Handling objection panin

Handling

Objection

PRESENTING SOLUTION

PROSPECTING

CLOSING

POLICY DELIVERY &

REFERRAL LEADS

AFTER SALES

SERVICE

HANDLING OBJECTION

APPROACHING

FACT FINDING &

CREATE THE NEED

SALES CYCLE

Tujuan

• Memahami dan mempelajari 4 Kategori KeberatanNasabah

• Mengetahui cara mengidentifikasi keberatannasabah yang sebenarnya

• Memahami dan mengerti Metode MengatasiKeberatan

• Mengetahui Kapan Keberatan di Jawab

• Mengetahui apa yang dimaksud ”Question is theAnswer”.

Tolong pikirkan 1 keberatan untuk menolak agen asuransi.

4 Kategori Keberatan

Tidak Mampu (No Money)

Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry)

Tidak Butuh (No Need)

Tidak Percaya (No Confidence)

Kategori Keberatan

Cara mengidentifikasi keberatan yang sebenarnya

• Dengarkan

• Ulangi

• Isolasi keberatan

• Kenapa?

• Alasan lain?

• Jawab keberatan.

4 Kategori Keberatan

Tidak Mampu (No Money)

Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry)

Tidak Butuh (No Need)

Tidak Percaya (No Confidence)

Ada masalah diPresentasi Anda

Dekat dengan closing

Metode dalam menangani keberatan

Head on (langsung dijawab)• Prospek:

– “Saya tidak mampu membayar preminya.”

• Agen:

– “(Tuan Prospek), pada prinsipnya ini bukanmembayar, tetapi sama seperti menyetortabungan di Bank.”

Boomerang• Prospek:

– “Biaya hidup terlalu tinggi. Pendapatan saya tidakada surplus.”

• Agen:– “Itulah sebabnya saya merekomendasikan

program ini. Program ini murah dan memberikanproteksi yang maksimum ketika dibutuhkan olehkeluarga anda.”


Yes-but (Ya……Tetapi)• Prospek:

– “Saya akan membicarakan dulu dengan istri saya.”

• Agen:

– “Saya mengerti Bapak (Prospek), saya pun akan melakukanhal yang sama jika berada dalam posisi Bapak pada saatini, tetapi bukankah lebih baik jika kita bisa mengaturwaktu pertemuan sekali lagi sekaligus dengan istri Bapak,sehingga istri Bapak juga dapat mendengarkan penjelasandari saya.”


Ignoring the objection• Prospek:

– “Saya tidak yakin bahwa saya dapat membayarpremi sekarang.”

• Agen:– “Bapak (Prospek), Silahkan Bapak tanda tangan

disini.”


Kapan sebaiknya keberatan dijawab

• Langsung:

– (prospek akan berkonsentrasi lagi padapresentasi anda)

• Ditunda:

– bisa dilakukan jika apa yang dikemukakanprospek akan dibahas nanti sebagai bagian daripresentasi.

• Kalau anda menunda jawaban, ada 3 hal yang harusdiingat:

– Jelaskan bahwa pertanyaan yang diajukan adalahpertanyaan yang bagus dan akan anda bahas lagi denganlebih rinci.

– Mintalah persetujuan prospek untuk menunda jawaban

– Pastikan bahwa anda benar-benar akan kembalimembahas pertanyaan itu dan memberikan jawabannya.

Kapan sebaiknya keberatan dijawab

Question is the Answer(Pertanyaan Adalah Jawaban)


Keberatan akan selalu ADA dalam prosespenjualan, jangan dihindari

Kunci Jawaban dari Keberatan tersebut justruterletak pada pertanyaannya tersebut

Mari kita lihat contoh berikut ini..

Keberatan nasabah :

“Lebih baik saya taruh uang saya di Deposito”

Sebetulnya nasabah ingin mengatakan

“Tolong yakinkan saya Maestro Link lebih bagus darideposito di Bank?”

Keberatan nasabah :

“Saya akan pikir-pikir dulu”

Sebetulnya nasabah ingin mengatakan

“Tolong yakinkan saya kenapa saya harus membukarekeningnya sekarang?”


Tips menangani keberatan

• Mengenal prospek anda

• Penuh perhatian

• Perhatikan bahasa tubuh prospek

• Ramah

• Ya, tetapi

• Berbicara dengan kewibawaan/keyakinan

• Hindari pertentangan pendapat

• Mengemukakan cerita

• Lakukan usaha kedua, ketiga dan seterusnya.

Beberapa contoh keberatan nasabah

Pengeluaran saya terlalu banyak,

dan preminya terlalu mahal

• Pak, mari kita berandai-andai. Jika bulan ini

gaji Anda dipotong Rp. 500.000,00 karena

perusahaan anda sedang ada masalah, apakah

Anda bisa melanjutkan kehidupan?

• Apakah Anda mengatur seluruh pengeluaran

Anda kembali atau Anda langsung cari

pekerjaan baru?

• Bagaimana jika kehilangan penghasilan 100%?

Saya tidak butuh Asuransi

• Menurut Bapak, siapakah yang butuh?

• Kalau orang yang kena CTT, apakah butuh?

Apakah dia dapat memilikinya?

• Kalau orang yang sudah meninggal/kena

serangan jantung butuh? Apakah dia dapat

memilikinya?

• Asuransi jiwa hanya dapat dimiliki justru

pada saat tidak dibutuhkan.

Saya tidak pernah mengambil

keputusan secara terburu buru

• Pak, coba masukkan tangan Anda ke saku dan keluarkanRp. 100.000,00 (agen mengatakan): maukah Anda mem-berikan uang Rp. 2.000,00 untuk ditukar dengan uangRp 100.000,00 ini?

• Anda hanya perlu memberikan Rp. 2.000,00 setahununtuk mendapatkan uang Rp. 100.000,00 ini.(jawabannya pasti mau – katanya tidak bisa terburu-buru ambil keputusan)

• Perlu waktu 50 tahun untuk membayar kembali Rp.100.000,00 kepada saya. Mungkin kita tidak akan hidupselama itu, tetapi keluarga Anda akan mendapatkanuang senilai berkali-kali lipat dari apa yang Anda sudahbayarkan.



• Datanglah dengan 2 cek, Rp. 10 Juta dan Rp. 5Milyar

• Pak Prospek, jika saya berikan Anda 2 cek ini danAnda hanya boleh simpan salah satu. Mana yanganda simpan? Jawabnya tentu yang Rp. 5 Milyar,mana yang akan Anda kasih ke saya? Jawabnyapasti yang Rp. 10 Juta

• Pak Prospek saya hanya menginginkan Rp. 10Juta per bulan maka yang Rp. 5 Milyar akan jadimilik Anda.

• Satu pertanyaan lagi Pak, berapa lama waktu yang Anda

butuhkan untuk membayar yang Rp. 5 Milyar jika setiap

bulan Anda hanya akan membayar Rp. 10 Juta? (nasabah pasti terdiam), dan katakan “Anda tidak akan pernah

mengembalikan Rp. 5 Milyar kepada saya seumur hidup”. Namun sebaliknya keluarga Anda akan memperoleh uang

berkali-kali lipat dari jumlah yang telah anda bayarkan.

Itulah keindahan asuransi jiwa

• Silahkan cairkan giro tersebut jika terjadi resiko… jika

tidak terjadi resiko, itu akan jadi dana pensiun.



Diskusi dengan pasangan terlebih

dahulu

• Saya rasa itu ide yang bagus, kalau perlu tidak

cuma istri yang diberi tahu, tetapi tanyakan

juga bagaimana pendapat anak-anak Anda,

karena anak-anak Anda adalah bagian yang

terpenting dari program ini

Pikir Pikir Dulu

• Pak, coba bayangkan ada 1 orang sahabat Andameminta nasehat Anda.

• Suaminya meninggalkan sebuah apartemen yangmemberikan dia penghasilan Rp. 7 Juta/bln. Uang sewaini satu satunya penghasilan untuk memenuhikebutuhan hidup. Saat ini harga apartemen tersebutRp. 700 Juta, sementara asuransi kebakarannya akanjatuh tempo besok dan harus bayar premi Rp. 1 Juta.

• Uang sudah ada, tapi sudah janji pada anak anak untukbeli baju baru dan ingin tunda pembayaran 2 minggulagi.

• Bagaimana saran Anda? Beli baju atau bayar asuransi?

• Mengapa? (Biarkan prospek memberikan alasan)

• Bagaimana dengan premi Anda sendiri?

Bandingkan dengan perusahaan lain

• Itu gagasan yang baik pak. Hanya saja Bapakmau membandingkan dengan berapaperusahaan? (3 atau 4 perusahaan jawabnya)

• Mengapa cuma 4 ? Seharusnya Anda buat per-bandingan dengan seluruh perusahaan kalaumau dapat yang benar-benar fair.

• Bagaimana kalau terjadi sesuatu selama prosesmembandingkan tersebut?

• Silahkan nikmati free look period kita, Andadapat membuat perbandingan dengan tenang.

Saya sudah diasuransikan sepenuhnya

• Selamat pak, saya senang mendengarnya.

• Coba bayangkan, saat ini saya dan Anda sedangnaik mobil. Tiba-tiba pengemudi mobil lain mabukdan menabrak mobil kita. Saya langsung meninggalsaat itu juga, sedangkan Anda hanya menderitacacat tetap total. Sekarang Anda harus membayarseorang pengacara untuk mengajukan tuntutanhukum kepada si pengemudi mabuk yang ternyataanak seorang konglomerat.

• Berapa banyak uang yang akan Anda tuntut ataskecacatan anda ? (5 Milyar atau 10 Milyar).

• Itulah sebetulnya nilai yang dibutuhkan.

• Bagaimana kalau si pengemudi itu adalah supir

angkot? Atau kecelakaan itu bukanlah akibat

kesalahan orang lain, kepada siapakah anda

menuntut Rp. 5 Milyar tersebut?

Saya sudah diasuransikan sepenuhnya

Saya tidak sanggup membayar premi

asuransi

• Apakah Bapak punya cicilan mobil? Rumah?

• Pada waktu mulai, apakah anda berfikir bagaimanakalau enggak bisa bayar terus?

• Padahal cicilan premi anda adalah yang terkecilnilainya

• Kalau terjadi resiko, maka semua cicilan akan jalan,yang bayar asuransinya.

Documents

Handling objection panin