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In Zusammenarbeit mit
PresentationTitle SHI(F)T HAPPENS!
DER JUNI 2016
ES WAR IM JUNI 2016 => MEHR ALS 100.000 VIEWS
UND ER HAT MAL RICHTIG POLARISIERT …
UND ER HAT MAL RICHTIG POLARISIERT …
EIN PAAR WORTE ZU MIR
PHILIPP MODERLeadership PHOCUS DC
MEINE BERUFLICHE PASSION GILT:
⎜ Vertrieb x.0⎜ Digital Marketing⎜ Customer Service⎜ Customer Experience (Net Promoter®Score)
WIE LANGE LIEGEN DIE BEIDEN BILDER AUSEINANDER?
WIE LANGE LIEGEN DIE BEIDEN BILDER AUSEINANDER?
FINDE DEN FEHLER!
WISSEN SIE, WER DIE DIGITALKAMERA “ERFUNDEN” HAT?H?
Umzug PHOCUS DC 2017und die Suche nach einer neuen Telefonanlage.
BEISPIEL GEFÄLLIG?
DigitaleLösungen für Standardgeschäft
Persönliche Betreuung.
Mehrwert bieten. Mehr Wissen als der Kunde. Gesamte Wertschöpfung betrachten.
ALWAYS BE CLOSING => ALWAYS BE HELPING
DIE MITTE BRICHT WEG – UPGRADE ODER DOWNGRADE?
GEÄNDERTES BESCHAFFUNGSVERHALTEN
KUNDENZENTRIERUNG IST DAS A UND O!
WHAT´S NEXT?
KUNDENZENTRIERUNG
80%der „Kündiger“ gaben bei den
letzten Befragungen an, „zufrieden zu
sein“.
(Quelle: Insights PHOCUS DC)
60%der Kaufentscheidungen werden
von Kollegen, Freunden, Bekannten beeinflusst – die Macht der Empfehlung ist
unverkennbar.
4%Nur 4% der unzufriedenen Kunden beschweren sich, 96% „fressen den Ärger in
sich hinein“.
10-16%Nur 10-16% von
Kaufentscheidungen basieren auf
„Leistungsmerkmalen“.
(Quelle: Satmetrix) (Quelle: Harrison Interactive) (Quelle: Martin Lindstrom Buyology)
ZUFRIEDENHEIT VS. LOYALITÄTNur, wenn Sie beides messen, sind Sie auf der sicheren Seite.
Lediglich 49% der deutschen Unternehmen befragen ihre Kunden.
DAS BESCHAFFUNGSVERHALTEN ÄNDERT SICH!
57%des Kaufprozesses
sind abgeschlossen, bevor ein Anbieter kontaktiert wird.
(Quelle: Roland Berger/Google)
90%der Entscheider
„googeln“ im Rahmen von
Beschaffungs-prozessen.
70%der Entscheider
starten auf Google, 12 Suchanfragen vor Kontaktaufnahme.
40%eingehender
Anfragen, werden an den Anbieter vergeben, der als erster reagiert.
(Quelle: Roland Berger/Google) (Quelle: HubSpot) (Quelle: InsideSales.com)
DAS BESCHAFFUNGSVERHALTEN ÄNDERT SICH!
47%der Entscheider konsumieren drei bis fünf Content-Formate, bevor sie mit einem Anbieter
in Kontakt treten.
(Quelle: DemandGen)
7-14 Std.verwenden Entscheider für das Lesen von Content im Netz pro
Monat, sie präferieren „Educational Content“.
(Quelle: Smart Marketing)
83%der Entscheider möchten
erst digitalen Content „konsumieren“ und im Nachgang Kontakt zum
Vertrieb.
>65%der Entscheider geben an,
dass die Auswahl potenzieller Anbieter bis zu
60% digital erfolgt.
(Quelle: Smart Marketing) (Quelle: Sirius Decisions)
WAS PASSIERT DA DRAUSSEN?ERHÖHTE REICHWEITE DES (DIGITALEN) MARKETINGS
Verlängerter Wirkungskreis des Marketings – wir brauchen einen Regelkreis zur Rückkopplung!
„My career will be one of choice, not one chosen out ofdesperation. It will align who I am with what I do.“
Male graduate employee, USA
Wir haben 12 Millionen dieser „Weltverbesserer“unter uns …
DIE MILLENIALS KOMMEN NICHT, SIE SIND BEREITS DA
30%der Erwerbstätigen sind
„Digital Natives“, das Netz ist ihr zweites Zuhause
(Quelle: Statista)
93%der Millenials / Generation Y
lesen Reviews & Rezensionen, bevor Sie mit einem Anbieter in
Kontakt treten.
(Quelle: IBM Studie)
69%der Millenials / Generation Y präferieren Email und Telefon als „liebste“ Kommunikations-
medien während einer Beschaffung.
(Quelle: IBM Studie)
35%das wichtigste
Entscheidungskriterium für Millenials ist mit 35%
„ease of doing business“.
(Quelle: IBM Studie)
NA DANN SETZEN WIR ZU 100% AUF DIGITAL …
INBOUNDMARKETING
MARKETINGAUTOMATION
KI, VR & AR
+500% Leads
… UND SCHAFFEN DEN AUSSENDIENST AB, ODER?
AUCH DIESE THEMEN KENNEN SIE BESSER ALS ICH …
#1Hersteller erkennen
Attraktivität des digitalen Direktzugangs zum
„Endkunden“ , sind dadurch näher am Kunden und verstehen ihn besser.
#2Klassische Großhandels-Funktionen wie Logistik,
Sortimentsgestaltung und Finanzierung werden in Frage
gestellt.
#3Digitale Handelsplattformen
und Zwischenhändler verschärfen die Konkurrenz.
#4Gestiegene Preistransparenz
erhöht signifikant den Margendruck.
UND GENAU DA LIEGT
IHRE CHANCE UND IHR RISIKO IM VERTRIEB!
STELLEN SIE SICH VOR, DASS SIE HEUTE IHRE VERTRIEBSORGANISATION KOMPLETT NEU AUFSTELLEN
TOP 1: Digitale Kompetenz (Sales Ready Website, Sichtbarkeit in Suchmaschinen) TOP 2: Inbound Sales Team / Inside
Sales Account Management
TOP 3: Customer Service Team
TOP 4: Außendienst
TOP 5: Key Account Manager
WAS WÜRDENSIE TUN?
MODERNER VERTRIEB = PERSÖNLICH & DIGITAL
THIS IS WHERE THE MAGIC HAPPENS: ES GEHT NICHT UM “ENTWEDER ODER”, SONDERN VIELMEHR UM “SOWOHL ALS AUCH”
│ Der Vertriebsmitarbeiter hat seine „Informationshoheit verloren“ – der Kunde entscheidet, wann, wo und, wie er mit dem Vertrieb interagieren möchte.
│ Persönliche Verkaufsgespräche sind nicht automatisierbar, aber deren „Vorarbeiten“ zu einem Großteil.
│ Das Marketing gibt den Steilpass, der Vertrieb „macht ihn rein“ – ohne Verzahnung kein Erfolg, keine Verzahnung ohne Kommunikation.
│ Vertrieb wird auch „Social“ (Always Be Helping statt Alway Be Closing).
BEDEUTUNG FÜR DEN B2B VERTRIEB
│ B2B muss und darf von B2C-Vertrieb lernen (einfach, schnell, komfortabel) Wie einfach ist es, Geschäfte mit einem Anbieter zu machen? => Amazon u.v.a.
│ Digitalisierung = Datenzentralisierung! BIG DATA.Vertrieb muss Daten & Informationen beisteuern (CRM) und mit den konsolidierten Datenarbeiten.
DIE BEDEUTUNG IM B2B
DIE AUFGABE DES MODERNEN VERTRIEBS ÄNDERT SICH!
Mensch gegen Maschine! Ohne persönlichen Vertrieb geht nichts!
Vertrieb kommt später ins Spiel, erfordert dann aber eine höhere fachliche Kompetenz!
Change: Neue Denk-/Arbeitsweise erforderlich -Vertrieb wird und muss anders arbeiten!
www.phocus-direct.de
DIE AUFGABE DES MODERNEN VERTRIEBS ÄNDERT SICH!
Marketing & Sales Alignment!
Integration digitaler Tools & „Helferlein“!
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I KONTAKT I Lina-Ammon-Str. 19I 90471 NÜRNBERGI +49 911 9334-0I www.phocus-direct.deI [email protected]
I FOLLOWER UND FREUND WERDEN
HERZLICHEN DANKIHR PHILIPP MODER
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