INDICE

CARACTERISTICAS DE CALIFICACION 1 NECESIDAD DE DESEO CAPACIDAD DE COMPRA AUTORIDAD PARA COMPRA ELEGIBILIDAD PARA COMPRAR METODOS y ESTRATEGIAS DE PROSPECCIONPRINCIPALES METODOS DE PROSPECCION: 2 CENTRO DE INFLUENCIA SELECCIONADORES CADENA SIN FIN OBSERVACIN PUBLICIDAD.. 3 VISITA POR REA PLANEACION DE LA VISITA DE VENTA (PREABORDAMIENTO) COMO ASEGURAR UNA RECEPCION POSITIVA 4 ABORDAMIENTO DEL PROSPECTO ABORTAMIENTO INTRODUCTORIO ABORDMIENTO DE CONOCIMIENTO MUTUO O REFERENCIA ABORDAMIENTO DE BENEFICIO DE CLIENTE...... 5 ABORDMIENTO DE CUMPLIDO O HALAGO ABORDAMIENTO DE REGALO SIN COMPROMISO O MUESTRA ABORDAMIENTO INQUISITIVO ABORDAMIENTO DE PRODUCTO O INGREDIENTE ABORDAMIENTO DRAMATICO 6 REALIZACION DE PRESENTACION DE VENTAS ESTIMULO RESPUESTA FORMULA ESTRATEGIAS BASICAS DE PRESENTACION DE VENTAS 7 SOLUCIN DE PROBLEMAS NECESIDAD Y SATISFACCIN EQUIPO DE VENTA VENTA PROFUNDA SOLUCION DE PROBLEMAS.. 8 MANEJO DE.OBJECIN DEL PRODUCTO MTODO Y ESTRATEGIA PARA REFUTAR LAS OBJECIONESMTODO DE. ..... 9 RECHAZO INDIRECTO MTODO BUMERANG MTODO DE EQUILIBRIO. METODO RECHAZO METODO DE CUESTIONAMIENTO METODO DE NO ESCUCHARREGLAS PARA REFUTAR OBJECCIONES.. 10 CIERRE DE VENTAS CIERRE DE ELECCION CIERRE DE ASPECTOS MENORES CIERRE SUPUESTO CIERRE RESUMEN CIERRE SOLO EN SALA DE ESPERA (SSE) CIERRE DE PACTO ESPACIAL CIERRE DE HISTORIA DE XITO. 11 CIERRE SOBRE RESISTENCIA CIERRE DE ARGUMENTACIN CIERRE DE CAMBIO CIERRE TENTATIVO CIERRE HAGA-EL PEDIDO CIERRE FINJA-QUE-SE VA CIERRE MASCOTA.. 12 CIERRE SIN RIESGO CIERRE DE VENTA PRDIDA EL SEGUIMIENTO