Hoofdstuk 5

Sociale beïnvloeding

Slide 2

Structuur1. Automatische sociale beïnvloeding2. Conformiteit

2.1 De klassieke studies2.2 Waarom conformeert men?2.3 Meerderheidsinvloed2.4 Minderheidsinvloed2.5 Differentiële of unimodale procesmodellen

3. Instemmen3.1 Redenen geven3.2 ‘Stel je eens voor’3.3 De wederkerigheidsnorm3.4 Tweestappen instemmingstechnieken3.5 Assertiviteit

Slide 3

Structuur - vervolg4. Gehoorzaamheid

4.1 Milgrams onderzoek: krachtlijnen van vernietigende gehoorzaamheidHet gehoorzame subject De autoriteitHet slachtofferDe procedure

4.2 Milgram in de 21ste eeuw 4.3 Verzet

Slide 4

1. Automatische sociale beïnvloedingSubtiele vorm van beïnvloeding waarop vrijwel reflexmatig gereageerd wordt

Imitatie door voorbijgangersCultuuroverdracht bij dieren: bultrugwalvissenPasgeborenen imiteren al snel gebarenPasgeboren rhesusaap imiteert menselijke gebaren

Slide 5

1. Automatische sociale beïnvloedingKameleoneffect

Volwassenen imiteren automatisch gedrag uit hun omgeving en passen zich aan zoals een kameleon

Chartrand & Bargh(1999)

Verklaring: synchronisatie doet interactie vlotter verlopen2de Experiment: Deelnemers die geïmiteerd worden door

handlanger beoordelen de handlanger positiever

Actie

Reactie

Spiegelgedrag

Slide 6

Slide 7

Continuüm sociale beïnvloeding

Slide 8

2. ConformiteitDe tendens tot aanpassing van percepties, opinies en gedrag in overeenstemming met de geldende groepsnormenKlassieke studies

Autokinetisch effect (Sherif)Normatieve groepsdruk (Asch)

Waarom conformeert men?Informationele invloedNormatieve invloed

MeerderheidsinvloedMinderheidsinvloed

Slide 9

ConformiteitIn individualistische culturen wordt conformiteit soms gezien als een uiting van zwakheidConformiteit is evenwel een essentieel onderdeel van elk maatschappelijk systeem

Veilig verkeer is ondenkbaar zonder conformiteitNormen scheppen verwachtingen (cfr. etiquette), zorgen voor een gevoel van veiligheid en stroomlijnen interacties (cfr. scripts)Gemeenschappelijke normen (conversatieregels) versus unieke groepsnormen (sekten, voetbal-vandalen)

Conformiteit

Slide 10

Slide 11

Normen kunnen veranderen over tijd: Borst-taille ratio in de 20ste eeuwSilverstein, Perdue, & Peterson (1986). Some correlates of the thin standard of bodilyattractiveness for women. Journal of Eating Disorders, 5, 895-906.

Slide 12

Playboy magazine

Voracek, M., & Fisher, M. L. (2002). Shapely centrefolds? Temporal change in body measures: trend analysis. British Medical Journal, 325, 1447-1448

r=-.46 r=+.47

Slide 13

Playgirl magazineMale Centerfolds: 1973 – 1997

BMI: r = +.29(Geschat) Percentage lichaamsvet: r = -.34Fat Free Mass Index: r = -.38

Leit, Pope, & Gray (2001). Cultural Expectations of Muscularity in Men: The evolution of Playgirl Centerfolds. International Journal of Eating disorders, 29, 90-93 .

Slide 14

2.1 Klassiekers: autokinetisch effectExperiment Muzafer Sherif – autokinetisch effectStilstaand lichtpunt lijkt te bewegen in het donker (visuele illusie – ambigue stimulus)Individuele verschillen in perceptie van de beweging (van 2 tot 25 cm)Condities

Alleen conditie: schatten van de beweging stabiliseert na enkele minutenGroepsconditie: convergentie van individuele oordelen naar een groepsoordeel Nieuweling in de groep adopteert de

groepsnorm

Slide 15

Resultaten Sheriffs experiment

Slide 16

Asch’s conformiteitsonderzoek

Welke vergelijkingslijn A, B of C heeft dezelfde lengte als de standaardlijn ?

http://www.youtube.com/watch?v=sno1TpCLj6A

Slide 17

Klassiekers: S. AschSolomon Asch – beoordeling lengte lijnstukkenVergelijken lengte standaardlijn met drie lijnstukken (geen ambiguïteit)Publieke seriële beoordeling door 7 subjecten

Aanvankelijk consensus, iedereen antwoordt correctNadien geven 6 van de 7 deelnemers hetzelfde foutief antwoordHoeveel echte subjecten zullen het foutieve antwoord bevestigen en zich conformeren aan de meerderheid ?

37% conformerende antwoorden25% van de subjecten conformeren nooit

Slide 18

Resultaten Asch experiment

SocPsy H 7 Slide 19

Asch’s conformiteitsonderzoek

Slide 19 Slide 20

2.2 Waarom Conformeert men ? REDEN

Informationele invloed: Invloed die leidt tot conformiteit omdat men gelooft dat de anderen correct oordelen (ambigue stimuli – Sherif exp.)Normatieve invloed : Invloed die leidt tot conformiteit omdat men vreest voor de negatieve sociale gevolgen van afwijkend te lijken (Asch )

UITKOMSTPrivate conformiteit: De verandering van opvatting die optreedt wanneer iemand voor zichzelf het standpunt inneemt van anderenPublieke conformiteit: Een oppervlakkige verandering in openlijk gedrag, zonder een overeenkomstige meningsverandering, veroorzaakt door reële of vermeende groepsdrukHoe onderscheiden ? Private antwoorden - motivatie

Slide 21

Types Conformiteit onderscheiden

Slide 22

Twee Types Conformiteit

Slide 23

2.3 MeerderheidsinvloedGroepsgrootte

Asch: 3 of 4 handlangers volstaan (zie figuur)Wilder: meerdere kleine groepen hebben meer invloed dan 1

grote groep (distinctiviteit)

Slide 24

MeerderheidsinvloedEen medestander in onenigheid

1 dissident reduceert de conformiteit met 80 % Waarom ?

Valideert het standpunt van de deelnemer (Informationele invloed)Reduceert normatieve druk door meerderheid te negeren

Allen & Levine experimentenMeerderheid van 3+11 akkoord met subject, met de meerderheid of met

geen van beideResultaat: elke dissidentie verlaagt conformiteitIdem voor dissident met geringe competentie

Slide 25

MeerderheidsinvloedSailliantie van de normen

Kennis en bewustzijn van de norm is noodzakelijk (cfr. pluralistische onwetendheid)Cialdini experiment 1: bezoekers pretpark gooien meer papier op de grond in een reeds vervuilde dan in een propere omgeving

Cialdini experiment 2: Sailliantie van de normOAV parkeergarage: proper vs. vuilOAV Sailliantie: medewerker gooit folder al dan niet op de grond

Slide 26

Cialdini : Sailliantie van de norm

SocPsy H 7 Slide 27

GeslachtseffectenGeslachtseffect is afhankelijk van

Kennis van de taak (stereotype, verwachting): mannelijke: voetbal, auto’svrouwelijke: huisinrichting, familieplanning

Sociale drukIn publieke situaties conformeren vrouwen meer

dan mannen Openlijke onenigheid en onafhankelijkheid is eerder de norm voor mannen dan voor vrouwen

Slide 27 Slide 28

Culturele invloedenCulturele oriëntaties

Individualisme: Een culturele oriëntatie waarin onafhankelijkheid, autonomie en zelfredzaamheid belangrijker zijn dan groepsloyauteitCollectivisme: Een culturele oriëntatie waarin onderlinge afhankelijkheid, samenwerking en sociale harmonie belangrijker geacht worden dan persoonlijke doelstellingen

Factoren die de culturele oriëntatie bepalenComplexiteit: complexe culturen zijn eerder individualistischWelvaart: welvaart stimuleert onafhankelijkheid en persoonlijke doelstellingenHeterogeniteit: verschillende talen, etnische groepen, religies stimuleren onafhankelijkheidsdrang

Slide 29

2.4 MinderheidsinvloedHet proces waardoor dissidenten veranderingen

bewerkstelligen in een groep

Moscovici experiment (kleuren ~ ‘omgekeerde Asch taak’) Minderheden ontlenen hun invloed aan hun stijl

Krachtig, volhardend en standvastigMaar tevens flexibel, open en evenwichtig

Minderheden overtuigen meerderheden indien:Hun standpunt wordt opgemerktZe consistent zijn en hun opvatting wordt toegeschreven aan persoonlijke overtuigingZe zelfvertrouwen uitstralen en toegewijd zijn

Hollander: EigenzinnigheidskredietInterpersoonlijk "krediet" dat men verdient door de groepsnorm te volgen

Slide 30

2.5 Differentiele of unimodale procesmodellen

Ligt eenzelfde proces aan de basis van minderheids- en meerderheidsinvloed of gaat het om twee verschillende processen?

Zelfde proces:

Sociale impact theorie (Latané, 1981)

- Sterkte

- Nabijheid

- Aantal

Slide 31

2.5 Differentiele of unimodale procesmodellen

Ligt eenzelfde proces aan de basis van minderheids- en meerderheidsinvloed of gaat het om twee verschillende processen?

Verschillend procesmeerderheden bevorderen publieke conformiteitminderheden veroorzaken duurzame private conformiteit of conversie

Meerderheidsinvloed MinderheidsinvloedPublieke conformiteit Private conformiteit (conversie)Vooral op “feitelijke” gegevens Vooral op opiniesConvergent denken Divergent denken

(creatief, out of the box)

Slide 32

3 Instemmen3.1 Redenen geven: de taal van het verzoek3.2 Stel je eens voor3.3 De wederkerigheidsnorm3.4 Tweestappen instemmingstechnieken

Voet-tussen-de-deurAls-de-bal-eenmaal-aan-het-rollen-isDeur-tegen-de-neusHet-is-nog-niet-klaar

3.5 Assertiviteit: wanneer zegt men nee

Slide 33

3.1 Redenen gevenInwilliging: Gedragsverandering die het gevolg is van een direct verzoekOnaangekondigd verzoek is effectiever omdat het verrassend isVorm van verzoek is soms belangrijker dan de inhoud

Langer (1978) experiment: onnadenkend reageren op de vorm van het verzoek

Onnadenkendheid doorbreken bevordert soms ook inwilliging

Ongewone verzoeken schakelen automatische piloot uit: Heb je 0.34 Euro voor mij ?

3.2 Stel je eens voorGregory, Cialdini & Carpenter (1982)• Scenario waarin je gearresteerd bent of niet, of waarin je een

vakantie wint of niet• Effect: Zich iets voorstellen (bv scenario) verhoogt de inschatting dat

het je ook effectief zal overkomen

• Interessant voor verkoop (bv verzekeringen)

• Real life ‘stel je voor dat je kabeltelevisie hebt’ meer effectief kabelaanschaffen (study 4)

Slide 34

Slide 35

3.3 WederkerigheidsnormAnderen behandelen zoals ze ons behandelenRegan experiment

OAV-1 onaangenaamheid: medewerker sympathiek of nietOAV-2 gunsten

ColaNietsCola van onderzoeker

AV: aantal verkochte loterijbiljetten

Individuele verschillenin gebruik wederkerigheidsnorm: Crediteursin alertheid voor wederkerigheidsnorm

Slide 36

3.4 Tweestappen instemmingstechnieken

Voet-tussen-de-deur

Als-de-bal-eenmaal-aan-het-rollen-is

Deur-tegen-de-neus

Het-is-nog-niet-klaar

Slide 37

Voet tussen de deurEen tweestappen inwilligingstechniek waarbij een

beïnvloeder het echte verzoek laat vooraf gaan door een vraag om in te stemmen met een veel beperkter verzoek

Freedman & Fraser experimentFase 1 : Huisvrouwen telefonisch bevragenFase 2 : Drie dagen later - nieuw verzoek – inventaris maken van huishoudelijke productenResultaat:

53% van instemmers met eerste verzoek gaan akkoord met tweede verzoek22% stemmen rechtstreeks in met tweede verzoek

Verklaring: zelfperceptieKritiek: instemmers met eerste verzoek zijn selectieve groep

Slide 38

Als de bal eenmaal aan het rollen is

Een tweestappen inwilligingstechniek waarbij de beïnvloeder een overeenkomst sluit over een verzoek maar naderhand de omvang van het verzoek opdrijft door verborgen kosten te onthullen

Cialdini et al. (1978)Studenten rekruteren voor experiment …om 7.00 uurWerking: eens de beslissing genomen is hebben we ons reeds geëngageerd en gaan we dit engagement voor onszelf verantwoorden en dus versterken

Slide 39

Deur-tegen-de-neus-techniekEen tweestappen inwilligingstechniek waarbij de beïnvloeder het echte verzoek laat voorafgaan door een heel groot verzoek dat afgewezen wordt

Cialdini experimentFase 1: studenten vragen om 2 uur per week vrijwillig te werkenFase 2: nadat vrijwel iedereen weigert, volgt een tweede verzoek om eenmalig 2 uur te besteden om met delinquenten de dierentuin tebezoekenResultaat: 50% stemt in met tweede verzoek na weigering van eerste verzoek, slechts 17% stemt direct in met tweede verzoek

Slide 40

Deur-tegen-de-neus-techniek

Verklaringen: Perceptueel contrast Wederkerige concessies (wederkerigheidsnorm)Schuldgevoelens wegwerken door in te stemmen met het tweede verzoek

Slide 41

Het-is-nog-niet-klaar-techniekEen tweestappen inwilligingstechniek waarbij de

beïnvloeder begint met een overdreven verzoek waarvan hij de schijnbare omvang vermindert door een korting of bonus aan te biedenBurger experiment

Gebak verkopen aan 75 eurocent ofAanbieden aan 1 euro maar onmiddellijk de prijs verlagen tot 75 eurocentSchijnbaar voordeel doet verkoop stijgen van 40 tot 73%Verklaring: schijnbare concessie activeert de wederkerigheidsnorm

Koopjestechniek

Het is nog niet klaar techniek

Slide 42De Standaard 18/11

Slide 43

Vergelijking TweestapstechniekenVerzoek Techniek Omschrijving

Van klein naar groot

Voet tussen de deur

Beginnen met klein verzoek, akkoord bekomen en vervolgens een apart maar veel groter verzoek maken

Als de bal eenmaal rolt

Akkoord bekomen met een verzoek en vervolgens de inzet verhogen door bijkomende verborgen kosten te onthullen

Van groot naar klein

Deur tegen de neus

Beginnen met een groot verzoek dat verworpen wordt en opvolgen met een redelijk (aanvaardbaarder) verzoek

Het is nog niet klaar

Beginnen met een lichtjes overdrevenverzoek en het onmiddellijk verkleinen door een bonus of vermindering

Slide 44

3.5 AssertiviteitAandacht en waakzaamheid!

Als men de poging doorziet

besef gemanipuleerd te worden

psychologische reactantie

Slide 45

4. GehoorzaamheidMilgrams onderzoek

Het gehoorzame subject

De autoriteit

Het slachtoffer

De procedure

Milgram in de 21ste eeuw

Trotseren: als men zich verzet

Slide 46

GehoorzaamheidGedragsverandering als gevolg van een bevel van een autoriteitGehoorzaamheid aan autoriteitsfiguren

Populaire Tv-shows – verborgen camera’sUniformen en machtsvertoon

Extreme vormenOorlogenNazikampenEtnische zuiveringen in Bosnië, Kosovo, Ruanda enzSekten: Jones town (1973), David Koresh – Texas (1993), Haven’s gate (1997), Zonnetempel (België – Zwitserland)

Karaktergestoorden of normale mensen in abnormale omstandigheden ?Onderzoek van Milgram

Slide 47

GehoorzaamheidVerloop standaard conditie

Krantenadvertentie “deelname leerexperiment” voor$ 5Wachtzaal in Yale: Proefleider (witte labjas) laattossen wie leerling en leraar wordtLeerling wordt vastgemaakt op stoel en aanelektrisch apparaatUitleg over het leerexperimentLeraar neemt plaats achter schokgenerator en krijgteen licht voorbeeldschokjeExperiment begint…

4.1 Milgram experiment

Slide 48

Milgram experiment

Slight Shock

Intense Shock

Very Strong Shock

Strong Shock

ModerateShock

Extreme intensity

Shock

Danger:Severe Shock

XXX

15Volts

450Volts

Slide 49 Slide 50

Gehoorzaamheid

Slide 51

Basisresultaten Milgram onderzoekBaseline conditie (Exp 1)

Slide 52

Basisresultaten Milgram onderzoekNew Baseline conditie (Exp 5)

Slide 53

GehoorzaamheidVerloop: Voorgeprogrameerde antwoorden & reacties op de schokken

Slide 54

Verklaring??

A. Het gehoorzame subject (de proefpersoon)

B. De Autoriteit (de labjas in de universiteit)

C. Het slachtoffer

D. De procedure

Slide 55

A. Het gehoorzame subjectGestoorde personen?

Deelnemers in controlegroep weigerden heel snel om door te gaanDeelnemers waren zeer gestresseerd tijdens het experimentDeelnemers waren onthutst na het experiment

Genderverschillen?Leeftijdseffecten?Culturele verschillen?Autoritaire persoonlijkheid (Adorno)

Gemeten met de Adorno F-schaalRigide, dogmatisch, verdrongen seksualiteit, ethno-centrisme, intolerant, punitief voor ondergeschikten, onderdanig tegenover autoriteiten

Geven meer shocks in Milgram experiment

Slide 56

B. De autoriteit Proefleider in Milgramonderzoek is geen opper-machtig persoon in vergelijking met militairen, dokters, leerkrachten, managers enz.Autoriteit van de proefleider verlagen door

het experiment te verplaatsen van Yale University naar een gewoon kantoorgebouw, verlaagt de volledige gehoorzaamheid tot 45%door proefleider te vervangen door een gewone burger verlaagt volledige gehoorzaamheid tot 20%door bevelen te geven op afstand (via telefoon) verlaagt percentage gehoorzamen tot 21%

Echte (legitieme) autoriteiten zoals militairen, dokters, hebben wellicht meer invloed dan proefleiders (cfr. mishandelingen in kampen)

SocPsy H 7 Slide 57

C. Het slachtofferSlachtoffer

Fysieke afstand tussen proefpersoon (leraar) en slachtoffer

verschillend lokaal – basisconditie 65%zelfde lokaal – 40% volledige gehoorzaamheidproefpersoon moet slachtoffer aanraken: 30%

Implicaties voor “real life”Slide 57 SocPsy H 7 Slide 58

D. De procedureProcedure

proefpersoon heeft het gevoel niet volledig verantwoordelijk te zijn voor wat gebeurt met het slachtoffer

Conditie met Experimentleider overbrenger uitvoerder

Overbrengers (54%)Uitvoerders (28%)

geleidelijke escalatie

Slide 58

Slide 59

Overzicht van de beïnvloedende factoren Werkcollege

Slide 60

1) Zou het Milgram experiment in de 21ste eeuw nog dezelfde mate van gehoorzaamheid opleveren?

2) Hoe in de 21ste eeuw gehoorzaamheidtesten (Milgram-style) binnen de grenzen van het ethisch toelaatbare?

Slide 61

4.3 Trotseren: Wanneer verzet men zich ?Soms verzet men zich tegen de bevelen van een autoriteitGamson-onderzoek (zie boek p. 155)1 rebel volstaat doorgaans om een deelnemer niet te laten gehoorzamen Milgramvariant – twee handlangers als medeleraar levert slechts 10% gehoorzaamheid op

Epiloog: Gehoorzaamheid in ‘real life’CIA’s predator dronesAbu Graib: Lynndie England“Het McDonalds Incident”: A hoax most cruel

Slide 62

Slide 63

Perspectieven over de menselijke natuurCulturen beïnvloeden hoe men opgevoed wordtBinnen en cultuur zijn er veranderingen over de tijd (zie o.m. figuur borst-taille ratio)Amerikaans onderzoek over waardevolle eigenschappen van kinderen

1920: gehoorzaamheid, loyauteit1970: onafhankelijkheid, tolerantie1980: vergelijkbare patronen in West-Duitsland, Italië, Engeland en Japan

Laboratoriumonderzoek toont aan dat er vandaag minder conformiteit is maar niet minder gehoorzaamheidInvloed van de (sociale) media is de hedendaagse illustratie van conformiteit, inwilliging en gehoorzaamheid

Slide 64