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I N D I C E
Prefacio........................................
Los Autores.....................................
Dedicatoria.....................................
Código de principios éticos y estándares de práctica profesional
Introducción....................................
I. Antecedentes e historia de la filantropía............
La filantropía en los Estados Unidos de Norteamérica..................
II. Las tres bases en la obtención de fondos.............
Lo que se requiere saber de las personas........
¿Qué es una campaña financiera..................
Causa
Liderazgo
Estructura de voluntarios
Objetivos
Metas
Metodología
Plan de desarrollo par la institución
Etapas para la organización de una campaña financiera
Campañas organizadas
III. Las campañas financieras y su finalidad..............
Campañas de fondos anuales......................
Campañas de fondos capitales....................
Herencias y legados.............................
IV. Planeación estratégica de una campaña financiera
Planeación y preparación de una campaña.........
1. Formación del patronato.................
Los cinco puntos básicos de un patronato.................
2. El Líder..............................
3. Selección de miembros del patronato
4. Redacción y desarrollo del caso.......
5. Estudio de factibilidad...............
6. Definición de metas y objetivos.......
7. Los voluntarios.......................
Capacitación de Voluntarios............
8. Calendario de trabajo..................
9. Presupuesto de campaña.................
10. Organigrama............................
11. Nombramiento de Líderes................
12. Publicaciones de campaña y papelería administrativa.
El folleto........................
Lista de verificación para revisar manuscritos,
folletos, panfletos, etcétera..........................
El manual de campaña..............
El boletín informativo............
Papelería administrativa..........
13. Imagen de la campaña...................
14. Investigación e identificación de prospectos..............
15. Donativos de avanzada..................
16. Asignación de prospectos...............
17. Calendario de reuniones................
18. Fecha límite...........................
V. La campaña financiera.................................
Arranque de campaña..............................
Manteniendo el momentum..........................
Solicitud de donativos a los prospectos..........
VI. Poscampaña............................................
Pasos para concluir una campaña..................
La cobranza......................................
Agradecimientos y reconocimientos................
Auditoria........................................
Evaluación final.................................
VII. Otros métodos de obtención de fondos..................
Fuentes de financiamiento........................
Eventos especiales...............................
Donaciones mayores...............................
Sorteos..........................................
Campañas por correo..............................
Puntos principales en una campaña por correo.............................
Campañas telefónicas.............................
Apoyo de las empresas............................
¿Por qué contribuyen las empresas a algunas causas? .........
¿A quiénes y cómo contribuye una empresa? ..
¿Cuáles son las instituciones que reciben apoyo
empresarial? ..........
Identificación e investigación de prospectos..
Campañas por Internet.............................
VIII. Vivencias de donantes experimentados..............
Lo Que Hacen Los Buenos Donantes.............
IX. Los tres niveles administración de un programa exitoso................
Patronato/ejecutivo principal/equipo de trabajo...
X. Cualidades esperadas en el equipo de trabajo........
XI. Conclusiones........................................
Citas de Interés.......................................
Bibliografía...........................................
Glosario...............................................
PREFACIO
Los autores son personas preparadas para escribir este libro. María Elena
Noriega de Foster, vive en la ciudad de México y tiene muchos años de
experiencia ejerciendo la profesión de desarrollo institucional y obtención de
fondos en México, los últimos quince años se ha dedicado a la consultoría con
organizaciones en los campos de educación media y superior, salud,
protección del medio ambiente, religiosas y sociales, así como a impartir
cursos, conferencias y talleres en la matera. Milton Murray, CFRE, fue creado
en América del Sur, ha vivido en varias ciudades de México, Centro América
y América del Sur. El ha sido una persona clave en éstos países para ayudar a
muchas personas a aprender y conocer las habilidades éticas y profesionales
de la obtención de fondos. Ha ayudado a organizar un gran número de
reuniones, conferencias y actividades educativas a través de los países
Latinoamericanos, y quizás se le podría llamar el "abuelo" de los profesionales
en la obtención de fondos al sur de la frontera con los Estados Unidos de
Norteamérica. El pasado 9 de diciembre del 2009, para tristeza de todos sus
colegas, falleció, pero dejó un legado invaluable.
La Obtención de fondos como una función formal fue en primer término
identificada en los Estados Unidos de Norteamérica, cuando la Universidad de
Harvard llevó a cabo una Campaña Financiera en los años 1600. Aun cuando,
la formación educativa y de capacitación de profesionales en la obtención de
fondos, ha sido principalmente enfocada a los Estados Unidos de
Norteamérica y otros países de habla inglesa, ésta práctica profesional hoy en
día está tomando mucho auge en otros países. Reglamentaciones, altos
estándares, un grupo específico con conocimientos, educación formal e
investigación aplicada, son formas básicas que contribuyen al crecimiento de
la profesión en el mundo entero.
La Obtención de Fondos ha alcanzando una gran actividad en los países de
habla hispana donde la profesión como carrera cada día toma mayor fuerza.
Con los cambios en la economía de muchos países, y especialmente el
impacto del Tratado de Libre Comercio de Norteamérica (TLC, firmado entre
Estados Unidos de Norteamérica, México y Canadá) la obtención de fondos ha
crecido considerablemente y continuará creciendo y apoyando el
sostenimiento de servicios y programas que pueden mejorar a las comunidades
y sociedades involucradas. No solo en los países de habla hispana, sino que
también en otros a través del mundo, el apoyo gubernamental a los servicios
humanitarios, actividades culturales y educación son limitadas. Cuanto más
crece la población y sus demandas para cubrir sus necesidades básicas -
educación, salud, nutrición, medio ambiente y vivienda-, las campañas
exitosas continúan añadiendo importancia y urgencia al problema.
La Obtención de Fondos es una habilidad que se adquiere, se aprende leyendo,
practicándola y asociándose con otros profesionales del área. La preparación
y educación continua son indispensables si los profesionales desean
desarrollarse y mantenerse actualizados. La experiencia y conocimiento del
voluntariado son dignos de reconocimiento, son la credencial que informa y
asegura a los donantes que la organización es confiable y calificada. En
cualquier país, la confianza del donante “pasa de mano en mano” cuando se ha
procedido con ética, y conserva la iniciativa individual de contribuir a una
buena causa. Los códigos de ética establecidos por asociaciones de
profesionales en la obtención de fondos como la Association of Fundraising
Professionals (AFP), públicamente declaran estos principios y estándares con
la intención de conservar la ética filantrópica, la motivación y acción
voluntaria en una relación de confianza.
Las técnicas y principios de la obtención de fondos básicamente son las
mismas en todo el mundo, se fundamentan en el fortalecimiento de las
relaciones entre los donantes y las causas, dando la oportunidad a individuos y
empresas de ayudar a sus comunidades para que cuenten con un mejor lugar
para vivir. Pero, leer sobre principios filantrópicos y técnicas de obtención de
fondos en nuestra propia lengua, y escrito por autores que han probado sus
habilidades en su propio país, ayuda a que esta información sea más relevante
y útil. Aun cuando los principios y las prácticas sean iguales en todos los
países, la religión, los factores políticos y sociales, sí afectan la forma en que
son aplicados dichos principios y prácticas.
El motivo por el cual ha sido escrito este libro es para el beneficio de todo
esto. Como profesionales en la obtención de fondos, los dos autores tienen
experiencia en obtener fondos filantrópicos en México y otros países de habla
hispana, conocen las diferencias culturales y similitudes importantes entre
países y sus sociedades. Están dedicados a seguir los principios de ética y a
estrechar fuerte y positivamente los lazos con los donantes. Como miembros
y profesionales de AFP, entienden la estructura administrativa, la deL
voluntariado y las prácticas necesarias de organización para obtener el éxito
en el desarrollo de las capacidades de la obtención de fondos. Además son
líderes en la profesión de obtención de fondos y han ayudado a idear y
organizar la Asociación Mexicana de Profesionales en Obtención de Fondos y
Desarrollo Institucional, A.C., Capítulo de AFP en México, con el fin de
agrupara a los profesionales mexicanos para compartir experiencias y
profesionalización.
Tengo el placer de conocer muy bien a los autores a quienes he apoyado y
entusiasmado a que escribieran este libro. Su colaboración en este esfuerzo es
una generosa contribución a la obtención de fondos a través de México,
Centroamérica, América del Sur y España.
PATRICIA F. LEWIS, CFRE
President and Chief Executive Officer
AFP
LOS AUTORES
MA. ELENA NORIEGA DE FOSTER
Ha ejercido por casi tres décadas la profesión de fundraisier en la República
Mexicana, llevando a cabo varios programas de obtención de fondos con gran
éxito. En 1985 obtuvo el título de licenciada en administración de empresas
por el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) La carrera
profesional le ha permitido tener una visión más amplia para actuar como
promotora del desarrollo institucional en varios organismos dedicados,
principalmente, a prestar un servicio educativo y social que beneficia a
grandes núcleos de la población. También ha promovido programas
filantrópicos y dirigido campañas financieras para diversas instituciones
obteniendo donativos por un monto de 560 millones de dólares. Es estimada y
respetada por su profesionalismo, su forma de ser y por sus habilidades para
motivar a los miembros de los patronatos, además está sumamente interesada
en apoyar y promover el crecimiento de la filantropía en los países
latinoamericanos mediante la transmisión de sus conocimientos a aquellos que
desean penetrara en el fascinante mundo de la obtención de fondos. Su
experiencia la califica como una persona profesional y destacada, que ha
hecho una gran labor de difusión para el futuro de la filantropía en México y
otros países latinoamericanos.
MILTON MURRAY.
Ejerce desde 1950 la profesión que encuadra comunicaciones, relaciones
públicas y obtención de recursos para instituciones sin fines de lucro. Aún
cuando él es norteamericano, comparte su deseo de ver progresar y
florecimiento de la filantropía en los países latinoamericanos Ha vivido y
trabajado en diez países del hemisferio occidental.
Estableció hace treinta años, bajo el patrocinio de la Fundación Ford, el primer
programa de desarrollo en América Latina con la Universidad Autónoma de
Guadalajara. Este trabajo culminó con la traducción al español del libro
"Patrones para la Obtención de Fondos" de Harold J. Seymour, misma que él
promovió con gran entusiasmo. Este fue el primer libro que se publicó de
filantropía que se publicó en español.
Últimamente se retiró de la sede mundial de los Adventistas del Séptimo Día,
donde dirigió varios programas que produjeron casi de 500 millones de
dólares. En la actualidad, sigue promoviendo la filantropía en diversos países
de Latinoamérica, siendo una de sus principales preocupaciones la publicación
de este libro.
Dedicamos esta obra a todos los seres humanos que se preocupan por ayudar a
los que más necesitan, hombres y mujeres, jóvenes y adultos, que se han
dedicado o piensan dedicarse a la obtención de donativos filantrópicos en los
países de habla hispana. Su esfuerzo profesional nos llevará a crear una mejor
sociedad, debido a que son los que sostienen la educación, salud, formación y
desarrollo integral de aquellos que menos tienen. También a los presidentes de
patronatos, consejos o juntas de gobierno que desean desarrollar sus
programas en una forma profesional y organizada.
Adelante, siempre adelante en favor de las causas buenas.
Si gracias a la lectura de éste libro se logra el apoyo a los líderes de la
comunidad para mejorar nuestra sociedad y al mundo, los esfuerzos
realizados, hasta la edición de este libro serán justificados plenamente.
Gracias a nuestros amigos y familiares por el apoyo que nos brindaron para
que este libro se pudiera editar.
Ma. Elena Noriega de Foster
Milton Murria
Febrero 1995
Revisado: Diciembre 2005
ASSOCIATION OF FUNDRAISING PROFESSIONALS
CÓDIGO DE PRINCIPIOS ÉTICOS Y
ESTÁNDARES DE PRÁCTICA
PROFESIONAL
Declaración de Principios Éticos adoptados en noviembre de 1991
La Association of Fundraising Professionals (AFP), tiene como objetivo el
fomentar el desarrollo y crecimiento de los profesionales en obtención de
fondos y de la profesión misma, así como el preservar y enaltecer el trabajo
voluntario y la filantropía, y promover altos estándares éticos en la profesión
de obtención de fondos.
Para estos fines, este código declara los valores éticos y los estándares de la
práctica profesional a los cuales se adhieren los miembros de la AFP
esforzándose por sustentarlos en el cumplimiento de sus responsabilidades
para obtener apoyo filantrópico.
Los Miembros de la Association of Fundraising Professionals están
motivados por un impulso interior a luchar por una mejor calidad de vida a
través de las causas a las que sirven. Buscan inspirar a otros con su
dedicación y su lucha por alcanzar altos objetivos. Están comprometidos a
crecer en conocimientos y habilidades profesionales para que con su
desempeño puedan servir mejor a los demás. Reconocen su responsabilidad de
vigilar que los recursos requeridos sean obtenidos con perseverancia y con
apego a los más altos principios éticos y que la intención del donante se
cumpla con honradez. Ejercen su profesión con integridad, honestidad,
rectitud y apego a las obligaciones de salvaguardar la confianza pública.
Los miembros de AFP:
Cuidan el ideal de la filantropía, están comprometidos con la
preservación y mejoramiento del voluntariado y mantienen la
observancia de estos conceptos como el principio más alto de su vida
profesional.
Ponen su misión filantrópica por encima de sus intereses personales
aceptando como compensación solamente un sueldo u honorarios
previamente establecido.
Fomentan la diversidad cultural y la pluralidad de valores y tratan a
todas las personas con respeto y dignidad.
Reafirman, a través de su propia entrega un compromiso con la
filantropía y su función en la sociedad.
Se apegan tanto al espíritu como al contenido de todas las leyes y
reglamentaciones aplicables.
Enaltecen con su conducta la profesión de obtención de fondos.
Reconocen sus limitaciones personales y se esfuerzan por alcanzar los
más altos niveles de desarrollo profesional.
Valoran el derecho a la privacidad, la libertad de elección y los intereses
de todos aquellos que resulten de alguna manera afectados por sus
acciones.
Abren la información referente a cualquier relación que pudiera o que
pareciera implicar conflictos de intereses.
Alientan activamente a todos sus colegas a adoptar y aplicar estos
principios éticos.
Se apegan a los siguientes estándares de práctica profesional en el
ejercicio de sus responsabilidades de obtención de apoyo filantrópico.
Estándares de práctica profesional adoptados e incorporados en la
Declaración de Principios Éticos de AFP, en noviembre de 1992.
1. Los miembros actuarán de acuerdo con los más altos estándares y
visiones de su institución, de su profesión y conciencia.
2. Los miembros evitarán cualquier desapego a la ley o conducta
profesional inadecuada, incluso en apariencia.
3. Los miembros serán responsables de apoyar y promover, dentro de
sus organizaciones, el apego a todas las leyes y reglamentos
aplicables.
4. Los miembros trabajarán por un sueldo u honorario, no por comisión
o porcentaje base.
5. Los miembros pueden aceptar una compensación basada en su
desempeño como pueden ser bonos, bajo el entendido que tales
bonos no violen las prácticas operantes de la propia organizaciones
del miembro y que éstos no sean un porcentaje de los fondos
filantrópicos obtenidos.
6. Los miembros no buscarán ni aceptarán comisiones por conseguir
donantes, y harán su mejor esfuerzo por evitar que sus
organizaciones hagan pagos de este tipo.
7. Los miembros abrirán y expondrán cualquier conflicto de intereses;
este acto no implica deshonestidad o falta de ética.
8. Los miembros manifestarán con precisión su experiencia
profesional, su capacidad y sus áreas de especialización.
9. Los miembros se apegarán al principio que establece que toda la
información referente a donantes y prospectos, obtenida por, o en
nombre de alguna institución, es propiedad de la misma y no podrá
ser transferida ni utilizada por ninguna persona u organismo distinto
a la institución en cuestión.
10. Los miembros darán periódicamente a los donantes la oportunidad
de eliminar sus nombres de listas que sean vendidas, rentadas o
intercambiadas con otras organizaciones.
11. Los miembros no revelarán información privilegiada a personas no
autorizadas.
12. Los miembros tratarán toda información sobre sus donantes de forma
confidencial.
13. Los miembros tomarán las precauciones necesarias para garantizar
que todos los materiales utilizados en la solicitud de donativos sean
precisos y correctos, y que reflejen adecuadamente la misión de la
organización y el destino de los fondos solicitados.
14. Los miembros harán su máximo esfuerzo para asegurar que los
donativos sean destinados para los fines dispuestos por el donante.
15. Los miembros harán su máximo esfuerzo para asegurar la
administración adecuada de los donativos, incluyendo reportes
oportunos sobre el uso y el manejo de los fondos y el consentimiento
explícito del donante antes de alterar las condiciones de un donativo.
16. Los miembros harán su máximo esfuerzo para asegurar que los
donantes reciban asesoría ética con información detallada respecto al
valor y las implicaciones fiscales de sus donativos potenciales.
17. Las acciones de los miembros deberán reflejar preocupación por los
intereses y el bienestar de las personas afectadas por tales acciones.
Los miembros no explotarán ninguna relación con un donante,
prospecto, voluntario o empleado para su propio beneficio o el de su
institución.
18. Al reportar resultados sobre fondos obtenidos, los miembros deberán
utilizar métodos de contabilidad precisos y consistentes que estén en
apego con los lineamientos apropiados adoptados por el Instituto
Americano de Contadores Públicos Certificados (AICPA)* de
acuerdo al tipo de institución en cuestión (* En países fuera de los
Estados Unidos de Norteamérica, deberán utilizarse lineamientos de
autoridad equiparables.)
19. Todos los antes mencionados miembros deberán cumplir con todas
las leyes locales, estatales, municipales, federales, civiles y penales
aplicables.
INTRODUCCION
En los últimos años la mayoría de las instituciones con fines no lucrativos se
han venido enfrentando al alza en los costos y a un escaso apoyo financiero.
A la mayoría de las instituciones, esta situación les ha creado grandes
necesidades que nunca antes habían tenido que enfrentar. Para resolver este
problema existen un gran número de programas y proyectos de obtención de
fondos filantrópicos que permiten buscar apoyo de una limitada fuente de
recursos.
Los administradores de las instituciones en Latinoamérica y los profesionales
en obtención de fondos, trabajan para encontrar los medios más efectivos y
exitosos para reunir el dinero que sus causas necesitan. La organización de un
programa de obtención de fondos conlleva un costo, lo cual indica que vale la
pena que el esfuerzo y el gasto que se hagan permitan a la institución reunir el
dinero que requiere para subsistir.
Cada día es más importante para los países latinoamericanos aprender a
involucrar a voluntarios en sus causas y concientizar a la comunidad de la
necesidad y la obligación moral que todos, como parte de una sociedad
tenemos de compartir algo de lo que nos sobra para ayudar en la solución de
problemas cada mayores y que nos afectan a todos. Probablemente aún no nos
hemos dado cuenta de esos problemas o no queremos, y cerramos los ojos ante
esos niños de la calle, los enfermos, los ancianos, los problemas educativos, la
pobreza, la salud y tantos otros retos sociales que vivimos en estos países.
No podemos esperar a que el gobierno resuelva los problemas que nos atañen
a todos, eso no es posible, ya es hora de despertar a una realidad que debemos
enfrentar y que le tenemos que dar una solución inmediata. Esta en manos de
los empresarios, de las amas de casa, de los jóvenes, de los profesionistas y
aún los niños el unir esfuerzos y trabajar en forma organizada para ayudar a
todos aquellos compatriotas que lo necesitan. Al apoyarlos lo estamos
haciendo por nosotros y por un mundo mejor para nuestros hijos.
Apoyo financiero ¿cómo lograrlo?
Para instituciones no lucrativas:
Organizaciones de la sociedad civil (OSC), asociaciones civiles e instituciones
de beneficencia. Métodos-técnicas- casos
Este es un libro escrito especialmente para los presidentes de los patronatos o
consejos, directivos de las instituciones no lucrativas, los directores generales,
directores de desarrollo, voluntarios y profesionales dedicados al desarrollo de
proyectos y obtención de fondos que quieran organizarse y tener éxito en la
aplicación de cualquier programa que se propongan para reunir dinero.
El libro está basado en la experiencia de muchas campañas realizadas en
Latinoamérica aun cuando la mayor parte proviene del trabajo hecho en México,
pero esto es lo de menos, ya que lo importante es que tenemos los mismos
problemas y la misma idiosincrasia. En los más de cuarenta años que se tiene en
México de organizar profesionalmente campañas financieras, se han venido
aplicando las técnicas y estrategias norteamericanas y se han adaptado con
mucho éxito a las costumbres e ideas del mexicano, podemos decir con orgullo
que en la mayoría de las campañas que se han organizado profesionalmente han
reunido los fondos requeridos, sin embargo, como en cualquier empresa también
ha habido fracasos por falta de organización, de una buena administración o de
un verdadero compromiso de parte del patronato y voluntariado.
La intención es trasmitir al lector nuestras experiencias en la aplicación de las
técnicas y estrategias para organizar y asesorar al patronato, voluntariado,
director de la institución, director de desarrollo y al personal, con el fin de
establecer programas exitosos de obtención de fondos anuales, de fondos
capitales, herencias y legados, en la organización de eventos especiales y otras
estrategias para reunir fondos. Tratamos de llevar de la mano al lector para
organizar los puntos que se deben poner en práctica señalando los elementos con
los cuales debe contar para planear una campaña. Cada capítulo de este libro esta
estructurado para ayudar al lector a conseguir el éxito en la obtención de fondos
para su institución.
Explicamos paso por paso cómo redactar el documento que incluye la misión,
historia, proyectos, metas y objetivos de la institución y que sirve para
presentarlo a los patronos, consejeros e invitar a los donantes a apoyar a su
institución. Señalamos las diferentes etapas de la organización de una campaña,
indicamos cómo elaborar un folleto que permita vender su causa, sugerimos el
tipo de papelería administrativa factible de ser utilizada para llevar el control de
los donativos suscritos, etcétera. Tratamos de dar las bases principales para el
desarrollo de una institución mediante la obtención de fondos filantrópicos.
Hablamos de la importancia de los líderes y de su perfil para involucrarlos en la
obtención de fondos, el voluntariado y en general lo que se debe saber acerca de
los seres humanos que se comprometen con una institución para ayudar a
solucionar los problemas de la comunidad.
El propósito de este libro es dar al lector una imagen lo mas acertada posible de
la situación prevaleciente en los países latinoamericanos en relación con las
instituciones no lucrativas y de las formas para obtener los recursos que permitan
llevar a cabo sus proyectos.
¡Bienvenidos al excitante y maravilloso mundo lleno de satisfacción de la
filantropía!
MILTON MURRIA
MA. ELENA NORIEGA DE FOSTER
C A P I T U L O I
ANTECEDENTES E HISTORIA
DE LA FILANTROPÍA
La filantropía es tan antigua como la creación del mundo. Como no existe una
definición determinada y concisa del término filantropía, tomamos algunos
conceptos que nos pueden dar una idea sobre este tema.
Uno de ellos nos dice que filantropía es lo que cada ser humano puede y quiere
hacer por otros para apoyarlos y ayudarlos a resolver sus necesidades vitales, es
decir, lo que cada individuo puede dar de sí mismo con amor para ayudar a sus
semejantes. Otro concepto afirma que la filantropía consiste en lo que cada ser
humano pueda dar económicamente para ayudar a los más necesitados; así
sucesivamente podemos proporcionar muchas definiciones, pero lo importante
es que la filantropía consiste en ayudar a quienes necesitan más que nosotros.
En la historia de la filantropía podemos remontarnos a los primeros años de
nuestra era, como ejemplo son los egipcios, quienes establecieron un programa
de donaciones para cubrir los costos de los ritos religiosos. Durante el imperio
romano, hacer donativos era una cuestión de honor y orgullo. Los griegos, por
su parte, hacían aportaciones para la organización y lucimiento de las
Olimpiadas. Séneca dijo "Conviene que vivas para los demás si quieres vivir
para ti porque somos miembros de un cuerpo mayor". A Goethe por ejemplo,
se debe una frase que va muy bien con el concepto de filantropía: "Cualquier
sueño que tengas para ayudar los demás, llévalo a cabo y comienza ahora".
Si recurrimos a la Biblia encontraremos que ya en aquellos años existía el
concepto de dar a otros y de pedir para ayudar al prójimo.
A continuación presentamos algunas citas que ilustran lo anterior: "Pedid y
se os dará, buscad y hallareis".1 "Porque a cualquiera que tiene, se le
dará".2 Finalmente recordaremos el pasaje que nos habla del "óbolo de la
viuda":
"En una ocasión Jesús estaba sentado frente al arca del Templo,
mirando cómo la gente echaba allí sus monedas. Muchos ricos
daban en abundancia. En esto, se acercó una viuda pobre y echó
dos moneditas de muy poco valor. Llamando entonces a sus
discípulos, Jesús dijo: *Yo les aseguro que esta pobre viuda ha
echado en el arca más que todos. Porque los demás han echado de
lo que les sobraba; pero ésta, en su pobreza, ha echado todo lo que
tenía para vivir”.3
Jesucristo al señalar estos hechos nos muestra a cada uno el reto y la
obligación moral que tenemos de dar todo por quienes más lo necesitan.
Como vemos por las citas anteriores, siempre ha existido la costumbre de
dar a los demás, Jesús nos dice: "Amaos los unos a los otros como yo os
amo", por amor es que debemos tender la mano a un semejante que lo
necesita. Lo que aquí nos interesa es hacer ver al lector que en todos los
tiempos ha habido la necesidad de ayudarnos los unos a los otros, porque
nadie más lo hará.
En el continente americano desde la llegada de los primeros colonizadores a
los Estados Unidos de Norteamérica y de los conquistadores españoles y
portugueses a México, Centro América y Sudamérica, se establecieron varios
programas filantrópicos. Se fundaron instituciones de ayuda a la niñez,
escuelas, universidades, asilos para ancianos, hospitales, así como un gran
número de instituciones de beneficencia, se promovieron actividades
culturales, programas de asistencia social. En esta época, en Latinoamérica,
casi toda la ayuda a la comunidad estaba canalizada a través de las órdenes u
organizaciones religiosas.
Con la llegada de los primeros frailes se crearon algunas de las primeras
instituciones de beneficencia. La Compañía de Jesús fundó varias de ellas en
diversos países del norte, centro y sur del continente americano, entre las que
se cuentan universidades, escuelas y centros para el servicio a la comunidad.
En el siglo XVI en México se fundaron el Hospital de la Mujer y el Hospital
de Jesús. En el siglo XVIII se creó el Patronato de las Vizcaínas para apoyo
de los niños huérfanos, las Hermanas de la Caridad fundaron en México y en
otros países a finales del siglo XIX patronatos como las Damas Vicentinas
para ayudar a la niñez, a los ancianos y a los padres de familia de escasos
recursos económicos. Podríamos nombrar un sin número de órdenes
religiosas como la de los frailes Franciscanos, los Dominicos, etcétera, que
fundaron instituciones con diferentes objetivos pero todos encaminados a
resolver los problemas que aquejaban a la sociedad de aquella época.
____________________________________________________
(1) Mateo 7:7 Lucas 11:9.
(2) Mateo 13:12 Lucas 818.
(3) Lucas 21:1-4
También durante la Colonia, Romero de Terreros funda en México el Monte
Pío, institución dedicada a ayudar a los indígenas. Actualmente se cuenta con
una institución más de este genero que fue fundada por él mismo, conocida
como Monte de Piedad, este es un lugar en donde la gente lleva sus
pertenencias de valor para que la institución le preste dinero a cambio.
Después de un tiempo determinado pueden pagar la deuda y recuperar su
prenda.
La Filantropía en los Estados Unidos de Norteamérica.
Los primeros (pilgrams) peregrinos, quienes llegaron en el Mayflower en el
año 1620, eran personas que buscaban la libertad de conciencia y la
oportunidad de vivir en un ambiente que les permitiera expresar sus puntos de
vista. La formación de la democracia en este hemisferio se basa en esa libertad
que a su vez exige que el ciudadano ejerza liderazgo y preocuparse por el
bienestar general y no solamente de sí mismo.
Apenas habían pasado tres décadas cuando se estableció la Universidad de
Harvard -una de las primeras manifestaciones de este patrón cultural-, nació
gracias a la iniciativa de un joven que se llamaba John Harvard quien quiso
asegurarse de que el pueblo tuviera oportunidades educativas. Dejó su
pequeña herencia para el establecimiento de "King's College". Con el tiempo,
la universidad tomó el nombre de Harvard que como todos sabemos ha
llegado a ser una de las instituciones más respetadas del mundo.
En 1727, Benjamín Franklin formó el Junto Club -una de las primeras
organización que hizo hincapié en el voluntariado-, un poco más tarde
estableció un grupo de voluntarios quienes crearon la primera agrupación de
bomberos dedicados a combatir el fuego sin remuneración alguna. También
creó una serie de bibliotecas públicas a base del apoyo financiero de
voluntarios interesados en enriquecer la cultura de Filadelfia.
En 1751 Franklin pidió a la legislatura de Pensilvania que otorgara un
donativo de 4 000 libras para establecer un hospital en Filadelfia, pero los
políticos no tenían interés alguno en llevar a cabo tal proyecto, ya que ellos
representaban a todo el estado y el proyecto de Franklin tenía que ver
solamente con una ciudad -aún cuando en esa época era la más grande-.
Franklin usó su creatividad e ingenio y les hizo una contraoferta, les lanzó un
reto, que consistió en lo siguiente: ¿Por qué no nos asignan 2,000 libras, con la
condición de que los comerciantes de Filadelfia reúnan otras 2 000 libras? Los
políticos, seguros de que los comerciantes no lograrían obtener esa cantidad,
inmediatamente se pusieron de acuerdo y aceptaron el reto. Sorpresa de
sorpresas, Franklin volvió a los cuatro meses a cobrar a los políticos por que
los comerciantes no habían fallado, habían lograron reunir dicha cantidad. Así
fue como se inició el Hospital que aún hoy es reconocida como Pensilvania
Hospital.
Se supone que esta fue la primera demostración de cómo un gobierno y el
sector privado pueden cooperar para hacer que sucedan cosas buenas en favor
de la comunidad. Y ya que mencionamos a Franklin, es justo resaltar la
política que él tenía en cuanto a reunir fondos. Merece poner atención a su
sistema, ya que es tan actual en el siglo XXI como lo fue en el año 1750,
al fin y al cabo un reto da los mismos resultados en todas las épocas.
Comentando sobre la manera más efectiva de obtener donaciones para una
buena causa, Benjamín Franklin en 1750, dijo: "Mi consejo es que, en primer
lugar solicite su donativo a todos aquellos quienes usted está seguro que van a
dar algo; enseguida a aquellos que usted no está seguro que aporten algo y
muéstreles la lista de los que ya han dado y finalmente, no pase por alto a
aquellos quienes usted está seguro que no darán, porque en algunos casos
estará equivocado". Este procedimiento pronunciado hace casi 250 años es
aún en nuestros días una buena política que se debe tomar en cuenta y llevarla
a cabo.
Como vemos, la práctica de la filantropía no es nada nuevo, ni siquiera una
ciencia que se haya inventado en nuestro siglo, la necesidad de dar a los
demás y recibir de los demás nace desde el comienzo de los tiempos. Sin
embargo, al transcurrir de los siglos y reconociendo la complejidad de la
sociedad actual, se han adoptado nuevos métodos y técnicas para la
organización de los programas filantrópicos de obtención de fondos. Cada día
se avanza más en las actividades filantrópicas que van cambiando de acuerdo
con los tiempos que vive la sociedad, son un ejemplo de ésta práctica varias
instituciones universitarias mexicanas como la Universidad Iberoamericana y
El Colegio de México en la ciudad de México, la Universidad del Valle de
Atemajac en la ciudad de Guadalajara, Jalisco, la Universidad de Monterrey,
en la ciudad de Monterrey, Nuevo León, la Universidad Autónoma de
Veracruz en la ciudad de Jalapa entre otras, así como muchas instituciones,
fundaciones y universidades en Centro y Sudamérica, grupos de profesionales
dedicados a la consultoría en obtención de fondos, como es la
Asociación Mexicana de Profesionales en Obtención de Fondos y Desarrollo
Institucional, A.C., (AMPROFDI), Noriega Malo y Asociados, A.C. y otros
han organizado seminarios, talleres, conferencias de capacitación y
diplomados, que como resultado han despertado el interés de numerosas
personas e instituciones dedicadas a apoyar a sus comunidades en forma
organizada.
Gracias al esfuerzo filantrópico de los individuos, ahora el mundo entero
cuenta con importantes instituciones educativas, de salud, culturales, de
bienestar social, religiosas, de investigación, etcétera, que benefician a todos y
que contribuyen al bienestar de la sociedad. Con la aportación de ciencias
como: la administración, mercadotecnia, ciencias de la comunicación, diseño
gráfico y otras muchas, se han creado planteamientos lógicos y sencillos para
realizar una acción de grupo y un esfuerzo coordinado, efectivo y más
profesional en la obtención de fondos filantrópicos.
Actualmente la filantropía ha tomado un verdadero auge, en América, Europa,
Asía, África y Australia en donde se ha venido creando una verdadera cultura
filantrópica y el deseo de hacer frente a los problemas y necesidades. Sin
embargo la respuesta que el pueblo norteamericano ha demostrado aún no la
vemos en otros países, pero ya es tiempo que reaccionemos y empecemos a
crear esa conciencia y cultura de dar, porque si nosotros no hacemos frente
para resolvemos nuestros problemas de educación, salud, pobreza y sociales
en general, ¿quién lo va a hacer?
En los Estados Unidos de Norteamérica un grupo de profesionales en
obtención de fondos, formo la National Society of Fund Raising
Executives (NSFRE) la cual cambio de nombre en el 2001 por Association of
Fundraisintg Professionals (AFP,) para impulsar la profesionalización de los
individuos y de las instituciones. Cuenta con más de treinta mil miembros de
todo el mundo. Desde su fundación el 21 de junio de 1960, ha venido
formando y capacitando de una manera ética y profesional a miles de
ejecutivos con el fin de apoyar a las instituciones en la organización
profesional de sus programas de obtención de fondos y siguiendo un código de
ética que protege a las instituciones y a los profesionistas dedicados a la
filantropía. Estos ejecutivos, son el modelo para otros países, dado que han
establecido un gran número de técnicas para apoyar a las instituciones en el
lograr de una mayor eficiencia en su trabajo de obtención de fondos. Estos
últimos años se han publicado un creciente número de libros sobre este tema.
Asimismo, los miembros de AFP han venido apoyando a muchos países
americanos, europeos, africanos y asiáticos con sus conocimientos. Han
estado en los países de la ex Unión Soviética asesorando a las instituciones no
lucrativas para que se organicen y con ello logren que la comunidad se apoye
para crear mejores oportunidades y condiciones de vida.
En la mayoría de los países de Latinoamérica se han hecho varios esfuerzos
filantrópicos de forma organizada, alcanzando las metas y los objetivos
planeados. Basándonos en estas experiencias recordamos algunas de ellas
como son: la Campaña Financiera organizada en 1964 para la Universidad
Autónoma de Guadalajara, Jalisco, México, que justamente fue la primera de
su género y en la que se tuvo la suerte de contar con la asesoría del Sr. Milton
Murray coautor de este libro. Dicha campaña fue organizada con las técnicas
filantrópicas adecuadas y gracias a ello se obtuvieron 4 millones de dólares,
los cuales les permitieron sacar adelante sus proyectos. Otro claro ejemplo
de un esfuerzo organizado es la Universidad Iberoamericana en la ciudad de
México, gracias a la campaña financiera que organizó su patronato obtuvieron
con el trabajo entusiasta de diez años la cantidad de 30,303,030 de dólares,
con lo que se logró la construcción de sus instalaciones actuales en donde
cuentan con 12 mil estudiantes procedentes de México y otros países de
Latinoamérica. Como estas instituciones existen muchas otras en Argentina,
Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, Guatemala, Perú, Puerto Rico, Santo
Domingo, Uruguay y Venezuela, que gracias al éxito logrado en sus
programas de obtención de fondos están prestando un servicio social,
educativo, de salud o religioso en sus países.
México es un país que ha organizado un gran número de campañas. Adalberto
Viesca Sada, con gran trayectoria y prestigio en este campo, trabajó durante
muchos años, en los programas de desarrollo de la Universidad de Monterrey.
Impartió numerosas conferencias y seminarios en varios países apoyando el
desarrollo de la filantropía. Marcela Arregui ha trabajado en varios programas
de desarrollo de instituciones en todas las áreas de la filantropía, destacándose
principalmente en el Museo de Arte de la ciudad de México, el de Santo
Domingo en la ciudad de Oaxaca y en numerosas labores sociales. Jesús
González Labastida que en paz descanse, durante aproximadamente treinta
años apoyó proyectos de gran trascendencia para el país, como la campaña
nacional que organizó para la Fundación Mexicana para el Desarrollo Rural,
A.C., con la que se logró crear una buena red de apoyo al campo mexicano.
Ha organizado con gran éxito campañas para varias instituciones educativas
como el Colegio Alemán, el Colegio Suizo y el Liceo Franco Mexicano; en
fin, no terminaríamos de mencionar el gran número de programas que ha
organizado. Carlos Madrid se ha destacado por su exitoso trabajo con el
Hospital Infantil de México Federico Gómez, la Fundación Banorte y la
Fundación Gruma y así podemos nombrar a colegas en otros países como
Víctor Naranjo de Costa Rica, Fernando Freydman de Argentina, Gonzalo
Ibarra de Chile y muchos otros que se nos escapan
Gracias a esta inquietud filantrópica, México ya cuenta con tres Capítulos de
AFP, en la ciudad de México, en Monterrey y en Tijuana, el primero se
constituyó en julio de 1993. Los capítulos han organizado conferencias,
seminarios y talleres para capacitar a sus miembros y a aquellos que quieran
profesionalizarse y ser competitivos en el área de la filantropía bajo el código
de ética profesional de la AFP.
La filantropía ya no sólo consiste en hacer algo por los demás, sino en
concientizar a los ciudadanos sobre la importancia de dar algo de lo que nos
sobra para ayudar a otros que están más necesitados que nosotros. Douglas
Lawson asesor norteamericano de gran prestigio y enorme conocedor de la
organización de programas de desarrollo y obtención de fondos para
instituciones con fines no lucrativos, ha escrito un libro con el título Dar para
vivir. Esto es uno de los puntos que se deben tomar en cuenta, especialmente
en los países en los que se está desarrollando esta profesión, no puede haber
mayor satisfacción para un ser humano que ayudar a sus semejantes ya sea
dando su tiempo, dinero o esfuerzo para aliviar en mucho o poco la aflicción
de un ser humano.
Por otro lado debemos aprender a organizar eficiente y profesionalmente un
programa de obtención de fondos para obtener los recursos financieros
requeridos por un proyecto que beneficiará a muchas personas de la
comunidad o a todo un país. La filantropía necesita del ambiente propicio para
desarrollarse, es necesario que el país tenga libertad absoluta dentro de un
ámbito democrático para que los individuos actúen y puedan generar por sí
mismos, a través de la creación de organismos o instituciones con fines no
lucrativos, la solución de los problemas de la sociedad y lograr el bienestar de
la comunidad. Parte importante de la historia de la filantropía está en el dar y
recibir. Pero ésta requiere del elemento humano tanto para comprometer al
voluntariado como para capacitarlo. Se necesitan líderes, voluntarios,
profesionales y personal de oficina, todos comprometidos en un esfuerzo
común y coordinado para lograr metas y objetivos que nos lleven a resolver
los problemas que aquejan a nuestras comunidades.
C A P I T U L O II
LAS TRES BASES EN LA
OBTENCION DE FONDOS
Las necesidades financieras de cada institución son muy diversas, razón por la
cual se debe analizar y escoger con mucho cuidado el método más adecuado
para reunir los fondos que una institución requiere con el fin de alcanzar las
metas y objetivos fijados por la misma.
Para que una institución tenga éxito en la obtención de fondos debe sustentarlo
a través de una o más de las siguientes bases:
Campañas Financieras de Fondos Anuales.
Campañas Financieras de Fondos Capitales.
Testamentos y Legados.
Por lo general los programas más exitosos en la obtención de fondos han
mostrado ser aquellos que combinan las tres formas arriba señaladas, aún
cuando no siempre se desarrollan en este orden ni tampoco al mismo tiempo.
Las instituciones que han logrado un mayor éxito, son aquellas que
organizaron los tres programas, de manera que cada uno de ellos, además de
ayudarles a obtener apoyo financiero, también contribuyó al éxito de los otros
dos programas.
Antes de elegir el plan que hemos de aplicar en una institución para organizar
un programa de obtención de fondos, se debe efectuar un análisis profundo de
la misma con el fin de determinar si es el momento adecuado para llevarlo a
cabo. Otro punto a considerar cuidadosamente es el de contar con un buen
proyecto que justifique la solicitud de donativos para la institución. Debe ser
de gran beneficio para toda una comunidad, un país, o internacionalmente.
Para poner en práctica cualquiera de los puntos anteriores, las instituciones
deben contar con un presupuesto de gastos que les permita analizar y escoger
el mejor método de obtención de fondos para ellas. No es fácil obtener los
recursos financieros si la institución no está organizada adecuadamente y en
forma profesional. Por lo tanto, es importante que la institución justifique
plenamente las razones que le asisten para solicitar los fondos. Para lograrlo
es necesario contratar personal profesional capacitado en desarrollo
institucional y organización de programas de obtención de fondos. Así
mismo, se debe pensar en la contratación de un director de campaña financiera
para que apoye en los planes de desarrollo y búsqueda de recursos.
La institución debe contar con un grupo entusiasta de voluntarios dispuestos a
dar su tiempo, dinero y esfuerzo en forma altruista, trabajar coordinadamente
y en equipo para realizar en un tiempo adecuado -tres a cuatro meses- una
campaña financiera de fondos anuales y alcanzar exitosamente su meta; tema
que trataremos con detenimiento mas adelante. En el caso de que la institución
tenga necesidades de expansión, de nuevas construcciones, ampliación de
instalaciones, formación de un fondo patrimonial, adquisición de equipo
costoso, de fundar una nueva institución, establecer programas muy
ambiciosos de investigación o programas en los que se detecten mayores
requerimientos por parte de la comunidad, se debe organizar una campaña
financiera de fondos capitales, ésta se realiza una sola vez con el fin de reunir
los fondos necesarios y alcanzar el objetivo propuesto por la institución. Por
lo general, en este tipo de campañas se fijan metas muy altas, ya que es la
única forma de obtener el dinero para lograr programas muy ambiciosos y
construcciones que implican un costo muy elevado. El tiempo que se necesita
para realizar un esfuerzo de una campaña de este tipo varía dependiendo del
tamaño del proyecto. Si se trata de algo pequeño se puede lograr en un lapso
de ocho a doce meses, en el caso de un proyecto más ambicioso se llevaría de
dieciocho a veinticuatro meses o más, si es preciso.
El sistema de obtención de fondos es diferente en cada país, en algunos se
acostumbra que una tercera parte del dinero por obtener se logre con los diez
principales donativos, otro tercio de los subsecuentes cien donativos y el
último tercio de los donativos restantes. En algunos países de Latinoamérica
y, especialmente en México, de donde proviene gran parte de la experiencia
que aportamos en este libro, este sistema funciona en forma diferente. Según
se ha observado en la práctica, la obtención de fondos se divide en dos rubros:
el 40% del dinero procede de los quince o veinte donativos principales, los
cuales por regla general son obtenidos por un comité designado especialmente
para lograr esta meta. Este comité debe estar integrado por hombres y mujeres
que tengan buena imagen dentro de la sociedad y muy buenas relaciones tanto
comerciales como personales, el 60% restante viene de los donativos que
deben ser obtenidos por los promotores voluntarios que se hayan
comprometido a trabajar en la campaña, quienes a su vez, deben contar con
buenas relaciones. Sin embargo estos lineamientos no son rígidos, existe
flexibilidad y se pueden adaptar a las necesidades de cada país y cada
institución dependiendo de la meta y del número de voluntarios y donantes
que participen en la campaña financiera.
El tercer y último de los programas que conforman las tres bases en la
obtención de fondos y que en los Estados Unidos de Norteamérica ha tenido
grandes logros es el de herencias y legados. Éste se realiza mediante el
cultivo de los posibles donantes, así como la adhesión a la causa de aquellos a
los que sirve, de simpatizantes y gente interesada en los programas que realiza
la institución para que estos individuos los tomen en cuenta en su testamento.
En Latinoamérica hemos empezado a hacer labor filantrópica por este medio,
sin embargo, para tener éxito, debemos trabajar durante varios años cultivando
a las personas e invitándolas a los eventos que se organicen en la institución, a
participar con el voluntariado, en una palabra, hacer que se enamoren de la
causa para que en su momento se acuerden de incluir a la institución en su
testamento. De esta forma las instituciones pueden recibir desde fuertes
cantidades de dinero hasta propiedades generadoras de un ingreso permanente
por concepto de rentas mensuales. Un ejemplo es el de un orfanato en el que
se recoge a los recién nacidos, se les proporciona alimentación, educación y
de ser posible se les encuentran padres adoptivos. Si los directores de esta
institución son lo suficientemente honestos el orfanato tendrá una buena
imagen, éxito en el servicio que presta y un buen grupo de voluntarios que
sabrá convencer a los donantes de la importancia del trabajo que se está
realizando y del beneficio social que representa su institución para la
comunidad, lograr que personas generosas los incluyan en sus testamentos.
Esta actividad es muy delicada y requiere de gran dedicación y objetividad, así
como de una visión a largo plazo.
Si una institución contempla estas tres ramas de la obtención de fondos,
cuenta con un buen programa para reunir con mayor eficiencia las cantidades
necesarias para realizar sus proyectos. Aclaramos que no es necesario llevar a
cabo los tres programas al mismo tiempo, sobre todo al iniciarse en la
obtención de fondos, pero a largo plazo todo buen programa incluye los tres.
Sólo queremos hacer notar que si se han organizado todos, o alguno de ellos,
se tendrá mayor éxito en la obtención de fondos. Como complemento a estos
programas, existen los eventos especiales, campañas por correo, campañas por
teléfono, peticiones por Internet y otras formas de reunir fondos, de los cuales
hablaremos en otro capítulo.
Para aplicar cualquier programa de obtención de fondos se precisa del
elemento humano, patronos, voluntarios y personal, de los cuales debemos
conocer sus gustos, aficiones y necesidades. A continuación describiremos lo
que usted debe saber de las personas que le permitirán realizar una campaña
financiera.
Lo que se necesita saber de las personas
Una forma conveniente de iniciar campañas organizadas para la obtención de
fondos es aprender tanto como sea posible acerca de las personas. Entre éstas
hay muchos líderes, pero es difícil mas no imposible, encontrar a uno líder
genuino que esté dispuesto a dedicar parte de su tiempo a una causa. Sin
embargo, es muy importante detectar a estos líderes, ya que ellos son el núcleo
de las grandes realizaciones y logros puesto que quienes mueven y encabezan
los grandes proyectos.
Harold J. Seymour, dice en su libro Campañas para Obtención de Fondos que
sean cuales fueren las causas y finalidades de las instituciones en la obtención
de fondos, éstas involucran a cuatro clases de personas:
a) Los líderes, no sólo en la obtención de fondos, sino en toda actividad
humana, que desafortunadamente son muy escasos y necesarios, ya que son
los ciudadanos creadores, dotados de un espíritu privilegiado, los que originan
la acción, establecen normas, toman responsabilidades, crean confianza y con
su ejemplo hacen que todo lo que se emprenda tenga éxito.
b) El grupo responsable, compuesto por aproximadamente el 25% al 30%
de la población. Son aquellos individuos en quienes se puede confiar para que
realicen un papel inteligente en cualquier programa que exija su apoyo e
interés; este grupo, como todos, necesita de dirección y guía y es susceptible
al trabajo disciplinado. Están dispuestos a hacer lo que se les pida y tratan de
hacerlo del mejor modo posible.
c) Hay un grupo mayor que responde únicamente si se ejerce sobre él
el esfuerzo debido. Rara vez los individuos de este grupo actúan por impulso
propio y deben constituir el blanco principal de los profesionales en obtención
de fondos, puesto que si sabemos encausarlos, pueden lograr ser grandes
voluntarios para realizar visitas a donantes o hacer trabajos que implican cierta
responsabilidad.
d) Finalmente tenemos un grupo al que se le denomina inerte, ya que
jamás contribuirá con nada para apoyar a la comunidad, simplemente no le
interesa lo que sucede a su alrededor.
Esta es una clasificación de las personas que podemos comprometer con los
proyectos de una institución. También debemos saber quiénes son las
personas que contribuirán con su dinero al éxito de la campaña y de la
institución.
Para enfocarnos a los países latinoamericanos, diremos que existe la creencia
de que el núcleo de los grandes filántropos está constituido por un pequeño
número de personas poseedoras de grandes capitales. Pero se ha demostrado
que no es así, ya que siempre son las mismas personas o empresas a las que se
les solicita su apoyo económico y no puede ser que la responsabilidad de
hacer frente a los problemas de un país sólo la asuma un pequeño grupo. Es
necesario que las instituciones tengan una visión más audaz y traten de
ampliar su base de donantes. Se preguntarán ¿pero cómo? Es muy curioso,
pero en todo el mundo se da el fenómeno de que no se nos ocurre acercarnos a
personas de clase media con potencial filantrópico y que no hacen
aportaciones de especie alguna porque no se les ha solicitado. No se puede
desaprovechar este gran mercado de donantes, dado que allí existe un enorme
grupo filantrópico sin explotar. Estas personas pueden contribuir con
pequeñas o medianas donaciones que permitirán a la institución alcanzar sus
objetivos. Algunas de estas personas son jóvenes a quienes debemos ir
cultivando para contar con ellos como futuros patronos, donantes potenciales
y formar la base, ya que un día algunos de ellos podrán estar en posición de
hacer algo importante y si tiene ya la costumbre de dar a otros, le será más
sencillo, como ejemplo tenemos a Bill Gates quien empezó siendo un brillante
estudiante y posteriormente un brillante empresario, pero que aprendió a dar
por el ejemplo que le puso su madre. Algunos quizá se acordarán de la
organización cuando planeen su testamento. Por otra parte no debemos cerrar
los ojos a la importancia de hacer amigos que en un futuro pueden unirse a
nuestra causa y contribuir generosamente con su tiempo, talento y su dinero.
Es importante formar la base de donantes y actualizarla continuamente porque
como mencionamos en el párrafo anterior, de ellos surgirán los que podrán en
un futuro contribuir a una causa muy significativa para la comunidad, o ser los
líderes de un patronato o de una campaña financiera. El Dr. Laurence C. Kolb
y el Sr. Harold J. Seymour, examinaron esta situación y llegaron a la
conclusión de que lo que más desean las personas es sencillamente que se les
invite a contribuir son su tiempo, dinero y esfuerzo y sentir que son útiles a los
demás.
La mayoría de las personas desean participar y ser miembros destacados y
reconocidos dentro de su comunidad, es difícil encontrar una motivación más
grande para apoyar a un grupo o a una causa que el "orgullo de asociarse".
Este orgullo necesita una base de lealtad y actitudes positivas hacia las
instituciones, sus actividades y su personal, pero lo que más alienta a la acción
es la participación activa en un programa de ayuda. En una ocasión, se
visitó a un donante potencial, a quien se le presentó un proyecto muy detallado
para el desarrollo integral de un grupo de niños campesinos, revisó con mucha
minuciosidad los papeles que se le entregaron y realmente se interesó en
apoyar a esos niños haciendo una generosa aportación. Además, agradeció a
quienes lo vieron por haberlo invitado a participar en un proyecto tan
importante para el desarrollo del país, y les hizo saber que nadie antes le había
dado la oportunidad de apoyar una buena causa. Aquí tenemos un ejemplo
muy claro de que en muchos casos no damos el justo valor a las personas.
Con el fin de ilustrar un poco más hasta qué punto contribuyen las personas a
una causa, les diremos que en la ciudad de México, hay una iglesia en la que
se colocó una placa que dice: "Esta iglesia fue construida con las promesas de
los ricos y el dinero de los pobres". Esta leyenda es una muestra de lo que los
seres humanos podemos hacer cuando se nos invita a participar en alguna
causa que beneficia a todos, sin importar la cantidad de dinero que se posea.
Una motivación imprescindible en un programa de obtención de fondos, es
que, conforme se va desarrollando el mismo, los integrantes del programa se
preocupen por él, y le den un sentido de responsabilidad y pertenencia para
lograr la continuidad y permanencia de la institución y del servicio que presta
a su comunidad y a su país. Un aspecto que no se debe olvidar en la obtención
de fondos es que todos los donantes son importantes, y que no se debe
menospreciar a ninguna persona, por el contrario, debemos acercarnos a ellas
con el debido respeto a sus ideales, valores e inteligencia al solicitarles su
apoyo económico. Recordemos que las personas les otorgan donativos a los
individuos que trabajan para una buena causa y no les dan a las instituciones.
En los Estados Unidos dicen "People give to people with good causes".
La experiencia en los Estados Unidos de Norteamérica nos indica que el
mayor porcentaje de donativos provienen de las personas y de pequeños
donativos que éstas aportan, mientras que las empresas sólo conforman hasta
un 20% de los donativos que reciben las instituciones.
Entre las personas importantes para una campaña, se cuenta con un grupo
específico de filántropos y donantes dispuestos a contribuir generosamente a
labores que ayuden a solucionar los problemas que existen en la sociedad. A
éstos como a los grandes y pequeños donantes, debemos mantenerlos
informados de los patrones y tendencias que existen en el campo de los
donativos. Es decir, que conozcan las diferencias entre las diversas formas de
obtención de fondos, tales como, campañas financieras, herencias y legados,
eventos especiales, aportaciones por Internet, atreves de una tarjeta de crédito
y otras, para que tengan alternativas para decidir acerca de cuál será su justa
contribución a la campaña.
Se debe informar a los donantes sobre las características del proceso de
donaciones, así como de los tipos de donantes que el mercado filantrópico nos
ofrece. También deben comprender la importancia de sugerir la cantidad que
se espera recibir de ellos para lograr reunir la suma de dinero que permita a la
institución alcanzar la meta que le llevará a cumplir con su misión y los
programas proyectados.
¿Qué es una campaña financiera?
Es el esfuerzo de un grupo de personas comprometidas con una causa, que
trabajan en equipo de forma organizada y eficiente para alcanzar una meta
económica definida, en un período de tiempo determinado.
Para realizar el esfuerzo en equipo de un grupo de personas interesadas en
trabajar por los demás, se debe contar con varios elementos que forman el
cuerpo principal de una campaña financiera, estos son: la causa, el liderazgo,
la estructura de voluntarios, los objetivos, las metas y la metodología.
Causa
Es la definición de una necesidad que afecta a la comunidad y la alternativa de
solución que ofrece la institución.
Liderazgo
Es el ascendiente y fuerza que una persona, pequeño grupo o institución ejerce
sobre un buen número de personas que aceptan seguirle y apoyarlo en las
acciones que emprenda.
Estructura de voluntarios
Es un grupo de personas debidamente organizadas y capacitadas para realizar
en forma planeada y voluntaria un determinado número de visitas a los
posibles donantes y obtener los donativos necesarios para lograr los objetivos
y metas de una institución.
Objetivos
Son la descripción de los proyectos que se desean llevar a cabo en un
determinado tiempo, para dar un mejor servicio a aquellas personas a las que
beneficiará directamente.
Metas
Son la descripción cuantificada de las necesidades económicas de la
institución y lo que planea obtener para lograr sus fines.
Metodología
Es un conjunto de principios, lineamientos y estrategias de acción que
debidamente sistematizados y organizados, nos permiten asegurar el éxito de
una campaña.
Plan de desarrollo para la institución
La institución con fines no lucrativos se debe ver como cualquier empresa con
fines de lucro, por lo que es necesario establecer normas de funcionamiento y
operación con un manual en que se detallen los planes de trabajo de la
institución. Se recomienda seguir los puntos básicos de las técnicas
administrativas:
Planear
Organizar
Dirigir
Coordinar
Etapas para la organización de una campaña financiera
I. Planeación.
. Análisis Institucional.
. Elaboración del "Caso".
. Identificación del líder o líderes.
. Estudio de Factibilidad.
. Definición del plan de Campaña.
- Misión
- Objetivos
- Meta
- Número de voluntarios
- Calendario de trabajo (ruta crítica)
II. Preparación y organización de la campaña.
. Presupuesto.
. Definición del Organigrama.
. Nombramiento de líderes.
. Preparación del material de difusión y administrativo.
. Creación de Imagen de la Campaña.
. Selección y evaluación de prospectos.
. Donativos de avanzada, los cuales establecen los estándares más
altos de donaciones para lograr el éxito de la campaña.
III. Precampaña.
. Obtención de donativos básicos.
. Integración de los voluntarios a la estructura de la campaña.
. Información y capacitación a los integrantes de la campaña.
IV. Dirección y coordinación de la campaña financiera.
. Ceremonia de Apertura.
. Asignación de "prospectos" a los promotores.
. Período de visitas a los "prospectos".
. Reuniones semanales de informe y evaluación.
. Ceremonia de clausura.
V. Postcampaña.
. Reconocimientos y agradecimientos.
. Seguimiento y cobranza.
. Auditoria.
. Seguimiento e información a donantes.
Campañas organizadas
Estas campañas buscan el financiamiento de un programa específico;
respaldan sus metas con un sistema de cantidades fijadas previamente con
base a un presupuesto de gastos o a un proyecto específico; requiere señalar
un tiempo límite para la obtención de los fondos, tratan de convertir a todos
sus participantes voluntarios en representantes fieles y bien informados de la
causa para la que trabajan. Una campaña requiere de una estructura y dirige
todos sus procedimientos a la obtención del mayor número posible de
donativos generosos distribuidos en cantidades variadas y con base en
distintos rangos. Una campaña busca y da buena acogida a la publicidad,
pero se debe tomar en cuenta que ésta por sí sola raramente es útil para
obtener dinero. Aceptamos que los medios informativos son muy importantes
y convenientes para crear el ambiente y la imagen de la institución, pero nunca
conducen a la acción como lo hace la activa participación del individuo.
La diferencia más grande entre otras formas de obtención de fondos como las
colectas y una campaña organizada, consiste en aquellas donaciones generosas
que se reciben gracias a la importancia y vigencia de la causa, al interés
personal de cada uno de los donantes por la labor que la institución realiza,
por su responsabilidad ante la comunidad y su país, y finalmente, por su
capacidad para donar cantidades considerables. En las otras formas de
obtención de fondos no se cuenta con objetivos y metas específicos, las
personas contribuyen, pero por lo general con cantidades muy pequeñas, que
sumadas hacen un donativo grande. Los donativos pequeños son muy
importantes para alcanzar las metas, y se debe contar con un comité que se
dedique a buscarlos.
Otras diferencias radican en la organización y en el uso de materiales
administrativos, como controles de donativos suscritos para hacer el
seguimiento de los mismos y así llevar a buen fin la cobranza, fichas de
selección de donantes (véase figuras 1 y 2) para formar la base de datos de
prospectos, folletos descriptivos del servicio que presta la institución, un
manual de procedimientos y otras formas útiles para hacer más eficiente y
serio el trabajo de obtención de fondos y de capacitación tanto del personal de
oficina como del voluntariado involucrado en la solicitud de donativos. Las
formas administrativas deben ser utilizadas por cada institución de acuerdo
con sus normas de trabajo y control de la misma.
Figura 1
FICHA DE SELECCION DE DONANTES
DATOS DE EMPRESAS PROMOTOR:___________________
_______________________________________________________________
Nombre:________________________________________________________
Conducto:______________________________________________________
Dirección_______________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Teléfonos:____________________________ Fax: ______________________
e-mail: ________________________________________________________
Observaciones___________________________________________________
Figura 2
FICHA DE SELECCION DE DONANTES
DATOS DE PERSONAS FÍSICAS PROMOTOR:___________________
_______________________________________________________________
Nombre:________________________________________________________
Dirección_______________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Teléfonos:____________________________ Fax: ______________________
e-mail: ________________________________________________________
Observaciones___________________________________________________
CAPITULO III
LAS CAMPAÑAS FINANCIERAS
Y SU FINALIDAD
Campañas de Fondos Anuales.
Estas campañas se organizan con el fin de obtener los fondos necesarios para
la operación anual de las instituciones. Como su nombre lo indica, se realizan
cada año para asegurar la buena operación económica y administrativa de las
instituciones. No es necesario que la institución tenga un giro específico, lo
mismo puede organizar las campañas una universidad, un hospital, un museo,
un colegio, una orquesta sinfónica, una organización para la conservación de
las especies, una escuela de campesinos, un orfanatorio o un asilo de ancianos,
siempre y cuando la campaña sea para el sostenimiento y operación de la
institución, y no tenga fines de lucro.
En la organización de una campaña de fondos anuales, la institución debe
contar con un patronato, consejo directivo ó junta de gobierno -en cada país se
da un nombre diferente al grupo de personas que se reúnen con el fin de
apoyar los proyectos de una institución-, que determine los objetivos y las
metas de la institución. Los objetivos se fijan con base en las necesidades
económicas para lograr la sana operación anual de la institución. Un ejemplo
claro fue la primera campaña financiera organizada por Campo y Deporte,
A.C.; ésta es una pequeña asociación civil que se ocupa de sostener escuelas
para niños campesinos de escasos recursos procedentes de aproximadamente
dieciocho poblaciones situadas en las zonas cercanas a sus instalaciones, las
cuales se encuentran en el Estado de Morelos, México. En 1977, el Consejo
Directivo llegó al acuerdo de trabajar y reunir fondos para pagar los sueldos
del profesorado y del personal, los gastos de mantenimiento de las
instalaciones y administrativos como parte de los objetivos de la asociación.
Cada año, el patronato de Campo y Deporte, A.C., tenía grandes dificultades
para conseguir el dinero necesario y poder operar sanamente y sin déficit. Una
vez establecido su programa anual de obtención de fondos y becas, trabajando
intensamente cuatro meses por año, durante los cuales los voluntarios
visitaron a los donantes y les solicitan los donativos necesarios para la
operación de la escuela, solucionaron sus problemas financieros. El resto del
año los miembros del patronato trabajan en los planes de desarrollo de las
escuelas.
Es importante mencionara que los donantes no están interesados en contribuir
para la operación de las instituciones, por este motivo, es necesario crear
estrategias que nos permitan contar con estas cantidades, un ejemplo es
mediante la petición de becas, en cuyo costo deberán estar incluidos los gastos
administrativos, o bien adopta un niño o un abuelito, en fin es necesario
utilizar la imaginación y ser creativos para lograr nuestros objetivos.
Partiendo de la base de donantes de las campañas financieras anuales y con la
aplicación de otros programas de obtención de fondos, Campo y Deporte logró
la construcción de más aulas que les ha permitido aceptar a un mayor número
de alumnos, dándoles así la oportunidad de recibir una buena formación y una
preparación educativa que de otra forma no hubieran tenido. En la actualidad
acuden a estas escuelas niños y niñas de aproximadamente veintiséis poblados
aledaños. La educación es prácticamente gratuita, la cantidad que aportan
mensualmente los alumnos es simbólica debido a que se trabaja bajo la
filosofía de que se les debe "enseñar a pescar y no regalarles el pez ya
cocinado" (Confucio). Durante los años que Campo y Deporte, A.C.,
organizó sus campañas reunieron varios millones de dólares.
Dentro del campo de la educación en general, las instituciones requieren
obtener donaciones anuales permanentes que les permitan operar sanamente.
Sin embargo, este es un renglón que a la mayoría de las instituciones
educativas de Latinoamérica siempre les ha preocupado. Consideramos que
ya es hora de que en las universidades, colegios e instituciones de educación
preescolar, organicen a las asociaciones o sociedades de egresados y que les
pidan su apoyo para que contribuyan con una donación fija anualmente para la
institución que tanto les dio, es tan fácil hacerlo por medio de tarjeta de
crédito que no se siente y además hace más ágil la administración de estos
donativos.
Si pensamos en la oportunidad que ofrecen estas instituciones a todos los
hombres y mujeres de un país preparándolos para ser personas útiles y de bien,
lo mucho que se les debe a los maestros y personal administrativo que, con
paciencia y cariño han formado y educado a muchas generaciones,
consideramos que por lo menos los egresados de una institución pueden
contribuir para que la institución continúe con esa tarea tan importante de
educar. En los Estados Unidos de Norteamérica existen programas muy bien
organizados que permiten a las universidades y colegios reunir grandes
cantidades anualmente; como un claro ejemplo tenemos a las Universidades
de Harvard, Stanford, Columbia, UCLA, y muchas otras que reciben millones
de dólares por concepto de las aportaciones anuales de sus egresados.
Asimismo, en todos los estados hay gran cantidad de colegios de educación
primaria y secundaria que también cuentan con aportaciones de sus egresados
lo que ayuda a sostenimiento de la institución y proporcionar becas a muchos
niños y jóvenes que no pueden pagar una educación.
Ya es hora de que sigamos este ejemplo y comprometamos a nuestros
egresados para que tomen conciencia de la necesidad de apoyar a las
generaciones futuras. Si cada egresado aportara 25 dólares al año para
empezar e incrementar esta cantidad conforme floreciera el éxito en su vida,
se crearía un buen fondo que ayudaría a hacer frente a un gran número de
necesidades de la institución. Este es el momento para que en Latinoamérica
se empiece a trabajar en este renglón; ya existen algunos esfuerzos, pero la
respuesta de los egresados aún no es la deseada.
La organización profesional de un programa de obtención de fondos es
indispensable para asegurar el éxito. Si una institución solicita donativos sin
tener metas y objetivos definidos lo más probable es que fracase
rotundamente. Antes se mencionó a Campo y Deporte, A.C., escuela de
campesinos situada en uno de los estados más pobres de la república
mexicana, a la cual acuden 220 jóvenes para recibir educación secundaria y
bachillerato. Esta escuela requiere organizar una campaña anual para hacer
frente a los gastos de operación, durante dieciocho años, mediante una
organización muy profesional y bien planeada efectuaron campañas de fondos
anuales para reunir aproximadamente 250 mil por año. Actualmente, no
llevaran a cabo su planeación y tienen grandes problemas para hacer frente a
sus gastos. Ellos tienen ya una base de donantes cautivos que cada año
aportan una cantidad ya sea en forma de donativo o de beca para contribuir a
la educación de un niño campesino pero la han dejado y no han trabajado.
A partir de su base de donantes se organizaron otros programas de obtención
de fondos, en los cuales tuvieron mucho éxito gracias a que no habían dejado
de cultivarlos e involucrarlos. Los miembros de su patronato envejecieron, no
lo renovaron, lo que les ha causado una baja en sus donativos. Esto es un claro
ejemplo que una institución puede lograr con un trabajo bien planeado y
organizado el éxito, sin embargo es indispensable la conservación del
liderazgo en el patronato, para que continúen con sus éxitos.
Una vez definidas las necesidades de la institución, se debe analizar si está
preparada para organizar un programa de obtención de fondos, así como ver si
cuenta con los elementos necesarios para realizarla. Enseguida señalamos
algunos puntos que se deben plantear antes de iniciar sus actividades de
precampaña:
1. ¿Tiene su causa -labor social o de servicio- la fuerza suficiente como
para solicitar a la comunidad que la apoye?
2. ¿Tiene su institución una buena imagen ante la comunidad y lo que
hace realmente beneficia a una parte importante de ella?
3. ¿Existe una razón poderosa para solicitar fondos?
4. ¿Cuenta su organización con un verdadero líder que la haga
consistente y permanente?
5. ¿Cuenta con un buen número de voluntarios para contactar y visitar
personalmente a los prospectos a donantes?
6. ¿Cuenta con un buen líder de campaña?
7. ¿Es correcto su presupuesto de campaña?
En resumen, su institución debe tener un buen caso (causa), un patronato, un
líder director de la institución, un líder de campaña, un grupo suficiente de
voluntarios, presupuesto de gastos, prospectos a quien solicitar su donativo,
personal profesional y de oficina y un calendario de campaña.
La organización de campañas financieras de fondos anuales es una práctica
que no se debe descuidar. Es evidente que de nada sirve contar con
instalaciones adecuadas para prestar un servicio a la comunidad, si no se
cuenta con que operarlas. Las campañas de fondos anuales bien organizadas
pueden constituir el centro principal de la obtención de fondos para una
institución. Si usted logra el éxito en estas campañas, además de formar su
base de donantes le asegurará el éxito en cualquier programa de obtención de
fondos que quiera organizar, ya que de la campaña obtendrá los nombres de
las personas a las cuales podrá invitar a sus eventos. Estas campañas también
ayudan a ampliar el número de donantes que a largo plazo podrán hacer
contribuciones mayores.
Las campañas financiera de fondos anuales son la mejor posibilidad con la que
cuenta una institución para obtener los recursos financieros que necesita, en
una forma efectiva, eficiente y rápida. Todo mediante un plan de acción en el
que un grupo de personas comprometidas pueden lograr, coordinadamente y
de forma conjunta, el éxito para llegar a una meta y lograr los objetivos.
Campañas de Fondos Capitales
Las campañas financieras de fondos capitales, se organizan siempre y cuando
se tenga un proyecto especial como: la construcción de un edificio, su
remodelación, ampliación, creación de un fondo patrimonial, proyectos muy
ambiciosos de investigación, inversión de equipo costoso o que requiera de
grandes inversiones de capital. Estas campañas se organizan periódicamente -
cada cinco o seis años cuando mucho-, y deben preparase cuidadosamente y
con todo detalle, ya que de ello depende su éxito o su fracaso. Si realiza una
campaña de fondos capitales sin la preparación adecuada o sin la organización
requerida, es probable que no tenga éxito.
Para organizar y realizar este tipo de campañas, primero se deben definir muy
claramente los objetivos de la institución. Si lo que su institución requiere es
la construcción de un edificio se debe contar con una descripción precisa y
bien detallada de las facilidades, servicios y programas que ofrecerá la
institución en las instalaciones para las cuales se están pidiendo los donativos.
En algunas de las campañas que se han organizado para reunir fondos para la
construcción de edificios, primero se hace un estudio de mercado para ver la
respuesta de la comunidad hacia estas instituciones, al saber que se cuenta con
el apoyo de la comunidad y de donaciones considerables, se procede a
elaborar los planos de construcción, las listas de materiales de construcción
cuantificados y se prepararan los presupuestos y costos unitarios por aula y
por cada unidad que se deba construir, ésta es una forma de dar varias
alternativas al donante para que pueda escoger si desea donar el costo de
construcción de una parte determinada -como una aula- en donde, por lo
general, se acostumbra colocar una placa con el nombre del donante o, si él o
ella, prefiere hacer una aportación económica que se invierta en lo que más
convenga a la institución. Posteriormente se elabora una muy cuidadosa lista
de prospectos. En México se cuenta con varias experiencias como los casos
de Campo y Deporte, A.C., la Universidad Panamericana, el Colegio Alemán,
la Casa de la Amistad, I.A.P., el Internado Infantil Guadalupano, A.C, el
Hospital Infantil de México Federico Gómez, Ayuda y Solidaridad con las
Niñas de la Calle, Asilo de Ancianos Rosa Loroño, I.A.P., Comisión México
Estados Unidos para el Intercambio Educativo y Cultural, Museo de Arte
Popular y muchos más que gracias a éste estudio logró la meta de sus
campañas con gran éxito.
Aun cuando resulte repetitivo, consideramos necesario seguir muy
cuidadosamente las etapas de preparación de una campaña financiera, las
cuales analizamos en el capítulo II.
Hay otros elementos básicos que se requieren para lograr el éxito en una
campaña de fondos capitales, éstos son muy similares a los que se deben
ponerse en práctica en una campaña de fondos anuales, sin embargo,
consideramos que hay algunos puntos dignos de recalcarse y que se deben
llevar a cabo durante la organización de la misma:
1. Redactar muy bien el documento -el caso-, el cual debe inducir a una
descripción clara y precisa de la misión y objetivos de su institución.
2. Contar con un líder voluntario que tenga las más altas cualidades para
encabezar la campaña y hacer que todos trabajen por el bien de la
institución.
3. Tener un presupuesto adecuado que permita la contratación de
personal adicional en caso de requerirse, así como poder hacer frente a
otras inversiones que una campaña de este tipo demanda.
4. Contar con un número suficiente de prospectos potenciales que serán
escogidos y analizados cuidadosamente para ser visitados por los
miembros del patronato y voluntarios y asegurar el éxito.
5. Contar con una tabla apropiada de los rangos de donativos que
requiere la institución para alcanzar la meta en la cual se describirá
con detalle el número de donativos necesarios para lograrla.
6. Fijar el tiempo de duración de la campaña.
En este tipo de programas de obtención de fondos existe una gama de
opciones que nos permiten lograr el éxito, ya que no solo se necesita de
donativos en efectivo, sino que, dada la naturaleza de los mismos, en estos
casos se puede solicitar donativos en especie, tales como: materiales de
construcción, la donación de un equipo muy costoso o incluso la donación de
una habitación para un propósito específico, por ejemplo, en un hospital se
puede invitara los donantes, con apoyo en la construcción de una habitación
que posteriormente podrá llevar una placa con su nombre. Además del
material básico que se proporciona a los voluntarios, para una campaña de
fondos capitales es indispensable contar con los planos, la lista de materiales
de construcción y la lista del equipo que la institución necesita. El presidente
de la campaña y el personal administrativo de la institución tienen la
obligación de proporcionar a los voluntarios toda información que les facilite
su trabajo de petición de donativos.
Las campañas financieras de fondos capitales, por tener metas más altas,
normalmente precisan de dos años en adelante para alcanzarlas, esto depende
del monto que se haya fijado cada institución. Como ejemplo, tenemos la
campaña financiera de la Universidad Iberoamericana que durante diez años
dirigió Marcela Arregui. El trabajo que se realizó tuvo un gran éxito, se logró
la construcción del nuevo campus. En su primera etapa obtuvieron
$30,303,030 millones de dólar. Otra campaña muy exitosa fue la del Internado
Infantil Guadalupano, A.C. a cargo de los Hermanos de las Escuelas Cristinas
y que alberga a 200 niños de la calle, dirigida por Ma. Elena Noriega de Foster
reuniendo 4 millones de dólares en dos años y medio. Estos son ejemplos de
campañas grandes, pero también se han organizado otras para la construcción
de colegios como es el caso del Centro Experimental Agropecuario "El
Peñón", que depende de Campo y Deporte, A.C., en la que se reunieron
aproximadamente 1.5 millones de dólares en un año; la casa de la Amistad,
I.A.P., en la que también se reunieron 1.5 millones de dólares para la compra
del inmueble. El Museo de Arte Popular, A. C., en la que se obtuvieron 2,
millones de dólares en dos años, el Instituto América en León Guanajuato, que
han obtenido 5 millones en 3 años y que aún siguen trabajando para lograr
otros 15 millones, la Universidad de Monterrey que tuvo un gran éxito en su
primera campaña por 25 millones de dólares y que ahora inició la segunda
etapa para lograr una cantidad igual, así podemos nombrar un gran número de
instituciones que no terminaríamos de nombrar.
Harold J. Seymur comenta lo siguiente sobre los siete pecados capitales de la
obtención de fondos, los cuales hacen fracasar los programas:
1. Improvisación.
Sin estudio, planeación, preparación, consultas, acuerdo y por
consiguiente sin colaboración organizada y unificada es difícil tener
éxito en una campaña.
2. Petición de limosnas.
Pedir apoyo tan sólo porque se necesita dinero. No se dan
explicaciones; por lo tanto, no habrá motivos para generar donativos
proporcionales y generosos. (Cualquier cantidad será bien recibida;
esto sucede cuando se antepone la obtención de fondos al programa que
requiere la institución, se abarata la causa, se fracasa y se degrada al
donante)
3. Automatización.
El cerebro humano cede el paso a lo mecánico, y delega el papel de
misión voluntaria en el cartero y el publicista.
4. Partidismo.
Opuesto a la solidaridad universal; antidemocrático, disgregador y
estéril.(Ningún grupo aislado puede organizar a una comunidad).
5. Promedios.
El hincapié en los promedios conduce al descenso de nivel en la calidad
de la dirección y participación voluntaria y en las normas de donación.
Es decir, no se debe esperar cantidades similares de cada donante, unos
podrán aportar más y otros menos, todos acordes con sus posibilidades
económicas.
6. Pesimismo.
Sólo en casos de verdadera emergencia, la desesperación y la tristeza
pueden ayudar a la obtención de fondos. La mayor parte del tiempo
apuntamos demasiado bajo y recurrimos a la súplica, en vez del desafío.
(Cada vez que se anuncie que las cosas no van bien, se corre el riesgo de
que todo quede estático)
7. Ahorro.
“Las buenas tortillas españolas se hacen con muchos huevos”. La mayor
parte del tiempo, los costos de la obtención de fondos se establecen
demasiado bajos.
Otro ejemplo consumado de filantropía ocurrió en otra universidad a
principios de los setentas. En ese momento la Fundación Ford patrocinó la
asesoría a varias instituciones en Latinoamérica, incluyendo el Centro de
Enseñanza Técnica y Superior (CETYS), situado en Mexicali, estado de Baja
California, en México.
Los estudiantes del CETYS decidieron que necesitaban un auditorio.
Preguntaron a Alfonso Marín Jiménez, director de relaciones públicas y
desarrollo de esa institución, qué podrían hacer para construirlo. Alfonso
Marín informó a los estudiantes que el nuevo edificio tendría un costo de 125
mil dólares y que la Universidad sólo contaba con recursos para sostener el
nivel que tenía hasta entonces el edificio. La administración no podía hacer
nada para realizar los sueños de los alumnos, entonces éstos dijeron:
"Conseguiremos los fondos nosotros solos. Obtendremos el dinero para
nuestro auditorio".
La administración estuvo de acuerdo en autorizar el esfuerzo siempre y
cuando los alumnos, entre los dieciocho y veintidós años de edad, estuvieran
de acuerdo en trabajar en el proyecto hasta finalizar. Con este proyecto los
estudiantes preguntaron a Alfonso Marín Jiménez: "¿Qué tenemos que hacer
primero?", y éste les respondió que tendrían que tener fe en el proyecto y crear
una comisión de finanzas para dirigir la campaña.
Les dijo que debían organizar a un grupo aproximado de sesenta alumnos que
quisieran trabajar como voluntarios de campaña motivándolos con el proyecto
para asegurar un mayor número de promesas. Dos semanas después, los
dirigentes de la campaña volvieron con Marín Jiménez con la obtención de
varias promesas de donativos.
Una vez organizada la campaña se logró la meta que se habían fijado
conseguir dentro de la misma universidad. Los sesenta voluntarios se
volvieron líderes obtuvieron 3 mil dólares que aportaron los mismos
estudiantes. También utilizaron técnicas avanzadas y agresivas, solicitaron
apoyo a los maestros frente a clases llenas de alumnos, de esta forma
obtuvieron otros 5 mil dólares. Los líderes convencieron a un distribuidor de
jugos de frutas que se los vendiera a mitad de precio. Durante dos días los
estudiantes del CETYS invadieron las calles de Mexicali vendiendo jugos al
doble del precio regular, con esto, obtuvieron una utilidad de 300% sumando
la cantidad de 3 mil dólares. Hicieron una venta similar de bolígrafos con la
cual consiguieron 2 400 dólares.
El siguiente paso fue hacer una lista de ex - alumnos y visitarlos, tarea que no
fue nada fácil. El CETYS solo tenía doce años de estar operando, la mayoría
de los graduados estaban apenas comenzando a labrarse un futuro. A pesar de
todo, los alumnos consiguieron 15 dólares, lo que fue un gran logro dadas las
circunstancias. Después, se enfocaron a la comunidad empresarial a cual
habían tomado en cuenta para pedir su apoyo. Empezaron por visitar al dueño
de uno de los mejores restaurantes de la ciudad, le explicaron que eran
estudiantes del CETYS y que estaban encabezando una campaña para
construir un auditorio para la escuela. Luego de informarle la forma en que los
estudiantes y los miembros de la facultad habían apoyado la campaña, le
dijeron: "El desarrollo de la universidad requiere de su intervención y nos
gustaría que usted hiciera algo por nosotros. Le agradeceríamos nos
proporcionara un privado pequeño con una mesa grande una noche a la
semana en su restaurante durante veinte semanas. Vamos a traer de ocho a
diez hombres de negocios de la zona de Mexicali cada semana para solicitarles
su apoyo. Su contribución consistirá en proporcionarnos las cenas". El dueño
accedió y empezaron este proceso trabajando con los dueños de mueblerías,
compañías locales, tiendas de modas y otros pequeños negocios. Después de
cada cena les mostraban un video sobre el CETYS y les invitaban a participar
con un donativo. Todos, excepto uno de ellos, contribuyeron con cantidades
alrededor de 400 dólares, reuniendo en total 46 mil dólares.
Este esfuerzo llevó a los estudiantes a obtener un total de 75 mil dólares y con
ello agotaron a todas las personas a quienes podían ver. En ese momento fue
que Milton Murray empezó a proporcionarles consultaría. Le preguntaron si
habría la posibilidad de obtener dinero de corporaciones o fundaciones
norteamericanas. Contestó: "No hay muchas en los Estados Unidos de
Norteamérica que estén interesadas en América Latina, pero pueden intentar
con la Fundación Kresge. Esta fundación apoya a proyectos de construcción,
renovación o equipo costoso".
Éste pasó a ser el trabajo de Milton, escribió la propuesta para los estudiantes
y les mostró lo que estaba haciendo. Cuando estuvo terminada la enviaron
junto con una carta. Ninguno de ellos fue a Troy, Michigan, para hablar con
persona alguna de la fundación.
En esa época la señorita Betty MacGuire a quien Milton Murray conocía a
través de otras personas estaba trabajando en la Fundación Kresge. Al leer le
propuesta, la cual ella sabía que había sido escrita por los estudiantes en
Mexicali, se enteró de que el CETYS formaba parte de la lista de miembros de
American College Public Relations Asociation (ACPRA). Llamó a John
Leslie, director ejecutivo de ACPRA, actualmente Council for Advancement
and Suport for Education (CASE) y le preguntó acerca del CETYS. El Sr.
Leslie respondió: "No sé mucho acerca de esto, pero debes llamar a Milton
Murray".
Entonces le llamaron, él sabía que debía informar que estaba involucrado en la
propuesta. Dijo: "Betty, con gusto te platicaré acerca de CETYS, pero debes
saber que estoy asesorando a esa escuela y yo escribí la propuesta que estas
considerando". Ella dijo: "Te agradezco que menciones esto y entiendo tu
posición, pero háblame sobre la escuela," y así lo hizo. Pocas semanas después
los estudiantes recibieron una carta de Kresge donde les decía que el CETYS
recibiría 25 mil dólares. Los estudiantes ya sabían que tenían que trabajar
más, así que, en tanto esperaban la respuesta de Kresge, llamaron a una de las
aerolíneas del aeropuerto de Mexicali. Explicaron que estaban obteniendo
fondos para su universidad y la forma en que lo estaban haciendo, terminaron
pidiendo a la aerolínea cinco boletos redondos a la ciudad de México. La
aerolínea contestó que no estaba autorizada para hacer eso, los estudiantes
contestaron: "No importa cuánto tiempo tarde, esperaremos", les respondieron
que volvieran a llamar en una semana.
Una semana después, volvieron a hablara y la aerolínea les prometió los
boletos. Poco tiempo después los estudiantes viajaron a la ciudad de México
para ver al Presidente del Banco Nacional de México (la casa bancaria más
grande de Latinoamérica en aquella época). No tenían cita, simplemente
caminaron hacia la secretaria y le informaron que querían ver al Presidente del
Banco, cuando la secretaria les dijo que el presidente del banco, cuando la
secretaria les dijo que el presidente era una persona muy ocupada los
estudiantes dijeron: "Venimos desde Mexicali para hablar con él, lo tenemos
que ver". Al ver que no tenían éxito con la secretaria le dijeron: "Queremos
entregarle este pequeño regalo por haber intentado ayudarnos". Uno de los
estudiantes sacó una botella de perfume de su bolsa y la puso cuidadosamente
sobre su escritorio. La secretaria dijo: "Esperen en el salón, veré qué puedo
hacer", después de una hora los estudiantes se encontraban dentro de la oficina
del presidente del banco y salieron con una promesa de 50 dólares.
Es increíble, pero con algunos consejos de sus mayores, algunas ideas que se
generaban en sus casas, y con sus propias ideas, lograron obtener 150 dólares
para su escuela. Este tipo de historias nos inspiran para hacer un esfuerzo y
darnos cuenta que es la única forma de lograr lo que nos proponemos. Esto es
filantropía llevada a la vida real.
Algunos podrán no estar de acuerdo en este punto. Pueden decir que estos
estudiantes estaban trabajando por interés propio. Pero si lo analizan más
profundamente verán que eso no es cierto. Los alumnos del CETYS sabían
que ellos ya no estarían cuando se construyera el auditorio. Su entusiasmo no
se puede denominar interés propio; trabajaron en beneficio de otros y ellos lo
sabían.
También es preciso comentar que hay campañas que han fracasado. No
siempre se tiene éxito, y en gran parte se debe a que no se ha tenido cuidado
en su preparación, no se ha pensado en una planeación estratégica que asegure
que se reunirá el dinero necesario, o bien, los promotores voluntarios no han
asumido el compromiso que una campaña de este tipo significa y no han
trabajado para solicitar los donativos. Muchas instituciones no han
contemplado dentro de sus planes para reunir fondos la contratación de los
servicios de un profesional, consideran que no vale la pena invertir en esto, ya
que piensan que se pueden organizar solamente con su personal
administrativo. En estos casos quisiéramos recordar que toda institución sin
fines de lucro, debe ser administrada como una empresa en la que se requiere
invertir para producir. Estamos seguros de que el fracaso en un programa de
obtención de fondos, la inversión de tiempo, dinero y esfuerzo es mayor de lo
que se requiere para la contratación de un experto.
En estos programas es preferible contar con la asesoría de un profesional que
tenga conocimientos acerca de la aplicación de las técnicas adecuadas para
lograr los objetivos y que además tenga los conocimientos para capacitar a
todos los promotores voluntarios.
En México se han realizado un gran número de campañas de fondos capitales
con mucho éxito, se cuenta con algunas tan grandes como la de la Universidad
Panamericana, el Instituto Panamericano de Administración y Dirección de
Empresas (IPADE), la Universidad de Monterrey (UDEM), la Basílica de
Nuestra Señora de Guadalupe, la Fundación Mexicana para el Desarrollo
Rural, el Colegio Alemán, la Universidad Autónoma de Guadalajara, en el
Estado de Jalisco, Campo y Deporte, A.C., Cultura y Deporte, A.C., Museo
Nacional de Arte, Revive Chapultepec, COMEXUS, Museo de Arte Popular,
Casa de la Amistad para Niños con Cáncer, I.A.P. y muchas más que no
terminaríamos de enumerar. En todas ellas intervinieron grandes
personalidades del mundo de los negocios, las finanzas y la industria, personas
que ocupan niveles ejecutivos o de mandos medios y un grupo muy
importante que nunca se debe olvidar que es -el sector femenino de nuestra
sociedad-, que consciente de la importancia de hacer frente a las necesidades
del país contribuyó generosamente con su dinero, tiempo y esfuerzo. Cabe
mencionar que en algunas de éstas campañas se han incorporado los jóvenes,
quienes ya están tomando conciencia de los problemas que requieren de su
liderazgo y apoyo, hoy más que nunca debemos incorporarlos a estos
esfuerzos que finalmente les beneficiarán más que a los mayores.
Herencias y legados.
En los Estados Unidos de Norteamérica existe una larga trayectoria en este
renglón, tienen ya varios años de manejar este tipo de programas con gran
éxito. En Ibero América, ciertas organizaciones están haciendo ya algunos
esfuerzos para obtener donaciones de los individuos por medio de herencias y
legados; estos aseguran en buena parte el financiamiento a futuro de las
instituciones. Como se menciona ya, en los Estados Unidos de Norteamérica
este procedimiento es muy común, en nuestros países está comenzando a ser
más frecuente.
En California Pomona College cuenta con 300 millones de dólares porque a
mediados del siglo veinte, invirtieron 2 mil dólares en un anuncio en el Wall
Street Journal, llamando la atención sobre las ventajas de diversos
instrumentos fiscales benéficos para los donantes. El primer donante dio 68
mil dólares, y a partir de ese momento siguió creciendo el número de donantes
y hoy el esfuerzo de Pomona es reconocido por su profesionalismo y porque
cuenta con un patrimonio de más de 200 mil dólares por estudiante, nivel que
no tienen en otras instituciones.
Entre los donativos por herencias se encuentran desde terrenos y edificios
hasta fuertes cantidades de dinero en inversiones, cuentas o fideicomisos en
una institución bancaria. En el caso de donaciones de bienes inmuebles, se
pueden rentar y asegurar un ingreso mensual y continuo para la institución.
Las herencias y legados se deben a que existe un gran número de personas que
no teniendo a quien heredar destinan sus riquezas a obras de beneficencia o de
servicio social para evitar que su fortuna caiga en manos poco apropiadas, o
bien por así deseo ex profeso del donante o de sus familiares para perpetuar el
nombre de éste. También hay personas que, teniendo a quien heredar, quieren
destinar total o parcialmente sus bienes a obras de este tipo porque son
simpatizantes de la labor que se realiza. Aclaramos que este tipo de
donaciones son totalmente voluntarias, pero existe un factor primordial y que
corre por cuenta de los dirigentes de las instituciones o de los miembros de los
patronatos y consiste en cultivar a las personas. En éste tipo de donativos
existe un trabajo previo, en ocasiones de muchos años, antes de que una
persona llegue a simpatizar con nuestra institución pero es un trabajo que bien
llevado puede dar muy buenos frutos. Recomendamos que se trata de
incentivar a las personas para que piensen en legar a las instituciones algo de
los bienes de los cuales son poseedores.
CAPITULO IV
IMPLEMENTACION DE UNA CAMPAÑA FINANCIERA
La campaña financiera, como elemento importante en la filantropía, tuvo sus
comienzos en los Estados Unidos de Norteamérica, en Grand Rapids,
Michigan, en 1890, cuando el Señor Charles Ward decidió que la YMCA
necesitaba un método más eficiente para reunir dinero y un sistema que se
pudiera duplicar en cualquier comunidad. Así fue que estableció un plan que
no debería durar más de un mes e involucraba voluntarios e informes
semanales con un ritmo acelerado de trabajo que concluyera en una campaña
exitosa.
Aunque la campaña sigue siendo uno de los métodos más importantes en la
filantropía, actualmente se combina con todos los otros métodos de obtención
de fondos, y lo llevan a cabo principalmente instituciones grandes y con
mucha experiencia en el campo. La disciplina requerida, la urgencia del
momento y el entusiasmo que genera una campaña ayuda a dar imagen de una
manera notable a toda institución que la realiza.
Planeación y Preparación de una Campaña.
Empecemos por hacer un análisis de la institución para descubrir las
posibilidades que tiene de embarcarse en la organización de una campaña
financiera. Tenemos que hablar con los directores de la institución para
estudiar la disponibilidad del consejo directivo para involucrarse en la petición
de donativos, y ver si la institución cuenta con los elementos necesarios para
iniciar un programa de obtención de fondos. En esta etapa se realiza toda la
organización y planeación para llevar a cabo una campaña de obtención de
fondos, y de ello depende el éxito o el fracaso de la misma. Es necesario
establecer los procedimientos, estrategias y lineamientos a seguir para lograr
nuestras metas y objetivos, así como trabajar muy cuidadosamente en los
siguientes pasos:
1. Formación de un patronato si no existe
2. Buscar un líder que ponga el ejemplo y motive a los demás
voluntarios
3. Selección del Patronato
4. Detectar claramente las necesidades de la institución
5. Redactar y desarrollar el caso
6. Definir metas y objetivos
7. Llevar a cabo un estudio de factibilidad en el que se hará un sondeo
entre la comunidad para escuchar de viva voz la respuesta de parte
de la misma
8. Tener un número suficiente de promotores voluntarios con capacidad
de liderazgo dispuestos a realizar las peticiones de donativos,
integrarse y capacitarse para solicitar los donativos por medio de las
técnicas adecuadas para la obtención de fondos
9. Realizar un calendario de trabajo
10. Preparar el presupuesto de gastos de campaña
11. Elaborar el organigrama y definir los puestos de cada participante
12. Nombrar a otros líderes que apoyarán encabezando y dirigiendo a los
promotores voluntarios
13. Elaborar las publicaciones de campaña y la papelería administrativa
14. Crear una buena imagen de la institución y de la campaña
15. Realizar una investigación e identificación de posibles prospectos
16. Iniciar la petición de donativos de avanzada y de donativos básicos
17. Asignar prospectos a cada uno de los voluntarios
18. Establecer el calendario de reuniones
19. Fijar la fecha límite para alcanzar la meta no debe ser muy larga
porque los voluntarios se cansan. La meta se debe lograr en el
menor tiempo posible.
1. Formación del patronato.
Los integrantes del patronato de una institución deben contar con tres
cualidades muy importantes para formar parte de éste, es lo que en los Estados
Unidos de Norteamérica le llaman las tres "w", wealth, work and wisdom:
a) Bienestar económico
b) Trabajo
c) Sabiduría
Emilio Alonso Mendoza, ex - director nacional de la National Parkinson
Foundation, Inc. con sede en Miami, Florida, dijo en la conferencia que
impartió en la 1994 International Conference on Fund Raising en Boston, que
un patronato al seleccionar a los directores debe encontrar lo siguiente en
ellos:
1.- Las tres P's, (plata, poder, posición).
2.- Las tres I's, (iniciativa, inteligencia, ingresos).
3.- Las tres D's, (dar, dime dónde, despídete).
Un buen patronato, debe asumir la responsabilidad económica de los
proyectos de una institución, y evitar las deudas mediante la organización de
programas en los que participen activamente solicitando donativos para la
causa que promueven. Dentro de sus responsabilidades se encuentra la de
asegurar la salud financiera de la institución, debe propiciar el
autofinanciamiento de la institución de tal manera que el patronato destine los
recursos obtenidos en una campaña a nuevos proyectos de la institución.
Los miembros de un patronato deben estar dispuestos a dar su tiempo, dinero
y esfuerzo a la causa, obtener los recursos necesarios y tomar las decisiones
vitales para el buen funcionamiento del mismo, así como asumir la
responsabilidad de designar las comisiones que se requieran y de contratar o
despedir tanto al personal de la institución como a los integrantes del
patronato en caso de que no cumplan con sus responsabilidades.
El patronato debe adelantarse a los hechos, ser visionario y descubrir las
alternativas existentes para lograr la salud y buen funcionamiento de la
institución, debe enfrentarse a los problemas con decisión y confianza, debe
hacer frente junto con la institución a los cambios que presente el mundo
actual, innovar y adelantarse a los acontecimientos antes de darse por vencido.
También requiere actuar con total independencia, no debe permitir que los
directivos de la institución intervengan en su trabajo, del mismo modo no
intervendrá en los asuntos que incumben sólo a la institución. Debe adquirir
el compromiso de cumplir con las necesidades de la institución mostrando
absoluto respeto a la misión de la misma.
La estructura del patronato debe estar formada por un presidente, uno o dos
vicepresidentes, un tesorero, un secretario y cuatro o cinco vocales. Si es
posible, será conveniente contar con una oficina que respalde al patronato aún
cuando no es indispensable. (ver Fig. No. 3). Org.
Marcela Arregui, directora de la campaña financiera de la Universidad
Iberoamericana y directora de relaciones públicas de la presidencia de
Banamex, dijo en un seminario sobre obtención de fondos que
"El presidente del patronato, debe ser un líder de nacimiento, tener sentido común,
tener fe en la institución, tener el éxito en su mano como hombre de negocios o
como persona destacada dentro de la comunidad, comprometerse con la causa,
tener el sentido de la organización, con gran personalidad y carisma de tal forma
que pueda entusiasmar y comprometer a su equipo de trabajo, que sea capaz de
ocuparse de varios asuntos a la vez en lugar de preocuparse de ellos, es
absolutamente necesario que sea una persona capaz de delegar y asignar tareas
para realizar un verdadero trabajo en equipo, convocar a los miembros del
patronato a las reuniones, saber conciliar en caso de desacuerdos y tener
capacidad de decisión, en pocas palabras: saber dirigir".
Esta descripción de las cualidades con las que debe contar un líder, nos indica
muy claramente la importancia de la selección del presidente de un patronato,
ya que una institución sólo tiene éxito en todo lo que emprende si quien la
encabeza sabe llevarla siempre a la vanguardia.
Los Cinco Puntos Básicos de un Patronato.
a) El patronato es el único responsable de reunir los recursos para asegurar
la viabilidad financiera de la institución y de sus programas.
b) El patronato no debe ver el pedir y dar dinero, que son procesos
naturales, como algo que se puede eludir.
c) Los miembros del patronato deben ayudar a preparar "el caso" ya que es
el documento que apoya la labor de la organización, y también deben
saber explicarlo de forma persuasiva a los donantes.
d) Cada miembro del patronato puede hacer algo útil para apoyar la labor y
el esfuerzo de obtención de fondos, aplicando sus habilidades e
intereses.
e) La motivación de los miembros del patronato es la tarea mas crítica y
difícil de todas, por lo que cada uno debe apoyar para que se mantenga
en alto el estado de ánimo de todos sus integrantes.
Figura 3
2. El líder.
Seleccionar a la persona indicada para presidir una campaña es una de las
tareas más importantes dentro de la organización de un programa de obtención
de fondos.
La mayoría de los individuos siguen a los dirigentes que gozan de su
confianza, ya que ésta es la clave para el liderazgo, en cambio, la falta de
estima y confianza en el líder es el camino seguro hacia el fracaso. La
característica principal con la que debe contar el presidente de campaña es la
del liderazgo, debe ser una persona con grandes dotes para dirigir, motivar,
planear y con su ejemplo y dedicación atraer a otros a participar con su
institución. Debe ser alguien que tenga una alta reputación y estima dentro del
mundo de los negocios y una fuerte imagen dentro de la comunidad, un
prestigio como persona seria y entusiasta, que tenga el don de tomar
decisiones acertadas y atinadas además de tener el deseo y el tiempo para
dedicarse al trabajo que requiere la organización de una campaña financiera.
(verse figura 4).
VICEPRESIDENTE VICEPRESIDENTA
SECRETARIO TESORERO
VOCALES
PRESIDENTE
Figura 4
LÍDERES _____________________ 4%
MUY BUENOS
SEGUIDORES ______________ 20%
TRABAJAN
ESPORÁDICAMENTE _ 46%
APÁTICOS Y
NEGATIVOS___ 30%
PIRÁMIDE DE LIDERAZGO
Peter Drucker dice en su libro "Dirección de Instituciones sin Fines de Lucro"
que la tarea más importante del líder de una organización es anticiparse a las
crisis. El líder debe capacitar a su institución para prever la tormenta,
enfrentarla y de hecho, adelantarse. También dice que si él formara parte de
un comité encargado de elegir a un líder para una institución sin fines de
lucro, en lo que se fijaría ante todo, es en sus actuaciones previas y en sus
puntos fuertes.
Henry A. Rosso, en su libro "Achieving Excellence in Fund Raising", nos dice
que de todos los factores que contribuyen para alcanzar el éxito en la
obtención de fondos, el más importante es crear un equipo de desarrollo
coherente y cohesivo. Mantener unido este equipo requiere de un líder con
visión y que comprenda la importancia del valor del esfuerzo que hace un
equipo para lograr las metas.
El presidente de una campaña debe dirigir e inspirar con su ejemplo a los
demás, debe ser conciliador de partes en caso de surgir desacuerdos entre los
miembros del comité de campaña. Como buen líder es el que enarbola el
estandarte de la causa y debe llevar a cabo la acción con rapidez, eficiencia y
efectividad. El presidente debe escoger a su equipo de trabajo, y en especial al
vicepresidente de la campaña, quien lo sustituye en sus ausencias, por cual
éste también debe tener cualidades de un líder, para asumir las
responsabilidades que le corresponden.
Cada programa de obtención de fondos tiene la absoluta necesidad de contar
con un líder voluntario. Si no se tiene a esta persona que atraiga a otros
voluntarios, que presida y dirija las reuniones de trabajo, que mantenga el
ritmo del mismo y que insista en la actuación de cada miembro del comité
para lograr el éxito, se pierde todo el esfuerzo que pueda realizarse. La
experiencia para aquellos que participan como voluntarios en el trabajo de
instituciones con fines no lucrativos, es muy interesante y satisfactoria.
Además les da la oportunidad de tratar a los donantes y amigos de éstas
instituciones, que son personas preocupadas por sus semejantes por motivos
altruistas y con deseos de apoyar una buena causa.
Es más fácil que un grupo de personas acceda a servir y apoyar una
organización, si tienen confianza en el líder que ha sido seleccionado. Lo
respetarán, apoyarán y realizarán con gusto y eficiencia la tarea que se les
asigne.
3. Selección de miembros del patronato
Esta es una de las tareas que mayor dificultad causa a las organizaciones, sin
embargo hay un esquema muy sencillo de seguir para poder contar con los
líderes adecuados. Se recomienda dar los siguientes pasos:
a) Hacer una lista de tres o cuatro candidatos para presidir el patronato
b) Listarlos por orden de prioridades
c) Invitar al primer candidato
d) Una vez aceptada la presidencia hacer la invitación a los demás
miembros del patronato
e) Informarles el papel que desempeñarán
El número mínimo recomendado para la formación del patronato es de veinte,
tomando en consideración que ellos serán los que tomen las decisiones con
relación a la obtención de fondos. Habrá algunos que formarán el Consejo
Administrativo y que no deberán pasar de ocho personas, que tomarán las
decisiones con respecto a los programas y estrategias que se aplicarán para
buscar los recursos
4. Redacción y desarrollo del caso
El caso es la principal herramienta para presentar y demostrar la validez de la
labor que realiza una institución. Es un documento resumido en el que se
presentan formal y racionalmente los objetivos de la institución, así como de
la organización de la campaña financiera. Se deben fundamentar las bases
bajo las cuales se planea el programa de obtención de fondos. Es necesario
incluir publicaciones de artículos aparecidos en revistas o diarios de la
localidad en los que se resalta la labor o servicio que presta su organización,
que avalen la integridad e importancia de la misma, el impacto que representa
en la comunidad, el servicio que presta así como describir los éxitos obtenidos
y retos actuales junto con los planes futuros. Recordemos que el donante se
identifica con las instituciones de éxito y no con las de fracaso. En el caso es
necesario omitir lo negativo y presentar la parte buena y los beneficios que
reciben los miembros de la comunidad.
El proceso de elaboración del caso requiere de una redacción adecuada y de
varias revisiones. Es tan importante como el producto final de una empresa,
es imprescindible involucrar a varias personas en su redacción, se debe invitar
a participar en su elaboración al personal administrativo y a miembros del
patronato que conozcan la misión de la institución, es necesario hacer que las
personas se sientan parte de la organización de la campaña, y de la institución.
¿Cómo vamos a vender la historia de nuestra organización? ¿Cómo vamos a
darle al donante lo que quiere? A continuación señalaremos algunos puntos
que deben ser considerados al preparar la redacción y presentación final del
caso:
A. Historia.
1. Misión de la institución -compromisos de servicio ante la comunidad, el
país o la sociedad-, es un párrafo de no más de ocho a diez líneas.
2. Relevancia actual del servicio que presta.
3. Beneficio, alcance, áreas a las que llega con la labor que realiza su
institución, número de beneficiados.
B. Liderazgo.
1. Personal profesional con el que cuenta la institución.
2. Voluntariado que colabora con su institución.
3. Establecimiento de la eficiencia de la organización y de su
personal.
4. Explicación del porqué el donante debe contribuir a su causa.
5. ¿Cómo puede contribuir el posible donante. ?
C. Dimensiones del servicio.
1. Compromisos con la comunidad de la región.
2. Magnitud e influencia. Ejemplos que certifiquen el tamaño de su
labor y la influencia en la región. Presentación de algunos casos
que las justifiquen. (Por ejemplo, publicaciones en
periódicos y revistas).
3. Otras distinciones, capacidad de servicio, de afiliación y calidad
del servicio que presta la institución.
4. Número de personas o grupos que se han beneficiado con el
servicio que presta la institución.
D. Necesidades financieras.
1. Planificación del proyecto incluyendo las necesidades financieras de
la organización, gastos de campaña y costo total del proyecto.
2. Forma en la que mejorarán los servicios de la institución con la
generosa respuesta de la comunidad
E. Formas de financiamiento.
1. Los fondos obtenidos por ingresos propios.
2. Los fondos obtenidos por medios filantrópicos.
3. ¿Cuáles son las fuentes de obtención de fondos con las que
cuenta su institución?
4. Calendario de inversión de los fondos.
F. Conclusiones.
Resumen de la finalidad de la organización y del proyecto señalando tiempo
requerido para la obtención de fondos.
5. Estudio de factibilidad.
Un profesional en desarrollo institucional y obtención de fondos debe ser
contratado para realizar un estudio que nos indique la aceptación existente
dentro de la comunidad en relación con el servicio que presta la institución y
la respuesta que se obtendría de parte de ella, hablar con personas importantes
que puedan apoyar el proyecto y estén dispuestos a hacer una aportación
económica generosa para garantizar el éxito de la campaña. Con este estudio
se pretende asegurar por lo menos el 35% de la meta mediante las promesas
que se logren de las personas entrevistadas y de los miembros del patronato.
6. Definición de metas y objetivos.
Se deben definir las metas y los objetivos que la institución desea alcanzar
para presentar proyectos concretos tanto al patronato, al voluntariado como a
los posibles donantes. Sin estos dos puntos no se puede organizar una
campaña debido a que no es posible pedir para una causa que no existe, o que
aún no se ha definido.
Las metas, como ya lo señalamos anteriormente, son los proyectos que la
institución desea llevar a cabo en un tiempo determinado. Los objetivos son la
cuantificación del costo de los proyectos y cómo se van a lograr. Si no se
tienen definidos estos dos puntos importantísimos no podemos ni siquiera
pensar en la organización de un programa de obtención de fondos.
7. Los Voluntarios.
Los voluntarios son el grupo principal del desarrollo de un programa de
obtención de fondos. Conservar, retener y atraer este gran recurso, es un
esfuerzo que tienen que hacer las instituciones. Al personal de una institución
se le sustituye fácilmente, pero a un voluntario nunca se le puede remplazar
porque cada uno de ellos es diferente y su aportación es invaluable.
Toda organización con fines no lucrativos debe contar con un plan para atraer
voluntarios a su organización, debe utilizar sus servicios en forma efectiva y
eficiente y mantener su interés para involucrarlos cada vez más en los
proyectos de su institución. Para involucrar voluntarios en las organizaciones,
el director de desarrollo debe contar con la habilidad necesaria y los
conocimientos para capacitarlos. Para esto deben tomar en cuenta los
siguientes puntos:
1. Pensar en los motivos por los cuales las personas no se quieren
involucrar como voluntarios, ¿qué los detiene?, y buscar las estrategias que
permitan superar las barreras para que se comprometan con la causa.
2. Saber porqué y para qué los queremos involucrar. Si se va a tratar de
convencerlos para que colaboren con la institución se les debe explicar en qué
se desea que apoyen y por qué.
3. Deben ser las personas idóneas que puedan visitar al donante preciso en
el momento y con las herramientas adecuadas.
4. Dejar muy claro que su ayuda es invaluable en la obtención de recursos
financieros y que se requiere de un compromiso absoluto.
Se preguntaran qué significa capacitar a un voluntario, trataremos a
continuación de enumerar algunos de los puntos que pueden contestar está
pregunta:
° Darle las herramientas necesarias.
° Entrenarlo debidamente.
° Apoyarlo como líderes.
° Saber a quién involucrar, cómo motivarlos, qué tanto presionar para
convencerlos y no ahuyentarlos.
° Darle poder (hasta cierto punto) suficiente, indicarle qué hacer y que se
sientan con libertad de acción.
° Proporcionarle información perfectamente organizada y basada en sus
necesidades no en las de la institución.
° Darle un trabajo que les agrade desempeñar con entusiasmo y
eficiencia.
° Negociar con él para ver qué tarea se les puede asignar.
° Estar seguros que sabe exactamente lo que se espera de él para no crear
insatisfacción y desilusión.
° Reconocer y estimular su trabajo.
Capacitación dl voluntarios.
Una vez entregado el manual de procedimientos y organización de la campaña
financiera donde se describen las obligaciones de cada puesto y las técnicas a
seguir, a todas las personas involucradas en ella –presidente del patronato,
colaboradores, promotores, voluntarios y personal de la organización-, se
procede a llevar a cabo las reuniones necesarias para capacitar a los
voluntarios en las estrategias, técnicas y lineamientos a seguir para lograr el
éxito de la campaña. Todos los participantes son voluntarios y deben manejar
perfectamente toda la información que requieren para realizar su trabajo de
obtención de fondos. La persona que los capacite deberá proporcionarles todo
el material necesario hasta que se sientan seguros y con absoluta confianza de
visitar a los donantes para exponerles con firmeza y seguridad los proyectos
de la institución.
8. Calendario de trabajo.
Es muy recomendable la elaboración de un calendario de trabajo o una ruta
crítica que nos permita ir cumpliendo paso a paso con la preparación de la
campaña. La buena costumbre de fijar una fecha límite para cumplir con los
puntos que se deben alcanzar, nos obliga a hacer una planeación estratégica
más precisa de la forma en que lograremos llegar a las metas y los objetivos
que nos hemos fijado.
9. Presupuesto de campaña.
Se debe elaborar un presupuesto de gastos de campaña en el cual se
contemplen las erogaciones que deben hacerse para llevar a cabo la
organización y ejecución de la misma. Se recomienda aumentar en la meta
total este presupuesto, para que los donantes estén entrados de los costos que
conlleva la organización de la campaña. Es necesario tomar en cuenta que se
requiere diseñar un folleto, un vídeo, una presentación en CD, página web, el
manual de operación, material administrativo, sueldos de personal, gastos por
concepto de reuniones semanales para evaluar los resultados obtenidos,
etcétera. Por lo tanto, la institución debe contar con los recursos económicos
necesarios para hacer frente a los gastos de organización e inicio de una
campaña. Si la organización requiere de una consultoría, se debe prevenir con
los recursos financieros que le permitan contratarla.
Los gastos no deben exceder del 12% sobre la meta cuando se trata de
edificios o inversiones de capital y del 20% en el caso de esfuerzos en
campañas más modestas.
10. Organigrama.
La campaña, como cualquier empresa con fines lucrativos, debe contar con
una estructura orgánica en la que se definan los puestos y funciones de cada
miembro de la misma, de esta forma cada persona podrá identificar el papel
que desempeña y las obligaciones con las que debe cumplir.
Desde el presidente hasta los promotores voluntarios tienen asignadas tareas
específicas. Las instituciones con fines de lucro señalan las jerarquías y líneas
de dependencia, de igual forma se hace en una institución con fines no
lucrativos así se muestra la seriedad de la institución y el profesionalismo con
que se trabaja. (véase figura 5)
11. Nombramiento de líderes.
Además del líder principal -presidente de la campaña-, es necesario buscar
fuera o dentro de los miembros voluntarios de la institución al número de
líderes necesarios -cinco, seis o más- que puedan apoyar a la campaña con su
compromiso, entrega y entusiasmo para formar y presidir cinco o más grupos
cada uno con seis colaboradores como mínimo, a quienes debe dirigir y
motivar para alcanzar una meta que contribuya al logro total de la campaña.
Las características de estos líderes son las mismas que las del líder principal,
con la salvedad de que no tienen la misma responsabilidad ante la comunidad
que aquel que encabeza a todos los integrantes de la campaña. Esto además
de facilitar la coordinación de todos los voluntarios crea cierta competencia
entre grupos y permite que trabajen con mayor gusto y eficiencia.
Figura 5
ORGANIGRAMA
VICEPRESIDENTE VICEPRESIDENTA
SECRETARIO TESORERO
COORDINADORA OFICINA
PRESIDENTES
DE GRUPO
PRESIDENTE
12. Publicaciones de campaña y papelería administrativa.
El folleto
Para apoyar el caso se requiere de un buen folleto atractivo que sirva para
sustentarlo, debe llevar fotografías muy descriptivas del servicio y actividades
de la institución, la misión, una breve descripción del alcance y futuro de los
servicios que presta a la comunidad así como número de beneficiados. Se
recomienda contratar a una persona especializada en diseño gráfico para que
lo estructure y lo elabore, ya que ésta es una herramienta de venta muy
importante y necesaria para vender los proyectos de la institución. Se debe
pensar en términos de mercadotecnia social para atraer la atención del
donante a nuestra institución.
Basados en la experiencia profesional, se recomienda imprimir un tríptico
tamaño carta, tipo fólder o una carpeta que contenga fotografías de muy buena
calidad y descriptivas de la misión de la institución, con breves pies de foto
que expliquen los servicios y la misión de la institución. Es conveniente dejar
una cejilla para que se puedan añadir algunas hojas con mayor información
sobre la institución, también se puede hacer un pequeño folleto de no más de
cuatro páginas en donde se incluirá la impresión del caso. Este documento
generalmente se adapta a las necesidades y gustos de los miembros del
patronato y directores de la institución.
Lista de verificación para revisar manuscritos, folletos, panfletos, vídeos,
CD’s, páginas web, etcétera
Las personas que escriban o editen cualquiera de estos documentos
simplificarán mucho el trabajo para quienes deban revisar y apoyar los
manuscritos, si se incluye un memorándum con los siguientes puntos:
Objetivo. ¿Cuál es el objeto este escrito? ¿Dónde encaja en el plan general, y
por qué?
Público. ¿Qué sector de la comunidad recibirán el escrito de que se trata? ¿A
quién está dirigido el mensaje? ¿Cuánto saben sobre el caso y la institución?
¿Cuál será su sentido de responsabilidad? ¿Cuáles serán sus intereses
primordiales?
Formato probable. El original debe sólo estar elaborado en computadora e
impreso. En caso de que se imprima, ¿qué tamaño y cuántas páginas debe
tener, aproximadamente? ¿Tendrá instrucciones, de tal modo que las notas de
pies de página expliquen parte de los mismos? ¿Está destinado a la mesa de la
biblioteca o al bolsillo de un trabajador?
Distribución probable. ¿Es para envío por correo a las masas, para envío
selectivo, con una carta de presentación, para que lo utilicen los voluntarios en
sus peticiones o para que los distribuyan los empleados de mano en mano?
Posibilidad de promoción. ¿Se utilizará una parte del original escrito en
forma resumida, en la revista institucional? ¿Se entregará toda ella o una parte
a los oradores? ¿Se usarán ciertos párrafos en cartas o en manuales para los
promotores? En general, ¿qué usos del escritorio son posibles o están
previstos?
Datos que faltan. Si el escrito está todavía incompleto, ¿qué falta, y cuándo
será posible disponer de estos datos? ¿Qué nombres de miembros de comités
deben añadirse, y qué dirección para quienes deseen pedir mayores informes?
El manual de campaña.
Toda actividad comercial o empresarial requiere de un manual de
procedimientos, es igual para la organización de una campaña financiera ya
sea de fondos anuales o capitales. Se entrega un ejemplar a cada promotor
voluntario y al personal de la oficina, conteniendo la organización, la
descripción de puestos, las estrategias y planes a seguir y las técnicas
establecidas. Este es redactado y organizado por un profesional especializado
en la coordinación, planeación y dirección de este tipo de programas.
c) Boletín Informativo.
Una vez iniciada la campaña, se recomienda redactar un pequeño boletín
mensual o bimestral que contenga información -de no mas de dos hojas-
sobre los avances y resultados obtenidos y noticias importantes surgidas en la
campaña. Este se entrega a todos los participantes y se envía por correo a
cada donante que haya contribuido efectivamente con la campaña para
mantenerlos informados de lo que se ha logrado y de los avances de los
proyectos.
Este boletín, es una forma excelente de mantener contacto con los donantes y
de informarlos continuamente de lo que está sucediendo con su contribución.
El donante se lo agradecerá, ellos siempre quieren saber en qué se está
empleando su dinero. Se puede presentar un balance mensual o bimestral de
resultados y algunas fotografías de las reuniones de reportes así como de las
actividades de la institución, esto hace que el donante no se olvide de la
institución.
d) Papelería Administrativa
El papel y sobres para utilizar en cartas de petición de donativos, de
agradecimiento y de informes de avances de los proyectos, debe imprimirse
con el suficiente tiempo para no retrasar los trabajos de la oficina de la
campaña.
Se recomienda imprimir fichas de selección de prospectos donde el comité de
campaña, promotores voluntarios y personal anotan los nombres de los
prospectos a donantes que cada uno de ellos piensa visitar. Tarjetas de
prospectos con las cuales se irá a visitar a cada donante y en la que se debe
escribir la cantidad del donativo que se obtenga. Estas tarjetas son útiles para
no duplicar las visitas, ningún promotor debe ir a visitar a un prospecto sin
llevar elaborada su tarjeta. También se requiere un sobre de reportes en los
que cada promotor deberá anotar los nombres de los donantes que ha visitado
y los resultados obtenidos metiendo en ellos la tarjeta y el dinero que le
entreguen los donantes. Este sobre debe ser entregado en cada reunión a la
persona encargada de la mesa de control. Existen otras formas de control de
donativos y contables que necesita la institución, estas pueden ser impresas o
programarse en una computadora de acuerdo a la forma de operar de cada
organización.
13. Imagen de la Campaña.
La imagen que se proyecte, será parte muy importante del éxito que se tenga,
si ésta no ha sido organizada profesionalmente y con todos los elementos que
conforman una campaña exitosa los donantes no contribuirán. Los donantes
se identifican con una imagen de éxito no de fracaso. La buena imagen se
logra por medio de sus miembros, la calidad de sus publicaciones y en algunos
casos a través de los medios masivos de comunicación, aún cuando no son
muy recomendables. Tenemos que pensar que si entre los miembros de
nuestro comité de campaña contamos con personas de reconocido prestigio, es
suficiente para dar seriedad a nuestra causa.
14. Investigación e Identificación de Prospectos.
La investigación e identificación de prospectos es una tarea en la que están
involucrados tanto la institución como los miembros del comité de campaña,
los voluntarios y el personal administrativo.
Este es un punto importantísimo en la organización de una campaña. La
institución debe proporcionar una lista de los donantes que tiene para
solicitarles un donativo, ya sea que estos estén incluidos en su base de datos
de donantes permanentes, o que únicamente sean prospectos. Los miembros
del comité de campaña, aportan cada uno una lista de sus prospectos, lo
mismo hacen los promotores voluntarios, tomando en consideración que esas
listas deben ser de personas a quienes ellos mismos conocen, recordemos que
las personas solo les dan a otras personas.
FICHA DE SELECCION DE DONANTES
DATOS DE EMPRESAS PROMOTOR:
_______________
_______________________________________________________________
_______
Nombre:________________________________________________________
_______
_______________________________________________________________
_______
Conducto:
_____________________________________________________________
Dirección_______________________________________________________
_______
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
______________
Teléfonos:______________________________________________________
_______
Observaciones___________________________________________________
_______
FICHA DE SELECCION DE DONANTES
DATOS DE EMPRESAS PROMOTOR:
_______________
_______________________________________________________________
_______
Nombre:________________________________________________________
_______
_______________________________________________________________
_______
Conducto:
_____________________________________________________________
Dirección_______________________________________________________
_______
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
______________
Teléfonos:______________________________________________________
_______
Observaciones___________________________________________________
_______
En cuanto se tiene identificados a los prospectos se debe proceder a hacer una
investigación lo más amplia posible de cada prospecto, de sus hábitos para
hacer aportaciones, si han apoyado a otras instituciones similares, sus
posibilidades económicas, sus gustos y aficiones; es decir tratar de conocer un
poco las tendencias del prospecto para poder establecer en que rango de
donativo debemos situarnos para hacerle la petición.
Esta investigación e identificación de prospectos no sólo nos será útil para ir a
invitarles que se sumen a un esfuerzo, si no que también nos servirá para no
pedirle dos veces al mismo prospecto para la misma causa. Podremos
elaborar una tarjeta con los datos del prospecto misma que cada promotor
voluntario deberá llevar consigo en el momento de verlo para anotar en ella el
monto del donativo que está suscribiendo el donante y los datos que deberá
llevar el recibo que se otorga a cambio. Se debe pedir autorización al donante
para anotar su nombre en la lista de donantes, en caso de que acepte se debe
especificar en la misma tarjeta.
15. Donativos de Avanzada.
Los miembros del comité deben ser los primeros en hacer su aportación, con
el ejemplo de su propio donativo motivarán a otros a colaborar, con esta
actitud demuestran que están convencidos de la causa y que tienen sus propios
motivos para apoyarla, creará confianza y credibilidad entre la comunidad.
Estos donativos también contribuyen a reunir el 35% mínimo que se
recomienda asegurar antes de iniciar la campaña.
En la etapa de organización de la campaña, es decir en los trabajos de
precampaña, el grupo principal del comité y los miembros del patronato,
deben iniciar la obtención de donativos de avanzada tratando de conseguir
primero los más grandes de su pirámide, con el objeto de asegurar el éxito.
(ver Fig. No. 5). En esta etapa es cuando ellos mismos deben suscribir su
propio donativo. Corresponde al presidente poner el ejemplo y solicitar a cada
uno de los integrantes de su equipo su aportación tomando en consideración
que cada uno de ellos lo hará de acuerdo a sus posibilidades económicas.
16. Asignación de Prospectos.
Una vez elaboradas a máquina las tarjetas de prospectos, se procede a
ordenarlas alfabéticamente para revisar que no se haya duplicado ningún
nombre. Seguidamente se procede a estudiar quien es el voluntario más
adecuado para ir a visitar a cada prospecto. En este punto es muy importante
volver a resaltar que "la persona adecuada debe ver al donante adecuado en el
momento adecuado y con las herramientas adecuadas". En algunos casos aún
cuando el nombre de un prospecto ha sido proporcionado por una persona si
se considera que hay otro voluntario que tiene más confianza con el prospecto
y por lo mismo puede obtener un donativo mayor, se sugiere que la visita la
lleven a cabo juntos para hacer más efectiva la solicitud del donativo.
Se entregan mínimo cuatro tarjetas de prospecto a cada promotor asignándoles
un número prudente de prospectos para que puedan programar sus citas y que
comience a hacer las visitas a los posibles donantes. Se aconseja iniciar las
visitas de inmediato para ver por lo menos a dos o tres prospectos por semana
con el fin de obtener los donativos lo más rápido posible y evitar que los
promotores voluntarios se cansen antes de lograr la suma que se han propuesto
alcanzar.
17. Calendario de reuniones.
Se debe establecer un calendario de reuniones para medir los resultados
obtenidos durante la campaña. Es necesario fijar el número de meses que
durará la campaña para llegar a la meta. Este es un punto muy importante que
no se debe pasar por alto ya que los voluntarios siempre desean saber el
tiempo que tendrán que aportar a la causa, además hay que señalar que los
voluntarios se cansan si se hace muy larga la campaña y lo mas probable es
que la abandonen antes de que llegue a su fin.
Se recomienda reunirse cada semana para trabajar y realizar el reporte de lo
obtenido durante la misma, escuchar las experiencias obtenidas en las
gestiones realizadas y planear el trabajo de la siguiente semana. Lo
importante es tener un patrón de seguimiento para que los promotores
voluntarios se sientan motivados a seguir adelante con sus visitas y se
enriquezcan con las experiencias de los demás.
En estas reuniones se pueden programar mensajes de motivación, pláticas
sobre las experiencias positivas de otros patronatos similares, películas
motivaciónales y cualquier actividad que ayude a los promotores a realizar su
trabajo con mayor eficiencia.
Tarjeta de Registro de Prospectos
_______________________________________________________________
NOMBRE:______________________________________________________
RAZON
SOCIAL:_______________________________________________________
DIRECCION:
Domicilio:______________________________________________________
_______________________________________________________________
Oficina:________________________________________________________
_______________________________________________________________
TELEFONOS:______________________CELULAR:___________________
NOMBRE DEL PROMOTOR: _____________________________________
OBSERVACIONES:______________________________________________
_______________________________________________________________
EXPEDIR RECIBO A NOMBRE DE: _______________________________
DOMICILIO FISCAL:____________________________________________
REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES N°. __________________
NOMBRE QUE AUTORIZA INCLUIR EN LISTA DE DONANTES:
_______________________________________________________________
Este es un ejemplo de los datos que debe contener una tarjeta de registro de
donantes. Hacemos la aclaración de que cada institución puede diseñar su
propia papelería de acuerdo a su conveniencia y necesidades.
En los Estados Unidos de América es muy común realizar este tipo de
reuniones. En México la experiencia es diferente, la mayoría de los grupos de
voluntarios prefieren limitarse a organizar juntas trabajo por lo que el
presidente de la campaña junto con el secretario y el coordinador deben
mantener el ánimo y la motivación del voluntariado con mensajes positivos
que pueden ser dirigidos por personas importantes involucradas con el mundo
de la filantropía. De acuerdo a estas experiencias se sugiere que cada
institución organice dichas reuniones según el criterio del comité de campaña
y del grupo de colaboradores.
18. Fecha Limite.
Todo lo que tiene un principio tiene un fin. Es absolutamente necesario fijar
una fecha límite para lograr la meta, de lo contrario la campaña se alarga
mucho y como mencionamos anteriormente el ánimo de los promotores decae
y no continúan trabajando. Se debe tener la presión de llegar a la meta en una
fecha preestablecida. Una campaña financiera de fondos anuales debe tener
una duración de entre tres y seis meses, como máximo un año, de lo contrario
no se podrán lograr los objetivos de la institución.
Una campaña de fondos capitales requiere de más tiempo. Esta se lleva desde
un año hasta tres o más, lo que nos obliga a tener cierta rotación de
voluntarios.
El inicio de la campaña es un momento muy especial, es el instante en que se
hace el anuncio oficial de lo obtenido tanto en donativos de avanzada como de
otros logrados durante el período de precampaña. El hecho de que el
voluntariado se
entere que ya se ha obtenido una parte de lo que requiere la institución, los
anima y motiva a salir con mucha energía y entusiasmo a visitar a los donantes
y solicitar el apoyo necesario para alcanzar la meta y objetivos de la
institución.
CAPITULO V
LA CAMPAÑA FINANCIERA
_______________________________________________________________
1. Arranque de Campaña.
Este es un evento muy especial que se debe realizar una vez que se tiene
asegurado por lo menos del 35% al 40% de los donativos que se requieren
para lograr la meta de la campaña. Al terminar el evento todos los promotores
voluntarios, deben salir muy entusiasmados a iniciar su programa de visitas a
solicitar los donativos que se necesitan para implementar los proyectos y
programas de trabajo de la institución, y lograr mediante una acción conjunta
la meta individual y de grupo.
Se organiza un gran festejo al que se invita a algún personaje importante de la
comunidad para que dirija unas palabras de motivación. El presidente de la
campaña, o el director de la institución deberá hacer una breve semblanza de
la misión de la institución y de los proyectos que se persiguen.
El discurso de uno de los patronos de una de las campañas que se han
organizado en México, en una ocasión habló de la importancia de la entrega
de cada uno de los voluntarios y les recordó dar gracias a Dios por lo mucho
que nos ha dado, finalmente los invitó a trabajar arduamente para brindar la
oportunidad a un grupo de niños y jóvenes campesinos de contar con aulas y
talleres que les permitiera aprender un oficio con el fin de elevar su nivel de
vida y aumentar sus posibilidades de conseguir un buen de trabajo.
Habló de la importancia de educar a los campesinos del país resaltando las
carencias que les rodean y la necesidad de apoyarlos para que puedan recibir
una formación y una preparación que les ha sido negada debido al medio en el
que nacieron. Invitó a todos los presentes a hacer un esfuerzo y trabajar
arduamente para lograr obtener los recursos financiero que pudieran hacer
realidad tan loable labor social, que no sólo beneficiaría a los campesinos sino
a la producción agrícola del estado y del país. Estas palabras motivaron y
concientizaron a tal grado a los promotores voluntarios que el éxito de la
campaña fue tan grande que rebasaron la meta que se habían fijado.
Algo que debe ser muy motivador para los voluntarios es tener presente que
no están pidiendo para ellos, por el contrario, les dan oportunidad a otros para
que contribuyan a una buena causa. Finalmente debemos pensar en algo que
les recordamos a los voluntarios que han trabajado en algunas de las campañas
que se han organizado y coordinado en forma profesional "el no ya lo
tenemos, vamos a buscar el si".
El Director de la institución debe estar preparado para dar a los promotores
toda la información que sea necesaria para que puedan realizar su trabajo con
mayor eficiencia y efectividad, contestar las preguntas y dudas que puedan
tener y conocer al derecho y al revez todos los proyectos de la institución.
La ceremonia de arranque de campaña finaliza con el anuncio de los donativos
obtenidos hasta ese día, pidiendo a los promotores iniciar sus gestiones de
inmediato e invitándolos a asistirá la primera reunión de evaluación y
resultados.
Se debe considerar que el éxito de una campaña depende del trabajo de los
promotores voluntarios, deben ver personalmente a cada prospecto y pedirle
su donativo.
El optimismo de cada promotor es lo que hará a la gente otorgar una cantidad
justa, su confianza en la causa, su entusiasmo, su ejemplo y generosidad
contagiarán a otras personas que desean ser parte importante de una buena
causa.
El promotor debe creer en el valor de la institución para la que está trabajando
como voluntario, así como creer en la necesidad de los proyectos de la misma,
de esta forma podrá salir con entusiasmo a obtener los donativos que se
proponga. La actitud de cada promotor es vital ya que será la que va a llevar a
una institución a lograr gran parte del éxito en una campaña.
Los promotores voluntarios están dando por razones altruistas su tiempo, su
talento, su energía y su apoyo financiero a la institución por lo cual deben
sentirse orgullosos y no pensar que están pidiendo o implorando por el
contrario se les está ofreciendo a otras personas la oportunidad de compartir su
apoyo a una causa justa, noble y de mucha utilidad para la comunidad.
Cada voluntario debe empezar por hacer su propia aportación a la campaña, es
su propio ejemplo lo que le ayudará a hacer más convincente su petición esto
para el donante significa que el promotor voluntario ha encontrado sus propias
razones para apoyar a la causa con su tiempo, dinero y esfuerzo. Adquiere
ante los donantes la fuerza más motivadora que es el propio ejemplo.
2. Manteniendo el Momentum.
Básicamente se mantiene el momentum de una campaña sobre la base de las
comunicaciones. Por supuesto se debe contar con una sucesión de hechos
positivos y motivadores para poder mantener el flujo de informaciones que
generen confianza entre los voluntarios involucrados en un esfuerzo para
obtener fondos. En el arranque de una campaña se requiere un buen
momentum, el cual consiste en anunciar que por lo menos se tiene asegurado
del 35% al 40% o más de la meta, porque ya se han hecho las visitas
necesarias a ciertos donantes. Una vez que se ha obtenido lo anterior para
mantener el ánimo lo más elevado posible, se van anunciando las donaciones a
medida que se van consiguiendo -¡con la libertad de dar cierto tiempo entre
anuncio y anuncio si es que dos o tres donativos imperantes se obtienen en un
período de tiempo muy corto!-
Es conveniente tener dos niveles de comunicación -uno dentro de la familia
compuesta por los voluntarios involucrados en la campaña y otro con el
público a través de los medios masivos de comunicación-. La estrategia más
efectiva consiste en mantener informados primero a la familia y después al
público.
Entre mayor sea el número de donantes que se aspira a tener, tanto más
imperante es el aspecto de mantener el momentum. Si solo se cuenta con tres
o cuatro donantes grandes, la necesidad no es tan importante ya que no es
necesario motivar y animar a los promotores de campaña.
En conclusión el momentum juega un papel primordial, y bien llevado añade a
la campaña un factor que le ayuda a lograr el éxito.
3. Solicitud de Donativos a los Prospectos.
Antes de visitar a un donante, el voluntario debe investigar lo más que pueda
acerca de sus tendencias anteriores para hacer donativos, sus condiciones para
contribuir a una buena causa, sus gustos, intereses y necesidades particulares
para solicitarle su donativo. También es conveniente saber si alguien le ha
pedido anteriormente para alguna otra causa. Siempre encontraremos que hay
algún motivo que nos permita que se identifiquen con nuestra institución y con
el servicio que ésta ofrece a la comunidad.
Debemos recordar que las personas les otorgan donativos a las personas
(people give to people), por este motivo son muy efectivas las visitas
personales, dan al voluntario la oportunidad de comunicar al posible donante
el aprecio que le tiene. No debemos olvidar que es más importante hacer
amigos que se puedan adherir a nuestra causa que obtener dinero de ellos,
porque al contar con un voluntario más el número de donantes para la
institución aumenta y por consiguiente las posibilidades de obtener mayores
ingresos.
La entrevista con el donante debe ser un diálogo y no un monólogo, es
necesario dejarlo que exprese lo que siente y piensa sobre el proyecto que se le
está presentando, sobre la institución y el servicio que se está brindando a la
comunidad, que nos dé a conocer sus gustos y preferencias personales para
que en caso necesario se le puedan dar las respuestas adecuadas. Si nos
formulan una pregunta y no sabemos la respuesta, debemos informarnos con
la mayor brevedad posible para contestarla satisfactoriamente. Si el donante
se siente contento hablando de sus problemas se le debe escuchar hasta que
podamos llevarlo hacia el tema que nos interesa tratar con él. Los donantes
son personas muy ocupadas, por lo que la visita debe ser breve y no
prolongarla por más de treinta minutos, sólo en el caso que el donante lo
retenga.
La persona a la que se le pide un donativo debe sentirse participe de la
campaña por lo que es conveniente pedirle sus consejos y sugerencias y los
nombres de otros amigos que piensa que quisieran formar parte del proyecto,
esta es la forma de hacer crecer la lista de prospectos. Se debe invitar al
donante a sumarse a un esfuerzo que beneficia a muchas personas. Un
donante entusiasmado generalmente esta dispuesto a ayudar a otras personas a
identificarse con la causa de una institución con buena imagen y mucho éxito.
Jesús González Labastida decía que "es muy probable que un donante desee
sinceramente conocer cuál es su justa participación en la campaña. Por este
motivo es bueno comentar, sin mencionar nombres, algunos de los más
importantes donativos recibidos. No se debe señalar donativos menores al que
se espera obtener de él". Recomendamos decir los nombres de algunos de los
donantes importantes y que pueden hacer que el prospecto al que estamos
viendo en ese momento, se convenza de la honestidad y veracidad de la
institución, así como la de su proyecto. Sin embargo por ética profesional no
se debe mencionar la cantidad que aportaron cada uno de ellos. Esta práctica
se recomienda porque es una forma de mostrar profesionalismo y seriedad,
independientemente de que no corresponde a las instituciones anunciar lo que
aportó cada donante si él no lo permite.
Hacemos la aclaración que no todos los donantes desean mantener en el
anonimato sus aportaciones económicas, hay muchas empresas y personas que
incluso solicitan que se ponga su nombre en las listas de donantes o que se
instale una placa con el nombre de su empresa para resaltar su apoyo a la
causa así como el reconocimiento de la institución.
CARTA DE DERECHOS DEL DONANTE
A continuación transcribimos la "Carta de Derechos del Donante". Elaborada
por: American Association of Fund Raising Counsel (AAFRC), Association
for Healthcare Philantropy (AHP), Council for Advancemente and Support of
Education (CASE) y la Association of Fundraising Executives (AFP).
Firmantes Originales: INDEPENDENT SECTOR, National Catholic
Development Conference (NCDC), National Committe on Planned Giving
(NCPG), National Council for Resource Development (NCRD) y United Way
of America.
Traducida al español: Por El Centro Mexicano para la Filantropía (CEMEFI).
La filosofía se basa en acciones voluntarias para el bien común. Es una
tradición de dar y compartir que es fundamental para la calidad de vida. Con
el fin de asegurar que la filantropía merezca el respeto y la confianza en los
organismos no lucrativos y en las causas que se les pide que apoyen,
declaramos que todos los donantes tienen los siguientes derechos:
1. A ser informados sobre la misión del organismo, de la forma en que
pretende utilizar los recursos donados y de su capacidad para usar los
donativos de manera eficaz para los propósitos pretendidos.
2. A ser informado de la identidad de los que son miembros del consejo
directivo del organismo y a esperar que el consejo sea prudente en el ejercicio
de sus responsabilidades como guardián.
3. A tener acceso a los estados financieros más recientes del organismo.
4. A tener la seguridad de que los donativos serán utilizados para los
propósitos para los que fueron otorgados.
5. A recibir el debido agradecimiento y reconocimiento.
6. A tener la seguridad de que la información sobre sus donativos sea
manejada con respeto y confidencialidad de conformidad con lo dispuesto
por las leyes.
7. A esperar que todas las relaciones con las personas que representan a
los organismos de interés para el donante sean de naturaleza profesional.
8. A ser informado si los que buscan los donativos son voluntarios,
empleados del organismo o procuradores de fondos contratados.
9. A tener la oportunidad de que sus nombres sean borrados de las listas de
correo que pretenda compartir un organismo.
10. A tener la libertad de hacer preguntas cuando realice un donativo y a
recibir respuestas prontas, verídicas y directas.
A medida que éstos principios se vallan arraigando en la cultura
Latinoamericana ayudará a promover aún más a que el donante comprenda la
importancia de su papel en la filantropía.
CAPITULO VI
POST-CAMPAÑA
_______________________________________________________________
Pasos Para Concluir una Campaña
En esta etapa se deberán llevar a cabo una serie de tareas indispensables para
concluir los trabajos de la campaña. No es recomendable dejar una labor
administrativa a medias por lo tanto a continuación señalamos los pasos que se
deben dar para su terminación exitosa.
La Cobranza.
Una vez que se obtienen las promesas delos donativos se debe proceder a
elaborar los recibos deducibles de impuestos, especialmente de aquellos que
ya se pueden cobrar, no se debe dejar pasar el tiempo. El donante debe tener
la seguridad de que se recogerá su aportación en el momento y en la fecha que
lo indique. Este proceso termina cuando se cobra hasta el último donativo
prometido en el caso de que no haya más promesas ya que cabe aclarar que en
los esfuerzos filantrópicos nunca hay una última donación.
La institución aplicará un método administrativo y contable efectivo y
eficiente que le permita cobrar todos los donativos suscritos. No hay nada que
desanime más a un donante que ofrecer un donativo y que no le presenten
un recibo para que lo pague. Con el apoyo de las computadoras hoy en día es
muy fácil crear un sistema moderno que permita llevar un control estricto de
la cobranza. No sugerimos ninguno ya que cada institución tiene sus propias
reglas y normas que le permiten ser eficiente.
No se debe dejar de cobrar ni un sólo donativo suscrito. Esto lo hacemos
notar debido a que en algunas ocasiones al dar por concluido el período de
solicitud de donativos y celebrar la ceremonia de clausura se da por terminada
la campaña y no se hace el seguimiento de la cobranza de los donativos
pendientes. Si queremos tener donantes satisfechos y que se adhieran a
nuestra causa, tenemos que cumplir hasta el final.
Agradecimientos y Reconocimientos.
Se debe agradecer una y mil veces a los donantes su colaboración con la causa
y si es posible otorgarles algún reconocimiento por medio de un diploma o
algún objeto significativo. Debemos enviar cartas de agradecimiento en
cuanto nos prometen su donativo, una segunda carta de agradecimiento
cuando pagan su donativo. Siempre se encuentran motivos para dar las
gracias a un donante, el día de su cumpleaños, aniversario, santo, por
Navidades, etc. cuantas más veces les demos las gracias más contaremos con
ellos para otras donaciones. También se les debe mantener informados de los
avances de nuestros proyectos y de los logros obtenidos. Es recomendable
enviar un informe anual de los resultados junto con un balance. De esta forma
se crea una mayor confianza en el donante y se muestra el profesionalismo
con el que se actúa en la institución.
Se recomienda hacer una gran celebración en la que se otorgue un
reconocimiento especial a aquellos donantes que apoyaron con cantidades
importantes. También es muy conveniente que este evento se lleve a cabo en
las instalaciones de la institución para que los donantes constaten que su
dinero ha sido bien invertido y de pasada que conozcan las instalaciones y lo
que se hace en ellas.
Es bueno tratar de ser creativos en los reconocimientos, espacialmente
pensando en los que se van a entregar a los donantes que han hecho
aportaciones importantes. Para ellos una placa más no tiene el impacto que
tendría un objeto que represente su campo de interés. Por ejemplo a un grupo
selecto y pequeño de personas de donantes que contribuyeron con varios
millones de dólares para ayudar a un importante sistema de educación en los
Estados Unidos de Norteamérica, simplemente les dieron una manzana de
cristal con su nombre grabado. Esas manzanas representaron mucho más para
ellos, porque no fueron ignoradas o guardadas en un mueble. Algunos de
ellos las expusieron en sus oficinas, otros en las salas de sus casas donde
provocaron admiración y despertaron conversaciones acerca del donativo que
hicieron y del logro que se obtuvo en bien de la juventud. Una placa
posiblemente hubiera sido arrumbada en el sótano o quizás hubiera pasado a
ser simplemente otra placa como muchas más.
Auditoria.
Al finalizar la campaña, se debe pedir como donativo a un despacho de
auditores externos, de reconocido prestigio en el país, realizar una auditoria
para mostrar al patronato, al comité de campaña, a los donantes y al personal
que ha habido absoluta seriedad y transparencia en el manejo de los donativos
recibidos. Esta práctica hará que los donantes queden satisfechos y dispuestos
a seguir apoyando a la institución por el solo hecho de mostrar
profesionalismo y una imagen seria.
Evaluación Final.
Finalmente se debe reunir el patronato con los directivos de la institución y el
personal responsable del buen funcionamiento de la campaña, para hacer la
evaluación de los resultados obtenidos, ver si se cumplieron las metas en el
tiempo señalado, analizar si el número de donativos que se recibieron fueron
suficientes para cumplir con los objetivos. Tasar el desempeño del personal
de oficina, el voluntariado, el comité de campaña y el patronato. Revisar el
número de donativos que faltan por cobrar y revisar que queden guardados en
el banco de datos los nombres de todas las personas, empresas, corporaciones
y fundaciones tanto nacionales como extranjeras para formar nuestra base de
donantes y poder incrementarla en el futuro.
Por último un punto de suma importancia y que nunca se debe descuidar,
asegurarse que se han enviado todas las cartas de agradecimiento y entregado
los reconocimientos.
Si estamos satisfechos con los logros podemos empezar a planear el desarrollo
futuro de la institución, así como organizar los siguientes programas de
obtención de fondos que ésta requiera.
No debemos olvidar el mantener contacto continuo con nuestros donantes, el
hecho de realizar una evaluación final, no quiere decir que allí terminamos de
informar y cultivar a aquellos que nos han apoyado.
Para cumplir con esta ultima recomendación, es necesario contar con una
persona del personal de base de la institución, para que esté continuamente
haciendo un seguimiento con los donantes y no olvidar enviarles los informes
de actividades y el balance anual, así como felicitaciones por fechas y
aniversarios importantes.
CAPITULO VII
OTROS METODOS DE OBTENCIÓN DE FONDOS
_______________________________________________________________
Fuentes de Financiamiento.
Existe un gran número de fuentes de financiamiento a las que pueden recurrir
las instituciones no lucrativas, entre ellas se encuentran las siguientes:
- Cuotas de miembros y asociados.
- Cuotas de recuperación por algunos de los servicios que presta la institución.
- Productos del patrimonio.
- Fondos para proyectos específicos.
- Fondos otorgados por organismos internacionales.
- Fondos de contrapartida. Estos se obtienen mediante una negociación
con una fundación, con un gobierno o bien con una corporación, por
medio de la cual se comprometen a aportar una cantidad igual a la que la
institución obtenga por medio de la organización de algún programa de
obtención de fondos.
- Donaciones especiales.
- Sorteos y eventos especiales.
- Campañas por correo.
- Campañas por teléfono.
En este capítulo hablaremos de otras formas de obtención de fondos que
pueden tener mucho éxito bien llevadas, tales como la organización de eventos
especiales, donaciones mayores, campañas, sorteos etc.
Eventos Especiales.
En el mundo de la filantropía una de las técnicas más conocidas es la
organización de eventos especiales. Llevados a cabo dentro de los parámetros
de un esfuerzo muy maduro pueden rendir buenos resultados. Pero también
existe la posibilidad de que el éxito que se pudiera tener sea poco satisfactoria
y más bien marginal.
El valor principal de un evento especial tiene que ver con el hecho de
involucrar a personas que hasta este punto no se han identificado con la causa.
A través de la organización de un baile, un banquete, un juego de golf, una
subasta, un té canasta, una cena gala, etc. pueden atraer a nuevos voluntarios,
posibles donantes y aún a individuos que podrían colaborar con el consejo
directivo de la institución. El evento especial juega un papel muy importante
para ampliar por ejemplo la lista de participantes voluntarios en la institución.
También sirve para dar publicidad e imagen a la institución y posesionarla
dentro de un mercado de donantes. Un evento especial merece una muy
cuidadosa atención y dedicación para tener éxito.
Según James Greenfield en su libro "Fund Raising", comenta que una política
ideal con referencia a eventos especiales debe mantener una norma económica
que exige que el dinero producido en el evento sea por lo menos del 50% o
más de utilidades. Por lo general estos eventos consumen mucho esfuerzo y
tiempo de parte del equipo organizador, el cual excede el apoyo financiero que
se llega a obtener. Los resultados netos tienen la tendencia a ser poco
rentables cuando se considera que una inversión de tiempo igual pero en
solicitud de donativos a empresas, fundaciones o individuos, producirá mucho
más. En cierto sentido es más fácil elaborar y planear eventos. Ciertamente
producen la impresión de que se está trabajando con empeño, pero a la larga
¿quien sabe que tan cierto resulte? Siempre se ha reconocido que el papel más
importante de los eventos especiales es el de ampliar la base de amigos de la
institución, aumentar el número de donantes y mantener viva en el público la
imagen de la misma..
Para someter a la consideración del comité de desarrollo de una institución la
planeación de un evento especial, se debe acompañar de un presupuesto que
incluya entradas de dinero anticipadas así como los gastos que ocasione el
mismo. Se deben adjuntar los contratos correspondientes a los servicios que
se están utilizando, debidamente firmados y a nombre de la institución, los
permisos y autorizaciones oficiales que se requieren en cada caso para que si
surge algún pleito o problema como resultado del evento, la organización que
es la responsable de lo que suceda pueda responder y no los voluntarios que
no tienen porque verse involucrados en pleitos legales.
Generalmente la idea de realizar un evento especial surge de un voluntario o
un grupo de voluntarios. Nunca debemos menospreciar su entusiasmo y su
esfuerzo. Al mismo tiempo se debe tomar en cuenta que el equipo profesional
que colabora en la oficina de la institución tiene que participar --y hasta cierto
punto-- dirigir las tareas que llevan a lograr el éxito en el evento. Tomando
en cuenta estas diferencias la única definición --según Greenfield-- para un
evento es: "Una ocasión social, educativa, deportiva o de otra índole para la
cual se venden boletos de admisión y se solicitan donaciones (generalmente de
comerciantes) lo cual resulta en entradas que exceden los gastos y están
dirigidos a apoyar una buena causa". En primer lugar estos eventos no
generan mucho apoyo financiero. Y en segundo lugar tienen la costumbre de
requerir de mucho más tiempo de lo que se puede justificar. Tomando en
cuenta los gastos indirectos, los sueldos del personal, equipo de trabajo y el
valor del tiempo de los voluntarios, es sorprendente que haya resultados
positivos.
Aunque siempre se desea la máxima participación de voluntarios, los
profesionistas en el campo de la filantropía quisiéramos que el voluntariado
dedicara una parte del entusiasmo que dedica a estos eventos, a salir de sus
casas y oficinas a hacer visitas personales a individuos y solicitarles sus
donativos.
En conclusión se debe decir que uno de los elementos más importantes en la
organización y realización de eventos, es que todos los participantes y
asistentes gocen de una ocasión agradable, feliz y que sea recordada por
mucho tiempo.
Donaciones Mayores.
Uno de los resultados más deseables en cualquier esfuerzo de obtención de
fondos en el que se aspira a obtener apoyo financiero, es el lograr una
"donación grande y muy generosa". Con tal suceso, se podrían resolver todos
los problemas de una sola vez, "quedaríamos libres de este fastidioso
problema" ¡de nunca tener suficiente dinero! Este punto de vista, aunque muy
común, no tiene base en la realidad. Podrá haber excepciones de vez en
cuando, pero generalmente las grandes donaciones resultan porque alguien ha
contribuido a través de los años y ha desarrollado un interés especial en la
causa hasta el punto de hacer una gran donación, esto es un resultado natural y
que ha sido hecho con mucho gusto y facilidad.
Aunque las donaciones de mayores proporciones no suelen ser muy frecuentes
hay ciertos métodos y maneras de incrementar el número de tales
contribuciones. En primer lugar definiremos el termino de donación grande.
Se debe tomar en cuenta que las dimensiones de tales donaciones varían
dependiendo de la organización que la recibe. Además, lo que se puede
considerar "mayor" dentro de los primeros años de vida de una entidad dentro
de veinticinco o cincuenta años la misma cantidad sería considerada pequeña.
No se puede fincar la solución de los problemas financieros de una institución
en la probabilidad de recibir una donación mayor porque el día de hoy puede
ser suficiente, pero en unos años debido a los factores financieros de inflación,
crisis y otros, esta cantidad puede resultar ridícula.
Douglas Lawson en su última conferencia en Boston, comentaba que es
necesario cultivar a los donantes mayores, cuando se les va a visitar, es
preciso dejarlos hablar, ya que por lo general son personas que no tienen
muchos con quien explayarse o contarle sus problemas, sin embargo en un
momento preciso que el prospecto nos de la oportunidad, debemos tratarle el
asunto que nos lleva a visitarles, haciéndoles ver que sin su apoyo no es
posible lograr llevar adelante los proyectos de la institución. Ese es el
momento en que el promotor voluntario debe atreverse a pedir mucho, no va a
pasar nada, probablemente al donante le venga un acceso de tos o alguna otra
expresión de sorpresa, pero les aseguramos que finalmente accederá a
sumarse al esfuerzo que están realizando un grupo de personas preocupadas
por sus semejantes.
Sorteos.
Últimamente se han puesto de moda los sorteos con muy buenos resultados,
por lo menos en lo que concierne a México. El Instituto Tecnológico de
Estudios Superiores de Monterrey tiene ya muchos años de organizar tres
sorteos por año, en los que se rifan una casa, automóviles, televisores y
muchos otros premios menores, debemos mencionar que han logrado
implementar un sistema muy eficiente de distribución tanto por medio de sus
alumnos como por medio de establecimientos de la Lotería Nacional y tiendas
departamentales de toda la República Mexicana.
Estos sorteos requieren de una gran precisión y de una organización muy
profesional, de lo contrario pueden ser un rotundo fracaso. El Instituto
Tecnológico de Monterrey lleva más de treinta años organizando estos sorteos
y los resultados son tan halagadores que ya han construido varios campus en
diferentes ciudades importantes del país.
La Universidad Iberoamericana también ha realizado dos sorteos en los cuales
superaron las expectativas. Cabe anotar que estos sorteos los han organizado
por medio de una oficina especializada en este tipo de eventos y como un
apoyo a la campaña de fondos capitales. Por este medio han logrado que se
sumen a este esfuerzo no solo los donantes potenciales, sino el pueblo en
general, esto se logró gracias a que al billete se le asignó un precio accesible a
todos.
También se puede pensar en pequeñas rifas, que no requieran de una gran
organización pero siempre conscientes de que el esfuerzo que se realice para
vender los boletos podrá ser mayor que los ingresos que se obtengan.
Aún cuando las rifas y sorteos producen ingresos también se debe tomar en
cuenta que el proceso bien puede destruir en un individuo el sentido del deber
hacia su prójimo, porque el sorteo hace hincapié en lo que recibirá el
comprador por el boleto, con lo que se fallaría en crear y despertar un sentido
de compasión por los necesitados.
Como podrán darse cuenta los métodos a los que aquí nos referimos no les
ayudaran a resolver los problemas económicos de su institución, pero si les
quedará una agradable sensación de haber hecho alguna lucha por apoyar a
una buena causa. Por lo tanto recomendamos que cuando quieran organizar
algún evento especial antes de llevarlo a cabo analicen cuidadosamente la
forma en que lo van a organizar y cómo se va a implementar para no fracasar.
Campañas por Correo.
Es un hecho que el resultado de pedir una donación mediante una visita
personal es mayor que por otro medio. Como parámetro podríamos decir que
en una visita personal se obtendría un donativo de $100 dólares. Si uno hace
la solicitud por teléfono se reduce a $10 dólares, y si se pide ayuda financiera
mediante una carta el resultado es de $1 dólar. Quizás este ejemplo del valor
relativo de las formas efectivas de solicitar donativos sea un poco exagerado,
pero si subraya el hecho de que las peticiones hechas por carta tienen muchas
limitaciones.
Profesionales expertos en el área señalan que las campañas por correo
frecuentemente representan un gasto mayor al dinero que se obtiene. Ellos
han indicado que tales esfuerzos también tienen oportunidad de concientizar e
informar al público acerca del proyecto. Si la carta no motiva al donante, por
lo menos el lector se ha enterado en parte de la misión y de la causa de la
institución y así cuando reciba una segunda carta lo tomará un poco más en
serio. Así sigue el proceso esperando que al final por lo menos una porción de
los que reciben estas cartas contribuyan con la causa que se está promoviendo.
Otro beneficio que se da a largo plazo reside en el hecho de que habiendo
informado al donante de lo que está realizando la institución año con años, lo
prepara y le da ánimo para contribuir con una donación mucho más importante
o por lo menos le deja una inquietud que con el tiempo lo convence de que
debe realizar una contribución mayor a dicha causa. Es decir los valores que
resultan de solicitudes llevadas a cabo por correo tienen varias posibilidades y
no se les debe juzgar por la cantidad de dinero que atraen. Por esta razón es
esencial que las autoridades de la institución en la entidad que promueven la
filantropía tengan una visión a largo plazo -esta última condición no es muy
usual-.
Se ha tratado con frecuencia de evadir la obtención de fondos por correo
principalmente por que los donativos recibidos son relativamente pequeños y
los costos son altos. Además la pericia requerida para desarrollar y sostener
tal programa no es fácil de conseguir, pero aquella institución que pone en
marcha un esfuerzo a través de correo lo trabaja, lo domina y va
perfeccionando la técnica podrá a largo plazo obtener no solamente fondos
sino un entendimiento de parte del público hacia los valores que representa la
organización para las personas a las que sirve.
Algunas autoridades y especialistas en la materia estiman que probablemente
hasta un 20% de los dólares obtenidos en los Estados Unidos cada año
provienen de programas que solicitan donaciones por correo. Esto no implica
que cada organización puede esperar el 20% de sus ingresos filantrópicos de
esta fuente. Cada una debe estar consciente de las limitaciones que existen en
la obtención de fondos por correo y de ser factible debe de trabajar en este
programa hasta lograr el balance deseado y ser realista en cuanto a sus fuentes
de ingresos.
Al lanzar una campaña por correo se debe tomar en cuenta que probablemente
tomará tres o cuatro años antes de que en verdad produzca entradas netas.
Dependiendo de la lista inicial si abarca 1000 o 10,000 nombres con sus
direcciones la inversión requerida va a variar, mientras más grande la lista
mayor será la inversión que se requiera. Entre más nombres más posibles
donantes se tendrán. Tomando en cuenta los costos se sugiere que al inicio se
pruebe con un número modesto; se va aprendiendo y variando el programa
según lo indique la experiencia tomando en cuenta que las entradas serán muy
pequeñas pero a la larga si se lleva a cabo con pericia y un cuidadoso estudio
saldrán adelante.
Puntos Principales en una Campaña por Correo.
1. Formar una lista que contenga nombres de amigos, comerciantes, clubes
sociales, organizaciones culturales y cívicas, etc. También se pueden
conseguir nombres de fuentes públicas por ejemplo, la sección de sociales en
el periódico.
2. El sobre, (apariencia, color, tamaño, franquicia de primera o segunda,
etc.) se sabe que el momento crítico es cuando el prospecto a donante lo mira
por primera vez, la donación depende en gran parte de la impresión del sobre.
3. La carta y el mensaje -lo leo, o no lo leo, es la pregunta que se hace el
donante potencial. Se dice que el primer párrafo y el mensaje escrito en forma
de post data son los dos puntos esenciales, es lo primero que va a llamar la
atención del donante o lo que le hará perder el interés.
4. El contenido del sobre además de la carta puede ser una fotografía o un
mensaje impreso. Si los lectores ya conocen la causa quizás no sea necesario
incluir material adicional. Pero si un buen número de personas a los que se les
está enviando la petición no conoce la organización, es una buena razón para
incluir un muy buen folleto u otros elementos que den confianza a su petición.
5. La forma para que el donante pueda responder. Esta forma puede
sugerir diversas cantidades, así como invitar al lector a que pida mas
información sobre el servicio que presta la institución.
6. Y finalmente, el sobre que se proporciona a los donantes para responder
a su solicitud. Al enviar un sobre al prospecto, se le facilita una respuesta
rápida y concreta.
En suma, el enfoque que se le debe dar a un programa en el que se espera
conseguir fondos con la ayuda de los servicios de correo, se debe entender
como que al inicio la respuesta financiera será generalmente limitada. Con el
tiempo y un minucioso estudio los ingresos para su institución por medio de
correo podrán aumentar. Sin embargo también se debe considerar que este
medio de obtención de fondos es una manera de difundir el valor y servicios
que presta su organización. A largo plazo algunas de las personas a las que se
les ha enviado correspondencia podrán ser buenos candidatos para aportar
donaciones de mayores proporciones. ¡Y quizás algunos de ellos incluyan su
causa en su testamento!
Campañas Telefónicas.
El teléfono ha llegado a ser un instrumento de la era moderna con el cual
todos contamos. Su presencia en un creciente número de hogares y el
desarrollo de la clase media en un ritmo que sorprende a muchos, sugiere que
lo tomemos en cuenta como una vía de acceso a posibles donantes. Tiene su
valor por el hecho de que es una aproximación directa y personal entre quién
lo solicita y la persona que esperamos que sea un donante. Mucho mejor que
una carta, pero menos efectiva que una solicitud hecha en persona.
Generalmente es una vía de comunicación económica, y cuando se toma en
cuenta que ofrece la oportunidad de pedir sumas importantes no hay duda que
tiene muchas posibilidades para cualquier organización filantrópica.
Una vez que se ha logrado poner el programa en marcha y se han seguido
métodos y políticas que desarrollan un esfuerzo estable, no hay límite a lo que
se puede lograr con el teléfono. Veamos como se comienza.
El primer paso es formar la lista de donantes potenciales. Nombres que
vienen del registro de donantes que tiene la institución y también de fuentes
ajenas a la misma.
Al elaborar la lista se da atención a las posibilidades económicas de cada
prospecto. Se recomienda agruparlos por rangos, los donantes con mayores
posibilidades en el (Grupo A), seguido por aquellos con menor potencial
económico pero con ciertas posibilidades en el (Grupo B) y finalmente una
sección donde la información sobre los prospectos es limitada, se anotan en el
(Grupo C).
En segundo término se prepara un resumen de lo que se propone decir al
prospecto. Esto incluye muy brevemente los servicios proporcionados en el
último año; las oportunidades que se tienen planeadas al futuro; comentando
cómo la continuidad de esta institución depende en gran parte de las
donaciones proporcionadas por hombres y mujeres que tiene un sincero deseo
de mejorar el estilo de vida en esta comunidad.
Tercero: Prepárese para el "regatear" de la contribución que hará el donante
potencial. Se le pide a un nivel más o menos alto, pero siempre debemos estar
preparados para aceptar una donación más modesta. En principio anhelamos
mantener una relación con la persona con la idea de involucrarla en el
proyecto. Dedicándole tiempo y cultivándolo podemos conservar su amistad
y captar su atención hacia el esfuerzo que realiza la institución.
Cuarto: En cuanto se recibe la promesa, se debe comunican inmediatamente
con el donante mediante una pequeña tarjeta postal o una carta breve
agradeciéndole su generosidad. Esta comunicación también le hará recordar
la promesa que hizo y las condiciones de pago.
Quinto: Se completa el documento que se pondrá en los archivos para la
siguiente vez que se le llame, se tenga la información completa y adecuada
para que la persona que le hizo la petición, cuente con un expediente
informativo a mano que le ayudará a maximizar la próxima llamada
telefónica.
Un punto clave que no se ha discutido tiene que ver con las características de
la persona que hace la llamada y solicita un donativo. Hay dos puntos de
vista, uno es que los mejores solicitantes son aquellos que acuden a la
institución como voluntarios. Sus compromisos y valores los ligan muy
estrechamente con la causa. Su interés es genuino como se ve por su lealtad a
la misión de la institución. El otro punto de vista hace hincapié en lo valioso
que es pagar a personas entrenadas en esta área para solicitar donativos por
teléfono.
El primer grupo -aunque deseoso de ayudar- tiene otras obligaciones de
familia, de trabajo, etc. que a veces hace que no se puede depender de él,
aunque no se niega que su lealtad es de primera. El segundo grupo que si se
compromete a trabajar con regularidad, no tiene la emoción y la misma lealtad
a la misión de la institución. Cada causa tendrá que tomar su propia decisión
en cuanto a invitar voluntarios o contratar empleados.
No hay duda de que el teléfono puede ayudar a un programa de filantropía
siempre y cuando se acomode dentro de los otros métodos de obtención de
fondos, complementando y ayudando al plan general.
Apoyo de las Empresas.
Es natural pensar que las empresas apoyen financieramente a cualquier causa
buena. En primer lugar, se considera que las empresas tienen importantes
recursos para apoyar a una institución con fines no lucrativos y que es un
deber moral ayudar a resolver los problemas de la comunidad. Las empresas
cuentan con un buen número de personas pertenecientes a la comunidad que
trabajan para ellas y se espera que reconozcan la importancia de nutrir a la
comunidad con labores sociales que enaltecen el nivel de vida. Otro factor
importante es el que las empresas desean adquirir una buena imagen ante la
comunidad al contribuir a una buena causa.
Por otro lado reconocen que su principal objetivo es producir para tener
utilidades y a la vez asegura la subsistencia de sus empleados. Las empresas
aspiran a asignar recursos para proyectos de investigación, construcción y
ampliación de edificios, mejoramiento de equipos y capacitación de sus
empleados, para ser más productivas. Al cumplir con estos objetivos, logran
subir sus utilidades y por consiguiente sus aportaciones.
Por supuesto las instituciones no lucrativas piensan que les corresponde un
flujo de efectivo continuo, proveniente de las mismas. Al mismo tiempo las
empresas sienten la obligación de asegurar la imagen filantrópica y su futuro
por este motivo frecuentemente otorgan donativos al voluntariado que
representa a las instituciones ya que ésta es una posibilidad para que la
empresa permanezca en la mente de sus consumidores, pero no
necesariamente se considera como una actividad que sea absolutamente
esencial.
Estas circunstancias exigen que se conozcan a fondo las políticas
predominantes del programa de donaciones que otorga la empresa. También
es importante conocer el proceso y pasos necesarios para que una empresa de
su apoyo. En fin, el conseguir donaciones de empresas exige de una
investigación y estudio así como de un especial trabajo y dedicación para
preparar la solicitud que se debe presentar a la misma.
Sobre las posibilidades de obtener fondos que provengan de fuentes
empresariales debemos considerar las siguientes preguntas:
1. ¿Porqué contribuyen las empresas a algunas causas?
2. ¿A quiénes y cómo contribuyen?
3. ¿Cuáles son los pasos necesarios para llegar a recibir una donación?
¿Porqué Contribuyen las Empresas?
Probablemente hay tantas razones como número de empresas. Pero los
motivos más frecuentes son los siguientes:
1. No hay duda de que una donación importante otorgada a una buena
causa ayuda para la creación de una imagen positiva y confiable de la
institución hacia la comunidad. Los empresarios reconocen el valor de las
instituciones y del voluntariado que contribuyen a resolver los problemas que
aquejan a la sociedad. Las empresas al identificarse con las instituciones
mediante una donación, también demuestran su interés en la misión que tienen
que cumplir.
2. Cuando una empresa contribuye a una buena causa, avala ante las
personas la importancia de la misma e influye para que muchas otras personas
piensen en la posibilidad de apoyarla. Aportando una cantidad significativa
demuestra que la empresa sí tiene una conciencia y por lo tanto una influencia
en la opinión de personajes importantes dentro de la comunidad.
3. La empresa decide contribuir porque le ayuda a establecer buenas
relaciones con los líderes de la comunidad donde opera. Tal ambiente puede
promover intercambio de ideas y programas que a su vez generan el bienestar
de todos los residentes en la comunidad.
4. En algunos casos una empresa hace una donación a tal o cual institución
porque se enteró de que hace unos meses una de las principales empresa
respondió a una petición que se les hizo para una causa, y no quieren quedarse
fuera de la imagen filantrópica.
5. Con frecuencia una empresa otorga donativos porque los servicios que
proporciona la institución sin fines de lucro apoyan las necesidades de los
trabajadores de la empresa.
6. Por último, las empresas donan porque la ley les da incentivos fiscales o
de otra índole. Este motivo se señala en el sexto punto porque los otros son
las que realmente dictan la política de donaciones filantrópicas de las
empresas.
¿Cuáles son las instituciones que reciben apoyo empresarial?
Pero ahora existen mucho más datos con relación al mundo empresarial en
Latinoamérica sobre éste tema. Sin embargo, se estima que una buena parte
de los donativos recibidos se han asignado a la educación superior. En
segundo plano probablemente se encuentran las instituciones religiosas,
tercero aquellas que prestan servicios a las clases económicamente necesitadas
y cuarto las que apoyan de forma masiva a la comunidad como el caso de la
Cruz Roja.
En los EE.UU. donde hay mucha experiencia tanto en filantropía como en la
obtención de donativos empresariales, se sabe que en 2007 el 40% de las
donaciones fueron destinadas a la educación, 27% a servicios sociales y de
salud, 12% a la cultura y las artes, 11% a programas cívicos y de la
comunidad y un 10% a diversas causas. Aun cuando no hay manera de
confirmarlo, se supone que las estadísticas en Latinoamérica fueron similares.
En los casos en que existe interés de una empresa en apoyar a una institución
no lucrativa no se debe desaprovechar la ocasión. La institución debe
empezar a cultivar y a trabajar a la empresa para que su interés común crezca
y su apoyo sea considerable.
La institución debe proceder a reunir los siguientes datos:
1. Formar un archivo en el que se reúnan los datos sobre la empresa. Esta
información se obtiene de las noticias que aparecen en los diarios, de los
informes anuales y finalmente de conversaciones con personas que conocen la
empresa.
2. Se selecciona un aspecto de la misión de la institución sin fines de lucro
que pueda ser compatible con los intereses filantrópicos de la empresa.
3. El trabajo comienza cuando la institución inicia la redacción de la
solicitud que describe en detalle sus éxitos y propone ideas con las que la
empresa puede cooperar no sólo para ayudar a la institución, sino que también
da oportunidad a que la empresa mejore su imagen, sirva a la comunidad y a
sus empleados de una manera importante.
4. Una vez redactada la solicitud, es esencial que se muestre a otras
personas que nos den su opinión sobre la petición para que cada borrador sea
mejor y se decide quien es la persona más adecuada para visitar al presidente o
director de la empresa. De preferencia y si es posible, se debe pedir una cita.
Si no se puede conseguir, se debe llamar por teléfono para avisar que se está
enviando una solicitud de donativo para consideración del director.
5. Durante el tiempo que la empresa estudia la solicitud no deje de
comunicarse con ellos. Se les debe asegurar que cualquier dato que falte lo
soliciten para enviárselos con la mayor brevedad posible. También se les debe
ofrecer información adicional en caso de requerirla.
6. Si la respuesta es positiva, se les debe expresar de inmediato el
agradecimiento y aprecio de la institución y del patronato. Si la respuesta es
negativa, se agradece el tiempo y esfuerzo que dedicaron para considerar la
solicitud.
7. En cualquiera de los dos casos, se les debe mantener informados sobre
los éxitos logrados por la institución. En caso de que la empresa haya
financiado parte del proyecto, se les debe informar sobre los avances del
mismo gracias a su apoyo.
Otro punto importante cuando se pide una cantidad específica de apoyo a una
empresa, con el fin de llevar a cabo un proyecto determinado es, que no se
debe pedir ayuda en general. Casi nunca produce resultados positivos,
siempre se debe cultivar al presidente de la empresa. Felicitándolo cuando
abran una nueva planta, cuando anuncien un nuevo producto, cuando nombren
a un nuevo presidente, cuando aumenten su número de empleados apoyando a
la economía local, de esta forma logramos que ponga atención a la institución
y al proyecto para el que se le está invitando a invertir, en una palabra lo
estamos haciendo que se ponga nuestra camiseta.
Otra razón por la cual el apoyo de las empresas es importante es porque
cuando una, o varias de ellas, contribuyen financieramente a solucionar los
problemas de la comunidad le da categoría a la misión de la institución y al
proyecto. Por este sólo hecho, se puede atraer la atención de otros elementos
de la comunidad para que lo tomen en cuenta y nazca su interés de contribuir.
Identificación e Investigación de Prospectos.
Una de las tareas más urgentes y de suma importancia, es el esfuerzo que se
requiere para preparar la lista de prospectos que se sabe que tendrán suficiente
interés en la causa como para apoyarla dentro de sus posibilidades. En teoría
todas
las personas son prospectos. Pero la realidad es que solamente una parte de
ellas tendrán suficiente interés como para hacer aportaciones económicas
tendientes a ayudar a los demás.
Un prospecto es cualquier individuo, empresa u organización que tiene la
capacidad de hacer una contribución, sin olvidar a aquellas que es posible que
puedan hacer una donación. Hay casos en que existe el potencial pero no la
probabilidad. En estos casos, al comenzar un esfuerzo para elaborar las listas
de prospectos, hay que tomar en cuenta que existe gran número de ellos, pero
es esencial que se desarrolle un programa para cultivarlos. Este proceso
consiste sencillamente en hacer un esfuerzo continuo para dar a conocer la
misión de la institución con el deseo de que el donante potencial se interese lo
suficiente como para involucrarse como voluntario o por lo menos contribuir
con un donación modesta. G.T. Smith, una autoridad en este campo y con una
vasta experiencia, indica que este proceso de cultivo requiere de cuatro
pasos: identificación, interés, involucramiento e inversión, las cuatro "i".
También se debe tener en cuenta que nunca se terminará la lista. Siempre
habrá cambios, nombres que salen y nombres que entran. Se desea que el
número de entradas exceda al número de salidas y de esta forma la lista de
personas interesadas y comprometidas crezca día a día. Cuando esto sucede la
institución y su misión son más efectivas y podrán cumplir mejor con su tarea.
Siempre se tendrá el reto de nutrir la lealtad y el grado en que se involucre a
los que están en la lista. El verdadero éxito de la causa será definido por el
público que se identifica con ella, también dependerá del nivel de apoyo que
ellos brinden a la misión.
La investigación de cada prospecto es costosa y quizás no siempre necesaria.
Pero si se requiere que de los individuos con muchas probabilidades se reúna
lo más posible de información, para ayudar a formular la petición. Esta
metodología se aplica de igual forma para las empresas. El propósito
principal de reunir esta información no es solo con el fin de identificar
posibles donantes, si no que con el de descubrir relaciones que existen entre
algunos de ellos. Al mismo tiempo, al reunir estos datos, se descubre en
donde hay poder e influencia.
Al tener a la mano la información de los posibles donantes especialmente de
aquellos con mayores posibilidades de ayudar, se desarrolla una estrategia
(por ejemplo la mejor secuencia) se decide cuáles son los mejores prospectos
que merecen ser cultivados y quién tendrá el mayor éxito al hacer la solicitud.
También nos ayuda a establecer un plan con un tiempo definido para
implementar el programa.
Estos puntos son valiosos e importantes como lo ilustra la experiencia en una
campaña. Un comité encargado de evaluar a los posibles donantes, estaba
comentando sobre las posibilidades económicas de un señor Waddell. Uno de
ellos comentó: "ese señor nunca dará, lo conozco y estoy seguro". Otro de los
miembros comentó que aunque el señor Waddell no había sido muy activo
como filántropo, creía que con un poco de cultivo el podría donar US $2,500.
Entones un tercer miembro dijo, "lo que se ha dicho del señor Waddell es
cierto. No ha sido generoso durante los treinta años que ha vivido en este
valle. Aún cuando ésta ha sido la realidad, creo que con un buen trabajo de
convencimiento éste señor nos podría dar US $25,000."
Por este último comentario el posible donante fue asignado al tercer miembro
del consejo. Se puso a trabajar con el equipo de la oficina quienes hacían
recordar al voluntario cada cuatro o seis semanas que no olvidara cultivar al
señor Waddell. Le llevó dieciocho meses para lograr que le diera un donativo.
¡Y la gran sorpresa es que dio US $800,000 Todo porque alguien creyó que
había posibilidades, y con la ayuda del equipo de oficina cultivó al prospecto,
resultando un éxito rotundo.
Entre los datos que se deben de anotar de cada prospecto, los siguientes son
los más útiles:
Nombre, apellido y apodo.
Dirección y número de teléfono particular.
Posición dentro de la empresa.
Dirección y número de teléfono de la empresa.
Estado civil.
Nombre del cónyuge.
Nombre de los hijos y sus edades.
Conexiones de la familia con otras organizaciones.
Datos sobre su carrera profesional.
Honores recibidos.
Clubes y organizaciones a que pertenece.
Intereses personales.
Patronatos a los que pertenece.
Causas favoritas.
Información sobre donaciones hechas anteriormente.
Nombre de la secretaria
Nombres de sus amigos.
Nombre de su abogado personal.
Banco con el que opera.
Es aconsejable contar con un espacio para llevar un récord sobre las visitas
que se le hagan, la fecha, el lugar y propósito de la última visita, resultados,
pasos a seguir y quiénes son responsables del prospecto tanto del voluntariado
como del personal de la oficina.
Si se trata de empresas o fundaciones se debe hacer un archivo similar y con
información semejante al de las personas con el fin de utilizarlo en cualquier
campaña.
No hay duda que el tiempo que se invierta en reunir esta información juega un
papel muy importante para el éxito en la obtención de apoyo filantrópico. La
información se utiliza con buen juicio y confidencial tomando en cuenta que
hay personas (posibles donantes) que limitarían su cooperación si consideran
que la cantidad de información que se les pide es excesiva o innecesaria.
CAPITULO VIII
LAS VIVENCIAS DE DONANTES EXPERIMENTADOS
_______________________________________________________________
Como profesionales que tanto nos interesan la metodología y las técnicas de la
filantropía a menudo ignoramos los puntos de vista de aquellos donantes
quienes son muy importantes para lograr las metas. Por lo tanto se incluye
aquí algunos comentarios que nos han compartido varios filántropos de
experiencia. Debemos siempre tomar en cuenta la opinión de nuestros
mejores amigos--donantes que apoyan las obras de beneficencia. He aquí
unas opiniones que interesará al lector:
El Sr. Manuel Arango Arias nos dice lo siguiente:
Para mí la filantropía no abarca solamente donativos sino también el talento y
tiempo que se aporta, siendo quizás estos dos últimos los más importantes. La
sociedad precisa de las tres aportaciones. Aunque su importancia tiene que
ver con la ayuda directa que presta, también debo subrayar que la filantropía
proporciona un equilibrio entre otros dos sectores claves de la sociedad la
empresa privada y gobierno. Este sector no lucrativo promueve la
responsabilidad social y provoca cambios positivos en la conducta y
participación ciudadana. Como presidente o miembro activo de diversas
instituciones doy por un hecho que el consejero debe estar bien familiarizado
con la institución para aportar ideas que puedan mejorar sus servicios y
continuidad. Cuando contribuyo económicamente trato de canalizar los
recursos para que se multipliquen a través de su impacto. En cierto sentido
cada donativo puede verse como capital de riesgo y por lo tanto trato de
maximizar la inversión mediante una selección de las peticiones y la seriedad
de las organizaciones que las hace.
En cuanto a la manera de recibir una solicitud es muy deseable desde mi punto
de vista que llegue por escrito. Aunque sería deseable poder conversar con
todos los que solicitan fondos, somos víctimas de las limitaciones de tiempo.
Creo que la organización y profesionalización de la filantropía ayudarán a
expeditar y permitir evaluar mejor las peticiones que se reciben.
Respecto a mis preferencias tengo que admitir que al principio me inclinaba
por contribuir a proyectos que tenían un corto plazo de realización. Quería ver
resultados inmediatos, aunque quizás no tuvieran una influencia tan profunda.
Ahora reconozco que cuando se invierte en educación -- a todos los niveles--
en realidad se hace una inversión que a largo plazo tiene un gran impacto.
Aunque resulte difícil ver o medir los logros a acorto plazo, vale la pena.
Cuando apoyamos la educación influimos en todos los temas sociales dando
las bases del progreso a la niñez y a la juventud. También es importante
invertir en salud, alimentación, promover la justicia y, por supuestos, mejorar
el medio ambiente. Todas las obras tienen importancia, y uno tiene que
simplemente escoger aquellas áreas de su preferencia.
En lo que se refiere a solicitar fondos, debo decir que no debe ser una
exigencia de los consejeros o patronos el hacerlo. Yo lo hago solo cuando soy
responsable de la presidencia. Tampoco considero se deban exigir
contribuciones de los consejeros como una obligación sino que debe ser en
forma voluntaria, a medida que se van involucrando en la organización y su
entusiasmo crece, será más fácil recibir su apoyo.
Siempre he admirado aquellas organizaciones que nos mantienen informados
sobre el destino y logros de nuestra aportación. Cuánto más experiencia se
tiene mejor información se recibe. En nuestra fundación esperamos se nos
informe dos veces al año.
Para resumir mis comentarios quiero decir que el dar es un gran privilegio que
genera grandes satisfacciones, pero es también una responsabilidad que
requiere atención, talento y trabajo si se hace debidamente. Los recursos bien
aplicados para el bien común ponen en marcha una cadena de dividendos que
a su vez generan enormes y positivos cambios.
También contamos con la opinión de otro gran filántropo el Lic. Alejandro
Rocha Garza, destacado abogado y empresario mexicano, que nos dice:
De acuerdo con el Diccionario de la Real Academia Española filantropía es el
"amor del género humano" y filántropo el que se distingue por el amor a sus
semejantes.
Para los cristianos filantropía sería una manifestación del más grande de los
mandamientos de la ley de Dios: "Amarás al Señor tu Dios sobre todas las
cosas y a tu prójimo como a ti mismo". Consiste en cierta compasión de la
miseria ajena, por la que, si podemos, nos vemos movidos a socorrerla.
Ancianos y enfermos, personas tristes y abandonadas, niños sin padres,
personas en un estado de pobreza extrema, forman hoy una legión cada vez
mayor de seres dolientes que reclaman atención y ayuda particular.
Para que esta atención y ayuda sea eficaz es necesario no dispersarla sino
dirigirla hacia aquellas necesidades que, a nuestro juicio, sean las más
apremiantes.
Esto obliga a jerarquizar las obras de filantropía y a seleccionar aquellas que
en nuestra situación particular requieran una dedicación más intensa.
En nuestro país, he considerado que las legiones de pobres y desamparados se
deben en gran parte a la falta de capacitación y de educación de nuestro
pueblo. Por ello, he resuelto dirigir mis esfuerzos y recursos, dentro de mis
capacidades, hacia obras destinadas a mejorar la preparación de nuestras
gentes para que ellas mismas puedan ser los promotores de su propio
desarrollo.
Al mismo tiempo, con objeto de procurar que mis esfuerzos y recursos
realmente sirvan para lograr, en lo posible, dicho objetivo, sólo colaboro con
obras que tengan carácter institucional y que no dependan de la dedicación de
una persona o de un número muy reducido de individuos, quienes, por otra
parte, merecen toda nuestra admiración y respeto.
Para que la obra perdure, es indispensable que estas instituciones filantrópicas
cuenten con personas no sólo dedicadas sino capacitadas para desarrollar los
trabajos tanto al nivel de sus órganos administrativos como al nivel de
operación y que el personal operativo sea bien remunerado pues de otro modo
el esfuerzo se pierde.
De entre todas las obras dedicadas a estos objetivos he seleccionado aquellas
dirigidas a la capacitación de nuestros campesinos, sin importar la edad, y de
nuestros jóvenes, por que en ellos descansa y de ellos depende el futuro de
nuestro país.
En las instituciones en las que he colaborado me he encontrado con personas
de enorme valor moral y con enorme vocación de servicio las que no sólo
dedican sus recursos sino su tiempo y sus esfuerzos y que van dejando
ejemplo entre sus familias y personas a quienes tratan, por lo que participar
con ellas es un motivo de agradecimiento y de gran satisfacción al ver los
resultados de los trabajos realizados.
Sin embargo, mi experiencia ha sido que son pocas las instituciones y las
obras organizadas con sentido no sólo de permanencia, de que no
desaparezcan una vez que quienes las iniciaron hayan dejado de existir, sino
con la grandeza de miras que obligan a resolver una necesidad nacional, lo que
requiere conjuntar el esfuerzo de muchas, muchas personas de buena voluntad
a lo ancho y largo de nuestro México.
Tenemos, por consiguiente, mucho camino por recorrer para crear una
conciencia de solidaridad de todas nuestras gentes que las comprometa a
dedicar sus recursos y esfuerzo personal a resolver, en lo posible, las
apremiantes necesidades de nuestros semejantes.
Empresa Millonaria para Ayudar a Otros.
Tom y Violet Zapara son un matrimonio del sur de California que son
conocidos por sus extensas actividades filantrópicas. Juntos construyeron una
modesta fortuna diseñando, mercadotecnia y vendiendo juegos de primeros
auxilios a lo largo y ancho de los Estados Unidos de Norteamérica. Su
creatividad y agudeza para los negocios, y su producto coinciden con el
momento en el que el gobierno estaba implementando medidas de salud y de
seguridad en su lugar de trabajo. La naturaleza de la empresa -ayudar a la
gente y a las empresas- adicionalmente a su compromiso como cristianos de
satisfacer las necesidades de aquellos que tienen menos que ellos, los enfrentó
cara a cara con la oportunidad de encontrase con muchos proyectos y
programas.
Al preguntarle a Tom el porqué de sus contribuciones tan generosas, el
contestó: "Bueno, en primer lugar nosotros tenemos algo que dar. Pero en
segundo lugar, nuestros instintos naturales como cristianos nos dicen que
nosotros queremos y debemos ayudar a nuestro vecino. No queremos hacer
un fetiche de dinero. Es sólo un medio para un fin nosotros queremos ver
nuestros recursos invertidos en causas que verdaderamente valen la pena.
Cuándo se le preguntó ¿cómo le gusta dar? Respondió: En cualquiera y de
todas las formas que se maximice el valor de la contribución. Yo no quiero
ser el único donante para ningún programa. Yo puedo escoger dar el último
20% que se requiere para un proyecto. Podría sencillamente hacer un regalo
del 20% y el director de una institución no lucrativa estaría feliz. Pero
considero que hago más por ellos y sus causas, haciendo mi donación con la
condición de que ellos completen el esfuerzo de obtener los fondos para una
cierta fecha previamente discutida de común acuerdo. Es posible que mi
donación del 20% realmente contribuya mucho más (25 o 30%) porque mi
donativo les ayuda a obtener dinero de otros donantes.
¿A usted le gusta contribuir al principio o al final de una campaña?. "Entre
más pronto me inviten a considerar una donación mayor es la oportunidad
para mí de ayudarles" ¿Cómo me gusta que me pidan? "No existe una forma
correcta para que las personas pidan un donativo. Depende de qué tan bien
conozco a la institución o a las personas que me lo están pidiendo. Si soy un
buen amigo, no importa que me llamen por teléfono. Sin embargo, una
persona desconocida o un amigo casual, prefiero que me pida una cita para
venir a visitarme. Y, deben traer consigo una propuesta muy bien pensada.
Entre mayor sea la petición, más detalles y documentación es necesario que
me presenten". Por cierto, sentimos que es mejor que gastemos o
distribuyamos nuestros activos o lo que hemos reunido durante nuestra vida.
No desamaos dejarlo a otros, o a fideicomisarios, aún cuando sus intenciones
sean muy buenas. Nosotros creemos que estamos más motivados de hacerlo
en una forma más creativa.
El Sr. Zapara en posteriores comentarios se refirió a las áreas de interés para él
y su esposa. "Nos gusta invertir en los jóvenes. Nos gusta que se les den
oportunidades de desarrollarse y crecer a la más temprana edad posible".
¿Porqué? "Porque una inversión en los jóvenes tiene mejores oportunidades
de influenciar a otros por un periodo de tiempo más extenso." "Estamos
agradecidos por la bendita vida que se nos ha presentado en nuestro camino,
y vemos en esos privilegios una oportunidad y responsabilidad de ayudar a
otros a desarrollarse y madura. Esto es lo que probablemente nos da a Violet
y a mi un gran sentido de satisfacción y alegría"
El Sr. Guillermo Salas, destacado empresario de la radiodifusión mexicana y
notable filántropo nos comenta lo siguiente:
Al considerar la filantropía mexicana debo decir que está en transición. Las
empresas ahora están mayormente preocupadas por las finanzas de sus
negocios y están conscientes de que tienen que poner al día su economía antes
de dedicarse a la filantropía.
Las condiciones económicas y las posibilidades que existen a niveles
internacionales exigen posponer la filantropía. En cuanto a las donaciones
personales, también estamos en transición. En un período de nuestra historia,
era común dar bienes como una casa o edificio. Lo donaban a una institución
sin fines de lucro. Esta institución lo rentaba y con esos ingresos se sostenía.
Ahora se habla y se trata más de obtener donaciones en efectivo.
Mi motivación principal para contribuir a una buena causa es mi deseo de
cooperar con otros que trabajan para el bien común. Siempre deseo encontrar
la fórmula que haga que mi contribución rinda al máximo. Cuando apoyé para
la formación del nuevo campus de la Universidad Autónoma de Guadalajara,
mi motivo principal fue mi convencimiento de que en ese momento el país
necesitaba universidades en la provincia.
Creí que debíamos, como país, ampliar la base de oportunidades para la
educación superior sin menospreciar las buenas universidades con que
contamos aquí en la capital. El desarrollo completo del país depende en buena
parte de las oportunidades educativas para la juventud.
Hablando de sus preferencias de cómo le gusta que se le pida apoyo
financiero. "Comentó sobre la importancia que juega la amistad. Cuanto más
íntima sea mi amistad con la persona quien me está pidiendo, más posibilidad
existe de que le ayude. También responderé que si se me acerca una persona
que es respetada en la comunidad y trae consigo una idea y un proyecto que
vale la pena, con mucho gusto le apoyo.
También indicó que no tiene interés en hacer promesas. Si me convencen que
debo apoyar, voy a contribuir. No sé cuales serán las condiciones mías el año
próximo y no deseo prometer o comprometerme con algo que no pueda
cumplir.
En cuanto a hacer una aportación nos comento que esta depende del carácter
de la institución que pida apoyo financiero y de la cantidad sugerida, sobre la
base de esto se decide si la donación la hará la empresa o si será personal.
La filantropía seguirá desarrollándose en México y llegará a ser aún más
importante de lo que es ahora. En verdad contribuye al desarrollo del país y
nos proporcionará elementos para enriquecer las virtudes de nuestro pueblo.
La filantropía de verdad enaltece la cultura y beneficia a muchos.
El Sr. Don Lorenzo Servitje Sendra, importante industrial del ramo
alimenticio de México y uno de los más distinguidos filántropos de este país,
comenta a ciertas preguntas que se le formularon con relación a este tema.
Él opina que para acelerar la filantropía en la cultura de América Latina, se
debe crear conciencia de que la ayuda a los demás (es decir a los que nos
necesitan), debe ser una obligación, una costumbre, de todo ser humano, sin
importar cual sea su situación económica.
Al preguntarle ¿Cuáles son las causas que más le interesan? y ¿por qué?, nos
comenta que en primer lugar la educación de los niños y jóvenes, además
apoyar al sector rural, porque atienden necesidades básicas de la sociedad, sin
educación y sin una buena alimentación, un pueblo no puede surgir y
desarrollarse.
El Sr. Servitje nos dice que la forma que él considera más adecuada para que
le soliciten su apoyo a una buena causa, es mediante una petición directa,
persona a persona, que esté bien fundamentada y que quien le solicita su
apoyo tenga un compromiso real con su institución.
Cuando le preguntamos si su donación podría ser más generosa en el caso de
que pudiera pagarla a lo largo de tres o cuatro años, nos dijo que prefiere hacer
su aportación una sola vez, ya que puede ayudar a resolver mejor y con mayor
presteza los problemas para los cuales le están pidiendo su colaboración.
También nos comento que en una campaña financiera, el prefiere apoyar
cuando aún se está iniciando, ya que esta es una forma de motivar a otras
personas a contribuir generosamente con la causa.
Don Lorenzo que ha colaborado en un sin número de Patronatos en la ciudad
de México, nos comenta que el papel de éste se de suma importancia. El
considera que debe organizar, apoyar y alentar a todos los participantes en
ella, para que su rendimiento sea óptimo.
Cuando se le pidió su opinión con relación al papel que juegan los medio de
comunicación para lograr el éxito en una campaña, contestó que el considera
que no es mucho el apoyo que se obtiene por este medio. Está firmemente
convencido que el trabajo directo y el compromiso de visitar a los donantes
con el testimonio personal de quien solicita el donativo es más efectivo.
Estas son las opiniones de algunos filántropos convencidos de que con su
apoyo financiero se puede beneficiar a muchos sectores de la sociedad y hacer
mucho por los que más lo necesitan.
Queremos agradecer a estos profesionales y empresarios por haber plasmado
sus puntos de vista y sus experiencias en este campo, ayudándonos a
enriquecer la información que deseamos proporcionar a los lectores de este
compendio.
Lo que hacen los buenos donantes.
Kenneth N. Dayton, líder de la filantropía estudia las características de los
buenos donantes.
Después de 40 años de solicitar y de contribuir con considerables donaciones,
he visto la diferencia que existe entre los buenos donantes y los que no lo son.
Afortunadamente he visto y he sido inspirado por muchos buenos donantes y,
desafortunadamente, también he sido testigo de muchos donantes que no lo
son.
He aquí algunos rasgos de los buenos donantes:
* Tratan de ser buenos donantes. Como cualquier otro proyecto
importante que emprenden, los buenos donantes quieren actuar bien, lo que
requiere pensar, planear y una actitud que yo considero como de fideicomiso -
la convicción de que todos somos fideicomisarios del dinero que hemos
ganado o heredado-. Resulta un verdadero gozo tener dinero si puede ayudar
a los otros, pero dar dinero de manera que produzca realmente una diferencia
es un difícil y maravilloso desafío.
* Los buenos donantes deciden cuánto dar en un año determinado y
también durante toda la vida. No hay una respuesta correcta a la pregunta de
cuánto pueden dar él o ella. En el momento de hacer la decisión, puede
resultarnos de ayuda detenernos en algunas estadísticas relativas a las
tendencias de las contribuciones. En los Estados Unidos, la gente da un
promedio de 2,5 por ciento de sus ingresos, lo cual representa un aumento de
1,8 por ciento con respecto a la década pasada. El hecho asombroso -y
vergonzoso- es que los que cuentan con menos recursos contribuyen más en
proporción a sus ingresos que los contribuyentes que tienen mayores ingresos.
Los que ganan anualmente entre US $10.000 y $20.000 dan 3,2 por ciento de
sus ingresos, los que ganan entre $50.000 y $75.000 dan solamente 1,8 por
ciento y los que ganan más de $100.000 dan 2,9 por ciento de sus ingresos.
Pero los buenos donantes contribuyen con mucho más de eso.
* Los buenos donantes disfrutan al dar. Prefieren decir Sí a decir No,
aunque a veces tienen que decir No. Se entusiasman ante el pedido del
solicitante y siempre lo escuchan. Se alegran de dar dinero porque saben que
va a ser destinado a ayudar a otros. Para algunos, el dar es solamente un acto
doloroso y necesario, forzado por las presiones de la sociedad. Por en
contrario, los buenos donantes disfrutan al dar.
* Los buenos donantes nunca rehúsan a que se les pida. Uno no está
obligado a dar, pero uno debe prestar atención si se hace un pedido personal.
La gente que no escucha, que rehúsan ver a un solicitante, pierde mucho.
Limita su horizonte, se cierra ante la posibilidad de adquirir un conocimiento
valioso y se la considera como avara. Conozco a una persona muy rica, pero
que jamás accederá ver a un persona que lo invitará a donar. Es una persona
miserable.
* Los buenos donantes quieren ver al solicitante lo antes posible. Su
comentario será algo así como "¿Qué le parece mañana a las 10:30?", y no
¡OH, yo no podría ni siquiera considerarlo hasta diciembre, o el año que viene,
o hasta después que regrese de mi vuelta al mundo" o " Llámame dentro de un
año" ¿Pero de qué ayuda le resultan estas respuestas a la gente que está
involucrada en una causa noble?
* Los buenos donantes son siempre humildes, nunca arrogantes. Ellos
reconocen que el solicitante está haciendo muchos más que ellos mismos para
bien de la causa o de la comunidad. Todo lo que se les pide a los donantes es
dinero. El solicitante, en cambio, contribuyó ya con tiempo, energía y dinero -
probablemente en una proporción mucho mayor que la está pidiendo a los
donantes-. Por lo tanto, debe felicitarse, agradecerse y animarse a los
solicitantes. Los buenos donantes tratan a los solicitantes con respeto,
admiración y aprecio.
* Los buenos donantes responden a la solicitud tan pronto como les es
posible. Eso no significa que tienen que contestar apenas se les hace el
pedido, pero tratan de confirmar su respuesta por medio de una llamada
telefónica o una carta dentro del día o al siguiente. Los buenos donantes no
hacen trabajar más de lo que se necesita al solicitante, o repetir su pedido por
teléfono o por carta. La promesa temprana del donante ayuda muchos más a
una organización que la tardía. Incluso una respuesta negativa temprana es
mucho mejor que una tardía. Cuando los buenos donantes dicen No, lo hacen
de manera responsable y que ayuda -lo hacen con prontitud.
Cuando los donantes se tardan con su respuesta, pueden acarrear una
multitud de problemas a la causa de la organización que solicita fondos. Se
presenta el nombre del donante en cada reunión de desarrollo; los miembros
de la comisión discuten cuándo, dónde y quién tiene que llamarlo otra vez,
qué método seguirá, etc. Debido a su tardanza en responder, el donante se
convierte en un verdadero problema.
Conozco a alguien a quien se le solicita contribución a principios de año
pero nunca confirma su donación hasta el 31 de diciembre, y eso después de
varias cartas y llamadas telefónicas. ¿De quién se burla él? Por cierto que no
es un buen donante. Parece disfrutar que se le ruegue. Y algunos son aun
peores: se tardan tratando de decidirse, alargando el tiempo para que se les
preste atención. ¡Qué manera de tratar a una institución filantrópica acerca de
la cual, teóricamente, se preocupan!
* Los buenos donantes dan tanto como pueden y no lo menos posible.
Algunos donantes dan automáticamente la mitad, o la cuarta parte de lo que se
les pide, por lo tanto, naturalmente, se les pide dos o cuatro veces más de lo
que se espera recibir de ellos. Otros dan la cantidad mínima requerida para
poder aparecer en determinada lista de contribuyentes. De vez en cuando, los
donantes debieran tratar de dar el doble de lo que se les pide, ¡qué divertido
sería! ¡Un donativo tal podría abrirles todo un nuevo mundo de entusiasmo y
participación!
Lo principal, sin embargo, es dar con conciencia. Los buenos donantes
reflexionan acerca de la magnitud de la campaña, si deben participar en ella o
no, de su posición en la pirámide de la colaboración, y cuánto pueden dar en
proporción con sus otras obligaciones. Ellos consideran el efecto que su
contribución produce en la campaña en general, y la cantidad que ellos
donarán es el resultado de una decisión realizada con reflexión y con una
investigación previa hecha de su parte. No se basa meramente en el tamaño
del pedido, a menos, naturalmente, que el pedido tenga un perfecto buen
sentido.
* Los buenos donantes pagan inmediatamente, o tan pronto como les es
posible. Una donación dada al principio del año fiscal de la organización vale
mucho más que una que se da inmediatamente antes de que se cierren los
libros del fin del año fiscal, porque en ese caso la organización no tuvo
ninguna posibilidad de usar ese dinero durante todo el año.
* Lo mismo sucede con las contribuciones de capital o dotaciones. A
menudo los donantes han tenido que dar sus contribuciones a lo largo de
varios años para hacer una donación sustancial. Pero no deben engañarse a sí
mismos. Una donación dada en un plan de cinco años vale sólo entre el 75 y
80 por ciento de lo que vale una donación dada de una sola vez. Cuanto antes
puedan pagar una promesa que se extiende en el futuro, antes se convertían en
buenos donantes. Y puede producir una gran diferencia para el bienestar de
una institución.
* Los buenos donantes no son exigentes. No piden ser tratados con una
consideración o tratamiento especiales. Generalmente dan libremente, sin
exigir toda clase de condiciones. Tienen que tener fe en la institución que
recibe la donación. Si no la tienen, no deberían hacer la contribución en
primer lugar.
Todas estas características pueden aplicarse a los donantes pasivos, a los
que solamente dan pero que nunca participan. Sin embargo, los mejores
donantes se ocupan con pasión en una causa, y combinan la donación con una
participación personal y con el tiempo que dedican voluntariamente. Y eso es
lo que proporciona la mayor satisfacción de todas: el dar y darse
completamente a una causa en la cual uno cree profundamente.
C A P Í T U L O IX
LOS TRES NIVELES DE ADMINISTRACION DE UN PROGRAMA
EXITOSO
_______________________________________________________________
Patronato/Ejecutivo Principal/Equipo de Trabajo.
Es común pensar que solicitar una donación es cosa sencillamente de una
persona pidiendo dinero a otra. Esta oración describe el evento culminante de
lo que es filantropía. Al mismo tiempo es esencial hacer notar que un
programa exitoso requiere que éste acto de solicitar se lleve a cabo centenares
de veces, tanto con personas de la clase media como también con familias
pudientes, empresarios, ejecutivos de fundaciones y gobiernos. Ahora bien,
cuando se trata de un gran número de personas, hay que asegurar que se
organicen las visitas de manera que el voluntario que solicite un donativo esté
correctamente identificado con la persona a quien se le va a pedir su apoyo
económico. Generalmente no se manda a un joven con poca experiencia a
solicitar a un empresario de alta categoría. Simplemente no tiene peso. Y
tampoco tiene mérito que una persona de alta categoría social y económica
solicite una donación a una persona de recursos limitados.
Afortunadamente se ha desarrollado un esquema de organización para
esfuerzos filantrópicos el cual maximiza las relaciones entre individuos y por
lo tanto multiplica las posibilidades financieras.
En primer lugar está la junta directiva o patronato quien establece las políticas
de la organización, son hombres y mujeres con grandes preocupaciones en
cuanto al bien de la sociedad y quienes sirven sin compensación. En segundo
nivel se encuentra el ejecutivo principal (rector en el caso de universidades,
presidente en otras entidades) la persona responsable ante el patronato por
todo lo que sucede (o no sucede) en la organización.
Aunque él está subordinado al patronato tiene oportunidad de ser el líder del
mismo. El tercer grupo está compuesto por individuos que dedican su carrera
profesional a la filantropía. Aunque son los últimos en la jerarquía de los tres,
el equipo también ejerce funciones de liderazgo. ¿Raro? ¡No necesariamente!
En cualquier programa, cualquier carrera, cualquier organización, no importa
cuáles sean los motivos o metas, cada individuo ejerce influencia como líder y
como seguidor. En el patronato hay líderes y seguidores; el ejecutivo
principal es un líder y también un seguidor; el equipo profesional también
ayuda a llevar a cabo las funciones del ejecutivo principal y del patronato.
Pero también mejoran su efectividad cuando ejercen un papel de liderazgo en
su campo de especialización.
Vamos ahora a comentar sobre cada uno de estos componentes, todos
importantes y esenciales para el éxito. Un patronato sin un ejecutivo o sin un
equipo poco lograría en la consecución de fondos. El ejecutivo principal y el
equipo tampoco pueden ser efectivos sin la influencia y el trabajo del
patronato.
Comentemos primeramente sobre el patronato. Obviamente que los miembros
deben ser líderes de categoría. Tener influencia en los altos niveles. Deben
contar con la capacidad de mover montañas. En el campo de la filantropía son
las personas que dominan la situación.
Ellos han llegado a esta posición socioeconómica a través de lucha,
perseverancia, creatividad, y haber sido buenos administradores. Por lo tanto
ellos esperan que los subalternos les sirvan eficientemente y con
entendimiento. Aquí es donde el ejecutivo principal y el equipo pueden
brillar.
El papel importante del director ejecutivo es llegar a saber quiénes son los
conocidos de los miembros del patronato y trasmitir esta información al
equipo. A su vez, el equipo de trabajo forma un archivo sobre este posible
donante y empieza a formar ideas de cómo ayudar a los miembros del
patronato para conseguir la máxima cantidad de dinero de este posible
donante.
El patronato debe tener un comité que se concentre en la filantropía. El
presidente de este comité trabaja directamente con el ejecutivo principal y
también con el equipo de trabajo. El comité revisa los documentos preparados
por el equipo de trabajo y asigna responsabilidad en relación con las visitas
que se deben llevar a cabo. También toma la responsabilidad en cuanto al
seguimiento de las diversas visitas, tomando en cuenta que debe influir al
máximo en cada posible donante.
En ciertas ocasiones el ejecutivo principal acompaña a los miembros del
patronato. Otras veces dos o más miembros hacen juntos la visita a un
prospecto. Una vez que el donante ha tomado una decisión, positiva o
negativa, es responsabilidad del patronato (o el ejecutivo principal) informar
al equipo de trabajo para que ellos a su vez puedan seguir motivando
adecuadamente al donante (a través de quien obtuvo su donativo) y si la
respuesta fue negativa, el equipo de trabajo hace el seguimiento alentando al
miembro del patronato para que en un futuro vuelva a hacer una visita al
donante y que puede concluir con una donación.
El papel importante que desempeña el ejecutivo principal tiene que ver con su
capacidad de enarbolar la bandera de la institución y así atraer más y más
miembros o simpatizantes a la causa. Claro, también tiene que dirigir y
administrar la institución. Pero en el campo de la filantropía su mayor
contribución es su liderazgo. Especialmente él coordina las comunicaciones,
por lo menos las que tienen que ver con los donantes potenciales quienes
ofrecen mayores posibilidades. Además él tiene que responder a las
necesidades del equipo de trabajo quienes deben tener al día los detalles de
cada situación. Otro papel que debe desempeñar es el de motivar a todos los
elementos de la familia institucional a preocuparse y participar en el programa
de obtención de fondos.
A su vez, el equipo de trabajo tiene una mayor responsabilidad en cuanto a
mantener al día toda la documentación de donativos recibidos y prometidos,
correspondencia, minutas de reuniones, archivos de donantes y posibles
donantes. Estos trabajos pueden parecer poco importantes o secundarios, pero
éste no es el caso. Son de lo más importante durante el proceso de todo el
programa. Al mismo tiempo el equipo de trabajo tiene otra responsabilidad
que está ligada con su profesión apoyando con su liderazgo los esfuerzos del
patronato y del ejecutivo principal.
Comentando sobre las responsabilidades del equipo, bien lo dice H.J.
Seymour en su libro. "Lo primero que un auxiliar (miembro del patronato)
tiene derecho a esperar del personal es un plan, un programa, y un
presupuesto. A continuación, tendrá derecho a esperar sinceridad,
consideración, prácticas éticas, lealtad, informes periódicos y objetivos, y
quizás todas las delicadezas que van de acuerdo con el servicio personal en su
mejor expresión. Luego, y señala aparte para que el énfasis sea mayor, el
auxiliar debería y debe esperar un ejercicio incesante de presión sensible,
cortés pero firme insistencia, sobre las leyes, técnicas y secuencias ya
probadas de la obtención de fondos."
El equipo de trabajo tiene una influencia bastante más importante de lo que
generalmente se entiende. En un sentido maneja el destino de la institución
tras bambalinas. Si la campaña financiera tiene éxito se otorga reconocimiento
al consejo directivo de la institución y así debe ser. Pero a la vez el equipo de
trabajo debe sentir cierto orgullo porque en verdad ellos sí demostraron su
profesionalismo dando su máximo esfuerzo.
Finalmente cada uno de los tres elementos; junta, jefe, y equipo de trabajo
dependen de los otros dos. Lo óptimo es desarrollar una capacidad única de
parte de los tres en conjunto. Esto no es fácil ni posible llevarlo a cabo a corto
plazo. ¡Pero eso no es una excusa para demorar la formación de un
agrupación que sí puede lograr lo imposible!
CAPITULO X
CUALIDADES ESPERADAS EN EL EQUIPO DE TRABAJO
_______________________________________________________________
El nacimiento de esfuerzos filantrópicos profesionalmente organizados en
Latinoamérica sigue exigiendo más y más hombres y mujeres que se dediquen
seriamente a la carrera de una forma más adecuada y profesional. Como lo es
en otros países y especialmente en los Estados Unidos de Norteamérica, nunca
hay un número suficiente de personas calificadas. Por esta razón hay un buen
número de grupos como es el caso de la Asociación Mexicana de
Profesionales en Obtención de Fondos y Desarrollo Institucional, A. C., hoy
AFP, organiza conferencias seminarios, cursos, talleres y eventos que están
tratando de enfocar la atención de las personas interesadas no sólo a la forma
profesional de obtener fondos filantrópicos, sino también en crear conciencia
sobre las cualidades personales que requiere un funcionario para que se logre
éxito.
Por años se ha reconocido el valor de las diversas características de los que
funcionan al nivel de equipo, entre las cuales podemos enumerar: Integridad,
entusiasmo por la causa, cualidades superiores en su vida personal, iniciativa,
tener energía y constancia, una personalidad agradable y adaptable, un sentido
de lo apropiado y en un tiempo propicio, orientado hacia la acción y siendo
uno de los que resuelvan los problemas todas éstas son características de
aquellos directores o gerentes de desarrollo institucional que llegan a lograr al
éxito.
Al mismo tiempo actualmente se están exigiendo cualidades adicionales que
se adquieren con la experiencia, dedicación y estudio. Esta profesión se está
desarrollando a través de organizaciones come CASE (educación superior),
AHP (hospitales), y AFP que tiene capítulos en México D. F.., Monterrey,
Tijuana, Chihuahua, Guadalajara y Sinaloa. En adición existen programas
académicos en los que se están formando un buen número de jóvenes y
personas interesadas en el área de la filantropía. El profesional suele ser muy
productivo si tiene cualidades personales como las que ya se mencionaron, y
si logra colocarse en un puesto donde adquiera experiencia, participe en
seminarios, cursos y eventos especiales.
A medida que la filantropía crece en los países de Latinoamericanos quienes
trabajan como equipo tendrán no solamente las características ya nombradas,
sino que también adquirirán capacidad talento y discernimientos muy
específicos. Al buscar personas capacitadas para dirigir profesionalmente
estos esfuerzos filantrópicos será necesario encontrar a una persona que cuente
con las siguientes habilidades:
1. Que sea capaz de dirigir todos los aspectos de un programa de
desarrollo. Los jefes de equipo tienen que ser tanto líderes como
administradores y deben entender bien el concepto y la función de desarrollo.
Las experiencias exitosas del pasado son la mejor indicación del éxito en el
futuro.
2. Debe aceptar las responsabilidades. Este trabajo exige que una persona
"tome las riendas", acepte las responsabilidades importantes que conllevan
con este puesto, saber cuales son las expectativas, saber establecer prioridades
y definir los planes y finalmente ser responsable para lograr el éxito de
cualquier programa que establezca. El éxito o fracaso de un plan de obtención
de fondos se puede medir. La habilidad de aceptar responsabilidades es básica
paral conseguir el éxito.
3. "Planear, preparar y anticipar su trabajo y desarrollar en el plan". Es tan
crítico en el campo de desarrollo como en cualquier campo de acción. El
ejecutivo en desarrollo debe ser capaz y tener la habilidad de planear las
estrategias, campañas, presupuestos, retiros, reuniones y realizar visitas. La
mayoría de los proyectos involucran el 80% de preparación y un 20% de
implementación, estos ejecutivos tienen que anticipar y estar alertar para
enfrentar las circunstancias no esperadas y estar preparados con nuevas
alternativas por si hubiera un cambio necesario.
4. Que entienda porque los donantes hacen aportaciones económicas. Para
el éxito, es fundamental que conozca las motivaciones prioritarias que están
detrás de la Filantropía. Un ejecutivo en desarrollo institucional que tiene
éxito también está constantemente examinando porqué los donantes dan,
porque dan a una institución específica y que mejoras se pueden introducir
para tener mejores resultados.
5. Mantener una buena relación con el ejecutivo principal.- Una estrecha
relación de trabajo entre el ejecutivo principal y el director de desarrollo es
esencial, él debe respetar a la oficina y a la persona y no debe acobardarse ni
venerarlo, uno es tan humano como el otro. Los dos reconocen el papel crítico
que desempeña el ejecutivo principal como miembro del equipo. A la vez el
director de desarrollo debe actuar como una extensión de la oficina del
ejecutivo principal y respaldar sus metas y objetivos en cualquier situación.
6. Trabajar con los voluntarios.- Un buen director de desarrollo desea
involucrar a otros y ampliar el número de participantes en la misión de la
organización. Entiende la importancia de dar un reconocimiento al voluntario
y debe tener la capacidad de motivarlo sin manipular.
7. Mantenerse dentro de un horario.- Los directores de desarrollo deben
ser expertos en planear su tiempo y las actividades de los demás, llevando
cotidianamente un horario adecuado de trabajo. Deben establecer prioridades
para que el tiempo y el esfuerzo se concentren en un rendimiento máximo.
8. Ser capaz de comunicarse. Un director de desarrollo con éxito es una
persona que sabe comunicarse con los demás por escrito y oralmente. Cartas,
solicitudes, informes, planes de acción, boletines, publicaciones y otros
instrumentos exigen que el director de desarrollo sea una persona capaz de
escribir bien y de tener una buena redacción y ortografía.
9. Tener habilidad numérica.- El director de desarrollo debe entender
asuntos económicos. Es necesario que tenga un interés especial y la habilidad
de entender las comparaciones financieras y económicas. Necesitan también
entender los presupuestos y tener conocimiento de la asignación de los
recursos para tener mejores resultados.
10. Cultivar y solicitar donaciones mayores.- Las donaciones mayores son
la clave para el éxito de una Campaña. Cada día un mayor número de
instituciones hacen hincapié sobre los esfuerzos personales que debe realizar
el director de desarrollo. No debe él sólo llevar a cabo este trabajo tan
importante, pero sí debe y tiene que asumir la responsabilidad de cultivar a los
donantes potenciales. La experiencia le ayuda a entender mejor a los
voluntarios, de tal forma que puede ir dirigiendo al equipo y apoyar al
ejecutivo principal en la adquisición de donativos importantes.
En conclusión, en los últimos veinte años la función crítica de este campo de
la filantropía institucional ha sido elevada a un nuevo nivel en la
administración. Esto es el resultado en gran parte del éxito contundente que se
ha logrado en el campo del desarrollo institucional, un incremento en el
número de equipo entrenado y con experiencia, y finalmente un elevado
conocimiento en la filantropía. Aunque la filantropía no se define como una
profesión como lo es la medicina, el derecho, etc. el éxito exige cualidades de
la profesión así como preparación y habilidad de parte de los directores de
desarrollo. Compromiso, integridad y orientación al servicio y altos
estándares de ética y comportamiento son esenciales en las cualidades de la
persona. Los entrenamientos especiales y el desarrollo de las habilidades
demostradas son sumamente importantes. Todos estos puntos son los que
describen a un profesional y se deben aplicar particularmente en este campo.
Este capítulo es una síntesis y traducción de la publicación "Gonser Gerber
Tinker Stuhr Bulletin" fechado en febrero de 1991. Agradecemos el permiso
que nos fue concedido para incluirlo en esta obra.
CAPITULO XI
CONCLUSIONES
_______________________________________________________________
Para concluir con este libro y esperando haber cumplido con las expectativas
del lector, queremos hacer un análisis y resumen de los puntos mas
importantes de la organización de un programa de obtención de fondos:
1. Una institución en primer lugar debe contar con una causa cuya misión
beneficie a un núcleo importante de la comunidad.
2. Es indispensable tener formado un patronato por lo menos con seis
personas.
3. Cuantificar los proyectos para señalar metas y objetivos.
4. Que los promotores voluntarios sean un número suficiente para poder
realizar las visitas a los prospectos.
5. Contratar a un profesional que lleve a cabo la planeación estratégica de
la campaña.
6. Elaborar las listas de prospectos con un número que exceda las
expectativas para asegurar el éxito de la campaña
7. Trabajar con absoluta transparencia para lograr un mayor número de
benefactores que se adhieran a nuestra causa.
8. Establecer un calendario para el inicio y el fin de la campaña. No se
debe prologar mucho, para que no se fastidien los voluntarios.
10. Obtener los donativos de avanzada para asegurar el 35% de la meta.
11. Reunirse semanalmente para evaluar los resultados obtenidos,
intercambiar experiencias e informar a los participantes en la campaña de los
avances de la misma.
12. Elaborar las cartas de agradecimiento desde el momento en que el
donante ofrece su donativo.
13. No olvide los reconocimientos a los donantes y a los promotores
voluntarios.
14. Realice la auditoria de la campaña
15. Reunirse para hacer la evaluación final.
Podemos asegurar a las instituciones que si se sigue un orden para la
implementación de los programas de obtención de fondos con el fin de lograr
metas y objetivos específicos, en la gran mayoría de los casos el éxito está
asegurado.
Como hemos mencionado en capítulos anteriores; en tanto no se realice un
cambio de mentalidad en las instituciones de Latinoamérica y adoptemos
técnicas y estrategias modernas para hacer crecer y desarrollar a las
organizaciones que prestan servicios tan importantes para la comunidad y para
el país, seguiremos teniendo carencias y problemas económicos.
Esto no significa que existan instituciones que han logrado grandes cosas por
medio de los métodos antiguos de obtención de fondos, pero, si ya se cuenta
con técnicas probadas en los Estados Unidos de Norteamérica, México y
algunos países de Europa, ¿porqué no adoptarlas en el mundo
Iberoamericano?
Hay un gran número de libros escritos en inglés por prestigiados profesionales
dedicados a la organización de programas de obtención de fondos, cuyo
contenido nos ayudará a enriquecernos en los diversos temas que existen en
esta profesión. Si alguno de ustedes desea obtenerlos consulte la bibliografía
que sugerimos al final de este libro o solicite una lista de ellos a las oficinas de
la Association of Fundraisign Professionales (AFP), wwwafpnet.org. Una vez
seleccionados los libros que desea, se emite la orden y se paga con una tarjeta
de crédito.
Es muy grande nuestro deseo de poder ayudar a todos ustedes en la
organización profesional de sus campañas, y esperamos que la lectura de este
primer libro que hemos escrito con gran entusiasmo en español y basado en la
experiencia latina, sea útil para ustedes.
Por último sólo queremos resaltar para aquellas instituciones que lo
desconocen, que la AFP en su código de ética profesional, no permite que un
profesional en la obtención de fondos, haga cargos por la prestación de sus
servicios por medio de comisión o porcentaje. No se dejen sorprender y
siempre que hagan un trato profesional que sea por medio de una iguala
mensual. Este punto lo aclaramos para que en el momento en que se contraten
los servicios de una persona nacional o extranjera ustedes tengan
conocimiento de la forma en que se deben realizar las negociaciones.
CITAS DE INTERES
Tarde o temprano todos los profesionales que trabajamos en el campo de la
filantropía reconocemos lo valioso que es poder citar a algunos autores para
añadir importancia a lo que se está diciendo o para resaltar una causa. La
presentación de documentos, solicitudes y aún cartas pueden tener más
impacto si contienen citas selectas.
Cada profesional va adoptando sus citas predilectas. Se espera que con las
que se anotan a continuación encuentren ustedes varias que puedan utilizar en
su trabajo.
La diligencia es la madre del éxito
Miguel de Cervantes Saavedra.
Lo más importante en la vida no es lo que yo puedo obtener de la vida, sino lo
que yo puedo darle a la vida.
Pablo Alberto Deiros
Dar a otros es un privilegio que colma nuestro corazón de alegría
Henry A. Rosso
Las mejores y más bellas cosas del mundo, no se pueden ver o ni siquiera
tocar. Se deben sentir en el corazón.
Helen Keller
No se cuál sea tu destino, pero si se una cosa: los únicos a tu alrededor que
serán realmente felices son aquellos que han pedido y encontrado cómo servir
al prójimo.
Albert Schweitzer
Entre más cosas haga, más puedo dar a los demás. Dios ha sido muy bueno
conmigo, y yo debo tratar de devolver el favor que El me hace.
Milton Petrie
Yo soy de la opinión de que mi vida pertenecer a la comunidad, y que durante
el tiempo que yo viva, es un privilegio para mi hacer lo que pueda por mi
comunidad.
Anónimo
Por la calle vi a un niño aterido, titiritando de frío dentro de su ligero vestidito
y con pocas perspectivas de conseguir una comida decente. Me encolericé y
le dije a Dios: ¿Por qué permites estas cosas? ¿Por qué no haces nada para
solucionarlas? Durante un rato Dios guardó silencio, pero aquella noche, de
improviso me respondió ¡Ciertamente que he hecho algo, te he hecho a ti!.
Anthony de Mello
Si quieres felicidad por una hora; toma una siesta.
Si quieres felicidad por un día; ve de pesca.
Si quieres felicidad por un mes; cásate.
Si quieres felicidad por un año; hereda una fortuna
Si quieres felicidad por el resto de tu vida; ayuda a otras personas.
Proverbio Chino
Los niños deben tener por lo menos a una persona que crea en ellos. Podría
ser un consejero, un maestro o un amigo. Podrías ser tú. "No puedes saber
cuándo una pequeña caricia y apoyo pueda plantar una pequeña semilla de
esperanza"
Mariana Wright Edelman
Obtenemos de otros lo que nosotros damos.
Encontramos en ellos lo que nosotros traemos.
Descubrimos que los cambios en ellos en realidad son cambios en nosotros
mismos.
Anónimo
Se requiere de muy poco para tener una vida feliz. Todo está en ti mismo, y
en tu modo de ser y pensar.
Marcus Aurelius Antoninus
Si nos preguntaran qué es lo mejor que podemos esperar en la vida, diríamos
que "el privilegio de ser útil a los demás"
Anónimo
Nuestra mayor alegría y satisfacción proviene del acto de dar y darnos a otros.
Leo Buscaglia
Debes aceptar cualquier reto que se te presente, la única cosa importante es
que lo afrontes con decisión y coraje y con lo mejor que tu tienes para dar.
Eleanor Roosevelt
El voluntariado puede ser un crecimiento grandioso, y una experiencia que se
disfruta. Es verdaderamente gratificante servir a una causa noble, poner en
práctica tus ideales, trabajar con las personas para resolver problemas, palpar
los beneficios y saber que uno contribuyó con un granito de arena.
Harriet Naylor
No existe alegría más grande ni mayor recompensa que el hacer posible una
diferencia fundamental en la vida de un ser humano.
Hna. Mary Rose McGeady
La felicidad no proviene de hacer lo que nos gusta, sino de hacer con gusto lo
que tenemos que hacer.
Wilfred Peterson
Piensa en el dar no como un deber, sino como un privilegio
John D. Rockefeller, Jr.
La felicidad nunca es una meta que se persigue. Siempre será una sorpresa
inesperada vida dedicada al servicio de los demás.
Anónimo
Ningún hombre tiene el derecho de llevar una vida de contemplación hasta el
punto de olvidarse de su propio beneficio y del servicio que debe prestar a su
vecino.
San Agustín.
El éxito es la proporción correcta de lo que uno contribuye y de lo que uno
obtiene en la vida.
Anónimo
El éxito es el hecho de ajustar nuestros esfuerzos a los obstáculos y nuestras
habilidades al servicio de las necesidades de otros. La mayoría piensa en
términos de adquirir. El éxito, sin embargo, comienza en términos de
contribuir
Henry Ford
El convertir ideas y buenas intenciones en algo real y positivo, requiere de
tiempo y perseverancia.
Eugenio Mendoza
El amor que tú prodigas es el único que puedes guardar y llevar en tu corazón.
Anónimo
Todo el oro en el mundo no tiene significado. Lo que perdura son los actos
pensados que hacemos por nuestros semejantes.
Alfredo Prieto
La capacidad de ocuparse de los demás es lo que da sentido y significado a la
vida.
Pablo Casals
Los pobres son nuestros hermanos y hermanas. Son las personas en el mundo
que necesitan amor, quienes necesitan ser cuidados y quienes deben ser
deseados.
Madre Teresa
Las buenas donaciones nos ennoblece, y somos hijos de nuestros propios
hechos.
Miguel de Cervantes Saavedra
El hombre puede encontrar sentido en la vida solamente cuando invierte en sí
mismo y en la sociedad.
Einstein
Aún los ricos tienen necesidad de amor, de ser cuidados, de ser deseados, de
tener a alguien con quien contar.
Madre Teresa
La caridad separa a los ricos de los pobres; ayuda a levantar al necesitado y lo
pone al mismo nivel que al rico.
Eva Perón
¡La diligencia es la madre del éxito!
Miguel de Cervantes Saavedra.
Si no eres suficientemente pobre como para recibir caridad, tu eres
suficientemente rico como para dar caridad.
Anónimo
Si un hombre tiene una mente generosa, este es el mejor tipo de nobleza.
Platón
El valor de un hombre debe ser medido por lo que él da y no por lo que él
recibe.
Einstein
Existimos temporalmente a través de lo que recibimos; pero vivimos
eternamente a través de lo que continuamos.
Douglas Lawson
No da nada quien no se da a si mismo.
Proverbio Francés
El dar con rapidez es una gran virtud.
Proverbio Indú
Todo lo que no se da, se pierde.
Proverbio Indú.
Da a menudo cuando sabes que tus regalos son bien invertidos.
Marcus Cato
Nunca pierda la oportunidad de decir una palabra amable a quien lo necesita o
hacer un acto de generosidad.
Anónimo
Un buen líder inspira confianza a otros; un gran líder les inspira para que
tengan confianza en sí mismos.
Anónimo
Las personas que tienen esperanza son aquellas quienes creen que Dios los ha
creado para un propósito y que Él les proveerá en todas sus necesidades
mientras ellos tratan de cumplir con los propósitos que Dios les ha
encomendado.
Papa Juan Pablo II
El servicio más agradable para los ojos de Dios es hacer el bien a la
humanidad.
Benjamín Franklin
El bienestar no se obtiene en el aislamiento, las posesiones o el poder por sí
mismo; más bien se encuentra al servicio de los demás..
Manuel Arango
No estoy contra la riqueza; sólo estoy contra la riqueza que esclaviza al
hombre.
Mahatma Gandhi
BIBLIOGRAFIA
Recomendaciones:
Un buen profesional siempre esta en busca de buenos libros que le pueden ser
útiles en su carrera. El número de publicaciones sobre filantropía en Latino
América es muy reducido--aunque se espera que dentro de pocos años la
situación habrá cambiado para el bien.
Así es que se incluye en esta lista una serie de libros tanto en inglés como en
español. Se espera que los lectores de este libro tomen en serio el reto de
convertir sus experiencias a blanco y negro para que la profesión vaya
adelantándose con una multitud de libros.
La lista que sigue incluye aquellos libros considerados por los autores de este
libro de ser esenciales para quien desea llegar a ser un profesional de primera.
Los precios son de l994 para una copia. Comuníquese con la AFP,
wwwafpnet.org. Los precios están sujetos a cambio.
Dove, Kent E. Conducting a Successful Capital Campaign. Jossey-Bass
Publishers 350 Sansome St., San Francisco 94104 1988. $38.50 La campaña
viene siendo el método clave para adquirir fondos. Este libro resume las
técnicas, los pasos a seguir, el papel de los voluntarios, la estructura y los
procesos que llevan al éxito. Un buen libro para el que esta comenzando
come también el que tiene experiencia.
Flanagan, Joan. The Grass Roots Fundraising Book. Contemporary Books,
Dept. GR, 180 N. Michigan Ave., Chicago, IL 60601. $16.50. Updated 1988.
Contiene los mejores consejos en cuanto a organizar eventos especiales para
entidades tanto pequeños como medianos y grandes, incluyendo
informaciones de como escoger el evento apropiado, como vender boletos y
obteniendo publicidad de mayores proporciones.
Greenfield, James M. Fund-Raising. Evaluating and Managing the Fund
Development Process. John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Ave., New York,
N.Y. 10158-0012. 1991. Verdaderamente uno de los libros más destacados en
el campo. Indica cómo se pueden medir los resultado contra las posibilidades.
Demuestra cómo se puede combinar una variedad de métodos con mejores
resultados. Informa cómo se puede reclutar voluntariado y hacer que se
mantenga su interés
Houle, Cyril O. Governing Boards. Jossey-Bass Publisher, 350 Sansome St.,
San Francisco, CA 94104, 1989, US$30. Este libro pone a disposición del
lector mucha información sobre el Patronato o Junta de Gobierno. El autor,
habiendo sido miembro de más de 30 patronatos, demuestra como se puede
resolver los problemas y retos que surgen con frecuencia en todo patronato.
Kelley, Daniel Q. Dinero Para Su Causa. Panorama Editorial, S.A., Manuel
Ma. Contreras 45-A, Col. San Rafael 06470 México, D. F. El autor indica que
la profesión de fondos filantrópicos consiste en conocer a la propia ONG y
creer en ella; conocer al detalle el donante; diseñar un proyecto que sea del
agrado de ambas partes; plasmar el proyecto en un documento lógico y pulcro;
y seguir con tenacidad el curso de la propuesta.
Knott, Ronald Alan. The Makings of a Philanthropic Fundraiser. Jossey Bass
Publishers, 350 Sansome St., San Francisco, CA 94104 1992 $24.95. Cuales
son las cualidades y características personales que llevan a una persona al
éxito en la filantropía. Usando la carrera de Milton Murray como ilustración.
