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INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION
PLANTEL SANTO TOMAS
SEMINARIO: EL CREDITO COMERCIAL Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES EXPORTACION DE CHILE PULLA A LOS ANGELES CALIFORNIA TRABAJO FINAL PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN COMERCIO INTERNACIONAL
PRESENTAN: BADILLO BELTRAN LUIS ALONSO GOMEZ CASTELLANOS FERNANDO LOERA DIAZ ALBERTO CONDUCTOR: LIC. ANTONIO LEMUS PALACIOS
AGUASCALIENTES, AGS. JUNIO 2004
Agradecimientos
A nuestras familias, ya que nos
Brindaron todo su apoyo para ser lo que somos
Gracias a todos
Agradecemos al Licenciado Antonio Lemus
Palacios, que al brindarnos sus conocimientos
logramos aprender mas de nuestra carrera.
A todos nuestros compañeros, ya que juntos,
formamos un grupo agradable
Contenido
• Agradecimientos Marco Teórico • Títulos y operaciones de crédito • Antecedentes • ¿Que es crédito? • Funciones • La naturaleza de los títulos de crédito • Características de los títulos de crédito • Clasificación de los títulos de crédito • Letra de cambio • ¿Qué es el pago? • La aceptación • El endoso • El protesto • El aval • El pagare • El cheque • Formas especiales de cheque • Certificado de deposito • Requisitos de certificado de deposito • Bono de prenda • Tarjeta de crédito • Operaciones de crédito • Descuento • Apertura del crédito • Extensión del crédito • Cuenta corriente • Carta de crédito • Crédito de habilitación o avio • Crédito refaccionario • Elementos que dan seguridad a la autorización de un crédito • Carta de crédito • Ventajas • Financiamiento de definición • Financiamiento de empresas exportadoras y no exportadoras • Grafica • Política de crédito • Incumplimiento de pago • Comisión para la protección del comercio exterior de México
• Bancomext • Contrato definición • Contrato y riesgo • Contrato de compra venta • Condiciones de pago • Medios de pago • ¿Cómo se realiza un contrato de compra venta? • Formato típico de contrato La Empresa • Ámbito Empresarial • Antecedentes de la empresa • Organigrama de la empresa • Valores de la empresa • localización de la empresa • Objetivo o misión de la empresa • Políticas de crédito y cobranza • Nuestros productos • Empaque • Información general de nuestro producto Investigación de mercado • Investigación de mercado nacional • Investigación de mercado internacional • Gráficos que muestran lugares donde se concentran mexicanos en EUA • Mercado objetivo • Tratado comercial Proyecto • Análisis FODA • Descripción del proyecto • Capacidad de producción • Medidas de control • Cliente prospecto • Descripción de fracción arancelaria • Mapa de localización de aduanas en México • Resumen ejecutivo • Conclusiones • Bibliografía
Anexos • Contrato de compra venta • Estados financieros • Proyección financiera • Lista de verificación
I. Títulos y operaciones de crédito
Antecedentes: A través de la historia de la humanidad, observamos un desarrollo o evolución
constante.
Así, en el campo del comercio encontramos, a saber, tres etapas fundamentales:
a) El trueque
b) El intercambio monetario
c) El crédito
Ahora bien, cada una de estas etapas, señalan o implican un mayor dinamismo en
las operaciones mercantiles.
Del intercambio físico (trueque), se pasa a la utilización de la representación
monetaria, pero llega el momento en el que, por las distancias, el tiempo y la
movilidad comercial de las cosas, aparece la necesidad de la existencia: del
crédito.
¿Qué es el crédito? Se entenderá por crédito, el acto por el cual, una persona llamada acreedor,
entrega a otra llamada deudor, un bien presente, a cambio de la promesa de que
el deudor le entregará al vencimiento de la obligación el bien entregado o su
equivalente.
Nota. Esa promesa tuvo que ser expresada de una manera formal, con el objeto
de poder ser exigida en caso de incumplimiento, es así como aparecen los Títulos
de Crédito.
Funciones
Los títulos de crédito tienen una función jurídica y una función económica,
inseparable.
Los títulos de crédito representan la mejor contribución del derecho mercantil a la
economía moderna.
Marco teórico 1
Por lo que se refiere a la función económica de los títulos de crédito, diremos que
el gran desarrollo de la vida económica contemporánea tiene como fundamento el
crédito, que en síntesis, puede explicarse como: El conjunto de operaciones que
suministran riqueza presente a cambio de un reembolso futuro, así, los titulares de
crédito sirven fundamentalmente para documentar tales créditos, y esta
documentación, mediante los títulos de crédito, se realiza con las siguientes
ventajas:
a) Por una parte, con seguridad
b) Por otra, en forma fácilmente transmisible, lo que permite la negociación del
crédito antes de la fecha en que a presentación consignada en el título es exigible.
Todo ello promueve la circulación de la riqueza y explica la importancia de la
función económica de los títulos de crédito.
La naturaleza de los títulos de crédito Al respecto, podemos indicar que los títulos de crédito: son actos de comercio, son
cosas mercantiles, y son documentos.
Los títulos de crédito son actos de comercio La clasificación de los actos de comercio se divide en: actos absolutamente
mercantiles y actos de mercantilidad condicionada.
Los títulos de crédito pertenecen a los actos absolutamente mercantiles, porque
siempre se regirán por las leyes mercantiles.
El artículo 75 del código de comercio, en sus fracciones XIX y XX reputa los títulos
de crédito como actos mercantiles.
Consiguientemente, los actos que con ellos se realicen se reputarán como actos
de comercio.
Los títulos de crédito son cosas mercantiles El artículo 1º de la Ley General de Títulos y operaciones de crédito (L.G.T.O.C.)
señala:
Marco teórico 2
Son mercantiles los títulos de crédito y, son cosas mercantiles no únicamente
porque satisfagan las necesidades del tráfico comercial (lo cual es cierto), sino
además, porque la ley les da ese tratamiento.
El cheque expedido por un comerciante, en pago de las mercancías que adquiere
para comerciar, y el cheque que expides tu, para pagar tu colegiatura.
Indudablemente del tráfico comercial; pero el cheque que tú expides, no lleva
finalidad de tráfico comercial.
Por lo tanto, tu cheque como el del comerciante, es una cosa mercantil por
disposición de la ley.
Los títulos de crédito son documentos. El documento es un medio real de representación gráfica de un hecho como lo es
una fotografía, un acta de nacimiento, etc.
En tal virtud, los títulos de crédito son documentos constitutivos dispositivos,
porque no solamente crean un derecho (y correlativamente una obligación), sino
que además, son necesarios para ejercitar el derecho que en ellos esta
consignado.
En otras palabras:
Si un propietario de una acción, para asistir a la asamblea de accionistas y tener
derecho a votar, o bien, a cobrar dividendos que se decreten, en el primer caso,
para poder ejercer tu derecho como socio, hacerlo por medio de tu acción, y si
quieres cobrar el dividendo a que tienes derecho, deberás entregar el cupón
correspondiente.
En esta época mercantilista, la mayoría de la riqueza actual se maneja a través de
títulos de crédito.
Características del titulo de crédito: 1.-Es un documento.- Es decir, es un medio real de representación gráfica de un
derecho.
2.- Es literal.- Porque su existencia se regula al tenor del documento; no puede
representar más o menos de lo que está expresado en el título.
Marco teórico 3
Ejemplo:
Se prestan $1000 y como garantía me entregas una letra de cambio, pero por
$1100, en el momento del vencimiento de la letra, me deberás pagar $1100 y no
podrás alegar que la deuda era por una cantidad menor.
3.- Autónomo.- Porque el poseedor tiene un derecho nuevo, propio, que no puede
ser destruido por los anteriores poseedores o por el deudos, porque una vez que
circula, se desprende o desvincula de la causa que lo crea.
Expresado en otros términos podríamos decir:
A= IT Autonomía = independencia de causa de transmisión.
Ejemplo:
Por medio de amenazas alguien hace firmar un pagaré por $1000; posteriormente
el pagaré entra a la circulación, y se lo entregan a un tercero en pago, el tercero
se presenta para que se le pague, tu no podrás alegarle que ese pagaré fue
arrancado por medio de violencia, se tendra que pagarlo al tercero de buena fe,
que lo presenta para su cobro.
4.- Es necesario para ejercitar el derecho que en el se consigna.- Porque en tanto
el título exista, el acreedor debe exhibirlo para exigir el cumplimiento de la
contraprestación que en el se consigna, esto se llama:
Incorporación D+I=T (Documento+Derecho incorporado =título).
5.- Es formal.- Porque debe contener las menciones y satisfacer los requisitos que
marca la ley, así lo indica el artículo 14 de la L.G.T.O.C.
Ejemplo:
Si expides una letra de cambio, pero no contiene la mención de ser letra de
cambio, no producirá efecto como letra de cambio; esto no quiere decir que ese
documento, no represente una obligación que se esta obligado a cumplir, pero se
le obligara a su cumplimiento por ser un documento que se firmo, pero que quede
bien claro, no como letra de cambio, porque le falta la mención de serlo.
Clasificación de los títulos de crédito 1.- Atendiendo a la Ley que los rige, se clasifican en:
Nominados.- se encuentran estipulados por la ley expresamente: como el cheque,
la letra de cambio, el pagaré, etc. Marco teórico 4
Innominados.- Son aquellos consignados por los usos mercantiles (su existencia
está muy discutida en derecho mexicano).
2.- Atendiendo al objeto del documento, se clasifican en:
Títulos personales.- su objeto principal es atribuir a su tenedor la calidad de
miembro de una corporación. Ejemplo; una acción.
Titulos reales.- su objeto es un derecho real sobre mercancías amparadas por el
título, se les llama representativos. Ejemplo: bonos de prenda.
Títulos obligacionales.- su objeto principal es un derecho de crédito, atribuyen a su
titular acción para exigir el pago de las obligaciones consignadas en el título.
Ejemplo: el pagaré.
3.- Atendiendo a su forma de creación, se clasifican en:
Títulos singulares.- se crean uno por uno, en un solo acto de creación. Ejemplo: un
cheque.
Títulos seriales.- Se crean por serie. Ejemplo: acciones y obligaciones.
4.- Atendiendo a la sustantividad, se clasifican en:
Títulos principales.- Son los que no derivan de otro con el cual tengan relación de
dependencia. Ejemplo: acciones.
Títulos accesorios.- Son los que se derivan de otro y si tienen relación de
dependencia. Ejemplo: cupones de las acciones.
5.- Atendiendo a la forma de circulación, se clasifican en:
Títulos nominativos.- Son los expedidos a favor de una persona cuyo nombre se
consigna en el documento, que se transmite mediante anotación especial en el
registro del emisor.
Títulos a la orden.- Son los expedidos a favor de una persona cuyo nombre se
consigna en el documento, que se transmiten por endoso y entrega del título. Los
títulos nominativos son generalmente a la orden, por lo que se transmitirán por el
simple endoso y la entrega.
Títulos al portador.- Son aquellos no expedidos a favor de persona alguna,
contengan o no la cláusula al portador. Arts. 23,24,26 y 69 de la L.G.T.O.C.
Marco teórico 5
Ahora bien:
Habiendo analizado las principales características de los títulos de crédito, resta
mencionar algo sobre la legitimación y la transmisión de los mismos.
Legitimación.- Es una consecuencia de la incorporación, es la acción de legitimar,
es decir: la legitimación se da con la tenencia del título, o sea, da por probada la
existencia del derecho y la pertenencia del mismo tenedor.
Transmisión.- Favorece el intercambio y la movilidad comercial, es obvio que el
titulo circulará y así podrán facilitarse las operaciones mercantiles.
Consiguientemente:
Una vez que se ha considerado las características generales de los títulos de
crédito, se podrá entrar a analizar, los títulos de crédito en lo particular, con el
objeto de que se aprenda a manejarlos correctamente y facilitar las operaciones
comerciales y el auxilio que se pueda brindar a quienes soliciten información o en
beneficio de la empresa en que se labore o se vaya a laborar.
LETRA DE CAMBIO. Fue un título de crédito muy importante (en su momento) y dio origen al llamado
derecho cambiario era tan frecuente su uso, que se le denominó la moneda de los
comerciantes.
Concepto:
La letra de cambio es un título de crédito nominativo que contiene una orden
incondicional e irrevocable, dada por una persona (girador) a otra (girado), de
pagar al tenedor del documento una cantidad de dinero en el lugar y fecha que la
letra expresa o la ley supone
¿Qué es el pago? El pago es una forma de extinción de las obligaciones, por ello, es muy importante
que se pague, ya que un pago equivocado o pago indebido no libera de la
obligación.
Marco teórico 6
Asimismo, si es a uno a quien le van a pagar el documento, se necesita tener muy
presente las épocas de pago, con el propósito de que no vaya a prescribir el
derecho o a caducar la acción contra el que debe.
En la letra de cambio existen diferentes épocas de vencimiento para efectos de
pago.
Estas son:
a) A la vista
b) A cierto tiempo vista
c) A cierto tiempo fecha y
d) A día o fecha determinada
Art. 79 de la L.G.T.O.C.
¿Que significa esto?
Trataremos de explicarlo brevemente.
a) Que una letra de cambio venza a la vista. Significa que el girado (obligado a
cumplir la orden de pago incondicional) debe pagarla cuando se la presenten.
b) Que la letra venza a cierto tiempo vista. Significa que el tenedor deberá
presentarla al girado para que la acepte y una vez aceptada empieza acorrer el
plazo de pago.
c) Que la letra venza a cierto tiempo fecha. Significa o indica que el plazo de pagar
la letra, corresponde al día de la suscripción del título, y
d) Que la letra vence a un día fijo o determinado. Quiere decir, que en el momento
de su suscripción se señala el día de pago.
Hemos dicho que con el intenso tráfico comercial (y durante su auge), la letra de
cambio sustituyó al dinero en las operaciones mercantiles, lo que quería decir que
circulaba entre los comerciantes de uno a otro.
Sin embargo, ¿cómo vamos a entender este fenómeno, si hemos señalado que la
letra de cambio es un título nominativo, o sea, que esta expedido a nombre del
beneficiario?
Si yo pago con una letra de cambio, ¿cómo se cobrará , si está a otro nombre?
¿Qué se hara?
Marco teórico 7
El desarrollo de las operaciones mercantiles da la solución a estas interrogantes,
con la aparición de una serie de figuras jurídicas, que agilizarán el tráfico
mercantil, haciendo posible la transmisión de títulos nominativos, afianzando
créditos obtenidos o instruyendo medidas de protección para aquellos casos en
que el documento no fuese pagado a su vencimiento.
Estas figuras jurídicas son:
a) La aceptación
b) El endoso
c) El protesto y
d) El aval
La aceptación: Cuando hablamos de tipos de vencimiento de la letra de cambio, se exprese que
en el vencimiento a cierto tiempo vista el plazo del vencimiento de la letra
empezaba a correr a partir de que el girado aceptaba la letra.
¿Que es la aceptación?
La aceptación es el acto en virtud del cual el girado declara con su firma que
admite el mandato que le impone el girador en la letra de cambio, de pagarla al
vencimiento de la misma.
Las aceptaciones tienen las siguientes características:
- Es un acto cambiario, propio del derecho cambiario y sólo existe en operaciones
realizadas con títulos de crédito.
- Es un acto accesorio, ya que necesita de la existencia del título de crédito.
- Debe costar por escrito y en el documento (Art. 97 L.T.O.C.)
- La aceptación debe ser incondicional, pero puede limitarse a menor cantidad de
dinero del monto de la letra.
Ejemplo:
Existe una letra de cambio con valor de $10,000 el aceptante solo se obliga por
$475 y será la única cantidad que tendrá para pagar, el resto deberá ser aceptado
por otra persona.
Marco teórico 8
¿Cuándo deben presentarse las letras para su aceptación?
- Aquellas pagaderas a cierto tiempo vista. Deberán ser presentadas para su
aceptación dentro de los seis meses que sigan a su fecha de expedición,
cualesquiera de los obligados podrá reducir el plazo consignándolo en la letra, así
como el girador ampliarlo, y prohibir la presentación de la misma antes de
determinada fecha (Art. 93 de la L.G.T.O.C.)
- Aquellas pagaderas a un plazo fecha o fecha determinada. Podrán presentarse o
dejar de hacerlo, según la voluntad del girador consignando esta circunstancia en
el documento, si esto ocurre (que la consigne) se convierte en obligatoria.
- Aquellas pagaderas a la vista. Deberán ser presentadas a su pago dentro de los
seis meses que sigan a su fecha, ya que por su naturaleza de su vencimiento, en
a presentación se acepta y se paga en un solo acto. (Art. 128 de la LG.T.O.C.).
El endoso. El endoso es la forma mediante el cual un título de crédito nominativo se transmite
a un tercero.
El endoso es una cláusula accesoria e inseparable del título en virtud de la cual, el
acreedor cambiario (tenedor del título), pone a otro en su lugar, transfiriéndole el
título con carácter limitado o ilimitado.
Nota: la principal función del endoso es legitimar al tenedor del título frente a
terceros. Así, si un título de crédito no esta expedido a nuestro favor, a través del
endoso nos convertiremos en legítimos dueños del título si es endosado en
propiedad, seremos los beneficiario, y a su vez, podremos transmitirlo a otro
mediante un segundo endoso.
El endoso debe constar en el título o en hoja adherida a el y sus requisitos son:
1. El nombre del endosatario;
2. La firma del endosante o de la persona que suscribe el endoso a su ruego o en
su nombre
3. La clase de endoso y
4. el lugar y la fecha (Art. 29 de la L.G.T.O.C)
Marco teórico 9
Existen varias formas o tipos de endoso:
a) Endoso en blanco
b) Endoso al portador
c) Endoso pleno en propiedad
d) Endoso limitado; en procuración y
e) Endoso limitado en garantía.
El endoso debe ser puro y simple. Toda condición a la cual se subordine se tendrá
por no escrita. El endoso parcial es nulo. Art. 31 de la L.G.T.O.C.
A) Endoso en blanco. Se llama también incompleto, se da cuando falta alguno de
los requisitos no esenciales del Art. 29 de la L.G.T.O.C..., y esta expresamente
indicado en el Art. 32 de la misma ley.
B) Endoso al portador. Es aquel que se emite con la cláusula al portador, produce
los efectos de un endoso en blanco.
Aquel que se presente a cobrar un título endosado en blanco, debe llenarlo e
identificarse para cobrarlo, mientras que si el endoso es al portador este se
legitima con la simple exhibición del documento.
C) Endoso pleno en propiedad. Esto significa que al transmitir el documento, se
adquieren también la titularidad de todos los derechos inherentes al documento.
El endoso en propiedad desliga del título al endosante que lo transfiere, que se
desprende del documento por medio del endoso, y por ello, se convierte en el
obligado al pago del título.
D) Endoso limitado en procuración. El endoso que tenga la cláusula en
procuración, no transfiere la propiedad, pero da facultad al endosatario para
presentar el documento para su aceptación o para cobrarlo. Es decir, el
endosatario, tendrá todos los derechos y obligaciones de un mandatario (Art. 35
de la L.G.T.O.C.).
E) Endoso limitado en garantía. El endoso con las cláusulas en garantía o en
prenda, da al endosatario todos los derechos y obligaciones de un acreedor
prendario. Es una forma de establecer un derecho real, sobre una cosa mercantil,
o sea, el título de crédito.
Marco teórico 10
El protesto El protesto es un acto de naturaleza formal que sirve para demostrar de una
manera auténtica, que el documento fue presentado oportunamente para su
aceptación o para su pago.
A través del protesto, se da fe pública que el documento no fue aceptado, o en su
caso pagado. Los funcionarios que dan fe pública son: el notario público y el
corredor público titulado.
Si en un lugar no existe alguno de ellos, el protesto podrá levantarse por la
primera autoridad política del lugar.
Ojo: deberá levantarse en el lugar fijado en el documento para su aceptación o
para su pago, dentro de los dos días hábiles que sigan a la presentación del
documento.
Ejemplo:
Si una letra de cambio debe ser presentada para su aceptación el dos de mayo, el
protesto por negativa e la misma deberá levantarse el tres o cuatro de mayo.
Nota: si el documento no se protesta, no se tiene ninguna base formal para iniciar
el cobro forzoso.
Ejemplo de un protesto levantado por un notario público:
En la ciudad de Mazatlán Sinaloa, siendo las diez y ocho horas del día 13 de mayo
de 1996, se presenta para su pago en la casa No. 28 de la calle Melchor Ocampo,
de esta ciudad, domicilio del girado, señor Atarantado del Rincón Pérez y no fue
cubierto por este.- doy fe.
Lic. Telésforo del Hoyo Segura.
Notario Público
El aval Es una institución accesoria de garantía, de los títulos de crédito y se deberá tener
sumo cuidado en avalar un documento.
El artículo 109 de la L.G. T.O.C. expresa:
Mediante el aval se garantiza en todo o en parte, el pago de una letra de cambio
dos son sus elementos personales: Marco teórico 11
El avalista la persona que otorga la garantía y
El avalado la persona a quien se otorga esa garantía
Por lo tanto:
El aval es un acto jurídico unilateral por medio del cual una persona llamada
avalista garantiza con su firma, el pago total o parcial de un título de crédito
quedando obligado en la medida en que estuviere avalado, cuya obligación
garantiza.
El pagaré
El pagaré es un título abstracto, que contiene la obligación de pagar en lugar y
época determinada, la cantidad de dinero en la fecha de vencimiento.
Es un título de crédito parecido a la letra de cambio, pero tiene sus diferencias
sustanciales.
Así, en la letra de cambio son tres las personas que intervienen: el girador, el
girado y el beneficiario, mientras que en el pagaré solo intervienen dos:
1. El suscriptor.- creador del título y principal obligado a su pago, se le equipara al
aceptante de la letra, y
2. El beneficiario.- aquel que recibirá el pago.
Nota: por favor, hay que tener presente que la letra de cambio es una orden
incondicional de pago y el pagaré es una promesa incondicional de pago, que
implica una obligación directa para el suscriptor del título.
Los requisitos del pagaré, conforme al Art. 170 de la L.G.T.O.C. son los siguientes:
1. La mención de ser pagaré inserta en el texto del documento.
2. La promesa incondicional de pagar una suma determinada de dinero.
3. El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago.
4. La época y el lugar del pago.
5. La fecha y el lugar en que se suscriba el documento, y
6. La firma del suscriptor o de la persona que firme a su ruego o en su nombre. Marco teórico 12
Nota: al pagaré, se aplican las mismas disposiciones que a la letra de cambio, en
relación a:
- Pago
- Formas de vencimiento
- Beneficiario
- Suscripción
- Endoso
- Protesto, y
- Aval.
Ejemplo de pagaré:
Pagaré No. Único Por: $ 1,500.00
Por el presente pagaré prometo pagar incondicionalmente en esta Cd. A la orden
de Torcuato Luca de Tena el día 18 de julio de 1999 la cantidad de $15,000.00
(quince mil pesos), este pagaré forma parte de una serie numerada del___al___
conviniendo expresamente las partes que todos están sujetos a la condición que
de no pagarse cualquiera de ellos a su vencimiento, serán exigibles judicial o
extrajudicialmente todos los que sigan en número además de los ya vencidos.
Este pagaré es de naturaleza mercantil y en caso de no ser pagado a su
vencimiento oportunamente, causará un interés mensual del 2% a partir de la
fecha en que debió ser pagado hasta la total liquidación del adeudo.
Mazatlán Sin., a 24 de abril de 1999
Nombre: Nepomuceno Real Colón
Domicilio: Cerrada la puntilla Firma
No. 222. Col Benito Juárez _______________
Mazatlán Sinaloa. Nepomuceno Real Colón
Cheque el cheque es un título dirigido a una institución de crédito, con el que se da la
orden incondicional, de pagar a la vista una cantidad de dinero, a cuenta de una
provisión previa y en la forma convenida. Liv. Joaquín Rodríguez R. Marco teórico 13
Algunas consideraciones referentes a este título de crédito:
La importancia y trascendencia de las funciones económicas del cheque derivan
de su consideración de medio o instrumento de pago, que sustituye
económicamente al pago en dinero, sin embargo, el pago mediante cheque no
produce los mismos efectos jurídicos que el pago realizado en moneda de curso
legal, o sea, que la entrega del cheque no libera jurídicamente al deudor ni
extingue su débito, sino que esto sucederá hasta el momento en que el título sea
pagado por el librado.
Por lo tanto, el cheque como título de crédito es: una orden de pago.
Solo puede ser expedido por quien teniendo fondos disponibles en una institución
de crédito, sea autorizado por esta para librar cheques a su cargo (Art. 175 de la
L.G.T.O.C.), lo que presupone la existencia de un contrato y fondos disponibles.
Es decir, los bancos reciben de sus clientes dinero, que se obligan a devolver
cuando el cliente quiera, para documentar estas operaciones, se crearon los
cheques.
Por el contrato de cheque, el banco se obliga a recibir dinero de su cuenta-
habiente, a mantener el saldo a disposición de este, así como a pagar los cheques
que el cliente libere a cargo de su cuenta.
En la práctica, esas entregas del cliente al banco se llaman depósitos, pero en
realidad son préstamos, que el cliente le hace al banco para que esta institución
pueda, con el dinero de su cuenta habiente, cumplir sus encargos como tal:
prestamos, fideicomisos, etc.
El contrato de cheque es un presupuesto normal y no requiere una formalidad
especial. La ley lo presume cuando el banco proporciona talonarios al cliente, o
pone a su disposición los depósitos.
Los fondos disponibles quiere decir, que el banco tiene la obligación de mantener
a disposición del cliente el saldo depositado.
Marco teórico 14
Sus requisitos son:
1. La mención de ser cheque, inserta en el texto del documento.
2. El lugar y la fecha en que se expide
3. La orden incondicional de pagar una suma determinada de dinero,
4. El nombre del librado
5. El lugar del pago, y
6. La firma del librador (Art. 176 de la L.G.T.O.C.).
Algunas diferencias entre la letra de cambio y el cheque
Nota importante:
Dado que el cheque es un instrumento de pago, sustitutivo del dinero, el legislador
ha tratado de protegerlo estableciendo una sanción penal para el libramiento del
cheque sin fondos, esto es, considerándolo un delito y el legislador lo llama fraude.
Consecuentemente tienes dos vías legales para cobrar un cheque que no se
paga; la vía ejecutiva mercantil (embargándole bienes al librador del cheque para
el pago forzado), o bien, intentar la vía penal que trae como consecuencia la
pérdida de la libertad del librador. Con ello, el cuidado que debes de tener con el
libramiento de cheques es ineludible.
Formas especiales de cheques También existen formas especiales de cheques, a saber:
a) Cheque cruzado.- es aquel que el librador o el tenedor cruzan en el anverso con
dos líneas paralelas, ello tiene por objeto dificultar el cobro, pues como
consecuencia del cruzamiento, el cheque solo podrá ser cobrado por una
institución de crédito a la cual deberá endosarse para efectos del cobro.
b) Cheque para abono en cuenta.- el librador o tenedor pueden prohibir que el
cheque se pague en efectivo, insertando en el documento la cláusula para abono
en cuenta. El librado tendrá la obligación de abonarlo en la cuenta que tenga con
el tenedor, o que este abra para tal efecto.
Marco teórico 15
c) Cheque certificado.- es aquel en el cual, antes de ser emitido, el librador pide al
librado certifique la existencia de depósito; esto se hace con el objeto de que el
beneficiario tenga la confianza en que el cheque le será pagado.
d) Cheque no negociable.- Son aquellos que no pueden ser endosados por el
tenedor, la no negociabilidad proviene de la ley, como son los casos de los
cheques para abono en cuenta, cheques certificados, cheques de caja o bien la
inserción de la cláusula respectivamente en el documento.
e) Cheque de viajero.- es aquel cheque creado por una institución de crédito,
girado a la orden, a cargo de todas las sucursales, sobre cantidades ya existentes
en la matriz expedidora. Es muy útil para las personas que no desean llevar
consigo durante un viaje, dinero en efectivo.
En México se tiene la modalidad de que serán pagaderos en su totalidad, mientras
que en otros países, pueden irlos pagando poco a poco las diferentes sucursales,
haciendo las anotaciones correspondientes en el documento, hasta que se agote
el título.
Entonces, los cheques de viajero se pagarán totalmente a la vista, por lo que se
expiden por cantidades cortas, son siempre a la orden; el tenedor deberá firmarlos
para que se registre su firma y sea cotejada por quien pague el cheque.
f) Cheque de caja. Son aquellos que se expiden por una institución de crédito a
cargo de sus propias dependencia. Son siempre nominativos y no negociables.
g) Cheques con previsión garantizada. Con el propósito de brindar confianza, el
banco en el talonario anotaba la cantidad de depósito existente, y así, el
beneficiario tenía la completa seguridad del pago del documento.
Certificado de deposito: El certificado de depósito es el más típico de los títulos representativos de
mercancías.
El certificado de depósito acredita la propiedad de mercancías o bienes
depositados en el almacén que lo emite, solo los almacenes de depósito,
autorizados conforma a la ley general de instituciones de crédito, podrán expedir
estos títulos. Marco teórico 16
Las constancias, recibo o certificados que otras personas o instituciones expidan
para acreditar el depósito de bienes o mercancías, no producirán efectos como
títulos de crédito. (Art. 229 de la L.G.T.O.C.)
Requisitos del certificado de deposito Conforme al artículo 231 de la L.G.T.O.C. tanto el certificado de depósito como el
bono de prenda deberán contener:
1. La mención de ser Certificado de depósito y Bono de prenda, respectivamente
2. La designación y la firma del almacén
3. El lugar del depósito
4. La fecha de expedición del título,
5. El número de orden deberá ser igual para el certificado de depósito y para el
bono o los bonos de prenda relativos, y el número progresivo de estos, cuando se
expidan varios en relación con un solo certificado;
6. La mención de haber sido constituido el depósito con designación individual o
genérica de las mercancías o efectos respectivos
7. La especificación de las mercancías o bienes depositados, con mención de su
naturaleza, calidad y cantidad y de las demás circunstancias que sirvan para su
identificación.
8. El plazo señalado para el deposito
9. El nombre del depositante
10. La mención de estar o no sujetos los bienes o mercancías materia del depósito
al pago de derechos, impuestos o responsabilidades fiscales, y cuando para la
constitución del depósito sea requisito previo el formar la liquidación de tales
derechos, nota de esa liquidación.
11. La mención de estar o no asegurados los bienes o mercancías depositadas y
del importe del seguro, en su caso, y
12. La mención de los adeudos o de las tarifas a favor del almacén o, en su caso,
la mención de no existir tales adeudos.
Marco teórico 17
Para mayor abundamiento de datos, el lic. Raúl Cervantes Ahumada al referirse al
certificado de depósito, creado por los almacenes generales de depósito,
organismo reglamentado como institución auxiliar de crédito, describe el
mecanismo de la operación de la manera siguiente:
El depositario lleva a guardar al almacén general su mercancía, y una vez hecho
el depósito, el almacén expide, desprendiendo de un libro talonario y numerado en
forma progresiva, un certificado-deposito que ampara las mercancías. Al
certificado deberá ir anexo un esqueleto de bono de prenda, para ser utilizado,
teóricamente al constituirse una garantía prendaría sobre las mercancías
amparadas por el certificado
El bono de prenda
Precisa mencionar que, la ley de títulos y operaciones de crédito regula en un
mismo capítulo al certificado de deposito y al bono de prenda.
Su fundamentación jurídica lo establece el artículo 229 de la L.G.T.O.C. al indicar
que el bono de prenda acredita la constitución de un crédito prendario sobre las
mercancías o bienes indicados en el certificado de depósito correspondiente.
Consiguientemente, el Lic. Clemente Soto Álvarez, en su prontuario de derecho
mercantil expresa que: el bono de prenda, es pues, un título de crédito, expedido
solo por los almacenes generales de depósito autorizados conforme a la ley
general de instituciones de crédito.
Ahora bien, requiere explicar que en realidad, el certificado de depósito y el bono
de prenda constituyen un título doble. Así el bono de prenda, no se justifica si no
se expide en relación con un certificado de depósito.
La tarjeta de crédito. Precisa mencionar, que en la década de los 60s surgieron en nuestro país las
tarjetas de crédito bancarias, siendo las primeras emitidas por el banco nacional
Marco teórico 18
de México y por Bancomer. Consiguientemente, por la necesidad de competir en
el mercado nacional, varios bancos decidieron de una manera mancomunada un
mismo producto que es: la tarjeta de crédito.
Ahora bien, debido, al costo que representa su procesamiento, los bancos
fundares crearon una empresa centralizada para llevar al cabo estas operaciones.
Fue así como el 30 de noviembre de 1968 surge Promoción y Operación, S.A. de
C.V. (prosa), con el propósito de dar soporte a la tarjeta de crédito.
General mente se hablo de tres tipos de tarjetas de crédito:
Individuales.- son las líneas de crédito a signadas a un tarjeta habiente. Los
titulares de estas líneas son personas físicas.
Adicionales.- los usuario son personas físicas autorizados por los titulares de las
líneas de crédito para el uso de las tarjetas de crédito.
Empresariales.- son líneas de crédito autorizadas a las personas morales, para
que una o varias personas físicas, autorizadas por la empresa hagan uso de una
tarjeta adicional.
A continuación, algunos requisitos que normalmente se piden para otorgar las
tarjetas individuales:
Es indispensable la presentación de una solicitud contrato de tarjeta bancaria,
llenada y firmada debidamente por el solicitante;
Estas tarjetas tendrán la modalidad de crédito revolvente e inverso;
Tendrán accesos a red cajeros compartidos;
Los solicitantes deben ser clientes o prospectos de calidad, que cubran los
renglones de conveniencia, liquidez y seguridad;
Las solicitudes deberán ser acompañadas por un comprobante de domicilio, ya
sea recibo de luz, agua, predial, teléfono o renta.
La antigüedad en el domicilio del solicitante deberá de ser de dos años o en su
caso, deberá proporcionar los datos de sus dos domicilios anteriores;
La edad mínima y máxima de los solicitantes será:
Tarjetas nacionales de 20 a 65 años;
Tarjetas internacionales 25 65 años, y
Tarjetas adicionales 16 65 años. Marco teórico 19
El solicitante deberá tener una antigüedad en su empleo o negocio de dos años,
en caso contrario tendrá que comprobar el arraigo de su empleo anterior;
Los ingresos de los solicitantes, deberán ser comprobables.
El limite de crédito solicitado deberá estar acorde con la capacidad de pago del
solicitante, no debido a exceder del 80% de sus ingresos mensuales;
Se pondrán autorizar aumentos de los limites de crédito en aquellas cuentas que
hayan tenido un comportamiento normal durante los últimos seis meses.- (estos
requisitos debe interpretarse en forma enunciativa mas no limitativa).
Requisitos, que generalmente se piden para la expedición de tarjetas
empresariales:
Se deberá de presentar también solicitud contrato de tarjeta empresarial;
No tendrá estas tarjetas la modalidad de crédito revolvente;
No tendrán acceso al sistema de red cajeros compartidos;
Las solicitudes deberán estar suscritas por los representantes legales de la
empresa;
Los representantes deberán ser clientes de calidad con experiencia en crédito
mínimo de un año en la institución;
Para evaluar la solvencia económica de los clientes se solicitara la siguientes
documentación actualizada de la empresa:
Balance del ultimo ejercicio con estado de resultados y relaciones analíticas;
Copia fotostática del acta constitutiva;
Copia fotostática del acta de poderes y en su caso, modificaciones
correspondientes;
Referencia bancaria y comerciales, y
Conocimiento de firma.
El limite de crédito de las tarjetas adicionales, será de acuerdo a las indicaciones
de las empresa, no debido exceder la suma de estas del total autorizado de la
empresa.
Los titulares de tarjetas adicionales de empresas no podrán efectuar disposiciones
en efectivo.
Por otra parte, las tarjetas de crédito podrán ser entregadas por personal de la
institución de crédito, quien identificará el crédito y recabaran las firma de los Marco teórico 20
recibos correspondientes, indicado al cliente la convivencia de firma la tarjeta de
inmediato. Nota: en ningún caso serán enviadas por correo.
La apertura de las tarjetas de crédito se hará con cargo al cliente de acuerdo a las
tarifas establecidas al efecto.
La renovación de tarjetas de crédito se hará con dos meses de anticipación a su
vencimiento.
En caso de robo o extravió de la tarjeta de crédito, será el cliente el que efectué el
reporte correspondiente.
El seguro de fraude por robo o extravió cubrirá los riesgos a partir del momento en
que la tarjeta haya sido reportada.
El costo por exposición por robo o extravió será a cargo del cliente.
Las tarjetas de crédito pueden ser canceladas y boletinadas;
Son causas de cancelación:
Cuando el tarjeta habiente no desee utilizar;
Cuando los saldos de las cuentas presenten pagos vencidos o excesos en el limite
de crédito;
Por que no se localice al tarjeta habiente en el domicilio que tiene registrado;
Por fallecimiento del titular de la cuenta;
A solicitud de los funcionarios responsables de las tarjetas, por considerar que
existe riesgo superior al normal en el manejo de cuenta (entre otras que se
consideran pertinentes).
Como se sabe, los tarjeta habientes pueden disponer de efectivo por medio del
servicio de ventanilla o bien de cajas permanentes. Las disposiciones en efectivo
se efectúan en múltiplos de $10, 000 y el limite máximo es hasta totalidad del
saldo a favor o hasta $1500.00 diario.
Solo se podrá efectuar por cada tarjeta habiente una disposición de efectivo al día,
de máximo señalado con antelación
Por regla general, las tarjeta de crédito, tiene seguro gratuito del saldo total en
caso de fallecimiento del titular, siendo la subdirección de tarjeta de crédito, quine
contrate la póliza de seguro que para tal efecto contrate prosa.
Será responsabilidad de la gerencia de recuperaciones y/o de los gerentes de
Marco teórico 21
sucursales, recabar el acta de difusión certificada, con objeto para hacer efectivo
el seguro de defunción ante prosa.
Nota: En caso de existir obligado (s) solidario (s) este seguro no opera.
No se deberá ejercer presión sobre los tarjeta habientes de las tarjetas adicionales
si no son obligados solidarios, o sobre familia del cliente fallecido, aduciendo
argumentos de embargo, juicio o amenaza sobre las personas o bienes de los
tarjeta habientes.
Como se muestra, individualmente que el tener tarjetas de crédito representa
grandes ventajas, siempre y cuando se haga uso con sumo cuidado, ya que si no
se administra correctamente resulta inflacionaria y es muy fácil endeudarse.
El descuento. El descuento en general, es la adquisición, al contado, en un crédito a plazo.
Ahora bien, al revisar nuestra ley general de títulos y operaciones de crédito,
encontramos que dedica solo tres artículos relativos al descuento y solo trata del
descuento de créditos en libros.
La L.G.T.O.C. no proporciona una definición de la operación que antecede.
El descuento de créditos en libros es un contrato por el cual el descontador, que
debe ser una institución de crédito, entrega al descontario una parte del importe de
una o varios créditos que serán exigibles en cierto plazo y figuran en la
contabilidad de este, que dando obligado al descontario a reintegrar al
descontador las cantidades recibidas a medida que los deudores vayan pagando
los créditos.
Al respecto, el articulo 288 de la L.G.T.O.C. establece:
los créditos abiertos en libros de comerciantes podrán ser objetos de descuento, a
un cuando no estén amparados por títulos de créditos suscritos por el deudor,
siempre que se reúnan las siguientes condiciones:
I. Que los créditos sean exigibles a termino o con previo aviso fijo;
II. Que el deudor haya manifestado por escrito su conformidad con la existencia
del crédito.
Marco teórico 22
III. Que el contrato de descuento se haga constar en pólizas a la cual se
adicionaran las notas o relaciones que expresan los créditos descontados, con
mención del nombre y domicilio de los deudores, del importe de los créditos, del
tipo de interés pactados y de los términos condiciones de pago, y
IV. Que el descontario entregue al descontador letras giradas a la orden de este, a
cargo de los deudores, en los términos convenidos para cada crédito. El
descontador no quedara obligado a la presentación de estas letras para su
aceptación o pago, y solo podrá usarla que caso de que el descontatario la faculte
expresamente al efecto y no entregue al descontador, a su vencimiento, el importe
de los créditos respectivos.
Cabe señalar también, que esta operación es casi desconocida en la práctica
cambiaría mexicana,
La ley señala que el descontario será considerado, para todos los efectos de la
ley, como mandatario del descontador, en se refiere al cobro de los créditos
materias del descuento.
Solo las instituciones de crédito podrán realizar dichas institución.
La apertura de crédito. Nuestra L.G.T.O.C. en su artículo 291 señala:
En virtud de la apertura de crédito, el acreditante se obliga a poner una suma de
dinero a disposiciones del acreditado, o a contraer por cuenta de este una
obligación, para que el mismo haga uso del crédito concedido en la forma y en los
términos y condiciones convenidos, quedando obligado al crédito a restituir al
acreditante la sumas de que disponga, o ha cubrirlo oportunamente por el importe
de la obligación que contrajo, y en todo caso a pagarle los intereses, prestaciones,
pagos y comisiones que se estipulen.
Respecto a la restitución del crédito; a la documentación del crédito; créditos de
dinero y créditos de firma; crédito simple y en cuenta corriente, favor de leer los
artículos 300, 299, 295, en la L.G.T.O.C.
Marco teórico 23
Por otra parte Se habla de créditos descubiertos (cuando no se pacta garantía
especifica, que asegure su restitución) y de créditos garantizados (cuando se
otorgue garantía)
Nuestra ley indica también que, la apertura de crédito simple o cuenta corriente
puede ser pactada con garantía personal (fianza) o real (hipoteca, prenda). La
garantía se entenderá extendida, salvo pacto en contrario, a las cantidades de que
el acreditado haga uso dentro los limites del crédito.
Se habla igualmente de créditos de destino. En los créditos libres el acreditado
podrá usar del crédito para los fines que mejor le convengan.
Los créditos de destino son aquellos en los que el acreditado debe disponer del
crédito en la adquisición de determinados bienes o en fines previamente
establecidos (ejemplo: créditos refaccionarios y de habilitación o avío).
La extensión del crédito.
El articulo 301 de la L.G.T.O.C. dispone:
El crédito se extenderá, cesando en consecuencia el derecho del acreditado a
hacer uso de el en lo futuro:
I. Por haber dispuesto el acreditado de la totalidad de su importe, a menos que el
crédito se hayan abierto en cuenta corriente;
II. Por la expiración del termino convenido, o por la notificación de haberse dado
por concluido el contrato conforme al articulo 294, cuando no se hubiera fijado el
plazo;
III. Por la denuncia de que el contrato se haga en los términos del citado articulo.
IV. Por la falta o disminución de las garantías practicadas a cargo del acreditado,
ocurridas con posterioridad al contrato, a menos que el acreditado suplemente o
sustituya debidamente la garantía en el termino convenido al efecto.
V. Por hallar se cualquiera de las partes del estado de suspensión de pagos, de
Marco teórico 24
liquidación judicial o de quiebra, y
VI. Por la muerte, interdicción, inhabilitación o ausencia del acreditado, o por
disoluciones de la sociedad a cuyo favor se hubiere concedido el crédito.
Cuenta corriente. Se encuentra definido en el artículo 302 de la L.G.T.O.C. al expresar que:
En virtud del contrato de cuenta corriente, los créditos derivados de las remesas
reciprocas de las partes se anotan como partidas de abono o de cargo en una
cuenta, y solo el saldo que resulte de la clausura de la cuenta constituye un crédito
exigible y disponible.
Al respecto podemos añadir que, esta operación de crédito es un contrato
bilateral, es oneroso, es mercantil.
En este contrato los elementos personales son los cuentacorrentistas y el
elemento objetivo lo forman las remesas reciprocas de los cuentacorrentistas.
Cabe señalar, que el contrato de cuenta corriente, no es exclusivamente bancario.
Como operaciones bancarias activa puede ser realizado por particulares.
Su origen es muy remoto y surgió con los usos mercantiles. Los comerciantes
están en continuas relaciones mercantiles y son con frecuencia acreedoras y
deudores mutuos, por este hecho, era muy incomodo el estarse liquidando
constantemente sus deudas, por lo que idearon este tipo de contrato, donde la
liquidación se hará en bloque en fechas determinadas o al fin de las relaciones,
después de sumar y restar los pasivos (deudas) y los activos de cada uno de las
cuentas corrientistas, compensándolas globalmente para determinar en esta
forma:
a) Quien es el deudor, y
b) A cuanto asciende el saldo.
Por lo demás, la fundamentación jurídica de la cuenta corriente esta comprendida
del articulo 302 al 310 de nuestra L.G.T.O.C.
Marco teórico 25
Carta de crédito La carta de crédito es una operación de crédito que consiste en la orden de pago,
expresada en un documento girado por una persona llamada dador al destinatario,
para que este ponga a disposición de persona determinada, una cantidad fijada o
varias indeterminadas, pero comprendidas en un limite señalado en el mismo
documento.
a) No es negociable
b) Es revocable
c) No es literal
El dador de la carta tiene el derecho de que el beneficiario le restituya el importe
de crédito que por la carta el concede.
Elementos personales.
Son el dador, el destinatario y el beneficiario o tomador.
El dador: es la persona que emite o suscribe la carta de crédito.
El destinatario Es la persona a quien la carta de crédito va dirigida y que debe
entregar su importe, en la forma pactada, al beneficio
El beneficiario o tomador: es la persona designada en la carta de crédito para
recibir su importe.
Del término de las cartas de crédito.
De conformidad con el articulo 3016 de la L.G.T.O.C.:
Salvo convenio del contrato, el termino de las cartas será de seis meses, contados
desde las fecha de su expedición. Pasado al término que la carta señale o
transcurrido, en caso contrario, el que indica este articulo, la carta quedara
cancelada.
La regulación jurídica de las cartas de crédito comprende del artículo 311 al 316
de la L.G.T.O.C.
El crédito de habilitación o avio.
En virtud del contrato de crédito de habilitación o avio, el acreditado queda
obligado a invertir el importe del crédito, precisamente en la adquisición de las Marco teórico 26
materias primas y materiales, y en el pago de los jornales, salarios y gastos
directos de explotación indispensable para los fines de la empresa.
(Articulo 321 de la L.G.T.O.C.)
Nota: el crédito de avio se concede para el fomento de la producción de una
empresa que ya esta trabajando o esta por hacerlo, se dedica a proceso directo de
la producción y deberá invertirse precisamente en los convenios.
Este tipo de crédito tiene como garantías o materiales adquiridos, y con los frutos,
o artefactos que se obtengan con el crédito, aunque sean futuros o pendientes.
El crédito refaccionario.
En virtud del contrato de crédito refaccionario, el acreditado queda obligado a
invertir el importe del crédito precisamente en la adquisición de aperos,
instrumentos, útiles de labranza, abonos, ganado o animales de cría, en la
realización de plantaciones o cultivos cíclicos o permanentes; en la apertura de
tierras para el cultivo, en la compra o instalación de maquinarias y en la
construcción o realización de obras materiales necesarias para el fomento de la
empresa del acreditado.
(Articulo 323 de la L.G.T.O.C.)
la misma ley señala que:
también podrá pactarse en el contrato de crédito refaccionario, que parte del
importe del crédito se destine a cubrir las responsabilidades fiscales que pesen
sobre la empresa del acreditado o sobre los bienes que este use con motivo de la
misma, al tiempo de celebrase el contrato, y que parte asimismo de ese importe se
aplique a pagar los adeudos en que hubiere incurrido el acreditado por gastos de
explotación de las obras que antes se mencionan, siempre que los actos u
operaciones de que proceden tales adeudos hayan tenido lugar dentro del año
anterior.
Además, de acuerdo con lo que establece el artículo 326 de la L.G.T.O.C. los
contratos de crédito refaccionario o de habilidad o avío. Marco teórico 27
I. Expresaran el objeto de la operación, la duración y la forma en que el
beneficiario podrá disponer del crédito material del contrato;
II. Fijaran, con toda precisión, los bienes que se afecten en garantía, y señalaran
los demás términos y condiciones del contrato;
III. Se consignara en contrato privado, que se firma por triplicado, ante dos testigos
conocidos y se ratificaran ante el encargado del registro publico de que habla la
fracción IV, y.
IV. Serán inscritos en el registro de hipotecas que corresponda, según la ubicación
de los bienes afectos en garantía, o en el registro de comercio respectivo, cuando
en la garantía no se incluya la de bienes inmuebles.
Nota: Los contratos de habilitación o refacción no surtirán efectos contra terceros,
si n desde la fechas y hora de su inscripción en el registro.
Los créditos refaccionarios quedaran garantizados, simultanea o separadamente,
con las construcciones, edificios, maquinarias, aperos, instrumentos, muebles y
útiles, y con los frutos o productos futuros pendientes o ya obtenidos, del empresa
a cuyo fomento haya sido destinado el préstamo.
A continuación algunos ejemplos de ambos créditos:
El propietario de un local se dispone a instalar una panadería, solicita un crédito
para el acondicionamiento del local para tal fin y para la compra de batidoras, los
hornos, etc.
Solicita un segundo crédito para comprar harina, azúcar, colorantes, etc. Y para
pagar los salarios de la gente que va a trabajar.
Este será un crédito de habilitación o avio.
Nota: para mayor abundamiento de datos, consultar la L.G.T.O.C. del artículo 321
al 333.
ELEMENTOS QUE DAN SEGURIDAD A LA AUTORIZACIÓN DE UN CREDITO. A.- Seguridad.- Bienes inmuebles, avales, experiencia en créditos. B.- Liquidez.- Insuficiencia de utilidades, insuficiencia de capital, inversiones
excesivas en activos, pasivos, en inventarios. Marco teórico 28
Cartas de crédito: instrumento de gran ayuda para la exportación e importación de mercancías
Es una garantía emitida por un banco bajo el nombre de Carta de Crédito
irrevocable y consiste en un instrumento emitido por cualquier institución bancaria
como emisor a solicitar de un cliente a favor de un tercero que representa una
emisión de pago que asume el banco emisor a través de una Carta de crédito para
garantizar al beneficiario un pago por incumplimiento de obligaciones contraídas
por el ordenante con el beneficiario y detalladas en las Cartas de Crédito; ejercible
contra una simple declaración del beneficiario testimoniando que dichas
obligaciones no han sido cumplidas por el ordenante.
Este tipo de servicio sólo se le otorga a clientela selecta que quiere presentar a
terceros una garantía bancaria, por el incumplimiento de obligaciones que dichos
clientes contraigan con aquellos. Misma que usualmente esta respaldada o se
deriva de un contrato.
Ventajas
Entre las ventajas que ofrece una Carta de Crédito para el vendedor (exportador) y
para el comprador (importador) se encuentran:
Exportador Importador
Reduce la necesidad de verificar el
crédito del comprador.
El exportador evalúa el crédito del
banco emisor, no del ordenante.
Conoce perfectamente los términos y
condiciones a cumplir para obtener su
pago.
Esta seguro de que los documentos exigidos en
la carta de crédito serán examinados por
expertos.
Tiene la certeza de que el pago se efectuara
únicamente cuando concuerden los documentos
con los términos y condiciones de la carta de
crédito.
La documentación que generalmente se solicita en un crédito comercial es: giro de
la empresa, factura comercial, conocimiento de embarque y si la cotización es CIF
Marco teórico 29
(cuando la mercancía es depositada en el puerto destino) se requiere la póliza de
seguro. Pudiéndose requerir y de acuerdo con la mercancía de que se trate,
certificados de peso, calidad de origen, fumigación o lista de empaque o de peso,
etc.
La ley obliga a los compradores mexicanos que deseen asegurar sus mercancías
lo hagan precisamente con compañías de seguros mexicanas, por lo que la póliza
de seguros no es un documento que deba ser presentado por el vendedor, a
menos que la mercancía haya sido vendida bajo la cotización CIF ( dependiendo
de los riesgos cubiertos con la clase de la mercancía, misma que deberá
especificarse).
1. Las cartas de crédito derivan de operaciones comerciales previamente
acordadas entre compradores y vendedores. Normalmente, una vez que las partes
han definido las características técnicas de la operación como pueden ser la
mercancía objeto de la negociación, precio, tiempos de entrega, volúmenes,
calidad, etc., firman un contrato de compra-venta o levantan un pedido o una
orden de compra, en donde claramente se estipula que la forma de pago se
realizará mediante una carta de crédito irrevocable, pagadera a la vista contra
documentos de embarque (o a plazo, dependiendo los acuerdos a que lleguen) y
de preferencia confirmada por el banco del vendedor/exportador.
2. Con la información previamente acordada con su contraparte, el comprador se
dirige a su banco local (banco emisor) y le da instrucciones para que emita una
carta de crédito a favor de la empresa vendedora/exportadora (beneficiario),
misma que deberá enviar a su banco corresponsal (banco notificador/confirmador)
vía télex o SWIFT, dirigida al Departamento. de Cartas de Crédito.
3. Una vez recibida la carta de crédito en el banco notificador/confirmador,
después de revisar que el texto de la misma se ajusta a la práctica internacional
para manejo de cartas de crédito, se entrega al vendedor/exportador.
4. Tan pronto como el vendedor recibe la carta de crédito y encuentra que puede
Marco teórico 30
cumplir con todos los términos y condiciones ahí estipulados, procede a despachar
las mercancías.
5. Posteriormente, el vendedor entrega al banco notificador/confirmador los
documentos probatorios del envío de la mercancía, solicitados en el texto de la
carta de crédito.
6. Una vez que el banco notificador/confirmador certifica que los documentos
cumplen estricta y literalmente con los términos estipulados en la carta de crédito,
procede de la siguiente manera:
a) solicita los recursos correspondientes al banco emisor
b) efectúa pago al vendedor/exportador
c) envía al banco emisor los documentos solicitados en la carta de crédito para su
posterior entrega al comprador y retiro de la aduana correspondiente .
Es importante señalar que el servicio de cartas de crédito que ofrecen los bancos
a nivel mundial genera comisiones por el manejo de las operaciones tanto en el
banco del comprador como del vendedor, por lo que ambas partes deben conocer
las tarifas que aplican los bancos con los que trabajan y así reflejarlo en la
operación que estén manejando. En la práctica internacional normalmente las
comisiones bancarias las absorben tanto comprador como vendedor en sus
respectivos países; sin embargo, este es un punto de negociación entre las partes.
Financiamiento (definición).
El financiamiento comprende todas aquellas actividades encaminadas a proveer
del capital necesario para la organización de las empresas o bien, para el
desenvolvimiento de sus funciones.
En consecuencia la función del financiamiento es sencillamente el esfuerzo para
proporcionar los recursos que necesitan las empresas en las condiciones más
favorables para ellas.
Marco teórico 31
Financiamiento de Empresas Exportadoras y No Exportadoras
Para las empresas exportadoras la importancia del crédito bancario como fuente
de financiamiento se ha reducido significativamente en los últimos dos años,
mientras que para las empresas no exportadoras dicho indicador se ha mantenido
en sus niveles más bajos desde que se levanta la encuesta. Por otra parte, en el
período reportado, 86.1 por ciento de las empresas exportadoras y 71 por ciento
de las no exportadoras indicaron haber otorgado algún tipo de financiamiento,
principalmente a sus clientes.
Gráfica financiamiento de empresas exportadoras y no exportadoras
Fuente: Internet
Políticas de crédito Son todas las normas y criterios que emiten sus máximos cuerpos de decisión con el fin de uniformar los criterios para analizar, otorgar, vigilar y recuperar los créditos. Las políticas de crédito son importantes por lo siguiente: Ayudan a conservar una proporción adecuada entre las operaciones activas y
pasivas.
Marco teórico 32
Criterios para el reducir el no pago de los créditos. Un crédito debe ser sano para
la empresa.
Incumplimiento de pago Cuando el exportador ha cumplido con su parte, y el comprador no lo ha hecho, es
necesario formar un expediente especial, diferente del comercial para turnarlo a
cobranzas, el cual puede resolverse mediante:
1) Trámite directo
A veces con una visita personal al comprador, se logra el cumplimiento del
contrato de una manera completa o negociada. Siempre es aconsejable que se
levante un acta de lo tratado en esa visita y los arreglos a los que se lleguen, y
que sea firmada por los que intervienen en esas pláticas.
2) Trámite indirecto
Cuando la vía directa se ha agotado, es necesario consultar a un profesional
especialista en la materia, al que se le dará el expediente que se ha formado, se le
explicarán los pormenores de la negociación directa y se le instruirá para que por
medio de los tribunales civiles o mercantiles, según convenga, se obligue al
comprador a cumplir con lo pactado.
Comisión para la protección del comercio exterior de México (Compromex).
Por ley el congreso de la unión, se creó Compromex, como un tribunal
permanente, colegiado y mixto, encargado de intervenir como conciliador y árbitro,
en aquellas reclamaciones derivadas de operaciones de comercio exterior, en las
que sean parte importadores o exportadores domiciliados en la república
mexicana, así como también formular observaciones para la protección del
comercio exterior de México contra prácticas contrarias a la ética comercial.
Para el exportador mexicano, es aconsejable acudir a Compromex en una primera
instancia para solucionar mediante arbitraje, cualquier problema comercial que
presente.
Marco teórico 33
Este procedimiento arbitral se caracteriza por estar exento de trabas y dilaciones,
por resolverse en privado entre las partes y la comisión, y por dejar a salvo la
solvencia comercial y moral de las partes, ya que sus fallos no se dan a la
publicidad.
Sin embargo, para que el procedimiento arbitral ante Compromex y su fallo sean
obligatorios para las partes, es necesario el sometimiento expreso de ellas al fallo
de esta comisión, quien deberá juzgar actuando en conciencia, observando las
disposiciones legales y los usos comerciales.
Para conocer el procedimiento de conciliación, arbitraje y dictamen, se anexa un
resumen gráfico a la guía.
Otros servicios jurídicos que otorga la Compromex son:
1) Asesoría sobre la elaboración o revisión de contratos de compra-venta
internacional de mercancías.
2) Asesoría sobre la elaboración o revisión de contratos de comisión,
representación y distribución mercantil.
3) Orientación sobre aspectos legales, financieros y técnicos en las transacciones
comerciales internacionales.
Bancomext
Además Bancomext también promueve la asesoría jurídica en contratos
internacionales y otros aspectos jurídicos de comercio exterior para las micro,
pequeña y mediana empresa. Estas asesorías tienen un costo pero varía desde
los $ 500.00 a $ 6 000.00 pesos m.n. de acuerdo a la complejidad del contrato a
revisar. Los tipos de contratos que se revisan son:
· compra-venta internacional de mercaderías
· comisión, representación y/o distribución mercantil internacional
· maquila de exportación
· franquicia de exportación
Marco teórico 34
Para mayores informes:
Periférico sur # 4284 2° piso, col. Jardines del Pedregal, México D.F. Teléfono: (01) 5449-0601, 5449-0600 Ext. 2910; fax (01) 5449-00607 E-mail: [email protected]
Contrato (definición).
Es el acuerdo de dos o más personas que produce o transfiere obligaciones. Es
una especie del genero convenio para crear, transferir, modificar o extinguir
obligaciones (articulo 1972 y 1793 del código civil).
Contrato y riesgo
Los elementos esenciales del contrato son: A.- El consentimiento.- es la manifestación de la voluntad, que debe ser libre, esto
es sin vicios (error, violencia, dolo, mala fe) por lo que una persona da su
aprobación para celebrar un contrato. Puede ser táctico o expreso.
B.- El objeto que pueda ser materia del mismo (articulo 1794 del código civil).- El
objeto de los contratos es:
Contrato de compra y venta
El Contrato de Compra Venta es el factor central de toda transacción comercial,
constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento
jurídico de la actividad económica mundial.
En el proceso de comercio internacional se realizan diversos contratos. El principal
de ellos es el contrato de compraventa internacional de mercaderías. De igual
manera, la comercialización de productos en un país determinado puede dar lugar
a contratos de agencia, de distribución y de representación.
Marco teórico 35
También es posible concertar contratos de “Joint Venture” para la producción de
bienes y su posterior comercialización internacional. En el caso de Bolivia, la
legislación contempla este tipo de contratos.
El contrato de compraventa internacional de mercaderías está regido por la
Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa
Internacional de mercaderías, que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril
de 1980. Este convenio entró en vigencia el 1 de enero de 1988.
El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa internacional, los
derechos y obligaciones de las partes contratantes con relación a la compraventa
de mercaderías. Por otra parte, en los contratos de compra - venta se señalan las
Condiciones y los Medios de Pago en que se transarán las operaciones
comerciales.
Las condiciones de pago; en un contrato compra-venta internacional pueden
establecerse las condiciones de pago más diversas; el financiamiento puede estar
ligado a cualquiera de ellas. Algunos son:
1. al contado; el pago al contado varía de acuerdo al momento en que se
efectúa el pago, que puede ser al confirmarse el pedido, al momento del
embarque, al momento de negociar los documentos de embarque, o al
momento de recibir la mercadería por parte del comprador. En el primer
caso no se requiere financiamiento, en los otros podrá ser necesario un
financiamiento de pre-embarque.
2. en cuenta corriente; cuando existe una relación muy favorable entre el
exportador y el comprador extranjero pueden establecer este sistema, el
cual requiere que en ambos países existan regímenes comerciales
cambiarios sin restricciones que dificulten la transacción.
3. en consignación; esta condición de pago implica que el derecho de
propiedad de la mercancía no se traspasa hasta el momento de su venta en
el extranjero. Esta modalidad entraña muchos riesgos para el exportador,
quien sólo recibirá el pago luego de la venta efectiva, sin embargo es una
Marco teórico 36
modalidad usada en la venta de productos perecibles.
4. al crédito; La compra-venta se paga en un plazo después del embarque.
Las transacciones al crédito son frecuentes y requerirán de financiamiento
de post-embarque. El tipo de crédito otorgado principalmente será de
proveedores y los documentos de pago que recibirá el exportador podrán
ser pagarés o letras de cambio.
Los medios de pago; todas las transacciones en el Comercio Internacional
cualesquiera sean las condiciones de pago implican un medio para realizar el
pago de la operación. Estos medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo
por ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al
financiamiento. Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:
1. pago anticipado; éste consiste en que el importador, antes del embarque,
sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra-venta. Esta forma de
pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a
merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta
deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o
simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es
excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el
único proveedor del producto de la tecnología.
2. pago directo; éste se constituye cuando el importador efectúa el pago
directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este
pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago
más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la
transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando
las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación.
El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de
que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en
absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta
que estas hayan llegado a destino.
Marco teórico 37
3. Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e
indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas
para el exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar
los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá
sufrido una pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la
intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones
del cliente.
4. cobranzas documentarias; éstas se definen como el manejo por los bancos
de documentos que pueden ser financieros o comerciales; según las
instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de
documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco
para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los
documentos al comprador previo pago y/o aceptación. La Cobranza
Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya
que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención
no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas
del contrato de compra-venta acordado entre las partes.
5. el crédito documentario; La Carta de Crédito o Crédito Documentario,
ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de
compra-venta internacionales de mercancías, no sólo por las seguridades que
ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos
de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta
internacional. La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago, porque es
un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían
según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas.
En cuanto a la forma del contrato, no es necesario que sea por escrito, ni está
sujeto a requisito de forma (esta norma no rige en los estados cuya legislación
nacional establezca que el contrato de compraventa sólo podrá constar por
escrito). En el término por escrito se comprende, el telegrama y el fax.
Marco teórico 38
En 1990, al aprobarse la nueva versión de los INCOTERMS, se incorporó los
mensajes electrónicos EDI que son comunicaciones a través de computadoras.
El contrato comienza a formarse a partir de una oferta. La oferta debe ser una
propuesta específica indicando la mercadería, la cantidad y el precio. Debe
estar dirigida a persona determinada. La oferta puede ser retirada, revocada o
rechazada; en este último caso se extingue la oferta.
La oferta surtirá efecto cuando ésta llegue al destinatario. Toda declaración u
otro acto del destinatario que indique asentamiento a una oferta constituirá
aceptación. La aceptación de la oferta surtirá efecto en el momento en que la
indicación de asentamiento llega al oferente dentro del plazo que éste haya
fijado.
La oferta detallada debe contener los siguientes datos:
� Descripción exacta de la mercadería y del embalaje.
� Medidas y pesos específicos.
� Especificaciones de calidad.
� Precio unitario en dólares u otra divisa.
� Condiciones de pago.
� Condiciones de entrega.
¿Cómo se realiza un contrato de compra - venta?
Es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de
exportación; no obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mínimas
o condiciones generales, que son útiles para la elaboración de cualquier contrato.
A continuación se detallan las condiciones que pueden servir de referencia para
los contratos de exportación:
� Nombre y dirección de las partes.
Marco teórico 39
� Producto, normas y características: El contrato de exportación debe
especificar explícitamente el nombre del producto y sus normas técnicas,
tamaños en que se provee el producto, normas y características nacionales
e internacionales, su posición arancelaria, requisitos especiales del
comprador, características de las muestras, envase, embalaje, etc.
� Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si
se trata de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos
se mencione por peso o volumen, deberá mencionarse la unidad de que se
trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.
� Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje,
etiquetado y a las marcas varían cuando se exporta y se deberá describir
claramente en el contrato. Asimismo si la mercancía estará unitizada. Ej: en
pallets, contenedores, etc.
� Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en
letras y números, así como la moneda utilizada y el país al que hace
referencia.
� Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado
directamente con un Término de Comercio que estipule las condiciones de
entrega (preferentemente de conformidad con los Incoterms 2000)
� Descuentos y comisiones: El contrato deberá estipular también a
cuanto se eleva el descuento o comisión, quien debe pagarlas y a quien. La
base del cálculo de la comisión y el porcentaje también deben mencionarse
claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluidos en
el precio de las exportaciones, según lo decidan conjuntamente el
exportador y el importador.
� Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de
entrega se entiende que el precio establecido por el vendedor incluye
impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportación de la mercancía.
Marco teórico 40
De igual manera, las eventuales tasas del país importador corren a cargo
del comprador.
� Lugares: Aunque el Termino de Comercio indica específicamente un
solo lugar, es conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de
entrega y de ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el
transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino
de la mercancía.
� Periodos de entrega o de envío: Las fechas de la entrega o de envío
deberán mencionarse, en lo posible específicamente o ya sea a partir de 1°)
la fecha del contrato, 2°) la fecha de notificación de la emisión de una carta
de crédito irrevocable o 3°) de la fecha de recepción del anuncio de la
concesión de la licencia de importación por el vendedor. Asimismo debe
indicarse la fecha tope para la presentación de los documentos a partir de
la fecha de embarque.
� Envío parcial / transbordo / agrupación del envío: El contrato debe
estipular explícitamente si las partes en el contrato han acordado un envío
parcial o un transbordo, así como el punto de transbordo y eventualmente el
número de envíos parciales concertados. Cuando se prevea enviar los
bienes bajo régimen de “agrupación de envío de exportación”, esto se
mencionará en el contrato.
� Condiciones especiales de transporte: Si bien el Termino de
Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio de transporte,
este Termino de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la
Contratación del Transporte, debiendo especificarse en el contrato
cualquier condición especial que sea requerida Ej: Si el flete incluye los
gastos de descarga.
Marco teórico 41
� Condiciones especiales de seguros: De acuerdo al Término de
Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe estipular
claramente las condiciones del seguro de la mercancía contra las pérdidas,
desperfectos o destrucción que puedan ocurrir durante el transporte. El
contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda
del seguro, la suma asegurada, etc.
� Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la
Factura Comercial, al Documento de Transporte o al Documento de
Seguro, debe estipularse en el contrato que otros documentos son
necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus especificaciones.
� Inspección: Aunque muchos productos están sometidos a inspecciones
antes de la expedición por agencias designadas, los compradores
extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de inspección y
exigir que lo efectúe otra empresa. Las partes deben establecer claramente
la naturaleza y método de inspección, así como la agencia encargada de
efectuar la inspección de los bienes, cuando difieran de los previstos en el
control de calidad y las normas de inspección antes de la expedición, en
estos casos debe aclararse en el contrato quien asumirá estos costos por
inspecciones adicionales.
� Licencias y permisos: La obtención de una licencia para la internación
de ciertos productos en el país del comprador puede ser más difícil en
algunos países que en otros, por lo que las partes en el contrato deben
declarar claramente si la transacción de exportación requiere o no una
licencia de importación y quien debe solicitarla.
� Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al
contado o al crédito, e incluso para aquellos casos de “al contado” si el
pago se realizara al embarque o contra presentación de documentos ya sea
en el país del exportador o del importador. Un solo contrato puede estipular
diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transacción.
Marco teórico 42
� Medios de pago: De acuerdo a la(s) condición(es) de pago pactadas,
debe especificarse el o los medios de pago a utilizar, ya sea pago directo,
cobranza o carta de crédito, aclarando la modalidad de estos o sea
transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra
pago, cobranza contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o
irrevocable y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido,
aceptación o negociación de giros o letras de cambio, etc. Es recomendable
que el exportador negocie preferentemente su pago mediante carta de
crédito irrevocable y confirmada.
� Garantía: Si fueran requeridas garantías contractuales, deben
estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas.
� Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor”: Las
partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se
las libera de las responsabilidades contraídas en el contrato. Dichas
disposiciones, denominadas de “fuerza mayor”, tienen por objeto definir las
medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias
insuperables acaecidas tras la firma del contrato.
� Retrasos de entrega o pago: El contrato definirá la cuantía que se le
abona al comprador a título de daños y perjuicios en caso de retraso en la
entrega por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de
terceros. Asimismo definirá el interés que se le abonara al vendedor por el
retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por
incumplimiento de terceros.
� Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el
contrato, en caso de que se incumplan determinadas partes del mismo.
Dichos recursos deberían corresponder a las disposiciones obligatorias
aplicables a la jurisdicción del contrato.
Marco teórico 43
� Arbitraje: El contrato incluirá también una disposición de arbitraje, para
la resolución rápida y amistosa de diferencias o contenciosos que puedan
surgir entre las partes.
� Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que
prevalecerá en caso de diferencias entre las partes.
� Jurisdicción: El contrato debe especificar la jurisdicción por la que se
rige y debe estipular la ley nacional aplicable al contrato
� Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de
compraventa internacional es pactado mediante el envío de una oferta y la
aceptación de la misma, intercambios efectuados por medios de
comunicación en los cuales no siempre es posible que estén firmados o que
se pueda autenticar la firma, por lo que las partes deberán tener en cuenta
el monto total de la transacción y si es necesario que se formalice este
acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.
Marco teórico 44
II Ámbito empresarial: En las economías cerradas el consumidor tiene posibilidades de elección
ilimitadas en materia de precio y calidad. En contraste, las múltiples alternativas
que brindan un mercado abierto y la competencia que este genera favorecen al
consumidor final porque aumentan las opciones de satisfactores de diversa índole
para ajustarse a cualquier tipo de necesidad y presupuesto.
En contraparte, como productores de bienes y servicios estamos destinados a
innovar y desarrollar cada vez más y mejores productos. Ello requiere que
efectuemos cambios drásticos. En este nuevo esfuerzo no deben soslayarse las
necesidades que plantean los consumidores en su propio entorno.
Los proyectos de exportación deben formar parte importante de los programas de
crecimiento de la empresa, por lo que se recomienda considerarlos como la
variable de mayor peso dentro de los mismos.
La necesidad de cambio es tan imperante, que de no efectuarse se corre el riesgo
de perder la oportunidad del éxito y salir del mercado. Por eso es recomendable
planearlo y asumirlo de la mejor manera.
El objeto del presente es el de realizar una exportación, así como el tramite de
financiamiento a la preexportación y a las ventas.
E igualmente introducir el producto de la industria agrícola de Loreto, Zacatecas
en los mercados internacionales.
Empresa 45 Antecedentes de la empresa Molinos y Especias Charito. Historia Es una empresa familiar que se desarrolla mediante un esquema institucional en
las áreas de agricultura y comercialización. Ubicando al corporativo justo en las
raíces de nuestro fundador don José Antonio Gómez, en el municipio de Loreto,
en el Estado de Zacatecas, México.
En la ciudad de Loreto, Zacatecas, el día 3 de septiembre de 1993, se constituyo
la empresa Molinos y Especias Charito
La sociedad está integrada por 5 hermanos que se encargan de: Ventas
Nacionales; Compras, Producción
Organigrama de la empresa
Director General
Gerente de Compras Gerente de Producción Gerente de Ventas
Asistente
2 Asistentes Responsable de procesos
Supervisor
10 Operarios
3 Asistentes
Empresa 46
Valores
La empresa ha crecido gradualmente desde sus inicios año con año en cuanto a
su producción y a sus ventas: esta es una de las metas principales.
La organización está en constante contacto con cada una de las áreas y
departamentos, participando a sus colaboradores de actitudes positivas que
permitan identificar y satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Esto como
parte de las políticas que nos motivan a crear clientes y mantenerlos.
Con más de 30 años en el agro mexicano y a lo largo de dos generaciones,
Molino y Especias Charito, sido partícipes de una historia rica en tradición en el
cultivo de ajo, chile y jitomate, entre otros productos agrícolas, abasteciendo a
nuestros clientes en cualquier época del año.
Localización de la empresa La empresa Molinos y Especias Charito se encuentra ubicada en Av.
Independencia no. 908 en la ciudad de Loreto, Zacatecas.
Los 5 Hermanos Gómez han llevado adelante una de las empresas más
importantes de México en la producción, comercialización y distribución de ajo y
chile seco, así como de otros productos que generosamente se cultivan en el
campo mexicano.
Los Hermanos Gómez sustentan su crecimiento en los valores que heredaron de
sus padres y que se han fortalecido en la honestidad, el trabajo en equipo, la
constancia y la fe, en el propósito de ser mejores.
Empresa 47
Un alto sentido a la exportación
La globalización los ubica en la antesala de nuevos mercados, de nuevas culturas,
en donde los retos los motivan a ofrecer productos con los más altos estándares
de calidad y con las normas estipuladas por cada uno de los países a los que
llegara su producción.
Producen ajo, tomate, papa, cebolla, tomate de hoja, chile verde y chile seco, chile
pulla, entre otros, en el estado de Zacatecas.
Los Hermanos Gómez atienden la demanda de clientes en diferentes partes de
México, desean enfocar parte de nuestra producción hacia los Estados Unidos a
través de modelos confiables que garanticen la exportación en tiempos y entrega
de los productos. La actividad principal es el cultivo de chile pulla, utilizando
tecnología de punta para ofrecer presentaciones del producto exclusivas a nivel
región
Objetivo o misión
Es cultivar y comercializar legumbres de alta calidad para mercados globales, en
un ambiente de alto desarrollo humano con el propósito de generar utilidades.
Políticas de crédito y cobranza
Para solicitud de Crédito, acuda a las oficinas centrales.
Los términos y plazos de crédito están sujetos a negociación dependiendo;
volumen , condiciones operativas del cliente, ubicación geográfica, etc.
2 Kilos
18 Kilos
1.5 Kilos
Presentaciones en bultos, cajas de 25 libras y bolsas de 100 y 150 grs.
Empresa 50
Información general del producto
La importancia del cultivo del chile en Zacatecas, es evidente, tanto por la extensa
superficie establecida, como por su amplio consumo en el medio rural y en el
urbano.
Por ser un generador de fuentes de trabajo en el estado, este cultivo cumple una
función social y económica muy importante, ya que requiere de 130 a 150 jornales
por hectárea que se ocupan desde la siembra en el almácigo hasta la cosecha.
Cada año es fluctuante la superficie establecida con este cultivo, variando de
1,300 a 2,500 hectáreas, lo que representa del 30 al 45% de la superficie
establecida con hortalizas en el estado.
De la superficie total plantada con chile, el 69% se destina para consumo en seco
y el 31% para consumo en verde.
El chile se ubica como uno de los alimentos principales de la población, ya que es
ampliamente consumido como condimento, platillo principal, encurtidos y
ensalada; además, se caracteriza por tener cantidades altas de vitaminas "A" y "C"
y en menor proporción del complejo "B".
Por la importancia económica que reviste esta especie vegetal, a continuación se
describen los lineamientos técnicos sugeridos por el Campo Experimental
Pabellón, para realizar su cultivo eficiente.
Almácigos: El objetivo principal de un almácigo, es proporcionar a la semilla un
medio favorable para su germinación y un desarrollo eficiente de la planta en sus
primeras etapas de crecimiento. Los almácigos son pequeñas superficies donde
se siembran semillas muy pequeñas en grandes cantidades, para obtener
volúmenes altos de plántulas.
Localización. Los almácigos se deben establecer en terrenos donde no se haya
sembrado chile durante los tres años anteriores para disminuir posibles problemas
ocasionados por enfermedades que afectan al cultivo, además se debe establecer
cerca del abastecimiento de agua y del lugar donde se vaya a trasplantar para
Empresa 51
facilitar su manejo; así mismo, el lugar debe estar protegido de vientos fuertes. En
cuanto al suelo, éste debe tener buen drenaje y topografía plana.
Preparación del terreno: Para construir el almácigo, se sugiere realizar un
barbecho profundo con suficiente anticipación a la siembra que permita la
descomposición de los restos del cultivo anterior. Quince días después de
barbechar, se rastrea y cruza el terreno para desmenuzar los terrones;
posteriormente se realiza una buena nivelación para evitar encharcamientos.
Construcción del almácigo: Para facilitar la construcción del almácigo se surcará el
terreno a 92 centímetros de ancho y dé un riego pesado. Una vez que el suelo
esté en "punto", se levantarán bordos perpendiculares al surcado con una
separación de 10 metros entre ellos y una altura aproximada de 30 centímetros.
Auxiliándose de los surcos que se trazaron con el tractor, se construirá con
azadón los bordos laterales del almácigo; de esta manera obtendrá almácigos
rectangulares de 1 metro de ancho por 10 de largo; es decir, de 10 metros
cuadrados. Así mismo, se procurará dejar calles de 2 metros de ancho entre los
almácigos para facilitar el movimiento de las personas y el traslado de materiales
durante el manejo de dichos almácigos.
Es necesario apretar bien los bordos del almácigo para que permanezcan en buen
estado hasta la obtención de la planta para el trasplante, lo cual se logra
golpeándolos constantemente con el azadón para compactarlos.
Preparación de la cama del almácigo: Para preparar la cama del almácigo se
sugiere mezclar dos partes de tierra (de preferencia de lugares no dedicados a la
explotación de cultivos como pueden ser montes, ríos o barrancos), una parte de
arena y una parte de estiércol bien podrido.
Estos materiales deben estar previamente cribados en un arnero con malla de 6
milímetros de abertura para obtener una mezcla uniforme al juntarlos.
Posteriormente se colocará una capa de 10 a 15 centímetros de espesor de esta
mezcla dentro del almácigo y emparéjela perfectamente.
Empresa 52
Desinfección de la cama del almácigo: Es necesario fumigar los almácigos para
eliminar los organismos dañinos que atacan o enferman a las plántulas. La tierra y
principalmente el estiércol, pueden contener semilla de maleza, nemátodos,
hongos y bacterias nocivas para las plántulas de chile.
Se aplicará un riego para "asentar" la mezcla de tierra+arena+estiércol, inducir la
germinación de las semillas de maleza y activar el desarrollo de los
microorganismos. A los tres días de haber regado, se aflojará con un azadón la
mezcla para eliminar la maleza recién nacida y favorecer la penetración del gas
fumigante.
El bromuro de metilo es uno de los fumigantes más usados para la desinfección
de almácigos. Es un líquido envasado a presión en pequeñas latas cerradas
herméticamente, que al contacto con el aire, se transforma en un gas
desinfectante altamente tóxico; por lo tanto se debe tener mucho cuidado durante
su manejo y usar guantes y mascarilla, para evitar algún accidente grave.
Para aplicar el bromuro de metilo, se colocarán tres o cuatro tabiques al centro y a
lo largo del almácigo y sobre ellos, unos tubos o tiras de madera; o bien, a lo largo
de las camas se colocan arcos de alambrón de 1/4 de pulgada, para sostener el
polietileno que cubre la cama al momento de la fumigación.
Se colocarán también a lo largo del almácigo tres frascos de vidrio de boca ancha
ligeramente enterrados e inclinados, con la abertura hacia las calles de manejo;
después se cubrirá el almácigo con un polietileno transparente de 11 metros de
largo por 2 de ancho. Sellar perfectamente las orillas del polietileno con tierra, de
preferencia húmeda, para evitar que escape el gas fumigante.
Aplique una libra (456 gramos) de bromuro de metilo por cada almácigo de 10
metros cuadrados, distribuida en partes iguales en los frascos. Esta práctica se
realiza con un aplicador especial provisto de una válvula de paso y una manguera
que se introduce al frasco para dosificar el bromuro.
Empresa 53
Una vez aplicado el fumigante, se revisará cuidadosamente que hayan quedado
bien selladas todas las orillas del polietileno para tener la certeza de que no hay
fugas del gas aplicado.
El almácigo se deja tapado durante dos días y posteriormente se destapa y se
afloja nuevamente la tierra para que se ventile por lo menos durante otras 48
horas para poder realizar la siembra en él.
Desinfección de la semilla: Para prevenir la presencia de la enfermedad conocida
regionalmente como "secadera", "caidera" o "ahogamiento" (Damping-off), es
conveniente tratar a la semilla antes de la siembra con un fungicida que evite la
aparición de dicha enfermedad. Para ello se sugiere mezclar 1 kilogramo de
semilla con 5 gramos de algún producto químico de los que se citan a
continuación: Interguzan PH (Quintozeno PH 30 y Thiram PH 30), Captán 50 PH
(Captán PH 50), Leguzan 30-30 (Quintozeno PH 30 y Thiram PH 30), Manzate
200 (Mancozeb PH 75), Pentaclor 600 F (Quintozeno SA 60), o Prozycar 50%
(Carbendazim PH 50).
Siembra: Si cubre el almácigo con tapaderas hechas con ramas de hierba y
zacate, siembre del 15 de diciembre al 15 de enero; sin embargo, procure no
cubrir el almácigo con ramas sueltas. Por otra parte, se usarán tapaderas de
plástico transparente, que son las más recomendadas, siembre del 10 al 30 de
enero.
Antes de la siembra se aplicarán un riego ligero con regadera manual y nivele el
suelo lo mejor posible; después haga surquitos de 10 centímetros de separación; o
bien, hacer pares de surquitos separados 3 centímetros entre sí y 10 centímetros
entre cada par.
La siembra se hace a chorrillo a lo largo de las hileras marcadas y la semilla se
cubre con la misma tierra, de tal forma que quede a una profundidad de 2
centímetros.
Empresa 54
Después de la siembra, coloque una capa de arena cribada de 1 centímetro de
espesor. Es importante que dicha capa quede bien distribuida en todo el almácigo
para obtener una emergencia uniforme.
Después de colocar la arena, se aplicará un riego ligero y cubra los almácigos con
las tapaderas de plástico o zacate.
Densidad de siembra: Con 600 a 800 gramos de semilla se siembran 20 metros
cuadrados de almácigo, los cuales producen planta suficiente para trasplantar una
hectárea de chile.
Riegos y manejo de los almácigos. A partir de la siembra, se aplicarán riegos
ligeros cada tercer día por la mañana, con regadera manual, procurando distribuir
uniformemente el agua y evitar encharcamientos.
La cantidad de agua necesaria en cada riego irá aumentando de acuerdo al
desarrollo de la planta y a las variaciones de temperatura, ya que las plantas más
grandes requieren de mayor cantidad de agua para realizar sus funciones vitales y
el aumento de la temperatura provoca mayores pérdidas de humedad por efecto
de evapotranspiración.
Entre los 10 y 20 días después de la siembra, conforme vayan brotando las
primeras plántulas, se irá quitando manualmente la capa de arena que quede
entre las plantas con el objeto de acelerar su crecimiento y evitar daños por
quemaduras al calentarse la arena.
Desde la siembra, los almácigos deben permanecer cubiertos las 24 horas del día
hasta que la planta tenga una altura de 2 a 3 centímetros; después deberá
destaparse durante el día para evitar quemar las plantas por efecto de las
temperaturas altas que se tienen dentro del almácigo y cubrirse por la noche para
protegerlos de las heladas.
Esta actividad se debe hacer paulatinamente para que las plántulas se vayan
aclimatando a la acción directa de los rayos del sol, ya que si se destapa
repentinamente, se corre el riesgo de que se deshidraten y mueran.
Empresa 55
Cuando las plantas alcancen una altura aproximada a 5 centímetros, es el
momento adecuado para hacer un aclareo manual si se considera necesario,
tratando que las plántulas no queden amontonadas, lo cual favorece el desarrollo
de plantas más fuertes y vigorosas.
Control de enfermedades y plagas en el almácigo: Para prevenir los daños
causados por el ahogamiento (Damping-off) en las plántulas, es necesario fumigar
el suelo y desinfectar la semilla; además, es conveniente aplicar en el agua de
riego 10 gramos de Leguzan 30-30 (Quintozeno PH 30 y Thiram PH 30) o Captán
50 PH (Captán PH 50) por cada 20 litros de agua. El tratamiento se repite cada 5 a
7 días durante todo el tiempo que dure la planta en los almácigos; además,
procure evitar los excesos o falta de humedad.
Entre las plagas que se pueden presentar en los almácigos de chile, está la pulga
saltona, pulgones y gusanos, las cuales se pueden controlar eficientemente con
aplicaciones de Folidol M-50 (Paratión metílico CE 50) o Tamarón 600
(Metamidofos LS 60) en dosis de 20 centímetros cúbicos por 10 litros de agua
cuando se observen los primeros daños.
Preparación del terreno para el trasplante: Con suficiente anterioridad al
trasplante, de preferencia en octubre o noviembre, se barbechará el terreno a una
profundidad de 30 centímetros, cuando el suelo tenga un contenido de humedad
adecuado que permita la penetración del arado.
El barbecho se hace con el fin de romper, aflojar y voltear la capa arable del suelo,
enterrar los residuos de malas hierbas y de la cosecha anterior para propiciar su
descomposición, aumentar la fertilidad y el contenido de materia orgánica en el
suelo, así como favorecer la aireación del mismo; también ayuda a eliminar
parcialmente las plagas del suelo al exponer los huevecillos, larvas y pupas de
insectos al frío, al sol y al aire de la superficie.
El rastreo se debe efectuar también cuando el suelo tenga un contenido de
humedad adecuado que permita desbaratar los terrones y dejarlo bien mullido; si
es necesario, realice otro paso de rastra en sentido perpendicular al primero.
Empresa 56
Se recomienda realizar la nivelación para evita encharcamientos futuros que
propicien el ataque de enfermedades.
Los surcos se trazan siguiendo las curvas a nivel del terreno con una pendiente
menor de 2 por ciento, para lograr la distribución uniforme del agua de riego y
evitar encharcamientos. La distancia entre surcos varía de 85 a 92 centímetros,
dependiendo del tipo de chile que se vaya a establecer y de la maquinaria con que
cuente el productor.
Época de trasplante : El trasplante se debe hacer cuando exista el menor riesgo
de heladas; es decir, del 1° al 20 de abril y cuando la planta haya alcanzado una
altura de 10 a 15 centímetros, tenga buen desarrollo radicular, apariencia vigorosa
y color verde oscuro en el follaje.
A medida que la planta se desarrolla y se elevan las temperaturas, los
requerimientos de agua son mayores, por lo que es necesario acortar el intervalo
entre riegos, es por ello que el quinto riego se deberá aplicar aproximadamente 15
días después de la fecha de aplicación del cuarto riego.
Fertilización: El tratamiento de fertilización con el cual se han obtenido buenos
rendimientos es el 180-80-80. La mitad del nitrógeno, todo el fósforo y todo el
potasio se aplica antes de efectuar el riego de ocho. Poco antes del quinto riego
se fertiliza con la otra mitad del nitrógeno.
Para la primera aplicación se puede usar 440 kilogramos de sulfato de amonio;
410 kilogramos de superfosfato de calcio simple y 160 kilogramos de sulfato de
potasio por hectárea. Se puede usar cualquier otro tipo de fertilizante nitrogenado
fosfatado o potásico, pero respetando el tratamiento sugerido.
Labores de cultivo: Después del riego de ocho y en cuanto la tierra dé punto, se
realiza el primer cultivo, ya sea con tracción mecánica o con la yunta;
inmediatamente después se efectúa el "pavoneo" con azadón, el cual consiste en
eliminar la maleza presente en el lomo del surco y arrimar tierra a las plantas.
Empresa 57
Ocho días antes de aplicar el cuarto riego, se levanta el surco y después de dicho
riego, se vuelve a cultivar y se realiza la "pica" que consiste en borrar el surco con
azadón. Con esto, se consigue eliminar la maleza presente, arrimar tierra a las
plantas y conservar mejor la humedad.
Antes de aplicar el quinto riego es necesario levantar el surco.
Una vez efectuadas las labores anteriores, se debe procurar dar un "cultivo y
levante" después de cada riego, mientras el tamaño de las plantas lo permitan.
Cuadro 2. Control químico de las principales plagas que atacan al cultivo del
chile. cepab. 1998.
P l a g a Producto (Ingrediente activo) Dosis/ha Pulga saltona Barrenillo
Pulgón
Gusanos *
Mosquita blanca
Minador de la hoja
Paratión metílico CE 50 Malatión CE 100 (Malatión) Diazinón CE 23 (Diazinón) Sevín PH 80 (Carbarilo) Sevín PH 80 (Carbarilo) Paratión metílico CE 50 Gusation M-20 (Azinfos metil) Malatión CE 100 (Malatión)
Orthene PS 75 (Acefate) Dimecrón LS 100 (Fosfamidón) Tamarón LS 40 (Metamidofos)
Lannate PS 90 (Metomilo) Dipterex PS 80 (Triclorfon)
Basudin CE 60 (Diazinón) Rogor CE 38 (Dimetoato) Thiodan CE 35 (Endosulfán) Confidor SC 35 (Imidacloprid)
Dimecrón LS 100 (Fosfamidón) Basudín CE 25 (Diazinón) Rogor CE 38 (Dimetoato)
1.0 - 1.5 litros 1.0 - 1.5 litros 1.0 - 1.5 litros 1.0 kg 1.5 - 2.0 kg 1.0 - 1.5 litros 2.0 - 2.5 litros 1.0 - 1.5 litros
0.75 - 1.0 kg 0.3 - 0.5 litros 1.0 litro
0.3 - 0.4 kg 1.0 kg
0.5 - 0.65 litros 1.0 - 1.5 litros 2.0 - 3.0 litros 1.0 litro
0.3 - 0.5 litros 1.0 - 1.5 litros 1.0 litro
Empresa 58
Enfermedades: Marchitez del chile. Es la enfermedad principal que se presenta en
la región y las condiciones ambientales que favorecen su desarrollo son una
humedad del suelo alta y la presencia de temperaturas frescas. Esta se presenta
con mayor intensidad en las últimas etapas de desarrollo del cultivo, o sea, en el
periodo de fructificación y maduración del fruto, el cual coincide con la época en
que se presenta con mayor frecuencia e intensidad la lluvia.
Los síntomas característicos de la marchitez del chile comienzan precisamente
con un secamiento muy leve de la planta. Después de tres o cuatro días las
plantas se marchitan completamente, observándose en el cuello un necrosamiento
muy marcado y al efectuarse un corte transversal, en el tallo se aprecia una
coloración café oscura.
Actualmente no se conoce ningún producto químico que controle la marchitez,
tampoco se cuenta con variedades comerciales genéticamente resistentes a esta
enfermedad, por lo que se considera que una forma práctica de prevenir la
enfermedad consiste en:
1. Nivelar bien el terreno para evitar encharcamientos.
2. Evitar surcos de más de 100 metros de largo.
3. Sembrar semilla procedente de frutos sanos y desinfectarla.
4. Usar plantas sanas en el trasplante.
5. Hacer surcos altos.
6. Aplicar riegos ligeros.
7. Tratar que el agua de riego no toque el tallo de las plantas.
8. Regar en surcos alternos (terciar) en la época de lluvias.
9. Desaguar el terreno inmediatamente después de lluvias fuertes.
10. Eliminar las piletas después de regar en la temporada de lluvias, o bien, evitar
el uso de éstas, dando al surcado una pendiente adecuada.
11. No volver a plantar chile en el mismo terreno durante cuatro o cinco años.
12. Si el cultivo estuvo muy afectado por marchitez es conveniente que después
de cosechar, arranque todas las plantas, las saque del predio y las queme.
Empresa 59
Cosecha: La cosecha de chile con fines de verdeo en las variedades del tipo
Ancho se inicia entre los 110 a 120 días después del trasplante. Se realizan de
cuatro a cinco cortes a partir de la segunda quincena de julio y todo agosto.
Cuando la producción se destina para el deshidratado, los cortes se van
realizando a medida que los frutos cambian de verde a rojo.
En la región, prácticamente toda la producción de los tipos Mirasol, Pasilla y
Mulato se destina para deshidratado, por lo cual, los cortes se hacen conforme los
frutos van cambiando de color; es decir, de verde a rojo en el caso del tipo Mirasol
y de verde oscuro a café oscuro para los Pasillas y Mulatos.
Los frutos se secan en dos formas: en plantas deshidratadoras o se exponen al sol
en "camas" o "paseras".
El secado artificial en deshidratadoras es más rápido y práctico cuando se trata de
grandes volúmenes. Este tipo de secado requiere una temperatura controlada de
70 grados centígrados y dura aproximadamente 30 horas.
Las paseras se construyen en un lugar plano con un ligero declive para evitar
encharcamientos en caso de lluvias. Sobre las camas se extiende una capa de
paja o ramas secas en donde se acomoda el chile maduro recién cosechado. La
paja permite el paso de aire y elimina así cualquier exceso de humedad para evitar
que los frutos se pudran. Una vez que la parte asoleada del fruto se seca, el chile
se voltea para que la parte inferior reciba los rayos del sol y se deshidrate.
El secado bajo este método dura de 10 a 20 días, dependiendo de la intensidad
del sol y de la temperatura.
Empaque y clasificación del fruto: El chile para verdeo se cosecha en estado
"sazón" y se transporta a los centros de consumo en camiones a granel o en
costales. En el tipo ancho, el mejor precio se obtiene con frutos grandes; o sea, de
13 a centímetros de 15 largo en promedio.
Empresa 60
El chile seco se debe mojar una vez que ha salido de los hornos deshidratadores
para que no se maltrate o quiebre y su empaque se realiza un día después de
haber humedecido los frutos, los cuales se clasifican en las siguientes calidades:
Chiles buenos: Frutos de todos tamaños pero en buenas condiciones. Estos se
venden a mercados, tiendas y autoservicios, entre otros.
Rezaga: Son frutos quebrados o con daños causados por el sol, plagas y
enfermedades principalmente. Se venden a la industria para la elaboración de
chile molido, salsas o moles.
El empaque se hace en costales o petates. De esta forma, el chile puede durar
almacenado hasta dos años o más.
Selección de la semilla para el siguiente ciclo: Debido a la escasez de semilla
certificada en el mercado, el productor ha optado por conseguir la semilla con
otros productores, la cual generalmente es de baja calidad a causa a la mezcla
entre diversos tipos de chile o mezclas con materiales criollos debido a la
polinización cruzada por efecto de insectos o el viento.
Si el productor no consigue semilla certificada en el mercado y decide producir su
propia semilla, debe tener especial cuidado, ya que de una buena técnica de
selección depende en gran parte la futura producción de chile. El método para
producir semilla se describe a continuación:
Antes de iniciar la cosecha, se aconseja marcar las plantas seleccionadas que
reúnan buenas características agronómicas con estacas, hilos de color, alambre o
cualquier otro material vistoso; así mismo, se marca la cabecera del surco donde
hay plantas seleccionadas. Se debe procurar que las plantas de las cuales se
obtendrá la semilla se parezcan entre sí y que reúnan las características
siguientes:
1. Que se observen sanas, vigorosas, bien desarrolladas y que no tengan
coloraciones extrañas o deformaciones en las hojas.
Empresa 61
2. Plantas con buena carga y distribución de frutos que tengan las
características deseadas por el productor.
3. Que los frutos tengan forma atractiva, tamaño grande y sean uniformes.
Para lograr plantas similares a las seleccionadas, conviene elegir en el campo
plantas que estén en "competencia" con otras; o sea, que la planta seleccionada
tenga otras junto a ella.
Cuando los frutos hayan madurado, se cosechan por separado las plantas
seleccionadas para semilla, de las destinadas para la producción comercial. Para
la obtención de la semilla, deseche los frutos de las plantas enfermas. Después de
cosechar todos los frutos, es conveniente escoger los más grandes, sanos y con
mejor apariencia para obtener su semilla.
Los frutos seleccionados se ponen a secar en paseras o asoleaderos de cemento
y se voltean continuamente para que su secado sea uniforme. Una vez secos se
extraen las semillas; para separar la semilla chica y vana de la buena, se puede
utilizar un ventilador.
Empresa 62
III. Investigación del mercado nacional e internacional Investigación de mercado nacional Actualmente comercializa sus productos en los estados de Nuevo León,
Zacatecas, Jalisco, Michoacán, Guanajuato y Aguascalientes.
Teniendo una ubicación estratégica geográficamente, ya que Loreto, Zacatecas
esta situado en la zona centro del país, con un área geográfica de 419,728 Km. 2,
y con más de 39,921 habitantes, colindando con el estado de Aguascalientes.
Investigación del mercado internacional
Habrá quienes les parezca algo lejano, sólo concebido en proyectos que nunca se
han concretado. Sin embargo, es el principal cliente de nuestras exportaciones y
las empresas que han logrado establecer una relación comercial con empresarios
en ese país, son la muestra de que sí se puede lograr. Tal vez en un principio
parezca complicado.
Sobre todo si nos iniciamos en la aventura de la exportación o si queremos
diversificar nuestros mercados. Pero tal vez no se trata de una tarea tan difícil
como de persistencia y perseverancia.
Conceptos tan conocidos y citados como calidad, puntualidad, seriedad y
honestidad, pueden resultar la clave de una buena negociación y, además, de
mantenerse vigente en el mercado de una economía solvente, que demanda
productos que cumplan con altos estándares de satisfacción.
Empresa 63
México-Los Angeles: historia con potencial de negocios
Hace más de dos siglos, el Rey de España Carlos III ordenó al Nuevo Gobernador
de California, fundar un nuevo pueblo en las altas Californias. Fue así que el 4 de
septiembre de 1781, 11 hombres, 11 mujeres y 22 niños procedentes de Sonora –
algunos historiadores aseguran que también de Sinaloa –fundaron el entonces
llamado Pueblo de Nuestra Señora la Reina de los Ángeles de Porciucula. El
Condado de Los Ángeles como tal se estableció el 18 de febrero de 1850, como
uno de los 27 originalmente creados en el Estados de California. Actualmente, 88
ciudades conforman este condado; la primera en incorporarse fue precisamente la
de Los Ángeles, el 4 de abril de 1850.
Un siglo y medio después, Los Ángeles muestra un desarrollo sorprendente: con
una superficie de 10,575 kilómetros cuadrados y una población de 9.9 millones de
habitantes a julio de 2001, no sólo es el condado más poblado de Estados Unidos,
sino que también se ha convertido en el principal centro manufacturero del país.
Basándose en el Producto Interno Bruto, California es por sí misma la quinta
economía mundial; el sur de California ocupa la posición número diez y el condado
de Los Ángeles es el lugar 16.
Un último dato importante como antecedente, es la integración de su población:
conforme al censo del 2000, 45 por ciento es hispana, 32 por ciento anglosajona,
12 por ciento asiática y 10 por ciento de origen negro.
Esto indica la gran potencialidad que tienen las empresas mexicanas para hacer
negocios en Los Ángeles. Las posibilidades que ofrece el mercado se dan en
diversos sectores:
Alimentos y bebidas de todo género: Desde alimentos frescos hasta procesados;
bebidas con contenido y sin contenido alcohólico. Es un sector que crea mucha
demanda para importar de México, fundamentalmente por el éxito que tiene la
gastronomía mexicana y la amplia población de origen mexicano que reside en
Los Ángeles. Es en este sector donde más se manifiesta el mercado de la
Empresa 64
nostalgia: los mexicanos viviendo en California con una enorme añoranza por los
productos y marcas que acostumbran consumir en México.
Algunos tips
Para acceder a estas oportunidades sin embargo, es recomendable tener siempre
en mente que lo que el importador busca de un proveedor:
1. Respuesta rápida. Si necesita una cotización, una muestra o las posibilidades
de elaborar un producto bajo diseño, la respuesta no debe tardar más de dos o
tres días; si el planteamiento es más complicado, puede llevarse más tiempo,
pero es muy importante que se le avise al comprador, a fin de que éste sepa
que el proveedor está trabajando e interesado en el proyecto y, a la vez, dé
visto bueno al retraso.
2. Comunicación. Debe ser constante. El proveedor debe estar pendiente al
comprador (llegada de embarque, adelanto o retraso del mismo, problemas
aduaneros, necesidades de nuevos inventarios, etc.). El objetivo final del
importador es vender el producto y, entre más tiempo dedique a ellos, mejor
para ambas partes. Esté al pendiente de él; ofrézcale servicio y ganará su
confianza. Si usted es un proveedor seguro, tendrá un cliente seguro. Lo
difícil no es tanto conseguir al importador sino mantenerlo, y para esto un buen
servicio es la clave.
3. Idioma. El inglés es muy importante para el desarrollo de negocios en Estados
Unidos. Aún dentro del mercado hispano, es muy frecuente que dentro de
segundas o terceras generaciones nacidas en la Unión Americana muchos
empresarios ya no hablen español o lo hablen deficientemente. El exportador
debe contar dentro de la empresa con personal que hable inglés y pueda
negociar en ese idioma.
4. Honestidad. Cumplir con lo pactado es vital. No deben de seguir, ni motivar
que surjan, dudas sobre la honestidad de la empresa exportadora, entendida
ésta como la responsabilidad con que se asuman los compromisos de precios,
plazos de entrega y calidad de producto acordados.
Empresa 65
Contratiempos que salen con el proceso productivo o de otra índole, deben ser
avisados a tiempo al comprador (comunicación), no esperar a que se presente
el problema y con ello se pierda el cliente. El comprador tiene a su vez
entregas pre-establecidas con sus clientes, a los cuales desde luego no quiere
perder. No va a arriesgarse a perderlos con un proveedor poco confiable.
5. Adaptabilidad. Flexibilidad para cambiar diseños y presentaciones de los
productos, así como para adoptar mecanismos de comercialización novedosos.
Que la mercancía cumpla con disposiciones y regulaciones de instituciones y
organismos estadounidenses es primordial. De otra manera, no hay acceso al
mercado.
En síntesis, las oportunidades de hacer negocios en Los Ángeles son muchas,
sobre todo considerando que la perspectiva de comportamiento de la economía
para los dos últimos trimestres de este año son de repunte.
De acuerdo a un estudio demográfico se estableció que el flujo de emigrantes
mexicanos hacia Estados Unidos de Norte América tiene como destinos los
siguientes Estados: California, Texas, Arizona e Illinois, a continuación se
presentan los gráficos de distribución poblacional así como sus porcentajes:
Empresa 66
Fuente: Internet De acuerdo a los gráficos California resulta ser el Estado que da mayor albergue
a emigrantes mexicanos representando un 46.7% del total. Por lo que nuestro
mercado objetivo será la Ciudad de los Angeles California debido a que cuenta
con las redes de distribución necesarias para colocar nuestro producto, a
continuación detallamos algunas características de este nicho de mercado:
Los Angeles, California, mercado objetivo
Empresa 67
Los Ángeles es la ciudad más grande de California y la segunda ciudad más
grande de los Estados Unidos. Esta localizada en la costa sur de California
aproximadamente a 120 Km. (75 millas) al norte de la frontera con México y 640
Km. (400 millas) al sur de San Francisco. El nombre original de la ciudad era "El
Pueblo de Nuestra Señora Reina de los Ángeles" pero se adoptó la versión corta
de Los Ángeles por razones obvias.
A diferencia de la mayor parte de las ciudades, Los Ángeles no tiene un centro
urbano distintivo. Es mas como una colección de comunidades individuales
enlazadas unas con otras por una compleja red de caminos y carreteras. Cada
comunidad ofrece un carácter único y diferente. Juntas forman el gran complejo
metropolitano llamado Los Ángeles.
Hollywood es el hogar de las estrellas de cine, es la comunidad más famosa en
Los Ángeles. Mas del 75% de todas las películas producidas en los Estados
Unidos son hechas en esta ciudad y la comunidad de Burbank, alberga es donde
se encuentran la mayor parte de los estudios.
Los Ángeles tiene cuatro aeropuertos importantes, Los Ángeles International, el
aeropuerto de Burbank-Glendale, Aeropuerto John Wayne y el Aeropuerto Ontario
International. Además, el aeropuerto del Orange county está a menos de una hora
de la ciudad y el aeropuerto de San Diego está a mas o menos dos horas en
automóvil.
Tratado comercial
Como resultado del TLC, se deben de cubrir doce temas para promover el
intercambio comercial y la inversión en los dos países.
• acceso a mercados
• reglas de origen
• agricultura
• normas técnicas Empresa 68 • normas fito y zoosanitarias
• medidas de salvaguarda
• practicas desleales
• compras de gobierno
• inversión
• servicios
• propiedad intelectual
• solución de controversias
IV. El proyecto Objetivos generales • Realizar un análisis FODA
• Analizar la viabilidad del proyecto, de acuerdo con los factores predominantes
en el mercado de los molinos y las especias.
• Aumentar la producción de la empresa
• Exportar productos mexicanos a nivel internacional
Objetivos específicos
• Obtener financiamiento para incrementar la producción
• Obtener financiamiento para compra de materia prima
• Exportar al mercado meta los Angeles, Cal.
• Crear fuentes de empleo a partir de la expansión del mercado
• Exportar específicamente:
El análisis FODA Es una herramienta que se utiliza para comprender la situación actual de una
empresa u organización. El objetivo de esta herramienta es ayudar a diagnosticar
para, en función de ello, poder pronosticar y decidir.
FF ortalezas
OO portunidades
DD ebilidades
AA menazas
Es el análisis de variables controlables (las debilidades y
fortalezas son internas de la organización y por lo tanto se
puede actuar sobre ellas con mayor facilidad), y de variables
no controlables (las oportunidades y amenazas las presenta el
contexto y la mayor acción que podemos tomar con respecto a
ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia).
Proyecto 70 Con FODA se podrá detectar:
· Las Fortalezas de la empresa: los recursos y las destrezas que ha adquirido su
empresa; aquello en lo que tiene una posición más consistente que la
competencia.
· Las Oportunidades en el entorno: variables que están a la vista de todos pero
que, si no son reconocidas a tiempo, significan la pérdida de una ventaja
competitiva.
· Las Debilidades de su empresa: aquellos factores en los que se encuentra en
una posición desfavorable respecto de sus competidores.
· Las Amenazas en el entorno: variables que ponen a prueba la supervivencia de
su empresa y que, reconocidas a tiempo, pueden esquivarse o ser convertidas en
oportunidades
Análisis de la empresa Molinos y Especias Charito:
¿Que factores obstaculizan el logro del proyecto? Debilidades: • Mercado internacional no explorado • Desconocimiento de mercados internacionales Amenazas: • Descenso en las tendencias de crecimiento de las ventas • Una base de clientes mas reducida • Dominio de mercado internacional por parte de la competencia ¿Es posible neutralizar sus efectos?
→ Con la aplicación de un estudio de mercado y nuestra la asesoría especializada en cuanto a como ubicar el producto en el mercado objetivo, seguro que podremos neutralizar los efectos negativos
Proyecto 71 ¿Qué factores favorecen el logro del proyecto? Fortalezas: • Producto con calidad de exportación • Personal calificado • Principios de eficiencia, eficacia, productividad y responsabilidad • Bajo costos de producción • Recursos (humanos, financieros, materiales y técnicos) Oportunidades: • Nueva forma de explotar mas eficazmente las fortalezas de la empresa • Aceptación de nuestro productos • Apertura de nuevos mercados ¿Cómo podemos convertir las debilidades y amenazas en fortalezas y oportunidades?
→ Es necesario combatir las debilidades y amenazas con las fortalezas y
oportunidades para así cambiar los efectos de negativo a positivo,
aprovechando nuestra eficacia organizacional, segmentar mas eficazmente
los mercados, uso de publicidad, promoción, etc., y nuevos acuerdos con
los proveedores que podrían reducir los costos de las materias primas y
materiales permitiéndonos ser mas competitivos en precios.
Podemos concluir que si existe posibilidad real para la empresa de poder
incursionar en el mercado global, ya que los obstáculos que la empresa deberá
afrontar, pueden ser sorteados haciendo uso de los factores positivos para
neutralizarlos o eliminarlos.
Producto: Chile puya
Cantidad: 1,000 Costales
Mercado meta: Los Angeles
Medios de transporte: Terrestre
Incoterm: CIF
Proyecto 72 La inversión de proyecto será de usd 25,000.00 de acuerdo a lo siguiente: • crédito de avio revolvente por usd 15,000.00 para la pre-exportación
• crédito de avio revolvente por usd 10,000.00 para el financiamiento a las
ventas
Respecto a las fuentes de financiamiento estas serán instituciones de fomento del
gobierno federal, a través del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
El plazo de financiamiento para ambas líneas será de 36 meses y las
amortizaciones en forma mensual.
Programa de las inversiones del proyecto:
Adquisición de materias primas y avios necesarios para la producción de la
empresa
Descripción del proyecto
Para tal efecto y considerando que la industria de las especias de Zacatecas es
una de las actividades más importantes no solo del estado, sino también de la
nacional, ya que ocupa el 2º lugar a nivel nacional.
Gracias a la competitividad de esta industria y las oportunidades abiertas por el
tratado de libre comercio de Norteamérica y los acuerdos comerciales suscritos
con diversos países de Latinoamérica, se han visto incrementadas las
exportaciones de esta industria , el destino principal se encuentran los estados
unidos.
Capacidad de producción Cuenta con una capacidad instalada trimestral de 5000 costales de 70 Kg. de los
cuales 1,000 estarán asignados para el proyecto de exportación y 4,000 para el
consumo nacional, con un aprovechamiento o eficiencia de esta capacidad de un
99 % actualmente.
Proyecto 73 Medidas de control
La empacadora cuenta con las medidas de seguridad establecidas por SEDESOL,
entre ellas señalización, extinguidores, equipo de primeros auxilios y salida de
emergencia.
La duración del proyecto será de 36 meses sin periodo de gracia debido a que se
trata de créditos revolventes.
La inversión de proyecto será de 24,000 usd de acuerdo a lo siguiente:
• Crédito de avio revolvente por usd 14,000.00 para la pre-exportación
• Crédito de avio revolvente por usd 10,000.00 para el financiamiento a las
ventas
El plazo de financiamiento para ambas líneas será de 36 meses y las
amortizaciones en forma mensual.
Programa de las inversiones del proyecto:
Adquisición de materias primas y avios necesarios para la producción de la
empresa
Debido a la actual situación operativa de la empresa, la cual representa una
adecuada salud financiera, se considera que no es necesario endeudarla con
créditos a largo plazo. Por lo tanto se recomienda solamente la utilización de
créditos revolventes para apoyar las actividades exportadoras.
Estos créditos estarán dirigidos a apoyar la operación de pre-exportación así como
el financiamiento a las ventas.
Posteriormente a mediano plazo seria conveniente la utilización de créditos
refaccionarios para apoyar el crecimiento de la empresa. Proyecto 74 Cliente prospecto Vallarta Supermarket seria nuestro cliente estrella en el área de Los Angeles
California, ya que cuenta con doce superrmercados que están establecidos
estratégicamente y son de la predilección del consumidor mexicano que radica en
aquella nación es nuestro nicho de mercado.
Proyecto 75 Fracción arancelaria de nuestro producto Sección: II Productos del reino vegetal Capítulo: 07 Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios Partida: 0712 Hortalizas (incluso "silvestres") secas, incluidas las cortadas
en trozos o en rodajas o las trituradas o pulverizadas, pero sin otra preparación.
SubPartida: 071290 - Las demás hortalizas (incluso "silvestres"), mezclas de hortalizas (incluso "silvestres").
Fracción: 07129099 Las demás. U. de Medida: Kg. Arancel IVA IVA F.F. Importación 23 Ex. Ex. Exportación Ex.
De acuerdo a la ubicación de las aduanas de frontera norte y por logística nuestro
producto cruzara por la frontera de Nuevo Laredo, Tamaulipas.
Proyecto 76 RReessuummeenn eejjeeccuuttiivvoo
Empresa joven creada apenas hace 10 Años en la Ciudad de Loreto, Zac. Con
una inversión inicial 154,000.00, pesos conformada por cinco personas, todos
mexicanos. Nuestro giro es comercialización de especies.
Nuestras ventas, se concentran actualmente en el mercado nacional con miras de
poder exportar a Estados Unidos.
Actualmente disponemos de una capacidad instalada trimestralmente de 5,000
costales de 70 kgs. en la planta ubicada en carretera a Loreto, Zac.
El proyecto de exportación que se presenta a continuación consiste en vender
1,000 costales de 70 Kg. c/u en el mercado de Estados Unidos, iniciando las
operaciones en la ciudad de Los Angeles California.
Por el momento nuestras finanzas son sanas y disponemos actualmente de los
recursos necesarios para iniciar estas operaciones y a su vez disponemos de los
recursos humanos capacitados y experimentados que garanticen el éxito de
nuestros propósitos.
Pero si se requiere se solicitara un préstamo quirografario para solventar la
operación.
En efecto, nuestro Director General vivió más de 20 años en Los Angeles
California y además de estar bien relacionado socialmente, conoce el medio de los
negocios y en particular el de las especias.
El producto se clasifica en capítulo 07 de la partida 12 del sistema armonizado y
se encuentra libre de gravámenes de exportación en virtud de la iniciativa del
acuerdo del tratado de libre comercio con América del norte, para los productos
originarios de México.
Las ventajas competitivas de nuestro producto se fundamentan en los aspectos
siguientes:
Procedimientos con base a los principios de eficiencia, eficacia, productividad y
responsabilidad, esto nos permite ofrecer productos de alta calidad a precios
razonables con esquemas de entrega a tiempo y fácil adaptabilidad a las
necesidades de nuestros clientes. Resume Ejecutivo
El tamaño del mercado de Estados Unidos para vender este tipo de producto es
inmenso. En los primeros años de nuestra operación se tiene contemplado
satisfacer solo el mercado de consumo sin entrar a los mercados institucionales
(hoteles, restaurantes, etc.). Que se dejan para una etapa posterior.
Estimaremos un horizonte trimestral de ventas de 1,000 costales de 70 kg en el
mercado americano.
Para estar cabalmente enterados de las reglamentaciones aplicables a este tipo
de productos y estar en posibilidad de cumplirlas de manera integral, no se prevé
ningún tipo de riesgo mayor que puede dar al traste con nuestro proyecto.
Empero, se estará estudiando cuidadosamente el mercado para detectar a tiempo
cualquier corriente adversa en el macro entorno, la opinión publica o nuestros
clientes y consumidores a fin de adecuar nuestra oferta a la mejor satisfacción de
sus expectativas y necesidades.
Molinos y Especias Charito goza de una importante presencia en el mercado
nacional, se pretende penetrar al mercado global con 20% de la producción
El futuro de las especias requiere de mayores recursos para desarrollar múltiples
tareas como ampliar más los horizontes al producto
Molinos y Especias Charito esta trabajando al 100% de su capacidad y tiene una
eficiencia del 99% se utiliza una línea de proceso para deshidratar, la línea opera
5 días de la semana, 1 turno de 8 horas
Se tiene la oportunidad de exportar 70 toneladas trimestralmente, Molinos y
Especias Charito necesita tener una producción de 240 toneladas anualmente
para satisfacer la demanda del mercado nacional y de Estados Unidos. Esta
cantidad de toneladas traducida a producción semanal es de 5 toneladas, siendo
distribuidas de la siguiente manera
Mercado nacional 23333 Kg. Estados unidos 5833 Kg. Total 29166 Kg. semanal
Resume Ejecutivo
Para conocer la factibilidad técnica
Capacidad diseñada 30000 Kg. 30000 Kg.
Capacidad efectiva 100 % 1
Eficiencia 99 .99
Multiplicandos estos datos
obtenemos la capacidad útil
Capacidad útil 29700 Kg.
La capacidad útil es de 29700 Kg. esto siendo dividido entre la demanda es de
30000 kg... obtendremos la factibilidad técnica.
Factibilidad técnica 29700 / 30000= 99% No existe ningún problema para satisfacer la demanda ya conocida
Para Factibilidad financiera
Conceptos Mercado nacional USA
Ingresos por venta
7’000,000
2’100,000
Costos producción
4’200,000
1’050,000
Utilidad marginal
2’800,000
1,050,000
Factibilidad
financiera
% tasa de utilidad
marginal
60%
50%
Resume Ejecutivo
Conclusiones
Debido a la actual situación operativa de la empresa, la cual representa una
adecuada salud financiera y técnica, se considera que no es necesario endeudarla
actualmente
Consideramos que en caso necesario, el financiamiento resultaría ser una
solución económica para Molinos y Especias Charito para acrecentar su
producción y responder eficientemente a cualquier demanda de abastecimiento.
Es conveniente que las empresas consoliden su mercado local, nacional y
entonces incursionar en mercados extranjeros
Conclusiones
Glosario
Acreedor: Persona a quién se debe algo.
Almácigo: son pequeñas superficies donde se siembran semillas muy pequeñas
en grandes cantidades, para obtener volúmenes altos de plántulas
Arancel: Es un impuesto de aduana, que se cobra sobre una mercancía cuando
ésta se importa o exporta.
Chile pulla: Uno de los chiles de uso más frecuente en México, color rojo-
anaranjado profundo con tonos café. Mide alrededor de 10 a 15 cms. de largo y 2
a 3 cms. de ancho. Tiene sabor a té verde, tallos y toques de frutillas; cualidades
distintivas a fruta y cítrico y de piel delgada. Un poco a pino y tánico, tiene un
sabor picante ligeramente dulce. Utilizado por lo regular en salsas, sopas, cocidos
y salsas de chile. Es un buen acompañamiento de todos los mariscos,. Cultivado
en el norte y centro de México.
Crédito: Situación económica o condiciones morales que facultan a una persona o
entidad para obtener de otra fondos o mercancías.
Financiamiento: Aportación del dinero necesario para una empresa
Logística: Conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la
organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución
TLCAN: Tratado de Libre Comercio de América del Norte
Glosario
Bibliografía http://www.aguascalientes.gob.mx/agro/produce/23.html http://www.caaarem.org.mx/ http://www.contactopyme.gob.mx Plan de exportación (Carlos Morales Troncoso) Manual del exportador (Nicola Minervini) Lo negociado del TLC (ITAM) Como aplicar la planeación estratégica a la pequeña y mediana empresa (Joaquín Rodríguez Valencia)
Bibliografía
Balance anual de la empresa Molino y Especias Charito
ACTIVO $ 2004 EN PESOS MEXICANOS
CIRCULANTE CAJA Y BANCOS 2’147,000IVA ACREDITABLE 119,000CLIENTES 1’150,000
SUMA $3’416,000
FIJO EQUIPO DE TRANSPORTE 700,000EQUIPO DE OFICINA 150,000EQUIPO DE COMPUTO 96,000DEPRECIACION -107,000
SUMA ACTIVO $839,000
DIFERIDO CREDITO AL SALARIO 115,000LICENCIAS 18,000GASTOS DE INSTALACION 75,000AMORTIZACION NO APLICABLE
SUMA ACTIVO DIFERIDO $208,000TOTAL ACTIVO $4’463,000
PASIVO PASIVO A CORTO PLAZO 397,000ACREEDORES DIVERSOS 354,000MULTAS NO APLICAPTU POR PAGAR 350,000IVA POR PAGAR 70,000
SUMA 1’171,000
CAPITAL CAPITAL FIJO 4’800,000CAPITAL VARIABLE 2’200,000RESULTADO DE EJERC. ANTERIOR
575,000
RESULTADO DE EJERCICIO 550,700SUMA CAPITAL $8’125,700
TOTAL PASIVO Y CAPITAL 11,417,700
Anexos
Proyecto financiero En moneda nacional
PROYECTO FINANCIERO:
$ 80,000
APOYO DE NAFIN: 20% =
$ 16,000
APORTACION DE LA EMPRESA 80%=
$ 6,400,000
DURACION DEL PROYECTO: 3 AÑOS FORMA DE PAGO CAPITAL E INTERES:
MENSUAL
AMORTIZACION:
$1,600,000 / 36 MESES
TASA DE INTERES MENSUAL NAFIN 4.5%
Anexos
ESTADO DE RESULTADOS EN MONEDA NACIONAL INGRESO POR VENTAS 9,100,000 COSTO DE BIENES VENDIDOS 4’200,000
UTILIDAD BRUTA 4’900,000
GASTOS DE ADMINISTRACION (97,500)
GASTOS DE VENTA (85,000)
SUELDOS (113,000)
MANTENIMIENTO (93,000)
CUOTA CAMARA (12,500)
RENTA (900,000)
DEPRECIACION (175,000)
SUMA (1,476,000)
UTILIDAD DE OPERACION 3’424,000
GASTOS FINANCIEROS (52,000)
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 3’372,000
IMPUESTOS (735,000)
UTILIDAD NETA 2’637,000
Anexos
TABLA DE AMORTIZACION
SALDO EN USD MESES ABONO A
CUENTA SALDO INTERES
(4.5%) SALDO
1 50,000 1,600,000 72,000 1,550,000 2 50,000 1,550,000 69,750 1,500,000 3 150,000 1,500,000 67,500 1,350,000 4 200,000 1,350,000 60,750 1,150,000 5 400,000 1,150,000 51,750 750,000 6 300,000 750,000 33,750 450,000 7 -------------- -------------- 33,750 -------------- 8 -------------- -------------- 33,750 -------------- 9 -------------- -------------- 33,750 --------------
10 -------------- -------------- 33,750 -------------- 11 -------------- -------------- 33,750 -------------- 12 -------------- -------------- 33,750 -------------- 13 -------------- -------------- 33,750 -------------- 14 -------------- -------------- 33,750 -------------- 15 -------------- -------------- 33,750 -------------- 16 -------------- -------------- 33,750 -------------- 17 -------------- -------------- 33,750 -------------- 18 -------------- -------------- 33,750 -------------- 19 -------------- -------------- 33,750 -------------- 20 450,000 450,000 33,750 0 21 -------------- -------------- -------------- -------------- 22 -------------- -------------- -------------- -------------- 23 -------------- -------------- -------------- -------------- 24 -------------- -------------- -------------- -------------- 25 -------------- -------------- -------------- -------------- 26 -------------- -------------- -------------- -------------- 27 -------------- -------------- -------------- -------------- 28 -------------- -------------- -------------- -------------- 29 -------------- -------------- -------------- -------------- 30 -------------- -------------- -------------- -------------- 31 -------------- -------------- -------------- -------------- 32 -------------- -------------- -------------- -------------- 33 -------------- -------------- -------------- -------------- 34 -------------- -------------- -------------- -------------- 35 -------------- -------------- -------------- -------------- 36 -------------- -------------- -------------- --------------
Anexos
A continuación se listan las cláusulas que debe contener un contrato internacional:
MODELO DE CONTRATO TIPO
(Propuesto por Naciones Unidas) Preámbulo Personas contratantes, poderes, definiciones, etc. Condiciones del contrato: 1. Objeto del contrato: Naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa del producto. 2. Vigencia. Obligaciones del vendedor: 3. Entrega de la mercadería: Fecha, transporte, embalaje, certificados diversos, plazos, fecha de comienzo del plazo. 4. Reserva de dominio. 5. Control de conformidad: Muestras, modalidades 6. Cláusulas, desperfectos de la garantía, reclamos, reparaciones. 7. Instrucciones sobre utilización, planos, manuales. Obligaciones del comprador: 8. Modalidades de Pago: Términos de pago, lugar de pago. 9. Crédito otorgado 10. Garantías diversas. Traspaso de riesgo y de la propiedad: 11. Traspaso de riesgo: Modalidad de entrega, INCOTERMS 2000, fuerza mayor. 12. Traspaso de propiedad. Servicio posventa: 13. Garantía: reparación, mantenimiento. Precio y modalidad de pago: 14. Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas. 15. Monedas convertibles: Moneda de pago. 16. Revisión del precio. 17. Garantía de pago. Arbitraje: 18. Arbitraje, Tribunal competente: Órganos, decisiones. Otras cláusulas: 19. Secreto profesional. 20. Propiedad industrial. 21. Idioma de contrato. 22. Derecho del contrato. 23. Elección del domicilio. 24. Fecha y firmas autentificadas.
Anexos
Contrato de compra-venta
Contrato de compra-venta que celebran por una parte la empresa _______________________________ representada por _______________________________ a quien en lo sucesivo se le designara como “la vendedora” y por la otra, la empresa __________________________________________ representada por ______________________________________________ a quien en adelante se le denominara como “la compradora”, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:
D e c l a r a c i o n e s
Declara “la vendedora”
I. Que es una sociedad anónima legalmente constituida de conformidad a la escritura publica nº ___________ pasada ante la fe del notario público nº ___________ licenciado ________________. De la ciudad de ___________________.
II. Que de acuerdo a su objeto social se dedica entre otras actividades a (la fabricación y/o comercialización nacional e internacional) de los siguientes productos:
III. Que cuenta con el personal adecuado para realizar las actividades a que refiere la declaración que antecede.
IV. Que el Sr. _______________________ en su legitimo representante y consecuentemente se encuentra debidamente facultad para suscribir el presente instrumento.
Declara “la compradora”:
V. Que es una empresa constituida de acuerdo a las leyes vigentes en ________________________ y que se dedica, entre otras actividades, a la importación del producto a que se refiere la declaración II de este contrato.
Vi. Que el señor ______________________ en su carácter de _______________ es legítimo representante y esta facultado para suscribir este contrato.
Declaran “ambas partes”:
VII. Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se le refiere el presente contrato, de conformidad a las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes:
Anexos
C l a u s u l a s
Primera.- objeto del contrato. “la vendedora” se obliga a enajenar y “la compradora” a adquirir: (especificar cantidad y características del producto).
Segunda.- precio. El precio de los productos objeto de este instrumento que “la compradora” se compromete a pagar será la cantidad de (precisar numero y letra). (Precisar -tipo de cotización incoterm’s 90- indicando punto de entrega del producto, lugar de origen y de destino).
(Opcional) “la vendedora” y “la compradora” se obligan a renegociar el precio convenido, cuando este sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas o sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de cualquiera de las partes.
Tercera.- forma de envió. “la vendedora” se obliga a enviar las mercancías objeto de este contrato al lugar señalado en la cláusula anterior cumpliendo las siguientes especificaciones (especificar tipo de empaque y embalaje).
Igualmente “la vendedora” se obliga a enviar los documentos requeridos por “la compradora” en los términos del presente instrumento.
Cuarta.- forma de pago. “la compradora” se obliga a pagar a “la vendedora” el precio pactado en la cláusula segunda, mediante carta de crédito pagadera a la vista, confirmada e irrevocable, con vigencia de ___________ meses, en el banco __________________________ de la ciudad _________________ contra la presentación de la factura, documento de embarque y certificado de calidad que amparen la remisión de la mercancía.
(Opcional).- “la compradora”, a la firma del presente contrato, se obliga a pagar a “la vendedora” el 50% del precio pactado en la cláusula segunda, y el 50% restante al recibir la mercancía.
Quinta.- entrega de la mercancía “la vendedora” se obliga a entregar y “la compradora” a recibir la mercancía objeto del presente contrato el día ____ del mes de ________________ de 19___, en la forma y términos establecidos en la cláusula segunda.
Sexta.- empaque y embalaje y gastos de verificación. “la vendedora” se obliga a sufragar los gastos de embalaje y operaciones de verificación como control de calidad, de medida, peso, recuento, que se realicen para que el comprador pueda hacerse cargo de la mercancía.
(Opcional).- “la compradora” se obliga a sufragar los gastos de embalaje y operaciones de verificación como control de calidad, de medida, peso, recuento, que se realicen para que “la vendedora” pueda proceder al envió de la mercancía.
Anexos
Séptima.- riesgos y gastos de entrega. “la vendedora” asumirá por su cuenta los riesgos y sufragar todos los gastos de las mercancías hasta que estas se encuentren a disposición del comprador en el lugar y fecha señalados en la
cláusula segunda y quinta de este contrato, siempre que dicha mercancía este debidamente especificada.
Por su parte “la compradora”. Se obliga a sufragar todos los gastos y asumir todos los riesgos a partir del momento especificado en el párrafo anterior, incluyendo los adicionales que se ocasionen si la entrega no se efectúa por su causa, una vez que las mercancías estén a su disposición.
Octava.- documentos varios. “la vendedora” se obliga, si así se lo solicita “la compradora” y por su cuenta y riesgo de esta ultima, a prestar la ayuda necesaria para obtener los documentos expedidos en el país de entrega y/o de origen y los que necesite para exportar y/o importar las mercancías, inclusive los requeridos para su transito por terceros países.
Novena.- certificación de calidad del producto. A fin de certificar la calidad del producto a que se refiere este contrato “la vendedora” acepta que “la compradora” designe un representante que inspeccione y revise el producto.
El representante de “la compradora” en cada embarque del producto levantara una acta en la que se hará constar la calidad observada en la mercancía por el mismo, documento que pondrá a disposición de “la vendedora” y si esta lo estima conveniente la firmara de conformidad, el acta levantada por el representante de “la compradora” y firmado por “la vendedora” servirá de certificado de calidad del producto.
El supervisor de “la compradora” a que se refiere esta cláusula será designado con 30 días de anticipación a la fecha de entrar en funciones, previa notificación que al efecto se formule a “la vendedora”.
(Opcional) “la vendedora” se obliga a proporcionar a “la compradora”, un certificado de calidad sobre el producto, expedido por (laboratorio o institución de verificación), el cual reconocen y aceptan ambas partes.
Décima.- certificado de origen. “la vendedora” se obliga, a solicitud de “la compradora”, a obtener ante las autoridades componentes de la republica mexicana, un certificado de origen de la mercancía objeto del presente contrato.
Décima primera.- patentes marcas. “la vendedora” y “la compradora” reconoce que los productos objeto de este contrato y a que se refiere la declaración II del presente instrumento, se encuentra debidamente registrados al amparo de las marcas números ________________ ante el instituto mexicano de propiedad industrial de México.
“la compradora” se obliga por este instrumento a prestar toda la ayuda que sea necesaria a “la vendedora” a costo y riesgo de esta ultima, para que las patentes y
Anexos
marcas a que refiere la presente cláusula sean debidamente registradas ante la oficina de patentes y marcas, correspondientes.
Asimismo, “la compradora” se compromete a notificar a “la vendedora” tan pronto tenga noticia, de cualquier violación o uso indebido a dichas patentes y marcas durante la vigencia del presente contrato, a fin de que “la vendedora” pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan.
Décima segunda.- impuestos. “la compradora” y “la vendedora” se obligan a pagar todos los derechos arancelarios e impuestos que a cada una de ellas le correspondan y que se cause con motivo de las operaciones derivadas del tipo de cotización elegido entre las partes, y que se ha hecho referencia en la cláusula segunda del presente contrato.
Décima tercera.- vigencia del contrato. Ambas partes convienen en que una vez que “la vendedora” haya entregado la totalidad de la cantidad de la mercancía establecida en la cláusula primera, y “la compradora” haya cumplido plenamente con todas y cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento, operara automáticamente la terminación de su vigencia.
Décima cuarta.- rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dichos incumplimientos dentro de los 15 días siguientes al aviso, notificación, requerimiento o solicitud que la contraparte le haga en el sentido que proceda a reparar el mencionado incumplimiento.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido que sea el termino a que se refiere el párrafo anterior.
Décima quinta.- insolvencia. “la vendedora” podrá dar por rescindido este contrato en caso de que “la compradora” fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.
Décima sexta.- subsistencia de las obligaciones. La rescisión o terminación de este contrato no afectara de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.
Décima séptima.- cesión de derechos y obligaciones. Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato.
Décima octava.- limite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas la responsabilidad derivada de caso fortuito o de fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones
Anexos
establecidos en este contrato, los cuales podrán reanudar de común acuerdo el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.
Décima novena.- legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentre expresamente previsto, este contrato se rige por las leyes vigentes en la republica mexicana, y en su efecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidas por estas.
Vigésima.- arbitraje. Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del mismo, las partes convienen expresamente en someterse a la conciliación y arbitraje de la comisión para la protección del comercio exterior de México (compromex) cuya se crearía ejecutiva se ubica en el banco nacional de comercio exterior, s.n.c., con domicilio en la ciudad de México, distrito federal.
Vigésima primera.- avisos y notificaciones. Las partes señalan como domicilio para oír y recibir toda clase de avisos y notificaciones los siguientes.
“la vendedora”
“la compradora”:
P e r s o n a l i d a d
Las partes que intervienen en el presente contrato se reconocen la personalidad con que comparecen sus respectivos representantes, independientemente de lo cual se obligan a entregarse los documentos notariales en que aparezcan los poderes y facultades con apoyo de los cuales otorgan este instrumento.
Se firma este contrato en al ciudad de ________________ a los _____ días del mes de ___________________ de mil novecientos.
“la vendedora” “la compradora”
Anexos
CIA. INTERNACIONAL DE LOGÍSTICA, S.A. DE C.V. INTERNATIONAL FREIGHT FORWARDERS
COTIZACIÓN DE FLETE TERRESTRE
Monterrey, N.L. a 26 de Abril de 2004. Por este conducto nos permitimos poner a su consideración nuestra propuesta de cotización de flete terrestre de sus embarques como sigue: Lugar de recibo: Aguascalientes, Ags. Aduana de salida: Nuevo Laredo, Tamps. Lugar de entrega: Los Angeles, California Zip Code: 90005 Equipo: Caja de 45’ Flete Aguascalientes-Nuevo Laredo: $10,500.00 MN + IVA Flete Laredo, TX.-Los Angeles, CA.: $1,550.00 USD Total de millas recorridas: 1,420 millas Tiempo de tránsito: 3 días Laredo-Los Angeles Despacho de aduana Mexicana: $350.00 USD Cruce de puente: $80.00 USD Aduana americana y cancelación de Inbond $150.00 USD Seguro de mercancía: 1.3% del valor de la mercancía Esperando vernos favorecidos con sus reservaciones de carga, me despido reiterándole que estamos a sus ordenes.
ATENTAMENTE
Lic. Jorge E. Quintanilla Gerente de ventas
LAZARO CARDENAS No.4215-A COL. VALLE DE LAS BRISAS MONTERREY, N.L. MEX. C.P.84780 TEL. (81) 8365 8842, (81) 8989 7622 FAX (81) 8675 5648 E-mail:[email protected]
Anexos
Lista de verificación para capacidad de exportación
¿ A quien le exportamos?
¡ A quien nos ofrece las mejores condiciones ! (lo encontraríamos en
cualquier manual de marketing internacional). Pero ¿ es Usted quien busca
estas condiciones, o son los importadores los que le buscan?
Muchas veces no son los exportadores quienes venden sino los
importadores los que compran, y por tanto mas que exportador es
proveedor (aceptando casi siempre las condiciones del comprador).
La contraparte debe ser seleccionada, evaluada, probada y después iniciar
un proceso de exportación.
En el presente caso practico analizaremos si contamos con la
capacidad técnica requerida para cumplir con un requerimiento de
exportación a los mercados internacionales de Estados Unidos, Canadá y
Chile, realizando un estudio de mercado, así mismo determinaremos si
nuestro producto requiere alguna adaptación así como la factibilidad
financiera con relación a la factibilidad social no aplicara en este caso ya
que los 3 países ya mencionados no aplican aranceles al producto sujeto
de exportación debido a los tratados de libre comercio.
Adaptación del producto
A continuación relacionamos en una lista de verificación los parámetros
principales de un producto y los posibles cambios a realizar:
Anexos
Lista de verificación No.3 Adaptación del producto
Parámetros claves en el mercado importador
1) Menor nivel de competencia Simplificación del producto
técnica
2) Nivel de costo de mano de obra Automatización o manualización
3) Nivel de alfabetización Reformulación o simplificación del
producto
4) Nivel del poder adquisitivo Cambios en la calidad y precio
5) Nivel de tasa de intereses Cambios en la calidad y precio
(inversiones en calidad pueden no ser
convenientes financieramente).
6) Nivel de cultura del Cambio en los márgenes de tolerancia
mantenimiento
7) Diferencias climáticas Adaptación del producto, por ejemplo:
un interruptor automático, instalado a
4500 mts., debe tener un nivel de
aislamiento mayor que el mismo i
interruptor
instalado al nivel del mar.
8) Diferencia de normas, Cambio en el producto, por ejemplo: un
usos y dimensiones productor de trajes de baño de un país
pudor... y "contenido") son distintas.
9) Disponibilidad de otras Cambio en el producto por ejemplo: un
materias primas e insumos país que tiene mucha madera, producirá
artículos de madera, al revés de un país
donde la madera es importada, pero es un
gran productor de petróleo (como los
Árabes), tal vez los componentes no serán
de madera, pero por ejemplo de plástico
(derivado de la industria petroquímica). Anexos
10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo, la
gasolina es barata. Pero silos fabricantes
de autos exportan sus modelos a países
donde la energía es carisma, deberán
adaptar sus motores, o tal vez diseñar
nuevos tipos de combustibles (en Brasil,
por ejemplo, se utilizó alcohol).
Evaluación de la capacidad exportadora
La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. ver "como
anda", y medir sus fuerzas para saber si esta listo para enfrentar a los "tiburones
del mercado internacional".
El comercio internacional es como una guerra, y si sale a combatir con un fusil y
no conoce el poderío de su adversario, que tal vez tiene un sistema de cohetes
intercontinentales, parece que no ser fácil ganar. Me va a decir que David le ganó
con una piedrita a un tal Goliat, esto paso hace cientos de años, y ahora los David
pasan mas horas mirado la televisión que entrenándose en lanzar piedras y los
Goliat son un poco mas inteligentes y armados.
A este respecto le sugiero que lea uno de los mejores libros de marketing escritos
hasta ahora (con perdón de los gurus del marketing actual), On War, es decir "En
Guerra", escrito por el famoso estratega Karl Von Klauswitz. Este señor no es
ningún consultor ni presidente de alguna multinacional, era un militar que cansado
de las guerras escribió este libro en 1842. Muchos de los términos que usamos en
marketing los hemos tomado de este libro.
Anexos
Lista de verificación No.6 Evaluación de Ia capacidad exportadora
1) ¿Por qué exportar? ¿Está analizando una situación coyuntural, como crisis en
el mercado interno, incentivos a Ia exportación, cambio de moneda favorable,
solicitud de importadores, aprovechamiento de Ia capacidad ociosa, imitación
de empresas similares, o la exportación forma parte de una estrategia de
desarrollo y diversificación de Ia empresa?
Sise debe a la situación coyuntural, píenselo bien, Ia coyuntura podría cambiar
y Si no crea una estructura, ¡la exportación habrá' sido una aventura!
2) ¿Es usted quien quiere exportar, o es toda Ia empresa con los responsables de
cada área quiénes están concientizados de Ia importancia del reto de Ia
exportación?
Recuerde que Ia exportación es un juego de equipo (y en Un equipo no es
suficiente un delantero sensacional. Si nadie le pasa Ia pelota). La mayor parte
de las barreras para exportar están en Ia misma empresa, se necesita que toda
Ia empresa piense de manera Internacional, ¡de Ia recepcionista hasta el
dueño!
3) ¿Tiene ya claras las barreras que deberá enfrentar? ¿Cuenta con una es-
trategia para superarlas?
Normas, impuestos, burocracia, idiomas, competidores, etc. son algunas de
estas barreras.
4) ¿Hay en Ia empresa algún ejecutivo con experiencia o vivencia internacional
para tomar a su cargo el proyecto, o Va a confiar en Ia buena estrella que le ha
acompañado hasta ahora? Ojo que Ia estrella puede no funcionarle pues Ia
galaxia del mercado internacional esta extremamente Ilena de meteoritos que
podrían impactarse contra esta.
Anexos
Si no cuenta con ningún experto en su empresa, debe pensaren alguno
extremo que podría asesorarle en el inicio de Ia caminata hacia el mercado
exterior. Alguien que le tome de Ia mano hasta que pueda andar solo.
Recuerdo cuantos golpes y Llantos sufrimos de niños a! empezar a caminar
solos. Por supuesto que así aprendimos, pero ¿no habríamos podido evitar
algún golpe en Ia cabeza, tomando de Ia mano a alguien que ya conocía el
camino?
5) ¿Su capacidad de producción es suficientemente elástica para cubrir el mer-
cado interno y el externo, o cuando empiezan a Llegar los pedidos se va a
atrasar en todos, pues no cuenta con una capacidad mayor?
Esto pasa mucho cuando se empieza a exportar debido a que el mercado
interno esta en crisis. Se asumen compromisos con el exterior, pero cuando la
crisis acaba y vuelven los antiguos clientes, empiezan los problemas para Ia
empresa.
6) ¿Está dispuesto a efectuar cambios en el producto para satisfacer las exigen-
cias del mercado externo?
Tal vez cambiar Ia materia prima, los insumos, Ia marca, el diseño, el
empaque, etc. ¿Está dispuesto a esto?
7) ¿Su país tiene ventajas comparativas en su sector?, es decir, existen condi-
ciones para que su país naturalmente sea mas competitivo que otros, a causa
del costo de los insumos por la especialización, por Ia tradición, etc. Ejemplo:
Alemania es naturalmente competitiva en mecánica, Japón en electrónica,
Italia en productos de moda, etc.
Si su país no tiene ventajas comparativas será' mucho mas difícil exportar.
8) ¿Sabe si su competencia local consigue exportar, a donde y como? Si
ellos lo consiguieron, tal vez usted también pueda lograrlo. Anexos
9) ¿Conoce Ia competencia que debe enfrentar en el mercado internacional?
Una feria internacional puedo contestarle esta pregunta.
10) ¿Sabe qué imagen tienen de su país en el exterior? Éste es uno de los
ternas mas importantes para motivar a alguien de otro país a negociar con
usted.
Esta es una de las tantas barreras a las que no estamos acostumbrados
cuando solo tenemos experiencia en el mercado interno.
11) ¿Su producto presenta beneficios y ventajas impacientes?
Si en el mercado interno su argumento es "tengo un buen precio", esto
argumento puede destruirse en segundos cuando va a enfrentados con
gente que tiene maquinas, diseño, economía de escala, tradición. Cada
voz mas no es el precio el que vende el producto:
Es Ia capacidad de entender los mercados
12) ¿Que sabe de normas, certificaciones? ¿Tiene su producto un pasaporte
para pasar por las aduanas del mundo?
Si esta fabricando Ia bolsa como enseñó su abuelo con una máquina
conforme a normas (no siempre aplicables) del mercado interno, tendrá
que reformular su forma do producir.
13) ¿Cuenta con recursos para enfrentar Ia entrada al mercado internacional?
Necesitando una gerencia actualizada, capacitación, viajes, comunicación,
cambios en Ia producción, etc.
14) El producto podrá beneficiares de tasas preferencias en algunos merca-
dos, o tendrá. que luchar de igual a igual con los Goliats (quo ahora son
mas expertos quo OP Goliat ya mencionado iY usted no esta entrenado
para manejar la honda con la piedrita!). Anexos
Hay países industrializados que conceden facilidades a algunos países
que deseen ingresar a su mercado. Hay que conocer cuáles y como.
15) ¿Conoce que tipo de sinergia se pueden utilizar con empresas que
tengan productos complementarios?
La unión hace Ia fuerza, tal vez alguna empresa pueda ayudarle, y usted a
ella.
16) ¿Sabe en qué fase de su ciclo de vida se encuentra su producto?, es
decir, Si es una novedad, si es ya un producto maduro, así incluso esta en
decline y usted esta obstinado en seguir vendiendo un producto muerto.
El mismo producto en otros países puede estar en una fase distinta, o
estar descontentado hace años. Una vez mas Ia visita a ferias, o revistas
especializadas pueden resolver Ia duda.
17) ¿Esta dispuesto a asociarse con una contraparte extranjera?
Evalúe sus puntos fuertes para que pueda contestarse Ia pregunta de ¿
que ventajas me ofrece? No es suficiente saber que hay un clima
agradable, Ia gente es amable, Ia naturaleza rica, las chicas son guapas, y
las playas son de color esmeralda (a menos que venda habitaciones para
descanso de temporada).
18) ¿Hay restricciones sobre Ia patente de su producto, o su marca?
Ya citamos Ia aventura del señor que siguiendo al pie de Ia letra Ia frase
"NADA SE CREA, TODO SE COPIA" había lanzado en su país un
producto copiado (en México se dice: 'fusilado') del extranjero que no tenia
Ia patente registrada en este país. Ganando dinero con el esfuerzo de
otros, Ia empresa decidió exponer el producto en una feria internacional
No siempre el delito compensa pues en el pals sede de Ia fe da Ia patente
del producto pirateado Si estaba registrada. Actualmente el empresario
'fusilador" es mas atento iY Si copia lo hace bien!
Anexos
19) ¿Sus proveedores están preparados para suministrar un producto a nivel
internacional?
El mercado interno acepta tal vez sin muchos reclamos algunas pequeñas
variaciones en las piezas. En el mercado externo si una pieza es distinta a
las demás, se esta arriesgando a que se le regreso toda su mercancía.
20) ¿Conoce las fuentes de información, y dónde podría buscar información
para gerenciar el mercado externo?
Anexos