IT_SCM_2014_final_after NCOK 24112014

Създаване на секторен

модел -

разработване на 5 модела

на ключови за сектора длъжности

„Сектор J62 Дейности в областта на

информационните технологии“

Проект „Разработване и внедряване на информационна система за оценка на компетенциите на работната сила по браншове и региони” Проектът се осъществява от Българска стопанска камара – съюз на българския бизнес с финансовата подкрепа на Оперативна програма „Развитие на

човешките ресурси”2007-2013, съфинансирана от Европейския социален фонд на Европейския съюз, по договор № BG051PO001-2.1.06

2/204

Резюме

Настоящият документ е подготвен в рамките на Националния проект за

„Разработване и внедряване на информационна система за оценка на

компетенциите на работната сила по браншове и региони” (наричан по-долу

„Проекта”). За реализирането на обособена позиция „Създаване на секторен

модел – разработване на 5 модела на ключови за сектора длъжности” по

проекта беше проведена тръжна процедура за избор на изпълнители. „КПМГ

Адвайзъри” ЕООД беше избрана за Консултант, който да разработи секторен

модел за Сектор J62 Дейности в областта на информационните технологии

(наричан по-долу „Информационни технологии”).

Документът представлява Секторен модел за сектор Информационни

технологии. Следвайки насоките, зададени в Методиката за разработване на

компетентностен модел, и общите и методически указания на Националния

център за оценка на компетенциите (НЦОК), структура на Секторния модел

включва:

• Секторен компетентностен модел, който представлява каталог от 41

компетенции по основните бизнес процеси за сектора, обособени в три

категории: основни (11), специфични за сектора (19) и управленски (11);

11 от специфичните компетенции са изцяло нови за сектора;

• Заложени и препоръчителните инструменти за оценка на и пътищата

за придобиване и развитие на съответната компетенция;

• Секторни модели на 5 ключови длъжности.

Проект BG051PO001-2.1.06 - „Разработване и внедряване на информационна система за оценка на компетенциите на работната сила по браншове и

региони”. Проектът се осъществява от Българска стопанска камара – съюз на българския бизнес с финансовата подкрепа на Оперативна

програма „Развитие на човешките ресурси”, съфинансирана от Европейския социален фонд на ЕС

3/204

Заглавие на анализа:

„Създаване на секторен модел - разработване на модели на ключови

за секторите длъжности”

Срок за изпълнение: 5.11.2014

Дата на представяне: 5.11.2014

Наименование на дейността:

Създаване на секторен модел – разработване на 5 модела на ключови

за сектора длъжности

Задача (напр.,8.4):

Разработване на 5 модела на ключови за сектора длъжности, съгласно

утвърдената концепция

Код:

Версия: Чернова Междинна версия Финална версия

Тип:

Ниво на разпространение: Публично Ограничено

Изготвил(и): КПМГ Адвайзъри ЕООД

Отговорник: Яна Петкова-Чолакова

Ръководител на дейността: Томчо Томов

Партньор (ако има такъв): КНСБ КТ „Подкрепа”

Длъжностно лице от ОП РЧР:

Кратко резюме (до 200 думи): Документът представлява Секторен модел за сектор

Информационни технологии.

Следвайки насоките, зададени в Методиката за разработване на

компетентностен модел, и общите и методически указания на

Националния център за оценка на компетенциите (НЦОК),

структура на Секторния модел включва:

• Секторен компетентностен модел, който представлява

каталог от 41 компетенции по основните бизнес процеси за

сектора, обособени в три категории: основни (11 бр.),

специфични за сектора (19 бр.) и управленски (19 бр.); 11 от

специфичните компетенции са изцяло нови за сектора;

• Заложени и препоръчителните инструменти за оценка на и

пътищата за придобиване и развитие на съответната

компетенция;

Секторни модели на 5 ключови за сектора длъжности.

Ключови думи (до 10 бр.):

Секторен модел, секторен компетентностен модел, ключови

длъжности, компетенции

Проект BG051PO001-2.1.06- „Разработване и внедряване на информационна система за оценка на компетенциите на работната

сила по браншове и региони”. Проектът се осъществява от Българска стопанска камара – съюз на българския бизнес с

финансовата подкрепа на Оперативна програма „Развитие на човешките ресурси”, съфинансирана от Европейския социален

фонд на ЕС

4/204

Съдържание

Резюме ........................................................................................................................................................... 2

Раздел 1. Обща информация за проекта ........................................................................................................ 6

1.1. Обща цел на проекта ............................................................................................................................. 6

1.2. Специфични цели на проекта ............................................................................................................... 6

Раздел 2. Секторен компетентностен модел на сектор „Сектор J62 Дейности в областта на

информационните технологии ” .......................................................................................................................... 7

2.1. Списък на ключовите длъжности, включени в модела ...................................................................... 7

2.2. Списък на процесите в сектора ............................................................................................................ 7

2.2.1. Верига на добавената стойност в сектор Информационни технологии (Софтуерна

разработка) – Продуктово решение ............................................................................................................ 7

2.2.2. Верига на добавената стойност в сектор Информационни технологии (Софтуерна

разработка) – Услуги за софтуерна разработка, поръчково софтуерно решение ................................... 9

2.3. Списък на компетенциите, включени в секторния компетентностен модел ................................. 11

2.4. Описание на отделните компетенции, включени в секторния компетентностен модел ............. 13

2.5. Пътища за придобиване и развитие на компетенциите .................................................................. 62

2.6. Инструменти за оценка на компетенциите ..................................................................................... 101

Раздел 3. Модели на пет ключови длъжности .......................................................................................... 129

3.1. Директор/Мениджър човешки ресурси .......................................................................................... 129

3.2. Изпълнителен директор ................................................................................................................... 147

3.3. Маркетинг мениджър/Директор маркетинг ................................................................................... 163

3.4. Мениджър покупки/продажби ........................................................................................................ 177

3.5. Ръководител екип програмисти ....................................................................................................... 192




фонд на ЕС

5/204

Използвани съкращения:

Съкращение Описание на съкращението

БАСКОМ - Българска асоциация на софтуерните компании

БСК - Българска стопанска камара

ЗБУТ - Здравословни и безопасни условия на труд

ИСОК - Информационна система за оценка на компетенциите на работната сила

ИТ - Информационни технологии

НКР - Национална квалификационна рамка

НКПД - Национален класификатор на професиите и длъжностите

НЦОК - Национален център за оценка на компетенции

СКМ - Секторен компетентностен модел

УЧР - Управление на човешките ресурси

ЦПО - Център за професионално обучение




фонд на ЕС

6/204

Раздел 1. ОБЩА ИНФОРМАЦИЯ ЗА ПРОЕКТА

Проектът „Разработване и внедряване на информационна система за оценка на

компетенциите на работната сила по браншове и региони” е финансиран с договор за

директно предоставяне на безвъзмездна финансова помощ BG 051PO 001-

2.1.06/23.10.2009 г., сключен между Агенция по заетостта и Българска стопанска

камара – съюз на българския бизнес (БСК) по Оперативна програма „Развитие на

човешките ресурси”.

1.1. ОБЩА ЦЕЛ НА ПРОЕКТА

Обща цел на проекта е повишаване на адаптивността, ефективността и балансиране на

търсенето и предлагането на пазара на труда чрез изграждане на система за оценяване

на компетенциите на работната сила на браншово и регионално ниво.

1.2. СПЕЦИФИЧНИ ЦЕЛИ НА ПРОЕКТА

Специфичните цели на проекта са:

1) анализ и дефиниране на изискванията към компетенциите на работната сила при

отчитане на европейските, национални и браншови изисквания и стандарти;

2) изграждане на браншова и регионална референтна мрежа и информационна

система за оценяване и актуализиране на компетенциите на работната сила съобразно

настоящите и бъдещи потребности на пазара на труда;

3) Подобряване на координацията и информационния обмен между националните,

браншови и регионални структури на работодателите и синдикалните организации и

отговорните държавни институции при оценяване на компетенциите на работната

сила;

4) Национално признаване и създаване на предпоставки за интегриране на

информационната система за оценяване на компетенциите на работната сила в

бъдещото електронно правителство и повишаване на адаптивността, ефективността и

балансиране на търсенето и предлагането на работна сила.

Раздел 2. СЕКТОРЕН КОМПЕТЕНТНОСТЕН МОДЕЛ НА СЕКТОР „СЕКТОР J62 ДЕЙНОСТИ В ОБЛАСТТА НА

ИНФОРМАЦИОННИТЕ ТЕХНОЛОГИИ ”

2.1. СПИСЪК НА КЛЮЧОВИТЕ ДЛЪЖНОСТИ, ВКЛЮЧЕНИ В МОДЕЛА № Наименование на длъжността Код по НКПД-2011

1 Директор/Мениджър човешки ресурси 1212-6002

2 Изпълнителен директор 1120-7002

3 Маркетинг мениджър/Директор маркетинг 1221-6004

4 Мениджър покупки/продажби 1221-6003

5 Ръководител екип програмисти 2514-5005

2.2. СПИСЪК НА ПРОЦЕСИТЕ В СЕКТОРА

2.2.1. ВЕРИГА НА ДОБАВЕНАТА СТОЙНОСТ В СЕКТОР ИНФОРМАЦИОННИ ТЕХНОЛОГИИ (СОФТУЕРНА РАЗРАБОТКА) –

ПРОДУКТОВО РЕШЕНИЕ

Основни процеси Подпроцеси

Стратегически маркетинг Проучване на потенциални пазари и технологични промени

Идентифициране на целеви пазари

Привеждане в съответствие на стратегията на компанията и вътрешните възможности

Проучване и идентифициране на стандарти характерни за индустрията

Установяване нива на разходи и равнище на производство

Определяне на продукти и/или услуги за предлагане

Определяне на подход за дистрибуция и управление на дистрибутивни канали

Проект BG051PO001-2.1.06 - „Разработване и внедряване на информационна система за оценка на компетенциите на работната сила по браншове и региони”. Проектът се осъществява от Българска

стопанска камара – съюз на българския бизнес с финансовата подкрепа на Оперативна програма „Развитие на човешките ресурси”, съфинансирана от Европейския социален фонд на ЕС

8/


Дизайн и разработка Създаване на концепция

Анализ и спецификация

Организация и управление

Архитектура и дизайн

Изграждане:

– продуктов прототип

– подобрения на прототипа

– втора/бета версия

Определяне на разходи и цена за продукта

Създаване на търсене Разработване и изпълняване на маркетингова програма.

Разработване и изпълняване на рекламна и промоционална кампания

Управление средствата за развитие на пазара и реклама (съвместно представяне с партньори

Продажба и канали Установяване на връзка с нови и съществуващи клиенти

Информиране на клиенти и крайни потребители

Договаряне и сключване на сделки за продажби

Управление потока от продукти в процес на разработка и каналите за връзка с клиенти

Управление на свързаните програми

Доставка и внедряване Управление и дистрибуция

Наблюдение на клиентски задължения

Определяне на наличности и необходими доставки

Изготвяне на необходима документация

Тестване и приемане на разработката

Внедряване, персонализиране и обучение

Фактуриране и събиране на вземания

Обработване на задължения

Поддръжка Събиране и описване на проблеми и заявки



9/


Анализиране на проблеми и проучване за намиране на решения

Комуникиране на решения с клиента

Обновяване на засегнатите системи

Предоставяне и потвърждаване на решение с клиента

Фактуриране

Управление на договор

Обратна връзка

Управленско-административни

(поддържащи/ресурсни) процеси

Управление на информационни ресурси

Управление на финансовите ресурси

Управление на човешки ресурси

Управление на технологии и съоръжения

Правни услуги

2.2.2. ВЕРИГА НА ДОБАВЕНАТА СТОЙНОСТ В СЕКТОР ИНФОРМАЦИОННИ ТЕХНОЛОГИИ (СОФТУЕРНА РАЗРАБОТКА) –

УСЛУГИ ЗА СОФТУЕРНА РАЗРАБОТКА, ПОРЪЧКОВО СОФТУЕРНО РЕШЕНИЕ


Стратегически маркетинг

Проучване на потенциални пазари и технологични промени

Идентифициране на целеви пазари

Привеждане в съответствие на стратегията на компанията и вътрешните възможности

Проучване и идентифициране на стандарти характерни за индустрията

Установяване нива на разходи и равнище на производство

Определяне на подход за дистрибуция и управление на дистрибутивни канали

Маркетинг и продажби Разработване и изпълняване на маркетингова програма

Разработване и изпълняване на рекламна и промоционална кампания



10/


Управление средствата за развитие на пазар и реклама

Установяване на връзка с нови и съществуващи клиенти

Информиране на клиенти и крайни потребители

Тръжна процедура/ Предоставяне на предложение

Договаряне и сключване на сделки за разработки

Дизайн и разработка Създаване на концепция

Анализ и спецификация

Организация и управление

Архитектура и дизайн

Изграждане:

– продуктов прототип

– подобрения на прототипа

– втора/бета версия

Определяне на разходи и цена за разработеното софтуерно решение

Доставка и внедряване Управление и дистрибуция

Наблюдение на клиентски задължения

Определяне на необходими доставки

Изготвяне на необходима документация

Тестване и приемане на разработката

Внедряване и обучение

Фактуриране и събиране на вземания

Обработване на задължения

Поддръжка Събиране и описване на проблеми и заявки

Анализиране на проблеми и проучване за намиране на решения

Комуникиране на решения с клиента

Обновяване на засегнатите системи



11/


Предоставяне и потвърждаване на решение с клиента

Фактуриране

Управление на договор

Обратна връзка

Управленско-административни


Управление на информационни ресурси

Управление на финансовите ресурси


Управление на технологии и съоръжения

Правни услуги

2.3. СПИСЪК НА КОМПЕТЕНЦИИТЕ, ВКЛЮЧЕНИ В СЕКТОРНИЯ КОМПЕТЕНТНОСТЕН МОДЕЛ Тип на компетенцията Наименование на компетенцията

Основна компетенция О2. Асертивност

О5. Грижа за клиента

О6. Гъвкавост и адаптивност

О7. Изграждане на взаимоотношения

О8. Иновативно мислене

О9. Поемане на отговорност

О11. Работа в екип

О13. Разрешаване на проблеми

О14. Общуване

О22. Прилагане на опит и знания към нови ситуации

О28. Презентиране



12/

Специфична компетенция С4. Оценяване на решения и валидиране

С7. Проектиране и разработка

С11. Управление на проект и портфолио

С12. Управление на риска

С13. Управление на връзки и комуникация

С14. Управление на продажбите

С16. Прогнозиране на развитието

С17. Управление на проблеми

С23. Управление на бизнес промяната

С24. Стратегическо управление

С25. Управление на маркетинга

С26. Идентифициране на потребности

С27. Разбиране на продуктите и услугите в компанията

С28. Привличане на нови клиенти

С29. Разширяване на продажбите към съществуващи клиенти

С30. Прогнозиране и планиране на работната сила

С31. Разработване на политики по управление на човешките ресурси

С32. Управление на представянето

С33. Управление ангажираността на служителите

Управленска компетенция У1. Водене на преговори

У3. Ориентация към бизнес резултати

У4. Планиране

У5. Предприемачески дух

У6. Управление на екип



13/

У9.Мотивиране на сътрудниците

У11. Организиране

У13. Поддържане на етиката в организацията

У15. Поддържане на ефективни взаимоотношения

У17. Разбиране на бизнес средата

У19. Стратегическо мислене

Основни

11 бр. (27 %)

Специфични

19 бр. (46 %)

Управленски

11 бр. (27 %)

11 от 19-те специфични компетенции са изцяло нови за сектора - от С23 до С33.

2.4. ОПИСАНИЕ НА ОТДЕЛНИТЕ КОМПЕТЕНЦИИ, ВКЛЮЧЕНИ В СЕКТОРНИЯ КОМПЕТЕНТНОСТЕН МОДЕЛ О2. Асертивност

Тип на компетенцията Основни компетенции

Наименование на компетенцията Асертивност

Дефиниция на компетенцията Изразява убедително и отстоява аргументирано собствената си позиция, като зачита мнението,

правата и гледната точка и на останалите.

Описание на нивата на проявление по

четиристепенна скала на Ликърт

Изразява убедително и

аргументирано мнение

само в добре познати

ситуации и при

изпълнение на рутинни

задачи. Вниква в мнението

и гледната точка на хора,

които познава и с които

Изразява убедително

и аргументирано

мнение в познати

ситуации и при

изпълнение на задачи,

с които се е сблъсквал

поне веднъж. Вниква

в мнението и гледната



мнение в различни

ситуации,

включително

непознати и сложни

такива. Вниква в

мнението и гледната



мнение в много

сложни ситуации и

при обсъждане на

стратегически

въпроси. Вниква в

мнението и гледната



14/

работи от дълго време.

При непознати и

неструктурирани ситуации

се придържа към

мнението на ръководителя

си.

точка на хора, които

познава. При сложни

ситуации предпочита

да подкрепи

мнението на

ръководителя си.

точка на хора с

разнообразен опит и

на различни нива. В

редки случаи има

потребност да се

допитва до мнението

на ръководителя си.

точка на хора с

разнообразен опит и

на различни нива.

Колегите му се

допитват до него при

обсъждане на сложни

работни или

стратегически за

предприятието

въпроси.

Процеси (подпроцеси), в които се

изисква владеенето на компетенцията

Всички процеси

Тип на компетенцията съгласно НКР Комуникативни и социални компетентности

Клъстер/и/ (съгл. класификация на

ИСОК)

8. Комуникативни умения

О5. Грижа за клиента


Наименование на компетенцията Грижа за клиента

Дефиниция на компетенцията Проучва нуждите на клиента, стреми се да удовлетвори и надмине очакванията на клиента; приема

удовлетворяването потребностите на клиента за негов/неин основен приоритет.



Проучва нуждите на

клиентите и удовлетворява

и надминава очакванията

им, като следва стриктно

детайлните инструкции на


клиентите и

удовлетворява и

надминава

очакванията им, като




надминава

очакванията им, като



самостоятелно


надминава



15/

ръководителя си. прилага собствените

си знания и умения, и

препоръките на


рядко има

необходимост да се

съветва с


Споделя с колегите си

добри практики за

обслужване на

вътрешни и външни

клиенти.

очакванията на

клиентите.

Обикновено на него

се разчита да съветва

и обучава колегите си

по отношение

обслужване на

вътрешни и външни

клиенти.



Продуктово решение:

Продажба и канали (всички подпроцеси), Доставка и внедряване (всички подпроцеси), Поддържка

(всички подпроцеси)

Поръчково софтуерно решение:

Маркетинг и продажби (Установяване на връзка с нови и съществуващи клиенти, Информиране на

клиенти и крайни потребители, Тръжна процедура /Предоставяне на предложение, Договаряне и

сключване на сделки за разработки), Доставка и внедряване (всички подпроцеси), Поддръжка


Тип на компетенцията съгласно НКР Професионални компетентности


ИСОК)

38. Фокус върху клиента

О6. Гъвкавост и адаптивност


Наименование на компетенцията Гъвкавост и адаптивност

Дефиниция на компетенцията Адаптира процеси, стратегии и поведение към променящи се условия в работната среда; търси и

прилага нови методи на работа с цел подобряване на резултатите.




16/

четиристепенна скала на Ликърт Ефективно реагира на

промени и прилага нови

методи за подобряване на

резултатите, когато работи

по оперативни, базови,

съвсем

рутинни/ежедневни

задачи.

Ефективно реагира на

промени и прилага

нови методи за

подобряване на

резултатите, когато

работи по оперативни

и познати задачи

(такива, с които се е

сблъсквал поне

веднъж).






работи по сложни,

включително изцяло

нови задачи.






работи по нови и

много сложни задачи.


обръщат към него за

съдействие при

намирането на

алтернативни

решения към техните

задачи.






ИСОК)

19. Постигане на резултати; 34. Управление на промяната

О7. Изграждане на взаимоотношения


Наименование на компетенцията Изграждане на взаимоотношения

Дефиниция на компетенцията Работи в сътрудничество с колеги, като насърчава работата в екип, постигането на консенсус и

разбирателство по отношение на работните цели и начините за постигането им; създава и поддържа

мрежа от полезни контакти с клиенти и партньори с оглед ефективно постигане на резултати за

компанията, както и лично и професионално развитие.



17/



Носи ограничени

отговорности за

изграждане на

взаимоотношения с колеги

от други отдели и външни

партньори – само във

връзка с изпълнението на

рутинни задачи. Работи в

сътрудничество с колегите

от своя екип, като следва

стриктно инструкциите на


Има средно високи



взаимоотношения с

колеги от други

отдели и външни

партньори – във

връзка с

изпълнението на

рутинни задачи, както

и такива, изискващи

участието на по-голям

брой хора. Работи в

сътрудничество с

колегите от своя екип,

като в случай на

несигурност относно

своята роля се

консултира с


Има високи






партньори,

включително във

връзка с

изпълнението на нови

и сложни работни

задачи. При работа в

своя екип няма

необходимост от

напътствия от

ръководител.

Има много висока

отговорност за





партньори,

включително във

връзка с

изпълнението на нови

и сложни работни

задачи. При работа в

своя екип обикновено

той/тя е човекът,

който успява да

постигне консенсус

между различните

мнения и да обедини

усилията на колегите.




Тип на компетенцията съгласно НКР Комуникативност и социални компетентности


ИСОК)

8. Комуникативни умения; 24. Работа в екип

О8. Иновативно мислене



18/


Наименование на компетенцията Иновативно мислене

Дефиниция на компетенцията Предлага оригинални решения и алтернативи за действие и адаптира процеси към работни ситуации с

променящи се условия; прави връзка между идеи, които е трудно да бъдат свързани, и ги доразвива.



Предлага алтернативни

решения и оригинални идеи

към задачи и дейности,

които познава в детайли и с

които има дълъг опит. Рядко

обмисля и предлага

алтернативи проактивно. В

повечето случаи изчаква

ръководството да прецени,

че има необходимост от нов

подход към задачата.

Предлага


решения и

оригинални идеи към

задачи и дейности,

които познава и в

които има известен

опит. Обмисля и

предлага нови

подходи, когато

наличните вече не

водят до

задоволителни

резултати или по

инициатива на

ръководството.

Предлага проактивно


решения и


малко познати и

сложни работни

ситуации. Често

колеги се обръщат

към него за съвет и

идеи по отношение на

работни задачи, които

той познава.

Предлага проактивно


решения и


много сложни и

изцяло нови работни

ситуации и към

цялостни процеси.

Обикновено колегите

му се обръщат към

него за съвет и идеи

по отношение на

своите работни

задачи.




Тип на компетенцията съгласно НКР Компетентности за учене


ИСОК)

23. Пространствено мислене



19/

О9. Поемане на отговорност


Наименование на компетенцията Поемане на отговорност

Дефиниция на компетенцията Поема лична отговорност за резултатите от собствената работа и се ангажира съвестно за извършване

на поставените задачи; търси причините и в себе си, когато резултатите не са задоволителни, а не само

във външни фактори.



Поема лична отговорност за

резултатите от


обичайните си и основни

работни задачи, за които е

добре обучен. При

изпълнение на

допълнително възложени

задачи, извън основните му,

както и при групова работа,

е по-склонен да сподели

отговорността или да я

потърси във външни

фактори.

Поема лична


резултатите от задачи,

които са изрично

възложени на него -

включително основни,

допълнителни или

части от процес, по

който работи заедно с

други.



резултатите от всички

задачи –

индивидуални и

групови - в чието

изпълнение участва

пряко. При групова

работа винаги търси

причини у себе си,

дори когато няма как

ясно да се определи

чия е отговорността за

даден резултат.



резултатите от всички

задачи, в чието

изпълнение участва,

независимо дали

самостоятелно или в

група, както и за

резултатите от задачи,

при които е дал

съвети или препоръки

на по-неопитни

колеги.




Тип на компетенцията съгласно НКР Самостоятелност и отговорност


ИСОК)

17. Поемане на отговорност



20/

О11. Работа в екип


Наименование на компетенцията Работа в екип

Дефиниция на компетенцията Работи ефективно с други членове на екипа и поддържа конструктивни взаимоотношения с оглед

постигане на корпоративните цели; взема активно участие в дейността на екипа, като проявява

толерантност и екипен дух.



Работи ефективно в екип

върху типични и рутинни

задачи и с колеги, които

познава добре. За него е

много важно в екипа да има

лидер, към който да се

обърне в трудна ситуация.

Работи ефективно в

екип върху рутинни

задачи със средна

сложност и с колеги,

които познават

работата добре.

Предпочита в екипа

да има лидер, към

който да се обърне в

трудна ситуация.


екип върху

разнообразни, нови и

сложни задачи, както

и с колеги, които се

различават по

характер, възраст,

знания и опит.


екип върху

разнообразни и много

сложни задачи, както

и с различни колеги.

При възникнали

противоречия поема

лидерството и

помага на членовете

на екипа да постигнат

консенсус.






ИСОК)

24. Работа в екип

О13. Разрешаване на проблеми




21/

Наименование на компетенцията Разрешаване на проблеми

Дефиниция на компетенцията Анализира проблеми и затруднения, като определя важните аспекти в тях, намира причините и

предлага подходящи варианти за справяне.



Разрешава успешно

проблеми, възникнали при

изпълнението на рутинни,

ежедневни задачи. При

необичайни и сложни

проблеми търси помощ от

ръководител. Обикновено

изчаква одобрение, преди

да пристъпи към

разрешаването на даден

проблем.

Разрешава успешно

проблеми,

възникнали при


рутинни и познати

задачи. При

възникване на

необичаен и много

сложен проблем

търси помощ от

ръководител. Познати

и типични проблеми

разрешава

самостоятелно и

проактивно.

Разрешава проблеми,



нови, разнообразни и

сложни задачи. Рядко

има необходимост от

съдействие на

ръководителя си за

справяне с проблеми.

Разрешава сериозни и

необичайни

проблеми,



нови, разнообразни и

много сложни задачи.

Обикновено колегите

му се обръщат към

него за помощ при


проблем.






ИСОК)

2. Вземане на решения и решаване на проблеми

О14. Общуване




22/

Наименование на компетенцията Общуване

Дефиниция на компетенцията Борави с разнообразни изразни средства и представя идеите си по ясен и структуриран начин;

приспособява стила си на общуване към аудиторията и комуникира ефективно с различни хора.



Борави с ограничен брой

изразни средства. Ясно

представя идеи и общува

ефективно на теми, които

много добре познава и в

които се чувства уверен,

когато е пред позната

аудитория.

Борави с ограничен

брой изразни

средства. Ясно

представя идеи и

общува ефективно на

добре познати за него

теми, дори и когато е

пред непозната

аудитория.

Използва успешно

разнообразни изразни

средства. Ясно

представя идеи и


разнообразни и

сложни

професионални теми

без значение от

аудиторията.

Ясно представя идеи и


разнообразни

професионални теми,

включително такива,

които са нови за него.

Колегите му

обикновено го

избират да представя

общото им становище.






ИСОК)


О22. Прилагане на опит и знания към нови ситуации


Наименование на компетенцията Прилагане на опит и знания към нови ситуации

Дефиниция на компетенцията Успешно адаптира познати подходи на работа към нови ситуации, като използва натрупания опит и

знанията, които е изградил в работата си.




23/

четиристепенна скала на Ликърт Съветва се с ръководителя

си при избора на конкретни

познати подходи и

практики, които да приложи

към нова ситуация.

Успешно подбира

конкретни подходи и

практики от

предишния си опит

при работа по

рутинни, познати

задачи. В случай на

нова, по-нестандартна

задача има



ръководителя си при

избор на конкретен

подход за работа.




предишния си опит,

както при работа по


задачи, така и при

нови, по-нестандартни

такива. Рядко има




това кое от всичко,

което знае и може е

най-уместно да

приложи.




предишния си опит,

както при работа по


задачи, така и при

нови, по-нестандартни

такива. Колегите му се

допитват до него при

избора на конкретни

познати подходи на

работа за изпълнение

на нови задачи.






ИСОК)

Техническа експертиза

О28. Презентиране


Наименование на компетенцията Презентиране

Дефиниция на компетенцията Уверено и аргументирано представя идеи и предложения, говори пред различна публика като

основните му послания достигат до нея успешно и са разбрани правилно.



24/



След детайлни насоки от

ръководителя си, изготвя

ясни и информативни

презентации; презентира

уверено и спокойно по

теми, които познава добре.

Изготвя

самостоятелно ясни и

информативни

презентации по теми,

които познава добре;

презентира уверено

на различни теми,

дори и нови за него,

след като за тях е

получил насоки от


Изготвя



презентации по

различни теми,

включително такива, с

които се сблъсква за

първи път; презентира

ги уверено пред

различни аудитории и

рядко има


съветва с

ръководителя си в

тази връзка.

Изготвя



презентации по

различни теми,

включително такива, с

които се сблъсква за

първи път; презентира

ги уверено пред всяка

аудитория. Колегите

му търсят съдействие

от него при

изготвянето на

презентации и съвети

за това как да се

представят добре при

презентиране пред

аудитория.




Създаване на търсене (всички подпроцеси), Продажба и канали (Установяване на връзка с нови и

съществуващи клиенти, Информиране на клиенти и крайни потребители, Договаряне и сключване на

сделки за продажби), доставка и внедряване (внедряване, персонализиране и обучение)


Маркетинг и продажби (Разработване и изпълняване на маркетингова програма, Разработване и

изпълняване на рекламна и промоционална кампания, Установяване на връзка с нови и

съществуващи клиенти, Информиране на клиенти и крайни потребители) Договаряне и сключване на

сделки за разработки), Дизайн и разработка (внедряване и обучение), Поддръжка (Комуникиране на



25/

решения с клиента, Предоставяне и потвърждаване на решение в клиента)



ИСОК)

Презентационни умения

С4. Оценяване на решения и валидиране

Тип на компетенцията Специфични компетенции

Наименование на компетенцията Оценяване на решения и валидиране

Дефиниция на компетенцията Оценява точно и детайлно предложените решения, за да се определи кое решение най-добре

отговаря на съответна бизнес потребност, за да се идентифицират пропуските и недостатъците на

решенията и за да се предприемат алтернативни действия или промени в решението.



Извършва ежедневни,

рутинни задачи, свързани с

оценка на предложените

решения във връзка с

конкретна бизнес

потребност, като има

необходимост от детайлни

инструкции и насоки от


Оценява

предложените

решения, за да се

определи кое

решение най-добре

отговаря на

съответната бизнес

потребност, като

работи успешно върху

ежедневни, рутинни

задачи без да е

необходим близък

контрол от

ръководителя му. За

нови, по-необичайни

Оценява








работи самостоятелно

по различни задачи в

тази област,

включително нови и

сложни. Рядко има



Оценява








работи самостоятелно

по различни задачи в

тази област,

включително нови,

непознати и сложни.

Рядко има




26/

задачи е необходимо

да получи детайлни

инструкции от

ръководителя си и да

бъде проследено

изпълнението им.

ръководителя си. консултира с


Подпомага колегите

си при оценка на

решения и им дава

съвети в тази връзка.

Процеси (под процеси), в които се



Стратегически маркетинг (Определяне на продукти и/или услуги за предлагане), Дизайн и

разработка (всички подпроцеси), Доставка и внедряване (Тестване и приемане на разработката,

Внедряване, персонализиране и обучение), Поддръжка (Анализиране на проблеми и проучване за

намиране на решения, Предоставяне и потвърждаване на решение в клиента)


Маркетинг и продажби (Тръжна процедура/Предоставяне на предложение), Дизайн и разработка

(Създаване на концепция, Анализ и спецификация, Организация и управление, Архитектура и

дизайн, Изграждане продуктов прототип/подобрение на прототипа/втора/бета версия), Доставка и

внедряване (Тестване и приемане на разработката, Внедряване и обучение), Поддръжка

(Анализиране на проблеми и проучване за намиране на решения, Предоставяне и потвърждаване на

решение с клиента)



ИСОК)

30. Техническа експертиза

С7. Проектиране и разработка


Наименование на компетенцията Проектиране и разработка

Дефиниция на компетенцията Извършва проектиране, оценка, въвеждане, тестване и модификация на софтуер, за да отговори на

спецификациите по проекта. Следва систематични методи за анализ и изгражда необходимите



27/

компоненти и интерфейси на системата.




рутинни задачи във връзка с

проектиране, оценка,

въвеждане, тестване и

модификация на софтуер.

Стреми се за принципното

изпълнение на задачите си в

познати области. Има

необходимост от близък

контрол от страна на


Самостоятелно и

успешно работи при



модификация на

софтуер при рутинни

задачи без да е


контрол на

ръководителя му. За

по-необичайни и нови

за него задачи е

необходимо да

получи детайлни






успешно извършва




софтуер,

съответстващи на

бизнес изискванията.

Прилага адекватни и

успешни мерки за

ефективното

идентифициране на

пропуски и

недостатъци. Почти не

е необходим контрол

върху работата му и

предоставя

очакваните резултати

на време.






софтуер,

съответстващи на

бизнес изискванията.

Прилага адекватни и

успешни мерки за



пропуски и

недостатъци. Почти не


върху работата му и

предоставя

очакваните резултати

на време. Успешно

успява да осигури

ангажираност на

колегите, с които

работи за постигането

на общи цели и ги

консултира при

специфични въпроси.

Процеси (под процеси), в които се Продуктово решение:



28/

изисква владеенето на компетенцията Дизайн и разработка (Създаване на концепция, Анализ и спецификация, Организация и управление,

Архитектура и дизайн, Изграждане продуктов прототип/подобрения на прототипа/втора/бета

версия), Доставка и внедряване (Тестване и приемане на разработката, Внедряване,

персонализиране и обучение), Поддръжка (Анализиране на проблеми и проучване за намиране на

решения, Обновяване на засегнатите системи)


Дизайн и разработка (Създаване на концепция, Анализ и спецификация, Организация и управление,

Архитектура и дизайн, Изграждане продуктов прототип/подобрения на прототипа/втора/бета

версия), Доставка и внедряване (Тестване и приемане на разработката, Внедряване и обучение),

Поддръжка (Анализиране на проблеми и проучване за намиране на решения, Обновяване на

засегнатите системи)



ИСОК)


33. Управление на проекти

С11. Управление на проект и портфолио


Наименование на компетенцията Управление на проект и портфолио

Дефиниция на компетенцията Планира и ръководи цялостно един или портфейл от проекти в областта на ИКТ за осигуряване на

координация и управление на взаимна зависимост.



Извършва

ежедневни, рутинни

задачи във връзка с

управлението на

проекта или

портфолиото от



управление на


портфолио от

проекти, като следи





портфолио от

проекти , като следи

Самостоятелно и успешно

извършва управление на

проекта или портфолио от

проекти , като следи за

съответствието с изискванията

за процесите, процедурите,



29/

проекти. Стреми се

за принципното


задачите си. Има


близък контрол от

страна на


за съответствието с

изискванията за

процесите,

процедурите, според

бюджета и в

съответствие с

изискванията, без да

е необходим близък

контрол от

ръководителя му.

За нови и по-

необичайни задачи е







за съответствието с

изискванията за

процесите,

процедурите, според

бюджета и в


изискванията.

Почти не е

необходим контрол

върху работата му.

според бюджета и в

съответствие с изискванията.

Консултира колегите си при

специфични въпроси.






ИСОК)


33. Управление на проекти

С12. Управление на риска


Наименование на компетенцията Управление на риска



30/

Дефиниция на компетенцията Осъществява управление на риска в рамките на информационните системи чрез прилагане на

установената в организацията политика и процедура за управление на риска. Оценява риска за

бизнес организации, като документира потенциални рискове, въздействие и дефинира планове за

тяхното овладяване.




рутинни задачи във връзка

с управлението на риска.

Стреми се за принципното

изпълнение на задачите

си. Има необходимост от

близък контрол от страна





риска, като прилага

установена политика и

процедура за

управление на риска,

без да е необходим



За нови, по-














управление на риска.

Оценява риска за

бизнес организации,

като документира

потенциални рискове

и планове за тяхното

овладяване. Почти не









управление на риска.

Оценява риска за

бизнес организации,

като документира

потенциални рискове

и планове за тяхното

овладяване. Почти не



Консултира колегите

си при специфични

въпроси във връзка с


риска.




Дизайн и разработка (всички подпроцеси); Продажба и канали (Управление на потока от продукти

в процес на разработка и каналите за връзка с клиенти, Управление на свързаните програми),

Доставка и внедряване (Тестване и приемане на разработката; Внедряване, персонализиране и



31/

обучение); Поддръжка (Анализиране на проблеми и проучване за намиране на решения;

Обновяване на засегнатите системи)


Маркетинг и продажби (Тръжна процедура/Предоставяне на предложение, договаряне и

сключване на сделки за разработки), Дизайн и разработка (всички подпроцеси); Доставка и

внедряване (Тестване и приемане на разработката; Внедряване и обучение); Поддръжка

(Анализиране на проблеми и проучване за намиране на решения; Обновяване на засегнатите

системи)



ИСОК)


С13. Управление на връзки и комуникация


Наименование на компетенцията Управление на връзки и комуникации

Дефиниция на компетенцията Създава положителни бизнес отношения с клиента в съответствие с организационните процеси, като

поддържа редовна комуникация с клиенти / партньори / доставчици. Комуникира с клиента /

партньора / доставчика с цел определяне на техните потребности, потребности, опасения или

оплаквания и осигурява адресирането им в съответствие с организационната политика.



Създава и поддържа

положителни бизнес

отношения с клиента

в съответствие с

организационните

процеси, като

борави с набор от


успешно създава и

поддържа






успешно създава и

поддържа





Самостоятелно и успешно

създава и поддържа


отношения с клиента в


организационните процеси.

Поддържа редовна



32/

познати за него от

работата му до

момента подходи.

Стреми се за

принципното


задачите си. Има



страна на


процеси, като борави

с набор от познати за

него от работата му

до момента подходи.

При нови клиенти

или ситуации е


получи консултации

и детайлни





процеси. Поддържа

редовна

комуникация с

клиенти / партньори

/ доставчици.

Комуникира с

клиента / партньора /

доставчика с цел

определяне на

техните потребности,

потребности,

опасения или

оплаквания и

осигурява

адресирането им в


организационната

политика. Почти не е

необходима

консултация с

ръководителя му в


комуникация с клиенти /

партньори / доставчици.

Комуникира с клиента /

партньора / доставчика с цел

определяне на техните

потребности, потребности,

опасения или оплаквания и

осигурява адресирането им в


организационната политика.

Почти не е необходима

консултация с ръководителя му

в тази връзка.

Консултира колегите си във

връзка с практики в областта на

управление на връзки и

комуникации.




Продажба и канали (всички подпроцеси), Доставка и внедряване (всички подпроцеси); Поддръжка



Стратегически маркетинг (Проучване на потенциални пазари, клиенти и технологични промени,

Идентифициране на целеви пазари и клиенти), Маркетинг и продажби (всички подпроцеси), Дизайн

и разработка (всички подпроцеси), Доставка и внедряване (всички подпроцеси); Поддръжка (всички



33/

подпроцеси)



ИСОК)


С14. Управление на продажбите


Наименование на компетенцията Управление на продажбите

Дефиниция на компетенцията Работи целенасочено за реализиране на стратегията за продажби като изпълнява в срок, съвестно и

ефективно ангажиментите си в тази връзка; дава предложения за подобрения и идеи за

разширяване на продажбите.




рутинни задачи във

връзка с продажбите.


принципното изпълнение

на задачите си. Има






продажби, като

демонстрира

добавената стойност

на предлаганите от

организацията

продукти и услуги на

нови или

съществуващи

клиенти, без да е


контрол от







добавената стойност на

предлаганите от



нови или

съществуващи клиенти,




Установява

систематичен подход





добавената стойност на

предлаганите от



нови или

съществуващи клиенти,




Установява

систематичен подход



34/


необходимо да получи

детайлни инструкции

от ръководителя си и

да бъде проследено


към целия процес на

продажби.

Почти не е необходим

контрол върху работата

му.

към целия процес на

продажби.

Не е необходим


му. Успешно успява да

осигури

ангажираността на



на общи цели.




Стратегически маркетинг (всички подпроцеси), Продажба и канали (всички подпроцеси), Поддръжка



Стратегически маркетинг (всички подпроцеси), Маркетинг и продажби (всички подпроцеси),

Поддръжка (всички подпроцеси)



ИСОК)


С16. Прогнозиране на развитието


Наименование на компетенцията Прогнозиране на развитието

Дефиниция на компетенцията Проучва и тълкува пазарните потребности, на тази база оценява приемането на продукти или услуги

на пазара и прави предложения и участва във вземането на решения за нови разработки в

компанията.



35/





връзка с прогнозиране на

развитието на продукт

или услуга на пазара.









прогнозиране на


или услуга на пазара,

като прилага

съответните

показатели, за да

позволи и подпомогне

вземането на решения.



необходимо да получи

детайлни инструкции

от ръководителя си и

да бъде проследено












Оценява потенциала на

организация да

отговори на бъдещите

изисквания за

производство и

качество . Почти не е













Оценява потенциала на

организация да

отговори на бъдещите

изисквания за

производство и

качество. Почти не е



Успешно успява да

осигури




на общи цели.




Стратегически маркетинг (Проучване на потенциални пазари, клиенти и технологични промени,

Проучване и идентифициране на стандарти, характерни за индустрията, Определяне на продукти



36/

и/или услуги за предлагане), Продажба и канали (Договаряне и сключване на сделки за продажби)


Маркетинг и продажби (Тръжна процедура/ Предоставяне на предложение, договаряне и

сключване на сделки за разработки)



ИСОК)


С17. Управление на проблеми


Наименование на компетенцията Управление на проблеми

Дефиниция на компетенцията Идентифицира и разрешава основната причина за възникването на даден проблем, като

предприема проактивен подход към отстраняването й и внедрява система от знание на база

повторяемост и честота на основни проблеми.





връзка с идентификация

и разрешаване на

основни проблеми.









идентификация и

разрешаване на

основни проблеми.

За нови и по-

необичайни проблеми

и тяхното разрешаване

е необходимо да








основни и нови,


проблеми, като

проактивно следи

основните причини за

ИКТ проблеми.







основни и нови,


проблеми, като

проактивно следи

основните причини за

ИКТ проблеми.





37/



му. му. Успешно успява да

осигури


колегите и да делегира

задачи за по-


отстраняване на

възникнали проблеми.




Дизайн и разработка (Архитектура и дизайн, Изграждане продуктов прототип, подобрения на

прототипа, втора/бета версия), Продажба и канали (Управление на свързаните програми), Доставка

и внедряване (Тестване и приемане на разработката, Внедряване, персонализиране и обучение),

Поддръжка (Събиране и описване на проблеми и заявки, Анализиране на проблеми и проучване за

намиране на решения, Обновяване на засегнатите системи)


Дизайн и разработка (Архитектура и дизайн, Организация и управление, Изграждане продуктов

прототип, подобрения на прототипа, втора/бета версия), Доставка и внедряване (Тестване и

приемане на разработката, Внедряване и обучение), Поддръжка (Събиране и описване на проблеми

и заявки, Анализиране на проблеми и проучване за намиране на решения, Обновяване на

засегнатите системи)



ИСОК)


С23. Управление на бизнес промяната


Наименование на компетенцията Управление на бизнес промяната



38/

Дефиниция на компетенцията Следи промените в сектора и технологиите, анализира ползите и създава стратегии за управление

на бизнес промените в компанията, съобразени със спецификата на компанията; ръководи

изпълнението на стратегиите и плана за управление на бизнес промените, за да се осигури

устойчивост на промените и постигане на целите



Има необходимост от

детайлни разяснения от

ръководителя си, за да

разбере промените в

сектора и

разработените

стратегии за

управление на бизнес

промените в


Събира и анализира


информация за

промените в сектора и

технологиите, и

предлага бизнес

промени за

компанията, като

потвърждава

разбирането си с


Има отговорност да

разработи адекватни

стратегии и планове

за управление на

бизнес промените в


съобразява

спецификата на

организацията и

културата в


Подпомага и

консултира колегите

си в компанията при


стратегиите за


промяната.


разработи и да

комуникира пред

останалите стратегиите и

плановете за управление

на бизнес промените в

компанията. Мотивира и

ангажира хората за


стратегиите и плановете

и успешно управлява

съпротивата срещу

промените.

Обучава колегите си да

управляват ефективно

бизнес промените в







ИСОК)

10. Лидерство



39/

С24. Стратегическо управление


Наименование на компетенцията Стратегическо управление

Дефиниция на компетенцията Формулира целите на дадена структурна единица и съставя и осъществява стратегическия план по

тяхното реализиране. Измерва и анализира резултатите от инициативите и действията, извършени в

изпълнение на стратегическия план, и при необходимост предприема коригиращи действия.






формулира

стратегически цели за

дадена структурна

единица и да състави

успешен план за

осъществяването им.



информация, за да

формулира



единица и да състави и

реализира успешно

план за

осъществяването им,

като потвърждава




формулира



единица, както и да

планира и осъществи

успешно

стратегическия план

по тяхната

реализация, като

съобразява

спецификата на

организацията и

културата в


Подпомага и


си в компанията при


дейностите и


разработи и да

комуникира пред

останалите

стратегическите цели на

компанията, както и

плана за тяхното

осъществяване. Отговаря

за осъществяването на

инициативите и

действията по

реализация на плана,

като мотивира и

ангажира хората.

Измерва резултатите,

анализира ги и при

необходимост

предприема корективни

действия. Обучава

колегите си как



40/

инициативите по

реализация на

целите.

ефективно да работят за

осъществяване на

стратегическите цели.




Стратегически маркетинг; Създаване на търсене; Продажба и канали; Управленско-

административни (поддържащи/ресурсни) процеси


Стратегически маркетинг; Маркетинг и продажби; Управленско-административни




ИСОК)

35. Управление на процеси и бизнес ориентация; 10. Лидерство; 15. Планиране и организиране

С25. Управление на маркетинга


Наименование на компетенцията Управление на маркетинга

Дефиниция на компетенцията Планира, организира изпълнението и осъществява контрол върху всички маркетингови дейности в

организацията съгласно утвърдената маркетингова стратегия.



Следвайки стриктно

инструкциите на

ръководителя си,

осъществява всички

рутинни базови задачи,

свързани с управление

на маркетинга в

Осъществява всички

задачи със средна

сложност, свързани с


маркетинга в

организацията (анализ

на пазара, маркетинг

Ефективно

осъществява нови

задачи, свързани с


маркетинга, като

почти не се нуждае от

насоки от


ефективно осъществява

всички стратегически

задачи, свързани с


маркетинга, маркетинг

комуникациите и



41/


(координиране на

маркетингова кампания,

проследяване на

резултати и др.).

кампания и др.), като

при изпълнение на

нови задачи се допитва

до прекия си

ръководител.

ръководството. връзките с

обществеността в

компанията. Колегите му

се допитват до него при

изпълнение на нови

задачи. Успешно успява

да осигури


колегите и да делегира

задачи за по-

ефективното изпълнение

на маркетинговите цели.




Стратегически маркетинг – всички подпроцеси


Стратегически маркетинг – всички подпроцеси

Маркетинг и продажби – всички подпроцеси



ИСОК)

16. Планиране и организиране

С26. Идентифициране на потребности


Наименование на компетенцията Идентифициране на потребности

Дефиниция на компетенцията Събира и анализира необходимата информация от клиента, за да разбере нуждите му и да

предложи най-доброто решение.



42/




структурирана и позната

по тип информация от

клиенти, с чиято дейност

е запознат. Използва

познати подходи за


стандартни потенциални

решения. Има


детайлни инструкции от


Самостоятелно събира

и анализира позната

информация както от

познати за него, така и

от непознати клиенти.

Използва познати

подходи за


стандартни

потенциални решения.





нестандартни решения.


и анализира

информация от

клиенти, включително в

неструктурирани

ситуации. Използва

разнообразни подходи

при идентифицирането

на решения, като

самостоятелно може да

прецени кои са най-

подходящи за клиента

в конкретния случай и

рядко има


съдействието на



и анализира

информация от

клиенти, включително

в неструктурирани

ситуации. Използва

разнообразни

подходи при

идентифицирането на

решения, като

самостоятелно може

да прецени кои са

най-подходящи за

клиента в конкретния

случай. Подпомага и


си.




Стратегически маркетинг; Създаване на търсене; Продажба и канали; Доставка и внедряване;

Поддръжка


Стратегически маркетинг; Маркетинг и продажби; Доставка и внедряване; Поддръжка



ИСОК)

38. Фокус върху клиента



43/

С27. Разбиране на продуктите и услугите в компанията


Наименование на компетенцията Разбиране на продуктите и услугите в компанията

Дефиниция на компетенцията Разбира същността, предназначението и ползите от продуктите и/или услугите, които организацията

създава, и ги прилага в работата си, като демонстрира нагласа постоянно да подобрява познанията

си за тях.



Прилага в работата си

основно разбиране за

продуктите и/или

услугите, които

организацията създава.

При всякакви новости има

необходимост

ръководителят или друго

лице, ангажирано пряко с

тях, му да ги разясни

детайлно.


разбиране за всички

важни продукти и/или

услуги в

организацията. При по-

нестандартни новости

има необходимост

ръководителят или

друго лице,

ангажирано пряко с

тях, да му ги разясни.



налични продукти

и/или услуги в


Запознава се

самостоятелно с

въведени новости при

продуктите. Има

разбиране за

продуктите/услугите

на други компании от

сектора.



налични продукти и/или

услуги в компанията,

както и за сходни

продукти/услуги на

други организации от

сектора с цел добавяне

на стойност за

компанията. Разяснява

на колегите си

особености на

продуктите на

предприятието.








Клъстер/и/ (съгл. класификация на 18.Познаване на бизнеса и продуктите



44/

ИСОК)

С28. Привличане на нови клиенти


Наименование на компетенцията Привличане на нови клиенти

Дефиниция на компетенцията Организира и ръководи процеса по идентифициране на нови клиенти и сключване на сделки за

продажба на продукция в изпълнение на утвърдения план за продажби



Работи по рутинни задачи

за изпълнение на

утвърдения план за

продажби, като има

необходимост от стриктни


ръководството на

организацията по

отношение

идентифициране на и

договаряне с нови

клиенти.

Работи самостоятелно

по рутинни задачи за



продажби; при


нетипични ситуации се




отношение

идентифициране на и

договаряне с нови

клиенти.

Самостоятелно

идентифицира и води

ефективна

комуникация с нови

клиенти в изпълнение

на плана за

продажби, като почти

не се нуждае от

консултации с



идентифицира и води

ефективна комуникация

с нови клиенти в

изпълнение на плана за

продажби, като предлага

действия за неговото

разширяване и

преизпълнение.

Подпомага колегите си в

тази област.




Стратегически маркетинг; Създаване на търсене; Продажба и канали


Стратегически маркетинг; Маркетинг и продажби




45/


ИСОК)

19.Постигане на резултати; 38.Фокус върху клиента

С29. Разширяване на продажбите към съществуващи клиенти


Наименование на компетенцията Разширяване на продажбите към съществуващи клиенти

Дефиниция на компетенцията Поддържа ефективни партньорства с настоящите клиенти, организира и ръководи дейностите по

промотиране на нови продукти с цел изпълнение на утвърдения план за продажби



Работи по рутинни задачи

за изпълнение на


продажби, като има



ръководителя си по

отношение поддържане

на партньорствата и

разширяване продажбите

към настоящи клиенти.

Работи самостоятелно

по рутинни задачи за



продажби, като при

възникване на по-

сложни ситуации се




отношение

поддържане на

партньорствата и

разширяване

продажбите към

настоящи клиенти.


поддържа


разширява

продажбите към

настоящи клиенти в

изпълнение на плана

за продажби, като

почти не се нуждае от

консултации с



поддържа


разширява продажбите

към настоящи клиенти в

изпълнение на плана за

продажби, като предлага

действия за неговото

разширяване и

преизпълнение.

Подпомага колегите си в

тази област.




Стратегически маркетинг; Създаване на търсене; Продажба и канали



46/


Стратегически маркетинг; Маркетинг и продажби



ИСОК)

19.Постигане на резултати; 38.Фокус върху клиента

С30. Прогнозиране и планиране на работната сила


Наименование на компетенцията Прогнозиране и планиране на работната сила

Дефиниция на компетенцията На база изчерпателни анализи на актуалното състояние, формулира тенденции за бъдещото

развитие на работната сила в компанията и на пазара, и планира мерки за реализиране бизнес

целите на предприятието чрез осигуряване на достатъчно квалифицирани специалисти



Придържайки се

стриктно към виждането

на ръководството за

бъдещите нужди от

работна сила, планира

мерки за осигуряване на

достатъчно

квалифицирани

специалисти.

Планира ефективни




специалисти, като се

основава на визията на


организацията,

допринасяйки със

собствената си

професионална

експертиза и мнение по

отношение бъдещите


мерки за

осигуряване на




основава на

детайлна прогноза за

бъдещите нужди от

работна сила, която

интегрира визията на

ръководството,

собствената му






основава на детайлна

прогноза за бъдещите

нужди от работна сила,

която интегрира визията

на ръководството,

собствената му

професионална

експертиза, тенденциите



47/

нужди от работна сила. професионална

експертиза и

тенденциите на

пазара на труда.

на пазара на труда и

добрите практики в

областта по прогнозиране

и планиране на

човешките ресурси.




Проучване на потенциални пазари и технологични промени



ИСОК)

16.Планиране и организиране

С31. Разработване на политики по управление на човешките ресурси


Наименование на компетенцията Разработване на политики по управление на човешките ресурси

Дефиниция на компетенцията Организира и участва в ефективното разписване и периодично актуализиране на фирмените

политики, касаещи управление на човешките ресурси



Организира и участва в

ефективното разписване

на политиките по

човешки ресурси, като

стриктно следва

инструкциите на

ръководството по

отношение тяхното

актуализиране.



разписване на

политиките по човешки

ресурси, като при

настъпване на сериозни

промени в

организацията или

пазарната ситуация, се

Организира, участва в


разписване и

актуализиране на

политиките по

човешки ресурси, като

в много редки

ситуации се нуждае от

консултация с


ефективното разписване

и актуализиране на

политиките по човешки

ресурси, като консултира

колеги от други функции

по отношение ефекта и

взаимовръзката между

тях и останалите



48/


ръководството по

отношение тяхното

актуализиране.


организацията.

политики в компанията.






ИСОК)

35.Управление на процеси и бизнес ориентация

С32. Управление на представянето


Наименование на компетенцията Управление на представянето

Дефиниция на компетенцията Осигурява обективното, справедливо и в съответствие с вътрешните процедури оценяване

представянето на служителите, като консултира и активно подпомага линейните ръководители



Осигурява обективно,

справедливо и

последователно

оценяване

представянето на

служителите, като

подпомага и консултира

линейните

ръководители при

разрешаване на типични




оценяване




линейните


разрешаване на средно




оценяване



подпомага и

консултира линейните






оценяване




линейните


разрешаване на много



49/

ежедневни ситуации,

свързани с този процес.

сложни ситуации и

въпроси, свързани с

този процес.

сложни и нетипични

ситуации и въпроси,

свързани с този

процес.

сложни и нетипични

ситуации и въпроси, и

при необходимост прави

промени в прилаганите

политики с цел по-добро

отразяване на новите

ситуации.






ИСОК)

37.Управление на хора

С33. Управление ангажираността на служителите


Наименование на компетенцията Управление ангажираността на служителите

Дефиниция на компетенцията Управлява ангажираността на служителите, като разработва и организира изпълнението на програми

за ангажираност, които отговаря на нуждите на служителите и повишават тяхната мотивация



Разработва и организира


програми за

ангажираност, които

отговарят на текущите

нужди на служителите и

повишават тяхната

Разработва и

организира




отговарят на

средносрочните нужди

Разработва и

организира




отговарят на

дългосрочните нужди

Разработва и организира




отговарят на нуждите на

служителите от

професионално и лично



50/

мотивираност към

задачите и

отговорностите, които

имат.

на служителите и


мотивираност и

обвързаност с екипа и

ръководителя им.

на служителите и


мотивираност и

обвързаност с бизнес

процеса и продуктите,

към които

допринасят.

израстване и повишават

тяхната мотивация и

обвързаност с

организацията и нейната

мисия като цяло.






ИСОК)

37.Управление на хора

У1. Водене на преговори

Тип на компетенцията Управленски компетенции

Наименование на компетенцията Водене на преговори

Дефиниция на компетенцията Постига поставените цели и печели съдействие от страна на колеги или външни партньори и клиенти

посредством ефективно убеждаване.



Посредством ефективно

убеждаване на хората, с

които непосредствено

работи постига успешно

оперативните,

непосредствени цели,

които са му поставени.


убеждаване на колеги

от неговото и други

звена постига успешно

непосредствени и

средносрочни цели

пред организацията.

Посредством

ефективно

убеждаване на широк

кръг от колеги и

партньори/клиенти

постига успешно

важни за

организацията цели с


убеждаване на широк

кръг от колеги и

партньори/клиенти

постига успешно важни

за организацията цели с

дългосрочен ефект и

стратегическо значение.



51/

дългосрочен ефект.




Продажба и канали (Установяване на връзка с нови и съществуващи клиенти, Информиране на

клиенти и крайни потребители, договаряне и сключване на сделки за продажби)


Маркетинг и продажби (Установяване на връзка с нови и съществуващи клиенти, Информиране на

клиенти и крайни потребители, Тръжна процедура/Предоставяне на предложение, договаряне и

сключване на сделки за разработки)



ИСОК)


У3. Ориентация към бизнес резултати


Наименование на компетенцията Ориентация към бизнес резултати

Дефиниция на компетенцията Допринася за реализирането на цялостната стратегия на компанията, като постига ефикасно

индивидуалните и екипни цели и подпомага хората, с които работи в постигането на техните цели.



Постига ефикасно

непосредствените

оперативни цели пред

себе си и екипа под

стриктния контрол и с



непосредствените и

близките във времето

оперативни цели пред

себе си и екипа.

Необходимо е да се


средносрочните цели

пред себе си и екипа,

като почти не му е

необходимо

съдействие от


дългосрочните и

стратегически цели пред

себе си и екипа. Няма


съдействие от



52/

ръководителя си консултира регулярно с

ръководителя си в тази

връзка.

ръководителя ръководителя си, самият

той често влиза в тази

роля да консултира

колегите си по повод

постигането на

конкретни резултати.






ИСОК)

19. Постигане на резултати

У4. Планиране


Наименование на компетенцията Планиране

Дефиниция на компетенцията Подготвя ясни краткосрочни и дългосрочни планове за постигане на поставените цели, като

предвижда и осигурява оптималното използване на ресурси.



Подготвя ясни

краткосрочни и

дългосрочни планове,

оптимално обезпечени с

ресурси, като за целта

обикновено има


посъветва с всички

засегнати страни и да




оптимално обезпечени

с ресурси, като при

нови, непознати

ситуации има


посъветва с




оптимално

обезпечени с ресурси,

като почти няма

потребност от

допълнителни насоки

и консултации, дори и




оптимално обезпечени с

ресурси, като често

съветва колегите си по

отношение ефективно

планиране на техни

дейности.



53/

получи конкретни

насоки от ръководителя

си.

ръководителя си и

всички засегнати

страни.

в ситуациите, когато

планира съвсем нови

и непознати дейности






ИСОК)

14. Организиране и планиране; 16. Планиране и организиране

У5. Предприемачески дух


Наименование на компетенцията Предприемачески дух

Дефиниция на компетенцията Проактивно търси и намира начини за повишаване на приходите и печалбата, като се стреми да

удовлетвори и потребностите на пазара



Проактивно търси и

намира начини за

развитие на бизнеса,

като проучва успешни

стратегии на

конкурентни

предприятия от

локалния пазар,

следвайки детайлните

инструкции на


Проактивно търси и




стратегии на

конкурентни


локалния и съседни

пазари. Има


съветва с ръководителя

си в тази връзка.

Проактивно и

самостоятелно търси

и намира начини за



стратегии на сходни


локалния и съседни

пазари; дава

предложения за

възможностите за

използването им от

Проактивно и

самостоятелно търси и



като проучва добри

практики на


различни индустрии и

пазари ; дава

предложения за

възможностите за

използването им от



54/

предприятието. предприятието. Съветва

колегите си в тази

връзка






ИСОК)

2. Ангажираност; 19. Постигане на резултати; 22. Принадлежност към компанията

У6. Управление на екип


Наименование на компетенцията Управление на екип

Дефиниция на компетенцията Организира и ръководи работата на екипа си така, че да допринася ефективно за осъществяването на

корпоративните цели, хората да са мотивирани и сплотени от екипен дух.



Има ограничена


управление на екип;

разпределя и

контролира

самостоятелно само

рутинни, ежедневни

задачи; по-сложните

задачи се управляват от


Носи отговорност за

резултати от работата на

екипа си; разпределя и

координира работата

между хората като

информира


резултатите от нея и

често се съветва с него


управлението на екипа.


резултати от работата

на екипа си;




само информира


резултатите от нея, но

няма необходимост да

се съветва с него по

отношение


резултати от работата

на екипа си;




само информира


резултатите от нея, но

няма необходимост

да се съветва с него по

отношение



55/

управлението на екипа. управлението на

екипа. Съветва

колегите си

ръководители по

въпроси, свързани с

управление на хора.






ИСОК)

10. Лидерство; 37. Управление на хора

У9.Мотивиране на сътрудниците


Наименование на компетенцията Мотивиране на сътрудниците

Дефиниция на компетенцията Ангажира хората от екипа си да работят активно, съвестно и с желание за постигане на екипните и

корпоративни цели



Мотивира хората в екипа

за успешното изпълнение

на задачите и проектите, в

които пряко участват и

които имат пряко значение

за оценяване на тяхното

представяне. Съветва се

постоянно с ръководителя

си, преди да предприеме

Мотивира хората в

екипа за успешното


задачите и проектите,

в които участват

индивидуално и като

група. Съветва се с


отношение на

Мотивира хората в

екипа за успешното


задачите и проектите,

в които обичайно

участват, както и за

съдействие при други

проекти и задачи в

организацията. Почти

Мотивира хората за

успешното

изпълнение не само

на собствените и на

екипа им цели, а и на

стратегически важни

за организацията

задачи и проекти.

Изгражда у екипа



56/

дадени действия по

отношение мотивиране на

сътрудниците.

мотивирането на

хората само във

връзка с нови,

непознати ситуации.

няма необходимост

да се допитва до




хората, с които

работи.

принадлежност и

съпричастност с

организацията.

Колегите на неговото

ниво се допитват до

него за съвети във

връзка с


техните сътрудници.






ИСОК)

37. Управление на хора

У11. Организиране


Наименование на компетенцията Организиране

Дефиниция на компетенцията Осигурява гладкото и ефективно изпълнение на задачи и проекти, като координира всички

свързани аспекти, запазвайки фокуса върху основната преследвана цел



При изпълнението на

рутинни, оперативни

задачи и проекти,

осигурява гладко и

ефективно изпълнение,

като координира всички

При изпълнението

рутинни задачи и

проекти, осигурява

гладко и ефективно

изпълнение, като

координира


мащабни и важни

задачи и проекти,

включително нови и

непознати такива



задачи и проекти със

стратегическо

значение за

организацията,




57/

аспекти на дейността. Има




самостоятелно всички

аспекти на дейността.

Допитва се до

ръководителя си само


организирането на

нови, непознати

задачи и проекти.

ефективно


координира всички


Рядко има


съветва с


ефективно


координира всички



допитват до него за

съвет и съдействие в







ИСОК)

14. Организиране и планиране

У13. Поддържане на етиката в организацията


Наименование на компетенцията Поддържане на етиката в организацията

Дефиниция на компетенцията Осигурява популяризиране и спазване на ценностите, мисията и етичните принципи на

организацията от страна на всички служители, като допринася и с личен пример



Успешно популяризира и

осигурява спазване на

ценностите, мисията и

етичните принципи на

организацията при

обичайно протичане на

работните процеси и с

Успешно

популяризира и




организацията при

нормално, рутинно

Успешно





организацията дори и

при настъпването на

Успешно





организацията дори и

при сериозни



58/

близкото съдействие на


протичане на

работните процеси. В

случаи на промени в

протичането на

работните процеси

има необходимост от

насоки и съдействие

от ръководителя си за

осигуряване

спазването на


етичните принципи в


сериозни промени в

протичането на

работните процеси.

Почти няма



ръководителя си в


организационни

промени, касаещи

всеки аспект от

дейността на

организацията (напр.

смяна на

ръководството).


допитват до него за

съдействие в

решаването на

подобни

предизвикателства.






ИСОК)

7. Етичност и лоялност

У15. Поддържане на ефективни взаимоотношения


Наименование на компетенцията Поддържане на ефективни взаимоотношения

Дефиниция на компетенцията Успешно изгражда и поддържа мрежа от дълготрайни контакти с настоящи и потенциални клиенти,

в по-широката бизнес общност, както и с колеги и ръководители в предприятието; балансира между

изпълнението на задачите и конструктивните отношения между хората в екипа, с който работи.




59/

четиристепенна скала на Ликърт Изгражда и поддържа

контакти с колеги в

непосредствените екипи, с

които работи, както и в по-

широк кръг със

съдействието на

ръководителя и колегите

си.

Изгражда и поддържа

контакти в компанията

като проактивно се

свързва с колеги и се

информира за

междуфункционалните

връзки между

отделите.

Активно изгражда и

поддържа мрежа от

контакти с колеги в

компанията, както и с

партньорски

организации и

обсъжда с тях

възможности за общи

дейности.

Активно изгражда и

поддържа широка

мрежа от контакти с

колеги в компанията,

в партньорски

организации и в

бранша като цяло като

следи тенденциите в

него и посещава

различни събития.

Колегите му разчитат

на него да ги

представи на

професионалист от

бранша, когато това е

необходимо за

предстоящи проекти.






ИСОК)

Комуникативни умения

У17. Разбиране на бизнес средата


Наименование на компетенцията Разбиране на бизнес средата

Дефиниция на компетенцията Постига бизнес резултати на звеното, което управлява, като подържа актуални познанията си за

особеностите на сектора и за пазара на произвежданите от компанията продукти и услуги



60/

(включително за тенденции за развитие, клиенти, конкуренти, предизвикателства, рискове,

регулации и ограничения).



При управлението на

звеното, за което отговаря,

се допитва до

ръководителя и колегите

си по отношение на

информация за бизнес

средата, в която оперира


Допитва се до

ръководителя и

колегите си по



средата, в която

оперира компанията.

Използва и контактите

си с партньорски

организации за

събиране на такава

информация.

Постоянно

актуализира

познанията си за

бизнес средата, в

която оперира


оползотворява

контактите си в

компанията и в

бранша по принцип.

Използва тази

информация в


звеното, за което

отговаря.

Използва в


процесите и

дейностите, за които

отговаря, актуална


средата, в която

оперира компанията,

като оползотворява

контактите си в

компанията и в

бранша по принцип.


допитват до него,

когато са им

необходими познания

в тази област.






ИСОК)

Техническа експертиза



61/

У19. Стратегическо мислене


Наименование на компетенцията Стратегическо мислене

Дефиниция на компетенцията Работи целенасочено за изпълнение и комуникиране визията и стратегията на компанията;

ангажиран е за растежа на компанията.






разбере стратегията и

приоритетите на




информация за

стратегията и



потвърждава




комуникира визията,



компанията пред

останалите, за което

ползва съдействието



участва в

разработването и да

комуникира визията,



компанията пред

останалите.

Ръководството на

компанията очаква от

него да мотивира и

ангажира хората за


стратегията.






ИСОК)

Лидерство



62/

2.5. ПЪТИЩА ЗА ПРИДОБИВАНЕ И РАЗВИТИЕ НА КОМПЕТЕНЦИИТЕ Компетенции, съгласно подточка

2.3.

Тип на подхода за придобиване

и развитие

Наименование на ресурса Доставчик на ресурса

О2. Асертивност Обучения

Обучение

„Комуникационни умения”

КПМГ Адвайзъри

Комюникейшън експертс

Девелор

Ейч Вижън

Обучение „Бизнес комуникация” КПМГ Адвайзъри

МЛС Интернешънъл Консулт

NGB Consulting

Обучение „Вербална и невербална

комуникация”


Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Заедно

Обучение „Ефективна комуникация” КПМГ Адвайзъри

Девелор

OD&M

Ейч Вижън


NGB Consulting

Обучение „Умения за убеждаване” КПМГ Адвайзъри

Обучение „Бизнес преговори и

комуникация с клиенти”

Обучение „Умения за водене на

преговори”



NGB Consulting



63/

Обучение „Разрешаване на конфликти” КПМГ Адвайзъри


NGB Consulting

Обучение „Междуличностна



Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Заедно


Ползване на информационни

източници

„Да постигнеш своето", Роджър Фишър Издателство „Изток-Запад”, 2007г.

„Изкуството на преговорите: Да

достигнем до Да", Роджър Фишър, Уилям

Юри

Издателство „Издателство ВЛ", 1992г.

„Успешните преговори“, Марджъри

Кормън Арън

Издателство списание „Мениджър”, 2009г. (превод от английски език Harvard Business School Press)

„Влияниeтo". Психoлoгия нa

убeждaвaнeтo", Рoбърт Чaлдини;

Издателство „Изток-Запад”, 2009г.

„Скритo убeждaвaнe", Джeймс Спийкмън,

Кeвин Хoгън;

Издателство „СофтПрес”, 2009г.

„Убeждaвaнe и въздeйствиe", Ричaрд

Бaндлър, Джoн Лa Вaл

Издателство „НЛП България”, 2011г.

„Убеждаване и влияние", Чавдар Христов; Издателство „Сиела”

„Убеждаване: Изкуството да постигаме

това, което искаме", Дейв Лакани

Издателство „Анхира”, 2008г.

О5. Грижа за клиента Обучения

Обучение „Влияние на

взаимоотношенията с клиентите върху

продажбите”


ТБМ Консултинг



64/

Обучение „Работа с клиенти” КПМГ Адвайзъри

Фортуна МД


Обучение „Ефективна комуникация с

клиенти”


Фортуна МД

Обучение „Качество и ефективност в

работата”


Сита Мениджмънт Консулт ООД

Обучение „Управление на

взаимоотношенията с клиенти”


Фортуна МД


Обучение „Развиване на умения за

успешни продажби”


Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Обучение „Техники за комуникация” КПМГ Адвайзъри

Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Обучение „Умения за водене на срещи” КПМГ Адвайзъри

LMI/LEADERSHIP MANAGEMENT

BULGARIA®

Обучение „Стил, етикет, протокол” Тренинг фактори

Meetings & Events Creators

Обучение „Умения за справяне с

проблемни ситуации”



Ползване на информационни „Връзката с клиентите. Как да ги спечелим

и задържим", Колектив от 15 автора

Издателство „Локус”, 2009г.



65/

източници

„Ефективни продажби", Брадли Шугърс Издателство „СофтПрес”, 2006г.

О6. Гъвкавост и адаптивност Обучение Курс на тема„Възможност за работа под

стрес, гъвкавост и адаптивност”

ХИРОН - Мениджмънт консултинг


източници

„Гъвкави форми на работа и

(пост)индустриални отношения в

Централна и Източна Европа”, Теодор

Дечев

Издателство „Фондация „Фридрих

Еберт”, 2006г.


източници

„Гъвкавост и сигурност на заетостта в

малките и средни предприятия в

България”, Катя Владимирова

Издателство „ИК Шанс”, 2008г.

О7. Изграждане на

взаимоотношения

Обучения

Обучение „Изграждане на

взаимоотношения, Изграждане на

взаимоотношения с клиенти”


Девелор

OD&M

Ейч Вижън LMI/LEADERSHIP

MANAGEMENT BULGARIA®

Обучение „Вътрешноорганизационна




BULGARIA®

Обучение „Умения за работа в екип” КПМГ Адвайзъри

Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Обучение „Комуникационни умения” КПМГ Адвайзъри

Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Обучение „Вербална и невербална КПМГ Адвайзъри



66/

комуникация” Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Фортуна МД




Фортуна МД




Фортуна МД


Фортуна МД




Девелор

OD&M



Участия в организирани фирмени

събития

Участие в организирани фирмени събития

- свързани със спортни инициативи,

благотворителни каузи, тиймбилдинг и

Вътрешнофирмен ресурс

Лична инициатива на лицето



67/

др.

Участие в/иницииране на неформални

събития за екипа, в който работи



Участие във вътрешни проекти и проекти

за външни клиенти




източници

„Упрaвлявaй трудните взaимooтнoшeния /

Джoбeн нaстaвник 20", Бaри Рoсeн

Издателство „Мениджър”, 2009г.

„Психoлoгия нa oбщувaнeтo", Румeн

Стaмaтoв

Издателство „Хермес”, 2012г.

„Изкуствoтo нa oбщувaнeтo", Лeйл Лoундз Издателство „Хермес”, 2010г.

„Ключовите разговори: За успешна

комуникация, когато залозите са високи",

Кери Патерсън, Джоузеф Грени, Рон

Макмилън, Ал Суицлър


О8. Иновативно мислене Обучения

Обучение „Иновативно мислене” Клевман

Обучение „Нестандартно мислене” Сита Мениджмънт Консулт ООД

Обучение „Разрешаване на проблеми” Сита Мениджмънт Консулт ООД

Обучение „Вземане на решения” Клевман

Участие в проект Участие в работни групи за решаване на

проблеми или планиране на нови

инициативи




източници

„Практическото мислене", Едуард де Боно Издателство „Кибеа” 1999г.

„Oптимaлнoтo мислeнe," Рoзaлин

Гликмaн

Издателство „Изток – Запад”, 2006г.

„Изцялo нoвo мислeнe", Дaниъл Пинк Издателство „Изток – Запад”, 2011г.

„Mислeнe зa прoмянa", Джoн Maксуeл Издателство „Класика и стил”, 2006г.

„Шестте рамки на мислене", Едуард де Издателство „Locus”, 2010г.



68/

Боно

„Кaк да рaзвиeм твoрчeскoтo мислeнe",

Eдуaрд дe Бoнo

Издателство „Locus”, 2009г.

О9. Поемане на отговорност Обучения


Густав Кезер Тренинг Интернешънъл

Обучение „Управление на риска” Густав Кезер Тренинг Интернешънъл


Апейрон Комюникейшън

Участие в проект Работа по екипни задачи, в които

изпълнението на дейностите и

отговорността за него е ясно

разпределено




източници

„Незаменимият служител”, Глен Шепард Издателство „Изток – Запад”, 2009г.

„Мениджмънт: Задачи, отговорности,

практики", Питър Дракър

Издателство „Класика и стил”,2003г.

О11. Работа в екип Обучения

Обучение „Работа в екип” КПМГ Адвайзъри

Девелор

OD&M

Обучение „Ефективна комуникация в

екипа”


Девелор

OD&M

Ейч Вижън




Девелор

OD&M

Ейч Вижън



69/

Заедно

Обучение „Организационна





BULGARIA®



Е-обучение Обучение „Ефективно управление на

екипи“

MyCompetence

Участие в междуфункционални

проекти

Ротация в други звена/отдели в

компанията

Участие в междуфункционални проекти



Участие във формални и

неформални фирмени събития

Участие в организирани фирмени събития


благотворителни каузи, тиймбилдинг и

др.






източници

„17 неоспорими закона за работа в екип",

Джон Максуел

Издателство „Нов човек”, 2007г.

„Петте основни слабости при работата в

екип", Патрик Ленсиони


„Създайте страхотен екип. Подберете

хората според ролите", Рос Джей

Издателство „ИнфоДар”, 2001 г.

„Работа в екип. Джобен наръчник", Ян

Флеминг, редактор Анна Павлова, KPMG)

Издателство „Астра”, 2001 г.

О13. Разрешаване на проблеми Обучения Обучение „Разрешаване на проблеми” КПМГ Адвайзъри

Бимек ООД



70/

Обучение „Вземане на управленски

решения”


Девелор

АйДжей Тренинг Център



Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Обучение „Справяне с критични

ситуации”


Обучение „Аналитични умения” АйДжей Тренинг Център


Обучение „Планиране и прогнозиране” Апейрон Комюникейшън

Обучение „Креативно и иновативно

мислене”

Ликора

Обучение „Ефективна комуникация в

екипа”


Девелор

OD&M

Ейч Вижън



Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Е-обучения Обучение „Управление на конфликти“ MyCompetence



71/


източници

„НЛП за разрешаване на проблеми в

бизнеса", Сид Джейкъбсън;


„Когато промяната се провали", екип от 6

автора

Издателство „Locus”, 2006г.

„Бизнес стратегия: ефективен процес на

вземане на решения", Джереми Курди

Издателство „Класика и стил”, 2005г.

„Странните идеи, които вършат работа",

Робърт Сатън


„Управление на кризи: прогнози и

преодоляване", Ричард Люки


О14. Общуване Обучения Обучение „Междуличностна



Девелор

OD&M


Девелор

OD&M




Девелор

OD&M


Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Обучение „Бизнес комуникация”





NGB Consulting (Бизнес комуникация)



72/





NGB Consulting


взаимоотношения”






NGB Consulting

Е-обучения Обучение „Управление на конфликти“ MyCompetence


източници


Стaмaтoв

Издателство „Хермес” 2012г.

„Изкуствoтo нa oбщувaнeтo", Лeйл Лoундз Издателство „Хермес” 2010г.

„Taйният език нa oбщувaнeтo", Кeвин

Хoгaн

Издателство „Ера” 2008г.

„Oбщувaнeтo лице в лице" Издателство „Локус”, 2005г.

„Oбщувaнeтo - как да влияем нa другите",

Йoрдaн Нaчeв

Издателство „Сиела”, 2012г.

„Умните хoрa - успешни в oбщувaнeтo -

Кaк да влияем нa хoрaтa и да

рaзрeшaвaмe конфликти", Meл

Силбeрмaн, Фрeдa Хaнсбург

Издателство „Здраве и щастие” 2010г.








73/

О22. Прилагане на опит и знания

към нови ситуации

Обучения

Обучение „Инициативност и

предприемачество”


Вижън Т ЕООД

Обучение „Личностно развитие” КПМГ Адвайзъри



източници; специализирана

литература

„Прaктичeскoтo мислeнe", Eдуaрд дe Бoнo

Издателство „Кибеа”, 1999г.

Обмяна на опит с колеги и други

професионалисти в областта;

Менторство

Участие в провеждането на вътрешни

обучения и инструктажи на колеги

Колеги

професионалисти в областта

Участие в срещи и семинари за споделяне

на опит и знания

Колеги


О28. Презентиране Обучения Обучение „Презентационни умения” Апейрон Академи

Тренинг Дивижън

Комюникейшън Експертс

Обучение „Ефективно презентиране” Треинсофт

Рейвън Консултинг Груп

НЛП Тренинг Център

Обучение „Умения за говорене пред

публика”

Рамсофт

Ивентс БГ

Апейрон Академи

Рейвън Консултинг Груп

Обучение „Поведение пред публика” НЛП БГ



Обучение „Комуникативни умения” КПМГ Адвайзъри

Девелор



74/

OD&M

Ейч Вижън




Девелор

OD&M

Заедно

Обучение „Обучение за обучители” Семинари 365

Хермес

АктивМайнд ООД

Обучение „Подготовка на презентация” Апейрон Академи


Дитерамб Консулт





NGB Consulting

Е-обучения Обучение „Успешни презентации“ MyCompetence

Участие като водещ и

презентатор в организирани

фирмени събития, като спортни

инициативи, тиймбилдинг и др.

Участие като презентатор и участник във

вътрешнофирмени обучения






„Oрaтoрскo мaйстoрствo и прeзeнтирaнe

fоr Dummiеs", Maлкълм Къшнър, Рoб Йънг

Издателство „АлексСофт”, 2008г.

„Прeзeнтирaй кaтo Стив Джoбс", Кaрмaйн

Гaлo

Издателство „Рой Комюникейшън”,

2011г.

„Печеливши комуникации", Ричард Дени Издателство „СофтПрес”, 2006г.

„Успешните презентации, които постигат

по убедителен начин вашите цели",




75/

колектив

„Животът е поредица от презентации",

Тони Джери


„Powerpoint XP: Магията на

презентациите", Кирил Пецев

Издателство „ВСУ "Черноризец

Храбър", 2004г.

„Вълшeбствoтo нa публичнaтa изявa", Taд

Джeймс, Дeйвид Шeпaрд


С4. Оценяване на решения и

валидиране

Обучения

Обучение

„Аналитични умения”



Обучение „Вземане на решения” КПМГ Адвайзъри


Участие в срещи и дискусии Участие във вътрешни срещи и дискусии Вътрешнофирмен ресурс


Самоподготовка Запознаване с бизнеса, пазара и

конкурентите на компанията



източници

„Прaктичeскoтo мислeнe", Eдуaрд дe Бoнo Издателство „Кибеа”, 1999г.

„Тактическото мислене", Ставри Фердов Издателство „Фенея”, 2007г.

„Магията на мащабното мислене",

Дейвид Шуорц


С7. Проектиране и разработка Менторство Придобиване на опит от старши колега Вътрешнофирмен ресурс


Обучения Обучение „Управление на проекти” КПМГ Адвайзъри ЕООД

Технолоджика

Обучения по разработка на софтуер Ню Хърайзънс България

Вътрешнофирмено обучение Вътрешнофирмен ресурс

Ползване на информационни Вътрешнофирмени ръководства и Вътрешнофирмен ресурс



76/

източници

информационни материали Лична инициатива на лицето

„Управление на проекти”, Harvard

Business Review

Издателство „Класика и стил” 2008г.

„Подходи и методи за реализация на

софтуерни системи”, Силвия Илиева,

Владимир Лилов, Илина Манова

УИ „Св. Климент Охридски”, 2010г.

С11. Управление на проект и

портфолио

Обучения Обучение „Управление на проекти” КПМГ Адвайзъри


Обучение „Умения за делегиране” КПМГ Адвайзъри


Обучение „Планиране” Фортуна МД


Обучение „Мениджърски умения” КПМГ Адвайзъри

Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Заедно


Участие и управление на вътрешни

проекти и проекти за клиенти на





източници

„Управление на проекти", Harvard

Business School Press и издателство

Мениджър

Издателство „Мениджър”

„Упрaвлeниe нa прoeкти", издателство

Клaсикa и Стил


списание „Фондове. Програми. Проекти.

Разработване, финансиране, управление"

Издателство „Персонал Консулт”,

2012г.



77/

„Прaктичeски нaръчник зa рaбoтa пo

прoeкти", Пeтeр Симoн

Издателство „Бит и техника”, 2006г.

С12. Управление на риска Обучения Обучение „Вземане на управленски

решения”


Девелор




ситуации”


Менторство Придобиване на опит от старши колега Вътрешнофирмен ресурс



източници







С13. Управление на връзки и

комуникация

Обучения Обучение „Изграждане на

взаимоотношения, Изграждане на



Девелор

OD&M




Фортуна МД




Девелор

OD&M



Участия в организирани фирмени Участие в организирани фирмени събития





78/

събития благотворителни каузи, тиймбилдинг и

др.






Участие във вътрешни проекти и проекти





източници

„Упрaвлявaй трудните взaимooтнoшeния /








С14. Управление на продажбите Курс Курс „Продажбени умения” КПМГ Адвайзъри

Клевман

Моби2

Би Консулт

Курс „Маркетинг” Моби2

Обучения; курсове;

самоподготовка

Вътрешнофирмено обучение по

управление на продажбите


Обучение по прогнозиране и планиране Апейрон Комюникейшън





източници

„Малка червена книга за успешните

продажби”, Джефри Гитомър


„Управление на отдел Продажби”,

Д.И.Норка

Издателство „СофтПрес”, 2006 г.



79/

С16. Прогнозиране на развитието Обучения

Обучение „Планиране” Моби2

Клевман

Обучение „Постигане на резултати” НЛП Тренинг Център

Участие в бизнес планиране Участие в бизнес планирането на отдела

или компанията



Участие във фирмени проекти Участие във вътрешни проекти и проекти





източници

„Бизнеспланиране", Ирена Славова Издателство „Сиела”, 2004 г.




С17. Управление на проблеми Обучения



ситуации”



Девелор

OD&M

Ейч Вижън





източници

„НЛП за разрешаване на проблеми в

бизнеса", Сид Джейкъбсън










80/

С23. Управление на бизнес

промяната

Обучение Обучение на тема „Управление на

промяната”

Adecco България

Артър Адамс България ООД


КПМГ Адвайзъри ЕООД

Бизнес работилница „Управление на

организационната промяна”

The Business Institute

Обучение на тема „Организационно

развитие, култура, промяна”

Бизнес Ефект

Обучение на тема „Стратегическо

управление”

Амейз ЕООД

Обучение на тема „Мениджмънт и

лидерство”

Амейз ЕООД


планиране”

КПМГ Адвайзъри ЕООД Сита

Мениджмънт Консулт ООД

Обучение на тема „Ефективен

мениджмънт”


Обучение на тема „Мениджърски

умения”



Е-обучения Обучение „Управление на промяната“ MyCompetence

Бизнес симулации Бизнес симулации Celemi Performance,

Celemi Enterprise

In Your Hands


източници

„Кой уби промяната?”, автори Кен

Бланчард, Джон Брит, Джъд Хьокстра, Пат

Зигарми

Издателство „Класика и Стил”, 2010 г.

„Управление на промяната и прехода”,

Harvard Business Essentials

Издателство „Класика и Стил”, 2005 г.

„Модели за организационно

съвършенство”, автор Кристиян Хаджиев

Издателство „Нов български

университет”, 2013 г.



81/

„Основи на успешния бизнес. Тук и сега”,

автори Жюстин Томс, Поли Козарова

Издателство „Сиела”, 2012 г.

„Стратегическо управление”, автор

Теодора Георгиева

Издателство „Болкан Пъблишинг

Къмпани”, 2013 г.

„Когато промяната се провали", екип от 6

автора

Издателство „Locus”, 2006 г.



Издателство „Класика и стил”, 2005 г.

„Стратегическо управление и

стратегическо планиране”, автори Катя

Владимирова, Константин Габровски,

Нако Стефанов

Издателство „УНСС”, 2007 г.

Вътрешнофирмено обучение Участие в организирани вътрешни









Менторство Придобиване на практически опит от

старши колеги



С24. Стратегическо управление Обучение


управление”

Амейз ЕООД

Обучение на тема „Стратегически


Тренинг Център АйДжей

Обучение на тема „Мениджмънт и

лидерство”

Амейз ЕООД


планиране”

КПМГ Адвайзъри ЕООД Сита

Мениджмънт Консулт ООД

Обучение на тема „Ефективен





82/

Обучение на тема „Мениджърски

умения”



Обучение на тема „Маркетинг” Артър Адамс България ООД


Център за професионално обучение

Информа

Бизнес симулации Бизнес симулации Celemi Performance,

Celemi Enterprise

In Your Hands


източници

„Стратегическо управление”, автор

Теодора Георгиева

Издателство „Болкан Пъблишинг

Къмпани”, 2013 г.

„Доволните клиенти. Стратегия за успех”,

автори Жаклин Дънкъл, Брайън Тейлър

Издателство „Световна библиотека”,

2014 г.


стратегическо планиране”, автори Катя

Владимирова, Константин Габровски,

Нако Стефанов

Издателство „УНСС”, 2007 г.

„Основи на успешния бизнес. Тук и сега”,

автори Жюстин Томс, Поли Козарова

Издателство „Сиела”, 2012 г.














С25. Управление на маркетинга Обучения

Обучение по маркетинг ТреинСофт БГ; Артур Адамс; Комюникейшън Експъртс; ЦПО „Информа”; M3 Communications College



83/

Обучение по реклама M3 Communications College Европейски център за образование,

иновации, наука и култура


източници

„Маркетинг в индустрията”, Димитър

Стоянов

Издателство „Дионис” 2006г.

„Какво е маркетинг?” Издателство „Сиела”

„Маркетинг For Dummes”, Алекзандър

Хиъм, Крейг Смит

Издателство „АлексСофт”

„Направи си сам…маркетинг!”, Невяна

Кръстева

Издателство „Авангард Прима”,

2009г.

„Маркетингови изследвания - кратък

курс”, Симеон Желев

Издателство „Тракия-М”

С26. Идентифициране на

потребности

Обучение

Обучение на тема „Маркетинг” Артър Адамс България ООД



Информа

Обучение на тема „Продажби” Амейз ЕООД





Обучение на тема „Бизнес комуникация” КПМГ Адвайзъри


NGB Consulting

Обучение на тема „Ефективна


Идеас България



Обучение на тема „Изграждане и КПМГ Адвайзъри ЕООД



84/

поддържане на взаимоотношения с

клиенти”


Обучение на тема „Управление на

отношенията с клиенти”

Амейз ЕООД


Фортуна МД

Обучение на тема „Работа с клиенти” КПМГ Адвайзъри ЕООД


Фортуна МД

Обучение на тема „Ефективна




Информа

Бизнес симулации Бизнес симулации Celemi Enterprise,

Celemi Sales Endeavour

In Your Hands


източници

„Невропродажби”, автор Саймън

Хезълдейн

Издателство „Изток – Запад”, 2014 г.

„Доволните клиенти. Стратегия за успех”,

автори Жаклин Дънкъл, Брайън Тейлър

Издателство „Световна библиотека”,

2014 г.

„Връзката с клиентите. Как да ги спечелим

и задържим", колектив от 15 автора

Издателство „Локус”, 2009 г.

„Ефективни продажби", автор Брадли

Шугърс

Издателство „СофтПрес”, 2006 г.
















85/

С27. Разбиране на продуктите и

услугите в компанията

Самоподготовка Запознаване с продуктите / услугите Лична инициатива на лицето

Запознаване с ползите от продуктите/

услугите


Запознаване с конкурентни продукти/

услуги


Използване на информационни

източници; Специализирана


Вътрешнофирмени информационни

материали



С28. Привличане на нови

клиенти

Обучения Обучение

„Продажбени умения”

КПМГ Адвайзъри;

НЛП Тренинг Център;

Моби2

Обучение „Маркетинг” НЛП Тренинг Център;

Моби2

Обучение „Привличане на нови клиенти” НЛП Тренинг Център;

Клевман




„Наръчник за привличане на клиенти: 50

успешни начина да привлечете нови

клиенти”, Пол Тим


„Връзката с клиентите: Как да ги

спечелим и задържим”, Locus;

"Мениджмънт на клиентите", Андреас

Прайснер


С29. Разширяване на

продажбите към съществуващи

клиенти

Обучения Обучение

„Продажбени умения”



Моби2

Обучение „Маркетинг” НЛП Тренинг Център;

Моби2

Обучение „Начини за задържане на Клевман;



86/

съществуващи клиенти” Би Консулт




„Библия на продаването”, Джефри

Гитомър

Издателство „Изток – Запад” , 2010г.

„Управление на взаимоотношенията с

клиенти, продажби”, Невяна Кръстева

Издателство „Авангард Прима” ,

2010г.

"Психология на успешните продажби - Как

да продадем и "слон"", А. Баришева

Издателство „СофтПрес”

С30. Прогнозиране и планиране

на работната сила

Обучения Прогнозиране и планиране; КПМГ Адвайзъри

Организиране и планиране; КПМГ Адвайзъри

Стратегическо планиране; КПМГ Адвайзъри

Създаване на работещи бизнес планове КПМГ Адвайзъри

Менторство; практика Придобиване на практически опит от

старши колега



източници

„Планиране и прогнозиране”, Ирена Славова

Издателство „Нов Български

университет” 2012г.

„Планиране в сферата на икономиката”, Илия Димов, Рая Мадгерова, Мариана Ушева и др.

Издателство „ЮЗУ Неофит Рилски”

2011г.

С31. Разработване на политики

по управление на човешките

ресурси

Обучения Обучение „Иновативно мислене” КПМГ Адвайзъри

Обучение „Вземане на решения” КПМГ Адвайзъри;

Девелор

OD&M

Е-обучение „Разработване и внедряване

на компетентностен модел”

MyCompetence

Е-обучение „Иновативни подходи за

определяне на потребностите от

обучение”

MyCompetence

Обучение „Организационни умения” КПМГ Адвайзъри



87/

Обучение „Мениджърски умения” КПМГ Адвайзъри;

Девелор

OD&M

Обучение „Лидерски умения” КПМГ Адвайзъри;

Девелор

Ейч Вижън


източници

„Незаменимият служител”, Глен Шепард; Издателство „Изток – Запад” 2009г.)

"Мениджмънт: Задачи, отговорности,

практики", Питър Дракър

Издателство „Класика и стил” 2003г.

Литература, която да помогне за

повишаване на знанията и уменията в

съответната професионална област и за

обогатяване на общата култура


С32. Управление на

представянето

Самоподготовка Запознаване с наръчници по управление

на човешките ресурси.

КПМГ Адвайзъри (Мениджърски

умения; различни обучения по УЧР)

Девелор (Мениджърски умения)

Обучения Е-обучение „Управление на

представянето”

MyCompetence

Менторство; практика Придобиване на опит от старши колега. Вътрешнофирмен ресурс

С33. Управление ангажираността

на служителите

Обучения Обучение „Адаптация на новоназначени

служители”


ГТМ ООД

Обучение „Оценяване дейността на

служителите”

КПМГ Адвайзъри ;

Сита Мениджмънт Консулт

Обучение „Планиране и прогнозиране” КПМГ Адвайзъри;

Тренинг Дивижън ЕООД

Обучение „Стратегическо планиране” КПМГ Адвайзъри;

Фортуна МД;



88/


Обучение „Ефективна мотивация” КПМГ Адвайзъри ;



старши колеги.

Вътрешнофирмени ресурси

Самоподготовка Запознаване с наръчници за въвеждащи

обучения и наръчници по управление на

човешките ресурси.


У1. Водене на преговори Обучения Обучение „Умения за водене на



Девелор


NGB ConsultingУмения

Обучение „Стратегии за водене на



Ментор Мениджмънт

Обучение „Техники за водене на






Обучение „Бизнес комуникация” МЛС Интернешънъл Консулт

NGB Consulting


Девелор

OD&M

NGB Consulting


Девелор

OD&M



89/

Ейч Вижън


Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Фортуна МД


Девелор

NGB Consulting




Девелор

OD&M

Фортуна МД

Обучение „Междукултурни различия и



Обучение „Презентационни умения” КПМГ Адвайзъри


Участие в срещи Участие в срещи, свързани с водене на

преговори


Използване на информационни

източници

„Изкуството на преговорите: Да

достигнем до Да", Фишър, Р., Юри, У.

Издателство "Издателство ВЛ", 1992г.

„Да постигнеш своето", Фишър, Р. Издателство „Изток-Запад”, 2007г.

„Успешните преговори“, Кормън Арън, М. Издателство списание „Мениджър”, 2009г. (превод от английски език Harvard Business School Press)

„Влияниeтo. Психoлoгия нa

убeждaвaнeтo", Чaлдини, Р.


„Убеждаване: Изкуството да постигаме Издателство „Анхира”, 2008г.



90/

това, което искаме", Лакани, Д.

У3. Ориентация към бизнес

резултати

Обучения Обучение „Планиране” Моби2

Клевман

Обучение „Постигане на резултати” НЛП Тренинг Център

Обучение „Повишаване на мотивацията” НЛП Тренинг Център

Клевман

Обучение „Запознаване с целите на

екипа”

Моби2

Обучение „Умения за даване и

получаване на обратна връзка”

Моби2

Обучение „Поставяне и постигане на

цели”


Участие в бизнес планиране Участие в бизнес планирането на отдела

или компанията



У4. Планиране Обучения Обучение „Планиране”


Клевман


Обучение „Приоритизиране на задачи” Клевман

Обучение „Аналитично мислене” Апейрон Комюникейшън

Обучение „Прогнозиране” Апейрон Комюникейшън

Обучение „Умения за целеполагане” КПМГ Адвайзъри

Дитерамб Консулт ЕООД


Девелор

OD&M

Участие във фирмени проекти Участие във вътрешни проекти и проекти






91/


източници

„Бизнес планиране", Ирена Славова Издателство „Сиела”, 2004г.


стратегическо планиране", К.

Владимирова

Издателство „УНСС”, 2007г.

„Прогнозиране и планиране", К.


Университетско издателство „Стопанство”, 2009г.




У5. Предприемачески дух Обучения

Обучение „Инициативност и

предприемачество”

Моби2

Обучение „Лидерски умения” КПМГ Адвайзъри

Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Девелор

OD&M

Обучение „Управление на бизнеса” Моби2


Обучение „Мотивация” КПМГ Адвайзъри

Обучение „Продажбени умения” Моби2

Обучение „Маркетинг” Моби2


Обучение „Управление на времето” КПМГ Адвайзъри

Обучение „Финанси за нефинансисти” КПМГ България

Е-обучения Обучение „Управление в условия на

криза“

MyCompetence



92/


източници

„Предприемачество и мениджмънт",

Кирил Тодоров


„Предприемачество и мениджмънт", част

1, 2 и 3, колектив;

Издателство „Дионис”, 2006г. – 2009г.

„Mлaдитe прeдприeмaчи нa Бългaрия",

Eмилия Никoлoвa

Издателство „Фабер”, 2011г.

„Прeди да нaпуснeтe рaбoтa", Рoбърт

Кийoсaки, Шaрън Лeхтър

Издателство „Анхира”, 2011г.

„iЛидeрът - Стив Джoбс", Джeй Eлиът,

Уилям Сaймън

Издателство „Локус”, 2011г

„Maлък бизнeс, гoлямa пeчaлбa!", Ник

Рaмпли-Стърджън

Издателство „Амат-ах”, 2007г.

„Как да спечелиш в бизнеса за 90

секунди", Никълъс Бутман

Издателство „СофтПрес”, 2002г.

„Малка книга за бизнеса", Боян С. Бенев Издателство „Жанет 45”, 2009г.

„Бизнес предприемачество”, К. Тодоров Издателство към УНСС, 2011 г.

У6. Управление на екип Обучения Обучение „Управление и изграждане на

екипи”

Обучение „Умения за работа в екип”


Девелор



Девелор

Ейч Вижън

Заедно


Девелор

OD&M

Заедно

Апейрон Комюникейшън;



93/

Обучение „Управление на човешките

ресурси”



Обучение „Управление на развитието на

хората”

Би Консулт


Девелор

Би Консулт

Обучение „Развитие на таланти” Апейрон Комюникейшън


Девелор

Обучение „Умения за даване на

ефективна обратна връзка”


Девелор

OD&M



Девелор;

Е-обучение Обучение „Ефективно управление на

екипи”

MyCompetence


източници

„Лидeрствo и упрaвлeниe нa екипи",

Цвeтaн Илиeв

Издателство „Персонал Консулт” 2009г.

„Упрaвлeниe нa тaлaнтa", Грeъм Aби,

Aлън Рoбъртсън

Издателство „Амат-ах” 2005г.

„Упрaвлeнският прoцeс и eкипнaтa

дeйнoст", Кaмeн Кaмeнoв, Кристиян

Хaджиeв, Нaдя Maринoвa

Издателство „Нов Български университет” 2005г.

„Идeaлният екип, кoйтo рaбoти кaтo пo

чaсoвникoв мeхaнизъм"

Издателство „Локус” 2005г.

„17 неоспорими закона за работа в екип", Издателство „Нов човек” 2007г.



94/

Джон Максуел

У9.Мотивиране на сътрудниците Обучения Обучение „Лидерски умения” КПМГ Адвайзъри

Девелор

Заедно


Девелор;


Заедно

Апейрон Комюникейшън;

Обучение „Оценяване на персонала” Тренинг Център АйДжей

Обучение „Умения за даване на

ефективна обратна връзка”


Девелор

OD&M


Девелор

OD&M

Заедно

Обучение „Развитие на таланти” Апейрон Комюникейшън


Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Заедно

Обучение „Управление на екипи” КПМГ Адвайзъри

Девелор

Заедно



95/

Управление на развитието на хората Би Консулт

Обучение „Управление на човешките

ресурси”




Девелор;


Обучение „Лидерство и емоционална

интелигентност“

MyCompetence

У11. Организиране Обучения Обучение „Организационни умения” Сита Мениджмънт Консулт

Обучение „Лидерски способности” КПМГ Адвайзъри

Девелор

Заедно

Обучение „Управление на проекти” Рейвън Консулт Груп

Обучение „Управление на персонала” Сита Мениджмънт Консулт

Рейвън Консулт Груп

Обучение „Управление на времето” КПМГ Адвайзъри

Девелор

Заедно

Обучение „Планиране” КПМГ Адвайзъри

Девелор

Заедно


OD&M

Ейч Вижън


Девелор



96/

OD&M

Заедно

Обучение „Приоритизиране на задачи” КПМГ Адвайзъри

Обучение „Умения за делегиране” КПМГ Адвайзъри

Рейвън Консулт Груп

Участие във фирмени проекти и

инициативи

Участие в мащабни работни проекти;

Участие във вътрешнофирмени

инициативи (благотворителни, спортни,

тиймбилдинг и др.)



У13. Поддържане на етиката в


Обучения Обучение „Умения за комуникация” КПМГ Адвайзъри

Девелор

Заедно

Обучение „Междуфункционално

сътрудничество”


Девелор

OD&M

Обучение „Работа в екип” КПМГ Адвайзъри

Девелор

OD&M

У15. Поддържане на ефективни


Обучения Обучение „Изграждане на

взаимоотношения”


Девелор

OD&M






Девелор

OD&M




97/


Обучение „Вътрешноорганизационна




BULGARIA®


Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Девелор

OD&M

Ейч Вижън




Девелор

OD&M

Ейч Вижън


Девелор

OD&M

Ейч Вижън

Фортуна МД




NGB Consulting







98/

NGB Consulting




Фортуна МД



NGB Consulting




Девелор

OD&M

Заедно


Девелор

OD&M


Девелор

OD&M

Образователен бизнес център

Хермес

Участие в организирани фирмени

събития - свързани със спортни

инициативи, благотворителни

каузи, тиймбилдинг и др.

Вътрешнофирмени инициативи Вътрешнофирмен ресурс


Участие в/иницииране на

неформални събития за екипа, в

който работи

Вътрешнофирмени инициативи Вътрешнофирмен ресурс


Участие във вътрешни проекти и

проекти за външни клиенти

Вътрешнофирмени проекти Вътрешнофирмен ресурс




99/




„Упрaвлявaй труднитe взaимooтнoшeния /




Стaмaтoв


„Изкуствoтo нa oбщувaнeтo", Лeйл Лoундз Издателство „Хермес”, 2010г.






У17. Разбиране на бизнес

средата

Членуване в браншови и други

бизнес организации

Професионално членство Лична инициатива на лицето

Посещаване на неформални и

бизнес събития, на които се

създават контакти с хора от

професионалната сфера

Посещаване на събития Вътрешнофирмен ресурс





Вътрешно-фирмени ръководства Вътрешнофирмен ресурс


Специализирани медийни издания за

сектора

Списания „CIO”, „Computerworld”,

„PC World”, „NetworkWorld”

У19. Стратегическо мислене Обучения Обучение „Стратегическо планиране” КПМГ Адвайзъри


Обучение „Стратегическо управление” КПМГ Адвайзъри


Балкан Сървисис


Обучение „Стратегическо развитие” КПМГ Адвайзъри





100/

Обучение „Управление на промяната” Артър Адамс България


Клевман


Девелор

OD&M

Артър Адамс България

Обучение „Маркетинг” Интерактив Шеър-М


Обучение „Предприемачество” ТреинСофт

Обучение „Прогнозиране” КПМГ Адвайзъри


Алфа Съпорт

Обучение „Аналитични умения” Апейрон Комюникейшън АйДжей Тренинг Център


OD&M

Ейч Вижън


Обучение „Конкурентоспособност” Аксент Консултинг

АИКБ Консулт

Обучение „Бизнес иновации” Китов Център

Обучение „Организационни умения” КПМГ Адвайзъри





„Стратегии в управлението на фирмата",

П. Бодурова

Издателство „БМ”, 1996г.



101/

литература „Стратегическо управление и

стратегическо планиране", К.



„Стратегическото обновление", Harvard

Business Review


„Успешната стратегия/Джобен наставник

22", С. Дейвис Фог


„Стратегическо управление", Франциско

Тарраго


„Конкурентна стратегия: Техники за

анализ на индустрии и конкуренти",

Майкъл Портър





2.6. ИНСТРУМЕНТИ ЗА ОЦЕНКА НА КОМПЕТЕНЦИИТЕ Компетенции съгласно подточка

2.3.

Тип на инструмента Наименование на инструмента Доставчик на ресурса

О2. Асертивност Интервю Структурирано интервю, базирано на

компетенции (Поведенческо интервю)

Вътрешнофирмен ресурс или като част

от Център за оценяване и развитие,

проведен от външен консултант:


ОС България

Еймс Хюман Кепитал България

Работни задачи и симулации Ролеви игри Вътрешнофирмен ресурс или като част





102/




Групови упражнения Вътрешнофирмен ресурс или като част






Център за оценка Център за оценка и развитие КПМГ Адвайзъри

Психометрични тестове и

въпросници

Анализ на личностен профил (PPA,

Thomas International)


OD&M;

Др.Пендъл и Писвангер

Въпросник за оценка на

емоционалната интелигентност в

работата (ORG EIQ)


НЕО личностен въпросник (NEO PI-R) ОС България

Бизнес-ориентиран въпросник за

оценка на личността в работата (BIP)

Атитюд – Център за психологическо

консултиране


Въпросник Hogan Personality Inventory

(HPI)

ACE HR Services

Тест за оценка на социални

компетенции

MyCompetence

Тест ProProfile, Профил XT (Profile XT) Synectica Company

О5. Грижа за клиента Интервю Структурирано интервю, базирано на







103/




Работни задачи и симулации Ролеви игри

Групови упражнения







Наблюдение Наблюдение на работното място от

страна на ръководителя и по-старши

колеги


Обратна връзка Провеждане на 360-градусова обратна

връзка


Synectica Company







Тест за оценка на талантите в

продажбите (PASAT 2000)


Тест за оценка на мотивационната

ориентация (TOM)








OD&M


НЕО Личностен въпросник ОС България

О6. Гъвкавост и адаптивност Интервю Структурирано интервю, базирано на Вътрешнофирмен ресурс или като част



104/

компетенции (Поведенческо интервю) от Център за оценяване и развитие,







колеги



връзка


Synectica Company






OD&M





MyCompetence






О7. Изграждане на


Интервю Структурирано интервю, базирано на















105/





връзка


Synectica Company













Тест за оценка на емоционална

интелигентност

MyCompetence




OD&M


Въпросник Стилове на живот 2 (LSI 2) Human Synergistics

О8. Иновативно мислене Интервю Структурирано интервю, базирано на















106/






колеги



връзка






ориентация (ТОМ)


Тест за оценка на аналитично и

креативно мислене (ASK)


О9. Поемане на отговорност Интервю Структурирано интервю, базирано на
















Център за оценка Център за оценка и развитие Вътрешнофирмен ресурс или като част





107/







Въпросник Big Five Questionnaire 2

(BFQ 2)


Скала за оценка на професионалните

ценности (WIS/SVP)


Оценка на лоялността и почтеността в

работата (HCS Integrity Check)


Въпросник Motives, Values, Preference

Inventory (MVPI)

Entalent®

Профил на мениджърската

ефективност (Management

Effectiveness Profile System™)

Human Synergistics

О11. Работа в екип Интервю Структурирано интервю, базирано на
















Обратна връзка Провеждане на 360-градусова обратна КПМГ Адвайзъри



108/

връзка Synectica Company




Тест на Белбин за предпочитана роля

в екип


Тест за оценка на емоционалната

интелигентност в работата (ORG-EIQ)











Human Synergistics





Тест за оценка на екипната

ефективност

Тест за оценка на компетенции за

управление на конфликти

MyCompetence

Психологически тест ProProfile,

Профил XT (Profile XT)

Synectica Company

О13. Разрешаване на проблеми Интервю Структурирано интервю, базирано на









109/












колеги



връзка










OD&M




Effectiveness Profile System)

Human Synergistics





Разрешаване на проблеми и вземане

на решение

MyCompetence






110/

Тест за оценка на аналитично и

креативно мислене (ASK)



О14. Общуване Интервю Структурирано интервю, базирано на

















връзка









Скала за оценка на професионалните

ценности (WIS/SVP)





OD&M;


Въпросник Hogan Personality Inventory

(HPI)

ACE HR Services



111/








MyCompetence

Профил XT (Profile XT) Synectica Company

О22. Прилагане на опит и знания

към нови ситуации


връзка





Тест прилагателните на големите пет

(BFA)


Въпросник Big Five Questionnaire 2

(BFQ 2)


Тест за структурата на

интелигентността (I-S-T 2000 R)





OD&M



О28. Презентиране Интервю Структурирано интервю, базирано на








Работни задачи и симулации Групови упражнения Вътрешнофирмен ресурс или като част



112/






Наблюдение Наблюдение по време на презентация

или среща от страна на ръководителя

и по-старши колеги



връзка


Synectica Company







OD&M


Профил XT (Profile XT) Synectica Company

С4. Оценяване на решения и


Проверка на знания Практически и теоретични проверки

на знанията при наемане на работа

или при завършен курс на обучение

чрез вътрешнофирмен тест или казус.



връзка


Synectica Company

Human Synergistics

Наблюдение Наблюдение на работното място и

контрол на извършваните дейности от


колеги


С7. Проектиране и разработка Интервю Структурирано интервю, базирано на






113/






на знанията чрез вътрешнофирмен

тест или казус



връзка


Synectica Company

Human Synergistics

Наблюдение Наблюдение и контрол на работното

място от страна на ръководителя и по-



С11. Управление на проект и

портфолио









С12. Управление на риска Интервю Структурирано интервю, базирано на














114/






връзка


Synectica Company

Human Synergistics

С13. Управление на връзки и







връзка


Synectica Company

Human Synergistics

С14. Управление на продажбите Работни симулации Групови упражнения Вътрешнофирмен ресурс или като част














С16. Прогнозиране на развитието Проверка на знания Практически и теоретични проверки




С17. Управление на проблеми Интервю Структурирано интервю, базирано на






115/










връзка


Synectica Company

Human Synergistics









С23. Управление на бизнес

промяната



















116/


връзка


Synectica Company



Тест за оценка на компетенции за

управление на промяна в


MyCompetence

С24. Стратегическо управление Интервю Структурирано интервю, базирано на

















връзка


Synectica Company

С25. Управление на маркетинга Интервю Структурирано интервю, базирано на















117/




С26. Идентифициране на

потребности










връзка


Synectica Company



колеги


Работни задачи и симулации Групови упражнения и решаване на

казуси







С27. Разбиране на продуктите и



връзка


Synectica Company

Работни задачи и симулации Групови упражнения и решаване на

казуси









118/

Тестове Тестове за познания за продуктите/








С28. Привличане на нови клиенти Обратна връзка Провеждане на 360-градусова обратна

връзка


Synectica Company



колеги


С29. Разширяване на продажбите

към съществуващи клиенти


връзка


Synectica Company



колеги


С30. Прогнозиране и планиране

на работната сила

Наблюдение Наблюдение на работното място Вътрешнофирмен ресурс

Проверка на знания и умения Проверка на знанията и практическото

приложение на уменията


С31. Разработване на политики по

управление на човешките ресурси

Проверка на знания Проверка на теоретични знания и

практическото приложение по умения

за управление на човешките ресурси.


Наблюдение и контрол Наблюдение на работното място Вътрешнофирмен ресурс

С32. Управление на представянето Проверка на знания и умения Проверка на теоретичните знания и

практическото приложение на умения

по управление на процесите при

наемане на работа.




119/

Наблюдение и контрол Наблюдение на работното място и

контрол на извършваните дейности.


С33. Управление ангажираността


Изпит/тест След завършен курс на обучение се

полага изпит/тест за проверка на

придобитите знания и се получава

удостоверение за преминат курс на

обучение

Обучаваща организация


връзка


Synectica Company

Human Synergistics

Наблюдение Наблюдение на работното място Вътрешнофирмен ресурс

У1. Водене на преговори Интервю Структурирано интервю, базирано на
















Наблюдение Наблюдение по време на провеждане

на срещи от страна на ръководителя и

по-старши колеги




120/


връзка


Synectica Company

Human Synergistics







Електронен тест за оценка на

мениджърски компетенции

MyCompetence

У3. Ориентация към бизнес

резултати


















връзка


Synectica Company

Human Synergistics








ОС България;





121/





OD&M;




MyCompetence




Human Synergistics

У4. Планиране Интервю; работни задачи и

симулации

Структурирано интервю, базирано на










колеги



връзка


Synectica Company

Human Synergistics






Human Synergistics



MyCompetence

У5. Предприемачески дух Интервю Структурирано интервю, базирано на






122/






връзка


Synectica Company

Human Synergistics








MyCompetence

У6. Управление на екип Интервю Структурирано интервю, базирано на

















връзка


Synectica Company

Human Synergistics

Център за оценка Център за оценка и развитие Вътрешнофирмен ресурс или като част




123/







Тест на Белбин за предпочитана роля

в екип


Тест за оценка на емоционалната

интелигентност в работата (ORG-EIQ)



Тест за оценка ефективността на

лидерските решения (LJI)








MyCompetence




Human Synergistics

Тест ProProfile ОС България

У9.Мотивиране на сътрудниците Интервю Структурирано интервю, базирано на











124/










връзка


Synectica Company

Human Synergistics



Тест ProProfile ОС България




OD&M








MyCompetence

Тест за оценка ефективността на

лидерските решения (LJI)





У11. Организиране Интервю Структурирано интервю, базирано на









125/












колеги



връзка


Synectica Company

Human Synergistics










MyCompetence




Human Synergistics

У13. Поддържане на етиката в










Наблюдение Наблюдение на работното място от Вътрешнофирмен ресурс



126/


колеги

Обратна връзка Обратна връзка от клиенти Вътрешнофирмен ресурс или като част







връзка


Synectica Company

Human Synergistics

У15. Поддържане на ефективни



















връзка


Synectica Company

Human Synergistics


Психометрични тестове и Тест за оценка на мотивационната ОС България



127/

въпросници ориентация (TOM)











MyCompetence




OD&M



НЕО личностен въпросник ОС България

У17. Разбиране на бизнес средата Интервю Структурирано интервю, базирано на









връзка


Synectica Company

Human Synergistics

Тестове за оценка на познанията Тестове за оценка на познанията за

бизнес средата







128/



У19. Стратегическо мислене Интервю Структурирано интервю, базирано на

















връзка


Synectica Company

Human Synergistics






OD&M;




Тест Бизнес процеси

MyCompetence



129/

Раздел 3. МОДЕЛИ НА ПЕТ КЛЮЧОВИ ДЛЪЖНОСТИ

3.1. ДИРЕКТОР/МЕНИДЖЪР ЧОВЕШКИ РЕСУРСИ А. ОПИСАНИЕ НА ДЛЪЖНОСТТА

Сектор Сектор J62 Дейности в областта на информационните технологии

Наименование на длъжността Директор/Мениджър човешки ресурси Код по НКПД 1212-6002

Синонимни наименования Директор, дирекция Човешки ресурси и администрация Код по НКПД

Мениджър Комуникации и управление на талантите

Цел на длъжността

Ръководи дейностите по управление и развитие на човешките ресурси в организацията (привличане и наемане,

управление на представянето и възнагражденията, обучение и развитие, организационно развитие и др.) за

постигане корпоративните цели и подпомагане развитието на бизнеса; отговаря за разработването на политики

и процедури по управление на човешките ресурси и спазването на трудовото законодателство от страна на


Основни задачи и

отговорности

� Организира/съдейства за разработването и контролира прилагането на политики, стратегии, процедури и програми в областта на управление на човешките ресурси в компанията, които подпомагат изпълнението на бизнес целите

� Ръководи/съдейства за установяването на процес, методология и система за стратегическо планиране на човешките ресурси в компанията

� Събира и анализира информация за персонала в компанията (численост, динамика, текучество, изисквани и притежавани знания, умения и компетенции, възрастова структура, функционално съответствие на служителите спрямо заеманата длъжност и др.), идентифицира областите с дефицити, и изготвя модели/прогнози на развитие на работната сила в компанията

� Въз основа на корпоративната стратегия и планове и съвместно с ръководителите, изготвя планове за необходимите служители (за определен период) и работи със служителите от отдела за осъществяването им (в това число привличане на таланти, усъвършенстване или придобиване на нови умения, пренасочване и др.)

� Анализира състоянието на трудовия пазар и бъдещите предизвикателства в сектора, за да разработи адекватна стратегия за набиране/подбор



130/

� Работи с бизнес лидерския екип за изготвяне и осъществяване на функционални стратегии за подбор � Ръководи и активно участва в процеса по определяне на заместници за ръководните и/или ключовите

длъжности в компанията, и изготвя индивидуални планове за обучението и развитието им � Подпомага Изпълнителния директор в управление на бизнес промените, чрез изготвяне на планове за и

осъществяване на комуникация, обучения, коучинг � Ръководи дейностите по набиране и подбор на служители (избор на стратегия и канали на привличане,

селектиране и подбор) в съответствие с планираните потребности или инцидентно възникнали � Организира провеждането на проучвания и анализи на ангажираността на служителите, анализира

резултатите и предлага съответните действия на ръководството (инициативи, проекти) � Управлява проекти, свързани с организационното и професионално развитие и ангажираността на

служителите � Отговаря за разработване и осъществяване на програми за развитие на служителите в компанията –

лидерски програми, талантски, обучения и различни форми на учене и развитие � Отговаря за/съдейства при разработване на система за управление на представянето на служителите и

управлява процеса по осъществяване на целеполагане и оценяване � Отговаря за разработване на компетентностни модели в компанията � Организира процес по въвеждане на нови служители � Събира и анализира полезна информация за дейностите по управление на човешките ресурси с оглед

как помагат за постигане на бизнес целите, прави предложения за промяна при необходимост � Участва в разработване на политика за възнагражденията (в това число финансово възнаграждение и

нефинансови стимули и придобивки), която помага за повишаване ангажираността на служителите � Организира администрирането на досиетата на служителите и на възнагражденията, както и

своевременното актуализиране на длъжностните характеристики и договори на служителите в съответствие с изискванията на трудовото законодателство и бизнес целите на компанията

� Поддържа взаимоотношения и отговаря за сключването на договори с организации, предоставящи услуги в областта на човешките ресурси, когато такива са необходими

� Поддържа взаимоотношения с националните и регионалните органи, отговарящи за прилагане на нормативната уредба по отношение организацията на труда и заетостта на персонала

� Отговаря за изготвяне на бюджета за човешките ресурси в съответствие с планираните инициативи за съответния период

� Обучава, ръководи и контролира работата на специалистите от отдела � Консултира ръководството на компанията и служителите по въпроси от областта на човешките ресурси,

заетостта и трудовите правоотношения

� Осигурява съхранението и използването на личните данни на служителите да става съгласно



131/

съответните законови изисквания и нормативна уредба

Минимален осигурителен

доход

867 лв.

Условия на труд Предимно работа в офис; Работа на компютър; Изкуствено осветление; Комуникация с много страни

едновременно

Образование

Препоръчително ниво 1: образователно-квалификационна степен

„магистър” по специалност управление на човешките ресурси, психология, стопанско управление или еквивалент

Изисквано ниво в момента (спрямо НКПД): минимум шесто образователно и квалификационно ниво -

образователно-квалификационна степен „бакалавър”

Квалификационно

ниво по НКР

7/6Б

Препоръчително/

изисквано ниво в

момента

Код направление/специалност Учебно заведение/специалност

3.2. Психология Софийски университет „Св. Климент Охридски”, гр.София:

� Психология

Варненски свободен университет „Черноризец Храбър”, гр. Варна:

� Психология и психопатология на развитието

� Приложна психология

� Психологично консултиране

3.4. Социални дейности Софийски университет „Св. Климент Охридски”, гр. София:

� Социални дейности

Бургаски свободен университет, гр. Бургас:

� Социално консултиране и психология

Технически университет, гр. Варна:

Социален мениджмънт

3.7. Администрация и управление, Университет за национално и световно стопанство, гр. София:

1 Целият Секторен Модел и компетенциите в него се отнасят към Препоръчителното ниво на образование, а не към Изискваното ниво в момента

(спрямо НКПД)



132/

специалности:

� Бизнес администрация

� Публична администрация

� Мениджмънт и др.

� Бизнес администрация � Публична администрация

Американски университет в България, гр. София, гр. Благоевград

� Бизнес администрация Софийски университет "Св. Климент Охридски", гр. София

� Бизнес-администрация - Стратегическо управление Нов български университет, гр. София:

� Бизнес комуникации � Мениджмънт за организационно съвършенство

Икономически университет – Варна:

� Мениджмънт � Бизнес администрация � Публична администрация � Предприемаческо управление на организацията

Пловдивски университет ,,Паисий Хилендарски”, гр. Пловдив:

� Бизнес администрация Варненски свободен университет „Черноризец Храбър”, гр. Варна:

� Европейска администрация и мениджмънт � Лидерство в глобална среда � Реклама и връзки с обществеността в управлението на бизнеса � Управление на международни бизнес проекти

� Мениджмънт и психология � Мениджмънт и международен маркетинг � Администрация и право

3.8. Икономика

� Икономика на човешките ресурси � Бизнес икономика � Икономика � Бизнес информатика и др.

Университет за национално и световно стопанство, гр. София:

� Икономика на човешките ресурси � Бизнес информатика � Бизнес икономика � Бизнес анализи и проекти � Екоикономика � Интелектуална собственост и бизнес



133/

� Икономика на търговията � Икономика и право � Международни икономически отношения

Икономически университет – Варна:

� Корпоративен бизнес и управление � Търговски бизнес � Бизнес икономика � Бизнес консултиране � Бизнес информационни системи � ИТ иновации в бизнеса � Международен бизнес

Стопанска академия ,,Д. А. Ценов”, гр. Свищов:

� Бизнес информатика � Международни икономически отношения � Стратегическо и бизнес планиране � Икономика на търговията

4.5. Математика Технически университет – София

� Приложна математика

Американски университет в България – Благоевград

� Математика

Софийски университет „Св. Климент Охридски”


� Математика и информатика

Пловдивски университет "Паисий Хилендарски"


4.6. Информатика и компютърни

науки

Пловдивски университет „Паисий Хилендарски", гр. Пловдив:

� Софтуерни технологии � Бизнес информатика

Бургаски свободен университет, гр. Бургас:

� Информатика и компютърни науки



134/

� Софтуерно инженерство � Информационна сигурност � Мултимедийни технологии � Логистични информационни технологии и агентиране � Компютърни системи и технологии � Бизнес информационни технологии

Варненски свободен университет „Черноризец Храбър”, гр. Варна:

� Софтуерно инженерство � Киберсигурност � Уеб дизайн � Електронен маркетинг и уеб дизайн � Компютърни игри и анимация � Информационни технологии, финанси и борси � Информационни системи и технологии

Югозападен университет „Неофит Рилски”, гр. Благоевград:

� Информатика � Биоинформатика � Информационни технологии в екологията � Бизнес информатика и иконометрия

Икономически университет, гр. Варна:

� Информатика � Приложна информатика

Нов български университет, гр. София:

� Вградени системи � Мултимедия и компютърна анимация � Приложна статистика � Софтуерни технологии в Интернет � Управление на проекти по информационни технологии

Софийски университет „Св. Климент Охридски”, гр. София:

� Информатика � Математика и информатика

Професионален опит Минимум 5 години опит в областта на управление на човешките ресурси (в ИТ сектора е предимство)



135/

Минимум 3 години опит като Мениджър Човешки ресурси

Знания Област по класификатор ИСОК Знание

3.11. Управление на човешките

ресурси

Притежава познания за съвременните практики за ефективното

провеждане на дейности по планиране, подбор, наемане, обучение,

развитие, мотивиране и задържане на служители, организационно

развитие и управление на представянето; управление на таланти

3.10. Администрация и управление,

мениджмънт, предприемачество

Познава бизнеса и структурата на компанията, функциите и

отговорностите на отделните звена; знае как да насочва информацията

по правилния начин; познава принципите на ефективно съхранение на

информация и документи

3.9. Право Познава приложимите нормативни актове към дейностите по

управление на човешките ресурси, както и за боравене с лични данни и

конфиденциална информация (Кодекса на труда и наредбите за

неговото приложение, Националната класификация на професиите и

длъжностите (НКПД), ЗЗБУТ, Кодекса за социалното осигуряване, Закона

за защита на личните данни, нормативните актове, свързани с

разрешения за работа на хора от страни-членки на ЕС и извън него и

др.) и знае как да ги прилага в работата си

4.5. Математика Познава методите за отчитане и анализиране на числеността на

персонала, разходите за обучение, за работната заплата и за

осигурителни вноски, както и за останалите дейности по управление на

човешките ресурси

3.21.Финанси, банково и

застрахователно дело

Знае как да планира разходи, да бюджетира и да „чете“ и анализира

финансови данни

1.4. Обучение на възрастни Притежава познания за спецификите на ученето при възрастни и за

съвременните методи за обучение и развитие

3.16. Икономика Познава принципите и методите за статистическа обработка и анализ на



136/

данни, свързани с персонала и за извеждане на значими тенденции и

изводи

1.5. Управление на знанието в


Запознат е с методите и софтуерните продукти, подпомагащи

управлението на знанието в компанията; познава средствата за оценка

на нуждите от обучения; да познава различни обучителни методи – в

класна стая, онлайн, семинари, работни групи и др., техните

предимства и недостатъци спрямо конкретна аудитория; има

информация за пазара на външни доставчици на обучения

Умения Област по класификатор ИСОК Умение

S1.2.1 Междуличностни отношения Разбира реакциите на хората, с които работи и причините за тях; общува

ефективно с колеги и партньори; предава информация на

заинтересовани страни и взема тяхното мнение и препоръки навреме

S1.3.4 Усъвършенстване на другите Умее да управлява и мотивира работните екипи, така че да предоставят

услуги с високо качество; може да разработи стратегия за

идентифициране и развиване на таланти и заместници за ключови

позиции, отговаряща на настоящите и бъдещи изисквания на


S1.4.6 Боравене с информация и

управление

Съпоставя предимства и рискове на различни алтернативи при вземане

на решения

S1.5.1 Аналитично мислене Разбира информацията от различните данни за персонала, извежда

връзките и дава решения; анализира потребностите и изискванията за

персонал в съответствие с бизнес целите на компанията

S1.3.3 Лидерство Умее да поставя ясни цели и задачи, да проследява ефективно

изпълнението им, да развива професионалните умения на хората, с

които работи, да дава обратна връзка, да мотивира и задържа

служителите

S1.1.4 Творчество Генерира нови, иновативни идеи за решаване на възникнали



137/

проблеми/ситуации, свързани с управлението на хора; прави връзки

между идеи/въпроси, които на пръв поглед може да изглеждат, че

нямат обединяващ фактор

GH01 Умения за разбиране на

основни законодателни термини и

закони

Разбира и прилага съответното национално и международно трудово

законодателство и нормативна уредба, както и политиките на

организацията, отнасящи се до управлението на човешки ресурси

GH05 ИКТ умения/е-умения Работи с компютър и специализиран софтуер за управление на

процесите във връзка с човешки ресурси - система за управление на

персонала, за планиране на човешките ресурси и др., социални медии,

както и ERP системи, използвани в компанията

GH06 Чужди езици Борави с английски език, което му позволява да разбира и използва в

работата си информационни източници от областта на човешките

ресурси и да обогатява познанията си като чете международни

публикации, както и да следи тенденциите в сектора не само в България

и да използва социалните медии за набиране на потенциални

служители в страната и чужбина

Сертификати Наименование Доставчик

Някой от следващите сертификати би

бил предимство:

• Chartered Institute of Personnel and Development Certificates

– Certificate in Personnel Practice – Certificate in Recruitment and

Selection – Certificate in Training Practice – Certificate in Coaching and

Mentoring – Certificate in Employment

Relations, Law and Practice

Chartered Institute of Personnel and Development (CIPD), London, UK



138/

– Certificate in Business Awareness & Advanced Professional Study

• Society for Human Resources Management

– Professional in Human Resources (PHR)

– Senior Professional in Human Resources (SPHR)

– Global Professional in Human Resources (GPHR)

– Human Resources Business Professional (HRBP)

– Human Resources Management Professional (HRMP)

• Сертификат за коуч

Society for Human Resources Management, USA



139/

Б. НАБОР ОТ ИЗИСКВАНИ КОМПЕТЕНЦИИ ЗА ДЛЪЖНОСТТА (КОМПЕТЕНТНОСТНА РАМКА)

Компетенция

(наименование)

Тип на компетенцията

(основни, специфични,

управленски)

Препоръчително

ниво на

проявление

Поведенчески индикатори

О14. Общуване Основни компетенции ### Изразява идеи и предоставя информация ясно, убедително и стегнато

Предоставя точна, навременна и пълна информация по лесен за разбиране начин

### Използва успешно разнообразни комуникационни канали, съобразени с

целите, вида на съобщението и аудиторията (например, лична среща, имейл,

телефон, презентация)

По ясен и структуриран начин създава писмени документи и кореспонденция

### Адаптира стила си на изказване и изразните си средства спрямо аудиторията

### Слуша активно и задава уточняващи въпроси, за да получи пълно разбиране

Умело отстоява своята гледна точка и преодолява успешно възражения

Отстоява своята гледна точка, зачитайки мнението на другите

### Убеждава другите чрез използване на логически аргументи и факти

O6. Гъвкавост и

адаптивност

Основни компетенции ### Адаптира своите знания, умения и начина си на работа към променящи се

работни ситуации като прави необходимите допълнения или промени в тях

Адаптира съществуващи процеси и практики на работа към нови условия като

прави необходимите промени в тях

### Открива и оползотворява възможности за подобрение на работните процеси

и резултати чрез постоянни действия по наблюдение и анализ

### Запазва спокойствие и действа ефективно при внезапно възникнали промени

или предизвикателства

При променящи се условия взема навременни и печеливши решения

Изслушва и дискутира търпеливо различно мнение, нови идеи и методи на работа



140/

### Приема с готовност и съдейства активно за реализирането на промени в

работната среда, които се очаква да доведат до подобряване на резултатите

О11. Работа в

екип

Основни компетенции ### Работи ефективно с различни типове хора, като постига заложените резултати,

независимо от особеностите и различията на хората

### Внимателно и с уважение изслушва и взема предвид в решенията си

възгледите на другите в екипа, дори и да се различават от неговите/нейните

### Подкрепя интеграцията на нови членове в екипа чрез съдействие и споделяне

на знания и опит

Информира коректно и своевременно другите членове на екипа относно въпроси,

засягащи работата им

### С готовност споделя знанията и опита си, за да подпомогне постигането на

общите цели

### Поема отговорност за собствения си принос към постиженията или

затрудненията на екипа като дискутира открито евентуални проблеми и работи по

отстраняването им

Помага на членовете на екипа като им предоставя помощта си, когато имат

потребност от нея

Включва се в екипни празненства (събирания) по повод успешно приключване на

задачи и проекти като участва в организацията им

С30.

Прогнозиране и

планиране на

работната сила



Събира регулярно информация от вътрешни източници за актуалното състояние

на работната сила в компанията – брой, възрастова и полова структура, ниво на

образование и квалификация, равнище на текучеството и др.

Анализира събраната информацията, като използва най-подходящите за целите

на анализа статистически методи, специализиран софтуер и/или услугите на

външни доставчици

### Извлича и формулира точни и ясни тенденции за състоянието и бъдещото

развитие на работната сила в компанията, като идентифицира възможните



141/

бъдещи рискове

### Проактивно се информира от ръководството (висше и преки ръководители)

относно стратегията и целите на компанията за бъдещи периоди и техните

очаквания за работна сила, необходима за реализиране на тези цели

На база тенденциите в развитието на работната сила в компанията и очертаните

цели за развитие, планира „желаното състояние” за даден бъдещ период

Проактивно събира информация за състоянието на пазара на труда и тенденциите

в развитието му (от гледна точка брой специалисти с определена квалификация),

чрез най-подходящите за това методи и средства – специализирани проучвания,

информационни източници на учебни заведения или държавни институции,

анализи на консултантски компании и др.

### Съпоставя бъдещите нужди на организацията от специалисти с определена

квалификация („желаното състояние”) с прогнозното състояние на работната сила

в компанията и на пазара за дадения бъдещ период, като идентифицира

възможните области на несъответствие

С31.

Разработване на

политики по


човешките

ресурси



Проактивно събира мненията на ръководители на различни нива в компанията по

отношение различни области от човешките ресурси, като ги взема предвид при

разработването на политиките

Информира се редовно за тенденции и добри практики в областта и ги взема

предвид при разработване на политиките

### Разработва политики по отношение различните аспекти от управление на

човешките ресурси (подбор и въвеждане в работата; обучение и развитие;

ангажираност и мотивация и др.), така че да бъдат подкрепяни целите за развитие

на компанията, и които допринасят за повишаване имиджа й като работодател и

ангажираността на служителите

### Информира се редовно за приложимото законодателство в областта и

осигурява съгласуваност на политиките по човешки ресурси в компанията с него



142/

Разработва и представя за одобрение на ръководството аргументирано

предложение за бюджет на дейностите по човешки ресурси в изпълнение на

заложените цели

Провежда обучения във връзка с политиките по човешки ресурси на всички

участници и заинтересовани страни (висше ръководство, линейни ръководители

на звена, специалисти по човешки ресурси и др.), като ги запознава с цялата

информация и знания, необходими за изпълнение на заложените в политиките

цели

### Организира мероприятия, чрез които служителите се запознават (в

необходимите детайли спрямо тяхното ниво в организацията и тип дейност) с

политиките и процедурите в областта на човешките ресурси, които касаят тяхната

работа и кариерно развитие

Организира и следи за спазването на законовите изисквания, свързани с

боравенето с лични данни и конфиденциална информация

Организира поддържането на актуален информационен масив с разработените

политики, процедури и други документи в областта на човешките ресурси, в

съответствие с вътрешните правила за съхранение и организация на

информацията

С32. Управление

на

представянето



### Разработва политика, програми и процедури за управление на представянето,

базирани на общите цели на компанията за развитие

В подкрепа на стратегиите и целите за развитие на организацията предлага на

ръководството подходяща софтуерна или онлайн базирана система за управление

на представянето и съдейства активно при нейното внедряване

Обучава систематично, с внимание и по разбираем начин всички ръководители и

служители в предприятието да работят ефективно с модулите на системата,

отнасящи се до тях

Провежда първоначално и периодични обучения на ръководителите за

целеполагане, междинно и годишно оценяване представянето на служителите,



143/

даване на обратна връзка

### С готовност подпомага ръководителите при определяне на измерими и

реалистични (SMART) цели, които да са съобразени и свързани с целите на

звеното и организацията

Отговаря ясно и изчерпателно на въпроси от страна на линейните ръководители

във връзка с управление на представянето

Осигурява своевременно и коректно попълване на формулярите за оценяване на

представянето от страна на служители и ръководители

### Проактивно консултира оценяващите ръководители относно най-

подходящите методи за кариерно развитие и повишаване квалификацията на

служителите след оценяването на тяхното представяне

Следи за изпълнението на планираните мерки за развитие на служителите, като

консултира и подпомага ръководителите им в процеса

Участва в разработването на мерки и програми за кариерно развитие на

служителите, получили резултати „надхвърлящи очакванията”, като предлага

подходящи идеи за тяхното мотивиране и задържане


ангажираността




Проактивно събира информация от различни източници за програмите за

мотивация и ангажираност на служителите, използвани от други компании в

индустрията в страната и чужбина

Организира редовно проучвания на мотивацията и ангажираността на

служителите и откроява правилно областите за развитие

Анализира информацията, получена по време на интервютата при напускане, като

идентифицира области за подобрение на политиките по ангажираност и

мотивация в компанията

Разработва прогнозен бюджет за реализиране програмите за ангажираност и

мотивация, в рамките на предвидения бюджет за дейности по управление на

човешките ресурси



144/

### Разработва програми за ангажираност на служителите, които отразяват

коректно спецификите при различните нива и типове длъжности в компанията и

съдържат подходящи мотивационни стимули за всеки от тях

Включва в програмите за ангажираност комбинации от материални и

нематериални стимули, които максимално отговарят на потребностите и

очакванията на служителите

Разработва механизми за прилагане на програми за ангажираност, които пряко

обвързват мотивационните стимули с работните постижения и оценката на

представянето на служителите

Разработва и прилага подходящи комуникационни кампании, които осигуряват

добра информираност на служителите относно наличните програми за

ангажираност и стимулиране в компанията

### Периодично проучва удовлетвореността на служителите и мнението на

ръководителите относно ползите от определени средства за ангажираност и

нанася съответния корекции в програмата (добавя, променя или премахва методи

и средства)

У17. Разбиране

на бизнес

средата



Редовно и проактивно се информира за пазарните принципи, по които работи


### Събира текущо информация за тенденциите и състоянието на сектора

(посещава специализирани конференции и форуми, чете специализирани

публикации, задава въпроси на ръководителите и колегите си и др.)

Следи редовно информацията в медии и браншови организации за състоянието

на бизнеса по принцип и за тенденциите в сектора и ги обсъжда с ръководния

състав/колегите

### Ефективно използва формални и неформални канали за събиране на актуална

информация за конкурентите на компанията

Използва знанията си за пазара, за да потвърждава съответствието на



145/

предлаганите продукти и услуги с потребностите на клиентите

Като използва познанията си за пазара, идентифицира и обсъжда с ръководния

екип потенциални възможности за генериране на бизнес и предприема действия

за оползотворяването им

Идентифицира точно потенциални рискове за бизнеса и предлага стратегии за

справяне с тях

Откроява ясно сравнителни предимства на компанията и предлаганите от нея

продукти и услуги пред конкурентните

У13.

Поддържане на

етиката в




### Демонстрира споделено разбиране с ръководството на организацията по

отношение на основните й ценности, мисия, етични принципи и бизнес цели и ги

прилага в работата си

Чрез личен пример в ежедневната си работа и отношения с колеги и партньори

демонстрира етичните принципи и ценности на организацията

### Участва в дейности по популяризиране на документи, описващи ценностите,

мисията и етичните принципи на организацията, така че те да са ясни и достъпни

за всеки служител

Запознава новоназначените служители с ценностите, мисията и етичните

принципи на организацията при тяхното въвеждане в работата, като води

въвеждащи обучения, разговаря с тях лично и дава личен пример

### Следи текущо за интегрирането на ценностите, мисията и етичните принципи

на организацията в работата на екипите, които управлява като наблюдава

поведението им и предлага коригиращи мерки при необходимост

### Поощрява публично и стимулира в рамките на програмите за мотивация в

компанията служителите от неговия екип, които във висока степен демонстрират

и спазват ценностите и етичните принципи

Следи за поведения, които нарушават или са в разрез с етичните принципи и

ценности в организацията, като в рамките на своите правомощия санкционира /



146/

предлага за санкциониране съответните служители

У19.

Стратегическо

мислене



### Проактивно участва в дефинирането и актуализирането на стратегията на

компанията с аргументирани идеи и предложения

В областта на своите отговорности демонстрира ясна представа за стратегията,

както в краткосрочен и средносрочен, така и в дългосрочен план

Предава на останалите смисъла на стратегическите планове и цели като

каскадира стратегията в оперативни цели на звеното

Демонстрира ентусиазъм при изпълнението на стратегически цели като работи по

ангажиментите си целенасочено и насърчава другите за същото

### Съобразява действията си със стратегията и приоритетите на компанията като

работи в съответствие с утвърдени планове и по дейности, които носят добавена

стойност

### Търси активно и взема предвид в работата си информация за

предизвикателствата и приоритетите на компанията, произтичащи от бранша и

пазара като цяло

Прогнозира ефекта от дейности и задачи в дългосрочен план и взема предвид

различните алтернативи в работата си

### Преди поставяне на цели и задачи, прави детайлна оценка на възможните

резултати от изпълнението им

3.2. ИЗПЪЛНИТЕЛЕН ДИРЕКТОР А. ОПИСАНИЕ НА ДЛЪЖНОСТТА


Наименование на длъжността Изпълнителен директор Код по НКПД 1120-7002


Формулира и разглежда политиките и планира, управлява, координира и оценява цялостната работа на

организацията с помощта на други ръководители, съгласно насоките и стратегиите, изготвени от съвета на

директорите или управителния орган, пред които те са отговорни за предприетите действия и резултати.



� Ръководи процеса на създаване и развиване визията, мисията на компанията и стратегическо планиране (дефиниране на корпоративните бизнес цели и стратегия) в съответствие с решенията на ръководния орган (Управителен съвет, Борд на директорите);

� Управлява процеса на стратегически анализ и планиране на база възможности и наличен капацитет на компанията (служители, технология)

� Ръководи структурирането на компанията, намиране и подбиране на подходящите мениджъри/екип, установяване на модел на работа, структура, процеси;

� Определя и установява корпоративната култура в организацията; Отговаря за комуникиране и имплементиране на визията и ценностите на компанията и насърчаване на поведения, които подкрепят желаната организационната култура;

� Организира изпълнението на приетата бизнес стратегия на дружеството (дали на база класическия подход за бизнес планиране, или на база възможности и наличен капацитет на компанията);

� Проследява напредъка по постигане на целите и предлага промени, ако е необходимо; � Идентифицира и управлява потенциалните бизнес рискове за постигане на бизнес целите на

компанията; Осигурява установяване и функциониране на подходящите механизми за идентифициране и управление на бизнес рисковете за компанията;

� Следи развитието на пазара и на конкуренцията на регионално и международно ниво, идентифицира възможности за разширяване – по отношение на клиенти, пазари, развитие на нови индустрии и стандарти, нови начини за използване продуктите/услугите на компанията

� Ръководи процеса на разрастване на бизнеса в други страни – първоначалното установяване на офиси, създаване на партньорства и др.;

� Следи развитието на сектора, търси обратна връзка от мениджърите и служителите в компанията и взема решения за промяна в компанията, за нови продукти и услуги;



148/

� Отговаря за периодичния преглед на продуктовото портфолио на компанията и промяната му въз основа на обратна връзка и тенденциите на пазара, както и идеи на служителите;

� Предлага и осъществява стратегии за финансиране дейността на компанията в зависимост от стадия на развитие;

� Ръководи изготвянето на годишни бюджети и следи тяхното изпълнение, управлява финансовите и парични потоци на компанията;

� Установява и поддържа взаимоотношения с различни заинтересовани страни за компанията (клиенти, партньори, държавна администрация, финансиращи институции и др.) в страната и чужбина;

� Отговаря за наемане, развиване и ръководене на екип от мениджъри, коучва мениджърите; � Ръководи представянето на мениджърския екип, дава обратна връзка и осигурява обучение и развитие; � Управлява бизнес промените в организацията чрез регулярна комуникация към служителите и

ръководния орган, инициативи за обучение и други в зависимост от промените, � Следи за спазване на всички релевантни закони и регулации в компанията; � Участва в разработването и одобрява политиките за управление на човешките ресурси в компанията; � Одобрява оперативни процедури, политики и стандарти на компанията; � Контролира дейностите и модела на работа в компанията, за да осигури ефективност и качество на

продуктите и услугите, и ефективно управление на ресурсите; � Представлява дружеството пред всички физически и юридически лица в страната и в чужбина.


доход

867 лв.

Условия на труд Работа в офис, както и интензивни служебни пътувания; изкуствено осветление; комуникация с много страни

едновременно. Изисква се работа с компютърна/офисна техника, при което има наличие на визуално

напрежение.


Препоръчително ниво 2: образователно-квалификационна степен

„магистър” по специалност бизнес администрация, мениджмънт или еквивалент

Изисквано ниво в момента (спрямо НКПД): минимум шесто образователно и квалификационно ниво -



7/6Б



момента





149/



3.7. Администрация и управление Софийски университет „Св. Климент Охридски”

� Стопанско управление

Американски университет в България - Благоевград

� Executive MBA

Нов Български университет

� Бизнес комуникации

� Европейски политики за развитието на транспорта

� Екологичен мениджмънт

� Мениджмънт за организационно съвършенство

� Публичен мениджмънт

� Управление и развитие на човешките ресурси (на български и

английски език)

Технически университет – София


� Индустриален мениджмънт


3.8. Икономика Софийски университет „Св. Климент Охридски”

� Икономика


� Банков мениджмънт


� Международен бизнес

� Финанси

4.5. Математика Технически университет – София


Американски университет в България – Благоевград



150/

� Математика



� Математика и информатика




науки


� Софтуерно инженерство

� Компютърни науки

Нов Български Университет

� Информационни технологии

Великотърновски университет "Св. св Кирил и Методий"


Варненски свободен университет "Черноризец Храбър"

� Компютърен дизайн


� Информатика

� Софтуерни технологии и дизайн

5.3. Комуникационна и компютърна

техника

Технически университет – Варна

� Компютърни системи и технологии

� Софтуерни и интернет технологии



� Компютърно и софтуерно инженерство


� Компютърни науки и инженерство

Русенски университет "Ангел Кънчев"

� Информационни и комуникационни технологии



151/

� Компютърно управление и автоматизация

Професионален опит

Минимум 5 години опит на различни ръководни позиции в сектора

Минимум 5 години опит в сферата на Информационните технологии



науки

Знае принципите на софтуерния цикъл на развитие и управление на

проекти за софтуерни внедрявания; познава съвременните технологии

в сферата на ИТ



Притежава познания за теории и практики за мениджмънт, както и за

управление на новосъздадени компании и предприемачество; познава

съвременните концепции и подход за стратегическо планиране и



ресурси

Притежава познания за съвременните практики за развитие,

мотивиране и задържане на служители, коучинг, организационно

развитие и управление на представянето; управление на таланти



Притежава познания за ефективно управление на бизнес промени в

организацията; познава процесния подход; знае как се формулират и

разработват политики, процеси и процедури, свързани с ефективното

управление на една компания

3.21.Финанси, банково и


Знае как да изготвя финансови планове, да бюджетира и да „чете“,

анализира и интерпретира финансови данни; има познания за

управление на финансовите и парични потоци



Познава бизнеса и структурата на компанията, функциите и

отговорностите на отделните звена; знае как да насочва информацията

по правилния начин; познава принципите на ефективно съхранение на

информация и документи

3.9. Право Познава приложимите нормативни актове към дейностите по

управление на компанията (трудово законодателство, търговско и



152/

патентно законодателство и др.) и знае как да ги прилага в работата си;

има познания за сключване на договори, изготвяне на оферти и др.

3.8. Връзки с обществеността Познава принципите и практиките за установяване на взаимоотношения

с различни заинтересовани страни, както и в областта на връзки с

обществеността


S1.2.1 Междуличностни отношения Разбира реакциите на хората, с които работи и причините за тях; общува

ефективно с колеги и партньори; умее да предава информация на

заинтересовани страни и да взема тяхното мнение и препоръки

навреме

S1.3.1 Въздействие/влияние Изказва идеите си ясно и структурирано в различни ситуации,

включително напрегнати; използва съчетание от убедителна вербална и

невербална комуникация, за да задържи вниманието и да убеди и

„нахъса” хората, като същевременно говори спокойно и уверено пред

голяма аудитория или пред хора на високи позиции и с влияние; умее

да презентира и се представя добре пред публика, чрез въздействащи и

информативни презентации, използвайки разнообразни технически

средства

S1.4.4 Решаване на проблеми Идентифицира, приоритизира и разрешава сложни проблеми и

извършва преглед на свързаната информация, за да оцени и разработи

опции и за да приложи решения; умее да преценява дали дадена

ситуация предвещаваща за проблем

S1.4.6 Боравене с информация и


Съпоставя предимства и рискове на различни алтернативи при вземане

на решения

S1.2.3 Сътрудничество с другите Умее да управлява конфликти по ефективен начин

S1.4.5 Планиране и организация Съобразява и планира дейности, в съответствие с други дейности и

осигурява информираността на всички заинтересовани страни



153/

S1.3.3 Лидерство Поставя ясни цели и задачи, проследява ефективно изпълнението им,

развива професионалните умения на хората, с които работи, дава

обратна връзка, мотивира и задържа мениджърския екип и

служителите

S1.1.4 Творчество Генерира нови, иновативни идеи за решаване на възникнали

проблеми/ситуации, свързани с управлението на компанията и на хора;

прави връзки между идеи/въпроси, които на пръв поглед може да

изглеждат, че нямат обединяващ фактор; управлява процеса на

генериране на нови идеи в компанията

GH02 Умения за разбиране на

основни икономически термини

Прилага термините, свързани със стратегическо планиране и

управление, управление на бизнес рисковете, финансов анализ,

управление на ресурси в работата си на практика

GH05 ИКТ умения/е-умения Работи с компютър, ERP системи; Microsoft Office и e-mail, както и офис

техника

GH06 Чужди езици Борави с английски език, което му позволява да разбира и използва в

работата си информационни източници от областта на корпоративното

управление и ИТ, и да обогатява познанията си като чете международни

публикации, както и да следи тенденциите в сектора; да може да води

преговори с чуждестранни партньори и заинтересовани страни




154/








ниво на



О14. Общуване Основни компетенции ### Изразява идеи и предоставя информация ясно, убедително и стегнато,

като използва факти

Предоставя точна, навременна и пълна информация по лесен за разбиране

начин

### Използва успешно разнообразни комуникационни канали, съобразени с

целите, вида на съобщението и аудиторията (например, лична среща, имейл,

телефон, презентация)

Създава ясни и структурирани писмени документи и кореспонденция

### Адаптира стила си на изказване и изразните си средства спрямо

аудиторията

Слуша активно и задава уточняващи въпроси, за да получи пълно разбиране

Умело отстоява своята гледна точка и преодолява успешно възражения

Отстоява своята гледна точка, зачитайки мнението на другите, но умее да

проявява гъвкавост в позицията си, ако не е прав

### Убеждава другите чрез използване на логически аргументи и факти

O8. Иновативно

мислене

Основни компетенции ### Генерира идеи за подобрение и развитие в начините на работа на база

анализи, допълнителна информация и предишен опит

Изказва свободно алтернативни мнения и идеи

Изпробва различни и оригинални начини за справяне с предизвикателни

работни ситуации

### Основавайки се на достоверна информация, прави предложения за



155/

промяна в установени процедури и системи

Активно проучва нови и непознати работни ситуации и въпроси, за да се

подготви за решаването им

Търси текущо информация, чрез която да се развива професионално и се

включва активно в задачи и проекти, чрез които може да придобие нови

знания и умения

### Адаптира ефективно своите поведения, умения и познания към

променящи се работни ситуации

### Адаптира ефективно съществуващите процеси към нови ситуации

О7.Изграждане на


Основни компетенции ### Успешно си сътрудничи с хора, които имат разнообразни умения, стилове

и подход на комуникация

### Изгражда доверие с клиентите, партньорите и служителите си, като

инвестира време да развива и поддържа открити и честни взаимоотношения с

тях

### Поддържа конструктивни контакти с колеги от различни звена в

компанията и комуникира свободно и ефективно с тях

Включва се с желание в инициативи на компанията, свързани с между

функционални проекти, благотворителни кампании, семинари, дни на

отворените врати и други, където има възможност да комуникира с колеги от

различни звена

Активно търси мнението и идеите на другите при решаването на

професионални казуси

### Поддържа конструктивни контакти с колеги от други организации в

бранша (чрез браншови организации, алумни клубове, професионални

семинари и конференции)

### Създава и поддържа ефективни взаимоотношения с настоящи и

потенциални клиенти и партньори и следи за потенциални възможности за



156/

сътрудничество

Своевременно предоставя информация на ръководителите и колегите си за

потенциални бизнес възможности, които е идентифицирал


риска



### Създава или оказва подкрепа при създаването и контролира прилагането

на политика за управление на риска в организацията, като взема предвид

всички възможни ограничения, включително технически, икономически и

политически

### Съдейства при създаването на планове за управление на риска за

компанията, с цел идентифициране предпазните мерки, като помага на

служителите си да отчетат бизнес средата, критичността на информацията и

операциите в организацията

### Комуникира резултатите от направения риск анализ на организацията,

като подпомага ангажираните лица в създаването на готови решения за

намаляване ефекта от идентифицираните рискове

Следи, че процесът на анализ и управление на риска е проектиран и се

документира според създадени отчети, цели и действия

### Имплементира смекчаващи риска контроли и планира действия за

непрекъсваемост на процесите, като взема предвид и съгласува с ръководния

състав и други заинтересовани страни остатъчния риск за организацията


бизнес промяната



### Активно следи и постоянно се информира за най-новите тенденции,

технологии и събития в сектора, както на местно, така и на международно

ниво

Като се базира на опита и експертизата си, систематично анализира и оценява

въздействието на новите дигитални решения, влиянието им върху бизнес

средата и организацията в частност, както и възможностите и рисковете, които

те създават

Насочва и организира придобиването на техническите умения, които са нужни



157/

на организацията, за да остане конкурентна и да отговаря на тенденциите в

сектора , и спомага за създаването на структура, в която тези умения да бъдат

развити

### Оценява целенасочено и задълбочено ползите за компанията от новите

тенденции, технологии и решения на пазара и какви изисквания налагат те

върху организацията

### Създава стратегия и планове за управление на промяната, като ръководи

прилагането им, вземайки предвид структурните и културните специфики на


Следи за непрекъсваемостта на бизнеса и процесите по време на преходния

период, като следи за влиянието и ефекта върху дейностите, и при

необходимост предприема коригиращи действия и дефинира нов подход

С24. Стратегическо




### Като взима предвид потенциала на пазара и на компанията и визията на

собствениците за нейното развитие, дефинира стратегията и целите на

компанията и работи активно за тяхното прилагане в организацията

Комуникира открито мисията, визията и бизнес приоритетите на компанията

със служителите и потвърждава споделено разбиране и ангажираност както

чрез лична комуникация с тях, така и чрез наблюдение и разговори

### Познава бизнес средата и новите тенденции в сектора и ги взима предвид

при планиране на дейността и посоката на развитие на компанията

### Определя ресурсите, необходими за изпълнение на стратегията и целите

на организацията и заедно с ръководния състав ги разпределя по най-

ефективен начин

Следи систематично за изпълнението на бизнес целите и предприема

коригиращи действия при необходимост

### Създава и развива културата и организационни ценности, които спомагат

за осъществяване на стратегия и целите на компанията, и ги утвърждава сред



158/

служителите чрез личния си пример

Поставя амбициозни, но реалистични цели за организацията и вдъхновява

служителите да работят активно към тяхното изпълнение, като дава личен

пример, организира различни корпоративни мероприятия и показва увереност

в тяхната способност да се справят с поставените цели

У9. Мотивиране на

сътрудниците



Поставя ясни, конкретни и измерими цели на мениджърския екип, съобразени

с приоритетите на компанията

Ясно комуникира очакванията си към извършителите при възлагане на задачи

и дейности

Осигурява подкрепа на служителите си за изпълнението на поставените цели,

като им предоставя необходимата информация, както и съвети и насоки

Разпределя ясно ролите и отговорностите сред ръководния състав

### Комуникира открито с всеки член на мениджърския екип неговата

индивидуална роля и принос за постигането на целите на организацията

### Ефективно делегира задачи, като дава на всеки самостоятелност,

съобразена с неговия опит и знания и възможност да се учи от грешките си

### Насърчава личната инициатива, като проявява доверие в персонала

### Предоставя ефективна и редовна обратна връзка, като поощрява доброто

представяне и адресира областите за развитие

Вдъхновява служителите си за постигане на целите, като създава ентусиазъм и

екипен дух

Демонстрира ежедневно ангажираност и оптимизъм в работата си, които цели

да се предават и на останалите

Проактивно търси информация кои са факторите, които мотивират отделните

хора в ръководния екип и се интересува от мотивираността на служителите

като цяло



159/

Активно подпомага развитието на хората от ръководния екип, като регулярно

инвестира в дейности, които подпомагат тяхното професионалното развитие

У1. Водене на

преговори



### Печели съпричастност за идеите и плановете си, като ги представя уверено


Определя си ясни цели, които трябва да постигне, посредством преговори,

преди да започне самите разговори

Отделя време за предварителна подготовка, разработване на стратегия и

планиране на срещи, на които трябва да преговаря с колеги, партньори и т.н.

Отстоява позицията си при водене на преговори чрез логични аргументи и

факти

Запазва спокойствие и самоувереност дори когато разговорът е напрегнат или

събеседникът е нападателен

Изслушва аргументите на събеседниците си и ги взема предвид в

провеждането на цялостната дискусия

### Изслушва внимателно и с разбиране мнението на другата страна по време

на преговори и предлага решения за постигане на ситуации "печеля-печелиш",

като точно анализира потребностите на организацията и на отсрещната страна

Формулира и задава ефективни въпроси по време на преговори, за да насочва

разговора към желания резултат

### Представя логични аргументи в отговор на възражения, които може да

получи по време на преговори

Постоянно усъвършенства уменията си за преговаряне, като анализира

преминали преговори и търси информация по темата (книги, статии,

материали в интернет, филми и др.)

У5.

Предприемачески

дух



### Показва задълбочено разбиране на бизнес процесите в сектора, като

систематично идентифицира потенциални възможности за подобрение, за

нови решения на съществуващи проблеми и за прилагане на иновации



160/

Целенасочено създава необходимите структурни и ресурсни условия за

създаване и внедряване на иновации в организацията, като прилага добри

практики, стимулира иновативно поведение у хората и инвестира проактивно

време и ресурси

### Показва информираност за пазарните тенденции в сектора - следи

развитието на пазара, действията на конкурентите и търсенето от страна на

клиенти и търси нови възможности да отговори на пазарните нужди

### Търси проактивно начини за подобряване на финансовите резултати

### Генерира разнообразни идеи, които споделя с ръководния екип на

фирмата и представя на потенциални клиенти, с цел да ги привлече

Поставя си високи цели за изпълнение - оценява резултатите си, като ги

сравнява с най-добрите възможни

Идентифицира потенциални възможности за генериране на бизнес и

предприема действия за оползотворяването им

Прилага Lean принципи в подхода си към иновациите и новите идеи в

организацията и външната сред

Търси активно възможности за изграждане имиджа на компанията, като

посещава и участва във форуми, конференции и други ключови събития в

сектора

У17. Разбиране на

бизнес средата



Редовно и проактивно се информира за пазарните принципи, по които работи


### Събира текущо информация за тенденциите и състоянието на сектора

(посещава специализирани конференции и форуми, чете специализирани

публикации, задава въпроси на ръководителите и колегите си и др.)

Следи редовно информацията в медии и браншови организации за

състоянието на бизнеса по принцип и за тенденциите в сектора и ги обсъжда и

дискутира с ръководния състав



161/

### Ефективно използва формални и неформални канали за събиране на

актуална информация за конкурентите на компанията

Използва знанията си за пазара, за да потвърждава съответствието на

предлаганите продукти и услуги с потребностите на клиентите

### Идентифицира точно потенциални рискове за бизнеса и предлага

стратегии за справяне с тях

Като използва познанията си за пазара, идентифицира и обсъжда с

ръководния екип потенциални възможности за генериране на бизнес и

предприема действия за оползотворяването им

Откроява ясно сравнителни предимства на компанията и предлаганите от нея

продукти и услуги пред конкурентните

У13. Поддържане на

етиката в




### Показва споделено разбиране с ръководството на организацията по

отношение на основните й ценности, мисия, етични принципи и бизнес цели и

ги прилага в работата си

### Чрез личен пример в ежедневната си работа и отношения с колеги и

партньори затвърждава етичните принципи и ценности на организацията

Участва в дейности по популяризиране на материали, описващи ценностите,

мисията и етичните принципи на организацията, така че те да са ясни и

достъпни за всеки служител

### Следи текущо за интегрирането на ценностите, мисията и етичните

принципи на организацията в работата на екипите, които управлява като

наблюдава поведението им и предлага коригиращи мерки при необходимост

Поощрява публично и стимулира в рамките на програмите за мотивация в

компанията служителите от неговия екип, които във висока степен

демонстрират и спазват ценностите и етичните принципи

Установява условия з и следи за спазването на етиката в организацията, като

дава личен пример



162/

Чрез активно общуване със служителите в организацията и открит диалог с

ръководителите, следи за поведения, които нарушават или са в разрез с

етичните принципи и ценности в организацията и при необходимост

предприема коригиращи действия

У19. Стратегическо

мислене



### Ръководи дефинирането и актуализирането на стратегията на компанията

с аргументирани идеи и предложения

Демонстрира ясна представа за стратегията, както в краткосрочен и

средносрочен, така и в дългосрочен план

### Предава на останалите смисъла на стратегическите планове и цели, като

превръща стратегията в оперативни цели на звеното

Демонстрира ентусиазъм при изпълнението на стратегически цели като

работи по ангажиментите си целенасочено и насърчава другите за същото

### Търси активно и взема предвид в работата си информация за

предизвикателствата и приоритетите на компанията, произтичащи от бранша

и пазара като цяло

### Прогнозира резултатите и ефекта от дейности и задачи и взема предвид

различните алтернативи в работата си

3.3. МАРКЕТИНГ МЕНИДЖЪР/ДИРЕКТОР МАРКЕТИНГ А. ОПИСАНИЕ НА ДЛЪЖНОСТТА


Наименование на

длъжността

Маркетинг мениджър/ Директор маркетинг Код по НКПД 1221-6004


Планира, разработва и прилага стратегиите на организацията по отношение на маркетинга, маркетинговите

комуникации и връзките с обществеността. Координира с другите функции на организацията маркетинг дейностите

на стратегическо и оперативно ниво. Участва в концептуализацията и последващите стадии на разработка на

продукта/услугата, определя заедно с други членове на ръководния екип целевите клиенти и спомага за

изграждането на модел на стойност за клиента.



� Планира, разработва и прилага стратегиите на организацията по отношение на маркетинга, маркетинговите комуникации и връзките с обществеността

� Разработва и контролира прилагането на политиките и процедурите, свързани с маркетинг процесите в компанията

� Предлага, защитава, контролира и моделира маркетинг микс в съответствие с целите и стратегията на компанията

� Проучва нагласите и потребностите на пазара, определя целеви клиенти, събира обратна връзка от клиентите и пазара относно продуктите/услугите на компанията и участва в концептуализацията на продукта/услугата на база тази обратна връзка

� Комуникира обратната връзка към Изпълнителния директор, Директор Продажби и други ключови ръководители

� Следи и познава в дълбочина тенденциите на пазара и определя микса от продукти/услуги, като дефинира стратегията за комуникиране на продукта/услугата към клиентите

� Анализира потребителските и пазарните нагласи и дефинира потенциални нови пазари, пазарни ниши и стратегия за сегментация, позициониране и таргетиране

� Планира, организира и контролира изпълнението на маркетинговите активности на компанията, като използва възможностите на дигиталните канали за маркетинг и комуникация и други нови канали на комуникация

� Използва информация от пазара и взаимоотношенията си с настоящи и потенциални клиенти и предвижда



164/

нужди на клиента, с които да бъде създадена нова стойност за него

� Прави анализ на конкуренцията и идентифицира потенциални възможности за развитие, диференциация и осъществяване на продажби

� Проучва и прилага най-добрите съвременни практики в областта на маркетинга

� Изготвя годишен план с включени месечни прогнози и цели и следи за тяхното изпълнение

� Координира и ръководи оперативните маркетинг дейности и отговаря за постигане на поставените цели

� Изготвя оперативни бюджети и одобрява разходи за маркетинг дейност

� Изгражда и поддържа взаимоотношения с настоящи и потенциални клиенти и подпомага дейността, свързана с продажбите

� Координира на стратегическо и оперативно ниво маркетинг дейностите с другите функции в организацията

� Обобщава и анализира обратна информация от клиентите с цел подобряване качеството на предлаганите продукти/услуги и определяне нивото на удовлетворение на клиента и формулиране на по-успешни стратегии и кампании

� Ръководи екип от маркетинг специалисти


доход

867 лв.

Условия на труд Фиксирано или гъвкаво работно време. Част от времето би могло да се прекарва в офис на компанията или на място

при конкретен клиент. Изисква се работа с компютърна/офисна техника, при което има наличие на визуално

напрежение. Работата може да включва служебни пътувания.


Препоръчително ниво 3: Висше образование, образователно-

квалификационна степен „Магистър” по специалности от професионални направления Администрация и управление и Икономика Изисквано ниво в момента (спрямо НКПД): минимум шесто образователно и квалификационно ниво -




7/6Б



момента






165/




� Executive MBA







� Управление и развитие на човешките ресурси (на български и английски език)











� Финанси








166/

Професионален опит Минимум 5 години опит на подобна позиция в компания от същия бранш

Знания4 Област по класификатор ИСОК Знание

3.16 Икономика Познава общата икономическа теория – микро- и макроикономика, модел на

пазарно равновесие, търсене и предлагане, пазари, бизнес цикъл,

международна икономика – и е наясно с тяхното приложение в

маркетинговата дейност

3.23 Маркетинг и реклама Има задълбочени практически маркетингови познания; познава добри

световни и европейски практики за търговия и маркетинг и е наясно с тяхното

приложение; има познания по дигитален маркетинг и други нови канали на


3.17 Търговия на едро и дребно Познава в дълбочина цикъла на продажба в сектор Информационни

технологии

3.17 Търговия на едро и дребно Знае за теория за търсенето и предлагането, теории за международна търговия

и е наясно с тяхното приложение в маркетинговата и търговската дейност на



науки

Познава продуктите и услугите, които компанията продава; да е запознат с

технологиите, които се използват

3.12 Управление на качеството Знае принципите и процесите за обслужване на клиенти, включително оценка

нуждите на клиента, посрещане на очакванията и стандартите за качество и

оценка удовлетвореността на клиента

3.21 Финанси, банково и


Има практически финансови познания за корпоративни финанси, парични

агрегати, ценообразуване, бюджетиране, инфлация и парична политика,

парични потоци, финансови и счетоводни отчети и анализи, и е наясно с

тяхното приложение в маркетинговата дейност

4 Част от знанията и уменията в Секторния модел са взаимствани от Американската система за класифициране и дефиниране изискванията към длъжностите, по-

конкретно в сектор Информационни технологии (O*Net)



167/

3.2 Психология Познава съвременните практики за развитие, мотивиране и задържане на

служители, организационно развитие и управление на представянето;

управление на таланти

3.9 Право Познава и прилага всички вътрешни нормативни документи, пряко отнасящи

се за длъжността, както и външни в т.ч.: Търговски закон, Закон за

задълженията и договорите, Закон за защита на конкуренцията и др.

3.10 Администрация и

управление, мениджмънт,

предприемачество

Познава структурата на компанията, функциите и отговорностите на отделните

звена; знае как да насочва информацията по правилния начин; познава

принципите на ефективно съхранение на информация и документи

3.8. Връзки с обществеността Знае съвременни принципи и практиките за установяване на взаимоотношения

с различни заинтересовани страни, както и в областта на връзки с

обществеността

4.6 Информатика и компютърни

науки

Има познания за цикъла на софтуерна разработка и управление на ИТ проекти,

и влиянието им върху спецификите на търговската дейност


S1.3.1 Въздействие/ влияние Умее да убеждава другите и като цяло да влияе върху мнението и действията

им

S1.5.1 Аналитично мислене Анализира масиви от информация и данни, формира изводи и предлага

решения, както и съпоставя предимства и рискове на всяко едно от тях

S1.1.4 Творчество Развива, разработва или създава нови идеи относно продуктите/услугите и

тяхното успешно реализиране на настоящи и нови пазари

S1.4.5 Планиране и организация Установява дългосрочни маркетинг цели и уточнява стратегиите, необходими

за постигането на тези цели

S1.4.7 Планиране и организация Умее да борави с финансова информация и данни, да прогнозира и да създава

бюджети

S1.2.1 Междуличностни Наясно е с реакциите на другите и разбира причините за тези реакции



168/

отношения

S1.4.4 Решаване на проблеми Идентифицира, приоритизира и разрешава сложни проблеми и извършва

преглед на свързаната информация, за да оцени и разработи опции и за да

приложи решения; умее да преценява дали дадена ситуация предвещаваща за

проблем

S1.1.2 Самоувереност Използва мотивирана логика за идентифициране на силните и слабите страни

при използване на алтернативни решения, заключения или подходи към

проблемите

S1.2.1 Междуличностни

отношения

Развива конструктивни и кооперативни работни взаимоотношения с другите,

като ги поддържа с течение на времето

S1.3.4. Усъвършенстване на

другите

Умее да мотивира, направлява и развива служителите по време на тяхната

работа и да идентифицира най-подходящите хора за конкретна работа.

GH06 Чужди езици Борави с английски език и/или друг чужд език или езици, което му позволява

да общува с чуждестранни клиенти и партньори и да обогатява познанията си,

като чете международни публикации

GH05 ИКТ умения/е-умения Представя техническа информация за предлаганите от компанията продукти/

услуги по разбираем и увлекателен начин

GH05 ИКТ умения/е-умения Борави с електронно и телекомуникационно оборудване, както и компютърен

хардуер и софтуер;


Сертификация относно

управление на проекти

Certified Associate in Project Management (CAPM)

http://www.pmi.org/CareerDevelopment/Pages/AboutCredentialsCAPM.aspx



169/








ниво на



О2. Асертивност Основна компетенция ### Изразява собственото си мнение (както и своите желания, потребности или

чувства) директно, открито и по подходящ, дипломатичен начин

### Изслушва търпеливо и внимателно мнението на останалите, дори и то да се

различава от неговото/нейното собствено

Открито адресира различия и конфликти и се стреми към конструктивното им

разрешаване

### Свободно повдига критични въпроси и ги коментира с увереност

Отговаря уверено и по конструктивен начин дори на неприятни въпроси по

време на обсъждания

Отстоява аргументирано гледната си точка, дори и при наличие на опозиция

Проявява устойчивост и следва стриктно поставените цели по време на трудни

ситуации

О8. Иновативно

мислене

Основна компетенция ### Генерира идеи за подобрение и развитие в начините на работа в сферата, в

която е ангажиран, на база анализи, допълнителна информация и предишен

опит

Изказва свободно алтернативни мнения и идеи

Изпробва различни и оригинални начини за справяне с предизвикателни

работни ситуации

### Основавайки се на достоверна информация, проучвания и анализи, прави

предложения за промяна в установени процедури и системи

### Адаптира ефективно своите поведения, умения и познания към променящи

се работни ситуации



170/

Активно проучва нови и непознати работни ситуации и въпроси, за да се

подготви за решаването им

Търси текущо информация, чрез която да се развива професионално, и се

включва активно в задачи и проекти, чрез които може да придобие нови знания

и умения

### Адаптира ефективно съществуващите процеси към нови ситуации

О7. Изграждане

на


Основна компетенция ### Поддържа конструктивни контакти с колеги от различни звена в

организацията и комуникира свободно и ефективно с тях

Включва се с желание в инициативи на компанията, свързани с

междуфункционални проекти, благотворителни кампании, семинари, дни на

отворените врати и други, където има възможност да комуникира с колеги от

различни звена

Активно търси мнението и идеите на другите при решаването на професионални

казуси

### Поддържа конструктивни контакти с колеги от други организации в бранша

(чрез браншови организации, алумни клубове, професионални семинари и

конференции)

### Създава и поддържа ефективни взаимоотношения с настоящи и потенциални

клиенти и партньори и следи за потенциални възможности за сътрудничество,

като инвестира време и усилия за срещи с тях, общува открито и честно и се

интересува от техните потребности

Когато идентифицира потенциални бизнес възможности при общуването си с

външни страни проактивно съставя план за действие, координира го със

заинтересованите страни и предприема изпълнението му

Успешно си сътрудничи с хора, които имат разнообразни умения, стилове и

подход на комуникация

С13. Управление Специфична Демонстрира съпричастност към клиентските потребности, като своевременно



171/

на връзки и


компетенция реагира на клиентски искания

###Чрез ефективно развити връзки и комуникации с клиента идентифицира

потенциални възможности

### Създава реалистични очаквания у клиентите, като поддържа ефективна

комуникация, както вътрешна така и с клиента

###Наблюдава текущите ангажименти, като гарантира изпълнимост и

своевременно адресиране на евентуални затруднения

###Комуникира открито и своевременно „добрите и лошите новини” по даден

проект, за да избегне недоразумения

Осигурява необходимата информираност в екипа като поддържа редовна

комуникация с клиенти / партньори / доставчици

### Инициира и стимулира комуникацията и взаимоотношенията между

отделните звена в организацията с цел по-гладко функциониране и предоставяне

на по-стойностно решение за клиента

### Изгражда имидж на компанията и нейните продукти и услуги чрез ефективна

комуникация с настоящи и потенциални клиенти

С16.

Прогнозиране на

развитието

Специфична

компетенция

###Прилага точните техники и методи за анализ, за да получи реалистична визия

за възможностите за развитие на компанията

###Разработва периодично прогнози за развитието на и пазарното присъствие на

компанията на съществуващи пазари

Разработва прогноза за търсенето на определени типове продукти и услуги на

база комуникацията си с клиентите и информацията от пазара и я използва при

дефинирането на продуктовия микс

Своевременно анализира информация и интерпретира данни, получени от

външни източници, като отчита резултатите при разработката на прогноза за

развитие

Проучва и се информира текущо за политически и социални аспекти и



172/

потенциалното им въздействие върху организацията и успеваемостта на

маркетинговите дейности, като отчита резултатите при развиване и изготвяне на

прогнозата


на маркетинга



### Успешно планира, разработва и прилага стратегиите на организацията по

отношение на маркетинга и комуникациите

### Информира се проактивно за целите и стратегията на компанията за даден

период и на база на тях, както и на анализираните от него пазарни тенденции,

дефинира маркетинг микс а на организацията

Определя стратегия за комуникиране на продукта/услугата към клиентите, като

се основава на знанията си за бизнес средата и спецификите в сектора

### Следи и анализира тенденциите на пазара и на база на тях определя микса

от продукти/услуги, като се консултира с останалите ръководители в компанията

Чрез открито общуване и ясно комуникиране на очакванията изгражда и

поддържа ефективни взаимоотношенията с доставчици и подизпълнители

относно рекламни и маркетингови кампании

Проучва най-добрите съвременни практики в областта на маркетинга, като

посещава конференции и други научни събития, общува с колеги от бранша,

следи водещи медии публикации и проактивно ги прилага в организацията,

когато е удачно

Пази в конфиденциалност информацията, до която има достъп, и я използва

само за цели, свързани с работата му

### Познава много добре клиентите и типовете проблеми, които имат, както и

какъв продукт/ услуга на компанията може да ги реши

Намира нови начини за създаване на стойност за клиента и консултира отделите,

свързани с продуктово планиране и развитие относно потенциални нови пазарни

ниши и продукти/услуги с пазарен потенциал

Познава в дълбочина и използва активно каналите за дигитален маркетинг и



173/


С26.

Идентифициране

на потребности



### Активно изслушва вътрешни/външни клиенти и задава въпроси, с цел да си

изясни техните потребности

Предвижда нуждите на клиента, дори те да не са осъзнати и изразени, като

инвестира време в това да познава в дълбочина клиента и неговата организация

и анализира настоящите и потенциалните му потребности

Използва различни техники за установяване на клиентските потребности и нужди

и ги превръща в полезна информация за звеното в организацията, занимаващо

се с продуктовото развитие

Установява взаимоотношения с клиентите и им помага да си изяснят своите

потребности на по-високо ниво, като си сътрудничи с бизнес аналитици или

други страни в организацията

Управлява взаимоотношенията с всички заинтересовани страни, за да осигури, че

решението е в съответствие с бизнес изискванията

Предлага алтернативни решения на клиента, като се базира на анализи,

извършени от техническите лица в екипа, както и на собствените си познания

### Съветва клиента при избор на продукт/ услуга, като се основава на техните

нужди, както и на разбирането си за дейността на клиента, както и за сектора, в

който той оперира

Представя алтернативите чрез анализ на ползите и разходите за клиента

### Създава стойностни предложения за клиентите и изгражда дългосрочни

партньорски взаимоотношения с клиентите

С27. Разбиране на

продуктите и

услугите в




### Проактивно търси информация за използваните технологии,

характеристиките на продукта/услугата и потенциалните ползи за клиента; следи

промените в тази връзка

### Търси активно информация за характеристиките и ползите на

продуктите/услугите на компанията от правилните места, хора и първоизточници



174/

### Проучва потребностите на клиентите посредством активно общуване с тях, с

цел да им предложи ползи и предимства на продуктите/услугите и да

удовлетвори очакванията им

### Използва познанията си за продуктите/услугите на компанията, като взема

предвид областите, в които те намират приложение, и потребностите, които

могат да удовлетворят

Отговаря точно на запитвания, свързани с продуктите/услугите на компанията,

или ги препраща към съответния колега, ако те са извън неговата компетенция


преговори

Управленска


### Печели съпричастност за идеите и плановете си, като ги представя уверено и

аргументирано

Определя си ясни цели, които трябва да постигне, посредством преговори, преди

да започне самите разговори


планиране на срещи, на които трябва да преговаря с колеги, партньори и т.н.

Отстоява позицията си при водене на преговори чрез логични аргументи и факти


събеседникът е нападателен

Изслушва аргументите на събеседниците си и ги взема предвид в провеждането

на цялостната дискусия

### Изслушва мнението на другата страна по време на преговори и предлага

решения за постигане на ситуации "печеля-печелиш"






преминали преговори и търси информация по темата (книги, статии, материали в



175/

интернет, филми и др.)

У3. Ориентация

към бизнес

резултати



### Проактивно участва в преразглеждане на стратегията и приоритетите на

компанията съобразно промени на пазара или в изискванията на клиентите

### В работата си систематично се фокусира върху основните приоритети, които

носят добавена стойност за компанията и клиента

Планира собственото си време и това на екипа ефективно спрямо задачите

Поставя и изпълнява предизвикателни задачи, чрез които знанията и уменията

на хората за постигане на резултати се подобряват

Преодолява пречки и затруднения при постигането на резултати с постоянство и

упоритост

Уверено поема премерени рискове с оглед постигането на бизнес резултати

При необходимост предприема промени в плановете и методите на работа с

оглед постигането на резултати

### Проактивно дава предложения за оптимизиране на начините на работа с

оглед по-ефикасно постигане на резултати

### Измерва резултатите от работата спрямо ясно дефинирани цели, обвързани с

тези на компанията

У15. Поддържане

на ефективни




### Успешно изгражда и поддържа широка мрежа от дълготрайни контакти с

настоящи и потенциални клиенти, както и по-широката бизнес общност

Следи периодично информацията за хората на ръководни позиции в софтуерния

сектор и за компаниите в него

### Посещава редовно събития (семинари, конференции, презентации,

коктейли, работни срещи и др.), чийто предмет на обсъждане са въпроси,

свързани със софтуерната индустрия или по-широката бизнес среда

Активно търси и успешно идентифицира ключовите фигури от страна на клиенти

и партньори, отговорни за вземането на решения



176/

Успешно балансира между изпълнението на задачите и позитивните отношения

между хората в екипа

3.4. МЕНИДЖЪР ПОКУПКИ/ПРОДАЖБИ А. ОПИСАНИЕ НА ДЛЪЖНОСТТА




Мениджър покупки/ продажби Код по НКПД 1221-6003

Синонимни наименования Мениджър продажби

Търговски мениджър


Отговаря за разработването и изпълнението на търговската политика и цели и допринася за подобряване

финансовите резултати на организацията, като води преговори и сключва сделки за продажба. Развива и поддържа

взаимоотношения с клиентите; организира процесите по продажби в компанията; следи и се информира за

пазарната ситуация – потребности на клиентите, конкуренти и техните продукти и условия, тенденции за развитие

на пазара.



� Отговаря за формулирането на търговската политика и стратегия на предприятието, както и за изготвянето на ценовата политика и условия

� Разработва и съблюдава прилагането на политиките и процедурите, свързани с търговските процеси в компанията

� Изготвя годишен план с включени месечни и тримесечни прогнози и цели и следи за тяхното изпълнение

� Изготвя бюджети и планира разходи за търговска дейност

� Идентифицира потенциални клиенти, като следи тенденциите на пазара

� Идентифицира нови пазари за реализация на продуктите/услугите на компанията в съответствие с бизнес стратегията и разширява и задълбочава присъствието на идентифицираните целеви пазари

� Установява и поддържа взаимоотношения с клиенти на компанията, като ги консултира относно гамата предлагани продукти/услуги

� Работи активно за разширяване на бизнес взаимоотношенията с вече съществуващи клиенти � Осигурява адекватно и конкурентно ценообразуване, като се основава на създадени и внедрени в

компанията методи и принципи и на база анализ на конкурентната среда



178/

� Проактивно дава предложения за промяна в ценовия модел в компанията на база обратна връзка от и нуждите на пазара

� Координира и управлява процеса на изготвяне и представяне на подходящи оферти към клиентите по целия процес на предоставяне на услуга/продукт

� Управлява взаимоотношенията с клиентите по целия процес на продажба и извършване на услугата/доставяне на продукта (включително имплементацията и следпродажбеното обучение и поддръжка)

� Установява процесите по събиране на обратна връзка от други звена в организацията, които имат взаимодействие с настоящите клиенти и определя начина на използването й

� Организира процесите по продажба в организацията, включително управление на договорите за продажба и целия документооборот

� Осигурява, че необходимите технически специалисти са включени в цикъла по продажба � Координира и ръководи оперативните дейности по продажба на създадените продукти и услуги и отговаря

за постигане на поставените търговски цели

� Прави проучвания на пазара и конкуренцията и следи предпочитанията на клиентите, за да определи фокуса на продажбените усилия

� Събира и обработва обратна информация от клиентите с цел определяне нивото на удовлетворение на клиента и я комуникира на ръководния екип (Изпълнителния директор, Маркетинг мениджъра и ръководители проекти)

� Отговаря за регистриране, поддържане и актуализиране на данните за настоящи и потенциални клиенти в съответната фирмена система (CRM)

� Участва в изпълнението на маркетингови и обучителни събития, свързани с промотиране на продуктите/услугите

� Презентира, популяризира, демонстрира нови услуги и функционалности

� Проследява/управлява плащанията на клиентите по договорите за продажба

� Съдейства при управление на рекламациите от клиенти и справяне с възраженията

� Дава нови идеи/предложения и участва в разработването на мерки за подобряване качеството на крайния продукт, както и въвеждането на модификации, с цел максималното удовлетворяване на очакванията на крайните потребители

� Организира работата на екипа, с който работи

� Подбира, обучава и развива колегите си; дава обратна връзка и прави оценка на представянето


доход

867 лв.



179/

Условия на труд Фиксирано или гъвкаво работно време. Изисква се работа с компютърна/офисна техника, при което има наличие на

визуално напрежение. Работата може да включва служебни пътувания.



квалификационна степен „Магистър” по специалности от професионални направления Икономика; Администрация и управление; Информатика и компютърни науки; Комуникационна и компютърна техника Изисквано ниво в момента (спрямо НКПД): минимум шесто образователно и квалификационно ниво -




7/6Б



момента





� Executive MBA







� Управление и развитие на човешките ресурси (на български и английски език)








180/







� Финанси


науки


� Софтуерно инженерство


Нов Български Университет

� Информационни технологии

Великотърновски университет "Св. св Кирил и Методий"







5.3. Комуникационна и

компютърна техника

Технически университет – Варна


� Софтуерни и интернет технологии



� Компютърно и софтуерно инженерство




181/

� Компютърни науки и инженерство

Русенски университет "Ангел Кънчев"

� Информационни и комуникационни технологии

� Компютърно управление и автоматизация

Професионален опит Минимум 3 години опит на подобна позиция в компания от същия бранш

Знания6 Област по класификатор ИСОК Знание

3.16 Икономика Притежава познания по обща икономическа теория, микро и макро-икономика

и е наясно с тяхното приложение в търговската дейност на компанията

3.17 Търговия на едро и дребно Притежава задълбочени познания относно теория за търсенето и

предлагането, теории за международна търговия и е наясно с тяхното

приложение в търговската дейност

3.17 Търговия на едро и дребно Познава в дълбочина продажбения цикъл и добрите международни практики,

свързани с него, както и принципите и методите за промотиране и продажба

на продукти и услуги, продажбени техники и канали за дистрибуция

3.2 Психология Притежава познания за съвременните практики за развитие, мотивиране и

задържане на служители, организационно развитие и управление на

представянето; както и за поведението и междуличностните отношения при

работа с клиенти

3.12 Управление на качеството Има познания за принципите и процесите за обслужване на клиенти,

включително оценка нуждите на клиента, посрещане на очакванията и

стандартите за качество и оценка задоволеността на клиента

3.21 Финанси, банково и


Притежава добри финансови познания и е наясно с тяхното приложение в

търговската дейност – методи и принципи на ценообразуване, инструменти на

плащане и др.





182/

3.23 Маркетинг и реклама Притежава теоретични и практически маркетингови познания (напр. за модела

4п, модели за сегментиране и таргетиране и др.), познава добри световни и

европейски практики за търговия и маркетинг и е наясно с тяхното приложение

в търговската дейност

3.11 Управление на човешките

ресурси

Притежава общи познания за управление на хора (подбор, мотивиране,

развиване и др.) и е наясно с тяхното приложение в търговската дейност

3.9 Право Познава всички вътрешни нормативни документи, пряко отнасящи се за

длъжността, както и външни в т.ч.: Търговски закон, Закон за задълженията и

договорите, Закон за защита на конкуренцията и др.

3.10 Администрация и

управление, мениджмънт,


Познава структурата на компанията, функциите и отговорностите на отделните

звена; знае как да насочва информацията по правилния начин; познава

принципите на ефективно съхранение на информация и документи


науки

Има основни познания за цикъла на софтуерна разработка/хардуерни

компоненти и управление на ИТ проекти и влиянието им върху спецификите на

търговската дейност (изготвяне на оферта, договаряне и др.)


S1.3.1 Въздействие/ влияние Умее да убеждава другите да купят продукт/ услуга или като цяло да влияе

върху мнението и действията им; умее да убеждава другите да променят

мнението чрез посочване на ползи

S1.4.5 Планиране и организация Установява дългосрочни цели и уточнява стратегиите, необходими за

постигането на тези цели

S1.4.7 Планиране и организация Борави с финансова информация и данни, прогнозира и създава бюджети,

както и ценообразува адекватно продуктите/услугите на компанията, които

продава


отношения

Наясно е с реакциите на другите и разбира причините за тези реакции; умее да

предава информация на заинтересовани страни и да взема тяхното мнение



183/


преглед на свързаната информация (обратна връзка от клиенти, маркетинг

проучвания и анализи и т.н.), за да оцени и разработи опции и за да приложи

решения; умее да преценява ситуация и да идентифицира проблем

S1.1.2 Самоувереност Умее да използва мотивирана логика за идентифициране на силните и слабите

страни при използване на алтернативни решения, заключения или подходи

към проблемите


отношения

Установява и развива конструктивни и кооперативни работни

взаимоотношения с другите, като ги поддържа с течение на времето


другите

Мотивира, направлява и развива служителите по време на тяхната работа и

идентифицира най-подходящите хора за конкретна работа.

GH06 Чужди езици Борави с английски език и/или друг чужд език или езици, което му позволява

да общува с чуждестранни клиенти и партньори и да обогатява познанията си,

като чете международни публикации

GH05 ИКТ умения/е-умения Представя техническа информация за предлаганите от компанията продукти/

услуги по разбираем начин


хардуер и софтуер




184/








ниво на



О2. Асертивност Основна компетенция ### Изразява собственото си мнение (както и своите желания, потребности или

чувства) директно, открито и по подходящ, дипломатичен начин

### Изслушва мнението на останалите, дори и то да се различава от

неговото/нейното собствено

Открито адресира различия и конфликти и се стреми към конструктивното им

разрешаване

### Свободно повдига критични въпроси и ги коментира с увереност

Отговаря уверено и по конструктивен начин дори на неприятни въпроси по

време на обсъждания

Отстоява аргументирано гледната си точка, ако е убеден в нея, дори и при

наличие на възражения

Проявява устойчивост и следва стриктно поставените цели по време на трудни

ситуации

О5. Грижа за

клиента

Основна компетенция ### Следва стриктно установените в компанията стандарти за качествено

обслужване на клиенти

### Успешно изгражда и поддържа дълготрайни добри отношения с клиентите

Успешно подпомага клиентите в изясняване на техните потребности чрез

професионална консултация и съвет

Задава подходящи въпроси и събира информация, за да разбере напълно

изискванията и желанията на клиентите

### Проактивно предлага решения, които удовлетворяват и надминават



185/

желанията на клиентите, като използва познанията си за продуктите на

компанията, клиентите и техните нужди

Предлага на клиентите най-подходящите за тях решения, като изтъква ползите на

всяко от тях

Изказва се ясно, структурирано и превежда бизнес терминологията на понятен за

клиентите език

### Активно търси обратна връзка от клиентите и я взема предвид в работата си

Предлага навременни и подходящи решения на проблеми на клиентите

Дава идеи за постоянно подобряване обслужването на клиентите

Работи активно за установяване на клиентските потребности, като за целта

използва различни техники

Води разговори с клиентите по структуриран и професионален начин

Умело намира баланса между интересите на компанията и желанията на

клиентите

О28.

Презентиране

Основна компетенция ### Изказва идеите си ясно и структурирано в различни ситуации, включително

напрегнати

### Говори спокойно и уверено пред голяма аудитория или пред хора на високи

позиции и с влияние (независимо дали са колеги, клиенти или партньори)

Използва съчетание от убедителна вербална и невербална комуникация, за да

задържи вниманието и да повлияе успешно на аудиторията

Структурира писмените си документи (включително кореспонденция) ясно,

кратко и информативно

### Изготвя въздействащи и информативни презентации, използвайки

разнообразни технически средства

Използва успешно технически и визуални средства, за да подкрепя посланията,



186/

които иска да предаде


на връзки и




Демонстрира съпричастност към клиентските потребности, като своевременно

реагира на клиентски искания

### Чрез ефективно развити връзки и комуникации с клиента идентифицира

потенциални възможности

Създава реалистични очаквания у клиентите, като поддържа ефективна

комуникация, както вътрешна така и с клиента.

### Наблюдава текущите ангажименти, като гарантира изпълнимост и

своевременно адресиране на евентуални затруднения

### Комуникира открито и своевременно „добрите и лошите новини” по даден

проект, за да избегне недоразумения

Осигурява необходимата информираност в екипа, като поддържа редовна

комуникация с клиенти / партньори / доставчици


на продажбите



### Следи тенденциите на пазара, анализира нови възможности на настоящи и

нови пазари за компанията и създава съответните планове

Подпомага сътрудничеството между организацията и клиентите, като представя

точна и навременна информация за нови подходящи услуги и продукти

### Активно работи за изграждането на дългосрочни взаимоотношения с

настоящи клиенти и за привличането на нови клиенти

Използва познанията си за бизнес средата и за продуктите/ услугите на

компанията, за да предложи най-атрактивната оферта на потенциален клиент

### Постоянно наблюдава пазарното развитие и новости в т.ч. рискове, промени

и иновации. Своевременно комуникира променящата се среда с бизнес екипите,

за да се подобрят услугите и портфолиото от предлагани услуги и продукти на

пазара

### Реагира проактивно към бизнес промените на клиентите и ги комуникира



187/

вътрешно в организацията

###Създава устойчива връзка с клиента, като се стреми да удовлетворява

своевременно заявките за разработка или поддръжка на клиентите

Анализира текущо продажбите, за да предвиди и разработи стратегически и

тактически план за бъдещи продажби или да актуализира настоящия

### Реализира продажби към клиенти и сключва договори за предоставяне на

услуги, като отчита капацитета на организацията

С16.

Прогнозиране на

развитието



### Прилага точните техники и методи за анализ, за да получи реалистична визия

за възможностите за бизнес развитие на компанията

### Разработва периодично прогнози за развитие на продажбите на продукти и

услуги във връзка с текущото състояние на пазара и пазарното присъствия на

компанията на съществуващи пазари или потенциални възможности

Разработва прогноза за продажби като отчита капацитета и ресурсите на


### Систематично и целенасочено сравнява прогнозите за продажби с

капацитета на компанията, за да установи потенциални несъответствия.

Своевременно анализира информация и интерпретира данни, получени от

външни източници като отчита резултатите при разработката на прогноза за

развитие.

###Прави дългосрочни и краткосрочни прогнози, които да съответстват на

пазарните потребности и възможностите на организацията като съобразява

всички необходими детайли и изисквания

Проучва и се информира текущо за политически и социални аспекти и

потенциалното им въздействие върху организацията и продажбите като отчита

резултатите при развиване и изготвяне на прогнозата.

С28. Привличане Специфична Систематично планира и организира участието на търговския екип в презентации



188/

на нови клиенти компетенция и рекламни кампании в изпълнение на утвърдения план за продажби

### Проактивно събира и анализира информация от търговците и от други

източници за потенциални клиенти и определя стратегия и план за действие по

отношение на всеки от тях

### Изготвя стратегия, план и график за осъществяване на проактивни контакти с

потенциални клиенти, с цел провокиране на интерес към организацията и

предлаганите от нея продукти/ услуги

Активно следи пазарните тенденции и съставя стратегия за привличане на

клиенти на нови за компанията пазари

Съдейства при необходимост на служителите от отдела при изготвяне на

предложения, оферти, договори, които отговарят на стандартите в компанията и

на специфичните нужди на съответния клиент, като се позовава на знанията и

опита си

### Одобрява политиките по ценообразуване и договорните условия (време на

изпълнение на поръчката, цени, гаранция и т.н.), предложени на клиентите, така

че те да удовлетворяват максимално интересите на организацията и на клиента

Контролира архивите с информация за новите клиенти, техни данни за контакт и

история на взаимоотношенията с тях да отговарят на стандартите за работа в

организацията, като осигурява необходимите ресурси и разпределя отговорности

в екипа

С29. Разширяване

на продажбите

към

съществуващи

клиенти



### Правилно преценява кои нови продукти/ услуги биха представлявали

интерес за настоящите клиенти и дава идеи на търговците за успешното им

промотиране

### Одобрява преференциални цени или условия към лоялни клиенти в

съответствие с утвърдения бюджет и годишен план за продажби

Анализира предоставена от екипа и събрана лично или от допълнителни

източници информация за състоянието на настоящите клиенти – планове за



189/

инвестиции, промени в технологичните линии, промени в предлаганите

продукти и услуги и т.н.

### На база на потвърдена информация, разработва предложения за

допълнителни продукти и услуги, подходящи за бизнеса на клиентите

Редовно анализира събраните мнения на клиентите за качество на предлаганите

бизнес решения и нивото на обслужване, като дава насоки на екипа си

Предлага на ръководството подобрения или промени в предлаганите продукти/

услуги на организацията на база получените мнения от клиенти


преговори



### Печели съпричастност за идеите и плановете си, като ги представя уверено и

аргументирано

Определя си ясни цели, които трябва да постигне посредством преговори, преди

да започне самите разговори


планиране на срещи, на които трябва да преговаря с клиенти, колеги, партньори

и т.н.

Отстоява позицията си при водене на преговори чрез логични аргументи и факти


събеседникът е нападателен и използва различни стратегии

Изслушва аргументите на събеседниците си и ги взема предвид в провеждането

на цялостната дискусия

### Изслушва мнението на другата страна по време на преговори и предлага

решения за постигане на ситуации "печеля-печелиш"







190/


преминали преговори и търси информация по темата (книги, статии, интернет,

филми и др.)

У3. Ориентация

към бизнес

резултати



Проактивно участва в преразглеждане на стратегията и приоритетите на

компанията съобразно промени на пазара или в изискванията на клиентите

### В работата си се фокусира върху основните приоритети, които носят

добавена стойност за компанията

Планира собственото си време и това на екипа ефективно спрямо задачите

Поставя и изпълнява предизвикателни задачи, чрез които знанията и уменията

на хората за постигане на резултати се подобряват

Преодолява пречки и затруднения при постигането на резултати с постоянство и

упоритост

Уверено поема премерени рискове с оглед постигането на бизнес резултати

съобразно делегираните му/й отговорности

При необходимост предприема промени в плановете и методите на работа с

оглед постигането на резултати

### Дава предложения за оптимизиране на начините на работа с оглед по-

ефикасно постигане на резултати

### Измерва резултатите от работата спрямо ясно дефинирани цели, обвързани с

тези на компанията

У15. Поддържане

на ефективни




### Успешно изгражда и поддържа широка мрежа от дълготрайни контакти с

настоящи и потенциални клиенти, както и по-широката бизнес общност

Следи периодично информацията за хората на ръководни позиции в софтуерния

сектор и за компаниите в него

### Посещава редовно събития (семинари, конференции, презентации,

коктейли, работни срещи и др.), чийто предмет на обсъждане са въпроси,



191/

свързани със софтуерната индустрия или по-широката бизнес среда

Активно търси и успешно идентифицира ключовите фигури от страна на клиенти

и партньори, отговорни за вземането на решения

### Изгражда дългосрочни партньорски взаимоотношения с клиентите, като

създава стойностни предложения и показва грижа към тях във всички


У6. Управление на

екип



### Поставя ясни екипни и индивидуални цели, съобразени с фирмените

приоритети

### Планира ефективно работата на екипа, като съобразява срокове, ресурси и

други фактори

### Оценява обективно представянето на хората от екипа си и дава навременна

и аргументирана обратна връзка

Периодично информира хората от екипа си по въпроси, които касаят работата им

Осигурява ангажираността на екипа за постигане на целите с личен пример и

внимание към индивидуалните им потребности

Успешно балансира между изпълнението на задачите и позитивните отношения

между хората в екипа

Подпомага членовете на екипа да приемат успешно промените, които се случват

в организацията, екипа, работата, като комуникира с тях открито, дава им съвети

и препоръки, и дава личен пример

3.5. РЪКОВОДИТЕЛ ЕКИП ПРОГРАМИСТИ А. ОПИСАНИЕ НА ДЛЪЖНОСТТА




Ръководител екип програмисти Код по НКПД 2514-5005


Ръководи екип от софтуерни разработчици, който работи по конкретен проект, определя ключовите моменти в

работата на екипа и резултатите, които трябва да бъдат постигнати. Следи за качеството на извършената работа и за

изпълнението на задачите в срок. Организира, планира, подпомага и цялостно управлява работата на екипа.

Мотивира разработчиците и поддържа екипния дух.



� Получава набор от задачи, които трябва да бъдат реализирани като част от конкретен проект

� Възлага и разпределя или фасилитира разпределянето на задачите сред членовете на екипа, като поставя индивидуални и екипни цели

� Организира и контролира работата на екипа и изпълнението на задачите и целите в срок и според изискванията и спецификациите на проекта

� Подготвя, участва и проследява процесите по преглед, разработка и тестване на кода, контрол на качеството и оценка на дейностите по проекта

� Взема участие при идентифицирането на проблемните области и възможните ограничения при изпълнение на задачите и анализира алтернативните решения

� Изисква необходимите ресурси за протичането на дейностите по реализация на възложените задачи

� Оптимизира процесите по осъществяване на възложените на екипа дейности по проекта

� Координира с други ръководители на екипи, участващи в същия проект

� Технически помага и съдейства на екипа от разработчици

� Поддържа корпоративната култура в екипа и запознава новите служители с ценностите и поведенческите норми на корпоративната култура Мотивира програмистите в екипа си и поддържа екипния дух


доход

564 лв.



193/

Условия на труд Фиксирано или гъвкаво работно време. Част от времето би могло да се прекарва в офис на компанията или на място

при конкретен клиент. Изисква се работа с компютърна/офисна техника, при което има наличие на визуално

напрежение.



квалификационна степен „Бакалавър” по специалности от професионални направления Информатика и компютърни науки; Комуникационна и компютърна техника; Математика Изисквано ниво в момента (спрямо НКПД): минимум шесто образователно и квалификационно ниво -

образователно-квалификационна степен „Бакалавър”



6Б



науки

Софийски университет „Св. Климент Охридски” – Софтуерно инженерство

Софийски университет „Св. Климент Охридски” – Компютърни науки

Нов Български Университет – Информационни технологии

Великотърновски университет "Св. св Кирил и Методий" – Компютърни науки

Варненски свободен университет "Черноризец Храбър" – Компютърен дизайн

Шуменски университет "Еп. Константин Преславски" – Компютърни

информационни технологии

Бургаски свободен университет – Информатика и компютърни науки

Бургаски свободен университет – Софтуерно инженерство

Пловдивски университет "Паисий Хилендарски" – Информатика

Пловдивски университет "Паисий Хилендарски" – Софтуерни технологии и

дизайн





194/

5.3. Комуникационна и

компютърна техника

Технически университет – Варна – Компютърни системи и технологии

Технически университет – Варна – Софтуерни и интернет технологии

Технически университет – София – Компютърни системи и технологии

Технически университет – София – Компютърно и софтуерно инженерство

Технически университет – София – Компютърни науки

Технически университет – София – Компютърни науки и инженерство

Русенски университет "Ангел Кънчев" – Информационни и комуникационни

технологии

Русенски университет "Ангел Кънчев" – Компютърно управление и

автоматизация

4.5. Математика Технически университет – София – Приложна математика

Американски университет в България – Благоевград - Математика

Шуменски университет "Еп. Константин Преславски" – Математика и

информатика

Софийски университет „Св. Климент Охридски” – Приложна математика

Софийски университет „Св. Климент Охридски” – Математика и информатика

Пловдивски университет "Паисий Хилендарски" – Приложна математика

Професионален опит 3-5 години опит в софтуерната разработка и/или ръководене на екип за софтуерна разработка



науки

Притежава технически познания за компютърен софтуер и задълбочени

познания относно системи и приложения


науки

Притежава общи технически познания за бизнес архитектура, архитектура на

приложения, архитектура на данни и технологии, свързани с дадени

архитектури



195/


науки

Има задълбочени познания в области като езици за програмиране, развойни

среди и платформи, структури от данни и алгоритми

4.5 Математика Притежава знания в областта на гимназиалната и висшата математика,

включително алгоритми, както и статистика (добиването на информация чрез

анализ и интерпретация на емпирични данни) и техните приложения в сферата

на информационните технологии

3.10. Администрация и

управление, мениджмънт и


Притежава познания за бизнес и управленски принципи, като част от

стратегическото планиране, разпределението на ресурси в т.ч. човешки

ресурси; познава лидерски техники, методи за създаване на продукт/услуга,

както и координиране на хора и ресурси

3.11 Управление на човешките

ресурси

Познава методи и инструменти за мотивация на служители; притежава

познания относно управлението на трудовото представяне на служителите


ресурси

Познава принципите и процедурите за подбор на персонал, обучение,

придобивки и компенсации, трудови отношения и водене на преговори

Умения8 Област по класификатор ИСОК Умение

S1.1.2 Самоувереност Използва мотивирана логика за идентифициране на силните и слабите страни

при използване на алтернативни решения, заключения или подходи към

проблемите


другите

Мотивира, направлява и развива служителите по време на тяхната работа и

идентифицира най-подходящите хора за конкретна работа

S1.4.2 Грижа за реда, качеството и

точността

Извършва мониторинг/ оценка на изпълнението на целия екип по проекта,

прави одобрения или предприема коригиращи действия.

S1.4.2 Грижа за реда, качеството и

точността

Умее да управлява своето и времето на останалите от екипа по ефективен

начин





196/

S1.4.4 Решаване на проблеми Идентифицира ситуации, които предвещават проблеми, приоритизира и

разрешава сложни проблеми, предлага и прилага решение, което да спомогне

за намаляването на бъдещи проблеми от подобен характер


преглед на свързаната информация, за да оцени и разработи опции и за да

приложи решения; преценява дали дадена ситуация предвещава проблем

S1.2.3 Сътрудничество с другите Умее да управлява конфликти по ефективен начин

S1.4.5 Планиране и организация Проявява гъвкавост спрямо действията на другите и координира дейностите

ефективно

S1.5.1. Аналитично мислене Умее да определя как системата трябва да работи и как промяна в условията,

операциите, оборудването или средата ще повлияят

SH Специфични технически

умения

Борави с програмни езици, програмен код, структури данни и алгоритми;

владее повече от една софтуерна технология и език за програмиране; умее да

разработва код и да работи със среди за разработка, както и системи за

отчитане на бъгове

SH Специфични технически

умения

Чете и разбира техническа документация, схеми, чертежи, графики и друга

информация свързана с дейностите; прави самостоятелно дизайн на елементи

от софтуерни системи


хардуер и софтуер

GH06 Чужди езици Борави с английски език и с друг/и, свързани с работата чужд/и език/ци, което

му позволява да разбира и използва в работата си техническа документация и

да обогатява познанията



технология:

� Microsoft Learning https://www.microsoft.com/learning/en-us/certification-overview.aspx

� IBM® (Professional Certification Program)



197/

� Основни познания за операционни системи

� Основни познания за администрация на сървъри

� Мрежови основни познания

� Основни познания във връзка със сигурност

http://www-03.ibm.com/certify/certs/index.shtml � SAP®

http://training.sap.com/v2/catalogue/by-course-level/overview � ORACLE ®

http://education.oracle.com/pls/web_prod-plq-dad/db_pages.getpage?page_id=632


управление на проекти

� Certified Associate in Project Management (CAPM) http://www.pmi.org/CareerDevelopment/Pages/AboutCredentialsCAPM.aspx


управление на екипи

� Certified ScrumMaster (CSM) https://www.scrumalliance.org/certifications/practitioners/certified-scrummaster-csm



198/








ниво на



О13.

Разрешаване на

проблеми

Основна компетенция Прогнозира потенциални проблемни ситуации при осъществяването на задачите

проекта и в работата на екипа и предприема навременни мерки в тази връзка

### При разрешаването на проблеми активно търси информация за подобни

ситуации, добри практики и се консултира с хора с релевантен опит

### Когато е изправен пред проблем, го разделя на по-малки, обозрими съставни

части и идентифицира взаимовръзките между тях, за да разбере същността му, и

го разрешава

Целенасочено проучва и идентифицира причините за разликата между желаното

и реалното статукво

### Задава точни въпроси, за да получи яснота относно проблемни работни

ситуации

### Оценява ситуации или спорни въпроси на база данни и факти, вместо на

мнения

Проактивно предлага варианти на решения на проблемни ситуации

### Избира работещите и подходящи от гледна точка на целите и ресурсите

решения при разрешаване на проблеми

При реализирането на дадено решение на проблемна ситуация следи и

анализира детайлно неговата ефективност и, ако се наложи, предприема

коригиращи действия

О9. Поемане на

отговорност

Основна компетенция ### Представя/отчита обективно резултатите от своята и на екипа си работа, като

дава пълната информация в тази връзка



199/

### Обосновава решенията, които е взел/а, чрез детайлни аргументи и отговаря за

последствията от тях при необходимост

### В случай че резултатите от работата му/й не отговарят напълно на очакваното,

търси и изслушва обратната връзка на останалите за това какво би могло да бъде

подобрено и търси начини за оптимизиране в себе си (а не само във външни

фактори) и дава предложения

Участва във вземането на екипни решения и поема отговорност за изпълнението

им, като поправя пропуски, ако е необходимо, или дава предложения за

подобрения

О22. Прилагане


към нови

ситуации

Основна компетенция ### След приключване на даден проект или етап от проект прави изводи за това

кои приложени подходи може да са му/ѝ полезни и занапред, като анализира

наличната информация, действията на участниците и постигнатите резултати

При анализ на нова ситуация или проблем търси активно примери за предишни

ситуации, в които даден подход е довел до добър резултат и го репликира

### При представяне на идея или решение го подкрепя с примери от предишни

успешни проекти/задачи

Успешно намира информация за предишен опит в звеното или компанията, който

може да е полезен при сегашната му работа


на проект и

портфолио



Идентифицира рискове за реализиране на възложените на екипа задачи по

проекта и дефинира действия за намаляване на въздействието им, като отчита

спецификациите и изискванията на клиента, както и ресурсите на компанията

Управлява времето за изпълнение на задачите, като отчита необходимото време

на всички членове на екипа, участващи в цялостното изпълнение на възложените

им дейности

###Дефинира план с ключови моменти и възлага или фасилитира процеса по

разпределение на конкретни индивидуални дейности на членовете на екипа, за

да бъдат постигнати заложените цели, като следи за ефективното изпълнение



200/

### Целенасочено и систематично подготвя, участва проактивно и проследява

процесите по преглед, разработване и тестване на кода, контрол на качеството и

оценка на дейностите по проекта

Разпределя и делегира задачи (или фасилитира този процес), като извършва

своевременно наблюдение и отчита ефективността на екипа, когато това е

възможно

Дефинира необходимите компетенции и други критерии за членовете на

проектния екип, като отчита необходимата работа по отделните задачи

Дефинира отговорности в рамките на екипа, необходими за успешното

изпълнение на възложените задачи, като се уверява, че отговорностите са

разбрани от екипа

Създава и поддържа документи, съгласно установената практика в компанията, за

да улесни контрола върху напредъка на възложените му дейности проекта


на проблеми



###Извършва системно наблюдение на проблемите по време на жизнения цикъл

на софтуерното решение и активно ги комуникира с екипа

###Като анализира типа на възложените задачи и на база познанията си за

работата на екипа, идентифицира потенциални критични точки за грешка и

предприема действия, за да намали въздействието им

Извършва проверки във връзка с управлението на риска, за да гарантира, че

всички рискове, свързани с разработката, са адресирани

###Прави анализи във връзка с риска от възникнали проблеми като въвежда

мерки за намаляване на въздействието им

### Комуникира открито проблемите с ръководителите на проекта, както и с

екипа

C7. Проектиране

и разработка



### Посредством събиране на информация и детайлни анализи, търси най-

добрите възможности и използва най-добрите практики за извършването на

системен и софтуер инженеринг, както и за системна интеграция, като прилага



201/

знанията самостоятелно, както и чрез менторство и коучинг на екипа

### Съдейства на екипа или сам проектира и разработва софтуерните компоненти

и софтуерни интерфейси в съответствие с изискванията на бизнес проекта

### Гарантира качеството на дизайна и кода, като организира прегледи, прави

анализи и оптимизации

Гарантира качеството на дизайна и кода, като проектира и провежда софтуерни

тестове и организира прегледа на самите тестове

Осигурява актуалността на разработената система, като прави проучвания и

проверка за правилното й функциониране и последващите софтуерни

актуализации

При проектиране и разработка използва подходящите модели на данни, като

използва техническите си познания и се базира на технологиите в компанията и

спецификите на заданието

Формулира предложение за дизайн, отговарящо на предварително определените

от клиента изисквания, както и на възложените на екипа задачи

Съдейства или участва при изграждането на компонентна архитектура и

вътрешно-модулна архитектура, съобразена с предварително определените от

клиента изисквания

Създава логически, технически модел на данните и обектно- ориентиран дизайн,

в съответствие с изискванията на проекта и възложените задачи

Организира и проактивно контролира създаването на детайлна концепция за

производителност, надеждност и скалируемост, която осигурява съответствие с

изискванията на проекта


на риска



### Разработва или участва в разработването на план за управление на риска,

свързан с работата на екипа и успешното осъществяване на възложените задачи в

срок и според спецификациите



202/

### Комуникира резултатите от направения риск анализ на организацията, като

предоставя готови решения за намаляване ефекта от посочените рискове

### Имплементира смекчаващи риска контроли и планира действия за

непрекъсваемост на процесите, като съгласува с ръководството остатъчния риск

за проекта

Определя риска според политиките и процедурите на организацията, като

съгласува с ръководството остатъчния риск за организацията и проекта

С4. Оценяване

на решения и




### Оценява предложенията за решение и обосновано демонстрира кое

предложение ще бъде най-ефективно

### Разпределя изискванията на заинтересованите страни по установени

критерии за постигане на максимална стойност за бизнеса

Точно и прецизно определя възможности и изисквания за подпомагане на

прехода към нови решения

###Оценява дали решението отговаря на целите на проекта, като се съобразява с

пълния набор от изисквания към него

Определя най-подходящата реакция при установени дефекти, като дефинира и

документира съответните действия

Измерва и оценява решенията по отношение на възможностите за разработка в

съответствие с бизнес изискванията

У4. Планиране Управленска


### Планира индивидуалните и екипните цели, като съгласува с ръководителя си

значението им за постигане стратегията на компанията и реализирането на

проекта

Отделя необходимото време за планиране на оперативни задачи и ангажира

заинтересованите страни в този процес

### Разработва планове за изпълнение на индивидуалните и екипни цели (с

предвидени дейности, срокове и отговорности), които комуникира ясно на екипа



203/

си

### Приоритизира задачите ефективно, според тяхната важност и спешност

Контролира необходимостта и разпределението на ресурси, като следи текущо

разходите спрямо изготвените планове

### Поставя реалистични крайни срокове в плановете в рамките на екипа

### Като използва техническите си познания за цикъла на проекта, прогнозира

ключови критерии и събития при разработване на планове с цел проследяване на

напредъка

Планира своевременно действия за наблюдение и контрол на напредъка по

изпълнение на задачите

### Предвижда своевременно възможни трудности и рискове за реализирането

на утвърдени планове и подготвя предварителни варианти за справяне

Своевременно нанася промени в разработените планове за работа, ако е

необходимо

У11.

Организиране



### Разпределя в оперативен порядък задачите (или фасилитира

разпределението) и определя ясни цели за изпълнение

Оценява чрез необходимите анализи и наблюдения възможните рискове при

изпълнение на задачите и своевременно набелязва мерки за избягването им

Преценява на база планове и прогнози необходимостта от определени ресурси и

своевременно осигурява набавянето и разпределението им

### Координира участието на необходимите хора за изпълнение на задачите, като

следи напредъка и дава регулярна обратна връзка

### Наблюдава напредъка при реализирането на проект/задача и предприема

коригиращи действия, ако е необходимо

### Комуникира открито и информира всички заинтересовани страни за

развитието на проекта/задачата



204/

Взема бързо адекватни решения в критични ситуации

У6. Управление

на екип



### Поставя по разбираем начин ясни екипни и индивидуални цели, съобразени с

фирмените приоритети, като се уверява, че ръководеният от него екип разбира

какви резултати се очакват

При необходимост разяснява ясно и точно на хората от екипа си тяхната роля за

постигането на екипните цели

### Планира ефективно работата на екипа, като съобразява срокове, ресурси и

други фактори

Организира изпълнението на екипните задачи, като ги разпределя между хората

(или фасилитира процеса) в зависимост от тяхната готовност да се справят с тях

Контролира изпълнението на екипните задачи, като определя показатели за

следене на напредъка, следи ги и предприема действия за подобрение и промяна

в предварителните планове, ако е необходимо

### Оценява обективно представянето на хората от екипа си и дава навременна и

аргументирана обратна връзка

Периодично информира хората от екипа си по въпроси, които касаят работата им

### Осигурява ангажираността на екипа за постигане на целите с личен пример и

внимание към индивидуалните им потребности

Подпомага професионалното развитие на членовете на екипа като съдейства за

разработването и реализирането на индивидуалните им планове за развитие в


### Проактивно насърчава хората от екипа си да дават идеи и предложения за

подобряване организацията на работа

### Периодично води групови и индивидуални разговори с цел събиране на

информация за мнението и състоянието на всеки член от екипа

Documents

IT_SCM_2014_final_after NCOK 24112014