Embed Size (px)
Citation preview
www.tinchoandlola.com
inicio: feb 2012
ventas: 70u/mes
palabras clave
diseño - sustentable
velas de barco
historias - duradero
viajes - fotografía
tinchoandlola
tinchoandlola
www.estudiokarga.co
inicio: nov 2014
estudio de diseño y
desarrollo de mobiliario
comercial
principales fuentes
Generación de Modelos de Negocio - Alexander Osterwalder Visualiza tu modelo de negocios en 15’ - Tom Hulme (IDEO)
http://vimeo.com/13888824
“Un emprendimiento es una organización
temporal en búsqueda de un modelo de negocios
escalable y replicable”
Steve Blank(Lean Start-up)
modelo de negocios
¿qué es?
¿qué es un modelo de negocios?
Un modelo de negocios describe las bases sobre las que una
empresa crea, proporciona y capta valor.
capta proporcionacrea
una herramienta de visualización modelos de negocios
$
¿qué es el modelado de negocios?
¿quién lo usa?
un lenguaje compartido...
modelado de negocios
¿para qué?
modelado de negocios - ¿para qué?
1considerar todas las patas / visión panorámica
modelado de negocios - ¿para qué?
2ser creativo / innovar
modelado de negocios - ¿para qué?
3comunicarlo...
modelado de negocios
el formato
el canvas (o lienzo)
el canvas (o lienzo)
1) Segmentos de clientes
Uno o varios segmentos de clientes
2) Propuesta de valor
Orientada a resolver preocupaciones de los clientes
y satisfacer sus necesidades por medio de propuestas
de valor
3) Canales de distribución y comunicaciones
Las propuestas de valor llegan
a los clientes a travs de la comunicación, la distribución y
los canales de venta
5) Flujos de Ingreso
Los ingresos son el resultado de las propuestas de valor
ofrecidas a los clientes.
6) Recursos Clave
Son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
7) Actividades Clave
Alude a la realización de una serie
de actividades que son críticas para
crear el valor ofrecido
8) Red de partners
Algunas actividades se externalizan
y algunos recursos se adquieren
fuera de la empresa
9) Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado una
estructura de costos.
4) Relación con los clientes
Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Segmentos de clientes
» ¿para quién estamos creando valor?
» ¿quiénes son nuestros clientes mas importantes?
segmentos
de mercado
mercado de masas
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
Segmentos de clientes
segmentos
de mercadoGrupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor. nicho de mercado
Segmentos de clientes
segmentos
de mercado
mercado segmentadoGrupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
Segmentos de clientes
segmentos
de mercado
mercado diversificado
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
Segmentos de clientes
segmentos
de mercado
mercados multilaterales
(necesidad de ambos)
Grupo de personas que
se beneficiarán de la
propuesta de valor.
Segmentos de clientes
Propuesta de valor
» ¿qué valor estamos ofreciendo a los clientes?
» ¿qué problemas solucionamos?
» ¿qué necesidad satisfacemos?
» ¿qué beneficios aporta?
propuesta de valorLa oferta al consumidor, incluyendo
cómo y porqué responde a su
necesidad, o completa la tarea que
tienen que hacer. Cómo los
consumidores mismos describirían el
beneficio.
garantía, delivery, mantenimiento, in-
stalación, financiamiento...
packaging, funcionalidades, precio,
sabor, olor, estilo...
3 niveles de producto / servicio
la o
ferta escencial
el producto o servicio en sí
el producto aumentado
propuesta de valorLa oferta al consumidor, incluyendo
cómo y porqué responde a su
necesidad, o completa la tarea que
tienen que hacer. Cómo los
consumidores mismos describirían el
beneficio.
propuesta de valor
ejemplos de creación de valor:
• novedad
• mejora de rendimiento
• personalización
• “el trabajo, hecho”
• diseño
• marca / estatus
• precio
• reducción de costos
• reducción de riesgos
• accesibilidad
• comodidad / utilidad
Canales
» ¿a través de qué canales/medios se conectará y se atenderá a los clientes?
» ¿cómo podemos llegar a ellos?
» ¿qué canales funcionan mejor?
» ¿qué beneficios aporta?
distribución tipos
Pro
pio
Ind
ire
cto
Dir
ec
to
So
cio
equipo comercial
ventas en internet
tiendas propias
tiendas de socios
mayorista
Canales
De forma indirecta a través de las franquicias de los cafes Havanna.
De forma directa en su fábrica propia.
De forma indirecta a través de “FreeShops” en aeropuertos.
distribución directa o indirecta
Canales
comunicación (o promoción)
definición
mix de promoción
La función de la promoción es afectar el comportamiento del
consumidor, con la finalidad de concretar una venta.
• publicidad• correo electrónico• telemarketing• ferias y exibiciones• relaciones públicas• esponsoreos• promociones de ventas, P.O.S.• packaging
Canales
Relaciones con los clientes
» ¿qué tipos de relaciones esperan los clientes que se establezcan y se mantengan
con ellos?
» ¿qué relaciones hemos establecido?
» ¿cómo se integran en el modelo de negocios?
» Astistencia Personal
» Asistencia Personal Dedicada
» Autoservicio
» Servicios Automatizados
» Comunidades
» Co-creación
Autoservicio para la elección de los productos de góndola y para compras a través de su
sitio web.
Asistencia personal con vendedores dedicados para sus productos tecnología y electrodomé-
sticos.
Comunicación permanente con el cliente a través de redes sociales, medios masivos, folletos
y mailings.
Programa de fidelización orientado dar al cliente lo que el cliente necesita y a la cercanía
con la marca.
Relaciones con los clientes
Fuentes de Ingresos
» ¿por qué valor están dispuestos a pagar los clientes?
» ¿por qué solución pagan hoy?
» ¿mediante qué formas de pago?
» ¿cómo preferirían pagar?
fuentes de ingresos
» Venta de activos
» Prima por uso
» Primas por suscripción
» Prestar / Alquilar / Rentar
» Licencia
» Primas de broker
» Publicitar
fuentes de ingresos
principales estrategias de precios
venta de activos suscripción
publicidad alquiler
(tipos)
principales estrategias de precios(niveles)
premium
competitivo o de penetración
economía “skimming” (desnatado)
fuentes de ingresos
otras estrategias de precios • estrategias psicológicas (ej. 99,99$)
• estrategia de opcionales
• productos captivos
• en paquete
• precios promocionales (2x1)
• pricing geográico
• precio mayorista “colectivo”
• suscripciones
• “freemium”
fuentes de ingresos
fuentes de ingresos
modelo de negocios hacia el consumidor
Recursos Clave
» ¿qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
» ¿y nuestros canales?
» ¿nuestras relaciones?
» ¿nuestras fuentes de ingresos?
» Físicos
» Intelectual
» Humano
» Financiero
recursos
recursos • ¿cómo formamos el equipo?
• ¿permanentes o freelance?
• tecnología, maquinaria, infraestructura
• colaboración colectiva
Actividades Clave
» ¿qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
» ¿y nuestros canales?
» ¿nuestras relaciones?
» ¿nuestras fuentes de ingresos?
Actividades » Producción
» Solución de problemas
» Plataforma / Red
Alianzas Clave
» ¿quiénes son nuestros aliados clave?
» ¿quiénes son nuestros proveedores clave?
» ¿qué actividades realizan nuestros socios?
» ¿con quién deberíamos tener alianzas estratégicas?
alianzas» Entre Competidoras
» Entre no competidoras
» Entre empresas para desarrollar nuevos negocios
» Entre comprador/vendedor para asegurar disponibilidad
alianzas
ej: co-branding
Distribuidores de bebidas
Locales gastronómicosalianzas
Estructura de costos
» ¿cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de
negocios?
» ¿qué recursos clave son los más costosos?
» ¿qué actividades clave son las más costosas?
tipos de MdN
$
U$S
€
¥
» Impulsadas por el costo
» Impulsadas por el valor
Estructura de costos
características
$
U$S
€
¥
» Costos fijos
» Costos variables
» Economía de escala
» Economía de amplitud
Estructura de costos
egresos
$
U$S
€
¥
1) Segmentos de clientes
Uno o varios segmentos de clientes
2) Propuesta de valor
Orientada a resolver preocupaciones de los clientes
y satisfacer sus necesidades por medio de propuestas
de valor
3) Canales de distribución y comunicaciones
Las propuestas de valor llegan
a los clientes a travs de la comunicación, la distribución y
los canales de venta
5) Flujos de Ingreso
Los ingresos son el resultado de las propuestas de valor
ofrecidas a los clientes.
6) Recursos Clave
Son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
7) Actividades Clave
Alude a la realización de una serie
de actividades que son críticas para
crear el valor ofrecido
8) Red de partners
Algunas actividades se externalizan
y algunos recursos se adquieren
fuera de la empresa
9) Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado una
estructura de costos.
4) Relación con los clientes
Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
descanso!
manos a la obra
#actividad
1) Segmentos de clientes
Uno o varios segmentos de clientes
2) Propuesta de valor
Orientada a resolver preocupaciones de los clientes
y satisfacer sus necesidades por medio de propuestas
de valor
3) Canales de distribución y comunicaciones
Las propuestas de valor llegan
a los clientes a travs de la comunicación, la distribución y
los canales de venta
5) Flujos de Ingreso
Los ingresos son el resultado de las propuestas de valor
ofrecidas a los clientes.
6) Recursos Clave
Son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
7) Actividades Clave
Alude a la realización de una serie
de actividades que son críticas para
crear el valor ofrecido
8) Red de partners
Algunas actividades se externalizan
y algunos recursos se adquieren
fuera de la empresa
9) Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado una
estructura de costos.
4) Relación con los clientes
Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Amantes del deporte
Patrocinadores
Venta de diario en papel
Publicidad
Mucho alcance y con un
público homogeneo
Información deportiva en
el idioma de la gente
On line
diario en papel
Personalizada
Kioscos de diario
Internet
Gratis on line
Prensa
Web
Vender bien
Periodistas
Estar actualizado
Periodismo Fotografos independientes
Canillitas
Diseño
Impresión, distribución, staff
Peatones con hambre o sed
Venta de productos
Publicidad en los locales
Gran volúmen de ventas y
exposición
Gran variedad de productos
siempre cerca
Autoservicio asistido
Personalizada
Los locales
Locales
Personal
Logística
Control
Finanzas
Mercadería, mantenimiento locales, staff
Proveedores Proveedores
oficinas
Comprar bien
Compradores web
Gratis
Fee por transacción
Ofrecer un canal de ventas
directo
Comodidad para comprar
productos On line
On line
On line
internet
Plataforma
Marketing
Servidores, Staff
Servidores Vendedores
internet
Fee por publicación
Financiamiento
Grandes Vendedores
On line y asistida
Bancos y Tarjetas
hasta la próxima!
