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Innovar en Modelos de Negocios
Utilizando la metodología de Alex Osterwalder
Diseño de modelos de negocios(Business Model Design)
Adaptación: Dr Jesús Á[email protected]
Utilizando métodos de diseñoEl método de lienzo de Alex Osterwalder
Como?
MODELO DE NEGOCIO
Bloques de construcción
9Hotel Pirineu Actiu
Gerard Benguerel, Helena Corominas, Crisitna Fodevila, Ayelén Galloni, Sergi Ginferrer i Esther Vives
Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners
Business Model Generation Book.
MODELO DE NEGOCIO
Bloque 1: Segmentos de clientesDefine y caracteriza los segmentos de clientes a los que irán
dirigidos los productos/servicios de la empresa
MODELO DE NEGOCIO
Localización:
• El Montsec, entre el Pallars Jussà y la Noguera
Población:
• De las empresas que hay en el Montsec la que recibe menos personas son 200 y la que más 2500 por año aprox
Competencia:
• En el Montsec no hay hoteles destinados a la práctica de deportes pero sí empresas individuales que se dedican únicamente a los deportes de riesgo/aventura
• Hay un total de 20 empresas en la sierra del Montsec que se dedican a los deportes de riesgo
Segmentación de los clientes:
Grupos:
• Clientes con un poder adquisitivo medio-alto y con ganas de vivir nuevas aventuras
• Hombres de negocios con mucho estrés para que puedan evadirse o que les guste este tipo de deportes y tengan unas capacidades físicas determinadas
• Familias
Hábitos de compra:
• Gente activa que le gusta la naturaleza, los deportes de riesgo y vivir emociones fuertes. Por lo tanto, va destinado a una población especifica, ya que tiene que gustarle los deportes, ya sean de riesgo o no
• La edad se establece según la actividad que se quiera practicar
MODELO DE NEGOCIO
Bloque 2: Propuesta de valor a los clientesDefine cómo la empresa entregará valor a sus clientes de forma
diferenciada
MODELO DE NEGOCIO
Problemas:
• Aumento del estrés• Pocas ofertas organizadas para la práctica de deportes de
riesgo• Contaminación ambiental
Propuesta de valor única y significativa
• Por lo novedoso de la oferta• Por su diseño único• Por su accesibilidad
MODELO DE NEGOCIO
Nuestra oferta de servicios:
• El hotel ofrecerá actividades de aventura y de deportes de riesgo. Se podrán escoger diferentes actividades
• Se podrán organizar encuentros para grupos y también actividades para familias relacionadas con el deporte
Bloque 2: Ejemplo de horario de actividades
MODELO DE NEGOCIO
Horario de actividades Hotel Pirineu Actiu
Horario Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo
10:30 - 12:30 Escalada Esquí náutico Parapente Kayac y piragüismo Esquí Senderismo Competición
13:00 - 14:00 COMIDA
16:00 - 18:00 Buzeo Láser tag Hípica PAM Paintball BTT Competición
20:30 - 21:30 CENA
• Cada semana habrá un horario diferente • Los domingos se harán competiciones de las actividades que toquen y
los clientes tendrán la oportunidad de ganar puntos• Cada actividad estará supervisada por un monitor especializado• Flexibilidad total para participar en las actividades• El precio se establece en función del número de actividades
Bloque 3: Canales de comercialización y comunicaciónDefine como la empresa comercializará y comunicará sus
productos
MODELO DE NEGOCIO
Comercialización: Permite hacer llegar el producto a la gente
Comunicación:
• En las empresas para ofrecer encuentros organizados• En los cursos de formación de empresarios face to face• Internet, apps, e-mail
Agencias de viajes Televisión Propaganda en los gimnasios Página web propia
Redes sociales Revistas deportivas y empresariales Flyers
Carteles publicitarios
Boca a boca
Bloque 4: Estrategias de Relación con el clienteDefine qué tipo de relaciones queremos establecer con los clientes
en el corto, medio y largo plazo
MODELO DE NEGOCIO
Relación con el Cliente:
• Tener un trato adecuado con el cliente de tal forma que se conozcan sus gustos• Relación servicio post-venta: enviar ofertas e información personalizada de las
actividades por correo o e-mail• Relación impulsores del boca oreja: nos darán a conocer a otros clientes
Formas de fidelización:
• Vales de descuento del 15 % al 50 % dependiendo de la oferta • Tarjeta de acumulación de puntos según partidas ganadas con derecho a
descuentos• Tarjeta de acumulación de noches en el hotel. Ejemplo: por 10 noches
acumuladas, 1 noche gratis• Invitaciones a eventos por ser su primera visita en el hotel• Descuentos por presentación de nuevos clientes o acompañantes
MODELO DE NEGOCIO
Objetivos de fidelización del cliente:
• Mantener su confianza• Satisfacción por parte del cliente• Reconocimiento de nuestro trabajo• Continuidad y fidelidad• Boca – oreja para conseguir más clientes• Motivación por parte de los clientes• Aumentar nuestra facturación• Potenciar el deporte de riesgo• Ser un referente en el sector deportivo
Bloque 4: Ejemplo de ofertas
MODELO DE NEGOCIO
Niños menores de 12 años gratis con actividades adaptadas a su edad
Por cada cuatro actividades contratadas, regalo de una quinta
Los clientes habituales con tarjeta cliente tendrán descuentos en entradas a diversos eventos deportivos por ejemplo los XGames
Los clientes con tarjeta cliente tendrán descuento en tiendas especializadas de material y ropa deportiva
Innovación
Business Model Generation Book.
Se puede ver claramente 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos.
• A partir de los recursos• A partir de la oferta• A partir del cliente• A partir de las finanzas• A partir de múltiples epicentros
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A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.
MODELO DE NEGOCIO
Bloque 5: Actividades claveDefine las acciones más importantes que debe emprender una empresa
para que su modelo de negocio funciones
Business Model Generation Book.
Tipos de Actividades Clave:• Excursiones• Servicio de alojamiento• Servicio de restauración• Servicio de recepción• Visitas guiada a parques
naturales• Packs promocionales• Deportes de invierno• Deportes de riesgo
• Rafting• Bicicleta• Parapente• Quads• Tracking• Parques de aventura
Definir los procesos principales que debe desarrollar la empresa para junto a los recursos clave crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con los clientes y percibir ingresos
MODELO DE NEGOCIO
Bloque 6: Recursos clave de la EmpresaSe trata de definir los recursos principales que tiene la
empresa para generar valor a sus clientes
Business Model Generation Book.
Recursos Clave• Físicos: Hotel, entorno
natural, material necesario
• Humanos: personal del hotel, monitores de deportes
• Financieros: recursos propios y recursos ajenos
MODELO DE NEGOCIO
Bloque 7: Socios EstratégicosDefinir la red de proveedores y socios estratégicos que contribuyen al
funcionamiento efectivo del modelo de negocio
Business Model Generation Book.
Posibles asociaciones
• Ponerse en contacto con empresas que se dediquen a los deportes de aventura y riesgo
• Monitores especializados
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Tipos de asociaciones:Alianzas Estratégicas entre empresas no competidoresCoopetición o Alianzas Estratégicas entre empresas competidorasJoint Ventures: Creación de empresas conjuntas para crear nuevos negociosRelaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros
MODELO DE NEGOCIO
Bloque 8: Estructura de costosSe definen todos los costes que implica la puesta en marcha del
modelo de negocio
Business Model Generation Book.
Tipos de costes:• Desembolso inicial• Costes Fijos: sueldos de los
trabajadores, sueldos de los monitores…
• Costes Variables: sueldo de las empresas contratadas
Tipos de Modelos de Negocio según las estrategias de costes: • Máximo Valor porque
buscamos gente con alto poder adquisitivo y ofrecemos un servicio exclusivo
Economías de Escala: Ventajas en costes que obtiene una empresa a medida que crece su producciónEconomías de campo: Ventajas en costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuaciónEscalabilidad: un modelo de negocio es escalable si la forma en que genera los ingresos no requiere que los costes crezcan en la misma proporción.
MODELO DE NEGOCIO
Bloque 9: Definición de los Flujos de ingresosDefinir el peso relativo en ingresos y rentabilidad que tendrá
cada producto/servicio de la empresa
Definir los flujos de ingresos por:• Ventas Directas por cada
actividad i servicios del hotel
• Pago por uso porque nuestra idea pretende vender el producto directamente al cliente
El concepto ingreso hace referencia a las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios (ingresos empresariales, en inglés revenue)
MODELO DE NEGOCIO
Asociaciones Clave
Actividades Clave
Propuesta de
valor
Relaciones con Clientes
Segmentos de Clientes
Recursos Clave Canales y Comunicación
Costes Ingresos
Eficiencia Valor
Procesos que aportan eficiencia Procesos que aportan valor
MODELO DE NEGOCIO
Flujos de ingreso
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners
Segmentos de clientes
Relación con el cliente
Business Model Generation Book.
MODELO DE NEGOCIO
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de NegocioBusiness Model Generation Book.
MODELO DE NEGOCIO
Business Model Generation Book.
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio