األردني للمستهلكالعوامل المؤثرة على القرار الشرائي

في مدينة )الهايبرد( على مشتري السيارات الهجينةدراسة تطبيقية (

)األردن/ عمان

Factors affecting the purchasing decision of the Jordanian consumer

(Empirical Study on hybrid cars (hybrid) in the city of Amman /

Jordan)

إعداد

مجد مازن الخزاعلةأ

20129111

المشرف

مصطفى سعيد الشيخ الدكتور

قدمت هذه الرسالة استكماال لمتطلبات الحصول على درجة الماجستير في تخصص التسويق

الدراسات العليا كلية

جامعة الزرقاء

ألردنا-الزرقاء

2015/2014-كانون أول

بسم اهللا الرحمن الرحيم

لمك ورسوهل والمؤمنون ( مع لوا فسريى اهلل )وقل امع

)105: سورة التوبة (

ب

نموذج التفويض

، أفوض جامعة الزرقاء بتزويـد نسـخ مـن رسـالتي أمجد مازن إبراهيم الخزاعلةأنا

.الهيئات أو األشخاص عند طلبهم حسب التعليمات النافذة في الجامعة للمكتبات أو المؤسسات أو

أمجد مازن إبراهيم الخزاعلة: االسم

:التوقيع

:التاريخ

ج

قرار لجنة المناقشة

دراسـة ( المؤثرة على القرار الشرائي للمستهلك األردنينوقشت هذه الرسالة العوامل

/ 1/ 18وأجيزت بتـاريخ ) في مدينة عمان) الهايبرد(السيارات الهجينة مشتري تطبيقية على

2015.

التوقيع أعضاء لجنة المناقشة

.......................... مشرفا، مصطفى سعيد الشيخ كتورالد

........................... ، عضواعبد الفتاح العزام الدكتور

............................ خارجيا، عضوا ممدوح طايع الزيادات دكتورال

د

اإلهداء

....إلى

ومساعدا وآخذا بيدي معلما ومرشدا ينير لي الدرب معينا كل الظروف جانبي فيبمن يقف

القلب إلىو" والدي العزيز" ويذلل لي الصعب برأيه السديد وفكره العميق ونهجه الواضح

"والدتي الغالية"من سهر الليالي على راحتيالحنون

ولدي الحبيب إلى و في مساعدتي وشحذ همتي التي لم تتوانى يوما زوجتي الحبيبة إلىو

و أختي الغالية أخي الغالي و

لى أصدقائي األعزاءإو

) زيد ،محمد ،فراس (

هدي هذه الرسالةأ

ه

الشكر والتقدير

هذه الرسالةتمام فقني إلوالحمد هللا عز وجل بأن

ة الذين ساهموا في جميع األساتذالدكتور مصطفى الشيخ وإلى إلى الجزيل لشكربا أتقدم

أعضاء هيئة التدريس في قسم و أخص بالذكر ،تيمعرفوا الكثير إلى وأضافمساعدتي

وأدعو اهللا العلي القدير أن يحفظ بلدي الحبيب األردن آمنا ، التسويق في جامعة الزرقاء

وأن يحفظ سيدي صاحب الجاللة الملك ،أرضا وشعبا ويديم علينا نعمة األمن واألمان مستقرا

عبد اهللا الثاني بن الحسين أطال اهللا في عمره

شكر كل من ساهم في تسهيل عملي في هذه الرسالة أكما

و

تفهرس المحتويا

الصفحة الموضوع

ب التفويض نموذجأ

ج قرار الجنة المناقشة

د اإلهداء

هـ الشكر والتقدير

و فهرس المحتويات

ط قائمة الجداول

ك قائمة األشكال

ك قائمة المالحق

ل ملخص الدراسة باللغة العربية

1 )اإلطار العام للدراسة(: الفصل األول

2 المقدمـــــة 1-1

3 مشكلة الدراسة 2-1

4 أهمية الدراسة3-1

4 أهداف الدراسة 4-1

5 فرضيات الدراسة 5-1

6 الدراسة نموذجأ 6-1

7 مفاهيميةالتعريفات ال 7-1

8 اإلطار النظري والدراسات السابقة: الفصل الثاني

9 المستهلكسلوك : المبحث األول 1-2

10 تمهيد 1-2- 1

10 الشرائي المستهلكمفهوم سلوك 2-1-2

11 المستهلكأهمية دراسة سلوك 1-2- 3

11 للمستهلك اع السلوك الشرائيأنو 1-2- 4

12 المستهلكالعوامل المؤثرة على سلوك 1-2- 5

ز

الصفحة الموضوع

15 )السلع الجديدة( المستهلكسلوك االبتكارات السلعية و 1-2- 6

18 القرار الشرائي :المبحث الثاني2-2

19 تمهيد 1-2-2

19 مفهوم القرار 2-2-2

19 مفهوم عملية اتخاذ قرار الشراء 3-2-2

20 أهمية عملية اتخاذ قرار الشراء 4-2-2

20 الخطوات التي تمر بها عملية اتخاذ القرار 5-2-2

21 دوافع عملية اتخاذ القرار 6-2-2

21 مراحل عملية صنع القرار 7-2-2

21 عملية اتخاذ قرار الشراء 8-2-2

24 قرار الشراء فيالعوامل المؤثرة 9-2-2

25 الشراء أدوار 10-2-2

26 أنواع قرار الشراء 11-2-2

27 السيارات الهجينة: المبحث الثالث 2- 3

28 تمهيــد 1-3-2

28 تعريف السيارات الهجينة 2-3-2

28 مميزات السيارات الهجينة 3-3-2

29 عيوب السيارات الهجينة 4-3-2

السيارات الهجينة فـي القوانين واألنظمة والتشريعات ذات العالقة ب 5-3-2

األردن

29

30 مقارنة بين السيارات العادية التي تعمل بالبنزين والسيارات الهجينة 6-3-2

31 الدراسات السابقة العربية واألجنبية الرابع المبحث 2- 4

32 الدراسات العربية 1-4-2

34 الدراسات األجنبية 2-4-2

35 اسات السابقةما يميز هذه الدراسة عن الدر 3-4-2

ح

الصفحة الموضوع

36 )الطريقة واإلجراءات(منهجية الدراسة : الفصل الثالث

37 تمهيد 3-1

37 الدراسةمنهجية 3-2

37 حدود الدراسة 3-3

37 أساليب جمع الدراسة 4-3

38 ومحدداتها مجتمع الدراسة وعينتها 5-3

42 أداة الدراسة 6-3

43 اإلحصائية المستخدمةساليب األ 7-3

45 التحليل اإلحصائي واختبار الفرضيات: الفصل الرابع

46 تمهيد 1-4

46 ) عرض النتائج(تحليل فقرات االستبانة 2-4

52 صدق أداة القياس وثباتها 3-4

55 اختبار فرضيات االستبانة 4-4

63 والتوصيات النتائج: الفصل الخامس

64 تمهيد 5-1

64 مناقشة النتائج 5-2

66 لتوصياتا 5-3

67 المراجع

72 المالحق

96 الملخص باللغة اإلنجليزية

ط

قائمة الجداول

الصفحة عنوان الجدول رقم الجدول

12 ستهلكينمأنواع السلوك الشرائي لل 1

30 مقارنة بين السيارات العادية والسيارات الهجينة 2

38 االستبانات الموزعة والمستردة 3

39 سة حسب الجنستوزيع عينة الدرا 4

39 توزيع عينة الدراسة حسب العمر 5

40 توزيع عينة الدراسة حسب الوظيفة 6

40 توزيع عينة الدراسة حسب المؤهل العلمي 7

41 توزيع عينة الدراسة حسب الدخل 8

41 توزيع عينة الدراسة حسب طريقة الشراء 9

42 توزيع عينة الدراسة حسب نوع السيارة 10

ينـة نحـو وصف إجابات العوسط الحسابي واالنحراف المعياري لال 11

الضريبيةعامل اإلعفاءات

46

وصف إجابات العينـة نحـو الوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل 12

عامل حماية البيئة والمجتمع47

وصف إجابات العينـة نحـو الوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل 13 عامل الصيانة

48

وصف إجابات العينـة نحـو الحسابي واالنحراف المعياري ل الوسط 14

خدمات ما بعد البيع

49

وصف إجابات العينـة نحـو الوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل 15 عامل مواصفات السيارة الهجينة

50

وصف إجابات العينـة نحـو الوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل 16

الجماعات المرجعية

51

وصف إجابات العينـة نحـو الحسابي واالنحراف المعياري لالوسط 17

القرار الشرائي

52

53 اختبار الثبات 18

ي

الصفحة عنوان الجدول رقم الجدول

19 VIF)(54 الختبار االرتباط المتداخل بين المتغيرات المستقلة

55 الرئيسية اختبار الفرضية 20

56 االنحدار المتعدد لمتغيرات الدراسة اختبارمعامل 21

57 1 فرعيةال اختبار الفرضية 22

58 2 الفرعية اختبار الفرضية 23

59 3الفرعية اختبار الفرضية 24

60 4الفرعية اختبار الفرضية 25

61 5 الفرعية اختبار الفرضية 26

62 6الفرعية اختبار الفرضية 27

ك

قائمة األشكال

الصفحة عنوان الشكل الرقم

6 أنموذج الدراسة 1

22 القرار الشرائي مراحل عملية اتخاذ 2

قائمة المالحق

الصفحة اسم الملحق الرقم

73 االستبانة 1

78 أسماء المحكمين 2

79 الجداول كما استخرجت من الحاسوب 3

96 الملخص باللغة اإلنجليزية 4

ل

األردني للمستهلك العوامل المؤثرة على القرار الشرائي

/ في مدينة عمان ) الهايبرد(يارات الهجينة الس مشتري دراسة تطبيقية على(

)األردن

إعداد

مجد مازن الخزاعلةأ

المشرف

مصطفى سعيد الشيخ الدكتور

ةــملخص الدراس

األردني لشراء المستهلكقرار العوامل المؤثرة على إلىالتعرف إلى هدفت هذه الدراسة

حمايـة البيئـة و الضريبية عفاءاتاإل( عواملمن خالل سبعة في مدينة عمان السيارات الهجينة

قـد و .)ت الهجينة والجماعـات المرجعيـة مواصفات السياراو خدمات ما بعد البيعو الصيانةو

لية والثانوية المصادر األوام استخدتم و ،الءمته لطبيعة الدراسةستخدم منهج التحليل الوصفي لما

السـيارات مشترياستبانة على (420)ولتحقيق هذا الهدف فقد تم توزيع ،في تجميع البيانات

غير صـالحة منها (11)تم استبعاد و ،استبانة (400)وتم استرجاع ،الهجينة في مدينة عمان

لوصـف ،(SPSS )تم استخدام نظـام و (389)وجد صالحا للتحليل ما و ،للتحليل اإلحصائي

عوامل المؤثرة على القرار لل أنه يوجد تأثير: وإن أهم ما توصلت إليه الدراسة ،متغيرات الدراسة

لى مجموعـة مـن إولقد خلصت الدراسة .لسيارات الهجينةاألردني لشراء ا للمستهلكالشرائي

الضـريبية لحكومة على زيادة نسبة اإلعفاءاتالتركيز من قبل اضرورة التوصيات ومن أهمها

مـن تقليـل هم في الالتي تسا ،ارات الهجينةيجابي في التحفيز على شراء السيلما لها من دور إ

.تخفيض الفاتورة النفطية للمملكةاستهالك الوقود مما يؤدي إلى

1

الفصل األول

)العام للدراسة اإلطار(

المقدمـــــة 1-1

مشكلة الدراسة 2-1

أهمية الدراسة3-1

أهداف الدراسة 4-1

فرضيات الدراسة 5-1

الدراسة أنموذج 6-1

مفاهيميةالتعريفات ال 7-1

2

مقدمــة1-1

لتركيز علـى لإلى دفع الشركات المستهلكوحماية ،حماية البيئةب الهتمام المتزايدأدى ا

وأصبحت دافعا قويا للشركات إلنتاج سـلع ،والمنتجات الصديقة للبيئة ،مفهوم التسويق األخضر

،وارتفاع أسـعارها وأدى النقص الحاصل في توفر المواد األولية . البيئة والمجتمعب غير ضارة

الهجينة السيارات مثل توفير الطاقة إلنتاج سلع تتميز بوارتفاع أسعار المشتقات النفطية للتوجه

،أنها تقلل من حجم التلوث البيئي مقارنة مع السـيارات العاديـة هامن مزاياو ،الصديقة للبيئة

ـ و ملكةملورة النفطية لمن شأنه أن يقلل الفات فر في استهالك الوقود بشكل عام الذيوتو ةخاص

التخلص من السـيارات :مثل من المزايا األخرى إضافة إلى عدد ،الوقودل ارتفاع أسعار في ظ

مقارنة بالسيارات العادية إال أنـه ورغم أن الطلب على السيارات الهجينة ما زال قليال. القديمة

كثيـر مـن البـدائل طـرح ونافسة موجود أدى إلىمما ؛أصبح يزداد بشكل تدريجي ملحوظ

وهـذا .لالختيار من بينها المستهلكينام أم لتكون ألنواع مختلفة من هذه السيارات واالستيراد

تجار و ،المسوقين يجب التركيز عليهم من قبل الذين المستهلكين وجود سوق وعدد من ناتج عن

منتج الجديد في األسـواق ا الهذفي ورغباتهم المستهلكينلتلبية حاجات و .رات الهجينةبيع السيا

لشـراء األردنـي مشـتري من معرفة العوامل التي تؤثر على القرار الشرائي للال بد األردنية

كعامل اإلعفاءات الضريبية وحماية البيئة والصيانة ومواصـفات السـيارات السيارات الهجينة

.تلك الحاجات والرغبات للتمكن من تلبية، جماعات المرجعيةلالهجينة وخدمات ما بعد البيع وا

الذي يتماشى مـع التطـورات لتسويق بالتجدد والتطور المستمر ولما يتصف به علم ا

،وبما أن التوجه التسويقي الحديث يقوم على إنتاج ما يمكن تسويقه ،الحاصلة في جميع األسواق

المستهدفين ينستهلكمال وحسب أذواق ،الحاجات ويركز هذا التوجه على التسويق الهادف إلشباع

ويقوم على فرضية مفادها أنه البد من تحديد الحاجـات ،وليس على بيع ما تم إنتاجه وإمكاناتهم

ثم إنتاج ذلك المـزيج التسـويقي السـلعي أو الخـدمي ،المستهدفين أوال ستهلكينموالرغبات لل

ـ يق والرغبات التي يتم تقديرها بناء على دراسـات التسـو ،المنسجم مع تلك الحاجات هوبحوث

).2008 ،عبيدات( بصورة منتظمة ودورية لمختلف المستجدات البيئية

وكيفية إشباع ،ستهلكمعلى دراسة سلوك ال ضمن المفهوم الحديث لهإن تركيز التسويق

،أو فشلهما أو المنظمة المنشأة هو الركيزة األساسية لنجاح ستهلكمواعتبار ال ،ورغباته ،حاجاته

فإن ذلك استوجب فهم هاتيوإمكان هوحاجات ستهلكمصبحوا يهتمون برغبات الوبما أن المسوقين أ

،والسعي للبحث في العوامل التي تؤثر على القرار الشرائي لتلبية هـذه الحاجـات ،هذا السلوك

3

ومن هنا نالحـظ ،وكسبهم لتحقيق أهداف المنشأة المختلفة ،والرغبات للحصول على رضاهم

يسـعى ستهلك موال ،ن الطرفين فإن المنشأة تسعى لتحقيق أهدافها المختلفةأن المنفعة مشتركة بي

. ورغباته المختلفة أيضا ،إلى إشباع حاجاته

مشكلة الدراسة 2-1

العوامل التـي إلىلسيارات في مدينة عمان للتعرف شركات ا و ،ينجاهدالتجار سعىي

آلخـر التخـاذ قـرار مستهلك من وفهم أسباب التنوع واالختالف ،تؤثر على السلوك الشرائي

وتعـدد األنـواع ،)الهـايبرد (للبدائل المطروحة في أسواق السيارات الهجينة ونظرا ،الشراء

جينـة مقارنـة مـع شراء السيارات اله اإلقبال علىفي المتوفرة إال أنه ما زال هناك ضعف

العوامـل المـؤثرة يرلتغ ،راسات التي استهدفت هذا الموضوعونظرا لقلة الد .السيارات العادية

يستوجب البحث فيه اوضروري هاما أمرادراسة هذه العوامل دتع للمستهلكالشرائي على القرار

األردني لشراء السـيارات ستهلكمللتمكن من معرفة العوامل التي تؤثر على القرار الشرائي لل

:تساؤالت اآلتية ومما تقدم فإن مشكلة البحث تتلخص في ال) الهايبرد(الهجينة

األردني لشـراء ستهلكمإلعفاءات الضريبية على القرار الشرائي للا لعامل هل هناك تأثير - 1

السيارة الهجينة؟

األردني لشراء السـيارة ستهلكمهل هناك تأثير لعامل حماية البيئة على القرار الشرائي لل - 2

الهجينة؟

األردنـي لشـراء ستهلكمر الشرائي للفي التأثير على القرا دورايلعب عامل الصيانة هل - 3

السيارة الهجينة؟

األردني لشـراء ستهلكمهل هناك تأثير لعامل خدمات ما بعد البيع على القرار الشرائي لل - 4

السيارة الهجينة؟

األردني ستهلكمفي التأثير على القرار الشرائي لل دوراهل تلعب مواصفات السيارة الهجينة - 5

لشراء السيارة الهجينة؟

األردني لشـراء ستهلكمهل هناك تأثير لعامل الجماعات المرجعية على القرار الشرائي لل- - 6

ة؟السيارة الهجين

4

أهمية الدراسة3-1

:العلمية األهمية -أ

سـتهلك ممن خالل االهتمام بالتأثيرات التي يمـر بهـا ال تنبع األهمية العلمية لهذه الدراسة

ودراسة الدوافع والمحفزات التي تجعـل ) السيارة الهجينة( ةالتخاذ قراره الشرائي للسلع المعمر

الدراسة سوف تثري المكتبات العربية نظـرا لنـدرة الدراسـات هذه إن .الشراء أكثر عقالنية

.الدراسة هذهالعربية التي استخدمت متغيرات

: األهمية التطبيقية - ب

. للسيارات الهجينة ومميزاتها ةتنبع من معرفة الجوانب اإليجابي أهمية هذه الدراسة أن

مهمـا دوراتلعب ألنها) الصديقة للبيئة(ت الهجينة لشراء السيارا ستهلكينمجل تشجيع المن أو

والتقليـل مـن ،جمة عن استخدام السيارات العاديةواألضرار النا ،في التقليل من التلوث البيئي

لكة مـن خـالل فاتورة النفطية للمموأيضا لتخفيض ال ،استهالك الوقود في ظل ارتفاع أسعاره

على القـرار ي الوقوف على العوامل المؤثرة ولذلك فإنه من الضرور ،تخفيض ذلك االستهالك

.األردني لشراء السيارات الهجينة ستهلكمالشرائي لل

:أهداف الدراسة 4-1

علـى القـرار الشـرائي العوامل المؤثرة إلىف إن هدف هذه الدراسة يكمن في التعر

:تيتي يمكن صياغتها على النحو اآلاللشراء السيارات الهجينة األردني ستهلكملل

ني لشراء السـيارة األرد ستهلكمالقرار الشرائي لل على الضريبية اإلعفاءات معرفة تأثير - 1

.الهجينة

ني لشراء السـيارة األرد مستهلكالقرار الشرائي لل حماية البيئة على تأثير عامل دراسة - 2

.الهجينة

نـي لشـراء السـيارة األرد ستهلكمالقرار الشرائي لل عامل الصيانة على تأثير معرفة - 3

.الهجينة

5

نـي لشـراء األرد سـتهلك مالقرار الشرائي لل عامل خدمات ما بعد البيع علىتأثير فهم - 4

.السيارة الهجينة

سـتهلك مالقـرار الشـرائي لل علـى الهجينة عامل مواصفات السيارة رإلى تأثيالتعرف - 5

.ني لشراء السيارة الهجينةداألر

نـي لشـراء األرد ستهلكمالقرار الشرائي لل عامل الجماعات المرجعية على تأثيرمعرفة - 6

.السيارة الهجينة

فرضيات الدراسة 5-1

:ن الفرضية الرئيسية هي إانطالقا من أهداف الدراسة ومتغيراتها ف

H0" :0.05(عند مستوى ذو داللة إحصائية ال يوجد تأثير a� (مؤثرة على القرار العوامل لل

."الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارات الهجينة

: تيةاقتراح الفرضيات الفرعية اآل نخلص إلى الرئيسية ومن الفرضية

:H01 0.05(عند مستوى ذو داللة إحصائية ال يوجد تأثير a�( الضـريبية علـى إلعفاءات ل

.راء السيارة الهجينةالقرار الشرائي للمستهلك األردني لش

H02 : 0.05(عند مستوى ال يوجد تأثير ذو داللة إحصائية a� ( لعامل حمايـة البيئـة علـى

.القرار الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارة الهجينة

H03 :0.05(عند مستوى ال يوجد تأثير ذو داللة إحصائية a� ( لعامل الصيانة على القـرار

.ألردني لشراء السيارات الهجينةالشرائي للمستهلك ا

H04 :0.05(عند مستوى ال يوجد تأثير ذو داللة إحصائية a� ( لعامل خدمات ما بعد البيـع

.على القرار الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارات الهجينة

H05: 0.05(عند مستوى تأثير ذو داللة إحصائية ال يوجد a� ( لعامل مواصـفات السـيارة

.جينة على القرار الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارة الهجينةاله

H06 :0.05(عند مستوى ال يوجد تأثير ذو داللة إحصائية a� ( لعامل الجماعات المرجعيـة

.على القرار الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارة الهجينة

6

الدراسة نموذجأ 6-1

ـ أنموذجتم بناء ) 1995خير : 2014 األردنيةمارك الج(الدراسات السابقة بناء على هالـدر اس

:تياألنموذج اآل باقتراحقام الباحث و

المستقلالمتغير

العوامل المؤثرة

المتغير التابع

أنموذج الدراسة: (1)الشكل رقم

اإلعفاءات والضريبية

حماية البيئة

الصيانة

خدمات ما بعد البيع

الهجينة مواصفات السيارة

الجماعات المرجعية

القرار

الشرائي

7

المفاهيميةالتعريفات 7-1

لخارجيـة التـي يمثل كل استجابة لفظية أو حركية للمؤثرات الداخليـة أو ا : السلوك اإلنساني

). 2000،الصميدعي(يسعى من خالله إلى تحقيق توازنه البيئي الفرد و يواجهها

يمثل التصرفات التي يتبعها األفراد بصورة مباشرة للحصـول علـى السـلع : مستهلكسلوك ال

واستعمالها بما في ذلـك اإلجـراءات التـي تسـبق هـذه التصـرفات ،والخدمات االقتصادية

.)2007 ،الصميدعي.(وتحددها

بالكهرباء والبنزين وتسمى أيضـا هي عبارة عن السيارات التي تعمل جزئيا :هجينةالسيارات ال

.(Google ,2014) .السيارات الصديقة للبيئة

1998لسـنة 20أ من قانون الجمارك رقم /82نصت المادة :اإلعفاءات الجمركية والضريبية

أدية الرسـوم والضـرائب على أن البضاعة رهن الرسوم والضرائب وال يمكن سحبها إال بعد ت

أحكـام (إال ما قد أعفي من الرسوم والضـرائب األخـرى بموجـب عنها وفقا ألحكام القانون

أحكـام قـوانين و،أحكـام اتفاقيـة دوليـة و ،قانون امتياز و،أحكام قانون الجمارك و ،القانون

.)2006 ،مديرية اإلعفاءاتالدليل الشامل ل.(خاصة

8

الفصل الثاني

اإلطار النظري والدراسات السابقة

ستهلكمسلوك ال: المبحث األول

القرار الشرائي : المبحث الثاني

السيارات الهجينة: المبحث الثالث

الدراسات السابقة: رابعالمبحث ال

9

الفصل الثاني

اإلطار النظري والدراسات السابقة

ستهلكمسلوك ال :المبحث األول 1-2

تمهيد 1-1-2

الشرائي ستهلكممفهوم سلوك ال2-1-2

ستهلكمأهمية دراسة سلوك ال 3-1-2

ستهلكمأنواع السلوك الشرائي لل 4-1-2

ستهلكمالعوامل المؤثرة على سلوك ال 5-1-2

)السلع الجديدة( ستهلكماالبتكارات السلعية وسلوك ال 6-1-2

10

المبحث األول

لمستهلكسلوك ا

تمهيد 1-1-2

يمكن أن يتم إنتاج أي وال ،مستهلكدون وجود أي عملية بيع أو تسويقال يمكن أن تتم

لمستهلكفا ،سوف يقوم بشرائها مستهلكأم سلعة إال بمعرفة مسبقة بوجود خدمة كانسواء أ منتج

مـن هو المستهدف األول واألخير ستهلكموال ،لركن األساسي في العمليات البيع والتسويقهو ا

ليسـت همواتجاهـات همورغبـات ستهلكينمإال أن حاجات ال ،قبل المنشآت لكي توجه له منتجاتها

لذلك يسعى الباحثون ،وتتأثر بعوامل من الصعب حصرها ،آلخر ستهلكموتختلف من متشابهة

وماذا يدور ،وسلوكهم ،ستهلكينموالمسوقون باستمرار إلى دراسة تلك العوامل التي تؤثر على ال

سـوف المبحثفي هذا إننا و ،تجاهاتالاو رغباتالو ،هم للتمكن من تلبية تلك الحاجاتأذهانفي

.ستهلكملوك المن الجوانب التي تختص في س عدددراسة ب قومن

:الشرائي ستهلكممفهوم سلوك ال 2-1-2

ويتـأثر هـذا ،واألسر ،الشرائي بأنه سلوك الشراء لدى األفراد ستهلكميعرف سلوك ال

التي تتضمن القيم والعادات الثقافة : ويمكن لهذه العوامل أن تتكون من ،بقوة بعدة عواملالسلوك

تتكون من مجموعة من األفراد يشتركون و، وأيضا الثقافة الفرعية ستهلكينموإدراك ال ،المتماثلة

ف في ولكنه يمكن أن يكون هناك اختال نفسها الطبقة االجتماعيةوينتمون إلى ،في القيم المتماثلة

.(Kotler &Armstrong, 2014) .السلوك الشرائي بين أفراد الطبقة الواحدة

المسار الذي من خالله يختار الفرد أو تختار الجماعـة " بأنه ستهلكمتعريف سلوك ال يمكنو

. ) 2009 ،رمضان و آخرون".( الخدمات بهدف استهالكها إلشباع حاجة ما ،السلع

11

وغير المباشرة التي ،والتصرفات المباشرة ،جميع األفعال بأنه ستهلكمويعرف سلوك ال

وفي وقت محدد ،معينة من مكان معينأو خدمة ،يقوم بها األفراد في سبيل الحصول على سلعة

). 2008المؤذن،(

فراد مـن أجـل والتصرفات المباشرة لأل ،األفعالعلى أنه ,Engel 1973)(وعرفه

, (1980)وتجـد . يتضمن إجراءات اتخاذ قـرار الشـراء و ،الخدمة أو ،الحصول على المنتج

Molina المنـتج تي يسلكها األفراد فـي تخطـيط التصرفات واألفعال ال يعني ستهلكمسلوك ال

. ومن ثم استهالكه وشرائه

هو فعل معين يقوم به الفـرد فـي وقـت الشرائي ستهلكمسلوك اليرى الباحث بأن و

،لتلبية حاجاته) سلع أو خدمات(عل للحصول على المنتجات ويقوم بهذا الف ،ومكان معين ،معين

.ورغباته عن طريق عملية الشراء وضمن إمكانياته الشرائية

:ستهلكمأهمية دراسة سلوك ال 3-1-2

وتفيـدهم من أنها تشمل كافة أطراف العملية التبادليـة ستهلكمسلوك الة تنبع أهمية دراس

وصـوال إلـى –كوحدة استهالكية أساسية قـي المجتمـع –سرة األ –الفرد ستهلكممن ال بدءا

وتفيد دراسـات سـلوك . الحكومات نفسهاحتى و جاريةتالمؤسسات والمشروعات الصناعية وال

والبيانـات التـي تسـاعدهم فـي ،كافة المعلومات إلىفي التعرف )األفراد واألسر( ستهلكمال

. وأذواقهـم ،وميـولهم ،ووفق إمكاناتهم الشرائية ،ألمثل للسلع أو الخدمات المطروحةاالختيار ا

والظـروف ،حسب األولويات التي تحددها مواردهم الماليـة تفيد في تحديد حاجاتهم ورغباتهم و

.)2012 ،عبيدات(البيئة المحيطة

همورغبـات ستهلكينمالحاجات إلى تكمن في التعرف ستهلكمن أهمية دراسة سلوك الأو

ن في مجال البحـوث التسـويقية والعاملي ،من خالل رجال البيع لمتجددةانماطهم االستهالكية وأ

والتغيـرات الحاصـلة فـي ،والرغبات ،والذي يزودون المنظمة بالمعلومات عن هذه الحاجات

وحاجاتـه سـتهلك مولذلك يدرك العاملون في مجال التسويق بأن سلوك ال ،األنماط االستهالكية

ومن خالل معرفة العوامل المـؤثرة ،لبيئية التي يعيش فيهاورغباته تختلف باختالف العوامل ا

مـزيج وكـذلك عناصـر ال ،والخدمات التي تقدم ،يتم تحديد طبيعة السلع ستهلكمعلى سلوك ال

وتمكين المنظمـة مـن ،ورغباتهم ستهلكينملتقسيم األسواق حسب حاجات ال ،التسويقي األخرى

في ظل وجود منافسـة فرصة أو الفرص المناسبة لهاتحديد الفرص التسويقية المتاحة واختيار ال

.ينمشتريمن البدائل والخيارات المطروحة لل شديدة وعدد

12

.)2014 ،الشيخ( :ستهلكمأنواع السلوك الشرائي لل 4-1-2

ء إذا كان يتعلـق سلوكيات مختلفة حسب طبيعة قرار الشرا إلىينقسمون نستهلكومإن ال

إلىسلع خاصة وبشكل عام ينقسم أو ،سلع تسوقبشراء سلع ميسرة و

ويحدث عندما يقـوم ،وهو عبارة عن السلوك الشرائي البسيط): الروتيني(السلوك البسيط - 1

أي المنتجـات ؛السـجائر ،الملح ،بشراء المنتجات منخفضة االرتباط مثل السكر ستهلكمال

ال تحتـاج التي و ات تفاصيل كافية عن تلك المنتج ستهلكمولدى ال ،و متكررة ،قليلة التكلفة

.عند الشراءر تفكير كبي وألجهد

وهي عبارة عن التصرفات الناتجة عن السلوك الشرائي المحدود : السلوك الشرائي المحدود - 2

.ولكن ضمن فئة سلعية مألوفة ،لمنتجات ذات ماركة غير مألوفة

ألول تجـات عن شراء من الناتجةعبارة عن التصرفات ووه: السلوك الشرائي المكثف - 3

وضمن ماركات غير مألوفة فتحتاج هذه المرحلة إلى السلوك الشرائي ،مرة بمعدل ارتباطي عال

مع الماركات المختلفة قبل اتخـاذ تها ومقارن ،رخالل جمع المعلومات من عدة مصاد المكثف من

:ستهلكينمللك الشرائي يلخص أنواع السلو آلتيوالجدول ا قرار الشرائي النهائي

)1(م رق الجدول

ستهلكينمأنواع السلوك الشرائي لل

السلوك الشرائي البسـيط

)الروتيني(

السلوك الشرائي المكثف السلوك الشرائي المحدود

منتجات مرتفعة الثمن منتجات منخفضة الثمن

الشراء غير المتكرر الشراء المتكرر

منتجات مرتفعة االرتباط منتجات منخفضة االرتباط

فئة سلعية وماركة غيـر ة وماركة مألوفةفئة سلعي

مألوفة

تفكير وبحث مكثف تفكير وبحث قليل

،األردن ،مبادئ التسويق ،2000 ،وعواد ،الخطيب( من إعداد الباحث بالرجوع إلى :المصدر

)دار الفكر

13

مستهلكلاالعوامل المؤثرة على سلوك 5-1-2

وتختلـف ،من العوامل التي تؤثر على سلوكهعددا ه يواج ستهلكمإن الشرنا سابقا كما أ

فهنـاك ،ومن زمن آلخـر ،ومن مكان آلخر ،ومن منتج آلخر ،آلخر ستهلكمهذه العوامل من

وعوامـل ،الـتعلم و ،االتجاهـات و ،اإلدراك و ،والدوافع ،داخلية كالحاجات) مؤثرات(عوامل

الطبقة االجتماعيـة و ،لجماعات المرجعيةاو ،خارجية كالعوامل االجتماعية والثقافية) مؤثرات(

،االقتصـادية (ويمكن لعوامل أخرى أيضا مثـل عوامـل البيئـة الخارجيـة ... واألسرة الخ

أن تـؤثر علـى أيضا.... والقوانين التشريعية واألنظمة الخ ،التكنولوجيةو ،الدينيةو ،السياسيةو

وإننا سوف نتطـرق ،ستهلكمالشرائي لل ومن ثم يكون لها تأثير على السلوك ،البيئة التسويقية

:التي تفيد دراستنا في هذا المبحث ستهلكمل التي تؤثر على سلوك الإلى أهم العوام

:)المؤثرات النفسية(ة العوامل الداخلي :أوال

.المواقفو ،التعلم و ،اإلدراكو ،وهي الحاجات والدوافع

أو هو شـيء يسـعى ، ستهلكمدى الالحاجة هي نقص شيء ما ذو قيمة ومنفعة ل: الحاجات - 1

و ،حاجات األمن واألمـان و ،الحاجات الفسيولوجية( مثل . كليا أو جزئيا إشباعهالفرد إلى

التي أشار ) وحاجات تحقيق الذات ،حاجات احترام الذات و ،االنتماء/ الحاجات االجتماعية

)1998، المساعد( .سلم ماسلو للحاجات إليها

هذه القوى تدفع من قبـل وإن ،ع القوى التي تدفع األفراد للقيام باألفعالتمثل الدواف: الدوافع - 2

:أبعاد أساسية للدوافع هي ةويمكن تحديد ثالث. ينتج من خالل الحرمان الحاجة و

. عد نزوي عن طريق الفعل الطوعي المثار من قبل البيئة المحيطةب .أ

ويجـد مـن ذلـك ،ة المحيطةتدفع الفرد إلى التكيف مع البيئ) المعرفة(عد إدراكيب .ب

. التوضيح الالزم للفعل

).2007 ،الصميدعي( .البحث عن حالة الرضا في يتمثل) إحساس(عد شعوري ب .ج

والتنظـيم باالختبـار عبارة عن اإلجراءات التي يقوم الفرد من خاللها اإلدراكن إ :اإلدراك - 3

ضـحة عـن األشـياء لكي يقوم بتكوين صـورة وا ،والتفسير لما يتعرض له من معلومات

.المحيطة به

ويمكن أن تكـون عمليـة ،هو ناتج عملية اكتساب الخبرة و تؤثر على سلوك الفرد :التعلم - 4

.أو أن تكون من خالل القراءة ومشاهدة اإلعالنات الخ ،التعلم مباشرة من خالل التجارب

14

ـ أو نزوعه المكتسب في استجابته اإل ،المواقف هي ميل الفرد :فلمواقا - 5 ة أو السـلبية يجابي

الموقف بأنه اإلحساس المقبـول ويمكن أن يعرف . أو اعتقاد أو منتج ،أو سلوك ،حيال فرد

)2008العالق ، الطائي( .لألفراد تجاه األشياء) السلبي(أو المرفوض ) يجابياإل(

)المؤثرات االجتماعية والثقافية( العوامل الخارجية: ثانيا

الثقافة -1

سـتهلك متأثير ثقافة اللدراسة الفهم وال من رجل التسويق دائماار االعتب يجب األخذ بعين

. لـه والتخطيط التسويقيوذلك للتمكن من رسم البرنامج ،ستهلكمسلوك ال علىوثقافته الفرعية

والتـي ،والرموز ذات الـدالالت ،مواقفالو ،والمثاليات ،القيممن والثقافة هي مجموعة معقدة

وينقلوها ،يتقاسمها األفراد فيما بينهمو ،المجتمع في اأفراد ييم بصفتهموالتق ،تساعد على االتصال

)2009 ،سويدان( .الالحقةلألجيال

وتطلق على مجموعة من القيم والعادات والتقاليد والسمات المشتركة الخاصة :الثقافة الفرعية

)2005، وتوفيق، معال. (التي يتصف بها مجموعات معينة من األفراد

االجتماعية الطبقة -2

إلى حد ما مثل ههل مشتركة متشابهي مجموعة من األشخاص الذين يكون لديهم عوام

.االهتمامات و تدفعهم لالنتماء إلى إحدى هذه الطبقات ،مستوى التعليميال ،المهنة ،الدخل

الجماعات المرجعية -3

همكوسلو همقفوموا أفراد آخرينهي أية جماعات من األفراد يكون لها تأثير على معتقدات

). 2008 ،عبيدات( .واألصدقاء وزمالء العمل وتشمل األسرة هموقرارات

)غير المباشرة( العوامل األخرى: ثالثا

وقد توصل إليهاوقراره الشرائي ،ستهلكمهناك عوامل غير مباشرة تؤثر على سلوك ال

من مـوظفي وعدد ،الباحث من خالل المقابالت الشخصية لمجموعة من تجار السيارات الهجينة

وتشـمل هـذه ،في قسم السيارات الذين لديهم خبرة في هذا المجال يرينوالمد ،دائرة الجمارك

: يأتي العوامل ما

االنخفاض الزائد و ،والتلوث ،البيئةبوجود اهتمام عالمي بالقضايا المتعلقة : العوامل البيئية - 1

وصـعوبة فيهـا نقصالو ،أسعارهاوارتفاع ،والملموس لمصادر الطاقة من كهرباء ونفط

بعض على مسوقين ومتخذي القرارات للتنبه الحصول على المواد الخام دفع المنتجين وال

وجود بعض السلع وأيضا –اآلثار السلبية من عملية تصنيع المنتجات من مخلفات ونفايات

15

ادم وتـؤثر علـى وما تنتجه من عو ،كالسيارات العادية -التي قد تضر بالبيئة والمجتمع

. بيئة اإلنسان الداخلية والخارجية

وقراره الشرائي فـي أي دولـة أن ،ستهلكميمكن لسلوك ال: العوامل التشريعية والقانونية - 2

أي إصدار لألنظمة والقوانين والتشـريعات إذ إن ،والتشريعات ،واألنظمة ،يتأثر بالقوانين

كاتفاقيـة (بناء على االتفاقيات والمعاهـدات الداخلية والمتعلقة بالدولة نفسها أو الخارجية

وعلى سبيل . قد يؤثر على هذا السلوك) التجارة العالمية والدول المنتمية إلى منظمة الجات

أو تخفيضها سوف يكون له أثر إما باإلقبال أو ،أو الجمركية ،المثال رفع الرسوم الضريبية

وعندها يمكن أن يبـدأ ،اد منتج معينالعزوف عن شراء المنتجات أو حتى عند منع استير

.في البحث عن البديل لذلك المنتج لشرائه لتلبية حاجاته ورغباته ستهلكمال

تختلـف األذواق بـين "لوال تعدد األذواق لبارت السـلع ": العوامل الشكلية والموضوعية - 3

لشـراء والحاجات والرغبات بالنسـبة ،واإلمكانيات ،يالتضالتف أيضاوتختلف ستهلكينمال

وماركة معينة فليس ،معينا وحجما ،معينا لونافعند شراء سيارة هناك من يفضل ،المنتجات

مع األخذ بعين االعتبار القـدرة واإلمكانـات ها نفس صفاتايفضلون المو ستهلكينمجميع ال

إلى آخـر ستهلكمأن عملية الشراء تختلف من حيث طريقة الدفع من أيضاونجد ،الشرائية

وال ،أو غيرها من الطرق نقدااك من يشتري بالتقسيط أو عن طريق شركات التمويل أو فهن

فهناك بعض الشـركات تقـدم ،نفسها على الخدمات ما بعد البيع ستهلكينمجميع ال يحصل

.تحفز على شراء منتجاتها أن مما يمكنها منوقطع الغيار ،كفالة الصيانة

)السلع الجديدة( ستهلكمسلوك الاالبتكارات السلعية و 6-1-2

نقلة نوعية في مسـيرة يمثل والخدمات الجديدة ،السلع تقديمأن ) 2012(عبيدات أشار

سـتهلكين موالتسويقية باإلضافة إلى تأثيرها على األنماط الحياتية لل ،كل من المؤسسات اإلنتاجية

ديد مـن السـلع والخـدمات فبالنسبة للمؤسسات اإلنتاجية والتسويقية يمثل تقديم الج ،المستهدفين

تقـدم تلـك السـلع ستهلكينمأما بالنسبة لل. ضمانة كبيرة لتقدم المؤسسات الصناعية والتجارية

وتجديد النوعية في أنمـاطهم ،لحاجاتهم الشخصية واالجتماعية متزايدا إشباعاوالخدمات الجديدة

. همالمعيشية التي تتغير بسبب المستجدات البيئية المتالحقة من حول

رغم وجود السيارات الهجينة منذ فترة بعيدة في األسواق الدوليـة إال أنه ويرى الباحث

السـيارات ومة باستيرادكالسماح من قبل الحن وإ ،)األردنية(جديدة في أسواقنا المحلية دتع أنها

ا المنـتج و تسويقية لفتح أسواق جديدة لهذ اأمام التجار فرص ألسواق األردنية أتاحإلى االهجينة

16

ويمكن لهذا النوع من السيارات أن يلبـي احتياجـات ،نستهلكيميحتاج إلى تقديم بشكل أوسع لل

وخاصة الذين يبحثون عن السيارات التي تمتاز بتوفير الوقود على سـبيل همورغبات ستهلكينمال

.المثال أو السيارات الصديقة للبيئة

:)الجديدةالسلع والخدمات (االبتكارات تعريف :أوال

ديـدة أو الخدمـة ال يوجد تعريف محدد للسـلعة الج بأنه Solomon (2003)وأشار

ن في التسويق من خالل إتباع أسـاليب متنوعـة وولكن قام الباحثون السلوكي ،الجديدة المبتكرة

:اآلتية أو الخدمة الجديدة وعلى النحو لتعريف السلع

أو تسويقها المؤسسات المعنية تقوم بإنتاجها السلعة جديدة إذا كانت دتع: المدخل المؤسسي -أ

هملت فيما إذا كانت السلعة الجديدة المبتكـرة جديـدة فـي ولكن هذه النظرة أ ،ألول مرة

أو تعديل للسلع من قبل أي تقليد دمع هذه النظرة يع مااألسواق المحلية أم الدولية وانسجا

.مؤسسة ما وكأنه سلعة جديدة

هذا المدخل على الخصائص الموروثة بالسـلعة الجديـدة نفسـها يركز : المدخل السلعي -ب

.المستهدفين ستهلكينموتأثيراتها المحتملة على األنماط االستهالكية المألوفة لل

سـتهلكين ممعرفة الوفقا لهذا المدخل تتحدد درجة الحداثة للسلعة بمقدار : المدخل السوقي -ج

.ة الملموسة أو كونها جديدة في األسواقيس بناء على خصائصها الماديول ،المستهدفين لها

المستهدفين ستهلكينموذلك من قبل ال ،سلعة ما جديدة إذا تم إدراكها دتع: المدخل اإلدراكي - د

.منها

(Engel, 2002) .:خصائص السلع الجديدة المبتكرة: ثانيا

إن من أهم ما يحدد معدالت قبول السلع الجديدة والمبتكرة مجموعة مـن الخصـائص سـوف

:على النحو اآلتيفي هذه النقطة إليهانتطرق

سـتهلكون المسـتهدفون مالكيفية التي يـدركها ال في ةترتبط الميزة النسبي: النسبية زةالمي -1

المنافسة العالمات التجارية من السلعة الجديدة كونها متفوقة على غيرها من للعالمة التجارية

.أخرى من فئات سلعية ،الحالية أو بدائلها المتاحة

السلعية الجديدة من منـافع أو العالمة يقصد بهذه الخاصية مدى توافق ما تتضمنه :لتجانسا -2

.وأدوارهم وقيمهم المستهدفين ستهلكينمفوائد مع حاجات ال

السـلعة أوالجديدة العالمةالمقصود بدرجة التعقيد الصعوبة الكامنة في فهم : درجة التعقيد -3

.المستهدفين تهلكينسممن وجهة نظر الواستخدامها

17

ين المسـتهدفين لتجربـة مشـتري والمقصود هنا الدرجة أو المدى المتاح لل :إمكانية التجربة -4

.العالمة أو السلعة الجديدة خالل فترة زمنية محدودة وقواعد معروفة

على إيصـال المؤسسات التسويقية قدرة وهنا يقصد بسهولة االتصال : صالالسهولة في االت -5

بشـكل المسـتهدفين ستهلكينمال إلىائد والخصائص المرتبطة بالسلعة الجديدة فوالمنافع وال

.ملموس وخاصة للمبتكرين منهم

الزبائن يقسمون بناء على تبني السلع إلـى عـدة نأ ،Hawkins & Coney ) (2003وأشار

:أقسام وعلى النحو اآلتي

.والخدمات الجديدةلع يتصف أفراد هذه الفئة بحب المغامرة وتجربة الس : المبتكرون - 1

.نيقل من المغامرة من فئة المجددأبدرجة يتصف أفراد هذه الفئة: المجددون األوائل - 2

ال يحتاجون إلى وقت طويل للقيام بتجربة السـلع الجديـدة والخـدمات : األغلبية المبكرة - 3

ة لجديدة ويكون على األغلب هؤالء األفراد من ذوي الدخل المتوسط ويكون أفراد هذه الفئا

.حريصين في قبول السلع الجديدة والخدمات الجديدة

أفراد هذه الفئة من ذوي األوضاع االقتصادية واالجتماعية السـيئة ديع: األغلبية المتأخرة - 4

ويحتاجون لفتـرات طويلـة ،ويكون هؤالء األفراد حذرين في عملية قبول السلع الجديدة

.للتجريب المنتجات الجديدة

.ة في المجتمعيلفئة من الفقراء والطبقات المتدند هذه اأفرا دتع: المتقاعسون - 5

جديدة في األسواق تختلف درجة اإلقبال عند توفر منتجات القول ونخلص مما سبق إلى

تجربتهـا بمجـرد توفرهـا حيث أن هناك من يرغب فـي ،على تلك المنتجات ستهلكينممن ال

وهناك من يحتاج إلى فترات ،لدخل المرتفعما يكون أفراد هذه الفئة من ذوي ا وغالبا ،باألسواق

.في هذا التأخير دوراوقد يلعب انخفاض الدخل ،وتجربته ،طويلة لشراء المنتج

18

19

الفصل الثاني

اإلطار النظري والدراسات السابقة

القرار الشرائي :المبحث الثاني2-2

تمهيد 1-2-2

مفهوم القرار 2-2-2

فهوم عملية اتخاذ قرار الشراءم 3-2-2

أهمية عملية اتخاذ قرار الشراء 4-2-2

الخطوات التي تمر بها عملية اتخاذ القرار 5-2-2

دوافع عملية اتخاذ القرار 6-2-2

مراحل عملية صنع القرار 7-2-2

عملية اتخاذ قرار الشراء 8-2-2

العوامل المؤثرة على قرار الشراء 9-2-2

أدوار الشراء 10-2-2

أنواع قرار الشراء 11-2-2

20

21

تمهيد 1-2-2

من العوامل المؤثرة في ذلك عددو ستهلكمفي المبحث السابق إلى دراسة سلوك ال أشرنالقد

وتلك العوامل هو معرفـة ،مستهلكالهدف الرئيسي من دراسة سلوك ال دويع ،السلوك الشرائي

األسباب التي أدت إلى اتخـاذ قـرار الشـراء أو وما ،لى القرار الشرائيالجوانب التي تؤثر ع

.مل التي تؤثر على القرار الشرائيولهذا سوف نقوم في هذا المبحث بدراسة العوا ،االمتناع عنه

مفهوم القرار 2-2-2

تعني كلمة قرار البت النهائي واإلرادة المحددة لصانع القرار بشأن ما يجب وما ال يجب

ا آخر يمكن أن يضـاف دأن هناك بع على.ه للوصول لوضع معين وإلى نتيجة محددة ونهائيةفعل

قسم ينـتج مـن الـتمعن : منا يمكن أن تنقسم إلى قسمين رئيسيين كلإلى مفهوم القرار فأفعال

،تلقائي إيحائي وينتج عن القسم األول ما يسمى قراراتوالحساب والتفكير وقسم آخر الشعوري

مسار فعـل يختـاره المقـرر ( ويمكن تعريف القرار بأنه.الثاني فينتهي إلى أفعال آنيةأما القسم

باعتباره أنسب وسيلة متاحة أمامه النجاز الهدف أو األهداف التي يبتغيها أي لحل المشكلة التي

وان كان االختيار بين البدائل يبدو نهاية المطاف فـي (حتى " تودين"و" طومسون"ويرى) تشغله

قرار إال أن مفهوم القرار ليس قاصرا على االختيار النهائي بل أنه يشير كذلك إلى تلك صنع ال

(Reynolds ,john I.2002).التي تؤدي إلى ذلك االختيار األنشطة

: مفهوم عملية اتخاذ قرار الشراء 2-2-3

ـ رد فـي عرف هاريسون عملية اتخاذ القرار بأنها إصدار حكم معين عما يجب أن يفعله الف

أو هو اختيار بديل بعـد تباعهاإقيق للبدائل المختلفة التي يمكن وذلك بعد الفحص الد ،موقف ما

ار والبدائل يلتعريف على االختاويركز هذا . ارتقييم بدائل مختلفة وفقا لتوقعات معينة لمتخذ القر

).2010،الزعبي .(كعناصر في اتخاذ القرار والمعايير

بهـا و التأثيرات التـي يمـر ،كون من مجموعة من الخطواتعملية الشراء عملية تت

وإن معظم النظريات التي اهتمت بدراسة عملية اتخاذ القـرارات ،التخاذ قرار الشراء ستهلكمال

حيث تختلـف صـعوبة حـل ،عملية حل مشكلة هاتقوم على أساس اعتباروتفسيرها الشرائية

عبارة عن مجموعـة عملية اتخاذ قرار الشراء ن ول إومنه يمكن الق ،المشكلة حسب نوع المنتج

،راضـية . (تخصـه جل حل مشكلة تتعلق بتلبية حاجة من أ ستهلكملمراحل التي يسلكها المن ا

2008(

22

أن قرار الشراء يتضمن العناصر الثالثـة الرئيسـية إلى )2012( أشار عزام والزعبي

:اآلتية

تختلف عملية القرار بالنسـبة لمتخـذ و ،االختيار العنصر األول في القرار ديع: االختيار - 1

القرار من حيث القيود والمتغيرات والظروف المحيطة به فقـد تكـون الخيـارات غيـر

محدودة ومتاحة ويوجد المساحة والحرية الواسعة لمتخذ القرار وقد تكون العكس وتكـون

عوامل ممكن الحدود ضيقة أو معدومة لمتخذ القرار وتتأثر هذه المحدودية أو عدمها بعدة

.هو تقيد لها أن تحد متخذ القرار

ويمكن للبدائل أن تكون على عـدة أشـكال ،البدائل العنصر الثاني في القرارتعد : البدائل - 2

نهـا ال أويمكن حلها بطريقة واحـدة و ،فمن الممكن أن يكون البديل لحل مشكلة بسيطة

مـا إ ينلمشكلة لها حل من اثن ويمكن أن يكون البديل حال ،تحتاج إلى عملية اتخاذ القرار

لمشكلة حالن البديل و إما أن يكو ،اثنينأو الحل رقم ،أن يكون الحل هو الحل رقم واحد

.كثير من البدائل تحتاج إلى

ويمكن القياس لهـذا ) الدافع والهدف(العنصر الثالث هو عنصر دويع: الدوافع واألهداف -3

. اف والدوافعالعنصر من خالل األهمية النسبية لألهد

:أهمية عملية اتخاذ قرار الشراء 4-2-2

بعمليـة ن هذا االهتمـام أو ،عملية اتخاذ قرار الشراء فيبكافة أشكالها المؤسسات تهتم

التأثير علـى و ،يكون من أجل معرفة األشخاص الذين يتخذون قرار الشراءاتخاذ قرار الشراء

التسويقية تجاه هذه الفئـة نشاطاتالتوجيه ن أجل ميتخذون قرار الشراء األشخاص الذين هؤالء

.لمعرفة األدوار المختلفة لمتخذي القرارو ،لتحقيق أهداف المنشأة

الخطوات التي تمر بها عملية اتخاذ القرار 5-2-2

خطـوات ملية اتخاذ القرار تمر بخمـس يجد العلماء بأن ع (2005)فريد زيارةوحسب

:اآلتيوعلى النحو

.ألنه بذلك يوجه خطواتنا نحو اتخاذ القرار: د الهدف بوضوحتحدي :أوال

.عنها و ينبثق فمنها يستخلص القرار ،التفكير بأكبر عدد ممكن من اإلمكانيات :اثاني

.لى القرار غير الصحيحإفعدم توفر المعلومات يقودنا .جدافحص الحقائق مهم :ثالثا

ما يمكـن أن يجب فحص كل إذ ،ار الذي تم اتخاذهريجابيات والسلبيات للقالتفكير في اإل: رابعا

.وقياس مدى كونها مناسبة أو غير مناسبة ،ينتج عنه

23

واالنتباه فيما إذا أضيفت معطيات جديدة أو حـدث ،مراجعة جميع المراحل مرة أخرى :خامسا

.جديد قرار يمكن فحص مناسبا اقراروإذا لم يكن ،ثم نقرر بعدئذ ،تغيير

: عملية اتخاذ القرارع دواف 6-2-2

:يأتيتحتاج إلى ما ارن دوافع عملية اتخاذ قرإ

.التي تأتي من خالل كثرة الممارسة ومرور الزمنالخبرة والتجربة - 1

.في الرأي المرونة وعدم التشدد - 2

.ظروف اآلخرين إلىالمعرفة المتراكمة في الحياة والتعرف - 3

.هو بعد هذا القرارحح والمهم ما ن يعدل أو يصأالقرار يمكن التخاذ - 4

.ن كان هناك أخطاء في ذلك القرارلقرار ويكون أفضل من عدم اتخاذه وإاتخاذ ايفضل - 5

ويعود ذلـك لـنقص ،ويجد الباحث بأنه يوجد أشخاص ال يتمكنون من اتخاذ القرارات

وإن تراكم هذه ،التي تأتي من خالل التجارب والممارسة ألمور الحياة المختلفةالخبرة والمعرفة

ما تؤدي إلى اتخاذ غالباحيث أنها الخبرات هو ما يميز األفراد عن بعضهم في اتخاذ القرارات

.القرارات الرشيدة والعقالنية

: مراحل عملية صنع القرار 7-2-2

،اآلتيةتمر عملية صنع القرار بالمراحل

.هاوحصر تحديد المشكلة - 1

.هايميوتق تحليل المشكلة - 2

.وكاف للحاجة ،مقبول بشكل يتم الحل بهاالمعايير أو المقاييس التي وضع - 3

.جمع المعلومات - 4

.مقدما اواختياره مفضلةال) أو الحلول( الحل صياغة - 5

2012)عزام والزعبي،( .وضع الحل المفضل موضع التنفيذ - 6

:عملية اتخاذ قرار الشراء 8-2-2

مراحل متتالية وتتأثر هذه المراحل خمستمر ب ستهلكينمقرار الشراء للإن عملية اتخاذ

هـذه إلـى سوف نتعرف . والعوامل الخارجية و عوامل أخرى ،ل الداخليةكالعوام عدةبعوامل

:آلتير الشرائي من خالل الشكل االمراحل التي يمر بها القرا

24

)2(الشكل رقم

مراحل عملية اتخاذ القرار الشرائي

:من إعداد الباحث بالرجوع إلى

Source: Kotler p et al.,principales of marketing, prentice hall inc 2nd NJ

1999،p 254

،نجد من الشكل السابق أن عمليات الشراء تبدأ من ظهور ما يسمى بالمشكلة أو الحاجة

وجمع المعلومـات عـن ،من إشباع هذه الحاجة يبدأ في عملية البحث ستهلكمولكي يتمكن ال

و يتوقع أنهـا ،ثم يقوم بعملية التقييم للبدائل المتوفرة ،يقوم بالبحث عنها السلعة أو الخدمة التي

وهـل تـم ،يقوم بتقييم ما بعد الشراء وأخيرا ،بعد ذلك يتخذ قرار الشراء ثم ،سوف تلبي حاجته

قتصـادية على سبيل المثال الحاجة لشراء سيارة او ،مدى الرضا أو عدمه وما ،إشباع حاجته

وعملية البحث مـن خـالل ،المرحلة األولى وهي ظهور الحاجة أو المشكلة دتوفير الوقود تعل

والـدخول ،المرحلة الثانية دعن السيارات االقتصادية تعات وتجار السيار ،األسواق والمعارف

ـ هي تقوالمرحلة الثالثة تعدو ،األنواع والمميزات إلى إلى مواقع السيارات للتعرف لبـدائل ليم ي

ات السـيارات شـرك إحـدى إلى على سبيل المثال الذهاب وأما.التي تم جمع المعلومات عنها

المرحلة الخامسة واألخيـرة أما ،مرحلة الرابعة وهي مرحلة الشراءال تعدوشراء سيارة هجين

ـ هل تـم و ،يتحدد بها الرضا عن شراء هذا النوع من السيارات يم ما بعد الشراء ويتق فهي ل ح

.أم عدم الرضا ،جلها وهي توفير الوقودأالمشكلة التي تم الشراء من

، وآخـرون الشـيخ ( :كل مرحلة من مراحل اتخاذ القرار الشرائيل شرح مفصل أتيوفيما ي

2014(

:مرحلة ظهور الحاجة -1

تي تكون لاه الحاجة لدي أو يتولد لديه شعور بالحرمان تظهر ،نسان بنقص ماعندما يشعر اإل

. ن إلشباع تلك الحاجةأو الحرمان األمر الذي يدفع به للقيام بسلوك معي ،لسد هذا النقصبحاجة

ظهور المشكلة

البحث عن المعلومات

تقيم البدائل

قرار الشراء

سلوك ما بعد الشراء

25

: مرحلة البحث عن المعلومات -2

وجمع المعلومات ،نه سوف يبدأ في البحثأمن المؤكد ستهلكمالحاجة لدى البعد ظهور

المبـذول ونوعيـة ولكن يختلـف الجهـد ،التي تساعده في تحديد المنتج المراد إلشباع حاجته

ما فضة الثمن غالبافالسلع منخ ،هاؤجمعها باختالف السلعة المراد شراالمعلومات التي سوف يتم

فـي مشتريأن من المصادر التي يستعين بها ال .قل من السلع المرتفعة الثمنأ جهدتحتاج إلى

:جمع المعلومات هي

.المعارفواألصدقاء و ،الجيران و ،األسرة: المصادر الشخصية -أ

.مشتريمنظمات حماية الو ،وسائل اإلعالم واسعة االنتشار: المصادر العامة -ب

.فحص المنتج و ،تناول بعض األطعمة والمشروباتو ،اماالستخد: التجريبية المصادر -ج

.الموزعونو ،المعارض و ،رجال البيع و ،اإلعالن: التجارية المصادر - د

ناء على طبيعة السـلعة سابقة الذكر بمن المصادر يأاالعتماد على ستهلكمال رويختا

)2011 ،عماردراسة ( .نفسه ستهلكموطبيعة شخصية ال ؤهاالمراد شرا

:مرحلة التقييم للبدائل -3

اإلدراك فـي وهنا يلعب مستوى ،يم كافة المعلومات المتوفرة لديهيقوم بتقي ستهلكمال نأ

العملية التي يقوم من وإلدراك هإلى أن ا )(Kotler&Armstrong,1999يشير و ،عملية التقييم

صورة شاملة عن وبالتالي خلق رهاوتفسي هاوتنظيم اللها الفرد بانتقاء مدخالت هذه المعلوماتخ

:أتييقوم بما ي ستهلكمن الإضوء ذلك ف فيو ،البدائل المتوفرة

.ترتيب المعلومات التي يجمعها - أ

.وضع معايير االختيار - ب

. ختلفةتحديد البدائل الم - ج

. المقارنة بين البدائل - د

لـى القـرار الشـرائي ونجد أن المعلومات المتاحة عن المنتجات مهمة وضرورية للتأثير ع

. في االختيار األمثل له ستهلكمتساعد ال و ستهلكملل

ضرورة قيام المسوقين بعمل دراسات على إلى kotler & rArmstrong ,(2002(وأشار

يميـة المسوقون معرفة العمليـات التق فمتى استطاع ،تقييم البدائل لديهم ين فيما يتعلق بمشتريال

.هم الشرائيريمكن للمسوقين اتخاذ الخطوات المناسبة للتأثير على قرا مشتريلل

:مرحلة الشراء -4

26

وحدد البـديل ،وعملية تقييم البدائل ،بعملية البحث عن المعلومات ستهلكمبعد أن قام ال

و أ ،وذلك من خالل شرائه الفعلي ،قرار الشراء ستهلكه سوف يلبي حاجته يتخذ المبأن يرىالذي

ن شراءه يكـون إبالشراء ف اقرار ستهلكمذ الحال اتخ وأنه في. الخدمة المناسبة وحسب إمكانيته

وحسـب مدركاتـه ،شباع من وجهة نظرهدرجات اإل نابعا من اعتقاده بأنها سوف تحقق أقصى

)2013(وآخرون ،بو جليلأ .واتجاهاته الحالية ،السابقةوخبراته ،الحسية

:مرحلة ما بعد الشراء -5

ـ مكـن أن ن المتأتي العملية األخيرة وهي مرحلة ما بعد الشراء بعد عملية الشراء التي م

ـ ،وهو إشباع الحاجة ،تكون قد أدت بالغرض المطلوب ي حـال أن وتمثلت بحالة من الرضا ف

كانت عملية الشـراء إن أو عكس ذلك ،أو أعلى منه ،نفسه ألداء المطلوباعملية الشراء كانت ب

المنـتج تأديـة العملية التسويقية أنه في حال ومن .قل من األداء المطلوب وتمثلت بعدم الرضاأ

وحصلت حالة الرضا فهذا يؤدي إلى أخذ االنطباع ،ستهلكملغرض المطلوب بالنسبة للل مميزات

على غيـره مؤثرا ستهلكمأن يصبح الويمكن ،ادة تكرار عملية الشراءوإع ،األمثل عن المنتج

والتحـدث عـن ،)الكلمة المنقولة مـثال (تحفيزهم على الشراء عن طريق في ين مشتريمن ال

أما إذا حصلت حالة من عدم الرضا فسوف لـن يكـرر المشـتري ،يجابيةإمواصفات المنتج ب

.ستهلكينمسلبيا على غيره من ال مؤثرايمكن أن يكون و ،تكون الصورة سلبية و ،عملية الشراء

:العوامل المؤثرة في قرار الشراء 9-2-2

لعوامل المؤثرة حول ابين الكتاب والباحثين لفتختااآلراء إلى أن) 2007( الصميدعيأشار

على ا يمكن تقسيمه على عدد من العوامل و تتفق غالبيتها ولكن ،مستهلكينالشراء لل على قرار

:تيالنحو اآل

:العوامل البيئية وتشمل: أوال

.العوامل االقتصادية - 1

.العوامل السياسية - 2

.العوامل التشريعية والقانونية - 3

.العوامل التقنية - 4

.ةعامل حماية البيئ - 5

:العوامل التسويقية وتشمل: ثانيا

27

.المنتج - 1

.السعر - 2

.الترويج - 3

.التوزيع - 4

:خصائص المشتري وتتضمن :ثالثا

.امل االجتماعيةالعو - 1

.العوامل السيكولوجية - 2

.العوامل الموضوعية - 3

.العوامل الديموغرافية - 4

على موضوع الدراسة حيث أن العامل االقتصـادي كبيرا تأثيران للعوامل السابقة الذكر إ

شـراء السـيارات الهجينـة التأثير على قـرار ويمكن أن يكون له األثر الكبير في ،مهم جدا

للبحث عن البدائل التي من ستهلكينماألردني حيث أن تدني الدخل بشكل عام يدفع بال كستهلملل

ر تخفف من األعباء االقتصادية المالية من خالل االستفادة األكبر من عامـل تـوفي أنها الممكن

دوراثر لعامل حماية البيئة كون السيارات الهجينة تلعـب كما أنه يمكن أن يكون هناك أ.الوقود

في تقليل المخاطر المترتبة من دخان السيارات أيضاويمكن أن يكون لها دور ،حماية البيئةفي

نه يمكن أن يكون هناك دور للعوامـل التشـريعية كما أ،وأثره أيضا على صحة اإلنسان ،ديةالعا

اتخاذ قرار وذلك من خالل إصدار التشريعات والقوانين التي يمكن لها أن تحفز على ،والقانونية

يـد مما يز ،عنهايبية الضر الرسوم إلغاءكالسيارات الهجينة مثل ،للبيئةشراء المنتجات الصديقة

للعوامل التسويقية أن يكون لها دور في قرار شراء أيضا يمكن و.شرائهاعلى من نسبة اإلقبال

،سـتهلكين مالسيارات الهجينة من حيث توفير المنتج بإشكال مختلفة ليلبي جميـع الرغبـات لل

باإلضافة إلى وجود توزيع جيـد فـي ستهلكينموتوفيره بأسعار معقولة تتناسب مع كل فئات ال

هوفوائدوتنشيط عملية البيع والتعريف بخصائص المنتج ،والترويج بشكل مكثف ،أسواق المملكة

.سوف يكون له األثر الكبير في شراء السيارات الهجينة

.) 2012،السيد علي محمد( دوار الشراءأ 10-2-2

وكيف يتخـذون ؟أدوارهم في عملية اتخاذا قرار الشراء وما ؟قرار الشراء ومن هم متخذ

جل تحقيق أهدافهم التي يسـعون سئلة مهمة بالنسبة للمسوقين من أكل هذه األ ؟قرارهم الشرائي

: يأتيمما هذه األدوار إلى إليها ويمكن التعرف

28

.مرة ألولفكرة الشراء لشخص الذي يطرح وهو ا: صاحب المبادرة في الشراء - 1

. يقوم بدور التشجيع أو التحفيز على الشراء وهو الذي: على قرار الشراء المؤثر - 2

.يحدد بصفة نهائية قرار الشراء وهو من :الشراءقرار متخذ - 3

دى دوره مجرد تنفيذ ال يتعوقد ،قوم بعملية الشراء الفعليةيالشخص الذي هو : المشتري - 4

وقد يكون المشـتري ،)المستخدم( ستهلكميكون المشتري هو نفسه ال وقد،لشراءعملية ا

يشتري األب الـدواء ألحـد نأفمن الممكن ،للسلعة نفسه ،)المستخدم( ستهلكمليس ال

.أفراد أسرته

،أو الخدمـة ،وهو الشخص الـذي يقـوم باسـتهالك السـلعة : عملالمست مستخدم أوال - 5

واالستفادة منها

ع قرار الشراءأنوا 11-2-2

ويمكن أن ،الف أهميتهاواخت ،إن من أهم ما يحدد نوع قرار الشراء هو اختالف أنواع المنتجات

:2007) ،الصميدعي( يأتي م أنواع قرارات الشراء إلى ماتقس

عادة ما يكون قرار الشراء في هذه الحالة لشراء منتجـات ):روتيني( قرار شراء متكرر - 1

ويمكـن شـراء مثـل هـذه ،إلى بذل الجهد من أجل شرائهاوال تحتاج ،رخيصة الثمن

.بأنه بحاجة إليها ستهلكمأو أن ينتبه ال ،المنتجات دون تخطيط مسبق بمجرد رؤيتها

يجد نفسه ستهلكمن الإعين فوعدم كفايتها لمنتج م ،عند نقص المعلومات :شراء معقد قرار - 2

أهميـة اذ اقـرار سـتهلك ميضا الوعندما يواجه أ ،أمام اتخاذ قرار شرائي يسمى بالمعقد

.ارتفاع سعره إلى أن يعود السبب ويمكن ،يسمى كذلك

ستهلكمالتي يحتاج الهذا النوع للمنتجات غالية الثمن يكون مثل و :جداقرار شراء معقد - 3

ول على أفضـل والحص ،لتخفيف عنصر المخاطرة ؛لبذل الجهد الكبير للحصول عليه فيها

.البدائل كشراء سيارة

،سـتهلكين ملل المعلومات بشـكل كـاف ويرى الباحث بأنه يجب على المؤسسات توفير

.ستهلكينموخاصة للسلع مرتفعة الثمن لتسهيل عملية اتخاذ القرار على ال

تـوفر توقد ال ،من قبل ستهلكينمها اليشترالمنتجات التي لم :شراء المنتجات الجديدةقرار - 4

ويمكن أن تكون تعرض ألول مـرة فـي ستهلكممعلومات عن هذه المنتجات لدى ال أي

.األسواق

29

الفصل الثاني

اإلطار النظري والدراسات السابقة

السيارات الهجينة: المبحث الثالث 3-2

دــتمهي 1-3-2

تعريف السيارات الهجينة 2-3-2

المكونات الرئيسية للسيارات الهجينة 3-3-2

سيارات الهجينةمبدأ عمل ال 4-3-2

مميزات السيارات الهجينة 5-3-2

عيوب السيارات الهجينة 6-3-2

القوانين واألنظمة والتشريعات ذات العالقة بالسيارات الهجينة في األردن 7-3-2

مقارنة بين السيارات العادية التي تعمل بالبنزين والسيارات الهجينة 8-3-2

30

المبحث الثالث

ارات الهجينةالسي

تمهيد 1-3-2

والحاجـة ،ل ارتفاع أسـعار الوقـود في ظ ضروريا لسيارات الهجينة أمراوجود ا يعد

وسوف ،وغيرها التلوث البيئي الناتج عن عوادم السيارات و ،الملحة إلى التوفير في االستهالك

.للتعرف إليها السيارات الهجينةث إلى نتطرق في هذا المبح

(Google,2014)ف السيارات الهجينةتعري 2-3-2

هي عبارة عن السيارات التي تعتمد في عملهـا علـى ) الهايبرد(السيارات الهجينة

ولقد مر هـذا ،لقد تولدت فكرة إنتاج هذا النوع من السيارات منذ زمن بعيدو .ء والبنزينالكهربا

وبكميات تجارية ،ي يومنا هذاقبل التوصل إلى إنتاجه بالصورة التي نراها ف ةالنوع بمراحل عد

.متوفرة في األسواق

:مميزات السيارة الهجينة 3-3-2

.السيارات العادية استهالك من% 50ممتاز بالوقود يصل إلى توفير - 1

.لبيئي بسبب تقليل انبعاث الغازاتالقليل من التلوث ا - 2

.والضجيج مقارنة بمحركات السيارات العادية ،التقليل من الضوضاء - 3

31

بمحركـات نفسها لنتائجلويمكننا الوصول ،بحجم محرك أقل ،ليل من حجم المحركالتق - 4

.أكبر للسيارة العادية

.الكفاءة األعلى للمحرك - 5

ال حاجة لعمل محرك البنزين عند الوقوف على اإلشارات الضـوئية أو عنـد السـير - 6

.بسرعات قليلة

.التخفيف من وزن المحرك - 7

وذلـك ،لكهربائي يساعد في تقليل سرعة كبح المركبةالمحرك ا. تحسين أداء آلية الكبح - 8

.عن طريق تقليل سرعة الحركة بطريقة سريعة وعملية

.بشكل مستمر اوتخزينه ،إمكانية استعادة الطاقة - 9

.التقليل في مقاومة الهواء عند السير على الطرقات السريعة -10

.ابات الميكانيكيةالمساعدة على إعطاء ثباتية لحركة السيارة عن طريق تقليل االضطر -11

.كافة الظروف الجويةبالعمل -12

.التخفيف الكبير من أعطال المحرك -13

دون الخـوف مـن شراء السيارات األعلـى مشتريالرفاهية االجتماعية التي يمكن لل -14

.المصروف الزائد للوقود

السيارات الهجينة عيوب 4-3-2

بعض العيوب التي البـد على الرغم من وجود مميزات للسيارات الهجينة إال أنه يوجد

:من ذكرها

. يكون هناك خطر التعرض ألسالك الجهد العالي أنيمكن ،في حال وقوع حادث مؤسف - 1

من قبل أشـخاص مختصـين وذوي صيانةلدى السيارات الهجينة نظام معقد مما يتطلب - 2

.خبرة

:ردنبالسيارات الهجينة في األ شريعات ذات العالقةاألنظمة والتالقوانين و 5-3-2

32

الموافقة على إعفاء السـيارات 3/6/2008قرر مجلس الوزراء في جلسته المنعقدة بتاريخ -

.الهجينة من الضريبة العامة على المبيعات والخاصة

الموافقة على إعفاء الحاالت 23/10/2010قرر مجلس الوزراء في جلسته المنعقدة بتاريخ -

الهجينة الموجودة فـي الحـرم الجمركـي السياراتبوالخاصة ،العامة التالية من الضريبة

والسيارات الهجينة المخزنة فـي المنـاطق ،السيارات الهجينة المفتوح بها اعتماد مستنديو

.الحرة والسيارات التي تم شحنها قبل تطبيق القرار

حظر استيراد السيارات التـي 30/6/2012قرار مجلس الوزراء في جلسته المنعقدة بتاريخ -

.سنوات) 5( لىخ تصنيعها مدة تزيد عمضى على تاري

مـن الضـريبة الخاصـة ) cc)2500السيارات الهجينة التي يتجاوز سعة محركها إعفاء -

) cc2500(التي ال يتجـاوز سـعة محركهـا % 55بدال من %) 25( مفروضة لتصبحال

ن التي تستبدل بدال من السيارات القديمة التي يتم شطبها علـى أ %) 40 ( بدال من% 12.5

.يكون قد مضى على تاريخ صنعها عشر سنوات فأكثر

من مقارنة بين السيارات العادية التي تعمل بالبنزين والسيارات الهجينة 3-2 -6

.حيث العدد

د ة ج يارات الهجين داد الس ين أع ن ول يب رة م ن الفت البنزين ع ل ب ي تعم ة 2008الت ولغاي

.التي تم التخليص عليها محليا 30/11/2014

(2)رقم جدول

مقارنة بين السيارات العادية والسيارات الهجينة

السيارات الهجينة المجموع 2014 2013 2012 2011 2010 2009 200861 5350 6082 558 2662 14565 19755 49033

السيارات العادية57956 63966 58278 60853 55207 30225 37186 363671

)أعالهللسنوات المبينة ( الصادرة عن دائرة الجمارك األردنيةالسنوية ر التقاري: المصدر

ة يبين الجدول أعال يارات العادي ين الس ة ب البنزين ه مقارن ة ،التي تعمل ب والسيارات الهجين

ا لتي تم التخليص اقام بأن مجموع السيارات الهجينة تشير األر حيث ا جمرآي رة عليه 2008من فت

ة التي تعمل (363671)سيارة بينما بلغت (49033)بلغت 30/11/2014ولغاية يارات العادي للس

33

ا رة لبنزين لب هالفت يارات الجدول أعاله ومن المالحظ من خالل ،نفس داد الس د أن أع ة تتزاي الهجين

ل نسبة إلىوربما يعود السبب (2011/2012)بشكل مستمر من سنة ألخرى باستثناء السنوات تقلي

.ممنوحة للسيارات الهجينةاإلعفاءات ال

34

الثانيالفصل

الدراسات السابقة

الدراسات السابقة العربية واألجنبية الرابع المبحث 4-2

الدراسات العربية 1-4-2

الدراسات األجنبية 2-4-2

ما يميز هذه الدراسة عن الدراسات السابقة 3-4-2

35

)العربية( السابقةلدراسات ا 1-4-2

تأثير الجماعات المرجعية على قـرار شـراء : بعنوان ،)(2013الزعبي والبطانية دراسة -

.)األردني في مدينة إربد ستهلكمدراسة ميدانية عن ال(السيارات

وآليـات ،التطرق إلى المفاهيم ذات العالقة بطبيعة القرارات الشـرائية هدفت الدراسة

وبيان أنواع الجماعات المرجعية التي تؤثر علـى القـرار الشـرائي ، يمهايوطرق تق ،اتخاذها

ودرجة تأثير كل منها علـى قـرار ،)لمعلوماتيا( السيارة وتحديد أنواع التأثير لسلعة ستهلكملل

.الشرائي لسلعة السيارات ستهلكمال

اختيرت من مراكز التسوق ، ستهلكام) 430(حجمها ،لدراسة على عينة ميسرة ااعتمدت

،توصلت الدراسة إلى وجود تأثير للجماعات المرجعيـة معلوماتيـا . الرئيسية داخل مدينة إربد

ن أفراد األسـر إو ،األردني عند شراء سلعة السيارات ستهلكمعلى القرار الشرائي لل ومعياريا

،والخبرات السابقة يمثالن المصدر األول للمعلومـات ) والرأي الشخصي ،واألصدقاء ،األقارب(

كما توصلت الدراسة إلى وجود فروقات ذات داللة إحصائية في درجة التـأثير علـى القـرار

مما تعـزى لمتغيـر ،أو كليهما ،ومعياريا ،بالجماعات المرجعية معلوماتيا ستهلكينمالشرائي لل

. األكثر تـأثرا ) 29-18(والفئة العمرية ،العمر والمستوى التعليمي وكان حملة الدراسات العليا

وأوصت الدراسة بضرورة استفادة واضعي القرارات التسويقية بشكل عام والمتعلقـة بالسـلوك

سـتهلك معلـى قـرار ال االستهالكي بشكل خاص من معرفة الجماعات المرجعية األكثر تأثيرا

مما يقلل مـن مخـاطرة عـدم معرفـة السـوق ،األردني الشرائي المتعلق بشراء السيارات

أن إلـى وقد استفاد الباحث من هذه الدراسة بالتعرف ،النفقات الترويجية ويقلل من ،المستهدف

عينة الدراسة ستهلكينمدرجة االعتماد على الجماعات المرجعية كمصدر للمعلومات عند اتخاذ ال

األقارب كانت أعلـى /رأي أفراد األسرة وخصوصا ،لقرارهم الشرائي المتعلق بشراء السيارات

.لى المصادر األخرىمن درجة االعتماد ع

السـعودي مشـتري العوامل المؤثرة في قرارات ال: بعنوان ،(2008) الخصيب دراسة -

. بشراء السيارات

شـراء سـيارات تويوتـا لـدى على العوامل المؤثرة إلى لتعرفاهدفت هذه الدراسة

اء كمجـال مـن السعودي بالمملكة العربية السعودية بما تمثله العوامل المؤثرة بالشر ستهلكمال

وقد تفرع عن ،مجاالت بحوث التسويق التي تستعين بطرق البحث المتطورة في العلوم السلوكية

والعوامـل االقتصـادية ،هذه الدراسة مجموعة من التساؤالت تمثلت بقياس العوامل اإلنسـانية

36

أسـاليب علـى مشتريودرجة اعتماد ال ،واالجتماعية ،والعوامل التجارية ،لشراء سيارة تويوتا

وقد اختار الباحث عينة عشوائية مـن ،وأهمية المعلومات الدافعة القتناء سيارة تويوتا ،الترويج

بعض أفراد المجتمع السعودي المشترين لسيارات تويوتا من مراكز عرض شركة عبد اللطيـف

) 212(تجاوب منهـا ) 500إلى 300(في مدينة الرياض حيث بلغ حجم العينة هاوصاالت جميل

:أتيإلى ما ي) أهم النتائج(الدراسة العينة وتوصلت من

يةواالقتصـاد ،يؤيدون وجود العوامـل اإلنسـانية ،الدراسة بشكل عام أفرادتبين إن،

ونها مؤثرة في الشراء بشكل عام علما بأن العوامل التجارية كـان دويع ةواالجتماعي ،والتجارية

العوامل االجتماعيـة هاا ثم الدوافع االقتصادية يلييوتترتيبها األول في عوامل شراء سيارات تو

.ثم العوامل اإلنسانية

مشـتري العوامل المؤثرة على قرار شراء السيارات لـدى ال : بعنوان (1995) خيردراسة -

).دراسة ميدانية(األردني

والشكلية التي تؤثر على ،والموضوعية ،هدفت الدراسة إلى تحديد العوامل الديموغرافية

ومعرفة ،وتحديد األهمية النسبية لكل عامل ،األردني في مجال شراء السيارات المستهلكر اقرا

والمصادر التي ،والتجربة السابقة في اتخاذ القرار الشرائي ،أهمية عملية البحث عن المعلومات

ـ ) 608(وقد بلغ حجم عينـة الدراسـة ،حصول على هذه المعلوماتليها للإ ستهلكميلجأ ال ن م

ومن ،وتم جمع البيانات من خالل مسح الدراسات السابقة ،كين ألنواع مختلفة من السياراتمالال

وتوصلت هذه الدراسة إلى أن نوع السيارة .سؤاال 48خالل االستبانة المكونة من ثالثة أجزاء و

ويختلـف بـاختالف ،األردني يختلف باختالف العوامل الديموغرافيـة ستهلكمالتي يختارها ال

أهم العوامل الموضوعية أنوتبين ،ويتأثر بالجماعات المرجعية ،والموضوعية ،ل الشكليةالعوام

،ثم تسهيالت الـدفع ،ثم مواصفات المحرك ،في القرار الشرائي هو خدمات ما بعد البيع تأثيرا

يليـه ،والتصـميم ،في القرار الشرائي هو الشكل ن أهم العوامل الشكلية تأثيراأالسعر و وأخيرا

،في القرار الشـرائي أفـراد األسـرة وان أكثر الجماعات المرجعية تأثيرا. ثم الماركة ،اللون

. وأخيرا الجيران ،األصدقاء ثم زمالء العمل يليها شخصيات المجتمع

،هذه الدراسة بأنه يجب التركيز على تحديد السـوق المسـتهدف فيالباحث خلصوقد

نه يتعين على المسـوقين أو ،تناسب مع تلك الخصائصوما ي ،والخصائص الديموغرافية للسوق

بـاختالف أنـواع مشترينلليراعوا التفاوت النسبي في أهمية العوامل الموضوعية بالنسبة نأ

بة حسب أولوية هذه العوامل بالنس ستهلكينمومحاولة تقديم ما يتناسب مع اهتمامات ال ،السيارات

لى العوامل الشكلية التي تلقى أهمية كبيـرة بالنسـبة يركز ع نأعلى المسوق ويتعين أيضا. لهم

37

واسـتيراد ،و تلعب دورا مهما في التأثير على القرار الشرائي لكافة أنواع السيارات ستهلكينملل

وأوصت الدراسة بأنه على المسوقين تخصـيص ميزانيـات . ما يتناسب مع أذواقهم ورغباتهم

،فيما يخـص رغبـاتهم ستهلكينمة المتعلقة باللدراسة السوق للحصول على المعلومات الالزم

ألنواعهـا ستهلكينميل الو كذلك يتعين على مسوقي السيارات معرفة عوامل تفض ،وتفضيال تهم

.سواء الموضوعية أو الشكلية ،المختلفة

: الدراسات األجنبية 2-4-2

- (Barbara Caemmerer, Marc Prieto, 2013)

(An Exploration of Factors Influencing car Purchasing Decisions)

والمجتمعية التي تؤثر فـي ،ركزت هذه الدراسة على البحث في المؤثرات الديموغرافية

ولقد تـم إجـراء ،وحسب أنواع السيارات المختلفة ،والحديثة ،القرار الشرائي للسيارات المستخدمة

مؤسسـة وتم الحصول على المعلومات من ،في فرنسا وتحديدا ،في سوق أوروبا) انةستباال(المسح

عينة الدراسة من أفراد األسر الذين قاموا بشـراء سـيارات تكونتو ،اإلحصاءات العامة الفرنسية

وتوصلت نتائج ،واعتمدت الدراسة على العينة العشوائية ،وحديثة خالل عام هذه الدراسة ،مستخدمة

في قرار األكبر وأفراد األسرة لها الدور ،ن كال من المؤثرات االقتصادية الفرديةأالدراسة إلى هذه

.وكذلك لها دور في الخيار بين شراء سيارة مستخدمة أو حديثة ،الشراء

- (Ritsuko Ozaki, Katerina Sevastyanova, 2010)

(An analysis of consumer purchase motivation)

أصبحت لتيرات الهجينة الصديقة للبيئة واللسيا ستهلكمركزت هذه الدراسة على تبني ال

في عام اتم إجراؤه تيال انةواعتمدت الدراسة على االستب ،1990متوفرة في األسواق منذ نهاية

سـتهلكين مو الدوافع التي تساهم في دفع ال ،أهداف الدراسة التحقق من األبعاد من وكان 2009

سة التي تشجع لتبني هذه النوعية من السيارات مثل سيارة بريوس وكذلك البحث في السيا لشراء

االقتصادية ن أهم دافع القتناء هذه السيارة الفوائد أنتائج هذه الدراسة من وكانت ،هذه السيارات

.وعامل تقليل التلوث البيئي،لهذا النوع من السيارات

- (Json D. Oliver, Seung Hee Lee, 2010)

purchase intentions:a cross –cultural analysis Hybrid car)

38

في كل من أمريكـا وكوريـا ستهلكينمركزت هذه الدراسة على المقارنة بين دوافع ال

لبحث الدوافع االجتماعية والثقافية القتناء السـيارات انةلسيارات الهجينة تم إجراء استبلشراء ا

تـرى أن وكانـت النتـائج ،والكوريين نمريكيياألمن عدد من السائقين عينة الوتكونت الهجينة

أهم العوامل وحماية البيئة الميول والرغبة للحصول على المعلومات عن هذه المنتجات الخضراء

وأيضا العامل االجتماعي كان له دور لشراء السيارة فـي ،التي تدفع لشرائها في كال المجتمعين

.ى العكس كان هذا العامل سلبيا بالنسبة للمجتمع األمريكيبينما عل ،كوريا

:ما يميز هذه الدراسة عن الدراسات األخرى 3-4-2

ة ذه الدراس ت ه وع تناول ؤثر تن ي ت ل الت رائي العوام رار الش راء الق رار ش اذ ق ي اتخ ف

ى لم تتطرق له الدراسات السابقةوالتي ،ةيالسيارات الهجينة آعامل اإلعفاءات الضريب باإلضافة إل

ة لترآيزا ة البيئ م في ال على عامل حماي اج عامل المه يارات إنت ة في ،الس يارات الهجين ودور الس

رار ل األض ةتقلي ة مقارن يارات العادي ن الس ة ع وادم الناجم ع الع ائيات ،م راز اإلحص ا إب وأيض

ذ الب ،واألنظمة ،الخاصة بالسيارات الهجينة ا من يارات دء في والتشريعات الخاصة به تيراد الس اس

احثين الهجينة ة للب ة ،التي من الممكن أن تكون مرجعي م مقارن يارات وت يارات الس ة مع الس الهجين

.(2014-2008) من فترةمن حيث عدد السيارات المخلص عليها لل التي تعمل بالبنزينالعادية

39

40

الفصل الثالث

)اإلجراءاتالطريقة و(جية الدراسة منه

تمهيد 3-1

الدراسة منهجية 3-2

الدراسةحدود 3-3

أساليب جمع الدراسة 4-3

ومحدداتها مجتمع الدراسة وعينتها 5-3

أداة الدراسة 6-3

ة المستخدمةساليب اإلحصائيألأ 7-3

41

تمهيد 1-3

ذه الدراسة منهجيةال تناول هذا الفصلي جراءات والطرق التي تصف اإل المستخدمة في ه

ة و دافها المتبع ة وأه كلة الدراس ل مش ي تمث اؤالت الت ن التس ة ع ل اإلجاب ن أج ا م م تطبيقه ،ت

م التحقق و ؟الدراسة أداة ومما تتكون عينة الدراسة وما ،واألساليب التي جمعت بها هذه الدراسة ت

.لواألساليب اإلحصائية المستخدمة في التحلي ،من صدق أداة القياس وثباتها

:منهجية الدراسة 2-3

،منهج التحليل الوصفي للتعامل مـع البيانـات ستخدمامن أجل تحقيق أهداف الدراسة

ةو قام الباحث ببناء استبان SPSS )( الباحث نظام استخدم وكذلك ،واختبار فرضيات الدراسة

فـي ) لهـايبرد ا(لهجينة السيارات ا شتريلمللتعرف على العوامل المؤثرة على القرار الشرائي

تم اختبار االستبانة لتحقيق أهداف هذه الدراسة بعد االطـالع علـى األدبيـات و ،مدينة عمان

. والدراسات السابقة

حدود الدراسة 3-3

.) دالهايبر(السيارات الهجينة مشتريتتكون عينة الدراسة من :الحدود البشرية

في مدينة ) الهايبرد(السيارات الهجينة ريمشت من تم إجراء الدراسة على عدد: الحدود المكانية

.عمان

)(15/12/2014-24/5/2014الفترة ما بين خالل : انيةالزمالحدود

ثرة على عوامل المؤالدراسات السابقة التي تطرقت لل أهمالدراسة هذة تناولت: علميةالحدود ال

.)الهايبرد(ت الهجينةلسيارالمشتري االقرار الشرائي

ع البياناتأساليب جم 4-3

:مصادر المعلومات

:هما لجمع المصادر عتمد الباحث على مصدرين للمعلوماتا

اإلطار النظري للدراسة المصادر التي تزود أهممن المصادر الثانوية تعتبر: المصادر الثانوية

ـ ،تتمثل في المصادر المتاحة من الكتب العربية و هم المراجع الحديثةأب ة واألجنبيـة ذات العالق

42

،والرسـائل العلميـة ،واألبحـاث ،وكذلك اعتمد الباحث علـى الـدوريات ،بموضوع الدراسة

.التي تناولت الجانب النظري للدراسة لكترونيةوالمواقع اإل ،والتقارير

،كأداة رئيسية للبحث ةبناء استبانعتمد على جمع البيانات األولية من خالل ا: المصادر األوليـة

) الهـايبرد (السيارات الهجينة مشتريومعالجة الجوانب التحليلية لموضوع البحث على عدد من

االسـتبانة بنـاء وتم ،في مدينة عمان حول العوامل التي أثرت عليهم لشراء السيارات الهجينة

.اسةرالد هذهالدراسات السابقة التي درست متغيرات إلىبالرجوع

ومحدداتها هامجتمع الدراسة وعينت 5-3

فـي ) الهـايبرد (السيارات الهجينة مشترييتكون مجتمع الدراسة من :مجتمع الدراسة

.مدينة عمان

،سحب عينة مالئمـة تمتمثل عينة الدراسة مجتمع الدراسة وقد :عينــــة الدراسة

تخليص سيارة هجينة تم ال )50000( أنتبين األردنية دائرة الجمارك إحصائيات إلىوبالرجوع

جـدول إلىوبالرجوع .2014ولغاية 2008األردن في الفترة ما بين عليها واستخدامها داخل

يقابلها) 50000(كان مجتمع الدراسة إذا والذي يشير إلى أنه (Sekaran, 2003) حجم العينات

وزعت على مشـتري السـيارات فـي استبانة 420قد تم توزيع و. أدنىمستجيب كحد (381)

كما هو مبين فـي و ،ومحالت قطع الغيار ،دائرة الترخيصومنطقة ،والموالت ،لصيانةمراكز ا

صـالحة )389 (واعتمـاد منها (11)تم استبعاد استبانة و) 400(وقد تم استرداد )3(الجدول

. (%95)لالستعمال بنسبة استرجاع

على القرار الشرائي قلة الدراسات العربية التي استهدفت العوامل المؤثرة :محددات الدراسة

.لشراء السيارات الهجينة

)3(جدول

االستبانات الموزعة والمستردة

االستبانات

الموزعة

االستبانات

المستردة

االستبانات غير

الصالحة للتحليل

عينة

الدراسة

420 400 11 389

من إعداد الباحث

43

خصائص الشخصية لعينة الم وصف ت، عينة الدراسة النهائيةاالنتهاء من تحديد أفراد وبعد

:الدراسة كما يأتي

:عينة الدراسة حسبخصائص توزيع

الجنس ) أ

)4(جدول

توزيع عينة الدراسة حسب الجنس

المئويةالنسبة تكرار

%77.9 303 ذكر %22.1 86 أنثى

%100 389 المجموع

مما يدل اإلناثمن %22.1و ،من العينة من الذكور %77.9أن )(4من الجدول رقم يتضح

.رسيارات الهايبرد من الذكو مشتري على أن النسبة األكبر من

:العمر) 2

)5( جدول

توزيع عينة الدراسة حسب العمر

المئويةالنسبة تكرار

%33.7 131 سنة 30 – 18 %32.6 127 سنة 40 – 31 %20.1 78 سنة 50 – 41

%13.6 53 سنة 50أكثر من %100 389 المجموع

30-18(من العينة تتراوح أعمارهم بـين % 33.7أن ) (5الجدول أعاله رقم بيانات منيتضح

من العينة تتـراوح أعمـارهم بـين % 20.1، بينما )سنة 40-31(منها بين % 32.6وأن )سنة

44

.المعدالت العمرية ألفراد العينة انخفاضسنة مما يدل على 50والباقي أكثر من ) سنة 41-50(

45

:الوظيفة) 3

) 6( جدول

توزيع عينة الدراسة حسب الوظيفة

المئويةالنسبة تكرار

%26.5 103 موظف قطاع عام %31.6 123 موظف قطاع خاص

%8.5 33 متقاعد %27.8 108 أعمال حرة %5.6 22 أخرى %100 389 المجموع

عـام، وأن لاقطـاع المـوظفي من من العينة% 26.5أن (6)الجدول رقم بيانات من لقد تبين

متقاعـدين من حرة والباقي أعمال 27.8 ومنهاخاص، القطاع الموظفي منمن العينة % 31.6

مما يدل على أن النسبة األعلى من مستخدمي السيارات الهجينـة ،أخرىيعملون وظائف الذين و

.العامويليه القطاع ،الخاصمن القطاع

المؤهالت العلمية )4

)7( جدول حسب المؤهل العلمي توزيع عينة الدراسة

المئوية النسبة تكرار

%25.4 99 ثانوية عامة فما دون %14.9 58 دبلوم

%42.4 165 بكالوريوس %10.8 42 ماجستير %3.3 13 دكتوراه %3.2 12 أخرى %100 389 المجموع

من العينة من حملة المؤهـل ثانويـة % 25.4 أن (7)رقم الجدولبيانات من نالحظ

منها من حملـة البكـالوريوس، % 42.4من العينة من حملة الدبلوم، و% 14.9 ة فما دون،عام

46

السـيارات مشـتري ن النسبة األعلى مـن أوهذا يدل على ،ات العلياوالباقي من حملة الدراس

.الهجينة من حملة درجة البكالوريوس

الدخل )5

) 8( جدول

توزيع عينة الدراسة حسب الدخل

لمئويةاالنسبة تكرار

%38.8 151 دينار600أقل من-400

%30.8 120 دينار800قل منأ -600 %18.3 71 دينار1000من أقل-800

%12.1 47 فوقفمادينار1000 %100 389 المجموع

-400(من العينة يتراوح دخلهم بـين % 38.8أن (8)الجدول رقم بيانات من نالحظ

وأن )دينار 800أقل من -600(العينة يتراوح دخلهم بين من% 30.8وأن ) دينار 600قل من أ

ار 1000أقل من -800(من العينة يتراوح دخلهم بين . 18.3% 1000والباقي أكثر مـن )دين

.الدخل ألفراد العينة دينار مما يدل على انخفاض متوسط

طريقة الشراء )6

)9( جدول

توزيع عينة الدراسة حسب طريقة الشراء

% النسبة تكرار

النقد184 47.3%

تقسيط عن طريق البنوكال115 29.6%

رهنال+ كمبياالتال34 8.7%

تقسيط عن طريق شركات تمويلال43 11.1%

خرىأ13 3.3%

المجموع389 100%

47

من % 29.6من العينة قد قاموا بالشراء نقدا، و% 47.3أن (9)الجدول رقم بيانات من نالحظ

منها عن طريق الكمبيـاالت والـرهن، % 8.7ع بالتقسيط عن طريق البنوك، والعينة قاموا بالدف

والباقي مـن خـالل ،منها قاموا بالدفع من خالل التقسيط عن طريق شركات التمويل% 11.1و

.طرق أخرى

:نوع السيارة )7

)10( جدول

توزيع عينة الدراسة حسب نوع السيارة

%النسبة تكرار

%11.6 45 لمانيأ %51.4 200 ياباني

%10.8 42 مريكيأ %23.9 93 كوري %1.8 7 فرنسي %0.5 2 غير ذلك %100 389 المجموع

من العينة قـاموا بشـراء السـيارات %51.4 أن(10) الجدول رقم بيانات من يتضح

من العينة قاموا بشـراء % 11.6 من العينة قاموا بشراء السيارات الكورية،% 23.9اليابانية، و

.األلمانيةالسيارات

أداة الدراسة 6-3

)االستبانة( وصف أداة الدراسة -1

مـدراء ( بالرجوع االستبانة صميموت إعدادالدراسة على الدراسات السابقة في في هذه مداعت

حول العوامل المؤثرة على القـرار الشـرائي )األردنيةالجمارك دائرة مختصين في وموظفين

48

األردن/عمـان في مدينـة ) الهايبرد(السيارات الهجينة يمشتر دراسة تطبيقية على .للمستهلك

: يينجزئوتكونت االستبانة من

المؤهـل ،الوظيفـة ،العمر ،الجـنس (الجزء األول يحتوي على البيانات الشخصية لعينة الدراسة

لمتغيـرات (37)والجزء الثاني يحتـوي علـى ،)نوع السيارة ،طريقة الشراء،الدخل ،العلمي

:عوامل (7)تقسم على سؤاالالدراسة

.أسئلة (3)ويتكون من الضريبية إلعفاءاتعامل ا −

.أسئلة) (5ويتكون من عامل حماية البيئة −

.أسئلة ) (5ويتكون من عامل الصيانة −

.أسئلة )(4ويتكون خدمات ما بعد البيع عامل −

.أسئلة (9)يتكون من مواصفات السيارة عامل −

.أسئلة )(5يتكون من الجماعات المرجعية عامل −

.أسئلة (6)يتكون من القرار الشرائي عامل −

أداة القياس وصف -2

أفـراد إجابـات على التعرف لسهولةالخماسي (likert)مقياس ليكرت وقد تم استخدام

:وحسب الجدول اآلتي )2012،المعال&الزيادات( قرات االستبانةعن ف العينة

غير موافق محايد موافق بشدة موافق األهميةق غير مواف

بشدة

1 2 3 4 5 الدرجة

:األساليب اإلحصائية المستخدمة 7-3

تم االستعانة ببعض ،بعد االنتهاء من عملية جمع البيانات المتعلقة بمتغيرات الدراسة

بهدف معالجة البيانات ،(SPSS)األساليب اإلحصائية المالئمة في برنامج التحليل اإلحصائي

وبالتحديد تم استخدام األساليب اإلحصائية ،دراسة الميدانيةالتي تم للحصول عليها من خالل ال

:اآلتية

:األدوات الخاصة بوصف وتشخيص متغيرات الدراسة - أ

.تم استخدامها للتعرف على خصائص أفراد عينة الدراسة: النسب المئوية - 1

49

أفراد عينة إجاباتوذلك لمعرفة مدى ارتفاع أو انخفاض : المتوسط الحسابي - 2

مع العلم بأنه يفيد في ترتيب الفقرات حسب ،سط فقرات الدراسةالدراسة عن متو

.لإلجاباتهو المتوسط 3أعلى متوسط حسابي علما بان رقم

تم استخدامه لتحديد تشتت إجابات أفراد عينة الدراسة عن قيم : االنحراف المعياري - 3

.المتوسط الحسابي

ية على أداة الدراسة التي تم استخدامه الختبار مدى االعتماد: معامل كرونباخ الفا - 4

االتساق الداخلي لفقرات (بمعنى آخر يستخدم الختبار ،بموجبها تم جمع البيانات

).االستبانة

يستخدم هذا االختبار : (Multicollinearity VIF)اختبار عوامل تضخم التباين - 5

.من عدم وجودها ،للتحقق من وجود مشكلة التداخل الخطي المتعدد بين المتغيرات

: ألدوات الخاصة الختبار إنموذج الدراسة وفرضياتها وشملا - ب

.(Multiple Regression)اختبار تحليل االنحدار الخطي المتعدد - 1

.(Simple Regression)اختبار تحليل االنحدار الخطي البسيط - 2

50

الفصل الرابع

التحليل اإلحصائي واختبار الفرضيات

تمهيد 1-4

) عرض النتائج(ات االستبانة تحليل فقر 2-4

القياس وثباتها أداةصدق 3-4

اختبار فرضيات االستبانة 4-4

51

دتمهي 1-4

للعوامل واختبار فرضيات الدراسة ،وتحليلها ،نتائج الدراسة عرض الفصل هذا يتضمن

باسـتخدام نظـام و ،األردني لشراء السيارات الهجينـة ستهلكمالمؤثرة على القرار الشرائي لل)SPSS(.

:)نتائجالعرض ( فقرات االستبانة تحليل 2-4

ابـات العينـة نحـو واالنحراف المعياري لوصف إج ،وسط الحسابيمتتم استخراج ال

:الختبار مستوى الموافقة على المتغير وفقراته تيياس اآلتم االعتماد على المق و ،الفقرات أدناه

المستوى الفئة

ضعيف 2.33-1 متوسط 2.34-3.66

مرتفع 3.67-5

الضريبيةعامل اإلعفاءات )1

)11(جدول رقموصف إجابات العينة نحو عامل اإلعفاءات الوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل

الضريبية

متوسط حسابي

انحراف معياري

المستوى الرتبة

قرار تخفيض نسبة الرسوم الضريبية على ديع - 1 .جعا لشرائهاالسيارات الهجينة عامال مش

مرتفع 1 0.957 4.22

52

) شطب( إلغاءمن اإلعفاء عند االستفادة تحفز - 2 .سيارة عادية بسيارة هجينة على شرائها

مرتفع 2 1.137 3.79

الرسوم الضريبية على السيارات العادية ارتفاعيمثل - 3 .لشراء السيارات الهجينة عامال محفزا

مرتفع 3 1.202 3.76

مرتفع 0.866 3.93 يحرافه المعيارالمتوسط العام وانوقد تبين ،أعالهنحو الفقرات لوجود درجة موافقة عالية نالحظ اتجاهات العينة ايجابية

.أعالهيعكس ارتفاع مستوى الموافقة على المتغير 3.93المتوسط العام البالغ أن ار تخفـيض يعد قر(على تنصوالتي هي أكثر الفقرات موافقة) 1(كما تبين أن الفقرة

بمتوسـط حسـابي يبلـغ )نسبة الرسوم الضريبية على السيارات الهجينة عامال مشجعا لشرائها

يمثل ارتفاع الرسوم الضريبية (والتي تنص على هي أقل الفقرات موافقة) 3(بينما الفقرة 4.22

.3.76 بمتوسط حسابي يبلغ )على السيارات العادية عامال محفزا لشراء السيارات الهجينة

عامل حماية البيئة والمجتمع )2

(12)جدول

وصف إجابات العينة نحو عامل حماية البيئة والمجتمعالوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل

متوسط حسابي

انحراف معياري

المستوى الرتبة

يساهم الوعي بضرورة تقليل المخاطر .4على البيئية والمجتمـع فـي شـراء

.السيارة الهجينة متوسط 5 1.189 3.54

تحد السيارات الهجينة من األضـرار .5 متوسط 2 1.108 3.65 .الصحية على أفراد المجتمع

تفضل شراء السيارة الهجينة لـدورها .6 متوسط 4 1.199 3.56 .في المحافظة على البيئة

قل ضررا علىأالسيارات الهجينة دتع .7البيئة مقارنة بالسيارات العاديـة ممـا

.يحفز على شرائها مرتفع 1 1.092 3.75

السيارة الهجينة صديقة للبيئة ممـا دعت .8 متوسط 3 1.120 3.61 .يحفز على شرائها

متوسط 0.993 3.62 المتوسط العام وانحرافه المعياري

3.62كما تبين أن المتوسط العام البالغ ،أعالهيجابية نحو الفقرات إنالحظ أن اتجاهات العينة

هي أكثر ) 7(كما نالحظ أن الفقرة ،أعالهعلى المتغير ةتوسطمالموافقة الويعكس مستوى

تعد السيارات الهجينة أقل ضررا على البيئة مقارنة مع ( والتي تنص على موافقةالالفقرات

53

هي أقل ) 4(بينما الفقرة 3.75بمتوسط حسابي يبلغ ) السيارات العادية مما يحفز على شرائها

ساهم الوعي بضرورة تقليل المخاطر على البيئة والمجتمع ي(والتي تنص على الفقرات موافقة

.3.54بمتوسط حسابي يبلغ )في شراء السيارة الهجينة

54

عامل الصيانة )3

)13( جدول رقم

عامل الصيانةوصف إجابات العينة نحو الوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل

متوسط حسابي

انحراف معياري

المستوى الرتبة

ثة لصيانة السيارات الهجينـةتوفر مراكز حدي .9 مرتفع 2 0.992 4.00 .يساهم في زيادة فرص شرائها

يساهم وجود مهندسـين مـؤهلين ومـدربين .10لصيانة السيارات الهجينة في زيادة الرغبة في

.شرائها مرتفع 1 0.991 4.00

التوزيع الجغرافي المناسـب لمراكـزيساهم .11الصيانة للسيارات الهجينة في تعزيز فـرص

.الشراء مرتفع 3 1.147 3.73

تمتاز مراكز الصـيانة للسـيارات الهجينـة .12األمر الذي يشـجع علـى والدقة بالسرعة .شرائها

متوسط 4 1.179 3.11

إن مراكز صيانة السيارات الهجينة متـوفرة .13 متوسط 5 1.178 2.99 .شكل الكافي لتقديم خدمات الصيانةالب

يالمتوسط العام وانحرافه المعيار متوسط 0.764 3.57

أن مراكز صيانة (والتي تنص على ،)13(نالحظ أن اتجاهات العينة سلبية نحو الفقرة

وذلك ألن متوسطها الحسابي) السيارات الهجينة متوفرة بالشكل الكافي لتقديم خدمة الصيانة

باقي الفقرات يجابية نحوكما تبين أن االتجاهات للعينة إ ،)3(أقل من متوسط أداة القياس 2.99

هما ) 10، 9(ونالحظ أن الفقرتين ،)3(ذات الوسط الحسابي األكبر من متوسط أداة القياس

توفر مراكز لصيانة السيارات الهجينة يساهم في (على (9)ونصت الفقرة أكثر الفقرات موافقة

يساهم وجود مهندسين مؤهلين ومدربين (على (10)ونصت الفقرة ). زيادة فرص شرائها

وبلغ ،4.00بمتوسط حسابي يبلغ )لصيانة السيارات الهجينة في زيادة الرغبة في شرائها

.3.57المتوسط العام

55

:خدمات ما بعد البيع )4

(14)جدول رقم

خدمات ما بعد البيعوصف إجابات العينة نحو الوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل

متوسط حسابي

انحراف معياري

المستوى الرتبة

ر قطع غيار السيارات الهجينةأسعا .14علـى ذلـك ويشـجعني ،منخفضة .شرائها

متوسط 4 1.197 2.80

قطع غيار السيارات الهجينة متوفرة .15 متوسط 3 1.171 2.89 .بشكل فوري ومستمر

وجود كفالة صيانة يشـجعك علـى .16 مرتفع 2 1.051 3.87 . شراء السيارات الهجينة

وجود ضمان يغطي قطـع الغيـار .17والمستعملة يعزز من فرص الجديدة .شرائها

مرتفع 1 1.046 3.94

متوسط 0.788 3.38 المتوسط العام وانحرافه المعياري

على (14)وتنص الفقرة ،)15، 14(نحو الفقرتين منخفضةنالحظ أن اتجاهات العينة

قطع (15)وتنص الفقرة ) قطع غيار السيارات الهجينة منخفضة ويشجعني على شرائها أسعار(

وذلك ألن متوسطها الحسابي أقل من )غيار السيارات الهجينة متوفرة بشكل فوري ومستمر

على قة والتي تنصمواف اإلجاباتهي أكثر ) 17(، كما نالحظ أن الفقرة )3(متوسط أداة القياس

وبلغ المتوسط ) وجود ضمان يغطي قطع الغيار الجديدة والمستعملة يعزز من فرص شرائها(

.3.38العام

56

الهجينة ارةعامل مواصفات السي )5

)15(جدول

الوسط الحسابي واالنحراف المعياري لوصف إجابات العينة نحو عامل مواصفات السيارة

الهجينة

متوسط حسابي

انحراف معياري

المستوى الرتبة

تتوفر جميع األلوان للسيارات الهجينة .18اللـون اختيـار مما يـوفر فرصـة

.المفضلرتفعم 5 990. 3.97

الشكل الخارجي للسيارة الهجينةيحفز .19 مرتفع 7 976. 3.86 .على شرائها

تتوفر في السيارات الهجينة إضافات .20 مرتفع 3 950. 4.19 .على شرائها يشجعمميزة مما

يتصف محـرك السـيارة الهجينـة .21علـى صفات عالية مما يشـجع بموا

.شرائها مرتفع 6 0.974 3.90

بأحجـام تتوفر السـيارات الهجينـة .22اختيـارمختلفة مما يشـجعك علـى

.الحجم المناسب مرتفع 4 0.901 4.11

ايلعب بلد منشأ السيارة الهجينـة دور .23 مرتفع 8 1.074 3.86 .على شرائها التحفيزفي امهم

هتم بالعالمة التجارية عنـد شـراءي .24 مرتفع 9 1.125 3.77 .السيارة الهجينة

كونهـالشراء السيارة الهجينة التوجه .25في استهالك الوقـود ممـا اقتصادية

.شجعك على شرائها مرتفع 2 0.816 4.39

أسعار المشتقات النفطية ارتفاعيشجع .26 مرتفع 1 0.825 4.41 على شراء السيارة الهجينة

مرتفع 0.568 4.05 المتوسط العام وانحرافه المعياري

وذلك ألن ،أعالهنحو الفقرات يمرتفعة ألن الوسط يعد ايجاب نالحظ أن اتجاهات العينة

هي أكثر الفقرات ) 26(، كما تبين أن الفقرة )3(متوسطها الحسابي أكبر من متوسط أداة القياس

)المشتقات النفطية على شراء السيارة الهجينة أسعاريشجع ارتفاع (والتي تنص على موافقة

57

يهتم بالعالمة التجارية عند شراء (والتي تنص على هي أقل الفقرات موافقة،) 24(بينما الفقرة

.4.05المتوسط العام بلغ و )السيارة الهجينة

الجماعات المرجعية )6

(16)جدول رقم

وصف إجابات العينة نحو الجماعات المرجعيةالوسط الحسابي واالنحراف المعياري ل

وسط حسابي

انحراف معياري

المستوى الرتبة

لألسرة دور في تشجيعك على شراء .27 متوسط 3 1.218 3.40 .ارة الهجينةالسي

ألصدقائك وزمالئك في العمل دور .28 متوسط 4 1.186 3.32 .في شرائك السيارة الهجينة

أهتم بآراء من حولي عنـد شـراء .29 متوسط 2 1.116 3.51 .السيارة الهجينة

اعتمدت على أشخاص ذوي خبـرة .30في مجال السيارات الهجينـة عنـد

.شرائها متوسط 1 1.136 3.80

تأثرت بشخصيات بارزة عند شرائي .31 متوسط 5 1.308 2.55 .السيارة الهجينة

متوسط 8100. 3.32 المتوسط العام وانحرافه المعياري

تأثرت بشخصيات (، والتي تنص )31(نالحظ أن اتجاهات العينة سلبية نحو الفقرة

، كما تبين أن )2.55وذلك ألن متوسطها الحسابي بلغ ) بارزة عند شرائي السيارة الهجينة

هي أكثر الفقرات موافقة ) 30(اتجاهات العينة إيجابية نحو باقي الفقرات، كما تبين أن الفقرة

). اعتمدت على أشخاص ذوي خبرة في مجال السيارات الهجينة عند شرائها(والتي تنص على

.3.32وبلغ المتوسط العام

58

:القرار الشرائي )7

(17)جدول رقم

وصف إجابات العينة نحو القرار الشرائيسابي واالنحراف المعياري لالوسط الح

متوسط حسابي

انحراف معياري

المستوى الرتبة

نسبة اإلعفاءات الجمركية والضريبية .32 مرتفع 1 0.833 4.15 . عامل مهم لقرارك الشرائي

راعيت الجوانب البيئية عند قـرارك .33توسطم 6 1.187 3.19 .لشراء السيارة الهجينة

ساهمت الجوانب المتعلقـة بصـيانة .34السيارات الهجينة في قرار شـرائك

.لها متوسط 3 1.124 3.39

شجعتك الخدمات المقدمة من تجـار .35 متوسط 4 1.218 3.24 .السيارات الهجينة على قرار شرائها

لعبت مواصفات السيارة الهجينة دورا .36 مرتفع 2 0.910 4.07.مهما في التأثير على قرارك الشرائي

اشتريت سيارة هجينـة بنـاء علـى .37 متوسط 5 1.319 3.24 .نصيحة معارفك

متوسط 0.709 3.55 المتوسط العام وانحرافه المعياري

اتها فقر وذلك ألن متوسط ،أعالهيجابية نحو الفقرات إنالحظ أن اتجاهات العينة

المتغير ىالموافقة متوسط عل تبين أن مستوىكما ،)3(الحسابية أكبر من متوسط أداة القياس

الضريبية اإلعفاءاتنسبة (والتي تنص هي أكثر الفقرات موافقة،) 32(كما تبين أن الفقرة أعاله

هي أقل ) 33(، بينما كانت الفقرة 4.15بمتوسط حسابي يبلغ )ك الشرائيعامل مهم لقرار

) ك لشراء السيارة الهجينةراعيت الجوانب البيئية عند قرار(والتي تنص على الفقرات موافقة

.3.19بلغ وسط حسابي بمت

صدق أداة القياس وثباتها 3-4

59

صدق المحتوى - أ

، األردنيةالجمارك دائرةلقد تم عرض االستبانة على مجموعة من ذوي االختصاص في

وجامعـة ومجموعة من أعضاء هيئة التدريس في جامعة الزرقاء وجامعة العلـوم التطبيقيـة

الذي جعل األداة أكثر دقة، وموضوعية في القيـاس، وللوقـوف علـى مـدى مراأل. الزيتونة

محكمين، وكان الهدف مـن تحكـيم (9)وقد بلغ عدد المحكمين . صالحيتها كأداة لجمع البيانات

االستبانة التحقق من مدى وضوح الفقرات ومالءمتها للفقرات المتعلقة بعوامل الدراسة، ومـدى

الطالع على مالحظات المحكمين قام الباحث باألخذ بالتوصيات وإجـراء وبعد ا. كفاية الفقرات

أسـماء السـادة ( 2 )التعديالت المقترحة قبل توزيعها على عينة الدراسة، ويبين الملحق رقـم

.المحكمين

اختبار الثبات - ب

αة القياس حيث بلغت قيمة داألقياس مدى ثبات ) كرونباخ ألفا(تم استخدام اختبار

نسبة ممتازة كونها هي و%60من أعلىكذلك متغيرات الدراسة كانت و 0.905نة ككل لالستبا

.)Hair et al.,2006( 0.60أعلى من النسبة المقبولة

)18(جدول رقم

اختبار الثبات

αقيمة المتغير

0.987 عفاءات الجمركية والضريبيةاإل 0.919 حماية البيئة 0.731 الصيانة

0.662 خدمات ما بعد البيع 0.765 مواصفات السيارة 0.706 الجماعات المرجعية 0.709 القرار الشرائي

60

Multicolleniarty اختبار -ج

الختبار مدى وجود تداخل بـين المتغيـرات المسـتقلة VIF)( لقد تم استخدام اختبار

مما يدل على عدم وجود تـداخل بـين 5أقل من (VIF) بعض حيث تبين أن قيمة بعضها مع

(Variance inflationary factor).المستقلة بعضها مع بعض المتغيرات

)19( جدول

VIF) (الختبار االرتباط المتداخل بين المتغيرات المستقلة

VIF المتغير 1.38 اإلعفاءات الجمركية

1.66 حماية البيئة 1.61 الصيانة

1.57 خدمات ما بعد البيع 1.55 مواصفات السيارة

1.43 ت المرجعيةالجماعا

61

اختبار فرضيات االستبانة 4-4

: الرئيسية الفرضية

H0 :0.05(عند مستوى ذو داللة إحصائية ال يوجد تأثير a� (مؤثرة علـى القـرار العوامل لل

."الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارات الهجينة

)20( جدول رقم

الرئيسية اختبار الفرضية

F المحسوبة F الجدولية Sig نتيجة الفرضية

العدميةR R2

0.564 0.751 رفض 0.000 2.10 82.373

في الجدول السابق أن ونجد من مطالعتنا لنتائج االختبار ،المتعدد ار االنحدارلقد تم استخدام اختب

قبـل ت: ، وتبعا لقاعدة القرار)2.10( ةيأكبر من قيمتها الجدول) 82.373=المحسوبة F(قيمة

أكبـر (Sig)إذا كانت القيمة المحسوبة أقل من القيمة الجدولية والقيمة المعنوية (Ho)الفرضية

. إذا كانت القيمة المحسوبة أكبر من القيمة الجدولية (HO)العدمية ونرفض الفرضية 0.05من

ضـية ونقبـل الفر (Ho)، فإننا نرفض الفرضية العدمية 0.05أقل من (Sig)والقيمة المعنوية

األردنـي لشـراء مشتري، وهذا يعني هناك عوامل مؤثرة على القرار الشرائي لل(Ha)البديلة

.السيارات الهجينة

ات التـي مـن التغيـر % 56.4والمتغيرات المستقلة تفسر R =0.751العالقة قوية كون وتعد

معـامالت يوضـح والجدول اآلتي .المتغير التابع على المستقل اتالمتغير تأثيرحصلت بسبب

:االنحدار لمتغيرات الدراسة

62

)21(جدول

االنحدار المتعدد لمتغيرات الدراسة اختبارمعامل Sig المحسوبة t الخطأ المعياري B المتغير

عفاءات اإل

والضريبية

0.79 0.033 2.438 0.015

0.000 5.744 0.031 0.179 حماية البيئة

0.63 0.482 0.04 0.019 الصيانة

دمات ما بعد خ

البيع

0.103 0.038 2.707 0.007

مواصفات

السيارة

0.254 0.053 4.839 0.000

الجماعات

المرجعية

0.033 0.035 8.854 0.000

المحسوبة ذات داللة إحصائية بالنسبة لكـل متغيـر مـن ) t(نالحظ من الجدول أن نسبة قيمة

المحسوبة ليسـت ذات داللـة tث أن قيمة متغيرات الدراسة فيما عدا متغير عامل الصيانة حي

.0.05 إحصائية عند مستوى

63

1الفرضية

:H01 0.05(عند مستوى ذو داللة إحصائية ال يوجد تأثير a�( الضـريبية عامل اإلعفـاءات ل

.على القرار الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارة الهجينة

)22( جدول رقم

1 اختبار الفرضية

T R R2 نتيجة الفرضية العدمية Sig الجدولية T المحسوبة

0.196 0.443 رفض 0.000 1.96 9.72

فـي الجـدول االختبار ار االنحدار البسيط ونجد من مطالعتنا لنتائجبلقد تم استخدام اخت

(Sig)والقيمة المعنويـة ة،يأكبر من قيمتها الجدول) 9.72=المحسوبة t(السابق أن قيمة

، وهـذا (Ha)ونقبل الفرضية البديلـة (Ho)إننا نرفض الفرضية العدمية ، ف0.05أقل من

.ة السيارات الهجين قرار شراء الضريبية على د تأثير لعامل اإلعفاءاتووجيعني

64

: 2الفرضية

H02 : 0.05(عند مستوى ال يوجد تأثير ذو داللة إحصائية a� ( لعامل حمايـة البيئـة علـى

.هلك األردني لشراء السيارة الهجينةالقرار الشرائي للمست

)23( جدول رقم

2 اختبار الفرضية

T المحسوبة T الجدولية Sig نتيجة الفرضية

R R2 العدمية

0.342 0.585 رفض 0.000 1.96 14.194

في الجدول السـابق أن ختبارونجد من مطالعتنا لنتائج اال ار االنحدار البسيطبلقد تم استخدام اخت

، 0.05أقل من (Sig)والقيمة المعنوية أكبر من قيمتها الجدولة،) 14.194=المحسوبة t(قيمة

تأثير لعامل وجود، وهذا يعني (Ha)ونقبل الفرضية البديلة (Ho)فإننا نرفض الفرضية العدمية

.ة جتمع على قرار شراء السيارات الهجينحماية البيئة والم

65

3الفرضية

H03 : 0.05(عند مستوى ذو داللة إحصائيةال يوجد تأثير a� ( لعامل الصيانة على القـرار

.الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارات الهجينة

)24( جدول رقم

3اختبار الفرضية

T المحسوبة T الجدولية Sig نتيجة الفرضية العدمية R R2

0.088 0.297 رفض 0.000 1.96 6.113

في الجدول السابق أن ختبارونجد من مطالعتنا لنتائج اال ،النحدار البسيطار اباستخدام اخت لقد تم

، 0.05أقل من (Sig)والقيمة المعنوية ة،يأكبر من قيمتها الجدول) 6.113=المحسوبة t(قيمة

تأثير لعامل وجود، وهذا يعني (Ha)ونقبل الفرضية البديلة (Ho)فإننا نرفض الفرضية العدمية

.ة السيارات الهجين شراء قرار الصيانة على

66

4الفرضية

H04 :0.05(عند مستوى ال يوجد تأثير ذو داللة إحصائية a� ( لعامل خدمات ما بعد البيـع

.على القرار الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارات الهجينة

) 25(جدول رقم

4اختبار الفرضية

T Sig الجدولية T المحسوبة

ية نتيجة الفرض R R2 العدمية

0.078 0.279 رفض 0.000 1.96 5.724

في الجدول ختبارونجد من مطالعتنا لنتائج اال ار االنحدار البسيطبلقد تم استخدام اخت

أقل (Sig)والقيمة المعنوية . ة،يأكبر من قيمتها الجدول) 5.724=المحسوبة t(السابق أن قيمة

وجود، وهذا يعني (Ha)ونقبل الفرضية البديلة (Ho)ة ، فإننا نرفض الفرضية العدمي0.05من

.شراء السيارات الهجينة قرار البيع علىتأثير لخدمات ما بعد

67

: 5الفرضية

H05: 0.05(عند مستوى تأثير ذو داللة إحصائية ال يوجد a� ( لعامل مواصـفات السـيارة

.رة الهجينةالهجينة على القرار الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيا

) 26(جدول رقم

5اختبار الفرضية

T المحسوبة T الجدولية Sig نتيجة الفرضية

R R2 العدمية

0.319 0.565 رفض 0.000 1.96 13.46

في الجدول السـابق أن ختبار سيط ونجد من مطالعتنا لنتائج االار االنحدار الببلقد تم استخدام اخت

أقـل مـن (Sig)والقيمة المعنويـة . ة،ين قيمتها الجدولأكبر م) 13.46=المحسوبة t(قيمة

وجـود ، وهذا يعنـي (Ha)ونقبل الفرضية البديلة (Ho)، فإننا نرفض الفرضية العدمية 0.05

.ة شراء السيارات الهجين قرار ت السيارة علىتأثير لعامل مواصفا

68

6الفرضية

H06 :0.05(عند مستوى ال يوجد تأثير ذو داللة إحصائية a� ( لعامل الجماعات المرجعيـة

.على القرار الشرائي للمستهلك األردني لشراء السيارة الهجينة

)27( جدول رقم

6 اختبار الفرضية

T المحسوبة T الجدولية Sig نتيجة الفرضية

R R2 العدمية

0.385 0.621 رفض 0.000 1.96 15.571

في الجدول السـابق أن ختبار مطالعتنا لنتائج اال ونجد منار االنحدار البسيط بلقد تم استخدام اخت

أقـل مـن (Sig)والقيمة المعنويـة ة،يأكبر من قيمتها الجدول) 15.571=المحسوبة t(قيمة

أثر وجود، وهذا يعني (Ha)ونقبل الفرضية البديلة (Ho)، فإننا نرفض الفرضية العدمية 0.05

.ةلهجينشراء السيارات اقرار المرجعية على عاتامللج

69

الفصل الخامس

والتوصيات النتائج

تمهيد 5-1 النتائج مناقشة 5-2

التوصيات 5-3

70

تمهيد 1-5

مكـن ن الممن النتائج واالستنتاجات التي معدد إلىالوصول والفرضيات اختبار لقد تم

،ن تفيد الجهات المهتمة في حمايـة البيئـة أ ومن الممكن وتجارها لها أن تفيد شركات السيارات

قرار وكيفية تأثيرها على ،الجوانب المتعلقة بالقوانين واألنظمة لمعرفةوأيضا الجهات الحكومية

نقاط القـوة والضـعف إلىو كما أنها تفيد مراكز الصيانة للتعرف ،األردني ستهلكمال الشراء

كما أنها تفيد شركات ،حسينها لدى تلك المراكزفي ت ستهلكمالجوانب التي يرغب ال وما ،لديهم

أهـم التعرف إلىويمكن لها ،وقطع الغيار ،مثل شركات التأمين وتجارها خدمات ما بعد البيع

لشراء السيارات الهجينـة وغيرهـا مـن ستهلكينمأنواع الجماعات المرجعية التي تؤثر على ال

.األمور

النتائجمناقشة 5-2

:اآلتية بعض النتائج إلىلفرضيات تم الوصول ن خالل نتائج ام

ة على القـرار يلعامل اإلعفاءات الضريب إحصائيةذو داللة أثرنتائج الدراسة بأن هناك بينت - 1

عنـه أفصحتوهذا ما ،األردن/ينة في مدينة عمان لشراء السيارات الهج ستهلكمالشرائي لل

وتعتبـر العالقـة ، المبحوثين إلجاباتة نتائج الدراسة التي بينت تقارب المتوسطات الحسابي

وتعتبـر هـذه .من المتغير التابع% 19.6فسر والمتغير المستقل ي) R =0.443 ( متوسطة

.النتيجة منطقية كون اإلعفاءات الضريبية تحفز التخاذ قرار الشراء

علـى لعامل حماية البيئة والمجتمـع أثر ذو داللة إحصائية ظهرت نتائج الدراسة بأن هناكأ - 2

R)والتي تتفـق مـع دراسـة ،ء السيارات الهجينةاألردني لشرا ستهلكمالقرار الشرائي لل

Ozaki, Sevastyanova,2012) بعنـوانAn analysis of consumer purchase

motivation والتي توصلت إلى أن أهم دافع القتناء هذه السيارة هو الفوائد االقتصـادية و

.تقليل التلوث البيئي

ستهلكملعامل الصيانة على القرار الشرائي لل ذو داللة إحصائية تأثير ت الدراسة أنه يوجدبين - 3

والقيمة المعنوية . ةيأكبر من قيمتها الجدول) 6.113=المحسوبة t(أن قيمة حيث ،األردني

(SIG) فإننا نرفض الفرضية العدمية 0.05أقل من ،(Ho) ونقبل الفرضية البديلة.(Ha)

71

لعامل خدمات ما بعد البيع على القرار أن هناك أثر ذو داللة إحصائيةائج الدراسة أشارت نت - 4

1995،وهذا ما يتفق مع دراسـة خيـر .األردني لشراء السيارات الهجينة ستهلكمالشرائي لل

، )دراسة ميدانيـة (األردني مستهلكبعنوان العوامل المؤثرة على قرار شراء السيارات لدى ال

مات ما بعد البيـع ثـم عية تأثيرا في قرار الشراء هو خدهم العوامل الموضووالتي تبين أن أ

.السعر تسهيالت الدفع وأخيرا

لعامل مواصفات السيارة على ذو داللة إحصائية هناك تأثير هأننتائج الدراسة إلى أوضحت - 5

،يـر وهذا يتفق مـع دراسـة خ .ني لشراء السيارات الهجينةاألرد ستهلكمللالقرار الشرائي

دراسـة (األردنـي ستهلكمبعنوان العوامل المؤثرة على قرار شراء السيارات لدى ال 1995

األردني يختلف باختالف ستهلكموالتي توصلت إلى أن نوع السيارة التي يختارها ال ،)ميدانية

.العوامل الشكلية وأن أهم العوامل الشكلية في القرار الشرائي هو الشكل والتصميم ثم اللون

عامل الجماعات المرجعية علـى اتجاهات العيينة إيجابية نحو أننتائج الدراسة إلى ارت أش - 6

واحتل هذا العامل المرتبة األولى األردني لشراء السيارات الهجينة ستهلك مالقرار الشرائي لل

تـأثير )2013،والبطاينة ،الزعبي(وهذا يتفق مع دراسة .بأهميته بالنسبة ألراء عينة الدراسة

األردنـي فـي ستهلكمدراسة ميدانية عن ال"ماعات المرجعية على قرار شراء السيارات الج

والمتعلقة ،أوصت بضرورة استفادة واضعي القرارات التسويقية بشكل عام التيو"مدينة إربد

علـى قـرار بالسلوك االستهالكي بشكل خاص من معرفة الجماعات المرجعية األكثر تأثيرا

شرائي المتعلق بشراء السيارات مما يقلل من مخـاطرة عـدم معرفـة األردني ال ستهلكمال

.السوق المستهدف

72

التوصيات 3-5

مـن ذلك و الدراسة بعض التوصيات التي تهم القطاعين العام والخاص،نتائج نستخلص من

:التوصيات هذهومن أهم . اناتخالل التحليل اإلحصائي للبي

يبية لما لهـا مـن دور ادة نسبة اإلعفاءات الضرعلى زي من قبل الحكومة التركيز ضرورة - 1

دورها في تقليل استهالك الوقـود التي لها ،يجابي في التحفيز على شراء السيارات الهجينةإ

.لنفطية للمملكة اتخفيض الفاتورة إلىمما يؤدي

هميـة حمايـة عمل برامج توعية بأب بمسؤولياتها وذلك المختلفةاإلعالم وسائل قيام ضرورة - 2

نشر فوائد المنتجات الصـديقة للبيئـة على التركيزو على المسوقين . بيئة والحفاظ عليهاال

مـن خـالل والصحة ،وأهميتها في حماية البيئة والمجتمع ومميزاتها )كالسيارات الهجينة(

.ستهلكينمالوسائل الترويجية المختلفة لل

لهجينة وتوفيرها بالشـكل نه من الضروري توفير مراكز صيانة حديثة لصيانة السيارات اأ - 3

،مهندسين مؤهلين وتوفير ،بالشكل المناسب وتوزيعها جغرافيا الكافي لتقديم خدمات الصيانة

. مما يحفز على شراء السيارات الهجينة ومدربين لصيانة السيارات الهجينة

نسبة الرسوم الضريبية على قطع غيار السيارات الهجينـة كـون أسـعارها ب أعادة النظر - 4

.وهذا بدوره يقلل من أسعار القطع ويساهم في توفرها بشكل مستمر ،تفعة في دول المنشأمر

السـيارات صـيانة ل) ضمانات(على توفير كفاالت التركيز من قبل تجار السيارات الهجينة - 5

.على الشراء مما يشجع ويحفز ،لهجينةاوقطع الغيار للسيارات

على مواصفة التوفير فـي اسـتهالك الوقـود قين للسيارات الهجينةالتركيز من قبل المسو - 6

في التشجيع على شرائها في ظل ارتفاع أسعار امهم عامالكونه لسيارات الهجينةبالنسبة ل

.المشتقات النفطية

على الجماعات المرجعية حيث تبين بأنه يوجد دور مهـم لهـذه ز من قبل المسوقينالتركي - 7

وأيضا تقديم المشورة والنصح من ،يارات الهجينةالجماعات في التأثير على عملية شراء الس

.قبل األشخاص ذوي الخبرة في مجال السيارات الهجينة

ومراكز الصيانة المتخصصة تبين مميزات السيارات ،من قبل التجارضرورة عمل نشرات - 8

سـتهلكين مللتمكن من معرفة طبيعة السيارات الهجينة أكثر مـن قبـل ال وسلبياتها الهجينة

.المترددين في عملية الشراءوخاصة

73

للتأكد من نتـائج هـذه يوصي الباحث بإجراء دراسات مستقبلية في قطاع السيارات الهجينة - 9

.ومدى ظهور تباين في النتائج ،الدراسة

عـــالمراج

74

المراجع العربية

خالـد ،الطراونـة ،سعيد إبراهيم ،عقل ،كمال إيهاب ،أبو جليل، محمد منصور، هيكل - 1

مدخل متكامل دار الحامـد " سلوك المستهلك واتخاذ قرارات الشراء (2013)عطاهللا،

.126 ، صاألردن -عمان: للنشر والتوزيع

العوامل المؤثرة في قـرارات المسـتهلك السـعودي بشـراء ، (2008) ،الخصيب - 2

السيارات

،دار "أساسيةمفاهيم "ويقمبادئ التس، (2000) محمد سليمان ،عواد ،فهد سليم الخطيب - 3

.41ص.األردن -عمان: الفكر

العوامل المؤثرة على قرار شراء السيارات لدى المستهلك األردني (1995)، لما، خير - 4

).دراسة ميدانية(

مركز الشرق األوسـط الثقـافي للطباعـة ،(2009)"التسويق"رمضان، مروان أسعد، - 5

.24ص ،بيروت لبنان: والنشر والترجمة والتوزيع

تأثير الجماعات المرجعيـة علـى قـرار شـراء ،)(2013 محمد ،البطانية ،الزعبي - 6

.)دراسة ميدانية عن المستهلك األردني في مدينة إربد( السيارات

دار اليازوري للنشـر ،منظور تطبيقي استراتيجي ،إدارة التسويق ،علي فالح ،الزعبي - 7

.عمان األردن: والتوزيع

دار الشـعب للنشـر ،واألعمـال لـإلدارة بادئ واألصـول الم ،)2005( ،فريد ،زيارة - 8

.اربد األردن: والتوزيع

-،المكتبة الوطنية، عمـان مفاهيم التسويق المعاصر ،(2009)سويدان، نظام موسى، - 9

.127األردن ،ص

: ، مؤسسة الـوراق للنشـر والتوزيـع أسس التسويق، (2012)السيدعلي،محمد أمين، -10

.127األردن ،ص -عمان

دار " بين النظرية والتطبيـق "مبادئ التسويق الحديث ،(2014)مصطفى سعيد، الشيخ، -11

.130-128األردن، ص -عمان:المسيرة للنشر والتوزيع والطباعة

75

:دار المناهج للنشر والتوزيـع ،، سلوك المستهلك(2007) محمود جاسم، الصميدعي، -12

.127-105-األردن ص –عمان

.. 18ص ،مرجع سابق ،المستهلك ، سلوك(2007)محمود جاسم، الصميدعي، -13

،مداخل التسويق المتقـدم ،(2000) ردينة عثمان، ،يوسف محمود جاسم، الصميدعي، -14

.176األردن ص -عمان: دار زهران للنشر والتوزيع

دار ،"مـدخل شـامل " الحديث مبادئ التسويق ،(2009)بشير، ،العالق ،حميد ،الطائي -15

.85األردن، ص -انعم: اليازوري العلمية للنشر والتوزيع

.543مرجع سابق، ص ،"مدخل استراتيجي" سلوك المستهلكمحمد إبراهيم، عبيدات، -16

:دار وائل للنشـر ، "مدخل سلوكي" مبادئ التسويق، (2008) بيدات، محمد إبراهيم،ع -17

30،31األردن، ص -عمان

لنشـر ، دار وائل ل"مدخل إستراتيجي"سلوك المستهلك (2012)عبيدات، محمد إبراهيم، -18

.. 20-18األردن،ص -عمان: والتوزيع

مدخل سـلوكي، مرجـع سـابق ص "مبادئ التسويق، (2008) بيدات،محمد إبراهيم،ع -19

106.

دار ،دراسة حاالت تسـويقية وإداريـة ، (2012) ،علي ،الزعبي ،عزام، زكريا احمد -20

.170 -154األردن، ص-عمان: المسيرة للنشر والتوزيع والطباعة

أهمية سلوك المستهلك في صـياغة اإلسـتراتيجية الترويجيـة ) 2011( ،والي ،عمار -21

. 10ص ،للمؤسسة االقتصادية

عمـان : المكتبة الوطنية ،التسويق في المفهوم الشامل ،)1998( ،زكي خليل ،المساعد -22

.132ص ،األردن

: دار وائل للنشر ،أصول التسويق مدخل تحليلي ،)2005( ،رائف ،توفيق ،ناجي ،معال -23

.72ن، صعمان األرد

: دار الثقافة العلمية للنشر والتوزيـع ،مبادئ التسويق ،(2008) محمد صالح، المؤذن، -24

. 235ص األردن، -عمان

.)(2000 ،دائرة الجمارك ،الموسوعة الجمركية، وزارة المالية -25

:التقارير

76

إحصائيات السـيارات التـي تـم (2014-2008)، التقارير السنوية الجمارك األردنية، - 1

.عليهاالتخليص

.2006الدليل الشامل لمديرية اإلعفاءات الجمركية - 2

.تعاميم رئاسة الوزراء بخصوص السيارات الهجينة - 3

المراجع األجنبية

1. Barbara Caemmerer, Marc Prieto, (2013) (An Exploration of

Factors Influencing car Purchasing Decisions

2. Engel F. te al (2002). " consumer Behavior" 7th ed, Englewood

cliffs, NJ;prentice hall.

3. Hawkins L, Lroger & cony A, (2003). "Consumer Behavior" fifth

edition Richard INC .

4. James. F Engel, (1973). "research in consumer behavior: second

Ed Hall R & w.

5. Jason D, Oliver ,Seung Hee lee, (2010) purchase intentions:a

cross –cultural analysis Hybrid car

6. Kotler p et al., (1999). principales of marketing, prentice hall inc

2nd NJ,p 254

7. Kotler,P. Armstrong G (2002). "Marketing An introduction

,prentice Hall NJ ,P 192

8. Kotler,P. Armstrong G. (1999). Principles of marketing, prentice

hall international 7 th Nj .

9. Kotler,P. Armstrong G. (2014). Principles of marketing. Upper

saddle river, NJ: person education.

77

10. Leon schiffman, Lazer kanuk, (2003). "Consumer Behavior, fifth

edition , prentice- Hall , NJ.

11. Molina N. (1980). Seiences Gestion University de clemout- fdi.

12. Reynolds, john I .(2002), case method in management

development, social and economic research, London, Roubledgp.

13. Ritsuko Ozaki ,Katerina Sevastyanova, (2010), An analysis of

consumer purchase motivation.

14. Sekaran, U. (2003). Research Methods for Business: A Skill-

Building Approach (4thed). John Wiley and Sons.

15. Solomon R. Michael, (2003). "consumer Behavior, Allyn & Bacon.

16. Solomon R. Michael, (2003). "consumer Behavior, Allyn, Bacou,

fifth edition.

يةلكترونالمواقع اإل

1 - Google a r wikipedeia.org- Wikipedia ـ يبيكو -سيارات هجينة الموسـوعة ،دياي

.2014-12-10التاريخ 1:24الحرة الوقت

2 - vehicles 2011/6/14 by -history of Hybrid-cars.com www.Hybrid Google

Brad berman 2011. 2014-12-10التاريخ 1:35الوقت

3 - Google.www.4Hybrid.net/aour-green-quide. ــت ــاريخ 1:50الوقــ التــ

10/12/2014.

.الشركة اإلقليمية للسيارات الهايبرد

التعاميم والبالغات الخاصة بالسيارات الهجينة والرسـوم رئاسة الوزراء ،اإللكترونيموقع - 4

الجمركية الضريبية و واإلعفاءات

تعاميم والبالغات الخاصة بالسـيارات الهجينـة والرسـوم ال موقع دائرة الجمارك األردنية - 5

.الجمركية الضريبية و واإلعفاءات

78

قـــالمالح

79

)1(ملحق رقم

االستبانة

استبانـــة

األخت المحترمون/ األخ

السالم عليكم ورحمة اهللا وبركاته وبعد

األردني ستهلكمالعوامل المؤثرة على القرار الشرائي لل :دراسة بعنوان جراءبإ يقوم الباحث

)األردن / في مدينة عمان ) الهايبرد(السيارات الهجينة مشتري دراسة تطبيقية على(

والهجـين ،تعمل السيارات الهجينة جزئيا بالكهرباء والبنزين وتسمى أيضا السيارات الصديقة للبيئـة

.تقنيا على استخدام نظام تقني متطور يجمع بين تقنيتين مختلفتين لتحقيق هدف معين يدل) الهايبرد(

80

يرجـى ،يقوم الباحث بهذه الدراسة استكماال لمتطلبات إعداد رسالة الماجستير في التسويق من جامعة الزرقاء

علما بـأن إجـابتكم معه الباحث التعاونيأمل و ،ستبانة بدقه واإلجابة على فقراتها بصراحةالتكرم بقراءة اال

. ستستخدم ألغراض البحث العلمي فقط وستعامل بسرية تامة

شاآرا لكم حسن تعاونكم

:المعلومات الشخصية لعينة الدراسة : أوال

: أمام اإلجابة التي تناسبك ) X( يرجى وضع إشارة أنثى( ) ذآر ( ) : الجنس - 1

.سنة 31-40( ) . سنة30 - 18 )( : العمر - 2

.سنة 50أآثر من ( ) . سنة 50-41( ) موظف قطاع خاص( ) موظف قطاع عام : ( ) الوظيفة - 3

أعمال حرة( ) متقاعد ( ) :..........أخرى اذآرها ) (

دبلوم( ) انوية عامة فما دون ث( ) :المؤهل العلمي - 4 ماجستير) ( بكالوريوس ( ) ..........رىأخ( ) دآتوراه( )

. دينار ) 600قل من أ إلى 400(من : ( )الدخل - 5

.دينار) 800قل من أ إلى 600(من ( ) .دينار) 1000قل من أ إلى 800(من ( )

.فما فوق دينار 1000 ( ) .تقسيط عن طريق البنوك( ) نقدا : ( ) طريقة الشراء - 6

تقسيط عن طريق شرآات التمويل( ) رهن + آمبياالت ( )

81

......... أخرى) ( نوع السيارة - 7

ياباني( ) ألماني( ) آوري) ( أمريكي ( ) : .............)اذآرها ( غير ذلك ( ) فرنسي ( )

موافق (في المربع المناسب ) X(ووضع عالمة اآلتيةيرجى قراءة العبارات .ثانيــــــا

):غير موافق بشدة ،غير موافق ،محايد ،موافق ،بشدة

الضريبية على عامل اإلعفاءات : ألول ر االمحو موافق .لسيارات الهجينةا

موافق بشدة

محايد غير موافق

غير موافق بشدة

قرار تخفيض نسبة الرسوم الضريبية على ديع- 1 .السيارات الهجينة عامال مشجعا لشرائها

) شطب( إلغاءمن اإلعفاء عند االستفادة تحفز - 2 .على شرائها سيارة عادية بسيارة هجينة

الضريبية على السيارات الرسوم ارتفاعيمثل - 3 .العادية عامال محفزا لشراء السيارات الهجينة

أثر عامل حماية البيئة والمجتمع على : المحور الثاني .شراء السيارات الهجينة

على يساهم الوعي بضرورة تقليل المخاطر- 4 .يارة الهجينةالبيئية والمجتمع في شراء الس

تحد السيارات الهجينة من األضرار الصحية - 5 .على أفراد المجتمع

فضل شراء السيارة الهجينة لدورها في ي - 6 .المحافظة على البيئة

قل ضررا على البيئة أالسيارات الهجينة دتع- 7 .مقارنة بالسيارات العادية مما يحفز على شرائها

مما يحفز على لهجينة صديقة للبيئةالسيارة اد عت- 8

82

.شرائها

عامل الصيانة على شراء أثر:المحور الثالث .السيارات الهجينة

توفر مراكز حديثة لصيانة السيارات الهجينة - 9 .يساهم في زيادة فرص شرائها

يساهم وجود مهندسين مؤهلين ومدربين لصيانة -10 .ة الرغبة في شرائهاالسيارات الهجينة في زياد

يساهم التوزيع الجغرافي المناسب لمراكز -11 .الصيانة للسيارات الهجينة في تعزيز فرص الشراء

تمتاز مراكز الصيانة للسيارات الهجينة بالسرعة -12 .األمر الذي يشجع على شرائها والدقة

إن مراكز صيانة السيارات الهجينة متوفرة -13 .بشكل الكافي لتقديم خدمات الصيانة

أثر خدمات ما بعد البيع على شراء :المحور الرابع .السيارات الهجينة

أسعار قطع غيار السيارات الهجينة منخفضة -14 .ويشجعني على شرائها

قطع غيار السيارات الهجينة متوفرة بشكل فوري -15 .ومستمر

الة صيانة يشجعك على شراء السيارات وجود كف -16 . الهجينة

وجود ضمان يغطي قطع الغيار الجديدة -17 .من فرص شرائها والمستعملة يعزز

عامل مواصفات السيارة على أثر: المحور الخامس .شراء السيارات الهجينة

تتوفر جميع األلوان للسيارات الهجينة مما يوفر -18 .اللون المفضل تياراخفرصة

يحفزني الشكل الخارجي للسيارة الهجينة على -19 .شرائها

تتوفر في السيارات الهجينة إضافات مميزة مما -20 .على شرائها يشجعك

يتصف محرك السيارة الهجينة بمواصفات عالية -21 .شجعك على شرائهايمما

بأحجام مختلفة مما تتوفر السيارات الهجينة -22 .الحجم المناسب اختياريشجعك على

83

في امهم ايلعب بلد منشأ السيارة الهجينة دور -23 .تحفيزك على شرائها

تهتم بالعالمة التجارية عند شراء السيارة -24 الهجينة

اقتصاديةالهجينة كونها لشراء السيارات توجهال -25 .د مما شجعك على شرائهافي استهالك الوقو

المشتقات النفطية على أسعار ارتفاعيشجع -26 .شراء السيارة الهجينة

أثر الجماعات المرجعية على شراء :المحور السادس .السيارات الهجينة

دور في تشجيعك على شراء السيارة لألسرة -27

.الهجينة

في شرائك لعمل دورألصدقائك وزمالئك في ا -28 .السيارة الهجينة

.من حولي عند شراء السيارة الهجينة بآراءأهتم -29

على أشخاص ذوي خبرة في مجال اعتمدت -30 .السيارات الهجينة عند شرائها

تأثرت بشخصيات بارزة عند شرائي السيارة -31 .الهجينة

.ئيالقرار الشرا :المحور السابع

الضريبية عامل مهم لقرارك نسبة اإلعفاءات -32 . الشرائي

راعيت الجوانب البيئية عند قرارك لشراء -33 .السيارة الهجينة

ساهمت الجوانب المتعلقة بصيانة السيارات -34 .الهجينة في قرار شرائك لها

ت شجعتك الخدمات المقدمة من تجار السيارا -35 .الهجينة على قرار شرائها

لعبت مواصفات السيارة الهجينة دورا مهما في -36 .التأثير على قرارك الشرائي

.اشتريت سيارة هجينة بناء على نصيحة معارفك -37

84

85

(2)ملحق رقم

المحكمين أسماء

اسم الجامعة المسمى الوظيفي الدرجة العلمية االسم

رئيس قسم أستاذ مساعد عبد الفتاح العزامالدكتور - 1

التسويق

لزرقاءجامعة ا

الزرقاءجامعة عضو هيئة تدرس الدكتور أستاذ ردينة عثمانالدكتورة - 2

لزرقاءجامعة ا عضو هيئة تدرس أستاذ مشارك زكريا عزام الدكتور - 3

لزرقاءجامعة ا عضو هيئة تدرس أستاذ مساعد العسافالدكتور خالد - 4

إلسراءجامعة ا عضو هيئة تدرس أستاذ مشارك طارق هاشم الدكتور - 5

العلوم التطبيقيةجامعة عضو هيئة تدرس مشارك أستاذ ممدوح الزياداتالدكتور - 6

الزيتونةجامعة عضو هيئة تدرس أستاذ الدكتور محمود الصميدعيالدكتور - 7

ةمؤتجامعة عضو هيئة تدرس أستاذ مساعد محمد العناسوةالدكتور - 8

86

)3(ملحق

الجداول كما استخرجت من الحاسوب

Statistics

gender age job edlevel income Buy type

N Valid 389 389 389 389 389 389 389

Missing 0 0 0 0 0 0 0

Frequency Table

gender

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 303 77.9 77.9 77.9

2 86 22.1 22.1 100.0

Total 389 100.0 100.0

age

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 131 33.7 33.7 33.7

2 127 32.6 32.6 66.3

3 78 20.1 20.1 86.4

4 53 13.6 13.6 100.0

Total 389 100.0 100.0

job

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 103 26.5 26.5 26.5

2 123 31.6 31.6 58.1

3 33 8.5 8.5 66.6

4 108 27.8 27.8 94.3

5 22 5.7 5.7 100.0

Total 389 100.0 100.0

87

edlevel

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 99 25.4 25.4 25.4

2 58 14.9 14.9 40.4

3 165 42.4 42.4 82.8

4 42 10.8 10.8 93.6

5 13 3.3 3.3 96.9

6 12 3.1 3.1 100.0

Total 389 100.0 100.0

income

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 151 38.8 38.8 38.8

2 120 30.8 30.8 69.7

3 71 18.3 18.3 87.9

4 47 12.1 12.1 100.0

Total 389 100.0 100.0

buy

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

Percent

Valid 1 184 47.3 47.3 47.3

2 115 29.6 29.6 76.9

3 34 8.7 8.7 85.6

4 43 11.1 11.1 96.7

5 13 3.3 3.3 100.0

Total 389 100.0 100.0

type

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent Valid 1 45 11.6 11.6 11.6

2 200 51.4 51.4 63.0 3 42 10.8 10.8 73.8 4 93 23.9 23.9 97.7 5 7 1.8 1.8 99.5 6 2 .5 .5 100.0 Total 389 100.0 100.0

88

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

a1 389 1 5 4.22 .957

a2 389 1 5 3.79 1.137

a3 389 1 5 3.76 1.202

ind1 389 1.00 5.00 3.9246 .86554

Valid N (listwise) 389

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

b4 389 1 5 3.54 1.189

b5 389 1 5 3.65 1.108

b6 389 1 5 3.56 1.199

b7 389 1 5 3.75 1.092

b8 389 1 5 3.61 1.120

ind2 389 1.20 5.00 3.6211 .99248

Valid N (listwise) 389

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

c9 389 1 5 4.00 .992

c10 389 1 5 4.00 .991

c11 389 1 5 3.73 1.147

c12 389 1 5 3.11 1.179

c13 389 1 5 2.99 1.178

ind3 389 1.00 5.00 3.5666 .76415

Valid N (listwise) 389

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

d14 389 1 5 2.80 1.197

d15 389 1 5 2.89 1.171

d16 389 1 5 3.87 1.051

d17 389 1 5 3.94 1.046

ind4 389 1.00 5.00 3.3760 .78825

Valid N (listwise) 389

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

89

e18 389 1 5 3.97 .990

e19 389 1 5 3.86 .976

e20 389 1 5 4.19 .950

e21 389 1 5 3.90 .974

e22 389 1 5 4.11 .901

e23 389 1 5 3.86 1.074

e24 389 1 5 3.77 1.125

e25 389 1 5 4.39 .816

e26 389 1 5 4.41 .825

ind5 389 2.44 5.00 4.0503 .56786

Valid N (listwise) 389

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

e27 389 1 5 3.40 1.218

e28 389 1 5 3.32 1.186

e29 389 1 5 3.51 1.116

e30 389 1 5 3.80 1.136

e31 389 1 5 2.55 1.308

ind6 389 1.20 5.00 3.3162 .81029

Valid N (listwise) 389 Descriptives

Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

f32 389 1 5 4.15 .833

f33 389 1 5 3.19 1.187

f34 389 1 5 3.39 1.124

f35 389 1 5 3.24 1.218

f36 389 1 5 4.07 .910

f37 389 1 5 3.24 1.319

dep 389 1.33 5.00 3.5458 .70961

Valid N (listwise) 389

90

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 389 100.0

Excludeda 0 .0

Total 389 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.905 37

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 389 100.0

Excludeda 0 .0

Total 389 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.687 3

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 389 100.0

Excludeda 0 .0

Total 389 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

91

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.919 5

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 389 100.0

Excludeda 0 .0

Total 389 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.731 5

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 389 100.0

Excludeda 0 .0

Total 389 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.662 4

92

Scale: ALL VARIABLE

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 389 100.0

Excludeda 0 .0

Total 389 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.765 9

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 389 100.0

Excludeda 0 .0

Total 389 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.706 5

Scale: ALL VARIABLES

ase Processing Summary

N %

Cases Valid 389 100.0

Excludeda 0 .0

Total 389 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

93

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.709 6

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1 ind6, ind4, ind1,

ind5, ind3, ind2b . Enter

a. Dependent Variable: dep

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .751a .564 .557 .47220

a. Predictors: (Constant), ind6, ind4, ind1, ind5, ind3, ind2

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 110.201 6 18.367 82.373 .000b

Residual 85.175 382 .223

Total 195.377 388

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors: (Constant), ind6, ind4, ind1, ind5, ind3, ind2

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) .103 .194 .532 .595

ind1 .079 .033 .097 2.438 .015 .726 1.378

ind2 .179 .031 .250 5.744 .000 .603 1.659

ind3 .019 .040 .021 .482 .630 .622 1.608

ind4 .103 .038 .115 2.707 .007 .637 1.569

ind5 .254 .053 .203 4.839 .000 .646 1.548

ind6 .313 .035 .358 8.854 .000 .699 1.430

a. Dependent Variable: dep

94

Collinearity Diagnosticsa

Mo

del Dimension Eigenvalue

Condition

Index

Variance Proportions

(Constant) ind1 ind2 ind3 ind4 ind5 ind6

1 1 6.817 1.000 .00 .00 .00 .00 .00 .00 .00

2 .067 10.061 .00 .02 .17 .08 .17 .00 .08

3 .036 13.842 .01 .09 .38 .00 .01 .01 .58

4 .031 14.821 .04 .57 .31 .09 .01 .00 .05

5 .023 17.370 .22 .20 .01 .01 .27 .11 .25

6 .018 19.254 .02 .11 .05 .81 .53 .03 .01

7 .008 28.367 .71 .01 .09 .01 .00 .85 .03

a. Dependent Variable: dep

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1 ind1b . Enter

a. Dependent Variable: dep

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .443a .196 .194 .63701

a. Predictors: (Constant), ind1

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 38.339 1 38.339 94.483 .000b

Residual 157.037 387 .406

Total 195.377 388

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors: (Constant), ind1

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.121 .150 14.123 .000

ind1 .363 .037 .443 9.720 .000

a. Dependent Variable: dep

95

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1 ind2b . Enter

a. Dependent Variable: dep

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .585a .342 .341 .57620

a. Predictors: (Constant), ind2

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 66.891 1 66.891 201.478 .000b

Residual 128.485 387 .332

Total 195.377 388

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors: (Constant), ind2

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.031 .111 18.354 .000

ind2 .418 .029 .585 14.194 .000

a. Dependent Variable: dep

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1 ind3b . Enter

a. Dependent Variable: dep

b. All requested variables entered.

96

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .297a .088 .086 .67853

a. Predictors: (Constant), ind3

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 17.202 1 17.202 37.364 .000b

Residual 178.175 387 .460

Total 195.377 388

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors: (Constant), ind3

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.563 .164 15.589 .000

ind3 .276 .045 .297 6.113 .000

a. Dependent Variable: dep

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1 ind4b . Enter

a. Dependent Variable: dep

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .279a .078 .076 .68224

a. Predictors: (Constant), ind4

97

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 15.247 1 15.247 32.759 .000b

Residual 180.129 387 .465

Total 195.377 388

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors: (Constant), ind4

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.697 .152 17.705 .000

ind4 .251 .044 .279 5.724 .000

a. Dependent Variable: dep

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1 ind5b . Enter

a. Dependent Variable: dep

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .565a .319 .317 .58640

a. Predictors: (Constant), ind5

98

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 62.301 1 62.301 181.180 .000b

Residual 133.075 387 .344

Total 195.377 388

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors: (Constant), ind5

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) .688 .214 3.208 .001

ind5 .706 .052 .565 13.460 .000

a. Dependent Variable: dep

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1 ind6b . Enter

a. Dependent Variable: dep

b. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .621a .385 .384 .55712

a. Predictors: (Constant), ind6

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 75.257 1 75.257 242.460 .000b

Residual 120.120 387 .310

Total 195.377 388

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors: (Constant), ind6

99

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 1.743 .119 14.632 .000

ind6 .544 .035 .621 15.571 .000

a. Dependent Variable: dep

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered

Variables

Removed Method

1

ind6 .

Stepwise (Criteria:

Probability-of-F-to-

enter <= .050,

Probability-of-F-to-

remove >= .100).

2

ind2 .

Stepwise (Criteria:

Probability-of-F-to-

enter <= .050,

Probability-of-F-to-

remove >= .100).

3

ind5 .

Stepwise (Criteria:

Probability-of-F-to-

enter <= .050,

Probability-of-F-to-

remove >= .100).

4

ind4 .

Stepwise (Criteria:

Probability-of-F-to-

enter <= .050,

Probability-of-F-to-

remove >= .100).

5

ind1 .

Stepwise (Criteria:

Probability-of-F-to-

enter <= .050,

Probability-of-F-to-

remove >= .100).

a. Dependent Variable: dep

100

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .621a .385 .384 .55712

2 .706b .498 .496 .50391

3 .734c .539 .536 .48358

4 .746d .557 .552 .47473

5 .751e .564 .558 .47173

a. Predictors: (Constant), ind6

b. Predictors: (Constant), ind6, ind2

c. Predictors: (Constant), ind6, ind2, ind5

d. Predictors: (Constant), ind6, ind2, ind5, ind4

e. Predictors: (Constant), ind6, ind2, ind5, ind4, ind1

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 75.257 1 75.257 242.460 .000b

Residual 120.120 387 .310

Total 195.377 388 2 Regression 97.363 2 48.681 191.717 .000c

Residual 98.014 386 .254 Total 195.377 388

3 Regression 105.344 3 35.115 150.158 .000d

Residual 90.033 385 .234 Total 195.377 388

4 Regression 108.835 4 27.209 120.728 .000e

Residual 86.542 384 .225 Total 195.377 388

5 Regression 110.150 5 22.030 98.999 .000f

Residual 85.227 383 .223

Total 195.377 388

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors: (Constant), ind6

c. Predictors: (Constant), ind6, ind2

d. Predictors: (Constant), ind6, ind2, ind5

e. Predictors: (Constant), ind6, ind2, ind5, ind4

f. Predictors: (Constant), ind6, ind2, ind5, ind4, ind1

101

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 1.743 .119 14.632 .000

ind6 .544 .035 .621 15.571 .000

2 (Constant) 1.270 .119 10.668 .000

ind6 .390 .036 .445 10.955 .000

ind2 .271 .029 .379 9.330 .000

3 (Constant) .473 .178 2.656 .008

ind6 .324 .036 .371 9.023 .000

ind2 .209 .030 .292 6.981 .000

ind5 .307 .052 .245 5.842 .000

4 (Constant) .223 .186 1.201 .231

ind6 .324 .035 .370 9.174 .000

ind2 .205 .029 .287 6.980 .000

ind5 .269 .052 .215 5.125 .000

ind4 .124 .032 .138 3.936 .000

5 (Constant) .122 .189 .641 .522

ind6 .314 .035 .358 8.888 .000

ind2 .181 .031 .253 5.860 .000

ind5 .256 .052 .205 4.892 .000

ind4 .113 .032 .126 3.583 .000

ind1 .079 .032 .096 2.431 .016

a. Dependent Variable: dep

Excluded Variablesa

Model Beta In t Sig. Partial Correlation

Collinearity

Statistics

Tolerance

1 ind1 .259b 6.417 .000 .310 .880

ind2 .379b 9.330 .000 .429 .786

ind3 .184b 4.650 .000 .230 .963

ind4 .204b 5.258 .000 .259 .984

ind5 .350b 8.434 .000 .394 .779

2 ind1 .143c 3.501 .001 .176 .752

102

ind3 .123c 3.325 .001 .167 .928

ind4 .171c 4.808 .000 .238 .973

ind5 .245c 5.842 .000 .285 .679

3 ind1 .116d 2.915 .004 .147 .740

ind3 .091d 2.525 .012 .128 .903

ind4 .138d 3.936 .000 .197 .940

4 ind1 .096e 2.431 .016 .123 .726

ind3 .019e .431 .667 .022 .622

5 ind3 .021f .482 .630 .025 .622

a. Dependent Variable: dep

b. Predictors in the Model: (Constant), ind6

c. Predictors in the Model: (Constant), ind6, ind2

d. Predictors in the Model: (Constant), ind6, ind2, ind5

e. Predictors in the Model: (Constant), ind6, ind2, ind5, ind4

f. Predictors in the Model: (Constant), ind6, ind2, ind5, ind4, ind1

Correlations

ind1 ind2 ind3 ind4 ind5 ind6 dep ind1

Pearson Correlation 1 .477** .201** .217** .365** .346** .443** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000

N 389 389 389 389 389 389 389 ind2

Pearson Correlation .477** 1 .256** .150** .498** .462** .585** Sig. (2-tailed) .000 .000 .003 .000 .000 .000

N 389 389 389 389 389 389 389 ind3

Pearson Correlation .201** .256** 1 .586** .279** .193** .297** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000

N 389 389 389 389 389 389 389 ind4

Pearson Correlation .217** .150** .586** 1 .242** .126* .279** Sig. (2-tailed) .000 .003 .000 .000 .013 .000

N 389 389 389 389 389 389 389 ind5

Pearson Correlation .365** .498** .279** .242** 1 .470** .565** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000

N 389 389 389 389 389 389 389 ind6

Pearson Correlation .346** .462** .193** .126* .470** 1 .621** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .013 .000 .000

N 389 389 389 389 389 389 389 dep

Pearson Correlation .443** .585** .297** .279** .565** .621** 1 Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000

N 389 389 389 389 389 389 389 **. Correlation is Significant at the 0.01 level (2-tailed). *. Correlation is Significant at the 0.05 level (2-tailed).

103

)4(ملحق

خص الدراسة باللغة اإلنجليزيةمل

Factors affecting the purchasing decision of the Jordanian

consumer (Empirical Study on hybrid cars (hybrid) in the city of Amman /

Jordan)

Abstract

This study aimed to identify the factors affecting the Jordanian consumer's decision to buy a hybrid car in the city of Amman through seven factors; (tax exemptions, environmental protection, maintenance, after-sales services, specifications of hybrid cars, and reference groups). This study has used a descriptive analysis approach for its suitability of the nature of the study, and it has been used primary and secondary sources for data collection.

To achieve this goal (420) questionnaire has been distributed to identify the buyer of hybrid cars in the city of Amman. (400) questionnaire were retrieved, and (11) questionnaire were excluded since they were un valid for statistical analysis, and (389) questionnaire were valid. (SPSS) system has been used to describe the variables of the study. The most important findings of the study was that there is an impact of the factors influencing the purchasing decision of the Jordanian consumer to buy a hybrid car.

The study concluded a set of recommendations ; the most important one is the need to focus by the government on increasing the proportion of tax exemptions; for its positive role in stimulating the purchase of hybrid vehicles, this contribute to the reduction of fuel consumption, and that leads to lower oil bill to the kingdom.