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Glosario del comercialFuerza Comercial Consultoría
Glosario del comercial
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Actitud
Posición que presenta un sujeto frente a determinados
acontecimientos a partir de las vivencias. La actitud
es clave para la venta y está fundamentada en la
visión de oportunidades, generación de ideas y en
la implementación de mejoras, y por ello es un gran
aliado para cualquier comercial.
Análisis de campo
Exploración objetiva y concienzuda del entorno,
teniendo en cuenta los retos, los problemas o las
oportunidades. Este estudio es fundamental para
saber afrontar las labores comerciales con éxito.
A
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Asesoría empresarial
Mediante esta actividad se brinda a los empresarios
el apoyo requerido para poder entender las
diferentes situaciones planteadas y establecer
mejoras en los procesos que conlleven mejoras en
los resultados de ventas. En el ámbito comercial,
debe estar a cargo de alguien que conozca a fondo
todo tipo de canales de venta y distribución.
Brainstorming
Aportación de ideas que un grupo de personas
ponen en común para llevar a cabo un proyecto, y
que permite innovar con nuevos planteamientos.
También es conocido como lluvia de ideas.
B
Glosario del comercial
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Canal de distribución
Circuito que recorre un producto desde que es
producido hasta que llega al consumidor final.
Cuanto más largo sea este canal de distribución,
más relevancia tendrán los procesos de venta en los
diferentes niveles (mayorista, detallista o consumidor).
Cierre de ventas
Etapa en el proceso de ventas en la cual, tras haber
presentado un producto al cliente potencial, se
busca empujar su decisión hacia la compra. Es en
este momento cuando un cliente potencial pasa a
convertirse en cliente, un momento decisivo que
precisa del talento del comercial.
C
Glosario del comercial
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Coaching comercial
Glosario del comercial
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Glosario del comercial
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Clientes
Persona, sujeto o entidad que accede a un servicio o producto, a través
de un pago. Este cliente, según la naturaleza de la empresa, puede ser el
consumidor final u otro intermediario dentro del canal de distribución.
Conocer al cliente es fundamental para el equipo de ventas ya que todo
ha de empezar y acabar en él.
Coaching comercial
Formación y entrenamiento de las fuerzas de ventas y de los equipos
comerciales para aumentar su eficiencia y sus ventas. Este servicio
de formación puede ser beneficioso para distintos cargos dentro del
departamento comercial: desde el personal de ventas a los directores
comerciales o la red de marketing. Cualquier impacto con el cliente es
una oportunidad de venta.
Competencias comerciales
Conjunto de cualidades basadas en la motivación, el desarrollo personal,
las habilidades y la formación que ejercen un peso muy importante
sobre el éxito del comercial a la hora de lograr ventas. Potenciar
estas competencias entre los miembros del equipo es una tarea muy
importante del responsable de equipos comerciales.
Glosario del comercial
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Coordinación
Proceso de armonizar todas las actividades del
departamento para facilitar el trabajo y mejorar
los resultados. Para este proceso, es importante la
colaboración de todos los miembros del equipo, pero
también la presencia de un líder que guíe esta sinergia.
Cross-selling
Estrategia de venta con el objetivo de vender
productos complementarios o productos accesorios
a los clientes. La clave para esta estrategia radica
en saber mantener el contacto con los clientes ya
existentes de la manera adecuada.
Customer Experience
Conjunto de experiencias que posee un cliente con
respecto a su proveedor de bienes y/o servicios.
En el momento final de la venta, una experiencia
positiva tiene altas probabilidades de traducirse en la
fidelización del cliente.
Glosario del comercial
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Dirección comercial
Equipo de personas internos a la empresa que se
encarga de establecer objetivos comerciales, controlar
que se llevan a cabo las políticas establecidas para
alcanzar dichos objetivos y marcar la estrategia
comercial.
Dumping
Estrategia de ventas de productos a precios bajos
para desplazar la competencia y ampliar el control del
mercado. El dumping puede ser esporádico, predatorio
o persistente.
D
Glosario del comercial
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Empatía
Capacidad que posee una persona para comprender
y participar de forma efectiva y emotivamente en la
realidad de los demás. En el entorno comercial, esta
capacidad permite tanto consolidar los equipos de
venta como entender mejor al cliente.
Empowerment
Proceso estratégico para mejorar la efectividad
y el desempeño en las organizaciones, buscando
cambios significativos en la cultura y en el clima de la
organización así como maximizar la utilización de las
capacidades del personal.
E
Glosario del comercial
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Equipo de ventas
Conjunto de individuos que se reúnen y trabajan
en equipo para alcanzar una meta en común, en
este caso vender una cantidad de productos y/o
servicios.
Estrategia comercial
Programa a largo plazo que determina los objetivos
estratégicos de desarrollo de la empresa en el
ámbito comercial y que muestra cómo lograrlos.
Contar con una estrategia es el primer paso para
lograr alcanzar los objetivos.
Glosario del comercial
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Glosario del comercial
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Formación
Acción de recibir una persona la
aptitud o habilidad para desarrollar
una actividad concreta. En el ámbito
del comercial, esta formación aplicada
a los profesionales se traduce en una
inversión que permite aumentar tanto
la productividad como los beneficios
obtenidos.
Gamificación
Técnica que consiste en incorporar
elementos propios del juego y del ocio
en actividades no recreativas como
pueden ser las tareas laborales. Gracias
a ello y a elementos como, por ejemplo,
los premios con insignias, se logra influir
directamente sobre la motivación y el
trabajo de un grupo de personas.
FG
Glosario del comercial
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Hard discounts
Establecimientos de ventas al consumidor final que
venden productos de bienes de consumo con un gran
descuento permanente en el tiempo.
Herramientas comerciales
Conjunto de instrumentos, como el plan comercial,
checklists o el CRM, que permiten a un departamento
comercial enfocar y ajustar su estrategia y táctica,
desarrollar sus tareas y planificar y controlar los
procesos, entre otras funciones.
H
Glosario del comercial
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Interim Manager
Profesionales con muchos años de experiencia en
gestión empresarial que se incorporan a una compañía
con una misión concreta por tiempo limitado,
normalmente por la dificultad de encontrar a alguien
con esas características requeridas a corto plazo o por
no existir profesionales internos adecuados para las
tareas en cuestión.
I
Glosario del comercial
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Know-how
Conjunto de conocimientos, más allá de lo académico,
relacionados con la técnica, el método o la experiencia,
y que determinan la forma particular y única de
trabajar o actuar de una empresa o profesional.
KPIs comerciales
Acrónimo que proviene de las palabras key process
indicator es una medida para la mejora constante de
procesos orientados a la consecución de objetivos de
los equipos de ventas. Éstos constituyen el cuadro de
mandos y variaran en función de si nuestro objetivo
es el aumento de las ventas, el aumento de valor
por cada pedido, la mejora del servicio al cliente o la
fidelización de nuestra cartera.
K
Glosario del comercial
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Liderazgo
Proceso que ayuda a movilizar
y dirigir ideas y/o personas para
incentivarlas y que trabajen
de forma entusiasta por un
objetivo común. El liderazgo es
fundamental para el trabajo en
equipo de ventas, y es el factor
que marca el camino hacia los
objetivos estratégicos. Existen
diferentes tipos de liderazgo en
función de los objetivos de la
organización y de los trabajadores.
L MMargen comercial
Diferencia entre el precio de
venta y el coste del producto, sin
impuestos. A la hora de calcular el
coste del producto, es importante
tener en cuenta tanto el precio de
compra como los costes directos
asociados.
Glosario del comercial
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Misión
Finalidad o propósito que persigue de forma constante
una organización, un departamento o un área. Para
poder identificar la misión de una empresa, hay que
responder a preguntas como: ¿qué hacemos?, ¿cuál
es nuestro negocio?, ¿a qué nos dedicamos?, ¿cuál es
nuestra razón de ser?, ¿quiénes son nuestro público
objetivo?
Mobile learning
Modelo de formación que se basa en una formación
online de bajo coste y con un alto impacto en ventas,
debido a su objetivo de mejorar los resultados de los
equipos comerciales aprovechando la omnicanalidad
del mercado y las herramientas del día a día para que
éstos desarrollen técnicas y aptitudes profesionales.
Glosario del comercial
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Motivación
Estimulación mental orientada hacia la consecución
de un objetivo, con un papel muy importante dentro
del entorno empresarial a la hora de lograr que los
trabajadores logren sus objetivos. La motivación
puede incentivarse a través de, por ejemplo, la
gamificación.
Mystery Shopper
Personas que reciben un importante entrenamiento
y cuentan con experiencia en el servicio que
ofrecen, este tipo de servicio se adapta a las
necesidades de los clientes que lo contraten. El
mystery shopper o cliente misterioso desarrolla
actividades de compra de un producto o servicio,
preguntas, registro de quejas para finalmente dar
feedback sobre sus experiencias y realizar reportes
detallados. El objetivo final de este análisis es
el aumento de las ventas gracias a la mejora del
procesos y de la experiencia del cliente.
Glosario del comercial
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Negociación
Proceso mediante el cual se exponen argumentos
por parte del cliente o del proveedor llegando a un
acuerdo entre ambos de carácter comercial en las que
ambas partes deben ganar; es el llamado win to win en
ventas.
Networking
Es una actividad de marketing la cual consiste en
ampliar la red de contactos y detectar clientes
potenciales o colaboradores con la finalidad de crear
un plan de acción que beneficie a todas las partes.
N
Glosario del comercial
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Objetivos comerciales
Planeamiento comercial de una meta o un propósito
a alcanzar con un cierto nivel de complejidad en un
periodo de tiempo y con unos recursos establecidos.
On Job Training
Metodología propia de Fuerza Comercial mediante
la cual se lleva a cabo un proceso de aprendizaje del
empleado en su propio ambiente de trabajo. Es decir:
la persona aprende mientras está trabajando y crea
hábitos de comportamiento profesional como puede
ser en la dirección de ventas.
O
Glosario del comercial
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Oportunidad
Circunstancia en la cual existe la posibilidad de
lograr algún tipo de mejora de carácter social,
económico o laboral e incluso conseguir alcanzar
cualquier objetivo o meta. El valor del profesional
radica en saber aprovechar estas oportunidades.
Personalidad
Conjunto de características sociales, genéticas y físicas
que reúne un individuo y que lo hace único y diferente
respecto del resto de la gente. En el entorno comercial,
la personalidad del trabajador puede marcar que tenga
más talento para uno u otro cargo.
P
Glosario del comercial
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Plan de acción
Herramienta de planificación empleada para la
gestión y control de proyectos y tareas comerciales
con la finalidad de optimizar la gestión de
proyectos, economizar tiempo y esfuerzo y mejorar
el rendimiento de los trabajadores.
Pop-up store
Tienda efímera que se abre con un fin determinado
como puede ser dar a conocer un producto,
acercamiento con el cliente… a través de crear
emociones, impactar y sorprender al cliente.
Proceso comercial
Análisis de la potencia del mercado y el potencial de
las personas que ejercen labores comerciales con el
fin de aumentar las ventas de una empresa. Se trata
de una aproximación sistemática a la gestión de la
venta de un producto o servicio, es decir, identificar
cada una de las etapas de la venta y las acciones a
realizar con el objetivo maximizar los resultados.
Glosario del comercial
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Productividad Comercial
Lograr los mejores resultados económicos-
financieros , simultáneamente con la fidelidad del
cliente a través de las gestiones de venta.Existen
muchos métodos para aumentar la productividad,
siendo la formación profesional de los trabajadores
uno de ellos.
Propuesta de valor comercial
Elemento que explica cómo el producto o servicio
comercial resuelve los problemas del cliente o
mejora su situación. Además especifica claramente
un beneficio en las ventas y cuenta al cliente por
qué debe elegir una marca.
Glosario del comercial
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Recruitment
Proceso de contratar a personal para trabajar en
una empresa o convertirse en un nuevo miembro de
la organización a través de Internet con el objetivo
de incrementar los resultados empresariales con
candidatos de alta competencia e implicación.
Rentabilidad
Relación que se genera de cualquier operación
comercial entre los recursos necesarios y los beneficios
económicos obtenidos.
R
Glosario del comercial
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Responsabilidad
Obligación o compromiso de tipo moral que
surge de la posible equivocación cometida por un
individuo en un asunto empresarial.
Retail
Representa a un sector de la economía que engloba
a todo tipo de venta de grandes cantidades pero a
muchos compradores diferentes (venta minorista).
El canal retail constituye la comercialización de
productos al por menor.
Glosario del comercial
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Shadowing
Es un periodo de observación profesional conocido
también como formación con el ejemplo con el fin de
formar a los vendedores en los más productivos.
Showrooming
Es una nueva forma de comprar que consiste en mirar
y probar un producto en una tienda para luego acabar
adquiriéndolo en Internet. El consumidor ha sido
asesorado por un experto en el cara a cara, ha podido
ver y tocar la mercancía y finalmente lo ha encontrado
más barato en el canal online.
S
Glosario del comercial
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Sistema de Cumplimiento de Objetivos
Metodología propia de Fuerza Comercial que
consiste en orientar sus procesos al cumplimiento
de los mismos en sus clientes. Exactamente, se
realiza una selección garantizada en resultados,
una formación para mejorar el cumplimiento y una
asesoría que ataca de forma directa las actividades
a desarrollar para cerrar operaciones comerciales.
Target
Es el público objetivo, o lo que es lo mismo, el
destinatario al que pretende llegar un producto o
un servicio comercial así como sus correspondientes
campañas de difusión con la finalidad de convertirlo
en un cliente.
T
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Técnicas de venta
Comportamiento persuasor y técnicas del profesional
que juega con los argumentos para lograr una venta.
Trade marketing
Disciplina que consiste en la fijación de estrategias,
planes de acción y objetivos entre distribuidor
y fabricante con el fin de mejorar la eficacia y la
eficiencia de la relación entre ambos.
Up-selling
Técnica de venta a través de la cual se propone al
cliente que compre un servicio o producto más
sofisticado y avanzado una vez que sus necesidades
han avanzado. El objetivo es lograr una mejor venta.
U
Glosario del comercial
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Valor añadido
Característica o servicio extra que se le da a un
servicio o producto con el fin de darle un mayor valor
en la percepción del cliente. Este puede ser el factor
determinante del éxito de un negocio.
Valores
Principios éticos que permiten orientar el
comportamiento de una empresa y también el de
las personas que trabajan allí. La definición de estos
valores es fundamental, ya que ellos determinarán
ciertas tendencias o inclinaciones ante algunas
circunstancias.
Venta consultiva
El comercial analiza y evalúa muy bien a su cliente así
como sus necesidades, esto se hace a través de una
investigación por parte del comercial.
V
Glosario del comercial
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Es una tendencia que trata de hacer de su “forma de
vender” ,tanto del vendedor como de la marca que
representa , una ventaja competitiva y no sólo de su
producto o servicio. Esto se consigue centrando la
venta en el los beneficios para el cliente en lugar de
en las características del producto o servicio.
Ventajas competitivas
Características que posee una empresa ante
otras empresas del mismo mercado o sector y
que le permite tener un mejor desempeño que
otras empresas. Conocer estas ventajas permite
al departamento comercial saber que factores
potenciar a la hora de lograr ventas y favorecer la
elección del cliente de la marca propia.
Visión
Definición de las metas que la empresa espera
conseguir en un futuro, a partir de un ejercicio de ver
más allá de los referentes actuales. Para definirla, es
importante hacerse preguntas como: ¿qué quiero
lograr?, ¿dónde quiero estar en el futuro?, ¿para
quién lo haré?
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