1.CEO TRUNG QUC: TING NOI T KINH NGHIM THC TINCUA 20 NHA LANH AO DOANH NGHIP QUC T JUAN ANTONIO FERNANDEZ - LAURIE UNDERWOODNgi dch: L NGUYN MINH THO - TRNG HN HUYHiu nh: NGUYN HU THAIChu trach nhiem xuat ban: Ts. Quach Thu NguyetBien tap: Thanh NamBa:Bui NamSa ban in: Thanh BnhKy thuat vi tnh: Thanh Ha NHA XUAT BAN TRE161B Ly Chnh Thang - Quan 3 - Thanh pho Ho Ch MinhT: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973 Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@hcm.vnn.vn Website: http://www.nxbtre.com.vn CHI NHANH NHA XUAT BAN TRE TAI HA NOI20 ngo 91, Nguyen Ch Thanh, Quan ong a - Ha NoiT & Fax: (04) 7734544 E-mail: vanphongnxbtre@hn.vnn.vn

2. 4 CEO TRUNG QUCLeaders.CHINA CEO Voices of Experience from 20 International Business LeadersCopyright 2006 by John Wiley & Sons (Asia) Pte Ltd. All rights reserved.Ban ting Vit xut ban c quyn theo thoa thun hp ng vi John Wiley & Sons(Asia) Pte Ltd. 3. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 5 Muc lucLi noi u ...................................................................... 7Dn nhp ....................................................................... 15CHNG 1 ..........................................................................................Nhng phm cht cua nha quan ly quc t .................thanh cng tai Trung Quc ................................... 29CHNG 2 ..........................................................................................Quan ly nhn vin Trung Quc .................................. 75CHNG 3 ..........................................................................................Lam vic vi cac i tac kinh doanh ..................... 135CHNG 4 ..........................................................................................Giao tip vi tru s chnh ......................................... 187CHNG 5 ..........................................................................................i u vi cac i thu canh tranh ....................... 225CHNG 6 ..........................................................................................u tranh chng nan xm pham ....................................quyn s hu tr tu .......................................... 259CHNG 7 ..........................................................................................Chinh phuc khach hang Trung Quc ................... 311 4. 6 CEO TRUNG QUCCHNG 8 ..........................................................................................Thng lng vi cac cp chnh quyn ........................Trung Quc ................................................................... 367CHNG 9 ..........................................................................................Sinh sng Trung Quc ....................................... 436Kt lun ....................................................................... 483Phu luc: ........................................................................ 535 5. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 7Li noi uTrung Quc: Mt th trngphai chim cho bng cCh trong mt th h ma Trung Quc a at c nhng thanhtch ma nhng nc khac phai mt hang th ky. Cha co qucgia nao (ch ng noi g n mt quc gia tm c chu luc) ac gng gt hai nhiu thanh tu nh th trong mt khoang thigian ngn nh vy. N lc c nht v nh ng thi hoantt hai cng cuc bin chuyn nh th cua Trung Quc tmt nn kinh t ch huy sang mt nn kinh t th trng va tmt xa hi nng thn sang mt xa hi th cha h co tinl trong lch s.Ngn hang th gii, Trung Quc nm 2020:Phat trin va Thach thc trong Th ky MiCui thp nin 1990 u u ngi ta cung khao nhau rng 1990,mt na s lng cn cu trn th gii hin ang tp trung mt thanh ph duy nht: Thng Hai. Du khach n ThngHai trong nhng nm y hn a khng nghi ng g iu o;tnh i tnh lai, tai thi im y, co trung tm th nao phattrin nhanh hn, hay su rng hn Thng Hai thanh pha hoan toan thay i din mao ch trong vong mt thpky? Cac ban ch cn xet n s phat trin cua ha tng giao 6. 8CEO TRUNG QUCthng: k t cui thp nin 1990, thanh ph ln nht naycua Trung Quc (dn s 20 triu, k ca vung ngoai ) a coc mt sn bay quc t th hai, mt h thng tau inngm ba truc ng cha k mi mt truc ang c xydng, nhng con ng vanh ai trong va ngoai thanh ph,hai truc xa l xng sng trn khng, va mt h thng tauin chay trn khng bng t. Va thc t y cung cha noiln c iu g v s hoa thn cua nhiu vung phu cn cuathanh ph, t nhng cn nha m thp ti tm thanh nhngtoa chung c hoanh trang, t nhng ng lua yn tnh thanhnhng khu lin hp vn phong nao nhit.S bung n xy dng Thng Hai ch la mt v du ntng nht cho cng cuc bin chuyn kinh t ang din rarng khp Trung Quc. T ch b quc t c lp hi cuicuc Cach mang Vn hoa, t nc nay a vn ln coc v th hin tai la mt trong nhng quc gia thng mailn nht th gii. Co le iu ang lu y nht la: trong khi nhngquc gia ang phat trin thng co nhng giai oan phat trinbung n ri suy thoai th Trung Quc lai co mt tc phattrin n nh trn 9% k t thp nin 1980 n nay. Nhngthanh ph ln cua Trung Quc a giau ln rt nhanh, thu nhpu ngi bnh qun hang nm, Thng Hai nm 2003 chnghan, a vt mc 5.700 la My trong khi mc trung bnhcua toan Trung Quc at 1.100 la My. Nhng ngun tincua chnh phu tin lng rng n nm 2007, GDP trn ungi Thng Hai se at n 7.900 la My. (Nu tnh theosc mua tng ng th thu nhp bnh qun cua ngi dnThng Hai a tin n mc 15.000 la My. ) 7. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 9Bn ngoai nhng thanh ph ln nht nh nay th lan songbin chuyn cua Trung Quc t n tng hn nhng no vncan qua khp ni. ng James D. Wolfensohn, luc y la Chutch cua Nhom Ngn hang Th gii, a n thm Trung Qucnm 1995 va sau o mt ln na vao thang 5-2002. Saukhi th sat t khu vc pha ty con kem phat trin n nhngkhu vc pha ng va pha nam phn thnh, va sau khi agp g vi cac nha lanh ao hang u luc by gi la Chutch Giang Trach Dn va Thu tng Chu Dung C cungnh nhng doanh nghip t nhn va gia nh ngay c s,ng Wolfensohn a tuyn b nhng tin b cua Trung Quctrong 5 nm y la n tng va ang lu y. ng noi: Trongmt thi gian tng i ngn, Trung Quc a tri ln nhla mt t nc tht s co v th toan cu, quc gia nay agia nhp c T chc Thng mai Th gii (WTO), tng cngmi quan h vi ASEAN, va gianh c quyn ng cai tchc Th vn hi Olympic. t nc Trung Quc nng nghn, t tin hn va tht s Trung Quc a chng to ciu y. Co mt thc t n gian la trong 25 nm qua, trn250 triu ngi a c xoa ngheo t nc nay. Nhngvn ma Trung Quc phai i mt cha hoan toan ckhc phuc muc tiu y con xa lm nhng tm mc cuanhng thanh tch a at c ch trong mt th h nh thnay th hn la nhng nc khac cn phai hoc tp.S phat trin kinh t cua Trung Quc a c cac cngty a quc gia c bit quan tm. i vi cac cng ty trntoan th gii, Trung Quc ngay cang c xem la mt thanht quan yu trong chin lc toan cu cua ho. Trung Quc 8. 10CEO TRUNG QUChin nay a chm ch v tr th nht trong danh sach nhngim n co lng u t trc tip nc ngoai ln nht cuath gii, thu hut gn 50 ty la My trong nm 2002 va lnu tin trong lch s a qua mt ca Hoa Ky. n nm 2007,u t trc tip nc ngoai hang nm vao Trung Quc cat gn 65 ty la My. Lng u t t ngoai vao a lamtng tc nhng bc tin n c ch th trng, chuyn ic cu kinh t t doanh nghip s hu nha nc thanh cngty t nhn va khuyn khch nc ngoai vao tham gia qua hnhthc lin doanh va doanh nghip 100% vn u t nc ngoai. Lanh ao cac doanh nghip khp phng Ty a bit rngv tim nng Trung Quc hin nay la mi trng u t hpdn nht, do quc gia nay hi tu nhng yu t beo b kholam ng la tc tng trng GDP y khoe khon cungvi nhng nganh ngh mi m, s n nh v chnh tr, ngunnhn lc phat trin rt nhanh, va s giau ln nhanh chongcua ngi tiu dung. i vi ngay cang nhiu cng ty a quc gia, s bin chuynkinh t to ln va ang din ra nay cang ngay th hin ro mtthng ip: Trung Quc nay a la mt th trng phai chimcho bng c, theo cach noi cua mt tng giam c cphong vn trong sach nay. Quc gia nay co mt tm quantrong c bit ca vi t cach la mt c s san xut xutkhu ln la mt th trng tiu thu. Trong ba thp nin k tkhi ng Tiu Bnh m ca bin gii Trung Quc cho giaothng quc t, cac cng ty a quc gia ngay cang xem tnc nay tr thanh tm im trong chin lc san xut kinhdoanh toan cu cua ho. Nhng u thu quc t ngay cang 9. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 11rao rit tch cc tham gia hoc m rng hoat ng TrungQuc k t khi quc gia nay gia nhp WTO vao nm 2001.Chung ta hay xem xet nhng kinh nghim cua 28 lanhao hang u cua 28 cng ty hoat ng Trung Quc vacua cac chuyn gia t vn c phong vn trong sach. TAlcatel n Sony, t Bayer n Unilever, mt thng ip lunc nhc i nhc lai la: hin nay cac cng ty a quc giaang, noi theo ch dung cua Chu tch Du Pont China, CharlesBrowne, nhm vao Trung Quc bng mt tia chiu laser.Hin tai Trung Quc em lai 5% doanh s cua Du Pont, nhngcon s nay ang tng mt cach n nh. ng Browne noi:Trung Quc la mt trong s t nhng quc gia hin nay conn kinh t khng co du hiu chng lai. Chnh tc tngtrng nay mi la yu t co tm quan trong chin lc ivi tng lai. Nu qu v n tru s va hoi chung ti angtp trung vao nhng vung nao nht th cu tra li la chungti ang nhm vao Trung Quc, Trung Quc, Trung Quc.Nhng lanh ao doanh nghip cao cp khac cho bit hocung quan tm khng kem n cac hoat ng cua ho TrungQuc. Chung ta hay lu tm n nhng iu nay:i vi cng ty Coca-Cola, Trung Quc hin nay la thtrng tng trng nhanh nht v san lng tiu thutrn pham vi toan th gii. Trong nm 2005, Trung Qucng th nm trong nhng th trng ln nht cua Coca-Cola xet v san lng tiu thu, ng sau Hoa Ky, Mexico,Brazil, va Nht Ban; n nm 2008, rt co th TrungQuc se nhay ln v tr th ba. Paul Etchells cua Coca- 10. 12CEO TRUNG QUCCola China noi: Mi trng kinh doanh [ Trung Quc]tch cc hn rt nhiu tc tng trng kinh t y cao hn rt nhiu nu so vi hu ht nhng nikhac trn th gii. Do vy, y chung ti tng trngtt hn nhng nc khac... Trung Quc rt, rt quantrong i vi Cng ty Coca-Cola.i vi Siemens, Trung Quc la th trng ng thba trn th gii sau Hoa Ky va chu u, va n nm2010 rt co th se ln nm v tr s mt. ng ErnstBehrens, Chu tch va Tng Giam c iu hanh cuaSiemens China, noi: Th trng Trung Quc nm ngayung tm im cua ban chin lc cua Siemens. Timnng tng trng cua th trng Trung Quc cao hnrt ang k nu so vi nhng th trng a gn nmc bao hoa hn la chu u hay Hoa Ky.Trung Quc la mt th trng phai chim cho bngc i vi Unilever, theo li cua Chu tch UnileverChina la Alan Brown. ng Brown goi Trung Quc latm im chin lc cua Unilever va la th trng tngtrng chnh yu cua cng ty. Bt c mt cng tychuyn v hang tiu dung nao nu co tham vong tmmc toan cu cung se noi rng Trung Quc la u tinchin lc dai han cao nht cua ho. Thng ip trong tm t 28 lanh ao cao nht cua caccng ty va nhng chuyn gia t vn ma chung ti phongvn a ro rang va n gian: Trung Quc la mt t ncma cac cng ty quc t khng th ngoanh mt lam ng. V 11. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 13co le cac ban khng u sc anh bai c no th tt hnhay bt tay vi no. Hu ht nhng i thu canh tranh vicac ban hin a co mt Trung Quc va, co le iu nay conquan trong hn, quc gia nay ang tao ra nhng i thu canhtranh quc t mi khi cac cng ty ni a Trung Quc phattrin va banh trng ra pham vi toan cu. Sm mun g thcac ban cung se thy Trung Quc thay i lut chi cho dunganh ngh cua cac ban la g, hay th trng muc tiu chnhyu cua cac ban u. Tt hn ht la hay hoc ly nhng lutchi mi con hn la b loai ra bn l cuc chi. 12. 14 CEO TRUNG QUC 13. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 15Dn nhpC hi va thach thcKhng mt ni nao trn th gii lai co c mt th trng nhth nay khng ni nao ca. i vi ti, th ky 21 se la th kyTrung Quc. Trung Quc se lam thay i can cn kinh t th gii.Guy McLeod Chu tch, Airbus ChinaMcLeod,Nga y 29-06-1985 ng Tiu Bnh tuyn b: Cng cuc cai 29-06-1985,cach Trung Quc la mt cuc ai th nghim khng cotrong sach v. iu tr tru la, chnh li khng nh v cucai th nghim nay a tao ng lc chung ti vit nncun sach nay. Nh ng ng a khng nh rt ung: chaco mt tin l nao cho cng cuc chuyn kinh t hin angdin ra Trung Quc. Bt c lanh ao doanh nghip naothng xuyn n Trung Quc ngay nay se phai ng y rngquc gia nay ang i tin phong trn con ng ring cuamnh trong cng cuc bin chuyn t mt nn kinh t tptrung theo k hoach sang mt nn kinh t u ai ap dung cch th trng cho du la theo mt hnh thai vi nhng cthu cua Trung Quc. Net ni tri cua cuc hanh trnh nayla s bt nh: mt lanh th cha co tn trn ban , nhngbc chn tin phong sai lm, cach lam th va sai. 14. 16CEO TRUNG QUC Trong nhng chng sach sau y, muc tiu cua chungti vi vai tro tac gia la chng minh na v sau tuyn bcua ng Tiu Bnh la sai: s tht la chung ti a co vitmt cun sach m ta cuc ai th nghim y. Trong cunCEO Trung Quc: Ting noi t kinh nghim thc tin cua20 nha lanh ao doanh nghip quc t nay, chung ti sem ta chi tit mi trng lam n Trung Quc con hn mang,ri rm, nhng y hp lc, nh theo cach nhn t con mtcua cac tng giam c iu hanh va nha quan ly ang lanhao cac hoat ng cua cac cng ty a quc gia pham vitoan quc. Chung ti hi vong rng cac ban se hoc hoi cnhiu iu t nhng lanh ao cao cp nay nh chung tia lam trong qua trnh bin soan cun sach nay. Chung ti tin hanh cuc nghin cu cua mnh bng mtloat nhng cuc gp g tro chuyn thin v chiu su vihai mi nha lanh ao cao cp nht ngi My, chu u, vaNht Ban ang quan ly cac hoat ng Trung Quc cho caccng ty nm trong s 500 cng ty hang u ma tap ch Fortunea bnh chon. Chung ti a i sanh nhng suy ngh va chinlc thu nht qua nhng cuc phong vn nh vy vi nhnganh gia thm nh cua tam chuyn gia t vn ang lamvic Trung Quc trong tam lnh vc tng quat hn ngunnhn lc, phap lut, chin lc, va t vn gia nh. Nhngngi chung ti phong vn ang cng tac nhiu nganh nghva chuyn mn khac nhau va nhng cuc tro chuyn banthao cua chung ti xoay quanh u loai tai. iu lam chung ti ngac nhin khi phn tch cu tra lighi chep lai t nhng cuc phong vn la mc ng thun 15. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 17cao gia nhng ngi c chungMuc ch cua cun sachti phong vn v nhng c im nay la nhn din va ban giaiva ky nng c ban va ly tng c nhng vn ang thachxem la khng th thiu c i vi thc cac chu tch va giam c i u ha n h cu a ca ccac nha lanh ao quc t (khngcng ty a quc gia angphai la ngi Trung Quc) Trunghoat ng Trung QucQuc. Mc du thn th va hoan ngay nay.canh mi ngi mi khac nhngCac tac gia,nha lanh ao ma chung ti phong CEO Trung Qucvn lam vic hai mi nganh nghring bit nhng chung ti cung a nhanh chong ly rac mt mu s chung cho nhng cu tra li cua ho.Ting noi t thc t kinh nghimMuc ch cua cun sach nay la nhn din va ban giai nhngvn ang thach thc cac chu tch va giam c iu hanhcua cac cng ty a quc gia ang hoat ng Trung Qucngay nay. Nhng ngi chung ti phong vn c chon lat rt nhiu lnh vc t san xut xe hi n my phm, tphn mm n siu th nhng mi ngi u phai ap ngmt s tiu chun nht nh: mi ngi phong vn u lalanh ao cao cp nht cua mt cng ty a quc gia thanhcng Trung Quc. Cac cng ty nay co s nhn vin tngcng la 3 triu ngi tnh trn pham vi toan th gii, trongo s nhn vin Trung Quc cua ho la 126.200 (trong snay co 125.000 ngi Trung Quc va 1.200 la ngi ncngoai). Tnh chung, nhng doanh nghip nay co ca thay 512 16. 18CEO TRUNG QUCnm kinh nghim hoat ng Trung Quc, tnh ra mc trungbnh la 26 nm/cng ty. Co ba cng ty ang hoat ng Trung Quc trc nm 1949: Standard Chartered c thanhlp Trung Quc di thi cai tr cua v hoang cui cung(b ph trut nm 1912), trong khi Unilever c thit lpnm 1923 va Coca-Cola nm 1927. Nm cng ty khac ahoat ng t nc nay trn 20 nm, ngay t nhng ngayu cua cng cuc cai cach do ng Tiu Bnh khi xng. Nhng kinh nghim chuyn mn cua hai mi lanh aocao cp ma chung ti nghin cu vit cun sach nay vmt s phng din, lai con n tng hn. Nhng tay trumTrung Quc nay, tnh gp chung lai, co 466 nm kinh nghimlam vic cng ty ho, trong o co 294 nm nc ngoai va105 nm Trung Quc. Nu phai a ra mt mu hnh tnghp, bnh qun th ng ta (tt ca nhng lanh ao cao cpma chung ti phong vn u la nam gii) vao tui ngoainm mi va a co mt s nghip dai va rt n nh vicung mt cng ty (trung bnh la 23 nm), trong o co 15nm kinh nghim quc t va 5 nm Trung Quc. Th loaicng vic cua ho phu trach th v chng, cc ky phong phu,co th m ta in hnh la giam sat cac hoat ng TrungQuc. Nhng trach nhim cu th Trung Quc cua ho, lec nhin, cung khac nhau rt nhiu; tuy nhin, mi v tr ugm cac mang ch ao tt ca cac mt cng vic hin tai cuacng ty, dn dt s tng trng tng lai Trung Quc (hoctoan lanh th Trung Quc bao gm Trung Quc, Hng Kngva Ma Cao hoc Bc A), va lam ai din quan yu cua cngty trong cac giao dch va quan h bn ngoai vi chnh quyn, 17. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 19i tng nghin cu cua sach LANH AO CAO CPC PHONG VN ng Ekkehard Rathgeber Chu tch, Rathgeber, (sp xp theo th t ch cai)Bertelsmann Direct Group Asia*ng Volkmar Ruebel Tng giam c iuRuebel,Ts. Ernst H. Behrens Chu tch kim Tng Behrens,hanh, Hilton Shanghai giam c iu hanh, Siemens Ltd.,ng Steve Schneider Chu tch kim TngSchneider, China*giam c iu hanh, General Electricng Dominique de Boisseson Chu tch Boisseson,China* kim Tng giam c iu hanh, Alcatelng Christopher Shaw Chu tch, Eli LillyShaw, China Investment Co.China*ng Alan Brown Chu tch, Unilever China Brown,Ts. Elmar Stachels Tng giam c iuStachels,ng Charles G. Browne Chu tch, Du Pont Browne,hanh, Bayer Toan lanh th Trung Quc* China Holding Co., Ltd.ng Jun Tang Chu tch, Microsoft (China)Tang,ng David Chang Tng giam c iuChang,Co., Ltd.* hanh, Philips (China) Investment Co., Ltd.*ng Jean-Luc Chereau Chu tch, Carrefour ean-Luc Chereau, ng Stanley Y. F. Wong Tng giam cWong, Chinaiu hanh, Trung Quc, Standard Char-Ts. Gary Dirks Pho Chu tch Vung, Chu Dirks, tered Bank* tch va Tng giam c iu hanh, Brit- ng Kenneth C. H. Yu. Tng giam cYu., ish Petroleum (BP) China iu hanh, 3M China Ltd.ng Paul Etchells Chu tch, Coca-Cola Etchells, China Beverages Ltd. CHUYN GIA T VN C PHONG VNng Paulo Gasparrini Giam c iu hanhGasparrini, kim Chu tch, LOreal China ng Jack Chang Chu tch, Uy ban Bao Chang,ng Seiichi Kawasaki Giam c kimKawasaki, v Thng hiu Cht lng (QBPC) cua Chu tch, Sony (China) Ltd. Hi Doanh nghip co Vn u t Ncng Guy McLeod Chu tch, Airbus China,McLeod, ngoai Trung Quc Ltd.*ng Norman P. Givant i tac iu hanh,Givant,ng Philip Murtaugh Chu tch kim Tng Murtaugh,Vn phong Thng Hai, China Practice giam c iu hanh, General Motors Group, vn phong lut s Freshfields China Group* Bruckhaus Deringer 18. 20 CEO TRUNG QUCBa Victoria Hine Giam c sang lp, Hine, Lu y: S thng tin ngh nghip va tnh LifeLine Shanghai* hnh kinh doanh thay i rt mau le Ts. Bryan H. Huang Pho Chu tch Cao cp Huang, Trung Quc. Mt s trong nhng ngi kim Chu tch Toan Lanh th Trungc chung ti phong vn (tn co anh Quc, BearingPoint* du sao) a thay i chc vu, chuynng Simon Keeley Giam c Trung tmKeeley, cng ty, hoc a v hu trong giai Lanh ao Hewitt Asia (HALC), Hewitt As-oan gia hai thi im chung ti phong sociates China vn ho va bin tp ln cui cun sachng Gordon Orr Giam c, vn phong Orr, nay. V du, ng Christopher Shaw gi Thng Hai, McKinsey & Company chc vu nu trn trong khoang thi gianBa Helen Tantau i tac Khach hang CaoTantau, 2001-2005 nhng, khi sach chun b cp, Korn/Ferry International (China) Ltd.c em i in, a c thuyn chuynng John P. Wong Pho Chu tch Cao cpWong, v lam vn phong cng ty Lilly US. kim Tng giam c iu hanh Toan(Hoa Ky). Tt ca cac thng tin va trch Lanh th Trung Quc, The Boston Con-dn t mi ngi c phong vn u sulting Groupc cp nht va kim tra trc khisach i nha in.TN CNG TY CUA NHNG NGI C CHUNG TI PHONG VN (sp xp theo th t ch cai va theo vung)CHU UHOA KYAirbusPhilips 3MAlcatel Siemens Coca-ColaBayer Standard CharteredDu PontBertelsmann UnileverEli LillyBritish Petroleum General ElectricCarrefour NHT BANGeneral MotorsHiltonMicrosoftSonyLOreal 19. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 21i tac lam n, va khach hang, cung nh bn trong vi tru stoan cu va nhn vin ban a. (Nu cn xem danh sach nhngngi c chung ti phong vn, xin xem muc i tng nghincu cua sach di y.)Nhng thach thc Trung Quc:Dn ngi mu i qua bai mnDu rng Trung Quc co sc quyn ru i vi cac nha u tnc ngoai t cac cng ty a quc gia, nhng nhng nguyc t nht la cung khng kem so vi nhng trin vong maquc gia nay ha hen se em lai cho ho. Tt ca cac cng tya quc gia Trung Quc u, t nht la mt mc naoo, phai vt va khn n v phai i hai hang chn bnnay chn bn kia gia hai mi trng kinh doanh va haith ch xa hi va chnh tr. a co nhiu d an va lin doanhvi Trung Quc a phai tht bai n ni ngay ca cng tyquc t ang phat trin nhanh nht Trung Quc cung khngdam noi Trung Quc la mt t nc d n. S cng thnggia kh th hao hc cua nc ngoai mun thm nhp vaoth trng nay va mong mun t v cua Trung Quc la mtcu chuyn a xa, rt xa, a co t bao th ky nay ri. (Ssach con ghi chep lai chuyn nhng thng gia chu u avao Trung Quc t th ky 13 la giai oan Marco Polo thchin nhng chuyn hanh trnh n chu A.) Tt ca nhngthc t va k lam cho chung ta phai i mt vi nhng thachthc khi quan ly cac hoat ng Trung Quc. 20. 22CEO TRUNG QUC Khi cac cng ty a quc gia hoat ng Trung Quc, nhnggiao dch va mi quan h cua ho vi pha i tac Trung Quc cac vin chc, thn chu, khach hang thng t nhiu gpphai nhng li nhp. S li nhp y cung ging nh hai ngiang khiu vu trong o ngi nam di chuyn nhanh ma phangi n lai di chuyn chm. Ch khi nao hai ngi hiu ynhau th nhng vu iu cua cp nhay mi tht tha va ngb c. i vi cac cng ty a quc gia, lam sao ngb hoa nhng hoat ng cua ho vi nhp iu cua mi trngkinh doanh Trung Quc khng phai la iu d hoc. Mt chuyn gia phap lut ma chung ti a phong vn lang Norman Givant, i tac iu hanh, Vn phong ThngHai, China Practice Group, Freshfields Bruckhaus Deringer,a tom tt nhng oi hoi ma nhiu cng ty a quc gia min Trung Quc thng gp phai: Nhiu thn chu mi chn t chn rao n Trung Quc cuaChung ti cung ging nh chung ti hiu rt t v mi trngmt chu cho dn ng cho y kinh t, chnh tr, xa hi,ngi mu i qua mt bai va tm ly. Ho thng xuyn phammn... Co nhiu vn tim phai nhng sai lm ma chung tan khi u t ra nc ngoai,c bit la mt t ncai cung vng: y la c gia nha co mt truyn thng xarng t nc nay khng khac ghi chu ngha hoc cng san ban quc cua mnh, rng ngi tachu ngha, nh Trung Hoacung suy ngh nh mnh PeoriaLuc a. (tiu bang Illinois). Ngi ta co mtNorman Givant i tac iuGivant, nn phong hoa khac, nhng gia tr hanh, Vn phong Thng Hai, China Practice Group, khac, nhng cach thc giao dch, Freshfields Bruckhaus Deringer quan h khac... Ti xin phep s 21. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 23dung mt hnh anh n du la chung ti cung ging nh mtchu cho dn ng cho ngi mu i qua mt bai mn... Conhiu vn tim n khi u t ra nc ngoai, c bit la mt t nc a co mt truyn thng xa hi chu ngha hoccng san chu ngha, nh Trung Hoa Luc a. Trong nhng chng k sau y, cac nhn vt tm cma chung ti a phong vn se a ra nhng anh gia thngthn v cac phng cach giai quyt nhng thach thc lnnht Trung Quc. Hai mi tng giam c iu hanh vatam chuyn gia t vn c phong vn se chia se nhngkho khn va u tranh cua ho, ng thi tra li nhng cuhoi sau y:Ti cn nhng ky nng g quan ly nhng hoat ngdoanh nghip Trung Quc ngay nay?Ti co nn thay i phong cach quan ly cua mnh thch nghi vi tnh hnh thc t Trung Quc khng?Lam th nao ti co th tuyn dung va gi chn nhnglao ng lanh ngh cao cp trong mi trng y canhtranh Trung Quc?B quyt thanh lp mt lin doanh hoc mt hptac doanh nghip thanh cng la g?Ti nn lam th nao tao ra mt s giao tip co hiuqua vi cac tru s cua cng ty?Cng ty ti co th thu hut ngi tiu dung Trung Qucvn co nhng oi hoi mi la va d thay i y mun khng?Ti nn chun b nh th nao u tranh vi nhngnha canh tranh ni a ang ln trong lnh vc cua ti Trung Quc? 22. 24CEO TRUNG QUC u la chin lc hay nht bao toan quyn s hu tr tu? Cng ty cn lam g tao c nhng mi quan h tt vi cac cp chnh quyn Trung Quc? Lam th nao ti co th chc chn rng ti va v/ chng hoc ngi ban i cua ti va cac con c man nguyn vi cuc sng Trung Quc? Phng phap Hm y la mt bui sang thang T gia lanh mt trong nhng khu phc hp mua sm va vn phong danh gia nht Plaza 66 hoanh trang ng Nam Kinh. Trn tng 17, chung ti c a vao mt phong hop nho trong day cac vn phong y u tin nghi cua General Electric China. Sau khi chung ti chun b may ghi m, ghi hnh ky thut s, va may tnh xach tay, chu tch kim tng giam c iu hanh cua cng ty la ng Steve Schneider ao vao phong. Chung ta nhanh chong bt tay vao vic. ng Schneider a xem qua b cuc phac thao cun sach nay cung nh nhng cu hoi phong vn (xem phn phu luc); ng xac nhn nhng d liu v cac hoat ng cua GE Trung Quc ma chung ti a thu thp c. Khng kh tr nn trang nghim khi cuc phong vn bt u. Chung ta nn tun t i t cu hoi nay sang cu hoi khac, ng ta hoi, hay c thao lun nh ang tro chuyn vi nhau y? Chung ti noi n cach thc ma tun trc chung ti a s dung khi phong vn ng Philip Murtaugh, Chu tch kim Tng giam c iu hanh cua GM China. Bng nhin, bu khng kh thay i hn. Anh Philip cung tham gia trong cun sach nay a?, ng Schneider ci hoi. Th ri ng ta hoi thm: Qu v co th cho ti bit anh ta a tra li cac cu hoi nh th nao c khng?. 23. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 25Trong qua trnh lam cun CEO TRUNG QUC nay, chung ti a nhiuln c hoi cu hoi trn. Nhn qua danh sach nhng ngi cphong vn, nhiu ngi trong s ho a hoi th nhng ngi khactra li nh th nao vy. Ho to mo mun bit nhng ngi khac aa ra li khuyn g v vn lam th nao duy tr tt mi quan hvi chnh quyn chng han, hoc v vn phai thay i phongcach quan ly th nao phu hp vi vn hoa kinh doanh Trung Quc.Chnh nhng phan ng to mo nh th nay la iu chung ti hi vongse kch hoat c trong long cac ban la ban oc cun sach nay.Phng phap nghin cu cua chung ti la i trc tip n ngunthng tin, bng cach phong vn hai mi lanh ao cao cp ngiMy, chu u, va Nht Ban cua cac cng ty co tn trong danh sach500 cng ty hang u ang n nn lam ra Trung Quc cua tapch Fortune va tam chuyn gia t vn y uy tn chuyn h tr cacthn chu quc t ho thanh cng Trung Quc.Trong nhng ln phong vn, chung ti dung hnh thc t cu hoiva tra li theo mt cu truc nh sn. Mi phn u c hai tacgia tin hanh cung vi mt tr ly nghin cu. Chung ti ghi chepchi tit ng thi ghi m va ghi hnh lai, sau o ghi ra giy toan bni dung cuc noi chuyn. Sau khi mi ni dung phong vn nh thc cac tac gia va tr ly phong vn kim tra lai va xac nhn, chungti bt u phn soan ni dung cu tra li theo nhng chu chuao. Tng nhom cu hoi nh th la sn y cho tng chng cuachung ti.Kt qua la mt tp hp nhng suy t va kinh nghim trc tip ac th la chin trng v vn lanh ao cac hoat ng Trung Quc cua mt cng ty a quc gia. Nhng li khuyn va cachlam ngh c tng kt trong nhng chng sau y tp trungvao hai chu chnh: ti a hoa nhng c hi va khc phuc nhngthach thc khng th tranh c trong mi trng kinh doanh Trung Quc ngay nay. 24. 26CEO TRUNG QUCTi hoc hoi c g t cun sach nay? Khi bt u thc hin cun sach nay, muc tiu chnh cuachung ti ch la chia se nhng iu chung ti hoc hoi ctrong nhng cng vic cua mnh ban u la giao s v quantr va sau o la nha bao v kinh doanh thng mai. Trong cathay 22 nm kinh nghim cua mnh Trung Quc, Hng Kng,va Ma Cau, chung ti a tng lam vic trc tip vi cac doanhnhn quc t, nghe ho noi, vit bai, va anh gia nhng vn, nhng tht vong, va nhng thanh cng cua ho. Danh sach nhng thach thc thng gp nht ma nhngnha quan ly cao cp quc t Trung Quc a xac nh giupchung ti la c s cho cac chng trong sach nay: Chng 1: Nhng phm cht cua nha quan ly quc t thanh cng tai Trung Quc Chng 2:Quan ly nhn vin Trung Quc Chng 3:Lam vic vi cac i tac kinh doanh Chng 4:Giao tip vi tru s chnh Chng 5:i u vi cac i thu canh tranh Chng 6:u tranh chng nan xm pham quyn s hu tr tu Chng 7:Chinh phuc ngi tiu dung Trung Quc Chng 8:Thng lng vi cac cp chnh quyn Trung Quc Chng 9:Sinh sng Trung Quc Trong qua trnh t chc tng chng cu th cua cun sachnay, chung ti a thit lp mt m hnh n gian minh 25. CHINH PHUC KHACH HANGTRUNG QUC 27hoa nhng mi quan h khac nhau ma nhng nha lanh aocao cp Trung Quc phai quan xuyn. Cun sach nay ct chc theo khun kh c ban sau y, trong o mi chngc danh cho mt tai.Quan h vi bn ngoaiQuan h vi bn trongNha qua n ly i thu canh tranh (Ch. 5) Nhn vin (Ch. 2) quc t thanh cngNan xm pham quyni tac kinh doanh Trung Quc s hu tr tu (Ch. 6)(Ch. 3) (Chng 1)Ngi tiu dung (Ch. 7)Tru s (Ch. 4) Chnh quyn (Ch. 8) Quan h ca nhn Cng ng chuyn gia ncngoai, i sng Gia nh (Ch. 9)Ni dung cun sach nay xoay quanh hnh tng nha quanly quc t Trung Quc, nhn vt chnh cua chung ta. Nhnvt nay se gi v tr trung tm trong m hnh trn y, vami chng se phac hoa phng cach giai quyt cua anh tavi mt vn (nhn vin, i tac, tru s...).im cui cung ma chung ti mun noi: Trc khi bt uchia se nhng tm t suy ngh cua nhng ngi c chungti phong vn, chung ti phai gii thiu khai nim quan h,tc la nhng mi quan h c phat trin da trn nhngtrao i i lu ngha vu va u ai. Qua toan b nhng cucphong vn cua chung ti vi nhng nha lanh ao cao cp va 26. 28CEO TRUNG QUCnhng chuyn gia t vn ang lam vic Trung Quc thquan h, co th xem la cach tao mang li quan h theokiu Trung Quc, c xac nh la mt trong nhng khacanh quan trong nht trong cng vic san xut kinh doanh Trung Quc. Khai nim nay la mt vn trong tm quantrong nht nh phai ban n n ni mi quan h tr thanhmt chu tm im cua cun sach nay. [ c giai thchy u, xin xem nh ngha v quan h (Phn I va PhnII) Chng 1 va Chng 8]. Chung ti xin c kt thuc phn Dn nhp nay bng mtcu noi cua ngi Trung Quc co th tom tt c ban chtcua quan h: Khi ti lam kho anh la ti cung ang lam khocho chnh ti. Noi theo hng tch cc, cu trn co th dinat lai nh th nay: Khi ti tao iu kin d dang cho anhla ti cung ang tao iu kin d dang cho chnh ti. Hayxem cu noi nay la bai hoc u tin quan ly thanh cng Trung Quc. Sau y, chung ta se co thm nhiu bai hocna. Hi vong cac ban oc sach se thy thch thu! 27. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 29Chng 1Nhng phm cht cua nhaquan ly quc t thanh cngtai Trung QucNu ti phai a ra mt li khuyn duy nht [cho nhng ngiquan ly tng lai tai Trung Quc], ti se nhn manh rng cac miquan h la cc ky quan trong... Cai chnh thc cht la no lin quann vn con ngi quan h gia ngi vi ngi va s tintng ln nhau. Tai Trung Quc iu nay lai cang ro net hn la taichu u hay tai My.Ts. Gary Dirks Chu tch kim Tng giam c iu hanh, Dirks,British Petroleum ChinaNI DUNG CHNG 1Thanh tch cng tac cua nhng ngi c phong vnChon ung ngi a sang Trung Quc?Kt lun 28. 30 CEO TRUNG QUCDn nhpMt trong nhng muc ch chnh cua chung ti trong nghincu nay la nhm xac nh nhng phm cht thit yu cnco mt ngi quan ly (khng phai la ngi Trung Quc) co th thanh cng trong cng tac cua mnh tai Trung Quc.Phng phap nghin cu tm ra nhng phm cht trnch n gian la hoi hai mi nha quan ly hang u lam victai Trung Quc: Khi chon ngi k v cho mnh, ng tm kimnhng phm cht nao ngi y? Nhng cu tra li cuaho la c s cho phn trnh bay chng nay.Thanh tch cng tac cua nhng ngic phong vnTrc khi chia se cung ban oc nhng phm cht thit yucn co mt ngi quan ly thanh cng tai Trung Quc, chungti xin co i li v hai mi nha quan ly hang u tai TrungQuc c chung ti chon phong vn. Chung ti mun banoc nm chc v thanh tch cng tac cua ho xac nh xemngi quan ly nh th nao th mi co th tru vng trn thngtrng Trung Quc. Trc khi chon ngi phong vn, chungti t ra nhiu tiu ch nghim ngt. Ngi c chon phong 29. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 31vn phai la ngi nm gi chc vu quan ly cp cao trong cngty cua mnh tai Trung Quc, lam vic toan thi gian tai TrungQuc (ch khng phai i lai gia Trung Quc va Hng Kngchng han), va phai co thm nin cng tac tai Trung Quctrn mt nm. Hu nh tt ca nhng ngi c chon phongvn u vt xa nhng tiu ch nay. Ky luc v thi gian cngtac tai nc ngoai thuc v ng Volmar Ruebel, Tng quan lycac khach san Hilton tai Thng Hai, ngi ma tai thi imquyn sach nay c in ra co 41 nm kinh nghim lam victai nc ngoai, 37 nm lam vic sut cho mt cng ty va 11nm cng tac tai Trung Quc. Nhng ngi khac co kinhnghim lam vic tai Trung Quc c 10 nm ln lng lang Philip Murtaugh, Chu tch kim Tng giam c iu hanhcua General Motors China, Ts. Gary Dirks, Pho Chu tch tpoan kim Tng giam c British Petroleum China, va ng PaoloGasparrin, Chu tch kim Giam c iu hanh LOreal China.Nhng ngi c phong vn a chng kin nhng thayi ln lao trong thi gian ho lam vic tai Trung Quc. Nhiungi trong s ho miu ta nhng bin i ln v vt chttai cac trung tm th. Trong phong ch sang trong tai khachsan Hilton Shanghai 42 tng nay b bao quanh bi nhngtoa nha cao tng Tng quan ly khach san Volkmar Ruebelm ta lai cai m u tin ng n thanh ph nay. Ti nThng Hai vao m giao tha nm 1995. Ca thanh phti om. en uc khng co. Nha cao tng th chng co cbao nhiu... Tt ca nhng iu y a thay i nhanh chong.Nhng ngi khac th m ta s lt xac cua mi trng kinhdoanh. Khi Ts. Ernst Behrens n Bc Kinh lam vic cho 30. 32CEO TRUNG QUCSiemens vao nm 1981, ng sng trong mt cn phong nhotrong mt khach san ti tan gn quang trng Thin An Mn mt trong s nhng khach san t oi c chnh quyn chnh danh cho khach nc ngoai. Do chnh sach cua Siemenskhng cho phep ng Behrens mang gia nh cung sang TrungQuc, sut 3 nm ng phai lun phin Trung Quc mi chuyn10 tun va tr v Hng Kng 10 ngay. Ngay nay, nhnggii han o, ca t pha chnh quyn ln cng ty, a khngcon. Tai thi im vit quyn sach nay, ch tnh ring tai ThngHai a co 63.000 ngi nc ngoai cung gia nh ho sinh sngva co 25 trng quc t phuc vu cho con em ho. ng Paolo Gasparrini (hin la Chu tch LOreal kim Giamc iu hanh tai Trung Quc) k lai ngay ng n Hng Kngvao thang 2 nm 1996, tay xach mt cp ng my phm.Mc du hanh trang mang theo con la 7 nm kinh nghim lamvic vi t cach Chu tch LOreal Brazil, cai khac bit tai TrungQuc la ng phai t mnh ng ra m cng ty, tt ca hu nht con s khng. Tai y chng co g ca; moi cai bt u ts khng, ng nh lai. Vao thi y s hin din cua LOrealtai Trung Quc ch la leo teo dm ba quy my phm ThngHai va Bc Kinh trng bay cac san phm Maybelline hocLancme. Luc u, Gasparrini thm ch con khng c phepthu vn phong lam vic. Thay vao o, ng va nhn vin duynht cua mnh, mt giam c nganh truyn thng, phai mitun t Hng Kng i Thng Hai va Bc Kinh. Ngay nay,LOreal a u t 150 triu la My vao cac hoat ng cuamnh tai Trung Quc, hin bao gm vic san xut, phn phiva ban san phm mi hai thng hiu quc t va hai thng 31. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 33hiu a phng ma cng ty co c vao nm 2003 va 2004.Phn ln s san phm do LOreal san xut c xut i NhtBan, Han Quc va cac th trng khac tai chu A.Bt ky nha quan ly quc t tai Trung Quc nao cung smnhn ra rng Trung Quc la mt quc gia ang trong quatrnh thay i nhanh chong va su rng, mt s bin ikhng ch nh hng lai nn kinh t ma con lam thay inhng chun mc v vn hoa va xa hi. Nhng yu t nhs cai cach kinh t ang din ra, nhng thay i v cac quynh do vic gia nhp vao T chc Thng mai Th gii (WTO),s giau ln cua ngi tiu thu va s tip xuc ngay cang tngvi cac quc gia khac, thm ch vic chun b cho Th vnhi 2008, tt ca nhng nhn t nay ang tao ra nhng bini ln va i luc y bt ng. Chnh t kinh nghim a truc (va phat trin) trong mt mi trng nh th ma cacnha quan ly c phong vn a ra nhng li khuyn vnhng g ngi quan ly cn phai co co th dn dt cngty i n thanh cng tai Trung Quc.Chon ung ngi a sang Trung Quc?Trong ca c cu c pho n g v n chung ti thc hin, cu hoi vnhng phm cht ma cac nha quan ly mun co ngi kv a tao ra nhng cu tra li rt a dang. Chung ti spxp cac cu tra li nay vao ba loai da trn trnh t l-gchtrong vic xem xet nhng c im cn co ngi quan lytng lai. 32. 34CEO TRUNG QUC Bc 1:Nng lc chuyn mn Bc 2:Phm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac nc Bc 3:Phm cht ca nhn ap dung ring cho Trung QucVic xp cac phm cht theo baKhi ngi nc ngoai sang mc bc trn ham y rng nha quanTrung Qu c la m vi c , ly quc t, c bit la nha quan lyngi a phng mong isang lam vic tai Trung Quc, trcho mang theo mt cai go v mt tri thc hocnht phai chng to c kha nngky nng ma ng i achuyn mn, k o phai chng minhphng cn nhng khng mnh co kha nng lam vic trongco Trung Quc. o la iu mt mi trng quc t, va sau oho r t ky vo n g ng ichng to mnh co th i pho vinc ngoai.nhng thach thc trong mi trngSimon Keeley Trng Trung Keeley,lam vic Trung Quc. Chung ti tm Lanh ao A chu Hewitt(HALC), Hewitt Associates xin minh hoa cac mc yu cunhng kha nng cn thit trongHnh 1.1.Nhng phm cht thanh cng quan trong cho nha quan ly quc t tai Trung Quc nhaBc 1: Nng lc chuyn mn Bc 2: Phm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac nc Bc 3: Phm cht ca nhn ap dung ring cho Trung QucHNH 1.1 Nhng phm cht thanh cng quan trong cho nha quan ly quc t tai Trung Quc 33. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 35Bc 1: Nng lc chuyn mn Cung chng g ang ngac nhin, nhom phm cht u tinma nhng ngi c phong vn cho la thit yu trong vicchon ngi quan ly quc t sang lam vic tai Trung Quc lanhng yu cu v chuyn mn. Nhng ngi c phongvn xac nh hai loai yu cu v chuyn mn ma ho oi hoiphai co ng vin thay th ho vao v tr lanh ao cac hoatng cua mt cng ty a quc gia tai Trung Quc:Trnh ky thut va hiu bit v cng tyKinh nghim quc t Hay xem Hnh 1.2 di y.Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 1Nng lc chuyn mnTrnh ky thut vaKinh nghim quc thiu bit v cng tyHNH 2.1. Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 1Nng lc chuyn mn #1: Trnh ky thu t va hi u bi t v cng ty Ch cn nhn qua cng vic cua hai mi nha quan ly chopbu thanh cng tai Trung Quc cung u chung ta tin rngtrnh ky thut vng chc va kinh nghim quan ly di daola im khi u cc ky quan trong trong vic xem xet mt 34. 36 CEO TRUNG QUC ng vin vao v tr quan ly cp cao nc ngoai. L i khuyn Trong nhom hai mi nha quan ly c phongHay chon ngi vn, mt ngi trung bnh co 23 nm lam vic co trnh chuyn mncho mt cng ty. iu o giup cho ho co mtvng chc vakin thc cc ky su rng v nganh va cng hiu bit su ty cua mnh.sc v cng ty. Mt trong nhng im c nhng ngiHay c nhng nhn s gioi c phong vn nu ra la, ngay nay tai Trungnht cua mnhQuc, ky vong i vi nha quan ly nc ngoaisang Trung cua nhn vin, i tac kinh doanh va cac vin Quc.chc ma ho phai lin h lam vic cao ngt tri. Khi lc lng lao ng cua chnh Trung Quc co c nng lc trn thng trng quc t th nhng oi hoi i vi ngi nc ngoai lam vic tai Trung Quc nhanh chong tng cao. Chuyn gia v ngun nhn lc, ng Simon Keeley cua Hewitt Associates giai thch rng mc yu cu i vi cac nha quan ly va cac chuyn gia ky thut nc ngoai ang tng ln. Khi ngi nc ngoai sang Trung Quc lam vic, ngi a phng mong i ho mang theo mt cai g o v mt tri thc hoc ky nng ma ngi a phng cn nhng khng co Trung Quc. o la iu ho rt ky vong ngi nc ngoai. ng Keeley canh bao rng cac nha quan ly hoc chuyn gia ngi nc ngoai se sm gp rc ri nu khng c ngi a phng cng nhn kha nng cua mnh. 35. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 37Do o, theo li cua ng Keeley, cac cng ty nc ngoai ngaycang t ra nhng yu cu cao hn i vi nhng nhn sc c sang Trung Quc lam vic. Ngay nay cac cng tyto ra quan tm hn n vic chon gi ngi sang Trung Qucv ho xem Trung Quc la mt phn rt quan trong trong chinlc toan cu cua ho. ng Keeley noi thm rng cac cngty ngay nay to ra cht che hn trong vic tuyn chon ngiso vi nhng nm 1990. ng ta ch ra mt cng ty va mign y c tam chuyn gia hang u cua ho sang TrungQuc. Cng ty nay bit ro Trung Quc la mt phn quantrong trong chin lc toan cu cua ho va ho ang c nhngngi gioi nht cua ho sang y. Ti cho rng se co thmnhiu cng ty khac cung lam nh vy.Loai ky nng chuyn mn th hai ma cac chuyn gia vTrung Quc cho la cn thit la kha nng x ly nhng tnhhung kho khn. Lam vic trong cng v chu tch, tng giamc iu hanh, hay quan ly trong mi trng nc ngoai oihoi phai cung luc quan xuyn nhiu mc trach nhim khacnhau. Th nht, ho phai am nhim tt ca cac trach nhimma mt ngi quan ly cp cao phai thc hin tai qu nhanh quan h i ngoai (vi cac vin chc chnh quyn, itac kinh doanh, khach hang) va quan h ni b (vi cp trn,nhn vin). Th hai, khi c c ra nc ngoai, ho phai tiptuc quan ly nhng cng vic nay nhng phai i u nhngtr ngai ln phn cach ho vi nhng nhom ngi quan trongnay. V du, khi lin h vi tru s chnh, ngi quan ly taiTrung Quc bng thy mnh phai i u vi nhng ngncach v a ly, s khac bit v thi gian, va s cach bit to 36. 38CEO TRUNG QUCln v tri nhn tnh hnh do phai lam vic cach xa sp cuamnh n na vong trai t. Tnh hung o d gy ra nhnghiu lm, nhng s chm tr, va nhng hnh thc t linlac khac. ng thi, khi lam vic vi cac i tac kinh doanhva nhn vin, ngi quan ly con gp phai nhng s khacbit to ln v vn hoa va rao chn ngn ng. Do o rt dxay ra xung t v ky vong, khac bit v chun mc va xungkhc v tac phong lam vic. Hnh 1.3 va 1.4 cho thy lun co thm mt mc phc taptrong hu ht nhng v tr quan ly nc ngoai. Chnh s ngn cach mi nay gia nha quan ly quc tva nhng nhom ngi ma ho phai lin h khin cho hu htcac phng din trong cng tac cua ngi quan ly tr nnthach thc hn. Cui cung, nhng ngi c phong vn cp thm nhiuly do v sao trnh ranh re v chuyn mn co th dn ns thanh bai cua ngi quan ly lam vic tai nc ngoai. Mt,ngi quan ly rt co th se phai lam vic vi mt tp th nhnNha qua n lyMuc tiu NHNG THACH THCtai ban qucva trach nhim Phi hp trong ni b vi:Phi hp bn ngoai vi:Nhn vinNhng ngi ra quy nhi tac kinh doanh Cac i thu canh tranhTru s chnh Khach hangHNH 1.3 Nha quan ly cp cao cng tac tai nc nha 37. CHINHPHUC KHACH HANG TRUNG QUC 39vin h tr t oi hn, kem kinhChung ti rt him khi cnghim hn. Hai, ngi quan ly sesang Trung Quc nhng ngiphai i u vi nhng kho khncha tng co kinh nghim lamva thach thc cha tng co tai ncvic nc ngoai... Ngi cuamnh. Ba, trong nhiu trng hp,chung ti hu nh ai cung congi quan ly se phai ch thn ai t nht 10 nm kinh nghim.din cho cng ty tai quc gia niBrown, Alan Brownmnh lam vic, va iu o co ngha Chu tch, Unilever Chinala ho phai th hin ra c tnhchuyn nghip, lim khit, t tin va s hiu bit v nganh mnhn mc khng ch vao u c khi tip xuc vi cac vinchc chnh quyn, i tac kinh doanh, i thu canh tranh,khach hang va nhn vin. Thng ip danh cho cac chu cng ty ng sau nhng phatbiu trn la: Hay c nhng nhn vin gioi nht cua mnhsang Trung Quc.Nha qua n lyMuc tiu NHNG THACH THC tai Trung Qucva trach nhimPhi hp trong ni b vi:Phi hp bn ngoai vi: Tru s chnh + [khoang phn cach]Nhng ngi ra quy nh, cac i Nhn vin & i tac kinh doanhthu canh tranh, khach hang+ [khac bit vn hoa, rao can ngn ng]+ [khac bit vn hoa, rao can ngn ng, chun mc khac nhau]Hnh 1.4 Nha quan ly cp cao cng tac tai Trung Quc 38. 40CEO TRUNG QUCNng lc chuyn mn #2: Kinh nghi m qu c t Thng ip th hai t nhng ngi c phong vn la:s chun b tt nht cho ngi quan ly sp sang nc ngoailam vic la... a co kinh nghim iu hanh hoat ng kinhdoanh tai nc ngoai. Noi cach khac, nhiu ngi c phongvn cho rng co kinh nghim lam vic nc ngoai la iukin tin quyt trong vic xet chon ngi quan ly c sangTrung Quc. Noi n gian la: cng vic quan ly tai TrungQuc se d dang hn nhiu khi a co kinh nghim lam victai mt ni nao o chu A hay mt th trng ang phattrin khac, hoc ca hai. Hai mi ngi quan ly c phongvn co trung bnh 10 nm kinh nghim lam vic v tr quanly cp cao nc ngoai trc khi sang Trung Quc. Nhiungi trong s ho a trai qua vai ba ln kinh nghim lamvic tai nc ngoai trc khi am nhim chc vu hin tai.Tiu biu la quan im cua Chu tch Unilever China AlanBrown: Chung ti rt him khi c sang Trung Quc nhngngi cha tng co kinh nghimV tr qu c t u tinlam vic nc ngoai... Ngi cuakhng th la Trung Quc.Ta phai chon mt ngi cochung ti hu nh ai cung co t nhtu nhng ky nng cn thit 10 nm kinh nghim.cho nhim vu nay. o phaiMt trng hp minh chng lala ngi co s trm tnhTs. Elmar Stachels, Tng giam c ng u vi u moichuy n kha c nhau trn iu hanh cua Bayer Trung Quc.i.Mc du ng Stachels phai iu Paolo GasparriniGasparrini, chnh i chut cach iu hanh cuaChu tch kim Giam cmnh cho mi nhim vu nc 39. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 41ngoai t c n Iran, Mexico, va hin nayL i khuynla Trung Quc ng noi rng qua trnh thchCng vic quannghi tr nn nhanh chong hn, d dang hn vi ly tai Trungmi ln nhn nhim vu mi. Thach thc ln Quc se dnht ma qu v gp phai co le la khi qu v ln dang hn nhiukhi a co kinhu ra khoi nc va nhn nhim vu ncnghim lamngoai, ng noi. Thach thc ln nht la cu scvic tai mt niban u khi phai thch nghi vi mi trng kinh nao o chudoanh ln nhn nhim vu u tin nc A hay mt thngoai, mt qua trnh ma ng Stachels goi la qua trng angphat trin khac,trnh tr thanh thanh vin cua mt cng nghoc ca hai.mi. Mt khi a co mt ln kinh nghim, th lnsau qua trnh thch nghi se d dang hn. Datrn kinh nghim ban thn mnh, gi y ngcho rng kinh nghim quc t la rt quan trongi vi nhng nha iu hanh ngi nc ngoailam vic tai Trung Quc.Ts. Gary Dirks, Chu tch kim Tng giam ciu hanh cua cng ty BP China, co nhn xetsau y v nhng ngi quan ly nc ngoai taiTrung Quc cua ng: Hu ht a co kinh nghimlam vic nhng nc khac. Chung ti khngbao gi c sang Trung Quc nhng ngi miln u ra nc ngoai lam vic. ng Dirks utin chon nhng ngi khng ch co kinh nghimlam vic nc ngoai ma con co kinh nghimlam vic mt nc ang phat trin. Bng cach 40. 42CEO TRUNG QUCo, ho mi y thc c y la mt t nc hoan toan khacla va ho phai sng theo li sng hoan toan khac hn. Hocn phai chng to c ho co kha nng lam vic mt nikhng phai la nn vn hoa Anh. ng Paolo Gasparrini, Chu tch kim Giam c iu hanhLOreal China ng y vi quan im trn: Khi c ngi ranc ngoai ln u th khng th c sang Trung Quc. Taphai chon mt ngi co u nhng ky nng cn thit cho nhimvu nay. o phai la ngi co s trm tnh ng u viu moi chuyn khac nhau trn i. ng nhn manh rngngi quan ly tai Trung Quc cn co kha nng t mnh giaiquyt vn , ch khng trng cy nhiu vao quyt nh ttru s chnh. Mt khi a chon c ngi, ng khuyn caccng ty nn gi ngi y tai Trung Quc trong mt thi giandai co c s hiu bit thu ao v Trung Quc. Qu vkhng th [Trung Quc] ch 2 nm; qu v cn co nhiuthi gian hn. t nc Trung Quc qua a dang, qua rngln. hiu Trung Quc khng th ch co mt sm mt chiu.Qu v cn co nhiu thi gian hn hiu c dn tnh TrungQuc va thy c nhng rui ro. Hu ht nhng ngi c phong vn nhn manh rngnu ban n t mt nn vn hoa phng Ty khac hn vivn hoa Trung Quc th nhn mt nhim vu mt nc ddang hn se giup cho qua trnh chuyn tip din ra sunse hn. ng Jean-Luc Chereau cua cng ty Carrefour noi:Li khuyn cua ti la nn nhn nhim vu mt nc naoo trc khi sang Trung Quc. Cng vic cua ban thn ng 41. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 43a a ng ra khoi nc Phap qu hng ng n Ty BanNha, ri Brazil, ai Loan va gi y la Trung Quc mthanh trnh i n nhng nc ngay cang xa la hn. Cu thhn, nhiu ngi c phong vn khuyn nn lam vic ai Loan hoc Hng Kng nh la bc chun b sang TrungHoa ai luc.Bc 2: Phm cht ca nhn ap dung chungcho tt ca cac ncNhng ngi c phong vn nhn manh rng, nhiukha canh, cac ky nng chuyn mn la d anh gia nht khichon ngi quan ly c sang Trung Quc. Theo ho, khoanh gia hn la mt loat nhng phm cht ca nhn cn thit thanh cng tai Trung Quc. Chung ti phn nhng phmcht ca nhn c ho nu ra thanh hai nhom: nhng phmcht ca nhn ap dung chung cho tt ca cac nc va nhngphm cht ca nhn ap dung ring cho Trung Quc.Trc ht chung ti xin trnh bay nhng phm cht apdung chung cho tt ca cac nc. Co s nht tr gia nhngngi c phong vn la ngi quan ly nc ngoai cnphai co hai c im co th thanh cng trong bt ky nhimvu nao nc ngoai. Hai c im o la:Tm suy ngh a vn hoaChu hoc hoiHay xem Hnh 1.5 42. 44CEO TRUNG QUC Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 2Nhng phm cht ap dung chung cho tt ca cac nc Tm suy nghChu hoc hoi a vn hoaHNH 1.5 Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 2Phm cht chung #1: T m suy ngh a vn ho a Khi miu ta nhng phm cht ca nhn cn thit co thlam cng tac quan ly tai Trung Quc, c im u tin manhiu ngi c phong vn cp la thai sn sang nhnnhn nhng mt han ch cua nhng chun mc vn hoacua nc mnh va chp nhn, thay i cho thch nghi vinn vn hoa cua nc chu nha. Chung ti t tn cho cim nay la tm suy ngh a vn hoa. ng Paul Etchells, Chu tch Coca-Cola China, cho rng npsuy ngh nay la bc u tin trong vic xem xet mt ngvin c sang lam vic tai Trung Quc. ng noi: iu quantrong nht la qu v thc s mun Trung Quc va lam vicvi ngi Trung Quc. Va qu v phai co kha nng thch nghivi nn vn hoa mi. Nu qu v gp kho khn trong victip xuc vi t nc va con ngi Trung Quc th cng viccua qu v se kho ma thanh cng. Theo li cua ng Etchells, sai lm ln nht ma cac nhaquan ly ngi nc ngoai thng hay mc phai la khngth thch nghi vi tp quan kinh doanh cua nc chu nha. 43. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 45Ro rang vn la phai bit khi nao va bngL i khuyncach nao mnh nn hoa nhp vao nn vn hoaKhi chon mtkinh doanh mi, song nhng ngi c phong giam c avn u ng y rng vn kho khn nay rt ra cng tac ph bin va kho vt qua. ng Etchells noi: nc ngoai, hayTht la sai lm ln khi sang Trung Quc vi tm mt ngico tnh maonhng nh kin sn co, va cho rng hoat nghim, oc haicua cng ty cung se din ra nh mt th trnghc va mt linao o ma qu v a quen thuc. Nhng ngi suy ngh thoang.mi bc chn vao mi trng nc ngoai lnu thng nhn thy nhng khac bit ln nhvai tro cua chnh quyn, mi trng canh tranh,va c cu ph tn cua nganh.Linh ng, ci m, va sn sang thch nghila nhng tnh t thng dung miu ta nhngtnh cach thit yu cua ngi lanh ao kinh doanh nc ngoai. ng David Chang, Tng giam ciu hanh hang Philips China, giai thch rngnhng ngi quan ly nc ngoai khng nhngphai chp nhn nhng yu t cua vn hoa kinhdoanh mi (c bit la nhng th trng angni ln nh Trung Quc) ma con phai lun thayi bt kp vi nhng bin i va phat trincua nn vn hoa o. ng Chang noi: Trc ht,qu v cn phai co mt li suy ngh thoang. Thgii nay lun bin i. Bt ky ai khng chp nhnnhng cach lam vic khac nhau se khng ththanh cng. Qu v cn co kha nng phat hinva thu hiu nhng thay i. 44. 46CEO TRUNG QUC Np suy ngh mm deo nh th co le la mt tnh cach bmsinh hn la mt ky nng hoc hoi c. ng EkkehardRathgeber, Chu tch Bertelsmann Direct Group Asia noi: iuquan trong u tin la phai tm ra ngi co mt ca tnh nhtnh nao o. Ti tin chc rng nu qu v chon khng ungngi th du co ao tao ngi o th nao i na cung chngc g. Qu v cn phai tm cho c ngi co tnh qua quytva co kha nng i pho vi s nhp nhng ma qu v gpmi ngay [tai Trung Quc]. Qu v cn co tnh mao him, vanhn moi vn mt cach hai hc ch khng nn qua nghimtrong. Qu v cn phai ci m i vi cai mi va bit thch thu trc nhng iu mi, chTi tin chc rng nu chonkhng nn la mt ngi ch munkhng ung ngi th du co kh kh gi ly vn hoa va ban scao tao ngi o th nao ring cua mnh.i na cung chng c g.Qu v c n pha i tm choVi 10 nm kinh nghim trong c ng i co tnh qua vic tuyn chon ngi iu hanhquyt va co kha nng icho cac cng ty nc ngoai t cpho vi s nhp nhng ma s tai Trung Quc, ba Helen Tantauqu v gp mi ngay [taiTrung Quc]... Qu v cn cua hang Korn/Ferry tai Thng Haiphai ci m i vi cai mi nht tr rng kha nng cn thitva bit thch thu trc nhng nht i vi ngi quan ly nciu mi, ch khng nn ngoai la kha nng thch nghi. Nnla mt ngi ch mun kh hanh chnh Trung Quc rt mpkh gi ly vn hoa va ban m. Lut l, quy nh thay i tngsc ring cua mnh. ngay. Va qu v khng th nao kimRathgeber, Ekkerhard RathgeberChu tch, Bertelsmann soat c iu o. Ba Tantau cho Direct Group Asia rng nha quan ly ngi nc ngoai 45. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 47cn phai linh ng hn va ap ng tt hn vi mi trngmi hn mc yu cu khi ho lam vic tai nc mnh, taiHoa Ky hoc chu u.Tuy nhin, xin co mt li canh bao: nhng ngi c phongvn nhn manh thch nghi va linh ng khng co ngha latr thanh ngi ban x. Tm ngh a vn hoa khng congha la t bo nn vn hoa kinh doanh nc nha va theotp quan thng mai a phng. Thc ra, chung ta cn phaidung hoa, bit nhng phng din nao cua tp quan kinhdoanh cua nc mnh hay cua quc t cn phai gi lai vaphng din nao cn phai thay i. Nhu c u pha i thch nghi Khi nao th np suy ngh qua cng nhc cua ngi quan ly quc t gy tn hai cho nhng hoat ng kinh doanh tai Trung Quc? Jun Tang cua tp oan Microsoft k lai mt trng hp gn y khi ngi quan ly nc ngoai c ri c quan vao luc sau gi ti nh ng ta vn thng nh vy Hoa Ky. iu nay gy him khch bi v mt khac ng ta yu cu nhn vin ngi Trung Quc phai hoan tt cac d an ung thi han. iu nay co ngha la ho phai lam thm gi. ng Tang nhn manh rng tai Trung Quc vic ngi lanh ao chng to mnh la thanh vin cua mt i ngu la rt quan trong. Trung Quc co cu co phuc cung hng, co hoa cung chia. Trong trng hp nu trn, ng Tang tin rng ngi quan ly ngi My kia le ra phai tun theo tp quan a phng la giam c phai lam vic vi mt lng thi gian tng t nh nhng nhn vin cua mnh. ng Tang noi: Sai lm s mt nhng ngi mi n Trung Quc mc phai la c ap t cach iu hanh cng ty cua ring mnh vao vn hoa a phng ma khng hiu g v trit ly c ban v kinh doanh cua a phng y. 46. 48CEO TRUNG QUCPhm cht chung #2: Chu ho c ho i Nhng ngi c phong vn nhn manh rng, thanhcng, nhng nha quan ly quc t cn i thm mt bcna thay v ch to ra ci m, chp nhn nn vn hoa cuanc chu nha. Ho cn phai th hin mnh thc tm munbo thi gian, sc lc tm hiu v vn hoa nc chu nha,c bit la tp quan va chun mc kinh doanh. Nhng ngic phong vn con noi thm rng bit chut t v ting banx la cc ky co li, nhng khng quan trong bng hiu bitv vn hoa. ng Charles Browne, Chu tch hang Du Pont China phatbiu nh sau: Qu v phai c gng tm hiu vn hoa va ngnng cua nc chu nha. i luc do qua bn bu vi nhng cons va d an ma qu v qun hn iu nay. Chnh s hiu bitcua mnh v khach hang va nhn vin mi la quan trong. ngbao gi xem thng iu nay.Qu v phai c gng tm hiu Hiu bit vn hoa n mc naovn hoa va ngn ng cua la u co th lanh ao hoat ngnc chu nha. i luc docua cng ty? ng Kenneth Yu cuaqua bn bu vi nhng conhang 3M nhn manh rng mt chts va d an ma qu v qunquan trong hn mt lng. ng noi:hn iu nay. Chnh s hiubi t cu a mnh v kha c hQu v khng cn phai bit tn goihang va nhn vin mi labng ting Hoa cua moi quan hquan trong. ng bao gi vai v trong gia nh. Qu v khngxem thng iu nay.cn phai bit su n th, nhngBrowne, Charles Browne qu v phai bit nhng gia tr cuaChu tch, Du Pont Chinangi Trung Quc. Theo quan 47. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 49im cua ng Yu, hiu cac gia tr cua ngi L i khuynTrung Quc cn phai thoa man hai yu cu. Mt Hay hoc hoi tla qu v cn phai co thi gian dai sng va lam nhng ngivic tai Trung Quc. ng Yu cho bit: Tt ca xung quanh.nhng nha quan ly day dan tai Trung Quc ma Hay lng ngheti bit n u co mt mu s chung: ho a nhn vin, itac lin doanh,sng tai Trung Quc nhiu nm, ch khng chthn chu, vala mt hai nm. Yu cu th hai la phai tipkhach hang.xuc lin tuc ni mang vi t nc nay. ngYu nhn manh rng vn hoa Trung Quc, cbit la cac chun mc hoat ng kinh doanh,ang thay i nhanh chong. Trong mt nganhnao o, nhng g c ap dung mi cach ymt hai nm gi a khng con hiu lc. Nhng nha quan ly cp cao khac canh baov mt sai lm thng mc phai bi nhng nginc ngoai sng lu nm tai chu A. o la hoc ng mnh hiu bit v vn hoa kinh doanhcua Nht Ban, Hng Kng hay ai Loan la mnhtt phai hiu vn hoa kinh doanh cua TrungQuc. Stanley Wong, Tng giam c iu hanhcua Standard Chartered China canh bao khngnn ngh rng Trung Quc la Hng Kng cachy 20 nm ch g.i m m u ch t la pha i bi t l n g nghe Nhng ngi c phong vn con cho rngchu lng nghe la cach tt nht tm hiu nhng 48. 50CEO TRUNG QUCyu t ct loi cua vn hoa kinh doanh Trung Quc. Noi cachkhac, ho khuyn khch vic tm ra ngun cung cp thngtin t nhn vin, i tac lin doanh, vin chc chnh quyn,thn chu va x ly ngun thng tin o. Li khuyn nay ngheco ve ai cung bit ca ri, nhng nhng ngi c phongvn cho rng o cha phai la ban nng th hai cua nhiunha quan ly cp cao. Suy cho cung, bit lng nghe ham yphai co mt thai khim nhng, chu tip thu, ma thai nay dng nh lai i ngc lai vi tnh cach cua nhiunha quan ly phng Ty. ng Charles Browne, Chu tch hang Du Pont China chobit: Qu v phai lng nghe. ng n y vi nhng nhkin sn co v cach tip cn tt nht i vi th trng mi,khach hang va cach thc hoat ng kinh doanh. Nhng tpquan, nhng th nho nht u khc hn. Qu v co th mcsai lm khung khip nu nh qu v khng y ung mc.Vic u tin qu v phai lam la lng nghe va c tm hiukhach hang va nhn vin cua mnh. Khi a hoan tt vic nay,qu v co th bt u trin khai k hoach va chin lc cua mnh. Ts. Elmar Stachels, Tng giam c iu hanh cua Bayer ca ba khu vc Trung Quc, Hng Kng, va Ma Cau, noirng bit lng nghe, hoc hoi va hiu bit la mt qua trnhma cac nha quan ly phai trai qua Trung Quc. Nhngngi quan ly nc ngoai vao Trung Quc bc u cnphai lng nghe ch khng nn c lanh ao theo cach hotng lam tru s chnh.Chu tch cng ty Carrefour China Jean-Luc Chereau chobit rng tnh chu lng nghe phai tr thanh mt phn khng 49. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 51th thiu trong phong cach lanh ao cua ngi quan ly ncngoai. Bng cach lng nghe, ngi quan ly khng nhng hochoi c nhiu ma con gianh c long tin va thin ch cuai tac, vin chc, va nhn vin. Nu khng co c tnhcach chu lng nghe ngi khac, khng chu tm hiu nhngim khac bit gia ho, qu v se khng th quan ly c,ng noi. thanh cng chu A, c bit la Trung Quc,qu v cn phai lng nghe ngi ta. Nu qu v khng lamth th co th se co tai hoa xay ra.Bc 3: Phm cht ca nhn ap dung ring cho Trung QucSau khi trnh bay chi tit nhng tnh cach chung cn thitcho nhng ngi quan ly cp cao chun b ra nc ngoaicng tac, chung ti yu cu nhng ngi c phong vni su hn vao nhng phm cht cu th cn thit phai co co th thanh cng trong mi trng kinh doanh cua TrungQuc. Di y la nm phm chtLanh ao tai Trung Qucma cac chuyn gia nu ra. khng co ngha la ap tiu thu v la chung ti nhn thy quan im cua mnh, khngnhng phm cht chnh c xem phai la noi rng Ti chnhla thit yu tai Trung Quc dngla chuyn gia. Ti bit ttnh lai mu thun nhau. Ho nu ra ca moi th. khp moi ni trn th gii, chung ti atnh khim nhng ln s cng rn, tng lam theo cach o.tnh kin nhn ln s nhanh nhay. Stachels, Ts. Elmar StachelsNh cac qu v se thy ro trong phn Tng giam c iu hanh,trnh bay di y, cac chuyn giaBayer Chinanay nhn manh rng mi trng kinh 50. 52CEO TRUNG QUCdoanh tai Trung Quc oi hoi ngi quan ly phai co cungluc nhng tnh cach va ky nng khac nhau, va phai hiu khinao th nn (hoc khng nn) th hin ra tnh cach nao. Kynng cn co th nm ky nng thit lp quan h se cban ring phn cui cua chng nay.Tnh khim nhng va s cng rnTnh kin nhn va s nhanh nhayKy nng xy dng quan h Hay xem Hnh 1.6. Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 3Nhng phm cht ap dung ring cho Trung Quc nKy nnghay gr hnnnghan Cnhxy dng quan h N hnimnnKhKiHNH 1.6 Nhng phm cht thanh cng quan trong bc 3Phm cht ap dung ring cho Trung Quc # 1: Tnh khim nh n g Khim nhng va kin nhn? Phai chng li khuyn cuanhng nha quan ly cp cao nay bt u nghe co ve nhmun noi la tt ca nhng ngi quan ly nc ngoai phaith nhng li khn cua cac tu s? (Ban ng lo. Khng mtngi c phong vn nao noi cn thit phai sng kho ngheo 51. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 53va khit tnh.) Cai thng ip chnh ma ho mun L i khuyngi n nhng ngi sp sang Trung Quc la Hay khimtai t nc nay, cach lanh ao ln at da trn nhng va tranhthai b trn va kiu ngao co th (va qua se) s dung ligy nn tht bai.quan ly c oan. Gy anhChin lc t hai nht ma ngi quan ly mi hng va hngn Trung Quc co th thc hin la bt u cng dn la cach ttvic bng cach t ra lut l, t bit la lut du nht tnnhp t nc ngoai. ng Elmar Stachels cua cng dung ti a khaty Bayer China noi: Lanh ao tai Trung Quc nng cua nhn vin mnh.khng co ngha la ap t quan im cua mnh,khng phai la noi rng Ti chnh la chuyn gia.Ti bit tt ca moi th. khp moi ni trn thgii, chung ti a lam theo cach o. ng noithm: Ly do chnh v sao mt s ngi [quanly nc ngoai] khng thanh cng lm la v hoc lanh ao theo cach ho vn thng lam, haytheo cach lanh ao tai tru s chnh. Ho ch munday cho nhng ngi ngang hang hay diquyn tai Trung Quc cach lam vic cua ringho. y co th la mt sai lm.Mt trong nhng bai hoc u tin ma ng SteveSchneider hoc c khi ng sang chu A vaonm 1987 (ln u la tai Nht Ban) la giam btcach lanh ao kiu My cua mnh. ng noi: Tiln ln trong mi trng Hoa Ky. Thi y, moivic trng en ro rang, thai cao ngao rt laph bin. Quan nim cuc chi thng thua rt 52. 54 CEO TRUNG QUC ro rang. T khi nhn nhim vu tai GE China L i khuyn Khng khoan vao nm 1999, ng a chon mt phong cach nhng trong quan ly mm mong hn nhiu. o khng phaivic bao v la mt phong cach ch ao ma ung hn la mt cac gia tr va phong cach hng dn va tac ng. o chnh vn hoa cng la cach giup qu v tn dung ht nng lc cua ty. ngi khac. To ra tn trong ng nghip, nhn vin, khach hang va ban be Trung Quc, cung nh bit nhn nhn nhng lnh vc ma mnh khng hiu bit co th la cng cu hu hiu nht tao thin cam. ng Paolo Gasparrini cua LOreal noi: Ngi ta n y va noi: Ti a hiu ht moi th v Trung Quc, iu nay co th tht tai hai. Qu v phai tm cach hoa nhp vi dn a phng, hiu c t nc Trung Quc va vn hoa Trung Quc, hiu c ngi dn Trung Quc mong ch g qu v, ngi chu cua qu v va chnh ban thn ho. chng minh cho mt tch cc cua tnh khim nhng tai Trung Quc, Chu tch tp oan Microsoft China Jun Tang a ra v du v mt giam c ngi nc ngoai c tao ra nhng thay i ln trong mt cng ty co n 300 nhn vin. ng Tang noi: Khng co cach nao co th lam thay i cung luc 300 con ngi. Nu co th lam c nh vy, qu v se co th thay i ca Trung Quc. Nhng nu ngi giam c y to 53. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 55ra khim nhng nh to ra la mt thanh vin trong mttp th anh ta co th co c s ung h cp c s ri. ngnoi, bc mt la phai to ra mnh thc tm mun tm hiunn vn hoa va mi trng mi, ri sau o tao long tin vivai tro la thanh vin cua nhom. Nu ti [b xem] la ngingoai th moi quyt nh cua ti se b nhn vin [cua Microsoft]em ra m xe. Nhng nu ti la thanh vin cua nhom ho,ti chc chn la moi quyt nh cua ti co th c hu htmoi ngi chp nhn.David Chang, ngi ai Loan cua hang Philips cho bit,mt iu ang ngac nhin la ngay ca nhng nha quan lyngi chu A hoc hiu bit nhiu v chu A cung ckhuyn nn co thai khim nhng hn na so vi chunkhu vc. Mc du ngi ai Loan c giao duc theo truynthng Nho giao vn xem trong tnh khim nhng, ng Changbao nhng nha quan ly ai Loan cn phai t ha thp mnhhn na khi Trung Quc. Bng khng, ho co th xuc phamkhach hang, nhn vin va vin chc ngi Trung Quc. ngChang c bit thn trong tranh lam tn thng nim t haodn tc khi a ra bt ky ph phan nao i vi t nc vach Trung Quc, v iu o co th v tnh lam ng nghipngi Trung Quc kho x. Trong khi nhng nha kinh doanhphng Ty va ai Loan quen vi vic thach thc nhau trongqua trnh lam vic va thng xem nhng y kin ngc lai lanhng ong gop quy gia th ngi Trung Quc vn con xems thach thc, ph phan va co y kin ngc lai la hanh vilam mt mt ho.ng Chang cung rt thn trong tranh khng ph phan 54. 56CEO TRUNG QUCnhng tp quan kinh doanh cua ngi Trung Quc la khngtheo ung chun quc t. ng canh bao nhng nha quanly quc t rng khi nhng chnh sach kinh doanh tai TrungQuc nhn co ve khng thc t va khng hiu qua, th coth co nhng ly do chnh tr hay xa hi nao o. Chng hannh khi giai quyt mt vn thng mai nao o, u tintrc nht i vi chnh quyn Trung Quc la bao v danhd quc gia hn la giai quyt tranh chp o. ng Chang noi:Danh d quc gia la cai cn phai cn nhc. T cach nhnnay, qu v nn khim nhng. Nu khng, qu v se d chorng, Chung ti suy ngh hp ly. y la hp vi le thng.Pha Trung Quc co th ng y vi ngh cua ban, nhngco th ngh y lai khng phai la cai c ho u tin.Phm cht ap dung ring cho Trung Quc # 2: S c n g r n Mt c im cua quyn sach nay d lam ban oc ni oala ngay sau khi chung ti a ra mt li khuyn, chung tia ra li khuyn ngc lai. Phn tip theo di y ch lamt v du cho c im nay.Nu thay i thch nghiNhng chuyn gia c phongvi thoi quen a phng thvn ngay sau khi khuyn chung taqu v se mt i nhiu unn khim nh n g ch p nh nth. Ri cui cung qu v se nhiu quan im khac nhau th tipgp phai nhng iu ma qutheo sau o ho lai a ra mt liv chng h mun.khuyn ngc lai: Hay cng rn, tRathgeber, Ekkehard Rathgebernht la bit bam vao nguyn tc va Chu tch, Bertelsmann Direct Group Asiaduy tr nhng c im chu chtcua vn hoa cng ty a quc gia. 55. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 57Noi cach khac, se la mt sai lm nu ta thch nghi thai quavi tp quan kinh doanh cua nc chu nha. B quyt la phailam sao cn i va phai gia vic tip nhn mt kha canhnao o cua mi trng kinh doanh nc chu nha va vicgi lai nhng c trng chu cht cua vn hoa cng ty mnh.ng Ekkehard Rathgeber cua cng ty Bertelsmann giai thchvn o mt cach ro rang. Linh ng qua cung gy rcri chng kem g so vi thai qua cng nhc. ng noi: Nuthay i thch nghi vi thoi quen a phng th qu vse mt i nhiu u th. Ri cui cung qu v se gp phai iuma qu v chng h mun. ng a ra hai cach xac nhmc dung hoa thch hp gia s thch nghi va s cng rn.Mt, hay chon chin tuyn cho mnh (ch oi hoi nhng thayi tht s cn thit). Hai, hay kin nhn ma lam. ng noi:Luc u khi mi n [Trung Quc], qu v gp phai cu scvn hoa. Qu v ngh, Mnh phai day ngi ta cach lam kinhdoanh ang hoang. Tuy nhin, qu v khng ch phai khuynkhch ho lam iu nay iu kia ma con phai hiu v sao phaihoc nn lam nhng vic y. Noi cach khac, thay v ch nthun ap t ngay nhng chnh sach cng ty mi, cac nhaquan ly quc t nn lam cho nhn vin t t thm nhunnn vn hoa cng ty mi.ng Simon Keeley, chuyn gia ngun nhn lc cua hangHewitt, khuyn cac nha quan ly quc t nn xem trong vicduy tr cac tp quan cng ty hay quc t hn. ng noi: hoat ng thanh cng, cng ty cn phai xem vn hoa cngty la trn ht, ri sau o mi xet n vn hoa cua nc chunha. Tuy nhin, ng cung nhn manh la vic gii thiu vn 56. 58CEO TRUNG QUChoa cng ty nc ngoai cn phai c thc hin mt cacht nh va t t. Cn i gia cac chun mc cng ty va nhng tp quancua nc chu nha la mt trong nhng thach thc ma ngKenneth Yu, ngi lam vic cho hang 3M a 36 nm, phaiganh vac cho cng ty a quc gia cua mnh. Sau khi hoanthanh nhim vu keo dai ba nm tai tru s chnh cua cngty tai Hoa Ky, ng chuyn sang cng vic giam sat cac hoatng cua cng ty tai ai Loan, ri n Trung Quc. ng Yu,hin nay la giam c iu hanh cua cng ty tai Trung Quc,nhn manh rng mt s cach thc quan ly quc t a ca vao Trung Quc ma khng co chut thay i nao, v dunh cac chun mc ao c hoc cac quy trnh lin quann vic phat trin va bat nhn s. ng noi: Nhng giatr ct loi cua chung ti khng h b thay i. Khi t vn khach hang cua mnh v vn quan ly taiTrung Quc, ba Helen Tantau cua Korn/Ferry cung a rali khuyn tng t. Qu v khng nn thay i hoan toancach quan ly kinh doanh cua mnh ch v y la Trung Quc.Theo ba, muc ch ti thng la kt hp cac phng dincua vn hoa kinh doanh Trung Quc vi tp quan cua ncmnh mt b quyt ma cac cng ty trong nc cua TrungQuc ngay nay ang nhanh chong hoc c. ng Jun Tang, Chu tch tp oan Microsoft China nhnmanh s cn thit phai bam sat chu trng cua cng ty mt vai phng din nao o. Mc du a qua quen thuc vnhoa Trung Quc (ng Tang sinh trng tai Trung Quc, khitrng thanh ly quc tch Hoa Ky), ng mt mc yu cu 57. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 59phai du nhp mt s yu t cua vn hoa cng ty trc tipt tru s chnh tai Seattle. ng noi: Ti khng bao gi thoahip i vi nhng gia tr ct loi nh tnh lim khit, longsay m va s tn trong.Trong mt s trng hp, vic duy tr chnh sach cng tybuc ng Tang phai manh tay hn tai Trung Quc. V du,ng lun duy tr chnh sach cng rn i vi nhn vin lach cn mt sai lm nghim trong th se b mt vic. ngTang cho bit: Ti a ui vic nhiu ngi. Ti khng thnao thoa hip.Phm cht ap dung ring cho Trung Quc # 3:Tnh kin nh nTnhT c lp i lp lai nhiu ln khi nhng ngi c phongvn miu ta nhng phm cht quyt nh s thanh bai cuangi quan ly quc t tai Trung Quc la kin nhn. Dngnh cach quan ly im tnh, chm rai va nhm vao muc tiulu dai la rt quan trong i vi nhiu phng din trongcng vic cua ngi quan ly tai Trung Quc, t vic xin phduyt cua cac vin chc chnh quyn n vic thng thuytvi cac nha cung ng, hp tac vi cac i tac lin doanh vatao nhu cu ngi tiu dung.Th thach u tin i vi s kin nhn, theo li giai thchcua cac nha quan ly tai Trung Quc, la bit chp nhn rng hiu cn ke mi trng kinh doanh tai Trung Quc cnphai co thi gian. ng Alan Brown cua hang Unilever noi:Qua la cc ky kho khn cho ai o nhay vao Trung Quc, lai o vai tun hoc vai thang, ri c vach ra mt chin lc.iu nay cc ky kho khn va khng thc t. ng Brown 58. 60CEO TRUNG QUCnhn manh rng nhng ngi mi bc chn n Trung Quccn co thi gian nm chc c nhng kha canh ky thutva thc tin cua hoat ng kinh doanh. Trc khi at ciu y th vic ra quyt nh thng ch la da vao phongoan mt cach lam tht la nguy him. ng Jean-Luc Chereau, Chu tch Carrefour China, noi rngli khuyn u tin ma ng danh cho ngi mi n TrungQuc la: Hay tp tnh kin nhn. Nu ngi quan ly mi tchu u n, ti se ch cho anh ta thy s khac bit giau va A. Ti se bao anh ta nn kin nhn. ng ngh rngtrong vong mt tun, mt thang, hay thm ch mt nm, anhco th hiu ro Trung Quc. ng Chereau cho bit nhngngi mi n Trung Quc thng nn ha thp bt ky vong cua mnh khng ch v tc tao raKhi ngi ta mi n Trung thay i ma con ca v mc thayQuc, ho mun thay i i. Qu v cn phai kin nhn vanhi u th . Tuy nhin i khin tn. Qu v co th hoc hoi tnhng nc c vi va sailm khng phai la cach lam[ngi Trung Quc] cach lam kinhung. Qu v phai kin nhn,doanh th nao cho tt hn tai Trungkin nh n , va th t kinQuc. Qu v co th mang n mtnh n . o la m t trong cai g o mi me, mt cai g o khacnhng sao ng qu v se la, nhng ng ngh rng mnh conghe tai Trung Quc, nhngthc t qua ung nh vy. th thay i hoan toan cach lam vicQu v cn vach ra chincua ngi khac.lc dai han va bam sat vao ng Guy McLeod, Chu tch hangchin lc o. Airbus China, cu n g a ra m t McLeod, Guy McLeodquan im tng t. ng noi: KhiChu tch, Airbus China ngi ta mi n Trung Quc, ho 59. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 61mun thay i nhiu th. Tuy nhin i nhng L i khuynnc c vi va sai lm khng phai la cach lam Hay kin nhn.ung. Qu v phai kin nhn, kin nhn, va tht S dung chinkin nhn. o la mt trong nhng sao ng qu thut thc hinv se nghe tai Trung Quc, nhng thc t qua tng bc mt ch khng nnung nh vy. Qu v cn vach ra chin lc nong vi, hpdai han va bam sat vao chin lc o.tp.Ngay ca khi cn thit phai thay i, ng ElmarStachels cua hang Bayer khuyn cn phai thchin mt cach chm rai. Qu v phai kin trtheo ui muc ch va muc tiu cua mnh, nhngqu v cung cn phai kin nhn lam g cungphai tng bc mt ch khng th hp tpc.S thiu kin nhn co th gy ra vn nghimtrong hn la ch n thun gy va cham vi cacng nghip va khach hang Trung Quc. Nhngngi c phong vn nhn xet rng nhiu khoach cua cac cng ty a quc gia cho thy coky vong at kt qua qua cao va qua sm. Lit duy thin vn va phi thc t o co th lamhong toan b mt k hoach kinh doanh. ngVolkmar Ruebel, Tng quan ly khach san HiltonShanghai, a chng kin nhiu nha quan ly ncngoai mc phai cn bnh nay. ng noi: Sai lmthng mc phai nht i vi nhng ngi nThng Hai lam n la ho mun pht ln chonhanh. Nhiu ngi quan ly qun rng tai nc 60. 62CEO TRUNG QUCmnh chnh cng ty ho phai mt mt thi gian dai mi gydng c, va t nhiu v sao ho mong mun gt c ktqua ngay tc th Trung Quc. Trit ly cua ho la u t[vao Trung Quc] va trong vong 5 nm ho phai thu hi cvn. Qua la khng thc t.ng Ruebel tan ng cach tip cn chm rai, tng bc.ng noi: ng mi ngay u n la m ht tc lc va thchin nhng thay i ngay. [Nhn vin ngi Trung Quc]khng chp nhn nh vy. Ho mun hiu qu v trc a.Ho mun xem qu v co th lam c nhng g. Hay chngto kha nng chuyn mn cua mnh, hay cho ho thy qu vla mt chuyn gia trong lnh vc cua mnh, hay cho ngita thy mnh gioi nh th nao, ri sau o hay t t thc hinnhng thay i nu cn thit. ng khuyn nhng ngi quanly mi n hay bit lng nghe va chu hoc hoi trc a rihay hanh ng. Hay quan sat trc a. Hay tm hiu ngidn mt t, xem ho lam vic nh th nao, lam nhng g. Thahi chm mt chut con hn la i qua nhanh. Khuynh hng mun lam nhanh moi vic c bit rt phbin i vi ngi My va ngi chu u. ng Kenneth Yucua hang 3M noi: i luc nhng ng nghip phng Tycua ti, c bit la nhng trng b phn mi nhn chc,co khuynh hng to ra thiu kin nhn, nht la khi ho angb cp trn gy ap lc phai giai quyt xong cng vic. vdu, ng m ta phan hi thng thy t tru s chnh tai HoaKy khi ho nghe hoat ng tai Trung Quc ang thiu nhns. Nhng ngi iu hanh My thng thng ch nghthu thm ngi ma khng thy rng quy trnh tuyn dung 61. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 63ngi tai Trung Quc la rt phc tap. Vn khng phaich la thu c ngi phu hp khng ma con lin quan nvic ao tao, giao duc va phat trin ho.Mt im khac rt d gy ra s hiu lm la vic anh giakt qua hoat ng tai Trung Quc theo tiu ch cua My. ngYu cho rng nhng nha iu hanh ngi My va nhng nhaphn tch Wall Street t nhiu ap lc vao nng lc lamvic, hoc vic at tc tng trng u n. ng noi:Khng h co ngo tt dn n thanh cng. c bit i vinhng ngi qu v My cua chung ti, y chnh la ch gyra xung t vn hoa. Cac nha tai phit Wall Street munthy kt qua cu th, ho mun thy nhng con s o mc, quy nay so vi cung quy nm ngoai. Th nhng nuqu v phat trin mt cai g o t con s khng, qu v khngth lam nh vy c. Nh th co th se rt nguy him.ng Yu cho bit nhiu cng ty phai chu ap lc mi nmphai tng doanh thu ln gp i mt yu cu chng thct chut nao.Mt trong nhng nghch ly khi lam vic tai Trung Quc lacac nha quan ly cn phai kin nhn, nhng ho cung cn phaitru vng trong mt th trng co s canh tranh ac lit vanhp nhanh. ng Paolo Gasparrini cua hang LOreal giaithch s mu thun nay nh sau: Vic kinh doanh cua chungti ang phat trin rt nhanh. Chung ti mun gianh ly thphn. Chung ti khng phai n y kin nhn ch i.Tuy nhin, nhng ngi quan ly nc ngoai phai hiu rnghanh ng qua ln lt i luc lam cng ty lui bc thay vtin ti. B quyt la phai bit khi nao th cn gy ap lc va 62. 64 CEO TRUNG QUCmc nao th va. v du, ng ch ra s cn L i khuynthit phai kin nhn khi thng thuyt tai Trung Hay linh ngva nhanh nhay.Quc. ng noi: i vi mt s vic qu v cnNm bt thng phai to ra kin nhn. Nu gy ap lc qua, qu tin. Mi trng v se khng at c nhng g mnh mun. Qu kinh doanh taiv cn phai nhay ben. Trong mt cuc thngTrung Qucthuyt, to ra thiu kin nhn coi nh a cham lun thay ivao nu hn cua t thn. Khi pha bn kia nhn nhanh chong.thy ban to ra cp bach th ho a nm th thngphong. Khi o ho co th li dung tnh hnh cpbach cua ban ma ra yu sach nay, yu sach no.Phm cht ap dung ring cho Trung Quc # 4:S nhanh nha y Bit kin nhn la mt ky nng sng con khiiu hanh cng ty tai Trung Quc, song kha nngthch nghi nhanh chong vi s thay i cungkhng kem phn quan trong. Noi cach khac, mts hoat ng cua cng ty a quc gia cn phai cho no t t si ln, trong khi o mt s hoatng khac cn phai si vi tc nhanh chatng thy cac th trng a phat trin va trngthanh. Co th yn tm ma noi rng hu nh khngco ni nao trn th gii co s thay i v mitrng kinh doanh nhanh nh cac trung tm th cua Trung Quc. Thay i ln va nhanhchong v cac quy nh, mi trng canh tranh 63. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 65va th hiu ngi tiu dung la mtNhp thay i qua nhanhthc t khi lam kinh doanh taichong [tai Trung Quc] soTrung Quc. Nhng ngi cv i nhi u ni kha c nphong vn giai thch rng mt smc, tr phi s thay i ykha canh quan trong i vi nganh c xem la mt s tinkinh doanh cua mnh co th khng hoa, tru s chnh cua cngty thng kho ma hiu cco g thay i so vi k hoach,v sao cng ty A mi chonnhng chc chn co mt s khaChin lc A th gi y laicanh lun trang thai thay i chon Chin lc B.bt ky mt thi im nao, nh vGordon Orr Giam c Orr,th cua i tac kinh doanh n s cac vn phong tai Thng Hai,McKinsey & Companymong i cua khach hang.ng Ernst Behrens, Chu tchkim Tng giam c iu hanh cua Siemens China giai thchtrnh trang nay cho cac nha quan ly quc t nh sau. Sthay i gn y quc gia nay qua to ln, va nhng anhhng [cua vic cai cach] cung rt to ln. Mc du Trung Qucxut phat mc kinh t rt thp, hin nay nhiu phngdin th chun mc ang tng ln nhanh chong. Va y lamt v du cho tc thay i tai Trung Quc. Khi nhngquy nh mi c a ra, thng th ch trong mt tun laco hiu lc ngay sm hn nhiu so vi tai chu u. Hnna, vic ban hanh lut khng co ngha la lut o khngth thay i c na. ng Behrens cho bit: Thng thngsau khi mt iu lut c ban hanh th se co nhng sai. ng noi thm rng nhng sa i sau khi lut cban hanh co th co tac ng ln i vi hoat ng cua cngty qu v. 64. 66 CEO TRUNG QUCHNH 1.7 Nhng phm cht thanh cng quan trongcua nha quan ly quc t tai Trung Quc Nhng phm cht thanh cng quan trong cua nha quan ly quc t tai Trung Quc BC 1Nng lc chuyn mnTrnh ky thut Kinh nghim quc t va hiu bit v cng tyBC 2Phm cht ca nhn ap dung chung cho tt ca cacncTm suy ngh a vn hoaChu hoc hoiBC 3Phm cht ap dung ring cho Trung Qucrn nhayngngCKy nng xy dng quan h anh nnhNh nhimKinKh 65. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 67Chng ngac nhin g khi chnh kho khn do phai ngu vi s thay i nhanh chong va i luc qua ln khinkhach hang c keo n cng ty McKinsey & Company taiTrung Quc. ng Gordon Orr, Giam c tai vn phong cuacng ty tai Thng Hai, cho bit nhng tin trin mi trongmi trng hoat ng la ngun chu yu tao ra s hiu lmgia cac vn phong cng ty tai Trung Quc va tru s chnhcua cac khach hang cng ty a quc gia cua ng. ng Orrnoi: Nhp thay i qua nhanh chong so vi nhiu nikhac n mc, tr phi s thay i y c xem la mt stin hoa, tru s chnh cua cng ty thng kho ma hiu cv sao cng ty A mi chon Chin lc A th gi y lai chonChin lc B.Trc khi giai thch phm cht cui cung quyt nh thanhcng cua ngi quan ly quc t tai Trung Quc, chung tixin tng kt lai nhng phm cht a c thao lun trongHnh 1.7 trang 66.Khi miu ta nhng phm cht quyt nh s thanh cngcua ngi quan ly quc t, chung ti danh phm cht phctap nht va co le la quan trong nht sau cung: o la ky nngxy dng quan h. Tm quan trong cua quan h (tao mangli lin kt theo kiu Trung Quc) la chu chnh xuynsut quyn sach nay, la yu t chu cht trong nhng li khuync a ra cho mt loat cac chu t cach quan ly nhnvin, cach thng thuyt vi cac i tac kinh doanh, n cachlam vic vi cac quan chc chnh quyn. Thc cht, khai nimxy dng va duy tr quan h la mt trong nhng iu ctloi ma sach nay mun chuyn tai n ngi oc. 66. 68CEO TRUNG QUC nh ngha Quan h: Phn 1 Chnh xac quan h la g? Theo ting Quan Thoai, quan co ngha la cng va h co ngha la ni kt. Khai nim nay do o co th nh ngha la mt ca ngo hay mi lin kt gia hai ngi c tao ra bi s rang buc ngha vu gia ho vi nhau. Quan h tn tai gia cac gia nh do huyt thng, gia cac ban hoc hoc ban cung c quan v co cung chung mt lch s, hoc gia nhng ngi quen bit nhau trong kinh doanh sau khi a thit lp c quan h qua vic giup nhau. Trong quyn sach nay chung ti tp trung vao vic xy dng quan h trong kinh doanh. Mc du vic thit lp mang li lin h trong kinh doanh din ra trc tip hay gian tip moi nn vn hoa trn th gii, nhng no ph bin hn, trong mt pham vi ln hn va thng thng co tm quan trong ln hn tai Trung Quc. Hn na, trong khi nhng nha kinh doanh phng Ty buc phai tach bit rach roi gia cng vic va i sng ring t, th tai Trung Quc ranh gii gia gia nh, be ban, va cng vic m nhat hn nhiu. Trn thc t, quan h kinh doanh hoat ng nh sau. Khi anh A tao quan h vi anh B (bng cach u ai hoc tr giup), anh A a tao c mt khoan thng d ma sau nay co th oi lai anh B. Nh vy, quan h co th xem nh mt dang tin t xa hi vi ca hai pha cung ghi nhn lai nhng u ai ma mnh a cho hoc a nhn. V du, ban kt ban vi mt giam c trong khi theo hoc khoa EMBA, va ngi y giup ban tm nhng thng tin kho tip cn cho bai tp cua ban. Vai thang sau o, khng co g la la khi ngi y goi in nh ban tm giup cho chau ngi y mt ch thc tp he. Mc du tnh hung nh th co th d dang xay ra phng Ty, quan nim v vic ban n hu va mc n ro hn nhiu tai Trung Quc. Tai im nay, ngi oc co le t hoi phai chng quan h ch la cach noi uyn ng cho tham nhung. Cu tra li la: Khng. Quan h t 67. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 69thn no khng co g la trai ao c, nh ngi phng Ty co lucngh vy. Mang li quan h khng co ngha la cac cng ty munlam g tuy thch cung c sau khi hi l hoc len lut bt tay thoathun. Ma no co ngha la cac i tac thng mai thng phat trincac mi quan h su sc hn, gn gui hn mc bnh thng phngTy. iu o co ngha la ngi quan ly quc t thng trong cngtac cua mnh phai ng x thn thin hn, ca nhn hn, ch khngphai theo cng vic.Mi mt th h trc, khi ngi Trung Quc khng tip cn cvi cac tai nguyn, thng tin va th lc anh hng th trong nhiutrng hp, quan h ong mt vai tro quan trong hn. V du, khim mt vn phong mi tai Bc Kinh vao u nhng nm 1980, cokhi phai mt hang thang mi lp t c in thoai tr phi ban coquan h vi mt can b trong cng ty in thoai nha nc. Ngaynay, nhng ngi c phong vn cho rng nhng mi quan hca sau nh th khng con cn thit nh trc, c bit la cackhu trung tm th.Tt nhin, vic trao i c n cho nhau co (th) ln sang kiuban c n phi phap, nhng loai quan h tiu cc nay khng phai la tai ban lun cua chung ti. ( bit thm v mt tiu cc cuaquan h, xin xem phn nh ngha quan h: Phn 2 Chng 8.)Phm cht ap dung ring cho Trung Quc # 5:Ky nng xy d n g quan hNh chung ti a cp trong phn Gii thiu, khai nimquan h la mt chu lp i lp lai trong sut cac chngsau. Tm quan trong cua vic thit lp va duy tr cac mi 68. 70 CEO TRUNG QUC quan h gn gui va lu bn c nhng ngi L i khuyn c phong vn cp thng xuyn nh laHay xy dng mt phm cht cn co ngi quan ly quc t, quan h khngch trong ni b va mang tnh quyt nh nhiu phng din(vi cp di,trong cng tac cua ho. ( c giai thch tng nhng ngi tn v khai nim nay, xem nh ngha quan quan ly cung h: Phn I trong chng nay, va nh nghacp va cp quan h: Phn II" Chng 8.)trn) ma ca vi bn ngoai (viNh se thy ro nhng chng tip theo, khach hang, cac nha quan ly quc t tai Trung Quc thngnha cung ng thng phai bo ra nhiu thi gian va sc lcva cac vin xy dng va duy tr quan h vi nhng ngi chc chnhquyn). Mt co quan h cng tac vi ho tt va thn mt hnmang li quan so vi mc cn thit tai nc mnh. Quan hh vng chccn phai c thit lp vi nhn vin, i tac la yu t c kinh doanh va cac nha cung ng, vin chc ban trong s chnh quyn, va khach hang. Mc du vic tao thanh cng tai quan h tt vi nhng ngi lin quan nu trn Trung Quc. cung cn thit trong mi trng thng mai phng Ty, tai Trung Quc quan h thng c coi trong hn nhiu. Chu tch tp oan BP China, Ts. Gary Dirks, giai thch s cn thit phai co ky nng xy dng quan h nh sau. Cach thc lam vic tai y hi khac vi cach lam vic tai chu u, nhng phn ln la v mt lng ch khng phai v mt cht. Trong kinh doanh mua ban, cach thc lam vic co th rt mang tnh ca nhn. Thc cht 69. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 71la no lin quan n vn con ngi mi quan h va nimtin gia con ngi vi nhau. Trung Quc th vn naylai cang ro hn so vi Hoa Ky. ng Dirks cho bit khainim nay lam cho qua trnh ra quyt nh tr nn phc taphn bi v chung ta phai ngh n khng ch nhng quynli cua cng ty ma con cua tt ca cac bn ma ta co thit lpquan h. iu nay oi hoi ngi quan ly nc ngoai phaico kha nng nm bt nhanh nhay tac ng cua cac quytnh kinh doanh i vi mt loat cac ca nhn lin quan. ngDirks noi: Nu ti phai a ra mt li khuyn duy nht chonhng ngi quan ly tng lai [tai Trung Quc] th ti se nhnmanh rng quan h la cc ky quan trong.ng Ernst Behrens, Chu tch kim Tng giam c iu hanhtp oan Siemens China, nhn manh rng trong khi TrungQuc ang thay i nhanh chong th h thng quan h phnln vn con o. Chung ti thng noi v nhng thay iln tai Trung Quc. Co th cac quy trnh a thay i, nhngcon ngi th khng. H thng quan h vn con o. ngcho rng mi trng kinh doanh cua Trung Quc a phattrin va quc t hoa k t khi Trung Quc gia nhp WTOvao nm 2001, va cac quy nh v thng mai ang ngaycang tr nn quen thuc hn i vi chung ti, song nhngthay i y khng h lam suy giam tm quan trong cua quanh. Quan h vn tip tuc ong mt vai tro cc ky quan trong.Cac quan h ca nhn vn con rt quan trong. 70. 72 CEO TRUNG QUCKt lunTrong Chng 1 nay, chung ti a gii thiu nhng phm chtchuyn mn va ca nhn ma cac chuyn gia ang cng tactai Trung Quc cho la cn thit co th quan ly cac hoatng cua cng ty quc t tai Trung Quc. Sau khi phn tchnhiu y kin chung cua nhng ngi c phong vn, chungti sp xp nhng phat biu cua ho vao ba cp loai: nhngphm cht chuyn mn, phm cht ca nhn chung va phmcht ca nhn ap dung ring cho Trung Quc. Vic phn cpham y mt quy trnh tin trin trong ngh nghip trong onghip vu chuyn mn vng chc la nn tang. T nn tangy, ng vin vao chc vu quan ly tai nc ngoai cn phaico nhng phm cht ca nhn bao gm tm suy ngh a vnhoa va tinh thn chu hoc hoi. Cui cung, nhng ngi cphong vn miu ta nhng phm cht ca nhn ap dung ringcho Trung Quc nh tnh khim nhng va s cng rn, kinnhn va nhanh nhay, va ky nng xy dng quan h taomang li lin kt kiu Trung Quc. 71. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 73TO M T T L I KHUYN NHNG PHM CHT THANH CNG QUAN TRONG CUA NGI QUAN LY NC NGOAI TAI TRUNG QUC B c 1: NNG L C CHUYN MN 1. Trnh ky thut va hiu bit v cng ty Hay chon ngi co trnh chuyn mn vng chc va hiu bit su sc v cng ty. Hay c nhng nhn vin gioi nht cua mnh sang Trung Quc. 2. Kinh nghim quc t Cng vic quan ly tai Trung Quc se d dang hn nhiu khi a co kinh nghim lam vic tai mt ni nao o chu A hay mt th trng ang phat trin khac, hoc ca hai. Bc 2: PHM CHT CA NHN AP DUNG CHUNG CHO TT CA CAC NC 1. Tm suy ngh a vn hoa Khi chon mt giam c a ra cng tac nc ngoai, hay tm mt ngi co tnh mao him, oc hai hc va mt li suy ngh thoang. 2. Chu hoc hoi Hay hoc hoi t nhng ngi xung quanh. Hay lng nghe nhn vin, i tac lin doanh, va khach hang. 72. 74 CEO TRUNG QUC Bc 3: PHM CHT CA NHN AP DUNG RING CHO TRUNG QUC 1. Tnh khim nhng Hay khim nhng va tranh s dung li quan ly c oan. Gy anh hng va hng dn la cach tt nht tn dung ti a kha nng cua nhn vin mnh. 2. S cng rn Khng khoan nhng trong vic bao v cac gia tr va vn hoa cng ty. 3. Tnh kin nhn Hay kin nhn. S dung chin thut thc hin tng bc mt ch khng nn nong vi, hp tp. 4. S nhanh nhay Hay linh ng va nhanh nhay. Nm bt thng tin. Mi trng kinh doanh tai Trung Quc lun thay i nhanh chong. 5. Ky nng xy dng quan h Hay xy dng quan h khng ch trong ni b (vi cp di, nhng ngi quan ly cung cp va cp trn) ma ca vi bn ngoai (vi khach hang, nha cung ng va cac vin chc chnh quyn). Mt mang li quan h vng chc la yu t c ban trong s thanh cng tai Trung Quc. 73. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 75Chng 2Quan ly nhn vin Trung QucNgi Trung Quc va ngi chu A noi chung bc vao conng kinh doanh vi mt cach nhn khac vi ngi chu u chungta. i vi chung ta, cng ty tt nhin la quan trong, nhng chuyu cung ch la ni lam vic. Con i vi ngi Trung Quc, cngty ging nh mt gia nh hn. Ngi ta quan nim th nay: Tiang cng hin mnh cho Siemens. Gi cng ty phai chm locho ti.Ts. Ernst Behrens Chu tch, Siemens ChinaBehrens,NI DUNG CHNG 2Vn : Tnh trang thiu lc lng lao ng c trng taiTrung QucGiai phap: Nhng cach thc quan ly nhn s ti uChin lc phong thu nhn lc ti u: Xy dng mi quanh gia chu va nhn vinKt lun 74. 76CEO TRUNG QUCDn nhpTrong khoang thi gian 9 nm ng Dominique de Boisseson quanly cac hoat ng cua cng ty Alcatel China, tam nm ngSeiichi Kawasaki lanh ao cac lin doanh cua hang Sony taiTrung Quc, va bay nm ng Steve Schneider giam sat cngty General Electric China, ca ba ngi u phai i u vicung mt thach thc du nganh kinh doanh cua ho co s khacbit ln. Thc cht chnh vn nay cung lam au u haimi nha quan ly hang u c chung ti phong vn, vasau trong s tam nha t vn c phong vn cho o la mibn tm s mt cua khach hang cua ho. Thach thc y la g? Khi chung ti yu cu hai mi nhaquan ly hang u nu ra thach thc ln nht ma ho phaicham tran khi quan ly hoat ng cua cng ty tai Trung Quc,th cu tra li ph bin nht la nhng vn v ngun nhnlc. Trong s cac vn v ngun nhn lc c nu th caikho khn ln nht la tnh trang thiu nhn vin c trng. Dovic tuyn dung va gi chn i ngu nhn vin co nng lclun lam bn tm hu ht cac chuyn gia v Trung Quc cphong vn nn trong chng nay chung ti xin tp trung vaovn i u va khc phuc nhng kho khn nay. Mc du chung ti d oan c rng nhng vn vngun nhn lc se la mt mi quan tm chnh i vi cac 75. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 77nha quan ly quc t tai Trung Quc, chung ti ngac nhinkhi phat hin rng gn nh tt ca nhng ngi c phongvn cho o la mi quan tm ln. Tuy nhin trong qua trnhnghin cu, chung ti nhn thy rng nhng mi quan tmcua nhng ngi c phong vn phan anh mt xu hngrng ln hn. Hay ngh xem trong Khao sat Mi trng Doanhthng nm 2005, 450 cng ty thanh vin cua cac PhongThng mai Hoa Ky tai Bc Kinh (AmCham China) va ThngHai (AmCham Shanghai) lit cac ngun nhn lc cp quanly vao u danh sach Thach thc ln nht trong doanh thng,trn ca t quan liu, nhng quy nh thiu ro rang, va khokhn trong vic thc thi cac iu khoan trong hp ng.Mt v du hung hn cho tm quan trong cua cac vn v ngun nhn lc tai cac cng ty c chon phong vn lanhiu nha quan ly hang u phai trc tip x ly nhng vn v ngun nhn lc hn la nhng nha quan ly tai phngTy hay Nht Ban. Hay xet chin lc tuyn dung cua cngty GE China. Cng ty GE a buc cac nha quan ly cp caocua mnh phai co nhim vu thng xuyn n cac trngai hoc Trung Quc tuyn ngi. Mi nha quan ly hangu trn khp Trung Quc mi ngi c giao nhim vuhang nm n mt trong mi trng ai hoc hang u TrungQuc nhiu ln quang ba cng ty n nhng sinh vinco trin vong. ng Steve Schneider, Chu tch kim Tng giamc iu hanh hang GE China miu ta chng trnh y nhsau. Mi nha quan ly cua GE China nm gi mt trngai hoc. y la cach chung ti thuc y vic tuyn dung nhnvin. Ban thn ng c khoang 6 tun mt ln n noi chuyn 76. 78CEO TRUNG QUCtai trng ai hoc Phuc an tai Thng Hai. Va mt bngchng cho thy vic tuyn dung nhn vin la cng vic rtc u tin la: Chnh ng Schneider ch thn phong vntt ca cac nhn vin mi vao v tr quan ly trn bc trung.ng noi: Ti phong vn moi ng vin vao v tr lanh ao.Ngun c cu cho i ngu lanh ao cua chung ti la y. Vic gi chn nhn vin, cung vy, thng chim nhiuthi gian va cng sc cua ngi quan ly cp cao. Chu tchkim Giam c iu hanh hang LOreal China, ng PaoloGasparrini, cho bit vic ngn nga nhn vin bo cng ty lamt mang trong cng vic cua ng, ca trong vic trc tipgp g nhng nhn vin nong ct anh gia mc thoaman cng vic cua ho ln vic ao tao cac nha quan ly bctrung co th duy tr s hai long va gn bo cua nhn vinvi cng vic. ng noi: Tng giam c phai bo tm tr vasc lc [vao vic gi chn nhn vin], va ca giam c b phncung phai th. Ti bo ra nhiu thi gian c lam sao cho nhngngi quan ly di quyn ti hiu c rng con ngi lart quan trong. Mi ln chung ti b mt mt nhn vin machung ti thiu quan tm, chung ti xem o la mt vn rt ln. Ti em vn ra ban bac vi moi ngi. Do nhiu nha quan ly c chung ti phong vn trc tiplo vic tuyn dung va gi chn nhn vin, nhng cuc phongvn cua chung ti thu c ca mt kho y kin phong phu, vakhng l. Khi miu ta cac chin lc ngun nhn lc cua ho,mt ln na cac chuyn gia lam vic tai Trung Quc nu rakhai nim quan h nh mt tai chnh. Xut phat im khc phuc nhng kho khn v ngun nhn lc thng la 77. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 79ch hnh thanh cac mi quan h tt, hiu qua gia chu vanhn vin. iu nay dng nh qua hin nhin, ch tr mtim la mi quan h ly tng gia chu va nhn vin theocach nhn cua ngi Trung Quc khac hn vi ly tng cuangi phng Ty. S khac bit nay se c ban n PhnIII cua chng nay.Vn : Tnh trang thiu lc lng lao ngc trng tai Trung QucTrc khi a thng tin khng hay v s thiu hut lc lnglao ng tai Trung Quc, chung ti xin m u bng mts tin vui. Suy cho cung, mt lc lng lao ng y hahen t nhng lao ng n gian n chuyn vin cp quanly la ly do chnh v sao Trung Quc la im u t ln ivi bit bao cng ty a quc gia. Cac nha quan ly quc tnhn manh bn ly do cho s lac quan v lu v dai i vilc lng lao ng cua Trung Quc.Trc nht la cht lng chung cua lc lng lao ngchuyn mn. Tiu biu cho quan im nay la anh gia cuaChu tch Airbus China ng Guy McLeod. ng noi: Tai yco mt lc lng lao ng y nng lc. Trung Quc khngging nh nhng ni khac trn th gii vi nhng con ngikhng co trnh hoc vn. Thc cht, ng khuyn cac giamc ngi nc ngoai nn giao nhiu phn vic cua mnhcho nhn vin a phng. Cai mu cht la phai bit giaoquyn. Qu v phai bit tin tng vao thuc cp cua mnh. 78. 80CEO TRUNG QUCNgi Trung Quc co th lam tt hn nhiu so vi bt ky aimi n Trung Quc. C cho ho lam cng vic cua mnh.ng nhn manh rng i ngu quan ly cua Airbus China gmba pho chu tch, trong o hai ngi mang quc tch TrungQuc. ng McLeod noi: Chung ti ang co mt i ngu quanly tt nht t trc n gi. Ho bit ro h thng tai y vatai chu u. Ho la nhng con ngi cht lng cao. Tin vui th hai la: nhng cng ty a quc gia co ting trnth gii vn con co sc thu hut khi tuyn dung nhn vin.Tp oan British Petroleum, chng han, vn c lc lnglao ng Trung Quc rt quan tm, phn ln la do ting tmva v th cua cng ty vi t cach la mt i thu tm c quct. Khi tuyn dung nhn vin, Chu tch tp oan kim Tnggiam c iu hanh tai Trung Quc Ts. Gary Dirks caov th cua cng ty nh mt tp oan quc t hang u trongnganh hang cua mnh. ng noi: Ti cho rng nhn vin [ngiTrung Quc] cam thy rt hanh dinTai y co mt lc lngkhi lam vic cho mt cng ty alao ng y nng lc... Caiquc gia khng l. Mt trong nhngmu cht la phai bit giao sc cun hut ln nht cua cac cngquyn. Qu v phai bit tinty a quc gia la: nhng ngi Trungtng vao thuc cp cuaQuc lam nghip vu chuyn mnmnh. Ngi Trung Quc coth lam tt hn nhiu so vi khat khao co c c hi c aobt ky ai mi n Trung tao va ly kinh nghim lam vic Quc. C cho ho lam nc ngoai. Hin nay tp oan BPcng vic cua mnh.a a 25 chuyn vin ky thut va Guy McLeod Chu tch, McLeod,quan ly ra nc ngoai, chu yu la Airbus Chinatai Anh va My. 79. CHINH PHUC KHACH HANG TRUNG QUC 81 Ly do th ba lac quan la nhng nha t vn va quan lyngi nc ngoai u nht tr rng tnh trang tranh gianhs lao ng nghip vu co kinh nghim tai Trung Quc aphn nao bt cng thng t cui nhng nm 1990. Vao thiky nay, ng John Wong, Giam c iu hanh cua tp oanBoston Consulting Group (BCG) ca ba vung Trung Hoa, HngKng, va Ma Cau a chng kin tnh trang nhn vin bo vichang nm mc 75-80% tai cac cng ty khach hang trongcac nganh kinh doanh khng n nh nh nganh kinh doanhban le. Trong khoang thi t nm 2003 n nm 2005, t lbo vic 20-30% trong nhom nhn vin c trng la bnh thng nhiu nganh (s liu do BCG va Hewitt Associates a ra.)ng Wong nu ra hai nhn t lam giam t l nhay vic. Thnht la nhng ngi lam cng tac chuyn mn tai Trung Qucgi y khng con hy vong tm c cng vic mi vi mclng cao hn 20% nh vn thng xay ra vao cui nhngnm 1990. Theo ng Wong, k t o n nay, nhiu cngty a quc gia khng con chiu du ngi tai n thun bngcach nng lng. (Hewitt Associates co nhn manh rng mt s khu vc nong nh cac khu cng nghip T Chu,hoc nhng nganh nong nh kinh doanh va tip th haynghin cu va phat trin, vic nng lng la nhn t chnhgy ra tnh trang nhay vic vao nm 2005.)Mt khac, khoang cach gia cung va cu v nhn tai angbt u thu hep dn mt s lnh vc. ng John Wongch ra rng