GESTIRE PER IL PROFITTO NON PER LA QUOTADI MERCATO.Come estrarre un maggiore profitto nei mercati maturi iper-competitivi.

STUDIO VENTURI Strategia

Marketing

VenditeConsulenza di Direzione

Executive Education

DALLA GUERRA DEI PREZZI ALLA COMPETIZIONE PACIFICA.Nei mercati maturi e competitivi aumentare i profitti è oggi più difficile che in passato. La maggior parte delle aziende ha esaurito come ulteriore fonte di redditività, sia la riduzione dei costi che l’incremento dei volumi.

La competizione è feroce e vere innovazioni tecnologiche scarseggiano.Con questi vincoli, molti manager si concentrano nella costruzione e mantenimento della market share per preservare i profitti.

Nei mercati maturi questa visione può invece distruggere i profitti, invece di crearli. Fare la guerra al concorrente abbassando il prezzo per mantenere i volumi e far girare gli impianti, dove porta nel medio termine?

Le aziende che come obiettivo scelgono il profitto invece dei volumi/quota di mercato, hanno nel pricing delle grandi opportunità. Rifiutano di vedere se stesse chiuse in una competizione a somma zero per la market share,guidate da una mentalità “kill or be killed”.

Queste aziende che hanno una eccellente redditività hanno spesso gli stessi prodotti e costi delle aziende medie e mediocri. Competono pacificamente perché sanno sedurre il cliente con una mirata offerta di valore.

Riconfigurano il marketing mix per vendere i prodotti e servizi esistenti con metodi alternativi e creativi.

Questo programma di Executive Education trasferisce sia la nuova visione d’insieme, che i singoli step necessari a estrarre un maggior profitto nei mercati maturi competitivi.

Viale Montegrappa 20 - 23900 LECCO (LC) Tel. 0341 32 14 78 - Fax 02 301 352 43 - info@studioventuri.com - www.studioventuri.com

Consulenza in strategia, marketing e vendite.Formazione personalizzata in azienda.

Strategie alternative non incrementali.Strategie competitive.Strategie di crescita.

Strategia

Marketing strategico.Marketing relazionale.Sviluppo di nuovi prodotti.

Marketing

Organizzazione ed efficienza della rete vendita.Efficacia dei commerciali.Segmentazione dello sforzo commerciale.

Vendite

Cosa facciamo

ABB, Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Baxi, Barausse, Chimab, Control Techniques (Emerson), Corà Legnami, Costan, Demag Cranes & Components, Dental Art, De Pretto Industrie, Ecor, Eldor Corporation, Emerson Process Management, Esmach, Eureka, Euronewpack, Fava, Fila Industria Chimica, Fitt, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi, GDS Global Display Solution, Gea Procomac, Glaston Italy, Gruppo Mastrotto, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Ideal Work, Igus Italia, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana Arteferro, Isap Packaging, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia, Marchesi Frescobaldi, Margraf, MCZ Group, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT Meccanica Tovo, Nova Foods, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, R.C.M., Rodacciai, Salvagnini, SET Ict Business Solution, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Sinetica Industrie, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Wagner Colora, Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory.

Clienti

Strategia

Marketing

Vendite

STUDIO VENTURIConsulenza di Direzione

GESTIRE PER IL PROFITTO, NON PER LA QUOTA DI MERCATO.

SI RIVOLGE A:- Imprenditore, direttore generale, direttore di divisione / business unit, direttore commerciale, responsabile vendite, direttore marketing, product manager, responsabile controllo di gestione.

OBIETTIVI - Stimolare un comportamento manageriale diffuso orientato al profitto, e non alla quota di mercato.- Identificare nuove opportunità di profitto usando informazioni interne ed esterne.- Basare le decisioni di marketing su analisi oggettive, e non su emozioni.- Segmentare i clienti in base alla loro willingness to pay, e configurare la giusta offerta di prodotto/servizio.- Aumentare il prezzo strategicamente.- Gestire le variazioni di prezzo nella mappa del valore che percepisce il cliente.- Ricompensare manager e venditori in base al margine.

CONTENUTI

1.Cambia il modo di vedere il business.- Orienta l’impresa verso il profitto, non verso la quota di mercato.- Crea un quadro realistico della marginalità e comunicalo ai collaboratori.- Abbandona le guerre di prezzo: imponi una concorrenza pacifica!- Basa la visione dei clienti sui fatti, non sul buon senso convenzionale.- Sfrutta l’elevato potere della relazione tra prezzo e profitto.

2.Usa le informazioni interne per scoprire i potenziali incrementi della marginalità.- Usa i dati interni ed esterni per “identificare” le tue opportunità di profitto.- Comprendi fatturato e profitto per singolo venditore.- Trasforma la tua rete di vendita e di service in una fonte d’ informazione.- Scopri con le ricerche la willingness to pay dei clienti.

3.Gestisci il marketing mix in base a criteri di redditività.- Segmenta i tuoi clienti per preferenze e volontà di pagare.- Ridisegna la tua offerta di prodotti/servizio secondo la willingness to pay dei clienti.- Chiedi al marketing di giustificare quantitativamente le loro azioni.

4.Aumenta i prezzi in maniera selezionata: dimostra coraggio!- Valuta la coerenza “prezzo / valore” nel corridoio della mappa.- Stima le implicazioni degli aumenti di prezzo.- Implementa solo le azioni che costruiscono profitto.

5.Smetti di viziare inutilmente i clienti con sconti e promozioni!- Comprendi quando sacrificare la customer satisfaction in favore del profitto.- l lato nero del marketing: le azioni che mettono a rischio il profitto!- Non creare diritti per i clienti ed evita tagli di prezzo proattivi.- Lancia programmi fedeltà solo se i concorrenti non possono imitarli.

6.Ricompensa manager e venditori in base al margine: non in base al fatturato!- Crea gli strumenti che consentono al venditore di valutare e migliorare la redditività.- Usa i sistemi incentivanti orientati al prezzo e al margine.- Struttura il listino prezzi e comunicalo bene ai venditori e ai clienti.

GESTIRE PER IL PROFITTONON PER LA QUOTA DI MERCATO.Come estrarre un maggiore profitto nei mercati maturi iper-competitivi.

STUDIO VENTURI Strategia

Marketing

VenditeConsulenza di Direzionewww.studioventuri.com

Executive Education

METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO:Coinvolge perché è molto interattiva, pratica e centrata sull’apprendimento.Usa discussioni, case study e lavori di gruppo.

DURATA Una giornata.

GESTIRE PER IL PROFITTONON PER LA QUOTA DI MERCATO.Come estrarre un maggiore profitto nei mercati maturi iper-competitivi.

Le testimonianze dei partecipanti alla edizione interaziendale di questo Executive Education:Giornata stimolante. Luigi Fava – Ceo Fava Spa

La consapevolezza nell’analizzare e sintetizzare i dati salienti dei risultati di vendita,sono la chiave per un differente approccio alla vendita stessa! Stefano De Marco – General manager sales Wartsila Italia Spa

Molto soddisfatto. Mi sono reso conto di dover accelerare questo percorso. Giuseppe Frulla – Imprenditore, presidente DMM Spa

Invita a un’azione di cambiamento con argomentazioni concrete. Stefano Sandon, Head of sales & marketing Ivers-Lee Italia Spa

Ho toccato con mano che il corso è pratico e applicabile anche alle vendite. Gian Luca Malipiero – Responsabile commerciale DMM Spa

Il prezzo: credi e costruisci il futuro che non c’era! Gianmario Biolchi – Responsabile di filiale Rodacciai Spa

Be strategic achieving your strategy. Mattia D’Aulerio – Chief officer Chevron Spa

www.studioventuri.com STUDIO VENTURI Strategia

Marketing

VenditeConsulenza di Direzione

Fabio Venturi, consulente di direzione e amministratore unico Studio Venturi.E’ l’autore del libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato dalla Franco Angeli.

IL TRAINER

Executive Education