Guia completo para estruturar uma venda de alta performance

03Introdução

06O que é a alta performance nas vendas?

08Como estruturar a equipe?

14Qual o treinamento necessário para criar uma equipe de alta performance?

19Quais tecnologias podem auxiliar nesse processo?

23Conclusão

25Sobre a Focco

Introdução

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INTRODUÇÃO

Você trabalha com vendas em uma empresa.

Seus objetivos são assegurar a rentabilidade, ter

mais controle sobre as oportunidades e reduzir

o tempo de lançamento de produtos.

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INTRODUÇÃO

Além disso, deseja compreender se a fábrica tem

disponibilidade para atender pedidos, precificar de forma

correta, conhecer em detalhes os principais centros

consumidores e clientes (inclusive identificando o retorno e a

margem de lucro de cada um deles), e visualizar o resultado

da venda em tempo real.

Todos esses fatores ajudam e/ou são resultado de

uma venda de alta de performance, tema deste

e-book. Este guia é feito para você, que pretende

atingir o máximo desempenho em vendas.

Para isso, vamos abordar os seguintes assuntos: o conceito

de alta performance em vendas, como estruturar a sua equipe

para atingir o máximo desempenho, qual é o treinamento

necessário e as tecnologias que podem ajudar no processo.

Então, que tal aprender mais? Continue lendo e aproveite!

O que é a alta performance nas vendas?

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O QUE É A ALTA PERFORMANCE NAS VENDAS?

O alcance da alta performance em vendas é a geração de

resultados acima da média durante um longo período de

tempo. Isso é derivado da cultura de alta produtividade,

que impacta diretamente a receita das vendas. Com base

nesses princípios, você começa a estruturar a sua equipe

de vendas de alta performance. Com isso, é possível

alcançar diversos benefícios em comparação com o

modelo tradicional. Entre eles, podemos destacar:

» resultados superiores em volume de vendas: a alta performance é

focada em vender mais e melhor, ou seja, o objetivo é manter a alta

produtividade constante;

» mais satisfação dos clientes: a excelência no atendimento permite

que os consumidores fiquem mais felizes — e esse é o primeiro passo

para a fidelização;

» menos ciclos de venda: esse é o total de fases necessárias para que

um produto ou serviço seja vendido. Quando se trabalha com foco na

alta performance, reduz-se o tempo compreendido entre essas etapas

e assegura-se que os negócios sejam fechados com mais rapidez;

» maior consistência no alcance de metas: as metas impostas para

a equipe de vendas são alcançadas com mais facilidade na alta

performance, já que a taxa de conversão é elevada. Isso também

resulta em menos pressão pelos resultados imediatos.

Agora que você já entendeu o que é a alta performance em vendas e quais

benefícios são conquistados, que tal entender de que forma trilhar os passos

para chegar a essas vantagens?

Como estruturar a equipe?

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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?

A conquista de resultados de alta performance depende

diretamente de uma equipe bem estruturada. Essa etapa

possui vários aspectos que devem ser considerados.

Vamos mostrar todos eles a partir de agora. Confira

como montar o seu time de colaboradores:

PERFIL IDEAL PARA A VAGA

Um erro que muitos gestores costumam cometer é colocar a culpa dos

resultados ruins no colaborador. Esteja certo de que você é o responsável

por oferecer todos os recursos e suporte necessários para que o funcionário

possa alcançar seu potencial máximo.

Se não há esse resultado positivo, provavelmente o problema está no

recrutamento e seleção. Isso é porque há um perfil ideal para a vaga — e isso

depende do seu sistema de vendas e do seu produto.

Por exemplo: o trabalho no varejo exige a montagem de uma equipe mais

extrovertida, que tenha boa capacidade de comunicação e agilidade no

atendimento. Se o produto é complexo, o ideal é contar com um vendedor

preparado e que possua formação específica. E por aí vai.

Defina o perfil ideal para a vaga, tanto nas questões de conhecimento

quanto nas comportamentais. Pergunte-se quais são os conhecimentos,

atitudes e habilidades que os vendedores devem ter.

A partir disso, contrate os candidatos mais adequados no processo de

recrutamento e seleção.

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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?

TENHA FONTES DE

RECRUTAMENTO CONSTANTES

As fontes de recrutamento são fundamentais

para contratar bons vendedores. Você pode

pesquisar e anunciar em jornais, sites, redes

sociais (o LinkedIn, por exemplo, é específico

para isso), associações empresariais e

comerciais, entre outros.

O objetivo é ter currículos disponíveis de

candidatos que possuam o perfil da vaga.

Assim, sempre que necessário, é possível

encontrar outro candidato rapidamente.

REALIZE UM BOM PROCESSO DE ENTREVISTA

A chance de você contratar uma pessoa ideal

para a sua equipe de vendas aumenta se

você escolher o procedimento correto para

entrevistar o candidato. Isso pode ser feito em

3 momentos:

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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?

Dinâmica de grupo

Essa abordagem contempla um número maior de candidatos. Por exemplo:

se você tem 1 ou 2 vagas, chame 10 candidatos. Delimite alguém para ser

o observador para ter uma ajuda extra. Observe a roupa e a aparência do

candidato, o que ele está falando, seus modos de agir, a maneira como se

comporta, etc. A finalidade é analisar as habilidades do futuro vendedor, se

ele tem boa comunicação e expressão e se consegue construir suas ideias por

meio da fala. Deixe claro que entrará em contato posteriormente e que essa é

apenas a primeira fase.

Entrevista individual

Essa etapa deve contar com 4 ou 5 pessoas que passaram na dinâmica de

grupo. O observador deve estar presente novamente e ajudar a preparar as

perguntas que serão feitas. Faça anotações a respeito de todos os candidatos

e avise-os que ainda haverá mais uma avaliação.

Entrevista final

A etapa final deve contar com, pelo menos, 2 candidatos. Faça uma nova entrevista e confirme se ele tem o perfil ideal. Informe que vai entrar

em contato no dia seguinte para informar se ele foi aprovado ou reprovado.

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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?

SEJA DIRETO E ESPECÍFICO COM OS COLABORADORES

A finalização do processo de contratação exige que os

colaboradores contem com seu apoio e saibam exatamente

o que devem fazer e atingir. Como gestor, você deve ser

direto e específico, indicando qual é a meta ou o que é

esperado do contratado.

ACOMPANHE OS RESULTADOS

O gestor deve acompanhar os resultados individuais e da

equipe por meio de indicadores de desempenho.

É importante mensurar os números e avaliar os

comportamentos para verificar se eles estão de

acordo com os princípios organizacionais.

Vale a pena especificar que o acompanhamento de

resultados também passa pela orientação, compreensão

das dificuldades, desenvolvimento de um plano de carreira

e feedbacks. Seja transparente e franco para impor um

sistema de meritocracia.

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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?

ENGAJE OS COLABORADORES

Os colaboradores devem estar alinhados

à estratégia da empresa. Mostre quais

objetivos devem ser atingidos e indique

como a equipe pode alcançá-los em suas

tarefas diárias.

INCENTIVE A EQUIPE

A remuneração não é o único incentivo

que deve ser oferecido. Os colaboradores

apresentam bons resultados quando você

oferece orientação e repassa feedbacks

contínuos e estruturados.

O treinamento é outro elemento que

incentiva os colaboradores, porque eles

percebem que podem alcançar mais na

empresa. Além disso, esse aspecto é

imprescindível para chegar aos mais altos

resultados. Vamos entender melhor a seguir.

Qual o treinamento necessário para

criar uma equipe de alta performance?

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QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE?

Sua empresa só conseguirá montar uma equipe de

alta performance em vendas se oferecer o treinamento

necessário. Você não pode esperar que o vendedor seja

contratado e já saiba o que fazer. Mesmo que ele tenha

experiência, não vai conhecer o produto ou serviço vendido.

Ofereça uma capacitação técnica para que ele possa exercer sua função com

eficiência. O treinamento deve passar pela cobertura do serviço ou produto,

de que forma o software da empresa deve ser utilizado, como utilizar as

tabelas necessárias à equipe, como organizar o estoque, o que pode ser

oferecido ou não ao consumidor, etc.

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QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE?

Essas informações são fundamentais para que o novo

contratado consiga executar bem sua função. Tenha em

mente de que, se ele não estiver preparado, fornecerá um

mal atendimento e não atingirá os resultados esperados.

Por outro lado, se uma pessoa que não tem o perfil da vaga

for contratada, as chances de problema são muito maiores.

ATUE COMO UM LÍDER

O foco na liderança é tão importante quanto a capacitação

adequada. O gestor deve ajudar o time a melhorar sua forma

de operação e solucionar os problemas que impactam o

funcionamento dela.

Em suma, ele deve incorporar habilidades de resolução e

diagnóstico de conflitos na dinâmica da equipe. Deve atuar

como um excelente coach ou mentor, proporcionando

a melhoria contínua e estimulando o aprendizado e o

autodesenvolvimento contínuos.

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QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE?

Isso significa que a equipe de alta performance

só poderá ser bem estruturada quando é

possível montar o time certo e retirar o melhor

de cada colaborador. De que forma isso pode

ser conseguido? Existem algumas práticas

indicadas. Veja:

» reforço dos comportamentos corretos,

como avanços no desempenho, resultados

significativos e demonstração de

comprometimento;

» demonstração de que o colaborador é

importante. Para isso, é preciso ouvi-lo e

fazê-lo se sentir respeitado;

» ofereça desafios e oportunidades para

que o time busque constantemente a

superação;

» repasse feedbacks e feedforwards. A

primeira é a técnica mais adequada para

que seus colaboradores saibam quais

são seus pontos positivos e negativos e

entendam o que você espera deles. Se

eles estiverem bem, indique como podem

elevar o ritmo. Se estiverem mal, oriente e

diga quais atitudes podem ser mudadas.

A segunda é a indicação de orientações

e ideias para que as competências sejam

aperfeiçoadas. A base dessa prática é

o futuro, o presente e a positividade.

A diferença entre os conceitos é que o

primeiro ocorre quando a situação já

ocorreu e o segundo foca em ações atuais

que devem ser melhoradas para o futuro.

Lembre-se: sempre que você passa a visão da

empresa, mensura e acompanha os resultados,

busca a melhoria contínua, atua como mentor,

oferece feedbacks construtivos, mantém um

clima de aprendizagem coletiva e colaboração,

atinge melhores resultados e assegura a alta

performance nas vendas.

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QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE?

DEFINA AS METAS DE CURTO E MÉDIO PRAZOS

As metas são importantes para medir os resultados e identificar a

necessidade de ajustes. É preciso se preocupar com o aumento das vendas,

elevação das conversões e outros aspectos.

Lembre-se de definir metas claras e realistas. Elas não devem

ser grandes nem pequenas demais. Precisam ter um prazo

delimitado e períodos de checagem para se certificar de que

estão sendo conquistadas.

Por exemplo: se a meta é mensal, estipule reuniões semanais para avaliar

o trabalho. Pergunte se há empecilhos, quais foram as dificuldades, para

poder resolver os problemas que aparecerem pelo caminho.

Quem alcançar a meta deve conquistar um prêmio. Pode ser uma

recompensa financeira, um passeio, uma folga, uma foto na parede, entre

outras possibilidades.

Depois de estruturar a sua equipe de alta performance e fornecer o

treinamento necessário, você precisa verificar quais tecnologias podem

auxiliar nesse processo. É o que vamos ver a seguir.

Quais tecnologias podem auxiliar

nesse processo?

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QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO?

A automação dos processos é uma prática recomendada

para ajuda a manter a equipe de alta performance. A

ideia é otimizar o trabalho, além de permitir que os

vendedores tenham um bom desempenho e possam

focar em ações estratégicas, não operacionais.

Quais tecnologias podem ajudar? Veja algumas opções a seguir:

ENTERPRISE RESOURCE PLANNING (ERP)

Esse software é voltado para o planejamento dos recursos da empresa,

como a sigla indica. Seu objetivo é integrar os dados e processos da

empresa, facilitando o acesso às informações.

Existem diversos módulos nesse sistema. Um deles é o de vendas. A

grande vantagem de usar essa solução integrada é poder analisar o

nível de vendas e compará-lo com os estoques, produção, etc. Assim, o

funcionamento de toda a empresa é mais coeso.

Por exemplo: enquanto está atendendo um cliente, o vendedor

pode verificar se o item no qual o consumidor está interessado

está disponível em estoque, se há necessidade de produzi-lo ou

adquiri-lo, se é possível adquirir um desconto diferenciado, se está

em oferta, etc.

Outro benefício é poder monitorar e mensurar as vendas com mais

eficiência. Assim, você consegue saber os resultados da equipe e pode

identificar a necessidade de ajustes.

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QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO?

CUSTOMER RELATIONSHIP

MANAGEMENT (CRM)

O sistema de gerenciamento do relacionamento

com o cliente é importante para o processo

de vendas e pós-venda. Com ele, você pode

especificar todos os detalhes a respeito do

consumidor, como histórico de compra, dados

pessoais, preferências de consumo, entre outros.

Esses dados são relevantes para todo o

processo de vendas, mas especialmente para

os momentos posteriores. Por meio desse

conhecimento, é possível, por exemplo, enviar

ofertas ao consumidor, avisá-lo de algum

lançamento referente a um produto de que

gosta, ofertar algum desconto exclusivo e mais.

A finalidade é manter um relacionamento com o

consumidor e estreitar a proximidade com ele.

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QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO?

BUSINESS INTELLIGENCE (BI)

A inteligência de negócios é usada nas

vendas de alta performance para entender

melhor o consumidor e tomar decisões mais

estratégicas. O BI se refere ao processo de

organização, coleta, análise, monitoramento

e compartilhamento de dados que, depois de

interpretados, subsidiam a gestão.

Por meio dessa prática, é possível coletar

informações sobre as demandas do

consumidor, compreendendo seu processo

de decisão, tendências culturais, condições

industriais que sejam relevantes, pressões

competitivas e aspectos econômicos.

Com esses dados, você pode oferecer

produtos mais relevantes para o cliente. O

resultado é o incentivo à compra e o uso

de informações para atuar de forma mais

estratégica.

Conclusão

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CONCLUSÃO

Como você pôde perceber, estruturar uma venda

de alta performance depende do seu papel como

líder, de um processo de recrutamento e seleção bem

estruturado, do suporte e treinamento contínuos

aos colaboradores e do uso da tecnologia.

Seguindo as dicas que repassamos, será mais fácil chegar aos melhores

resultados. Lembre-se de mensurar os dados e interpretá-los. É assim que

você identificará a necessidade de ajustes e fará o que for necessário para

atingir o mais alto desempenho.

E você, já está preparado para estruturar a sua venda de alta performance?

Comece a aplicar que repassamos agora mesmo e veja os resultados das

vendas crescerem!

A Focco é uma empresa que há 27 anos oferece as melhores práticas de gestão ao mercado. Com experiência e profissionais que entendem os segmentos em que atuam, conhecemos bem o negócio dos nossos clientes e, junto com ferramentas de ponta, oferecemos um serviço decisivo para o crescimento da sua empresa!