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INSIGHTgoetzpartners
September 2010
Fibre to the Home Attraktive Chancen für Energieversorger im Breitbandausbau
goetzpartnersINSIGHT _ 2
Inhalt1. DieNachfragenachBreitband- produktenwächststetig..................... S.3
2.Glasfaser–diezukunftssichere Lösungfürdenwachsenden Bandbreitenbedarf................................S.4
3.FttB/H-Ausbau–neueGeschäftsmöglichkeitenfürEnergieversorger............................. S.5
4.DieNetzinfrastrukturistdieBasisfürverschiedeneHandlungs-optionenfürEVU/VNB.........................S.8
5.FünfErfolgsfaktorenalsTreiberdesFttB/H-Business-Cases............... S.10
6.GlasfasergehörtdieZukunft– Energieversorgerkönnen Zukunftaktivgestalten..................... S.14
Übergoetzpartners..................................S.15
Glossar........................................................S.15
Autoren:Dr.AlexanderHenschel,PatrickJung,UlfRieckhoff,EliasVölker
INSIGHT goetzpartnersINSIGHT _ 3
Fibre to the Home (FttH) Attraktive Chancen für Energieversorger im BreitbandausbauEineflächendeckende,leistungsfähigeBreitbandinfrastrukturisteineGrund-voraussetzungfürwirtschaftlicheProsperitätinZeitenderWissensgesellschaft.DieTeilhabeandenglobalenDatenströmenhatinzwischeneineBedeutungerlangt, die einige Staaten dazu veranlasst, einen Breitbandanschluss alsGrundrechtfürjedenHaushaltzudefinieren.BreitbandversorgungistdamitzueinemElementderGrundversorgunggeworden.InsbesondereUnterneh-men, die bereits in diesem Gebiet tätig sind, eignen sich in hohem Maße,eine leistungsfähige Grundversorgung bereitzustellen. Die aktuelle Projekt-erfahrungvongoetzpartnerszeigt,dassEnergieversorger(EVU)undVerteil-netzbetreiber(VNB)geradezuprädestiniertsind,durchdenAusbauvonGlas-fasernetzenneueGeschäftsmöglichkeitenzuerschließen.
1. Die Nachfrage nach Breitband- produkten wächst stetig
Datenintensive Services wie Musikdownloads,Fotoportale, Videos, Games und Online Com-munitieshabendasvonInternetuserngenutzteDatenvolumen in den vergangenen Jahrenexplodieren lassen. Auch „einfache“ Websitessind durch diverse Rich Internet Applications(RIA) und eingebettete Multimedia-Inhaltedeutlichdatenintensivergeworden.
DieshatbisherzueinemrasantenWachstumdes Bandbreitenbedarfs beigetragen. Histo-risch haben sich die nachgefragten Bandbrei-tenallesechsJahreverzehnfacht.SchreibtmandieseEntwicklungfortundgehtheutevonei-ner durchschnittlich verfügbaren Bandbreite(BreitbandundSchmalband)von1MBit/saus,sindinwenigerals20Jahren1GBit/sStandard.Teilweise wird sogar von einem noch dyna-mischerenWachstumausgegangen.
Aktuell werden über 80% der Breitbandan-schlüsse auf Basis von ADSL mit 2–16 MBit/srealisiert. Laut der Marktstudie TK 2009 desVATM nutzten 2009 schon knapp 10% der In-ternetanschlüsse in Deutschland Bandbreitenvonüber16MBit/s.DieserAnteilistindenletztenJahrenrasantangestiegen.
Abb. 1: Breitbandentwicklung1 GBit/s
100 MBit/s
10 MBit/s
1 MBit/s
100 kBit/s
10 kBit/s
1 kBit/s1987 1992
Quellen: alcatel-Lucent, Infonetics Research, goetzpartners
1997 2002 2007 2010 2017
FttHVDSL < 50 MBit/sADSL 2+ < 25 MBit/s
ADSL < 6 MBit/s
DSL 2 MBit/s
ISDN 128 kBit/s
Heavy User
Novice User
FttH alszukunftssichereTechnologieVDSL kann
Bandbreitenbedarf nurkurze Zeit decken
ADSL istweitgehendüberholt
(Alcatel-Lucent, Infonetics Research, goetzpartners)
goetzpartnersINSIGHT _ 4
ImRahmenderBreitbandinitiativederBundes-regierung sollen bis 2014 75% aller HaushalteeinenAnschlussvonmindestens50MBit/ser-haltenkönnen.ImMarktwirddiesesZielaller-dings als zu ambitioniert angesehen. Unab-hängigvonderflächendeckendenVersorgungwächst der Bandbreitenbedarf insbesonderein urbanen Räumen sehr stark. Treiber dieserEntwicklung ist die zunehmende Verbreitungvon Videoanwendungen wie HDTV und 3D-TV. Im Geschäftskundenbereich kommen An-wendungenwieVideo-Conferencing,NetworkAttachedStorageundCloudComputinghinzu.DieseAnwendungenfordernzudemfürUploadundDownloadgleichermaßenhoheBandbrei-tenbeiniedrigenLatenzzeiten.
2. Glasfaser – die zukunftssichere Lösung für den wachsenden Band-breitenbedarf
DiewachsendeNachfragestelltdieexistieren-deInfrastrukturvorgroßeHerausforderungen.Breitbandanschlüsse werden in der WohnungdesEndkundenimWesentlichenmitvierTech-nikenzurVerfügunggestellt:
• DSL (i.W.ADSL/ADSL2+undVDSL)überexistierendeKupfer-Telefonleitungen
• FttB/HüberGlasfasernbisinsGebäude/indieWohnung
• Breitbandkabel überdasTV-Koaxialkabel
• Drahtlose BreitbandanschlüsseüberUMTSundHSPAundzukünftigLTE
BetrachtetmandenzukünftigenBandbreiten-bedarf,wirdschnellklar,dassmittelfristignurdas Breitband-TV-Kabel (mit DOCSIS 3.0) undGlasfaser eine ausreichende Bandbreite zurVerfügung stellen. Langfristig wird nur eineglasfaserbasierteInfrastruktur(FttH,FttBoderHybrid Fibre Coax) die notwendigen Datenra-tenliefern.Insbesonderedort,wokeineKabel-netzeverlegtsind,woeinUpgradeaufDOCSIS3.0nichtdurchgeführtwirdundwodrahtloseLösungenaufgrunddergroßenNutzerzahlkei-neausreichendenDatenratenliefernkönnen.
Der Ausbau von FttB/H in Deutschland stecktim Vergleich zu anderen Ländern noch in denKinderschuhen. FttB/H ist bisher nur in ein-zelnen Ballungsräumen in Form von Pilotpro-jekten aufgebaut. Haupthindernis für einen
Kabelbasiert Drahtlos
– Nutzung der Mobilfunk- frequenzen über Smart- phones oder Surf-Sticks
– Hohe Bandbreiten über Standards der 4. Generation (z. B. LTE)
– LTE, als Alternative für Access im ländlichen Raum
– Nutzung existierender Koaxialkabel vom Head- end über Hub, Verstärker und Splitter
– Hohe Bandbreiten über Upgrade auf DOCSIS 3.0 generierbar
– Zunehmend Einsatz hybrider Lösungen (hybrid fibre cable)
– Ausbau der Glasfaser von Verteilstation (VST) zum Gebäude (FttB) oder bis in die Wohnung (FttH)
– Bei FttB wird optisches Signal im Gebäude in elektrisches Signal umgewandelt und per Telefonleitung verteilt
– Nutzung existierender Telefonkabel
– Ausbau der Strecke Hauptverteiler (HVT) – Kabelverzweiger (KVZ) mit Glasfaser für VDSL
– Dämpfung der Kupferkabel führt zu Rückgang der Bandbreiten über längere Strecken
Mobiles BreitbandTV-KabelFttB/FttHDSL
Beschreibung
SchematischeDarstellung
Glasfaser Kupfer Glasfaser Kupfer
FttH (1 GBit/s)
VST
FttB (100 MBit/s)
VST
Koax
3G (HSPA+, bis zu 28 MBit/s)4G (LTE; bis zu 100 MBit/s)
Base StationController
BaseStation
Glasfaser Funksignale
TV-Kabel (< 100 MBit/s)
Head-end
Amp Amp.
Hub
Splitter Splitter Splitter
ADSL (< 16 MBit/s)
HVTKVZ
KVZ
VDSL (< 50 MBit/s)
HVT
KVZ
KVZ
Abb. 2: Infrastrukturenvergleich
(goetzpartners)
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flächendeckenden Ausbau einer Glasfaser-infrastruktursinddiegewaltigenInvestitionen.SchätzungengehenvonEUR30bis60Mrd.aus.
Durchführbar scheint ein Ausbau dieser Di-mension nur unter Einbindung einer Vielzahlvon Partnern, darunter etablierte Unterneh-men, öffentliche Träger und Innovatoren mitneuenGeschäftsmodellen.
Die Erfahrungen aus dem aktuellen VDSL-Aus-bau bestätigen dies. Auch hier kommt es zuKooperationen zwischen z. B. der DeutschenTelekomundanderen,lokalenTelekommunika-tionsunternehmenoderKommunen.Somitent-stehenneueGeschäftsmodelle,dieauchfürUn-ternehmen attraktiv sind, die bislang nicht imTelekommunikationsumfeld engagiert waren.FürdiebereitsindiesemBereichaktivenVersor-gungsunternehmen stellt sich die strategischeFrage, ob ihre aktuell verfolgte Positionierungin Zukunft noch Bestand haben wird bzw. obsich neue attraktive Geschäftsmöglichkeitenentwickeln.
Da es wirtschaftlich nicht sinnvoll ist, Netzemehrfachauszubauen,entstehenlokaleInfra-strukturmonopole. Ein Unternehmen, das dieZugangsnetze in einer Region als erstes aus-baut und diese auch anderen UnternehmenzurVerfügungstellt,bautdamiteineregionaleMarkteinstiegsbarriere für alle weiteren Aspi-ranten auf. Damit ergibt sich ein „Window ofOpportunity“fürUnternehmen,umdurchdenAusbaueinesNetzesindiebesteStartpositionfürdasFttB/H-Geschäftzugelangen.DasNetzkanndanngegeneinEntgeltanderenService-anbietern als Wholesale-Angebot geöffnetwerden.
Aus Sicht von goetzpartners ist ein Netzzu-gangsmechanismusnotwendig.DerVATMunddieBundesnetzagenturpropagiereneinSystemdesfüralleoffenenNetzzugangs(openaccess).Die Herausforderungen des Open-Access-Mo-dellssteckenjedochimDetail:DerZugangzurNetzinfrastruktur ist so zu regeln, dass ein
WettbewerbaufdenEndkundenmärktenent-stehenundgleichzeitigderNetzbetreiberseineInvestitionenamortisierenkann.
Mittelfristig wird sich ein Mechanismus fürden Netzzugang etablieren müssen, da es beiFttB/H – im Gegensatz z. B. zum klassischenFestnetz – keinen flächendeckenden Anbie-ter gibt, von dem alle anderen UnternehmenKapazitäten einkaufen müssen. Die Vielzahllokaler und regionaler Dienstanbieter wird inZukunftaufsolcheWholesale-Angeboteange-wiesen sein. Fraglich ist, ob dieser Mechanis-mus seitens der Regulierungsbehörde vorge-gebenwirdoderobsichamMarkteineigenes,freiwilliges System etabliert. goetzpartnersgehtdavonaus,dasseseinenregulatorischenEingriffgebenwird,dadieErfahrungausande-renNetzindustrienzeigt,dasseinEingriffnot-wendigist,umfunktionierendenWettbewerbzuetablieren.
3. FttB/H-Ausbau – neue Geschäfts-möglichkeiten für Energieversorger
Bereits in der Vergangenheit haben Energie-versorgerdieTelekommunikationschancenmitunterschiedlichen Ergebnissen analysiert undteilsTelekommunikationstöchterinihremVer-sorgungsgebiet aufgebaut. Die Anzahl dieserEngagementsistüberdenKonzentrationspro-zess in der Telekommunikationsbranche ge-schrumpft. Viele dieser Telekommunikations-unternehmenwurdenandieetabliertenPlayerverkauft.
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DernichtimmererfolgreicheAusflugindieTe-lekommunikationsolltejedochnichtdenBlickaufdieChancenvonFttB/Hverstellen.BeidenGlasfasernetzen kommt der Infrastruktur dieentscheidendeRollezu.Dieseweisteinedeut-lichgrößereNähezumKerngeschäftderEner-gieversorgerauf,alsdiesbspw.beimAngebotvonTelefontarifenderFallist.
Nach Ansicht von goetzpartners sind Energie-versorger/Verteilnetzbetreiber in besonderemMaßegeeignet,sichbeimThemaFttB/Hzuen-gagieren und ihre bisherigen Geschäftsfelderzu erweitern. Die Versorger verfügen in Formvon Strom-undGasnetzenbereitsüberflächen-deckende Infrastrukturen, die zahlreiche Syner-gienmiteinemFttB/H-Netzaufweisenundwich-tigeStartvorteilefüreinsolchesProjektdarstellen.
Diessindinsbesondere:
• Eigene Glasfasernetze und Leerrohr- kapazitäten
• Vorhandene Wegerechte
• Erfahrung und Synergien in Netzplanung, Tiefbau und Leitungsverlegung
• Kooperation mit den Kommunen
• Nähe zum Endkunden
Diese Punkte werden im Folgenden kurz aus-geführt.
• Eigene Glasfasernetze und Leerrohr- kapazitäten
Die Netze der Netzbetreiber reichen bis in je-den Haushalt. In die vorhandenen Schächtebzw.LeerrohrekönnendieGlasfaserkabelmitDruckluft kostengünstig eingeblasen werden.Zum Vergleich: Das Vergraben von Glasfaser-kabeln kostet je nach BodenbeschaffenheitzwischenEUR30und70jeMeter.IsteinLeer-rohrvorhanden,reduzierensichdieKostenaufetwaEUR5–15jeMeter.
Zusätzlich verfügen viele EVU/VNB bereitsüber weitverzweigte Glasfasernetze, die zurSteuerung der Anlagen des Elektrizitäts- undGasnetzes genutzt werden. Die KapazitätendieserGlasfasernetzewerdendurchihreorigi-näreAufgabenichtannäherndausgenutztundkönnensomitanderweitigverwendetwerden.
• Vorhandene Wegerechte
Positiver Nebeneffekt der vorhandenen Infra-strukturist,dassdieEVU/VNBbereitsüberum-fangreiche Wegerechte verfügen, welche fürdenAusbaueinesFttB/H-Netzesunabdingbarsind. So entfallen aufwendige Beantragungs-undGenehmigungsverfahren.ZudemmüssenkeineWegerechtevonDrittenzugekauftwer-den,wasdasInvestitionsvolumenmindert.
• Erfahrung und Synergien in Netzplanung, Tiefbau und Leitungsverlegung
ZusätzlichzurbereitsvorhandenenInfrastruk-turverfügendieEVU/VNBmitihremumfang-reichen Know-how in den Bereichen Netzpla-nung, Tiefbau und Leitungsverlegung überhervorragende Voraussetzungen für den Aus-baueinesFttB/H-Netzes.
Das Know-how in der Netzplanung sowie ge-naue Kenntnisse über die örtlichen Gegeben-heiten und den potenziellen Kundenstamm,
6,3
in Mio. €
Synergiepotenziale der Energieversorger
Ohne Leerrohre und Mitverlegung
Mit Leerrohren ohne Mitverlegung
Mit Leerrohren und Mitverlegung
- 24%
5,9
4,8
– Kostenbetrachtung für den Ausbau eines Glasfaserverteilnetzes mit einer Länge von 100 km
– Die Leerrohrquote, d. h. die Verlegung der Glas- faser in vorhandenen Rohren, beträgt im Beispiel 10%
– Der Mitverlegungsanteil beträgt beispielhaft 40%. Bei der Mitverlegung werden ohnehin durchge- führte Straßen- bzw. Tief- bauarbeiten zur Verlegung der Glasfaser genutzt
Gemeinkosten Verlegung Glasfaser & Aufbau Verteilerstationen Verlegung Leerrohre Tiefbau
- 7%- 18%
3,5(55%)
3,2(54%) 2,2
(46%)
Beispiel
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(goetzpartners)
Abb. 3: Einfluss von Leerrohren und Mitverlegung auf Kosten für Verteilnetz
ermöglichen die Aufstellung eines realistischen Businessplans und er-leichterneinenkostenoptimiertenNetzausbau.DerTiefbauselbstistalsgrößter Kostentreiber ein kapitalintensives Investitionsvorhaben. Dielangen Investitions-undFinanzierungszyklenvonGlasfasernetzensinddenNetzbetreibernausdemKerngeschäfthinlänglichbekannt.
Entscheidender sind jedoch die im Bereich der passiven Technik mög-lichenSynergieeffekte.EVU/VNBkönnennichtnuraufdievorhandeneInfrastruktur zurückgreifen, indem z. B. vorhandene Leerrohre für dieVerlegungvonGlasfaserkabelngenutztwerden,sondernauchbeikünf-tigen spartenübergreifenden Tiefbaumaßnahmen profitieren. Dies giltbeiderSanierungvonHausanschlüssenfürStrom,WasserundGas,beiArbeitenandenVersorgungsnetzenoderderKanalisationsowiebeiderErschließungvonNeubaugebieten.ZurNutzungdieserSynergienisteineengeZusammenarbeitmitdenKommunenerforderlich.DadiesehäufigandenlokalenEVU/VNBbeteiligtsind,istdiesvielerortsleichtrealisier-bar.DurchdieNutzungvonLeerrohrenundSynergienbeiderMitverle-gung sind beim Aufbau des FttB/H-Verteilnetzes, Kosteneinsparungenvon>20%möglich(vgl.Abb.3).
• Kooperation mit den Kommunen
Kommunen können mit einer zukunftsfähigen BreitbandinfrastrukturihreAttraktivitätfürUnternehmenundBürgersteigernundhabendahereingroßesInteresseamAusbauleistungsfähigerInfrastrukturen.HäufigsindsieaufgrundderEigentümerstrukturengmitdenEVU/VNBverbun-den.DieseVerbindungsprichtfürdieInvestitionindenBreitbandausbaudurchEnergieversorger.ZurVermeidungnegativerwirtschaftlicherKon-sequenzen für die betroffenen Regionen beteiligen sich die öffentlichenHaushaltebereitsvielerortsdurchfinanzielleFörderprogrammeamAus-bauderBreitbandinfrastruktur.NebeneinerfinanziellenFörderungkanndieöffentlicheHanddenBreitbandausbauauchdurchBereitstellungvonWegerechten oder durch Abstimmung bei Straßenbauarbeiten, die zurVerlegungvonLeerrohrengenutztwerdenkönnen,unterstützen.
• Nähe zum Endkunden
Schließlich können die EVU von den bereits flächendeckend bestehendenBeziehungen zum Endkunden profitieren. Neben der lokalen Reputationerleichtert insbesondere das bereits bestehende Vertragsverhältnis eineErhöhung der durchschnittlichen Umsätze pro Haushalt. Die bestehendeBeziehungerlaubteszumeinen,systematischesDataMiningzubetreiben,uminteressanteKundenpotenzialezuidentifizieren.ZumanderenkönnenEVUihreKundenbeziehungenausbauen,indemsieeineumTelekommuni-kationsprodukteerweitertePalettevonDienstleistungenanbieten.PositiverNebeneffektisteinRückgangderWechselwahrscheinlichkeitvonKunden,diemitmehrerenProduktenbeimAnbietergebundensind.
Meinungen
„DeutschlandweitgibtesDutzendeFttB/H-Projekte,indenenEnergieversorgerinvolviertsind.InsbesonderebeimInfra-strukturausbausinddieEVUderzeitdietreibendeKraftundkönnenindenProjekteninunter-schiedlichemMaßeaufihreStärkenzurückgreifen.“Dr.AlexanderHenschel,ManagingDirectorgoetzpartners
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4. Die Netzinfrastruktur ist die Basis für ver-schiedene Handlungsoptionen für EVU/VNB
DieWertschöpfungbeiAusbauundBetriebeinesBreit-bandnetzesumfasstimWesentlichenvierEbenen,pas-siveundaktiveInfrastruktur,ServicessowieContent.
Diepassive NetzinfrastrukturumfasstdieGlasfaserkabel(darkfibre),dieinSchächtenundLehrrohrenverlegtwer-den.UmsätzewerdenausderVermietungvonGlasfaserngeneriert,ggf.auchausderVerpachtungvonLeerrohren.
Durch die aktive Netzinfrastruktur wird das Glasfaser-netzinBetrieb(litfibre)genommen.UmsätzewerdenausdemBetriebdesNetzesundderAnlagenerwirtschaftet.Hierbei wird ein Shared-Infrastructure-Service-Vertraggeschlossen.DasUmsatzpotenzial indiesemGeschäfts-modelliststarkabhängigvonderangeschlossenenKun-denzahl, dem vereinbarten Servicelevel und Leistungs-umfang. Während sich Shared Infrastructure Servicesim Mobilfunkbereich inzwischen weitgehend etablierthaben,sindsolcheBeziehungenindenleitungsgebun-denenInfrastrukturennurinNischenüblich.
Services sind die vom Provider auf der Infrastruktur zurVerfügung gestellten elektronischen Kommunikations-dienstleistungen.DieseumfassendieklassischenTriple-Play-DiensteInternet,TelefonundTV,aberauchzusätz-licheDienstewieSmartMetering,diedieAuslesungvonZählerständenausderFerneundsomitzusätzlicheFunk-tionen und neue Tarifstrukturen ermöglichen. Endkun-denpreise für Internet- und Telefon-Flatrates mit einerBandbreitevon100MBit/sliegenbeietwaEUR45–50.FüreinTV-AngebotkommennocheinmalrundEUR10hinzu.
UnterContentwerdensämtlicheMedieninhalte,dieüberdie verschiedenen Dienste angeboten werden, subsu-miert.
EntlangdieserWertschöpfungsketteergebensichfürdieEVU/VNBunterschiedlicheGeschäftsmodelle.
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Wertschöpfungs-kette FttH
Geschäftsmodelle�für�Energieversorger
Produkte
– Bitstream– White Label– TAL-Vermietung
– Internet– Telefonie – Zusatzservice
– Dark Fibre– Leerrohre
Passive�Netzinfrastruktur
Aktive Netzinfrastruktur Services Content
Infrastruktur-Provider
1
2
3
4Vollanbieter
Service-ProviderB2B
B2C
NetCo
Der einfachste Weg für den Einstieg in dasBreitbandgeschäft ist der Markteintritt alsInfrastruktur-Provider. Diese stellen ledig-lich die passive Basisinfrastruktur für denAufbaueinesFttB/H-Netzwerkesbereit.DieLeerrohrinfrastruktur wird dann, inklusivedes Glasfaserkabels, an die Betreiber derNetzwerkeverpachtet.
Einen größeren Anteil an der Wertschöp-fungskette verspricht ein Markteintritt alsNetCo(Netzbetreiber).DemGeschäftsmodellliegt der Open-Access-Gedanke zugrunde.HierbeistelltderNetzbetreiberdennachgela-gertenWertschöpfungsstufenseinNetz,auspassiver und aktiver Netzinfrastruktur, zurVerfügungundbetreibtdiesesalsDienstleis-terfürdenProvider.HierbeiisteineVielzahlvon Ausprägungen möglich, von der reinenDatendurchleitung (Bitstream) bis hin zurkomplettenBereitstellungeinesWhite-Label-ProduktesinklusiveAbrechnungssystemundKundenservice,welchemnurnochdieMarkedesDienstanbieters„übergestülpt“wird.
Neben den genannten Geschäftsmodellen,diesichanUnternehmendernachgelagertenWertschöpfungsstufe richten, kommt auchein Eintritt ins Endkundengeschäft in Be-tracht. IntegrierteService-Providerhabendiegesamte Wertschöpfungskette inkl. Dienst-bereitstellung integriert. Der Content wirdjedochausanderenQuellenbezogen.Als in-tegrierter Service-Provider kommt dem EVUseine Nähe zum Kunden zugute. Der Kunde
hatdasUnternehmeninderRegelalslangjäh-rigenundzuverlässigenPartnerinderGrund-versorgungkennengelernt.
VereinzeltkönntenEVUauchalsVollanbie-teragierenundDiensteentlangdergesam-tenWertschöpfungsketteanbieten.Diesbe-inhaltetaucheineigenesContent-Angebot,was jedoch eine signifikante Distanz zumKerngeschäft aufweist. Content-Angebotelohnen sich aufgrund der hohen Investi-tionen erst ab einer kritischen Masse vonNutzern,welchevondenwenigstenFttB/H-Netzbetreibernerreichtwerdendürfte.HierwäreallerdingseinKooperationsmodellzwi-schenverschiedenenAnbieterndenkbar.
Jedes der Geschäftsmodelle birgt andere Chan-cen und Risiken und erfordert unterschiedlicheKompetenzenz.B.imVertrieb,inderProduktent-wicklung oder in der Technik. Für EVU/VNB istGrundlage des Geschäftsmodells jedoch immerdieInfrastruktur.DieBewertungderalternativenGeschäftsmodelle hat sowohl aus strategischerPerspektive, aber auch aus finanzieller Sicht zuerfolgen. Das Ergebnis dieser Bewertung hängtzu einem wesentlichen Teil von den Kompe-tenzen des einzelnen Unternehmens sowie ei-nerVielzahlexternerFaktorenab.KompetenzenundexterneVoraussetzungenmüssendannmitden wesentlichen Erfolgsfaktoren abgeglichenwerden, um im Endergebnis ein tragfähiges,auf das Unternehmen zugeschnittenes Ge-schäftsmodellzuentwickeln.
1
4
2
3
Abb. 4: Wertschöpfungskette FttH und Geschäftsmodelle für EVU
(goetzpartners)
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5. Fünf Erfolgsfaktoren als Treiber des FttB/H-Business-Cases
Grundlage für eine Entscheidung über eine In-vestition indenAusbaueinesFttB/H-NetzesaneinemStandortunddieWahldesGeschäftsmo-dellsistdieErstellungeinesganzheitlichenBusi-ness Cases. goetzpartners hat fünf wesentlicheErfolgsfaktoren identifiziert, die ein BusinessCaseinhohemDetaillierungsgradabbildenmuss:
• Geographische Parameter des Ausbaugebietes
• Technische Realisierung der Ausbaustrategie
• Zukunftsorientiertes Produktportfolio
• Vertriebliche Erfolgsfaktoren
• Intelligente Wholesale-Strategie
Dieser ganzheitliche Ansatz erfordert eineVernetzung vielseitiger Informationen wieGeodaten, Informationen über vorhandeneInfrastrukturenundSynergiepotenziale,Sozio-demographie und evtl. vorhandene Kunden-daten. So können mithilfe dieses ganzheit-lichenAnsatzes erfolgversprechendeProjektezuverlässigidentifiziertundpriorisiertwerden.
Die Bedeutung der einzelnen Punkte wird inden folgenden Beispielen aus der Beratungs-praxisvongoetzpartnersnähererläutert.
• Geographische Parameter des Ausbaugebietes
EntscheidenderKostenfaktorbeimAusbauderGlasfaserinfrastruktursinddieInvestitionenindieNetze.HierbeischlagenvorallemdieTief-baukosten zu Buche. Entscheidender Kosten-treiber für den Tiefbau ist die Kundenpoten-zialdichte,d.h.dieAnzahlderWohneinheitenundpotenziellenGeschäftskundenprokm2.
Das Beispiel in Abbildung 5 verdeutlicht, dasssich die Kosten der aktiven Netzinfrastruktur(Verteilstation) je nach Bevölkerungsdichtenur marginal unterscheiden, die Kosten derpassiven Infrastruktur (Verteilnetz, Hausan-schluss) aber mit zunehmender Kundenpo-tenzialdichte stark zurückgehen. Die Ausbau-kosten je Wohnung liegen in der Großstadt70%unterdenKosteninländlichenGebieten.
Daneben ist die Bebauungsstruktur ein ent-scheidender Faktor für die WirtschaftlichkeitdesFttB/H-Ausbaus.DieKostenfüreinenHaus-anschluss für ein Einfamilienhaus oder einMehrfamilienhaus unterscheiden sich nichtsignifikant. In einem Mehrfamilienhaus kannabereinVielfachesanKundengewonnenwer-den,sodassdieInvestitionenjeKundedeutlichniedrigersind.
Unternehmen sollten hier die Potenziale vonGeoinformationssystemen (GIS) nutzen. Beider Erstellung eines Business Cases ermögli-chen Geodaten eine detaillierte Netzplanung,dieBerechnungeinesSiedlungskonzentrations-indexes sowie weitere Informationen über diepotenziellen Ausbaugebiete. So können bspw.mithilfe eines GIS sehr schnell diejenigen Ge-bietemiteinerHaushaltsdichteoberhalbeinesbestimmtenSchwellenwertesidentifiziertwer-den. EVU/VNB sind hier besonders im Vorteil,dasiez.B.überdieAnzahlderStromzählersehreinfachdieAnzahlundDichtevonHaushaltenermittelnkönnen.
~ 2.000 €
~ 1.100 €
~ 900 €
~ 600 €
Investitionskosten je Wohnung
Dorf�(Ortskern)
Kleinstadt(Ortskern)
Mittelgroße Stadt(Ortskern)
Großstadt(Ortskern)
Inhouse-Verkabelung Hausanschluss Verteilnetz Verteilstation
- 70%
Abb. 5: Investitionskosten je Wohnung in unterschiedlichen Gebieten
(goetzpartners)
• Technische Realisierung der Ausbaustrategie
Auf der technischen Seite entscheidet beimInfrastrukturausbau die Nutzung der obenangesprochenen Synergien sowie alternativerinnovativer Verlegeverfahren über die Renta-bilität eines Ausbauprojektes. Synergien sindimmer dann vorhanden, wenn der Boden be-reitsgeöffnetistundLeerrohrefüreinzukünf-tigesGlasfasernetzoderidealerweisedirektdiegesamte passive Infrastruktur verlegt werdenkönnen. Die Nutzung innovativer Verlege-verfahren ermöglicht es, deutliche Kostener-sparnisse zu realisieren. Ansätze sind hier dieNutzung der Kanalisation, von Wasser- undGasleitungen als Strecken für die Glasfasern,des Weiteren die Nutzung alternativer Gra-bungsmethoden, wie z. B. Micro-Trenching,pneumatischerVortrieboderdasüberirdischeVerlegenanOberleitungen.
Auch bei den einzelnen Netzwerkkomponen-tensindEinsparpotenzialevorhanden.SokannderEinsatzvoninnovativenMuffendasSplei-ßen der Kabel für Hausanschlüsse überflüssigmachen. Auch der Einsatz von Mikroröhrchenfür den Zugang ins Gebäude ist ein weitererAnsatzfürKosteneinsparungen.• Zukunftsorientiertes Produktportfolio
DerGestaltungundVermarktungdesProdukt-portfolioskommtentscheidendeBedeutungzu.Es geht hierbei darum, den durchschnittlichenUmsatzjeKunde(ARPU=AverageRevenueperUser) zu erhöhen. Die goetzpartners Projekter-fahrung und internationale Beispiele zeigen,dasseinFttB/H-NetzauchzusätzlicheUmsatz-ströme generieren kann. Hierbei lässt sich derUmsatzvereinfachttrennenindenBasisumsatz,dermitklassischerTelefonieundInternetgene-riertwird,unddenZusatzumsatzdurchdieVer-marktungvonweiterenProdukten(z.B.TV).ZurMaximierungdesBasisumsatzesistderVerkaufvon höherwertigen Produkten ein Haupthebel(s. Abb. 6, Effekt 2). Je schneller der Anteil anKunden mit hochwertigen Produkten durch
Neuabschlüsse oder Produktwechsel wächst,desto positiver entwickelt sich der ARPU. Dersteigenden Nachfrage nach hohen Bandbrei-ten ist der Preisverfall gegenüberzustellen, derallgemein mit 2–4% p. a. veranschlagt wird.Steigt die Nachfrage nach hohen Bandbreitenjedochschnellgenug,kanndiesdenPreisverfallkompensierenundARPUsstabilisierenodergarerhöhen(vgl.BeispielA).Hierzubedarfeseinerklar definierten Upselling-Strategie, die durchVertriebundKundenserviceumgesetztwird.
NebendemUpsellingaufhöherwertigerePro-duktekönnenüberdiehohenBandbreitendesGlasfasernetzes diverse Zusatzprodukte (Abb. 6,Effekt3)angebotenwerden.ImB2B-Bereichsinddies Produkte wie Network Attached Storage(NAS)oderderZugriffaufdezentraleRechner.
Im B2C-Bereich können insbesondere hoch-wertigeTV-Produkte(z.B.3DoderHDTV)zumEndkunden geliefert werden. Diese Produktestellen ein erhebliches Umsatzpotenzial dar.Hierbei ist eine kritische Masse an Kundenunabdingbar. Eine Kooperation zwischen ver-schiedenen Netzbetreibern zur BereitstellungeinerIPTV-PlattformisthiereinedenkbareAl-ternative.
Gerade für einen Energieversorger bietet einFttB/H-NetzeineweitereinteressantePerspek-tive: Die Infrastruktur kann helfen, die Poten-
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35 €
10 €
25 €
35 €
10 €
25 €
Preisverfall bei etablierten Produkten
Kompensation des Preisverfalls durch Wechsel auf höhere (= teurere) Bandbreiten
Umsätze aus dem Verkauf von zusätzlichen Services (z. B. Network Attached Storage)
ARPU-Entwicklung Beispiel A ARPU-Entwicklung Beispiel B Effekte
33 €2 €
9 €
2 €
20 €
38 €4 €
9 €
5 €
20 €
2010 2015 2010 2015
Zusatz-umsatz
Basis-umsatz
Zusatzdienste
TV
Beitrag höherer Bandbreiten
2Play-FlatrateARPU-RückgangARPU-Anstieg
Abb. 6: Beispiel ARPU-Entwicklung
(goetzpartners)
goetzpartnersINSIGHT _ 13
ziale von Smart Metering bis hin zum SmartHome auszuschöpfen. Nicht nur das zentraleAblesen von Zählerständen ist hier relevant,sondern auch die Möglichkeit, Strom und Te-lefonie/Internet als attraktives Produktbün-del anzubieten. Langfristig sind auch Anwen-dungenimBereichvonHomeConnectivityundE-Mobilityvorstellbar.
• Vertriebliche Erfolgsfaktoren
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für FttB/H-Pro-jekte ist die Maximierung der „Pick-up-Rate“.DiesebeschreibtdasVerhältnisvontheoretischanschließbarenKunden(auch„homespassed“)zu tatsächlich angeschlossenen Kunden(„homes connected“). Zur Optimierung diesesVerhältnissessindexterneVoraussetzungenzubeachtenundinterneHebelzunutzen.
- Wettbewerbsintensität: Sie ist die entschei-dende externe Voraussetzung. Hierbei sindsowohlalternativverfügbareInfrastrukturen(z.B.Kabelnetze,VDSL)zubeachtenalsauchdieMengeanalternativenService-Providern.IneinerGroßstadtkanneinKundezwischeneinemDutzendInternetanbieternüberKabeloder DSL wählen. Hier einen signifikantenMarktanteil zu gewinnen erfordert großeMarketinginvestitionen,wassichwiederumnegativaufdenBusinessCaseauswirkt.
- Vorvermarktung: Gerade in dünner besie-deltenRegionenknüpfenNetzbetreiberdenAusbauaneinebestimmteZahlvonVorver-trägen.DieshatdenEffekt,dassderInvesti-tionzumindestindenerstenJahrensichereErlöse gegenüberstehen. Darüber hinauserzeugt eine VorvermarktungskampagnestarkeAufmerksamkeit.PotenzielleKunden,die ein Interesse an einem Ausbau haben,werden zu Botschaftern des Ausbaupro-jektes,umsicherzustellen,dassdiekritischeZahlanVorverträgenerreichtwird.Hierdurchkönnen Kundenakquisitionskosten deutlichgesenktwerden.
- Vertrieb für Wohnungswirtschaften: Wohnungswirtschaften stellen ein Markt-
segmentdar,welches insbesonderefürdenVertrieb von TV-Produkten attraktiv ist. EinDrittelderTV-HaushalteinDeutschlandzahltTV-Versorgungsgebühren über die Neben-kostenabrechnung und ist damit weitest-gehenddemdirektenZugriffderEndkunden-gewinnung durch die Netzbetreiber entzo-gen.FürdenNetzbetreiberistesdaherent-scheidend,BeziehungenzudenWohnungs-wirtschaftsgesellschaften aufzubauen undgeeignete Produkte hierfür zu entwickeln.Die angebotenen Produkte müssen durchhohen Mehrwert gegenüber Angebotenvon Kabelgesellschaften einen „Pull-Effekt“auf die Mieter ausüben um die Wohnungs-wirtschaften zum Vertragsabschluss miteinemNetzbetreiberzubewegen.NebendenGestattungsverträgenfürdieTV-Versorgungkommen die Wohnungswirtschaften auchfür die Vermarktung von klassischen Tele-fonie- und Internetprodukten als Koopera-tionspartner infrage.Sokönnenz.B.Mietereiner Wohnungswirtschaft zu besonderenKonditionen Telefonie- und Internetpaketebeziehen oder der Netzbetreiber kann imHausperAushangwerben.
Eine Kalkulation von goetzpartners verdeut-licht die Bedeutung des über diese Vertriebs-maßnahmenerreichtenMarktanteils.DerBusi-ness Case basiert auf realen Zahlen für etwa
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2.500
2.000
1.500
1.000
500
0
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Mitverlegung 0%Leerrohrquote 0%
Mitverlegung 50%Leerrohrquote 10%
NPV(EUR)
5Mio.
-5Mio.
-10Mio.
35%
ExemplarischfüreinenMarktanteilvon35%(Mitverlegungsquote50%,Leerrohrquote10%)
(goetzpartners)
DichteWE/km2
Aufriss
AnschlusskostenjeWohneinheit
inEUR
Abb. 7: Rentabilitätskalkulation
Meinungen1.200 Datenpunkte, die jeweils einzelne Netzcluster/„Mikroregionen“darstellen.HierbeihandeltessichumStädte,GemeindenundDörfer.DerBusinessCaseberechnetdieRentabilitäteinesFttH-Ausbausfüreinenin-tegriertenService-Provider.Hierbeizeigtsich,dasseinpositiverNetPre-sentValue(NPV)inzahlreichenOrtenerreichtwerdenkann,wennsichdas ausbauende Unternehmen zutraut, Marktanteile von etwa 35% zugewinnen.
• Intelligente Wholesale-Strategie
Um Telekommunikationsnetze schnell auszulasten, wird neben einemEndkundenvertrieb der Verkauf von Vorleistungen an Telekommunika-tionsdiensteanbieterbereitshistorischverfolgt.
Dies ist inderaktuellenDiskussionaufEU-Ebenedasregulatorischge-wünschteSzenario.SolltedabeiaufeineRegulierungderPreiseverzich-tet werden, stehen Netzbetreiber nun vor dem „Wholesale-Dilemma“:SollensiedasNetzalleinebewirtschaften,oderesanderenDienstanbie-ternöffnenundihnenNetzkapazitätenalsVorleistung(Wholesale-Ser-vice)zurVerfügungstellen?DerNetzbetreibermusshierzwischeneinerverbessertenNetzauslastungunddenzusätzlichenEinnahmenausdemWholesale-GeschäftsowieeinermöglichenAbwanderungeigenerKun-denunderhöhtemDruckaufdieEndkundenpreiseabwägen.
ImdargestelltenBeispielwürdeessichalsofürdenNetzbetreiberlohnen,einWholesale-Produktanzubieten,daerdieUmsatzverlusteausdemWechselseinerKundendurchdiezusätzlichenWholesale-Umsätzeüberkompensie-renkann.DiestrategischeHerausforderungfürdenNetzbetreiberbestehtalsodarin,denPreisfürdasWholesale-Produktsozusetzen,dass
derDienstanbieterdiePreisedesNetz-betreibers nicht deutlich unterbietenkannund
dieMargeaufdiezusätzlichenWhole-sale-Umsätze die möglichen VerlusteanMargeaufdieEndkundenumsätzeüberkompensiert.
Insbesondere für den zweiten Punkt isteinedetaillierteAnalysedesKundenverhal-tens notwendig, um Wechselwahrschein-lichkeiten zu berechnen. Die „richtige“Wholesale-StrategieisteinentscheidenderHebelfürdieProfitabilitäteinesFttB/H-Pro-jektes.NebendemPreissinddasTimingeinesWholesale-AngebotesundderUmfangdergeliefertenVorleistungenwichtigeStellhebeldieserStrategie.
„EineintelligenteWholesale-Strategieisterforderlich,umdasgesamteUmsatzpotenzialeinesNetzeszuheben.“PatrickJungSenior-Managergoetzpartners
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1
2
Ausgangssituation
4.500GesamtesUmsatzpotenzial
Marktanteil�Netzbetreiber
MarktanteilDienstanbieter
MarktanteilNetzbetreiber
Gesamt-penetration
Situation mit Wholesale Effekte
keine Kunden Neukunden Dienstanbieter Wechsler Kunden Netzbetreiber
5.000
60%
40%
GesamtesUmsatzpotenzial
35%
25%
5%
35%
Penetration steigt
Wholesale-Umsätze für „echte“ Neukunden
Kunden wechseln vom Netzbetreiber zum Dienstanbieter
Sinkendes Preisniveau führt zu sinkendem Marktpotenzial
(goetzpartners)
Abb. 8: Das Wholesale-Dilemma
6. Glasfaser gehört die Zukunft – Energieversorger können Zukunft aktiv gestalten
Der Breitbandanschluss der Zukunft basiert auf einerGlasfaserinfrastruktur. In allen Ballungsräumen unddichterbesiedeltenRegionenisteinAnschlussderGe-bäude und Haushalte an die Lichtwellenleiter die zu-kunftssichere Antwort auf den steigenden Bandbrei-tenbedarf.
EVU/VNBkönnenbeimAusbauderzukünftigenBreit-bandinfrastruktur eine wichtige Rolle spielen. DieVersorger bringen eine Reihe von Voraussetzungen indenBusinessCaseein,diesiedazuprädestinieren,amGlasfaserausbau teilzunehmen und ein GeschäftsfeldderZukunftdaraufaufzubauen.DiesesGeschäftwirt-schaftlichzubetreibenistdiegroßeHerausforderung–internationale Projekte und auch die Beratungserfah-rung von goetzpartners zeigen, dass dies möglich ist.FttB/H insbesondere abseits der großen Ballungsräu-me,istdannwirtschaftlichmöglich,wenneinganzheit-liches, integriertesGeschäftsmodellverfolgtwird.DasModellbasiertaufeinerklardefiniertenPositionierungin der Wertschöpfungskette, berücksichtigt differen-ziertlokaleGegebenheitenundbeinhalteteinedurch-dachte Vertriebsstrategie zur optimalen Monetarisie-rungderInvestitionen.
EVU/VNB können sich durch frühzeitiges Handeln indiePolepositiondesGlasfaserausbausbegeben.Basie-rendaufderexistierendenInfrastrukturunddendamitverbundenenKompetenzenhabendieEVUdiebestenVoraussetzungen, um ihr traditionelles Geschäft zuerweitern. Entscheidend ist, dass die Zeichen der Zeiterkanntwerdenundaktivgehandeltwird.
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Über goetzpartnersgoetzpartnersisteinführendesunabhängigeseuropäischesBeratungs-unternehmen, das M&A-Beratung (Mergers & Acquisitions) und Ma-nagement Consulting unter einem Dach kombiniert. Die Gruppe stehtfürinnovativeBeratungsansätzeundindividuelleLösungen,diemitdenKunden erfolgreich umgesetzt werden. goetzpartners ist mit Büros inMünchen, Düsseldorf, Frankfurt, London, Madrid, Moskau, Paris, PragundZürichsowieKooperationeninNewYork,LosAngeles,SanFrancisco,Bangalore,MumbaiundBudapestvertreten.
Fokus von goetzpartners Corporate Finance ist die Beratung bei M&A-Transaktionen.goetzpartnersManagementConsultantsistspezialisiertauf die Beratungsschwerpunkte Strategie, Organisation, OperationalExcellence,MarketingundVertrieb,RestrukturierungundStrategicDueDiligence.
goetzpartners ist „Hidden Champion“ 2009 in den BeratungssektorenStrategischeDueDiligence,Finanzierungs-undMergerstrategiensowiePost-Merger-Integration (Corporate-Finance-Beratung. Studie „HiddenChampions des Beratungsmarktes“, Wissenschaftliche Gesellschaft fürManagementundBeratung(WGMB),Prof.Dr.DietmarFink,2009).
TMT Industry Line
goetzpartnershatinden90er-JahrendieDeregulierungderTelekommu-nikations-undKabelnetzinfrastrukturaktivmitgestaltetundzahlreichePlayerbeiderAusrichtungundTransformationaufdieneuenMarktver-hältnisse begleitet. Mit seiner Expertise unterstützt goetzpartners Kli-enten im Hinblick auf die voranschreitende Konvergenz dieser Märktestrategischwieoperativ,umderenErfolgnachhaltigsicherzustellen.
Energy Industry Line
goetzpartnerszähltzudenführendenEnergieexperten inDeutschland.In den Bereichen Stadtwerke, internationale Energieversorger, Erneu-erbareEnergien,BergbauundErzeugungsowieÖlundGashilftgoetz-partnersseinenKundendabei,ihreStrategiedenHerausforderungendesMarktesanzupassen:vonderAnreizregulierungvorallemfürStadtwer-kebiszumEnergiemixfürdieStromerzeugung.InnovativeAnsätze(z.B.E-Mobility)wieklassischeThemen(z.B.Markteintrittsstrategien)werdengleichermaßenbearbeitet.GemeinsammitdenKundenwerdenumsetz-bareStrategienentlangdergesamtenWertschöpfungsketteentwickelt.
Diesesgoetzpartners Insight isturheberrechtlichgeschützt.DieVervielfältigung,derVerleihsowie jedesonstigeFormderVerbreitungoderVeröffentlichungauchauszugsweisebedarfderZustimmungvongoetzpartners.DiesesInsight basiert sowohl auf eigenen Untersuchungen von goetzpartners als auch auf öffentlich zugänglichen In-formationen aus unterschiedlichen Quellen. Diese Quellen umfassen unter anderem Drittstudien, Presseartikel,Datenbanken und Unternehmensinformationen. Beim Verfassen dieses Insights hat goetzpartners die öffentlichzugänglichen Informationen auf deren Plausibilität untersucht und im Übrigen unterstellt, dass sie akkurat undvollständigsind,ohnediesvonunabhängigerSeiteverifizierenzulassen.SoweitaufInformationenzudenThemendiesesInsightszurückgegriffenwurde,dieteilweisenichtmehraktuellund/oderunvollständigwaren,hatgoetz-partnersdieseumeigeneAnalysenundAnnahmenergänzt.DieeigenenAnalysenundAnnahmenfürdiesesInsightwurdennachbestemWissenundGewissenangefertigt.FürdieRichtigkeitundVollständigkeitdieserAnalysenundAnnahmenübernimmtgoetzpartnerskeinerleiGewähr.EsliegtinderNaturderSache,dassdasvorliegendeInsightnichtdieUmständedesjeweiligenEinzelfallsberücksichtigt.EskanndaherwederdieindividuellefachkundigeBe-ratungnocheigeneausführlicheRechercheneinesDrittenersetzen.
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ADSL AsymmetricDigitalSubscriberLine–DSL-basierterBreitbandstandard,welcherhöhereDatenratenalsDSLerlaubt
ARPU AverageRevenueperUser
DSL DigitalSubscriberLine–Breitbandstandard,welcherdieexistierendenKupfer-Telefon-leitungennutzt,umeinenInternetzugangbereitzustellen
DOCSIS DataOverCableServiceInterfaceSpecifica-tion–einStandard,derdieAnforderungenfürDatenübertragungenineinemBreitband-kabelnetzfestlegt
FttB FibretotheBuilding(GlasfaserbisinsGebäude)
FttH FibretotheHome(GlasfaserbisindieWohnung)
HFC HybridFibreCoax–ÄquivalentvonVDSLimKabelbereich;zurVerteilungderSignaleimRegionalbereichwerdenGlasfaserstreckenverwendet,amEndpunkterfolgtdieWandlungoptischerSignaleinelektrische,diedannüberKoaxialkabelindieHaushaltegeführtwerden
HSPA HighSpeedPacketAccess–Software-Erweite-rungzu->UMTS,welchedenTransferhöhererDatenrateninnerhalbdesUMTS-Netzeserlaubt
LTE LongTermEvolution–Mobilfunkstandardder4.Generation,dereserlaubt,Datenratenvonbiszu100MBit/süberMobilfunknetzezuerzielen
TAL Teilnehmeranschlussleitung–VerbindungzwischenderOrtsvermittlungsstelledesNetzbetreibersunddemTelefonanschlussdesTeilnehmersinnerhalbdesHauses
UMTS UniversalMobileTelecommunicationsStandard–Mobilfunkstandardder3.Generation(3G),dererstmalsmobileBreitbandanwendungenermöglicht
VDSL VeryHighSpeedDigitalSubscriberLine–isteineDSL-Technik,diewesentlichhöhereDatenübertragungsratenübergebräuchlicheTelefonleitungenliefertalsbeispielsweiseADSLoderADSL2+.VDSLentspricht->FttC
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