How to Compose a good BP Apr. 2008 - 1 -

How to Compose A Good BusinesHow to Compose A Good Business Plans Plan

──From A VC View─From A VC View─ 如何撰写商业计划书如何撰写商业计划书 ── 來自來自风险投资的观察角度─风险投资的观察角度─

How to Compose A Good BusinesHow to Compose A Good Business Plans Plan

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How to Compose a good BP Apr. 2008 - 2 -

大纲 1. 商业计划书五大目的 2. 必须注意的七大要点 3. 观念辨正 4. 总结 5. Q&A

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 3 -

1. 商业计划书五大目的

(1) 作为创业团队本身整理思路并凝聚共识的基础

(2) 向潜在投资人展示创业项目本身商机及可行性

(3) 作为创业项目分配资源 , 并设定目标优先级的依据

(4) 作为子计划的展开及执行的最高指导原则

(5) 作为未来因应经营形势变化 , 检视执行成效及进行方向

修正的参考点

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 4 -

2. 必须注意的七大要点一一 .. 作些什么作些什么 ?? -- 能够清楚简明界定提供的产品或服务能够清楚简明界定提供的产品或服务一一 .. 作些什么作些什么 ?? -- 能够清楚简明界定提供的产品或服务能够清楚简明界定提供的产品或服务

您能够在极简短篇幅内讲清楚下列问题么？

•针对谁提供 ?

•产品服务提供的核心利益 ? 满足哪些需求 ?

•与市场已有产品服务的差异点 ?

•哪些事自己作？哪些透过外包或策略联盟作 ?

•相应的商业与盈利模式 ?

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 5 -

•针对某种未被充分满足的需求•灵感往往源自对生活与工作的深度体验•提出令人信服的商业逻辑•提出需求的量化与精算模型•满足需求的方案能够被大范围且重复性地接受•阐明以往需求未被满足的背景成因 ( 为何别人没有看见

商机或无法满足需求 )?

•针对某种未被充分满足的需求•灵感往往源自对生活与工作的深度体验•提出令人信服的商业逻辑•提出需求的量化与精算模型•满足需求的方案能够被大范围且重复性地接受•阐明以往需求未被满足的背景成因 ( 为何别人没有看见

商机或无法满足需求 )?

2. 必须注意的七大要点二二 . . 有啥搞頭有啥搞頭 ? - ? - 能否點出令人眼睛一亮的商機能否點出令人眼睛一亮的商機 ? ? 二二 . . 有啥搞頭有啥搞頭 ? - ? - 能否點出令人眼睛一亮的商機能否點出令人眼睛一亮的商機 ? ?

藉由以下几点来证明这是个很棒的点子 !

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 6 -

•对产业本质与特性的深刻理解•能否掌握本产业的各种 know-how 与关键成功要素 ?

•能否洞察外在环境的趋势演变与驱动 / 制约因子•团队在此领域的丰富经验积累•作足功课 ( 尤其是竞争者及客户 )•能否借助行业中的资源以壮大事业 ?

•对产业本质与特性的深刻理解•能否掌握本产业的各种 know-how 与关键成功要素 ?

•能否洞察外在环境的趋势演变与驱动 / 制约因子•团队在此领域的丰富经验积累•作足功课 ( 尤其是竞争者及客户 )•能否借助行业中的资源以壮大事业 ?

2. 必须注意的七大要点三三 . . 懂行当吗懂行当吗 ? - ? - 能否证明你对本产业足够在行能否证明你对本产业足够在行 ??三三 . . 懂行当吗懂行当吗 ? - ? - 能否证明你对本产业足够在行能否证明你对本产业足够在行 ??

透过以下问题检视你”在行”的程度 !

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 7 -

2. 必须注意的七大要点四四 . . 有道理吗有道理吗 ? - ? - 能否证明商业模式确实可行且不易被模仿能否证明商业模式确实可行且不易被模仿 ??四四 . . 有道理吗有道理吗 ? - ? - 能否证明商业模式确实可行且不易被模仿能否证明商业模式确实可行且不易被模仿 ??

追求事业成功的必要之恶 -请尽早诚实面对以下质疑 :

•能否体现优于既有商业模式的賣點 ?

•请再一次验证 : 消费者会真的掏钱吗 ?(must-to-have v.s. nice-to-have)

•最好可复制沿用于每一位客户 , 否则客制化项目的单笔收入要高•能否令合作各方雨露均沾 ,达成共赢 ?•能否兼顾盈利模式 ,不是只赚吆喝•如何突破產業領導者的封殺圍堵 ?

•如何塑造对后进厂商的进入障碍 ?

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 8 -

2. 必须注意的七大要点五五 . . 有有勝算勝算吗吗 ? - ? - 能否证明能否证明本團隊執行本計劃的勝算夠大本團隊執行本計劃的勝算夠大 ??五五 . . 有有勝算勝算吗吗 ? - ? - 能否证明能否证明本團隊執行本計劃的勝算夠大本團隊執行本計劃的勝算夠大 ??

勝算 = 計劃可行性 + 團隊戰力

•計劃本身可操作性•團隊執行本計劃所須的知識 , 經驗及專業能力•合理的創業軌跡與創業動機•團隊的創業家特質•相較於競爭者的優勢 ( 創造局部優勢 )

•團隊有應對各類型風險的解決方案

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 9 -

•計劃的重點 : 創造面晤深談的機會•計劃摘要 - 提綱挈領 , 畫龍點睛•結構化陳述•圖表 > 文字•條列重點 > 段落文字•首尾一致 , 相互呼應•另準備 10-15 分鐘簡報版

•計劃的重點 : 創造面晤深談的機會•計劃摘要 - 提綱挈領 , 畫龍點睛•結構化陳述•圖表 > 文字•條列重點 > 段落文字•首尾一致 , 相互呼應•另準備 10-15 分鐘簡報版

2. 必须注意的七大要点六六 . . 能醒目否能醒目否 ? - ? - 能否能否讓百忙中的投資者一目了然讓百忙中的投資者一目了然 ,, 迅速抓住重點迅速抓住重點 ??六六 . . 能醒目否能醒目否 ? - ? - 能否能否讓百忙中的投資者一目了然讓百忙中的投資者一目了然 ,, 迅速抓住重點迅速抓住重點 ??

為你的創業項目寫一份好的履歷表吧 !

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 10 -

•善用創新的思維•挑戰既定模式追根究底的精神展現•商業模式的創新與技術的創新一樣有價值•流程與細節的創新•開源節流的創新•整合社會資源模式的創新•BP 表現模式的創新

•善用創新的思維•挑戰既定模式追根究底的精神展現•商業模式的創新與技術的創新一樣有價值•流程與細節的創新•開源節流的創新•整合社會資源模式的創新•BP 表現模式的創新

2. 必须注意的七大要点七七 . . 能創新能創新吗吗 ? - ? - 能否能否將創意運用於創新事業的各種環節將創意運用於創新事業的各種環節 ??七七 . . 能創新能創新吗吗 ? - ? - 能否能否將創意運用於創新事業的各種環節將創意運用於創新事業的各種環節 ??

創新是社會不斷進步的源動力

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 11 -

如果您创业项目是生产型企业，不要忘了考虑产品良率、折旧和库存如果您创业项目是流通型企业，不要忘了考虑租金、库存和旧货清仓的降价成本如果你创业项目是服务型企业，不要忘了计算人员工资每年 10%-20%的上涨同时假设一下市场环境上下波动的各种情况，看看财务预估的结果是否可以承受当然良好的预估能否实现才是关键，您是否衡量了自身的资源，从而使项目具有可行性？

如果您创业项目是生产型企业，不要忘了考虑产品良率、折旧和库存如果您创业项目是流通型企业，不要忘了考虑租金、库存和旧货清仓的降价成本如果你创业项目是服务型企业，不要忘了计算人员工资每年 10%-20%的上涨同时假设一下市场环境上下波动的各种情况，看看财务预估的结果是否可以承受当然良好的预估能否实现才是关键，您是否衡量了自身的资源，从而使项目具有可行性？

3. 观念辩正

你为顾客或客户提供了什么价值？ ----意味着你有可能卖出多少产品或服务

你如何构筑竞争门槛阻挡以后的竞争者？ ----意味着在竞争加剧的情况下，你仍能够卖出你的产品活服务

你的产品或服务足够标准化以便于复制么？ ----意味着你有可能预估怎样的增长速度

观念观念 11：没有合理的假设，财务估算毫无意义：没有合理的假设，财务估算毫无意义观念观念 11：没有合理的假设，财务估算毫无意义：没有合理的假设，财务估算毫无意义

您计算营业收入或利润的前提是什么？

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 12 -

不要轻易用中国 13 亿人每人 x 元的思路去看待市场规模，要搞清楚哪些人是你的利基市场“ 填补市场空白”确实很有吸引力，别人也不是傻子，不过产业链上有瓶颈可能是造成现实状况的原因

创新的范围很广，经营模式的创新反而比完全的新产品更容易在中国成功，问题在于创造一个不能复制的盈利模式是没有意义的。规模大并不意味着必然经济，生产型企业卖不掉产品则规模越大越不经济，流通型企业周转慢则规模越大存货越多，服务型企业如果效率低不能复制，则规模越大成本越高。

不要轻易用中国 13 亿人每人 x 元的思路去看待市场规模，要搞清楚哪些人是你的利基市场“ 填补市场空白”确实很有吸引力，别人也不是傻子，不过产业链上有瓶颈可能是造成现实状况的原因

创新的范围很广，经营模式的创新反而比完全的新产品更容易在中国成功，问题在于创造一个不能复制的盈利模式是没有意义的。规模大并不意味着必然经济，生产型企业卖不掉产品则规模越大越不经济，流通型企业周转慢则规模越大存货越多，服务型企业如果效率低不能复制，则规模越大成本越高。

3. 观念辨正

市场规模 v.s. 目标市场规模市场空白 v.s. 产业链瓶颈创新性 v.s. 可复制性规模经济 v.s.规模不经济

观念观念 22：市场是动态的，请反复思考自身价值：市场是动态的，请反复思考自身价值观念观念 22：市场是动态的，请反复思考自身价值：市场是动态的，请反复思考自身价值

您能理解它们的差别么？

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 13 -

“ 高风险高收益”是结果而不是目标，帮助创业企业树立自身价值取得成功才是风险投资人的目标不要以不现实的财务预估来企图迎合风险投资人对投资报酬率的预期分析清楚风险所在，并知道如何去降低风险，才能够让投资人信服新创企业的竞争策略往往是低价竞争，但不要把这个当作灵丹妙药，一定有人能够比你做到更便宜你能够有独到的办法进入一个门槛高的行业，或者你进入一个门槛低的行业后能够垫高进入门槛，这些都是投资人感兴趣的话题

“ 高风险高收益”是结果而不是目标，帮助创业企业树立自身价值取得成功才是风险投资人的目标不要以不现实的财务预估来企图迎合风险投资人对投资报酬率的预期分析清楚风险所在，并知道如何去降低风险，才能够让投资人信服新创企业的竞争策略往往是低价竞争，但不要把这个当作灵丹妙药，一定有人能够比你做到更便宜你能够有独到的办法进入一个门槛高的行业，或者你进入一个门槛低的行业后能够垫高进入门槛，这些都是投资人感兴趣的话题

3. 观念辨正

风险与投资报酬率从团队到执行低价不是万能策略进入门槛高的行业与进入门槛低的行业

觀念觀念 33：理解风险投资与风险投资人：理解风险投资与风险投资人觀念觀念 33：理解风险投资与风险投资人：理解风险投资与风险投资人

您知道如何体现新创企业的价值么？

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 14 -

你能够把一个不错的点子转变成一门自己可以实现的生意，并且通过团队合作有逻辑性地呈现给评委，那么你就能够在比赛中获得高分但如果你想选择一份走向成功的事业，并获得风险投资的帮助，需要重新审视您的市场、团队、盈利模式和执行方案。并且作好坚持下去长期抗战的心理准备。

你能够把一个不错的点子转变成一门自己可以实现的生意，并且通过团队合作有逻辑性地呈现给评委，那么你就能够在比赛中获得高分但如果你想选择一份走向成功的事业，并获得风险投资的帮助，需要重新审视您的市场、团队、盈利模式和执行方案。并且作好坚持下去长期抗战的心理准备。

3. 觀念辨正

创业项目可能是一门不错的生意风险投资则渴望投一份长期持续成功的事业

观念观念 44：参赛比赛分数越高不等于能够获得风险投资：参赛比赛分数越高不等于能够获得风险投资观念观念 44：参赛比赛分数越高不等于能够获得风险投资：参赛比赛分数越高不等于能够获得风险投资

您知道参赛与真正创业的差别么？

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 15 -

4. 总结

市场中存在着对某种产品或服务的真实需求这种需求能够被大范围地重复满足您的执行方案是令人信服的

您的团队具有提供这种产品或者服务的资源和能力您的产品和服务能够与别人有所差别您的盈利模式考虑了客户的利益，并有所创新您有能力对新的进入者树立门槛，并在竞争中不断扩张您除了价格竞争还有其它策略能够保持市场分额

能够赢得风险投资关注的创业项目能够赢得风险投资关注的创业项目能够赢得风险投资关注的创业项目能够赢得风险投资关注的创业项目

不同的风险投资人对不同的行业或发展阶段的案子会表现出不同的兴趣募资至少需要几个月的时间，请确认自己的资金还能够支撑多久

不同的风险投资人对不同的行业或发展阶段的案子会表现出不同的兴趣募资至少需要几个月的时间，请确认自己的资金还能够支撑多久

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 16 -

4. 总结能夠贏得創投青睞的商業計劃書應包含能夠贏得創投青睞的商業計劃書應包含 ::能夠贏得創投青睞的商業計劃書應包含能夠贏得創投青睞的商業計劃書應包含 ::

一一 .. 能够清楚简明界定提供的产品或服务能够清楚简明界定提供的产品或服务一一 .. 能够清楚简明界定提供的产品或服务能够清楚简明界定提供的产品或服务

二二 . . 能否點出令人眼睛一亮的商機能否點出令人眼睛一亮的商機 ? ? 二二 . . 能否點出令人眼睛一亮的商機能否點出令人眼睛一亮的商機 ? ?

三三 . . 能否证明你对本产业足够在行能否证明你对本产业足够在行 ??三三 . . 能否证明你对本产业足够在行能否证明你对本产业足够在行 ??

四四 . . 能否证明商业模式确实可行且不易被模仿能否证明商业模式确实可行且不易被模仿 ??四四 . . 能否证明商业模式确实可行且不易被模仿能否证明商业模式确实可行且不易被模仿 ??

五五 . . 能否证明能否证明本團隊執行本計劃的勝算夠大本團隊執行本計劃的勝算夠大 ??五五 . . 能否证明能否证明本團隊執行本計劃的勝算夠大本團隊執行本計劃的勝算夠大 ??

六六 . . 能否能否讓百忙中的投資者一目了然讓百忙中的投資者一目了然 ,, 迅速抓住重點迅速抓住重點 ??六六 . . 能否能否讓百忙中的投資者一目了然讓百忙中的投資者一目了然 ,, 迅速抓住重點迅速抓住重點 ??

七七 . . 能否能否將創意運用於創新事業的各種環節將創意運用於創新事業的各種環節 ??七七 . . 能否能否將創意運用於創新事業的各種環節將創意運用於創新事業的各種環節 ??

How to Compose a good BP Apr. 2008 - 17 -

5. Q & A

成功需要持之以恒！