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Geração e Qualificação de Leads
Oportunidades
Vendas
Negociação
Prospects
Suspects
Universo Estratégia e Inteligência Competitiva
Geração e Qualificação
de Leads
Argumentação para Vendas
Consultivas
Negociação
Pós Vendas
Ge
stã
o d
o P
ipe
lin
e
Pro
jeçã
o d
e V
en
da
s
Gestão Financeira Liderança e
Gestão de Equipes
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
O que são Leads? Como vocês geram e qualificam os Leads?
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Geração e Qualificação de Leads
Matriz CSD
Formem 2 grupos
Desenhe esta matriz no quadro e desenvolvam:
Quais são suas CERTEZAS do que é e como fazer?
Quais são suas SUPOSIÇÕES do que é e como fazer?
Quais são suas DÚVIDAS do que é e como fazer?
Matriz CSD
CERTEZAS SUPOSIÇÕES DÚVIDAS
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Definições de Leads
Um indivíduo ou empresa que tenha demonstrado interesse em um produto ou serviço. Por
exemplo, um telefonema ou um e-mail recebido, que pode chegar a ser um comprador dos
produtos da empresa ou não.
Uma empresa selecionada como potencial cliente, que foi devidamente qualificada e que
será entregue à área comercial para prospectar.
Uma empresa selecionada como potencial cliente, devidamente qualificada e que foi
identificada uma oportunidade ou interesse da empresa em conhecer a oferta.
Uma empresa selecionada como potencial cliente, devidamente qualificada, que foi
identificada uma oportunidade e a empresa já está em processo de busca de fornecedores
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Definições de Leads
Inicialmente, mostra-se que a segmentação é
um dos primeiros passos de uma estratégia efetiva de marketing, por tratar da identificação das oportunidades de mercado e, por sua vez, da definição dos mercados-alvo. É a partir da segmentação e da subseqüente compreensão desses públicos-alvo que todas as demais ferramentas e técnicas de marketing podem ser devidamente aplicadas.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Potencial de Mercado – Público Alvo
Após a definição do público alvo, o próximo passo é entender e classificar e mapear o mercado.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Definir Mercado de Atuação
MERCADO CAPTURADO *
MERCADO NÃO
CAPTURADO** (*Compra o produto/seviço)
(** Não compra o produto/serviço)
Aqui, a estratégia será diferente entre o Mercado Capturado e N. Capturado.
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Definir Mercado de Atuação
MERCADO CAPTURADO
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Cliente já possui a cultura/adaptado a compra
Estratégia de redução de preço
Produtos Diferenciados (Melhorias constantes)
Ser percebido no mercado como “low cost”.
Produtos diferenciados + Percepção de Valor = CONQUISTA DO CLIENTE !!!!
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Definir Mercado de Atuação
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Ganhar Mercado (Market Share)
O ciclo de vendas é maior
Posicionamento O custo da venda é maior (Mais visitas /Descentralizados)
Investimento + Percepção de Valor = CONQUISTA DO CLIENTE !!!!
MERCADO NÃO CAPTURADO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Definir Mercado de Atuação – Sodexo
Quem são???
Argumentação de vendas
Portfólio de Produtos
Fraquezas e Fortalezas (SWOT)
Política de Preço praticada
Material de vendas
Canal de Vendas
Estratégia de Atuação
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Distribuição do Mercado - Market Share
Segundo Kotler...
Market Share, em português, é a fatia ou
quota de mercado que uma empresa tem
no seu segmento ou no segmento de um
determinado produto.
O Market Share serve para avaliar a
força e as dificuldades de uma empresa,
além da aceitação dos seus produtos.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Análise do Market Share
X5 X6 X7 X4 X3 X2 X1
Detalhamento sobre o impacto
Informações relevantes que demonstrem o impacto no resultado do competidor
Produtos:
Fontes seguras e embasadas
Dicas:
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Geração e Qualificação de Leads
Quem está comprando?
PORTE
SEGMENTO
GEOGRAFIA
Faturamento
Nº Funcionários
Unidades
Setor
Nicho de Mercado
País
Estado
Cidade
Bairro
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Geração e Qualificação de Leads
Todos os meus Produtos/Serviços tem o mesmo comportamento e crescimento nas regiões e setores?
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Geração e Qualificação de Leads
Existe alguma ferramenta ou método que pode nos ajudar nesta análise?
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Matriz BCG
A Matriz BCG é uma análise gráfica
desenvolvida por Bruce Henderson
para a empresa de consultoria
empresarial americana Boston
Consulting Group em 1970.
Seu objetivo é suportar a análise de
portfólio de produtos ou de unidades
de negócio.
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Matriz BCG
Dúvida
A maioria dos negócios inicia como dúvida,
sobretudo, quando a empresa tenta entrar em
um mercado de alto crescimento e em que já
existe um líder.
O termo dúvida é porque a empresa precisa
saber se continua a por dinheiro no negócio.
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Matriz BCG
Estrela
Se o negócio que era dúvida for bem sucedido,
ele se torna uma estrela.
Este é o ambiente de liderança em mercado com
grande crescimento. Pode, às vezes, não ter
retornos brilhantes, mas gera futuro para a
empresa. Não ter nenhuma atuação nesta área é
preocupante para as empresas.
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Matriz BCG
Vaca Leiteira
São mercados com crescimento moderado e no
qual há liderança da empresa. Geralmente, a
demanda por investimentos é baixa, são
mercados mais maduros e existe a economia de
escala, produzindo produtos de baixo custo. É um
ambiente gerador de caixa.
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Matriz BCG
Abacaxi
São negócios em mercados de baixo crescimento
e a empresa tem pequena participação. Geram
baixos lucros ou até mesmo prejuízo. Deve-se
avaliar se esses negócios têm boas razões para
serem mantidos.
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Matriz BCG - Exemplo
Minha Empresa Demais
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Atividade
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Atividade
1. Reúnam-se em grupos
2. Escolha uma empresa de um dos integrantes
3. Construa a Matriz BCG
4. Apresente o resultado
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Leads
Legal e daí? O que preciso?
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Leads
Vamos resgatar o que colocaram no quadro.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Desafios
“Um dado, uma referência, ou outra informação
obtida através de uma campanha de marketing, da
internet ou de outros meios, que identifica um cliente
potencial (prospect).”
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Desafios ..........Diferentes Visões.......... Marketing Vendas
“Eles não fazem um acompanhamento em nenhum lead que nós enviamos”
“Um lead para eles é uma venda”
“Eles não olham nem para metade dos leads que nós enviamos”
“Eles escolhem a dedo e agem como se soubessem o que os leads querem antes de ligar para eles”.
“Nós não temos visibilidade sobre o que eles estão fazendo”
“Nós precisamos de mais suporte deles”
“Os leads que eles nos enviam são ruins”
“Eles não entendem quem é o nosso mercado alvo”
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Funil de Leads
2. Marketing Qualified Leads (MQL)
5. Visit
O funil de marketing também precisa ser gerenciado!!!!
Sourcing Qualificação Cultivo Envio para o comercial
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Geração
Eventos
Parcerias
Compra de Mailing
Vendedor
Campanhas
Guerrilha
Formulários Internet
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Leads Nurturing – Cultivo de Leads
Cultivar é manter interações ao longo do tempo, construir relações e permitir que o
interesse seja despertado para produtos e/ou serviços e ao
mesmo tempo tornar os leads prontos para venda.
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Leads Nurturing – Exemplo
Apresentação de Estudos Régua de Relacionamento
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Leads Nurturing – Exemplo
Classificação de Leads : É um método compartilhado entre comercial e marketing para ranquear os leads em ordem com o objetivo de determinar o quão prontos estão para venda
Objetivo : identificar quais leads estão
prontos para serem enviados para os comerciais e quais leads precisam ser mais trabalhados
= Propensão a comprar
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Scoring do Leads
FRIO MORNO QUENTE
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Leads – Processo de Validade
TEMPO....bom para os vinhos, ruim para os leads.
Um lead qualificado perde sua “qualidade” quando não utilizado por muito tempo. A qualificação ENVELHECE.
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Leads – Processo de Reciclagem
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Leads – Mensurar Resultados
Gestão de
Leads Nutrição/Score
Melhora do “Time to
Market”, com ações
direcionadas.
MARKETING
MULTICANAL
Utilização de vários canais de
comunicação com o cliente
simultaneamente
Utilização de informações não
estruturadas (MIDIAS
SOCIAIS)
Régua de
relacionamento com
clientes e prospects.
Relatórios e Dados Analíticos
em formato de Dashboard.
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Leads – Gestão do Funil de Vendas
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Leads
1º passo – Base de Dados
Comprar Base de Dados
Sourcing de Listas
Criar área de Database Marketing
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Leads
1º passo – Base de Dados
Comprar Base de Dados
Sourcing de Listas
Criar área de Database Marketing
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Comprar Base de Dados
Vamos entender as
necessidades de informações e utilizar
técnicas de Inteligência de Mercado para coleta
e compra correta
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Comprar Base de Dados
Definir KIT Formular as KIQs
É o problema a ser resolvido. Define quais são as atividades a serem
estudadas.
Tipos: Adhoc, Regulares e/ou Monitoramento
Definido o KIT, quais perguntas devem ser feitas para trazer as respostas ao
problema?
O que é preciso saber sobre um determinado assunto?
O que é preciso fazer sobre um determinado assunto?
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Comprar Base de Dados – KIT e KIQ’s
KIT
Analisar e compreender as informações necessárias para geração de Leads
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Comprar Base de Dados - KIT e KIQ’s
KIT KIQs
Analisar e compreender as informações necessárias para
geração de Leads
Quais são as particularidades do mercado em que atuo? Qual é o portfólio de produtos/serviços? Qual é o perfil dos consumidores?
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Comprar Base de Dados - KIT e KIQ’s Exemplo:
Informações sobre pedágio
Informações sobre consumo de combustível
Informações de novos veículos entrantes
Informações sobre pneus importados
Informações do desenvolvimento da safra
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Atividade
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Atividade
1. Reúnam-se em grupos
2. Escolha uma empresa de um dos integrantes
3. Construa as KIQ’s
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Sales Loft
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Leads
1º passo – Base de Dados
Comprar Base de Dados
Sourcing de Listas
Criar área de Database Marketing
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Sourcing de Listas
Mapear todas as possíveis oportunidades de
Geração de Leads.
O mapeamento para criação das listas
poderá ser desenvolvido por diversas formas.
Atenção! Essa etapa é constante, nunca pode
parar...
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Sourcing de Listas - Processo
MONITORAMENTO DO AMBIENTE
EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Sourcing de Listas - Processo
MONITORAMENTO DO AMBIENTE
EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Empresas
Permite identificar inúmeras oportunidades de
Leads.
É uma das principais etapas.
Exige um forte processo de coleta e análise de
informações.
Importantíssima para crescimento de mercado e retenção de avanço do market share dos concorrentes.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Empresas por Clientes
Clientes Principais Concorrentes
Scania
Mercedez
Volvo Volkswagem
Totvs
Microsoft SAP
Oracle
Telefônica
Embratel
TIM NET
White Martins Linde Gás
Camargo Correa Votorantin Cimentos
3M
Du pont
Day Brasil Sony
1. Identificar seus
principais clientes.
2. Mapear os concorrentes
de seus clientes
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Processo – Mapeamento por Empresas por Concorrentes
1. Identificar seus
principais concorrentes.
2. Mapear os clientes de
seus concorrentes que
não são seus clientes.
Concorrentes Clientes
Concorrente 1
Renault
GSK
CNI
Concorrente 2
Unilever
CPFL Energia
AB InBev
Concorrente 3
Avon
Aché
Ecorodovias
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Case Real
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Case
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Case
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Case
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Case
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Sourcing de Listas - Processo
MONITORAMENTO DO AMBIENTE
EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Segmentos
Com alguns clientes de seus concorrentes identificados:
1. Identificar os segmentos de atuação destas empresas.
2. Mapear outras empresas do mesmo segmento.
3. Descobrir novos segmentos de atuação.
4. Buscar as demais empresas deste segmento.
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Processo – Mapeamento por Segmentos
Concorrentes Clientes Segmentos Atuação Oportunidades
Concorrente 1
Renault Montadoras Não Volkswagem, Fiat, GM
GSK Indústria Farma Não Pfizer, Abott, Sanofi, Merck
CNI Órgão Público Sim
Concorrente 2
Unilever Alimentos, Higiene etc. Sim
CPFL Energia Energia Não AES Brasil, Light, CCEE, Elektro
AB InBev Cerveja Sim
Concorrente 3
Avon Cosméticos Não Natura, Jequiti, Niely, Loreal
Aché Indústria Farma Não Pfizer, Abott, Sanofi, Merck
Ecorodovias Concessionárias Sim
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Segmentos
Pode-se ainda desdobrar para identificar especializações dentro dos segmentos.
Concorrentes Clientes Segmentos Atuação Especialização
Concorrente 1
Basf Tintas Não Aeronáutico etc...
3M Energia Não Componentes
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Segmentos
Exemplo: Tintas
Aeronáutico.
Revestimentos de bobinas.
Revestimentos de alto desempenho industrial.
Proteção/Anti corrosão: aço, concreto etc.
Tintas anti-escalada, fluorescente e resistente ao calor.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Sourcing de Listas - Processo
MONITORAMENTO DO AMBIENTE
EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Localização
Permite identificar novos canais de distribuição;
Região com alto ou baixo potencial (Classes Sociais e Artérias Urbanas - fluxo)
Localidades para expansão;
Gap na força de vendas;
Mapeamento de ações da concorrência;
Roteiros da força de vendas;
Outros
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Localização
Através dos clientes e concorrentes já identificados:
1. Identificar regiões, estados, cidades e bairros atendidos.
2. Mapear principais localidades.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Localização
Mercado: “Pontos” de Interesse Varejo, serviços, industrias, escolas, hospitais, aeroportos, ...
Integração com dados internos Inserção de dados internos (PDVs, clientes, concorrentes, vendas, ...) e interação com mapas, cruzando informações internas com as de mercado.
Mercado: Perfil sociodemográfico, potencial de consumo, PIB, PJ, ... Bases de dados mapeadas.
Macro e micro Escalas geográficas : Estados, municípios, bairros, ruas, endereços.
Interação geográfica Delimitação de áreas de interesse.
Não “apenas” mapas: relatórios e consultas Visualização e extração de relatórios e elaboração de consultas espaciais.
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Sourcing de Listas - Processo
MONITORAMENTO DO AMBIENTE
EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação
Permite identificar áreas de atuação dentro das organizações;
Descoberta de novas áreas potenciais;
Possibilidade de vender mais no mesmo!
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação Através dos clientes e concorrentes já identificados:
1. Mapear as áreas ao qual está vendendo.
2. Mapear as áreas que o seu concorrente está vendendo.
3. Identificar e explorar áreas novas e áreas focais.
4. Montar lista de oportunidades por empresas.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação
Empresas (Clientes, Concorrentes etc.)
Áreas Clientes Atuação
Renault Compras Sim
GSK Comercial Não
CNI Planejamento Sim
Unilever Compras Sim
CPFL Energia Compras Sim
AB InBev Logística Não
Avon Compras Sim
Aché Comercial Não
Ecorodovias Planejamento Sim
Áreas Clientes Oportunidades
Comercial
Renault
CNI
Unilever
CPFL Energia
Avon
Ecorodovias
Logística
Renault
CNI
Unilever
CPFL Energia
Avon
Ecorodovias
Mapeamento e Identificação Lista de Oportunidades
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Sourcing de Listas - Processo
MONITORAMENTO DO AMBIENTE
EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Monitoramento do Ambiente
Permite identificar oportunidades valiosas de Leads.
As oportunidades podem ser para curto, médio e longo prazo.
Importante: fazer antes do concorrente!
Ferramenta:
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Monitoramento do Ambiente Fontes Internas e Externas
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Monitoramento do Ambiente Contatos
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Monitoramento do Ambiente
Onde buscar informações
Através de periódicos
Fonte: Exame Melhores & Maiores
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Processo – Monitoramento do Ambiente
Onde buscar informações
Através de periódicos
Fonte: Exame
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Case Real – Segmento Logístico
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Leads
1º passo – Base de Dados
Comprar Base de Dados
Sourcing de Listas
Criar área de Database Marketing
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing Área responsável pela captação e tratamento dos contatos com intuito de alavancar o número de leads e consequentemente as vendas.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing
Como fazer? Qual é a prática utilizada em sua empresa?
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing
As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.
1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-
DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing
As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.
1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-
DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing – Processo
Qualificação de Contatos
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing – Processo
Aumentar Volume de Contatos
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing – Processo
Sanear Contatos
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing – Processo
Monitorar Contatos
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing
As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.
1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-
DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing – Controle Análise Quantitativa
Controle semanal e mensal
Meta x Alcançado
Com isso, tenta-se garantir
a meta mensal.
Alcançado
Meta
0
100
200
300
400
Cota Complemento
320
205
300
200
Alcançado Meta
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing – Controle Análise Qualitativa
1,0
2,0
3,0
4,0
5,0 Identificação
Linguagem
Argumentação Precisão dos
Dados
Tempo de Ligações
Desejado
Alcançado
Duas avaliações de ligações na
semana.
Feedbacks constantes.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing – Controle Taxa de Conversão
Quantificar a taxa de conversão para
bonificar e garantir resultados da
equipe.
Pode-se linkar o id do operador com o
id do contato gerado e convertido.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing – Controle Auditoria
Validação por amostra dos contatos:
Incluídos.
Alterados.
Excluídos.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing
As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.
1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-
DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing - Meta
Diária x Semanal x Mensal
Metas diárias permitem o controle e desempenho de cada operador.
Garantem o desempenho do mês, pois deixar para última semana não gera bons
resultados.
Segunda Terça Quarta Quinta Sexta
Parte da Cota 40 40 40 40 40
Complemento 25 25 25 25 25
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing
As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.
1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-
DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing - Incentivos
Bonificações
Sempre atrelado ao tripé: qualidade, quantidade e conversão.
Só é bonificado se atingir as 3 metas.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing
As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.
1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-
DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Database Marketing - Disseminação
Conversão quinzenal
por operador.
Demonstrativo de
evolução do mailing..
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos
Aspectos importantes
Geração de Leads em Eventos
Passo a Passo do Processo
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos
Aspectos importantes
Geração de Leads em Eventos
Passo a Passo do Processo
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Aspectos Importantes Primeiramente é importante identificar o tipo de evento.
Feiras x Congressos x Salões;
B2B x B2C;
Alto volume de pessoas x Baixo Volume de Pessoas;
Com mailing x Sem Mailing;
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Aspectos Importantes
Existe Retorno sobre os investimentos em eventos (ROI)?
Sim, existe retorno.
O retorno não se dá somente com geração de leads.
O retorno muitas vezes não é imediato.
Como gerar Leads?
Em alguns eventos, mais de 80% dos negócios são realizados em um período de até um ano após sua realização.
Trabalhar e qualificar são atividades obrigatórias para este retorno.
Como mensurar o ROI?
Simples: Registrar....
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Atividade
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Atividade
1. Reúnam-se em grupos
2. Debater como gerar leads em eventos.
3. Construir um plano de ação para geração de Leads em eventos.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos
Aspectos importantes
Geração de Leads em Eventos
Passo a Passo do Processo
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Geração de Leads em Eventos
Planejamento ANTES DO EVENTO
Execução DURANTE EVENTO
Qualificação PÓS EVENTO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos
Aspectos importantes
Geração de Leads em Eventos
Passo a Passo do Processo
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Passo a Passo
Planejamento ANTES DO EVENTO
Execução DURANTE EVENTO
Qualificação PÓS EVENTO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Passo a Passo
Se possível preparar informações das empresas que estarão presentes.
Preparar lista dos targets mais interessantes.
Preparar a estratégia de apresentação da Solução.
Planeje todas as formas de mídia: Imprensa, Redes Sociais, Site Institucional, Google etc.
Planeje a prospecção de clientes atuais e potenciais convidando-os para o evento.
Inove!!!
Contra Inteligência.
Lembrete: só não esqueça a munição!
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Passo a Passo
Quem irá representar
a empresa?
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Passo a Passo
Planejamento ANTES DO EVENTO
Execução DURANTE EVENTO
Qualificação PÓS EVENTO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Passo a Passo
Estratégias para demonstrar capacidade. Exemplo: Palestra.
Para geração de Leads:
Nunca almoçar com as mesmas pessoas e na mesma mesa.
Controlar lista de targets para falar com todos.
Criar e registrar a memória dos contatos realizados.
Trocar cartões ou encontrar outra maneira de pegá-los.
Criar algum vínculo para que o contato pós evento possa ocorrer.
Saber claramente com quem pode-se investir tempo.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Passo a Passo
Planejamento ANTES DO EVENTO
Execução DURANTE EVENTO
Qualificação PÓS EVENTO
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Passo a Passo
Atividade: Trabalhar, trabalhar, trabalhar......
Priorizar leads que serão trabalhados.
Definir claramente os responsáveis e as metas para a equipe.
Agir rápido, pois o concorrente certamente o fará.
Lembrem-se:
Marcar visita é fundamental, só a exposição não dá resultados efetivos.
O lead ativo de hoje é o passivo de amanhã.
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Passo a Passo
MATRIZ DE PRIORIZAÇÃO
Po
ten
cia
l Alto Prioridade Média
Prioridade
Número 1
Prioridade
Número 1
Médio Após Término
dos Demais Prioridade Média
Prioridade
Número 1
Baixo Após Término
dos Demais
Após Término
dos Demais Prioridade Média
Longo Médio Curto
Prazo
MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS
Eventos – Considerações
Lembrar do Viés Cognitivo.
Aplicar na prática o processo apresentado.
Não desperdiçar mais oportunidades!