INDICE CARACTERISTICAS DE CALIFICACION …………………………………… 1 • NECESIDAD DE DESEO • CAPACIDAD DE COMPRA • AUTORIDAD PARA COMPRA • ELEGIBILIDAD PARA COMPRAR • METODOS y ESTRATEGIAS DE PROSPECCION PRINCIPALES METODOS DE PROSPECCION: ………………………… … 2 • CENTRO DE INFLUENCIA • SELECCIONADORES • CADENA SIN FIN • OBSERVACIÓN • PUBLICIDAD…………………………………………………………….. 3 • VISITA POR ÁREA • PLANEACION DE LA VISITA DE VENTA (PREABORDAMIENTO) • COMO ASEGURAR UNA RECEPCION POSITIVA………………… 4 • ABORDAMIENTO DEL PROSPECTO • ABORTAMIENTO INTRODUCTORIO • ABORDMIENTO DE CONOCIMIENTO MUTUO O REFERENCIA • ABORDAMIENTO DE BENEFICIO DE CLIENTE………………...... 5 • ABORDMIENTO DE CUMPLIDO O ALAGO • ABORDAMIENTO DE REGALO SIN COMPROMISO O MUESTRA • ABORDAMIENTO IN!UISITIVO • ABORDAMIENTO DE PRODUCTO O INGREDIENTE • ABORDAMIENTO DRAMATICO……………………………………… " • REALI#ACION DE PRESENTACION DE VENTAS • ESTIMULO RESPUESTA • FORMULA • ESTRATEGIAS BASICAS DE PRESENTACION DE VENTAS…… $ • SOLUCIÓN DE PROBLEMAS • NECESIDAD % SATISFACCIÓN • E!UIPO DE VENTA • VENTA PROFUNDA • SOLUCION DE PROBLEMAS……………………………………….. & • MANE'O DE.OB'ECIÓN DEL PRODUCTO • M TODO % ESTRATEGIA PARA REFUTAR LAS OB'ECIONES MÉTODO DE. ……………………………………………………………….....
CARACTERISTICAS DE CALIFICACION 1 NECESIDAD DE DESEO CAPACIDAD
DE COMPRA AUTORIDAD PARA COMPRA ELEGIBILIDAD PARA COMPRAR METODOS y
ESTRATEGIAS DE PROSPECCIONPRINCIPALES METODOS DE PROSPECCION: 2
CENTRO DE INFLUENCIA SELECCIONADORES CADENA SIN FIN OBSERVACIN
PUBLICIDAD.. 3 VISITA POR REA PLANEACION DE LA VISITA DE VENTA
(PREABORDAMIENTO) COMO ASEGURAR UNA RECEPCION POSITIVA 4
ABORDAMIENTO DEL PROSPECTO ABORTAMIENTO INTRODUCTORIO ABORDMIENTO
DE CONOCIMIENTO MUTUO O REFERENCIA ABORDAMIENTO DE BENEFICIO DE
CLIENTE...... 5 ABORDMIENTO DE CUMPLIDO O HALAGO ABORDAMIENTO DE
REGALO SIN COMPROMISO O MUESTRA ABORDAMIENTO INQUISITIVO
ABORDAMIENTO DE PRODUCTO O INGREDIENTE ABORDAMIENTO DRAMATICO 6
REALIZACION DE PRESENTACION DE VENTAS ESTIMULO RESPUESTA FORMULA
ESTRATEGIAS BASICAS DE PRESENTACION DE VENTAS 7 SOLUCIN DE
PROBLEMAS NECESIDAD Y SATISFACCIN EQUIPO DE VENTA VENTA PROFUNDA
SOLUCION DE PROBLEMAS.. 8 MANEJO DE.OBJECIN DEL PRODUCTO MTODO Y
ESTRATEGIA PARA REFUTAR LAS OBJECIONESMTODO DE. ..... 9 RECHAZO
INDIRECTO MTODO BUMERANG MTODO DE EQUILIBRIO. METODO RECHAZO METODO
DE CUESTIONAMIENTO METODO DE NO ESCUCHARREGLAS PARA REFUTAR
OBJECCIONES.. 10 CIERRE DE VENTAS CIERRE DE ELECCION CIERRE DE
ASPECTOS MENORES CIERRE SUPUESTO CIERRE RESUMEN CIERRE SOLO EN SALA
DE ESPERA (SSE) CIERRE DE PACTO ESPACIAL CIERRE DE HISTORIA DE
XITO. 11 CIERRE SOBRE RESISTENCIA CIERRE DE ARGUMENTACIN CIERRE DE
CAMBIO CIERRE TENTATIVO CIERRE HAGA-EL PEDIDO CIERRE FINJA-QUE-SE
VA CIERRE MASCOTA.. 12 CIERRE SIN RIESGO CIERRE DE VENTA PRDIDA EL
SEGUIMIENTO
