HYDROCULTUURIN DE ZAKELIJKE EN PARTICULIERE MARKT

Han RijndorpVBW

Wat zijn de voordelen van hydrocultuur?

• - kunnen 3-4 weken zonder water

• - zuiveren de lucht

• - zorgen voor hogere luchtvochtigheid

• - verbeteren de sfeer

• - maken een ruimte representatief

Waarom gaan we eigenlijk

hydrocultuur verkopen?

• Het is planbaar• Er zit winst in…• Het is leuk

Planbaar!

• dagdeel per week • acquisitie, afspraken, onderhoud • hydrohoek en hydro-administratie• alleen bij uitzondering afwijken• onderhoud komt periodiek terug

Winstgevend!

• grote stappen, snel thuis

• al snel kans op enkele duizenden Euro’s omzet

Het is leuk!

• naar klanten te gaan en te kijken hoe het interieur er uit ziet

• een advies uit brengen wat de klant enthousiast maakt

• met de klant naar de kwekerij te gaan• er achter te komen dat een interieur met

hydro planten veel fraaier is

Om:

Het is leuk!

• naar klanten te gaan en te kijken hoe het interieur er uit ziet

• aangepast hieraan een advies uit te brengen wat de klant enthousiast maakt

• met de klant naar de kwekerij te gaan• er achter te komen dat een interieur met

hydro planten veel fraaier is

Om:

• te ontdekken dat je ook nog wat verdiend hebt!

Hoe pakken we het professioneel aan?

• goed uitziende hydrohoek in de winkel• enkele voorbeeldpotten • goede documentatie. Bijvoorbeeld Plants

Extra Large op een muziekstandaard, folders van groothandel e.d.

• beletter uw auto• maak hydrocultuur onderdeel van de website• maak een goede mailing• ken je doelgroepen

Doelgroepen

DINKi’s

Empty Nesters

Bedrijvenmarkt

Dinki: Double Income No Kids

• jonge, snelle mensen• weinig tijd• quality time dus erg belangrijk • gaan voor hoogwaardige producten• erg gevoelig voor goede service en

persoonlijk advies• zijn bereid daar goed voor te betalen

Empty Nester:

• 50 + ers• kinderen de deur uit• geld over• meer tijd te besteden• dus langere tijd van huis (hydrocultuur

lekker makkelijk)

Bedrijven

• aantrekkelijk door groot volume

• hierdoor verbetert het rendement • continuïteit door onderhoud

Hoe en waar vind ik klanten

• op het dichtstbijzijnde industriegebied• panden die net opgeleverd worden, zijn

goede potentiële klanten • borden bij bouwplaatsen zijn voorzien

van informatie; noteer deze• de krant over bedrijven die zich gaan

vestigen • laat uw bezorger/onderhoudsmedewerker om

zich heen kijken!

Hoe en waar vind ik klanten

• welke kantoren zijn verhuurd bel de makelaar op voor naam nieuwe bewoners

• vraag bij de Kamer van Koophandel nieuwe inschrijvingen op

• via huidige tevreden klant

• aanvraag in de winkel, via de telefoon of e-mail

• d.m.v. bedrijven contactdagen

Hoe benader je die klanten

• maak een lijst • probeer te achterhalen wie de beslisser

is • ga telefonische acquisitie uitvoeren op

de gegevens van je ‘rondje industriegebied’

• stuur desgewenst informatie op

Hoe benader je die klanten

• bel stipt volgens afspraak de opgestuurde informatie na!

• stap bij een interessant bedrijf binnen met een voorbeeld van een balieboeket

• geef aan dat je ook hydrocultuur verzorgt• 1 aanspreekpunt en facturering voor

bloemen en planten• zet een voorbeeld weg

En verder…

• adverteren in regionale zakenbladen, Kamer van Koophandelkrant, of Buurtblaadje

• ga netwerken in ondernemersvereniging of sociëteit

• neem daarbij een aandachtige houding aan, luister goed en hou oogcontact

• probeer je in de klant te verplaatsen • overtuig potentiele klant van het gemak

van hydro planten

Hoe bind ik de klant aan mij?

• geef je klant de aandacht die hij nodig heeft

• verras je klant op z’n tijd ( b.v. excursie naar kwekerij, attentie)

• luister veel, dit is belangrijker dan praten• wees oprecht aandachtig• maak je medewerkers verantwoordelijk

voor de tevredenheid van uw klant• wees vooral jezelf!

Mailings

• door snelle leesbaarheid• niet teveel tekst • duidelijke aanhef• pakkende tekst• goede en duidelijke aanbieding • direct en zonder moeite terug kunnen

reageren• wees origineel en schuw een beetje

shockeren niet!

Hoe valt een mailing het meeste op?

Voorbeeld : Fout

Hallo! Wij zijn bloemisterij de Tulp uit uw woonplaats. Wij zouden het leuk vinden om de bloemen op de balie en de hydroplanten bij u op de zaak te verzorgen. Voor meer informatie kunt u vrijblijvend contact met ons opnemen!  Wij zijn te bereiken op………….

Voorbeeld : Goed

Uw balie FLEURIG en uw kantoor een GROENE OASE?  

DE TULP ZORGT ERVOOR !!! 

Uw gasten voelen zich direct thuis en uw collega’s werken met plezier over ! DAT is het effect van bloemen en planten in uw bedrijf!  Wij komen binnenkort bij u langs met een gratis proefboeket voor op de balie en vertellen u gelijk meer over de mogelijkheden van hydrocultuur.   Aanbieding: bij aanschaf van hydrocultuur plantenbakken, 1 jaar gratis onderhoud!

De klantendatabase:minimaal benodigde klantgegevens

• NAW gegevens,• Contactpersoon,• Beslissende persoon,• Wijze van budgetteren en hoogte hiervan,• Leveringsverleden,• Contractgegevens, ( onderhoud )• Wel of niet voldoende winst afgelopen

jaar,• Wanneer is er relatiebeheer uitgevoerd,• Locatie plantenbakken.

De offerteje visitekaartje!

Voorbeeld in syllabus

De scorende offerte

• heeft de vorm van een persoonlijke brief• wekt de interesse van de klant (oplossing

van zijn probleem)• de klant herkent zijn specifieke behoefte

in het aanbod• alle kenmerken van het product worden

genoemd• deze kenmerken keren terug in de vorm

van voordelen voor de klant

De scorende offerte

• het taalgebruik is aangepast aan het taalgebruik van de klant

• er spreekt overtuigingskracht uit uw woordkeus

• taalgebruik is eenvoudig en beknopt

• de indeling is overzichtelijk

• spoort aan tot directe actie (responsformulier of opdrachtbevestiging)

Voorbereiding van het aanbod

• voorstel is afspiegeling van het gesprek; vraag de klant het hemd van het lijf!

• verwerk aantekeningen gesprek in voorstel• de klant is vertrekpunt. Stel deze centraal • bezoek de website van de klant (liefst voor

het 1e gesprek!)• noem zaken in de offerte waarvan u weet

dat de klant er gevoelig voor is• presenteer de prijs niet als hoofdzaak

Calculatie-   plant materiaal €  potten -  technisch materiaal (korrels meters hoezen e.d.) - 

Inkoopprijs materialen € 

percentage winstopslag (30-70 %) - 

Verkoopprijs materialen € 

arbeid, vervoer, overige kosten -   Verkoopprijs exclusief BTW €  -         BTW 6% (levende materialen) --         BTW 19% (dode materialen) -  

Verkoopprijs inclusief btw €

Indeling offerte

• voorblad: met inleiding, uitleg en afsluiting• de offerte: met aanbod, omschrijving en prijs• onderhoudsvoorstel met omschrijving en prijs• documentatie• leveringsvoorwaarden en condities• eventueel response formulier

Leveringsvoorwaarden

• Geldigheidsduur 3 maanden• Levertijd in overleg • Betaling binnen 30 dagen• Goederen blijven eigendom tot volledige

betaling heeft plaatsgevonden• Bij maatwerk 40-50% vooraf betalen

Condities onderhoud

• Contracten minimaal 1 kalenderjaar• Opzegtermijn schriftelijk 3 maanden• Stilzwijgende verlenging + indexering• Alleen 1 jaar garantie op plantmateriaal

bij maandonderhoud• Garantie vervalt bij temperatuur onder

15 graden Celsius en minder dan 500 lux licht

6 Tips voor een openingszin

• Tijdens ons prettige gesprek van 17 mei jongstleden…..

• Op basis van het gesprek van ….., wil ik graag mijn voorstel aan u presenteren

• Met plezier overhandig ik u bij deze…..• Hiermee ontvangt u (i.p.v. Hierbij zenden wij

u)• Vanuit een zonnig Prinsenbeek wil ik u mijn

voorstel presenteren…..• Alstublieft! Bij deze…..

5 Tips voor actie

• Als u akkoord gaat, verzoek ik u een getekend exemplaar te retourneren,

(retourenvelop met postzegel bijvoegen)• Op 17 mei a.s. bespreken we de details zoals…..• Ik neem 17 mei a.s. contact met u op voor het

maken van een afspraak om…..• Als wij uw bestelling voor 17 mei a.s. ontvangen,

kunt u gebruik maken van 5% betalingskorting• Wij rekenen erop dat ons voorstel voldoet aan

uw wensen. Ik neem binnen 2 weken contact met u op.

5 Tips voor slotzinnen

• Ik zie uit naar onze samenwerking!• Hartelijk dank voor het vertrouwen,• Met een vriendelijke groet vanuit een

zonovergoten Prinsenbeek,• Het doel van ons is een effectieve

bijdrage te leveren aan de sfeer in uw bedrijf,

• Natuurlijk ben ik benieuwd naar uw reactie, daarom bel ik u volgende week donderdag,

Nazorg offerte

• altijd op de afgesproken tijd nabellen, of beter nog: langsgaan

• wijs de klant op de mogelijkheid van zelf meekijken op de kwekerij; dit leidt vaak tot meer omzet

• ga 2 weken na levering nog eens langs om te kijken of de planten goed acclimatiseren

Hoe ga ik om met onderhoud?

• onderhoud zorgt voor continuïteit in omzet• betekent dus vaste inkomsten per periode• is goed planbaar in het dagdeel dat u vrij

houdt voor hydro• hoe meer onderhoud, hoe meer kans op

uitbreiding of vervanging,• laat de onderhoudsagenda niet versloffen!

zorg dat de klant niet zelf gaat bellen of en wanneer u komt voor onderhoud

ONDERHOUD:

• Bied de klant aan de planten periodiek te onderhouden:• Afhangend van de hoeveelheid planten en de groene

vingers van de klant kan dat half-jaar / kwartaal- of maandonderhoud zijn.

• Bij half-jaar onderhoud en kwartaalonderhoud nooit inclusief vervangen van planten offreren.

• Bij maandonderhoud is dit wel mogelijk maar niet wenselijk. De garantie van 1 jaar is voldoende om de plant daarna meerdere jaren mee te laten gaan.

• Contractduur minimaal 1 jaar met stilzwijgende verlenging.

• Laat klant tekenen voor werkzaamheden en bijzonderheden. U heeft dan later bij eventuele problemen altijd bewijsmateriaal om op terug te vallen.

DE WERKSTAAT

• NAW gegevens• Uitgevoerde werkzaamheden• Beoordeling beplanting

algemeen• Opmerkingen

onderhoudsmedewerker• Opmerkingen opdrachtgever• Datum, naam en handtekening

Tips voor zelf water geven

• Niet boven maximum afvullen• In winter niet verder dan optimaal

i.v.m. rust• Planten niet bij het raam optimaal

en in winter tussen minimaal en optimaal

• Peilstok moet op minimum staan voordat er bijgevuld mag worden

• Plant mag 3-5 dagen droog staan

Richtprijzen onderhoud

• Half jaar onderhoud: € 12.00 • Kwartaalonderhoud: € 10.00• Maandonderhoud : € 3.75 per eenheid

Kijkend naar tijd, technisch materiaal en concurrentie kunnen de volgende richtprijzen exclusief btw per onderhoudsbeurt worden gehanteerd:

Deze bedragen zijn afhankelijk van de aantallen plantenbakken, de plantsoort, de bereikbaarheid ervan en de omstandigheden in het pand(stof, beschadiging, e.d.)

Een eenheid is een plantenbak met een gemiddelde diameter van 40 cm en een planthoogte van 150 cm.Twee 20 x 60 vensterbankbakjes kunnen doorgaan voor 1 eenheid