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I. FORMACIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO ¿Qué es un Equipo de Trabajo? Es un grupo de personas organizadas, que trabajan juntas para lograr una meta en común; éste se forma con la convicción de que las metas propuestas pueden ser conseguidas con conocimientos, capacidades, habilidades, información y sobre todo el personal adecuado que lo integra. Un departamento de Conauto exitoso cuenta con un equipo de trabajo exclusivo para la comercialización de los planes de Conauto ya que el enfoque es al 100% y es sólido gracias a la selección adecuada del personal, capacitación continua y rápida, supervisión de los integrantes de la fuerza de ventas, coaching a los vendedores para que estén motivados y conocer claramente las objetivos de la empresa y del departamento. Recomendaciones en la estructura de un Departamento Conauto:

En una estructura Conauto el número de integrantes es un indicador de la cantidad de administrativos con el que se debe contar, por su parte en lo que tiene que ver con vendedores, éstos determinan los puntos de venta y supervisores. Perfil Para poder tener un equipo de trabajo productivo y contar con los vendedores adecuados, es importante identificar el perfil de las personas que formarán parte de la fuerza de ventas, esto para evitar incluir gente que no tenga un perfil comercial y perder tiempo valioso. Por lo mismo debemos de tener claro las características de los candidatos antes de iniciar con un proceso de reclutamiento y selección:

Que el candidato demuestre una excelente comunicación.

Edad preferentemente mayores de 21 años.

Sexo indistinto. en ventas de Conauto tanto hombres como mujeres han sobresalido.

Buena presentación.

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Disponibilidad de horario incluyendo fines de semana.

Escolaridad preferente bachillerato o carrera técnica.

Experiencia: o Venta de autos. o Venta de intangibles. o Ventas por cambaceo. o Atención y servicio a clientes.

Hay personas con perfil comercial pero que jamás se han dedicado de una manera formal a las ventas, por lo que es recomendable dar oportunidad a estos candidatos otorgándoles una entrevista y detectar su perfil, así como el interés por trabajar en la empresa. No descartar a gente que no cuenta con experiencia, porque frente a nosotros podemos tener un futuro vendedor exitoso.

Actitud positiva: gente enfocada a lograr resultados, aceptar retos, superar problemas y tener iniciativa.

Capacidad de Influencia: que cuente con habilidad para relacionarse con la gente, motivarla y persuadirla.

Tolerancia a la frustración. Reclutamiento y Selección. Una vez definidas las características de los candidatos, se inicia con la publicación de la vacante en diferentes medios y canales de prospección, como son:

Prensa.

Páginas de reclutamiento en Internet.

Bolsas de trabajo de gobierno, municipios y universidades.

Lonas o posters en puntos estratégicos.

Referencias de los mismos vendedores.

Radio (en algunas ciudades es un medio económico y con buenos resultados). Entre más opciones se tengan, más currículos (CV) llegarán para seleccionar y posteriormente entrevistar, no es la misma persona la que envía su CV por medio de internet, que la que ve el anuncio en prensa, o la que llega por medio de una referencia de algún vendedor que esté laborando en la Distribuidora. Conauto te apoya con el 50% del costo del anuncio de reclutamiento en prensa y con el 100% para anuncio en OCC Mundial, para solicitar el apoyo se necesita enviar el “Formato de apoyo de Reclutamiento” (anexo 1) debidamente elaborado a: evelasco@conautoit.com.mx con atención a Enrique Lee, Gerente de Investigación, Desarrollo y Capacitación, para el visto bueno previo a la publicación. Diseño de los anuncios de reclutamiento. Para que nuestro anuncio tenga el impacto adecuado y los resultados esperados, se deben tener en cuenta los siguientes puntos:

Prensa o Publicar en periódicos de mayor circulación. o Que el anuncio esté en la sección de aviso oportuno o en secciones

especiales de empleos. o En general los mejores días para publicar las vacantes son domingo, lunes y

martes, esto recomendado por los propios medios. o El tamaño del anuncio de preferencia debe de ser de ¼ de plana o mínimo un

octavo de plana.

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o No abusar del uso de imágenes, fuentes y/o colores que pueden saturar el diseño.

o Utilizar las fortalezas de marca como: los logotipos y los vehículos Ford.(Todo anuncio deberá ser autorizado por el corporativo de Conauto por las áreas de Mercadotecnia y de Capacitación)

o Como el anuncio va dirigido a gente con perfil comercial, se deben tomar en cuenta los ofrecimientos que sean atractivos y los requisitos muy bien detallados para evitar que nos lleguen CV que no cumplan con los requerimientos mínimos.

o La parte del contacto es importante para que los interesados envíen sus CV, hagan llamadas para agendar citas y que el domicilio esté claramente señalado.

Paginas de reclutamiento de internet. o Utilizar frases de impacto como encabezado. o Como el anuncio va dirigido a gente con perfil comercial, se deben tomar en

cuenta los ofrecimientos que sean atractivos y los requisitos muy bien detallados para evitar que nos lleguen CV que no cumplan con los requerimientos mínimos.

o Solicitar que todos los CV lleguen vía correo electrónico para que el Gerente Conauto realice un filtro antes de agendar citas.

o Actualizar el anuncio cada 3 días mientras se está en el proceso de reclutamiento.

Bolsas de Trabajo. o Acudir a las diferentes bolsas de trabajo como pueden ser:

Gobierno. Municipios. Universidades.

o Inscribir a la Distribuidora. o Entregar un perfil del puesto a la persona encargada de la bolsa de trabajo. o Informar claramente la dirección de la Distribuidora y la persona a la que

deben dirigir a los candidatos y/o los CV. o Solicitar autorización para poner posters de reclutamiento. o Acudir cada mes a la bolsa de trabajo para estar informando sobre los

requerimientos del departamento.

Lonas o posters de Reclutamiento. o Solicitar el diseño a Mercadotecnia. o En caso de que Conauto cuente con posters de reclutamiento hacer la

requisición a las áreas de Mercadotecnia o Capacitación. o Colocar los posters en lugares estratégicos como son:

Universidades. Bolsas de trabajo. Centros de afluencia. Municipios. Gobierno.

Referencias por parte del personal de la Distribuidora. o Notifica al personal sobre la vacante. o Informa sobre el perfil requerido para evitar malos entendidos con las

personas que dan la referencia. o Cuando llegue la referencia agenda la cita para entrevistar.

Radio.

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o Para solicitar esté apoyo especial, se necesita enviar el “Formato de apoyo de Reclutamiento” (Anexo 1) debidamente elaborado a: marroyo@conautoit.com.mx con atención a Melissa Arroyo, Jefe de Mercadotecnia, Desarrollo y Capacitación, para el visto bueno previo a las menciones.

o Conauto Corporativo informará sobre el porcentaje del apoyo autorizado. o La Distribuidora deberá enviar a las áreas de Mercadotecnia o Capacitación

el spot para su visto bueno.

Date el tiempo necesario para leer las solicitudes y agendar las entrevistas, siempre filtrando en base al perfil previamente definido. Entrevista Ya seleccionados los CV de los candidatos, recuerda que no debemos perder tiempo ya que ellos seguirán buscando trabajo y opciones, por lo que se deberá hacer un orden del día para entrevistar a los candidatos. La entrevista permitirá conocer más del candidato y detectar si cuenta con el perfil requerido para el puesto. A continuación mencionamos los puntos importantes para realizar una entrevista exitosa:

Agenda una entrevista cada hora con una duración máxima de 30 minutos.

No excedas a 8 entrevistas diarias para mantener la objetividad en cada una.

Se formal y respeta los horarios de las citas.

El Gerente Conauto deberá realizar las entrevistas, independientemente del apoyo que nos brinde recursos humanos de la Distribuidora.

Hacer la entrevista en un lugar sin distractores.

Entender la entrevista como una CONVERSACIÓN, donde las partes buscan un fin determinado: INFORMARSE.

“Tienes dos oídos y una boca” (el candidato debe de hablar más).

Mantén constante contacto visual.

Se amable pero firme.

No te salgas de tu plan de entrevista “tú llevas el control”.

Tener un check list de preguntas para detectar las habilidades, aptitudes y actitudes de los entrevistados (anexo 2).

Ejemplo:

Interés: ¿Por qué te gustaría trabajar en ventas?

Información: ¿Sabes qué es Conauto?

Comunicación: ¿Qué percepción tienes de la marca FORD?

Situación personal: ¿Cuál es tu estado civil?

Disponibilidad: ¿Tienes disponibilidad de tiempo?

Situación personal: ¿Por dónde vives?

Situación personal: ¿Cómo te trasladas para llegar aquí?

Situación personal: ¿Cuánto tiempo haces de camino?

Actitud y disponibilidad: ¿Trabajarías el fin de semana si se te llega a requerir en alguna ocasión?

Información: Cuéntame de tu última experiencia laboral (preguntas laborales, se refiere a lo que creas conveniente para completar la información)

Salida: ¿Por qué quieres dejar tu empleo actual?

Exjefe: ¿Qué opinas del jefe que tienes en la actualidad?

Objetivos: ¿Cuáles son tus metas en la vida? (concretas).

Decisiones: ¿Cuál es la decisión más difícil que has tenido que tomar en tu vida?

Critica: ¿Por qué no has conseguido todavía un empleo?

Auto examen: ¿Crees que podrías obtener lo que buscas con un esquema a base de comisiones?

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Auto examen: ¿Cuáles son tus tres principales virtudes y defectos?

Cierre: Estamos haciendo una selección de personal, ¿Por qué deberías de estar en nuestra selección?

Aportación: ¿Qué puedes aportar, que no pueda aportar otro candidato a nuestra empresa?

Selección de Candidatos e inducción Seleccionando los candidatos en base al perfil y a la entrevista es importante notificar a la brevedad a los candidatos para informarles que han sido seleccionados para pertenecer a la fuerza de ventas de la Distribuidora y del departamento Conauto. El paso siguiente es la inducción al puesto, la descripción de funciones, plan de carrera y esquema de comisiones que obtendrán nuestros candidatos seleccionados, ese es el momento en que nosotros debemos de realizar una excelente presentación de las ventajas y beneficios de ser un vendedor Conauto, la oferta de trabajo es toda una venta, la cual deberá de ser previamente estructurada con una presentación donde se le explicarán los siguientes puntos:

Misión, visión y valores del Distribuidor.

Historia de Conauto, Ford Motor Co. y Distribuidor.

Línea de vehículos actuales.

Planes de Conauto.

Objetivos generales y específicos.

Esquema de comisiones y bonos.

Organigrama.

El reglamento de la empresa.

Herramientas de trabajo.

Capacitación.

Visita guiada en la empresa. El factor principal para que un vendedor se quede en Conauto es el que vea seriedad y compromiso en la empresa, pero sobre todo el aspecto económico, que esté informado sobre los ingresos y el crecimiento profesional que logrará. Un proceso de reclutamiento, selección e inducción no deberá de durar más de dos semanas para así lograr incorporar a los vendedores a la fuerza de ventas e inicien con su formación. Capacitación La capacitación es responsabilidad del Gerente Conauto, por lo que deberá informar el proceso a los nuevos vendedores de forma clara, para que vean que la exigencia de ventas estará respaldada por un proceso robusto de adiestramiento. Recuerda:

Dar el curso de inducción.

Hacer clínicas de venta semanales de producto automotriz y de planes.(Formatos)

Entrenar en cambaceo y prospección.

Asignar a vendedores con experiencia para apoyar el entrenamiento en campo.

Supervisar que realicen el curso WEB básico.

Agendar el curso básico de Corporativo.

Informar sobre la matriz de certificación.

Realizar evaluaciones periódicas (mensuales) para medir los avances. Para que la capacitación sea continua es necesario hacer planes de trabajo de 20 días con un calendario interno para entregar a los involucrados (anexo 3, calendario de capacitación interna), a cada vendedor se le asignarán temas para que haga la exposición a todo el personal

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de ventas, esto para lograr una retroalimentación entre la fuerza de ventas y concientizar que la capacitación es compromiso de todos. Así mismo para solicitar los cursos, deberán enviar la solicitud en el formato “cédula de inscripción” (anexo 4) vía mail a Enrique Velasco, Gerente de Investigación, Desarrollo y Capacitación a la dirección evelasco@conautoit.com.mx para programar los cursos o talleres necesarios para las diferentes puesto del departamento. Seguimiento Ya teniendo a nuestros vendedores, la parte crucial es el seguimiento, ya que de nada servirá llevar el proceso adecuado del reclutamiento, selección y capacitación, si no se tienen actividades de seguimiento, monitoreo y apoyo a los vendedores.

Acciones o Objetivos: semanalmente fijar objetivos de prospección, pruebas de manejo y

ventas, llevar un pizarrón con el registro, donde todos los ejecutivos vean los avances y sepan claramente las metas personales y del departamento.

o Juntas de trabajo: se recomienda que su duración debe de ser máximo de una

hora, llevar una minuta para evitar exceder el tiempo o dejar puntos importantes fuera de la reunión y que sean máximo dos sesiones por semana:

Juntas:

Primer junta semanal: objetivos, prospección, cierres, avances e información referente a los aspectos comerciales.

Segunda junta semanal: motivación, lluvia de ideas, retroalimentación y/o capacitación.

o Retroalimentación: es importante escuchar a los vendedores, ya que ellos son las

personas que nos pueden dar las ideas y los que están en contacto con nuestros clientes y el mercado, se recomienda tener en la junta un espacio para que aporten ideas y se puedan involucrar en proyectos.

o Coaching: para ser un buen Gerente Conauto se debe de ser un verdadero líder, al ser líderes lograremos que nuestra gente se desarrolle, y con ello conseguiremos tener una menor rotación de personal y que los vendedores realmente se pongan la camiseta. La sesión de Coaching consiste en guiar, orientar y apoyar al ejecutivo para que logre sus metas personales por medio su trabajo.

Principios del Coaching

El coaching más se centra en las posibilidades del futuro, y no en los errores del pasado ni en el rendimiento actual.

Para obtener lo mejor de los vendedores, el Gerente debe creer en su potencial como entrenador. Nuestras creencias sobre las capacidades de los otros, tienen un impacto directo sobre su actuación.

El Gerente funciona en base a una relación de confianza y confidencialidad mantenida entre él y el vendedor.

El vendedor aprende de si mismo estimulado por el Gerente.

Los beneficios del coaching son: Mejora del rendimiento del personal en el desempeño de sus

laborales. Desarrolla el potencial de la gente y que tengan posibilidades de

mayor desarrollo. Mejora las relaciones Gerente-Vendedor.

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Fomenta el liderazgo efectivo en los Gerentes y supervisores. Facilita la motivación y el entusiasmo de los vendedores. Aumenta la implicación y el compromiso de los vendedores frente a

su Distribuidora. Produce un incremento en valores corporativos y en especial en

valores humanos. Fortalece el clima laboral, volviéndolo más cálido, amigable,

participativo y confiable. Refuerza la autoestima de los vendedores y auto confianza en si

mismo. Cuando el personal del departamento se siente tranquilo consigo mismo, es muy probable que también lo esté con su entorno personal y laboral. El trabajador debe gozar de salud y de equilibrio emocional, para poder rendir de forma más exitosa y productiva. Al sentirse incentivado, su esfuerzo se verá "justificado". El crecimiento o desarrollo del personal impulsa la creatividad, liderazgo y organización de los individuos. Como Gerentes deben cuidar los procesos, herramientas y técnicas para tener un equipo de trabajo capaz, productivo, motivado y sobre todo en un ambiente laboral sano. La Oficina Conauto Lo ideal es que ésta se ubique fuera de las instalaciones de la distribuidora, sin embargo, si se desea contar con una oficina dentro de la Agencia, se tendrá que observar lo siguiente:

Local Externo:

Dentro del Piso de Ventas; la oficina Conauto deberá ir en un extremo izquierdo o derecho como se muestra en las siguientes imágenes:

Logotipo Conauto: Al final del presente documento se anexa Manual de Identidad Gráfica de Conauto.

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Equipamiento de una oficina Conauto: Es importante contar con los muebles necesarios y el equipo de cómputo para poder operar y atender a clientes:

Computadora: o 2 Gb en Ram o Disco duro 160 Gb

Impresora Multifuncional con protocolo Twain

El Protocolo Twain es un estándar destinado a la adquisición de imágenes de un escáner de imagen para los sistemas operativos Microsoft Windows

Línea telefónica o Gerente Conauto o F&I o Vendedores (opcional para Telemarketing)

Internet de banda ancha

Escritorios para:

o Gerente Conauto o F&I Conauto o Vendedores o Atención a clientes

Sillas

Archiveros:

o Para ordenar expedientes Orden alfabético Grupo e integrante Por antigüedad Por estatus

o Para contratos

Con Auto Ahorro Entrega Inmediata

o Papelería

Diversos artículos

Mapa de la Zona de influencia:

o Planes de cambaceo o Atención de Plan Empresarial o Zona de volanteo o Planeación de rutas de caravana o Planeación de lugares en dónde ofrecer los planes

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Mesas con imagen Conauto:

o Para atender clientes o Para atender prospectos

Stand Portátil:

o Para atención a empresas o Eventos en municipios

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II. PROSPECCIÓN Definición de prospección:

Es el estudio o colocación de productos de un mercado y búsqueda de clientes.

Consiste en la identificación de clientes potenciales.

Es la parte más importante para una venta o cierre de contrato.

Es el área clave a la que debes dar más importancia en cuestión de ventas.

Es la búsqueda de clientes potenciales.

Es el paso más importante para contactar a un cliente efectivo.

Una serie de pasos estructurados que se sigue para obtener clientes.

Concepto de Prospecto:

Posible consumidor.

Aquel consumidor que tiene un interés en comprar su producto o servicio.

Definición de mercado:

Segmento de mercado: o Grupo homogéneo de consumidores con características y hábitos de compra

similares.

Mercado meta: o Segmento de mercado elegido para la venta de nuestros productos, en

función del perfil del consumidor.

Cada quien debe buscar y proponer un mercado meta potencial: Tales como: cafetería, gimnasio, bares, hoteles, terminal de autobuses, corredores industriales, parques, jardines, sindicatos, cámara de comercio, clubes, organizaciones caritativas, eventos deportivos, iglesias, universidades, empresas, restaurantes, vecinos, amigos, familiares, ferias, hospitales, mercados, tianguis, tiendas de autoservicios, cines, centros comerciales, cruceros, bancos, estadios, ejidos, rancherías, estacionamientos, museos, agencias, teatros, etc.

En puntos de venta o centros comerciales determinar los horarios y días de acuerdo a la afluencia de gente. Ejemplo: Fines de semana y por las tardes.

Determinar puntos de convergencia masivos (mercados, centros comerciales, tianguis, escuelas, empresas, dependencias de Gobierno, escuelas, etc.)

Hacer una estrategia de acuerdo a los lugares a visitar. Ejemplo: Zonas Residenciales visitarlas muy temprano o muy tarde para encontrar a nuestro prospecto viable.

La elección de la empresa o escuela se hace de acuerdo a un previo análisis en el cual se investiga número de empleados y salarios promedio.

Una vez que se eligió la escuela o empresa se deberá concertar una cita con las personas que autoricen el acceso para promocionar nuestros planes.

Principales miedos de los prospectos (inhibidores) que hay que considerar:

Factores externos o Incertidumbre económica o Miedo al desempleo o Estrés por endeudamiento o No poder pagar

Factores imputables al vendedor o No confiar en el vendedor

Recursos con los que siempre tiene que contar el vendedor:

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Volantes.

Tarjetas de presentación e identificación para el personal de la Distribuidora en la que trabajan.

Stand de Conauto.

Lonas pingüino con la promoción vigente.

Imanes de Conauto.

Toldo o carpa.

Unidades de demostración.

Adornos (globos de Conauto y materiales alusivos a la promoción)

Cartas en caso de prospección en zonas residenciales.

Bases de datos (directorios empresariales, sección amarilla, bases electrónicas, etc.)

Equipo de perifoneo.

Líneas telefónicas.

Equipo de cómputo.

Carpetas, tablas, fichas técnicas, listas de precios vigentes y hojas de reporte.

Carpeta del vendedor (que no tenga cosas de más sólo lo necesario).

Mapa de la zona de influencia.

Uniformes de Conauto.

Unidad móvil de Conauto.

Puntos de venta fijos.

Procedimiento para calificar un prospecto:

Primero se buscan prospectos segmentando el mercado.

Se deberán calificar según su nivel de interés entonces el prospecto deja de ser un prospecto y se convierte en una oportunidad, se califica de acuerdo a lo siguiente:

o Necesidad o deseos o Capacidad de compra o Autoridad de compra o Elegibilidad de compra

En la oportunidad se aplica una metodología de ventas y una agencia comercial para convertir la oportunidad en una venta. En la oportunidad manejamos pronósticos, cotizaciones, productos y finalmente el contrato.

Estrategias de prospección más comunes:

Cambaceo. (presentación Verónica Gutiérrez).

Showroom. o Tomar la oportunidad de los clientes que llegan a piso y abordarlos para

realizar el cierre.

Referencias. o Esta base es muy importante ya que son posibles prospectos que ya tienen

alguna referencia de nuestros productos.

Ferias comerciales. o En una fecha específica tenemos la oportunidad de lograr un gran número de

prospectos ya que estos eventos son muy concurridos.

Puntos de venta temporales. o También son eventos con gran oportunidad de lograr un gran número de

prospectos.

Puntos de venta fijos. o Contar con puntos de venta fijos nos permite tener una fuente de prospectos

constantes y posicionamiento en la zona de influencia.

Punto de venta móvil.

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o Representa un anuncio móvil cada vez que la unidad se encuentra en la calle, es una forma de publicidad para atraer prospectos, además del apoyo para el cambaceo.

Centros de Afluencia. o Es una fuente para conseguir prospectos tales como: volanteo en cruceros,

centros comerciales, eventos, etc.

Telemarketing. Medios y acciones efectivas para realizar la prospección:

Contar con una fuerza de ventas capacitada al 100% en los planes de Conauto.

Capacitar al 100% a los vendedores en los productos de Ford.

Uniformar a la fuerza de ventas.

Investigar, obtener y analizar información de la competencia.

Realizar eventos en plazas comerciales.

Solicitar y conseguir referidos entre clientes, amigos y familiares.

Utilizar radio y prensa local.

Realizar volanteo.

Realizar caravanas.

Llevar a cabo perifoneo.

Realizar mailing (promoción a través del correo electrónico).

Utilizar bases de datos para hacer cartas para correos personalizados.

También en bases datos: hacer lista de prospectos por zona, colonia, calle.

Disposición para trabajar en equipo.

Buena Actitud.

Puntualidad.

Compromiso. Inicio de la planeación y métodos de la prospección y participantes: La planeación inicia con una junta la cual deberá ser coordinada por el Gerente Conauto o líder del proyecto debiendo participar todo el equipo de ventas. En ésta se debe realizar la organización de las actividades, y debe hacerse por lo menos una vez a la semana debiendo programar dichas actividades de la siguiente manera: Controles y herramientas necesarias para el vendedor en el control de sus prospectos:

Manejar una carpeta, cuaderno, organizador o fichas donde anoten cada uno de sus prospectos (se anexa propuesta de agenda diaria).

Deberán asignarle a cada cliente un número de folio o control.

Llevar una agenda diaria con el seguimiento de los prospectos.

En la agenda solo anotar el número de control o folio de los clientes que tienes que contactar o si se tiene una prueba de manejo.

Registrar todo lo que sea útil para identificar a tus clientes y recordar detalles importantes.

Darle prioridad a tus diez clientes más calientes.

En caso de contar con equipo de cómputo capturar los prospectos y generar una base de datos.

Se sugiere llevar el formato anexo para el seguimiento de los prospectos. Controles que debe llevar el Gerente Conauto para la medición y evaluación de los prospectos de los vendedores:

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El Gerente Conauto debe:

Fijar metas de prospección a cada vendedor por día y por semana.

Realizar una llamada de seguimiento para verificar la calidad del prospecto a más tardar un día después de que se realizo la prospección.

Revisar junto con los vendedores todos sus prospectos mínimo una vez a la semana.

Por otra parte se debe de determinar el porcentaje de conversión de cada vendedor, para analizar que tan efectivos son sus prospectos.

El Gerente Conauto debe apoyar a los vendedores que no estén logrando cierres y revisar cuales son sus áreas de oportunidad y ayudarlo a mejorar.

Telemarketing como apoyo para la prospección y eventos:

Como realizar una buena prospección telefónica:

o Selecciona una cartera, lista o directorio. o Divide tú lista de prospectos según el tamaño y el potencial. o Establece objetivos de llamadas diarias. o Primero trabaja en la categoría de los clientes con mayor potencial. o Minimiza las distracciones y maximiza el tiempo para hacer contacto. o Ten a la mano algunas frases buenas escritas que establezcan valor para el

prospecto. o Trabaja con tus compañeros sobre las objeciones telefónicas más comunes. o Desarrolla respuestas efectivas contra las objeciones. (ensayar) o Deje siempre mensajes valiosos en el contestador.

Reglas de oro al hablar por teléfono:

o Dedíquese enteramente a atender la llamada. o No hable con terceras personas al mismo tiempo que descuelga el teléfono

porque causara mala impresión. o Siempre esté preparado, tenga lápiz, papel, listas de precios, etc. o Utilice un tono amable, nunca conteste frio y mecánicamente. o No borre su personalidad cuando conteste, al contrario concéntrela en su

voz. o Preste atención a lo que escucha. o No interrumpa frecuentemente. o Escúchelo atentamente, para que no le tenga que repetir sus datos. o Fíjese en los cambios de voz, en sus inflexiones y hasta en sus silencios. o Todo esto requiere práctica y paciencia. o Hágale preguntas hábiles, ayúdelo y ayúdese a descubrir lo que realmente

desea. o Dé siempre todos los datos necesarios, hablé en un lenguaje claro, sencillo y

fácil de comprender. o Tenga a la mano respuestas adecuadas para vencer las objeciones de su

cliente. o Sea siempre muy amable. o Respóndale sincero, cuidadoso y ampliamente. o Recuerde que de su honestidad depende la venta. o Jamás discuta con su cliente. o Deje una magnífica impresión, agradezca la llamada aunque no le compren,

despídase cordialmente.

Para realizar el telemarketing es necesario contar con líneas telefónicas disponibles para los vendedores.

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Se debe realizar un guión para que los vendedores tengan un apoyo y les sea más fácil el contacto con el cliente, considerando que en ese momento se debe vender la cita y no el auto.

o Definitivamente no se debe improvisar y se tiene que contar con algo estructurado de lo contrario el resultado no será el óptimo.

Se recomienda realizar por lo menos tres llamadas en diferentes horarios.

Sirve también de apoyo para el seguimiento a los prospectos que ya se generaron por otras estrategias de prospección.

Se cuenta con el apoyo de ATENTO (telemarketing Conauto) para enviar prospectos a los Distribuidores y es importante asignar a un vendedor que le de seguimiento inmediato e iniciar su proceso de venta.

Apoyarse en ATENTO para realizar invitaciones para un evento en la Distribuidora enviando una base de datos de prospectos y clientes en Excel.

Beneficios al realizar un plan de prospección y telemarketing:

Los vendedores tendrán una cartera de clientes para lograr cierres.

El Gerente Conauto y los Vendedores podrán obtener una excelente remuneración.

El Vendedor tendrá crecimiento y desarrollo en el área de ventas.

El departamento Conauto facilitará el alcance de sus objetivos y metas.

La prospección generará mayor tráfico a la Distribuidora, beneficiando directa e indirectamente a todas las áreas.

Y finalmente para la Agencia se convertirán en venta de unidades.

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III. CAMBACEO Definición y objetivo del Cambaceo: Se ha venido utilizando en el ámbito del comercio y las ventas. Las ventas se realizan de casa en casa o de negocio en negocio. En las grandes empresas se practica el cambaceo para abrir o ampliar el mercado de un producto a lugares recónditos de la población.

Es un tipo de prospección por búsqueda, localización e identificación de prospectos potenciales a través de actividades planeadas.

El cambaceo es trabajo en la calle bajo un programa bien definido de acciones, seleccionando zonas con potencial de ventas.

El cambaceo en Conauto es la estrategia #.1 para incrementar ventas fuera del piso del Distribuidor y puntos de venta.

“El cambaceo significa seleccionar a quien se le vende. Es la búsqueda de prospectos con criterio predeterminado, a quien pueda tener la necesidad de estrenar un Auto Ford a través de Conauto”.

Objetivo: Aprender a implementar una estrategia de cambaceo efectiva, donde podrán aprender algunas técnicas que permitan detectar las necesidades de sus clientes, optimizando sus ventas de una manera profesional.

Requerimientos para llevar a cabo el Cambaceo:

Un líder del proyecto (Gerente Conauto / Supervisor).

Fuerza de Ventas organizada.

Punto de venta móvil y/o unidad demo (opcional).

Carpeta del vendedor (listas actualizadas, fichas técnicas, comparativo vs. competencia, etc).

Formatos de prospección. (anexo)

Volantes personalizados.

Gafete.

Tarjetas de presentación.

Material promocional.

Agua.

Stand portátil.

Carpa.

Gasolina (para los traslados).

Viáticos para la fuerza de ventas (cuando aplique).

Actitud (la inversión principal que no tiene precio).

Acciones para la implementación adecuada de una estrategia de cambaceo efectiva: Junta de planeación. Se deberá realizar una junta coordinada por el líder del proyecto (Gerente Conauto o supervisor) para elaborar el plan de trabajo, considerando los siguientes puntos:

Zonificación (Mapeo) Para planear sus visitas, debiendo dividir el territorio en zonas y estas en sectores, esto te permite mantener un mejor control la de la estrategia.

Determina los límites de tu zona de influencia.

Determina el potencial con base al número de población y/o negocio.

Identifica los segmentos del mercado (clase media/clase media alta).

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Evalúa el poder adquisitivo de los clientes a visitar.

Determina bien la zona donde vas a trabajar, es decir define bien el perfil de clientes dónde vas a ir a tocar puertas.

Determina bien la estrategia (Mercado formal/Mercado Informal/ Mercado Empresarial) y elabora un plan de trabajo dirigido a un perfil en especifico,:

o Ejemplo: si tú estrategia va dirigía al mercado formal, cerciórate que el nicho de mercado se encuentre en ese momento en donde tu equipo va a cambacear.

o Si tú estrategia va dirigida a otro tipo de mercado, determina en qué momento lo vas a encontrar en casa y/o negocio.

o Cerciórate que a la persona que le ofrezcan los planes tenga decisión de compra.

Establece objetivos concretos: o Número de horas trabajas por día o Visitas por día (ya sea por la mañana o en la tarde) o Generación de prospectos calificados.

Es muy importante contemplar dentro de la estrategia el plan que se va a promocionar, éste debe ser acorde al mercado.

Una estrategia de cambaceo efectiva debe llevarse a cabo cuando menos 3 veces a la semana, con dicho plan de trabajo; de tal forma que ese esfuerzo que ya hizo tu fuerza de ventas se vea reflejado en cierres de venta.

Nota: Se recomienda elaborar programas de trabajo quincenales o mensuales. Métodos para llevar a cabo el peinado de la zona:

El trébol: (anexo 1). Nota: Es para hacer presencia. Quien no te abrió en la primera, te vera en la segunda y así llegas a la esquina y doblas.

El de rodeado: Parten dos grupos de un mismo punto, cada uno hacia el sentido contrario y se encuentran en el lado opuesto de la cuadra, este tipo de cambaceo te permite estar comparando resultados cada cuadra para mejorar las estrategias de trabajo, de cuadra en cuadra.

El de cuadrícula: De igual manera se puede desarrollar por grupos, sólo que en este tipo de cambaceo cada grupo se va por cuadras diferentes y se verán hasta terminar el tiempo de cambaceo, y se realiza sobre todo cuando no se requiere estar verificando el resultado de la cuadra trabajada.

Es importante establecer metas de prospectos, si no lo hacemos no sentirán la presión de esforzarse para abordar a la gente y la primera negativa de la gente darán la vuelta y saldrán del lugar. Listado de las principales opciones que se tienen para cambacear:

Cambaceo casa por casa y barrido de la plaza puerta por puerta visitando: - Clientes de la cartera del Distribuidor. - Prospección de nuevos clientes en cada visita. - Centros comerciales, restaurantes. - Empresas, universidades, escuelas, etc. - Centros de diversión. - Estaciones del metro. - Paraderos y/o Terminales. - Av. De Mayor afluencia. - Mercados (mercados de abastos y sobre ruedas, tienda de abarrotes, bazares, etc). - Ferias, Exposiciones. - Pueblos aledaños.

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Recuerda que en el cambaceo hay un mundo de posibilidades, usa tu creatividad. Puntos clave para garantizar los resultados al implementar una estrategia de cambaceo:

Acciones previas al cambaceo para generar expectativas y crear confianza al momento de tocar puertas:

o volanteo previo. o medios alternos. o Pancartas. o publicidad móvil. o Perifoneo. o realizar caravanas.

Nunca envíes un vendedor solo en una ruta de cambaceo, es desmotivante y suele ser poco productivo, manda en parejas y trata de poner objetivos a ambos, esto hará que se esfuercen los dos vendedores.

Lo que hará diferente tu estrategia de cambaceo, es la excelente planeación que realices previo a su implementación.

Lo que hará diferente tu control de resultados, será el reporte y gráficas que realices de los resultados obtenidos, para poder mejorar continuamente.

Será importante realizar una labor de “coaching” con cada vendedor, para ello deberás medir el tiempo invertido, actividades realizadas y resultados obtenidos. Recuerda que no es suficiente con “palmaditas” en la espalda, hay que apoyarlos directamente en el campo.

El vendedor deberá tener conocimientos de la Distribuidora, la comercialización de los planes de Conauto y del mercado.

También tendrá que desarrollar habilidades tales como: o Saber escuchar. o Ser creativo. o Tener espíritu de equipo. o Poseer empatía. o Tolerancia a la frustración.

Medición de los resultados de mi fuerza de ventas en el Cambaceo: El control y revisión debe realizarse diariamente por parte del Gerente Conauto o el líder del proyecto y el vendedor debe de anotar el tipo de actividades que realiza a diario identificando:

Seguimiento Post-venta.

Actividades personales.

Junta o capacitación.

Labores administrativas.

Prospección. o Telemarketing. o Cambaceo.

Atención a clientes.

Calificar los prospectos nuevos que cada vendedor atiende por día.

Adicionalmente, contabilizar las ventas de contratos y entrega de unidades que se generaron en el plan de cambaceo.

Con base a la información anterior, el Gerente Conauto deberá identificar las áreas de oportunidad de cada uno de sus vendedores. Beneficios al implementar una estrategia de Cambaceo:

Tocar puertas y programarte genera integración de equipo.

El cambaceo vuelve al trabajo divertido, no aburrido.

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Generas presencia en tu zona.

Imagen para la Distribuidora.

Presencia de marca.

Genera tráfico hacia puntos de venta y piso de la Distribuidora.

Propicia más oportunidad de venta.

Llegar a un segmento de mercado que no visita la Distribuidora.

Incremento en la prospección.

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IV. PUNTOS DE VENTA Y EVENTOS COMERCIALES Es un espacio donde hemos determinado ofrecer nuestros productos, el cuál debe contar con suficiente afluencia de personas y es considerado una extensión de la Distribuidora, donde se consiguen prospectos para convertirlos en clientes. Gran parte de las ventas de la Distribuidora se generan en nuestros puntos de venta. Apoyo a Puntos de Venta Conauto:

El Distribuidor podrá cobrar hasta el 100% del costo de su punto de venta Conauto, de acuerdo a los resultados de sus ventas mensuales.

Para calcular el apoyo tenemos la opción de hacerlo en base al resultado mensual o el promedio de los últimos 6 meses, es decir, el promedio móvil semestral, el que le resulte mejor.

Para punto de venta nuevo el Distribuidor contará con un apoyo de garantía de cuando menos el 50% del costo de la renta durante los primeros tres meses. Si se logra un mayor apoyo se aplicará el que más le convenga.

Conauto apoyará en la primera ocasión hasta con el 100% del costo de la imagen, como son:

o Cajas de luz. o Rotulación de logotipo. o Rotulación de punto de venta móvil.

Es importante recordarles que Conauto no apoyará en las remodelaciones y pintura de los puntos de venta.

Requisitos para la apertura de nuevos “Puntos de Venta Fijos”:

Validar que el punto de venta se encuentre dentro de la zona de influencia del Distribuidor que desea realizar la apertura.

Llenar debidamente el formato de solicitud de alta de punto de venta, el cual se puede descargar desde la página WEB: www.conautoford.com.mx/descargaformatos y deberá ser firmado por:

o Gerente General o Gerente de Autofinanciamiento o Gerente de Zona

Enviar el formato al área de Mercadotecnia, quien solicitará a Ford Motor Co. la confirmación de zona de influencia.

En caso de que proceda, el Distribuidor deberá enviar el contrato vigente de arrendamiento al área de Mercadotecnia, quien con dicho documento dará de alta el punto de venta en nuestra base de datos.

A partir de ese momento, comienzan a correr los 3 meses de apoyo al 50% para puntos de venta nuevos, en caso de que así le convenga al Distribuidor por sus resultados de venta.

Apoyos para rotulación de Imagen en “punto de venta fijo” y “punto de venta móvil”:

El apoyo es hasta del 100% en la primera ocasión.

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Llenar debidamente el formato de apoyos para rotulación de imagen , el cual se puede descargar desde la página WEB: www.conautoford.com.mx/descargaformatos y deberá ser firmado por:

o Gerente General o Gerente de Autofinanciamiento o Gerente de Zona

Este formato deberá ser acompañado por tres cotizaciones, sin este requisito no procederá el apoyo.

Ubicación para la apertura de un punto de venta:

Es necesario conocer muy bien la zona de influencia

Realizar un estudio de mercado y poder detectar si comercialmente el lugar es adecuado.

Un centro comercial es efectivo, por la cantidad de clientes que compran, además es importante que cuente con locales comerciales y tiendas de prestigio.

Es importante tomar en cuenta que el local o isla a contratar, debe contar con una buena visibilidad, tanto para nuestros clientes como para la exhibición de unidades.

Debemos buscar un lugar con el perfil de clientes enfocados a Conauto. Para que un punto de venta sea exitoso:

Debe ser atractivo a la vista.

Contar siempre con unidades demostradoras que estén impecables por su limpieza, que llamen la atención.

El orden es muy importante.

Debe contar con la imagen corporativa vigente.

Tener material POP: o Pingüinos. o Copetes. o Volantes

Atención profesional y capacitación de la fuerza de ventas.

Conocimiento de los planes de autofinanciamiento y de las unidades que está promocionando.

Fuerza de ventas con: o Entusiasmo. o Uniformes. o Gafetes. o Tarjetas de presentación. o Carpeta de ventas presentable. o Lista de precios actualizada. o Volantes. o Calculadora. o Supervisión diaria, en diversos horarios.

Beneficio de un punto de venta:

Presencia de marca en la zona de influencia.

Exclusividad para promover los planes de autofinanciamiento.

Incremento de prospectos.

Mayor productividad en la venta de contratos.

Mayores ventas en beneficio de todos los que trabajan en el sistema de comercialización de autofinanciamiento.

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Evaluación de un punto de venta:

Evaluar periódicamente el punto de venta en base a la conversión prospectos / ventas.

De acuerdo a los resultados debemos analizar si es viable continuar con el punto de venta actual o cambiarlo de ubicación.

Llevar bitácora de guardias y prospección. Rol de guardias en puntos de venta:

Un aspecto muy importante que se debe tomar en cuenta es el “roll de guardias”, de éste depende el éxito del punto de venta.

Para ello debes tomar en cuenta lo siguiente: o Número de puntos de venta a cubrir. o Número de vendedores disponibles. o Horarios. o Cubrir horarios Premium con los vendedores más

productivos. o Nunca dejar el punto de venta sin guardia.

Unidades a exhibir en punto de venta: El seleccionar la unidad a exhibir en nuestro punto de venta es muy importante y no se debe tomar a la ligera, nos debemos basar principalmente en lo que deseamos promover.

Para ello hay que considerar lo siguiente:

Mercado objetivo. o Región. o Nivel socioeconómico. o Hábitos y costumbres. o Preferencias.

Unidad de enfoque. o Mantener las unidades limpias.

Rotación semanal o quincenal.

Exhibir unidades con promociones especiales.

Mantener las unidades limpias.

Decoración de punto de venta:

Es muy importante, ya que nos distingue de la competencia y es la primera impresión que le damos a nuestros clientes potenciales.

Debe estar decorado con elementos que llamen la atención, de acuerdo a festividades que se celebren o promociones que Conauto tenga en ese momento (siempre bajo las políticas de imagen corporativa).

El equipo de ventas y Gerente Conauto, tienen la responsabilidad y deben tener la iniciativa de mantener decorado el punto de venta. Requisitos para la apertura de “puntos de venta móvil”:

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Nuestro mercado está en constante cambio y al ritmo de este, tenemos que modificar las estrategias de venta, por lo que Conauto, nos apoya con la adquisición de una Unidad Móvil.

Validar con Gerente General y Gerente de Zona la viabilidad de contar con un punto de venta móvil en la Distribuidora.

Seleccionar la unidad Ford de su conveniencia, ésta se puede adquirir por medio de Conauto sólo en plan a 48 meses.

Llenar debidamente el formato de solicitud de alta de punto de venta móvil, el cual se puede descargar desde la página WEB: www.conautoford.com.mx/descargaformatos y deberá ser firmado por:

o Gerente General o Gerente de Autofinanciamiento o Gerente de Zona

Enviar el formato al área de Mercadotecnia, una vez autorizado, empezará a correr el apoyo

que ofrece Conauto, que puede ser hasta del 100% de acuerdo a su resultado en el mes de sus

ventas netas. Es necesario enviar el contrato de compra de la unidad móvil.

Beneficios del punto de venta móvil:

Nos permite evaluar la zona antes de invertir y comprometernos a un plazo forzoso por el pago de renta en un punto fijo.

Facilidad y agilidad para redefinir estrategias de cambaceo.

Fortalecimiento de la imagen del Distribuidor en la zona de influencia de la distribuidora.

Facilidad para ofrecer nuestros productos en poblaciones y lugares que antes no habíamos visitado.

Publicidad por medio de perifoneo, cambaceo y en forma específica en empresas.

Supervisión de punto de venta móvil: Para aprovechar al máximo nuestros puntos de venta móvil, recomendamos contar con:

Plan de trabajo.

Reglamento de uso.

Bitácora (en donde se especifica responsable, kilometraje, salidas y consumo de combustible, etc.).

Chek-list (para poder controlar los accesorios de nuestra unidad).

Programa de mantenimiento de la unidad (revisión de póliza de servicios).

Formato de prospectos atendidos.

Equipamiento de unidad móvil: Es importante que nuestra unidad móvil cuente con lo necesario para poder brindar a nuestros clientes la mejor atención e imagen. El objetivo es contar con una oficina móvil que tenga lo siguiente:

Rotulación de acuerdo a imagen corporativa.

Escritorio y sillas giratorias (cómodas).

Computadora.

Sonido para perifoneo y micrófono.

Carpas para protegerse del sol, cuando sea necesario.

Aire acondicionado.

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Ejemplo del cálculo para el apoyo de un punto de venta móvil::

“Plan Con Auto Ahorro”

2015 TRANSIT VAN LARGA DIESEL A.A. ($393,600)

PAGO MENSUAL (MENS. MIN.) $8,481.00

APORTACIÓN EXT. (30%) $118,080 ÷47 meses = $2,512.34

Precio aprox. seguro: $20,000 ÷ 12 meses = $1,666.66

Total Base Apoyo: $12,660.00

4 Ventas Netas Requeridas para el apoyo mensual al 100%

El distribuidor contrata durante septiembre 2014 ($999), se integra en noviembre, mismo mes donde se podrá adjudicar pagando el 30% de la aportación extraordinaria ($118,080).

Eventos comerciales:

Un evento comercial nos permite tener un acercamiento directo con los clientes, dando a conocer nuestro producto automotriz y planes de autofinanciamiento, generando confianza. Los eventos comerciales, los debemos entender como un área de oportunidad, para obtener un mayor número de prospectos y generar tráfico en nuestros puntos de venta. Es la forma de decirle a nuestros clientes “¡Hey aquí estamos!”.

Requisitos para autorización de eventos comerciales: Para que Conauto apoye económicamente y con material promocional para la realización de eventos comerciales, es necesario cumplir con los siguientes requisitos:

Negociar con su gerente de zona la viabilidad de realizar un evento.

Una vez considerado viable el evento, se deberá descargar de la página de internet www.conautoford.com.mx/descargaformatos, el formato correspondiente de eventos comerciales.

Llenar el formato “Solicitud para la autorización de eventos comerciales” con los datos correspondientes tienen que ser datos reales sin contemplar el IVA. Este formato deberá ser firmado por:

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o Gerente General. o Gerente de Autofinanciamiento. o Gerente de Zona.

Nota: Si por alguna razón no se consigue la firma del Gerente de zona, se puede enviar el formato sin ésta, siempre y cuando el Gerente de zona informe su autorización, vía correo electrónico al área de Mercadotecnia.

Se debe considerar que el apoyo por parte de Conauto Corporativo es del 50% de los gastos totales, realizados por la Distribuidora en el evento, sin exceder el monto de $5,000.00 pesos, es decir, se puede gastar hasta $10,000.00 pagando cada una de las partes el 50%.

En casos especiales, en los que el evento, por su magnitud tenga un costo mayor a los $10,000.00 pesos y que el Distribuidor quiera el apoyo al 50% que ofrece Conauto, será necesario realizar una negociación con el Gerente de zona, en el cual se deberá definir el número de contratos adicionales al objetivo mensual, de acuerdo al importe del apoyo que se pretenda solicitar.

Una vez que el formato sea llenado correctamente y firmado, se debe enviar escaneado al área de Promoción y Mercadotecnia: pcruz@conauto.com.mx marroyo@conautoit.com.mx

Recuperación de apoyos comerciales Para el cobro a Conauto del 50% del apoyo para la realización de eventos, es necesario enviar al área de Mercadotecnia lo siguiente:

Factura del Distribuidor:

o Por el 50% del gasto realizado antes de IVA. o Por concepto de: “Apoyo al 50% por evento comercial del día…..”

Copias de las facturas emitidas por los proveedores del evento realizado, al 100%.

Copia del formato “Solicitud para la autorización de eventos comerciales” que se envió a Conauto con anterioridad para que fuera autorizado el apoyo.

Aspectos a considerar para realizar un evento comercial: Definir claramente:

El objetivo del evento.

El lugar: o Centro Comercial. o Punto de Venta. o Distribuidora. o Empresa. o Plazas Municipales. o Parques públicos.

La fecha idónea considerando afluencia de personas y días de pago (quincenas).

El horario.

Los participantes (con cuántos vendedores cuento).

El presupuesto.

Unidades a exhibir.

Permisos: o Derechos municipales. o Uso de suelo.

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o Tránsito.

Promoción de evento comercial: La promoción de un evento comercial es básica para su éxito, por lo que te sugerimos utilizar medios publicitarios acorde a la magnitud del evento que se quiere realizar. Los medios más efectivos son:

Prensa.

Radio: o Control remoto. o Entrevistas o Spots. o Menciones.

Telemarketing.

Perifoneo (antes del evento).

Caravanas.

Volanteo.

Posters. Herramientas necesarias para un evento exitoso:

Fuerza de ventas con:

o Entusiasmo. o Uniformes. o Gafetes. o Tarjetas de presentación. o Carpeta de ventas presentable. o Lista de precios actualizada. o Volantes. o Calculadora.

Contratos suficientes.

Identificación.

Tarjetas de presentación.

Listas de precios actualizadas.

Volantes suficientes y actualizados de acuerdo a la promoción que se esté ofreciendo.

Variedad de unidades, en perfecto estado de limpieza adornadas con su respectiva imagen publicitaria (costo de mensualidades).

Mesas y sillas suficientes para la atención de nuestros clientes.

Carpa para protección del sol en caso de haberse realizado el evento en el exterior.

Lonas con imagen Conauto.

Material promocional.

Instalaciones suficientes.

o Extensiones eléctricas. o Audio y video. o Computadora. o Animadores: o Botargas. o Zanqueros. o Payasos. o Edecanes. o Unidad móvil como apoyo.

Registro de prospectos, cada vendedor debe anotar los datos de los clientes, para seguimiento posterior.

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Contar con una ruta trazada para pruebas de manejo y unidades disponibles para esos casos.

Quiénes deben participar en los eventos: Deben participar todos los vendedores Conauto y de ser necesario, algunos vendedores de tradicional siempre y cuando sólo ofrezcan nuestros planes de autofinanciamiento. Resultados del evento y seguimiento: El éxito del evento se mide analizando su costo-beneficio, es decir, sus resultados contra la inversión realizada, lo que nos dará un factor de productividad. Dicha productividad se puede medir de la siguiente manera:

Número de prospectos generados.

Cierres que se hayan logrado.

Inversión realizada.

Apoyo de Conauto. Se debe realizar posteriormente al evento, junta de trabajo con los participantes de este, para poder evaluar los resultados del evento. Un elemento fundamental para garantizar que el evento sea productivo, es el correcto seguimiento a la cartera de prospectos captados durante el mismo, para lo cual sugerimos lo siguiente:

Diseñar una estrategia de atención a dicha cartera:

o Llamadas telefónicas. o Visitas al domicilio. o Mailling. o Invitación a prueba de manejo o Correo directo. o Invitación a futuros eventos.

Nota: No tiene caso haber logrado muchos prospectos, si no se les da el seguimiento apropiado y oportuno.

Frecuencia para realización de eventos comerciales:

Lo ideal es realizarlos cada 15 días, sobre todo en días de quincena. Es importante que siempre se vea movimiento en nuestros puntos de venta, esto motiva a nuestros vendedores y a nuestros clientes. El día que nuestros clientes piensen en comprar un auto, pensarán en nosotros.

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V. CUIDADO DE CARTERA Mantener una cartera de clientes sana, en base al cuidado y seguimiento oportuno de la atención a clientes, ofreciendo alternativas de solución, evitando bajas por cancelaciones o rescisiones. Convertir la mayor parte de la cartera de clientes en propietarios de vehículos Ford. ¿Por qué es tan importante cuidar la cartera?

Porque cada cliente que contrata esta con la idea y sueño de estrenar un auto nuevo, nosotros les ayudamos a cumplir estos sueños; el alma y gasolina de este negocio se encuentra en la cartera de clientes, quienes nos generan entrega de autos, de tal manera que obtenemos utilidad y satisfacción de que nuestro trabajo se cumplió en su totalidad.

Si no cuidamos la cartera de clientes, perdemos el objetivo principal que es entregar vehículos.

Estructura necesaria para el cuidado de tu cartera:

En función al número de clientes que integran tu cartera, es necesario contar con el personal adecuado para atenderla y realizar las siguientes actividades:

o Llamadas a clientes integrantes:

De bienvenida. Recordatorio de pago. Próximos a rescindir. Clientes adjudicables.

o Llamadas a clientes V.P.E. (Vehículos Pendientes de Entrega)

o Atender a clientes que lleguen a la Distribuidora para pedir informes o

revisar el seguimiento de su autofinanciamiento. Se recomienda, independientemente del número de personas asignadas al cuidado de la cartera, que estén capacitadas para la total atención de la misma. Momento en el que debes empezar a cuidar la cartera:

Desde la firma del contrato: Es muy importante que EL VENDEDOR explique muy bien el plan al cliente, los beneficios y responsabilidades que adquiere con el contrato de autofinanciamiento, porque de ahí depende la entrega del vehículo y satisfacción del cliente.

Labor que debes hacer: EL VENDEDOR explicará a cada uno de sus clientes lo siguiente:

o Plazos. o Requisitos de crédito. o Formas de adjudicación.

Las formas de adjudicación para poder estrenar un vehículo Ford son:

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o Adjudicación anticipada: Esta opción te permite estrenar adelantando mensualidades de la siguiente manera: En un Plazo a 48 meses: En el mes 4 anticipando 4 mensualidades. En el mes 5 anticipando 3 mensualidades. En el mes 6 anticipando 2 mensualidades. En un Plazo a 60 meses: En el mes 5 anticipando 5 mensualidades. En el mes 6 anticipando 4 mensualidades. En el mes 7 anticipando 3 mensualidades. En el mes 8 anticipando 2 mensualidades.

o Antigüedad: Es la opción que se tiene cuando el cliente llega a ciertos periodos de pago y puede estrenar estando al corriente y entregando sus garantías de crédito. En un plazo a 48 meses la antigüedad es en el mes 7. En un plazo a 60 meses la antigüedad es en el mes 9.

La fecha de pago para ambos planes es:

El día 3 de cada mes. El porcentaje de intereses generados en caso de atraso en sus pagos:

Como integrante es del 2.5% mensual.

Como adjudicado es del 5% mensual. Después de la captura del contrato:

El GERENTE CONAUTO debe realizar llamada de calidad, apoyado del cuestionario del contrato después de que se realiza la captura del mismo. Esta labor puede ser apoyada por parte de la asistente, sin dejar de supervisar las acciones correctas. Labor que debes hacer: Se deberá realizar una llamada telefónica por parte del GERENTE CONAUTO a cada uno de los clientes que contraten, para lo siguiente:

Dar la bienvenida al sistema de autofinanciamiento: Buenos días, estimado cliente es un gusto poder contar con su preferencia; por ello le damos la más cordial bienvenida a este su autofinanciamiento donde lo atenderemos con gusto.

Verificar que es correcta la información ofrecida por el vendedor apoyándose del cuestionario del contrato: ¿Me regala unos minutos de su tiempo para corroborar información sobre el plan contratado? (Se anexa cuestionario del contrato según plan.)

Informar al cliente que recibirá en los próximos días su carpeta con una tarjeta de pago para sus mensualidades:

o En los próximos días estará recibiendo una carpeta junto con una tarjeta de pago para sus mensualidades.

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Invitar a los clientes a realizar el pago de la segunda mensualidad:

o Lo invitamos a que no olvide realizar el pago de su segunda mensualidad a más tardar el día 3 del mes siguiente, para no generar intereses y mantener un financiamiento sano.

Despedirse una vez terminada la llamada:

o Gracias por su tiempo y preferencia estamos para servirle. Cada mes debes revisar la cartera de clientes:

Debes bajar los siguientes reportes del sistema de Conauto denominado SIR: PRÓXIMOS A RESCINDIR: Este reporte te sirve para revisar la cartera morosa desde un mes de atraso.

Los pasos para bajar este reporte son:

Ingresa tú Usuario y Contraseña en el sistema SIR Piloto.

Ingresa en el ícono de Conared.

Entra al menú Reportes.

Da click en Próximos a Rescindir.

Espera a que salga el reporte y guárdalo en un archivo nuevo.

Este reporte contiene la siguiente información:

El estatus de cada cliente.

Saldo de los clientes con atrasos desde 1 mensualidad, ordenado de menor a mayor.

Tipo de catálogo.

Precio de la unidad.

Nombre del vendedor (añadir columna).

Anotaciones o comentarios (añadir columna).

Ya que tengas el reporte deberás realizar las siguientes actividades:

Verificar que cada uno de los nuevos clientes haya recibido su tarjeta de pago.

Identificar el monto del saldo vencido e informarle al cliente vía telefónica para que se ponga al corriente.

Realizar llamadas a clientes con mensualidades vencidas; de menor a mayor saldo (Es más fácil que se ponga al corriente un cliente con atraso de una mensualidad que 2, 3 o más).

En caso de no poder cubrir el saldo, debemos ofrecer alternativas. CLIENTES POR ANTIGUEDAD: Este reporte te sirve para revisar la antigüedad que llevan los clientes, pagando sus mensualidades:

Los pasos para bajar este reporte son:

Ingresa tu usuario y contraseña en el sistema SIR piloto.

Ingresa en el ícono de Conared.

Entra al menú reportes.

Da click en clientes por antigüedad.

Espera a que salga el reporte y guárdalo en un archivo nuevo. Este reporte contiene la siguiente información:

El estatus de integrante de cada cliente.

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Saldo de los clientes con pagos puntuales; para ello deberás ordenarlo por saldo.

Mes que tienen en el sistema de autofinanciamiento ordenado de mayor a menor para poder ofrecer alternativas de adjudicación anticipada, adjudicación por antigüedad o adjudicación acelerada.

Tipo de catalogo.

Precio de la unidad.

Nombre del vendedor (añadir columna).

Anotaciones o comentarios (añadir columna).

Ya que tengas el reporte deberás realizar las siguientes actividades para incentivar las adjudicaciones y entrega de unidades:

Verificar que los clientes a los que vayas a realizar llamadas estén al corriente en sus pagos.

Identificar el mes en el que se encuentran para ofrecer adjudicación por antigüedad, por mensualidades anticipadas o por adjudicación acelerada.

NOTA: Revisar las formas de adjudicación.

VEHÍCULOS PENDIENTES DE ENTREGA: Este reporte te sirve para revisar a todos los clientes que tienen el estatus de adjudicado, sin ser propietarios del vehículo, donde deberás dar seguimiento, solicitar garantías de crédito y poder digitalizar, evaluar y autorizar un crédito.

Los pasos para bajar este reporte son:

Ingresa tú Usuario y Contraseña en el sistema SIR Piloto.

Ingresa en el ícono de Conared.

Entra al menú Reportes.

Da click en Vehículos Pendientes de Entrega.

Espera a que salga el reporte y guárdalo en un archivo nuevo. Este reporte contiene la siguiente información:

Estatus de adjudicado de cada cliente.

Saldo de los clientes; para ello deberás ordenarlo por saldo vencido de menor a mayor.

Número de evento en el que se adjudicó.

Días de retraso en la entrega.

Tipo de catalogo.

Precio de la unidad.

Nombre del vendedor (añadir columna).

Anotaciones o comentarios (añadir columna).

Ya que tengas el reporte deberás realizar las siguientes actividades:

Felicitar a los clientes que salieron adjudicados por sorteo.

Informar el saldo vencido a los clientes que tengan morosidad, para que se pongan al corriente, en base al estado de cuenta vigente.

Informar a cada uno de los clientes las garantías de crédito que debe presentar para evaluar su crédito:

o Presentar copia de su identificación oficial; la opción puede ser:

IFE actualizado, no se acepta terminación 03. Pasaporte Cédula profesional

o Comprobante de domicilio actualizado, máximo un mes atrás al mes

corriente, el cual puede ser:

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Recibo de teléfono fijo (Telmex, Axtel, Cable, etc.). Recibo de teléfono celular fijo (Iusacell, Movistar, Unefon, etc.).

Éste deberá tener un contrato con antigüedad de 8 meses como mínimo.

o Comprobante de ingresos de 2 meses atrás al mes corriente; los cuales

pueden ser: Nómina. Estados de cuenta bancarios de 6 meses continuos. Declaraciones de Hacienda. Investigación de Campo (Clientes Informales).

o Firmar el reporte de buró de crédito y obtenerlo mediante la

Distribuidora. Una vez que tengas la documentación completa, se enviará para su evaluación al corporativo y se informará el resultado al cliente.

Los controles para dar seguimiento son: En hojas de Excel basado en reportes del sistema SIR de Conauto (se anexan ejemplos). Capacita a la persona que cuida la cartera:

La capacitación es muy importante para realizar un efectivo cuidado de la cartera, por eso, constantemente el Gerente Conauto debe estar revisando los reportes y comentarios de los clientes, con la persona que lleva el seguimiento, para verificar que la atención y ofrecimiento de alternativas es el adecuado. Recuerda que este paso es muy importante para que logremos mantener una cartera sana, atendida oportunamente y podamos cerrar el ciclo entregando la unidad de nuestros clientes.

Debes tomar capacitación, solicitándola a tu Gerente de zona o Enrique Velasco al teléfono: 01 800 211 2000, Ext. 7092. Los cursos disponibles son:

Curso web www.capacitacionconauto.com

Curso presencial. o Certificación F&I. o Curso de administración y cuidado de la cartera. o Curso básico para vendedores

Horario para realizar llamadas: Se recomienda lograr contacto vía telefónica con los clientes en horarios que te puedan atender, para ello deberás realizar llamadas y acordar con el cliente o la persona que toma el recado, el horario en que puedes contactarlo posteriormente.

Toma en cuenta lo siguiente:

Hay que adaptarse a las necesidades del cliente.

Pregunta el horario en que se encuentra en su domicilio para poderlo llamar.

Pregunta el horario en que puedes contactarlo en el empleo.

Pregunta el horario en fin de semana para contactarlo en su casa.

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Invita a tu cliente a la distribuidora para una atención personalizada (Pruebas de manejo, explicación para resolver sus dudas o incentivar entregas de unidad).

Alternativas a ofrecer a nuestros clientes: Es muy importante que tengas las alternativas que vas a ofrecer a los clientes bien definidas, antes de hablar con ellos, para que lo lleves perfectamente a donde quieres, ya sea para que se ponga al corriente en sus pagos o para que se adjudique y entregue garantías de crédito.

Estas alternativas son:

Sustitución voluntaria del bien (realizando el cambio a un catálogo más económico).

Abonos periódicos de sus mensualidades.

Adjudicarlo anticipadamente para entregar el vehículo.

Recibir el auto a cuenta para pagar su adeudo.

Bajar de la mensualidad normal a la mínima, una vez que pague el 30% de aportación extraordinaria sin tener la unidad.

El saldo vencido podrían dividirlo en el tiempo que estime liquidarlo, sin que deje de pagar sus mensualidades próximas (2 ó 3 meses).

Contar con antigüedad suficiente para estrenar.

Condonación de intereses (en acuerdo previo con Conauto).

Cesión de derechos. Controles de satisfacción en atención y entrega de vehículos: Los comentarios de los clientes son nuestra línea de evaluación del servicio que otorgamos y la oportunidad de seguimiento para dar una satisfacción total, lo cual permite más ventas, más ingresos, más clientes (ganar-ganar).

Estos controles de satisfacción son:

CVP (punto de vista del cliente).

Encuesta de salida.

Es muy importante que los revises y tomes acciones correctivas o de seguimiento.

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VI. VENTA DEL PLAN CON AUTO, AHORRO Implementar el Plan Con Auto Ahorro dentro de la distribuidora. Incrementar la cartera de integrantes. Diversificar la comercialización de los planes Conauto dentro de la distribuidora. Lograr ventas incrementales en los ejecutivos de venta. Permitir la programación de entrega de las unidades y administrar los inventarios existentes. ¿Qué necesito para implementar el Plan (Estructura)?

Personal: Es importante que consideres tener una plantilla mínima como la que te recomendamos:

Coordinador o líder de grupo. Será la persona encargada de apoyarte en la organización de las guardias, supervisar junto contigo a tu equipo de ventas en todas las actividades que realicen juntos. Puede apoyarte en la coordinación del Plan Empresarial.

Vendedores Exclusivos. Considera que si tus vendedores son exclusivos para la comercialización del Plan tendrás más posibilidades de cerrar ventas, ya que solo se concentrarán y enfocarán en promover el Plan Con Auto Ahorro y a la larga se vuelven especialistas en el Plan y aprenden a identificar muy rápidamente los perfiles de los clientes.

F&I. Invariablemente la figura de apoyo que te proporciona el F&I te ayudará a precalificar a tus clientes antes incluso de que compren el Plan. Con ello evitarás llenar tu cartera con basura y así garantizarás la entrega de las unidades lo que al final es tu objetivo como Gerente.

Gerente Conauto. Por último tu participación será clave en todo momento, desde el proceso de selección y reclutamiento, hasta el instante incluso en que tengas que propiciar la recompra de otro contrato a un cliente de tu cartera.

Capacitación: Para iniciar la implementación del Plan Con Auto Ahorro primero deberás capacitarte y capacitar adecuadamente a todo tu personal. Desarrollar habilidades e incrementar sus conocimientos será fundamental para que las ventas puedan darse de forma constante. La capacitación mínima para empezar será:

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Curso Básico (En la WEB de Conauto y presencial a través de la capacitación formal).

o Curso WEB. Debes solicitar a tu Gerente de Zona que te asigne las claves para ti y tus vendedores. Después deberás ingresar al ingresar al explorador de Windows y desde ahí teclear www.capacitaciónconauto.com, desde donde elegirás el módulo Vendedores después de ingresar tu clave de acceso que te asignó el Gerente de Zona. Elige a continuación la opción de Curso Básico (Introducción) y listo, es hora de aprobar todas tus evaluaciones para tu certificación. Si el acceso de tu clave vence antes de que concluyas todo el curso WEB dile a tu Gte de Zona que te la reactive nuevamente.

o Curso Presencial. En coordinación con tu Gte. De Zona solicitarán la programación del curso básico presencial al área de capacitación de Conauto. Un correo dirigido a Carlos Urban será suficiente para iniciar el proceso; recuerda que para este curso es necesario contar con al menos 8 participantes en el evento. El curso es de carácter obligatorio ya que es la etapa de inicio de la certificación formal.

Curso Con Auto Ahorro (Presencial). Impartido por un instructor calificado Conauto el cuál resolverá todas sus dudas. Para este curso puedes apoyarte con tu Gerente de Zona quién podrá capacitarte en el tema o también podrás optar por solicitar el curso al área de capacitación que podrá impartirlo en conjunto con el curso básico presencial.

Taller de prospección. (Presencial). Impartido por un instructor calificado Conauto. Para acceder a este curso primero deberán haber aprobado el curso básico WEB y el presencial. Solicita a tu Gte de Zona la programación de este curso quién te ayudará a coordinar su programación en conjunto con el área de capacitación. El evento deberá ser aprobado por todos los vendedores y por el Gte Conauto.

Clínicas de conocimiento de productos (Autos). Es importante no sólo que conozcan perfectamente el Plan Con Auto Ahorro, sino que también estén bien preparados en el conocimiento técnico de las unidades que vendemos. Empieza con las más típicas en tu zona. Aprendan a demostrar una unidad profesionalmente. Pide apoyo a tu Gerente de Zona. Aquí te recomendamos realizar lo siguiente:

o Realiza cada fin de semana o el día que mejor les acomode una clínica. o Sortea entre todos los vendedores los turnos. o Escoje una unidad: ejemplo “Fiesta Sedán”. o Dales una semana para estudiar la Ficha Técnica del automóvil y pídeles que

preparen una demostración del automóvil (Física). Tienen que explicar todos los atributos de la unidad, componentes de seguridad, equipamiento interno, accesorios externos, etc.

o Haz que cada uno de ellos presente la misma unidad (es importante que cada uno lo haga para que puedas evaluar su desenvolvimiento ante el público y su conocimiento). Además repetir la información sirve para reafirmar lo aprendido.

o A la semana siguiente cambia de unidad. Instalaciones:

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Contar con oficinas y extensiones de las mismas te permitirá trabajar más agradablemente y sobre todo permitirá a tus vendedores tener más oportunidades de entrar en contacto con mayor número de prospectos y esto a su vez llevará al cierre de contratos que es el primer paso hacia el incremento de la cartera y la facturación a largo plazo. Necesitas:

Puntos de venta fijos: Islas o Locales (Muy recomendable, ya conoces los apoyos Conauto aprovéchalos).

Punto de venta móvil. Es una herramienta muy útil en la promoción de este Plan ya que permite llegar a los lugares donde están los clientes sin tener que esperar a que ellos acudan a nuestras instalaciones. Los puntos de venta móvil son frecuentemente utilizados para “probar” sitios donde más adelante se pueden abrir puntos de venta fijos o locales. Otra utilidad importantísima es que podrás acceder a clientes ubicados en municipios foráneos o distantes a tu localidad y contar con toda una oficina “móvil”.

Oficina Conauto ya sea interna o externa a la distribuidora. Los clientes aumentan su confianza en nosotros y creerán más en nuestro plan si logran ubicar a una persona dentro de una oficina. Este Plan en particular requiere altas dosis de confianza que deberás inyectarles a tus prospectos y clientes como te explicaremos más adelante.

Recursos Materiales: Es importante que tengas en cuenta que no basta con contar con el personal y las instalaciones para promover el Plan. Tienes que procurar proporcionar constantemente a tus vendedores las herramientas necesarias para que ellos puedan salir a trabajar. Debes organizar tu presupuesto para adquirir, a través de Conauto, material promocional complementario a los Kits básicos que te proporcionamos mensualmente ya que este no será suficiente para realizar las actividades o técnicas de promoción y prospección que te explicaremos adelante. Recuerda los recursos materiales mínimos que necesitas para trabajar son:

Uniformes.

Material Punto de Venta (Kits publicitarios, Volantes, Lonas y Electroestáticos).

Listas de precios.

Cotizadores.

Controles administrativos. (Asignación de contratos)

Control de prospección.

Indicadores gerenciales.

Objetivos de prospección y ventas. Este punto es muy importante ya que te permitirá medir el avance y logro de resultados.

Técnicas de Promoción: Una vez que el personal está capacitado y que cuentas con las herramientas para promover el Plan Con Auto Ahorro, entonces deberás empezar a Supervisar la organización de actividades a través de las Técnicas de Promoción:

Perifoneo. Utiliza esta técnica para dar a conocer en una zona de tu ciudad la ejecución de una exhibición, evento, feria o actividad comercial. Procura que las grabaciones sean exclusivamente enfocadas a promover el Plan Con Auto, Ahorro. Destaca alguna unidad, su mensualidad, sin enganche, las facilidades de adquirir el auto sin descapitalizarte.

Cambaceo. Debes de diseñar planes estratégicos enfocados al cambaceo dependiendo de la zona a visitar, sobre todo si estás considerando visitar empresas, ya que no es lo mismo realizar un cambaceo en las colonias que en una empresa. Debes de considerar horarios en los que puedas localizar más fácilmente a las

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personas en sus domicilios, oficinas o centros recreativos (aunque esto implique realizar cambaceo por la tarde-noche), pues de esto dependerá el éxito de la actividad.

Telemarketing. Puedes tener a una persona adicional que te apoye con las llamadas telefónicas a tu base de datos de Clientes Platino, o tus bases de datos de clientes que se encuentren próximos a liquidar sus planes, así como tambien puede apoyar en el seguimiento de la prospección que se esté obteniendo de las diferentes actividades que se realizan.

Mailing List. Apóyate en este servicio ya sea contratándolo o creando tu propia base de datos, la cuál la puedes enriquecer con correos de los clientes del área de servicio y refacciones, apóyate con los gerentes de esos departamentos.

Medios Masivos. Ocasionalmente y cuidando tu presupuesto deberás hacer uso de los medios masivos de comunicación como la radio o la prensa; procura en todo momento que tu publicidad sea acorde al Plan Con Auto Ahorro y siempre cuidando la imagen corporativa. No permitas por ningún motivo que los vendedores hagan su propia publicidad ya que por lo general no está apegada a los lineamientos corporativos. Recuerda: una sola imagen vende confianza y este Plan se basa en ese concepto.

Redes sociales. Debes aprovechar el auge que tiene actualmente este nuevo sistema de contactos. Pues por cada “amigo” que adjuntas a tu red social, puedes obtener cerca de 200 posibles prospectos. Además de que es un medio que no te cuesta y te puede dar muy buenos resultados publicando frecuentemente las promociones o actividades que estás realizando como eventos en centros comerciales, anunciando donde vas a estar cambaceando, etc. Como ejemplo: utiliza el Facebook para colocar la imagen publicitaria de la “Feria” a realizar y ahí mismo invita a visitar el lugar donde estarán realizando la promoción. Coloca un gancho para que la gente asista: “Menciona que nos leiste en el Face y recibe un regalo sorpresa…”, usa tu imaginación , las redes sociales no tienen prácticamente reglas y son muy abiertas.

Implementando el Plan Con Auto, Ahorro con Calidad en la Venta: Ya conocemos todos los ingredientes que necesitamos para iniciar la implementación de nuestro Plan Con Auto Ahorro; sin embargo es importante que consideremos los siguientes argumentos de venta que nunca debes olvidar y que otros distribuidores han puesto en práctica y les han funcionado para mantener el incremento de sus carteras, sanas y con alto potencial de facturación; es un CICLO que se repetirá constantemente:

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Al implementar el Plan es importante que realices las actividades como se indica anteriormente, de ello depende que el Cierre sea exitoso. No olvides subrayar que los vendedores tendrán incentivos por la venta de contratos Con Auto Ahorro desde el premier contrato. Se entregará una “tarjeta electrónica” a cada vendedor en donde se le depositarán sus incentivos que cuenten con la 2ª mensualidad pagada en Estado de Cuenta. Los incentivos vigentes por la venta contratos van desde $500.00 por 1 contrato y podrán llegar hasta $1,200.00 por cada contrato a partir del séptimo contrato vendido. Procura siempre acompañar a tus vendedores en los cierres importantes y cuando sea necesario como en las visitas empresariales puedes apoyarte con tu Gerente de Zona.

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VII. VENTA DEL PLAN EMPRESARIAL El Plan Empresarial es el complemento ideal para cualquier departamento Conauto, su comercialización es un excelente camino para lograr mejorar nuestros resultados en ventas. Este plan es el único en el mercado del Autofinanciamiento diseñado especialmente para satisfacer las necesidades de los consumidores asalariados con prestaciones de ley; además cuenta con un canal de promoción idóneo y así estaremos asegurando el incremento de nuestra cartera de clientes; como ejemplo, tenemos los resultados que el Plan Empresarial ha tenido; en el año 2008 representó el 24% de las ventas totales de Conauto. Debes conocer los beneficios del producto que vendes: Siempre será más fácil realizar una venta cuándo resaltamos los beneficios, es por ello que cada Gerente Conauto al igual que cada Ejecutivo debe conocerlos y adaptarlos a todos los clientes que atienda. Estudia estos beneficios y considera todas las variantes:

Plan exclusivo para clientes asalariados.

Plan diseñado a la medida de los ingresos del cliente.

Plan con anualidades.

No hay pago de enganche.

Mensualidades accesibles.

Más de una opción para adjudicarse (sorteo, adj. acelerada y por antigüedad).

Plan con entrega garantizada.

Costo financiero más bajo del mercado.

La mensualidad se actualiza antes de la adjudicación, así el cliente no debe pagar ninguna diferencia.

Los clientes que contraten este plan serán en un futuro clientes leales.

Los vehículos Ford cuentan con la más alta tecnología. Recuerda: si el cliente no visualiza un verdadero beneficio para él o no encuentra la diferencia de nuestro producto contra otros, no nos comprará. Reconoce la importancia de promover el Plan Empresarial adecuadamente: En el mundo de las ventas debemos tener una meta u objetivo a seguir además de los ya conocidos, vender por vender o vender para ganar más; todos los Gerentes Conauto deben tener claro que para que las ventas sean su verdadero sustento por el resto de sus vidas deben tener una plan de acción y éste debe empezar reconociendo la importancia de las actividades que lleva a cabo. A continuación te presentamos los beneficios de mayor importancia para promover este plan:

Plan exclusivo de Conauto.

No hay competencia.

Canal exclusivo de comercialización.

No genera costos adicionales, como puntos de venta.

La prospección es más ágil y dirigida.

Probabilidad elevada de lograr gran número de cierres.

Es la forma ideal para construir una cartera de clientes sana.

El Plan Empresarial ayuda a mantener una mezcla de planes equilibrada.

A largo plazo el Distribuidor se beneficia por la imagen que deja en la empresa.

La comercialización dentro de las empresas permite establecer un vínculo de negocio más allá de la venta de un contrato.

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Prepara a un Ejecutivo especial para la comercialización del Plan Empresarial: Es muy importante que todos los departamentos Conauto dentro de su estructura contemplen por lo menos un Ejecutivo Empresarial, el cual sea el único encargado de abrir empresas, se convertirá en un especialista y eso le permitirá hacer su labor de manera sencilla y natural. Esto no quiere decir que este vendedor será el único en vender este plan, sino que será el líder y encargado de la estrategia para la prospección dentro de empresas, será el primer contacto y quien solicite permisos para la instalación de stand y la realización de eventos. Este Ejecutivo Empresarial podrá ser un vendedor de reciente ingreso pero que cuente con gran potencial y excelente presentación, también este puesto lo puede ocupar un coordinador de ventas, el cual ya cuente con experiencia previa y actualmente no esté de lleno en la labor de campo; esto debido a que las ventas empresariales inician poco a poco y la falta de ventas inicialmente no perjudique su ingreso actual. Principales características del Ejecutivo Empresarial:

Formal.

Visionario.

Carismático.

Extrovertido.

Buena presencia.

Excelente negociador.

Seguro de la marca.

Conocedor del sistema.

Confiado del plan.

Trabaja y resalta las cualidades del Ejecutivo Empresarial: Una vez seleccionado el Ejecutivo Empresarial debes cerciorarte que cumpla su función tal cual le has encomendado, para ello debes trabajar en los siguientes aspectos:

Autoestima: el éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas.

Actitud positiva: va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr.

Vestir bien: Sabe que los clientes muchas veces se basan en la primera impresión, por eso demuestra respeto vistiéndose de manera adecuada.

Profesionalismo: No ve las ventas como una ocupación pasajera, sino que las visualiza como toda una profesión, en la cual probablemente estará el resto de su vida.

Experto del producto: Sabe que el éxito como vendedor dependerá de cuán bien conozca lo que vende.

Orientado a los resultados: Entiende bien que el proceso es clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que quiere lograr.

Ambición por ganar bien: Tiene una sana visión de lo que representa el dinero, y se siente a gusto aspirando a ganar más constantemente. Por eso se pone sus propias metas de ventas.

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Excelente comunicador: Cuida mucho su vocabulario y su forma de escribir. Se esfuerza por escuchar al cliente.

Proactividad: El vendedor profesional genera sus propias acciones. Puede trabajar sin supervisión cercana y aún así cumple con sus tareas.

Capacitación constante y especial: Un factor de gran importancia es el proceso de capacitación, la mejor forma es a través de un proceso continuo, siempre buscando conocimientos y habilidades para estar al día con los cambios repentinos que llegan a suceder. Toda capacitación debe buscar los siguientes objetivos:

Lograr cambios en su comportamiento con el propósito de mejorar.

Desarrollar el sentido de responsabilidad en los vendedores.

Lograr perfeccionar los conocimientos de los ejecutivos. En este caso la capacitación para los Ejecutivos Empresariales debe contener:

Especialización en Con Auto, Ahorro Empresarial.

Manejo de objeciones a nivel dirección.

Negociación.

Identificar el perfil correcto de clientes para el Plan Empresarial.

Atención especial para clientes especiales. Para ello recuerda que el área de capacitación del corporativo ha diseñado una matriz de certificación que incluye tanto cursos web como presenciales y todos los vendedores deben tomarlos, sobre todo el Ejecutivo Empresarial. Para programar estos cursos debes comunicarte con Enrique Velasco, Gerente de Investigación, Desarrollo y Capacitación (evelasco@conautoit.com.mx). En el caso específico del curso Empresarial, podrán ponerse en contacto con Carla Ranth para solicitar la asesoría en la comercialización de este Plan. Es importante mencionar, que con base en un mapeo de empresas públicas y privadas Conato Corporativo en la parte empresarial te ayudará en el diseño de una estrategia para la venta del Plan. Podrás contactar en el tel. (01 55 52 28 70 00 ext. 7080 y 7087). Selecciona adecuadamente la empresa a prospectar: El éxito de la prospección dentro de empresas depende directamente de la selección de la misma empresa. Para no fallar en esta elección debemos contemplar:

Tipo de labores que lleva a cabo la empresa.

Número de empleados.

Rangos, puestos y nivel de ingresos (aproximado).

Tipo y fechas de prestaciones o ingresos especiales.

Los puntos anteriores son determinantes para el éxito del trabajo a realizar dentro de la empresa, si tienes alguna duda de dónde y cómo obtener esta información a continuación te indicamos qué hacer:

Consulta los directorios de empresas en la Cámara de Comercio de tu entidad.

Busca también estos directorios por internet.

Sal a conocer tu zona de influencia y conoce las empresas que están en ella.

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Pregunta a tus vendedores que empresas conocen y si tienen algún contacto o conocido en alguna.

Contacta al encargado de recursos humanos, él es el indicado para darte la información que necesitas.

Visita las empresas y se tú mismo quien califique el verdadero potencial.

Realizar una buena negociación con la Empresa: El primer acercamiento a una empresa es muy importante, ya que de ahí derivarán los permisos y condiciones en las que se podrá trabajar dentro de esta empresa. El encargado o gerente de recursos humanos o administración de personal es la persona más indicada para brindarte el acceso a las empresa, la información que esta persona nos pueda dar es de vital importancia, ya que en base a esto deberemos definir nuestra estrategia.

Realizar una presentación del plan con dicha persona.

Haz mención que este es un plan exclusivo para su empresa. Una vez conseguido el permiso para prospectar dentro de la empresa debemos asegurarnos de solicitar:

El mejor lugar posible: donde la mayoría del personal circule y tengas espacio para atenderlos, te sugerimos al área de reloj checador, comedor (si lo tiene), un vestíbulo o recepción.

Solicita el permiso para introducir todo lo necesario para la mejor atención a los clientes.

Busca siempre los mejores horarios, a la entrada o en la salida, difícilmente te concederán su tiempo de trabajo o de comida.

Recuerda que el permiso de acceso debe ser por tiempo prolongado ya que deberás estar visitando la empresa constantemente para que los empleados reconozcan y se familiaricen con el equipo de ventas.

Utiliza los elementos que te ayuden a dejar la mejor impresión: Felicidades, ya tienes acceso a la mejor empresa, ahora debes instalarte para trabajar y debes dar la mejor presentación posible, es la oportunidad para demostrar que:

Tienes el mejor plan.

Tienes algo especial sólo para los empleados de esa empresa.

Vendes los mejores autos.

Eres un profesional.

Nadie lo atenderá mejor que tú.

Para ello no olvides tener todos los elementos a la mano y asegúrate de:

Siempre estar bien presentado, usa uniforme o si la empresa lo requiere viste de traje.

Instala un stand o módulo de venta.

Reparte volantes especiales del Plan Empresarial para esa empresa.

Pega posters en las áreas más visibles de la empresa.

Lleva unidades demo.

Realiza presentaciones en grupo.

Diseña un folleto especial.

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Identifica perfectamente el perfil de cliente del Plan Empresarial: Este paso es determinante para el éxito de tu venta y sobre todo para la evaluación del crédito y la entrega programada de la unidad; presta atención cuándo visites las empresas y busca este tipo de clientes:

Hombres y mujeres.

En edad laboral (25 a 55 años aproximadamente).

Exclusivo asalariados (con recibos de nómina).

Personal de planta, no eventuales.

Con prestaciones de ley (reparto de utilidades, fondos de ahorro y aguinaldos). Ofrece siempre un beneficio adicional al cliente: Cuando se prospecta dentro de una empresa, los clientes que encontramos ahí, muchas veces no tenían en mente la compra de un auto nuevo, lo que puede hacer un poco difícil la negociación; te sugerimos contrarrestar esto ofreciendo beneficios adicionales al plan, los cuales pueden representar la diferencia en la venta y al Distribuidor no le genera un gasto mayor; por ejemplo:

Kit de seguridad.

Película protectora.

Juego de tapetes.

Juego de herramientas.

Servicios de mantenimiento sin costo.

Tenencia vehicular sin costo.

Placas sin costo. Los clientes Empresariales son especiales, merecen un seguimiento de distinción: Debido a la naturaleza de la venta empresarial, siempre debemos dar un plus en la atención de estos clientes, recuerda que el cliente en el Plan Empresarial puede adjudicarse a partir del mes 4 ó 5 dependiendo del plazo, así que deberás:

Realizar llamadas telefónicas de agradecimiento 1 ó 2 días después de que haya contratado.

Asegúrate de que el cliente realice el pago de su mensualidad.

Visítalo periódicamente en su trabajo, únicamente para saludar, ofrecer más información si así se requiere, pero sobre todo para darle la impresión de un servicio personalizado.

Indícale anticipadamente los pasos a seguir para su adjudicación.

Trata de hacer un evento dentro de la empresa cuando realices las primeras entregas de unidad, esto te redituará en más ventas a futuro.

Aprovecha los apoyos que Conauto te ofrece para la promoción del Plan Empresarial: Conauto Corporativo tiene apoyos especiales para aquellos Distribuidores interesados en promocionar el Plan Empresarial y sólo deben ponerse en contacto con Carla Ranth especialista en el Plan para solicitar la capacitación, en la cual se incluye la estrategia completa del trabajo para las empresas de interés, posteriormente y sin falta deben enviar el “Formato de Prospección” para solicitar los siguientes apoyos (se anexa formato):

Apoyo en visitas, prospección y capacitación.

Material mensual del Plan Empresarial (volantes, posters y lonas).

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Diseño de material especial dependiendo de la empresa (solicitar con anticipación y contar con autorización por escrito).

Apoyo del 50% en la organización de eventos exclusivos para la comercialización del Plan Empresarial.

El “Formato de Prospección” es muy importante ya que es el que permite otorgarle la exclusividad al Distribuidor para trabajar cierta empresa, en caso de no enviar el formato se esta expuesto a que otro Distribuidor también trabaje la misma empresa y perjudique nuestras ventas. Dedica tiempo de calidad a la promoción del Plan Empresarial: La prospección dentro de las empresas es una labor ardua, que requiere tiempo y esfuerzo, pero que da excelentes resultados, por ello debes planear muy bien el tiempo que dedicará tu equipo de ventas a esta actividad, como ya te lo mencionamos antes, deberás asignar a un vendedor de forma exclusiva pero esto no significa que el resto no participe, sobre todo cuando son empresas muy grandes, en estos caso un asesor será insuficiente.

La fuerza de ventas debe dedicar al rededor de un 40 ó 50% del tiempo a esta actividad.

Recuerda que no sólo en empresas puedes promocionar este plan: Para finalizar este tema te queremos comentar que además puedes promocionar el Plan Empresarial de las siguientes maneras:

Utiliza tu Cartera de clientes: o Busca clientes asalariados. o Comunícate con ellos. o Prospecta en su lugar de trabajo. o Solicita referencias, sus compañeros tendrán un perfil similar.

En puntos de venta: o No coloques publicidad de este plan. o No uses volantes empresariales. o No utilices pingüinos empresariales. o Si prospectas un cliente asalariado “SI puedes ofrecer Plan Empresarial”.

El éxito del Plan Empresarial radica en la exclusividad del mismo, los empleados de las empresas compran este plan por adquirir beneficios únicos y exclusivos para la empresa donde laboran, si estos mismos beneficios los ofrecemos en los puntos de venta, provocaríamos una perderían de interés y de nuestros clientes empresariales.

Estamos seguros que siguiendo estos pasos tus resultados en la comercialización del Plan Empresarial se incrementarán sin duda ¡Mucho éxito!

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VIII. VENTA DEL PLAN DE ENTREGA INMEDIATA Al comercializar de manera exitosa el Plan de Entrega inmediata, se presenta una cadena de beneficios diversos para todos: El Distribuidor logra desplazar unidades y tener ingresos por la venta de unidades, su facturación y sus utilidades aumentan. Por su parte, el departamento Conauto puede alcanzar y superar no solamente su objetivo de ventas sino también de unidades pagadas, mientras que la fuerza de Ventas obtiene una comisión inmediata. Conocimiento y difusión del plan: Es fundamental que el Gerente Conauto comprenda, entienda y domine el plan, para ello te podrás apoyar de las siguientes herramientas:

Página WEB www.capacitacionconauto.com.

Capacitación presencial.

Curso de Inducción. Posteriormente debe asegurarse que no solamente es un experto en el manejo del Plan, sino que además está convencido de comercializarlo. El Gerente Conauto, apoyado por el Gerente de Zona, debe encargarse de difundir el Plan en su Distribuidora, con:

El Director o Gerente General.

Gerente de Ventas.

F&I, coordinadores y asistentes.

Supervisores.

Fuerza de Ventas: o Conauto. o Tradicional.

Esta labor se debe realizar en reuniones con todos los involucrados, debiendo mencionar las ventajas y puntos importantes del plan, para generar gran interés y expectativa. Beneficios para el Distribuidor:

Mayor desplazamiento de inventario.

Incremento en la facturación.

Ingresos por unidades pagadas.

Incremento en las utilidades. Beneficios para la Fuerza de Ventas:

Comisiones de manera inmediata.

Incentivos.

Una opción de venta para clientes con la necesidad de estrenar de inmediato.

Enriquece su portafolio de negocio.

Características del plan:

El Pago inicial más bajo del mercado (15% y 17%).

Sin comisión por apertura de crédito.

Seguro de vida incluido.

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Entrega rápida.

Seguro con opciones de pago con base a las necesidades del cliente: o Mensual. o Trimestral. o Semestral. o Anual. o Contado.

Mensualidades Cómodas.

Plazos de 48 y 60 meses.

Planes con anualidades (exclusivo asalariados).

Plan para mercado informal.

Precios especiales con incentivos de planta.

Promoción especial en caso de Ikon (ver Circular vigente) Capacitar a la fuerza de ventas Conauto y tradicional: El Gerente de Autofinanciamiento, con apoyo de Conauto Corporativo coordinará las sesiones de capacitación para la fuerza de Ventas Conauto y Tradicional, en donde se podrán explicar los conceptos iníciales:

Segmento de mercado al que va dirigido.

Perfil del cliente.

Importancia del plan.

Clínicas de ventas

Análisis comparativos.

Uso de herramientas. El área de Capacitación entregará una presentación del plan a los vendedores. En todo momento contarás con el apoyo del área de Capacitación de Conauto y podrás contactar a Enrique Velasco, Gerente de Investigación, Desarrollo y Capacitación en el tel. 52 28 70 00 ext. 7092 o al correo evelasco@conautoit.com.mx Con la intención de asegurarse que todos los vendedores entendieron perfectamente la información del plan, se organizará en un plazo no mayor a 5 días, una segunda sesión con los Gerentes Conauto y de Zona, para atender dudas, preguntas, comentarios y realizar clínicas de ventas para el dominio del plan. Proporcionar las herramientas: Se deberán proporcionar todas las herramientas necesarias para que los vendedores puedan comercializar el Plan:

Listas de Precios.

Fichas técnicas.

Volantes.

Carpetas.

Rol de Guardias y calendario de eventos.

Check list de requisitos.

Solicitudes de inscripción.

Formatos de buró de crédito.

Ejemplos comparativos.

Calculadora.

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El cliente potencial:

Hombres y mujeres.

Edad de 25 a 55 años.

Tiene la necesidad de estrenar rápidamente una unidad.

Cuenta con la aportación para su pago inicial.

Su ingreso mensual neto es equivalente a 1.3 veces la mensualidad.

Sus ingresos pueden ser: o Vía nómina. o Variables no comprobables.

Sano historial de buró de crédito. Los clientes pueden encontrarse en diferentes partes:

La Distribuidora.

Cartera de clientes de fuerza de ventas tradicional.

Clientes que buscan unidades seminuevas.

Puntos de venta.

Centros comerciales.

Centros deportivos Es muy importante detectar las necesidades del cliente, por lo que se deberán realizar preguntas clave para identificarlas:

¿En qué unidad está interesado?

¿Cuál es el uso que pretende darle?

¿Cómo desea usted adquirirla?

¿Cuenta usted con alguna inversión inicial?

¿Cuánto podría aportar mensualmente?

¿A cuánto ascienden sus ingresos aproximadamente?

¿Se encuentra en buró de crédito? Siempre se debe apoyar a los vendedores en el trabajo en campo. La captación de prospectos a través de la fuerza de ventas requiere de la supervisión constante del Gerente Conauto, supervisor, o incluso un vendedor experimentado. Realización de eventos: Un gran apoyo para incrementar la prospección y facilitar los cierres de ventas es mediante la realización de eventos comerciales, en la Distribuidora, en los puntos de venta o plazas comerciales y pueden lleverse a cabo de manera mensual incluyendo las siguientes actividades y conceptos:

Caravanas.

Perifoneo.

Volanteo.

Botanas y bebidas.

Premios y regalos.

Edecanes.

Música.

Animadores.

Concursos.

Publicidad.

Telemarketing.

En las llamadas telefónicas a la cartera de clientes platino se debe destacar el beneficio del crédito pre autorizado con los mismos requisitos, actualizando únicamente la documentación.

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Argumentos de venta: Los argumentos de venta que se deben destacar con el cliente son las características, ventajas y beneficios del plan como son:

Bajo pago inicial, que le permite al cliente estrenar de inmediato.

Cómodas mensualidades.

Opción de contar con anualidades.

Rapidez en la entrega de la unidad.

Proceso ágil y sencillo.

En el caso del IKON el bono de $20,000.00 de descuento y Lo Jack sin costo. Es importante invitar al cliente a realizar una prueba de manejo de la unidad de su interés. Esta actividad significa estar ante grandes posibilidades de cierre, es necesario destacar las características de la unidad, sus ventajas frente a la competencia, por ejemplo:

Diseño y línea exterior.

Capacidad de la cajuela.

Confort interior.

Calidad en acabados.

Tecnología.

Seguridad.

Tren motriz.

Garantía.

Bajos costos de mantenimiento.

Rendimiento. Requisitos para contratar:

IFE.

Comprobante de domicilio (recibo telefónico línea fija)

Ingresos.

Solicitud de inscripción.

Buró de crédito.

Pago de su primera mensualidad. Cierre de la venta: Se debe considerar hasta que el crédito esté autorizado y el pago inicial esté cubierto, todo lo demás es parte del proceso. Proceso:

El cliente firma el contrato y entrega documentación de crédito.

El F&I digitaliza los documentos y envía a Conauto para análisis.

El área de Evaluación de Crédito de Conauto analiza y responde la solicitud de crédito antes de 12 de horas (documentación de acuerdo a política)

Distribuidor factura y firma papelería de crédito con el cliente.

En caso de requerirlo se instala el Lo Jack.

Distribuidor envía sobre blanco de pago de unidad al Corporativo.

Conauto paga la unidad a las 24 horas de haber recibido el sobre. Seguimiento a clientes: Se recomienda llevar un control a través de:

Llamada de bienvenida.

Recordatorio de pago de mensualidades.

CVP y Solicitud de referencias

Llamada en fechas especiales (Cumpleaños, año nuevo, etc.)

Llamada antes de finalizar el plan.

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IX. PROCESOS DE INTEGRACIÓN, ADJUDICACIÓN, CRÉDITO Y PAGO DE UNIDAD

Este apartado pretende ser una guía para el Distribuidor sobre los procesos de integración, adjudicación, evaluación de crédito y pago de unidad, tomando en cuenta testimonios de distribuidoras con gran flujo de contratos y pocos o escasos errores y rechazos. INTEGRACIÓN El proceso de integración es la parte medular del sistema de autofinanciamiento, ya que nuestros clientes al adquirir un contrato por medio de Conauto, son integrados a grupos de personas que también se han inscrito al sistema para estrenar un vehículo último modelo, así mismo se les asigna un número de integrante y cada mes participan en los eventos de adjudicación. Por lo anterior explicaremos los puntos más importantes, para que el proceso de integración sea llevado de una forma sencilla y adecuada. Contrato de adhesión.

Tipo de folios. En Conauto manejamos dos tipos de contratos: Contrato “Maestro” (el folio del contrato se identifica por su prefijo “1”):

o Con Auto, Ahorro. o Con Auto, Ahorro Empresa.

Contrato “Empresarial” (el folio del contrato se identifica por su prefijo “6”):

o Entrega Inmediata Normal. o Entrega Inmediata Especial.

Solicitud y asignación de folios. La asignación de folios a la Distribuidora es electrónica, para solicitarlos, el Gerente Conauto deberá enviar un correo electrónico a la siguiente dirección: sdfolios@conautoit.com.mx. Se debe indicar la cantidad necesaria con base a su objetivo de ventas. Así mismo incluir los datos del solicitante:

o Nombre de la Distribuidora. o Número de BID. o Nombre del Gerente Conauto. o Tipo de folio solicitado. o Número de folios solicitados.

Una vez que se tengan los folios solicitados, el Gerente Conauto deberá asignarlos a sus vendedores, llevando un control de resguardo por cada vendedor (el formato de resguardo se genera de manera automática), mismo que debe ser firmado por:

o Gerente Conauto. o Vendedor Conauto. o Testigo.

Es importante revisar constantemente la vigencia de los contratos, ya que éstos expiran a los 90 días de haber sido asignados a los vendedores.

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Se recomienda que cada 15 días se lleve a cabo un “arqueo” de contratos asignados para detectar oportunamente posibles irregularidades.

Captura y llenado de contrato. La captura de los contratos es de suma importancia ya que de ello dependerá el que Conauto Corporativo integre al cliente a su grupo y le asigne número de integrante o sea devuelto por errores al momento de capturar la información al sistema o por la omisión de papelería.

Documentos necesarios para la integración: o Solicitud de inscripción. o Contrato de adhesión. o Pago de 1ª mensualidad. o Cédula de seguro de vida. o Cuestionario. o Identificación oficial.

IFE. Cédula profesional. Pasaporte.

o Comprobante de domicilio.

Requisitos para la integración:

o Edad: 18 a 68 años y 364 días. o Nacionalidad mexicana o extranjero con FM2. o No haber sido un cliente Conauto turnado a juicio.

Integración digital:

o El contrato deberá estar capturado y contar con el pago de la 1era mensualidad

o Digitalizar la siguiente documentación:

Contrato de adhesión, págs. 1 y 7 para CAH y 1 y 8 E.I. Ficha o fichas de depósito Cédula de Consentimiento de Seguro de Vida, pg. 1 Cuestionario Solicitud de inscripción Aviso de privacidad Identificación oficial (IFE, Pasaporte o Cédula Profesional) Comprobante de Ingresos en planes con anualidades

Consulta en SIR Status de Contrato:

o Consulta de Valija o Se informará si el contrato fue aceptado o devuelto (causas)

Contrato aceptado digitalmente:

o Es habilitada la opción de impresión de carpeta electrónica o Deberá imprimirse y entregarse al cliente o El cliente deberá firmar el acuse de recibo (check list) o Se explicará el contenido de la carpeta al cliente

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Una vez aceptado el contrato digitalmente, se deberá enviar físicamente en original:

o Contrato de adhesión (CAH 7 págs. o E.I. 8 págs.) o Consentimiento de Seguro de Vida (5 págs.) o Check list (acuse de recibo de carpeta electrónica)

Recomendaciones

o Contratos:

Llenar correctamente. No sustituir (fotocopias o escáner). Firmado. Edad del Cliente y RFC.

o Seguro de vida:

Sin tachaduras o alterado. Verificar con IFE y contrato, fecha de nacimiento y nombre. Firmado. Contestar correctamente todo el cuestionario de seguro de vida. Incluir al beneficiario.

o Cuestionario:

Venta validada por Gerente Conauto.

Llenar en su totalidad.

Responder las preguntas del cuestionario.

Firmado.

o Documentos:

Anexar IFE vigente.

Anexar comprobante de domicilio. Integración en Corporativo Conauto Conauto contará con 15 días naturales a partir de la recepción del contrato para notificar al cliente su aceptación o rechazo al sistema, de no hacerlo, se le considerará aceptado. Cuando el solicitante sea rechazado, Conauto Corporativo realizara las siguientes acciones:

o Le enviará un aviso notificando la causa, que pueden ser:

Por no cumplir con los rangos de edades permitidos (18 a 68 años y 364 días). Por tener algún padecimiento mencionado en la cédula de seguro de vida. Por ser cliente de Conauto anteriormente y su cuenta se turnó a jurídico.

o Devolución de la aportación pagada dentro de los 10 siguientes días naturales.

La Gerencia de Operaciones (Integrantes) integrará a los consumidores en grupos con base al:

Plan Contratado.

Plazo (48 ó 60 meses).

Orden en que fueron recibidos los contratos en el Departamento de Integrantes (grupos virtuales).

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Costo de los vehículos, ordenándolos del vehículo contratado de mayor valor al de menor valor.

Porcentaje máximo que habrá de diferencia entre el vehículo de menor valor y el de mayor valor será hasta de un 200%.

El integrante participará en el primer acto de adjudicación de su grupo dentro de los 60 días naturales siguientes a la fecha de suscripción del contrato de adhesión. En la práctica el proceso tarda aproximadamente 20 ó 30 días. Corrección de datos. Cuando se envíe la papelería para su integración y Conauto le haya asignado un grupo e integrante, pero que exista un dato erróneo, se podrá hacer corrección de datos bajo las siguientes condiciones:

Los datos que se podrán corregir por medio de FORMATO DE CORRECCIÓN son: o Nombre del cliente. o R.F.C.

Para la corrección de domicilio, será necesario anexar comprobante del mismo (Atención a clientes).

Para la corrección del nombre del cliente, será necesario anexar copia de identificación oficial.

Proceso de integración completado

o En caso de dudas, podrás llamar al Departamento de integrantes con Daniel Muñoz, a la ext. 7027.

ADJUDICACIÓN Éste proceso es importante para dar continuidad a nuestro objetivo primordial que es, entregar vehículos, el cliente cuenta con diferentes alternativas para poder adjudicarse, el departamento de Integrantes será el responsable de realizar este proceso, conforme a las promociones y planes de Conauto. Los procesos de adjudicación son:

Sorteo: Cada mes se realiza un sorteo a nivel nacional, en una Distribuidora Ford seleccionada de acuerdo al calendario anual establecido por Conauto, dicho evento está regulado por PROFECO (Procuraduría Federal del Consumidor), Secretaria de Economía, dando fe y legalidad Gobernación. La dinámica del acto de adjudicación consiste en adjudicar mensualmente al primer consumidor con estatus de integrante, que resulte ganador en el sorteo, por cada grupo participante y que se encuentre al corriente en sus aportaciones mensuales. Conauto notificará por escrito al integrante que resulte ganador, dentro de los 8 días hábiles siguientes a la fecha de la celebración del mismo. El integrante tendrá derecho a rechazar la adjudicación dentro de los 10 días hábiles siguientes de la notificación. El evento se realiza en la Distribuidora, invitando a los clientes y prospectos para que certifiquen el mismo y disfruten un show que se organiza en atención a ellos.

Adjudicación Acelerada: El cliente tendrá dos opciones para adjudicarse por este medio:

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o Cuotas anticipadas.

Los integrantes podrán optar por la adjudicación anticipada de acuerdo a la promoción del plan contratado, éste consistirá en pagar aportaciones adicionales que indica la tabla de adjudicación.

o Entrega Garantizada 30%. Esta opción permite que el cliente acelere su adjudicación, pagando el 30% del valor del vehículo, deberá estar integrado y participar en el primer evento de adjudicación.

Antigüedad: Esta es la opción que se tiene cuando el cliente llega a la antigüedad requerida (número de meses de acuerdo al plazo contratado), estando al corriente en sus pagos.

Trámite de adjudicación. Para solicitar las adjudicaciones:

Anticipada.

Antigüedad.

Acelerada.

Liquidación del plan. Se deberá solicitar vía correo electrónico, con la leyenda, Adjudicación del Grupo e integrante, a la dirección danielm@conautoit.com.mx con los siguientes datos:

Nombre del cliente.

Grupo e integrante.

Plan contratado.

Plazo.

Forma de adjudicación (número de mensualidades anticipadas, antigüedad, adj. acelerada con el 30% de aportación extraordinaria y/o liquidación del plan).

Número de mensualidades pagadas a la fecha.

Antigüedad en el sistema.

La respuesta se dará por parte del área de Integrantes a las 24 hrs. de haber recibido el correo electrónico. Entrega Inmediata: Para este plan la adjudicación es inmediata:

Solo se requiere que el crédito se autorice y de forma inmediata el área de operaciones coloca el estatus de adjudicado.

Una vez adjudicado el cliente por cualquiera de las alternativas, debemos dar paso a evaluar el crédito.

EVALUACIÓN DE CRÉDITO Es el proceso a través del cual el Gerente Conauto y F&I, realizan el envío de las garantías de crédito de los clientes, vía digital en el sistema SIR Conauto, para su análisis y evaluación.

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Estructura de la Distribuidora en el proceso de crédito.

Se debe contar al menos con un F&I responsable del proceso de crédito. El F&I en el departamento de Conauto, es la base fundamental para que se apliquen los procesos y se tenga éxito en las operaciones que se relacionan con la autorización de créditos teniendo conocimiento de dichos procesos. Solicitud de garantías de crédito.

Identificación oficial:

o IFE. o Pasaporte vigente. o Cédula profesional. o Identificación expedida por gobierno federal.

Comprobante de domicilio:

o Telefonía fija.

Comprobación de ingresos:

o Cliente formal:

2 Meses de recibos de nómina. Declaraciones de Hacienda (Anual, parciales y pago de

contribuciones en caso de personas físicas con actividad empresarial).

Estados de Cuenta (de 4 meses atrás a la fecha vigente, consecutivos y con movimientos).

o Cliente informal:

Investigación Especial.

• En caso de tener ingresos mayores a $15,000.00, el cliente deberá presentar facturas o notas de compra y venta.

• Acreditación de la propiedad del negocio (a nombre del cliente).

Solicitud de buró de crédito (firma autógrafa).

Reporte de buró de crédito actualizado (20 días de vigencia).

Solicitud del adjudicado.

Formato de tipo y uso, en caso de vehículos de carga.

Del coobligado (cuando aplique en la calificación de la tabla perfil):

o Identificación oficial. o Solicitud de buró de crédito (firma autógrafa). o Reporte de buró de crédito actualizado (20 días de vigencia). o Recibos de nómina, con ingresos 3 a 1 veces la mensualidad con seguro

automotriz.

Del aval (cuando aplique en la calificación de la tabla perfil o según políticas de crédito):

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o Identificación Oficial. o Comprobante de domicilio:

Teléfono. Predio. Luz. Gas. Cable.

o Escrituras de la propiedad en garantía libre de gravamen (con valor comercial

2 a 1 del monto total del financiamiento). Aplicación de la Tabla perfil.

Una vez que contamos con la documentación necesaria del cliente, se deberá capturar la información en la tabla perfil, para obtener la calificación y proceder a la digitalización de documentos. Una vez escaneada la documentación, se deberá checar en el sistema SIR, que el cliente se encuentre en el status de procesable. Después, el área de Evaluación de Crédito emitirá una respuesta en el sistema SIR:

Autorizado: Continuar con trámite de pago de unidad.

Condicionado: Complementar condicionamientos con los soportes necesarios, hasta que se apruebe la operación.

Nota: Sí el cliente presenta estatus de adjudicado por sorteo, se deberá adjuntar el formato de confirmación de cargo (mensualidad normal o mínima)

Una vez que el cliente sea autorizado, se emitirá un folio y se deberá de digitalizar:

Factura de la unidad.

Recomendaciones relevantes para el F&I.

Cotejar papelería con documentos originales.

Cálculo correcto de ingresos netos (1.3 veces la mensualidad):

o Ingresos bruto menos deducciones. o Restar el 35% de gastos. o Restar los compromisos de buró de crédito.

El resultado será el ingreso neto del cliente:

Dividir el ingreso neto entre el monto de la mensualidad más seguro automotriz.

o El resultado deberá ser igual o mayor a 1.3 veces la mensualidad. De obtener un resultado menor, de 0.8 a 1.29 veces, se podrán mancomunar los ingresos con un familiar en línea directa (según políticas de obligado solidario).

Utilizar la Caja de Notas.

Revisar que la documentación sea legible.

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Beneficios de conocer los procesos de crédito (personal administrativo, fuerza de ventas).

Ahorro de tiempo en procesos.

Mayor desplazamiento (entregas) de unidades por parte de la distribuidora.

Reducimos al máximo los riesgos de rechazos. PROCESO DIGITAL DE PAGO DE UNIDAD Una vez autorizado el crédito se iniciará el proceso de pago de unidad, el cual es de manera digital: Documentación básica.

Facturar original y copias debidamente endosada únicamente por el cliente.

Contrato de prenda original firmado por el cliente y en su caso deudor solidario, coobligado o aval.

Pagaré original y copia firmada por el cliente y en su caso deudor solidario, coobligado o aval.

Carta de crédito original.

Pagaré de seguro original y copia automotriz firmado por el cliente y en su caso deudor solidario, coobligado o aval.

Recibo de conformidad de la unidad firmada por el cliente y Gerente Conauto.

Certificación de firmas autógrafas.

Pre póliza (GNP) Carta cobertura (AXA, Qualitas).

Cotización de seguro automotriz firmada por el cliente de aceptación.

Documentación Adicional.

Fotocopia legible de la identificación del cliente y obligados solidarios.

En caso de unidades catalogadas como de carga formato de uso y tipo de carga.

Para unidades F-350, Transit y Econoline firmar el formato de uso de tipo y carga por de Gerente General.

Formato de autorización de buro de crédito firmado.

Carta de no siniestralidad en caso de que la factura tenga más de 30 días de haberse emitido.

Observaciones.

Los documentos deberán estar impresos en hojas blancas legibles y firmadas de preferencia en color tinta azul.

Pagares firmados dentro del cuerpo del formato.

Las firmas deben de coincidir de acuerdo a la credencial oficial presentada.

El estado de cuenta no deberá presentar saldo vencido y se deberá ver reflejado el pago de seguro automotriz.

En los casos que el cliente y/o deudor solidario este imposibilitado para firmar los documentos, o su firma sea tache o una cruz deberá ratificarse ante notario público la identidad de las de las personas que se presentan a firmar; La ratificación podrá ser al reverso de los documentos de crédito o en una hoja anexa.

Por ningún motivo la unidad podrá ser utilizada para uso de transporte público.

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Nota: De estar correcta toda la documentación el pago se programará de 24 a 48 horas, sí es E.I, a 24 horas y en el caso de CAH a 48 horas.

Programación de pagos de unidad Una vez pagada la unidad al Distribuidor, en un lapso de 3 días se deberán enviar los siguientes documentos originales:

o Factura original o Contrato de prenda o Pagare de autofinanciamiento original o Pagare de seguro automotriz o Buro del cliente Conauto original

Lo anterior puede realizarse en un sobre o en un folder. El uso y seguimiento adecuado de los procesos permitirá alcanzar el éxito del departamento Conauto, mejorando los tiempos de respuesta por parte de Corporativo y por lo mismo el buen desempeño de la Distribuidora hacia los clientes. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------.