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Ablehnung, neu definieren 66Ablehnungsschreiben 123Absatz
durch Disziplin 49gleichbleibend hoch halten 107
Abschluss. Siehe VerkaufsabschlüsseAbschlussfragen 65, 136, 137, 139, 140,
232, 234, 235, 236AHA (Einstellung, Humor, Aktion) 68,
69Aktion 69Ali, Muhammed 119Angst (des Kunden) entdecken 15Anrufe, nicht filtern 88Antennen ausfahren 19Auftreten, professionelles 125Aussehen, professionelles 64Automatische Anrufannahmesysteme
256Auto Zone, Kundenservice bei 280
Bedürfnis (des Kunden) entdecken 14Beeindrucken, Wunsch nach 16Begeisterung 7, 10, 77, 309, 331, 373Beobachtung
Macht der 19zugehörige Aktion 21zugehörige Kompetenz 21
Beschwerden, Verkauf und 284Besitz, Wunsch (des Kunden) nach 15Bestätigende Fragen 233Bestehende Kunden als beste
Neukunden 102Bevölkerungsgruppen, Witze über 115Beweise
Erfahrungsberichte als 27zugehörige Aktion 28zugehörige Kompetenz 28
Beziehungenaufbauen 99, 247Fragen zum Aufbau von 136
langfristige 5, 63, 183, 241, 284, 372, 374, 378
langfristige anstreben 25Networking und 327schützen vor Konkurrenz 55und Engagement entwickeln 11Verkauf durch 98, 99, 204Vermögen verdienen durch 101Weisheit und 14zu potenziellen Kunden herstellen
181Zusagen einhalten 65, 86, 158, 267
Blogs 352, 359, 360Bonura, Joe 249Boyd, Ty 47, 121, 276, 278, 280, 281Branding. Siehe Marken; Siehe MarkenBroschüren 246Brown, Becky 117Budgets, Einwände und 212, 214Business Social Media 360
Carnegie, Dale 58, 73Chadwick, Jeff 330Challenge to America (Turner) 376Chemie, gute herstellen 125, 181
durch Humor 114Chuzpe 21, 23Cohen, Barton 375
Dank für Empfehlungen 158Das Seltsamste Geheimnis 8, 73, 370Dass, Hari 239Daulton, Duke 376Denke
Verkauf findet im Kopf statt 7zugehörige Aktion 8zugehörige Kompetenz 8
Denke nach und werde reich 376Diashows 196Die kleine blaue Lokomotive 9Disziplin 49Durchhaltevermögen 259, 331, 343
IndexCO
PYRIGHTED
MATERIA
L
Die Verkaufsbibel390 Jeffrey Gitomer
Early Risers Lead Club 162Edwards, J. Douglas 234Ehrlichkeit 64, 167, 263, 372Eindruck, unvergesslichen hervorrufen
67, 128, 130, 258Einladung in Ihr Unternehmen 247Einladung zum Mittagessen 104, 336,
345Einstellung 343, 370
geistige 7Grundlage selbst schaffen 7, 83JA!-Einstellung 34negative 73positive 63, 69, 73, 74, 171, 267, 315,
370, 382Eintrittskarten verschenken 100, 158,
247Einwände 226
Budgets und 212, 214echte herausfinden 65, 200echte überwinden 202, 209, 210entscheidende nennen 89Interesse signalisieren 201, 205mehrere Entscheidungsträger 221,
222, 223Preis zu hoch 217überwinden 80, 249, 250und Hinhaltetaktiken 198, 209, 211vermeiden 206, 208, 209vorwegnehmen 65zufrieden mit Lieferanten 220
Eitelkeit (des Kunden) entdecken 16Elijah, Thomas J. 254E-Magazine (E-Zine) 352, 359, 360E-Mail 129, 246Emotionale Reaktionen, achten auf 93Empathische Antworten, hören auf 93Empfehlungen 182
beratende 85Dank für 158eine pro Monat 104perfekte Vorgehensweise 157, 159
EngagiereBeziehung und Engagement
entwickeln 11zugehörige Aktion 13zugehörige Kompetenz 13
EntdeckeKaufgründe 13zugehörige Aktion 17zugehörige Kompetenz 17
Entscheidender Punktfinden 94
Entscheidungsträgerbei Kaltakquise erreichen 163
Erbe 379Erfahrungen, bisherige ermitteln 14Erfahrungsberichte 182
als Beweise 27Einwände überwinden mit 80, 208nutzen 65
Erfolg10,5 Gebote des 30durch Post-it-Notizen erreichen 60Eigenverantwortung 62gibt es nicht ohne Misserfolge 123
Erfolgsformel 67Erfolgs-Pipeline 347Erfolgsstrategien, von Bob Salvin 340Eröffnungssätze 167Erweiterungen verkaufen 103Ethik, im Verkauf 84, 108, 189, 240Ethnische Gruppen, Witze über 115Ethridge, Mark 46
Facebook 352, 358, 360, 387Fachmessen 306, 308, 309, 311Fachtagungen 306, 308, 309, 311Fachwissen, des Kunden ermitteln 14Faire Preise 85Feedback-Fragen 139Fehlschläge
negative Einstellung und 72statistische Daten über 73vermeiden 62
Fokussierung 171, 370, 372Fragen
Abschlussfragen 33, 65, 137, 139, 140
als Kern des Verkaufs 134bestätigende 233entscheidenden Punkt finden 93falsche Fragen ergeben falsche
Antworten 17Feedback geben und einholen 139
Die VerkaufsbibelJeffrey Gitomer 391
im Verkaufsprozess 140Kern des Verkaufsprozesses 19Liste entwerfen 139Macht von 134, 135, 136Meisterschaft 19offene 17, 135, 150, 156, 180, 191zugehörige Aktion 19zugehörige Kompetenz 19zum Aufbau der Beziehung 136
FreitagAbschluss erzielen am 107für Folgewoche vorarbeiten 105,
106, 107Freude am Verkauf 5, 11, 55, 241, 373,
378Freundschaften
aufbauen 55, 99Verkauf durch 98, 99, 204Vermögen verdienen durch 101
Führung anstreben 322, 326, 371
Gardner, Bill 33010,5 Gebote des Verkaufserfolgs 30
beobachte 6, 19beweise 6, 27denke 6, 7engagiere 6, 11entdecke 6, 13frage 6, 17glaube 6, 9übernimm Verantwortung 6, 23verdiene 6, 25wage 6, 21werde 6, 30
Geistige Einstellung 7Gelegenheiten, aktiv schaffen 116Gelegenheiten, ausschauen nach 81,
372Gemeinde, sich einbringen in 100, 315,
371Gemeinsamkeiten finden 55, 179, 181Geschenkkörbe 130, 258Geschichte, des Kunden enthüllen 14Geschichten
Einwände entkräften mit 208genau zuhören bei 93Vertrauen schaffen mit 182, 194
Gewinnen, Wunsch (des Kunden) 15
Gier (des Kunden) entdecken 15Gitomer, Josh 378Gitomer, Max 366Glaube
an Firma, Produkt und sich selbst 9, 33, 63
Kompetenz 10Meisterschaft 11vierteiliges Glaubenssystem 9
Glaubwürdigkeit 135, 182, 241Power-Statements und 145, 172Social Media und 349
Google 355, 358, 360, 361Grundlagen
Konzentration auf 62lernen und anwenden 63
Gruppen-Textmessaging 359Guggenheim-Museum, Verkaufserfolg
108
Händedruck 309Handschriftliche Grußkarte 246Harmonie herstellen 302Helfen, verkaufen um zu 5, 25, 31, 63,
241, 372, 378Hill, Napoleon 73, 376Hindernisse. Siehe auch Einwände
überwinden 65zu starke Fokussierung auf 81
Hinhaltetaktiken 198, 209, 211später erneut anrufen 224, 226
Hintergrundinformationen 19Homoly, Paul 383Hopkins, Tom 234Humor 117
wahre Begebenheiten 117
Ideen, wertvolle bieten 19, 80Image
professionelles Auftreten 125professionelles Aussehen 64Visitenkarten und 128
Interessenten. Siehe auch Potenzielle Kunden
bestehende Kunden als 102
JA!-Einstellung 34Jammern, vermeiden 34, 81, 180
Die Verkaufsbibel392 Jeffrey Gitomer
Jones, Clarkson 331Julian, Bruce 146
Kaltakquise 174Acht-Punkte-Plan für 169Eröffnungssätze 167, 172lachen Sie darüber 117Vertrauen aufbauen bei 186zum Entscheidungsträger
durchdringen 163Käufer. Siehe auch Kunden
Eigenschaften 299, 301, 302Interesse und Zahlungsfähigkeit
ermitteln 64, 172Motive 14Signale 65, 228, 230, 231, 232Vertrauen aufbauen 64, 183
Kaufmotive 14Kaufsignale
Abschluss und 228, 230, 231, 232achten auf 65erkennen 228
Kearney, Mitchell 187Kittle, Dick 88Kommen-Sie-infrage-Verkauf 240Kommunikation
aufmerksam zuhören 298Briefe 288, 290Erfolgsformel 358, 359nach außen gerichtete 358, 359wöchentliche Vertriebsmeetings 286,
287Konkurrenz
Beziehungen und 55Freundschaft und 98, 100, 101nicht schlechtmachen 65, 189Power-Statements als Mittel gegen
147schlecht sprechen über 79Umgang mit der 272
Kontaktmanagement-Programm 346Kreativität 25, 33, 65
Power-Statements und 144Kunden
Aussagen bestätigen lassen 82, 164, 204
bestehende pflegen 102Erwartungen an Verkäufer 87
genau kennenlernen 63, 82Gründe für Abwanderung (Selbsttest)
264loyal oder zufrieden 32richtiger Umgang mit 87zufriedenstellen 284
Kundenservice 284als mächtiges Verkaufswerkzeug 279Geheimnis von großartigem 276sieben Todsünden 277
Lachen 117Laozi 275Leidenschaft 10, 67, 92, 93, 373Lewis, Bill 121LinkedIn 351, 352, 355, 356, 358, 387L.L. Bean, Kundenservice bei 281Lombardi, Vince 68Lösungen, Wunsch (des Kunden) 15Lösungsorientierung 83, 287Loyale Kunden, Gegensatz zu
zufriedenen Kunden 32Loyalität durch Kundenservice 279
Mackay, Harvey 121Marken
des Unternehmens 354, 358persönliche 354, 358soziale 354, 358
Marketing-Kampagnenund Visitenkarten 128, 129unvergessliche 130
Marketing-Philosophien, nützliche 337Massey, Bud 376McDougall, Jessica 47Meinung (des Kunden) erfragen 17Messen. Siehe FachmessenMethode 25Metrolina Business Council 100Misserfolge 268
Eigenverantwortung 62gehören zum Erfolg 123mehrere Grade von 67negative Einstellung und 72statistische Daten über 73
Mission-StatementBeispiel 110persönliches 108, 110
Die VerkaufsbibelJeffrey Gitomer 393
Mittagessen, einladen zum 104, 336, 345Montag, Abschlüsse erzielen am 105,
107Moralisch einwandfreie Verkäufer 84,
108, 189, 240Motivation, eigene 63, 64, 77, 266Multilevel-Marketing 46, 376Mündliche Zusicherungen 79
Nachfassen 66, 79, 186, 246, 247, 344Nachspeise-Zuerst-Abschluss 240Negative Einstellung 73Negativer Verkauf 239Negatives
vermeiden 173 zu starke Fokussierung auf 81
Neisler, Sheila 130Networking 327
Beziehungen knüpfen 323Fünfjahresplan 315, 371Räume abarbeiten 316Räume „melken“ 319Schlachtplan für 315
Networking-Spiel, offizielles 327Netzwerke. Siehe NetworkingNicht-Verkäufer 330Nightingale, Earl 8, 73, 234, 370Nordstrom, Kundenservice bei 280Nur wer handelt, kann gewinnen 8
Obvious Adams - The Story of a Successful Businessman 20
Offene Fragen 150, 156, 180, 191Offizielles Networking-Spiel 327
Peale, Norman Vincent 73Personal Touch Method 282Persönliche Informationen sammeln und
einsetzen 55Persönliche Interessen erfragen 92Persönliche Nachricht für empfohlenen
Kontakt 158Persönlicher 30-Sekunden-Werbespot
präsentieren 157schreiben 153
Persönlicher Stolz 331Persönliches Mission-Statement 108, 110
Beispiel 110
Philosophiender Käufer entdecken 300für erfolgreichen Verkauf 31, 383nützliche für Marketing 337zu meidende 189
Pipeline, füllen 107, 347Piper, Watty 9Plasky, Jay 375Positive Einstellung 63, 69, 73, 74, 267,
315, 370, 382Post-it-Notizen, Erfolg erzielen durch 60Potenzielle Kunden
bestehende Kunden als 102Beziehung herstellen 181Informationen sammeln über 124in Präsentation einbeziehen 190Pipeline 343
Power-Fragen 140, 151, 156, 169, 171, 172, 343
PowerPoint-Präsentationen 196Power-Statements 156, 169, 171, 172,
343Definition 144entwerfen 144Interesse wecken mit 147Kreativität 144Sinn und Zweck 145Termine erhalten mit 147
PräsentationenKunden einbeziehen in 190ungeteilte Aufmerksamkeit 89Vertrauen ausstrahlen 186
Preise, faire 85Produkt
glauben an 63in- und auswendig kennen 64
ProduktdemonstrationenKunden einbeziehen in 190
Produktkenntnisse 242, 244, 330, 331, 332
Professionelles Auftreten 125Professionelles Aussehen 64Professionelle Verkäufer
12,5 Werte 32Bedeutung für Wirtschaft 49Eigenschaften 76Kundenerwartungen an 87Umgang mit 90
Die Verkaufsbibel394 Jeffrey Gitomer
Provision, darf kein Motiv für Verkauf sein 25, 63
Punkt, entscheidender 94Pünktlichkeit, bei Terminen 64, 90Puppy Dog Close 237
Quoten 379
Referenzen 182Respekt 34, 64, 82, 90, 241Risikotoleranz 21, 22Risiko, unausgesprochenes 16Rückrufe 88
Salvin, Bob 333Erfolgsstrategien von 340
ScheiternAnzeichen für 268Eigenverantwortung 62Grade des 67negative Einstellung und 72statistische Daten über 73
Schneeballsystem 46, 376Schreiben
als Basis für Wohlstand 377Selbstdisziplin und 380Vertriebsbriefe 288, 290
Schuld, in Verantwortung verwandeln 23, 66, 78, 82, 226, 267
Schuldzuweisungen, unbedingt vermeiden 34
Seelenfrieden 16Selbstdisziplin 49, 76, 83, 298, 344, 383Selbstmotivation 63, 64, 77, 266Selbstverpflichtung auf Ziele 369, 370,
383Selbstvertrauen 8, 10, 77, 125, 207Sieben Todsünden des Kundenservice
277Slick, Grace 8Smith, Rod 47Social Media 364Soto, Joe 361Spielchen vermeiden 90Stone, W. Clement 73Strategie 25
Tägliche Aufzeichnungen 345, 346
Tagungen. Siehe FachtagungenTeamarbeit 66Telefon 246. Siehe auch Voicemail-
SystemeRückrufe 88
Termineerhalten 259nächsten vereinbaren 66Pünktlichkeit 64, 90und WOW!-Faktor 123
Tickets verschenken 100, 158, 247Toll, Michael 375Ton, achten auf (beim Zuhören) 92Turner, Glenn 376Twitter 352, 358, 360, 387
Umstände, tragen keine Schuld 82Unabhängige Dritte, Empfehlungen von
160, 246Unausgesprochenes Risiko 16Unternehmen, glauben an 63Unvergesslicher Eindruck 67, 128, 130,
258Upgrades verkaufen 103Upselling 103
Verantwortungübernehmen 23, 66, 78, 82, 226, 267zugehörige Aktion 25zugehörige Kompetenz 25
VerdieneBeziehung ist wichtiger als Provision
25zugehörige Aktion 27zugehörige Kompetenz 27
Verkaufabsolute Wahrheit im 57als Teamarbeit 66als Wissenschaft 55, 76, 300, 369als Zahlenspiel 67, 174Beschwerden nutzen für 284Beziehung ist wichtiger als Provision
25, 63, 69durch Disziplin 49Ethik und Moral 84, 108, 189, 240fatale Fehler beim 78, 80Geist des 53gleichbleibend hoch halten 107
Die VerkaufsbibelJeffrey Gitomer 395
Humor im 117neue Methode des 54, 56Pipeline füllen 107, 347Risikotoleranz und 21Selbstverpflichtung auf Ziele 369,
370, 383Wiederholungskäufe 281
VerkaufenMeisterschaft durch tägliche Praxis
6, 30Vorteile statt Merkmale 65
Verkäufer12,5 Werte 32Anrufe nicht filtern 88Anzeichen für Scheitern 268Bedeutung für Wirtschaft 49 Charakterzüge und Eigenschaften
76Kundenerwartungen an 87moralisch einwandfreie 84, 108, 189,
240Umgang mit 90
Verkäufer, neue Art von 330Verkaufsabschlüsse 244
Bitte um 33, 65durch Verständnis 242in fünf Fragen 137, 139, 140Kaufsignale 228, 229, 231Puppy Dog Close 237
Verkaufsbotschaft, fesselnde 32Verkaufserfolg, 10,5 Gebote des 30Verkaufsgespräche, Eröffnungen 167Verkaufsphilosophie 31, 383Verkaufsphrasen, zu meidende 187, 188Verkaufsprozess
durchschauen 57Fragen als Kern 19
Verkaufstagebuch 345, 346Verkaufstaktiken, abgehalfterte
vermeiden 86Verkaufswerkzeuge 248, 343Verluste, Angst vor 15Verpflichtung auf Ziele 370Versprechungen einhalten 65, 86, 158,
267Verständnis, Verkaufsabschlüsse durch
242Vertrauen
des Käufers aufbauen 64, 183, 185, 186, 187
durch Empfehlungen 182durch Erfahrungsberichte 182durch Referenzen 182Zusagen einhalten 65, 86, 158, 267
Vertreterbesuche unerwünscht (Schild) 162
Vertriebsbriefe 288, 290Vertriebsmeetings, wöchentliche 286,
287Video-Erfahrungsberichte 27, 29, 182,
183, 195, 208Visitenkarten 128, 129Voicemail-Systeme 88, 256Vorbereitung 64, 65, 120, 207, 266, 307Vorteile verkaufen 65
WageRisiken eingehen 21, 22zugehörige Aktion 22zugehörige Kompetenz 23
Wahrgenommener Wert 32, 220, 335Wahrheit
absolute im Verkauf 57sagen 65, 84, 88
Waitley, Denis 8, 73Webinare 353Websites 359Weisheit, gute Beziehungen und 14Weiterbildung, persönliche 73, 82, 266,
343, 383Werbespot, persönlicher 30-Sekunden
präsentieren 157schreiben 153
Werde Meister durch tägliche Praxis 6, 30
Wertals Basis für Internet-Auftritte 350,
353, 359Beziehungen aufbauen 157wahrgenommener 32, 220, 335wertvolle Ideen bieten 19, 80
Wettbewerber. Siehe KonkurrenzWiedergutmachung, Wunsch (des
Kunden) nach 15Wiederholte Aussagen, achten auf 93Wiederholungskäufe 281
Die Verkaufsbibel396 Jeffrey Gitomer
Witze 117über ethnische Gruppen 115wahre Begebenheiten 117
WOW!-Faktoreinsetzen 124für Verkauf und Abschluss 123
WOW!-Verkäufer, Eigenschaften 125Wunschergebnis 16
YouTube 351, 352, 359, 360, 387
Zahlenspiel, Verkauf als 67, 107, 174, 347
Zeitmanagement 82Ziele
Fragen stellen über 92mit Post-it-Notizen erreichen 60
Ziele setzen 53, 54, 343, 370
Ziglar, Zig 68, 234, 265, 325Zimmerman, Joan 377Zufriedene Kunden, Gegensatz zu
loyalen Kunden 32Zuhören
als Kern des Verkaufs 134als oberstes Gebot 83auf Ton achten 92den entscheidenden Punkt finden
91, 92, 95effektives 298Einwände überwinden 202Hindernisse beim 292Kundenloyalität und 277Richtlinien für 294wiederholte Aussagen sind wichtig
93Zusagen einhalten 65, 86, 158, 267