UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALAUNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE INGENIERÍAFACULTAD DE INGENIERÍA

ESCUELA DE INGENIERÍA MECÁNICA INDUSTRIALESCUELA DE INGENIERÍA MECÁNICA INDUSTRIAL

ÁREA ADMINISTRATIVAÁREA ADMINISTRATIVA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 1ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 1

GUIA PARA EL PROYECTO:GUIA PARA EL PROYECTO:

EL proyecto comprenderá la formación de una empresa cuyo giro principal seráEL proyecto comprenderá la formación de una empresa cuyo giro principal será

propuesto por los estudiantes y aprobado por el catedrático.propuesto por los estudiantes y aprobado por el catedrático.

Las condiciones a tomar en cuenta son las siguientes:Las condiciones a tomar en cuenta son las siguientes:

1)1) El equipo de trabajo tendrá como máximo 5 integrantes.El equipo de trabajo tendrá como máximo 5 integrantes.

2)2) Los integrantes no pueden ser todos de la misma carrera tiene que serLos integrantes no pueden ser todos de la misma carrera tiene que ser

multidisciplinario.multidisciplinario.

3)3) Todos los integrantes deben participar activamente y demostrar suTodos los integrantes deben participar activamente y demostrar su

participación en la práctica.participación en la práctica.

4)4) No se presentará ningún contenido teórico en el trabajo.No se presentará ningún contenido teórico en el trabajo.

5)5) No se permitirá sacar información de Internet para colocarla como parteNo se permitirá sacar información de Internet para colocarla como parte

del proyecto.del proyecto.

6)6) Trabajos que se detecten copiados de otro o bajados de Internet yaTrabajos que se detecten copiados de otro o bajados de Internet ya

elaborados serán anulados.elaborados serán anulados.

7)7) Se deberán enfocar en la investigación 100% de campo.Se deberán enfocar en la investigación 100% de campo.

8)8) De preferencia la empresa será una PEYME.De preferencia la empresa será una PEYME.

9)9) Puede ser un producto o servicio nuevo o hacerle la competencia a unaPuede ser un producto o servicio nuevo o hacerle la competencia a una

empresa ya existente pero deberá tener ventajas competitivas muyempresa ya existente pero deberá tener ventajas competitivas muy

diferentes.diferentes.

10)10) No se permitirán trabajos de algo que ya se hizo y que este actualmenteNo se permitirán trabajos de algo que ya se hizo y que este actualmente

funcionando debe ser completamente nuevo.funcionando debe ser completamente nuevo.

11)11) El proyecto consiste en entregar 3 fases que serán revisadas para que enEl proyecto consiste en entregar 3 fases que serán revisadas para que en

la fase 4 se entregue un trabajo final. Para cada fase se tendrá una fechala fase 4 se entregue un trabajo final. Para cada fase se tendrá una fecha

específica de entrega y no se aceptarán otro día. Cada fase tiene unespecífica de entrega y no se aceptarán otro día. Cada fase tiene un

punteo sobre la nota total del proyecto (4 fases). punteo sobre la nota total del proyecto (4 fases).

12)12) Cada fase presentada deberá llevar caratula, introducción, objetivos yCada fase presentada deberá llevar caratula, introducción, objetivos y

conclusiones del trabajo.conclusiones del trabajo.

13)13) En la guía aparecen títulos con numerales y estos son los que se deberánEn la guía aparecen títulos con numerales y estos son los que se deberán

entregar en cada fase. Para una mejor comprensión cada numeral en estaentregar en cada fase. Para una mejor comprensión cada numeral en esta

guía tiene una explicación y ejemplificación.guía tiene una explicación y ejemplificación.

14)14) El proyecto será presentado en clase y será evaluado como una defensaEl proyecto será presentado en clase y será evaluado como una defensa

que deberán realizar los estudiantes respondiendo las inquietudes de losque deberán realizar los estudiantes respondiendo las inquietudes de los

demás estudiantes y del catedrático. Para esta exposición se informará deldemás estudiantes y del catedrático. Para esta exposición se informará del

día y la hora teniendo como máximo 15 minutos. Se deberá entregar unadía y la hora teniendo como máximo 15 minutos. Se deberá entregar una

copia impresa al catedrático y una en medio magnético con suficientescopia impresa al catedrático y una en medio magnético con suficientes

días de anticipación a la presentación. días de anticipación a la presentación.

15)15) Consultas adicionales el día de la práctica.Consultas adicionales el día de la práctica.

FASE # 1:FASE # 1:

EL PLAN DE NEGOCIOSEL PLAN DE NEGOCIOS

PROCESO DE PLANIFICACIÓNPROCESO DE PLANIFICACIÓN

El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar elEl plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el

mercado y planificar la estrategia de un negocio.mercado y planificar la estrategia de un negocio.

El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeñoEl plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeño

emprendimiento.emprendimiento.

En distintas etapas de la vida de una empresa es necesario establecer a través deEn distintas etapas de la vida de una empresa es necesario establecer a través de

un documento los aspectos esenciales de proyectos que pueden estarun documento los aspectos esenciales de proyectos que pueden estar

relacionados con: lanzamiento de nuevos productos, mejorar los productosrelacionados con: lanzamiento de nuevos productos, mejorar los productos

existentes, cambiar o ampliar locales para aumentar la capacidad de producción,existentes, cambiar o ampliar locales para aumentar la capacidad de producción,

respaldar un pedido a crédito o interesar a un socio potencial.respaldar un pedido a crédito o interesar a un socio potencial.

"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información

necesaria para valorar un negocio y establecer los parámetros generales paranecesaria para valorar un negocio y establecer los parámetros generales para

ponerlo en marcha".ponerlo en marcha".

En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos delEn el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del

empresario y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Esempresario y las acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es

similar a un mapa de "rutas". Debe ser capaz de guiar al empresario a través desimilar a un mapa de "rutas". Debe ser capaz de guiar al empresario a través de

un laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar "caminosun laberinto de decisiones de negocios y alternativas para evitar "caminos

equivocados" y "callejones sin salida".equivocados" y "callejones sin salida".

La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", tambiénLa implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también

es necesario demostrar que es factible desde el punto de vista económico yes necesario demostrar que es factible desde el punto de vista económico y

financiero.financiero.

En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, peroEn el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero

también es fundamental la información que está relacionada con los recursostambién es fundamental la información que está relacionada con los recursos

humanos, las propuestas estratégicas, comerciales y operativas.humanos, las propuestas estratégicas, comerciales y operativas.

Los PropósitosLos Propósitos

La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretación de las distintasLa ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretación de las distintas

circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa. Teniendocircunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa. Teniendo

en cuenta la complejidad y dinámica de los mercados actuales, ninguna empresaen cuenta la complejidad y dinámica de los mercados actuales, ninguna empresa

puede crecer y competir sin tener en cuenta las variables que intervienen y realizarpuede crecer y competir sin tener en cuenta las variables que intervienen y realizar

un análisis integral para verificar si el emprendimiento es o no factible. un análisis integral para verificar si el emprendimiento es o no factible.

Por otra parte es necesario señalar que siempre está presente en todo negocio elPor otra parte es necesario señalar que siempre está presente en todo negocio el

riesgo y la incertidumbre asociados con el éxito o fracaso del mismo. Lariesgo y la incertidumbre asociados con el éxito o fracaso del mismo. La

planificación contribuye a resolver un número importante de problemas que tienenplanificación contribuye a resolver un número importante de problemas que tienen

las pequeñas y medianas empresas, como por ejemplo:las pequeñas y medianas empresas, como por ejemplo:

1. Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de1. Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de

financiamiento.financiamiento.

2. Prever situaciones que afectan la rentabilidad.2. Prever situaciones que afectan la rentabilidad.

3. Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al3. Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al

mercado.mercado.

4. Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.4. Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.

5. Falta de estrategias de marketing.5. Falta de estrategias de marketing.

Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:

Verificar que un negocio sea factible desde el punto de vista económico yVerificar que un negocio sea factible desde el punto de vista económico yfinanciero antes de su realización. financiero antes de su realización.

Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo yDetectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo ydinero. dinero.

Determinar necesidades de recursos con anticipación. Determinar necesidades de recursos con anticipación.

Examinar elExaminar el desempeño de un negocio en marcha. desempeño de un negocio en marcha.

Evaluar una empresa para la venta. Evaluar una empresa para la venta.

Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha unConducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha unemprendimiento. emprendimiento.

Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.

Es importante organizar la información teniendo en cuenta a quién va dirigido yEs importante organizar la información teniendo en cuenta a quién va dirigido y

tratar que sea lo más completa posible para que cumpla el objetivo propuesto.tratar que sea lo más completa posible para que cumpla el objetivo propuesto.

No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirveNo se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve

para para reflexionar reflexionar sobre los asuntos críticos de un emprendimiento, ayuda alsobre los asuntos críticos de un emprendimiento, ayuda al

empresario a empresario a comunicarse comunicarse con inversionistas, socios, empleados, etc. y se utilizacon inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza

como un documento de consulta permanente para medir los avances de uncomo un documento de consulta permanente para medir los avances de un

negocio.negocio.

El plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisiónEl plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisión

permanente, porque la realidad donde actúa la empresa tiene la particularidad depermanente, porque la realidad donde actúa la empresa tiene la particularidad de

ser por naturaleza, dinámica y cambiante.ser por naturaleza, dinámica y cambiante.

1) RESUMEN EJECUTIVO1) RESUMEN EJECUTIVO

DDe una a tres paginas que resuman los puntos principales del plan de negociose una a tres paginas que resuman los puntos principales del plan de negocios

que entusiasmen a quien lo lea.que entusiasmen a quien lo lea.

¿Cuál es el negocio?¿Cuál es el negocio?

Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio,Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio,

la misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de losla misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los

consumidores.consumidores.

Ese es el objetivo fundamental.Ese es el objetivo fundamental.

Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o unLas personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un

deseo.deseo.

Por ejemplo: Por ejemplo:

Alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener más confort en el hogarAlimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener más confort en el hogar

(electrodomésticos, muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte(electrodomésticos, muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte

(automóviles, buses, aviones).(automóviles, buses, aviones).

Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negociosDetectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios

y el empresario busca la forma más conveniente de satisfacerlos.y el empresario busca la forma más conveniente de satisfacerlos.

En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) seEn primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se

encuentra el producto o servicio que va a desarrollar.encuentra el producto o servicio que va a desarrollar.

Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver siEsto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si

"es" "es" lo que realmente lo que realmente "parece que hace"parece que hace". No es un juego de palabras sino que". No es un juego de palabras sino que

se busca el mejor enfoque y el más creativo posible para direccionar los negocios.se busca el mejor enfoque y el más creativo posible para direccionar los negocios.

Hay un ejemplo clásico: cuando un comerciante vende agujereadoras ¿qué es loHay un ejemplo clásico: cuando un comerciante vende agujereadoras ¿qué es lo

que vende realmente? ¿Qué le compra el cliente? ¿Agujereadoras? que vende realmente? ¿Qué le compra el cliente? ¿Agujereadoras? NNO. Lo queO. Lo que

busca realmente y por lo que paga, es: ¡¡ La capacidad de hacer agujeros!! Labusca realmente y por lo que paga, es: ¡¡ La capacidad de hacer agujeros!! La

misma que logrará con el uso del aparato que llamamos "agujereadora" o con otromisma que logrará con el uso del aparato que llamamos "agujereadora" o con otro

dispositivo.dispositivo.

Los métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. ComoLos métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como

son también diferentes los consumidores.son también diferentes los consumidores.

Por ello hay un sin número de interrogantes que un emprendedor debe encontrarPor ello hay un sin número de interrogantes que un emprendedor debe encontrar

las respuestas.las respuestas.

¿En cuál segmento de mercado estoy? ¿En cuál quiero estar? ¿A qué clientes¿En cuál segmento de mercado estoy? ¿En cuál quiero estar? ¿A qué clientes

quiero atender? ¿Con cuáles bienes o servicios? Mi vocación y mis aptitudes,quiero atender? ¿Con cuáles bienes o servicios? Mi vocación y mis aptitudes,

¿hacia cuál mercado me impulsan? ¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos¿hacia cuál mercado me impulsan? ¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos

años? ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?años? ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?

Un negocio es mucho más que un producto o servicio. Por eso es necesarioUn negocio es mucho más que un producto o servicio. Por eso es necesario

contar con un Plan, que obligue a pensar, investigar y trabajar en formacontar con un Plan, que obligue a pensar, investigar y trabajar en forma

estratégica sobre el negocio y no actuar solamente sobre la base de la intuición.estratégica sobre el negocio y no actuar solamente sobre la base de la intuición.

1) MISIÓN DE LA EMPRESA:

Es el propósito o razón de ser de una empresa; su planteamiento suele responderEs el propósito o razón de ser de una empresa; su planteamiento suele responder

preguntas básicas como 1) ¿en qué negocios participamos?, 2) ¿quiénes somos?preguntas básicas como 1) ¿en qué negocios participamos?, 2) ¿quiénes somos?

Y 3) ¿cuál es nuestra intención? En este paso debe plantearse la filosofía de laY 3) ¿cuál es nuestra intención? En este paso debe plantearse la filosofía de la

empresa y un código ético.empresa y un código ético.

La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y paraLa misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para

quién lo va a hacer.quién lo va a hacer.

La misión de una empresa puede también definirse por tres componentes:La misión de una empresa puede también definirse por tres componentes:

a) ¿Qué vendemos? (oferta).a) ¿Qué vendemos? (oferta).

b) ¿A quién se lo vendemos? (demanda).b) ¿A quién se lo vendemos? (demanda).

c) ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).c) ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).

Al construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, laAl construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, la

compañía podrá usar sus recursos limitados más efectivamente.compañía podrá usar sus recursos limitados más efectivamente.

En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacerEn otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer

las cosas bien" a "hacer lo correcto".las cosas bien" a "hacer lo correcto".

Ejemplo (definición de la misión):Ejemplo (definición de la misión):

ViveroVivero: "El objetivo es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por: "El objetivo es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por

mayor y por menor para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".mayor y por menor para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".

El atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de laEl atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de la

empresa.empresa.

El objetivo estratégico de un empresario es encontrar esa "porción de mercado"El objetivo estratégico de un empresario es encontrar esa "porción de mercado"

donde va a actuar la empresa y va a ejercer una influencia directa sobre losdonde va a actuar la empresa y va a ejercer una influencia directa sobre los

precios, los costos y la inversión requerida para entrar y mantenerse en el negocioprecios, los costos y la inversión requerida para entrar y mantenerse en el negocio

y comprobar la viabilidad del mismo.y comprobar la viabilidad del mismo.

2)2) VISION DE LA EMPRESA:VISION DE LA EMPRESA:

Expresa las aspiraciones y el propósito fundamentales de una organizaciónExpresa las aspiraciones y el propósito fundamentales de una organización

y apela por lo común al corazón y la razón de sus integrantes. Formular unay apela por lo común al corazón y la razón de sus integrantes. Formular una

visión infunde alma al planteamiento de la misión si este no la tiene. Con elvisión infunde alma al planteamiento de la misión si este no la tiene. Con el

tiempo, talvez cambien los planteamientos tradicionales de la misión, perotiempo, talvez cambien los planteamientos tradicionales de la misión, pero

la visión perdura durante generaciones. En esta debe plantearse lala visión perdura durante generaciones. En esta debe plantearse la

estrategia de negocios básica.estrategia de negocios básica.

3)3) OBJETIVOS DE LA EMPRESA (PRINCIPAL Y ESPECIFICOS):OBJETIVOS DE LA EMPRESA (PRINCIPAL Y ESPECIFICOS):

Los objetivos organizacionales son los resultados que gerentes y otrosLos objetivos organizacionales son los resultados que gerentes y otros

participantes han elegido y que están comprometidos a lograr en función de laparticipantes han elegido y que están comprometidos a lograr en función de la

supervivencia y el crecimiento a largo plazo de la empresa. Tales objetivos puedensupervivencia y el crecimiento a largo plazo de la empresa. Tales objetivos pueden

expresarse cualitativa y cuantitativamente.expresarse cualitativa y cuantitativamente.

El objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situaciónEl objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación

actual y un estado futuro deseado.actual y un estado futuro deseado.

Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir.Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir.

Tienen que ser alcanzables y accesibles para quién se lo proponga.Tienen que ser alcanzables y accesibles para quién se lo proponga.

A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevasA medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas

metas o modificar objetivos ya definidos en función de los cambios que semetas o modificar objetivos ya definidos en función de los cambios que se

producen en los negocios.producen en los negocios.

La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:

Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % elEstablece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el

año próximo).año próximo).

Comienza con un verbo de Comienza con un verbo de acciónacción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, (lograr, aumentar, participar, desarrollar,

etc.). etc.).

Tiene una fecha límite para su cumplimiento. Tiene una fecha límite para su cumplimiento.

Debe ser lo más específico y cuantificable posible. Debe ser lo más específico y cuantificable posible.

Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que seEs coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se

establezcan. establezcan.

Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta deDeber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de

motivación. motivación.

4)4) Los factores clave para el éxitoLos factores clave para el éxito

No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. NoNo existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No

hay solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de unhay solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de un

negocio.negocio.

Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta paraExisten algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para

que la empresa funcione y sea rentable:que la empresa funcione y sea rentable:

Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad. Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad.

La calidad y el precio deben ser los adecuados. La calidad y el precio deben ser los adecuados.

Buscar serBuscar serlíderes en el mercado. líderes en el mercado.

Comprar a precios competitivos. Comprar a precios competitivos.

Saber hacer las cosas mejor que los otros.Saber hacer las cosas mejor que los otros.

Tener solvencia financiera.Tener solvencia financiera.

Estar en una buena ubicación.Estar en una buena ubicación.

Ofrecer un producto/servicio innovador.Ofrecer un producto/servicio innovador.

Un error que se comete con frecuencia, principalmente por parte de aquellasUn error que se comete con frecuencia, principalmente por parte de aquellas

personas que se inician en la actividad empresaria, es realizar un negocio similar apersonas que se inician en la actividad empresaria, es realizar un negocio similar a

otro que le fue bien; y no se dan cuenta que esa reproducción de actividades traeotro que le fue bien; y no se dan cuenta que esa reproducción de actividades trae

como consecuencia un achicamiento en los beneficios, porque se está repartiendocomo consecuencia un achicamiento en los beneficios, porque se está repartiendo

el mismo mercado en un número mayor de negocios.el mismo mercado en un número mayor de negocios.

Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:

a) ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?a) ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?

b) ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?b) ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?

Es imprescindible distinguirse de los demás con ideas innovadoras, desarrollarEs imprescindible distinguirse de los demás con ideas innovadoras, desarrollar

una buena imagen a través de la calidad de los productos, los servicios al cliente,una buena imagen a través de la calidad de los productos, los servicios al cliente,

el diseño del envase, etc.el diseño del envase, etc.

5)5) ANÁLISIS ESTRATÉGICOANÁLISIS ESTRATÉGICO

El análisis estratégico abarca una serie de estudios basados en la informaciónEl análisis estratégico abarca una serie de estudios basados en la información

existente sobre el entorno competitivo donde se desempeña la empresa cuyoexistente sobre el entorno competitivo donde se desempeña la empresa cuyo

objetivo es formular una estrategia empresarial.objetivo es formular una estrategia empresarial.

Se evalúa el ambiente interno de la empresa que comprende sus Se evalúa el ambiente interno de la empresa que comprende sus "fortalezas" "fortalezas" yy

"debilidades”,"debilidades”, que incluyen los recurso humanos, técnicos, financieros, etc. que incluyen los recurso humanos, técnicos, financieros, etc.

Se analiza el contexto que contiene a la empresa, con sus posibilidades deSe analiza el contexto que contiene a la empresa, con sus posibilidades de

desarrollo de mercado (producto/servicios) y las alternativas que ofrecen mayoresdesarrollo de mercado (producto/servicios) y las alternativas que ofrecen mayores

perspectivas de crecimiento rentable constituyen las perspectivas de crecimiento rentable constituyen las "oportunidades"oportunidades"; y por otra"; y por otra

parte se evalúan las parte se evalúan las "amenazas" "amenazas" que representan un obstáculo para suque representan un obstáculo para su

crecimiento.crecimiento.

Podemos identificar a modo de ejemplo:Podemos identificar a modo de ejemplo:

FortalezasFortalezas

La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad

Recursos humanos bien capacitados y motivados Recursos humanos bien capacitados y motivados

La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados

La calidad de los productosLa calidad de los productos

Ubicación apropiada Ubicación apropiada

OportunidadesOportunidades

Mercado en crecimiento Mercado en crecimiento

Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de susDeficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus

productos productos

Posibilidades de exportar Posibilidades de exportar

DebilidadesDebilidades

Falta de capital de trabajo Falta de capital de trabajo

Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados

Conocimiento inadecuado del mercado Conocimiento inadecuado del mercado

Precio alto Precio alto

Calidad deficiente Calidad deficiente

AmenazasAmenazas

Competencia desleal Competencia desleal

Aparición de productos sustitutos Aparición de productos sustitutos

Introducción de productos importados Introducción de productos importados

Escasez de materia prima Escasez de materia prima

Lo importante es poder percibir de qué manera el contexto ejerce algún impactoLo importante es poder percibir de qué manera el contexto ejerce algún impacto

sobre la empresa, cómo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y lassobre la empresa, cómo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y las

amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por lo menosamenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por lo menos

neutralizarlas.neutralizarlas.

Las estrategiasLas estrategias

Estrategia es la adaptación de los recursos y habilidades de la empresa al entornoEstrategia es la adaptación de los recursos y habilidades de la empresa al entorno

cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en funcióncambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en función

de objetivos y metas".de objetivos y metas".

La estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar susLa estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcanzar sus

objetivos.objetivos.

Toda estrategia es básicamente estrategia competitiva.Toda estrategia es básicamente estrategia competitiva.

Desde el punto de vista de los objetivos estratégicos se podrá optar por todo elDesde el punto de vista de los objetivos estratégicos se podrá optar por todo el

mercado o una parte del mismo, y desde la óptica de las ventajas competitivasmercado o una parte del mismo, y desde la óptica de las ventajas competitivas

existentes, las alternativas serían la diferenciación o el control de costos.existentes, las alternativas serían la diferenciación o el control de costos.

Se deberá desarrollar a través del FODA una generación de estrategias FO, FA,Se deberá desarrollar a través del FODA una generación de estrategias FO, FA,

DO y DA.DO y DA.

Adicional se pueden incluir las siguientes:Adicional se pueden incluir las siguientes:

Michael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genéricasMichael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genéricas

o básicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferenteso básicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferentes

estrategias de desarrollo y crecimiento.estrategias de desarrollo y crecimiento.

a) Liderazgo general en costosa) Liderazgo general en costos

Esta estrategia se basa fundamentalmente en mayor productividad y haceEsta estrategia se basa fundamentalmente en mayor productividad y hace

hincapié en la posibilidad de ofrecer productos y servicios a un precio bajo.hincapié en la posibilidad de ofrecer productos y servicios a un precio bajo.

b) Estrategia de diferenciaciónb) Estrategia de diferenciación

Esta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que seaEsta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que sea

percibido en el mercado como único y que lo diferencie de la oferta de lospercibido en el mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los

competidores.competidores.

c) Estrategia de enfoquec) Estrategia de enfoque

El objetivo de esta estrategia es concentrarse en la atención de las necesidadesEl objetivo de esta estrategia es concentrarse en la atención de las necesidades

de un segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer elde un segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer el

mercado entero, tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores.mercado entero, tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores.

Esta última estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmentoEsta última estrategia permite lograr liderazgo de mercado dentro del segmento

objetivo y es la más aconsejable para los pequeños empresarios.objetivo y es la más aconsejable para los pequeños empresarios.

FASE # 2FASE # 2

6)6) ANÁLISIS DE MERCADOANÁLISIS DE MERCADO

Investigación de MercadoInvestigación de Mercado

La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocerLa investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer

el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo parael mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para

comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo.comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo.

La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de laLa investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la

demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de lademanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la

misma.misma.

Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguarEs necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar

con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educación, etc. Estacon el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educación, etc. Esta

información es valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales soninformación es valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales son

personas mayores de edad, entre 50 y 65 años con un determinado poderpersonas mayores de edad, entre 50 y 65 años con un determinado poder

adquisitivo, ¿qué tipo de publicidad es necesario realizar?, ¿qué política deadquisitivo, ¿qué tipo de publicidad es necesario realizar?, ¿qué política de

precios?, ¿cuál va ser la ubicación del negocio?, etc.precios?, ¿cuál va ser la ubicación del negocio?, etc.

¿Qué piensan los clientes potenciales de los productos o servicios? ¿Cómo¿Qué piensan los clientes potenciales de los productos o servicios? ¿Cómo

perciben los atributos de los productos o servicios que se ofrecen?, ¿Cuáles sonperciben los atributos de los productos o servicios que se ofrecen?, ¿Cuáles son

los puntos débiles de esos productos o servicios? Esto permite mejorar loslos puntos débiles de esos productos o servicios? Esto permite mejorar los

productos y hacerlos más atractivos para los potenciales clientes.productos y hacerlos más atractivos para los potenciales clientes.

En cuanto a la perspectiva del negocio, basándose en la investigación deEn cuanto a la perspectiva del negocio, basándose en la investigación de

mercado, ¿Hay datos que indican que habrá suficientes clientes como para que elmercado, ¿Hay datos que indican que habrá suficientes clientes como para que el

negocio genere ganancias? negocio genere ganancias? Esto no quiere decir que el estudio de mercadoEsto no quiere decir que el estudio de mercado

garantice el éxito de un negocio porque los mismos son favorablegarantice el éxito de un negocio porque los mismos son favorables. La viabilidads. La viabilidad

de un negocio depende de muchos otros factores. No obstante el resultado delde un negocio depende de muchos otros factores. No obstante el resultado del

estudio de mercado puede orientar las líneas generales del emprendimiento y verestudio de mercado puede orientar las líneas generales del emprendimiento y ver

si vale la pena seguir o no con el mismo.si vale la pena seguir o no con el mismo.

La investigación permite saber en que mercado va a actuar la empresa, que parteLa investigación permite saber en que mercado va a actuar la empresa, que parte

de ese mercado tiene posibilidades de atender, quienes son los competidores,de ese mercado tiene posibilidades de atender, quienes son los competidores,

quienes y en qué cantidades van a comprar el producto, a que precio y si existequienes y en qué cantidades van a comprar el producto, a que precio y si existe

probabilidad de crecimiento de la demanda o por el contrario es un sector queprobabilidad de crecimiento de la demanda o por el contrario es un sector que

tiende a desaparecer.tiende a desaparecer.

La CompetenciaLa Competencia

Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesarioToda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesario

satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como lasatisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la

hacen sus competidores.hacen sus competidores.

Es imprescindible conocer quiénes van a competir con el negocio. Las empresasEs imprescindible conocer quiénes van a competir con el negocio. Las empresas

deben adaptarse no sólo a las necesidades de los clientes, sino también a lasdeben adaptarse no sólo a las necesidades de los clientes, sino también a las

estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores.estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores.

No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. CadaNo existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada

empresa debe considerar su tamaño y su posición en el mercado en relación conempresa debe considerar su tamaño y su posición en el mercado en relación con

sus competidores. Las empresas pequeñas también pueden elegir estrategias quesus competidores. Las empresas pequeñas también pueden elegir estrategias que

les proporcionen ciertas ventajas.les proporcionen ciertas ventajas.

Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como lasAntes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las

siguientes:siguientes:

¿Quiénes son mis competidores?¿Quiénes son mis competidores?

¿Qué productos o servicios ofrecen?¿Qué productos o servicios ofrecen?

¿Qué forma de pago tienen?¿Qué forma de pago tienen?

¿Qué participación tienen los competidores en el mercado?¿Qué participación tienen los competidores en el mercado?

¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios?¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios?

¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente

empresas? ¿Por qué?empresas? ¿Por qué?

¿Qué productos sustitutos pueden aparecer?¿Qué productos sustitutos pueden aparecer?

¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años?¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años?

¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas:Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas:

1. descripción de la competencia.1. descripción de la competencia.

2. Tamaño de la competencia.2. Tamaño de la competencia.

3. Estimación de ganancias de la competencia.3. Estimación de ganancias de la competencia.

4. Como opera la competencia.4. Como opera la competencia.

El ClienteEl Cliente

Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer alCualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al

cliente.cliente.

El cliente es la razón de ser de un negocio. Es el que compra y hace que laEl cliente es la razón de ser de un negocio. Es el que compra y hace que la

empresa se desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos.empresa se desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos.

Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.

Encuestas periódicas. Encuestas periódicas.

Investigación de mercado. Investigación de mercado.

Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente. Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente.

Atender personalmente los reclamos y las quejas. Atender personalmente los reclamos y las quejas.

De esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero esDe esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero es

necesario conocer con detenimiento este aspecto.necesario conocer con detenimiento este aspecto.

Conocer a fondo al cliente implica dedicación, tiempo y trabajar con el personal enConocer a fondo al cliente implica dedicación, tiempo y trabajar con el personal en

estrategias y solución; tratando de anticiparse a los problemas.estrategias y solución; tratando de anticiparse a los problemas.

"Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una"Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una

competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el éxito será paracompetencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el éxito será para

aquellos que escuchen y respondan más resueltamente". (Tom Peters).aquellos que escuchen y respondan más resueltamente". (Tom Peters).

Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de guía para el análisisLas siguientes son algunas preguntas que pueden servir de guía para el análisis

de los clientes:de los clientes:

¿A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?¿A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?

¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?

¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?

¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?

¿Por qué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?¿Por qué razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?

¿Con qué frecuencia se compra?¿Con qué frecuencia se compra?

¿Es un producto estacional o de todo el año?¿Es un producto estacional o de todo el año?

¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)

¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?

¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?

¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?

¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por teléfono,¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por teléfono,

van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)

¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?.¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?.

CÓMO REALIZAR EL MARKETINGCÓMO REALIZAR EL MARKETING

"Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los"Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los

productos/servicios desde el lugar de origen o producción hasta el destinoproductos/servicios desde el lugar de origen o producción hasta el destino

final: el final: el consumidorconsumidor".".

El marketing debe tener en cuenta:El marketing debe tener en cuenta:

Lo que quiere el cliente.Lo que quiere el cliente.

Dónde y cuándo lo quiere.Dónde y cuándo lo quiere.

Cómo quiere comprarlo.Cómo quiere comprarlo.

Quién quiere realmente comprarlo.Quién quiere realmente comprarlo.

Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.

Por qué puede querer comprarlo.Por qué puede querer comprarlo.

Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.

Una vez identificado al grupo de clientes potenciales, el objetivo es satisfacer lasUna vez identificado al grupo de clientes potenciales, el objetivo es satisfacer las

demandas del segmento que se ha elegido, mediante el producto o servicio que sedemandas del segmento que se ha elegido, mediante el producto o servicio que se

ofrece.ofrece.

Es necesario lograr que el producto encuentre un lugar en la mente de losEs necesario lograr que el producto encuentre un lugar en la mente de los

consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren. Para ello es necesarioconsumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren. Para ello es necesario

desarrollar un desarrollar un plan de marketingplan de marketing que comprenda las cuatro variables que comprenda las cuatro variables

fundamentales: fundamentales: Producto, Precio, Plaza Producto, Precio, Plaza (distribución) y (distribución) y PromociónPromoción

(comunicación).(comunicación).

El ProductoEl Producto

¿Qué es un producto?¿Qué es un producto?

"Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para"Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para

la atención, la adquisición, el uso o el la atención, la adquisición, el uso o el consumoconsumo que podría satisfacer un que podría satisfacer un

deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, sitios,deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, sitios,

organizacionesorganizaciones e ideas". e ideas".

El producto tiene tres aspectos básicos que es necesario tener en cuenta:El producto tiene tres aspectos básicos que es necesario tener en cuenta:

Característica del producto; Característica del producto; ¿qué es?¿qué es?

Funciones; Funciones; ¿qué hace?¿qué hace?

Beneficios; Beneficios; ¿qué necesidades satisface?¿qué necesidades satisface?

Por eso es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes,Por eso es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes,

porque representa el componente más destacado (beneficio) para agregar porque representa el componente más destacado (beneficio) para agregar valorvalor a a

nuestros productos.nuestros productos.

La pregunta clave es: ¿Por qué el cliente elegirá nuestro producto, entre tantosLa pregunta clave es: ¿Por qué el cliente elegirá nuestro producto, entre tantos

otros iguales que están en el mercado?otros iguales que están en el mercado?

Desde el punto de vista funcional se pueden manejar las siguientes variables:Desde el punto de vista funcional se pueden manejar las siguientes variables:

? ? Modificar el producto Modificar el producto para adecuarlo más a las necesidades del consumidor.para adecuarlo más a las necesidades del consumidor.

CambioCambio en los en los colorescolores, tamaño, etc., tamaño, etc.

? ? Mejorar el producto Mejorar el producto para agregar valor intrínseco; por ejemplo, aumentar lapara agregar valor intrínseco; por ejemplo, aumentar la

calidad de los componentes de un equipo de calidad de los componentes de un equipo de músicamúsica..

? ? Cambiar el producto Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por ejemplo, para adecuarlos al consumo; por ejemplo, lecheleche en polvo en polvo

en lugar de líquida.en lugar de líquida.

? ? Agregarle elementos Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por ejemplo, aceitespara diferenciarlo de la competencia; por ejemplo, aceites

lubricantes con aditivos para una mayor duración.lubricantes con aditivos para una mayor duración.

? ? Agregar accesorios Agregar accesorios para darle más valor a la oferta; por ejemplo, chocolatespara darle más valor a la oferta; por ejemplo, chocolates

con con juguetesjuguetes o figuritas para niños. o figuritas para niños.

? Hacer más ? Hacer más seguro el producto seguro el producto para disminuir sus riesgos; por ejemplo,para disminuir sus riesgos; por ejemplo,

válvulasválvulas de de seguridadseguridad en los calefactores a en los calefactores a gasgas..

? ? Rediseño de producto Rediseño de producto para ahorrarle tiempo al consumidor; por ejemplo, elpara ahorrarle tiempo al consumidor; por ejemplo, el

puré de papas instantáneo.puré de papas instantáneo.

Estos y otros conceptos deben tenerse en cuenta cuando se diseña un producto oEstos y otros conceptos deben tenerse en cuenta cuando se diseña un producto o

servicio en relación con los beneficios que brinda al mercado al cuál se dirige. Losservicio en relación con los beneficios que brinda al mercado al cuál se dirige. Los

consumidores van a apreciar las ventajas que se les comunique del producto oconsumidores van a apreciar las ventajas que se les comunique del producto o

servicio, en función de su precio y del beneficio que brinda.servicio, en función de su precio y del beneficio que brinda.

El PrecioEl Precio

Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios,Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios,

sin comprender que éstos son una variable estratégica del marketing. Essin comprender que éstos son una variable estratégica del marketing. Es

necesario considerar varios factores antes de establecer los precios.necesario considerar varios factores antes de establecer los precios.

a) Costos: a) Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidadLos precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad

aceptable. Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o queaceptable. Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que

comercializan productos fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta lacomercializan productos fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta la

suma de los costos fijos y variables más un margen de ganancia.suma de los costos fijos y variables más un margen de ganancia.

b) Precios de los competidores: b) Precios de los competidores: El precio en relación a la competencia puedeEl precio en relación a la competencia puede

ser más alto o más bajo aún cuando se venda el mismo producto debido a unaser más alto o más bajo aún cuando se venda el mismo producto debido a una

serie de factores. Puede ser que los costos sean mayores o menores que laserie de factores. Puede ser que los costos sean mayores o menores que la

competencia, porque los beneficios que se ofrecen al cliente (servicio, garantía,competencia, porque los beneficios que se ofrecen al cliente (servicio, garantía,

etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar dispuestos a pagar unetc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar dispuestos a pagar un

mayor o menor precio según su poder adquisitivo.mayor o menor precio según su poder adquisitivo.

c) c) PercepciónPercepción de los clientes: de los clientes: Existen productos que a mayor precio generaExisten productos que a mayor precio genera

mayores mayores ventasventas, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van

de la mano. Muchas veces ocurre que para algunos productos o servicios el preciode la mano. Muchas veces ocurre que para algunos productos o servicios el precio

alto está asociado con la calidad y se pueden aumentar los precios, mejorando laalto está asociado con la calidad y se pueden aumentar los precios, mejorando la

rentabilidad del negocio, pero sin defraudar al cliente. Esto ocurre generalmenterentabilidad del negocio, pero sin defraudar al cliente. Esto ocurre generalmente

con la ropa de vestir de con la ropa de vestir de marcasmarcas reconocidas. reconocidas.

Por ello es fundamental estudiar el sector de mercado al que se dirige el productoPor ello es fundamental estudiar el sector de mercado al que se dirige el producto

o servicio. Depende de quién sea el consumidor, tendrá una forma distinta deo servicio. Depende de quién sea el consumidor, tendrá una forma distinta de

valorar las características y los beneficios del producto.valorar las características y los beneficios del producto.

Es importante determinar lo que se desea alcanzar con la Es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructuraestructura de precios. de precios.

Esto sirve para establecer los objetivos de precios como por ejemplo:Esto sirve para establecer los objetivos de precios como por ejemplo:

Alcanzar un monto determinado de ventas.Alcanzar un monto determinado de ventas.

Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de las ventas (10 %Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de las ventas (10 %

sobre ventas).sobre ventas).

Captar una parte específica del mercado (8 % del mercado potencialCaptar una parte específica del mercado (8 % del mercado potencial

total).total).

Igualar o atacar a la competencia.Igualar o atacar a la competencia.

Esto Esto muestramuestra como una variable aparentemente controlable como el precio, se como una variable aparentemente controlable como el precio, se

hace cada vez más difícil el manejo por parte de las empresas, para transformarsehace cada vez más difícil el manejo por parte de las empresas, para transformarse

en una herramienta poderosa de marketing. Por ello, aumenta la importanciaen una herramienta poderosa de marketing. Por ello, aumenta la importancia

estratégica del estratégica del control y control y dominiodominio sobre los costo sobre los costos, y la flexibilidad para obteners, y la flexibilidad para obtener

una rápida una rápida diferenciación de los productos.diferenciación de los productos.

La variable precios se entiende no sólo como una variable que fija un valor a algo,La variable precios se entiende no sólo como una variable que fija un valor a algo,

sino que también es una forma de crear una imagen de ese "algo".sino que también es una forma de crear una imagen de ese "algo".

La Distribución (Plaza)La Distribución (Plaza)

El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto oEl propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o

servicio lo más cerca posible del cliente para que éste pueda comprarlo conservicio lo más cerca posible del cliente para que éste pueda comprarlo con

rapidez y simplicidad.rapidez y simplicidad.

Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicación) (ubicación) y lay la

forma de llegar al cliente forma de llegar al cliente (distribución(distribución).).

a) Ubicacióna) Ubicación

La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico paraLa ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para

realizar la realizar la comercializacióncomercialización de los productos. de los productos.

Por ello es necesario descubrir cuales son los criterios específicos para analizarPor ello es necesario descubrir cuales son los criterios específicos para analizar

las distintas alternativas y responder determinadas preguntas que lo puedenlas distintas alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden

ayudar a decidir cuál es la más conveniente:ayudar a decidir cuál es la más conveniente:

Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y losHay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los beneficios beneficios

que ofrece cada una de ellas.que ofrece cada una de ellas.

No se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con unNo se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con un

local propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar ellocal propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar el

emprendimiento.emprendimiento.

Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.

¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?

¿Es importante estar cerca de los ¿Es importante estar cerca de los proveedoresproveedores??

¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es

posible realizar ampliaciones?posible realizar ampliaciones?

¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?

¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio?¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio?

¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o insumos?¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o insumos?

¿El lugar cuenta con los servicios como: ¿El lugar cuenta con los servicios como: ElectricidadElectricidad, , aguaagua, , luzluz, gas, teléfono,, gas, teléfono,

etc.?etc.?

b) Los canales de distribuciónb) Los canales de distribución

Los objetivos que deben cumplir los Los objetivos que deben cumplir los canales de distribucióncanales de distribución se relacionan con la se relacionan con la

cobertura del mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración y loscobertura del mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración y los

servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.

Estos pueden ser:Estos pueden ser:

? ? Directos:Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin

intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosméticosintermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosméticos

AVON. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta alAVON. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al

público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio depúblico, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de

correo.correo.

Las ventajas de los canales directos son:Las ventajas de los canales directos son:

Mayor control. Mayor control.

Mayor posibilidad de Mayor posibilidad de promociónpromoción e información. e información.

Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado. Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.

Las desventajas por el contrario son:Las desventajas por el contrario son:

Mayor inversión, tanto en Mayor inversión, tanto en activos fijosactivos fijos (equipos e instalaciones) como en (equipos e instalaciones) como en

bienes de cambio (stock de mercadería). bienes de cambio (stock de mercadería).

Financiamiento propio de las ventas. Financiamiento propio de las ventas.

Menor cobertura. Menor cobertura.

? ? Indirectos: Indirectos: pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más nivelespueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles

entre la empresa y el consumidor.entre la empresa y el consumidor.

Cortos: Cortos: Venta minorista.Venta minorista.

Largos: Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores yLa venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y

representantes.representantes.

Las ventajas de los canales indirectos son:Las ventajas de los canales indirectos son:

Amplia cobertura de plaza. Amplia cobertura de plaza.

Menor inversión en Menor inversión en activosactivos. .

Menor necesidad de "stock" de mercadería. Menor necesidad de "stock" de mercadería.

Las desventajas de los canales indirectos son:Las desventajas de los canales indirectos son:

Menor actividad de promoción. Menor actividad de promoción.

Menor control. Menor control.

Volúmenes de venta condicionados a Volúmenes de venta condicionados a políticaspolíticas que no se controlan. que no se controlan.

Comunicación (Promoción)Comunicación (Promoción)

La comunicación comprende el conjunto de actividades que se desarrollanLa comunicación comprende el conjunto de actividades que se desarrollan

con el propósito de informar y persuadir, en un determinado sentido, a lascon el propósito de informar y persuadir, en un determinado sentido, a las

personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a suspersonas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a sus

distintos canales de comercialización y al público en general.distintos canales de comercialización y al público en general.

Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecenMuchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen

es todo lo que importa: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con eles todo lo que importa: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con el

consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición delconsumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del

producto e incentivar la reiteración de la compra.producto e incentivar la reiteración de la compra.

Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente:Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente:

¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?

¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que

desean comprar?desean comprar?

¿Leen los diarios, miran TV, escuchan ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radiola radio, se enteran por comentarios de, se enteran por comentarios de

amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta?

¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad? ¿Las ventas que puede¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad? ¿Las ventas que puede

conseguir justifican la inversión?conseguir justifican la inversión?

La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:

PublicidadPublicidad: El objetivo de la publicidad es brindar una información a los: El objetivo de la publicidad es brindar una información a los

consumidores con el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio.consumidores con el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio.

A continuación se detallan los A continuación se detallan los mediosmedios publicitarios más utilizados, donde cada uno publicitarios más utilizados, donde cada uno

de ellos tiene un cierto impacto.de ellos tiene un cierto impacto.

o o DIARIOSDIARIOS

o o REVISTASREVISTAS

o o RADIO, TELEVISIÓN Y CINERADIO, TELEVISIÓN Y CINE

o o VIA PÚBLICA Y TRANSPORTESVIA PÚBLICA Y TRANSPORTES

Promoción de Ventas: Promoción de Ventas: La promoción de ventas tiene como finalidad tomarLa promoción de ventas tiene como finalidad tomar

contacto en forma personal con el mercado objetivo para comunicar sobre elcontacto en forma personal con el mercado objetivo para comunicar sobre el

producto o servicio de la empresa. Los objetivos específicos de la producto o servicio de la empresa. Los objetivos específicos de la promoción depromoción de

ventasventas son: son:

o Que el consumidor pruebe el producto o servicio.o Que el consumidor pruebe el producto o servicio.

o Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.o Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.

o Fortalecer la imagen del producto o servicio.o Fortalecer la imagen del producto o servicio.

o Lograr la fidelidad del producto o servicio.o Lograr la fidelidad del producto o servicio.

Relaciones Públicas: Relaciones Públicas: Las Las relaciones públicasrelaciones públicas se desarrollan prácticamente en se desarrollan prácticamente en

todas las organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del todas las organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistemasistema de de

comunicación y se realizan en forma consciente o inconsciente en todos loscomunicación y se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los

contactos que contactos que la organizaciónla organización tiene con las personas, clientes o proveedores. tiene con las personas, clientes o proveedores.

El desafío es obtener los mejores resultados de comunicación con los menoresEl desafío es obtener los mejores resultados de comunicación con los menores

costos posibles y para ello es necesario detectar que estrategias son las máscostos posibles y para ello es necesario detectar que estrategias son las más

adecuadas para llegar a los consumidores.adecuadas para llegar a los consumidores.

7)7) LA ORGANIZACIÓNLA ORGANIZACIÓN

Todas las empresas, grandes o pequeñas, necesitan definir alguna forma deTodas las empresas, grandes o pequeñas, necesitan definir alguna forma de

ordenamiento interno. Es necesario distribuir las tareas y responsabilidades entreordenamiento interno. Es necesario distribuir las tareas y responsabilidades entre

los propietarios y empleados de la empresa.los propietarios y empleados de la empresa.

En general las áreas principales de la empresa son: Producción, Ventas,En general las áreas principales de la empresa son: Producción, Ventas,

AdministraciónAdministración y y FinanzasFinanzas..

En los micro o pequeños emprendimientos es común que el propietario esté aEn los micro o pequeños emprendimientos es común que el propietario esté a

cargo de todas las áreas desempeñando todas las cargo de todas las áreas desempeñando todas las funcionesfunciones. Se encarga de. Se encarga de

producir, vender, cobrar, realizar producir, vender, cobrar, realizar la administraciónla administración y manejar las finanzas. y manejar las finanzas.

Una de las mayores dificultades que tienen los microemprendedores en cuanto aUna de las mayores dificultades que tienen los microemprendedores en cuanto a

su su organizaciónorganización interna es la implementación de un sistema de gestión. Como interna es la implementación de un sistema de gestión. Como

tienen que encargarse de todas o la mayoría de las tareas, deben conocer cadatienen que encargarse de todas o la mayoría de las tareas, deben conocer cada

aspecto y hacer las cosas con la mayor aspecto y hacer las cosas con la mayor eficienciaeficiencia posible. Pero tropiezan muchas posible. Pero tropiezan muchas

veces con la falta de capacitación y veces con la falta de capacitación y entrenamientoentrenamiento, que son factores claves para, que son factores claves para

su negocio.su negocio.

Cuando se va a incorporar personal a la empresa, es necesario realizar unaCuando se va a incorporar personal a la empresa, es necesario realizar una

selecciónselección adecuada, para permitir el cumplimiento de los objetivos de la misma. adecuada, para permitir el cumplimiento de los objetivos de la misma.

Incorporar gente a la organización implica un esfuerzo y una inversión que seIncorporar gente a la organización implica un esfuerzo y una inversión que se

justifica en la medida que se traduzca en un crecimiento y prosperidad deljustifica en la medida que se traduzca en un crecimiento y prosperidad del

negocio. Para ello es necesario contar con personal idóneo, porque de lo contrarionegocio. Para ello es necesario contar con personal idóneo, porque de lo contrario

se traduce en un perjuicio económico. En este aspecto "no hay que improvisar".se traduce en un perjuicio económico. En este aspecto "no hay que improvisar".

Es contraproducente tomar como empleados a parientes o amigos porque estánEs contraproducente tomar como empleados a parientes o amigos porque están

desocupados, sin tener en cuenta las aptitudes específicas y los antecedentesdesocupados, sin tener en cuenta las aptitudes específicas y los antecedentes

laborales. En la mayoría de los casos esto termina costándole muy caro allaborales. En la mayoría de los casos esto termina costándole muy caro al

empresario.empresario.

La capacitación y el entrenamiento juegan un rol fundamental para lograr elLa capacitación y el entrenamiento juegan un rol fundamental para lograr el

rendimiento óptimo en el desarrollo del rendimiento óptimo en el desarrollo del trabajotrabajo. El . El adiestramientoadiestramiento debe ser algo debe ser algo

permanente, tanto para los empleados como para los propietarios del negocio.permanente, tanto para los empleados como para los propietarios del negocio.

Cuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atención alCuando se redacta el plan de negocios, es necesario prestar mucha atención al

área de personal, porque el éxito de un emprendimiento depende en gran medidaárea de personal, porque el éxito de un emprendimiento depende en gran medida

de la gente que participa en la organización. Para ello se debe tomar en cuenta:de la gente que participa en la organización. Para ello se debe tomar en cuenta:

La descripción de los puestos de trabajo.La descripción de los puestos de trabajo.

Cantidad de personal a incorporar. Cantidad de personal a incorporar.

Cuales son las aptitudes, formación y antecedentes que debe reunir elCuales son las aptitudes, formación y antecedentes que debe reunir el

personal para cubrir la función a desempeñar. personal para cubrir la función a desempeñar.

Establecer el nivel de Establecer el nivel de remuneracionesremuneraciones. .

Elaborar un Elaborar un programaprograma de trabajo y fijar la línea de de trabajo y fijar la línea de autoridadautoridad y y

responsabilidadresponsabilidad. .

Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechosderechos y y

obligacionesobligaciones de las partes en la relación de las partes en la relación laborallaboral..

Desarrollar algún programa de Desarrollar algún programa de incentivosincentivos. .

FASE # 3FASE # 3

8) INFORMACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA8) INFORMACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

La Inversión necesariaLa Inversión necesaria

Existe un componente fundamental que muchas veces no se analiza con la debidaExiste un componente fundamental que muchas veces no se analiza con la debida

atención cuando se quiere desarrollar un proyecto de negocio, y es el monto deatención cuando se quiere desarrollar un proyecto de negocio, y es el monto de

dinero que se necesita para ponerlo en funcionamiento y mantenerlo. Para ello esdinero que se necesita para ponerlo en funcionamiento y mantenerlo. Para ello es

imprescindible tomar en cuenta cuáles son los activos fijos (terrenos, inmuebles,imprescindible tomar en cuenta cuáles son los activos fijos (terrenos, inmuebles,

maquinarias, equipos, etc.) y maquinarias, equipos, etc.) y capital de trabajocapital de trabajo (dinero en efectivo, sueldos, (dinero en efectivo, sueldos,

compra de materias primas y compra de materias primas y materialesmateriales, publicidad, etc.) que debe tener la, publicidad, etc.) que debe tener la

empresa antes de que comience a generar ingresos. Si no se realiza estaempresa antes de que comience a generar ingresos. Si no se realiza esta

previsión, se corre el riesgo de una asfixia financiera al poco tiempo de iniciado elprevisión, se corre el riesgo de una asfixia financiera al poco tiempo de iniciado el

negocio.negocio.

Si no se cuenta con Si no se cuenta con el dineroel dinero necesario para atender estos requerimientos, se necesario para atender estos requerimientos, se

debe recurrir a alguna fuente de debe recurrir a alguna fuente de financiamientofinanciamiento, ya sea bancaria, de proveedores, ya sea bancaria, de proveedores

u otro origen y evaluar si es posible afrontar con los ingresos que genere elu otro origen y evaluar si es posible afrontar con los ingresos que genere el

emprendimiento las obligaciones comprometidas.emprendimiento las obligaciones comprometidas.

Por ejemplo: Análisis de la inversión inicial para una Agencia de Por ejemplo: Análisis de la inversión inicial para una Agencia de TurismoTurismo. .

InmueblesInmuebles

Arreglo del inmuebleArreglo del inmueble

EquipamientoEquipamiento

Insumos variosInsumos varios

InscripcionesInscripciones

PublicidadPublicidad

Retribución del propietarioRetribución del propietario

Sueldos del personalSueldos del personal

Dinero en efectivoDinero en efectivo

Inversión necesaria:Inversión necesaria:

Análisis de rentabilidadAnálisis de rentabilidad

El objetivo de toda empresa es generar utilidades. Muchas empresas enEl objetivo de toda empresa es generar utilidades. Muchas empresas en

determinados períodos pueden tener pérdidas o rentabilidad nula. Esta situación adeterminados períodos pueden tener pérdidas o rentabilidad nula. Esta situación a

largo plazo se hace insostenible y la empresa no sobrevive.largo plazo se hace insostenible y la empresa no sobrevive.

Para calcular la utilidad de un negocio es imprescindible considerar todos losPara calcular la utilidad de un negocio es imprescindible considerar todos los

componentes necesarios para determinar por un lado lo que se denomina elcomponentes necesarios para determinar por un lado lo que se denomina el

""costocosto" " para producir un bien o un servicio y por otro lado los para producir un bien o un servicio y por otro lado los "ingresos""ingresos"

generados por la venta de los mismos.generados por la venta de los mismos.

No se debe confundir ingresos con ganancias.No se debe confundir ingresos con ganancias.

El ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios queEl ingreso es el valor que recibe la empresa por los bienes o servicios que

comercializa. A ese valor se le debe restar el monto de todos los componentescomercializa. A ese valor se le debe restar el monto de todos los componentes

que intervienen en la producción de esos bienes o servicios (costos), para obtenerque intervienen en la producción de esos bienes o servicios (costos), para obtener

un resultado económico, que puede ser positivo (ganancia) o negativo (pérdida).un resultado económico, que puede ser positivo (ganancia) o negativo (pérdida).

La proyección de VentasLa proyección de Ventas

Una de las etapas más críticas del inicio de un negocio es predeterminar elUna de las etapas más críticas del inicio de un negocio es predeterminar el

volumenvolumen de ventas, antes de abrir las puertas de la empresa. Para aquel de ventas, antes de abrir las puertas de la empresa. Para aquel

empresario que ya está operando el negocio la pregunta puede estar relacionadaempresario que ya está operando el negocio la pregunta puede estar relacionada

con ¿cuánto se puede ganar con una expansión o diversificación del mercado?.con ¿cuánto se puede ganar con una expansión o diversificación del mercado?.

Pero para aquel que recién comienza el interrogante que se le plantea es ¿quéPero para aquel que recién comienza el interrogante que se le plantea es ¿qué

información estratégica me permite una proyección de ventas realista?.información estratégica me permite una proyección de ventas realista?.

Lamentablemente no hay una respuesta apropiada a esa pregunta. De loLamentablemente no hay una respuesta apropiada a esa pregunta. De lo

contrario, si fuera fácil predecir, no cerrarían sus puertas muchas empresas.contrario, si fuera fácil predecir, no cerrarían sus puertas muchas empresas.

Para obtener una proyección razonable, se pueden seguir algunos procedimientosPara obtener una proyección razonable, se pueden seguir algunos procedimientos

básicos:básicos:

Se puede realizar un estudio de la ubicación del negocio, analizando informaciónSe puede realizar un estudio de la ubicación del negocio, analizando información

sobre el sobre el tráfico de personastráfico de personas que transita por ese lugar, que transita por ese lugar, poblaciónpoblación de la zona y de la zona y

otros elementos importantes que hacen a una investigación de mercado.otros elementos importantes que hacen a una investigación de mercado.

Obtener información sobre las ventas de la competencia o negocios similares enObtener información sobre las ventas de la competencia o negocios similares en

otras zonas.otras zonas.

Tomar en cuenta la experiencia propia si uno ya está operando en un negocio yTomar en cuenta la experiencia propia si uno ya está operando en un negocio y

ver el ver el comportamientocomportamiento y rendimiento en el pasado. y rendimiento en el pasado.

Se puede informar a través de publicaciones especializadas, censos económicos,Se puede informar a través de publicaciones especializadas, censos económicos,

cámaras de comercio, etc.; para verificar el comportamiento del sector en el cualcámaras de comercio, etc.; para verificar el comportamiento del sector en el cual

la empresa va a desarrollar su actividad.la empresa va a desarrollar su actividad.

No existen fórmulas específicas para llegar a la proyección de ventas, sonNo existen fórmulas específicas para llegar a la proyección de ventas, son

técnicastécnicas de estimación aplicando criterios razonables para su de estimación aplicando criterios razonables para su mediciónmedición. Este. Este

criterio no debe basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas. Locriterio no debe basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas. Lo

importante es la "razonabilidad" de las cifras que se manejan.importante es la "razonabilidad" de las cifras que se manejan.

Esta proyección de ventas sirve de base para el Esta proyección de ventas sirve de base para el cálculocálculo de la rentabilidad del de la rentabilidad del

negocio, tomando en cuenta los costos de los productos o servicios.negocio, tomando en cuenta los costos de los productos o servicios.

Análisis de CostosAnálisis de Costos

Una vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar en losUna vez determinado el nivel de ventas estimado, ahora se puede trabajar en los

costos.costos.

Debe establecerse una clasificación de los costos en fijos y variables.Debe establecerse una clasificación de los costos en fijos y variables.

Los Los costos fijos costos fijos son los que permanecen constantes independientemente delson los que permanecen constantes independientemente del

nivel de producción. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres, nivel de producción. Son por ejemplo: Sueldos, alquileres, segurosseguros, patentes,, patentes,

impuestosimpuestos, , servicios públicosservicios públicos, etc. Hay que pagarlos aún cuando no se venda, etc. Hay que pagarlos aún cuando no se venda

nada.nada.

Los Los costos variables costos variables son los que cambian, aumentando o disminuyendo deson los que cambian, aumentando o disminuyendo de

manera proporcional a la producción. Por ejemplo: la manera proporcional a la producción. Por ejemplo: la materia primamateria prima, los insumos, los insumos

directos, material de embalaje, la energía eléctrica (para la producción), etc.directos, material de embalaje, la energía eléctrica (para la producción), etc.

La determinación de los costos no sólo se utiliza para el cálculo de rentabilidad deLa determinación de los costos no sólo se utiliza para el cálculo de rentabilidad de

un negocio, sino también como una herramienta importante para fijar los preciosun negocio, sino también como una herramienta importante para fijar los precios

de los bienes y servicios que se comercializan.de los bienes y servicios que se comercializan.

Es de práctica común que se calcule el precio de venta agregando al Es de práctica común que se calcule el precio de venta agregando al costo decosto de

producciónproducción un margen de utilidad. Puede ocurrir que el precio fijado de esta un margen de utilidad. Puede ocurrir que el precio fijado de esta

manera quede descolocado del mercado porque es superior al de la competencia.manera quede descolocado del mercado porque es superior al de la competencia.

Por lo tanto será necesario revisar los costos, cotejar los precios existentes en elPor lo tanto será necesario revisar los costos, cotejar los precios existentes en el

mercado y verificar hasta donde están dispuestos a pagar los consumidores.mercado y verificar hasta donde están dispuestos a pagar los consumidores.

El Punto de EquilibrioEl Punto de Equilibrio

El análisis del El análisis del punto de equilibriopunto de equilibrio es un cálculo crítico para el es un cálculo crítico para el mantenimientomantenimiento de un de un

negocio. Implica la determinación del volumen de ventas necesario para que lanegocio. Implica la determinación del volumen de ventas necesario para que la

empresa no gane ni pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocioempresa no gane ni pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocio

proporciona utilidades por debajo se producen pérdidas.proporciona utilidades por debajo se producen pérdidas.

La fórmula es muy sencilla:La fórmula es muy sencilla:

Supongamos que el dueño de un negocio que elabora hamburguesas, quiereSupongamos que el dueño de un negocio que elabora hamburguesas, quiere

averiguar que cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El cálculo es elaveriguar que cantidad tiene que vender para no ganar ni perder. El cálculo es el

siguiente:siguiente:

Costo fijo mensual (sueldos, alquiler, seguros, impuestos, etc.) =Costo fijo mensual (sueldos, alquiler, seguros, impuestos, etc.) = $1.500,00$1.500,00

Costo variable por unidad (mat. prima, envase y otrosCosto variable por unidad (mat. prima, envase y otros gastosgastos directos) = directos) = $4,00$4,00

Precio de venta de cada hamburguesa =Precio de venta de cada hamburguesa = $10,00$10,00

Aplicando la fórmula, tenemos:Aplicando la fórmula, tenemos:

Es decir que este empresario debe vender 250 unidades (hamburguesas) para noEs decir que este empresario debe vender 250 unidades (hamburguesas) para no

perder ni ganar.perder ni ganar.

Por lo tanto debe analizar si es posible vender esa cantidad o más para obtenerPor lo tanto debe analizar si es posible vender esa cantidad o más para obtener

utilidades a lo largo del mes.utilidades a lo largo del mes.

Proyección de Ganancias y PérdidasProyección de Ganancias y Pérdidas

Luego de haber realizado la estimación de ventas y el análisis de los costos seLuego de haber realizado la estimación de ventas y el análisis de los costos se

debe confeccionar una planilla donde quede reflejado el resultado de la empresa.debe confeccionar una planilla donde quede reflejado el resultado de la empresa.

La proyección de ganancias o pérdidas puede prepararse en forma mensual paraLa proyección de ganancias o pérdidas puede prepararse en forma mensual para

el primer año de actividades y en forma anual para los dos años posteriores. Esel primer año de actividades y en forma anual para los dos años posteriores. Es

importante acompañar la proyección con información adicional para explicar comoimportante acompañar la proyección con información adicional para explicar como

se llegó a las cifras y el proceso que se utilizó.se llegó a las cifras y el proceso que se utilizó.

Flujo de FondosFlujo de Fondos

El flujo de fondos es un instrumento financiero que se utiliza para proyectar elEl flujo de fondos es un instrumento financiero que se utiliza para proyectar el

ingreso y egreso de dinero en la empresa a lo largo del tiempo.ingreso y egreso de dinero en la empresa a lo largo del tiempo.

Su utilidad radica en el hecho de poder pronosticar con suficiente anticipación lasSu utilidad radica en el hecho de poder pronosticar con suficiente anticipación las

necesidades de fondos y tomar los recaudos necesarios para evitar situacionesnecesidades de fondos y tomar los recaudos necesarios para evitar situaciones

embarazosas en la marcha del negocio.embarazosas en la marcha del negocio.

Hay empresas que tienen ventas estacionales (por temporada), donde el flujo deHay empresas que tienen ventas estacionales (por temporada), donde el flujo de

fondos proporciona un indicador de los meses en que habrá reducción de dinero,fondos proporciona un indicador de los meses en que habrá reducción de dinero,

ayudando a planificar y financiar las ayudando a planificar y financiar las operacionesoperaciones..

Es importante destacar que esta proyección financiera debe tomar en cuenta elEs importante destacar que esta proyección financiera debe tomar en cuenta el

momento que ingresa dinero y en que momento se producen la erogaciones omomento que ingresa dinero y en que momento se producen la erogaciones o

pagos. Puede realizarse para todo el año o por períodos más cortos, semestral opagos. Puede realizarse para todo el año o por períodos más cortos, semestral o

trimestralmente, con detalles mensuales y/o semanales.trimestralmente, con detalles mensuales y/o semanales.

A veces ocurre que el pago de materias primas al proveedor sea posterior a laA veces ocurre que el pago de materias primas al proveedor sea posterior a la

compra. Y también sucede cuando se cobra a plazo o en cuotas por la venta de uncompra. Y también sucede cuando se cobra a plazo o en cuotas por la venta de un

producto o servicio. Siempre se debe tomar en cuenta la fecha cierta de pago y noproducto o servicio. Siempre se debe tomar en cuenta la fecha cierta de pago y no

la de ingreso o egreso de bienes o servicios.la de ingreso o egreso de bienes o servicios.

  MesesMeses 11 22 33 44 55 66

1) Saldo inicial de caja1) Saldo inicial de caja                    

INGRESOS DE EFECTIVOINGRESOS DE EFECTIVO                    

2) Ventas2) Ventas                    

3) Otros ingresos3) Otros ingresos                    

a) Total ingresos de efectivo (de 1 aa) Total ingresos de efectivo (de 1 a 3)3)

                    

EGRESOS DE EFECTIVOSEGRESOS DE EFECTIVOS                    

4) Compras4) Compras                    

5) Pago de sueldos 5) Pago de sueldos                     

6) Alquileres6) Alquileres                    

7) Servicios públicos7) Servicios públicos                    

8) Impuestos8) Impuestos                    

9) Gastos administrativos9) Gastos administrativos                    

10) Publicidad y promoción10) Publicidad y promoción                    

11) Pago de préstamos11) Pago de préstamos                    

12) Otros gastos en efectivo12) Otros gastos en efectivo                    

b) Total egresos en efectivo (de 4 ab) Total egresos en efectivo (de 4 a

12)12)

                    

Flujo de fondos neto (a) - (b) )Flujo de fondos neto (a) - (b) )                    

Cuando el flujo de fondos en cada período considerado es positivo, hay excedenteCuando el flujo de fondos en cada período considerado es positivo, hay excedente

de dinero, y cuando es negativo hay que buscar la forma de financiar el déficit. Lade dinero, y cuando es negativo hay que buscar la forma de financiar el déficit. La

ventaja que se logra con esta proyección, es anticipar la necesidad de efectivo yventaja que se logra con esta proyección, es anticipar la necesidad de efectivo y

tomar los recaudos necesarios.tomar los recaudos necesarios.

Presentar indicadores de rentabilidad como el VPN, TIR, TASAPresentar indicadores de rentabilidad como el VPN, TIR, TASA B/C.B/C.

FASE # 4FASE # 4

PRESENTACIÓN FINAL DEL PLAN DE NEGOCIO CON TODAS LASPRESENTACIÓN FINAL DEL PLAN DE NEGOCIO CON TODAS LAS

CORRECCIONES HECHASCORRECCIONES HECHAS

Cuando se ha reunido la información detallada en las fases anteriores y se tienenCuando se ha reunido la información detallada en las fases anteriores y se tienen

las correcciones sugeridas por el catedrático, es necesario ordenarla para ellas correcciones sugeridas por el catedrático, es necesario ordenarla para el

armado del plan final.armado del plan final.

La confección de un Plan de Negocios puede tener muchas variantes, aquí seLa confección de un Plan de Negocios puede tener muchas variantes, aquí se

indica una a modo de ejemplo. La forma de presentar la información varía deindica una a modo de ejemplo. La forma de presentar la información varía de

acuerdo al tipo de empresa, sector industrial, productos, etc. No hay un soloacuerdo al tipo de empresa, sector industrial, productos, etc. No hay un solo

métodométodo para preparar el plan de negocio. para preparar el plan de negocio.

1. Resumen Ejecutivo1. Resumen Ejecutivo

Es un panorama global de todos los hechos más relevantes que contiene elEs un panorama global de todos los hechos más relevantes que contiene el

proyecto.proyecto.

Aunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se escribeAunque el resumen ejecutivo se coloca antes del plan de negocio, se escribe

después de tener todos los elementos que lo integran. No debe ocupar más dedespués de tener todos los elementos que lo integran. No debe ocupar más de

dos páginas.dos páginas.

2. Descripción de la empresa2. Descripción de la empresa

Nombre o razón socialNombre o razón social

Fecha de iniciación de actividadesFecha de iniciación de actividades

UbicaciónUbicación

Nombre de los propietarios o integrantes de la sociedadNombre de los propietarios o integrantes de la sociedad

Personal ocupadoPersonal ocupado

Breve Breve historiahistoria del negocio, del negocio, eventoseventos de mayor importancia, logros del negocio y de mayor importancia, logros del negocio y

antecedentes más destacados, principalmente en ventas.antecedentes más destacados, principalmente en ventas.

3. Descripción del producto o servicio3. Descripción del producto o servicio

Especificaciones del producto o servicio. Utilidades y usos.Especificaciones del producto o servicio. Utilidades y usos.

Características técnicas.Características técnicas.

Diferenciación con otros productos de la competencia. Ventajas y desventajas.Diferenciación con otros productos de la competencia. Ventajas y desventajas.

conclusiones.conclusiones.

Derechos de Derechos de propiedadpropiedad, patentes y licencias si han sido registrados., patentes y licencias si han sido registrados.

Describir el proceso de elaboración: Describir el proceso de elaboración: máquinasmáquinas, , herramientasherramientas, insumos, embalaje,, insumos, embalaje,

etc.etc.

Proveedores.Proveedores.

4. Definición del negocio4. Definición del negocio

La misiónLa misión

La visiónLa visión

Factores claves y ventaja competitiva.Factores claves y ventaja competitiva.

Objetivos y estrategiasObjetivos y estrategias

5. Análisis de mercado5. Análisis de mercado

Segmento de mercado. Tamaño. Tendencias.Segmento de mercado. Tamaño. Tendencias.

Competencia.Competencia.

6. Plan de Marketing6. Plan de Marketing

El producto.El producto.

El precio.El precio.

Ubicación y distribución.Ubicación y distribución.

La comunicaciónLa comunicación

7. La Organización7. La Organización

8. Información Económica y Financiera8. Información Económica y Financiera

La inversión necesaria.La inversión necesaria.

Proyección de ventas.Proyección de ventas.

Análisis de costos. Punto de Análisis de costos. Punto de EquilibrioEquilibrio..

Proyección de ResultadosProyección de Resultados

Flujo de FondosFlujo de Fondos

CONCLUSIONESCONCLUSIONES

El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe serEl plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser

demasiado extenso ( no más de 40 hojas).demasiado extenso ( no más de 40 hojas).

La información que se detalla debe ser coherente. Se puede incorporarLa información que se detalla debe ser coherente. Se puede incorporar

información adicional, como planos, información adicional, como planos, fotosfotos, , diagramasdiagramas y folletos para respaldar la y folletos para respaldar la

presentación del plan de negocio.presentación del plan de negocio.

No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos losNo se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los

detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra adetalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a

las entidades financieras o inversionistas porqué merece que lo respalden.las entidades financieras o inversionistas porqué merece que lo respalden.

El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saberEl Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber

hacia dónde va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado,hacia dónde va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado,

hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos.hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos.