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7/15/2019 INFORME ROMPOPE
http://slidepdf.com/reader/full/informe-rompope 1/63
Comercializadora Hondureña De Rompope S.A.
INFORME E J E C U T I V O
Lanzamiento en el Mercado Internacional del Producto:
En el Mercado del Condado de Miami Florida
Estados Unidos de América
Realizado por los Ejecutivos:
Lic. Anabel Hernandez
Lic. Elsa Marina Sarmiento
Lic. Julia Oliveth MejiaLic. Leidy Marleny Perdomo
Lic. Mario Wilfredo Garcia
Lic. Mavis Gricelda Dubon
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Santa Rosa de Copan Mayo de 2006
I N D I C E
Introducción 04 Reseña Histórica del Producto 05Misión – Visión
06
Capitulo I. Decisiones de Penetración de MercadoInternacional.
071.1 Necesidad de definir una estrategia de penetración al
Mercado Internacional.08
1.2 Tipo de estrategia a emplear09
1.3 Estudio de Mercado - Conclusiones09
Capitulo II. Decisiones del producto.102.1 Definición del Producto.
112.2 Concepto. 112.3 Clasificación del Producto. 112.4 Características del Producto.
122.5 Posicionamiento.
142.6 Estrategia de Expansión Geográfica.
15
Capitulo III. Diseño del producto.16
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3.1 Preferencias.17
3.2 Costes.18
3.3 Leyes y Regulaciones.20
Barreras a la Importación. 22Escalonamiento Arancelario.22
3.4 Compatibilidad. 23
Capitulo IV Análisis producto Mercado.24
4.1 ¿Quién utilizará el Producto?254.2 ¿Cuándo se utilizará el Producto?
254.3 ¿Para que y como se utilizará?
254.4 ¿Requiere algo Adicional? 25
Capitulo V Estrategia de Fijación de precios. 265.1 Elasticidad Precio de la Demanda
275.2 Demanda inflexible. 275.3 Costos fijos/variables de producción sobre volúmenes
de venta proy. 275.4 Estrategias de fijación de precios. Valoración a costo total.
275.5 Mantenimiento de Mercados promociones e innovaciones.
28 Capitulo VI. Influencias del entorno en la fijación deprecios. 296.1 Devaluación y Reevaluación.
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6.2 Controles y Subsidios gubernamentales.30
6.3 Comportamiento de la Competencia.30
Capitulo VII. Canal de Distribución.31
7.1 Canal de distribución.32
7.2 Características del Intermediario.33
7.3 Centros de compra para el consumidor.34
7.4 Producto. 347.5 Características del Entorno38
7.6 Terminología del Canal38
7.7 Estructura de los Canales (Productos de Consumo)39
7.8 Condiciones de Pago 40
Capitulo VIII. Decisiones de comunicación y Publicidad.418.1 Marca.
428.2 Slogan.
428.3 Logotipo 428.4 Estrategia de Publicidad
43
Capitulo IX. Análisis Financiero46
9.1 Balance general 479.2 Estado de resultados 489.3 Presupuesto de publicidad 499.4 Comentario sobre los análisis financieros
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ANEXOS 51
INTRODUCCION
Comercializadora Hondureña de Rompope S.A.
¨COHROSA¨ es una empresa que se ha establecido en la
ciudad de Santa Rosa de Copan Honduras, con el propósito de
producir y exportar para El Condado de Miami, EstadosUnidos, nuestro exquisito producto denominado “ Yellow
Devil” el cual fabricamos con todas las medidas higiénicas y
de calidad para satisfacer la demanda de nuestros
consumidores.
Consideramos que este producto lo podremos lograrintroducirlo y posicionarlo en el Mercado de los Estados
Unidos, específicamente en el condado de Miami, ya que
según estadísticas que hemos obtenido podemos constatar
que el 57.32% de la población de este condado es
latina,locual le proporciona ventajas para la introducción del
producto. A partir de la influencia latina se pretende persuadir
al mercado anglosajon de este condado a disfrutar de esta
deliciosa bebida que tiene un exquisito sabor dulce con el
especial toque de Ron y algunas especies.
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RESEÑA HISTORICA DEL PRODUCTO
El Rompope se originó desde hace muchos años en la ciudad
de Puebla México. Dice la historia que una Monja llamada
Clarisa creo la bebida en el Convento Santa Clara en Puebla,un poco después de la Conquista Española. Luego era
preparada tradicionalmente por las monjas de los conventos
virreinales de Puebla. La preparación se realizada utilizando
las yemas de huevos de gallina, bicarbonato, vainilla, canela,
clavos de olor, nuez moscada, leche de vaca, azúcar y Ron.
En la actualidad este ponche como también se le conoce, se
prepara tanto en México como en otros países del área
centroamericana, en los cuales dicho producto se consume
regularmente ya sea como una crema
o postre y suele ser el toque perfecto en ocasiones especiales
tales como la Navidad, Semana Santa, Día de Reyes y otras
festividades que se acostumbran en estos países latinos.
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MISION
La empresa se enfoca específicamente en producir y
comercializar la bebida “Yellow Devil” mediante
exportaciones directas a nuestros distribuidores en el condadode Miami cumpliendo con todos los requisitos de calidad e
higiene exigidos por dicho mercado, con las obligaciones de
las leyes de exportación de país fabricante y de los
requerimientos del país importador.
VISION
Pretendemos lograr un liderazgo en el mercado de esta
bebida utilizando las materias primas provenientes de la
región occidental de Honduras, de manera que podamos
contribuir con el desarrollo de este sector del país. A la vez,
creemos que al dar a conocer los productos a nivel
internacional, constituiremos nuevas y mejores oportunidades
para que la empresa se fortalezca. En todo caso el propósito
más relevante es contribuir al desarrollo socio-económico de
Honduras, aprovechando de la mejor manera la recién
aprobada Ley del Tratado de Libre Comercio.
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CAPITULO I
DECISIONES DE PENETRACION DE MERCADOINTERNACIONAL
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1.1 Necesidad de definir una estrategia de penetración
al mercado internacional.
Nuestro negocio esta orientado a la elaboración de rompopo,
denominado “Yellow Devil” Del cual conservaremos su
forma de fabricación, mejorando permanentemente la calidad
ya existente optando por instituir parámetros de control
efectivos que nos permitan entregar a nuestros consumidores
un producto que satisfaga sus gustos, que se posicionará en
sus mentes de tal forma que ellos se conviertan en clientes
fieles a nuestra marca.
Comprometidos con ofrecer un producto de la mejor calidad
en este mercado, nos cercioramos que sea seguro y
saludable, de manera que pueda consumirse con toda
confianza y al mismo tiempo, brinde a la población tanto
latina como anglosajona residente en Miami Dade un toqueespecial de recordación del sabor agradable de esta bebida.
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1.2 Tipo de estrategia a emplear:
Consideramos que para poder penetrar al mercado
Norteamericano con nuestro producto, optaremos por utilizarla estrategia de EXPORTACION, el cual llegará a los
consumidores mediante exportación directa, es decir,
enviando nuestros embarques hacia el distribuidor en Miami.
1.3 Estudio de Mercado:
Con el propósito de conocer las principales características denuestro mercado objetivo, hemos realizado algunas
investigaciones referentes a los aspectos más relevantes de la
población de Miami que nos ayudarán a implementar la
estrategia de mercadotecnia.
1.4 Conclusiones del Estudio de Mercado:
Estados Unidos es un país en cierto grado difícil de penetrar oal cual expandirse con un producto, debido a las regulaciones
y controles sobre las importaciones ya que con esto se
garantiza la seguridad del consumidor. Pero el reto de nuestra
empresa es analizar como podemos aprovechar las
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oportunidades que nos ofrece este mercado, por lo cual
hemos decidido establecer nuestro mercado meta en el
condado de Miami, debido a la concentración de personas,
hoteles, estrellas de cine y de televisión etc. que allí existe
que constituyen una atracción para muchas personas de
diferentes partes.
Concluimos en que vamos a introducir el “ Yellow Devil” en
el condado de Miami. Enfatizando también que la cultura de
esta ciudad se caracteriza por poseer ambiente de fiesta,
celebraciones, lugar de visita de muchas personas de origen
latino y gente con alegría.
Así mismo se espera que con nuestras estrategias de
mercadotecnia, logremos un aumento en las ventas para el
próximo año y posteriormente planeamos ingresar a otrosestados de este país, con el propósito de que nuestro
producto sea reconocido y que obtenga liderazgo en los
Estados Unidos.
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CAPITULO II
DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO
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2.1 Definición del Producto:
El Rompope es una bebida alcohólica y en cierto grado
tonificante a base de leche, ron, huevo, azúcar y algunas
especias que puede usarse como aperitivo en cualquier
ocasión.
2.2 Concepto:
Rompope o rompopo: bebida tonificante que se confecciona
con aguardiente, leche, huevos, azúcar, canela. ( Tomado del
diccionario enciclopédico OCEANO UNO COLOR edición 2004).
2.3 Clasificación del producto:
A partir de la exportación hacia el condado de Miami, el
“Yellow Devil” se considera un producto internacional dadoque tiene potencial para extenderse a un número de
mercados nacionales.
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En Honduras, la clasificación arancelaria de este producto se
encuentra en el Libro de Gravámenes a las Importaciones y
Exportaciones editado por la Secretaria de Finanzas, en el
Capitulo 22 dentro de Bebidas, Líquidas alcohólicas y vinagre
en la fracción arancelaria No. 2209.90.90 clasificado como
¨Otros¨ ya que no existe una línea especifica que coincida con
la definición de éste producto, por lo tanto se refieren a el en
las pólizas de importación y exportación como “otros”
2.4 Características del producto
a) Función Primaria:
El Rompope es un delicioso aperitivo que se sirve en copas
pequeñas, generalmente al tiempo o si el consumidor lo
prefiere puede agregarle hielo picado, se puede tomar en
cualquier ocasión. También puede ser ofrecido en bares yrestaurantes.
El porcentaje de contenido de alcohol es únicamente el 4%
por cada litro (350 calorías por vaso) También, percibimos que
el rompope es una bebida tonificante ya que sus ingredientes
son energéticos.
b) Función Secundaria:
Al considerar el rompope tan solo como una simple bebida
tonificante, posiblemente nos proyectaría un volumen de
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ventas poco atractivo, por lo tanto vamos a apuntar los usos
adicionales que este producto puede ofrecer:
• Es utilizado como ingrediente para la preparación del
postre tres leches, varios pasteles de frutas, para el flan
de coco y betún.
• Puede utilizarse en las preparaciones de ice-cream
(helado) y para acompañar otros postres helados.
• Como complemento para la mezcla de otras bebidas
preparadas.
• Como una gran experiencia gastronómica, el rompopo
trasciende a leche, huevos, azúcar y otras especies que
son sus ingredientes. El rompopo es algo mas, es un
baño o una capa gruesa que se mantiene elegante. La
riqueza es tal que no se puede beber a gran velocidad y
las posibilidades de intoxicación son mínimas.
c) Durabilidad y Calidad:
EL Rompope es una bebida agradable que contiene licor, la
calidad del producto se basa en la ausencia de colorantes y
saborizantes artificiales, lo cual nos permite apreciar un
producto cuyo consumo moderado no perjudicará a la larga su
salud. Para conservar el producto, aun sellado, es muy
recomendable guardarlo en un lugar fresco y a temperaturaambiente, de esta manera prolongará su buen estado hasta
por 3 meses y en refrigeración se conservará hasta por 6
meses.
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Por lo general al abrir una botella, se consume enseguida, de
no ser así se recomienda colocarlo en el refrigerador y
consumirlo en el lapso de los 15 días siguientes a la apertura
de la misma.
d) Método de operación y mantenimiento:
A lo largo del tiempo o por acción de temperaturas elevadas
hay que tener algunas precauciones, porque el Rompope de
no mantenerse a una temperatura adecuada puede
descomponerse, ya que como se sabe el huevo es muy
delicado en estos aspectos culinarios, puede llegar a perder
también el olor, sabor y además de variar la composición
inicial de los azúcares.
Ha de mantenerse en su botella de vidrio ya que ésta ha sido
previamente esterilizada, además deberá estar en un lugar
fresco.
2.5 Posicionamiento de Mercado:
Por su sabor característico, textura, versatilidad y alta calidad
el Rompope goza de una amplia aceptación entre losconsumidores, la cual se esta extendiendo a los menús de
restaurantes, hoteles y bares en su presentación original o
para ser mezclado con otras bebidas. Lo anterior representa
una gran oportunidad para la distribución de dicho producto
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en el mercado, asimismo podremos lograr un buen
posicionamiento a los habitantes en el condado de Miami con
una edad mayor a los 21 años, a través de las siguientes
estrategias:
• Precios que estén de acorde con la capacidad de compra
del mercado meta (Miami – Dade).
• Una publicidad intensa en canales televisivos, de
prensa, revistas, estaciones de radio del condado de
Miami, así como también la distribución de trifolios y
elaboración de vallas de carretera.
• Un trato personalizado hacia los consumidores, ya que
nuestro distribuidor practica el marketing de relación lo
cual representa una ventaja para nuestro produco.
• La seguridad de que el producto que se está adquiriendo
satisfaga las expectativas del consumidor.
2.6 Estrategia de Expansión Geográfica: Conscientes que el producto que nosotros vamos a exportar
es ya reconocido, utilizaremos la estrategia de EXTENSION-
PRODUCTO MENSAJE (EXTENSION DUAL) que es la
estrategia de marketing más rentable, ofreceremos
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exactamente el mismo producto de calidad con la pequeña
diferencia que la publicidad será en ingles. Todo esto
considerando que nuestra empresa se desarrolla actualmente
en la etapa 2 (Internacional) y que planeamos aprovechar las
similitudes existentes en nuestro mercado meta (orientación
etnocéntrica).
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CAPITULO III
DISEÑO DEL PRODUCTO
3.1 Preferencias:Siendo el condado de Miami uno de los más poblados por
latinos consideramos que la aceptación del “ Yellow Devil”
será positiva, ya que el consumo de esta bebida
generalmente se lleva a cabo en actividades de convivencia.
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Además el clima de Miami y el ambiente de fiesta que allí
predomina, inclinan a sus habitantes a consumir este tipo de
productos, aunque no sea parte de la cultura de ese país.
Optamos por exportar nuestro producto en una botella de
vidrio transparente de 750 ml. Según los requerimientos de
importación de ese país, que permita una rápida identificación
del producto y un fácil manejo de la botella, dada su forma y
tamaño, las cuales serán transportadas en cajas de seis
unidades cada una.
3.2 Costes:
Para poder lograr nuestros objetivos de comercialización
concluimos que nuestra empresa denominada
Comercializadora Hondureña de Rompope S.A. (COHROSA), va
a incurrir en una serie de costos, tales como los quedetallamos a continuación:
• Gastos de Importación: Dentro de este inciso
debemos incluir los gastos arancelarios que se pagan
para introducir el producto a los Estados Unidos,
basándonos en los gravámenes y tasas arancelarias
establecidas por las Leyes de dicho país.
Además, incluiremos los gastos en que incurre nuestro
agente aduanero en Miami, para poder liberar las
mercaderías del puerto de ingreso, incluyendo, manejo
de la carga y liberación de la carga.
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• Gastos de Transportación: Con el propósito de evitar
demoras en las entregas de nuestro producto y para
mantener un inventario siempre renovado en los
establecimientos de nuestros distribuidores, hemos
optado por utilizar la vía aérea para realizar los
embarques respectivos, estamos conscientes que ésta
es una vía mas costosa que la marítima, pero también
de que la delicadeza del producto y nuestros clientes lo
ameritan. Hemos cotizado varias líneas aéreas, pero al
final nos hemos decidido por la empresa Vale SA que
maneja embarques aéreos por carga normal a través de
Copa Airlines. Las tarifas son accesibles, solo que hemos
acordado con ellos mantener una constante
comunicación de manera que podamos coordinar los
embarques de la mejor manera posible tanto en los
casos normales como cuando tengamos pedidosextraordinarios.
Se deberá tomar en cuenta el costo del flete terrestre
por el envió de nuestro producto desde Santa Rosa
hasta el Aeropuerto Internacional de San Pedro Sula.
• Adaptación del mensaje: Nuestros costos en este
aspecto no se verán grandemente incrementados
debido a que dentro de nuestra empresa contamos con
el departamento de Marketing en el cual tenemos
personal que se encarga de las traducciones de todos
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los contenidos que deben escribirse en el Idioma Ingles,
tales como etiquetas del producto, afiches, trifolios,
textos de anuncios escritos, de radio y televisión.
• Promociones: Como es un producto nuevo para el
mercado que pretendemos cubrir, necesitamos darnos a
conocer mediante los medios publicitarios del Condado
de Miami en Estados Unidos, publicitando los usos y
beneficios de nuestro producto y tratando de influir en la
cultura de dicha ciudad. Podemos enviar algunas
muestras en envases de tamaño pequeño para que
nuestro distribuidor pueda ofrecer como una prueba a
los consumidores. También la colocación de anaqueles,
exhibidores y material promocional en el lugar de
ventas.
Esto no incluye los costos de fabricación del producto(Materia prima, mano de obra y gastos indirectos de
fabricación, ya que estos costos los incluiremos al
momento de fijar el precio del producto, así como los
costos fijos de administración y ventas.
• Publicidad: Hemos optado lanzar nuestra campaña
publicitaria en los siguientes medios de comunicación
masiva:
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Escrita: en el diario The Miami Herald que es el de mayor
circulación en la ciudad de Miami y toda la zona
Metropolitana.
Radial: elegimos la estación de radio 107.5 WAMR
Hispana por ser una de las más escuchadas en esa área.
Televisiva: hemos decidido introducir nuestros spots
publicitarios a través de la cadena Univisión por su
reconocida programación y prestigio.Otros: distribución de trifolios informativos y elaboración
de vallas de carretera para persuadir a la población meta
al consumo frecuente de nuestro producto.
3.3 Leyes y Regulaciones:
La FDA es la agencia Gubernamental estadounidense
encargada de establecer las regulaciones en la producción y
comercio de alimentos, cosméticos, medicamentos, tanto
para el uso humano como veterinario que entran a Estados
Unidos. En lo que respecta a alimentos, este organismo
establece normas para regular requerimientos nutricionales,
prácticas de elaboración correcta y etiquetado para todo tipo
de alimentos y sus derivados.
Pero, los productos procesados a partir del huevo, carne de
res, puercos, aves y el control de las bebidas sin alcohol y los
vinos que contengan menos del 7% de alcohol, son regulados
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por el Servicio de Seguridad e Inspección Alimenticia del
Departamento de Agricultura de Estados Unidos. (Este seria el
inspector en el caso de nuestro producto).
Requisitos que posee nuestro producto:
• Certificación de calidad ISO 9000
• Registro sanitario
• Código de Barras
•
Registro de la Marca• Licencia de Importación/ Exportación
Las leyes Aduaneras en Estados Unidos requieren que cada
producto que ingrese al país tenga el nombre del país de
origen en ingles, en un lugar destacado, para indicar al
comprador estadounidense final, el nombre del país en el cual
ese producto fue elaborado, en el caso de nuestro producto
colocaremos la frase “MADE IN HONDURAS”.
En términos generales, la entrada de mercancía a Estados
Unidos es un proceso que se divide en dos etapas.
1. Tramite de la documentación necesaria para
determinar si la mercancía puede ser liberada de
la custodia de la aduana.
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2. Tramite de los documentos que contienen
información sobre aranceles y propósitos
estadísticos.
A consecuencia de los ataques terroristas, del 11 de
Septiembre del 2002, el departamento de aduanas de Estados
Unidos ha agregado varias exigencias, a todos los trámites
que se realizan por las importaciones de producto, ya sea que
ingresen a una aduana marítima o a una aérea. Por lo tanto
en la actualidad los importadores en ese país, cuentan con
personal especializado para que pueda lidiar con dichos
trámites, que son los llamados agentes aduaneros (Custom
Agents). Es importante destacar que los envíos que no
cumplan con las leyes y los reglamentos serán retenidos, para
modificarse de manera que lo cumplan, o para destruirse o
reexportarse a discreción de los encargados de las Leyes deImportación de Estados Unidos.
• Barreras a la Importación: Las barreras a la
importación pueden ser de tipo no arancelario, ya que
después de cumplir con el pago de los aranceles
respectivos, nos encontramos con otros tipos de
barreras, que en lo referente a nuestro productopueden ser por ejemplo la discriminación por parte de
nuestro mercado objetivo o que las regulaciones a las
importaciones estén diseñadas para reducir o eliminar
a la competencia.
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• Escalonamiento Arancelario: Todos lo bienes que
ingresen a Estados Unidos están sujetos al pago de
impuestos a menos que sean específicamente exentos
la mercadería es examinada al momento de ingreso.
Los productos importados están sujetos al pago de
gravámenes relativamente bajos, estos varían conforme al
país de origen y la tasa general es pagada solo por un
grupo reducido de los mismos
Código arancelario: 04090000.
3.4 Compatibilidad
Para evitar problemas de incompatibilidad debemos colocar
toda la información del producto en los idiomas ingles y
español de manera que sea comprendido por losconsumidores latinos y norteamericanos.
También solicitaremos a nuestros distribuidores que
preferiblemente traten de mantener la existencia del producto
en forma refrigerada.
El Rompopo es un producto conocido casi en todo el
continente Americano, aunque en los Estados Unidos esmenos conocido por los residentes americanos, consideramos
que no existe ningún riesgo para no ser aceptado o
incompatible con las necesidades y deseos del mercado que
pretendemos cubrir ya que el mismo, en cierto modo, va a
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transmitir confianza para ser consumido por proporcionar una
excelente calidad en su presentación y por su naturaleza.
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CAPITULO IV
ANALISIS PRODUCTO - MERCADO
4.1 ¿Quien utilizará el producto?
Yellow Devil estará dirigido a personas que viven en Miami,
Florida y sus alrededores, con edades mayores de 21 años,
considerados dentro del estrato social medio bajo, hasta
medio alto, como empleados de industrias en esa ciudad,buscadores de placer y en general en personas que deseen
degustar una deliciosa y fortificante copa de rompope.
4.2 ¿Cuando se utilizará el producto?
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En cualquier momento, para ocasiones comunes y especiales,
antes de las comidas como un aperitivo, celebraciones
especiales, carnavales, fiestas nacionales en general.
4.3 ¿Para qué y cómo se utilizará?
Considerando las propiedades del rompope, se supone que los
habitantes de esa ciudad lo consumirán con el fin de obtener
un momento placentero y disfrutar de una copa de rompope
que le satisfaga su paladar. Además el rompope es una
bebida energizante.
De preferencia Yellow Devil suele tomarse en una copa de
un tamaño regular, de boca ancha, con un cubo de hielo, que
la convierte en una bebida refrescante y nutritiva.
4.4 ¿Requiere algo adicional?
Yellow Devil es una bebida dulce que se puede acompañarde botanas u otro bocadillo ligero, pero en general se puede
disfrutar solo.
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CAPITULO V
ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS
5.1 Elasticidad – precio Demanda:
Se estima que la elasticidad de la demanda es flexible ya que
habrá ocasiones en que el consumo se espera sea mayor
durante celebraciones y festividades nacionales, sin embargohabrá periodos estables donde el consumo será regular.
5.2 Demanda Inflexible
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Esperamos que no exista demanda inflexible, debido a que el
país al que estamos exportando actualmente ha mantenido
los índices de inflación, lo cual produce cierta estabilidad en
los precios del mercado interno, por lo que incentiva al
consumidor.
5.3 Costos fijos y variables de producción sobre los
volúmenes de venta proyectados
Esta proyección se encuentra reflejada en el estado de
resultados y van a ser cambiantes de acuerdo al nivel de
producción y venta de nuestro producto así como en el
cambio de precio de nuestra materia prima.
5.4 Estrategia de Fijación de Precios. Valorización a
coste total
Para la fijación del precio de nuestro producto optamos por elenfoque Basado en el Costo que es el que consiste en la
fijación del precio del costo del producto mas el margen de
utilidad que deseamos obtener.
Este producto será como algo innovador en nuestro mercado
meta, por lo cual esperamos que con nuestras estrategias
publicitarias y con la calidad que brindaremos a nuestros
consumidores el precio esté acorde con el valor percibido.
5.5 Mantenimiento de Mercados Promocionales e
innovaciones
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Para efectos de introducción de nuestro producto al mercado,
hemos decidido ofrecer un descuento del 10% sobre el precio
de venta ($4.50) que equivale a $ 0.45 por cada botella.
Una vez introducido el producto, planeamos hacer una
revisión de la campaña promocional para analizar si se debe
efectuar algunos cambios, que podrían ser la implementación
de artículos promocionales como ser copas, bolsas decoradas
con el logo, o modificaciones en el porcentaje de descuento.
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CAPITULO VI
INFLUENCIAS DEL ENTORNO EN LA FIJACION DEPRECIOS
6.1 Devaluación y reevaluación:
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Actualmente el precio de un Dólar americano es de LPS.
18.8953, el cual
se ha mantenido desde el mes de Junio de 2004. Por lo cual
creemos que el valor del cambio del dólar en relación al
Lempira no sufrirá cambios drásticos durante un buen
periodo.
6.2 Controles y subsidios gubernamentales:
En cuanto a subsidios gubernamentales, Estados Unidos no
otorga ninguno a los productores o importadores deRompope.
Los controles para el ingreso de nuestro producto a Estados
Unidos, son requeridos por el Servicio de Seguridad e
Inspección Alimenticia del Departamento de Agricultura de
Estados Unidos.
También vamos a incurrir en gastos por la importación denuestro producto, así como el flete interno y flete aéreo e
Impuesto sobre producto industrializados.
6.3 Comportamiento de la competencia:
Los principales competidores de ¨Yellow Devil¨ en Estados
Unidos son:
Industriosa salcaja de Guatemala, ubicada en el depto.
De Quetzaltenango se comercializa el rompope de la
marca Salcajeña, cuyo valor es de $ 5.50 cada botella.
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En el Salvador se comercializa el Rompope Santa Clara
con un valor de $ 5.00 cada botella.
Rompope Manabita es comercializado en Ecuador,
Quito por la empresa Zukkona a un precio de $ 5.00 la
botella de un litro.
Costa Rica comercializa el Rompope Dos Pinos aun
precio de $6.00 cada botella.
México, comercializa varias marcas de rompope cuyos
precios
Oscilan entre $ 5.00 y $ 6.00 cada botella.
No obstante, consideramos que Yellow Devil podrá competir
con ellos tratando de imponerse con estrategias que le
permitan ser un competidor leal y un posicionamiento en el
mercado.
Por lo tanto concluimos en que nuestros competidores estarán
a la expectativa de los resultados del lanzamiento de nuestro
producto, por lo cual debemos de tratar de estar siempre
investigando las actuaciones de los mismos.
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CAPITULO VII
CANAL DE DISTRIBUCION
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7.1 Canal de Distribución:
Hemos realizado un análisis sobre las principales opciones de
las compañías de distribución existentes en el condado de
Miami, y hemos decidido comenzar una relación contractual
de distribución y venta directa con la empresa ‘’ ALNOVA ‘’
que es distribuidora de licores de varios tipos como se detalla
a continuación:
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Esta decisión la hemos tomado debido a que nuestro producto
es nuevo en este mercado y los distribuidores tienen mejores
estrategias para posicionarlos en la mente del consumidor
final, además consideramos que el período de durabilidad denuestro producto no es apto para utilizar un canal muy
extenso o con muchos intermediarios.
También hemos tomado en cuenta que nuestra empresa
inicialmente no tiene la capacidad para entregar directamente
el producto al consumidor final.
Nuestro distribuidor en el condado de Miami es una empresa
que se dedica a la importación y venta de bebidas alcohólicas
de varios tipos, caracterizándose por su excelencia en el
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servicio lo cual es muy beneficioso para nuestro producto ya
que siendo nuevo en nuestro mercado meta, el
posicionamiento del mismo debe ser manejado por personal
experto en el ramo.
7.2 Características del Intermediario:
Se hará a través de una empresa que hará las funciones de
importador y distribuidor al mismo tiempo. Este distribuidor
colocará el producto al alcance de los detallistas.
7.3 Centros de compra para el consumidor:
Usualmente nuestra población meta realiza sus compras
semanalmente en supermercados y tiendas, además
acostumbran frecuentar bares y restaurantes, por lo cual
hemos decidido colocar nuestro producto en bares,
restaurantes, tiendas de licor, gasolineras, tiendas deconveniencia, supermercados.
7.4 Producto:
Nuestro producto se denomina “Yellow Devil” y se definecomo rompopo o rompope que es una bebida con un peculiar
sabor dulce y un delicioso toque de Ron.
La preparación de esta bebida puede hacerse artesanalmente
de la siguiente forma:
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Ingredientes:
1 lts. De leche
5 yemas de huevo
1 taza de azúcar
½ taza de ron
¼ de cucharada de bicarbonato
1 cucharada de vainilla
1 raja de canela
¼ de nuez moscada
2 clavos de olor
Preparación:
Al primer hervor de la leche, introducirle el bicarbonato,
moviendo constantemente, luego agregar la canela y azúcar,
al deshacerse el azúcar retirar del fuego y tapar.
Al estar frío, batir las yemas de los huevos, agregar la lechepasándola por un colador y agregar la vainilla, nuez moscada
e integrar todo, luego poner de nuevo al fuego y agregar el
ron. Por ultimo, se cuela nuevamente y se envasa previa
esterilización de la botella.
Envase primario:
El envase que utilizaremos será una botella de vidrio, de lacual hemos disenado 2 formas de presentacion: forma
cuadrada y forma ovalada ovalada, para que el consumidor
elija su forma favorita. El envase de vidrio es el más
conveniente para conservar de mejor forma nuestro producto
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y será transparente para poder mostrar el color y forma del
rompope, dicha botella deberá llevar su respectivo tapón y
sello de garantía, código de barras, fecha de elaboración y
fecha de vencimiento. Cada botella contendrá 750 ml. de
rompope.
Etiqueta:
Además vamos a adherir la respectiva etiqueta con el logotipo
de la marca, en la cual se encuentra el nombre de la misma
“ Yellow Devil” y en la parte del centro resalta la cara del
diablo rodeado de un círculo de llamas. Las letras del nombre
de la marca son de color amarillo lo cual también es
representativo de nuestra marca y de nuestro producto.
La etiqueta también contiene el año desde cuando la empresa
“COHROSA” produce este rompope, el grado de alcohol y el
contenido que es de 750 ml.
Envase de embarque:
Posteriormente, las botellas se colocaran en un cartón de
embarque (shipping carton) que va a contener 6 botellas de
rompope. Este cartón será de color amarillo y tendrá impreso
en la parte frontal el logotipo de nuestra marca, el contenido
de cada botella y el total de contenido del cartón, porcentaje
de alcohol que contiene cada botella, el código de barras y la
inscripción “Glass: Handle with care” (Vidrio: manéjese con
cuidado).
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Las medidas del cartón de embarque serán las siguientes:
Alto: 13 Pulgadas
Ancho: 10 Pulgadas
Largo: 7 Pulgadas
Estos cartones de embarque se utilizan a nivel de
exportaciones para Estados Unidos ya que facilitan el manejo
y acarreo de los productos en los aeropuertos y lugares de
destino de dichas mercaderías.
7.5 Características del entorno:
El grado de autonomía de ALNOVA, referente a la importación
y venta de nuestro producto “Yellow Devil” se limita al
contrato que ha suscrito con nosotros, en el cual hemos
establecido realizar evaluaciones de mercado, con el objetivo
de calcular las mediciones de los niveles de venta y el tratopreferencial y personalizado hacia los clientes, promociones y
ubicación del producto en los centros de venta establecidos.
7.6 Terminología del canal:
Supermercado: áreas de venta de 50,000 pies cuadrados
aproximadamente.
Tiendas: de licores, de conveniencia o de descuento, los
cuales actúan como sub. Distribuidores de nuestro producto
“ Yellow Devil”.
7.7 Estructura del canal (productos de consumo):
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Fabricante
Distribuidor
Centros de Compra Supermercados
Tiendas de licores
Bares
Restaurantes
Tiendas de conveniencia
(Food mart- Start mart)
Consumidor Final
7.8 Condiciones de pago:
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Hemos establecido un contrato de compra y distribución
mediante condiciones CIF (costo, seguro y flete), con pagos a
través de Unión Planters Bank de Miami el cual tiene
corresponsalía con Banco de Occidente, S.A. en Santa Rosa de
Copan, Honduras.
Los embarques de nuestro producto se realizarán
quincenalmente por la vía aérea a través de Copa Airlines,
siendo el encargado de desaduanar el producto la agencia
Howard S. Reeder en Miami.
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CAPITULO VIII
DECISIONES DE COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
8.1 Marca:
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Nuestra marca ¨Yellow Devil¨ se mantiene con los mismos
colores característicos y forma establecida con la diferencia
de que el texto será en Ingles ya que va dirigida al condado
de Miami.
El nombre de nuestra marca lo definimos como “Yellow
Devil” que traducido al español significa Diablo Amarillo,
diablo por que denota cierto grado de agresividad por lo que
los consumidores la percibirán como una bebida fuerte ya que
contiene alcohol y amarillo por que ese es el color
característico de la bebida.
8.2 Slogan:
El slogan de nuestro producto es ¨Flavor that intensifies
your emotions¨ que traducido al español significa “Sabor
que intensifica tus emociones”.El slogan refleja que nuestro producto tiene un peculiar sabor
que evoca intensidad en las emociones de los consumidores
en el sentido que al momento de disfrutar esta deliciosa
bebida sentirán que viven al máximo y que expresaran esa
intensidad de una manera especial y así mismo transmitirán
ese mensaje a otras personas que serian nuestrosconsumidores potenciales.
8.3 Logotipo:
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Muestra la imagen del diablo con un matiz amarillo al centro
denotando que de allí se origina el nombre “Yellow Devil”
8.4 Estrategia de Publicidad:
La publicidad se dirigirá a personas mayores de edad, de
ambos géneros, enfocándonos en la clase media alta hasta la
media baja. Dirigiéndonos en general a la población de Miami
Dade, tanto latinos como anglosajones.
Utilizando para ello spot televisivos, radiales, escritos, pagina
Web, vallas publicitarias, trifolios y llamadores de góndola.
La pagina Web se denominara www.cohrosa.hn y se hará en
español con la opción del idioma Ingles. Dicha página se hará
en español debido a que nuestra empresa es hondureña, pero
crearemos un vínculo con la opción de poder visitarla en el
idioma Ingles para que tanto latinos como anglosajonestengan acceso a la misma y puedan comprender nuestro
mensaje en cualquiera de los dos idiomas.
La publicidad escrita se hará de la siguiente manera:
En el diario “The Miami Herald” la cual se mantendrá durante
un periodo de 1 mes, y constara de 1/4 de pagina full colorcon un costo de total de $ 312.00. La publicidad en The
Miami Herald es en Ingles para el segmento anglosajón, y En
el diario “El Nuevo Herald” que también se hará durante un
periodo de 1 mes, y constara de 1/4 de página full color con
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un costo de total de $ 330.00 La publicidad en El Nuevo The
Herald es en español para el segmento latino.
La publicidad televisiva se hará durante un mes a través de la
cadena Univisión y constara de 1 spot de lunes a viernes
transmitidos entre las 7:00 p.m. y 8:00 p.m. con duración de
30 segundos cada uno lo cual nos costará en total $ 3,190.00
Hemos elegido la cadena Univisión ya que es una empresa
pionera en los medios de comunicación dedicada a servir al
publico hispano y anglosajón, que cuenta con estaciones de
alta potencia, teniendo los primeros lugares de audiencia en
el condado de Miami frecuentemente sobrepasa la tele
audiencia de los segmentos demográficos claves de habla
hispana e Inglesa en los principales mercados televisivos.
Además de la estaciones del grupo de televisión, la cadena
Univisión se distribuye a través de 66 estaciones de televisión
afiliadas y 1,834 afiliadas de cable en estados unidos.
La programación de Univisión esta específicamente hecha a lamedida y apta todos los gustos preferencias y necesidades
informativas de la audiencia con sus estrellas y programas de
entretenimiento favoritos.
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Consideramos que nuestra publicidad televisiva a través de
esta cadena, va a cumplir con el propósito principal que es el
de persuadir a la audiencia a probar y posteriormente adquirir
nuestro producto.
La publicidad radial se hará por un periodo de 1 mes a través
de 107.5 WAMR Radio Hispana que cubre toda el área
Metropolitana y constara de 2 spot diarios de 30 segundos
cada uno, la cual tendrá un costo total de $ 1,200.00.
La publicidad radial se dirigirá con más énfasis al segmento
hispano, ya que es el medio mas accesible para este
segmento, y para los anglosajones es más factible que los
podamos persuadir a través de los medios televisivos.
Posteriormente realizaremos un sondeo para verificar si la
campaña publicitaria ha sido efectiva.
Nuestro distribuidor se encargara de colocar el producto en
supermercados, bares, restaurantes y tiendas de
conveniencia.Se realizaran revisiones periódicas para evaluar el desempeño
de nuestro distribuidor.
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CAPITULO IX
ANALISIS FINANCIERO
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9.1 Situación Financiera
A Mayo de 2006
ACTIVOS
Caja L. 42.000,00
Bancos L. 130.500,00Maquinaria L. 762.850,00Edificios L. 500.000,00Vehículos L. 430.000,00Papelería y Útiles L. 11.000,00
TOTAL ACTIVOS L. 1.876.350,00
PASIVOS
Cuentas por Pagar L. 21.000,00Prestamos por Pagar L. 100.000,00Reserva de Depreciación Edificios L. 90.974,00Reserva de Depreciación Maquinaria L. 326.700,00Reserva de Depreciación Vehículos L. 74.690,00Total Pasivos L. 613,364,00
CAPITAL
Capital Social L. 300,000,00Emisión de Acciones L. 800.000,00Resultados del Período L. 162,986.00 Total Capital L. 1,262,986.00
TOTAL CAPITAL MAS PASIVO L. 1,876.350,00
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Lic. Lic.
Gerente financiero. Contador General.
9.2 Estado de Resultado
1 2 3
Ventas
L.
1.500.000,00Costo de Ventas
L.1,080.000,00
Inventario InicialL.324.000,00
Compras MateriaPrima
L1.306,800.00
Inventario FinalL.550.800,00
Utilidad Bruta
L.
420.000,00Gastos deoperación
L.256,014.00
SueldosL.90.000,00
Energía eléctricaL.8,000.00
Material de aseoL.4.000,00
Publicidad L.126,008.00
TeléfonoL.6.500,00
Papelería y ÚtilesL.12.000,00
Combustible L.
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10.000,00RepuestosMaquinaria
L.9.500,00
Repuestos VehículosL.14.200,00
DepreciaciónEdificios
L.4.125,00
DepreciaciónMaquinaria
L.12,587.00
depreciaciónVehículos
L.7,095.00
Gastos deExportación
L.78,007.00
Utilidad delPeriodo
L.256,014.00 L. 162,986.00
Lic. Lic.
Gerente financiero. Contador General.
9.3 PRESUPUESTO MENSUAL DE PUBLICIDAD:
Num. Medio deComunicación.
CostoUnitario
Tiempo deDuración.
Total.
1 Televisión
UNIVISION
$145.00 33 segundos,
una vez al día delunes a viernesen horarionocturno.
$3,190.00
2 107.5 WAMR RadioHispana
$20.00 35 segundos, 2veces al día enhorario nocturno.
$1,200.00
3 Periódico Nuevo Herald $11.00 Diariamente. $330.00
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Periódico The MiamiHerald
$10.40 Diariamente. $312.00
4 Trifolio. $0.80 Durante eltiempo deintroducción.500 trifolios
$400.00
5 Afiche. $0.80 Durante eltiempo deintroducción.200 Afiches
$200.00
6 Pagina Web.www.cohrosa.hn
$550.00 Durante unperiodoindeterminado.
$550.00
7 Valla de Carretera $450.00 Durante unperiodoindeterminado.
$450.00
Total $6,632.00
9.4 Comentario sobre los Análisis Financieros:
Nuestra empresa se enfoca hacia una economía mas sólida,donde nos enfrentamos a un mercado internacional en el seque pretende estudiar nuevos mercados y consumidoresmeta, conocimientos que serán la base mas importante paraser mas competitivos, buscando invertir en tecnología depunta para optimizar nuestros procesos de producción, lo quenos llevara a alcanzar el objetivo de la economía de escala, lo
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que nos facilitara satisfacer los gustos y necesidades masexigentes del consumidor potencial.
De esta manera, obtendremos las mayores utilidades en elfuturo, a través de la implementación del marketing mix, elcual incremente las ventas y por ende las utilidades.
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ANEXOS
Certificado de Calidad
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Página Web
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Comercializadora Hondureña de Rompope
S.A. (COHROSA) y su producto “Yellow
devil”, reúne los requerimientos de calidad
en la elaboración de su producto.
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Anuncio de Periódico
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Viñetas
Afiche
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Valla de carretera
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