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G U Í A PA R A D E S A R R O L L A R U N N E G OC I O I N M O B I L I A R I O D E S D E C E R O 1
Guía para desarrollar un negocio inmobiliario desde cero
Aprende cómo utilizar las habilidades que has adquirido en la master class
y convertirte en desarrollador inmobiliario.
Índice
Introducción 3
De cero a desarrollador 4
1. Identifica las oportunidades 5
2. Conoce el reglamento y haz un análisis de la tierra 6
Potencial del negocio 7
Volumen del proyecto 9
Costos 10
3. Sensibilízate con los paramétricos y términos de la construcción 10
4. Reduce riesgos 12
5. Define el precio de venta 15
6. Proforma 16
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Introducción
Si estás iniciando una carrera en la industria inmobiliaria es importante que mantengas tu mente
abierta y una visión más amplia del panorama inmobiliario.
No importa tu formación profesional o si te desempeñas en el mundo inmobiliario, es indispensable
que desarrolles la sensibilidad que te permita aportar el suficiente valor agregado para incursionar
en áreas que están fuera de tu zona de confort.
Como desarrollador, tú eres quien realiza, planea y controla todo un proyecto, lo que al final del día se
traduce en mayores ganancias; y si tu propósito es alcanzar tu libertad financiera, sin duda convertirte
en desarrollador inmobiliario es la opción indicada.
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Te agradezco y felicito
por impulsar tu desarrollo
y crecimiento personal.
- GUS MARCOS
De cero a desarrollador
Un desarrollador inmobiliario engloba una serie de habilidades que le permiten crear modelos de
negocios, partiendo desde una planeación estratégica y financiera.
Su objetivo es conceptualizar, desarrollar y comercializar proyectos inmobiliarios con base en estas 5
habilidades:
Exploración de terrenos para proyectos.
Renovación de edificaciones existentes.
Gestión de obra y construcción.
Negociación de acuerdos.Obtención de permisos
de construcción.
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Identifica las oportunidades
En los negocios inmobiliarios cuando una gran oportunidad aparece, no permanece para siempre.
Un desarrollador tiene la capacidad de descubrir una oportunidad y determinar cuáles son sus
posibilidades de desarrollo, no únicamente de venta.
Pero si solo te interesa hacer negocios de la manera tradicional y ganarte una comisión por ello, necesitas
leer esto:
El 99% de los agentes inmobiliarios reciben, como intermediarios, una comisión promedio.
En palabras de Robert Kiyosaki:
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Se quedan solo con la propina y ven pasar frente a ellos
la oportunidad de hacer negocios para los cuales
están perfectamente capacitados.
En cambio, si quieres descubrir nuevas formas de hacer negocios en real estate y aumentar no solo tus
ingresos, sino también tu valor como profesional, ¡estás en el lugar correcto!
Empieza a buscar las alianzas que te permitan aprovechar las oportunidades de negocio que se te
presenten.
Además, como desarrollador, bríndale a tus clientes una asesoría que los ayude a entender las ventajas de
una aportación de terreno, levantamiento de capital, lanzamiento de preventas, construcción y
comercialización de un desarrollo inmobiliario.
Conoce el reglamento
y haz un análisis de la tierra
En la industria inmobiliaria es difícil calcular el valor real de un terreno sin tener la información necesaria
para esta evaluación.
Contrario a lo que muchos piensan, el valor de un terreno no lo define el mercado, sino su potencial de
negocio.
Es decir: para el desarrollador, la tierra vale por lo que se puede producir en ella.
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Y la única manera de poder calcular este potencial es haciendo un análisis de valor residual.
A continuación, te presentamos los principales factores que determinan el valor de una propiedad:
1. Potencial del negocio.
Cuando hablamos de potencial, debemos tomar en cuenta 2 aspectos importantes:
a) Potencial normativo: se refiere a las restricciones que la ley tiene sobre determinada propiedad.
Algunas de las más importantes son:
a.1) Uso de suelo: corresponde a un conjunto genérico de actividades que el Instrumento
de Planificación Territorial admite o restringe en un área predial, para autorizar los destinos
de las construcciones o instalaciones.
a.2) Densidad habitacional: es el número máximo permisible de viviendas por hectárea.
a.3) CUS (Coeficiente de Uso de Suelo): determina la máxima superficie construida que
puede tener una edificación, que resulta de dividir, la superficie total a construir, entre la
superficie total del lote o predio.
Ejemplo: si el terreno es de 100 m2 y el CUS de 4, significa que se puede edificar hasta
400 m2 de construcción.
a.4) COS (Coeficiente de Ocupación del Suelo): determina la superficie máxima de
desplante construible de una edificación sobre un predio, que resulta de dividir, la
superficie de desplante de la edificación, entre la superficie total del lote o predio.
Ejemplo: si el predio es de 100 m2 y el COS de 80, significa que debes dejar 20 m2 libres
sin construcción.
a.5) CAV (Coeficiente de Área Verde): determina la superficie de un predio que deberá
quedar libre de techo, pavimento, sótano o de cualquier material impermeable. Únicamente
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puede ser destinada para jardín, área verde o arborización, con el fin de cumplir con la
absorción del suelo.
Dicho coeficiente, se obtiene de dividir la superficie de área verde, entre la superficie total
del lote o predio.
Cuando menos el 50% de este lineamiento deberá ubicarse preferentemente al frente del
predio, o en uno de sus costados.
Ejemplo: si el predio es de 100 m2 y el CAV de 10, significa que se debe dejar 10% de área
libre para absorción o área verde (10 m2).
b) Potencial de mercado
Al hablar del potencial del mercado nos referimos a la demanda insatisfecha: son aquellos espacios
que una población necesita de acuerdo a su demografía, nivel socioeconómico y patrones de
consumo.
Estos espacios y otras variantes son restados de la oferta actual, con el fin de identificar los
productos y diferenciadores que la gente realmente necesita.
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2. Volumen del proyecto
Con los dos datos anteriores podemos dimensionar un proyecto que cumpla con las restricciones
normativas y que tenga una clara necesidad en la zona.
Esto se conoce como definición de producto, la cual incluye un cálculo de los metros cuadrados o
unidades totales vendibles y el precio promedio de venta para lograr una absorción ideal y un ciclo de
inversión eficiente.
Con este dato es posible determinar los metros cuadrados totales de construcción del proyecto, los cuales
deberán componerse de:
• Área vendible
• Áreas comunes y circulaciones
• Estacionamiento
• Áreas técnicas
• Amenidades
3. Costos
En una proforma estática, los costos se dividen en tres rubros importantes:
Hard cost: son los costos inherentes a la construcción. En esta etapa se asigna un costo paramétrico
por metro cuadrado, el cual depende del tipo de proyecto, la ubicación y el grado de calidad del
producto final.
Soft cost: incluye todos los gastos “de oficina” del proyecto, tales como:
• Proyecto arquitectónico
• Estudios e ingenierías
• Gastos legales
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• Fee del desarrollador
• Trámites y permisos
• Administración de la obra
• Publicidad y Comercialización
Costos del terreno: además del precio del terreno, se deben de tomar en cuenta todos los gastos que se
deben realizar para dejar la tierra en condiciones óptimas para el desarrollo. Esto incluye, por ejemplo:
• Demoliciones
• Traer infraestructura al pie del terreno
• Mejoras al terreno
• Comisión de venta (Finder’s Fee)
• Gastos notariales
• Impuestos
Sensibilízate con los paramétricos
y términos de la construcción
Los costos paramétricos son un valor preliminar que se asignan a una partida de obra en metros cuadrados, los
cuales se multiplican por el área de construcción de un proyecto para determinar su costo aproximado.
Estos valores se obtienen al promediar los costos de construcción de edificaciones similares y existen herramientas
en internet como NeoData, que funcionan perfectamente para realizar una estimación de costos.
Algunos ejemplos de edificaciones son:
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La construcción horizontal se caracteriza por extenderse
de manera exclusiva sobre un terreno, urbanización
o complejo constructivo.
La construcción vertical incluye proyectos que se extienden
verticalmente como edificios de apartamentos, edificios de
oficinas, rascacielos y otros tipos de edificios comerciales.
La construcción industrial se utilizan para fabricar, procesar
o desarrollar productos y materiales para las comunidades.
Por seguridad, la mayoría de este tipo de edificios permanece
alejada, ya que por lo regular son una fuente de contaminación.
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Construcción horizontal
Construcción vertical
Industrial
Reduce riesgos
A pesar de que los paramétricos son una fuente útil, sobre todo cuando no tienes los datos completos del
proyecto, en la medida que avanza un proyecto, los parámetros de costos por metro cuadrado pueden
llegar a ser más precisos.
Otro paso importante en el proceso para convertirte en desarrollador inmobiliario es que aprendas a
realizar un análisis de sensibilidad, partiendo desde los riesgos prioritarios: el precio de venta del
proyecto, el plazo de venta del mismo y el costo de la obra.
Estas proyecciones se realizan haciendo una variación de más menos 10% sobre el análisis; y comienzan
con la construcción de un “escenario base” en el cual se señalan los supuestos básicos para la referencia.
Una vez tienes este escenario base, puedes apoyarte en metodologías de valuación de proyectos
tradicionales como el Valor Presente Neto y/o la Tasa Interna de Retorno para determinar la factibilidad de
inversión.
Haz un análisis de mercado
Este paso es elemental para el desarrollo inmobiliario. A través de este análisis se podrán estudiar las
características socioeconómicas de una comunidad o de una área determinada, con el objetivo de
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conocer las ventajas y desventajas de los terrenos en relación a la zona geográfica, la competencia, la
oferta y la demanda de productos tangibles, etc.
Estos son algunos puntos importantes que se deben cubrir con este análisis:
• Entorno y colindancia
• Mapeo competitivo
• Evaluación del concepto
• Zona de influencia
• Análisis de precios
• Oferta, demanda y necesidades
Establece un precio de renta
Para ello necesitarás un avalúo que te ayude a determinar un precio realista.
Un agente especializado en esta actividad puede asesorarte e incluso brindarte algunas recomendaciones
tanto de precio como mejoras.
Normalmente se recomienda calcular un máximo de 1% del monto total del inmueble como valor de renta
mensual; sin embargo, este parámetro puede bajar de acuerdo a la dinámica que tenga el mercado en
cada zona de la ciudad.
La oferta y demanda también juega un papel fundamental en la toma de decisiones, si quieres rentar
rápido es importante tener un precio competitivo sin que se malbarate la propiedad.
Identifica la tasa de absorción real, no el CUS
La relación que existe entre oferta y demanda es crucial para el sector inmobiliario.
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La oferta es la cantidad de propiedades disponibles y la demanda el número de propiedades vendidas.
La relación que existe entre esas dos variables es la tasa de absorción y la podemos calcular de dos
formas:
1. Dividendo el promedio de ventas por mes entre el número total de propiedades disponibles.
2. Dividiendo el número total de propiedades disponibles entre el promedio de ventas por mes.
Cada una te da una perspectiva diferente. Aquí lo interesante es ¿cómo calcular el promedio de ventas
por mes?
Forzosamente tienes que echar un vistazo al historial de ventas del último año o dos años o más según sea
conveniente y dividir el número de ventas entre el número de meses que consideraste.
Ejemplo: supongamos que en determinada zona se vendieron 18 casas en los últimos 2 años, por lo tanto,
al dividir 18 entre 24 meses nos da un promedio de venta mensual de 0.75 casas.
Si en esa misma zona actualmente hay 15 casas disponibles a la venta entonces la tasa de absorción
calculada de la primera forma es 0.75 entre 15 y el resultado es 0.05 o en porcentaje es 5%, lo que indica
que ese mercado en particular absorbe el 5% del inventario disponible por mes.
Si calculamos la tasa de absorción de la segunda forma, entonces dividimos 15 entre 0.75 y el resultado es
20 y este resultado está dado en meses, quiere decir que ese mercado en particular tiene 20 meses de
inventario.
Si las condiciones de oferta y demanda se mantienen entonces tomará alrededor de 20 meses en
venderse todo lo que está disponible.
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Define el precio de venta
Valor del terreno
Para calcular el valor del terreno debes hacerlo por el método de valor residual: fijas un valor de utilidad
que esté dentro de los parámetros aceptables para los involucrados y realizas una resta simple para
determinar cuánto dinero queda disponible para gastar en el terreno.
La fórmula se ve algo así:
¿Vender o desarrollar?
Con lo anterior puedes darte cuenta que no existe realmente un terreno “barato” o “caro.” El valor de la
propiedad debe ir en función del potencial del negocio que puede desarrollarse en él.
Un error muy grave sería adquirir un terreno que consideras “barato,” solo para darte cuenta meses
después de que los costos de traer la infraestructura al pie del terreno lo elevan por encima del precio
máximo que soporta el negocio proyectado.
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UtilidadVolumen totalde ventas
- -
=
Costo dedesarrollo
VA L O R R E S I D U A L
O dejar pasar una oportunidad de un terreno que percibes como “caro,” pero en el cual su potencial de
negocio es mucho más alto de lo que creías.
Tanto para desarrolladores, como para propietarios de tierra, este análisis es fundamental para conocer el
valor real de la propiedad e identificar las buenas oportunidades de negocio en cuanto se presentan.
Proforma
Por último, te mostramos el ejercicio de cómo luce una proforma:
*Al adquirir el curso de Negocios Inmobiliarios también recibirás todos estos archivos en formato editable,
así te será más fácil reforzar, de manera práctica, la teoría aprendida.
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En este ejemplo comenzamos analizando un terreno de 15,000 m2 ubicado en una zona donde, de
acuerdo a los lineamientos de desarrollo urbano, es posible construir hasta 300 viviendas por
hectárea, respetando los porcentajes de COS, CUS y CAV marcados; y la cantidad de cajones de
estacionamiento necesarios para dicha densidad.
Una vez que se tienen los lineamientos, el siguiente paso es proyectar los m2 de construcción y
calcular la densidad.
Ya que sabemos y proyectamos nuestro desarrollo, es momento de distribuir las áreas que componen
al proyecto.
En este caso iniciamos con las áreas comerciales y de bodega; destinamos un total de 3,500 m2 de
área comercial, divididos en: 500 m2 de bodega, 1,500 m2 de comercios, 1,150 m2 de estacionamiento
comercial y 350 m2 de áreas verdes.
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Para el área de bodega destinamos 410 m2 como área rentable, de los 500 m2 construidos y de acuerdo
al reglamento de desarrollo urbano, que en este caso nos exige un cajón de estacionamiento por cada 200
m2 de bodega, proyectamos la implementación de 3 cajones de 30 m2 cada uno.
Por otro lado, en el área comercial destinamos 1,500 m2, de los 1,650 m2 construidos, como área rentable
para locales y los 150 m2 restantes son considerados como áreas comunes (pasillos, elevadores, escaleras,
etc.). Esto además de cumplir con el reglamento que nos exige 1 cajón de estacionamiento por cada 50
m2, lo que se traduce en: 33 cajones de estacionamiento de 29 m2 cada uno.
Después de planear la distribución de estas áreas, es necesario modelar un esquema de ventas para el
área comercial y obtener un ticket promedio, con base en las áreas rentables que tenemos disponibles.
Y pasa lo mismo con el área residencial:
Con un total de 11,500 m2 disponibles, distribuimos de la siguiente manera: respetamos el 20% de
vialidades con 2,300 m2, el 10% de CAV lo cubrimos con 1,150 m2 de áreas verdes; destinamos 200 m2 a
las amenidades techadas, 500 m2 a las amenidades al aire libre y proyectamos 7,350 m2 para las torres
de departamentos, que divididos en 3 torres iguales, nos da un total de 2,450 m2 de desplante por torre.
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Una vez proyectadas estas áreas, realizamos los esquemas de ventas del área residencial, en el cual
podemos ver que cada torre cuenta con 150 departamentos (de 5 medidas diferentes), dando un total de
15,000 m2 de áreas rentables (por torre), a un precio promedio de venta de $33,040.00 x m2, lo que
equivale a un ticket promedio de $495,600,000.00 por torre residencial:
*Esquema de ventas Torre 1
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*Esquema de ventas Torre 2
*Esquema de ventas Torre 3
Lo siguiente es analizar el presupuesto de la obra, de acuerdo a los paramétricos de construcción, que
como mencionamos anteriormente, se obtienen al promediar los costos de construcción de edificaciones
similares y existen herramientas en internet como NeoData, para realizar una estimación de costos.
*Recuerda que estas herramientas puedes encontrarlas en formato editable al adquirir el curso en línea
de Negocios Inmobiliarios:
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De acuerdo a los 5 principales rubros (permisos de construcción, construcción, construcción comercial,
gastos varios y terreno) obtenemos que el total de inversión requerido es de $1,083,621,504.48
Lo que finalmente y comparado con la proyección de ventas por unidades nos demuestra que es posible
obtener una utilidad de 34.50% en este desarrollo.
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Como podrás darte cuenta, ¡sí es posible convertirte en desarrollador inmobiliario!
Lo importante es que aprendas a analizar la tierra, conozcas los lineamientos, evalúes los riesgos y
desarrolles un plan de negocios que sea rentable y te permita realizar tu primer desarrollo inmobiliario.
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Para eso está diseñado el curso de Negocios Inmobiliarios, con aprendizajes 100% útiles y casos de
estudio reales, como los que acabamos de ver, con los cuales aprenderás desde cero a crear diferentes
negocios en el mundo inmobiliario..
¡ESTO ES PARA QUIENES VAN A EMPEZAR DE VERDAD!
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Inspiramos y formamos a los próximos grandes emprendedores a través de contenido de negocios.
Negocios inmobiliarios.
POR: GUS MARCOS
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