I KORAK

Uopšteno: Procena mogućnosti proizvodnog pograma u asortimanskom i količinskom smislu po kanalima prodaje i kategorijama objekata.

I KORAK

Detaljnije:1. ANALIZA TRŽIŠTA POTROŠAČA PO ROBNIM GRUPAMA 2. TRŽIŠNA UČEŠĆA PO ROBNIM GRUPAMA3. ANALIZA ASORTIMANSKE ZASTUPLJENOSTI PO KANALIMA PRODAJE I KATEGORIJAMA OBJEKATA SVIH PROIZVOĐAČA PO ROBNIM GRUPAMA4. PROJEKCIJA MOGUĆEG ASORTIMANA PO KANALIMA PRODAJE I KATEGORIJAMA OBJEKATA / PO FAZAMA I ROBNIM GRUPAMA5. PROJEKCIJA MOGUĆEG UĆEŠĆA / PO FAZAMA I ROBNIM GRUPAMA6. PROJEKCIJA KOLIČINA / PO FAZAMA I ROBNIM GRUPAMA7. RASPORED PROJEKTOVANIH KOLIČINA PO KANALIMA PRODAJE (SEGMENTIMA TRŽIŠTA) / PO FAZAMA I ROBNIM GRUPAMA

I KORAK

Cilj koraka: Određivanje stepena mogućeg tržišnog učešća i moguće asortimanske zastupljenosti, kako bi se nakon toga projektovala tržišna penetracija (rast), zatim odredili koraci i faze penetracije (rasta) i konačno projektovale ukupne prodajne količine po tim ustanovljenim fazama.

I KORAK

Važnost koraka: 1 Da bi se napravilo polazište kako bi se odredile

količine i asortiman za svakog ciljanog kupca pojedinačno, što predstavlja jedan osnov za određivanje strategije prema svakom od njih.

I KORAK

Važnost koraka: 2 Da bi se napravilo polazište kako bi se kasnije odredile optimalne, minimalne i maximalne zalihe repro materijala, sirovina i ambalaža, što predstavlja osnov za preraspodelu priliva, održanje kontinuiteta i odgovorilo zahtevima kupaca.

I KORAK

Važnost koraka: 3 Da bi se napravila dugoročna strategija po pitanju preraspodele ili dopune ostalih resursa, (tehničkih, kadrovskih...), kako bi se kasnije na osnovu toga napravila nova preraspodela posla.

II KORAK

Uopšteno: Sveobuhvatan prikaz ključnih elemenata predloženog prodajnog nastupa razvrstan po robnim grupama i kategorijama kupaca u odnosu na kanal prodaje i usporedom na konkurencijski prodajni nastup.

II KORAK

Detaljnije:1. ANALIZA CENA U ODNOSU NA CENU KONKURENCIJE V.P. / M.P.2. ANALIZA SISTEMA MARŽIRANJA V.P. / M.P.3. ANALIZA SOPSTVENE POSLOVNE POLITIKE U ODNOSU NA POSLOVNU POLITIKU KONKURENCIJE4. ANALIZA SOPSTVENIH BUDŽETA U SAMOJ CENI U ODNOSU NA BUDŽETE KOD KONKURENCIJE5. ODREĐIVANJE PROSTORA U CENI6. ODREĐIVANJE STRATEGIJA ZA SVAKI KANAL7. ODREĐIVANJE KLJUČA ZA SVAKI KANAL8. TAČNO DEFINISANJE STRATEGIJE PO FAZAMA9. UPOREDNI PRIKAZ INTERESA.

II KORAK

Cilj koraka: Definisanje konačne prodajne cene i postavka opšteg koncepta rabatne politike i ključa njegove

primene uzimajući u obzir ukupni tržišni ambijent.

II KORAK

Važnost koraka: 1 Da analizira interes kupca na prodaji samog proizvoda iz robne grupe u odnosu na prodaju

konkurentskih proizvoda iz iste robne grupe.

II KORAK

Važnost koraka: 2 Da se definiše takva konačna prodajna cena proizvoda koja će omogućiti da sam proizvod bude konkurentan na mestu prodaje.

II KORAK

Važnost koraka: 3 Da se definiše takva konačna prodajna cena proizvoda koja će omogućiti da kupac ima veći interes da plasira posmatrani proizvod u odnosu na isti ili sličan konkurentski.

II KORAK

Važnost koraka: 4 Da se definiše takva konačna prodajna cena proizvoda koja će omogućiti da proizvođaču ostavi prostor za marketing.

II KORAK

Važnost koraka: 5 Da se definiše takva konačna prodajna cena proizvoda koja će omogućiti da poizvođač ostvari ciljanu dobit.

II KORAK

Važnost koraka: 6 Da bi se napravio osnov za uspostavljanje uređenog tržišta što treba da donese stabilnost interesa kupaca pa samim tim i stabilnu prodaju i preduslov za penetraciju (rast)

II KORAK

Važnost koraka: 7 Da bi se napravio drugi osnov za dalje definisanje strategija prema svakom kupcu pojedinačno.

III KORAK

Uopšteno: Sveobuhvatan prikaz celokupne poslovne politike (svih njenih elemenata) i prikaz primene iste poslovne politike na svakog ciljanog kupca pojedinačno sa planom usaglašavanja u odnosu

na postojeću poslovnu politiku.

III KORAK

Detaljnije: 1. RASPORED KOLIČINA POJEDINAČNO PO KUPCIMA ZA SVAKI KANAL 2. IZRADA PLANA PRODAJE PO KUPCIMA / PO ROBNIM GRUPAMA 3. DEFINISANJE ASORTIMANA PO KUPCIMA 4. IZRADA PONUDA ZA SVAKOG KUPCA POJEDINAČNO 5. RAZRADA PONUDA ZA SVAKU FAZU U ODNOSU NA DEFINISANU STRATEGIJU (USKLAĐIVANJE DO KONAČNE FAZE) 6. IZRADA I RAZRADA MARKETING PLANA PO FAZAMA NA OSNOVU PREDVIĐENOG PROSTORA U KALKULACIJAMA

III KORAK

Cilj koraka: Da pojednostavi i ubrza sve dalje prodajne aktivnosti proizvođača.

III KORAK

Važnost koraka: 1 Da bi se napravio poslednji osnov za konačno definisanje strategija prema svakom kupcu pojedinačno.

III KORAK

Važnost koraka: 2 Da bi se omogučio brži i lakši pristup i komunikacija prema ciljanim kupcima.

III KORAK

Važnost koraka: 3 Da bi se lakše prikazale mogućnosti proizvodnog programa i podvukli interesi koje ciljani kupac može da ostvari.

II KORAK

Važnost koraka: 4 Da bi se omogućio brz i jednostavan pregled celokupne poslovne politike

III KORAK

Važnost koraka: 5 Da bi se omogućila brza i jednostavna kontrola eksploatacije proizvodnog programa, pa i efikasnosti same poslovne politike što omogućava da se u slučaju potrebe brzo preduzimaju potrebni koraci.

IV KORAK

Šta nakon svega ?Šta nakon svega ? 1. Dostavne maršute 1. Dostavne maršute 2. Podela terena 2. Podela terena 3. Plan obilazaka i rutinzi 3. Plan obilazaka i rutinzi 4. Dnevni planovi 4. Dnevni planovi 5. Procedure i protokoli 5. Procedure i protokoli 6. Standard merchandisinga 6. Standard merchandisinga 7. 7. KontolaKontola