JOSÉ ENRIQUE PUENTE APARICIOIngeniero Industrial. Economista.

Bridge and Peace Asesores, S.L.

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HACIA UNA NUEVA COMERCIALIZACIÓN

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a población mundial sigue creciendo, nece-sita más alimentos, y en este contexto la glo-balización económica de los mercados ha cre-ado un fuerte reajuste en los precios interna-

cionales de las materias primas.Nada es igual en los mercados agrícolas desde

hace una década, y las formas de actuar de los Pro-ductores Mundiales y de las Empresas Almacenis-tas, han provocado un reajuste en las expectativasde las inversiones, producidas básicamente por lareacción de los mercados financieros

Para entender la evolución futura de la comer-cialización de la Maquinaria Agrícola hay que tenermuy claro que es el Medio de Inversión más impor-tante de la Producción Final Agraria.

Para rentabilizar una explotación agrícola, cuan-do el valor del producto final está cotizado interna-cionalmente, se precisa aumentar la producción enla explotación, mejorar la calidad del producto final,conteniendo los costes y los gastos de la explota-ción, además de estar involucrado en el proceso dela Distribución.

España, que tiene una gran diversidad de culti-vos (mediterráneos especialmente), y que está en-clavada dentro de un duro contexto climatológico,actualmente claramente asfixiante, necesita inver-tir en aquella Maquinaria Agrícola que aporte la ren-tabilidad necesaria para conseguir aumentar la com-petitividad de su Producción Final Agraria.

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La Maquinaria Agrícola tiene que evolucionartécnicamente hacia el objetivo de la reducción deltiempo necesario para realizar las labores agrícolas,(potencia, dimensiones y versatilidad), hacia la me-jora de las condiciones en el trabajo, (ergonomía yseguridad), y sobre todo, hacia la mecanización dela recolección de aquellos productos que más ma-no de obra (costosa) está consumiendo (olivar, cítri-cos, fresa...).

La tecnología de la Maquinaria Agrícola que con-siga aunar estos factores, conteniendo el coste dela inversión inicial, será la que dé respuesta a las ne-cesidades actuales y futuras de los agricultores.

No serán sólo la electrónica y la sofisticaciónquienes aporten las soluciones, ya que la sencillezadaptada al mercado y el precio contenido en la in-

versión de compra y en el mantenimiento, seránmuchas veces la mejor y la más rentable de lassoluciones.

En España cada día se deberían alimentar 45millones de residentes, más 4 millones de turis-tas, más 1 millón de ilegales, lo que representa50 millones de bocas que incluyendo el desayu-no se deberían abrir 150 millones de veces al día.

Y alimentarse es igual a ingerir y beber losproductos que obtienen los agricultores de lastierras, los pescadores de los mares, ríos y lagos,y la carne que producen los ganaderos.

Es un mercado enorme, tremendo, de 150millones de bocas abriéndose en España cadadía, que debería tener satisfechos a todos cuan-tos están relacionados con el mundo de la ali-mentación, y sin embargo no hay mes que nues-

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tros agricultores, nuestros pescadores, o nuestrosganaderos no tengan que salir a la calle... "a pedir','y¿qué piden?:• Financiación para su actividad empresarial.• Precios más justos para sus productos.• Compartir el margen en la intermediación distri-

butiva.• El sostenimiento de la política de subvenciones.• La reducción de su imposición fiscal.• El abaratamiento del coste de la inversión en Me-

dios Técnicos.• La contención del coste de los insumos.

Los agricultores, pescadores y ganaderos quie-ren SUBSISTIR, y eso es terrible, porque se confor-man con una actividad de subsistencia rompiendola barrera del espíritu emprendedor de los tres sec-tores, y ese no puede ser el camino a seguir, quehoy está provocando un envejecimiento alarmantede la población en los tres sectores.

La España agrícola, la pesquera y la ganaderano pueden vivir de subvenciones, ni puede conver-tirse en un Medio Rural sin ningún espíritu de pro-greso. Deben ser rentables y sostenibles por sí mis-mas, pero nunca deberían ser sostenidas como unaquerida.

Teniendo delante cualquiera de los siete puntosreivindicativos anteriores se aprecia la absoluta ne-cesidad de acometer reformas estructurales impor-tantes, que aporten la rentabilidad necesaria, paraque, con el mayor volumen posible de productosnacionales, podamos alimentar a los 150 millonesde bocas que se abren cada día.

Durante mi largo cabalgar profesional, tanto enla Ingeniería como en la Economía, (ladran, decía ElHidalgo, son perros Sancho, luego cabalgamos), heconseguido conocer, y con gran profundidad , lascircunstancias que envuelven a la Producción y a laComercialización de los Medios Técnicos de la Pro-ducción Agraria, y fundamentalmente deTrac-tores, Cosechadoras, Empacadoras y Vendi-miadoras, además de algún apero específi-co, que, en su conjunto, son los principalesBienes de Inversión para los agricultores ypara los ganaderos.

Y a esos Bienes de Inversión me voy areferir en este artículo de opinión, (lo sientopor los pescadores, pero salvo dos truchas,cuatro carpas y diez cangrejos, mi experien-cia pesquera es muy limitada, quizás produc-to de ser de muy tierra adentro).

Una pregunta...¿Cómo rentabilizar la ac-

tividad agraria?Está claro, sólo hay que volver a leer los

puntos reivindicativos antes citados.Pero quisiera que tomáramos en cuenta

que estas tierras y estos pastos de nuestraEspaña monárquica y federal, malamente

van a dar una mayor producción y difícilmente po-dremos cambiar los cultivos a corto plazo, por lo quedesgraciadamente, y hasta alcanzar el medio plazo,tendremos que aplicar nuestros esfuerzos y dirigirnuestra voluntad empresarial hacia los costes y losgastos, en lugar de incidir en lo que sería más lógi-co y más gratificante, que es ver aumentar los in-gresos, y que son los siguientes:• El coste en las inversiones a realizar en Medios

Técnicos de la Producción Agraria.• Los costes soportados en la comercialización de

los Medios Técnicos de la Producción Agraria.• El consumo y el coste de los insumos.• La mano de obra empleada en la actividad agraria.

En este artículo me voy a referir al segundo punto:

Los costes soportados en lacomercialización de los medios

técnicos de la producción agraria y losposibles ahorros que se pueden

conseguir

Como dato de partida debemos tener en cuen-ta que el mercado viene avisando, desde hace tresaños, que nada es ni será como fue.

Durante el próximo ciclo de cinco años, el mer-cado natural de tractores se posicionará en 14.000tractores, las cosechadoras en 375 unidades, lasgrandes empacadoras en 250, y 70 será el merca-do de las vendimiadoras automotrices.

Un análisis de estos volúmenes nos llevan a lassiguientes conclusiones:• Dos grupos industriales concentrarán el 55% del

mercado.• Otros cuatro grupos se repartirán el 33% del mer-

cado.• Sólo dos marcas superarán el 20% de cuota en

tractores.

11DICIEMBRE 2010agrotécnica

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43 CON LOS VOLÚMENES

ACTUALES SOBRAN 24 PUNTOS

PORCENTUALES DE GASTOS EN LA

COMERCIALIZACIÓN, IGUAL A 150

MILLONES DE EUROS

• Ninguna otra marca de tractores superará el 6%de cuota.

• Una marca dominará el mercado de las vendimia-doras.

• Dos marcas conseguirán el 70% del mercado decosechadoras.

• Una marca dominará claramente la venta de em-pacadoras gigantes.

Y si nos referimos a las estructuras comercia-les:a) Hay seis filiales de empresas Americanas o Eu-

ropeas que en su conjunto están empleando enEspaña un total de 400 personas, y tienen seisDirectores Generales, con la autonomía que lesceda la Casa Central, además de otros doce res-ponsables de marcas, más los Jefe de Recam-bios, y más los Jefe del Servicio Técnico.

b) Las seis filiales dan trabajo a más de 60 Delega-dos Comerciales, y otros tantos Inspectores Téc-nicos, que entre ellos recorren por el territorio es-pañol más de nueve millones de kilómetros alaño, lo que es igual a 225 vueltas al mundo, (haleído Vd. bien, igual a doscientas veinticinco vuel-

tas a la tierra para vender tractores y máquinasen España).

c) Las seis filiales necesitan disponer en el merca-do de una organización global de 450 Concesio-narios, que en un 90% tienen exigida la exclusi-vidad, y que con una media de 10 personas enplantilla dan un volumen global de 4.500 perso-nas dependiendo en su trabajo de las decisionesque tomen las seis filiales.

Teniendo en cuenta estos números, que son fru-to de mi propio análisis y por tanto de elaboraciónpropia, podemos llegar a las siguientes conclusiones:• Los gastos totales, sumados los propios de las

seis filiales más los de los 450 Concesionarios de-pendientes de ellas alcanzan globalmente los 225millones de euros anuales.

• La facturación en el mercado de estas organiza-ciones, incluido el recambio más la mano de obraen la post venta, asciende a 625 millones de eu-ros anuales.

Es por ello que el coste de la comercialización,con los volúmenes de este año, que muy posible-mente serán iguales el próximo año 2011, represen-ta en números redondos el 36% de la facturación,lo cual es a todas luces un porcentaje desorbitadosi consideramos que una filial no debería cargar enel mercado más del 3,5% de la facturación, y unconcesionario debería trabajar con el 8.5% de gas-tos sobre su propia facturación.

De esta forma, y repito que con los volúmenesactuales, que serán los del futuro, sobran por tanto24 puntos porcentuales de gastos en la comercia-lización, igual a 150 millones de euros que deberíanajustarse rápidamente para reducir la factura del em-presario agrícola. Cómo?:

12DICIEMBRE 2010 agrotécnica

agrariaFERIA DE MAQUINARIA

servicios para el desarrollo

Maquinaria para

Innovaciones tecnológicas

de la agricultura

la ganadería y maquinaria

ebrero2011

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1. Adelgazando la estructura de las filiales yde los grandes distribuidores importadores.Quede claro que no incito a la eliminaciónde estas empresas, sino que invito a quereajusten sus costes al 3.5% de la factura-ción. (Y a dar menos vueltas a la tierra consu gente).

• Eliminando almacenes periféricos super-fluos. La logística está ya tan avanzada quese llega a cualquier punto de Europa en me-nos de doce horas.

• Adaptando los stocks globales a su rotaciónlógica.Ocho veces para tractores y maquinaria y12 veces para el recambio. La reducción degastos financieros sería impresionante.

• Creando centros de comercialización de pro-ductos usados. Que sirvieran para la reven-ta de únicamente aquellos productos real-mente válidos, no contaminantes y con vi-da útil por delante.Que sean las propias filiales quienes asu-man, con su gestión, el achatarramiento delparque cuando es absolutamente obsole-to.

• Aumentando la eficiencia de la gestión em-presarial interna de las redes comerciales.Todavía hay muchas organizaciones que notrabajan con sistemas integrados de ges-tión.

• Formando on une.

Es necesario reducir gastos de desplaza-miento.

• Desarrollando en el mercado el conceptocomercial de concesionarios multimarca.La eliminación de la exigencia de la exclu-sividad en los Contratos de Distribución.

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Todo esto se puede conseguir, con volun-tad y con tesón y con amplitud de miras em-presariales, y sin dudar hay que implementarahora mismo las reformas estructurales comer-ciales necesarias para que cuando pase la cri-sis, (y no será la última), el mercado se encuen-tre con una nueva comercialización, más mo-derna, más productiva, de mayor valor añadido,más profesional, y sobre todo de muchísimomenor coste para el empresario agrario.

Continuará...•

agrotécnica

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