„W książce Kalencha została uchwycona istota marketingu

wielopoziomowego. Żadna inna ze znanych mi pozycji tak do-kładnie i zręcznie nie opisuje drogi do sukcesu w naszym biznesie. Firma Light Force jest dumna z tego, że egzemplarz pozycji Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych znajduje się w zestawie startowym każdego dystrybutora. Dziękujemy ci John za tę wspaniałą książkę.”

Pope McElvy wiceprezes The Light Force Company

John KALENCH

Tytuł oryginału: Being The Best You Can Be In MLM

Przekład: Aldona i Witold Matuszyńscy Projekt okładki: Marek Zadworny Redakcja:

Halina Tchórzewska – Kabata Redakcja techniczna: Marek Matusiak

Copyright © 1990 by John Kalench – MIM Publications Copyright © 1998. This edition published by arrangement

with Catalyst. Copyright © for the Polish Edition by Wydawnictwo Studio EMKA Warszawa 2000

Wszelkie prawa, włącznie z prawem do reprodukcji tekstów w całości lub w części, w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.

Informacji udziela: Wydawnictwo Studio EMKA AL

Jerozolimskie 101, 02–011 Warszawa tel./fax (0–22) 628 08 38

E–mail: wydawnictwo@studioemka.com.pl Internet: http//www.studioemka.com.pl

ISBN 83–88607–01–4

Skład, druk i oprawa: Zakłady Graficzne MOMAG SA 97–200 Tomaszów Maź., ul. Farbiarska 28–32

„Jako człowiek bezwzględnie uczciwy, John Kalench oddaje wspaniałe usługi naszej działalności, wkłada serce i umysł w przedsięwzięcie, które nazywa się marketingiem w systemie network. Książka Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych rzetelnie informuje o realiach tworzenia odnoszącej sukces organizacji. John zdobył wiele wspaniałych doświadczeń, które mogą się przydać zarówno naszym nowym członkom, jak i najbardziej doświadczonym dystrybutorom”.

Wayne B. Watson prezes/CEO Life Trends International

„Profesjonalne i wydobywające aspekt etyczny wykłady Johna sprawiają, że każdy członek MLM/marketingu w systemie network jest dumny że w nim działa. Wszyscy mogą wykorzystać jego sprawdzone i praktyczne zasady. Każdy, kto chce być najlepszy, znajdzie w tej książce motywację do swojej pracy”.

Doris Wood prezes MLMIA (Międzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego) i konsultantka TWIG

„Lektura książki Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych nie pomoże natychmiast, ale spowoduje, że poczujesz się pewnie w swoim biznesie i dowiesz się, jak usprawnić swoją pracę. Będąc od lat sponsorami i rzecznikami seminariów oraz warsztatów prowadzonych przez John'a, możemy powiedzieć, że jego książka jest pożytecznym i praktycznym podręcznikiem, w który każdy powinien się zaopatrzyć”.

Sharon i John Farnsworth dyrektorzy wykonawczy (Top 5) Sunrider International

„Przenikliwa książka Johna Kalencha dostarczyła mi olbrzymiej wiedzy na temat naszego dynamicznie rozwijającego się biznesu. Pisana żywym językiem, jest pełna użytecznych wskazówek. Powinni ją przeczytać wszyscy, którzy są zaangażowani w marketing w systemie network. Praca jest godna pochwały!”

J.F. Robert Bolduc współzałożyciel/prezes Matol Botanical International przewodniczący, MLMIA (Międzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego)

„Z pewnością do książki Marketing wielopoziomowy – dołącz

do najlepszych będziesz wracał wielokrotnie. Czyta się ją łatwo i przyjemnie. Znajdziesz w niej wspaniałe przykłady i wiele lekcji, które trzeba przyswoić”.

Tom „BigAl” Schreiter autor The Big Al Series

„W książce Johna została uchwycona istota marketingu w systemie network. Żadna inna ze znanych mi publikacji tak dokładnie i zręcznie nie opisuje drogi do sukcesu w naszym biznesie. Firma Light Force jest dumna z tego, że egzemplarz książki Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych znajduje się w zestawie podręcznym każdego nowego dystrybutora. Dziękujemy ci, John, za ten wspaniały wkład do naszego dynamicznie rozwijającego się przedsięwzięcia!”

Pope McElvy wiceprezes The Light Force Company

Podziękowania

Bardzo dziękuję Carołyn, Jeffowi, Betty, Bobowi, Katharine, Carol, Jimowi. Szczególne podziękowania składam Johnowi (JMF). Ci wszyscy ludzie to moi przyjaciele, którzy wyraźnie wpłynęli na kształt tej książki – a nawet więcej, na kształt mojego życia!

Serdeczne podziękowania składam najbliższej mi osobie i najlepszemu człowiekowi, Tomowi, który był przy mnie od samego początku, na dobre i na złe. Twoja lojalność, wiara, zaufanie i pomoc wiele dla mnie znaczyły. Chciałbym, żebyś wiedział, że cenię cię i jestem wdzięczny za to wszystko, co zrobiłeś – oraz za to, kim jesteś!

Mojej pięknej żonie Yvonne – dziękuję za to, że wybrała mnie. Tę książkę dedykuję tobie, kochanie!

Spis treści

Przedmowa ...................................................................................11

Jak korzystać z książki .................................................................15

Wprowadzenie: Zrozumieć MLM/marketing w systemie network

.......................................................................................................19

1. Twój życiowy cel i zamierzenia................................................37

2. Cztery formy ładowania swych akumulatorów ........................55

3. Szkolenie – twój pierwszy krok.................................................79

4. Produkty.....................................................................................95

5. Poszukiwanie potencjalnych klientów.....................................107

6. Twoja prezentacja....................................................................137

7. Wątpliwości............................................................................ 163

8. „Czynności uzupełniające”......................................................l 81

9. „Pokaz możliwości” ...............................................................197

10. Szkolenie nowego dystrybutora ............................................219

11. Podwajanie.............................................................................241

Epilog i osobiste przesłanie.........................................................259

O AUTORZE

„Kiedy zakładałem Millionaires in Motion (Milionerów w Ruchu) w 1985 roku – mówi John Kalench – marketing w systemie network stanął przed palącą potrzebą zorganizowania sensownej edukacji. Organizacja Millionaires in Motion postawiła sobie za zadanie wypełnić tę lukę.”

John Kalench, czołowy szkoleniowiec, konsultant i wizjoner w biznesie działającym w marketingu wielopoziomowym, został po raz pierwszy wprowadzony do tej działalności w 1979 roku. W ciągu ośmiu lat zbudował trzy wysoce dochodowe sieci dystrybucji, był również prezesem, CEO i głównym akcjonariuszem firmy, z którą współpracował w swoim biznesie działającym w marketingu w systemie network.

W 1985 roku John stanął na czele sieci obejmującej tysiące dystrybutorów w całym kraju. Stworzył Millionaires in Motion (MIM), aby przeprowadzać specjalistyczne pogramy szkoleniowe dla swojej sieci.

Programy szkoleniowe Johna zostały natychmiast rozpowszechnione w całym kraju przez liderów jego organizacji. Sprawiło to, że w lutym 1987 roku postanowił przekształcić MIM w niezależną firmę szkoleniową, która obejmuje wszystkie organizacje działające w marketingu wielopoziomowym. Aby zrealizować ten cel, MIM musiało stać się niezależne finansowo od jakiejkolwiek firmy – a wtedy przeprowadzanie szkoleń i konsultacji stało się jej jedyną i podstawową działalnością.

Od tego czasu tysiące przedsiębiorców na całym świecie, próbujących swych sił w marketingu w systemie network, uczestniczyło w seminariach prowadzonych przez Johna i ukończyło organizowane przez niego warsztaty. Czołowi liderzy oraz szefowie firmy są zapraszani w roli ekspertów przez różne przedsiębiorstwa i organizacje, aby bezpośrednio poprawiać i rozwijać ich strategie handlowe.

W dwóch następnych latach MIM otrzymało od prezesa Międzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego nagrody za doskonałość szkolenia.

„Nasza misja jest jasna – mówi John. – Chcemy, żebyś myślał o nas, że jesteśmy twoimi Światowymi Ambasadorami Marketingu w Systemie Network.”

11

Przedmowa

Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych. Czy naprawdę tego chcesz?

Zastanów się nad tym przez chwilę. Czy rzeczywiście chcesz być najlepszy'?

Jeżeli twoja gruntownie przemyślana i płynąca z głębi serca odpowiedź brzmi: tak – to mogę bezwarunkowo zagwarantować, że książka Johna Kalencha pomoże ci to osiągnąć.

Książka Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych dotyczy ciebie i twojej przyszłości w najwspanialszym i najbardziej ekscytującym biznesie świata.

Zacznij od zastanowienia się, dlaczego ma to być twój biznes. John przedstawi ci wywód, który doprowadzi cię do odkrycia twego życiowego celu. Dzięki tej książce sporządzisz listę istotnych i koniecznych zamierzeń, które pozwolą ci ten cel osiągnąć. Następnie nauczysz się, jak korzystać z czterech form ładowania własnych akumulatorów, aby wypełnić swój cel i zamierzenia skuteczną i twórczą energią. Przygotuj się na pomysłowo zaprojektowaną podróż odkrywania samego siebie. Zapoznasz się ze sprawdzonymi, praktycznymi radami, które umożliwią ci stworzenie i przeżycie zarówno osobistego, jak i zawodowego życia w taki sposób, że przejdzie ono twoje najśmielsze oczekiwania, ziszczą się bowiem

12

twoje najskrytsze pragnienia. Książka ta jest kopalnią obietnic i możliwości!

Jedną z nich jest szansa osiągnięcia wszystkich życiowych zamierzeń, takich jak realizacja całkowicie spełnionej, twórczej i przynoszącej zadowolenie kariery, rozwijanie utajonych możliwości, które tkwią w każdym człowieku, przeżycie prawdziwego i konkretnego doświadczenia, jakie wiąże się z wolnością finansową, oraz służenie innym ludziom w jedyny w swoim rodzaju sposób.

A co z obietnicami? O nich mówią główne partie tej książki. Właściwie ona cała ukazuje, co robić, aby te obietnice się spełniły!

John – krok po kroku – opisuje każdy aspekt tworzenia i prowadzenia własnego biznesu w zakresie MLM/ marketingu w systemie network. Znajdziesz tu użyteczne wskazówki i rady dotyczące prowadzenia rozmów przez telefon, które możesz od ręki wykorzystać! Nauczysz się, jak przeprowadzać efektywne, profesjonalnie oszałamiające prezentacje i „pokazy możliwości”. Książka zawiera również rady, w jaki sposób umiejętnie „odpowiadać” na „wątpliwości” i jak korzystać z wypróbowanego systemu pozyskiwania nowych klientów, czyli jak wykonywać tzw. „czynności uzupełniające”, które nie tylko pozwolą na utrzymanie liczby klientów i dystrybutorów, ale zapewnią też stały ich przypływ do twojego biznesu. Jest w niej także mowa o spotkaniach w domu, szkoleniu nowych dystrybutorów i podwajaniu ich liczby najmniejszym kosztem!

John Kalench posługuje się zrozumiałym językiem, wykorzystując doświadczenia, jakie zgromadził w przeciągu dziesięciolecia. Był w tym punkcie, w którym teraz jesteś ty, i doskonale wie, co może ci pomóc, a co jest dla ciebie zupełnie bezużyteczne. Zbudował dobrze prosperujący, wart miliony dolarów system dystrybucji MLM, stworzył i prowadził własne przedsiębiorstwo zajmujące się marketingiem w systemie network, a w swojej firmie, Millionaires In Motion (MIM), przeszkolił tysiące ludzi, którzy osiągnęli sukces jako sprzedawcy

13

w systemie network. Formą uznania dla pracy MIM była przyznawana mu rok po roku Nagroda Prezesów Międzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego (MLMIA) za doskonały system szkolenia. John jest bezwzględnie mistrzem w szkoleniu umiejętności potrzebnych do rozwijania biznesu.

Wyjawia nam teraz wszystkie tajemnice zagadkowych i skomplikowanych przedsięwzięć. Czytając tę książkę, nieraz odłożysz ją na bok, wykrzykując: „wspaniale!” albo „a więc to tak się robi!” Poznałem niemal wszystkie książki, jakie napisano na temat tego biznesu. Niektóre były dobre, inne mniej wartościowe, ale żadna nie była tak kompletna i umiejętnie napisana jak ta.

Znajdziesz tu mnóstwo wyczerpujących, stosownych do różnych okoliczności, skutecznych, praktycznych, a zarazem wywołujących zachwyt rad, które będziesz mógł bez wahania zastosować. Styl tej książki jest bardzo osobisty. Czyta się ją łatwo i przyjemnie. Można ją uznać za zwierzenia Johna, który dzieli się z bliskim przyjacielem wiedzą i doświadczeniami. Dlatego tak wiele możesz się z niej nauczyć.

Od dawna czekałem na solidną książkę na temat marketingu w systemie network i dlatego jestem wdzięczny Johnowi Kalenchowi, że ją napisał. Dużo myślałem o Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych i postanowiłem przesłać jej egzemplarz – gratis – każdemu prenumerującemu naszą gazetę! Wszyscy, którzy poważnie myślą o sukcesach w tym biznesie, powinni ją koniecznie przeczytać.

Najwięcej skorzystasz, gdy przeczytasz ją sam kilkakrotnie, a następnie będziesz wręczał jej egzemplarz każdemu nowemu dystrybutorowi w swojej sieci, zanim jeszcze wyschnie atrament na jego aplikacji dystrybutora. Jeśli będziesz tak postępował, gwarantuję ci, że twój MLM przyniesie ci sukces.

John Fogg wydawca Upline™

14

15

Jak korzystać z książki

Książka ta różni się od tych, które być może kiedyś przeczytałeś, dlatego też spróbuj potraktować ją w odmienny sposób.

Mam nadzieję, że zechcesz wykorzystać kilka wskazówek dotyczących tego, jak z niej korzystać.

Po pierwsze, niech nie przytłacza cię wielka liczba informacji w niej zawartych. To plon dziesięcioletniego doświadczenia, które zdobyłem podczas uczenia i szkolenia tysięcy ludzi.

Nie spodziewam się też, że usiądziesz w fotelu i przeczytasz ją od razu od deski do deski. Chociaż niewykluczone, że niektórzy tak właśnie zrobią. Większość jednak nie – lecz nic nie szkodzi. Francis Bacon powiedział: „Są książki, które trzeba smakować, takie, które należy pochłaniać, i takie, które powinno się przeżuć i przetrawić.”

Ta książka należy do gatunku tych, które trzeba „przeżuć i przetrawić”. Istnieje przecież różnica między podarowaniem komuś ryby i dostarczeniem mu strawy na jeden dzień, a nauczeniem go, jak je łowić, co zapewni mu jedzenie na całe życie. Aby nauczyć się, jak łowić ryby i osiągnąć w tym mistrzostwo, trzeba czasu. Jestem tu właśnie po to, abyś został mistrzem w łowieniu ryb. Zatem uzbrój się w cierpliwość.

16

Po drugie, jest to książka przyjazna dla czytelnika. Nie uważam się za pisarza. Wolę mówić. Dlatego książka ma charakter rozmowy. Potraktuj ją jako rodzaj dialogu między tobą a mną. Właśnie o to mi chodzi.

Po trzecie, ta książka ma zachęcić cię do działania. Jest rodzajem podręcznika. Zasady, których chciałbym cię nauczyć, zostały sprawdzone przez ludzi i zweryfikowane przez czas, zatem nie uważaj siebie za królika doświadczalnego.

Najpierw przeczytaj Wprowadzenie oraz rozdziały pierwszy i drugi. Zrób to za jednym razem, jeśli tylko znajdziesz trochę czasu. Wykonaj wszystkie ćwiczenia – zmuś się do tego, jeśli nie będzie innego wyjścia. Pozwoli ci to zrozumieć wszystkie ważne argumenty, które przekonują, dlaczego masz zajmować się tym biznesem. Pytanie dlaczego jest konieczne i nie możesz go uniknąć, jeżeli poważnie traktujesz książkę Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych. Następnie przeczytaj pozostałe rozdziały. Czytając je ucz się, jak postępować w różnorodnych dziedzinach własnego network marketingu i stosuj w praktyce podane w książce zasady i techniki. Chcę zwrócić uwagę, że w stosunku do marketingu wielopoziomowego (MLM) lub do działalności network marketingu używam ze względu na jasność i zwartość wykładu tej samej nazwy: marketing w systemie network. Jest to w zasadzie to samo, a nazwa jest sprawą osobistego wyboru. My będziemy używać, jak się wydaje, nowocześniejszego terminu – marketing w systemie network.

Bez względu na to, co będziesz odkrywał dla siebie w kolejnych rozdziałach, jestem przekonany, że wydasz dwa, trzy, a może i więcej razy okrzyk zachwytu. Nastąpi to właśnie wtedy, gdy natkniesz się na te wspaniałe idee, które zapewnią ci równie wspaniałe rezultaty. Zastosuj je i zobacz, jak wpłyną na twoje życie. Kiedy już się przekonasz, że wszystkie się sprawdziły, podziel się nimi ze współpracownikami ze swojej sieci.

Z przekazywaniem różnorodnych zasad innym nie musisz wcale czekać do czasu, kiedy przeczytasz rozdział dziesiąty, w

17

którym jest mowa o szkoleniu nowego dystrybutora, ten rozdział, w którym cały system łączy się w całość. Naczelną zasadą książki jest zdanie:

„Najlepiej uczymy tego, czego sami najbardziej potrzebujemy się nauczyć”.

Po czwarte, czy znasz historyjkę o młodym człowieku, który na rogu jednej z nowojorskich ulic zapytał sławnego skrzypka, jak dostać się do Camegie Hali? Odpowiedź wielkiego muzyka brzmiała: ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć!

Zapamiętaj tę odpowiedź. Ta książka jest skarbnicą dobrych pomysłów – tzn. ma nią być. Zrealizują się tylko wtedy, jeśli je wykorzystasz.

Wiedza nie przedstawia żadnej wartości, dopóki nie zostanie połączona z działaniem. Przypomina to historyjkę o starym marynarzu, którego zapytano, czy człowiek, który spadnie z molo do morza, utopi się? A marynarz odpowiedział: „wpadnięcie do morza nie powoduje śmierci, lecz pozostawanie w nim”.

Czytaj zatem tę książkę i to, czego się nauczysz, natychmiast stosuj w praktyce! Jestem pewien, że te zasady działają –pomogłem skorzystać z nich tysiącom ludzi, którzy stosowali je z powodzeniem przez lata. Ale ty jeszcze tego nie wiesz, a jedynym sposobem, aby się o tym dowiedzieć, jest wypróbowanie ich na sobie. Wtedy – jak to się zwykło mówić – jeśli to działa, to tak trzymać”!

Dam ci jeszcze jedną radę. Kiedy już przeczytasz tę książkę – zacznij czytać ją ponownie. Potem przeczytaj ją jeszcze raz. Gdy będziesz ją czytał po raz trzeci, odkryjesz jej nowe uroki. A jeśli nawet przeczytasz tę książkę dwadzieścia razy, to przyrzekam, że ciągle będziesz się uczył z niej czegoś nowego.

Wreszcie, pracuj „z głową” i wykorzystaj w swoim biznesie wiedzę zawartą w tej książce!

Za każdym razem, kiedy będziesz sponsorował nowych dystrybutorów, daj im do przeczytania Wprowadzenie oraz

18

rozdziały pierwszy i drugi, zanim jeszcze przejdą przez szkolenie, któremu będziesz poddawał wszystkich nowych dystrybutorów. Kiedy już zrozumieją, dlaczego chcą zajmować się tym biznesem, nauczenie ich, jak go prowadzić, będzie proste. Ta wypróbowana metoda pozwoli im i tobie stworzyć szybko solidne podstawy, niezbędne do rozpoczęcia współpracy.

W trakcie przyswajania sobie przez dystrybutorów kolejnych rozdziałów i sprawdzania przez nich w praktyce zasad opisanych w tej pracy, odkryjesz, że w ten właśnie sposób uruchomiłeś skuteczny system duplikowania, który nie ma sobie równych.

Taki jest klucz do osiągnięcia finansowej wolności w najpewniejszy i najszybszy z możliwych sposobów. W gruncie rzeczy o tym jest ta książka!

Przyjemnej lektury!

Wprowadzenie

Zrozumieć MLM/marketing w systemie network – to go

pokochać!

Czy chciałbyś w jakiś sposób otworzyć szerokie horyzonty nie-ograniczonych możliwości swojego życia? Chciałbyś? Wspaniale! Oto sposób: zakochaj się w MLM/marketingu w systemie network. Nie chodzi o to, abyś kochał go ze względu na pieniądze, albo żebyś potraktował tę radę na zasadzie: „ dlaczego nie – świetna myśl”. Musisz zakochać się naprawdę. Kiedy pokochasz ten biznes tak bardzo, jak kochasz swój produkt i firmę, sukces masz gwarantowany! Co to jednak znaczy: pokochać? Tego dowiesz się z Wprowadzenia.

20

o tego przedsięwzięcia zostałem wprowadzony ponad dziesięć lat temu .

Zaproszono mnie do domu przyjaciela na, dopiero teraz to

wiem, „pokaz możliwości”. Usiadłem i przysłuchiwałem się prelegentowi, który mówił o firmie i jej produkcie. Następnie zaczął objaśniać możliwości, jakie daje przedsięwzięcie, które nazywał marketingiem wielopoziomowym (MLM).

Narysował na tablicy szereg kół. Wtedy po raz pierwszy te koła zobaczyłem. Znasz je: to koło oznacza ciebie, te pięć kół to osoby, które osobiście sponsorujesz, a te 25 kół przedstawia... i tak dalej, szereg za szeregiem.

W tym momencie zaniemówiłem z wrażenia. W drodze do domu myślałem tylko o jednym, o kołach.

Byłem tak podniecony, że wydawało mi się, że za chwilę eksploduję. Nic wcześniej w ciągu całego życia, nie wywołało u mnie takiego entuzjazmu!

O CO TU CHODZI?

To nie firma ani jej produkt wzbudziły ten entuzjazm. Nawet nie szansa rozpoczęcia, po wielu latach nudnej pracy, biznesu, który rokował sukces. W zasadzie nie mogłem narzekać na brak powodzenia – moje przedsiębiorstwo w branży medycznej rozwijało się i z roku na rok stawało się coraz bardziej intratne.

To nie to. Ale coś zupełnie innego: po raz pierwszy w życiu pokazano mi system, w którym zobaczyłem sens całościowo.

Ten sposób pozwalał osiągnąć w życiu wszystko, czego chciałem – a jednocześnie umożliwiał ofiarowanie pomocy innym! Zapewniał również to, że sukces, który osiągnę w życiu będzie wprost proporcjonalny do poziomu usług i pomocy, jaką okażę innym ludziom. Niewiarygodne! Tamtej nocy leżąc w łóżku patrzyłem w sufit i miałem wrażenie, że wszystko przeobraża się w ogromne okno możliwości. Przez całą długą noc zastanawiałem się nad tym, w

D

21

jaki sposób ten wspaniały nowy system naprawdę wolnej przedsiębiorczości i możliwości pozwoliłby mi stać się najlepszym... i najskuteczniej wpływać, w najwyższym stopniu pozytywnie, jak tylko można sobie wyobrazić, na innych ludzi.

Leżąc wtedy w łóżku z otwartymi szeroko oczami, niezmiernie podniecony, wiedziałem, że to jest to, co chciałbym robić przez resztę życia.

ŻYCIOWY CEL

Wiedziałem, że najważniejsze jest to, aby ustalić cel – życiowy cel – który pozwoliłby mi skoncentrować energię i przeżyć nową przygodę. Zastanawiałem się nad tym przez całą noc. I kiedy wschodziło słońce, znalazłem.

Moim życiowym celem stało się: zdobyć milion przyjaciół, zanim umrę.

Każdego dnia, począwszy od tej drugiej i wspaniałej nocy sprzed ponad dziesięciu lat, usiłowałem to realizować. Bez cienia wątpliwości wiedziałem, że jeśli skupię się na tym celu, to inne sprawy w moim życiu potoczą się gładko.

Nie troszczyłem się o pieniądze. Tak długo, jak byłem skupiony na tym, aby zdobyć milion przyjaciół, pieniądze troszczyły się same o siebie. Znasz książkę pod tytułem Rób to, co kochasz, a pieniądze przyjdą same? Otóż to, robię, co kocham i – rzeczywiście – pieniądze naprawdę przychodzą same!

Rzadko również waham się – co mam zrobić w tej czy innej sytuacji. Moje życiowe wybory są automatyczne. Jeśli coś pozwala na zbliżenie się do mojego celu, robię to! Jeśli nie – to nie robię tego! Fantastyczne!

Przyczyną, która sprawiła (i naprawdę pomogła mi), że ustaliłem taki cel, było to, że po raz pierwszy w życiu znalazłem system, który sprawił, że ten gigantyczny cel stał się dla mnie realny i istotny. Proszę, zrozum dobrze, o co mi chodzi. Zanim

22 poznałem marketing w systemie network, mój cel, który tak skutecznie i bez wysiłku z mojej strony kieruje moim życiem, był nie do pomyślenia... nawet nie można było go sobie wyobrazić.

Dopiero marketing w systemie network uczynił to możliwym! CO RZECZYWIŚCIE OFERUJE CI MARKETING WIELOPOZIOMOWY?

Przedstawiając mój życiowy cel, nie zamierzam zachęcać cię do wybrania takiego samego. Nie każę ci zdobywać miliona przyjaciół – chociaż, gdybyś się na to zdecydował, byłoby świetnie.

Moim zamiarem było przekonanie cię, że marketing wielopoziomowy jest jedynym w swoim rodzaju, wspaniałym przedsięwzięciem, które – święcie w to wierzę — otworzy przed tobą, jak otworzyło przed tysiącem takich jak my, nowe, szerokie horyzonty możliwości. Gdy raz doświadczysz nieograniczonych możliwości, jakie tkwią w marketingu w systemie network, zaczniesz odkrywać swoje najskrytsze pragnienia i aspiracje, o których wcześniej nie miałeś nawet odwagi pomyśleć.

Dlaczego? Ponieważ network marketing czyni możliwymi rzeczy niemożliwe.

W jaki sposób? Marketing w systemie network kieruje ludzi wprost do ich przeznaczenia. System przyśpiesza twój proces uczenia się. Pozwala rozwijać się szybciej i sięgać dalej. Umożliwia pełniejszą samorealizację, przyczynia się do rozwoju twojej osobowości i twojego świata. Marketing w systemie network jest przedsięwzięciem, które daje ci możliwość uruchomienia indywidualnych, otrzymanych od Boga zdolności radykalnego, a zarazem korzystnego wpływu na życie setek, tysięcy, a nawet milionów innych ludzi! A wszystko to dzięki wrodzonym, potężnym zdolnościom oraz inspirującym, naturalnym cechom.

Wyjaśnię, o co mi chodzi.

23

PRAWDA O MARKETINGU WIELOPOZIOMOWYM

Żaden inny oparty na partnerstwie system, o których mi wiadomo – w biznesie, sporcie, stosunkach międzyludzkich itp. –nie stawia tak wysoko wolności i odpowiedzialności jednostki.

Od pierwszego dnia pracy w marketingu sieciowym jesteś wolny!

Sam wybierasz, z kim chcesz pracować – z którą firmą, jakie produkty i usługi będziesz prezentował, a także jak to będziesz robił. Sam ustalasz, kiedy będziesz pracował, w jakie dni, w jakich godzinach. Sam decydujesz, gdzie będziesz pracował: w domu, w biurze lub w podróży. Sam obierasz styl pracy: kontakt osobisty, korzystanie z usług poczty, rozmowy telefoniczne, praca w małych grupach lub z dużymi zgromadzeniami. Każdy aspekt twojej pracy zależy wyłącznie od ciebie. To twój wybór, ponieważ to twoje przedsięwzięcie.

Twojego biznesu, którym jest marketing w systemie network, nie krępują sprawy związane z funkcjonowaniem przedsiębior-stwa, w tym sprawy finansowe. Firma, z którą współpracujesz jako niezależny kontrahent, wyręcza cię w tym. Zajmuje się za ciebie kapitalizacją, zarządzaniem, rachunkowością, przetwarzaniem danych, rozwojem produktu, nabywaniem towaru, wszystkimi cyklami produkcji, pakowaniem, marketingiem, w tym sporządzaniem planów, dokonywaniem rozliczeń wzajemnych należności, produkcją materiałów reklamowych, ma-gazynowaniem, transportem, tym wszystkim i wieloma jeszcze innymi rzeczami.

Na czym zatem ma polegać twoja praca? Dobre pytanie! Twoją pracę określają trzy niżej podane punkty.

l. UŻYWAJ PRODUKTÓW I POKOCHAJ JE To nie tylko hasło reklamowe – to podstawowa zasada! Mar-

keting w systemie network oferuje jedne z najlepszych produktów i usług na świecie. Ten biznes jest pełen jednorodnych, najno-wocześniejszych i fantastycznych produktów, które używają–

24

cym je ludziom pozwalają osiągnąć najbardziej zadziwiające rezultaty.

Są wśród nich produkty, które pomagają schudnąć i utrzymywać smukłą sylwetkę – tym wszystkim, którzy wcześniej rzadko byli w stanie stosować dietę przez dłuższy czas. System dostarcza też różnego rodzaju odżywek i medykamentów, które pomagają człowiekowi zwalczać dolegliwości, pozbywać się złego samopoczucia, dostarczając jednocześnie pewnego rodzaju rosnącej energii i przyczyniając się do rozjaśnienia umysłu, co w konsekwencji wpływa na zmianę stylu życia.

W marketingu w systemie network znajdziesz niezwykłe produkty, przeznaczone zarówno do użytku osobistego, jak i dla na użytek całego gospodarstwa domowego. Są to m. in. środki czystości, dezodoranty, szampony, mydła, pasty do zębów oraz wiele innych produktów, których nie kupisz w zwykłym supermarkecie lub aptece. Pamiętaj jednak, że sam powinieneś używać tych produktów, aby osobiście się przekonać o ich niewiarygodnej jakości i niezwykłych zaletach.

Marketing sieciowy oferuje również usługi z bonifikatą, które możesz zamawiać przez telefon, co pozwala zaoszczędzić niezłą sumkę. Przyjazne dla środowiska preparaty i środki, wlane do baku twojego samochodu, pomogą zmniejszyć zużycie paliwa, zwiększyć moc silnika – i jednocześnie chronić przyrodę!

Marketing w systemie network stworzył, wart miliardy dolarów, biznes zajmujący się domowymi filtrami do wody, które usuwają niebezpieczne zanieczyszczenia! System network oferuje również wiele usług i pozwala na uzyskanie członkostwa w organizacjach, które zwykłym ludziom umożliwiają partycypowanie w inwestycjach, odbywanie podróży oraz dostarczają wielu innych korzyści, wcześniej zarezerwowanych tylko dla najbogatszych i najsławniejszych.

Lista nadzwyczajnych produktów i usług oferowanych przez marketing w systemie network nie ma końca. Produkty i usługi proponowane przez nasz biznes są najwyższej jakości i należą do najbardziej zadziwiających produktów i usług na świecie!

25

Jak widzisz, punkt l jest łatwy do zrealizowania – wystarczy pokochać produkt. Stań się swoim najlepszym klientem – wtedy znajdziesz się na klasycznej pozycji zwycięzcy!

2. DZIEL SIĘ PRODUKTEM I POLECAJ GO INNYM To takie proste. Robisz to od dawna. Wszyscy to robimy. Nie

przynosi to jednak rezultatów, dopóty nie zdecydujemy się działać jako „tajni agenci!”

Po obejrzeniu znakomitego filmu lub wizycie w dobrej restauracji, opowiadamy o tym innym. Rozprawiamy o tym, co zaważyło na naszej decyzji, że kupiliśmy ten a nie inny telewizor albo samochód, którym jeździmy, albo dlaczego postanowiliśmy zamieszkać w tej, a nie innej okolicy. Mówisz o tym innym –prawdopodobnie przyjaciołom i znajomym, którzy również dzielą się z tobą swoimi doświadczeniami, opowiadają o ulubionych markach tego czy innego produktu. Bierzesz pod rozwagę te rekomendacje, a potem podejmujesz decyzje.

Zawodowi handlowcy wiedzą, że muszą uczynić trzy rzeczy, które gwarantują trwały sukces:

1. Muszą dać ci wypróbować swój produkt. Nazywa się to „próbą”.

2. Muszą sprawić, abyś korzystał z ich produktu lub usługi wielokrotnie. Kiedy tak się stanie, nazywają to „franszyzą konsumencką.”

A sprawa najważniejsza... o której marzą wszyscy handlowcy, to urzeczywistnić ten punkt:

3. Muszą dążyć do tego, żebyś polubił ich produkt w takim stopniu, by zacząć polecać go innym. Nazywają to „orędownictwem konsumenckim”. Firmy działające w marketingu sieciowym wynagradzają cię po prostu za twoje orędownictwo konsumenckie. Rozumieją znaczenie twojej działalności jako punktu sprzedaży produktu, jako tego, który poleca ten produkt innym. Dlatego network marketing wynagradza cię za to, że jesteś indywidualnym handlowcem.

26

To wygląda prawie tak, jakby płacono ci za to, że jesteś

przyjacielem. Przyjaciele dzielą się dobrymi wiadomościami. Jeśli odkryjesz fantastyczny produkt lub usługę, które dostarczają niewiarygodnych korzyści, dzielisz się tym ze swoimi przyjaciółmi. W marketingu w systemie network –właśnie za to dostajesz wynagrodzenie. Myśl o tych pieniądzach jako o formie „podziękowania”. Im więcej przyjaciół zdobędziesz, tym bardziej wzrastają twoje możliwości, wkład w przedsięwzięcie i dochody.

3. SPONSORUJ INNYCH, ABY DOŁĄCZYLI DO CIEBIE

Kiedy inni widzą, że prowadzenie tej działalności sprawia ci przyjemność... że jest to całkiem proste... że przynosi ci dochód... że ludzie z sieci i firmy służą ci pomocą... poważnie zastanawiają się nad tym, żeby do ciebie dołączyć.

Marketing w systemie network nie ma na celu „wystrychnąć kogoś na dudka” albo zapędzić do „czarnej roboty”. Jest ofertą skierowaną do ludzi, którzy mają wolny wybór. Biznes ten nie jest sprawą wiary czy przekonań. Raczej selekcji. Ponawiasz swoją ofertę tak długo, aż znajdziesz właściwą osobę we właściwym czasie. To wszystko.

Możesz sponsorować więcej lub mniej osób, zależy to od twojego wyboru. Kiedy się już zdecydujesz, zgadzasz się tym samym na wzięcie odpowiedzialności za nauczenie ich, jak robić to, co ty robisz – a to, co masz im przekazać, zawiera się w trzech punktach.

1. Używaj produktów i pokochaj je. 2. Dziel się produktem i polecaj go innym. 3. Sponsoruj innych, aby dołączyli do ciebie.

WSZYSTKO ZALEŻY OD CIEBIE

Sam określasz, czym jest dla ciebie sukces. Nikt nie zmierzy efektów twojej pracy, jeśli sam tego nie zrobisz. Nie stoi przecież nad tobą przełożony czy szef, który mówiłby ci, co, jak i kiedy powinieneś zrobić.

27

Postawa oraz zasady etyczne, które przyjmiesz, zależą tylko od ciebie. Twoje myśli i uczucia mają proste odzwierciedlenie w twoich dochodach. Jesteś wynagradzany hojnie, czasami sowicie, proporcjonalnie do zalet, które posiadasz, i włożonego w pracę wysiłku. Nic i nikt nie powstrzyma cię tutaj od „rzucenia wszystkiego w kąt” albo od „wybicia się” i osiągnięcia wielkiego sukcesu. Wszystko zależy od ciebie.

Nie ma znaczenia, czy ktoś jest staranniej wykształcony, cieszy się lepszym zdrowiem, pochodzi z bardziej wpływowego środowiska, posiada tzw. wrodzone talenty, legitymuje się dobrym pochodzeniem społecznym lub ma zasobne zaplecze finansowe, wszyscy mają takie same szansę osiągnąć sukces w marketingu w systemie network.

W tym biznesie wszyscy jesteśmy zupełnie równi. Sukces w tym przedsięwzięciu zależy wyłącznie od tego, w jaki

sposób połączymy naszą wolność, z ciążącą na nas odpowiedzialnością.

JAK POSTRZEGASZ MARKETING W SYSTEMIE NETWORK?

Jedną z osób, którą cenię w tym biznesie jest dr K. Dean Black . W swojej wyjątkowej książce pt: Prosty przewodnik do sukcesu w MLM przedstawił zwięźle i jasno to, co powoduje, że marketing w systemie network działa prawidłowo. Oto niektóre wyjaśnienia dra Blacka:

„Kiedy ludzie nie odnoszą sukcesu, kiedy są sfrustrowani, podenerwowani lub zniechęceni, jest to często spowodowane tym, że nie postrzegają rzeczywistości taką, jaka ona jest naprawdę. Gdy wreszcie przetrą oczy i zobaczą całą „nagą prawdę”, wtedy osiągają sukces i są szczęśliwi. Dystrybutorzy, którzy osiągnęli sukces, widzą „nagą prawdę” w czterech aspektach: (l) marketingu wielopoziomowego [marketingu w systemie network]; (2) firmy; (3) samych siebie; (4) innych ludzi. Dystrybutorzy, którym się nie powiodło,

28

zwykle wypadali z gry z powodu niejasnego rozumienia jednego albo wszystkich czterech wymienionych aspektów. Poznanie prawdy o marketingu wielopoziomowym [marketingu w systemie network] Niektórzy ludzie nie lubią marketingu wielopoziomowego, ale to nie znaczy, że zasada jego działania jest zła. Poniżej dla przykładu – podano fakty dotyczące zasady działania struktur wielopoziomowych. Fakt l: Struktury wielopoziomowe lub piramidowe zostały stworzone do dystrybucji. Każda organizacja powyżej pewnej wielkości, która zajmuje się dystrybucją produktów lub usługą, kończy się wierzchołkiem, jak piramida, a jej wiele poziomów rozszerza się ku dołowi. Delegowanie kompetencji tworzy wielopoziomową piramidę. Nasz rząd ma również strukturę wielopoziomowej piramidy. Mają ją także szkoły oraz kościoły. Wszystkie firmy, które osiągnęły sukces w dystrybucji produktów i usług, przyjmuj ą kształt zakończonej ostrym wierzchołkiem wielopoziomowej piramidy. Fakt 2: Silą każdej wielopoziomowej struktury pochodzi z dołu. Rząd kieruje swoje usługi ku dolnym partiom piramidy, ale siłę dajemy mu my, podstawa tej struktury, kiedy na niego głosujemy. Kierunek procesu dystrybucji produktów rozprowadzanych przez firmy marketingowe biegnie ku dołowi piramidy, ale to my, tu na dole struktury, dajemy tym firmom siłę, wykładając nasze pieniądze. Zatem piramidy generują moc, która płynie w dwóch kierunkach: najpierw w dół, a potem w górę. Wartość płynie w dół piramidy; w odpowiedzi ku jej wierzchołkom płynie siła. Jeśli przepływ wartości w dół struktury zostaje zatrzymany, siła (w formie pieniędzy lub poparcia w wyborach) przestaje płynąć w górę, a wtedy cały system rozpada się. Fakt 3: Wielopoziomowe struktury działają prawidłowo, gdy odpowiedzialność za nie bierze na siebie najniższy z

29

poziomów. Była to główna myśl naszych fundatorów. Stwierdzili, mówiąc w skrócie, że jeśli ludzie mogą coś dla siebie zrobić, to powinni to robić. Jeśli czegoś nie potrafią załatwić we własnym zakresie, powinien to uczynić poziom wyższy. Ponieważ nie możemy sami budować ulic ani kanalizacji, musi robić to za nas miasto. Czego miasto nie jest w stanie wykonać, wykonuje państwo itd. Jeśli jednak poziom wyższy zaczyna robić to, co mogłyby wykonać niższe poziomy, system staje się niewydolny, praca spowalnia się z poziomu na poziom, aż wreszcie organizacja rozpada się. Marketing wielopoziomowy nie jest niczym innym, nie różni się od organizacji gospodarczej, która przenosi odpowiedzialność na najniższy z możliwych poziomów, czyli na poszczególne osoby. W tym właśnie tkwi tajemnica, dlaczego wielopoziomowe firmy potrafią rozwijać się tak szybko. Oznacza to jednak, że żadne wielopoziomowe przedsiębiorstwo nie jest silniejsze niż charaktery jego dystrybutorów. Wielopoziomowe firmy rozpadają się, gdy ich liderzy lub dystrybutorzy zapominają, że siła płynie w górę wielopoziomowej struktury tylko wtedy, gdy prawdziwa wartość płynie w dół. Może się to zdarzyć wtedy, gdy ludzie myślą tylko o pieniądzach, nie przekazując wcześniej prawdziwej wartości. Skrajnymi przypadkami są tzw. „łańcuszki korespondencyjne” tworzące typ „nielegalnych piramid”. Jedyną wartością, którą oferują, jest prawo do rekrutacji innych, co w rzeczywistości nie jest żadną wartością. W innych przypadkach ludzie potrafią tworzyć pozory wartości, proponując produkty, które w rzeczywistości nie stanowią istoty ich interesu i których wartość jest mniejsza od żądanych za nie pieniędzy. Szybko to wychodzi na jaw, pieniądze przestają płynąć w górę systemu i cała organizacja rozpada się.

30

Wielopoziomowe firmy również upadną, a w najlepszym razie zyskają złą sławę, jeśli ich dystrybutorom zabraknie charakteru. Niekiedy potrafią oni rekrutować nowych ludzi, uciekając się do podstępu. Niekiedy narzekają lub obmawiają innych. Czasami podległe jednemu poziomowi grupy walczą między sobą albo rozpuszczają plotki. Są to ludzkie słabości, które częściej daj ą o sobie znać w wielopoziomowych firmach niż w zwykłych instytucjach, ponieważ przedsięwzięcia wielopoziomowe dają jednostce dużo wolności. Jednak bez względu na przyczynę, wielopoziomowe firmy upadają nie z powodu zasady działania ich struktury, lecz dlatego, że ludzie nie stosują tej zasady w sposób uczciwy i rzetelny.”*

UWIERZYĆ ZASADZIE DZIAŁANIA SYSTEMU NETWORK

Co to znaczy? To znaczy szanować jego naturalną strukturę. Dr Black podaje

dwa przykłady, które wydają mi się ważne, dlatego chcę je wam przedstawić:

„Jeżeli uznasz klientów i niższe poziomy dystrybutorów za źródło dochodów, prawdopodobnie nie wyjdziesz na tym dobrze. Dostrzegą, że jesteś zainteresowany tylko sobą, i opuszczą cię. Jeśli jednak dojrzysz w tej sytuacji okazję do służenia i popierania innych, wtedy klienci i współpracownicy odczują to i więzi między wami się wzmocnią.”*

Okazja do służenia i popierania innych. Chcę mocno podkreślić wielką wagę tego stwierdzenia. Jeśli z całej książki zapamiętasz tylko to jedno zdanie, to i tak będziesz miał klucz do sukcesu w marketingu network.

Jeszcze jeden cytat z książki drą Blacka: „Odczuwamy zarówno niedostatki życia, jak i jego bogactwo

______________ * „The MLM Simple Success Guide” (Prosty przewodnik do sukcesu w MLM) by Dr K. Dean Black, Ph.D. (Brerie Enterprises, Springville, UT), s. 1–5.

31 i stosownie do tego otwieramy się na nie lub bronimy przed nim, i w tym stylu modelujemy nasze życie, które dokładnie odzwierciedla to, co czujemy. Dostrzeżmy bogactwo, jakie niesie ze sobą życie, i zastanówmy się nad tym, co zrobić, aby z tego bogactwa mogli korzystać zarówno inni, jak i my sami”.*

Tak działać, aby z bogactwa korzystali inni. To jest właśnie to, moi przyjaciele. To jest to, co network marketing może uczynić dla was!

MARKETING W SYSTEMIE NETWORK JEST JAK SAMO ŻYCIE

Marketing wielopoziomowy funkcjonuje dzięki tej samej „naturalnej strukturze”, jaka dodaje ci sił, karmi i trzyma cię przy życiu. Z tego właśnie powodu niepowtarzalna formuła tego przedsięwzięcia gospodarczego jest tak szczególna. Ono funkcjonuje w taki sam sposób jak ty – jest czystym i dokładnym odbiciem lustrzanym samego życia.

Co dzieje się z tobą, gdy zachowujesz się samolubnie i egoistycznie? Jak postrzegasz siebie i innych? Jakie jest twoje życie?

A co się zdarza, gdy wczuwasz się w sytuacje innych osób i doceniasz ich wysiłki? Jak czujesz się wtedy ? Jak wówczas toczy się twoje życie?

W marketingu w systemie network – tak jak w życiu – zasada „sprzężenia zwrotnego” działa prosto i bezbłędnie. Sukces lub niepowodzenie jest bezpośrednim rezultatem własnych czynów.

Wiesz, co dzieje się z narodami, organizacjami i ludźmi, którymi kieruje chciwość, nieuczciwość, nieodpowiedzialność, strach... Dobrze wiesz, co ich czeka. To, co powiedział dr Black: ludzie – a nawet samo życie – odsuną się od nich. Taka sama przyszłość czeka też tych wszystkich handlowców zajmujących się marketingiem wielopoziomowym, którzy kierują się podobnymi zasadami. ______________

* tamże

32

Z drugiej strony ludzie, życie i sukces czekają na te narody, organizacje i osoby, które „im służą i je popierają”. Dotyczy to również marketingu w systemie network.

ZROZUMIENIE ISTOTY MARKETINGU W SYSTEMIE NETWORK Pierwszą przyczyną, która sprawia, że ludzie ponoszą porażki w tym biznesie, jest niezrozumienie jego istoty. Nie przyswoili sobie jego podstawowych zasad i nie stosują prostych technik, które pozwalają te zasady skutecznie wykorzystać.

Jest sprawą oczywistą, że ten, kto nie rozumie istoty network marketingu ani tego, jak on naprawdę działa, ani co w rzeczywistości jest jego siłą napędową – nie jest w stanie pokochać tego zajęcia. Jestem przekonany, że aby osiągnąć sukces w marketingu w systemie network, jak zresztą w każdej życiowej sprawie, trzeba kochać to, co się robi!

Tamtej nocy dziesięć lat temu, kiedy pojmowałem istotę marketingu w systemie network, właściwie tego nie rozumiałem. W mojej głowie kłębiły się możliwości i wyobrażenia skutków różnorakich działań. Wiedziałem, że jestem na tropie czegoś nadzwyczajnego. Ale nurtowało mnie pytanie, co robić dalej? W jaki sposób? Za wszelką cenę chciałem to wszystko objąć swoim umysłem.

Leżałem z otwartymi szeroko oczami, a na suficie mojego pokoju, niczym na ekranie w kinie, przez całą noc roztaczała się panorama możliwości, znaczeń i obrazów! Kiedy wschodziło słońce, już wiedziałem, na czym polega ten biznes. Zrozumiałem jego istotę – i pokochałem go. Chociaż zajmuję się nim od dziesięciu lat, moja miłość do niego niepomiernie przez ten czas wzrosła i przerodziła się w pasję.

CO MOGĘ DLA CIEBIE ZROBIĆ? Musisz pokochać ten biznes! Jest to jedna z niewielu rzeczy, na które nie ma innego sposobu.

33

Pokochać! Ale jak? Są dwa sposoby, aby się w nim zakochać. Po pierwsze – od

pierwszego wejrzenia. Tak jak to było w moim przypadku. Ale istnieje jeszcze drugi sposób, który również wypróbowałem. Nauczyłem się go kochać.

Mam nadzieję, że ta książka zdoła pomóc tobie i innym osobom pracującym w sieci zakochać się w network marketingu. Nie jestem jednak pewien tego całkowicie, ponieważ zależy to bardziej od ciebie niż ode mnie.

Mimo to absolutnie wierzę, że potrafię pokazać ci, jak nauczyć się kochać ten biznes. Na tym polega moja praca. To, co naprawdę lubię robić, to uczyć osoby takie jak ty, jak osiągnąć powodzenie w marketingu w systemie network. Przeszkoliłem już tysiące ludzi i jestem na najlepszej drodze, aby osiągnąć swój cel, czyli zdobyć milion przyjaciół.

CZY JESTEŚ GOTOWY ZACZĄĆ?

Naprawdę? To wspaniale! Na wstępie powiem ci, co będziemy robić.

CEL TEJ KSIĄŻKI

Czy słyszałeś powiedzenie, że najlepszym sposobem, aby nauczyć się czegoś, jest uczenie tego innych? Jest ono w stu procentach prawdziwe! Stanowi zarazem koronny argument, żeby tej książki per se nie traktować tylko jako pomocy w samokształceniu. Ten podręcznik, dotyczący marketingu w systemie network, przeznaczony jest dla ciebie, abyś korzystał z niego ucząc i szkoląc swoich współpracowników, jak osiągnąć sukces!

Wiem z własnego doświadczenia, jakie nabyłem szkoląc tysiące ludzi, że bycie szkoleniowcem i nauczycielem network marketingu jest najszybszym i najskuteczniejszym sposobem na to, aby podnieść swoje interesy na wyższy poziom i osiągnąć wspaniały sukces!

Dzięki tej książce poznasz wiele nowych, wartościowych narzędzi i otrzymasz dużo rad, nauczysz się różnych technik,

34 które będziesz mógł zastosować od razu, aby usprawnić swoje prezentacje i zwiększyć ich skuteczność. Jestem pewien, że bardzo szybko będziesz chciał wypróbować wskazówki dotyczące prowadzenia rozmów przez telefon lub zmienić sposób prowadzenia kolejnej prezentacji.

To wspaniale, bo właśnie o to mi chodzi. Jednak dla ciebie książka ta nabierze prawdziwej wartości dopiero wtedy, gdy odkryjesz jej sekret. Kiedy dojdziesz do miejsca, w którym wszystko zaczyna się naprawdę, i po raz pierwszy zrozumiesz ten prosty, systematyczny, dający się multiplikować i niewyobrażalnie skuteczny program szkolenia, którego cię uczę.

KSIĄŻKA ZOSTAŁA PODZIELONA NA DWIE ZASADNICZE CZĘŚCI Rozdziały pierwszy i drugi mają pomóc ci odpowiedzieć na pytanie, dlaczego zajmujesz się tym biznesem. Kiedy już zrozumiesz, dlaczego to robisz, to będziesz miał 90% pewności, że znajdujesz się na najlepszej drodze wiodącej do sukcesu w marketingu wielopoziomowym. Szybko pojmiesz, że świadomość, dlaczego zajmujesz się tą działalnością, jest tak ważna, bo od niej zależy właściwe traktowanie współpracowników. Nauczę cię, jak to robić.

W kolejnych sześciu rozdziałach wyjaśniono krok po kroku podstawowe aspekty zagadnienia: jak ten biznes prowadzić, aby osiągnąć powodzenie. Następnie opisano, jak powinny wyglądać wielkie spotkania, tzw. „pokazy możliwości”. Przy tej okazji natkniesz się na setki nowych pomysłów, które będziesz mógł natychmiast wykorzystać, aby przybliżyć swój sukces i sukces twoich współpracowników.

Rozdział dziesiąty Szkolenie nowego dystrybutora jest podsumowaniem wszystkich wiadomości i wraz z rozdziałem jedenastym pokaże ci, w jaki sposób duplikować własną działalność, aby stworzyć wielką i odnoszącą powodzenie organizację zajmującą się marketingiem w systemie network.

35

Organizację, która stanie się źródłem dochodu nie tylko zapewniającego poziom bezpieczeństwa finansowego, ale dającego ci realną i trwałą wolność finansową! Czy to mało?

ZATEM ZACZYNAMY

Ach, jeszcze jedno. Możesz zapytać, w jaki sposób dowiem się, że naprawdę

udoskonaliłeś opisane tu zasady i stałeś się znakomitym szkoleniowcem i nauczycielem marketingu w systemie network?

To dziecinnie proste – będziesz w tym lepszy ode mnie. Jesteś nieco zdziwiony? To jednak prawda. Na tym polega moja

praca, na tym zależy wszystkim prawdziwym nauczycielom na świecie.

Kiedy moi uczniowie osiągają lepsze rezultaty ode mnie, wiem, że dobrze wykonałem swoją robotę! Z takim zamierzeniem pisałem tę książkę. Celem dla mnie jest obietnica, jaką sobie dałem, i jeśli jest coś, czego jestem całkowicie pewien, to tego, że z pewnością jej dotrzymam.

Poszukajmy zatem wygodnego miejsca, gdzie moglibyśmy to przedyskutować. Mam wszystko, czego potrzebujemy, z wyjątkiem zacisznego miejsca, notatnika i ołówka. Liczę, że się o to postarasz! Chcę ci również oświadczyć, iż jest mi bardzo miło, że będę z tobą współpracował. Co powiedziałbyś na to, abyśmy już zaczęli?

36

Rozdział pierwszy

Twój życiowy cel i zamierzenia

Kiedy wprowadzasz nowych ludzi do swojego biznesu, najpierw pomóż im ustalić ich cel i zamierzenia. Dopóki nie poznasz osobistego celu i zamierzeń twoich współpracowników, dopóty nie będziesz mógł połączyć możliwości, które daje twój biznes, z tym, co jest dla nich naprawdę ważne w życiu. Ustawienie osobistych i zawodowych zamierzeń w jednym szeregu z wolnością i siłą tkwiącą w marketingu w systemie network jest pierwszym krokiem w kierunku osiągnięcia sukcesu w tym przedsięwzięciu.

38 eśli potraktowałeś tę książkę tak, jak ja bym to zrobił, to z pewnością opuściłeś części: Jak korzystać z książki oraz Wprowadzenie i Zrozumieć MLM/marketing w systemie network, aby od razu dobrać się do jej sedna. Doceniam twoją

chęć jak najszybszego rozpoczęcia nauki. Jednak informacje zawarte w tamtych partiach mają zasadnicze znaczenie dla całego przesłania książki. Dlatego, proszę, poświęć trochę czasu i przeczytaj te fragmenty. Jeśli już to zrobiłeś, możemy zaczynać.

Jako nauczyciel marketingu w systemie network jestem żywo zainteresowany tym, jak tego uczyć. Największym wyzwaniem w naszym biznesie jest to, że bardzo niewielu z nas zostało w tym kierunku przeszkolonych. Fundamentalne zadanie sponsora i nauczyciela marketingu wielopoziomowego jest podobne do zadania, jakie stoi przed dobrymi rodzicami. Pamiętasz przysłowie: czego się Jaś nie nauczy? Jednak bez względu na to, jak ważny jest sam sposób, tzn. jak to robić, najpierw musimy odpowiedzieć sobie na pytanie; dlaczego. Innymi słowy, powodzenie jakiegokolwiek przedsięwzięcia zależy w 10% od sposobu jego realizacji, a w 90% od uzasadnienia, dlaczego chcemy je realizować. Jeśli będziemy wiedzieli, dlaczego chcemy coś robić, odpowiedź na pytanie, jak to robić, przyjdzie automatycznie.

A oto wyjaśnienie, dlaczego jest to prawda.

WYJŚĆ POZA CELE Bardzo wiele napisano już i powiedziano na temat celów. Jednak w wyniku wieloletnich, intensywnych kontaktów z tysiącami ludzi podczas warsztatów, seminariów i konsultacji, zacząłem kwestionować wszystko to, co mówi się o określaniu i osiąganiu celów.

Podstawowe problemy, jakie mają ludzie z określeniem celów, wynikają stąd, że traktują je jako końcowe rezultaty działań. To błąd! Prawdziwy cel jest w rzeczywistości czymś innym. Jako szkoleniowiec i nauczyciel marketingu w systemie network musisz to zrozumieć.

J

39 ZAMIERZENIA SĄ FORMĄ POTWIERDZENIA

Określając cele myślimy przeważnie o oczekiwaniach i konkretnych rezultatach, które chcielibyśmy osiągnąć, takich jak chociażby pieniądze, za które możemy coś kupić lub dzięki którym możemy coś zrobić lub kimś zostać. Następnie pracujemy z wielkim zapałem, żeby te zamierzenia zrealizować.

Okazuje się jednak, że większość zamierzeń, kiedy już je zrealizujemy, nie daje nam naprawdę ani satysfakcji, ani poczucia spełnienia, a końcowe rezultaty nie są takie, jakich spodziewaliśmy się na początku. W moim przekonaniu wynika to stąd, iż wielu z nas postrzega cele jako odpowiedź na wyzwania życia.

Proponuję, żebyśmy popatrzyli na cele nieco inaczej. Chciałbym, żebyś traktował je niejako końcowy rezultat, ale

raczej jako „środek”. Spójrz na cele jako na rodzaj potwierdzenia, na które możemy

liczyć w naszej podróży do osiągnięcia wyższego celu. Nie przywiązuję wielkiej wagi do „wyników”, które jednoznacznie skłaniają do porównań i przypominają o rywalizacji. Jedynymi miarami, którymi naprawdę powinniśmy posługiwać się, aby ocenić siebie, są wyższe osobiste wartości, do których dążymy – a nie porównywanie się z tym, czego pragną inni lub chcą, żebyśmy to my robili, albo z tym, co wydaje się, że przyniosło komuś spełnienie.

Streszczając, realizacja zamierzenia jest potwierdzeniem dla nas, że jesteśmy na właściwej drodze, aby stać się taką osobą, Jaką zawsze chcieliśmy być.

Niektórzy nazywają to „szlakiem mistrzów”.

OTO TWÓJ CEL

W dzieciństwie uświadamialiśmy sobie na ogół, że mamy szcze-gólne zdolności, umiejętności i pragnienia, które są właściwe tylko dla nas. Jeśli coś robiliśmy, to zwykle w charakterystyczny dla nas, jedyny w swoim rodzaju sposób. Pamiętacie to?

40

Skup się na chwilę. Przypomnij sobie te momenty, kiedy jako dziecko uświadomiłeś sobie, że jesteś kimś niezwykłym. Skoncentruj się na tamtych rzeczywistych przekonaniach, jakie żywiłeś wtedy w stosunku do siebie, i na uświadomieniu sobie, że jesteś kimś wyjątkowym.

Zamknij oczy i przywołaj tamte chwile. Odetchnij głęboko, odpręż się i spróbuj przypomnieć sobie te ważne momenty z dzieciństwa. Być może przydarzyło ci się to podczas zabawy, może jakaś postać z baśni sprawiła, że zapragnąłeś, kiedy dorośniesz, być do niej podobny, a może wpadłeś na to, kiedy oddawałeś się marzeniom. Staraj się przywołać tamte myśli i uczucia.

Wspaniale. Chciałbym, żebyś sobie uświadomił, że nie jest ważne, czy chciałeś zostać strażakiem, pastuchem, wielkim dyplomatą czy aktorem. Ważne jest uczucie, którego mógłbyś doświadczyć, gdybyś naprawdę zrealizował to marzenie. „Zaktualizuj” istotę tego marzenia i przenieś je do współczesności – do tego momentu życia, w którym się teraz znajdujesz.

CO BY BYŁO GDYBY? Poniżej zamieściłem ćwiczenie, które wykorzystuję w swojej pracy. Będziesz potrzebował własnego egzemplarza tej książki albo notatnika, spokojnego miejsca oraz czasu, aby móc to ćwiczenie wykonać.

Odpręż się ponownie, aby twój umysł pracował swobodnie, i odpowiedz na trzy podane pytania. Nie osądzaj tego, co piszesz. Po prostu pisz. Nie martw się tym, co z tego wyjdzie. Nie stawiaj sobie żadnych warunków ani ograniczeń. Przelej swoje myśli na papier.

41 l. Co chciałbym robić, gdybym nie musiał zarabiać na życie? (Dla jasności – pytanie dotyczy robienia tego, co lubisz robić.) ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……...………………………………………………………………2. Gdybym otrzymał milion dolarów, wolnych od podatku, jaka byłaby pierwsza rzecz, na którą bym je przeznaczył? (Oczywiście, nie pisz, że zapłaciłbyś zaległe rachunki. Jasne, że mógłbyś to zrobić. Zapomnij jednak o tak prozaicznych celach. Mówimy tu o WIELKIM powodzeniu. Chciałbym, żebyś się dobrze zastanowił nad tym, co naprawdę chciałbyś zrobić z tymi pieniędzmi.) ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……...………………………………………………………………3. Co zrobiłbym z resztą życia, gdybym dowiedział się, że zostało mi tylko sześć miesięcy? (Chodzi o sześć normalnych miesięcy. Zakładamy, że wtedy nie chorowałbyś i nie cierpiał na żadne dolegliwości. Co wtedy zrobiłbyś ze swoim życiem?) ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……...………………………………………………………………

42 Jeśli udało ci się wykonać to ćwiczenie, w spokojnej chwili, kiedy nikt ci nie przeszkadzał, przeczytaj to, co napisałeś i starannie rozważ odpowiedzi, których udzieliłeś – zrób to możliwie jak najszybciej, nie odkładaj tego na później!

Niektóre odpowiedzi mogą wydać się śmieszne, inne zaś tak fantastyczne, że w żaden sposób nie można ich odnieść do rzeczywistości. Nic nie szkodzi. Wśród nich znajdą się jednak i takie, które zwalą cię z nóg. Dosłownie. To wspaniale. Chciałbym, żeby to ćwiczenie pozwoliło ci odkryć istotę tego, co napisałeś pod każdym z pytań.

Zasadnicze pytanie, które musisz sobie zadać w związku z każdą zanotowaną odpowiedzią, brzmi: gdybym zrobił to lub gdybym miał to, co by mi to dało, jaką korzyść by mi to przyniosło?

Być może będziesz musiał powtarzać to pytanie wielokrotnie przy każdej odpowiedzi i każde nowe stwierdzenie będzie niczym usunięcie jednej zewnętrznej warstwy otaczającej perłę. To właśnie pozwoli ci zbliżyć się do istoty twoich odpowiedzi.

Kiedy na dane pytanie nie będziesz już mógł znaleźć innej odpowiedzi, oznacza to, że dotarłeś do istoty swoich przemyśleń. Kiedy tak się stanie, nie zadawaj już kolejnych pytań. Po prostu zaakceptuj tę odpowiedź i przymierz ją. Jeśli pasuje – czujesz się w niej wygodnie – noś ją.

MARZENIA I ASPIRACJE Istota marzeń z dzieciństwa i istota tego, co odkryłeś po analizie wykonanego ćwiczenia, jest busolą, która wskazuje ci styl życia, jakie chciałbyś wieść, i ideał osobowy, jaki chciałbyś osiągnąć. To są klucze do twojego prawdziwego celu. Musisz mieć pełną świadomość tego, że każdy z nas ma jakiś życiowy cel. ZANOTUJ CEL Zanim poproszę cię, żebyś zapisał swój cel, chciałbym, żebyś zrozumiał, dlaczego powinieneś to zrobić.

43

Słyszałeś powiedzenie: „jesteś tym, co jesz”? Nie mam pewności, czy jest ono słuszne, ale wiem, że w sedno trafia formuła: , Jesteś tym, kim myślisz, że jesteś „.

Myśli mają wielką siłę. Kształtują to, co rzeczywiście przeżywamy. Jednym ze sposobów na koncentrowanie się na nich, jest ich notowanie.

Notowanie jest działaniem bardzo skutecznym, ponieważ wywołuje zaangażowanie. Przez to, co napisałeś, angażujesz swoją podświadomość. Jeśli zaangażowanie ma charakter pozytywny i dotyczy teraźniejszości, twoja podświadomość zaakceptuje je jako fakt dokonany. Wtedy podświadomość będzie kierować każdym aspektem twojego życia, .Jak gdyby” ten cel był prawdziwy. Czyż to nie budzi grozy?

Zanim zaczniesz, pozwól, że podzielę się z tobą uwagami na temat mojego życiowego celu.

Postanowiłem służyć tym wszystkim, którzy pragną wiedzy i poparcia w ich dążeniu do osiągnięcia osobistej doskonałości i spełnienia. Przyrzekłem sobie, że w tym celu będę starał się wczuwać w ich sytuacje, będę w tym do końca uczciwy i podam wiele przykładów. Robię to z oddaniem. Jest to mój wkład w szczęście innych, który pozwala mi osiągnąć osobiste zadowolenie i umożliwia własny rozwój. Wszystko, co robię przy każdej sposobności, każde przedsięwzięcie, które podejmuję w życiu, musi współgrać z moim celem. Jestem przekonany, że jeśli potraktuję go z pasją, będę się rozwijał, a wraz z moim rozwojem – będzie się rozwijał również mój cel. Wiem, że nigdy całkowicie go nie zrealizuję. Zawsze będę w pogoni za nim. W rezultacie osiągnę więcej, niż kiedykolwiek wcześniej udało mi się osiągnąć – będzie to nie tylko korzystne dla mnie, ale również dla innych. Życiowy cel jest nieustannie aktualny. Nie jest czymś, co

można definitywnie zrealizować, potem wycofać się z działalności i przejść na emeryturę. Rzeczywiście dobrym sprawdzianem prawdziwości domniemanego celu jest zastanowienie się, czy widać możliwość jego definitywnej realizacji. Jeśli tak – to nie jest to twój prawdziwy cel.

44

Poświęć więc tyle czasu, ile to będzie konieczne – właśnie w tej chwili – i zanotuj w jednym lub dwóch akapitach, co w twoim przekonaniu jest twoim życiowym celem. Jeśli opisanie tego celu zajmie ci więcej niż jedną stronę, może to oznaczać, że jest on bardzo szczególny.

Zadbaj o właściwy dobór słów. Postaraj się zdefiniować swój cel jasno, dokładnie i z takim zaangażowaniem, na jakie cię tylko stać. Zaczynaj – zrób to teraz.

MÓJ ŻYCIOWY CEL – OKREŚLONY ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……...……………………………………………………………… ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……...……………………………………………………………… ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……...……………………………………………………………… ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……

45

Co o tym myślisz? Jak się teraz czujesz? Zdradzę ci, jak ja się czułem, kiedy (wreszcie!) opisałem swój

cel: Leciałem wtedy z moim współpracownikiem Tomem do

Minneapolis, aby poprowadzić dwudniowe warsztaty. Wyciągnąłem notatnik i zacząłem pracować nad określeniem swojego celu. Planowałem to zrobić już od dłuższego czasu. Ponieważ siedzący na sąsiednim fotelu Tom uciął sobie drzemkę, nadeszła odpowiednia chwila, żeby określić swój cel.

Pisałem i pisałem, dążąc do krystalizacji, dobierając słowa z wielką dbałością. Naprawdę pracowałem. Napisanie jednego prostego ustępu zajęło mi półtorej godziny.

Kiedy nareszcie skończyłem, byłem wniebowzięty! Wydawało mi się, że za moment eksploduję. Wyskoczyłem z fotela. Po prostu nosiło mnie. Nie mogłem usiedzieć na jednym miejscu! Krążyłem między fotelami tam i z powrotem z silnymi wypiekami na twarzy. Chciałem wtargnąć do kabiny pilotów, dostać się do mikrofonu i przez głośniki powiedzieć wszystkim pasażerom samolotu o moim celu. Była to jedna z tych szczególnych chwil w życiu, których się nigdy nie zapomina.

Dlaczego? Ponieważ kiedy odkryjesz swój prawdziwy cel, otrzymujesz

niewyczerpane i nadzwyczajne źródło siły, która umożliwia zrealizowanie każdego podjętego przez ciebie przedsięwzięcia. Wygląda to tak, jakbyś otworzył zasuwę tamy wstrzymującej dotąd wspaniały strumień twórczej energii, która teraz stanie się motorem twojego życia.

Siła, którą poczujesz, kiedy ustalisz swój cel, jest naprawdę niewiarygodna. Tą siłą jest twoja pasja.

CEL = PASJA

Pasja, drogi przyjacielu, jest źródłem twojej osobistej siły! Może kiedyś spotkałeś taką osobę, może widziałeś film lub

czytałeś książkę o człowieku, który z pasją szedł przez życie? Warto o tym pamiętać!

46

Pamiętasz wystąpienie dra Martina Luthera Kinga zaczynające się od słów: „Mam jedno marzenie”? Przypomnij sobie prezydenta Kennedy'ego i entuzjazm, z jakim traktował życie; jego niewiarygodną pewność że za dziesięć lat człowiek wyląduje na Księżycu. Możesz również wziąć za przykład niezachwianą determinację Ghandiego, z jaką dążył do przyniesienia wolności swojemu narodowi.

Pomyśl o tych ludziach przez chwilę. Co nimi kierowało, kiedy z uporem dążyli do realizacji swoich celów.

Jest tylko jedna odpowiedź... pasja! Bez względu na styl życia, ten ogień pasji tli się w każdym

człowieku wielkiego serca. Cel jest tą kierowniczą siłą, która wzmacnia pasję.

Warto również zauważyć i to, że cele tych wielkich, wspaniałych ludzi przerosły ich życie.

BĄDŹ NIE–ZWYKŁY

Pamiętasz film pt. Zwykli ludzie? Osobiście wierzę, że w rzeczywistości zwykłych ludzi nie ma! Moje życie polega na corocznym spotykaniu się i pracy z tysiącami tak zwanych zwykłych ludzi (oni też tak o sobie mówią) i nie poznałem jeszcze ani jednego zwykłego człowieka!

Oczywiście, przez chwilę w określonych warunkach mogą tacy być. Kiedy jednak odkryją prawdziwy cel i poczują możliwości, które się przed nimi otwierają, wtedy okazuje się, jakimi niezwykłymi ludźmi są w istocie. Kiedy ktoś ustali swój prawdziwy cel, a ty pomożesz takiej osobie połączyć go z tym, co rzeczywiście liczy się w jej życiu – Uważaj! Jej system przekonań tak się zmieni, a poziom zaangażowania tak wzrośnie, że wystarczy tylko iskierka, a nastąpi eksplozja! To fantastyczne!

ZAANGAŻOWANIE

A propos zaangażowania, pomówmy teraz o nim. To największa z tzw. „mało ważnych rzeczy” w życiu. Rodzimy się zaangażowani.

47 To prawda. Tego nie trzeba dopiero wypracowywać. Zaanga-żowanie już tkwi w nas i czeka na odkrycie. Jak tego dokonać? Ustalając nasz cel.

Nie można się zaangażować w coś, co nie harmonizuje z naszym życiowym celem. Chciałbym przekazać ci kilka przeczytanych kiedyś uwag na temat zaangażowania oraz siły, jaką może ono wyzwolić w twoim życiu. Spisał je W. H. Murray, członek drugiej wyprawy himalajskiej.

Dopóki ktoś całkowicie nie zaangażuje się w to, co robi, dopóty będzie prześladował go brak zdecydowania, będzie rozważał możliwość wycofania się, a jego działania będą nieskuteczne. Tym czynnikiem jest skoncentrowanie wszystkich wysiłków, kiedy rodzi się inicjatywa, a jego zignorowanie niweczy tysiące pomysłów i wspaniałych planów. Jest to moment, kiedy całkowicie angażujemy się w to, co zamierzamy robić. Gdy to rzeczywiście nastąpi, wtedy Opatrzność również będzie po naszej stronie. Okoliczności, które wcześniej byłyby dla nas przeszkodami, okażą się wówczas wielce przydatne. Wszystko, co nastąpi po podjęciu przez nas tej decyzji, wiele nieprzewidzianych wypadków, spotkań i innych korzystnych zdarzeń, jakich nawet nie potrafilibyśmy sobie wcześniej wyobrazić, ułoży się w łańcuch szczęśliwych zbiegów okoliczności, które umożliwią nam realizację zamierzonego przedsięwzięcia.

Z wielkim szacunkiem odnoszę się do dwóch zdań, które wypowiedział kiedyś Goethe: „Cokolwiek możesz zrobić lub wydaje ci się, że możesz zrobić, rozpocznij to. W odwadze bowiem jest geniusz, siła i magia”.

Geniusz, siła i magia... Te trzy instrumenty powinny się znaleźć w twojej skrzynce z narzędziami! Zgodzisz się chyba ze mną? Skorzystajmy z nich zatem podczas realizacji twoich zamierzeń.

ZAMIERZENIA SĄ MAŁYMI KROKAMI

Ustalony cel to wielka i wspaniała wizja, która może posłużyć za prawdziwą i znakomitą miarę dla twoich działań. Jak jednak

48 zabrać się do jego realizacji? Odpowiedź brzmi tak: iść w jego kierunku małymi krokami.

Stare przysłowie chińskie mówi: „nawet najdłuższa podróż zaczyna się od pojedynczego kroku”. Ten pierwszy krok i wszystkie następne to twoje cele. One gwarantują, że nie wypadniesz z trasy w pogoni za twoim wiecznym przeznaczeniem – twoim celem. Przyczynią się również do tego, że twoja podróż będzie bardziej owocna i przyjemniejsza.

ZAMIERZENIA UŁATWIAJĄ WIELE SPRAW

Zamierzenia pozwalają ocenić postępy, jakie uczyniliśmy w drodze do życiowego celu. Przypomina to nieco podróż do odległego miejsca. Wpierw odszukujemy miasto na mapie, następnie do niego docieramy, idziemy drogą, przekraczamy granicę itd. Zamierzenia pozwalaj ą także stwierdzić, czy wybrana przez nas droga jest właściwa, czy podróż przebiega bez zakłóceń, czy przypadkiem nie zboczyliśmy z kursu i jak poprawić to, co nie w pełni nas zadowala.

Zamierzenia pomagają nam również nabrać odpowiedniego rozpędu. Za każdym razem, gdy zrealizujemy jedno zamierzenie, zyskamy więcej siły na realizację następnego, potem kolejnego itd. Kiedy określisz jakieś zamierzenie, zaangażuj się w jego realizację, nie trać z oczu jego wizji, pracuj nad jego wykonaniem, aż wreszcie dopniesz swego. Będziesz mógł wówczas powiedzieć, że czegoś dokonałeś. Ważniejsze jednak od tego, czego dokonałeś, jest to, kim się stałeś.

Jakiego typu ludzie ustalają i realizują zamierzenia? To prawda – ludzie sukcesu. Jakiego typu ludzie tworzą wzory ustalania i realizacji celów? Zgadza się – ludzie sukcesu. Ci, którzy pielęgnują wciąż

zwiększające się zasoby pasji po to, aby zrealizować wyznaczony cel. Ci, których działania są skuteczne. Ci, którzy dają silę działania innym.

Przekażę ci jeszcze jedną radę dotyczącą życiowego celu, radę, która wynika z pracy z tymi wszystkimi niezwykłymi

49 ludźmi – zawsze trzeba pomagać i umożliwiać skuteczne działanie innym!

NA DRODZE DO CELU

Cel jest latarnią morską, która pozwala ci zachować właściwy kurs i uniknąć rozbicia o podwodne skały. Zamierzenia zaś są kamieniami milowymi prowadzącymi cię po drodze do celu. A ponieważ droga do celu nie ma końca, dlatego twierdzę, że twój cel jest wieczny. l Cel nie jest czymś, co czynisz. Cel jest tym, kim jesteś – twoją istotą. To wielka i podstawowa różnica. Chodzi o zrealizowanie celu, czyli twojej istoty. Dlatego jest tu mowa o istocie. Pamiętaj, że człowieka nazywa się „istotą ludzką” a nie „czynem ludzkim”.

Mając jasno określony cel, nie zboczysz z drogi bez względu na to, co spotka cię w życiu, i osiągniesz go. Będziesz doskonale wiedział, co służy jego realizacji, a co cię od tego odsuwa.

Kiedy przyjdą ciężkie czasy, twój cel pozwoli ci je przetrwać. Nawet nie będziesz wiedział, w jaki sposób udało ci się te trudne chwile przeżyć.

Jeśli twój cel jest odpowiednio wysoki, a ty znajdziesz się w życiowym dołku, wówczas zawsze będziesz mógł zobaczyć jego migocące światełko, które wskaże ci sposób wyjścia z opresji. Z łatwością pokonasz wtedy wszelkie przeszkody, aby w końcu znaleźć się na prostej drodze, która prowadzi bezpośrednio do sukcesu.

Cel oraz pasja, którą cel wyzwala, umożliwią ci dokonanie tego wszystkiego – bez względu na to, jakie trudności życiowe napotkasz.

CO JEST TAKIEGO SZCZEGÓLNEGO W NETWORK MARKETINGU?

Stanowi doskonałą okazję, aby zrealizować cel, którym jest pomaganie innym w osiągnięciu przez nich sukcesu. Umożliwi

50 ci oddanie innym ludziom wielkiej przysługi. Jednocześnie zapewni poczucie osobistego spełnienia, finansowe powodzenie i wiele innych korzyści – a wszystko to z racji twojej istoty, tzn. z racji tego, kim jesteś.

To nieźle jak na dodatkowe zajęcie! Porozmawiajmy teraz o tym, co możesz zrobić, aby zrealizować

swoje zamierzenia i w jaki sposób możesz stać się osobą będącą na drodze do celu, osobą, którą masz aspiracje być dzięki marketingowi w systemie network.

TWÓJ SUKCES W MARKETINGU WIELOPOZIOMOWYM

Po pierwsze i najważniejsze: postaw przed sobą swój cel, a obok możliwości, jakie daje marketing w systemie network. Teraz sformułuj następujące fundamentalne pytanie:

„Czy moje zaangażowanie się w marketing sieciowy, ta właśnie firma, jej filozofia i pracownicy, te produkty lub usługi, są doskonałymi środkami – tu i teraz – pomagającymi mi osiągnąć mój życiowy cel?”

Możesz odpowiedzieć „tak” lub „nie”. „Być może” nie jest dobrą odpowiedzią!

Jest ważne, abyś odpowiadając na to pytanie, spojrzał prawdzie w oczy. Jeśli rzeczywiście jesteś przekonany, że są szybsze i lepsze sposoby osiągnięcia tego, co sobie zamierzyłeś – to świetnie. Proponuję, żebyś zakończył działalność w tym biznesie i zaczął robić to, co naprawdę lubisz i chcesz robić. Oczywiście, jeśli sobie tego życzysz, możesz nadal używać tych produktów i korzystać z usług, ale prawdopodobnie nie będzie to ani w twoim, ani w innych interesie, abyś prowadził firmę tej branży. Po prostu nie zrobisz tego wszystkiego, co jest potrzebne, aby motywować do działania siebie i swoich współpracowników. Czy widzisz, jak ważne jest, aby ustalić wszystko na samym początku, zanim zainwestujesz w ten biznes swój czas i pieniądze?

51

Jeśli jednak powiedziałeś „tak” – to wspaniale! Oznacza to bowiem:

„Tak, moje zaangażowanie się w marketing sieciowy, ta firma, te produkty lub usługi, ci ludzi pracujący w tej firmie, sama idea całego przedsięwzięcia jest doskonałym środkiem, który pomoże mi osiągnąć mój życiowy cel. Wreszcie uzyskam satysfakcjonujący mnie status finansowy, powiększę zasięg swoich wpływów, udoskonalę swoje przedsiębiorstwo i zwiększę wiarę w siebie”.

Jeśli zgadzasz się z tym, rozważ pytanie: Dlaczego nie zająć ssie swoim biznesem z pasją?

Dlaczego rezygnować z tego, co jest jego esencją? Z możliwości prawdziwego wyrażania siebie i pełnego przeżywania swojego życia? Skończ z zabawą i całkowicie zaangażuj się w swój biznes.

Jeśli możesz poświęcić na to zajęcie tylko osiem godzin tygodniowo, przepracuj je z pełnym zaangażowaniem. Zrób wszystko, co tylko w twojej mocy, aby jak najefektywniej wykorzystać ten czas. Jeżeli możesz na zajmowanie się biznesem przeznaczyć sześćdziesiąt lub osiemdziesiąt godzin tygodniowo – przepracuj jeż równie pełnym zaangażowaniem.

Jeżeli wydaje ci się, że nie wiesz, jak to zrobić, nie szkodzi. Pomogę ci.

Obiecuję, że nauczę cię, jak wykorzystać sprawdzone i skuteczne zasady zawarte w tej książce, abyś w rezultacie sam stał się doskonałym nauczycielem i szkoleniowcem. Przyrzekam, że pokażę ci, jak prowadzić biznes w marketingu sieciowym, co powinno ci pomóc zrealizować twoje życiowe marzenia! Takie są moje obietnice!

Wydają ci się prawie niemożliwe do spełnienia? Wywiążę się z nich bardzo łatwo. Pamiętaj, że w 90% twój sukces w tym biznesie zależy od uświadomienia sobie, dlaczego masz się nim zajmować – a to już sobie uświadomiłeś. Tylko pozostałe 10% zależy od sposobu, jak go prowadzić. Właśnie tym się teraz zajmiemy.

52 USTALANIE WŁASNYCH ZAMIERZEŃ

Wypalmy od razu z „grubej rury”. Pieniądze. Wielu ludzi do marketingu w systemie network przyciągają

pieniądze. To prawda, że ten biznes oferuje fantastyczne możliwości wypracowania fenomenalnego dochodu, ale, moi drodzy, w tym biznesie pieniądze nie są najważniejsze!

Pieniądze dosłownie przychodzą same, gdy realizujesz swój cel.

Weźmy za przykład moją firmę – Millionaires In Motion (Milionerzy w ruchu). Niekiedy ludzie błędnie rozumieją tę nazwę, która nie odnosi się do pieniędzy, ale nawiązuje do mojego zamierzenia zdobycia miliona przyjaciół. Ma pomóc ludziom zachować „odpowiednią postawę, wiarę w system i możliwość zarobienia miliona dolarów”.

Szanuję nasz język i to, co napisano w słownikach, ale jestem przekonany, że opacznie rozumie się słowo „milioner”. Słownik podaje, że milioner to osoba, która posiada l 000 000 lub więcej dolarów. Czy to słowo nie powinno raczej określać osoby, która posiada miliony tego, co jest wartościowe? Chociażby milion przyjaciół, z których każdy jest posiadaczem miliona dolarów. Które znaczenie wybierasz?

Znam wielu zamożnych ludzi zajmujących się marketingiem w systemie network, którzy zarabiają rocznie setki tysięcy, a nawet milion i więcej dolarów. Niektórych do tego biznesu rzeczywiście zwabiły pieniądze, ale bardzo szybko zrozumieli, że tutaj wcale nie o nie chodzi.

Niekiedy jedynym sposobem, aby się o tym przekonać, jest zarobienie dużej sumy pieniędzy i spojrzenie na siebie. Chciałbym teraz usłyszeć od was: „John, nie mamy nic przeciwko temu, aby tę lekcję odrobić dzisiaj!”

Jestem o tym przekonany, uwierzcie mi, że wkrótce ją odrobicie. Będziecie szczęśliwsi, zadowoleni i bliżsi sukcesu, jeśli zrozumiecie tę lekcję na samym początku. Pieniądze mogą w pewnym stopniu powetować wam „chude lata”, które macie za sobą. Ale tylko w pewnym stopniu i nie na dłuższą metę!

53 SPÓJRZ NA LIDERÓW Każdy lider działający w marketingu wielopoziomowym wie, że jego sukces zależy bezpośrednio od sukcesu współpracowników w sieci. Z tego też powodu ta książka jest „książką szkolącą szkoleniowców”. Jestem pewien, że gdy staniesz się doskonałym szkoleniowcem, potrafisz nauczyć całą organizację, jak osiągnąć sukces. A kiedy już tego dokonasz, pieniądze same pojawią się w twoim życiu i na twoim koncie bankowym.

Powinieneś w tym momencie uświadomić sobie jedną ważną sprawę dotyczącą pieniędzy. One są tylko symbolem siły nabywczej. Same w sobie nie znaczą nic. Dlatego też pracując nad realizacją swoich zamierzeń, nie koncentruj się na pieniądzach. Skup się na tym, co chcesz osiągnąć, co chcesz robić i kim chcesz być.

ISTOTA ZAMIERZEŃ Niezawodnym sposobem ustalenia właściwych zamierzeń jest dotarcie do ich istoty.

Postępuj podobnie jak przy określaniu celu, wybierz zamierzenie i postaw sobie pytanie: „Co mi to da, gdy zrealizuję to zamierzenie?” Tak długo ponawiaj pytanie, aż dotrzesz do istoty zamierzenia. Do jego sedna.

Dopiero wtedy twoje zamierzenie stanie się skutecznym narzędziem, które będziesz mógł zastosować w życiu. Nie ma lepszego sposobu, aby zrealizować poszczególne zamierzenia, jak tylko czynnie troszczyć się o istotę tego, co dane zamierzenie ci da. To skuteczna, magnetyczna siła. W następnym rozdziale podam ci kilka wspaniałych technik, które będziesz mógł wykorzystać wdrażając jakieś zamierzenie w życie.

Jeszcze jedna uwaga związana z troską o istotę zamierzenia. Bardzo trudno jest zrealizować swój plan natychmiast – w

Jednej chwili. Spróbuj zamknąć oczy i sprowadzić mercedesa przed swój dom. Nie możesz tego uczynić. Ale możesz natychmiast pojąć istotę mercedesa!

54

Czy mercedes oznacza dla ciebie wolność czy bezpieczeństwo? Być może jako właściciel samochodu tej marki odczuwałbyś wielką satysfakcję i w ten sposób zostałyby zaspokojone twoje ambicje. Wszystkie te odczucia, możesz wzbudzić w sobie właśnie w tej chwili! W taki właśnie sposób, jak już mówiłem, w wewnętrznym poczuciu wolności, satysfakcji lub zaspokojonych ambicji, możesz najlepiej określić, co stanowi istotę tego mercedesa lub czegokolwiek innego.

KLUCZ Będę z tobą szczery. Jeśli chcesz osiągnąć jak najwięcej korzyści z lektury tego rozdziału i z całej książki, to kluczem do tego jest dotarcie do źródła twoich emocji. Skoro masz prawdziwy cel w życiu i jesteś przekonany, że marketing w systemie network współgra z twoim celem – musisz dać upust swojej pasji. Jeśli będziesz działał z pasją, wszystko stanie się możliwe, przyjacielu!

„W porządku, John” – powiesz. „Mam prawdziwy cel w życiu i widzę, że marketing wielopoziomowy jest wspaniałym środkiem, który umożliwia mi osiągnięcie tego, czego chcę od życia. Jestem tego pewien teraz, w tym momencie. Z czasem jednak to przekonanie straci moc, albo prawie zupełnie zniknie. Co robić, żeby do tego nie dopuścić? Jak nauczyć się, co robić, żeby udoskonalić swój biznes i osiągnąć wspaniały sukces?”

Jesteś niesamowity! Lubię to. Zadajesz właściwe pytania. Zatem posłuchaj:

Przede wszystkim przewróć kartkę, a pokażę ci, jak rozniecać iskierkę energii, jaką czujesz w tej chwili, i przekształcić ją w prawdziwy ogień pasji! Kiedy już się tego nauczysz, będziesz w stanie tym ogniem ogrzać swoje życie i życie tysięcy, może nawet milionów innych ludzi.

Skoro przyjęliśmy już właściwe założenia, to pozostałą część książki przeznaczę na przedstawienie prostego, gwarantującego sukces, odpowiednio rozłożonego w czasie i sprawdzonego programu doskonalenia szkolenia i nauczania marketingu w systemie network.

Wystarczy? Idźmy zatem dalej!

Rozdział drugi

Cztery formy ładowania swych akumulatorów

Weźcie teraz iskierkę pragnień, jaką roznieciliście ustalając życiowy cel, i przekształćcie ją w ogień pasji. Dokonamy tego, dodając oliwy do ognia, żeby zapłonął jeszcze większym i jaśniejszym płomieniem. Innymi słowy, zamierzam cię zapoznać z czterema formami ładowania swoich akumulatorów, co umożliwi ci osiągnięcie trwałego sukcesu. Są to: wizualizacja, niezłomna wiara, edukacja i wiedza oraz pomoc ze strony środowiska.

56

zym naprawdę jest pasja?

Jest nią posiadanie niezłomnej wiary i całkowite zaangażowanie, pokrewne bezwarunkowej miłości, jaką darzysz swoje życie. To pozostawanie w doskonałej zgodzie z samym życiem. Dlatego też źródło pasji tkwi w twoim życiowym celu. Spróbuj odnieść to głębokie uczucie do czegoś mniej wartościowego. Nie uda się.

Możesz odczuwać prawdziwą pasję kochając kogoś, pracując nad jakimś projektem, uprawiając sport lub rozwijając swoje hobby. Prawda jest jednak taka, że w każdym z tych przypadków doświadczasz jedynej w swoim rodzaju samorealizacji twojego życiowego celu. Pasja i cel przyciągają się nawzajem, tworząc rodzaj związku niczym papużki nierozłączki.

Pasja kojarzy się nawet z żarem. Dlatego używamy takich zwrotów jak: „w żarliwej pasji” lub „ogarnięty żarem pasji”. Pasja to „dający siłę piec”!

Pasja pochodzi z wnętrza człowieka. Kiedy już nakreślisz jasny obraz swojego życiowego celu, kiedy ogarnie cię pasja, a to, co będziesz robił w życiu, stanie się odpowiednim sposobem jej wyrażenia – wtedy natychmiast dotrzesz do samego źródła twórczej energii.

Przypomnij sobie, co mówiliśmy w związku z zaangażowaniem, że w nim „jest geniusz, siła i magia”. To samo da się powiedzieć o pasji. Niewiarygodne! Prawda?

CO ROBIĆ, ABY OGIEŃ PASJI NIE WYGASŁ?

Kolejne wspaniałe pytanie. Co zwykle robisz, żeby podtrzymać ogień? Dodajesz paliwa.

Wiesz, dlaczego zajmujesz się tym biznesem. To jest iskierka twoich pragnień. Dodamy do niej cztery rodzaje paliwa – cztery formy ładowania twoich akumulatorów – których będziesz

C

57 mógł używać – kiedykolwiek i gdziekolwiek zechcesz – aby podtrzymać płomień i przekształcić go w ogień pasji, który nigdy nie wygaśnie... w skuteczną i skierowaną na cel pasję, która umożliwi ci realizację zamierzeń i twojego życiowego celu!

Oto one:

wizualizacja niezłomna wiara edukacja i wiedza pomoc ze strony środowiska.

Omówmy je teraz po kolei.

PALIWO 1 WIZUALIZACJA „Obraz zastępuje tysiąc słów”. Znasz chyba to powiedzenie, ale wydaje mi się, że nie jest ono całkiem trafne. Sądzę, że obraz zastępuje milion słów, a może nawet więcej. Tak się dzieje, jeśli obraz przedstawia to, czego rzeczywiście pragniesz, i jeśli masz go nieustannie na wielkim ruchomym ekranie wyobraźni.

Musimy pobudzić naszą wyobraźnię do stworzenia obrazu rezultatu tego, co chcemy w życiu osiągnąć. Musimy pielęgnować naszą zdolność do używania obrazów, które sobie wyobraziliśmy, w taki sposób, aby koncentrowały i kierowały naszą twórczą energię ku temu, co pragniemy urzeczywistnić.

OBRAZY STRACHU W początkowym okresie mojej działalności w tym biznesie odczuwałem potworny strach, jeśli musiałem przemawiać do większej liczby osób. To prawda! Nic w tym nadzwyczajnego. Wszelkie badania nad ludzkim strachem dowodzą, że strachem numer jeden jest strach przed publicznymi wystąpieniami. Może cię to zdziwi, ale naprawdę tego nie rozumiem.

58

Czy wiesz, czym jest strach? W normalnych warunkach strach jest instynktownym środkiem

samoobrony. Dawno temu, kiedy ludzie mieszkali w jaskiniach, to strach kazał człowiekowi utrzymywać bezpieczną odległość od wielkich kłów tygrysa. Wówczas ten rodzaj strachu był bardzo użyteczny – zresztą nadal tak jest. Strach powstrzymuje nas przed ślepym zejściem z chodnika na jezdnię wprost pod nadjeżdżającą ciężarówkę. Odczuwamy go, gdy pomyślimy o wojnie lub o tym, jakie konsekwencje mogłyby wyniknąć, gdybyśmy obrazili kogoś z naszego środowiska albo postępowali nieuczciwie itp.

To „odczucie” pochodzi z obrazu, jaki tworzymy w naszej wyobraźni.

Są też inne obrazy powodujące strach, których nie można nazwać użytecznymi. Wywołują coś, co określiłbym raczej jako strach sztuczny (w odróżnieniu od naturalnego). Nazywam go tak, ponieważ jest pozbawiony pierwotnej i użytecznej funkcji obronnej strachu naturalnego. Sztuczny strach tworzy samorodne, fantastyczne obrazy niepewnej przyszłości, które ograniczaj ą twój e życie i twoje możliwości.

Opowiem ci pewną historyjkę. Czytając ją, zastanów się, czy potrafisz to sobie wyobrazić.

STARE LWY MOGĄ POLOWAĆ

Fascynuje mnie przyroda, dlatego prowadząc seminaria i warsztaty podaję wiele przykładów ze świata natury. Jeden z nich dotyczy lwów.

Z wiekiem starsze lwy tracą zwinność, siłę i kły. Nie są już takimi dzikimi drapieżnikami jak kiedyś. Zachowują jednak swoje miejsce w stadzie, ponieważ wciąż odgrywają ważną rolę podczas polowań.

Rodzina lwów wybiera stado gazeli jako cel ataku. Młodsze i sprawniejsze lwy otaczają gazele z jednej strony, a starsze z drugiej. Kiedy nadchodzi odpowiedni moment, stare, bezzębne

59 lwy podnoszą się i symulują atak przeraźliwym rykiem. Wystra-szone gazele instynktownie rzucają się do ucieczki w przeciwnym kierunku. Wprost w otwarte paszcze głodnych, młodych lwów.

My, ludzie, również jesteśmy zwierzętami. Jednak zostaliśmy obdarzeni umiejętnością rozpoznawania i odróżniania prawdzi-wego zagrożenia dla naszego życia od nierealnych i wyssanych z palca obaw. Poza tym nie jesteśmy gazelami, które z powodu niewiedzy i strachu miałyby stać się pożywieniem dla lwów.

Naprawdę, jesteśmy w stanie działać racjonalnie. Niestety, wszyscy, zbyt często nie czynimy tego. Dlaczego?

Ponieważ niekiedy ogarnia nas szaleństwo.

CZY TY TAKŻE OSZALAŁEŚ?

Jak wiesz, osoba, która oszalała, to ktoś, kto stracił kontakt z rzeczywistością. Weźmy przedstawiony wyżej przykład. Te gazele oszalały, bo straciły kontakt z rzeczywistością.

Gdyby się przez chwilę zastanowiły, uświadomiłyby sobie, że te słabe, bezzębne lwy nie stanowią dla nich żadnego zagrożenia. Spojrzałyby na stare, ryczące lwy i pytając:

„chcecie nas nabrać?”, dałyby susa tuż nad ich głowami i oddaliły się w bezpieczne miejsce.

Oczywiście, gazele nie potrafią rozumować. Z tego, co nam wiadomo, tylko ludzie mogą prowadzić tego rodzaju rozważania. Niemniej jednak bez przerwy przywołujemy fałszywe obrazy niepewnej przyszłości. I faktycznie, za każdym razem, doświadczamy stanu szaleństwa kiedy to robimy.

Tak jak i ja, kiedy czekał mnie występ przed audytorium. Rozpoczynając działalność w tym biznesie miałem jednak

dużo szczęścia, ponieważ znalazło się wokół mnie kilka osób, które rozumiały, co mnie gnębi. Zauważyły, że ogarnęło mnie szaleństwo i pomogły mi przekształcić ten strach w coś, co teraz stanowi może największe moje bogactwo. Dzisiaj przemawiam do setek ludzi, a robię to na tyle dobrze, w tak naturalny sposób,

60 bez wysiłku, i skutecznie, że kiedy mówię ludziom, że odczuwałem ogromny strach przed każdym wystąpieniem, nie dowierzają mi! To prawda. Nauczę cię przezwyciężać strach.

ZMIERZ SIĘ ZE SWOIMI OBAWAMI W WYOBRAŹNI

Nauczono mnie, aby przed każdą prezentacją poświęcić kilka chwil na wykreowanie w swojej wyobraźni obrazu pozytywnego rezultatu tego, co chcę osiągnąć.

Zaczynam od skupienia się na obrazie kameralnego spotkania w domu. Wyobrażam sobie, że po zakończeniu prelekcji stoję przed uczestnikami spotkania, którzy klaszczą i podchodzą do mnie, żeby mi uścisnąć dłoń i oświadczyć: „John, to fantastyczne, dziękujemy ci, że nam o tym powiedziałeś” albo „To niesamowite. Chcemy się zająć tym biznesem. Nareszcie rozumiemy, jakie możliwości otwierają się przed nami. To jest wspaniałe! Dziękujemy ci, że dałeś nam tę szansę”.

Przed spotkaniem zwykłem przechadzać się, wyobrażając sobie nieustannie, ile ludzie skorzystają na tej prezentacji. W jakim stopniu pomoże im to skutecznie działać. Koncentruję się na tym, w jaki sposób można im przekazać, że stworzenie własnego biznesu zajmującego się marketingiem w systemie network może doprowadzić do realizacji ich najskrytszych pragnień. Myślę o tym, jak wspaniale poczują się, gdy dowiedzą się podczas spotkania o wszystkich korzyściach płynących z tego biznesu.

Zaczynałem od małych grup: cztero–, pięcioosobowych. W krótkim okresie czasu przemawiałem do coraz liczniejszych zgromadzeń.

Teraz, po dziesięciu latach, występuję przed tysiącami ludzi na całym świecie – robię to bez wysiłku – osiągając co ważniejsze nadzwyczajne rezultaty.

Wciąż jednak dokonuję wizualizacji przed każdym seminarium lub warsztatem. Wiecie, dlaczego? Ponieważ nawet teraz, po tych wszystkich pomyślnych latach, doznaję czasami

61

małego szaleństwa. Dlatego obecnie wyobrażam sobie ludzi, którzy cieszą się z każdej minuty mojego wystąpienia i osiągają dzięki niemu niewiarygodne rezultaty – o wiele większe niż ktokolwiek mógłby się kiedykolwiek spodziewać. Nie zastanawiam się nad tym, jak poprowadzić spotkanie, ale nad rezultatami, jakie dzięki niemu będą mogli osiągnąć jego uczestnicy.

PIĘCIOLATKI GRAJĄCE MOZARTA

To wspaniała historia. W Filadelfii znajduje się bardzo postępowa szkoła muzyczna.

Wydaje mi się, że nosi nazwę Nowej Szkoły. Dzieci zdobywają w niej nadzwyczajne umiejętności niezwykle wcześnie. Całe przedsięwzięcie opiera się na założeniu, że człowiek dysponuje bardzo dużymi zdolnościami, ale w pełni nigdy ich nie wykorzystuje. Jeśli jednak zaczniemy uczyć dzieci bardzo wcześnie, to z pewnością rozwiną one swoje talenty. Oto godny przytoczenia przykład jednej ze stosowanych tam metod.

W szkole dzieci w wieku czterech, pięciu lat uczone są gry na skrzypcach – wiecie, jak wygląda ich pierwsza lekcja?

Wszyscy – dzieci, rodzice, nauczyciele i znajomi – gromadzą się odświętnie ubrani w szkolnej sali koncertowej. Następnie każde dziecko, trzymając w ręku skrzypce i smyczek, wchodzi na scenę. (Pamiętaj, że jest to pierwsza lekcja nauki gry na skrzypcach.) Kiedy dziecko dochodzi do środka sceny, kłania się, a cała widownia klaszcze i krzyczy: „brawo, brawo!”. Wówczas dziecko schodzi ze sceny i siada na widowni.

To jest właśnie to. Tak kończy się pierwsza lekcja. Czy to nie wspaniały pomysł? Wyobraź sobie, co po takim

wystąpieniu myśli dziecko o grze na skrzypcach!

KLUCZ DO WIZUALIZACJI

Jest to interesująca sprawa, nad którą jednak nie zastanawiałem się, dopóki nie zwrócił mi na nią uwagi jeden z moich Przyjaciół.

62

Wcześniej sobie tego nie uświadamiałem, ale kiedy dokonuję wizualizacji pozytywnych rezultatów, jakie mogą być następstwem mojej prezentacji lub spotkania – moja osoba przestaje być ważna! Jestem całkowicie skoncentrowany na tym, co słuchający mojego wystąpienia wezmą z niego dla siebie. Nie wyobrażam sobie „Kalencha Wspaniałego” i setek adorujących go fanów. Staram się uzyskać obraz uczestników spotkania, którzy czerpią z mojego wystąpienia pełnymi garściami. Wyobrażam ich sobie jako ludzi czynu i sukcesu – jest to, jak mniemam, jeden z ważnych kluczy do wizualizacji.

Podobnie jak twój życiowy cel, wizualizacja jest najlepsza, jeśli jest tym, co możesz dać od siebie innym ludziom. Najskuteczniejsza jest wtedy, gdy swoją uwagę skupisz nie na sobie, ale na innych. Jest to ten rzeczywisty rezultat, jakiego pragniesz. Możesz być pewien, że jeśli z uwagi na innych ludzi osiągniesz jakiś rezultat – urzeczywistnisz wszystkie swoje pragnienia, a nawet coś więcej.

Proponuję, abyś wyrobił w sobie nawyk wizualizacji końcowego rezultatu. To wymaga ćwiczeń. Jednym z nich jest ćwiczenie, które nazywam sporządzaniem mapy wiodącej do skarbu.

SPORZĄDZANIE MAPY WIODĄCEJ DO SKARBU

„Mapa wiodąca do skarbu” jest mozaiką obrazów, które służą do stymulacji procesu wizualizacji. Tworzą j ą wy obrażenia tego, co chcesz robić, posiadać, i kim chcesz być. Jest to galeria starannie dobranych obrazów, ukazujących rezultaty tego, czego chcesz dokonać w swoim życiu. Szczególne miejsce zajmują te wyobrażenia, które najwyraźniej sugerują istotę twoich dążeń lub wywołują uczucia wiążące się z tym, czego pragniesz.

„Mapa wiodąca do skarbu” może przyjmować każdą wielkość, kształt i wygląd. Może mieć formę dużego plakatu, książki lub albumu ze zdjęciami, który możesz wziąć do ręki i przekartkować. Może to być również szereg mniejszych „map”,

63 umieszczonych w samochodzie, powieszonych obok lustra w łazience, włożonych do terminarza itd. Twoją „mapą wiodącą do skarbu” może być zdjęcie, które wytniesz z czasopisma albo sam wykonasz.

Opiszę ci moją „mapę”.

DOM NA WZGÓRZU... Mieszkam w południowej Kalifornii, w jednym z najwspanialszych, najpiękniejszych miejsc na świecie. Kilka lat temu każdego dnia w drodze do pracy przejeżdżałem przez ekskluzywną dzielnicę stylowych domów. Wydawały mi się fantastyczne, marzyłem o tym, aby zamieszkać w jednym z nich.

Był wśród nich taki, który szczególnie wpadł mi w oko. Nazajutrz po tym, jak dowiedziałem się o „mapie wiodącej do skarbu”, zdobyłem się na odwagę, aby zabrać ze sobą aparat i pojechać do tego domu. Zatrzymałem samochód na podjeździe, wziąłem do ręki aparat, podszedłem do wejściowych drzwi i zadzwoniłem. Kiedy miła kobieta otworzyła mi je, powiedziałem: „Dzień dobry, nazywam się John Kalench. Każdego dnia, jadąc do pracy i wracając z niej, przejeżdżam obok tego domu i bardzo mi się on podoba. Otworzyłem niedawno własną firmę, która całkiem nieźle się rozwija, i wiem, że za rok lub dwa będę mógł sobie pozwolić na kupno tego domu. Zawsze o czymś takim marzyłem. Nie zamierzam się narzucać, chcę tylko prosić, aby pozwoliła mi pani zrobić kilka zdjęć tego domu. Mógłbym patrzeć na nie każdego dnia, a to pozwoliłoby mi skoncentrować się na moim marzeniu i zrealizować je”.

Kobieta przyjrzała mi się uważnie. Następnie uśmiechnęła się i powiedziała: „Wejdź, John, z przyjemnością pozwolę ci zrobić parę zdjęć. Zawołam męża i obydwoje oprowadzimy cię po naszym domu”.

Byli wspaniali. Pokazali mi cały dom i ten wspaniały widok. Poprosili, żebym usiadł, poczęstowali mnie kieliszkiem wina i przez kilka godzin rozmawialiśmy o tym, co robię, o tym, jak

64 oni doszli do kupna tego domu, i o wielu innych sprawach. Był to nadzwyczajny dzień!

Zrobiliśmy wiele zdjęć. Sfotografowali mnie nawet siedzącego w ich salonie, takim, o jakim zawsze marzyłem.

Przy pożegnaniu zapytałem, czy nie sprawi im kłopotu, jeśli od czasu do czasu zadzwonię do nich, aby zapytać, co u nich słychać. Zgodzili się. To wszystko, co zrobiłem.

Film dałem do wywołania i kiedy zdjęcia były gotowe, sporzą-dziłem z nich wspaniałą „mapę wiodącą do skarbu”, którym miał być „mój” dom. Przeglądałem ją wielokrotnie w ciągu dnia. Doszedłem do tego, że kiedy zamykałem oczy, byłem w stanie wyobrazić sobie każdy pokój w tym domu. Było to wspaniałe uczucie!

Po przeszło roku miałem już tyle pieniędzy, że stać mnie było na kupno tego domu. Zadzwoniłem do właścicieli i zapytałem, czy nie zechcieliby mi go sprzedać. Odmówili.

Kontaktowałem się z nimi co miesiąc, ale wciąż nie mieli zamiaru pozbyć się tego domu. Byli z niego bardzo zadowoleni, co wcale mnie nie dziwiło. Pewnego dnia, gdy znów do nich zadzwoniłem, powiedzieli: „John, nasz dobry znajomy, który mieszka przy tej samej ulicy co my, tylko kilka domów dalej, był wczoraj u nas na kolacji i powiedział, że nosi się z zamiarem sprzedaży swojego domu i przeprowadzki na wschód. Damy ci jego numer telefonu. Zadzwoń do niego i porozmawiaj o tym”.

Tak zrobiłem. Jego dom znajdował się nieco wyżej, ale był zbudowany w tym samym stylu. Miał piękny ogród i jeszcze lepszy widok. Streszczając całą historię dodam tylko, że odbyłem z właścicielem niezwykle szczerą rozmowę. Ten wspaniały człowiek uiścił wszystkie opłaty związane z transakcją i wreszcie osiągnąłem, co zamierzyłem. Chociaż nie był to dom, który znajdowała się na mojej „mapie wiodącej do skarbu”, czułem się bardziej niż usatysfakcjonowany. Zresztą z tego miejsca mogłem spoglądać na dom, który pierwotnie pragnąłem kupić. Jego właściciele stali się potem moimi dobrymi przyjaciółmi.

65

Czy to nie wspaniała historia? A w dodatku prawdziwa. Mapy wiodące do skarbów” czynią cuda! Przytoczę jeszcze inny zadziwiający przykład.

ZŁOTY MEDAL OLIMPIJSKI Pamiętasz złotego medalistę olimpijskiego w dziesięcioboju

Bruce'a Jennera? Bruce był całkiem niezłym sportowcem, ale nikt, nawet on sam, nie widział w nim kandydata na złotego medalistę olimpijskiego w dziesięcioboju. Jednak pewnego dnia Jenner postanowił sięgnąć po olimpijskie złoto.

Sporządził wielką „mapę wiodącą do skarbu” i umieścił ją na suficie, wprost nad swoim łóżkiem. Mapa zawierała zdjęcia Jennera zwyciężającego w każdej konkurencji, jakie wchodzą w skład dziesięcioboju: Janner wygrywa skok wzwyż... Janner pierwszy na mecie... Janner wygrywa skok o tyczce. Co wieczór przed zaśnięciem wpatrywał się w te zdjęcia. Każdego ranka, kiedy otwierał oczy, pierwsze, co widział, to – Bruce Jenner, złoty medalista olimpijski!

Reszta – jak to się mówi – to już historia. Możesz sporządzić „mapę wiodącą do skarbu” tak skuteczną i

osobistą jak ta, którą ja wykonałem, umieszczając na niej „dom na wzgórzu”, albo taką jak Bruce Jenner, która ułatwiła mu zdobycie złotego medalu.

Powiedzmy, że marzysz o nowym samochodzie. W porządku, weź aparat fotograficzny, zabierz rodzinę i udajcie się do salonu samochodowego. Wspólnie z dilerem ustalcie dokładnie, o jaki ' samochód ci chodzi: wykonanie, model, kolor – kompletnie wszystko – poproś, aby sprowadzono samochód do salonu. Wtedy ty i cała rodzina wsiądźcie do samochodu, a diler niech zrobi ci kilka zdjęć – w twoim aucie. Idźcie do innego salonu, jeśli w pierwszym, który wybrałeś, nie ma twojego wymarzonego pojazdu. Kiedy już będziesz miał te zdjęcia, podziękuj dilerowi, wymień datę ewentualnego kupna samochodu i daj film do wywołania.

66

Wykonane odbitki, jedną lub dwie, umieść na swojej „mapie wiodącej do skarbu” obok innych zdjęć. W ciągu dnia przypatruj się tej mapie wielokrotnie. Zawiera ona obrazy, które będą stymulować twoje działania, przypominać ci o tym, co pragniesz osiągnąć. Co więcej, wszystkie słowa i obrazy umieszczone na mapie mówią o tym, co zostało dokonane. Nie kiedyś, w przyszłości. Tu i teraz jedziesz swoim samochodem, tu i teraz wybierasz się w daleką podróż, tu i teraz posiadasz, korzystasz, cieszysz się z tego, o czym marzysz.

UŻYWAJ „MAPY WIODĄCEJ DO SKARBU” ZARÓWNO PRZY REALIZACJI TWOICH ZAMIERZEŃ, JAK I DĄŻENIU DO ŻYCIOWEGO CELU „Mapa wiodąca do skarbu” nie służy tylko do osiągania doraźnych dóbr. Możesz ją również wykorzystać w dążeniu do tego, kim chcesz być. Jest doskonałym narzędziem projektowania własnej przyszłości związanej z przynoszącą ogromne sukcesy organizacją, jaką jest marketing w systemie network.

Podczas następnego spotkania firmowego zrób sobie kilka zdjęć z liderami twojej organizacji. Sfotografuj się z prezesem firmy, ściskającym ci dłoń. Powycinaj z czasopism zdjęcia ludzi, którzy przeprowadzają świetne prezentacje lub wygłaszają oszałamiające przemówienia przed licznym audytorium. Nie zapominaj również o sloganach. Możesz wyciąć nagłówki lub hasła, które naprawdę przemawiają do ciebie, na przykład: „Ona jest wspaniała” lub „Wspaniała historia amerykańskiego sukcesu”.

Zadanie twojej „mapy wiodącej do skarbu” jest następujące: ma umożliwić ci wyobrażenie sobie siebie jako człowieka sukcesu. Stworzone obrazy przenikną wówczas do twojej podświadomości jako fakty dokonane.

Popatrz – twoja wyobraźnia nie czyni różnicy między tym, co realne, a tym, co wyimaginowane. Nie wierzysz? Przekonaj się sam.

67

Zamknij oczy, odpręż się i poproś przyjaciela, albo kogoś z rodziny, żeby opisał dokładnie, nie zapominając o najdrobniej-szym szczególe, sytuację, kiedy stoisz na krawędzi dachu budynku World Trade Center w Nowym Jorku, sto dziesięć pięter nad ziemią!

Nie otwieraj oczu, aż poczujesz lekki wietrzyk na twarzy, wówczas spójrz w dół – od ulicy, na której zobaczysz maleńkie samochody i ludzi wielkości mrówek, dzieli cię ponad sto wy-wołujących zawrót głowy pięter. Jak się czujesz? Bezpiecznie? No właśnie, założę się. Twoja podświadomość nie będzie rozważać, czy ten obraz jest rzeczywisty, czy nie. Natychmiast pospieszy ci na ratunek.

Tej samej podświadomości możesz również użyć do innych celów, aby przekonać się, jak bardzo się o siebie boisz. Czy potrafisz sobie wyobrazić, ile może ona dla ciebie uczynić?

Na tym polega siła „mapy wiodącej do skarbu”. Uwierz mi, jeśli nawet przez lata miałeś wiele wątpliwości co do tego, czy uda ci się w życiu cokolwiek osiągnąć, to mapa cię od nich uwolni. Wkrótce szalę wątpliwości zacznie przeważać szala sto-jących przed tobą możliwości. Kiedy już waga drgnie na twoją korzyść, wystarczy, abyś zachował w pamięci obraz tego, co pragniesz osiągnąć.

Zachęcam cię, abyś teraz sporządził listę i uszeregował swoje zamierzenia, kolejne stopnie, formy potwierdzenia tego, co pragniesz osiągnąć w życiu jako rezultat prowadzenia swojego biznesu.

Co w nadchodzących dwunastu miesiącach zamierzasz mieć, kim się stać, co robić w efekcie wykorzystania tego wspaniałego środka, jakim jest twój biznes zajmujący się marketingiem w systemie network? Umieść na tej liście wszystko, co przychodzi ci do głowy – następnie przejrzyj ją jeszcze raz i wybierz Pięć najważniejszych zamierzeń. Wykonaj to ćwiczenie teraz!

68

W nadchodzących dwunastu miesiącach zamierzam.................. ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……...……………………………………………………………… Co w nadchodzących trzech, pięciu latach zamierzasz mieć, kim się stać, co robić w rezultacie możliwości, które stwarza ci twój biznes? Sporządź podobną listę, zapisz wszystko, co ci przychodzi do głowy, potem przejrzyj ją jeszcze raz i wybierz pięć najważniejszych zamierzeń. Wykonaj to ćwiczenie teraz!

W nadchodzących trzech – pięciu latach zamierzam.................. ………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...………………………………………………………………………...……...………………………………………………………………

Proponuję, żebyś na podstawie tych dziesięciu najważniejszych

zamierzeń, które chcesz zrealizować w okresie od roku do pięciu lat, wykonał swoją „mapę wiodącą do skarbu”. Gdy będziesz w stanie dokonać jej wizualizacji, nie zapomnij o umieszczeniu na niej swojego życiowego celu. Mapa pozwoli ci rozbudzić w sobie taką pasję, że nic nie stanie na przeszkodzie temu, co robisz. Pasja ta spowoduje, że każdy będzie chciał się znaleźć w twoim otoczeniu, ponieważ będzie ich przyciągał twój żar!

69 PALIWO 2 NIEZŁOMNA WIARA

Czy nie dziwiło cię nigdy, że ludzie pracujący w marketingu w systemie network, mówią: „Musisz pokochać swój produkt”? Kiedy będziesz mówił o korzyściach, jakie płyną z produktu, o możliwościach, jakie niesie, wielokrotnie usłyszysz: „Nie, dziękuję. Nie jestem zainteresowany”. Niejeden uczestnik prezentacji tak ci powie.

Jeśli nie jesteś stuprocentowo pewien tego, o czym mówisz, tzn. nie znasz rezultatów, które można dzięki temu produktowi osiągnąć, jeśli wątpisz w to, że ten biznes jest rzeczywiście łatwy i przyjemny, że może przynosić ci pieniądze i że ludzie, którzy cię sponsorowali, naprawdę pomogą ci osiągnąć sukces w tym przedsięwzięciu – wiesz, co się stanie? Niektóre osoby z tych, co powiedziały „nie”, oraz ty sam znajdziecie się na straconych pozycjach.

Musisz nauczyć się przyjmować odmowną odpowiedź, mówiąc jednocześnie do siebie: „Wiem, że mój produkt jest dużo wart, jestem przekonany, że możliwości, które niesie ze Sobą, są ogromne. Po prostu nie był to odpowiedni moment”. Podziękuj zatem i dalej rób swoje. To właśnie umożliwia niezłomna wiara.

Jak rozwinąć w sobie tę niezłomną wiarę? Oto jeden ze sposobów.

Chcę, żebyś „wytatuował” w swojej głowie wielkimi literami następujący skrót:

NPT, NPN, CD – NASTĘPNY

Oznacza on: niektórzy powiedzą „tak”, niektórzy powiedzą „nie”, co dalej – następny!

W marketingu w systemie network nikogo nie „nawracasz na swoją wiarę”. Nikogo nie przekonujesz, korzystając ze swego osobistego uroku czy elokwencji.

Marketing w systemie network jest biznesem, który opiera się na „selekcji”. Twoja wiara w firmę i w produkt, kiedy

70 przedstawiasz swoją ofertę innym, opiera się na twoim własnym doświadczeniu. Polecasz swój produkt lub usługę innym. Niektórzy powiedzą „tak”, niektórzy powiedzą „nie” – i co dalej robisz, pytasz, kto następny?

Biznes ten polega w istocie na podzieleniu się właściwą rzeczą z właściwymi ludźmi we właściwym czasie.

Nic innego nie ma tak wielkiego wpływu na rozwój bazy, która jest ci potrzebna, by osiągnąć sukces w marketingu w systemie network, jak posiadanie niezłomnej wiary. „Wspaniale – powiesz – ale jak do niej dojść?” Dziękuję za pytanie. Oto odpowiedź...

KOMU WIERZYSZ?

Masz wystarczająco dużo lat, żeby pamiętać telewizyjny Wieczorny show Johnny'ego Carsona. Pewnego razu zrobił program z Edem McMahonem pod tytułem „Komu wierzysz?” Jest to bardzo ważne pytanie, które musisz sobie postawić. Kiedy trzeba na nie odpowiedzieć, okazuje się, że w grę wchodzi tylko jedna osoba, której możesz zawierzyć. Tak jest – wiesz, o kogo chodzi.

CZŁOWIEK W LUSTRZE

Mam drogiego przyjaciela, który w swoim biznesie przez jakiś czas borykał się z trudnościami. Jest wspaniałym człowiekiem, a mimo to doświadczał wszelkiego rodzaju niepowodzeń.

Nikt nie przyszedł mu wówczas z pomocą. Gdy już na samym początku jego działalności sprawy zaczęły się komplikować, kilka ważnych w jego życiu osób starało się go przekonać, aby wycofał się z tego biznesu. Mój przyjaciel kochał jednak łudzi i swoją pracę w marketingu w systemie network. Miał zresztą już za sobą pewne osiągnięcia. Naprawdę wierzył w siebie i wiedział, że pełny sukces jest tylko kwestią czasu oraz odpowiednich środków (okoliczności).

Jakiegoś wieczoru był obecny na moim wystąpieniu. Przez cały czas wpatrywał się w swój terminarz. Dziwiło mnie to,

71 więc po spotkaniu podszedłem do niego i zapytałem: „Dlaczego wciąż trzymasz otwarty terminarz?”

Odpowiedział mi, że wpisał do niego pewien wiersz, który odczytuje wtedy, gdy czuje się nieco zniechęcony i zaczyna wątpić w całe przedsięwzięcie.

Kiedy mi go przeczytał, poczułem się bardzo poruszony. Tytuł wiersza brzmi: Człowiek w lustrze. Oto on:

Kiedy już dopniesz swego, A świat uczyni cię królem choć na chwilę, Wtedy stań przed lustrem i spójrz na siebie, Ujrzysz w nim człowieka. Nie jest dla ciebie najważniejsze, Ani zdanie matki, ani ojca, ani żony, Tylko zdanie człowieka, który patrzy z lustra, Naprawdę się dla ciebie liczy. Ten człowiek jest miły, nie pamięta złego, Dlatego jesteś z nim zupełnie szczery. Powierzasz mu najtrudniejsze chwile, Jak gdyby był twoim najlepszym przyjacielem. Jeśli tylko udajesz i nic nie robisz, A myślisz o sobie, że jesteś wspaniały, Człowiek z lustra wygarnie ci prawdę: jesteś próżniakiem. Możesz wywieść w pole cały świat I okłamywać go przez wiele lat, Lecz na nic się nie zda zdobyta pozycja, Bo jeśli oszukiwałeś człowieka w lustrze, Koniec twój będzie żałosny.

Autor anonimowy

Ten wiersz znajduje się teraz również w moim terminarzu.

WIARA POCHODZI Z RYWALIZACJI Musisz umacniać wiarę w siebie, ale także w swój biznes, produkt oraz możliwości, jakie daje ci to przedsięwzięcie. Musisz to

72 zrobić sam. Nikt tego za ciebie nie uczyni. Wiara jest wyłącznie twoją sprawą.

Używaj produktów. Osobiście przekonaj się, jak wysokiej są klasy. Uczestnicz w miarę sił w każdym spotkaniu, „pokazie możliwości” i wystąpieniu organizowanym przez firmę. Wówczas stale będziesz spotykał ludzi, którzy bezpośrednio mogą zaświadczyć o wysokiej jakości produktów oraz o możliwościach, jakie otwiera przed każdym ten biznes.

Może to okazać się wielce pomocne u samego progu twojej kariery. Zrób więc tak. To naprawdę działa.

Czy wiesz, dlaczego twierdzę, że szkolenie jest bardzo ważne? Ponieważ dobrze wyszkolona osoba jest kompetentna i wierzy w siebie. Wie, co robić w danej sytuacji.

Byłbyś szczęściarzem, jedną osobą na milion, gdybyś się z tą wiedzą urodził. Ale jeśli jesteś taki jak ja i milion mi podobnych, musisz uczyć się tego i ćwiczyć – a wówczas, przyrzekam, nabędziesz kompetencji. Szkolenie zostaw mnie. Ćwiczenia jednak pozostają do wykonania dla ciebie.

Mówię serio. Nawet jeśli zaczynasz nabierać przekonania, że masz do czynienia z nadzwyczajnej jakości produktami, to nie dotrzesz do ich istoty, jeśli nie przejdziesz szkolenia. Wtedy prawdopodobnie, rażony oczywistą prawdą niczym gromem z jasnego nieba, wykrzykniesz: „A! To ma sens. Wspaniale!”

PALIWO 3 EDUKACJA I WIEDZA

To jest również bardzo ważne! Są ludzie, którzy doszli już tam, gdzie ty zamierzasz dojść, i

chętnie podzielą się z tobą wiedzą, w jaki sposób pokonali tę drogę. Musisz być tylko otwarty na przyjęcie ich nauk. Pamiętaj, że kwestionowanie tego, co ci powiedzą, jest działaniem na szkodę marketingu w systemie network.

W tym miejscu chciałbym ci podziękować za to, że znalazłeś się w przodującej grupie, stanowiącej około dwudziestu procent

73 ludzi pracujących w tym biznesie. W dostatecznym stopniu myślisz o sobie, o swoich marzeniach i swoim przedsięwzięciu, aby zainwestować zarówno czas, jak i pieniądze na wykorzystanie wiedzy zawartej w tej książce.

Czy wiesz – rzeczywiście bardzo mnie to dziwi – że wielu ludzi sądzi, iż wiedza słono kosztuje. Niektórzy są nawet przekonani, że cena tej książki jest wygórowana!

Przypuszczam, że są to ci sami ludzie, którzy wydają rocznie majątek na upiększenie swojej głowy – wizyty u fryzjerów, lakiery do włosów, suszarki, kapelusze i co tam jeszcze może być – a krzywią się, gdy proponujesz im, aby niewielką część tej sumy zainwestowali, uczestnicząc w zorganizowanych warsztatach lub w domowym kursie – albo kupując za parę groszy tę książkę. Tym ludziom, którzy sądzą, że edukacja i wiedza słono kosztują, zwykłem mówić: „Nie uświadomiliście sobie dostatecznie dobrze, ile kosztuje brak wiedzy!”

Jedna pojedyncza myśl zaczerpnięta z książki edukacyjnej, fachowego czasopisma lub warsztatów może pozwolić na zarobienie tysięcy, nawet dziesiątek tysięcy dolarów. Mam znajomego, który przejął pewną ideę z fachowego czasopisma (którego prenumerata roczna kosztowała go ponad 100 dolarów) i tydzień później sprzedał ową ideę klientowi, zarabiając 7000 dolarów! Wiedza jest siłą – siłą, którą da się przeliczyć na pieniądze!

Doskonale ujął to Beniamin Franklin: Wszystko, co posiadasz, ukryj w swojej głowie. Nikt ci tego nie

ukradnie. Rozum jest tym, co odróżnia nas od zwierząt. Nie zaprzestawaj

inwestowania w swój rozum. Gwarantuję ci, że wyniki tych inwestycji będą fenomenalne.

Dziękuję ci również za to, że jesteś wyjątkową osobą. Przyrzekam, że twoja otwartość i pragnienia przyniosą ci sukces. To tylko kwestia czasu – i to – niedługiego czasu!

74 PALIWO 4 POMOC ZE STRONY ŚRODOWISKA Jeśli osiągniesz fenomenalny sukces w wielopoziomowym marketingu... jeśli zostaniesz wraz ze swoją firmą jednym z dziesięciu najlepszych producentów na świecie... jeśli otrzymasz tytuł lidera liderów, dystrybutora roku, człowieka, który inspiruje wszystkich ludzi w firmie, w danej społeczności, a nawet na całym świecie – czy twoje życie ulegnie wtedy zmianie?

Oczywiście, że tak. Nie chodzi mi o pokorę albo takie sprawy, jak zaniedbanie

starych przyjaciół z powodu osiągnięcia nagłego porażającego sukcesu. Raczej myślę o tym, kim będziesz, co będziesz robił, z kim będziesz się zadawał. Wszystko to ulegnie zmianie, prawdopodobnie w sposób niezwykle dramatyczny dla ciebie.

Dlaczego zatem niektórych zmian nie dokonać w tej chwili? Nie chodzi o to, żebyś udawał „nadzianego gościa”. Nie proponuję, żebyś postarał się o wszystkie możliwe do osiągnięcia karty kredytowe, co mogłoby stworzyć iluzję sukcesu. Raczej chciałbym namówić cię, abyś wykorzystał najbliższe środowisko jako zewnętrzny bodziec, który pomoże ci osiągnąć wszystko to, czego naprawdę pragniesz.

Czy słyszałeś kiedyś taką radę: „Jeśli chcesz osiągnąć sukces, zadawaj się tylko z ludźmi sukcesu”? Ma ona odpowiednik w bardziej swojskim powiedzeniu:

Kto szuka towarzystwa kur, nigdy nie poszybuje jak orzeł. Nie chciałbym, żebyś zerwał ze znajomymi, z którymi

chodzisz do pubu albo zaprzestał uroczych spotkań przy kawie z dziewczynami. Proponuję, żebyś tak przygotował swoje otoczenie, aby wszystko, co się z nim wiąże, pomagało ci wspinać się na wyższe poziomy osobistego i zawodowego sukcesu.

Z pewnością, „mapa wiodąca do skarbu”, niezłomna wiara w produkt, usługę i firmę, zaangażowanie w stałe zdobywanie wiedzy są częścią twojego środowiska. Ale jest ich oczywiście więcej.

75 PRACUJ W AURZE SUKCESU Chcesz wiedzieć, co odkryłem stykając się z ludźmi sukcesu? Że ci ludzie odruchowo ćwiczą się w doskonałości. Oczywiście, wciąż zachowują pewne przyzwyczajenia, które mogą niektórych śmieszyć. Znam pewnego człowieka, który osiągnął niebywały sukces, zasiada w zarządzie firmy, ale uwielbia objadać się kanapkami – złożonymi na pół – trzyma je obiema rękami i popija piwem prosto z puszki podczas posiłków urządzanych dla dyrekcji za 260 dolarów od osoby. Inny znów z upodobaniem ogląda wszystkie pokazy wrestlingu w telewizji. Nie w tym rzecz.

Chodzi o to, aby poszukiwać doskonałości we wszystkim, co robisz, co mówisz, a najbardziej w tym, kim jesteś. Sformułował to najlepiej Tom Peters w swoim drugim bestsellerze – w zasadzie wszystko zawarł już w samym tytule: A Passion for Excellence (Pasja wiodąca do doskonałości). Strzał w dziesiątkę.

Jeśli chcesz, możesz się otoczyć ludźmi, których inteligencja, zamierzenia i cele są zwyczajne. Ale możesz odwrócić się do tłumu plecami i starać się „sięgać gwiazd”.

Bez względu na to, którą drogę wybierzesz, czytaj wspaniałe książki, oglądaj dobre filmy, racz się wyszukanym jedzeniem, rób wszystko to, co pozwoli ci utrzymać się w gronie najlepszych.

Poszukaj tych ludzi wśród współpracowników swojej firmy, których uznaje się za liderów. Ucz się od nich. Jeśli możesz przebywać w ich towarzystwie – wykorzystaj tę możliwość! Nie mów, że to dla ciebie za wysokie progi. Ponieważ takie postępowanie jest nierozsądne.

WZÓR DO NAŚLADOWANIA Jestem całkowicie przekonany, że byłoby dobrze, aby osoby, które pragną dołączyć do najlepszych lub zrealizować swoje zamierzenia, znalazły jakiś wzór do naśladowania. Aby wybrały wartości i osoby, które rzeczywiście szanują i podziwiają, i aby potraktowały je jako doskonały przykład tego, jak trzeba postępować i działać.

76

Osobiście mam kilka takich wzorów do naśladowania. Jednym z nich jest mój ojciec. Podziwiam go nie za jego zmysł przedsiębiorczości, ale przede wszystkim za jego bezwarunkową miłość, którą wciąż okazuje mojej matce – swojej żonie. Nie spotkałem nigdy drugiego człowieka, który by z taką dumą mówił o uczuciu do najważniejszej osoby w swoim życiu. Nie potrafię wyrazić tego, co czuję za każdym razem, gdy ich widzę. Powiem ci tylko, że pragnę wzbudzić ten sam rodzaj miłości w moim życiu. Tak więc mój ojciec (wzór do naśladowania) jest dla mnie drogowskazem, idolem, wspaniałym przykładem tego, jak powinienem postępować. I staram się to czynić. A kto jest twoim wzorem do naśladowania?

ZACHOWUJ WSPANIAŁY WYGLĄD

Dobre ubranie gwarantuje sukces. Udając się na spotkanie, za-kładaj garnitur lub inne najlepsze ubranie. Wyglądaj na profe-sjonalistę i osobę sukcesu, wówczas poczujesz się tak, jak oni się czują. Zostań członkiem organizacji branżowej – Międzyna-rodowego Stowarzyszenia Marketingu Wielopoziomowego. Za-mów najlepsze publikacje na ten temat. Czytaj najwartościowsze książki. Słuchaj najlepszych taśm. Otocz się ludźmi sukcesu, którzy tryskają pozytywną energią.

Nie bierz udziału w „dołujących” rozmowach, toczonych pod hasłem: „bądź realistą”. Utrzymuj i pielęgnuj wysoką jakość i poczucie sukcesu we wszystkim, co robisz, mówisz i doszukuj się tego w każdym, z kim zawierasz znajomość. To naprawdę skutkuje.

Wiem, że te cztery rodzaje paliwa – cztery formy ładowania twoich akumulatorów – przekształcą iskierkę twoich pragnień w ogień pasji, który poprowadzi cię do sukcesu! To one pomogły i mnie, i niezliczonej liczbie innych osób osiągnąć sukces. Pomogą również i tobie, jeśli tylko postanowisz uczyć się, rozwijać i zostać kimś więcej niż jesteś teraz. Wymieńmy je jeszcze raz:

77

1. wizualizacja 2. niezłomna wiara 3. edukacja i wiedza 4. pomoc ze strony środowiska

Czy wiesz już, jak na co dzień korzystać z tych czterech form ładowania swoich akumulatorów? Czy wiesz już, jak podsycać pasję, aby jej temperatura sięgała zenitu? Czy wiesz już, że możesz korzystać z tych sposobów kiedykolwiek zechcesz?

Te cztery paliwa są nadzwyczajnymi źródłami twojej siły. Każde z nich jest nieustannie dostępne, ponieważ każde z nich ma źródło w tobie!

OTO CAŁA PRAWDA! Jeszcze coś? Znasz już całą prawdę. Jesteś gotowy, aby wyjść na ulicę i zawojować świat?

Nie? Czy o czymś zapomniałem ci powiedzieć? To znaczy? Ach! Chodzi ci oto, jak to zrobić? Założę się, że jesteś jednym z tych ludzi, którzy pochodzą z

Missouri. To znaczy, jesteś takim typem, podobnie zresztą jak ja, który lubi wystawiać innych ludzi na próbę, mówiąc: „Ach tak! Zatem mi to pokaż.”

W porządku, mój przyjacielu. To właśnie zamierzam zrobić. Przyrzekam, że pozostała część książki dotyczy właśnie tego, jak korzystać z tych nadzwyczajnych źródeł siły.

Kiedy skończysz ją czytać i zabierzesz się do ponownej lektury, albo przeczytasz ją po raz trzeci, natychmiast zacznij wdrażać w życie to, czego się nauczyłeś. Zapoznaj z zawartymi w książce zasadami i technikami swoich współpracowników i naucz ich, jak je stosować. Jeśli już to robisz i masz choćby najmniejszą wątpliwość, czy ta książka jest rzeczywiście warta dziesięciokrotność sumy, jaką za nią zapłaciłeś, daj mi znać, a ja wyślę ci czek, który pokryje koszt jej zakupu. Bez dodatkowych pytań. Czy to wystarczy?

78

Człowiek w lustrze postąpiłby tak samo. To proste, żywię niezłomną wiarę w to, czego uczę, a także w

twój sukces. Kiedy przeczytasz całą książkę, dojdziesz do podobnych wniosków.

PRZYDATNA UWAGA

Wiem, że wielu z was podczas pierwszej lektury nie wykona ćwiczeń dotyczących celów i zamierzeń. Wiem to, ponieważ postąpiłbym podobnie – uznałbym, że wykonam to ćwiczenie po przeczytaniu całego rozdziału lub całej książki!

Proszę, jeżeli nie wykonałeś tych ćwiczeń, wróć do nich teraz. Jest bardzo ważne, abyś zrozumiał, dlaczego chcesz zajmować się tym biznesem, zanim będzie mowa o tym, jak się nim zajmować. Od tego zależy twój przyszły sukces w marketingu w systemie network.

Proponuję również, abyś wykonał te ćwiczenia ołówkiem, ponieważ z pewnością rozwijając się w płaszczyźnie osobistej i zawodowej, będziesz chciał dokonać pewnych korekt – przenosząc zamierzenie i cele na wyższy poziom. Pamiętaj, myśl z rozmachem. W śmiałości bowiem mieści się geniusz, siła i magia!

Rozdział trzeci

Szkolenie – twój pierwszy krok

Szkolenie jest fundamentem, na którym zbudujesz swój sukces w tym biznesie. Powtórzę to, co pisałem wcześniej: najskutecz-niejszym sposobem opanowania lekcji jest uczenie jej innych. Gdy zrozumiesz, dlaczego szkolenie jest tak ważne i w jaki sposób możesz zacząć własny program szkolenia, zrobisz gigantyczny krok naprzód w budowaniu rozwijającego się, trwałego i wyśmienicie prosperującego własnego biznesu w zakresie marketingu w systemie network, a tym samym znajdziesz się na najlepszej drodze do osiągnięcia prawdziwej wolności finansowej.

80

ajogólniej mówiąc, w marketingu wielopoziomowym próbują swych sił dwie grupy ludzi.

Jako przykład osób należących do grupy pierwszej zwykle podaję Ala i Alice Zwycięskich. Oni rozumieją, że istnieją sprawdzone zasady, których stosowanie umożliwia osiągnięcie sukcesu. Wiedzą, że jeśli zdołają nauczyć się ich od ekspertów przez naśladowanie i ponawianie swych wysiłków, to jest wielce prawdopodobne, że osiągną podobne rezultaty – jeśli nie większe. Al i Alice są tego rodzaju ludźmi, którzy nie próbują wyważać otwartych drzwi i przyjmują zgromadzoną przez innych wiedzę.

Al i Alice z pasją uczestniczą we wszystkich przygotowywanych przez ich firmę lub sponsorów programach szkoleniowych. Za każdym razem uczą się czegoś nowego, co pozwala im doskonalić prowadzenie własnego biznesu.

Jeżeli w jakiejś chwili nie mają dość szczęścia, aby wziąć udział w wybranym programie szkoleniowym, lub ich sponsorzy są nieosiągalni, Zwycięscy nie tracą ducha i zdobywają wiedzę innymi drogami. W żadnym wypadku nie starają się na nowo odkrywać Ameryki. Uczestniczą w innych programach szkoleniowych, pytają o pewne rzeczy innych ludzi, korzystają z takich narzędzi edukacyjnych, jak książki czy taśmy magnetofonowe.

Al i Alice Zwycięscy reprezentują około dwudziestoprocen– tową grupę ludzi pracujących w naszym systemie marketingowym. Do drugiej, osiemdziesięcioprocentowej grupy należą Herman i Hillary Beznadziejni.

USTALENIE SYSTEMU PRZEKONAŃ Te dwie pary różnią się między sobą przede wszystkim postawami.

Al i Alice szczerze wierzą – całym swoim sercem, umysłem i jestestwem – że zasługują na to, aby ich biznes miał powodzenie i dobrze prosperował.

N

81

Herman i Hillary Beznadziejni nie doszli jeszcze do tego. Ich pewność siebie jest nadwątlona. Prawdopodobnie doświadczyli w życiu paru porażek i to doprowadziło ich do przekonania, że nigdy nie uda im się rzeczywiście osiągnąć sukcesu.

Herman i Hillary wyrobili sobie nawyk negatywnego myślenia, co nieuchronnie prowadzi do niepowodzeń. Rzadko koncentrują się na głównym składniku sukcesu – przekonaniu, że uda im się osiągnąć sukces! Co zatem powinni zrobić w pierwszym rzędzie? – Ustalić własny system przekonań.

SKUTECZNY SYSTEM PRZEKONAŃ Według niektórych obiegowych opinii systemy przekonań są generalnie złe i nieskuteczne. Nie zgadzam się. Tylko nieskuteczne systemy przekonań są złe.

Al i Alice Zwycięscy ustalili taki system przekonań, który mówi, że im się powiedzie. Taki system dodaje impetu w pracy!

Beznadziejni zaś trzymają się niefunkcjonalnego systemu przekonań. Ogranicza on ich możliwości na przyszłość. Mają, co prawda, nadzieję, że kiedyś osiągną sukces, ale nie są tego całkowicie pewni. W rzeczywistości nie myślą o biznesie jako o życiowej szansie – szczerze powiedziawszy, z takim systemem przekonań nigdy sukcesu nie doświadczą.

Marketing w systemie network umożliwia łatwe założenie własnego biznesu, z którym wiąże się niewielkie ryzyko lub nie ma go wcale. Jednocześnie stwarza on fantastyczne obrazy możliwości – rzeczywiste i wyimaginowane – które przyciągają mnóstwo ludzi pokroju Hermana i Hillary.

W konsekwencji ludzie ci przerzucają się od możliwości do możliwości z nadzieją, że ta następna w sposób magiczny doprowadzi ich do sukcesu. W istocie wyobrażają sobie, że osiągną sukces, jeśli tylko uda im się znaleźć „doskonały produkt” lub „w odpowiednim momencie” wykorzystać „właściwą okazję”.

Z pewnością, współgranie twojej osobowości z produktem i z firmą, do której żywisz bezgraniczne zaufanie, jest istotne!

82 Jednak ostateczny sukces nie zależy od zewnętrznych okoliczności. Zależy od ciebie. Doskonale ujął to Antoni Czechów w sentencji: „ Człowiek jest tym, w co wierzy”.

SZKOLENIE ZACZYNA SIĘ OD TWOICH PRZEKONAŃ

Co jest największym wyzwaniem, któremu musisz sprostać, budując duży i dobrze prosperujący biznes z dziedziny marketingu w systemie network?

Większość ludzi sądzi, że taka osoba, która wie co nieco o sprzedaży produktu i przekazuje tę wiedzę innym... albo która potrafi doskonalić zasady budowania biznesu i pokazuje swoim współpracownikom, jak go podwajać... albo która jest wspaniałym handlowcem lub dynamicznym liderem, nauczyła się już wszystkiego. Nic z tych rzeczy.

Największym wyzwaniem, któremu musisz sprostać, tworząc duży i sprawnie prosperujący biznes, jest stałe poszukiwanie nowych sposobów formułowania systemów przekonań i podnoszenie na duchu swoich współpracowników. Oczywiście musisz zacząć od siebie.

INSPIRUJ

Kiedy zaczynałem pracę w tym biznesie, jednym z moich zamierzeń było stać się skutecznym twórcą motywacji. Wreszcie dopiąłem swego – wiecie, co się stało? Zrozumiałem, że motywowanie to nie to, o co mi chodziło.

Teraz moim zamierzeniem jest inspirować ludzi. Różnica między jednym i drugim polega na tym, że motywowanie ma charakter czasowy, dlatego że jest bodźcem, który pochodzi z zewnątrz. Co innego inspirowanie.

Kiedy inspirujesz ludzi, wzniecasz iskierkę w nich samych. Pomagasz im zobaczyć, jakie otwierają się przed nimi możliwości. Motywacja może pobudzać ich do działania, ale tylko na krótką metę, ponieważ nie mieści się w ich systemie przekonań.

83

Możesz motywować ludzi przytaczając przykłady oszałamiających sukcesów, i może nawet pobudzisz ich do działania; jeśli jednak oni żywią przekonanie, że są skazani na porażkę, albo uważają, że brakuje im czegoś, co gwarantuje sukces, to wszystkie twoje wysiłki spełzną na niczym. Informacje, które przekazujesz danej osobie, np. takie jak te właśnie, mogą być wspaniałe, ale będą pochodzić od kogoś, kto stoi na zewnątrz.

Inspiracja – dotyka samego sedna, wnika do wnętrza. Jest przecież różnica między daniem komuś kilku ryb, a nauczeniem go, jak je łowić. Inspirując ludzi, zmieniasz ich system przekonań – i w ten sposób pomagasz zmienić ich życie!

Zakładający sukces system przekonań kładzie fundament pod dobrze prosperujący biznes zajmujący się marketingiem w systemie network. Dlatego w swoim programie szkoleniowym musisz najpierw uwzględnić ustalenia tego systemu.

JESZCZE RAZ, JESZCZE RAZ, JESZCZE RAZ

Powtarzanie przypomina drążenie skały przez spadającą kroplę. Przez lata potrafi wyrzeźbić w niej otwór. Dlatego w mojej książce będę wielokrotnie wracał do tych samych spraw. Będę się powtarzał, ale mam w tym pewien cel. Zagadnienia, które wciąż będę przywoływał, są najwyższej wagi!

Właśnie dlatego w swoich rozważaniach będę niejednokrotnie nawiązywał do omówionych wcześniej kwestii. Powtarzanie jest bardzo ważnym aspektem każdego programu szkoleniowego. Nie zniechęcaj się do wielokrotnego powtarzania zagadnień, które są kluczowe. Jest to najlepsza metoda, aby upewnić się, że twoi współpracownicy naprawdę przyswoili je sobie i zżyli się z nimi.

Jest to ważna sprawa i będzie powracała w tej książce niczym bumerang.

NAJCZĘŚCIEJ POPEŁNIANY BŁĄD PODCZAS SZKOLENIA

Sądzę, że wielkim, popełnianym przez większość ludzi błędem, kiedy przychodzi do szkolenia w zakresie marketingu

84 w systemie network, jest następująca praktyka: Szkoleniowcami są zwykle najwytrawniejsi i najbardziej skuteczni dystrybutorzy.

Skoro zostało już to powiedziane, zauważ, że ci wytrawni dystrybutorzy pracują w tym biznesie od co najmniej sześciu miesięcy, roku, albo i dłużej. W tym czasie osiągnęli ogromną wiedzę na temat produktu, firmy, planu marketingowego, a także poznali wszystkie możliwości, jakie daje ten biznes, oraz wszystkie zasady, które umożliwiają ukoronowanie działań w network marketingu sukcesem.

Jest to naturalne, ale zapominamy, ile czasu zajęło nam przyswojenie sobie tej wiedzy. Zatem bierzemy kilku nowych dystrybutorów, którzy nie mają zielonego pojęcia o tym biznesie, i chcemy, żeby z miejsca umieli to, co my –po kilku godzinach szkolenia. To czyste szaleństwo!

Jeśli nawet nowi dystrybutorzy czasowo zapalą się do tego biznesu, widząc w nim wspaniałe możliwości, to i tak spowodujemy w efekcie, że w ich umysłach pojawił się sygnał: „przeładowane”. Po prostu, nie mogą sobie wyobrazić, że są w stanie przyswoić sobie całą tę wiedzę, którą im przekazujesz. Jednorazowa dawka jest tak duża, że nie potrafią jej przełknąć od razu, nawet przy najlepszych chęciach z ich strony!

Czy kiedykolwiek wyjaśniałeś osobie, która pierwszy raz zetknęła się z tym biznesem, na czym polega plan kompensacyjny? To skomplikowane zagadnienie, które może u każdego wywołać zakłopotanie. A kiedy ktoś poczuje się zakłopotany, naturalną reakcją jest następujące myślenie: „Nie potrafię tego. To nie dla mnie”.

POMYŚL O TYM

Przypomnij sobie ludzi, którzy – jak ci się wydawało – byli rzeczywiście zainteresowani możliwościami, jakie daje ten biznes. Kiedy jednak dowiadywali się trochę więcej o nim, wszelki słuch o nich ginął, albo przepraszając, rezygnowali z dalszej działalności.

85

Pomyśl o tym! Możliwe, że usłyszeli zbyt dużo na temat tego, jak prowadzić ten biznes, zanim zrozumieli, dlaczego mają się nim zajmować? Możliwe, że nie byli jeszcze dostatecznie zżyci z argumentami przemawiającymi za prowadzeniem tego biznesu, zanim zostali nauczeni zasad działania całego systemu i jego metod.

Gdyby mieli jasne wyobrażenie tego, dlaczego możliwości, które daje ten biznes, są tak ważne dla nich i dla ich przyszłości, być może ich system przekonań byłby na tyle silny, że pozwoliłby im przetrwać wczesne okresy zwątpienia, strachu i nie dopuściłby do rezygnacji.

KROK PO KROKU Z czasem doszedłem do przekonania, że szkolenie należy przepro-wadzać etapami. Adepci tego biznesu powinni przejść program szkolenia nowych dystrybutorów, który jest krótki i przyjemny. Poza tym zawiera zagadnienia, o których nowi współpracownicy powinni się dowiedzieć i nauczyć w pierwszej kolejności!

Program porusza ważne sprawy, ale nie przekazuje nowym dystrybutorom całej góry informacji, które – w znakomitej większości – nie są potrzebne do rozpoczęcia własnej działalności w tym biznesie.

Dokładne omówienie twojego programu szkoleniowego nie jest teraz konieczne. Dopiero w rozdziale dziesiątym, poświęconym szkoleniu nowego dystrybutora, podam ci, gdzie i kiedy rozpocząć realizację programu i jak to robić.

Ten fragment książki, aż do rozdziału dziesiątego, obejmuje poszczególne etapy procesu szkoleniowego. Pragnąłbym, abyś każdą taką część zrozumiał. Wkrótce dowiesz się również, w jaki sposób owe części tworzą całość.

Jeszcze jedna uwaga. Jeśli nie możesz się oprzeć pokusie i chcesz natychmiast zastosować w praktyce podane tu pomysły – to wspaniale. Niemniej jednak, proponuję, abyś przeczytał całą książkę co najmniej trzykrotnie, zanim zaczniesz szkolić

86 swoich współpracowników wykorzystując zawarte w niej wskazówki. PODSTAWA ENTUZJAZMU Każdy handlowiec zajmujący się marketingiem w systemie network, bez względu na to, jaki produkt czy usługę sprzedaje lub jaką firmą reprezentuje, pracuje w biznesie opierającym się na entuzjazmie.

Ludzie, którzy osiągnęli najwięcej w tym biznesie, należą do grona osób umiejących dzielić się w sposób naturalny i niewymuszony swoim entuzjazmem z innymi. Ten typ entuzjazmu nazywa się „entuzjazmem transferowym”.

Najbardziej ułatwisz ludziom dzielenie się entuzjazmem z innymi, jeśli dzięki tobie rzeczywiście zrozumieją z całą jasnością, że to, co mają do zaofiarowania, jest naprawdę wspaniałe!

Innymi słowy, kiedy sami podejmą decyzję, że chcą dzielić się produktem i możliwościami, które stwarza firma, z innymi. Oznaczać to będzie, że w nich samych tkwi już pewien zapas entuzjazmu. Wówczas możemy im po prostu pomóc, aby transfer tego entuzjazmu był bardziej skuteczny. W zasadzie na tym powinno koncentrować się szkolenie nowego dystrybutora.

Nie chodzi mi o to, aby robić z nich od razu ekspertów od produktu lub możliwości, jakie stwarza firma, ale żeby pomóc im skuteczniej dzielić się z innymi ludźmi swoim entuzjazmem wobec produktu i możliwości, które przed każdym otwiera ten biznes.

Entuzjazm jest wspaniałą sprawą. Stwarza fantastyczne możliwości rozwoju, wprost proporcjonalne do tego, ile dajesz z siebie innym!

Bez względu na to, jak dużo swego entuzjazmu przekazałeś innym, nigdy ci go nie zabraknie. Ponieważ entuzjazm nie zależy od czegoś z zewnątrz. On zależy wyłącznie od ciebie, bo pochodzi z twojego wnętrza.

87

Może cię to zaciekawi. Słowo „entuzjazm” pochodzi od dwóch greckich słów: enthos, które oznacza „wewnątrz”, i theos, oznaczające „Boga” lub „ducha”. Zatem entuzjazm właściwie znaczy tyle, co „Bóg lub duch wewnątrz”. Widziałeś ludzi pełnych entuzjazmu – nie sądzisz, że są uosobieniem tej definicji?

SKĄD SIĘ BIERZE ENTUZJAZM?

Jest wytworem naszej pasji. Dlatego rozpocząłem tę książkę Wprowadzeniem –

przedstawiając w nim, co może ci ten biznes dać, jak może okazać się skuteczny i w jaki sposób może pomóc ci spełnić się w życiu. Jak ci się wydaje, czy kiedy już zrozumiesz to wszystko i pokochasz to, co robisz, będziesz umiał dzielić się swoim entuzjazmem z innymi?

Z tego samego powodu pierwszy rozdział tej książki dotyczył twoich zamierzeń i celu. Gdy skoncentrujesz się na swoim celu i zrozumiesz, że marketing wielopoziomowy jest doskonałym środkiem do osiągnięcia i wyrażenia tego celu w życiu, entuzjazm będzie tryskał z ciebie w sposób naturalny i nieprzymuszony.

Dlatego tak ważne jest, abyś zżył się ze swoim celem. Jeśli dodatkowo będziesz korzystał – w każdym momencie, w którym zechcesz lub będziesz tego potrzebował – z czterech rodzajów paliwa podsycających twoją pasję w dążeniu do celu, nikt cię nie powstrzyma na drodze do sukcesu!

Namawiam cię, abyś każdemu nowemu dystrybutorowi dał do przeczytania Wprowadzenie i dwa pierwsze rozdziały, zanim rozpoczniesz z nimi swój program szkolenia. W ten sposób nie będziesz musiał walczyć z niefunkcjonalnymi systemami przekonań, jakie być może mają nowi dystrybutorzy.

Kiedy uświadomią sobie, dlaczego chcą zajmować się tym biznesem i dlaczego pragną osiągnąć sukces, wówczas nie będziesz musiał uczyć ich, jak generować w sobie entuzjazm.

88 Twoja praca będzie polegała wyłącznie na udrożnieniu i odpowiednim ukierunkowaniu istniejących kanałów, którymi popłynie moc kreatywnej pasji i energii.

Po prostu wskażesz im drogę do miejsca, do którego zmierzają – posłużysz im za drogowskaz pokazujący właściwy kierunek.

S S S Jest to klucz, który otwiera całe pokłady entuzjazmu. Te trzy litery oznaczają: „sprzedaję samego siebie”.

Nowym dystrybutorom możesz pomóc nie tylko w „sprzedawaniu” samych siebie i aklimatyzacji w tym biznesie, ale przede wszystkim w „sprzedaży” dwóch podstawowych rzeczy.

Pierwszą z nich jest produkt. Drugą – możliwości, jakie otwiera przed każdym ten przemysł. Twój program szkolenia nowego dystrybutora powinien

obejmować zasadniczą wiedzę na temat produktu i biznesu –pamiętaj jednak, aby wiedza ta dotyczyła tylko zagadnień podstawowych.

KAŻDY NOWY DYSTRYBUTOR POTRZEBUJE ODPOWIEDNIEGO SZKOLENIA Jeszcze raz powtórzę, wiążę wielkie nadzieje z każdym nowym dystrybutorem, który przechodzi program szkolenia przeznaczony wyłącznie dla nowych dystrybutorów. Nowy pracownik nie może być szkolony według programu realizowanego przez osobę, która zajmuje się tym biznesem od, powiedzmy, dwóch lat.

Byłoby bardzo niedobrze, gdyby nowy dystrybutor otrzymywał w pierwszej kolejności specjalistyczne informacje na temat produktu, sposobu działania drugiej części planu marketingowego lub poznawał inne równie skomplikowane, szczegółowe i techniczne zagadnienia. Oczywiście, przyjdzie i na to czas.

89

Jestem głęboko przekonany, że program szkoleniowy nowego dystrybutora powinien być prowadzony przez stosunkowo młodego dystrybutora, który jednak doświadczył już wspaniałego sukcesu. Chodzi o osobę niezbyt długo zajmującą się biznesem, ale tryskającą ogromną energią.

Dlaczego przywiązuję do tego tak wielką wagę? Ponieważ marketing w systemie network kieruje się zasadą

duplikowania. Jest prawie niemożliwe, aby świeżo upieczony dystrybutor z

powodzeniem mógł naśladować „starego wygę”, pracującego w tym biznesie od lat i zarabiającego 50 000 dolarów miesięcznie. Niemal wszyscy adepci, widząc taką osobę, tracą animusz! Po prostu nie mogą sobie wyobrazić, że będą w stanie osiągnąć taki sukces.

Szkoleniowcem powinna być zatem taka osoba, którą rzeczywiście każdy potrafi duplikować. Ona najlepiej zapozna nowych dystrybutorów z kilkoma fundamentalnymi regułami dotyczącymi biznesu: pierwszą z nich jest podstawowa wiedza na temat produktu, drugą – podstawowa wiedza na temat biznesu.

Nie twierdzę, że nie ma tu miejsca na wytrawnych i osiągających wyśmienite wyniki handlowców. Daleki jestem od takich stwierdzeń. Oprócz tego, że ci ludzie rzeczywiście i namacalnie inspirują twoją pracę, stanowią również najmocniejsze filary twojej sieci. Zajmują pierwszorzędne pozycje. Są świetnymi szkoleniowcami. Z tego powodu, że są jednak liderami, ich szkolenia doskonalące umiejętności liderów powinny obejmować już „opierzonych” współpracowników.

Chcę podkreślić, że do prowadzenia programu dla nowych dystrybutorów powinieneś dobierać współpracowników, którzy najkrócej zajmują się tym biznesem. Są ku temu dwa powody. Po pierwsze, reprezentują wzory i zamierzenia, które są w zasięgu każdego, tzn. są „osiągalne”. Po drugie – to będzie się stopniowo wyjaśniać na kolejnych stronach tej książki – chcesz

90 przecież, aby nowi dystrybutorzy sami uczyli procesu szkolenia najwcześniej jak tylko to możliwe. Pamiętaj, że obiecałem ci, iż udoskonalisz swój marketing w systemie network wpajając jego zasady innym ludziom. Im wcześniej ty i twoi współpracownicy rozpoczniecie szkolenie innych, tym lepiej.

Nie sądzę, abyś potrzebował wielu miesięcy, by stać się dobrym szkoleniowcem. Stosując metody, które przybliżę ci w książce, możesz sprawić, że twoi nowi dystrybutorzy będą szkolić nowych ludzi już po dwóch lub trzech tygodniach!

Zanim przyjrzymy się oddzielnie każdemu elementowi twojego programu szkolenia nowego dystrybutora, zatrzymajmy się jeszcze na jednym zagadnieniu.

„ZARABIASZ PODCZAS NAUKI”, I JESZCZE COŚ WIĘCEJ

Marketing w systemie network jest przedsięwzięciem, które umożliwia zarabianie pieniędzy już podczas nauki. Inne zawody, zanim dadzą ci możliwość zarabiania pieniędzy, wymagają wielu lat nauki. W marketingu w systemie network jest inaczej. Uczysz się go, a zarazem – dostajesz za to pieniądze!

Jest to niezwykle rewolucyjne podejście. Zróbmy teraz jeden duży i znaczący krok naprzód.

Nie tylko będziesz zarabiał podczas swojej nauki, ale będziesz się uczył szybciej i efektywniej – co oczywiście będzie miało ogromny wpływ na twoje zarobki – a wszystko dzięki temu, że będziesz uczył innych tego, czego sam właśnie się uczysz.

W dzisiejszych czasach kładziemy ogromny nacisk na edukację dzieci. Praca, którą wykonujesz, ma ci pomóc wskazywać swoim dzieciom blaski i cienie drogi, która prowadzi do tego, co jest wartościowe, i nauczyć je, jak rozwijać w sobie silny charakter. Wiesz, jak to robić? Zapytaj kogokolwiek mającego dzieci, kto najwięcej korzysta z relacji: rodzice–dzieci, rodzice czy dzieci?

91

To naturalne, że uczymy się o wiele więcej, ucząc innych. Nie ma lepszego sposobu na osiągnięcie wspaniałych wyników,

niż uczenie innych tego, czego sam się uczysz. Oto jeden z głównych powodów: Kiedy się uczysz, masz szeroko otwarte oczy na wszystkie możliwości, które stoją przed tobą. Pragniesz doskonalić swoje umiejętności, odkrywać nowe i lepsze sposoby zrozumienia tego, co robisz. Mistrzowie zeń nazywają tę sytuację „umysłem początkującego”. Jest to podstawowy aspekt mojego podejścia do sprawy.

Program szkolenia nowych dystrybutorów, jakiego będziesz się uczył z tej książki, jest tak łatwy do zastosowania, że będziesz w stanie sam doskonalić jego zasady i skutecznie dzielić się tą wiedzą z innymi.

Zastanów się przez chwilę: czego już dowiedziałeś się na temat ustalania własnego celu i sposobów podsycania swojej pasji?

Kiedy przeczytasz dwa pierwsze rozdziały jeszcze raz, a potem jeszcze raz i po raz trzeci, i kiedy zaczniesz wdrażać zawarte w nich zasady, zarówno w życiu osobistym jak i zawodowym, to czy nie sądzisz, że będziesz już w stanie pokazać innym, jak ustalić własny cel?

Czy potrafisz nauczyć kogoś, jak korzystać z czterech form „ładowania swych akumulatorów”? Jak opracować własną „mapę wiodącą do skarbu”? Przekonać, jak ważna jest edukacja i wiedza oraz posiadanie niezłomnej wiary? Jeśli o tym wszystkim przeczytasz i zrozumiesz zagadnienia dzięki temu, że wypróbujesz je na własnej skórze, – to wówczas z pewnością potrafisz nauczyć tego samego innych ludzi!

Jestem przekonany, że zdołasz wypełnić wszystkie stojące przed tobą zadania, a nawet o wiele więcej, ponieważ obserwuję niezliczone rzesze ludzi, którzy robią to samo. W tym tkwi siła tego jedynego w swoim rodzaju programu szkoleniowego. Zaprzęga on bowiem do pracy twoje naturalne zdolności uczenia się i dzielenia się wiedzą z innymi.

92

Musisz zrozumieć, że nie idzie tu o to, abyś od razu osiągnął doskonałość, ale o to, abyś wciąż doskonalił swoje metody pracy w marketingu wielopoziomowym. Ważne jest, abyś nie zbaczał z drogi. Zresztą, już pokonałeś znaczną jej część.

Co dalej? Rzut oka na mój pełny system szkolenia. Tego dotyczą pozostałe partie książki.

ELEMENTY TWOJEGO SZKOLENIA NOWEGO DYSTRYBUTORA

ROZDZIAŁ 4: PRODUKTY Tematem rozdziału jest pokochanie produktu lub usługi. Mowa w nim o tym, jak osiągnąć najlepsze rezultaty. Zawiera odpowiedzi na wszystkie pytania (albo podaje wskazówki, gdzie znaleźć odpowiedź). Dowiesz się z niego, kto jest twoim najlepszym klientem. Nauczysz się, jak dzielić się z innymi swoim entuzjazmem w sposób tak naturalny i skuteczny, że większość ludzi (i ty sam) nie będzie umiała mu się oprzeć.

ROZDZIAŁ 5: POSZUKIWANIE POTENCJALNYCH KLIENTÓW Wyprowadzi cię z błędu: ten biznes nie opiera się na „przekonywaniu” ludzi, lecz na ich selekcji. Ukaże ci, jak pracować z głową (a nie koniecznie jak wół). Pomoże w ustaleniu priorytetów. Sprawi, że sam dojdziesz do wniosku, iż jesteś w stanie zawojować świat. Podpowie, jak skutecznie korzystać z telefonu, przeprowadzając rozmowy lokalne i zamiejscowe. Znajdziesz tu omówienie jeszcze wielu innych spraw.

ROZDZIAŁ 6: TWOJA PREZENTACJA Będzie w nim mowa o zastosowaniu zasady: „prosto i zrozumiale – czyli w sam raz dla mnie”. Pojmiesz, że podczas prezentacji ilość przekazanej wiedzy nie jest istotna. Ważny jest sposób jej przekazania. Najlepiej opowiedzieć o tym, co przywiodło cię do tego biznesu! Zapoznasz się też z siłą „księgi prezentacji”.

93 Dowiesz się, jak, mając wiele możliwości, dokonywać właściwego wyboru.

ROZDZIAŁ 7: WĄTPLIWOŚCI Dziewięćdziesiąt procent wątpliwości ma charakter powszechny – wciąż się pojawiają i są pokonywane. Kiedy je poznasz, szybko pojmiesz, że stwarzają wyśmienite okazje do posunięcia twojej pracy naprzód. Nauczysz się być detektywem. Dowiesz się, co to znaczy umiejętnie słuchać i odpowiadać na nietypowe pytania i jak zamieniać przeszkody, stające na twojej drodze, w stopnie, służące do wspięcia się na wyższy poziom.

ROZDZIAŁ 8: „CZYNNOŚCI UZUPEŁNIAJĄCE” Mowa w nim o obsłudze klienta i jego satysfakcji. Zobaczysz, że „system pudełkowy” umożliwi ci sprawne zorganizowanie twojej pracy i znacznie podniesie jej skuteczność. Dowiesz się, jak wspaniałe wyniki możesz osiągnąć jako wytrawny opowiadacz historyjek – jest to zarazem źródło twojej siły i klucz do sukcesu.

ROZDZIAŁ 9: „POKAZ MOŻLIWOŚCI” Spotkania mogą być przyjemne i ożywiające, skuteczne i inspirujące, nudne i wtórne – mogą również generować szaloną siłę rozpędu i wzrostu twojej sieci. Pięć kluczowych pytań, jakie znajdziesz w tym rozdziale, jest warte fortunę!

ROZDZIAŁ 10: SZKOLENIE NOWEGO DYSTRYBUTORA Powinniśmy dobrze kształcić dzieci. Przygotować je na to, co może je spotkać w zetknięciu się z rzeczywistym światem. „Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu”. To jest właśnie to miejsce. W tym rozdziale stopniowo będzie ujawniał się przed tobą kształt całego systemu szkoleniowego. Wówczas twój biznes naprawdę wypłynie na szerokie wody!

94 ROZDZIAŁ 11: PODWAJANIE Pamiętaj, że przeznaczeniem piskląt orła jest szybowanie. Twego biznesu również. W tym rozdziale będzie mowa o tym, co robić w pierwszych dwóch dniach, dwóch tygodniach i dwóch miesiącach od jego narodzin. Kiedy pojmiesz przedstawione tam zasady i zastosujesz je w praktyce, twój sukces i wolność finansowa staną się nieuniknione!

Teraz już wiesz wszystko. Tego właśnie możesz się po tej książce spodziewać. Mam nadzieję, że czas, który przyjdzie nam jeszcze razem spędzić, to będą jedne z najbardziej rozwijających, ekscytujących i pożytecznych godzin w twoim życiu.

Książka, którą trzymasz w ręku, jest kluczem do sukcesu w tym biznesie. Ludzie szukają go latami. Brzmi to nieco arogancko? Wcale nie. Arogancja to nieusprawiedliwione wysokie mniemanie o sobie. A przecież nie to mam na myśli. Chodzi o coś całkiem innego.

Po pierwsze: to ty trzymasz ten klucz w swojej ręce – i nic mi do tego. Bez twojego zaangażowania sprawdzone zasady postępowania i techniki pracy pozostają bezużyteczne.

Po drugie: to, czego się uczysz, naprawdę daje rezultaty! Aby się o tym przekonać, trzeba je wdrożyć w życie. Wybierz jedną z nich i wypróbuj. Natychmiast i w sposób bezpośredni przekonasz się, jak jest skuteczna i użyteczna.

Jesteś gotowy na ogromny sukces? Doskonale! No to w drogę. Następny rozdział dotyczy produktów!

Rozdział czwarty

Produkty

W marketingu wielopoziomowym produkt lub usługa, którą ofe-rujesz, należy do rodziny królewskiej: jest królem lub królową. Powtórzę to jeszcze raz: sam musisz zostać swoim najlepszym klientem, ponieważ nasz biznes opiera się na dzieleniu i selekcji (a nie na przekonywaniu). Nic nie może zastąpić miłości do produktu. Możesz doświadczyć miłości do produktu na dwa sposoby: albo zakochasz się w nim od pierwszego wejrzenia, albo nauczysz się go kochać. W tym rozdziale zastanowimy się, którą drogę powinieneś wybrać.

96

zy przebywałeś kiedyś w towarzystwie kogoś, kto głęboko i z pasją kocha się w czymś – w baseballu, sztuce, muzyce itp.? Takie osoby należą do najbardziej wpływowych ludzi na świecie!

Dlaczego? Mówiliśmy już o paru powodach: o celu... pasji... entuzjazmie... Ludziom, którzy są ogarnięci tymi wartościami, nie można się oprzeć.

Nie muszą cię obchodzić wyniki meczu albo nazwisko najlepszego w dziejach stopera, by z łatwością oczarowało cię szczere oddanie i radość, z jaką zagorzały miłośnik baseballu podchodzi do tego sportu .

„Miłość rodzi miłość” – mówi stare porzekadło, i to prawda. Jeśli ktoś kogoś lub coś kocha, to jego silne uczucie udziela się innym.

Wyobraź sobie teraz, że jedna z twoich przyjaciółek odkryła niedawno produkt, który wpłynął znacząco na jej życie. Od czasu, kiedy ostatni raz ją widziałeś, zmieniła się nie do poznania. Wygląda tak, jakby ktoś odjął jej dziesięć lat! Nabrała wspaniałych rumieńców i tryska niebywałą energią. Kipi w niej życie! Jest szczęśliwa!

„Co się stało?” – pytasz. A ona zaczyna opowiadać ci całą historię.

„PRACA” WYKONYWANA Z ZAMIŁOWANIEM

„John, sama nie mogę w to uwierzyć! Jestem tak podniecona, że muszę ci o tym powiedzieć.

Czy pamiętasz, że od dawna stosowałam najdziwaczniejsze diety? Wciąż szukałam jakiegoś cudownego sposobu na schudnięcie. Jeśli nawet zgubiłam kilka kilogramów, to nie potrafiłam na dłuższą metę tej wagi utrzymać . Nie mieściłam się w ubrania. Wyglądałam okropnie i podobnie się czułam.

Wszystko jednak uległo zmianie! W trzy tygodnie schudłam dziesięć kilogramów – było to nie dalej niż trzy miesiące temu! I wciąż gubię kilogramy! Teraz ważę nawet mniej niż w

C

97 czasach, kiedy chodziłam do liceum! Wcale nie czuję głodu, ponieważ jem wszystko, na co mam ochotę! W dodatku wyglądam i czuję się fantastycznie! Możesz to sobie wyobrazić? Czy nie wyglądam wspaniale?

Powiem ci jeszcze coś, John – nie kosztowało mnie to ani grosza. Wręcz przeciwnie. Zarobiłam na tym. W zeszłym miesiącu dostałam 600 dolarów! A wiesz za co? Tylko za to, że rozmawiam o tym z ludźmi takimi jak ty. To wszystko! Zarabiam teraz dostatecznie dużo, aby pozwolić sobie na kupno nowego samochodu! Chodź i obejrzyj go!”

Nudne zajęcie? Nie ma w nim entuzjazmu? Czy ta pani przypomina wam jeszcze jedną „dziewczynkę z zapałkami”?

W swoim życiu spotykam tak wiele osób odczuwających wielki, niezmierny i porywający entuzjazm wobec produktów i usług, że mój dom jest pełen rzeczy sprzedawanych w marketingu sieciowym! Po prostu nie potrafię się oprzeć komuś, kto jest tak rozentuzjazmowany, tak zakochany w swoim produkcie. Ci ludzie są naprawdę wspaniali! Są pełni życia i miłości. Marketing w systemie network jest rzeczywiście pracą wykonywaną z zamiłowaniem.

CHIŃSKIE PRZYSŁOWIE Zawsze fascynowała mnie filozofia Wschodu, w szczególności mądrość Chin.

Chińczycy mają powiedzenie: jeśli ktoś podzielił się z tobą czymś cennym, a ty czerpiesz z tego korzyść, to jesteś zobowiązany podzielić się tym dobrem z innymi.

Chińczycy uważają, że ciąży na nas obowiązek dzielenia się z innymi tym, co sami otrzymaliśmy. Jest to rodzaj gwarancji, że stały dopływ dobra, jakiego doświadczamy, nigdy nie ustanie. Wydaje mi się, że jest to dobry punkt odniesienia dla procesu dawania charakterystycznego dla marketingu w systemie network.

Jeśli uzyskałeś korzyść z jakiegoś produktu lub usługi, i podzieliłeś się następnie tym produktem z innymi, to wypełniłeś

98 w ten sposób naturalne zobowiązanie, które na tobie ciążyło. Jak wiesz, na pismo chińskie składają się piktogramy (słowa–obrazy), a piktogram oznaczający „zobowiązanie” przedstawia „drogę powrotną do domu”. Zastanawiające!

We Wprowadzeniu napisałem, że marketing wielopoziomowy jest przedsięwzięciem, które – w moim odczuciu – odzwierciedla naturalny porządek rzeczy. To jasne, że powinniśmy się dzielić tym, co sami otrzymaliśmy – tak jak oczywiste jest to, że będziemy za to wynagradzani.

Domyślam się, że ty również uważasz, że odkrycie wspaniałego produktu lub usługi i niepodzielenie się nim z innymi, jest samolubne. Ja w każdym razie jestem pełen radości, bo wierzę, że kiedy dzielimy się naszymi produktami z innymi, to naprawdę obdarowujemy ich czymś wartościowym – i jest to forma naszej wdzięczności za to, że nam również to dobro ofiarowano.

PRODUKT KONTRA MOŻLIWOŚCI

Według niektórych sposobów rozumowania, do tego biznesu przyciągają ludzi możliwości, jakie otwiera przed nimi, i w tym właśnie tkwi, według nich, prawdziwa wartość marketingu w systemie network.

Stanowczo się z tym nie zgadzam. Bez nadzwyczajnego produktu nie przetrwałby żaden biznes

działający według zasad marketingu sieciowego. Najbardziej lukratywny plan kompensacyjny na świecie nie

przyniesie trwałego dochodu, jeśli produkt lub usługa nie dostarcza klientom nieodpartych wartości i korzyści. To prawda stara jak świat.

Pewne firmy wykorzystujące marketing w systemie network próbowały oferować fantastyczne możliwości, ale mierne produkty. Niektóre z nich osiągały początkowo nawet niezły poziom sprzedaży – ich powodzenie nie było jednak długotrwałe, ponieważ rynek jest sędzią ostatecznym i wydaje nieodwołalne wyroki.

99

P. T. Bamum powiedział: „Co minutę rodzi się frajer”. Ale obecny wskaźnik urodzeń „frajerów” jest zdecydowanie mniejszy. Ludzie nie są głupi. Jestem daleki od tego, żeby tak sądzić. Co więcej, klient oczekuje na ogół najwyższej jakości kupowanych produktów i usług.

W marketingu w systemie network zarabiasz pieniądze tylko na sprzedaży produktów lub usług. Możliwości stwarzane przez pen biznes są rodzajem wynagrodzenia, które ma w sposób bezpośredni zrekompensować twoje wysiłki. Pamiętaj, że nie ma trwałej wartości bez dobrego produktu lub usługi.

PRODUKTY, KTÓRE ZMIENIAJĄ ŻYCIE I PODNOSZĄ JEGO WARTOŚĆ Bez względu na to, czy zajmujesz się odżywkami, produktami dietetycznymi, usługami finansowymi, systemami pozwalającymi na płacenie niższych rachunków telefonicznych, produktami z branży samochodowej, które zmniejszają zanieczyszczenie środowiska i zużycie paliwa, filtrami do wody, tonikami zioło-wymi, inwestycjami, rozprowadzaniem kart członkowskich, klubami podróży itp., w każdym przypadku produkt lub usługa jest najważniejszym aspektem twojego biznesu.

Produkt jest tą siłą, która napędza każdy biznes zajmujący się dystrybucją według zasady marketingu w systemie network. A nasze produkty mogą nie tylko podnosić wartość życia ludzi, ale nawet zmieniać je na lepsze.

Odczytasz teraz rewelację, należącą do najwyższej sfery mądrości z zakresu marketingu:

Prawie każdy produkt podnosi wartość życia. Zgoda – odpowiesz. – W takim razie, dlaczego tylko niektóre

produkty mają powodzenie? Dobre pytanie. A oto odpowiedź: ponieważ dystrybutorzy

oferujący dany produkt lub usługę nie mówią właściwych rzeczy do właściwych ludzi.

Nie pokazują i nie wyjaśniają im, jakie rzeczywiste korzyści

100 daje produkt lub usługa, a zwłaszcza nie określają, w jaki sposób dany produkt lub usługa może wpłynąć na życie klienta.

Jak rozpoznać, że właściwe słowa zostały skierowane do właściwej osoby?

Kolejne dobre pytanie. Odpowiedź na nie znajduje się w drugiej części twojego trzyczęściowego programu szkolenia nowego dystrybutora.

WIEDZA O PRODUKCIE Każdy skuteczny program szkolenia nowego dystrybutora pozwala nowym pracownikom czerpać z biznesu jak największe korzyści od samego początku.

Nowym dystrybutorom rozdaję arkusz korzyści, które daje produkt. (Przykład takiego arkusza znajduje się w rozdziale dziesiątym.) Każdy uczestnik szkolenia ma zatem własny arkusz. Teraz opowiem ci, jak z niego korzystać,

KORZYŚCI Zaczynamy od przeprowadzenia twórczej „burzy mózgów”. Na-stępnie, zgodnie z programem szkolenia, wspólnie zastanawiamy się, jakie korzyści dane produkty mogą przynieść ludziom, którzy ich używają.

To jest bardzo ważny moment. Nie mówimy wcale o właściwościach, składnikach, parametrach technicznych produktu. Koncentrujemy się tylko na korzyściach, jakie będzie on przynosił ludziom. Korzyściami są te rezultaty, które uzyskają, kiedy będą używać danego produktu lub usługi.

Bardzo często ludzie koncentrują się na właściwościach lub parametrach technicznych produktu. Mają one znaczenie tylko o tyle, o ile zwiększają korzyści, które produkt ma przynieść jego użytkownikom. Klienci muszą przede wszystkim wiedzieć, co jakiś produkt lub usługa im da.

Obecność jakiegoś składnika w produkcie może być interesująca, może mieć nawet zasadniczy wpływ na

101 rzeczywistą wartość produktu, ale potencjalny nabywca chce wiedzieć, w jaki sposób ten produkt wpłynie na jego życie.

Pamiętasz może szalenie skuteczną kampanię reklamową, przeprowadzoną przez firmę telekomunikacyjną AT&T i ich hasło reklamowe, które brzmiało: „Teraz masz nieograniczony zasięg – sięgnij do gwiazd”, albo kampanię McDonaldsa z hasłem: „Należy ci się kilka chwil odpoczynku”. Zauważ, że w tych sloganach reklamowych nie ma ani słowa o oferowanych produktach czy usługach. Nacisk położono na czystą korzyść, którą przynosi usługa lub produkt. Chciałbym, żebyś i ty na tym się skoncentrował. . W czasie „burzy mózgów” każdy z uczestników sesji wyszukuje i nazywa daną korzyść, .a liderzy zapisują ją na tablicy (uczestnicy mogą wpisać te korzyści do arkusza później). Kiedy to robimy, atmosfera na sali jest fantastyczna. Wszystkich rozpiera energia!

Jest bardzo ważne, aby podczas „burzy mózgów” nie padało słowo „nie”. Stwierdzenia typu; „nie, mylisz się” hamują swobodny przepływ myśli.

Później będzie czas, aby skorygować niektóre mniej trafne pomysły. Podczas trwania „burzy mózgów” najistotniejsze jest to, aby nowi dystrybutorzy uświadomili sobie, jakie korzyści przyniesie ludziom dany produkt lub usługa. Niemniej istotne jest również to, aby odkrywanie kolejnych korzyści wychodziło od nich, uczestników sesji – to jest najważniejszy punkt tej części programu szkoleniowego. Po takiej sesji dystrybutorzy rzeczywiście traktują korzyści jak „swoje własne”.

Jest też prawdą, że podczas przeprowadzania każdego takiego ćwiczenia sam dowiadujesz się czegoś nowego. Jeśli potrafisz wzbudzić w nowych dystrybutorach podstawowy, czysty entuzjazm i po prostu pomożesz im jaśniej zobaczyć korzyści płynące z produktu, to tym samym zwiększysz ich skuteczność i produktywność co najmniej dziesięciokrotnie.

102 PYTANIA, KTÓRE ZWYKLE PADAJĄ

Następnie nauczysz każdego nowego dystrybutora, jak odpowiadać na najczęściej zadawane pytania dotyczące produktu lub usługi.

Możesz przygotować sobie i wydrukować spis tych pytań wraz z dobrymi, a gdy zajdzie potrzeba – skutecznymi i wyczerpującymi odpowiedziami.

Upewnij się, czy każdy nowy dystrybutor, którego wspaniały entuzjazm można łatwo zniszczyć, jest w pełni przygotowany do odpowiedzi na pytania. Nie dopuszczaj do sytuacji, która zmuszałaby ich do tego, aby sami, na własnej skórze, sprawdzali, co pomaga, a co przeszkadza działać w tym biznesie. Twoim obowiązkiem jest zatroszczyć się o nich. Skoro wciągnąłeś ich do tego przedsięwzięcia, to powinieneś wiedzieć, jak brzmią najczęściej zadawane pytania na temat twoich produktów.

Możesz również przeprowadzić „burzę mózgów” po to, aby sformułować najczęściej zadawane pytania, a najciekawsze dodać do sporządzonego wcześniej spisu. Podobnie jak podczas sesji poświęconej płynącym z produktu korzyściom, tak i teraz pozwól uczestnikom na swobodne formułowanie pytań, które ty i bardziej wytrawni dystrybutorzy będziecie mogli dołączyć do swoich spisów.

Następnie od pytań przejdź do odpowiedzi. Możesz je także wcześniej przygotować i wydrukować, ale pozwól nowym dystrybutorom i tym razem, w czasie trwania „burzy mózgów”, na sformułowanie własnych, dodatkowych odpowiedzi.

Masz wielkie pole do popisu. Możesz tworzyć drużyny lub dobierać uczestników sesji parami, aby mogli nawzajem zadawać sobie najczęściej pojawiające się pytania i odpowiadać na nie. W ten sposób uczestnicy szkolenia, wczuwając się w sytuacje, uczą się, jak wyrażać swój entuzjazm w najbardziej przekonujący sposób.

Przygotowując nowych dystrybutorów do odpowiadania na

103 najczęściej stawiane pytania, przygotowujesz ich do stawienia czoła rzeczywistości. Dzięki temu zminimalizujesz przykre uczucia rezygnacji i zniechęcenia, jakich mogą doświadczać w pierwszych kilku tygodniach pracy w tym biznesie. Kiedy tego dokonasz, wskaźnik rezygnacji dystrybutorów z pracy w twojej sieci będzie się zmniejszał, natomiast poziom sprzedaży będzie wciąż wzrastał.

A oto jeszcze jedna rzecz dotycząca wiedzy na temat produktu.

NIE ZAPOMINAJ O SWOJEJ FIRMIE

Wspaniały produkt pochodzi tylko ze wspaniałej firmy. Stwier-dzenie to jest prawdopodobnie bardziej trafne w odniesieniu do firm działających w marketingu wielopoziomowym, niż do przedsiębiorstw tradycyjnych.

U nowych dystrybutorów bardzo łatwo można wzbudzić entuzjazm wobec firmy i pracowników.

Jeśli potrzebny ci przykład kogoś, kto ma niezłomną wiarę w produkt lub usługę, popatrz na liderów swojej firmy. Ich poświęcenie się produktowi i twojej osobie było motorem, który przywiódł ich tam, gdzie się teraz znajdują. Dzięki ich zaangażowaniu działasz ty i cała firma.

Każde wielkie przedsiębiorstwo funkcjonujące na zasadach marketingu sieciowego ma kilku wspaniałych ludzi, którzy stoją u sterów. Ci, których ja spotkałem, rozumieją, że zarówno produkt, jak i dystrybutor są kołami zamachowymi tego biznesu. Dlatego ich uwaga, kreatywność i pomoc skierowane są na to, aby twoje zajęcie było możliwie najłatwiejsze i przynosiło ci satysfakcję. Liderzy twojej firmy są tak samo ważną częścią rzeczywistej wartości twojej usługi lub produktu, jak gdyby stanowili jeden z jego „składników”. Zresztą, faktycznie go stanowią.

Produkty oferowane w marketingu wielopoziomowym, aby zostały zaakceptowane, muszą być sprawdzone, zatem znaczna

104 część informacji o produkcie, które masz przekazać klientom, będzie dotyczyła samej firmy. Dlatego zainwestuj nieco czasu w jej poznanie. Wiedza ta może również odegrać ogromną rolę w budowaniu entuzjazmu nowych dystrybutorów, a szczególnie użyteczna może okazać się, kiedy w szkoleniu nowego dystrybutora przyjdzie kolej na prezentacje.

KTO MOŻE BYĆ NAJBARDZIEJ ZAINTERESOWANY...

Następne ćwiczenie, które możesz wykorzystać w szkoleniu nowych dystrybutorów, jest naprawdę skutecznym sposobem podniesienia wydajności ich pracy. Nosi nazwę: „Kto może być najbardziej zainteresowany użyciem mojego produktu lub usługi”. (Stanowi ono część „Arkusza korzyści, które daje produkt”, kończącego rozdział dziesiąty). W trakcie jego wykonywania możesz również przeprowadzić „burzę mózgów”.

Podczas „burzy mózgów” poświęconej korzyściom, jakie przynosi produkt, uczyłeś nowych dystrybutorów tego, co powinni o tych korzyściach wiedzieć i mówić; teraz będziesz ich szkolił, jak wybierać ludzi, którym o tych korzyściach należy opowiedzieć.

Połącz ćwiczenie „Kto może być najbardziej zainteresowany...” z korzyściami, które wcześniej umieściłeś na arkuszu. Dzięki temu przed grupą twoich „uczniów” otworzy się szereg nowych, nadzwyczajnych możliwości. Jeśli uczestnicy szkolenia będą skupieni na korzyściach, pozwoli im to na odkrycie większej liczby osób, które mogą być zainteresowane produktami. Będzie to o wiele większa grupa potencjalnych klientów, niż mogli to sobie wcześniej wyobrażać.

To wszystko. Tyle na temat produktu. Sam widzisz, że system jest łatwy.

Weźmy się teraz za wykonanie ćwiczenia „Kto może być najbardziej zainteresowany...” ponieważ jest ono ważnym

105 podsumowaniem części dotyczącej produktu i znacząco wpływa na następny rozdział.

WIEDZA NA TEMAT BIZNESU

Oto przedmiot rozważań zawartych w następnym rozdziale, które rozpoczniemy od Poszukiwania potencjalnych klientów.

106

Rozdział piąty

Poszukiwanie potencjalnych klientów

Poznałeś już pierwsze elementy programu szkoleniowego, twoi współpracownicy zdobyli podstawową wiedzę o produkcie i są gotowi przyswoić sobie wiedzę na temat biznesu. Ta część książki, która jest poświęcona biznesowi, nie zajmuje się planem kompensacyjnym. W poniższym rozdziale znajdziesz szczegółowe i praktyczne wiadomości dotyczące poszukiwania. Poszukiwanie jest bowiem nerwem twojego biznesu. Dowiesz się także, że różnica, jaka zachodzi między poszukiwaniem a sprzedażą, jest tym, co sprawia, że praca w marketingu wielopoziomowym jest najbardziej niezwykłym i najskuteczniejszym w dziedzinie „sprzedaży i dystrybucji” przedsięwzięciem na świecie.

108

dradzę ci tajemnicę. Przygotuj się. To, co zaraz powiem, zwali cię z nóg.

Załóżmy, że mam kopalnię złota. Dobrze słyszysz. Kopalnię złota. I jest to kopalnia, która ma najbogatsze złoża tego kruszcu na świecie.

Zwracam się teraz do ciebie ze szczególną propozycją. Powiem ci, gdzie moja kopalnia się znajduje, a ty możesz pójść i wziąć z niej tyle złota, ile zechcesz.

Powtórzę jeszcze raz. Pozwalam ci zabrać tyle tego drogocennego kruszcu, ile zapragniesz. Jest tylko jeden warunek. Możesz się do niej wybrać tylko jeden raz.

Co w takiej sytuacji mógłbyś zrobić przede wszystkim? Czym prędzej udać się na miejsce i zabrać z kopalni tyle złota, ile z niewiarygodnym entuzjazmem zdołasz wykopać gołymi rękami? To jedna z możliwości. Jeśli jednak masz olej w głowie, pójdziesz do domu i zabierzesz ze sobą narzędzia, które – w perspektywie – pozwolą ci zdobyć fortunę.

A teraz poważnie. Rzeczywiście jestem właścicielem kopalni złota. Ty również. Jest nią marketing w systemie network. Jeśli chcesz osiągnąć mistrzostwo w poszukiwaniu złota, musisz używać takich samych narzędzi, jakimi posługują się najlepsi poszukiwacze żółtego kruszcu. O tym właśnie będzie mowa w tym rozdziale.

Przede wszystkim... KIM JEST POSZUKIWACZ ZŁOTA? Czy wtedy, gdy jest mowa o poszukiwaczu złota, zjawia ci się przed oczami ten sam obraz co mnie? Podstarzały, nieogolony, siwy mężczyzna, w brudnym, sfatygowanym ubraniu, ciągnie muła ponad miarę obciążonego kilofami, łopatami i innym sprzętem?

Tak, to klasyczny wizerunek poszukiwacza żółtego kruszcu. Obecnie bardzo się zmienił. A i poszukiwanie złota polega na

czymś innym niż dawniej.

Z

109

W definicji słowa „poszukiwacz” występuje kilka kluczowych sformułowań i chciałbym, żebyś się nad nimi zastanowił. Poszukiwacz to osoba, która przeprowadza badania danego terenu w celu znalezienia bogactw naturalnych, takich jak złoto, ropa naftowa lub diamenty.

Czym zatem jest poszukiwanie? Po pierwsze przeprowadzaniem badań. Nie produkowaniem, tworzeniem, przekonywaniem, perswadowaniem lub sprzedawaniem – ale przeprowadzaniem badań.

Także i ty przeprowadzasz badania pewnego obszaru. Jakie są granice twojego „terenu”? Pomijając prawa handlowe, które obowiązują w twojej firmie działającej w dziedzinie marketingu wielopoziomowego, jedyną granicę stanowi twój umysł.

Czego poszukiwacz poszukuje? Bogactw naturalnych. To znaczy nie tego, co ma zostać wyprodukowane, stworzone, ale czegoś naturalnego, czegoś, co już istnieje. I, oczywiście, czegoś, co posiada wielką wartość, co stanowi bogactwo. Tego, co jest tak cenne jak złoto, ropa naftowa lub diamenty.

Przypomnę ci teraz jedną z najsłynniejszych historyjek w dziejach marketingu w systemie network. Opowiedział j ą mistrz tego typu opowieści, ostatni hrabia Nightingale, założyciel Nightingale–Conant – firmy, która przez lata produkowała jedne z najlepszych szkoleniowych i motywacyjnych kaset magnetofonowych na świecie. Zaczyna się tak...

POLA DIAMENTOWE Nie wiadomo dokładnie, kto pierwszy opowiedział tę historyjkę, ale wszystko przemawia za tym, że jest prawdziwa – i istotnie jest prawdziwa, ponieważ to, o czym ona opowiada, zdarza się tysiące razy tysiącom ludzi w najrozmaitszych sytuacjach.

Człowiekiem, który rozsławił tę historyjkę (przynajmniej w naszym kraju) był dr Russel Herman Conwell, żyjący w latach 1843–1925. Opowiadając ją na całym świecie, Conwell zarobił 6 milionów dolarów, co pozwoliło mu na założenie Temple

110 University w Filadelfii. W ten sposób zrealizował swoje życiowe marzenie. Było nim stworzenie naprawdę dobrej szkoły dla biednej, ale uzdolnionej młodzieży.

Conwell opowiedział tę historyjkę ponad 6000 razy. Przyciągała ona zawsze i w każdym miejscu, gdzie Conwell się pojawił, ogromną liczbę słuchaczy. Jestem pewien, że weźmiesz sobie tę opowieść do serca, podobnie jak ja. Naturalnie, sama historyjka nie jest tak ważna (prawdopodobnie dziwisz się nawet, dlaczego mam zamiar tu ją przytoczyć!) – ważne jest jednak, aby stosować w życiu morał, który z niej płynie.

„Pola diamentowe” to opowieść o farmerze mieszkającym gdzieś w Afryce, wtedy, kiedy odkryto tam diamenty. Pewnego razu jakiś człowiek, bawiący przejazdem w tej okolicy, opowiedział o milionach, jakie zarobili ci, którzy odkryli złoża diamentów. Usłyszawszy ją farmer bez namysłu sprzedał farmę i udał się na poszukiwanie diamentów.

Przewędrował cały kontynent, ale niczego nie znalazł. W końcu – bez grosza, z nadwerężonym zdrowiem, załamany –rzucił się do rzeki i utopił się.

Na długo jeszcze przed żałosnym końcem farmera, nowy właściciel jego farmy znalazł w dopływie rzeki przecinającej całą posiadłość duży, dziwnie wyglądający kamień. Wziął go domu i położył na obramowaniu kominka jako ciekawostkę.

Po jakimś czasie odwiedził go ten sam człowiek, który opowiedział poprzedniemu właścicielowi farmy o diamentach. Obejrzał kamień i obwieścił szczęśliwemu nabywcy farmy, że jest to jeden z największych diamentów, jakie zna historia, i że jest wart całe królestwo. Na co zaskoczony gospodarz odpowiedział: „Ach, cała moja farma pokryta jest takimi kamieniami”.

Streszczając historyjkę powiem, że farma – którą pierwszy właściciel sprzedał, aby wybrać się na poszukiwanie diamentów – okazała się jednym z najbogatszych w złoża diamentów miejsc na świecie.

111

Dr Conwell zwracał uwagę na morał tej opowieści. Pierwszy farmer był właścicielem diamentowych pól, ale popełnił błąd, ponieważ nie zbadał tego, co posiadał, zanim wybrał się w świat z nadzieją znalezienia czegoś lepszego.

Dr Conwell twierdzi, że każdy z nas znajduje się w podobnej sytuacji jak ten farmer. Bez względu na to, gdzie mieszkamy i co robimy, otaczają nas diamentowe pola. Możemy się o tym przekonać, jeśli tylko dobrze je zbadamy. Podobnie jak ten dziwnie wyglądający kamień znaleziony przez nabywcę farmy, one również mogą na pierwszy rzut oka nie przypominać diamentów. Jednak po dokładniejszym przyjrzeniu się im, głębszym zbadaniu i oczyszczeniu – rozpoznamy możliwości, które przed nami rzeczywiście otwierają.

Teraz stało się już chyba jasne, czego dotyczy ten rozdział. Będziemy starali się zbadać ogromny, wręcz nieograniczony teren, którym jest twoje własne podwórko, pełne już istniejących, drogocennych bogactw naturalnych.

Brzmi nieźle? Wspaniale. Wyruszamy!

LISTA POTENCJALNYCH KLIENTÓW Nadrzędnym zagadnieniem, do którego przywiązuję niezwykłą wagę w programie szkolenia nowego dystrybutora – znowu będziemy sporządzać listę – jest Lista potencjalnych klientów. (Wzór takiej listy znajdziesz w rozdziale dziesiątym.) Staram się skłonić uczestników szkolenia, aby w czasie jego trwania rzeczywiście wykonali ćwiczenie dotyczące poszukiwania ich naturalnych i wartościowych potencjalnych klientów.

Nie spotkałem jeszcze nikogo, kto osiągnął sukces w tym biznesie bez sporządzenia wyczerpującej listy potencjalnych klientów. Zatem, właśnie w trakcie trwania programu szkoleniowego, musisz skłonić jego uczestników do jej sporządzenia. Kiedy już będą mieli listę, nauczysz ich, w jaki sposób należy zhierarchizować znajdujące się na niej nazwiska.

112 STO LUB WIĘCEJ NAZWISK

Poproś każdego nowego dystrybutora, aby na listę potencjalnych klientów wpisał każdego, kto przychodzi mu do głowy. Proponuję, żeby lista zawierała minimum sto nazwisk. Naprawdę, nie jest to takie trudne, ponieważ statystycznie biorąc, większość z nas w wieku dwudziestu jeden lat lub późniejszym, zna osobiście na ogół ponad 700 osób!

Jeśli ktoś ma trudności ze znalezieniem stu nazwisk, niech wykorzysta poniższe wskazówki.

Poproś, aby taka osoba otworzyła swój notes z numerami telefonów (oczywiście, wcześniej musisz koniecznie powiedzieć, aby uczestnicy szkolenia przynieśli te notesy ze sobą na zajęcia) i wpisała wszystkie nazwiska, które znajdują się w jej prywatnym notesie, na listę. Poproś ich także, aby przynieśli ze sobą wszystkie zebrane wizytówki. Niech je teraz wyciągną i wpiszą na listę nazwiska i numery telefonów.

Następnie każdy z uczestników szkolenia powinien postawić sobie następujące pytania:

„Kogo znam w związku z wykonywaną pracą? Dzięki dzieciom? Z racji moich zainteresowań i hobby? Z kościoła?” Itd. Wszystkie nazwiska, które przyjdą ci na myśl, wpisz na listę pod hasłem: „Kto może być najbardziej zainteresowany używaniem mojego produktu”, aby zyskać w ten sposób kolejne nazwiska potencjalnych klientów.

Jeśli nowi dystrybutorzy będą nadal potrzebowali pomocy w sporządzeniu listy, przeprowadź „burzę mózgów”. Mogą ją również przeprowadzić we własnym zakresie. Poradź im, aby zrobili to wspólnie z dwoma, trzema, czteroma lub pięcioma członkami rodziny lub ze znajomymi, którzy pomogą im w poszukiwaniu nazwisk potencjalnych klientów. Twoi nowi dystrybutorzy będą zaskoczeni, ale i uradowani tym, jak rodzina i znajomi mogą wpłynąć na odświeżenie pamięci, i przypomnienie nawet dwudziestu, trzydziestu lub więcej nazwisk potencjalnych klientów, osób, które już dawno zniknęły z ich pola widzenia.

113

Pamiętaj, wciąż prowadzimy badanie terenu. Nie pomijaj żadnego nazwiska, które przychodzi ci na myśl. W następnej kolejności je uporządkujesz. Teraz jednak każde nazwisko, które przychodzi ci do głowy, powinieneś wpisać na listę.

DLACZEGO STO NAZWISK?

Już wyjaśniam. Najczęściej popełniany przez nowych dystrybutorów błąd

polega na tym, że jeszcze przed sporządzeniem listy potencjalnych klientów decydują się oni na podjęcie rozmów o produkcie i wiążących się z nim możliwościach z trzema, czterema lub pięcioma osobami, które znają i które akurat przychodzą im do głowy. Nie wciągają tych nazwisk na listę, tylko zachowują je w pamięci. Nie zastanawiając się podnoszą słuchawkę i telefonują.

Istnieje wielkie prawdopodobieństwo, że wybrana osoba nie będzie zainteresowana ofertą, z różnych zresztą przyczyn, które nie zależą od twojego nowego dystrybutora. Jeśli na ten pierwszy telefon dystrybutor otrzyma odpowiedź odmowną, będzie to stanowiło jedną trzecią lub jedną piątą tej grupy osób, do których postanowił zadzwonić. Zatem 20 lub 30% jego potencjalnych klientów! Fatalny start. Kiedy jednak sporządzisz listę stu osób i zatelefonujesz do pierwszej z nich, a ona nie będzie zainteresowana twoją propozycją, bez żalu powiesz:' „Nic nie szkodzi”. To tylko 1%. Nie ma się czym przejmować.

Sam widzisz, że sporządzenie listy stu nazwisk potencjalnych klientów jest bardzo ważne.

Pamiętaj o dwóch sprawach. Po pierwsze, poszukujemy potencjalnych klientów. Badamy wszystkie możliwości, dokładnie określamy, gdzie może znajdować się złoto.

Po drugie. NPT, NPN, CD – NASTĘPNY. Niektórzy powiedzą „tak”, niektórzy powiedzą „nie”, co dalej – NASTĘPNY! Lista, na której znajduje się tylko pięć nazwisk, nie daje zbyt wielu „następnych” potencjalnych klientów.

114 POSZUKIWANIE: ETAP DRUGI – PRIORYTETY Z kolei przychodzi czas na uporządkowanie nazwisk na liście, aby wytypować te osoby, które, według ciebie, mogą być najbardziej zainteresowane i otwarte na twoją ofertę.

Pierwszą grupę, możesz ją oznaczyć literą A, utworzą ludzie otwarci na innych. Osoby, które rozpiera energia, które są zwykle duszą każdego towarzystwa. Potrafią przyciągać do siebie ludzi dzięki radosnemu i przyjaznemu usposobieniu, a kiedy do czegoś się zapalą, chcą do tego przekonać cały świat!

Jedną z takich osób jest moja siostra. Jestem z niej bardzo dumny. Została pierwszą milionerką w naszej rodzinie. Jest deweloperem. W moim przekonaniu powodzenie zawdzięcza w dużej mierze swojej żywej i wibrującej osobowości.

Wszyscy, których znam, uwielbiają przebywać w jej towarzystwie. Jest zawsze rozpromieniona i szczęśliwa, a poza tym naprawdę kocha ludzi. Przyciąga ich do siebie niczym magnes. Przyciąga zresztą nie tylko ludzi. Ostatni jej czek opiewał na sumę grubo ponad milion dolarów! Możesz sobie to wyobrazić? A wszystko dzięki temu, że moja siostra jest pełna wigoru. Naturalnie, jest bardzo inteligentna i zna się na branży, w której pracuje, ale to, kim jest i jak się zachowuje, stanowi poważną część jej sukcesu.

Kolejną grupę – możesz ją oznaczyć literą B – utworzą ludzie o pozytywnym nastawieniu. Najłatwiejszym sposobem odszukania ich na liście, jest przejrzenie jej jeszcze raz i zaznaczenie osób o nastawieniu negatywnym. Nie wykreślaj ich z listy. (Ci, którzy zwykli mówić: „Bądźmy realistami”, są najprawdopodobniej typami o nastawieniu negatywnym.) Chwilowo ich nazwiska zostawiamy w spokoju.

Następną grupę – możesz ją oznaczyć literą C – utworzą ludzie sukcesu, którym doskonale powodzi się i w życiu osobistym, i w zawodowym. To niczego nie przesądza. Zajmują na liście wysoką lokatę.

Często podchodzi się do ludzi sukcesu z mylnym przeświadczeniem, ponieważ wydaje się nam, że są zbyt zajęci

115 swoimi sprawami, nie „potrzebują” pieniędzy itd. Trzeba jednak pamiętać, że ludzie sukcesu potrafią najlepiej wykorzystać dobrą okazję, jeśli tylko taka im się nadarzy. Pamiętaj, że mają oni szerokie grono znajomych, którzy również są zwykle ludźmi sukcesu. Dlatego, jeśli spodoba im się nadarzająca się okazja, szybciej niż możesz przypuszczać, zaczną pracować w tym biznesie. Jak widzisz, musisz skłonić swoich współpracowników do ułożenia takiej listy, która pozwoli im osiągnąć sukces. Naucz ich, żeby pierwsze kroki kierowali do ludzi, którzy według wszelkiego prawdopodobieństwa mogą najszybciej zapalić się do tego przedsięwzięcia.

Jeśli masz na oku pozytywnie myślącego, pełnego wigoru człowieka sukcesu – takiego jak moja siostra – umieść go na samym początku swojej listy!

ROMANS NA DUŻĄ ODLEGŁOŚĆ Nie wykreślaj nikogo z listy tylko dlatego, że mieszka daleko od ciebie. Jak długo pozostaje w zasięgu praw handlowych twojej firmy i twojej dystrybucji, tak długo zachowuj go na odpowiednim miejscu swojej listy. Jeśli masz pod ręką praktyczne narzędzie, jakim jest system sprawdzania (omówimy go w rozdziale ósmym pt: „Czynności uzupełniające”), nie ma znaczenia, czy twój potencjalny klient mieszka tuż za ścianą, czy 5000 kilometrów od twojej miejscowości. Pomijając wysokość rachunków, dla telefonu nie ma znaczenia, na jaką odległość dzwonisz.

Jedną ze wspaniałych możliwości, jaką daje ci marketing w systemie network, jest to, że możesz zbudować naprawdę prężny, działający w całym kraju biznes, za pomocą telefonu.

Nic tak skutecznie nie przekazuje entuzjazmu jak żywy głos. Zatem nie ograniczaj swojego myślenia – lub mówienia – tylko do własnego podwórka. Poza tym, dzięki nowym technikom telekomunikacyjnym: telekonferencjom, telefaksom itp. marketing wielopoziomowy będzie sięgał dalej i obejmował

116 coraz większą grupę ludzi. Już wkrótce rozwiniemy się tak dalece, że każdy będzie w naszym zasięgu!

Używanie telefonu to trzeci element naszego systemu poszukiwania potencjalnych klientów.

POSZUKIWANIE: ETAP TRZECI – KORZYSTANIE Z TELEFONU

Mowa tu o miejscu, skąd zapraszasz potencjalnych klientów na spotkanie, podczas którego dowiedzą się o twoim produkcie i stwarzanych przez niego możliwościach.

Przyjazny telefon. Być może masz jeden z tych niezwykłych telefonów, które ważą ponad sto kilogramów. A może twój aparat jest zimnym i nieprzyjemnym sprzętem? Musisz koniecznie zaprzyjaźnić się ze swoim telefonem.

Proponuję, abyś w miejscu, gdzie znajduje się aparat, umieścił lustro i napisał szminką u góry wielkimi literami dwa wyrazy: UŚMIECHNIJ SIĘ. Kiedy dzwonisz do kogoś, patrz na swoje odbicie w lustrze i UŚMIECHAJ SIĘ.

Jedna z uczestniczek mojego programu szkolenia przemogła swój strach przed telefonem w następujący sposób: wycięła z czasopism zdjęcia uśmiechniętych i obejmujących się ludzi i tymi fotografiami okleiła lustro i telefon. Nie rezygnuj z zabawy – umieść w miejscu, z którego dzwonisz, kilka inspirujących i afirmujących przesłań – takich jak: „Ach, wielkie dzięki, że nie zapomniałeś o mnie” lub „Co za szczęście, że do mnie dzwonisz!”

TELEFON SŁUŻY DO USTALANIA TERMINÓW SPOTKAŃ

Telefon powinien prawie wyłącznie służyć do ustalania terminów spotkań — nie do przeprowadzania prezentacji. Zbyt często próbujemy sprzedać coś ludziom przez telefon, ale telefon nie jest po to, abyś przeprowadzał przez niego prezentację „handlową”, chyba że jesteś zawodowym telemarketerem.

117 Jest jednak kilka wyjątków od tej reguły. Pierwszym z nich jest przypadek, kiedy osoba, której chcemy zaoferować nasz produkt, mieszka w odległości 4000 kilometrów od nas! Innym wyjątkiem jest sytuacja, gdy mamy do czynienia z produktem, na który może sobie pozwolić większość ludzi – z produktem, który ludzie mogą łatwo wypróbować. Telefonicznie możesz od potencjalnego klienta uzyskać zgodę na to, że wyślesz mu próbkę produktu, aby go użył i przekonał się osobiście, jaki jest wspaniały. Oto, jak to zrobić. Powiedz potencjalnemu klientowi kilka zdań na temat produktu –nie podawaj wszystkich jego właściwości, skoncentruj się na tym, jaki on jest, twoim zdaniem, nadzwyczajny, oraz co inni ludzie, którzy go używali, o nim sądzą. Podziel się swoim entuzjazmem wobec produktu oraz osobistymi doświadczeniami, jakie wyniosłeś używając go. Powiedz potencjalnemu klientowi, że bardzo cenisz sobie jego zdanie i jesteś ciekaw, co myśli na temat produktu. Zapytaj, czy możesz mu wysłać nieco więcej informacji oraz próbkę. Jeśli produkt przypadnie mu do gustu i będzie z niego zadowolony w takim stopniu jak ty, może wysłać ci odwrotną pocztą czek. Jeśli z jakichkolwiek powodów nie będzie z niego zadowolony, poproś, aby po prostu odesłał ci produkt. Naturalnie, z taką propozycją możesz zwrócić się tylko do kogoś, kto znajduje się na samym czele twojej listy potencjalnych klientów.

STOSUJ ZASADĘ GWARANTOWANEGO ZWROTU PIENIĘDZY Wiele firm działających w marketingu wielopoziomowym przyjmuje zasadę gwarantowanego zwrotu pieniędzy. Jest ona powszechnie stosowana i wymagana przez prawo w niektórych stanach, gdy „sprzedajesz” coś przez telefon lub za pośrednictwem poczty.

W ludzkiej naturze jest coś takiego, że czujemy pewien dyskomfort, kiedy prosimy o zwrot pieniędzy. Mając to na

118 uwadze oraz pamiętając o fakcie, że większość produktów oferowanych przez marketing w systemie network jest rzeczywiście wyjątkowa i sprawdza się w użyciu, stosowanie tej zasady jest wyjątkowo mądrym posunięciem. Jeśli jesteś prawdziwie zafascynowany produktem i przynosi ci to korzyści, istnieje wielka szansa, że niemal wszyscy, którzy użyją tego produktu, również się do niego przekonają.

Słyszałeś o naukowo udowodnionym tzw. „efekcie placebo”? Jedna trzecia ludzi osiągnie pozytywne wyniki, jedna trzecia żadnych, a jedna trzecia nie będzie faktycznie wiedziała, czy osiągnęła wynik pozytywny czy nie. Firmy działające w marketingu sieciowym zwykle oferują tak wspaniałe produkty, że mogą one rzeczywiście zwielokrotnić procent wyników pozytywnych – niekiedy nawet do 60 % i więcej. Jeśli podzieliłeś swoich potencjalnych klientów na grupy według kryteriów, które wcześniej podałem, możesz osiągnąć takie same rezultaty, jeśli nie lepsze.

Jeśli masz zatem jakiś produkt, który kosztuje w granicach 20 –70 dolarów, i gwarantujesz zwrot pieniędzy w przypadku rezygnacji z zakupu, większość ludzi zechce skorzystać z okazji wypróbowania go, opierając się tylko na twojej osobistej rekomendacji. Po prostu powiedz im, że chcesz tylko, aby używali go przez kilka dni, i że do produktu dołączyłeś fakturę. Jeśli przekonają się o jego prawdziwej wartości i płynących z używania go korzyściach, jeśli rzeczywiście przypadnie im do gustu, mogą wtedy za niego zapłacić.

PIĘĆ CZYNNIKÓW, OD KTÓRYCH ZALEŻY SKUTECZNOŚĆ ROZMOWY TELEFONICZNEJ

Oto pięć elementów, o których powinieneś pamiętać, kiedy zapraszasz kogoś telefonicznie na spotkanie czy prezentację. Ich zastosowanie w znacznym stopniu zwiększy skuteczność twojej pracy.

119

1. Właściwy czas. 2. Przekazywanie entuzjazmu. 3. Komplementowanie potencjalnego klienta. 4. Sugestia możliwości odrzucenia oferty. 5. Dopięcie swego.

Porozmawiajmy o każdym z tych elementów.

1. WŁAŚCIWY CZAS Czy zdarzyło się, że ktoś dzwonił do ciebie w momencie, kiedy nie miałeś ochoty na rozmowę? Zastanawiałeś się może nad tym, jak odbierałeś to, co miał ci do powiedzenia.? Czy byłeś w stanie słuchać i przyjmować, co twój rozmówca chce ci przekazać? To często popełniany błąd.

Zatem, po pierwsze, zapytaj, czy jest to właściwy czas na rozmowę. Będzie to nie tylko grzeczne z twojej strony, ale również sprawi, że rozmówca dobrze odbierze twoje intencje.

2. PRZEKAZYWANIE ENTUZJAZMU Większość ludzi sądzi, że komunikowanie się polega na przekazywaniu informacji. Oczywiście, w niektórych przypadkach tylko do tego się ogranicza. Jednak prawdziwie skuteczne komunikowanie wymaga przekazywania entuzjazmu, a nie tylko informacji.

To, co masz do powiedzenia, jest, oczywiście, ważne. Uważam jednak, że to, jakie uczucia towarzyszą temu, co mówisz, jest najważniejsze.

Nie musisz być ekspertem, nie musisz wiedzieć wszystkiego o produkcie i firmie ani o swoim planie marketingowym, żeby skutecznie komunikować się z innymi. W istocie fachowa wiedza może nawet blokować rzeczywiste i skuteczne porozumiewanie się.

Pamiętaj, że ten biznes polega na podwajaniu. Łatwiejszym zadaniem jest dzielić się entuzjazmem niż starać się przekazać gromadzoną przez lata wiedzę.

120

Im bardziej jesteś zafascynowany produktem i im większy odczuwasz entuzjazm, tym większe istnieje prawdopodobieństwo szybkiego osiągnięcia sukcesu. Pisałem już o tym wcześniej, że kluczem, który otwiera całe pokłady entuzjazmu, jest S S S –”sprzedaję samego siebie”. Przede wszystkim sam musisz zostać swoim najlepszym klientem! Jeśli okazuje się, że coraz więcej osób, nie jest zainteresowanych twoim produktem lub związanymi z nim możliwościami – przyjrzyj się najpierw swemu własnemu entuzjazmowi. Założę się, że zaczął zanikać.

Stare porzekadło kupieckie mówi, że kiedy zaczynasz rozkręcać swój własny interes, jego powodzenie zależy w 90% od twojego entuzjazmu, a tylko w 10% od wiedzy. Z czasem proporcje te ulegną zmianie: będzie to 90% wiedzy i 10% entuzjazmu. Zanim jednak to nastąpi, powinieneś pracować nad zwiększeniem udziału entuzjazmu w twoim przedsięwzięciu –albo należy rozejrzeć się za innym produktem lub usługą.

3. KOMPLEMENTOWANIE

Komplementy mówione potencjalnemu klientowi przez telefon pozwolą ci na osiągnięcie dwóch rzeczy.

Po pierwsze, dla rozmówcy stanie się jasne, dlaczego rozmowa właśnie z nim jest dla ciebie tak istotna. Po drugie, naprawdę zwrócisz jego uwagę!

Czy dostrzegasz jakąś różnicę między zachowaniem osoby, która telefonując do ciebie z miejsca przechodzi do sprawy, z którą dzwoni, a postawą kogoś, kto telefonuje do ciebie i mówi, że naprawdę ceni twoje zdanie, ponieważ jesteś profesjonalistą lub posiadasz wspaniałe poczucie jakości i wyśmienity smak? To naprawdę działa.

4. SUGESTIA MOŻLIWOŚCI ODRZUCENIA OFERTY

Ileż to razy ktoś, kto starał ci się coś sprzedać mówił wyłącznie o sprzedaniu ci... o sprzedaniu ci... sprzedaniu ci... o sprzedaniu ci... Im bardziej stawał się natarczywy, tym bardziej

121 zamykałeś się na jego ofertę. To naturalne. Jest to wyraz naszej samoobrony. A może i czegoś więcej.

Daj odczuć swojemu potencjalnemu klientowi, że spotkanie z tobą do niczego go nie zobowiązuje. Staraj się wzbudzić w nim ciekawość. Powiedz mu, że twoja propozycja nie jest dla każdego. To powinno jeszcze bardziej podsycić jego ciekawość.

5. DOPNIJ SWEGO Na zakończenie pomyśl wreszcie o dopięciu swego, czyli o zrealizowaniu celu rozmowy telefonicznej.

Jeśli twoim celem jest umówienie się na spotkanie, zaproponuj rozmówcy kilka terminów, które – jak mniemasz – byłyby dla niego odpowiednie. Nie zadawaj jednak pytań typu: „kiedy możemy się spotkać?” Jeśli twoim celem jest wysłanie pakietu promocyjnego lub próbki produktu, którym – jak ci się wydaje – twój rozmówca może się zainteresować, powiedz, że chciałbyś to zrobić i zapytaj, na jaki adres możesz mu je wysłać.

Zawsze wychodź z założenia, że potencjalnych klientów interesuje twoja oferta. Jeśli tak będziesz do tego podchodził, większość z nich przyjmie twoją propozycję.

Zobaczymy teraz, jak z tych pięciu elementów złożyć całość. „Cześć, Betty, mówi John Kalench. Czy możesz poświęcić parę minut na rozmowę ze mną? Tak? Wspaniale.

Betty, dzwonię, ponieważ jestem szalenie podekscytowany tym, co ostatnio robię. Pomyślałem o tobie, bo wiem, jak ludzie wysoko cenią i szanują twoje zdanie. Jestem pewien, że cię to zainteresuje.

Oczywiście niczego z góry nie obiecuję. Zresztą nie jestem w stu procentach przekonany, czy to jest coś dla ciebie. Proponuję, żebyśmy spotkali się i chwilę o tym porozmawiali. Wydaje mi się, że to może być dla ciebie wspaniała okazja. Z pewnością znajdziesz jakiś sposób, żeby to było zarazem przyjemne i przynosiło nam wspólnie mnóstwo pieniędzy.

Zapraszam cię na lunch w tym tygodniu. Który dzień bardziej ci odpowiada, wtorek czy czwartek?”

122

W przytoczonej rozmowie telefonicznej możesz odnaleźć każdy z pięciu elementów, o których była mowa wcześniej.

Proponuję, żebyś zawsze sporządzał konspekt rozmowy, którą masz zamiar przeprowadzić. Nie chodzi o to, żeby zapisywać dokładnie każde zdanie – po prostu kluczowe momenty: dlaczego do kogoś dzwonisz (dlaczego ta osoba jest dla ciebie ważna), z jakich powodów twoja propozycja może jej nie odpowiadać, co chciałbyś robić podczas spotkania, wreszcie proponowane terminy spotkania.

Mając przed sobą szkic rozmowy, nie musisz zastanawiać się na tym, co powinieneś powiedzieć. Możesz wtedy całkowicie skoncentrować się na przekazaniu swojego entuzjazmu.

NAJCZĘŚCIEJ STAWIANE PYTANIA

Podczas takich rozmów najczęściej padają pewne pytania. „Co to jest?”, jeśli ktoś tak zapyta, proponuję, abyś w takim

przypadku zawsze odpowiadał rzeczowo. Nie staraj się unikać tego pytania!

Wymień nazwę firmy, nazwę produktu. Przygotuj sobie dwa, trzy zdania na temat działalności firmy i właściwości produktu, a następnie próbuj realizować cel rozmowy. Oczywiście, bez zbytniego pośpiechu. Unikanie odpowiedzi albo sugerowanie, że nie życzysz sobie, aby zadawano ci jakiekolwiek pytania, nie wróży nawiązania dobrego kontaktu.

Jeżeli naprawdę jesteś pełen entuzjazmu, to bez trudu odpowiesz na pytanie i z łatwością przejdziesz do sprawy. Jeśli jednak brakuje ci entuzjazmu, potencjalny klient natychmiast to odczuje. Ludzie mają wrodzony czujnik, który wykrywa nieszczere zachowania. Zaczyna on reagować, kiedy ktoś próbuje lawirować.

W tym przedsięwzięciu wartościami ważniejszymi, które się liczą, jest twoja integralność i twoje słowo. Dlatego, na skierowane do ciebie pytanie, odpowiadaj prosto, krótko i zgodnie z prawdą – a następnie przejdź do realizacji celu rozmowy.

123 JESTEM ZAJĘTY Może się jednak zdarzyć, że usłyszysz w odpowiedzi: „Nie wiem, John. Jestem zajęta... nie sądzę, żeby mnie to interesowało”. Nie trać wówczas animuszu, tylko powiedz:

„Betty, to dla mnie bardzo ważne. Wiem, że jesteś zajęta. Wła-śnie dlatego do ciebie dzwonię. Jesteś kobietą, która zna się na rze-czy. Posłuchaj, jeśli w ciągu dwudziesto–, dwudziesto–pięciominutowej rozmowy nie zainteresujesz się moją propozycją, obiecuję ci, że już nigdy nie będę ci tym zawracał głowy. Zatem zapraszam cię na wspólny lunch. Który z dzień bardziej ci odpowiada, wtorek czy czwartek?

Jeśli ta osoba nie dojrzy żadnych wartości w twojej ofercie po prezentacji – nie naciskaj na nią więcej.

Dotrzymuj słowa, które dałeś.

„NIE JESTEM ZAINTERESOWANY”

W porządku, powiem ci, jak postąpić w takim przypadku. Postaraj się dokładnie dowiedzieć, który element twojej

propozycji nie zainteresował tej osoby. Zapytaj tak: „Betty, to dla mnie bardzo ważne. Powiedz, tylko dla

zaspokojenia mojej ciekawości, co w mojej propozycji, cię nie interesuje? Chodzi o produkt czy o płynące z niego korzyści? A może nie odpowiadają ci możliwości, jakie stwarza ten biznes?”

Jeśli zastrzeżenia dotyczą oferowanych przez biznes możli-wości, powiedz, że rozumiesz te wątpliwości, ale zachęcasz ją, żeby w takim razie dała szansę produktowi i wypróbowała go, pamiętając o korzyściach, jakie on daje, i o tym, że w razie re-zygnacji z produktu gwarantujesz zwrot pieniędzy.

Czasami jednak tego rodzaju stwierdzenie jest czymś w rodzaju zasłony dymnej, która ma ukryć inne powody.

Być może osoba, do której dzwonisz, przeżywa trudny okres w życiu. Może ma problemy w pracy. Bez względu na przyczynę, postaraj się dowiedzieć, co jest powodem jej braku zainteresowania produktem.

124

Jeśli tej osoby twoja propozycja po prostu nie interesuje – w porządku. Daj jej w tym momencie spokój. Nie naprzykrzaj się! Zawsze jednak zostaw sobie furtkę, żeby kiedyś znów do niej zatelefonować.

BĄDŹ W KONTAKCIE

„Oczywiście, rozumiem, Betty, że nie jesteś tym teraz zaintere-sowana. Jednak bardzo cenię sobie twoje zdanie, zatem bądźmy w kontakcie. Czy nie masz nic przeciwko temu, że zadzwonię do ciebie za miesiąc lub dwa? „

Zapewnij tę osobę, że taki kontakt do niczego jej nie zobowiązuje.

Na ogół odpowiedź: „nie jestem zainteresowany” oznacza, że wybrałeś niewłaściwy czas. Jednak nic tak nie przekonuje jak sukces – kiedy go osiągniesz, ta osoba być może zmieni zdanie na temat twojej propozycji. Właściwy czas może nadejść szybciej, niż ci się wydaje.

Pamiętaj, zajmujemy się biznesem, który opiera się na selekcji. Zatem NPT, NPN, CD – NASTĘPNY!

Pozostawanie w kontakcie jest prawdziwym kluczem do twojego sukcesu.

Wiele razy w przeszłości dystrybutorzy odzywali się w nieodpowiednim dla mnie momencie. Nie rezygnowali jednak, za jakiś czas dzwonili ponownie. I często się zdarzało, że po kilku miesiącach ich oferta wzbudzała moje zainteresowanie. Prawdą jest także i to, że ludzie lubią uczestniczyć w sukcesie innych. Kiedy słyszę, że komuś się dobrze powodzi, podnosi mnie to na duchu i wywołuje uśmiech na twarzy. Dlatego bądź w kontakcie i dziel się z innymi swoim sukcesem. To naprawdę skutkuje!

Niektórzy eksperci twierdzą, że ludzie odpowiadają na ofertę dopiero po czwartym lub piątym telefonie. Nie wiem, czy mają całkowitą rację, ale jestem przekonany, że wytrwałość i to, co nazywamy „świętą cierpliwością”, rzeczywiście przynosi efekty. Powtórzę ponownie: zastosuj tę zasadę w praktyce.

125

I jeszcze jedno – bez względu na rezultat rozmowy – podziękuj za nią.

Dziękuj ludziom za wyrażoną przez nich opinię, za słowa otuchy, za to, że poświęcili ci drogocenny czas. Powiedz im, jeśli przyjdzie ci do głowy, jakiś komplement. To najpewniejszy sposób, aby miło cię potraktowali, gdy zadzwonisz do nich następnym razem.

INNE PODEJŚCIE – POPROŚ O RADĘ Innym niezawodnym sposobem zapoznania kogoś z możliwościami stwarzanymi przez ten biznes – zawierającym wszystkie elementy fachowo przeprowadzonej rozmowy telefonicznej – jest poproszenie kogoś o radę. Skutkuje to zwłaszcza w odniesieniu do członków rodziny, przyjaciół, a nawet znajomych, których zdanie, z racji wykonywania zawodu czy doświadczenia, szczególnie się liczy.

Powiedz im po prostu, że rozważasz możliwość założenia własnego biznesu lub że już go założyłeś i chcesz pokazać swój produkt lub związane z nim możliwości, a także zapytać, co o tym sądzą. Ludzie uwielbiają dawać rady, zwłaszcza jeśli są traktowani jak eksperci w danej dziedzinie. Istnieją duże szansę, że i oni dojrzą wartości, które ty dostrzegłeś w produkcie i/lub stwarzane przez niego możliwości. Wtedy taki „ekspert” zostanie twoim klientem lub dystrybutorem!

Proponuję, abyś przygotował dwa konspekty rozmowy telefonicznej, jeden z myślą o rodzinie i przyjaciołach, a drugi – o znajomych i ludziach, których dobrze nie znasz. Nie możesz przecież w taki sam sposób rozmawiać z różnymi kategoriami potencjalnych klientów.

NAUCZ SIĘ KOCHAĆ SWÓJ TELEFON

Pewien mądry człowiek kiedyś powiedział: „Szybkość, z jaką ujawniamy to, co chcemy osiągnąć w życiu, jest wprost proporcjonalna do szybkości, z jaką zżywamy się z tym”.

126

Im szybciej zaprzyjaźnisz się z telefonem, który ciąży ci niczym kula u nogi, tym szybciej będziesz w stanie wykorzystać jego wspaniałą siłę w budowaniu swego nadzwyczajnego sukcesu. Postanów, że do potencjalnych klientów wykonasz z wielkim zaangażowaniem określoną liczbę telefonów dziennie, tygodniowo, miesięcznie – i zrób to! Będziesz zdziwiony, jak lekki stanie się twój aparat telefoniczny już po kilku dniach czy tygodniach. Jedna uwaga. Korzystaj z telefonu tylko wtedy, gdy naprawdę jesteś w odpowiednim nastroju, żeby do kogoś zadzwonić. Zastanów się, czy nie kupić nowego aparatu. Rynek oferuje wiele nowych, oszałamiających modeli.

NIEKOŃCZĄCA SIĘ LISTA POTENCJALNYCH KLIENTÓW Kiedy zacząłem zajmować się tym biznesem, sporządziłem listę zawierającą sto nazwisk i natychmiast wziąłem się do roboty. Umówiłem się na kilka spotkań i dokonałem wielu prezentacji dla grupy potencjalnych klientów, którą oznaczyłem literą A. Stało się coś zadziwiającego.

Wiele osób z tej grupy postanowiło wypróbować oferowany produkt, choć żadna nie zdecydowała się od razu dołączyć do interesu. Niemniej jednak wszyscy podali mi po cztery lub pięć nazwisk członków rodziny lub znajomych, którzy – w ich odczuciu – byliby zainteresowani używaniem mego produktu. Zanim zorientowałem się, jak toczą się sprawy, moja lista powiększyła się do 150 nazwisk – i wciąż pojawiały się na niej — dzięki nim — nowe nazwiska ludzi bez wątpienia należących do grupy A potencjalnych klientów!

Upłynęło sporo czasu, zanim zacząłem się kontaktować z tymi, których zaliczyłem na mojej liście do grup B i C. Co więcej, kiedy polecone mi osoby zainteresowały się produktem lub możliwościami, jakie daje ten biznes, powracałem do tych samych, którzy dali mi numery telefonów swoich znajomych lub członków rodziny, i starałem się przekonać ich, że oni

127 również, jeśli tylko zechcą, mogą znaleźć swoje miejsce w tym biznesie. Większość z nich odpowiadała na ponowioną propozycję pozytywnie.

Jeszcze jedno. Wszystkie polecone osoby były mi zupełnie obce. Żadnej z nich wcześniej nie znałem!

TWÓJ „GORĄCY RYNEK”

Nie podoba mi się termin, którym w marketingu wielopoziomowym określamy członków rodziny i przyjaciół, którzy na początku stanowią większość na liście naszych potencjalnych klientów. Skoro mówi się o „gorącym rynku”, oznacza to, że musi istnieć również coś takiego jak „zimny rynek”. Nie zgadzam się z tym.

W rzeczywistości prędzej czy później – prawdę powiedziawszy, dla większości z nas w tym biznesie lepiej, żeby nastąpiło to wcześniej – rozwijając swoje przedsięwzięcie, będziesz rozmawiał z „obcymi” potencjalnymi klientami. Pomyśl o tym.

Za dwa lub trzy lata będziesz się już cieszył dużym, dobrze prosperującym biznesem w marketingu w systemie network. Doczekasz się, powiedzmy, od pięćdziesięciu do stu liderów oraz organizacji liczącej tysiące współpracowników. Ile z tych osób teraz znasz? Większości z nich jeszcze nie poznałeś!

BIZNES OPARTY NA SELEKCJI Powtórzę jeszcze raz, ta praca nie polega na przekonywaniu ludzi. Jej istotą jest selekcja. Należy odnaleźć tych, którzy są gotowi przyjąć twój produkt i związane z nim możliwości.

Pamiętam, że kiedyś w dzieciństwie obejrzałem, przeprowadzony w przerwie meczu zawodowego footballu, wy-wiad z czołowym obrońcą liniowym drużyny Baltimore Colts, którego nazywano Earl „Big Daddy” (Hrabią „Wielkim Tatusiem”) Lipscombem. Był to potężny mężczyzna i dobry sportowiec. Sprawozdawca zapytał go: „Hrabio, jak wytłumaczysz

128 swoją niesamowitą umiejętność przechwytywania właśnie tego zawodnika, który ma piłkę?” „Wielki Tatuś” uśmiechnął się i powiedział: „To dziecinnie proste, chwytam wszystkich za-wodników, więc zawsze natknę się na tego, który ma piłkę”. Jego praca również oparta była na selekcji.

Pamiętaj, że twoja praca polega na badaniu – szukaniu już istniejącego bogactwa. Telefon jest jednym z najlepszych narzędzi ułatwiających przeprowadzenie błyskawicznej selekcji potencjalnych klientów i doskonałym środkiem wiodącym cię do sukcesu.

Porozmawiamy teraz o poszukiwaniach, które będziemy przeprowadzać bez pomocy telefonu.

NIE ROZMAWIAJ Z OBCYMI

Dlaczego myśl o rozmowie z obcymi napawa wielu ludzi takim strachem? Czy myślisz, że ostrzeżenie, które otrzymywaliśmy jako dzieci: „Nie rozmawiaj z obcymi”, tak zapadło nam w pamięć, że nawet jako dorośli jesteśmy mu posłuszni?

Bez względu na przyczynę, wcześniej czy później handlowcy pracujący w systemie network zaczynają rozmawiać z obcymi – i w tym tkwi tajemnica ich sukcesu.

ZAWOJOWAĆ ŚWIAT Świat jest pełen pereł. Na razie wszystkie są dla ciebie niedostępne. Jak do nich dotrzeć? Jak pokonać istniejące przeszkody, aby uruchomić mechanizm zwiększający liczbę nowych i pomyślnych znajomości? Jak zmieniać obcych w przyjaciół?

Większa część tej książki stara się odpowiedzieć na to pytanie i czyni to pod hasłem baw się!

To jest właśnie to. Chcesz się bawić? Wspaniale!

Oto parę wskazówek dotyczących dobrej zabawy.

129 BĄDŹ CHODZĄCĄ REKLAMĄ SWOJEGO PRODUKTU I JEGO MOŻLIWOŚCI Jeśli to możliwe noś swoje produkty ze sobą. Kiedy znajdziesz się w towarzystwie obcych, wyciągnij je – zaprezentuj tak, aby wszyscy mogli obejrzeć dany produkt – zaproponuj, aby spróbowali go, dotknęli, wymachuj nim przed ich oczami jak chorągiewką, rzuć go im na kolana (jeśli lubisz żartować).

O co w tym wszystkim chodzi? Zwracaj uwagę ludzi w każdym możliwym miejscu i czasie. Postaraj się o to, żeby zainteresowali się produktem i zadawali ci pytania. W twoim biznesie jest wiele z przemysłu reklamowego. Zatem reklamuj!

Plakietki są wspaniałe. Nie mylę się – plakietki. Jeśli twoja firma ma swoje plakietki, noś je. Zwłaszcza, jeśli w jakiś sposób mogą skłonić obcych do rozmowy.

Prawdę mówiąc, początkowo nie byłem do tego pomysłu przekonany. Doświadczyłem jednak tego na własnej skórze i wtedy zmieniłem zdanie. Plakietki wyśmienicie się sprawdzają. To zadziwiające!

Na plakietkach pewnej firmy widniał napis: „Schudniesz jeszcze dziś, zapytaj mnie, jak?” Opowiadali mi o tym dystrybutorzy, którzy w poszukiwaniu nowych klientów i dystrybutorów chodzili tam i z powrotem po wielkim centrum handlowym i rozmawiali z ludźmi, którzy podchodzili do nich i pytali: „Jak?”

Pewna moja znajoma, pracująca dla firmy produkującej filtry do wody, osiągała wspaniałe sukcesy dzięki temu, że nosiła plakietkę z napisem; „Woda w butelkach, tylko 3 centy za galon”. W supermarkecie podchodzili do niej ludzie wiozący w wózkach po pięć pojemników z wodą, w cenie po dolarze za galon, i pytali, czy plakietka, którą nosi, rzeczywiście mówi prawdę. Rzadko wychodzi z tą plakietką poza supermarkety. Ten biznes przynosi jej rodzinie ponad 260 000 dolarów rocznie!

Jeśli twoja firma nie ma swoich plakietek, możesz je sam wykonać. Proste urządzenia do ich produkcji nie są drogie, poza tym wiele firm drukujących plakietki oferuje rozsądne ceny,

130 zatem możesz zachęcić kilku swoich dystrybutorów i wraz z nimi zlecić wykonanie plakietek, jakich potrzebujesz.

Jeszcze jednym świetnym pomysłem są naklejki na zderzak. Także naklejki na szybę samochodu mogą przynieść wiele dobrego.

Pewien dystrybutor, jeżdżący firmowym mercedesem, umieścił na wszystkich czterech bocznych szybach naklejki z następującym napisem: „Otrzymałem ten samochód GRATIS. Chcesz jeździć takim samym? Zadzwoń, powiem ci, jak to zrobić”. Poniżej widniał numer jego telefonu. Tygodniowo miał w tej sprawie średnio osiem telefonów.

Plakietki, naklejki na zderzak, kalkomanie, notatniki, kapelusze, koszulki, pocztówki, to tylko niektóre zabawne sposoby zachęcenia potencjalnych klientów do podjęcia z tobą rozmowy. Bądź twórczy i baw się dobrze. Ludzie uwielbiają, kiedy to robisz!

A propos twórczej zabawy, posłuchaj o tym.

GAŁKI DORIS Doris Wood, jedna z moich najlepszych przyjaciółek, zajmuje się biznesem działającym w dziedzinie marketingu sieciowego. Przez ostatnie siedem lat Doris była prezesem naszego zrzeszenia branżowego – Międzynarodowego Zrzeszenia Marketingu Wielopoziomowego. Jako dystrybutor zarabia miliony dolarów, a obecnie jest również wielce cenioną konsultantką. Doris odrzuca absolutnie wszystko, co nie ma związku z zabawą. Sama przez lata uciekała się do zabawnej sztuczki. Wchodziła do sklepu z wyrobami metalowymi i oglądała wszystkie gałki do drzwi, jakie były. Wybierała jedną, taką, która najlepiej pasowała do jej eleganckiego stylu. Potem nosiła ją zawsze ze sobą, nie rozstawała się z gałką ani na chwilę.

Gdy przychodziła do sklepu, kładła ją na ladzie. W restauracji lub w kawiarni trzymała ją na stoliku. Brała ją do samolotu

131 i samochodu. Wszędzie. Naturalnie, ludzie nie mogli się powstrzymać, aby nie zapytać Doris, po co jej ta gałka. I o to właśnie jej chodziło. Przynęta chwyciła. Doris spoglądała na pytającego, uśmiechała się, otwiera szeroko swoje duże, błyszczące oczy i mówiła:

„Jestem bardzo szczęśliwa, że mnie o to zapytałeś. Ta gałka przypomina mi, żeby powiedzieć ci, że drzwi do szansy na sukces są otwarte również przed tobą, jeśli się zainteresujesz...” Tu Doris wymienia nazwę swojej firmy lub produktu. Dalej szło już jak z płatka.

Wspaniałe! Prawda? Doris doskonale wie, co zapewnia sukces w marketingu

wielopoziomowym. Po prostu, zrozumiała ludzką naturę. Wie, że większość ludzi nie potrafi się bawić tym, co robi. Nie czerpie ze swojej pracy radości. Wie również, że ludzie nie potrafią obojętnie przejść obok kogoś, kto czerpie przyjemność ze swojej pracy i dobrze się przy tym bawi. Doris zdała sobie sprawę, że najtrudniejszym etapem w prowadzeniu rozmów z innymi jest zdobycie się na odwagę i przemówienie. Dlatego uciekła się do sztuczki, która polega na tym, aby to ludzie przemówili do niej pierwsi! Nadzwyczajny trik.

NOWY SPOSÓB PŁACENIA SWOICH RACHUNKÓW

Zamknij na chwilę oczy i wyobraź sobie, jak zachowają się ludzie, którym wyślesz rachunek do uregulowania? To nic miłego, prawda?

A jeśli razem z czekiem wyślesz im materiały reklamowe lub krótki list zachęcający ich, by spróbowali twojego produktu lub usługi, czy też zechcieli zapoznać się z fantastycznymi możliwościami, które daje ten biznes? W jakimś sensie przesyłasz im pieniądze, a poza tym pokryłeś opłatę pocztową. Spróbuj tak zrobić.

To bardzo ważne. Dopilnuj, aby do każdego listu, który opuszcza twój dom, dołączona była informacja o twoim

132 produkcie lub biznesie. Jest to prosty i opłacalny sposób, aby setkom nowych ludzi dać znać o produkcie i możliwościach, które stwarza ten biznes.

PIERWSZE WRAŻENIA Zdajesz sobie z pewnością sprawę, jak wartościowe i ważne są pierwsze wrażenia. Jak wynika z samego sformułowania, przed szansą doznania pierwszych wrażeń stoimy tylko raz.

Czy wiesz, że każdy człowiek robi przeciętnie czterdzieści różnych spostrzeżeń na temat twojej osoby w pierwszych kilku minutach znajomości? To wręcz niewiarygodne! Zwraca uwagę na to, jak wyglądasz, jak się uśmiechasz, czy jesteś gotów do kontaktu wzrokowego, czy go unikasz, jak się ubierasz, co i jak mówisz, jak słuchasz, obserwuje język twego ciała i wiele innych szczegółów, które mają decydujący wpływ na zdanie o tobie już w tych pierwszych dwóch lub trzech minutach znajomości.

Wiele napisano na temat tego, jak robić dobre pierwsze wrażenie. Jest tego zbyt dużo, aby o wszystkim opowiedzieć w tej książce. Podam tylko wybrane pozycje, które będą dla ciebie wielką pomocą.

Moim numerem jeden jest książka Dale'a Camegie'go, jedna z najznakomitszych w tej materii, How To Win Friends And Influence People (Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi). Znajdziesz w niej wiele sprawdzonej, praktycznej wiedzy. Ta książka jest najlepsza.

Jack Trout i Al Ries napisali klasyczny tekst z zakresu marketingu pt.: Positioning: The Battie For Your Mind (Zajmowanie pozycji: bitwa o twój umysł). Ta książka powie ci wiele o zajmowaniu właściwych „pozycji” i robieniu dobrego wrażenia. Dzięki niej będziesz mógł zrozumieć, jak znaleźć właściwe usytuowanie dla twojego produktu i stwarzanych przez ten biznes możliwości – ponieważ rządzą nimi te same reguły.

133

Książka Roberta Pante Dressing To Win (Ubrać się, aby wygrać) nauczy cię, jak się ubierać, żeby w każdej sytuacji dobrze się prezentować. Jeśli miałbyś ochotę na głębsze studia, polecam świetną pracę Genie Laborde, wykorzystującą wiedzę z zakresu programowania neuro–lingwistycznego, pt. Influencing With Integrity (Wywieranie wpływu za pomocą integralności). Wrócimy do niektórych zawartych w tej książce zasad nieco później, kiedy będziemy rozważać sposoby budowania wzajemnych stosunków między ludźmi.

Pamiętaj: edukacja i wiedza. Właśnie to czyni Ala i Alice Zwycięskich ludźmi szczęśliwymi, którzy odnoszą sukcesy nie tylko w życiu osobistym, ale również w marketingu w systemie network.

CO ROBISZ?

Wyobraź sobie, że zostałeś zaproszony na jakieś spotkanie towarzyskie lub przyjęcie i jesteś przedstawiany ludziom, których wcześniej nie znałeś. Bez wątpienia ktoś zada ci pytanie; „Z czego żyjesz?” albo „Czym się właściwie zajmujesz?” Co wówczas odpowiesz? Jest to świetna okazja, aby się zareklamować i wywołać pozytywne i wzbudzające szacunek pierwsze wrażenie.

Na jednym z warsztatów przeprowadziłem ćwiczenie, podczas którego poprosiłem uczestników o wymyślenie kilku różnych odpowiedzi na tego typu pytanie.

Jeden z nich, pracujący z powodzeniem jako agent w branży ubezpieczeniowej, zajmował się marketingiem w systemie network od kilku miesięcy. Był dystrybutorem firmy produkującej odżywki. Szło mu całkiem nieźle, ale nie tak dobrze, jak się tego spodziewał. Na ochotnika wyszedł na środek sali, a ja zapytałem go, z czego żyje. Dał mi dwie odpowiedzi:

„Jestem dystrybutorem pracującym w marketingu wielopoziomowym” oraz „Współpracuję z firmą XYZ.

134 Sprzedajemy szereg takich a takich produktów...” Te odpowiedzi wywołały jednak chrząknięcia słuchaczy. Zatem spróbował sformułować je inaczej. Oto, do czego doszedł:

„Pracuję w branży zdrowotnej i majątkowej. O której z nich chcecie najpierw usłyszeć?”

Wspaniała odpowiedź! Spotkałem go dwa miesiące później i w ciągu tego okresu jego biznes rozwinął się w niewiarygodnym tempie!

Nie zajmie ci dużo czasu wymyślenie kilku frapujących odpowiedzi na pytania dotyczące tego, czym właściwie się zajmujesz. Możesz naprawdę znaleźć taką odpowiedź, która będzie doskonale pasowała do twojej osobowości. Efektem, co odczujesz natychmiast, będzie większa pewność siebie. Obiecuję ci, że minuty, które przeznaczysz na popracowanie nad tą odpowiedzią, okażą się najbardziej produktywnymi minutami, jakie kiedykolwiek zainwestowałeś w swój biznes.

PIERWSZE WRAŻENIE JEST NAJWAŻNIEJSZE

Poniższe zdanie powinieneś wbić sobie dobrze do głowy:

Ludzie nie interesują się tym, jak dużo wiesz, dopóki widzą, z jak wielkim szacunkiem się do nich odnosisz.

Innymi słowy... oderwij się od siebie, a zwróć się ku innym. Stawiaj pytania... i z przejęciem słuchaj odpowiedzi. Jest to być może najważniejszy, najskuteczniejszy klucz do

sukcesu w tym biznesie – i w życiu.

WSZYSTKO JEST GRĄ

Szukanie klientów jest grą. W istocie samo życie jest grą! Nie oznacza to, że podchodzę z lekceważeniem do jednego lub

drugiego. Wcale nie. Chciałbym, abyś zrozumiał, że jeśli potraktujesz poszukiwanie klientów – samo życie wreszcie – w sposób twórczy, przeniknięty duchem zabawy i tryskający radością, nabierze ono nowego, wspaniałego wymiaru.

Szukanie klientów jest grą liczbową. Kiedy raz poznasz jej zasady, niektóre prawa i techniki – choćby te, zawarte w tym

135 rozdziale – prawdą stanie się powiedzenie, że z im większą liczbą osób będziesz rozmawiał, tym większe zyskasz powodzenie. To bardzo proste.

Gwarantowaną drogą do niepowodzenia w tym biznesie jest nierozmawianie z dostateczną liczbą osób. Gwarantowaną zaś drogą do sukcesu jest rozmawianie z coraz większą liczbą potencjalnych klientów. Jeśli chcesz polepszyć swoje dobre samopoczucie, weź sobie do serca tę radę. Chcesz? Świetnie. Zatem rób to. Dlaczego? Dlatego, że kiedy wyrobisz sobie nawyk zdobywania przyjaciół wśród nieznajomych, wtedy pieniądze wyrobią sobie nawyk wpływania na twoje konto.

Musisz przystąpić do tej gry. Wybierz się do sklepu z artykułami metalowymi i kup dziesięć

małych kuleczek. Włóż je do kieszeni lub portfela. Za każdym razem, gdy będziesz z jakiegoś powodu rozmawiał z obcą osobą, wyjmij jedną metalową kulkę i przełóż ją do innej kieszeni. Wieczorem nie kładź się spać tak długo, dopóki chociaż jedna kuleczka będzie się znajdowała w pierwszej kieszeni!

Nie martw się tym, co masz powiedzieć. Nie musisz od razu mówić o swoim biznesie czy produktach. Zacznij rozmowę o czymkolwiek.

Twój sukces można łatwo zmierzyć liczbą nowych ludzi, których starałeś się spotkać. Szybko dojdziesz do takiej wprawy, że całkiem na luzie będziesz mógł dziennie rozmawiać z pięcioma, dziesięcioma osobami, które będą chciały się czegoś więcej dowiedzieć o tobie i o tym, co robisz. Gdy podejmiesz tę grę, wszystko, co musisz uczynić, to prowadzić rozmowę. Za każdym razem, bez względu na to, czy będzie to dłuższa pogawędka, czy wymiana tylko kilku zdań, wyjmuj z kieszeni jedną kulkę. Każda kulka włożona do drugiej kieszeni oznacza sukces, bez względu na wynik rozmowy. W ciągu kilku tygodni staniesz się mistrzem w nawiązywaniu nowych znajomości i zdobywaniu przyjaciół wśród obcych sobie ludzi. Poznasz w ten

136 sposób tylu potencjalnych klientów i współpracowników, o ilu wcześniej nie mogłeś nawet marzyć. Wreszcie poczujesz się tak, jakbyś zawojował świat.

Pamiętaj jeszcze o jednym: NPT, NPN, CD – NASTĘPNY! (Niektórzy powiedzą „tak”, niektórzy powiedzą „nie”, co dalej – NASTĘPNY). Wytrawny poszukiwacz – jest także wytrawnym graczem.

Teraz przyszedł czas, aby porozmawiać o mistrzu prezentacji. Chciałbyś zostać jednym z nich? Świetnie – przewróć kartkę.

Rozdział szósty

Twoja prezentacja

Najwyższy czas, aby omówić kolejny aspekt twojej pracy, tzn. osobisty kontakt z klientem, czyli prezentację. W rozdziale będzie mowa o spotkaniu twarzą w twarz z potencjalnym klientem. Jest to jeden z najbardziej podstawowych elementów biznesu oraz samego szkolenia. Chcesz dowiedzieć się, co zrobić, aby twoje prezentacje byty skuteczne i nie kosztowały cię wiele wysiłku, a przy tym sprawiały ci radość? Przeczytaj ten rozdział.

138

rezentacja jest podstawą twojego biznesu. Nie mówię teraz o tzw. „pokazie możliwości”. To coś innego. Poroz-mawiamy o tym niebawem. Tu będzie mowa o prezentacji, którą można nazwać: „sam na sam”. Niekiedy przybierze

ona formę „dwóch na jednego”. Chodzi o bardzo kameralne, nieformalne spotkania.

Masz już gotową listę potencjalnych klientów i pogrupowałeś nazwiska według omówionych wcześniej zasad. Dowiedziałeś się, jak skutecznie korzystać z telefonu, aby umawiać się na spotkania z „właściwymi ludźmi”. Przyszedł wreszcie moment, abyś nauczył się, jak podczas spotkania twarzą w twarz mówić klientom „właściwe rzeczy”.

TWOJA PREZENTACJA JEST PREZENTEM

Kiedy dochodzi do przeprowadzenia prezentacji, wielu z nas ma trudności z poproszeniem ludzi, aby poświęcili trzydzieści minut czy godzinę na spotkanie, podczas którego pokażemy im, co mamy do zaoferowania. Czujemy się wtedy tak, jakbyśmy mieli zamiar wymusić na nich kupno czegoś. Są na ogół zapracowani, a czas to pieniądz.

Postrzegam to inaczej. Słownik definiuje wyraz „prezentacja” jako przedstawienie lub ofiarowanie innej osobie prezentu.

Dlatego też za każdym razem, gdy spotykasz się z kimś i dzielisz się swoimi produktami, firmą i stwarzanymi przez nią możliwościami, faktycznie ofiarowujesz tej osobie prezent.

Twój czas jest bardzo cenny. Nie tylko dla ciebie, ale również dla innych, którym chciałbyś go poświęcić, aby podzielić się z nimi czymś, co – jak wierzysz – ma wielką wartość i przyniesie im wiele korzyści – i co sprawia, że czujesz się kimś wyjątkowym!

O jednym trzeba w szczególności pamiętać, zwłaszcza na początku. Tobie i twoim nowym dystrybutorom nie zawsze będzie łatwo otrzymać zgodę potencjalnych klientów na

P

139 wypróbowanie waszego produktu lub podjęcie decyzji o przystąpieniu do pracy w tym biznesie. Zawsze jednak uda ci się zachować dobre samopoczucie, jeśli tylko będziesz przekonany, że twoja prezentacja to prezent, który ofiarowujesz bez względu na to, czy zostanie przyjęty, czy odrzucony!

Jak ci się wydaje, jacy ludzie rozdają innym prezenty? Dobrzy ludzie – a ty jesteś jednym z nich!

SAM NAGRADZAJ SIĘ ZA SUKCES

Nauczę cię „gry wdzięczności”. Robię to z wielkim powodzeniem wśród moich współpracowników.

Załóż w banku oddzielne konto i nazwij je „funduszem wdzięczności”. Za każdym razem, gdy przeprowadzisz dobrą prezentację – co oznacza w każdym przypadku, że pokazałeś swój produkt, czyli ofiarowałeś komuś prezent – złóż na tym koncie dziesięć dolarów.

Weź pod uwagę „aplauz”, z jakim przyjęto twój ą prezentację. A tak przy okazji, jeśli otrzymasz „owacje na stojąco” – złóż na koncie dwadzieścia dolarów.

Za każdą prezentację, którą przeprowadziłeś wśród osób z najwyżej notowanej grupy potencjalnych klientów – wpłacaj na konto dwadzieścia lub trzydzieści dolarów. W krótkim czasie na twoim „koncie wdzięczności” znajdzie się kilkaset dolarów. Co zrobić z tymi pieniędzmi?

To twoja nagroda. Należy ci się!

PIĘĆ KROKÓW NA DRODZE DO SKUTECZNEJ PREZENTACJI

Oto metoda przeprowadzania najskuteczniejszych i najefektow-niejszych prezentacji.

Krok l. Przyciągnij uwagę potencjalnych klientów Krok 2. Odkryj ich zainteresowania Krok 3. Wzbudź w nich pragnienie Krok 4. Daj im wybór Krok 5. „Dokonaliście właściwego wyboru”

140

Teraz opiszę każdy z tych kroków oddzielnie.

KROK PIERWSZY PRZYCIĄGNIJ UWAGĘ POTENCJALNYCH KLIENTÓW

Jak już to powiedziałem w poprzednim rozdziale, najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Przez ten pryzmat potencjalni klienci patrzą na twoją prezentację. Pamiętaj o wszystkim, o czym mówiliśmy wcześniej: o tym, jak wyglądasz, w jaki sposób mówisz i słuchasz, i o tym, co mówi język twego ciała, a zwłaszcza o fakcie, że ludzie nie interesują się tym, jak dużo wiesz, dopóki widzą, z jak wielkim szacunkiem się do nich odnosisz. To jest klucz. Poniżej uzasadnienie.

NAWIĄZYWANIE DOBREGO KONTAKTU

Po pierwsze, musisz przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta. Najlepszy i najszybszy sposób osiągnięcia tego, to okazanie mu, jak jest dla ciebie ważny.

Pamiętasz zasady ustalania terminów spotkań przez telefon? Skorzystaj z tych zasad również teraz. Rozpocznij prezentację od powiedzenia mu kilku komplementów. Powtórz jeszcze raz, dlaczego go cenisz i dlaczego możliwość spotkania się z nim jest dla ciebie tak obiecująca.

Okazanie klientowi, że go szanujesz i lubisz, sprawia, że bardzo szybko również on zacznie lubić i szanować ciebie.

Możesz rozpocząć rozmowę od tradycyjnego, ale szczerze zadanego pytania: „Co słychać?” i uważnie wysłuchać odpowiedzi. Większość ludzi rzadko zadaje to pytanie w nadziei, że usłyszy szczerą odpowiedź. Zatem pytaj i słuchaj z przejęciem, aby uświadomić ludziom, że są dla ciebie ważni. Odpowiedź, którą usłyszysz, może być cenną wskazówką, która pomoże ci przeprowadzić prezentację w takiej formie, która będzie najwłaściwsza w danej sytuacji.

Nie zadowalaj się zdawkową odpowiedzią. Jeśli klient

141 odpowiada korzystając z obiegowej formułki, przyprzyj go nieco do muru.

„W porządku, Bob, a co u ciebie?” Bądź „zaangażowanym słuchaczem”. Gwarantuje to dobry początek. Nie tylko pokazuje, jak wiele uwagi poświęcasz klientowi w tym momencie, ale nadaje ton całej prezentacji, ponieważ już na samym starcie ustawiasz się w roli słuchacza.

Słuchanie, a nie mówienie, jest kluczem do skutecznych i udanych prezentacji.

Bóg przeznaczył dla nas jedne usta – i dwoje uszu. Nie sądzisz, że chciał nam przez to dać do myślenia?

RELAKSACJA

Tajemnica osiągnięcia dobrego kontaktu z potencjalnym klientem tkwi w dobrym samopoczuciu.

Kiedy komuś coś dolega, jest w złym nastroju, nie potrafi się skupić, nie będzie cię też słuchał. Musisz w potencjalnym kliencie rozbudzić dobre samopoczucie, sprawić, aby się odprężył.

Maxwell Maltz, autor popularnej i przełomowej książki Psycho–Cybernetics (Psycho–cybemetyka), odkrył, że ludzie są zamknięci na zmiany, dopóki nie osiągną stanu odprężenia. Bez względu na to, co chcesz uzyskać przez swoją prezentację, musisz zmienić ich sposób myślenia. Nawet jeśli będą otwarci wobec ciebie i tego, co masz im do powiedzenia, twoja prezentacja będzie zmieniała to, co myślą i jakie mają odczucia w związku z twoim produktem i możliwościami. Dlatego prawdziwym kluczem jest relaksacja.

A twoje zachowanie wpływa na stopień zrelaksowania się potencjalnego klienta.

BĄDŹ ZWIERCIADŁEM

Nie będę wchodził we wszystkie szczegóły tego procesu. Należałoby poświęcić im całą książkę. Jednak odzwierciedlanie to prosty sposób, aby twój rozmówca się odprężył, otworzył się i z radością słuchał tego, co mówisz i patrzył na to, co mu pokazujesz.

142

Kluczem do tego jest obserwowanie postawy klienta, sposobu oddychania, gestów i tym podobnych rzeczy, aby je z kolei z wyczuciem naśladować. Oznacza to, że powinieneś starać się robić to, co robi twój rozmówca.

Załóż nogę na nogę, jeśli klient tak zrobił. Usiądź wyprostowany lub pochylony w bok, jeśli rozmówca tak usiadł. Oddychaj tak jak on i używaj gestów oraz mimiki twarzy w podobny sposób, a nawet kołysz się w przód i w tył, tak jak on.

Są to bardzo subtelne reakcje, coś, co robimy wszyscy całkiem nieświadomie. Przyjrzyj się kilku małżeństwom lub małym grupkom ludzi i zauważ, że zachowują się podobnie.

Język stanowi kolejny klucz. Ludzie zwykli wyrażać się w pewien sposób. Jeśli potrafisz uchwycić ich ulubiony sposób mówienia, możesz z miejsca nawiązać dobry kontakt, ponieważ będziesz postrzegany jako osoba „reprezentująca” ten sam typ ludzi.

Słuchaj uważnie i rozważ, które z tych powiedzeń jest używane przez nich najczęściej:

„Widzę.” Jest charakterystyczne dla kogoś o dominacji wizualnej.

„Słyszę.” Dominacja słuchowa. „Czuję.” Kładzie punkt ciężkości na emocje. „Myślę”. Ci ludzie przeważnie opierają się na rozumie. Jeśli odkryjesz, który typ wyrażania preferuje twój klient,

możesz formułować pytania i komentarze w sposób, jaki twój rozmówca najbardziej sobie ceni i który najlepiej do niego przemawia. „Widzisz to, co do ciebie mówię?” czy „Brzmi to nieźle, prawda?” lub „Potrafisz się wczuć w to, co powiedziałem?” albo „Co o tym myślisz?”

Jeśli wcześniej tego nie robiłeś, szybko przekonasz się, jak bardzo może być to skuteczne.

W rozdziale piątym wspominałem, że programowanie neuro–lingwistyczne jest doskonałym narzędziem, które pomaga w zrozumieniu sztuki budowania wzajemnych

143 kontaktów i w zdobywaniu wiedzy na ten temat. Programowanie neuro–lingwistyczne wyjaśnia szczegółowo zasady naśladowania czyjegoś zachowania, używanej składni, ruchu oczu, zmiany zabarwienia skóry oraz wiele innych spraw, które wiążą się bezpośrednio z budowaniem wzajemnych kontaktów.

Chociaż jestem zafascynowany i wysoko sobie cenię zarówno programowanie neuro–lingwistyczne, jak i niektórych jego praktyków, to jednak nie bez zastrzeżeń. Źle użyte programowanie neuro–lingwistyczne może służyć do manipulowania ludźmi. Temu jestem kategorycznie przeciwny. Związki międzyludzkie oparte na manipulacji są skazane na niepowodzenie.

Sztuka i wiedza z zakresu programowania neuro–lingwistycznego jest czysta i pozytywna. Podobnie jak w marketingu sieciowym, zasady są jasne, nawet inspirujące. Ale ludzie stosujący owe zasady w praktyce, mogą je wykorzystać albo dla dobra innych, albo w celu wyrafinowanego manipulowania innymi.

Polecam, spośród wielu innych, jedną książkę na temat programowania neuro–lingwistycznego. Wszystko zawiera się w jej tytule: Influencing with Integrity, Management, Skills for Communication and Negotiation (Wywieranie wpływu za pomocą integralności, zarządzanie, umiejętność w zakresie komunikowania się i negocjowania). Została napisana przez Genie Laborde (Syntony Publishing, Palo Alto).

Nie jest to książka z serii „popularnych”. To prawdziwie akademicki podręcznik. Jest to gruntowna, precyzyjna – jednym słowem – doskonała praca. Jeśli chciałbyś podnieść swoje umiejętności nawiązywania kontaktów i komunikowania się, to książka w sam raz dla ciebie.

„POWIEDZ O TYM COŚ WIĘCEJ” Istnieje fantastyczny sposób na to, aby ludzie powiedzieli ci więcej o sobie i o tym, co naprawdę się dla nich liczy.

Kiedy zwrócisz się do nich z prośbą: „Powiedz coś więcej o

144 tym” lub „Czy możesz coś jeszcze powiedzieć na ten temat?”, dla większości ludzi stanowi to sygnał, że jesteś uważnym i wnikliwym słuchaczem, którego szczerze interesuje to, co oni myślą i czują.

KROK DRUGI ODKRYJ ICH ZAINTERESOWANIA

W pierwszych minutach prezentacji powinieneś odkryć prawdziwe obszary zainteresowań swoich potencjalnych klientów. Pytanie typu: „Powiedz o tym coś więcej”, z pewnością skłoni ich do większej otwartości. Jest to ważne, ponieważ w ten sposób możesz dowiedzieć się o ich doświadczeniach zawodowych i oczekiwaniach.

Kiedy już przygotujesz solidne podstawy dobrego kontaktu, zapytaj potencjalnego klienta, czy kiedykolwiek prowadził swój własny interes. Zapytaj również, czy miał już wcześniej do czynienia z marketingiem w systemie network. Jeśli odpowie negatywnie, spytaj, co wie na ten temat. Zapytaj, wykorzystując wcześniej omówioną technikę: „Czy możesz jeszcze coś więcej o tym powiedzieć?” W ten sposób otrzymasz jasny obraz sytuacji.

Uwzględnij zarówno pozytywne, jak i negatywne myśli i odczucia potencjalnych klientów. Potrzebujesz tej wiedzy, aby z pełnym sukcesem zrealizować następny punkt twojej prezentacji.

NIE MOŻNA ZADOWOLIĆ WSZYSTKICH...

Niektórych ludzi jest bardzo trudno zadowolić. Opowiem teraz o jednym z nich.

Pewien mężczyzna zaczął regularnie przychodzić do tej samej restauracji. Po jakimś czasie został jej stałym klientem. Zawsze siadał przy tym samym stoliku i zamawiał to samo jedzenie.

Jeden z kelnerów zainteresował się tym człowiekiem. Pewnego wieczoru, gdy mężczyzna skończył jeść zamówione

145 danie, kelner zatrzymał się przy jego stoliku i zapytał, czy wszystko jest w porządku. Mężczyzna odpowiedział, że jedzenie i obsługa były dobre, ale tego, co naprawdę lubi –chleba – restauracja serwuje tylko jedną kromkę. Kelner zapamiętał tę uwagę.

Kiedy mężczyzna pojawił się następnym razem w restauracji, podano mu przed posiłkiem dwie kromki chleba. Kiedy skończył jeść, podszedł do niego kelner i zapytał, czy wszystko było w porządku. Mężczyzna odpowiedział, że jedzenie i obsługa były dobre, ale tego, co naprawdę lubi – chleba – przyniesiono mu tylko dwie kromki. Kelner zapamiętał również i tę uwagę.

Następnym razem, kiedy mężczyzna przyszedł na obiad, kelner postawił na jego stoliku koszyk z chlebem, w którym były co najmniej cztery kromki. Po posiłku kelner znów zapytał go, czy wszystko było w porządku, na co klient, jak poprzednio, odpowiedział, że tak naprawdę lubi chleb – życzyłby sobie, aby restauracja serwowała go znacznie więcej.

Wówczas kelner zwrócił się do szefa restauracji i wspólnie obmyślili pewien plan, aby – w pełni – zadowolić swojego klienta.

Tego dnia, kiedy spodziewano się przyjścia mężczyzny, zamówiono u piekarza olbrzymi bochen chleba. Długi prawie na metr! Kiedy oczekiwany klient zjawił się w restauracji, kelner i szef pospieszyli do kuchni, umieścili gigantyczny, niepokrojony bochenek chleba na dwóch tacach i zanieśli go do stolika mężczyzny. Chleb nie mieścił się na stole. Oba jego końce wystawały poza krawędzie blatu. Kelner i szef restauracji rozpromienieni i zaciekawieni czekali na reakcję klienta.

Ten jednak spojrzał na nich z grymasem niezadowolenia i powiedział:

„Wolałbym, żebyśmy poprzestali na jednej kromce jak dawniej”.

Morał tej historii jest taki, że niektórzy ludzie czerpią w życiu zadowolenie jedynie z bycia niezadowolonymi.

146

Moja rada jest taka: jeśli znajdziesz się w towarzystwie ludzi pokroju pana „Tylko–Jedna–Kromka”, nie trać swojego i ich czasu. Zadaj im kilka pytań, dzięki którym dowiesz się, kim naprawdę są. A potem zastosuj zasadę: NPT, NPN, CD, NASTĘPNY. I zwróć się ze swoją ofertą do kolejnej osoby.

PRZEDSTAW SWÓJ CEL

Potencjalnym klientom o otwartych umysłach przedstawiaj swój cel na samym początku. Oto przykład:

„Teraz, Bob, chciałbym ci powiedzieć, co mam zamiar robić przez najbliższe dwadzieścia, trzydzieści minut, dzieląc się z tobą informacjami na temat mojej firmy, jej filozofii i wspaniałych ludzi, którzy dla niej pracują.

Pokażę ci moje produkty, będziesz mógł ich (skosztować, wypróbować, dotknąć – wstaw ten wyraz, który najlepiej pasuje do tego rodzaju produktów, które prezentujesz). Zamierzam również wskazać ci niektóre możliwości, jakie stwarza ten biznes. Oczywiście nie wszystkie, tylko parę, aby dać ci przedsmak tego, co możesz osiągnąć.

Po tej krótkiej prezentacji, jeśli naprawdę nic z tego, co ci pokażę, nie zainteresuje cię, obiecuję szybko zakończyć. Jeśli jednak dojrzysz jakąś wartość w tych produktach i stwarzanych przez ten biznes możliwościach, wtedy chciałbym krótko porozmawiać z tobą, jak zacząć pracę na własny rachunek. Zgoda?”

Po takim wstępie potencjalni klienci wiedzą dokładnie, czego mogą się spodziewać. To pomaga im odprężyć się i otworzyć. Wiedzą, czego od nich oczekujesz, zatem nie będą zaskoczeni, jeżeli pod koniec prezentacji, zapytasz ich, czy chcą wypróbować produkt lub przyłączyć się do tego biznesu.

Weź sobie do serca trzy następujące uwagi.

NIE PRZEKRACZAJ WYZNACZONEGO CZASU

Pierwsza uwaga. Skoro powiedziałeś potencjalnemu klientowi, ile zajmie prezentacja, to nie przedłużaj jej. Jeśli klient sam

147 poprosi cię, abyś coś jeszcze pokazał, przystań na to. Pamiętaj o swojej wiarygodności i szacunku dla klienta. Jeżeli powiedziałeś, że prezentacja potrwa dwadzieścia pięć minut, to powinieneś zmieścić się z jej przeprowadzeniem w tym właśnie czasie.

LUDZIE SĄ ZAINTERESOWANI

Uwaga druga. Trzeba zakładać, że ludzie są zainteresowani stwarzanymi przez firmę możliwościami, jak również dowiedzeniem się czegoś o produktach. Gdyby tak nie było, powiedzieliby o tym, kiedy ich pytałeś: „Zgoda?”

Jeśli zareagują negatywnie na stwarzane przez firmę możliwości, powinieneś skoncentrować swoją prezentację na skłonieniu ich do wypróbowania produktów (pamiętaj o firmowej zasadzie: w razie rezygnacji gwarantowany zwrot pieniędzy). O tym, jakie firma stwarza możliwości, możesz porozmawiać w późniejszym terminie, kiedy potencjalni klienci osobiście przekonają się o korzyściach płynących z produktu lub usługi. Dlatego mądrym rozwiązaniem jest pozostawienie sobie takiej furtki.

A teraz trzecia uwaga.

P I D D

Skrót ten oznacza: prosto i do duplikowania. Jeden z najpoważniejszych błędów, jaki popełniają pracujący w

tym biznesie, polega na przeświadczeniu, że podczas jednej prezentacji trzeba przekazać całą posiadaną wiedzę. W rzeczywistości gwarancją przeprowadzania udanych prezentacji jest coś wręcz przeciwnego. Pamiętaj, nasza praca polega na mówieniu „właściwych rzeczy do właściwych ludzi”.

Im mniej powiemy, tym lepiej. Potencjalni klienci, z którymi rozmawiasz, powinni podjąć

decyzję o przystąpieniu do biznesu, kierując się odpowiedzią na dwa istotne – zadane sobie pytania: „Czy produkt i stwarzane

148 przez firmę możliwości przedstawiają dla mnie jakąś wartość?” oraz „Czy jestem w stanie tak świetnie radzić sobie z ludźmi, jak poradzono sobie ze mną?”

Tej ostatniej kwestii większość ludzi wcale sobie nie uświadamia. Niemniej jednak, to prawdopodobnie ona jest najważniejsza ze wszystkich.

TO NIE JEST O SPRZEDAWANIU

Czy słyszałeś, aby któryś z handlowców pracujących w sieci powiedział, że zawodowi sprzedawcy przeżywają trudny okres w tym biznesie? Mogło się tak zdarzyć. Ale nie z tego powodu, że nie mogą sprzedawać – tylko dlatego, właśnie, że mogą!

Większości wydaje się, że powinni w sprzedaży osiągnąć takie same rezultaty jak zawodowcy. Mylą się. Co więcej, wcale nie chcą tego robić! To tak, jakbyś wyobraził sobie, że jesteś ekspertem w jakiejś dziedzinie. Powodem tego jest nasza podświadomość, w której u większości z nas jest zakodowana niechęć do przyznania się, że nie jesteśmy pewni, czy coś potrafimy robić.

Dlatego, gdy potencjalny klient uważa, że będzie musiał zajmować się sprzedażą albo zostać ekspertem od produktu lub planu kompensacyjnego, od razu rodzą się w nim wątpliwości i zastanawia się, czy mieści się to w jego możliwościach. Kończy się na przeprosinach i pośpiesznie formułowanych usprawiedli-wieniach, z jakiego powodu nie są zainteresowani naszą ofertą. To proste, nie widzą się w roli handlowca lub eksperta.

Zatem stosuj zasadę: „prosto i do duplikowania – czyli w sam raz dla mnie”. Pozwoli ona potencjalnemu klientowi ujrzeć siebie w twojej roli. W roli osoby, która z łatwością przeprowadza skuteczne prezentacje i jest odnoszącym sukcesy handlowcem pracującym w sieci.

Jednym z najlepszych sposobów, aby do tego dojść, jest korzystanie z „książki prezentacji”.

149 TWOJA KSIĄŻKA PREZENTACJI

Książka prezentacji, segregator spięty trzema metalowymi pierścieniami, zawiera zdjęcia, teksty o twojej firmie, wykresy itp. Przekazuje potencjalnemu klientowi w skutecznej i przekonywającej formie tysiące informacji (faktów, cyfr i idei) na temat twojego produktu i stwarzanych przez firmę możliwości.

Wiesz doskonale o tym, że zdjęcie warte jest więcej niż tysiąc słów. Dlaczego zatem polegamy tak często na słowach, skoro zdjęcia są bardziej przekonywające? Pomyśl, co jest łatwiejsze do zreplikowania: nauczenie kogoś, jak wypowiadać te wszystkie słowa, czy pokazanie mu, jak powinien przerzucać kartki z fotografiami? Jasne.

Poza tym tworzenie książki prezentacji dostarcza wielu przyjemności.

SPOTKANIA POŚWIĘCONE KSIĄŻKOM PREZENTACJI

Zachęcam swoich współpracowników do urządzania spotkań poświęconych książkom prezentacji. A oto, jak takie spotkanie przygotować.

Zaproś na wspólne spotkanie wszystkich nowych ludzi i kilku „wytrawnych profesjonalistów”. Sam możesz dostarczyć potrzebne materiały lub poradzić im, co mają przynieść. Segregatory, kartki papieru samoprzylepnego, plastykowe wkłady do segregatora, kolorowe tablice informacyjne, papier, flamastry, nożyczki, klej do papieru i tonę kolorowych czasopism i magazynów.

Spotkanie powinni rozpocząć doświadczeni dystrybutorzy od pokazania własnych książek i objaśnienia wszystkim, dlaczego umieścili w nich akurat to zdjęcie lub dany wykres. Zanim się obejrzysz, wszyscy będą się przekrzykiwać, że wiedzą już, co robić i że mają świetne pomysły na swoją wspaniałą książkę prezentacji.

150

Poradź im, aby powycinali nagłówki artykułów z gazet, reklamy, zdjęcia, wykresy i rysunki z magazynów, fachowych czasopism, firmowych materiałów informacyjnych i broszur. W swojej karierze widziałem kilka zachwycających książek prezentacji.

Jeden z uczestników szkolenia rozpoczął swoją książkę od hasła: „Historia wspaniałego amerykańskiego sukcesu”. Zdanie to wyciął z okładki książki o tym samym tytule. Inny uczestnik znalazł reklamę, na której znajdował się sygnalizator świetlny dla pieszych z napisem: „nie czekaj”, i przykleił ją na stronie razem z opisem stwarzanych przez ten biznes możliwości, wyciętym z broszury dotyczącej planu kompensacyjnego.

Inna uczestniczka szkolenia pokazała swój produkt, jedną z odżywek, na tle wyciętych z gazetowych reklam zdjęć przedstawiających szczęśliwych, tryskających zdrowiem ludzi. Niektórzy wolą układać nagłówki wyglądające na profesjonalną robotę i używają do tego celu gotowych liter, które można nabyć w sklepie z artykułami papierniczymi.

To nieograniczone pola do popisu. Takie spotkanie sprawia wielką radość! Wywołuje olbrzymi entuzjazm, a uczestnicy warsztatów czują prawdziwą dumę z tego, że samodzielnie przygotowali swoje książki prezentacji. To jest wspaniałe!

KROK TRZECI WZBUDŹ W NICH PRAGNIENIE

Musisz udzielić potencjalnym klientom informacji, które są nieodzowne do tego, aby chcieli kupić twój produkt i potrafili docenić możliwości przez niego stwarzane.

Oto od czego zacząć.

NA POCZĄTEK KILKA SŁÓW O MARKETINGU SIECIOWYM

Twoja książka prezentacji tuż po stronie tytułowej powinna zawierać nieco pozytywnych wyjaśnień na temat działania

151 marketingowego w systemie network. Skoro wychodzimy z założenia że większość uczestników spotkania będzie potencjalnie zainteresowana stwarzanymi przez ten biznes możliwościami, to pierwsza część prezentacji powinna dotyczyć tego zagadnienia.

Najogólniej biorąc, można wyróżnić trzy grupy ludzi, którzy będą uczestniczyć w twoich prezentacjach.

Najmniejsza grupa ludzi to ci, którzy znają zasady działania marketingu w systemie network i w jakiś sposób wspierają już ten biznes. Drugą grupę stanowią osoby, które nie mają o nim zielonego pojęcia. Trzecią grupę, a niestety jest ona najliczniejsza, tworzą, ludzie, którzy mają fałszywe uprzedzenia do tego przedsięwzięcia albo całkowicie negatywne doświadczenia z nim związane. Wiesz już jednak, z kim masz do czynienia, ponieważ zapytałeś potencjalnych klientów, co wiedzą o tym typie działalności.

Byłoby idealnie, gdyby wszyscy ludzie, z którymi rozmawiamy, zrozumieli już na samym wstępie, że marketing w systemie network jest legalną i wysoce skuteczną metodą marketingową. To sprawdzony i profesjonalny system dystrybucji, który należy obecnie do najszybciej rozwijających się na świecie przedsięwzięć. Jest to żywiołowy przykład wolnej przedsiębiorczości na jej najwyższym poziomie – po prostu dlatego, że pozwala każdemu na wypróbowanie tej możliwości oraz zapewnia zupełną wolność. Dzięki temu biznesowi możemy stać się kowalami własnego losu i starać się być najlepszymi.

Książka prezentacji powinna zawierać takie fakty i wiadomości, które mówiłyby twojemu potencjalnemu klientowi o płynących z marketingu sieciowego korzyściach. Pokazuj ilustracje i przytaczaj przykłady sukcesów, jakie osiągnęły poszczególne osoby. Wyszukuj wiarygodne publikacje i pozytywne artykuły o marketingu w systemie network. Przed naszym przedsięwzięciem otwiera się świetlana przyszłość. Napływ średniej klasy kierowniczej oraz ludzi z korporacji

152 amerykańskich – w połączeniu z pracownikami z 500 prawdziwych firm–gigantów – sprawia, że w naszym biznesie można liczyć na trwałą dbałość o wysoką jakość oferowanych produktów i na profesjonalizm.

MIĘDZYNARODOWE ZRZESZENIA

Inwestuj w przyszłość marketingu w systemie network, poznając międzynarodowe zrzeszenia branżowe.

Obecnie istnieją dwa zrzeszenia, które reprezentują nasz biznes na całym świecie: Direct Selling Association (DSA) (Zrzeszenie Sprzedaży Bezpośredniej) oraz Multi–Leyel Marketing Association (MLMIA) (Międzynarodowe Zrzeszenie Marketingu Wielopoziomowego). Dysponują one cennymi informacjami i środkami oraz świadczą usługi, które mogą przynieść olbrzymie korzyści tak osobom indywidualnym, jak i członkom korporacji. Jeśli chciałbyś dowiedzieć się czegoś więcej na temat obu tych zrzeszeń, skontaktuj się z najbliższym twojego miejsca zamieszkania międzynarodowym agentem Millionaires in Motion (MIM).

Kiedykolwiek stanie się coś niedobrego w twoim przedsięwzięciu, zbadaj to! Nie traktuj tego jak pogłoski. Nie chcesz chyba, żeby twoje nastawienie i przekonania do tego biznesu opierały się na pogłoskach. Cokolwiek się stało, bez względu na to, czy jest to coś dobrego czy nie, zawsze są jakieś tego uzasadnione i/lub prawne powody. Dotrzyj do faktów. Za każdym razem, gdy ci się to uda, osiągniesz wyższy poziom wiedzy i profesjonalizmu. Zapamiętaj, co powiedział dr Black; „Bez względu na przyczynę, wielopoziomowe firmy upadają nie z powodu ustanowienia złych zasad działania struktury wielopoziomowej, lecz dlatego, że ludzie nie stosują ich w sposób uczciwy i rzetelny. Dlatego zawierz zasadom działania struktury wielopoziomowej i dbaj o to, by postępować uczciwie i bezwzględnie rzetelnie.”*

______________ * „The MLM Simple Success Guide” (Prosty przewodnik do sukcesu w MLM) by Dr K. Dean Black, Ph.D. (Brerie Enterprises, Springville, UT), s. 1–5.

153

Jedna uwaga. W końcowej partii książki prezentacji możesz poświęcić jedną stronę – do której będziesz sięgał w razie potrzeby – na ukazanie różnicy między nielegalnym, niezgodnym z prawem układem piramidowym, a firmą działającą zgodnie z prawem obowiązującym w marketingu wielopoziomowym. Pod wykresami umieść krótkie definicje obu przedsięwzięć. Słowa dra Blacka, przytoczone we Wprowadzeniu, pozwolą ci wyrobić sobie o tym własne zdanie.

CZY TO JEST UKŁAD PIRAMIDOWY?

Układ piramidowy jest nielegalną loterią, w której uczestnicy otrzymują wynagrodzenie za wciągnięcie innych osób do gry. Marketing wielopoziomowy polega na dystrybucji i korzysta w tym celu z networku, czyli sieci ludzi w nim pracujących.

Marketing w tym przypadku oznacza dystrybucję produktu lub usługi od producenta (usługodawcy) do podstawowego klienta. W marketingu w systemie network jego pracownicy są wynagradzani wyłącznie za dystrybucję tych produktów lub usług. Handlowcy pracujący w systemie network nie powinni nigdy otrzymywać prowizji za nowe sponsorowane osoby.

Ta pierwsza część twojej książki prezentacji jest bardzo ważna. Jeśli na samym początku nie dowiedziesz wiarygodności marketingu w systemie network, wtedy cała twoja prezentacja – bez względu na wartość oferty – będzie nieskuteczna, ponieważ potencjalny klient już z góry będzie do niej negatywnie nastawiony. Aby tego uniknąć, już na wstępie zapytałeś go, co myśli i jak sobie wyobraża biznes, który byłby dla niego odpowiedni, a także co sądzi o marketingu w systemie network.

Omówienie tych zagadnień na początku pozwala potencjalnemu klientowi zaakceptować twój ą prezentację. Kiedy z twoją pomocą osoba taka zobaczy, jak naprawdę skuteczny i prężny jest nasz biznes, z pewnością „otworzy się” na tyle, że przez ten „otwór” będziesz mógł przekazać jej to wszystko, co sobie zamierzyłeś!

154

Innym wyśmienitym źródłem wiedzy dla ciebie i twoich potencjalnych klientów jest książka Randy Warda Winning The Greatest Game of Ali – Network Marketing (Wygrywanie największej gry – marketingu w systemie network). Randy znakomicie przedstawia filozofię naszego przedsięwzięcia. Podkreśla wagę dawania i służenia – są one głównymi siłami marketingu w systemie network. Każdy, kto przeczyta tę książkę, z większym szacunkiem spojrzy na nasz biznes, w którym „ludzie pomagają ludziom”.

FIRMA

Oto najważniejsze pytanie nurtujące umysł potencjalnego klienta: „Czy twoja firma jest wiarygodna i profesjonalna?” W istocie, już w pierwszych dwóch, trzech minutach spotkania możesz dowieść jej wiarygodności, a nawet więcej, jeśli zdasz się na siłę, jaką mają obrazy i fotografie.

Każda dobra firma wydaje biuletyny, w których znajdziesz zdjęcia jej kierownictwa. Zawierają one również nieco informacji o szefach i ich doświadczeniu zawodowym. W firmowych broszurach możesz również znaleźć zarys filozofii przedsiębiorstwa oraz kilka zdań na temat jego misji. Zwykle w takich materiałach zamieszcza się także zdjęcie głównej siedziby firmy. Pokaż i to podczas prezentacji.

Dobrze byłoby, żebyś w książce prezentacji zaznaczył różnokolorowymi flamastrami fragmenty dotyczące szczególnie ważnych zagadnień. Później będziesz mógł łatwo odszukać interesujący cię fragment i odczytać go potencjalnemu klientowi akurat wtedy, gdy będzie przeglądał stosowny materiał.

Jeśli twoja firma zajmuje się tym biznesem od dawna, umieść w swojej książce wykresy obrazujące wzrost rocznej sprzedaży w poszczególnych latach.

155 NIE ZAPOMNIJ O SWOJEJ FOTOGRAFII Wyobraź sobie, że odwracasz następną stronę, a tam znajduje się zdjęcie, na którym stoisz obok szefów firmy i podajesz im rękę. Kierownictwo często bierze udział w firmowych imprezach i szkoleniach. Przy najbliższej okazji zabierz aparat i zrób sobie z nimi zdjęcie. Uświadomi ono potencjalnemu klientowi, że jesteś człowiekiem serio – a zarazem, że jesteś dobrze widziany przez swoją firmę. To naprawdę przekonuje.

PRODUKTY Pamiętaj o tym, aby podkreślić w swojej książce kolorowym flamastrem te fragmenty, które mówią o najważniejszych korzyściach płynących z produktów lub usług. Zwróć na te fragmenty uwagę klienta i powiedz kilka słów o każdej korzyści.

Wtedy nadchodzi odpowiednia chwila, aby wyciągnąć produkty. Jeśli można ich spróbować, poproś potencjalnego klienta, żeby to zrobił. Każde pokazanie, objaśnienie, dotknięcie, powąchanie, które możesz zaoferować potencjalnemu klientowi, jest wielkim, olbrzymim plusem. Zaangażuj jego wszystkie zmysły.

Nie wręczaj mu żadnego materiału do przeczytania. Przez cały czas koncentruj jego uwagę na twojej książce prezentacji, a w szczególności na twoich produktach. Nie rób żadnej przerwy. Broszury, które może zabrać do domu, dasz uczestnikowi prezentacji później.

KORZYŚCI, KORZYŚCI, KORZYŚCI To bardzo ważne, abyś skoncentrował się na korzyściach, które daje produkt. Nie mów o faktach i cyfrach. 95% wszystkich ludzi, z którymi się spotykasz, chce wiedzieć, co ten produkt im da. Najskuteczniejszą odpowiedzią jest podzielenie się z nim wiedzą o tym, co dał on tobie i innym. Zeszłego roku sprzedano w Ameryce 2 800 000 półcalowych wierteł. I każda osoba, która kupiła to wiertło, rzeczywiście

156 chciała wywiercić półcalowy otwór! Bycie ekspertem od produktu może imponować, ale ekspert to osoba na tyle niezwykła i onieśmielająca, że trudno ją naśladować. Dlatego stosuj zasadę: „prosto i do duplikowania”.

PLAN

Teraz powiedz kilka stów na temat swojego planu zysku lub planu kompensacyjnego. I znów rzeczą naturalną byłoby zasypywanie potencjalnego klienta masą szczegółów. Nie rób tego.

Zatrzymaj się tylko przy najważniejszych punktach. Kiedy będziesz przygotowywał swoją książkę, umieść w niej kilka podstawowych informacji o swoim planie. Pokaż mu, jak i gdzie zarabiasz pieniądze, oraz do czego może dojść po dwóch lub trzech latach działalności.

Miałem przyjemność pracowania z tysiącami handlowców działających w systemie network. Wielu z nich to byli czołowi dystrybutorzy w swoich firmach. Z moich obserwacji wynika, że mniej więcej połowa z nich do końca nie rozumie, na czym polega ich plan kompensacyjny, i nic by się nie stało, gdyby w ogóle go nie rozumieli!

Zrób to tak: daj potencjalnemu klientowi kartkę, na której graficznie przedstawiono plan kompensacyjny, i opowiedz mu, jak zostać dystrybutorem. Wyjaśnij mu, czym jest zestaw startowy i co zawiera. Zwróć uwagę na wszystkie korzyści wiążące się z podjęciem pracy dystrybutora.

Nie wdawaj się w szczegóły, zwłaszcza w zestawienia procentowe, wymagania kwalifikacyjne i środki finansowe. Powiedz, że wszystkie te zagadnienia zostaną wyjaśnione później w czasie przeprowadzania specjalnych programów szkoleniowych. Podawaj tylko tyle informacji, aby mogli dokonać rozsądnego wyboru. Ludzie chcą przede wszystkim wiedzieć, czy plan działa, a nie, jak on działa! Zatem w twojej książce prezentacji powinny się również znaleźć historie dystrybutorów, którzy osiągnęli sukces.

157

Jeśli trafisz podczas prezentacji na wytrawnego profesjonalistę, może ci zadać jakieś szczegółowe pytanie. Kiedy to zrobi, odpowiedz ogólnikowo i idź dalej.

WSPARCIE I SZKOLENIE

Kolejną część prezentacji powinieneś poświęcić omówieniu te-go, w jaki sposób ty i twoja firma wspieracie swoich współpra-cowników działających w sieci.

W tym miejscu możesz wymienić wszystkie imprezy i programy szkoleniowe, w jakich mógłby uczestniczyć potencjalny klient, a także materiały szkoleniowe dotyczące sprzedaży, jakich dostarcza twoja firma. Tak jak poprzednio, nie wdawaj się w szczegóły.

Opowiedz, jak wspaniałe są szkolenia i jak świetnie firmowe broszury wyjaśniają zasady działania planu kompensacyjnego. Uświadom zebranym, że podczas szkoleń można poznać fantastycznych ludzi, którzy czerpią z tych spotkań dużo radości. Powiedz, jak szybko nauczyłeś się tego biznesu i na jaki rodzaj wsparcia i zainteresowania mogą liczyć z twojej strony. Bez ustanku dziel się swoim sukcesem i sukcesami innych współpracowników. To najskuteczniejszy środek ze wszystkich!

Dobrym posunięciem jest umieszczenie w książce zdjęć współpracowników z wyższego poziomu oraz twoich sponsorów, którzy odnieśli sukces. Na tych fotografiach nie powinno zabraknąć również ciebie, ponieważ będzie to dowodziło potencjalnemu klientowi, że skoro ci ludzi sukcesu są tak otwarci i służą tobie pomocą i wsparciem – to w taki sam sposób ty będziesz pomagał i wspierał innych. Pokaż klientowi, jak owi ludzie – którzy są dokładnie tacy sami jak on – radzą sobie z wykonywaniem planu.

JEŚLI CI BARDZO ZALEŻY, DAJ IM O TYM ZNAĆ Czy nie byłoby wspaniale kilka dni po prezentacji skontaktować się telefonicznie z potencjalnym klientem lub przekazać mu

158 pocztą wiadomość. Byłoby to przesłanie od jednego z tych ludzi sukcesu, którzy widnieli na fotografii w twojej książce, zapraszające potencjalnego klienta do pracy w sieci i oferujące mu pomoc i wsparcie. Niesamowite! Wyobraź sobie pierwsze wrażenie adresata tego przesłania.

KROK CZWARTY DAJ IM WYBÓR

W tym miejscu prezentacji potencjalny klient jest gotów dokonać wyboru. Teraz musisz mu wyjaśnić, jaki ma wybór, tzn. co może wybrać. W jasny sposób wyjaśnij, jakie ma możliwości i przedstaw je na ilustracji.

„Bob, teraz już wiesz, dlaczego tak jestem zafascynowany tą firmą, tymi produktami i możliwościami, które daje ten biznes. Powiedz mi, gdybyś miał dzisiaj rozpocząć, co zrobiłbyś na starcie? Rozpocząłbyś od używania tych produktów, aby samemu czerpać z nich korzyści? Czy raczej wybrałbyś możliwości, które daje ten biznes, i zacząłbyś w nim pracować? Która z tych opcji jest ci bliższa?”

Jeśli klient chce poprzestać na razie tylko na samych produktach i czerpaniu z nich korzyści, to wspaniale. Powiedz mu, jak powinien ich używać i przypomnij, że gwarantowane jest 100% satysfakcji.

A jeśli widzi, jak nadzwyczajne możliwości daje ten biznes, i jest zdecydowany na podjęcie samodzielnej działalności, to również wspaniale! Zapytaj, jakie produkty go interesują, i uczyń go nabywcą detalicznym „tu i teraz”. Sprzedaż detaliczna jest ważna z kilku powodów.

Po pierwsze, sprzedaż detaliczna dowodzi wartości produktu i mówi, w jaki sposób twoi potencjalni klienci będą podchodzić do własnego biznesu.

Po drugie, sprzedaż detaliczna oraz prowizja od tej sprzedaży wynagradza ci czas, który poświęciłeś na przeprowadzenie prezentacji. Jeżeli wszyscy w twojej organizacji będą prowadzić

159 sprzedaż detaliczną podczas każdej prezentacji, miesięczny poziom obrotów i wysokość prowizji z tego tytułu będą coraz większe! Pozwoli to również zrozumieć potencjalnemu klientowi, w jak sposób sprzedaż detaliczna natychmiast przynosi mu dochód.

WAŻNA UWAGA

Zapamiętaj ją dobrze. Nie staraj się z potencjalnego klienta od razu uczynić nabywcy

hurtowego. Możliwość kupowania produktów hurtowo jest wysoce

korzystna. Jeżeli do tego dopuścisz, twój potencjalny klient będzie starał się to wykorzystać, a wtedy wszyscy w twojej organizacji utracą podstawowe źródło dochodu w tym biznesie. Poza tym sprzedaż detaliczna może sprawić, że sama dystrybucja nabierze większej wartości. Brak nacisku na sprzedaż detaliczną wynika stąd, że wielu dystrybutorów pracuje w organizacjach, które nie wykorzystały jeszcze całego swojego potencjału.

Sądzę, że jest to jeden z głównych powodów rezygnacji nowych dystrybutorów z pracy w tym biznesie. Przeprowadzanie prezentacji i dokonywanie w tym samym czasie sprzedaży detalicznej jest prawdziwym kluczem do sukcesu każdego nowego dystrybutora. Wyjaśnij potencjalnemu klientowi, że kiedy podejmie odpowiednie starania, będzie mógł kupować produkty hurtowo. Jest to również motywacją do tego, aby wykonał tę całą papierkową robotę od ręki. Zaoferuj swoją pomoc przy wypełnianiu aplikacji na miejscu i zaproponuj, że również ją za niego wyślesz.

KROK PIĄTY „DOKONALIŚCIE WŁAŚCIWEGO WYBORU” Jest bardzo ważne, aby zapewnić klientów, którzy kupili wasze produkty albo wypełnili aplikację, że dokonali właściwego wyboru.

160

Wróć teraz do komplementów, tak jak to zrobiłeś na początku prezentacji. Powtórz, że są bardzo szczególnymi ludźmi i że zależy ci na tym, aby ich stosunki z tobą i z firmą układały się pomyślnie i prowadziły do osiągnięcia sukcesu.

Dobry zwyczaj każe też, abyś po prezentacji zadzwonił do nich lub przesłał pocztą krótką wiadomość.

Przytoczę teraz prawdziwą historię, która pomoże ci zrozumieć, o co mi chodzi. W San Diego jest wspaniały sklep oferujący odzież męską. Mają tam szeroki asortyment europejskich ubrań na każdą okazję. Lubię się dobrze ubierać i lubię robić zakupy. Nie wiem, co mną powoduje, ale za każdym razem, gdy wchodzę do tego sklepu, nie mogę z niego wyjść, dopóki nie zrobię zakupów za sumę 500 dolarów, a ostatnio nawet za 1500 dolarów. Dopiero po pewnym czasie zastanawiam się nad tym, co zrobiłem, i miewam wiele razy z tego powodu wyrzuty sumienia. Wtedy zawsze, w odpowiedniej chwili, otrzymuję kartkę od Paula, właściciela sklepu, mówiącą, jak wiele radości sprawiła mu moja ostatnia wizyta w jego sklepie, jak bardzo mnie ceni jako klienta, jak wspaniale zawsze wyglądam i że inni ludzie również podziwiają mój gust. Taka kartka, zawierająca kilka osobistych zdań, zawsze podnosi mnie na duchu. Odzyskuję dobre samopoczucie i jestem zadowolony z dokonanych zakupów.

Czy widzisz teraz, jak profesjonalna i pełna troski o klienta technika może pomóc twojemu nowemu klientowi lub dystrybutorowi pozbyć się wyrzutów sumienia z powodu podjętej decyzji?

RZUCAM CI WYZWANIE: ZOSTAŃ DOSKONAŁYM PREZENTEREM

Chciałbym to zadanie, które kiedyś postawiłem sobie, skierować również do ciebie. Rzucam ci wyzwanie: zostań doskonałym prezenterem. A oto, jak to zrobić. Korzystaj z magnetofonu i Nagrywaj swoje prezentacje.

161

Powiedz swojemu potencjalnemu klientowi, że zamierzasz doskonalić swoją prezentację, i zapytaj, czy nie ma nic przeciwko temu, że zarejestrujesz ją na taśmie. Jest mało prawdopodobne, że ktoś nie wyrazi zgody na nagrywanie.

Magnetofon działa wspaniale dodatkowo na twoją korzyść. Uświadamia potencjalnemu klientowi, jak poważnie podchodzisz do swojej pracy, a to skłania go do bardziej aktywnego uczestnictwa w prezentacji.

Zarejestrowaną na taśmie prezentację przesłuchuj wielokrotnie, podczas jazdy samochodem, albo kiedy pracujesz w swoim ogrodzie. Zastanów się nad tym, jak zwiększyć swoją komunikatywność. Pomyśl, czy niektórych zagadnień nie można omówić w inny, lepszy sposób.

Zwróć uwagę na to, ile pytań zadałeś potencjalnemu klientowi. Zawsze staraj się stawiać wiele precyzyjnych pytań. Uważnie rozpatruj każdą swoją czynność wykonaną podczas prezentacji, aby zauważyć te elementy, które powinieneś poprawić.

Wnieś wszystkie poprawki do następnej przeprowadzanej przez siebie prezentacji, a po dwóch tygodniach ponownie zarejestruj ją na taśmie i porównaj z poprzednią. Powtarzaj nagrywanie i porównywanie prezentacji przez sześćdziesiąt do dziewięćdziesięciu dni. Obiecuję ci, że wtedy twoje prezentacje staną się dziesięć razy lepsze niż na początku. Naprawdę staniesz się mistrzem w ich przeprowadzaniu.

Czy to wystarczy? W następnym rozdziale będzie mowa o procesie decyzyjnym.

Zapoznasz się z metodą stawiania pytań i odpowiadania na nie w taki sposób, aby dało to tobie oraz twoim nowym dystrybutorom podstawę do dokonania właściwego wyboru.

To chyba całkiem sporo jak na jeden rozdział? Twoja prezentacja nie powinna trwać dłużej niż dwadzieścia,

dwadzieścia pięć minut. Jesteś zaskoczony? Nie powinieneś. Prawda jest taka, że dłużej trwa wyjaśnienie, jak przeprowadzić prezentację, niż samo jej przeprowadzenie.

162

Czy jesteś, tak jak ja, zafascynowany tym wszystkim, czego się dowiedziałeś z tego rozdziału? Czy widzisz teraz, jak wielki pożytek może przynieść ta wiedza twoim nowym dystrybutorom? Nie zapominaj, że jest ona szalenie skuteczna! Zastosuj ją natychmiast, nie czekaj, aż dobrniesz do końca następnego rozdziału.

Dotyczy on wątpliwości.

Rozdział siódmy

Wątpliwości

Będziemy teraz przedzierać się przez gąszcz wątpliwości, które możesz napotkać w marketingu wielopoziomowym. „Wątpliwości są zwykle tym, co nazywam możliwościami w roboczych ubraniach”. Stwarzają niesamowite okazje do wyjaśnienia nie-porozumień, usunięcia naturalnego oporu i zmniejszenia wahań. Pozwalają na nawiązanie z potencjalnym klientem właściwego kontaktu i osiągnięcie pozytywnych wyników. Jesteś gotowy? Zatem w drogę!

164

wątpliwościach musisz wiedzieć przede wszystkim to, że mogą się pojawić w każdym momencie: na początku, w trakcie trwania, a nawet po zakończeniu prezentacji. Wtedy kiedy ustalasz termin spotkania, na spotkaniu, a

także później – wszędzie i zawsze.

BĄDŹ SKAUTEM Jeśli chcesz pokonać wątpliwości, przyjmij postawę skauta i lansuj hasło: „bądź gotowy”.

Nie wiem, czy jest coś, co może skuteczniej pozbawić entuzjazmu nowego dystrybutora niż wątpliwości, z którymi nie umie sobie poradzić. Dlatego tak ważne jest, aby przeszkolić nowych dystrybutorów w tym zakresie, zanim poczują się zdani sami na siebie, kiedy przyjdzie im zmierzyć się z jakimiś wątpliwościami. Na tobie, jako na ich sponsorze, ciąży ten obowiązek.

POCZUCIE WSPÓLNOTY Dobrym pomysłem jest zaoferowanie nowym dystrybutorom pomocy przy prowadzeniu kilku ich pierwszych prezentacji. Poproś, aby przedtem towarzyszyli ci podczas paru prezentacji przeprowadzanych przez ciebie, aby mogli zobaczyć, jak one przebiegają. Szerzej na ten temat będzie mowa w rozdziale jedenastym, zatytułowanym: Podwajanie.

Wyjaśnij potencjalnemu klientowi, że osoba, która ci towarzyszy, jest nowym dystrybutorem, który zaczyna prowadzić swój własny biznes, a do ciebie, jako jego sponsora, należy uczenie go i wspieranie, a także odpowiadanie na każde jego pytanie. Takie „wspólne” prezentacje są doskonałym sposobem szkolenia nowych dystrybutorów i zarazem upewnienia ich, że nie tylko uda im się prowadzić sprzedaż detaliczną, ale także osiągnąć sukces w sponsorowaniu.

Nowi dystrybutorzy mogą się czuć nieco zażenowani tą sytuacją, ponieważ wobec potencjalnego klienta zdradza ona pewną ich

O

165 „słabość”. W rzeczywistości jest odwrotnie. Potencjalny klient natychmiast potrafi docenić uczciwość i rzetelność nowego dystrybutora i zaczyna trzymać za niego kciuki.

Po prostu, ludzie naprawdę chcą, żeby ci się powiodło. To naturalne. Zresztą, dzięki obecności nowego dystrybutora na prezentacji, potencjalny klient łatwiej się relaksuje i jest bardziej otwarty na to, co masz do powiedzenia. Wytwarza się wspaniała atmosfera, a od tego zależy, czy prezentacja będzie udana. Poza tym sponsor występuje wtedy także w roli eksperta. A właśnie o to ci chodzi! Zostało wielokrotnie udowodnione, że dobre przygotowanie jest kluczem do sukcesu w naszym biznesie. Jest to szczególnie ważne, kiedy mamy do czynienia z tak zwanymi wątpliwościami.

MOŻLIWOŚCI CZY PRZESZKODY?

Wątpliwości są możliwościami w „roboczych ubraniach”.

Nowo upieczonemu dystrybutorowi każda wątpliwość wydaje się przeszkodą. Dla wytrawnego handlowca działającego w sieci przeszkody są kamieniami milowymi, znaczącymi drogę do sukcesu. To nie „wyzwania”, które trzeba „podjąć”, czynią wątpliwości tak wartościowymi. Sprawiają to możliwości. Prawie wszystkie wątpliwości stwarzają jeszcze większe szansę zrozumienia tego biznesu, a dla ciebie to jeszcze jedna doskonała okazja, aby podzielić się swoim entuzjazmem z potencjalnym klientem i przekazać mu swoje przesłanie.

Proszę cię o jedno, abyś postrzegał wątpliwości jako ukryte pytania, nic więcej.

Z tego powodu nie uczę nikogo, jak „radzić” sobie lub „pokonywać” wątpliwości. Pokazuję, jak odpowiadać na pytania. Kiedy pojawia się wątpliwość, oznacza to, że potencjalny klient jeszcze nie otrzymał dość informacji, aby dokonać racjonalnego wyboru. Wątpliwości mają niewielki wpływ, jeśli w ogóle jakikolwiek mają, na negatywną odpowiedź potencjalnego klienta.

166

Niektóre wątpliwości spowalniają tylko proces decyzyjny. Źródłem każdej wątpliwości może być jedno lub więcej pytań

pozostawionych bez odpowiedzi. Mogą to być ukryte pytania. Oznacza to, że będziesz musiał je odkryć i pomóc potencjalnemu klientowi dotrzeć do prawdy, czyli do nieujawnionych pytań. Wtedy możesz odpowiedzieć na nie za niego.

SZEŚĆ KROKÓW DO SUKCESU

Każdy może skorzystać z tej techniki. Jest ona skuteczna w każdym biznesie. Przekonałem się o tym osobiście, ponieważ dziesięć lat temu, zanim zacząłem robić karierę w marketingu wielopoziomowym, pracowałem w branży medycznej – i te sześć kroków sprawdzało się w niej doskonale. Duszą tej techniki jest jej skuteczność. Możesz korzystać z niej, chcąc dotrzeć do ukrytych pytań tkwiących w napotkanej wątpliwości. Wydobądź je na światło dzienne bez emocjonalnego „zaangażowania” i odpowiedz na nie uczciwie w taki sposób, że potencjalny klient będzie w stanie zrozumieć odpowiedź, a przy tym nie zostaną zranione jego uczucia.

Nie oznacza to wcale, że po zastosowaniu tej techniki wszystkie twoje prezentacje będą się kończyły pełnym sukcesem, tzn. że każdy potencjalny klient zechce używać twojego produktu, skorzysta z usługi, albo wyrazi ochotę dołączenia do tego biznesu.

Oznacza to tylko, że technika ta pozwoli ci na zupełną szczerość w kontakcie z klientem i przekona go, że w danej sytuacji dajesz z siebie wszystko. Zatem bez względu na wynik prezentacji, znajdziesz się na mocnej, wygranej pozycji i nabierzesz jeszcze większego rozmachu w kreowaniu swego sukcesu.

Oto tych sześć kroków. Pamiętaj, wątpliwość to ukryte pytanie.

167 KROK l: SŁUCHAJ TAK, JAK JESZCZE NIGDY NIE SŁUCHAŁEŚ

(Jeśli się nie mylę, już coś na ten temat mówiłem wcześniej.) Wytęż słuch i uważnie słuchaj pytań potencjalnego klienta. Ugryź się w język, jeśli musisz, ale mu nie przerywaj i nie zapewniaj go, że wiesz, o co mu chodzi.

Czy rozmawiałeś kiedyś z kimś, kto – zanim skończyłeś, co miałeś do powiedzenia – również prowadził swój wywód, albo odpowiadał, zanim ty jeszcze zdążyłeś sformułować pytanie? Jak się wtedy czułeś? Jeśli nawet trafnie „zgadywał” twoje myśli, to czy nie czułeś się „rozszyfrowany”? To bardzo niegrzeczne postępowanie.

Opowiem ci pewną historię.

HISTORIA BILLY'EGO Dziesięć lat temu miałem w San Diego przyjaciela imieniem Billy. Był wspaniałym kumplem, takim, jakiego każdy chciałby w życiu mieć. Graliśmy w tej samej drużynie softballowej. Billy był typem faceta o niskim poczuciu własnej wartości. Był stolarzem – nie lubił tego zajęcia, ale ponieważ dawało mu godziwe utrzymanie, więc się go trzymał.

Pewnego razu po meczu, kiedy jedliśmy pizzę, opowiedziałem mu o wspaniałych chwilach, jakie spędziłem z Lynn Diets, jednym z moich drogich przyjaciół, który mieszkał w Atlancie i tam dla mnie pracował. Billy podniósł wówczas głowę i spytał: „John, czy będę mógł pojechać z tobą, gdy następnym razem będziesz wybierał się do Atlanty?” Ścięło mnie z nóg. Billy nigdy wcześniej nie wyjeżdżał z

miasta! Był tak cichy i nieśmiały, że nie wierzył, że mógłby jeszcze coś robić dobrze – coś innego niż robił dotąd. Byłem zaskoczony, że zdobył się na odwagę i zapytał mnie o to.

Wtedy odpowiedziałem: „Billy, jadę tam znowu za czterdzieści sześć dni. Oto numer i godzina lotu. Jeśli kupisz bilet na ten sam lot, polecimy do Atlanty razem. Gdy

168 znajdziemy się na miejscu, resztą ja już się zajmę”. Teraz to jego ścięło z nóg! Nie zapomnę nigdy wyrazu jego twarzy.

Przez całe tygodnie Billy mówił tylko o tym, że jedzie do Atlanty, aby podziwiać „brzoskwinki z Georgii”.

Przylecieliśmy do Atlanty. Lynn odebrał nas z lotniska i zawiózł do swojego domu. Ponieważ miał do załatwienia jeszcze kilka spraw, mieliśmy spotkać się z nim dopiero później na mieście. Pomyślałem, że to świetna okazja, aby przespacerować się Brzoskwiniową Aleją i pokazać Billy'emu miasto.

Podczas przechadzki po Brzoskwiniowej Alei pokazywałem Billy'emu rezydencję gubernatora i kilka innych osobliwości, kiedy nagle Billy chwycił mnie za rękaw i zapytał: „John, widziałeś to, widziałeś to?” Na co odparłem: „Nie, co takiego, Billy?” – i rozejrzałem się wokoło. Wtedy Billy powiedział: „Chłopie, to była prawdziwa brzoskwinka!” Odpowiedziałem: „A tak, widziałem” – i poszliśmy dalej.

Kilka minut później Billy znów chwycił mnie za rękaw i zapytał: „John, wiedziałeś to, widziałeś to?” Odparłem: „Nie, co, Billy?” „Tę wspaniałą brzoskwinkę!” – wyjaśnił.

Powtórzyło się to parokrotnie i za każdym razem Billy mówił to samo: „Zobacz, zobacz... co za brzoskwinka!” Gdy kolejny raz Billy chwycił mnie za rękaw i zapytał: „Widziałeś to, widziałeś to?” – byłem, prawdę mówiąc, nieco tym zmęczony i odpowiedziałem: „Tak, tak, Billy, widziałem to” – ale jego wcale to nie zadowoliło. Spojrzał na mnie z ukosa i dodał:

„Dlaczego więc je depczesz?!” Po tym zdarzeniu już nigdy nie staram się „zgadywać”, co ktoś

ma zamiar mi powiedzieć.

KROK 2: BĄDŹ DETEKTYWEM Powiem ci, jak radzić sobie z wątpliwościami, które w istocie skrywają w sobie prawdziwe pytanie potencjalnego klienta.

169

Na przykład: załóżmy, że twój potencjalny klient mówi coś w tym stylu: „Ach, tak, to przypomina mi jedną z tych piramid, o której kiedyś słyszałem.” To bardzo powszechna wątpliwość, z którą będziesz miał do czynienia. Jak brzmi prawdziwe, ukryte w niej pytanie? Większość z nas ma tendencje do przyjmowania w takim momencie pozycji obronnej, by z tej pozycji odpierać zarzuty, broniąc całego przedsięwzięcia. A klient chce po prostu wiedzieć, czy piramidy, o których słyszał, są legalne.

Albo załóżmy, że potencjalny klient stwierdza: „Właściwie nie mam czasu tego robić”. Czy jest w tym zdaniu jakieś ukryte pytanie? Ot, choćby takie: „Czy mogę osiągnąć sukces w tym biznesie mając tak mało wolnego czasu?”

Oto pierwsza wskazówka: zdania wyrażające wątpliwości przypominają zwykłe stwierdzenia faktu – a w istocie są pytaniami. Możesz je łatwo rozpoznać. Wystarczy, jeśli do każdego takiego stwierdzenia dodasz pytanie: „Czy to prawda?” Wówczas potrafisz już odpowiedzieć na nie potencjalnemu klientowi.

Kolejny krok uczy, jak to robić.

KROK 3: PRZYZNAWAJ RACJĘ ORAZ DOCENIAJ SFORMUŁOWANIE WĄTPLIWOŚCI

... w razie potrzeby poproś o dodatkowe wyjaśnienia.

Zrób to tak. „Chris, cenię to, co mówisz”. Zauważ, to bardzo ważne. Nie

mów słowa „ALE” i nie przechodź od razu do obrony. Doceń to, że Chris sformułowała daną wątpliwość. Zrób krótką pauzę. Jeśli czegoś nie rozumiesz lub jeśli nie jesteś pewien, że ona faktycznie to rozumie, zapytaj.

„Nie jestem pewien, czy rozumiem, co chciałaś przez to powiedzieć. Czy mogłabyś to sformułować inaczej?” Albo: „Chris, powiedz coś więcej o tym”.

Postępując tak, sprawiasz, że potencjalny klient rozluźnia się. Rozmowa przemienia się w rodzaj poszukiwania, ty i twój

170 potencjalny klient będziecie starali się dotrzeć do prawdy. Musisz przyznać, że to coś innego niż „omijanie wątpliwości”. KROK 4: SFORMUŁOWANIE ODPOWIEDZI W odpowiedzi najlepiej przytoczyć jakąś historię.

Nie wysilaj się na inteligentną odpowiedź szafującą faktami, bez względu na to, jak byłaby dobra, bowiem w ten sposób nie tylko zamknąłbyś usta potencjalnemu klientowi, ale również jego samego. Kiedy zaś w odpowiedzi przytaczasz jakąś historię – tak jak to zrobiłeś wyjaśniając, jakie korzyści przynosi twój produkt – nie peszysz klienta, a twoja opowieść przemawia do jego emocji i intelektu. To jest najlepsza droga. Pamiętaj, twoja historyjka musi mieć sens i powinna odpowiadać odczuciom klienta.

Większość wątpliwości, jakie pojawiają się w naszym biznesie, jest całkiem zwyczajna. Kiedy poznasz te najzwyczajniejsze i odpowiesz na ukryte w nich pytania, wtedy staną się jedynie czymś, co nazywam „możliwościami w roboczym ubraniu”. Jeszcze w tym rozdziale omówimy prostą metodę wykorzystania Arkusza wątpliwości, co pomoże tobie i twoim współpracownikom udoskonalić umiejętności w tym zakresie.

Odpowiadając na najczęściej pojawiające się wątpliwości (pytania), stosuję zwykle następujące rozumowanie: jak się czuje klient, jak ja się czułem, jakie znalazłem wyjście z tej sytuacji. Zobacz teraz, jak podejść do kwestii „braku czasu”:

Najpierw wyobraź sobie, jak się czuje klient. Wtedy dzieląc się tym, jak ty się czułeś w podobnej sytuacji, wytwórz atmosferę zrozumienia i pokrewieństwa odczuć. Następnie, powiedz, jak wyszedłeś z tej sytuacji, jak działa twoje rozwiązanie i co stało się dalej – ważne jest, abyś całą wiedzę czerpał z własnego doświadczenia.

„Chris, wiem, jak się teraz czujesz. Rozumiem, że czas jest czymś bardzo cennym. Czułem się podobnie, kiedy

171 uświadomiłem sobie, że czas będzie dla mnie problemem. Wiesz, co jednak pozwoliło mi znaleźć wyjście z tej sytuacji^ Sam byłem zaskoczony. Ten biznes jest bardzo elastyczny. Na początku zainwestowałem w niego bardzo niewiele czasu. A wiesz, co stało się po kilku miesiącach? Czerpałem z niego taką radość i udzielono mi tyle pomocy, że z tygodnia na tydzień zacząłem odnosić coraz większe sukcesy. Wtedy postanowiłem zainwestować więcej czasu w marketing w systemie network. Był to dobry krok, zwłaszcza że ten przynoszący powodzenie biznes prowadzę w domu, mam tym samym więcej czasu dla moich dzieci. Teraz mogę grać z nimi w golfa dwa razy w tygodniu, a przedtem zaledwie raz, a w dodatku...”

... to naprawdę działa. I jeszcze jedno – pod żadnym pozorem nie kłam. Jeśli będziesz

to robił, wierz mi, w końcu wpadniesz i prawda wyjdzie na jaw. Strasznie trudno jest zapamiętać, komu i jaką zmyśloną historię się powiedziało. Kiedy podejmiesz ją następnym razem, może okazać się, że słuchacz już zna prawdę. Poza tym – krótka, ale prawdziwa historyjka, nawet jeśli nie jest tak kompletna, jak ta przytoczona przed chwilą – może być równie przekonywająca, bo tkwi w niej siła.

KROK 5: POTWIERDZENIE

Postępuj tak, jakbyś wybierał się w zagraniczną podróż, potwierdzaj, czy zostałeś dobrze zrozumiany, czy właściwie zrozumiano to, co „sądzisz”, że powiedziałeś.

„Ma to dla ciebie sens, Chris?” Albo: „Czy widzisz, jak to może wpłynąć na twoje życie?” Albo: „Czy to do ciebie przemawia, Chris?”

Nie opieraj się tylko na przypuszczeniach. Przypomnij sobie historię Billy'ego, nie chcesz przecież „deptać po brzoskwiniach!” Dlatego nie zostawiaj żadnej kwestii bez potwierdzenia. Krok szósty pójdzie ci jak z płatka.

172 KROK 6: DAJ WYBÓR

Pozwól potencjalnemu klientowi wybierać od samego początku.

Jeśli odpowiedziałeś na jego wszystkie ukryte pytania, zrób ostatni krok. Jeżeli jednak nie udało ci się odkryć wszystkich pytań i klient wciąż ma jakieś wątpliwości lub widzi „trudności”, wróć do pierwszego kroku i powtórz z każdą wątpliwością lub pytaniem tę samą, wyznaczaną przez sześć kroków, procedurę. Powtarzaj cały proces tyle razy, aż będziesz stuprocentowo pewny, że nadszedł czas na podjęcie decyzji. Wówczas daj potencjalnemu klientowi wybór.

Kiedy klient zgodzi się z twoimi odpowiedziami (krok piąty), w naturalny sposób przechodzi moment podjęcia decyzji. Postaw mu pytanie (krok szósty), które zamyka twoją prezentację i nadaje jej całościowy charakter.

Na przykład, po przedyskutowaniu z Chris kwestii czasu, z zachowaniem właściwego podejścia: jak się czuje klient, jak się czułem, jakie znalazłem wyjcie z tej sytuacji, zakończeniem naszej rozmowy powinno być wyrażenie przez nią zgody na to, co powiedziałem i co miało dla niej sens. Wtedy mógłbym zwrócić się do Chris tak:

„To wspaniale, Chris. Przedstawię ci kilka propozycji, które od razu masz szansę wprowadzić w życie. Możesz wziąć kilka produktów, żeby je wypróbować. Będziesz ich używała przez kilka tygodni i sama się przekonasz, jakie przyniosą ci korzyści. Pamiętaj Chris, że ważne jest twoje bezwarunkowe zadowolenie, jeśli będziesz z jakiegoś powodu rozczarowana, masz gwarantowany zwrot pieniędzy.

Jeśli sądzisz, że ten biznes stanowi dla ciebie wielką szansę, to możesz teraz, na miejscu wypełnić aplikację. Pomogę ci na początku twojej działalności – pamiętaj, gdy tylko firma zaakceptuje twoją aplikację, będziesz miała prawo sama zamawiać produkty i kupować je po cenach hurtowych. Ale zanim to nastąpi, możemy natychmiast przystąpić do budowy swojego biznesu. Zatem, Chris, która propozycja bardziej ci odpowiada?”

173

Przy podejmowaniu decyzji przez potencjalnego klienta ważne jest – bez względu na to, czy chodzi o kupowanie twoich produktów, zostanie dystrybutorem, umówienie się na pierwsze spotkanie – abyś dał mu do wyboru dwie lub więcej możliwości. Podawaj godziny, terminy albo jakiekolwiek dwie inne możliwości, aby mógł dokonać wyboru.

WYBÓR JEST DAREM Chcę, żebyś zdał sobie jasno sprawę z tego, że oferowanie potencjalnemu klientowi wyboru jest dla niego prawdziwą przysługą z twojej strony.

Proces decyzyjny zawiera wszystkie elementy twojej prezentacji: stawianie pytań, udzielanie informacji, opowiadanie historii, dyskutowanie o korzyściach, konkretyzowanie korzyści przez omówienie niektórych szczegółów itd. Ostatnim elementem jest przedstawienie potencjalnemu klientowi wyboru. Jest to chwila, kiedy musi podjąć decyzję.

Niektórym ludziom trudno jest podjąć postanowienie tylko dlatego, że nie dałeś im wyboru, a całe to przedsięwzięcie postrzegają jako ważną decyzję, która pociąga za sobą zobowiązujący i skomplikowany proces.

Wybór ma być prosty. Między tym a tym. Pytając klienta, co postanowił robić, pomagasz mu skoncentrować się na jednej lub na drugiej możliwości. Twoja rola polega na zachęceniu go do dokonania wyboru między dwoma pozytywnymi możliwościami. Jeśli otrzymałeś wcześniej od potencjalnego klienta potwierdzenie udziału w przedsięwzięciu, wtedy wybór zawęża się do inwestowania w produkty lub zostania dystrybutorem – ewentualnie do obu tych możliwości naraz. Zatem, kiedy zrobisz ten ostatni krok i przedłożysz propozycje, nie ma mowy o odpowiedzi: „tak” lub „nie” – w grę wchodzi tylko odpowiedź „tale”'. Od potencjalnego klienta zależy tylko, które „tak” wybierze!

174 CO Z INNYMI WĄTPLIWOŚCIAMI? Każdą wątpliwość traktuj tak, jak potraktowałeś pierwszą, trzecią czy piąta. Wracaj do kroku pierwszego i powtarzaj całą procedurę do kroku szóstego, aż w końcu otrzymasz odpowiedź pozytywną lub negatywną. CO Z ODPOWIEDZIĄ NEGATYWNĄ? Dla mnie każda odpowiedź, dopóki ktoś wyraźnie nie powie „nie”, jest pozytywna.

Jeżeli potencjalny klient wciąż ma wątpliwości – jest to coś innego niż odpowiedź negatywna. Są to po prostu jego pytania, a nie odpowiedzi. „Nie” jest bardzo prostą odpowiedzią. Szanuję każde „nie” – bez względu na to, jak dalece się z nim nie zgadzam.

„Nie jestem zainteresowany”. „To nie dla mnie”. „Życzę ci wszystkiego dobrego, ale sam nie chcę tego robić”.

To nie są solidne odpowiedzi odmowne. Co robić w takiej sytuacji? Zaakceptuj tę odpowiedź. Podziękuj za uwagę. Zostaw sobie otwartą furtkę – i zwróć się do następnej osoby, która powie „tak”!

Chociaż procedurę sześciu kroków wykorzystaliśmy do przeprowadzania prezentacji, można ją stosować w każdej sytuacji, takiej jak ustalanie terminu spotkania czy wykonywanie czynności uzupełniających.

ARKUSZ WĄTPLIWOŚCI Sporządzenie arkusza wątpliwości może pomóc ci w uczeniu innych członków organizacji, jak postępować z wątpliwościami. (Przykład takiego arkusza podano w rozdziale dziesiątym).

Przy pomocy swoich współpracowników możesz zapisać na nim najczęściej pojawiające się w waszej pracy wątpliwości. Możesz nawet przeprowadzić twórczą sesję „burzy mózgów”, w której każdy z jej uczestników będzie nazywał przychodzące mu do głowy wątpliwości. Potem poproś, aby obecni na spotkaniu

175 wybrali sobie jakąś wątpliwość i spróbowali ją rozstrzygnąć w parach, odgrywając rolę potencjalnego klienta i dystrybutora prowadzącego prezentację. Postaraj się pokierować szkoleniem tak, aby jego uczestnicy w kilku grupach lub indywidualnie odszukali ukryte w wątpliwościach pytania i przeprowadzili procedurę sześciu kroków. Następnie poproś kilku z nich, aby powiedzieli, jakich odpowiedzi udzieliliby na te pytania.

90–95% wszystkich wątpliwości stanowią ciągle te same pytania, na które wciąż odpowiadają setki, a nawet tysiące dystrybutorów. Oczywiście, możesz się natknąć na jedno lub dwa pytania jedyne w swoim rodzaju i odnoszące się wyłącznie do twojego produktu lub stwarzanych przez niego możliwości, ale większość – to znajome, stare pytania.

Przygotowanie jest kluczem do sukcesu. Dlatego twoje szkolenie powinno obejmować przygotowanie arkusza wątpliwości i sesji poświęconej temu, jak odpowiadać na ukryte w nich pytania. Znasz powiedzenie: „Gram środków zapobiegawczych (tzn. przygotowania) jest wart tyle, co kilogram leku”.

PRZYGOTOWANIE KONTRA ODRZUCENIE Uczucie, jakie towarzyszy nam, gdy potencjalny klient odrzuci naszą ofertę, jest najbardziej destrukcyjnym elementem naszego biznesu. Mnie najbardziej smuci fakt, że uczucie to jest całkiem niepotrzebne!

Chcesz się założyć ze mną o wynik zawodów między przygotowaniem a odrzuceniem? Stawiam wszystko na przygotowanie. Dlaczego? Ponieważ ono służy mi w pracy, za każdym razem mogę się do niego odwołać.

Bez względu na to, o jakim aspekcie marketingu w systemie network dyskutujesz lub jakie jego strony odkrywasz, kluczem do sukcesu jest po prostu przygotowanie. Obracanie każdej wątpliwości w pytanie i odkrywanie ukrytych pytań jest najpewniejszą drogą do zdobycia dobrego przygotowania.

176

Herman i Hillary Beznadziejni przygotowują się pielęgnując nadzieję, którą żywią. Al i Alice Zwycięscy przygotowują się ucząc się sprawdzonych zasad wiodących do sukcesu, a następnie przez odpowiednio długie stosowanie ich w praktyce aż do osiągnięcia doskonałości.

„BURZE MÓZGÓW” POŚWIĘCONE NETWORKOWI MOGĄ STWORZYĆ DOSKONAŁEGO SZKOLENIOWCA Przeprowadzanie „burzy mózgów” jest nadzwyczajnym sposobem przekazywania informacji, angażowania oraz inspirowania współpracowników w twojej organizacji działającej w systemie network. Owocną sesję szkoleniową dobrze jest zakończyć omówieniem wątpliwości lub szeregu podobnych zagadnień.

Zobacz, jak to zrobić.

WYKONAJ ĆWICZENIE Bez względu na to, czy szkolenie odbywa się w małej kameralnej grupie w domu, czy jest to wielka sesja szkoleniowa w jednym z hoteli w centrum miasta, musisz wydobyć z siebie tyle twórczej energii, abyś mógł przeprowadzić wspaniałe, aktywne szkolenie. Taką możliwość daje właśnie burza mózgów.

Niech jej tematem będzie: „odpowiadanie na wątpliwości”. Na scenę wchodzi lider prowadzący szkolenie. Objaśnia

zagadnienie i podaje kilka podstawowych zasad. W tym momencie celem jest określenie jak największej liczby wątpliwości. Obowiązuje tylko jedna podstawowa zasada: nie ma czegoś takiego jak „zła wątpliwość”. Żadna z propozycji uczestników sesji nie może być kwestionowana i wszystkie zapisuje się na dużym arkuszu papieru.

Lider mówi: „W porządku, teraz zapisujemy największe wątpliwości, jakie napotkaliśmy albo o jakich możemy pomyśleć”. Lider prowadzący szkolenie może następnie zachęcać jego uczestników – wyjaśniając, o co mu chodzi – do

177 nazywania innego typu wątpliwości. Na przykład: „Wspaniale, teraz wymieńcie najgłupszą wątpliwość, o jakiej kiedykolwiek słyszeliście... Z kolei najbardziej melodramatyczną... Najzabawniejszą...” Itd.

Kiedy arkusz papieru będzie już cały zapisany, przypnij go do ściany w widocznym dla wszystkich miejscu. Potem możecie przystąpić do zapisywania wątpliwościami kolejnego arkusza.

Zanim twoja (czyli lidera) energia wobec tego tematu zacznie ulegać wyczerpaniu, przerwij ćwiczenie i powiedz uczestnikom, aby już nie dopisywali nowych wątpliwości – niech zrobią to później.

WYBIERZ DZIESIĘĆ NAJCZĘŚCIEJ POJAWIAJĄCYCH SIĘ WĄTPLIWOŚCI

Poproś, następnie, aby każdy uczestnik szkolenia wybrał pięć lub dziesięć najczęściej pojawiających się w tym biznesie wątpliwości i aby zaznaczył je na arkuszu. Teraz wybierz spośród nich około dziesięciu. Lider wpisuje je na oddzielną kartkę papieru, pozostawiając pod każdą wpisaną wątpliwością trochę wolnego miejsca na notatki. Poproś, aby każdy z uczestników szkolenia zrobił to samo na swoim arkuszu wątpliwości. (Wzór takiego arkusza znajdziesz w rozdziale dziesiątym.)

Teraz, po kolei, przedyskutujcie wspólnie każdą wątpliwość, zastanawiając się, jak brzmi ukryte w niej pytanie. Ważne jest, żeby uczestnicy koncentrowali się na danej wątpliwości i nadążali za twoim tokiem rozumowania. Kiedy osiągnięcie consensus, zapisz ukryte w wątpliwości pytanie tuż pod nią. Poproś, aby uczestnicy szkolenia zrobili to samo na swoich arkuszach wątpliwości.

Kiedy zakończycie dyskusję na tymi dziesięcioma wątpliwościami, zapytaj uczestników, czy na ich kartkach znajdują się takie wątpliwości, z którymi nie mogą sobie poradzić. Jeśli czas na to pozwala, przeprowadź również dyskusję nad nimi.

178 ODPOWIEDZ NA PYTANIA Jeśli w każdej najczęściej pojawiającej się wątpliwości zostały już odszukane ukryte pytania, wówczas poproś uczestników grupy, aby na nie odpowiedzieli.

W tym celu możesz również przeprowadzić burzę mózgów w całej grupie lub zaproponować uczestnikom szkolenia, aby odpowiadali na te pytania w małych, trzy– pięcioosobowych zespołach. Możesz również polecić, aby uczestnicy szkolenia dobrali się w pary i nawzajem zadawali sobie pytania oraz na nie odpowiadali.

Jeśli pracujecie w zespołach lub parach, można po wykonanym ćwiczeniu zaznajomić z jego wynikami całą grupę. Wybierz w tym celu kilka osób i poproś, aby podzieliły się ze wszystkimi tymi odpowiedziami, które uważają za najlepsze.

Warto podkreślić, że ważne jest, jak ludzie pracują nad tym ćwiczeniem. Dzięki niemu mogą zwiększyć doświadczenia w pracy zespołowej i przekonać się o tym, jak wiele zawdzięczają sobie nawzajem. To wspaniałe!

CZEGO ZATEM DOKONAŁEŚ?

1. Pracujesz w systemie network! Czujesz, jak wszyscy na sali tryskają twórczą energią. Ona nigdy nie zawodzi.

2. Wszyscy uczestnicy szkolenia (może poza jednym lub dwoma wyjątkami, co jest kroplą w morzu na tak dużej sali) mają rzeczywiste poczucie własności sporządzonego arkusza wątpliwości, ponieważ wykonali go samodzielnie.

3. Uczestnicy zabiorą te pomysły ze sobą do domu, ponieważ sami na nie wpadli i je przemyśleli! Istnieje przecież różnica między aktywnym uczestnictwem w szkoleniu, a biernym słuchaniem wykładu.

4. Przekazano im informacje (na temat wątpliwości, pytań i odpowiedzi, arkusza wątpliwości), skłoniono do większego zaangażowania (wspólne wykonywanie ćwiczeń) zainspirowano (zobaczyli wspaniały przykład

179

tego, jak skuteczna, twórcza i przyjemna może być ich praca w sieci).

5. To oczywiste, że ćwiczenia te mogą być prowadzone przez stosunkowo nowego dystrybutora, promieniującego entuzjazmem i wielką energią. Jest to zarazem przykład, jak ludzie mogą doskonalić swoje umiejętności w konkretnym zagadnieniu, ucząc jednocześnie innych. A to właśnie jest najlepsze, co może ci dać marketing wielopoziomowy.

Jakie jeszcze inne korzyści może przynieść przeprowadzenie burzy mózgów w twojej organizacji? To dobre pytanie. Proponuję, żebyś spotkał się ze swoimi współpracownikami i przeprowadził burzę mózgów poświęconą właśnie temu zagadnieniu.

Następny rozdział mówi o czynnościach uzupełniających.

180

Rozdział ósmy

Czynności uzupełniające

Czy potrafisz sobie wyobrazić, jakie sukcesy odnosiłby tenisista, zawodnik grający w golfa lub baseball, który przerywałby wykonywanie rzutu w chwili, kiedy nastąpił jego kontakt z piłką? Trudna sprawa. Nie miałby siły, nie byłby w stanie nadać piłce odpowiedniego kierunku, nie mówiąc o tym, że piłka nie poszybowałaby zbyt daleko. To właśnie spotyka tych handlowców działających w systemie network, którzy zatrzymują się w chwili, kiedy „dotykają piłki”, i nie wykonują tzw. czynności uzupełniających. W tym rozdziale zostanie omówiona jeszcze jedna metoda doskonalenia swojego biznesu: sprawdzona, praktyczna zasada dotycząca wykonywania tzw. czynności uzupełniających.

182

amiętasz Hermana i Hillary Beznadziejnych? Wyjaśnię ci, w którym momencie swojej działalności popełniają błąd.

Inwestują sporo czasu, energii a nawet pieniędzy w poszukiwanie potencjalnych klientów. Dość duża liczba potencjalnych klientów zdecydowała się na używanie ich produktów lub usług. Niektórzy nawet z powodzeniem rozpoczęli własną działalność jako dystrybutorzy. Beznadziejni pomagali im w początkowym okresie. Następnie odsunęli się na bok i oczekiwali, aby ci nowi ludzie w błyskawicznym tempie osiągnęli sukces!

To jednak nie nastąpiło. Dlaczego?

NISZCZENIE (LUB BUDOWANIE) BIZNESU Jestem najgłębiej przekonany, że kiedy twój potencjalny klient dołączy już do ciebie, wyśle aplikację dystrybutora i rozpocznie pracę z produktem – wtedy uznasz, że to najwłaściwszy czas, żebyś zakasał rękawy i wziął się do roboty!

Tymczasem wydaje się, że Herman i Hillary uznali, że w tym momencie ich praca skończyła się. Rozpoczął się czas odpoczynku i nadziei, a także oczekiwania na nadejście pierwszego dużego czeku.

Marketing w systemie network nie działa jednak w ten sposób. Kluczowym słowem w tym zdaniu jest właśnie wyraz: działa.

CZYNNOŚCI UZUPEŁNIAJĄCE

Powiedziałem wcześniej, że podstawowym kluczem do sukcesu w marketingu w systemie network jest entuzjazm –przypominasz sobie skrót S S S, który oznacza: sprzedaję samego siebie?

Być może postępowanie Beznadziejnych wynika z przekonania, że skoro oni są tak zafascynowani produktem i planem, to wszyscy inni też takiej fascynacji ulegli. Ich

P

183 rozumowanie przebiega w ten sposób: „ten produkt jest tak wspaniały, że sam się sprzeda „.

Niestety, mylą się. Sam się z pewnością nie sprzeda. Trzeba w tym celu wykonać parę czynności uzupełniających.

Dwa lata temu przeprowadzałem badania w 500 największych firmach, aby dowiedzieć się, które z inwestycji są dla nich najbardziej opłacalne. Chciałem wiedzieć, czy to jest czas, pieniądze, czy rozwijanie talentów. Jak sądzicie? Myślicie, że były to inwestycje w badania i rozwój? Reklamę? Sprzedaż? Motywowanie? Inwestowano w...

OBSŁUGĘ KLIENTA I JEGO SATYSFAKCJĘ Odnoszące oszałamiające sukcesy, warte wiele milionów dolarów firmy zrozumiały, że tak naprawdę działają tylko dzięki sprzedaży. Sprzedaż jest kołem zamachowym tych firm.

Zrozum jednak, że dokonanie oddzielnej, pojedynczej sprzedaży, to nie wszystko. Żaden biznes nie osiągnie sukcesu, jeśli poprzestanie tylko na tym.

Dokonanie sprzedaży i utrzymanie przy sobie usatysfakcjonowanego klienta – który będzie regularnie kupował twój produkt lub usługę i z entuzjazmem rekomendował je innym ludziom, ponieważ będzie zadowolony z ich używania – to właśnie jest sposób na zbudowanie dobrze prosperującego biznesu. Jest to szczególnie ważne w marketingu sieciowym, w którym usatysfakcjonowani klienci stają się twoimi skutecznymi dystrybutorami.

Zatem podstawę stanowią „czynności uzupełniające”.

PROSTA METODA GWARANTUJĄCA SUKCES

Zamierzam przedstawić ci bardzo prostą i wysoce skuteczną metodę wykonywania „czynności uzupełniających”, której praktyczne zastosowanie sprawi, że twój sukces stanie się nieunikniony. Zanim jednak przedstawię tę metodę, jeszcze jedna uwaga.

184

Chciałbyś wiedzieć, w czym tkwi tajemnica gwarantująca każdej firmie i dystrybutorowi sukces? No właśnie, każda firma i dystrybutor stosują metodę, którą zamierzam ci przedstawić! To prawda. Oczywiście, stosują różne własne warianty, ale rdzeń tej metody pozostaje niezmienny. Oto on:

WYOBRAŹ SOBIE

Postaraj się wyobrazić sobie to, o czym będzie mowa. Powiedzmy, że udajesz się do sklepu z artykułami biurowymi lub podchodzisz do stoiska z artykułami papierniczymi. Wybierasz pudełko na karteczki, na przykład formatu 8x13 cm, w ulubionym przez ciebie kolorze. Powinno być na tyle małe, abyś mógł wszędzie zabrać je ze sobą.

Następnie kupujesz kilka wkładów kartek o takim samym formacie. Kartki w linie byłyby najlepsze. Wybierasz też kilka kart do separatorów, zawierających tabele. Prosisz o dwa zestawy: jeden z kartkami ponumerowanymi od l do 31, na każdy dzień miesiąca, a drugi na każdy miesiąc w roku.

Teraz, za każdym razem, gdy jakaś osoba dołączy do twojego biznesu, bądź będzie miała do czynienia z twoim produktem lub usługą, bez względu na to czy jako nabywca detaliczny, czy dystrybutor, wypełniasz jedną kartę formatu 8 x 13 cm. Wpisujesz na nią nazwisko, adres, numery telefonów: domowy i do pracy (jeśli ta osoba nie ma nic przeciwko temu, aby kontaktować się z nią w pracy). Zapisujesz również dodatkowe informacje: imię żony (męża), imiona dzieci, pola zainteresowań, a także to, co szczególnie ją interesuje. Wszystko powinno zmieścić się na jednej kartce.

W odpowiednich, wcześniej wydzielonych miejscach, wpisz to, co najbardziej przypadło jej do gustu w związku z twoim produktem i stwarzanymi przez niego możliwościami. Po prostu, zgromadź na tej kartce wszystkie ważne informacje, które mogą być przydatne w kontaktach z tą osobą.

185 KTO WIE, CZEGO SIĘ SPODZIEWAĆ? Jako dystrybutor powinieneś być dobrze zorientowany, jakie są doświadczenia ludzi, którzy zaczynają używać twojego produktu lub usługi. Jest to dla ciebie bardzo ważne. Jeśli dopiero rozpoczynasz działalność, zwróć się o pomoc do swojego sponsora, aby powiedział ci, czego się spodziewać.

Jeśli na przykład zajmujesz się odżywkami albo programami odchudzającymi, większość twoich klientów zaczyna doświadczać korzyści z używania tych produktów dopiero po kilku dniach. Dlatego powinieneś pozostawać z nimi w kontakcie podczas tych pierwszych dni, zanim sami nie zaczną odczuwać, jaką zmianę wprowadzają w ich życiu twoje produkty.

Postępując w ten sposób, sam doświadczysz wielu natychmiastowych korzyści.

Po pierwsze, twoi klienci będą czuć się wspaniale, wiedząc, że osobiście interesujesz się nimi. Uświadomią sobie, że zależy ci na nich – i to wrażenie zapadnie im na długo w pamięć.

Ponadto, faktem jest, że ludzie w czasie używania produktu maj ą zarówno pozytywne, jak i negatywne doświadczenia. Jeśli okazujesz klientom, że jesteś zainteresowany, czy są zadowoleni z produktu, i od samego początku jego używania wyrażasz im szacunek, to przygotowujesz dobre podstawy do tego, aby wszystkie oczekiwania związane z tym produktem spełniły się. Zapewniasz mu wspaniały start.

STOSOWANIE SYSTEMU SPRAWDZANIA

Powiedzmy, że dziś jest 19. dzień danego miesiąca i tego właśnie popołudnia Mary zdecydowała się na używanie twojego produktu. Wiesz z doświadczenia, że większość ludzi zaczyna uświadamiać sobie korzyści płynące z jego używania po około trzech dniach. Zatem, dziewiętnastego, po wypełnieniu karty z danymi Mary, wkładasz ją w separatorze pod numerem 22 – dokładnie trzy dni od dnia dzisiejszego.

186

Następnie, rankiem dwudziestego drugiego, pierwszą czynnością, jaką wykonasz zasiadając przy biurku, będzie otwarcie pudełka i wyciągnięcie z niego wszystkich kartek, które znajdują się w części separatora oznaczonej numerem 22.

Voilá – tak działa biznesowy manager w pudełku. Podnosisz słuchawkę i telefonujesz do Mary (jej numer

widnieje na twojej kartce) pytając: „Co słychać?” Z odpowiedzi możesz już wiele wywnioskować: czy Mary faktycznie zaczęła używać produktu, czy jeszcze nie. Jeśli jeszcze go nie używała, możesz ją zachęcić, żeby to zrobiła. Zacznij budować pozytywne oczekiwania.

„Mary, nie mogę się doczekać, kiedy zaczniesz go używać. Dziewczyno, nie wyobrażasz sobie nawet, jak fantastycznie będziesz się wtedy czuła!”

Aby zachęcić ją do używania produktu, możesz uciec się do różnych trików, możesz powiązać produkt z korzyściami lub takimi aspektami życia, które są jej oczkiem w głowie, co zapisałeś sobie na kartce, w sekcji przeznaczonej na dodatkowe informacje o danej osobie.

Jeśli zaczęła stosować produkt, jej odpowiedź na tradycyjne: „Co nowego?” również wiele ci powie. W takim przypadku

sprawdź, jakie w związku z tym odnosi...

KORZYŚCI, KORZYŚCI, KORZYŚCI!

Jeśli nie doznała jeszcze żadnych korzyści, to najwyższy czas, aby powiedzieć jej, czego może się spodziewać po produkcie. Oczywiście, nie zaprzątaj jej głowy jakimiś danymi technicznymi dotyczącymi produktu. Opowiedz historię – swoją lub kogoś innego – odpowiednią do sytuacji, taką, która powinna rozbudzić jej oczekiwania wobec produktu.

„Mary, wiem, jak bardzo zależy ci na tym i na tym (korzystasz teraz z kartki formatu 8x13 cm, gdzie zanotowałeś pola jej zainteresowań). Chciałbym ci powiedzieć, że moja przyjaciółka Sharon, której również zależy na tym samym, co

187 tobie, zaczęła używać tego produktu przed dwoma tygodniami, i zdradziła mi wczoraj, że...”

Kończysz to zdanie prawdziwą historią osoby, która uzyskała podobne rezultaty do tych, jakich może spodziewać się Mary. Najlepiej byłoby, gdyby Mary znała ją osobiście. Na przykład: przytocz historię osoby, która uwielbia zajmować się ogrodem, tak samo jak Mary, a teraz – ponieważ zaczęła używać tego produktu – może pracować w ogrodzie kilka dodatkowych godzin więcej, ponieważ po prostu czuje się wspaniale i rozpiera ją energia.

Jeśli jest to usługa, choćby taka jak program bonifikat telefonicznych dla firm, możesz powiedzieć, że wielkość sprzedaży takiej to a takiej firmy wzrosła o jakiś procent od momentu, kiedy zaczęła korzystać z tej usługi. Mary nie powinna zatem mieć już mieszanych uczuć, kiedy zamierza do kogoś zadzwonić, tylko z tego powodu, że korzystając z usług starej kompanii telekomunikacyjnej, płaciła wysokie rachunki.

Kiedy już wpadniesz na pomysł, jak zachęcić klienta, połącz swoją historię zarówno z jego stylem życia, jak i szczególnymi korzyściami, jakie mu ten produkt przyniesie.

CO Z NEGATYWNYMI ODPOWIEDZIAMI?

Czasami zdarza się, że ludzie, którzy po raz pierwszy stosują produkty mające wpłynąć na stan ich zdrowia, zanim poczują się lepiej, zaczynają się czuć gorzej.

Jest to naturalne i łatwe do wyjaśnienia, niemniej jednak twój klient ma prawo być tym faktem naprawdę zaniepokojony, a nawet może usiłować odstawić dany produkt, jeśli nie przyjdziesz mu z pomocą. Telefonując do niego we właściwym momencie, możesz go w prosty sposób uspokoić, mówiąc, że jego organizm właśnie oczyszcza się ze szkodliwych toksyn. Powinno to pomóc klientowi zrozumieć, dlaczego tak się fatalnie czuje i upewnić go, że niebawem nastąpi poprawa samopoczucia.

188 SYSTEM SPRAWDZANIA A MOŻLIWOŚCI, JAKIE DAJE TEN BIZNES

Metoda ta jest również bardzo skuteczna w odniesieniu do możliwości, jakie daje ten biznes.

Kiedy dzwonisz do swojego nowego dystrybutora i pytasz, jak mu idzie, dowiadujesz się, czy rzeczywiście rozpoczął działalność, co teraz robi, czy ma jakieś trudności itp. W tym przypadku również możesz posłużyć się swoją kartką z pudełka formatu 8x13 cm.

Być może powinieneś przypomnieć mu o jego zamierzeniach. Jeśli zanotowałeś je na swojej kartce, nie będziesz miał z tym problemów. Tak samo, jak miało to miejsce w przypadku produktu, nie wdawaj się w szczegóły techniczne planu. Przytocz historię i podziel się osobistymi doświadczeniami, które przedstawią twoje zdanie na dany temat.

„Wiesz, Mary, przydarzyło mi się dokładnie to samo, gdy rozkręcałem swój biznes. Wtedy z pomocą przyszedł mi mój sponsor i powiedział, że... Dziewczyno, to naprawdę zmieni całe twoje życie.”

W tym przypadku, tak jak w każdym innym, nie zatrzymuj się na szczegółach technicznych – dziel się jedynie swoimi doświadczeniami.

Początkowe dni i tygodnie są wyjątkowo ciężkie zarówno dla nowego klienta, jak i dla dystrybutorów. Mogą w tym czasie łatwo zniechęcić się do produktu lub zajmowania się tym biznesem. Niestety, nie każdy, z kim się skontaktują, będzie przychylnie nastawiony do tego, co robią. Jeśli w tym czasie będziesz im towarzyszył, sprawdzał, jak im idzie, wspierał ich i dawał odczuć, że zależy ci na ich sukcesie, wtedy sprawa będzie wyglądała całkiem inaczej. Czy teraz już pojmujesz, na czym polega siła i skuteczność wykonywania „sprawdzających” telefonów?

Jak długo należy czekać, by wykonać „sprawdzający” telefon? Miesiąc to za długo.

189

A jak najkrócej? Mniej niż kilka dni to zbyt krótki okres, aby zadzwonić do nabywcy detalicznego w celu „sprawdzenia”, czy zaczął używać produktu. Oczywiście, zależy to od twojego konkretnego produktu lub usługi. Najlepiej jednak wykonywać takie regularne „sprawdzające telefony” w odstępie od trzech dni do tygodnia.

A co z telefonami „sprawdzającymi” do twoich nowych, poważnie traktujących swą pracę dystrybutorów?

Proponuję zadzwonić do nich następnego dnia! Próbowałem telefonować w różnych odstępach czasu i z różną

regularnością. Przekonałem się, że najskuteczniejsze są telefony wykonywane co kilka dni. Pozwala to na szkolenie ludzi, na wspieranie ich, żeby wytrwali w postanowieniu i na usuwanie wątpliwości, zanim staną się prawdziwymi przeszkodami. Telefony takie pomagają również we wskazywaniu im nowych możliwości.

Jednym z dobrych sposobów na rozpoznanie, czy twój nowy dystrybutor traktuje swą pracę serio, jest fakt, że dzwoni lub nie dzwoni do ciebie. Naturalnie, możesz się z nim umówić, żeby dzwonił do ciebie codziennie.

ZBIERAJ KAŻDĄ HISTORIĘ, KTÓRĄ USŁYSZYSZ Skąd wziąć właściwą historię w odpowiednim czasie dla konkretnego klienta lub dystrybutora?

Od pierwszego dnia pracy w tym biznesie (albo od tej chwili, jeśli wcześniej tego nie praktykowałeś), kompletuj „pudełko z historyjkami”. Możesz wykorzystać do tego celu kartki o formacie 8x13 cm, które ci jeszcze zostały, i umieścić je w innym pudełku.

Twoje „pudełko z historyjkami” powinno być zbiorem wszystkich zasłyszanych na spotkaniach lub od innych dystrybutorów historii dotyczących produktu i stwarzanych przez niego możliwości.

190

Wyrób sobie nawyk uczestniczenia – w miarę możliwości – w każdym spotkaniu i każdej firmowej imprezie. Podchodź do ludzi z ciepłym uśmiechem i serdecznym uściskiem ręki. Przedstawiaj się, pytaj o ich doświadczenia i z uwagą słuchaj ich historii. Zapytaj, jak się nazywają, co robią, kto zaprezentował im produkt i poinformował, jakie daje możliwości, dowiedz się, jakich produktów używają, jakich doświadczają korzyści itd. Z każdej takiej imprezy powinieneś wynieść co najmniej trzy do sześciu nowych historii i umieścić je w swoim pudełku.

Nie odnoś się zbyt krytycznie do „jakości” danej historii, niech cię też nie zraża to, że cię ona w ogóle „nie interesuje”. Jeśli akurat ciebie nie interesuje, nie znaczy to wcale, że nie zainteresuje kogoś innego.

Utwórz indeks wszystkich historii, oparty na jednym lub dwóch słowach kluczowych opisujących główną korzyść, o której opowiada historia, i/lub typ osoby, której owa historia dotyczy. Nie masz pojęcia, jak szybko i bezproblemowo wypełnisz swoje „pudełko z historiami” wspaniałymi i inspirującymi opowiadaniami. Pamiętaj, że nigdy nie jest ich za dużo.

Jeśli zbierzesz ich więcej, niż będziesz potrzebował – przyślij je mnie. Kocham takie historie. Nigdy nie mam dość tych wspaniałych opowieści!

ZOSTAŃ MISTRZEM W OPOWIADANIU HISTORYJEK

Błagam, nie staraj się zostać ekspertem od produktu. Nie próbuj też zostać ekspertem od planu marketingowego. Jeśli już koniecznie chcesz być ekspertem od czegoś, zostań mistrzem w opowiadaniu historyjek.

Czy wiesz, którzy handlowcy pracujący w systemie network osiągnęli największe sukcesy? Oczywiście: mistrzowie w opowiadaniu historyjek. Najskuteczniejsi sprzedawcy, najlepsi nauczyciele, najbardziej inspirujący liderzy są niezastąpieni w

191 opowiadaniu historii. A poza tym opowiadanie historii ma tę zaletę, że łatwo się tego nauczyć, wystarczy naśladować! Każdy z nas słucha i opowiada historie przez całe życie!

Pamiętaj, że w dziewięćdziesięciu pięciu przypadkach na sto, ludzi nie interesują tzw. „fakty”. Te 5% ludzi, którzy naprawdę chcą znać „fakty”, zapyta o nie wprost. Kiedy to uczynią, zaspokój ich ciekawość. Pamiętaj, że nawet i ci ludzie chcą znać korzyści, jakie da im konkretny produkt, i wiedzieć, jakie możliwości przed nimi otwiera.

Jak sądzisz, w jaki sposób najlepiej przedstawiać korzyści, które daje produkt? Zgadza się: opowiedzieć historyjkę.

CZYNNOŚCI UZUPEŁNIAJĄCE I SPRAWDZANIE

Za każdym razem, gdy wykonujesz „sprawdzający” telefon, zapytaj, czy możesz znów zadzwonić za kilka dni, aby dowiedzieć się, jak idzie praca. Upewnij się, że zapisałeś termin kolejnego telefonu.

„Mary, cieszę się, że tak dobrze ci idzie. To fantastyczne! Nie będziesz miała nic przeciwko temu, jeśli znów zadzwonię do ciebie za dwa lub trzy dni, żeby zapytać, co nowego u ciebie? Na przykład, w czwartek lub piątek? Który z tych dni bardziej ci odpowiada?”

To bardzo ważne. Trzeba zawsze dać wybór terminu, to najlepszy sposób, aby ktoś nie odpowiedział nam czegoś w stylu: „ewentualnie”.

Kiedy odłożysz słuchawkę, zapisz wyniki swojej rozmowy na kartce z nazwiskiem Mary – zanotuj zwłaszcza, którą historię jej opowiedziałeś – i dołącz kartkę do separatora z numerem 25 lub 26, w zależności od tego, który z tych terminów ustaliliście.

Kiedy dwudziestego piątego (lub szóstego) otworzysz pudełko, znajdziesz w nim pod odpowiednim numerem trzy lub cztery karty z nazwiskami osób, do których powinieneś zatelefonować „sprawdzająco”. Zajmie ci to dwadzieścia lub trzydzieści minut, maksimum trzy kwadranse. Bądź wobec

192 siebie rygorystyczny i wykonaj wszystkie telefony. Nie odkładaj żadnego na inny termin. Po kilku tygodniach wyrobisz sobie bardzo pożyteczny nawyk. Wierz mi, są to jedne z najbardziej produktywnych minut, jakie poświęcasz swojemu biznesowi.

Dzwonisz zatem do Mary i zaczynasz tradycyjnie: „Co słychać?” Co jednak zrobić, jeśli Mary wciąż nie doświadczyła kilku wyraźnych i znaczących korzyści z używania produktu (usługi lub możliwości)?

Opowiedz jej inną historię. Tym razem, niech to będzie opowieść o kimś innym. I rób to – dzwoń i opowiadaj kolejną historię – tak długo, aż stanie się jedno z dwóch. Albo zupełnie się zniechęci do produktu i powie: rezygnuję, ponieważ nie doświadczyła żadnej korzyści, albo sama zacznie ci opowiadać historię swojego sukcesu!

ISKIERKA MOŻLIWOŚCI Historia sukcesu Mary będzie płynąć z jej wewnętrznego przekonania, opartego na bezpośrednim doświadczeniu wartości produktu lub możliwości, jakie on daje. To wewnętrzne przekonanie działa jak iskierka lub płomyczek ochoty, żeby dowiedzieć się czegoś więcej na jego temat. Nad tą iskierką powinieneś pracować, aby stopniowo zamienić ją w płomień! To nie wszystko. Tym samym będziesz miał kolejną opowieść do swojego „pudełka z historyjkami”.

Metoda „czynności uzupełniających” pozwala na przyjęcie pozycji stawiającej cię obok i ponad każdą osobą, która coś sprzedaje! Zastanów się nad tym.

Co wydarzyło się po tym, gdy ostatnio coś kupiłeś: samochód, nowe meble, ubranie, jedzenie, cokolwiek.

Czy ktoś do ciebie zadzwonił i zapytał cię: „Jak ci się jeździ nowym samochodem (czy jesteś zadowolony z tej kanapy, czy smakowały ci ciasteczka)?” Założę się, że nie miałeś zbyt wielu takich telefonów. Te jednak, które otrzymałeś, pozwoliły ci poczuć się kimś specjalnym – i prawdopodobnie pomyślałeś też, że firma jest nadzwyczajna.

193

„Czynności uzupełniające”, do których należy wykonywanie takich telefonów, mają ogromną skuteczność! Wykonując je, wykazujesz odpowiedzialność za produkt, za klienta, za nowego dystrybutora wreszcie. Oznacza to, że jesteś zainteresowany, dbały i zaangażowany w to, co robisz.

Jeszcze jedno. Czy wiesz, kim wtedy się stajesz? Jednym z miliona. A w swoim czasie staniesz się również „milionerem w ruchu”.

Czy to działa? Załóżmy się!

JESTEŚ EKSPERTEM OD ŻYWIENIA?

Chciałbym przytoczyć ci kilka fragmentów z artykułu, który napisałem do „MLM Success™”, szkoleniowej publikacji wydawanej na użytek naszego biznesu. Broszurę tę przygotowano z myślą o pracownikach naszej organizacji, dla ludzi, których bardzo szanuję. Mój tekst zawierał uwagi na temat pułapki, w jaką wpada wielu pracujących w tym biznesie dystrybutorów.

Bardzo dużo firm działających w marketingu w systemie network oferuje odżywki. Wielokrotnie zdarzało mi się obserwować liczne grupy dystrybutorów, którzy usiłowali zostać ekspertami od żywienia. Jest to oczywiście naturalna tendencja. Zaczynasz używać produktu, który zmienia twoje życie na lepsze, zatem twoja wrodzona ciekawość powoduje, że chcesz się dowiedzieć czegoś więcej na ten temat. Jak ten produkt działa? Dlaczego organizm reaguje na niego w ten właśnie sposób? Jak możemy rozpoznać, kiedy jesteśmy naprawdę zdrowi, a kiedy z nami jest coś nie w porządku? Jak to się stało, że jesteśmy w takim stanie? Jakie są składniki produktu i jak działają? Skąd pochodzą? Jak je wyprodukowano? Jaka ilość spowodowałaby przedawkowanie? Który ze składników jest tym „aktywnym” elementem? Czy używając innych produktów, można osiągnąć podobne wyniki? Jakie badania naukowe

194

są prowadzone w związku z tym produktem? Które niezależne laboratorium badało produkt? ... itd. Itd. Itd. Czy zdajesz sobie sprawę, że nauka o żywieniu jest jedną z najmłodszych dyscyplin naukowych? Zastanów się nad tym przez chwilę. Kiedy po raz pierwszy usłyszałeś o mikroelementach, włóknach i cholesterolu? Pięć lat temu? Dziesięć? Założę się, że niewiele wcześniej. Prawdą jest, że eksperci od spraw żywienia, pracownicy naukowi z tytułami doktorów oraz inne osoby, które poświęciły swoje życie na badanie związku między dietą i zdrowiem, odkrywają nowe cuda i dostarczają nam nowych informacji niemal codziennie. Wielokrotnie bywa tak, że nowe rewelacje obalaj ą poprzednie prawdy. W związku z tym mógłbyś wysnuć wniosek, że wiedza na temat żywienia jest raczej sprawą opinii. I każdy ma prawo taką opinię wyrazić. Rozprawiając z potencjalnym klientem o żywieniu „nie dzielisz się z nim swoim entuzjazmem”, ale zamiast tego „otwierasz debatę”. Wyzwanie, jakie stawia nam nabywanie wiedzy o żywieniu, polega na tym, że kiedy czegoś się na ten temat dowiemy, zaraz chcemy podzielić się tym z innymi. Im więcej znamy tzw. faktów, tym z większym zaangażowaniem o nich rozprawiamy. Ale to nie one sprawiają, że potencjalni klienci interesują się produktem i chcą go spróbować – w branży żywieniowej szczególnie. Co więcej, żonglując faktami, zachowujemy się jak najszybszy kowboj na dzikim zachodzie. Jednak zawsze jest ktoś szybszy od nas – zawsze może się pojawić ktoś, kto będzie znał więcej faktów. Jeśli starając się podnieść rangę produktu lub poszerzyć wachlarz możliwości, które on daje, opierasz się na „faktach”, to wcześniej czy później klient cię zostawi i pójdzie za kimś innym, kto zaoferuje mu więcej faktów lub okażą się one „lepsze” od twoich.

195

Nie oznacza to wcale, że masz nie poszerzać swojej wiedzy. Jest rzeczą naturalną, że pojawia się u ciebie zarówno ochota, jak i potrzeba podnoszenia wiedzy i świadomości na temat żywienia i zdrowia. Być może cała sprawa polega na tym, żeby pozwolić klientom zdobywać wiedzę o żywieniu w ich własnym tempie. Zachowasz swój entuzjazm, którego nie zastąpi szafowanie faktami i cyframi. Marketing tworzą jego metody i korzyści. Metody wspierają korzyści. Ludzie nie kupują metod, kupują korzyści. Chcą po prostu wiedzieć, co da im ten konkretny produkt. Poza tym, czym łatwiej się podzielić, metodami czy korzyściami? Co jest łatwiejsze do powielenia?

„Opowiedz historyjkę”. To właśnie mają na myśli handlowcy pracujący w systemie network, kiedy mówią: „Im więcej mówisz, tym więcej sprzedajesz.”

Ale to już następny rozdział – wybieramy się na spotkanie.

196

Rozdział dziewiąty

Pokaz możliwości

Wybierzmy się na spotkanie... WIELKIE spotkanie – czyli „pokaz możliwości”. Jest on motorem twojego biznesu. „Pokaz możliwości” działa jak transformator, który w sposób wysoce spektakularny dostarcza niezwykłej energii w dążeniu do sukcesu każdemu, kto jest zaangażowany w tę działalność: tobie, twojemu potencjalnemu klientowi, nowym dystrybutorom, a także wytrawnym handlowcom. Z rozdziału tego dowiesz się, co to jest „pokaz możliwości”.

198

eciałeś kiedyś samolotem? A czy widziałeś, jak pasażerowie klasy turystycznej z zaciekawieniem obserwowali, co dzieje się w klasie pierwszej? Bardzo zainteresowało mnie to spostrzeżenie. Tam nawet trawa jest

bardziej zielona. Klasa pierwsza jest czymś wyjątkowym.

PODRÓŻOWANIE PIERWSZĄ KLASĄ Klasą pierwszą w twoim biznesie opartym na marketingu w systemie network jest twój „pokaz możliwości”. Co tydzień, co dwa tygodnie lub co miesiąc, jest urządzane spotkanie, podczas którego każdy uczestnik chce wypaść jak najlepiej, chce pokazać, że wygląda lepiej niż poprzednio – i chce podzielić się swoim sukcesem z innymi.

„Pokaz możliwości” może zgromadzić wszystkich ludzi pracujących dla twojej firmy w systemie network. Nie ma znaczenia, że przychodzą na nie osoby z różnych organizacji dolnego poziomu. Im więcej uczestników, tym lepiej. Pięćdziesięciu jest w porządku. Setka albo więcej, wspaniale! Współdziałanie wytwarza i podtrzymuje siłę rozpędu. O sile, jaka tkwi we współdziałaniu, będę mówił w dalszej części tego rozdziału.

Uczestnictwo w „pokazie możliwości” przypomina członkostwo w ekskluzywnym klubie. Jest to coś wyjątkowego. Coś takiego jak pierwsza klasa.

Przeprowadziłeś prezentację „sam na sam” w domu potencjalnego klienta lub w kawiarni. Jestem przekonany, że zacznie on używać twojego produktu lub usługi. Jestem również pewien, że pokażesz swojemu klientowi, jak bardzo ci na nim zależy, wykonując tzw. „czynności uzupełniające”. Teraz bowiem, w związku z tym, że doświadczył korzyści, jakie daje produkt, klient może zechce dowiedzieć się czegoś więcej o biznesie. Zatem przyszedł najwyższy czas, aby mały obrazek, który mu pokazałeś, zastąpić większym. Jest nim „pokaz możliwości”. Wprowadzenie do „pierwszej klasy”. Pozna tam możliwości, których klasa jest naprawdę pierwsza.

L

199 DLACZEGO POKAZ MOŻLIWOŚCI? Postawmy to pytanie na początku. Czy pokazy możliwości są potrzebne? Tak. Dlaczego? Ponieważ się sprawdzają! Przede wszystkim sprawdza się zasada, na jakiej one działają. Ona sprawia, że pokazy możliwości są tak skuteczne.

Obserwuję firmy, które urządzają pokazy możliwości, i przedsiębiorstwa, które tego nie czynią. Wydaje się, że te pierwsze odnoszą większe sukcesy i o wiele szybciej się rozwijają. Wspaniały pokaz możliwości daje inspirujący impuls twojemu biznesowi oraz utwierdza cię w podjętym postanowieniu – a poza tym, i to jest najważniejsze, wszystko dzieje się – na początku.

Chociaż w rozdziale tym omówione są fizyczne formy pokazu możliwości w wersji tradycyjnej (hotel, personel, rejestracja, zajęcia), to jednak nie zatrzymuj się tylko na niej. Na przykład: istnieją takie nowe technologie, które umożliwiają firmom i dystrybutorom działającym w marketingu w systemie network realizację wszystkich punktów wspaniałego pokazu możliwości przez telefon!

Telekonferencja jest doskonałym przykładem. Jedna z takich telekonferencji, w której ostatnio uczestniczyłem, dosłownie ścięła mnie z nóg!

Ktoś z moich znajomych dał mi numer telefonu i poprosił, żebym zadzwonił o określonej godzinie. Tak właśnie zrobiłem. Osoba odbierająca zgłoszenia przywitała mnie i powiedziała, żebym się odprężył i przez chwilę posłuchał muzyki – konferencja miała rozpocząć się za dwie minuty.

Po kilku minutach usłyszałem następujący tekst: „Dzień dobry, witamy na pokazie możliwości produktu XYZ.

Jestem zafascynowany tym produktem i nadzwyczajnymi możliwościami, jakie daje. To wspaniale, że zamierzacie zainwestować kilka minut i dowiedzieć się więcej o tych super możliwościach. Przez te wszystkie lata, które przepracowałem w marketingu w systemie network, nigdy nie doświadczyłem czegoś podobnego!”

200

„Czy wiecie, ile osób uczestniczy w tej konferencji? Ponad tysiąc, z całych Stanów Zjednoczonych i Kanady! Czyż nie jest to wspaniałe? Zaczynamy!”

„Bob z San Diego, jesteś tam?” „Cześć John, jasne, że tu jestem!”

„Sally z Florydy, jesteś przy aparacie?” „Oczywiście, John, to wspaniale być znów z tobą.”

„David z Nowego Jorku – jesteś z nami?” „Naturalnie. Jak się masz, John?”

I tak dalej... Podczas tego spotkania zabrało głos, oprócz prezesa firmy, pięć

osób. Wszystkie były nowymi dystrybutorami, pracującymi w tym biznesie zaledwie od kilku miesięcy. A prowadzili konferencję niemal w takiej samej formie, jaką omawiamy w rozdziale dotyczącym pokazu możliwości. Zadziwiające!

Telekonferencja zawierała wszystkie podstawowe elementy –przede wszystkim odpowiedzi na fundamentalne pytania. Mówiono podczas niej, jak dynamicznie rozwija się marketing w systemie network. Z zachwytem i entuzjazmem odnoszono się do produktu, firmy i możliwości, które się z nimi wiążą. Dystrybutorzy opowiadali o swoich osiągnięciach. Konferencja była emocjonująca i inspirująca. Przekazano też w jej trakcie wiele informacji. Była po prostu wspaniała! To robiło wrażenie!

Tysiąc osób siedzących wygodnie w domu, na własnych krzesłach czy kanapach, w całej Ameryce Północnej – i biorących udział w pokazie możliwości. Były wśród nich również grupy dystrybutorów ze swoimi współpracownikami i klientami. Po zakończeniu dwudziestopięciominutowej telekonferencji wszyscy jej słuchacze odbywali własne spotkania, aby utwierdzić się w akceptacji tego, co wcześniej usłyszeli.

Popularność i skuteczność pokazów możliwości w formie telekonferencji sprawiła, że ostatnio zaczęto w tym celu wykorzystywać telewizję satelitarną. Poszczególne firmy i

201 liderzy produkują własne programy, które cieszą się niezwykłym powodzeniem. Niektóre są nawet prowadzone na żywo, widzowie mogą wtedy zadać telefonicznie jakieś pytanie i natychmiast otrzymać odpowiedź.

John Naisbitt miał rację – wysoka technologia to wysoki kontakt. Przyszłość należy do technologii.

Moja opinia jest taka: struktura pokazu możliwości daje się zrealizować na wiele sposobów. Zamierzam ci to wyjaśnić, omawiając klasyczną konferencję organizowaną w hotelu – postaraj się zrozumieć, że podane tu zasady możesz wykorzystać i zastosować wedle własnego upodobania.

Zastanów się chwilę nad tym, co taki pokaz może dać.

ENTUZJAZM I WĄTPLIWOŚCI

Co zwykle cechuje osobę, która niedawno zaczęła doświadczać korzyści płynących z używania produktu lub usługi, albo świeżo upieczonego dystrybutora?

1. „Surowy” entuzjazm oraz 2. Wymagana „dawka wątpliwości”, jakie budzą się w każdym,

kto zaczyna robić coś zupełnie nowego. To naturalne. Bill mówi do mnie: „Jestem szalenie zafascynowany tymi

produktami i tym biznesem”. Odpowiadam: „Bill, osiągniesz wspaniały sukces”. Bill

zastanawia się i dodaje: „Ale... A gdyby... Mogę...?” Itd. Pokaz możliwości ma na celu usunąć wszystkie rodzące się na

początku wątpliwości. Jestem zagorzałym zwolennikiem programu „pewnego startu”.

Nie znalazłem dotychczas nic, co dawałoby solidniejszy i skuteczniejszy start nowemu dystrybutorowi niż uczestnictwo w dobrze przeprowadzonym pokazie możliwości. Potencjalny klient, którego stosunek do możliwości pozostaje wciąż w „klasie turystycznej”, ma szansę podczas takiego pokazu zmienić zdanie i przesiąść się do „klasy pierwszej”.

202 KTO ZWYCIĘŻA?

Pokaz ma przynieść korzyść potencjalnym klientom każdego dystrybutora – a także nowym dystrybutorom! Jest wskazane, żeby pierwszy kontakt potencjalnego klienta z produktem i możliwościami następował podczas pokazu.

Naturalnie każdy wynosi jakąś korzyść z samego uczestnictwa w pokazie, jednak celem pokazu jest danie twoim gościom (potencjalnym klientom i nowym dystrybutorom) wspaniałego, pierwszej klasy obrazu tego fantastycznego biznesu. Pokaz jest dla nich formalnym wprowadzeniem do firmy i sieci.

Uzyskają szansę poznania wielu nowych, takich samych jak oni osób, które próbują sił w tym biznesie. Spotkają tam również wytrawnych, odnoszących sukcesy dystrybutorów i dowiedzą się więcej o firmie i jej ofercie. Najważniejsze jest jednak to, że będą mogli osobiście, bezpośrednio doświadczyć, na czym polega działanie tej fantastycznej, skutecznej i profesjonalnej organizacji, do której mogą i powinni dołączyć.

POKAZY MOŻLIWOŚCI PRZEKONUJĄ

Dlatego są one tak doskonałe dla twoich potencjalnych klientów. Pokazy „pokazują i mówią” im, że te wszystkie możliwości, które przedstawiłeś w trakcie prezentacji, są czymś realnym.

Firma jest realna. Produkty i usługi są realne i dają prawdziwe wyniki. Są też tuziny, a nawet setki czy tysiące realnych kobiet i mężczyzn, którzy z powodzeniem prowadzą własne interesy. Przekonają się, że to prawda, ponieważ na pokazie będą mogli osobiście poznać wielu ludzi sukcesu.

Wreszcie pokaz możliwości daje jeszcze jedną bardzo realną korzyść – przekonanie, że nie będą w swojej pracy zdani tylko na siebie! A taka wątpliwość dręczy każdego nowego dystrybutora. Kiedy jednak rozejrzą się po sali i zobaczą tych wszystkich ludzi sukcesu oraz wszystkich nowych członków organizacji, którzy wchodzą na scenę, uzmysłowią sobie, że nie tylko będą mieli szansę odnosić sukcesy w tym biznesie – ale

203 też nie będą mogli doczekać się chwili, kiedy samodzielnie rozpoczną działalność!

Interesujące jest jednak to, że osoby, które rozpoczynają pracę w marketingu w systemie network, mają dwa pragnienia pozostające ze sobą w konflikcie. Chcą jak najszybciej znaleźć się w „pierwszej lidze” oraz zdobyć „niezawodną metodę” – taką, która naprawdę działa, ponieważ została sprawdzona przez innych. Dobry pokaz możliwości przekazuje cały entuzjazm związany z fundamentalnymi możliwościami, które stwarza ten biznes, oraz daje możliwość dołączenia do wielu innych osób, które z powodzeniem działają w tym biznesie.

ELEMENTY DOBREGO POKAZU

Przeprowadzenie dobrego pokazu możliwości jest prawdziwą sztuką. Każdy pokaz jest jedyny w swoim rodzaju. W dużej mierze zależy to od produktu oraz firmy.

Pokazy możliwości odbywają się dzięki wysiłkowi całej sieci. Biorą w nich udział wszyscy dystrybutorzy i liderzy zgromadzeni w ustalonym miejscu. Ponieważ wszyscy członkowie organizacji czerpią z sieci wspólne korzyści, ich siłą napędową nie jest współzawodnictwo – lecz współpraca. Nie ma znaczenia, z jakiej organizacji czy z którego poziomu pochodzi dana osoba. Przypomina to spotkanie w rodzinnym gronie.

Prace przygotowawcze do pokazu są wykonywane przez wszystkich dystrybutorów z danego terenu. Proponuję, żeby odpowiedzialnością za jego zorganizowanie obarczać liderów rotacyjnie. W ten sposób każda z grup mogłaby być odpowiedzialna za przygotowanie jakiejś części czy elementu pokazu możliwości. Pozwala to liderom na skuteczniejsze szkolenie swoich ludzi. Wszystko to zostanie omówione w tym rozdziale.

Oto niektóre podstawowe elementy każdego dobrego pokazu możliwości.

204 PRESTIŻOWA LOKALIZACJA

Po pierwsze, pokaz powinien odbywać się w hotelu lub innym miejscu powszechnie znanym z organizowania podobnych imprez. Pokazów możliwości nie można przeprowadzać w domach, garażach, a w żadnym przypadku w pokojach gościnnych. Niekiedy w grę może wchodzić sala przy jakimś kościele. Chodzi o to, że lokalizacja musi nieodparcie mówić o powodzeniu i sukcesie.

Pamiętaj, podróżujemy pierwszą klasą. Zatem doradzam dobrze znany i atrakcyjny lokal, z odpowiednio obszernym miejscem do parkowania, oraz w dobrej okolicy.

Jeśli jest to duży hotel, kilka osób powinno oczekiwać gości w hallu, witać ich i kierować do odpowiedniej sali. Nie można polegać tylko na informacji hotelowej i dodatkowych informacjach, jakie zostaną rozmieszczone w hotelu. Nie ma chyba gorszej rzeczy niż błądzenie po hotelu i szukanie właściwej sali konferencyjnej. Jeśli jest konieczne ustawienie nawet kilku osób wskazujących drogę do sali, należy to zrobić.

REJESTRACJA Trzeba też wyznaczyć odpowiednie miejsce, najlepiej z kontuarem, aby zarejestrować uczestników pokazu. Dobrze jest urządzić je tuż przed głównym wejściem na salę. Niekiedy jest ono zbędne. Radzę jednak takie miejsce wyznaczać.

Rejestracja jest miejscem, gdzie „oficjalnie” pozdrawiasz gości, dlatego za rejestracyjnym kontuarem powinny się znaleźć najmilsze i najserdeczniejsze osoby w twojej sieci. Wybierz ze swojej organizacji najsympatyczniejszych ludzi, aby obdarowywali wszystkich uśmiechem. Pamiętaj, że najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Ustaw za kontuarem tych, na których możesz liczyć, aby witali gości jako pierwsi.

205 IDENTYFIKATORY SĄ NIEODZOWNE

Wielu ludzi nie ma pamięci do nazwisk i imion. Dzięki identyfikatorom nie trzeba wysilać swojej pamięci, co pomaga uczestnikom pokazu odprężyć się.

Proponuję, aby identyfikatory miały obramowania w różnych kolorach. Jeden kolor byłby przeznaczony dla twoich gości, a inny dla wytrawnych profesjonalistów.

Objaśnij zaproszonym, co który kolor oznacza, wręczając im ich własne identyfikatory. Będą wówczas mogli swobodnie zwracać się do właściwych osób, jeśli będą mieli jakieś pytanie lub zechcą im coś powiedzieć.

System różnokolorowych identyfikatorów pomaga także doświadczonym dystrybutorom przedstawiać się swoim gościom. Tych pięć czy sześć zaproszonych przez ciebie osób może do ciebie podejść i powiedzieć: „Cześć, nazywam się tak i tak, wspaniale, że jesteś tutaj z nami”. To proste zdanie sprawia, iż ludzie czują, że są tu mile widziani, odprężają się i nabierają pozytywnego nastawienia.

SPOTYKAJ SIĘ, ROZMAWIAJ Z KAŻDYM

Wyrób w sobie nawyk – niech to będzie jedna z zasad twoich pokazów – rozmawianie z każdym gościem. Upewnij się, że zaproszone osoby przyszły na pokaz. Dowiedz się, których produktów próbowały i jak im się podobały. Porozmawiajcie o nadziejach, jakie łączą z działalnością w tym biznesie. Takie rozmowy nie tylko sprawiają przyjemność gościom, ale ty sam możesz się z nich wiele dowiedzieć. Niejednokrotnie będą to opowiadania w sam raz do umieszczenia w „pudełku z historyjkami”.

WIDOKI I DŹWIĘKI Jestem zdecydowanie za tym, aby pokazom możliwości, a nawet zwykłym szkoleniom, towarzyszyła muzyka. Wytwarza

206 to wspaniałą atmosferę i zachęca uczestników spotkania do aktywności.

Najlepsze są żywe, rytmiczne melodie. Muzyka egzotyczna czy trudna nie wchodzi w rachubę. Wybieraj takie utwory, które będą trafiały do gości i zapraszały ich do wejścia na salę. Powinna to być muzyka podnosząca na duchu, pozytywna i wzbudzająca nadzieję. Nie należy odtwarzać jej zbyt głośno, aby nie przeszkadzała w rozmowach.

Prowadziłem kiedyś w Kanadzie, w Toronto, seminarium. Po zajęciach kilku liderów zaprosiło mnie do ekskluzywnej restauracji, z której roztacza się wspaniały widok na całe miasto. Było południe. Chociaż w restauracji siedziało sporo osób, w sali panowała grobowa cisza.

Początkowo nie uświadamiałem sobie tego, że wszyscy byliśmy nieco przygaszeni. Znacie to, ściszone rozmowy, spowolnienie, coraz mniej energii.

Nagle zauważyłem, że ludzie ożywili się i rozpoczął się ruch. Rozmowy stały się głośniejsze. Nasze towarzystwo także się rozluźniło. Nastrój na sali wyraźnie się zmienił. Zacząłem podejrzewać, że wsypano nam czegoś do wina. Wreszcie zapytałem przechodzącą obok naszego stolika kelnerkę, co się stało.

„Ach, włączono muzykę – odparła. – Zawsze tak się dzieje, gdy zacznie grać muzyka.”

EKSPOZYCJA PRODUKTU

W tylnej części sali przygotuj wspaniałą ekspozycję produktu. Zwróć się do kilku swoich dystrybutorów, którzy mają

wyobraźnię, i poproś ich, aby zaprojektowali i przygotowali taką wystawę. Nie mówię o postawieniu kilku butelek na zwykłym stole. To musi być coś nadzwyczajnego: wspaniale prezentująca się ekspozycja! Niczym obraz z martwą naturą najlepszego pędzla.

W sprzedaży jest mnóstwo tanich bibelotów, które pomogą ci przygotować efektowną ekspozycję produktu.

207

Aby porozmieszczać produkty na różnych poziomach, posłuż się drewnianymi klockami albo kartonami przykrytymi tkaniną. Małe stojące ramki do zdjęć lub inne podpórki pozwolą ci wyeksponować różnorodną literaturę fachową, prospekty firmowe, listy od usatysfakcjonowanych klientów, wykresy, rysunki, słowem wszystko, co może być interesujące.

Wykorzystaj do przygotowania wystawy różnego typu stojaki. Jeśli pokazujesz produkty z branży żywnościowej, możesz sięgnąć po niektóre ze składników swego produktu, np.: kłosy pszenicy, świeże owoce. Jeśli wystawiasz środki odchudzające, nie zapomnij o zdjęciach pokazujących tę samą osobę przed i po zakończeniu programu odchudzającego. W takiej ekspozycji nie powinno również zabraknąć miarki krawieckiej oraz wagi łazienkowej.

Zdaj się na swoją wyobraźnię i postaraj się, żeby ekspozycja wyglądała fantastycznie. Wysiłek włożony w jej przygotowanie opłaci się stokrotnie. Dzięki niej łatwiej uświadomisz oglądającym wysoką wartość produktu i sprawisz, że nabiorą prawdziwego szacunku dla ludzi, którzy zajmują się tym produktem.

KRZESŁA – IM ICH MNIEJ, TYM LEPIEJ

Po pierwsze, uzyskaj potwierdzenie od osób, które przyjdą i zapytaj, ilu gości każda z nich przyprowadzi. Ustaw na sali mniej krzeseł niż wynosi liczba spodziewanych uczestników. Przygotuj zapasowe krzesła na zapleczu i poproś kogoś, aby dostawiano je w miarę zapełniania się sali gośćmi.

Puste krzesła wywołują wrażenie, że w pokazie bierze udział mała liczba uczestników – bez względu na to, ile osób faktycznie znajduje się na sali. Kiedy obecni widzą, że dostawiane są nowe krzesła, myślą sobie: „Ach, zaczyna się naprawdę coś dziać!”

CZAS POKAZU! Przede wszystkim impreza powinna rozpocząć się punktualnie i

skończyć o ustalonej wcześniej godzinie. Na tym

208 polega profesjonalizm. Pozwala to wszystkim uczestnikom na dotrzymanie uzgodnionych wcześniej terminów. Jest także wyrazem szacunku dla gości, którzy dokonali pewnego wysiłku, aby zjawić się na pokazie punktualnie. Wydaje mi się, że oficjalna część imprezy nie powinna trwać dłużej niż czterdzieści pięć minut. Umysł może przyjąć tylko tyle, ile da się wysiedzieć na krześle. Godzina – to maksimum!

Oczywiście, wiele imprez towarzyszących można przeprowadzić przed i po oficjalnej części pokazu możliwości. Mówiłem już o tym, że przed rozpoczęciem pokazu należy starać się rozmawiać z jak największą liczbą osób. W ten sposób nie tylko ożywiasz przybyłych, ale wywołujesz również pozytywne nastawienie do tego, czego mogą się spodziewać od mówców i samego spotkania. Wyjaśnij gościom, że prelegenci będą do ich dyspozycji po pokazie, że będzie można zadawać im pytania, i usłyszeć, jak wiedzie im się w interesach. To także doskonała okazja do zawarcia bliższych znajomości, wypełnienia przez potencjalnych dystrybutorów aplikacji, zakupu produktów czy zapisywania się na szkolenia.

PIERWSZY MÓWCA

Wybierz taką osobę starannie. Musi tryskać naturalną energią i entuzjazmem. Niech będzie to ktoś, kogo wszyscy naprawdę od razu polubią. Nie musi to być największa i najjaśniejsza gwiazda w sieci. A byłoby dobrze, gdyby był to w miarę nowy dystrybutor. Pozwoli to twoim gościom utożsamić się z nim. Niektórzy ludzie odruchowo skreślają supergwiazdy. W istocie częściej onieśmielają one gości, niż inspirują.

Pierwszy prelegent przedstawia się, wita wszystkich uczestników spotkania i rozpoczyna od entuzjastycznej prezentacji marketingu w systemie network. Chodzi o to, aby wszyscy obecni na sali dowiedzieli się, jakie jest to fantastyczne przedsięwzięcie, że do niego należy przyszłość. To zajęcie na miarę dwudziestego pierwszego wieku! W tym momencie

209 muszą też dowiedzieć się, jak do tego interesu jeszcze dziś dołączyć!

We Wprowadzeniu do tej książki znajduje się wiele wartościowych informacji na temat naszej działalności. Możesz je teraz wykorzystać. Chciałbym, aby powstały takie książki, które opisywałyby nasz biznes, jego idee i zasady, i pokazywały nadzwyczajne, czekające na każdego możliwości, jakie zawarte są w marketingu w systemie network. Byłoby to wspaniałe źródło informacji dla dystrybutorów, szczególnie pomocne w przygotowaniu prezentacji i tej części pokazu możliwości.

Co takiego? Chciałbyś mi postawić wyzwanie? Wiem co powiesz: „W porządku, John, jeśli sądzisz, że to taki wspaniały pomysł, że taka książka jest bardzo potrzebna i ważna, to napisz ją!” Świetnie. Zgoda. O tym będzie moja następna książka. Będzie

to łatwa, przyciągająca czytelników lektura, która przekona cały świat do marketingu w systemie network. Wspaniały pomysł. Wielkie dzięki!

Teraz, kiedy prelegent obudził już w uczestnikach odpowiednie emocje związane z biznesem, może podzielić się z publicznością swoimi doświadczeniami z produktem i jego możliwościami. Powinna to być krótka i sympatyczna – naprawdę ciepła i szczęśliwa historia kogoś, kto spełnia się w tym biznesie i osiąga sukces.

Następnie ta sama osoba omawia trzy podstawowe punkty, wcześniej starannie przygotowane. Są to:

FIRMA, PRODUKTY I MOŻLIWOŚCI Najpierw prelegent mówi parę słów o firmie, przedstawia jej ogólny obraz, zatrzymuje się na jej filozofii i sukcesach. Należy wystrzegać się wszelkich szczegółów. Jeśli jest to możliwe, najlepiej opowiedzieć jakąś historię. Prelegent powinien mówić o rozwoju firmy, o liczbie nowych dystrybutorów itp. Jego zadaniem jest nakreślić wspaniały obraz silnego, dobrze

210 prosperującego, świetnie zarządzanego i rozwijającego się przedsiębiorstwa.

Dalej – kilka słów o produktach lub usługach. I znów tak samo. Prelegent nie powinien zatrzymywać się na

szczegółach lub danych technicznych produktu. Najlepiej jeśli przedstawi własną historię lub jedną czy dwie historie ludzi, których zna osobiście. (To kolejna okazja, aby uzupełnić własne „pudełko z historyjkami”.) Podczas opowiadania historii prelegenci mogą trzymać w ręku produkt. Tak jak wcześniej, niech i ta część również będzie pełna entuzjazmu i mówi o sukcesie – o wspaniałym produkcie, który naprawdę sprawia, że jego użytkownicy osiągają fantastyczne rezultaty.

Nadchodzi teraz odpowiedni moment, aby powiedzieć o możliwościach, jakie daje ten biznes. I tym razem trzeba je przedstawić w ogólnych zarysach, najlepiej wykorzystując osobiste doświadczenia.

Prelegent powinien mówić o tym, w jakich okolicznościach rozpoczął swoją działalność i co już do tej chwili osiągnął. Powinien także ujawnić, czego spodziewa się w przyszłości. Publiczność musi widzieć jego entuzjazm, gdy opowiada, z jakim powodzeniem do tej pory buduje swój wciąż rozwijający się biznes. Powinna zrozumieć, że sukces prelegenta jest nieunikniony – i że będzie to sukces w wielkim stylu!

Podczas prezentacji mówca powinien posługiwać się planszami, które należy umieścić przed publicznością, w widocznym dla wszystkich miejscu. Uzupełni to prelekcję o elementy wizualne i pomoże mówcy z większą siłą i entuzjazmem opowiadać o danym zagadnieniu. Jest to zarazem wielka pomoc dla prelegenta, który dzięki takim planszom, nie musi korzystać w czasie wykładu z własnych, podręcznych notatek.

Na zakończenie prelegent powinien pokazać zestaw startowy i omówić korzyści, jakie są udziałem tych, którzy zostają dystrybutorami. Należy wspomnieć o kupowaniu produktów po

211 cenach hurtowych, otrzymywaniu firmowego biuletynu i materiałów dotyczących zasad sprzedaży, a także wszystkich innych ważnych dla dystrybutora korzyściach, które wiążą się z tą działalnością. W dalszym ciągu należy stosować zasadę: „pokazuj i wyjaśniaj”. Powinno się również omówić wstępną inwestycję, zarys planu marketingowego i powiedzieć, czego dystrybutor może spodziewać się w przyszłości, jeśli znajdzie się na innych poziomach. Nie trzeba wdawać się w szczegóły. Pełny plan kompensacyjny jest zbyt skomplikowany, aby można go było zrozumieć w tak krótkim czasie.

Ta część prelekcji powinna zająć od dwudziestu minut do pół godziny.

SĄ JAKIEŚ PYTANIA? – NATURALNIE! Twoi goście otrzymali wielce pozytywny obraz firmy,

produktów i możliwości. Z pewnością mają w związku z tym jakieś pytania. Niektóre są bardzo ważne. Do najważniejszych należy tych pięć:

1. Czy ten biznes jest prosty? 2. Czyjego prowadzenie będzie sprawiało mi przyjemność? 3. Czy można w ten sposób zarobić jakieś pieniądze? 4. Czy ktoś mi pomoże, kiedy będę zaczynał pracę w tym

biznesie? 5. Czy jest to odpowiedni moment dla mnie, aby zacząć to

robić?

Odpowiedzi na te pytania to sposób na wciągnięcie twoich gości w ten biznes i zapewnienie dobrego startu każdemu nowemu dystrybutorowi. Jest to także główny cel pokazu możliwości.

W jaki jednak sposób można odpowiedzieć wszystkim, udzielając przy tym właściwej odpowiedzi? Dobre pytanie. Dziękuję. Pamiętaj, to nie jest łatwe zadanie. Możesz oczywiście poprosić kogoś, kto zarabia 20000 dolarów miesięcznie i pracuje

212 w tym biznesie od pięciu lat, aby wyszedł na podium i powiedział: „Popatrzcie na mnie”.

Ale nie tędy droga. Dlaczego? Ponieważ twoim gościom trudno wyobrazić sobie siebie w roli takiej supergwiazdy. Zbyt wielka dzieli ich przepaść.

Dwadzieścia tysięcy dolarów miesięcznie oznacza prawie ćwierć miliona dolarów rocznie. Co może pomyśleć osoba, której zarobienie tej sumy zajmuje dziesięć lat, o szansie zrobienia takich pieniędzy w ciągu roku? Dojdzie do wniosku, że na tym etapie zaangażowania w marketing w systemie network jej szanse są –zerowe!

Ktoś, kto chciałby pracować w tym biznesie dorywczo, parę godzin w tygodniu, i mieć dodatkowy dochód, ktoś, kto odczuwa strach przed wszystkim, choćby przed wystąpieniami publicznymi – gdy skonfrontuje swoje ewentualne wyniki z wytrawnym dystrybutorem poświęcającym temu biznesowi cały swój czas, w dodatku z kimś o doskonałych manierach, odprężonym i ze zdolnością nawiązywana cudownych kontaktów z innymi – może tylko pomyśleć: „Nie, to nie dla mnie. Nigdy taki nie będę.”

Tak jak powiedziałem wcześniej, dla liderów jest inne, lepsze miejsce. Tam mogą w pełni odegrać swoją ważną i inspirującą rolę.

W pokazach możliwości korzystam z ich usług na samym końcu oficjalnej części spotkania, albo nawet tuż po jej zakończeniu. Na gościach robi olbrzymie wrażenie, gdy podchodzisz do któregoś z nich i mówisz: „Czy chciałbyś poznać tę a tę osobę? Należy do dziesięciu największych dystrybutorów naszej firmy i będzie jednym z twoich sponsorów z najwyższego poziomu. To jeden z najbardziej niezwykłych ludzi, jakich kiedykolwiek w życiu spotkałem. Chodźmy, przedstawię cię.”

To naprawdę daje efekty! Sądzę, że to jest najlepszy sposób, w jaki możesz odpowiedzieć

na ważne pytania.

213 FANFARY DLA ZWYKŁEGO CZŁOWIEKA

W tym miejscu konferansjer mówi coś w tym stylu: „Moi mili, powiedziałem wam wszystko o firmie, produktach i

możliwościach, a teraz chciałbym, żebyście posłuchali kilku naszych nowych dystrybutorów – ludzi takich jak wy – którzy pracują w tym biznesie dopiero od kilku tygodni lub miesięcy. Chciałbym, żebyście się dowiedzieli, jak oni rozpoczynali działalność (w takim to a takim) biznesie. Jakie były ich początki. Chodźcie tutaj i opowiedzcie nam o tym wszystkim.”

Pierwszy mówca przemienia się teraz w kogoś, kto przypomina policjanta kierującego ruchem. Nowi dystrybutorzy pojedynczo wchodzą na scenę i przez minutę lub dwie opowiadają historie swoich sukcesów, a potem z uśmiechem na twarzy wracają na swoje miejsca.

Osoby te muszą być odpowiednio przeszkolone, ponieważ właśnie na nich ciąży odpowiedzialność udzielenia odpowiedzi na pięć kluczowych pytań. Powinny reprezentować różne typy osobowości, odmienne osiągnięcia, powinny pochodzić z różnych środowisk i mieć indywidualne podejście do biznesu, itp. Bardzo ważne jest to, aby przedstawiając własne historie, odpowiadały na tych pięć kluczowych pytań.

PRAWDZIWE HISTORIE I SZKOLENIE Nie chciałbym zostać źle zrozumiany. Pod żadnym pozorem nie sugeruję, aby historie przedstawione przez nowych dystrybutorów były sfabrykowane na potrzeby pokazu. Byłoby to fałszerstwo, które na dłuższą metę się nie opłaca. Poza tym, nic nie jest tak inspirujące jak prawda. A ten biznes jest pełen prawdziwych, opowiadających o sukcesach historii. Nie musisz wcale ich wymyślać!

Proponuję, abyś w czasie szkolenia nowych dystrybutorów, którzy wystąpią na pokazie, przekonał ich, że nie tylko są w stanie odpowiedzieć na pytania, ale że w żadnym przypadku nie będą mieli kłopotu z udzielaniem na nie odpowiedzi. To jest niezbędne.

214

„Cześć, nazywam się Norm Zwyczajny. Jest mi ogromnie miło być tutaj z wami!

Zacząłem pracować z (takimi to a takimi) produktami dwa miesiące temu. Spróbowałem i stało się ze mną coś niezwykłego. Postanowiłem dołączyć do Natalie Sieciowskiej, która potraktowała mnie nadzwyczajnie.

Natalie pokazała mi, jak wszystko działa. Pomogła mi też w wysłaniu aplikacji i sporządzeniu pierwszego zamówienia. Potem poszła ze mną na kilka moich pierwszych prezentacji. Dokonałem wtedy dwóch sprzedaży i pozyskałem jednego dystrybutora! To było wspaniałe. Sam w to nie potrafię uwierzyć – wcześniej nie miałem nic wspólnego z handlem!

Nareszcie robię to, o czym zawsze marzyłem. Pracuję osiem godzin tygodniowo, a w tym miesiącu bonus oraz prowizja ze sprzedaży pozwoliły mi zapłacić ratę za samochód i kupić nowy aparat telefoniczny, o którym myślałem już od roku! W tym biznesie każdy traktuje mnie wspaniale. Świetnie się tu czuję. Możecie robić to samo, co ja. Moi drodzy, jeśli ja to mogę robić – to wy także!”

Norm zeskakuje ze sceny, a towarzyszy temu entuzjastyczny aplauz. Nie zapominaj o oklaskach. To bardzo ważne. Nie ma znaczenia, ile razy już słyszałeś wystąpienie Norma czy innych osób. Każdemu mówcy podziękuj i wyraź swoje uznanie, bo na nie zasługuje. Jest to niezmiernie ważne dla nich, a jeszcze ważniejsze dla twoich gości. Jeśli nawet na tym akurat pokazie nie ma gości, to wyrażając uznanie dla Norma, podtrzymujesz jego entuzjazm do następnego tygodnia, kiedy będziesz, być może, miał pięciu gości.

JA TAKŻE MOGĘ TO ROBIĆ

Ten punkt imprezy jest bardzo prosty, ale o zasadniczym znaczeniu! Ma doprowadzić do tego, aby goście powiedzieli do siebie: „Jeśli on lub ona może to robić, to ja również mogę to robić.” A im więcej nowych dystrybutorów wypowie to zdanie głośno, tym lepiej.

215

Zobacz, jak reagują na to goście: Widzieli i słyszeli Norma. Wiedzą już, że ten biznes jest prosty i

daje zadowolenie – Norm dokonał dwóch sprzedaży i pozyskał pierwszego dystrybutora już na samym początku swojej działalności. Wiedzą również i to, że Norm nie był zdany tylko na siebie. Pomoc, której potrzebował, otrzymał od Natalie. Współpraca z Natalie – jak powiedział Norm – układała się wspaniale! Goście dowiedzieli się także, że ten biznes daje pieniądze. Norm jest przecież realistą... „bonus oraz prowizja ze sprzedaży pozwoliły mi zapłacić ratę za samochód i kupić nowy aparat telefoniczny”. To stwierdzenie mówi samo za siebie.

Pozostaje jeszcze odpowiedzieć na ostatnie pytanie: „Czy teraz jest odpowiedni moment dla mnie, aby zacząć to robić?” Norm i w tym miejscu nie zawiódł: „Świetnie się tu czuję. Możecie robić to samo, co ja. Moi, drodzy, jeśli ja to mogę robić – wy także!” Oznacza to, że każdy czas jest dobry, jeśli coś jest tym, co ktoś chciałby robić. Jeżeli szereg optymistycznych historii opowiadają ludzie, którzy pracują w tym biznesie dopiero od kilku tygodni lub miesięcy, to mówi to samo przez się, że właśnie teraz jest odpowiedni czas, aby zacząć to robić!

Po czterdziestu pięciu minutach atmosfera na sali robi się bardzo gorąca. Wszyscy są pod wrażeniem wystąpień. Prowadzący zabiera głos: „To było wspaniałe! Dziękuję wszystkim mówcom. Na tym kończy się część oficjalna naszego pokazu. Zostańcie z nami. Zachęcam do rozmów. Dystrybutorzy chętnie odpowiedzą na wszystkie wasze pytania. Przygotowaliśmy również aplikacje i zestawy startowe, gdyby okazało się, że ktoś chce zacząć swój biznes jeszcze dzisiejszego wieczoru.”

W tym momencie należy podać termin następnego pokazu. Można również podać wszystkie istotne informacje dotyczące szczególnie ważnych wydarzeń – zwłaszcza termin szkolenia nowych dystrybutorów. Trzeba również zachęcić do uczestnictwa w tym przedsięwzięciu. Uświadom im, że takie

216 spotkania są najlepszym sposobem, aby przyłączyć się do naszej działalności. Jeśli któraś z osób z jakiegoś powodu nie może uczestniczyć w szkoleniu, należy ją zachęcić do tego, aby spotkała się ze swoim sponsorem i odbyła z nim indywidualną sesję szkoleniową.

Prowadzący spotkanie powinien zakończyć je tak: „Jeszcze raz dziękuję wszystkim za przybycie. Jesteśmy wam

wdzięczni – i proszę, abyście nie opuszczali tej sali, dopóki nie otrzymacie odpowiedzi na wszystkie nurtujące was pytania. Dobranoc.”

Teraz ponownie powinna zabrzmieć muzyka. Wręcz swojemu potencjalnemu klientowi aplikację i pomóż mu podjąć decyzję. Jest to również świetny moment, aby przedstawić swoich nowych dystrybutorów kilku najwytrawniejszym i najważniejszym liderom, którzy uczestniczą w tym pokazie. Będzie to forma uznania dla nowych kolegów i utwierdzi ich w przekonaniu, że dołączając do tego biznesu, dokonali właściwego wyboru.

TERMINY

Pokazy należy urządzać wieczorem we wtorki, środy lub czwartki. Najlepszy czas to godzina 19.30, przy czym sala powinna być otwarta pół godziny wcześniej, tzn. o 19.00. Bardzo ważna jest przy tym punktualność.

Szkolenie nowych dystrybutorów lubię przeprowadzać w sobotnie przedpołudnia, ponieważ od czwartkowych pokazów dzieli je bardzo krótki okres czasu.

Jeśli twoja grupa nie jest zbyt liczna, warto rozważyć możliwość przeprowadzenia szkolenia nowych dystrybutorów zaraz po zakończeniu pokazu możliwości. Zrób wtedy piętnastominutową przerwę i zabierz się z werwą do pracy.

Szkolenie nie powinno trwać dłużej niż dwie godziny. Maksimum dwie i pół godziny. W takim przypadku musisz zapowiedzieć, że szkolenie nowych dystrybutorów odbędzie się

217 tuż po spotkaniu. Zarwiesz w ten sposób kawałek nocy, ale takie szkolenie jest prawdziwą trampoliną, która umożliwia nowym osobom rozpoczęcie dynamicznego i silnego biznesu.

KORZYSTAJ Z SYNERGII, ABY URZĄDZAĆ WYSTRZAŁOWE POKAZY Duże spotkania mają jedną wielką przewagę nad mniejszymi, kameralnymi. Jest nią synergia. Synergia to termin matematyczny. Oznacza współdziałanie czynników, które jest skuteczniejsze niż suma ich oddzielnych działań. Futurysta Buckminster Fuller przeniósł ideę synergii do powszechnej świadomości i stworzył następujący wzór, aby ją wyjaśnić. (Proszę, abyś uważnie podążał za moim tokiem myślenia. Gdy raz to zrozumiesz, zdobędziesz najskuteczniejsze, ze wszystkich istniejących, narzędzie do pracy w networku.)

Weź liczbę osób obecnych na spotkaniu i pomnóż ją przez siebie (albo podnieś do kwadratu).

Następnie odejmij od tego liczbę osób obecnych na spotkaniu. Podziel różnicę przez dwa, a wtedy otrzymasz całkowitą liczbę

zależności między wszystkimi obecnymi na sali osobami. Przykład: w spotkaniu, które urządziłeś w domu bierze udział

pięć osób. 5 (liczba osób) x 5 = 25 – 5 (liczba osób) = 20 – 2 = 10. Jest to

całkowita liczba zależności między wszystkimi obecnymi na spotkaniu osobami.

Zatem jeśli w spotkaniu uczestniczy tylko pięć osób, to one już wytwarzają między sobą aż dziesięć zależności.

Rozpatrzmy teraz większe spotkanie, w którym bierze udział sześćdziesiąt osób i zobaczmy, jak duża jest synergia w takiej grupie:

60 x 60 = 3600 – 60 = 3540 – 2 = 1770. Tylko na tym jednym spotkaniu wytwarza się między

obecnymi tam osobami aż tysiąc siedemset siedemdziesiąt zależności!

218

Jeśli czynnikami, które wchodzą w zależności, są: ogromny entuzjazm do produktów, fascynacja firmą i zaangażowanie w jej działanie, prawdziwa troska o współpracowników i wzajemne wspieranie się, to jaka energia będzie przenikać całą salę na końcu spotkania?

Niewyobrażalna? Zgadłeś! Synergia, czyli współdziałanie to sekret, a zarazem ta

zadziwiająca siła, która tkwi w marketingu w systemie network. To również wyjaśnia, jak się dzieje, że organizacja działająca w networku, w liczbie tylko 1000 osób, może osiągać wyniki, które normalnie wymagają zaangażowania pół miliona ludzi. Możesz wykorzystywać siłę synergii w każdym aspekcie swojego biznesu działającego w marketingu w systemie network. (W szczególności do organizowania dynamicznych i skutecznych pokazów możliwości!)

Nadszedł teraz czas, aby porozmawiać o twoim programie szkolenia nowego dystrybutora. Jesteś gotowy? Wspaniale!

Rozdział dziesiąty

Szkolenie nowego dystrybutora

Wszystkie poszczególne elementy, które omawialiśmy w poprzednich rozdziałach – „Zamierzenia i Cele”, „System przekonań”, „Poszukiwanie potencjalnych klientów”, „Prezentacje i Wątpliwości”, „Czynności uzupełniające” oraz „Pokaz możliwości” są częściami skutecznego programu szkolenia, zapewniającego ci osiągnięcie sukcesu w biznesie działającym w marketingu wielopoziomowym. Czytając poprzednie rozdziały prawdopodobnie kilkakrotnie wykrzyknąłeś: „Och, to wspaniały pomysł!” Teraz nadszedł czas, aby te wszystkie elementy złożyć w jedną spójną całość, czyli w taki program szkolenia nowego dystrybutora, który zapewni sukces każdemu członkowi twojej działającej w systemie network organizacji.

220

ak już wiesz, jestem przekonany (co potwierdziło samo życie), że szkolenia naprawdę gwarantują osiągnięcie sukcesu w tym biznesie – a przez sukces rozumiem rzeczywistą i trwałą wolność osobistą i finansową.

Zadam ci zatem pytanie. Czy wiesz, co gwarantuje wspaniałe szkolenie? Taniec.

Jesteś zaskoczony? Wszystko ci wyjaśnię. Co sprawia, że twój taniec jest czymś specjalnym, że przyciąga

ludzi, którzy przystają, żeby cię oglądać i bić brawo, kiedy tańczysz w Duńskim Balecie Królewskim lub w towarzystwie Dana i Delores Duńczyków w Królewskiej Dyskotece? To choreografia.

Choreografia mówi nam o tym, jak każdy krok, ruch powinien współgrać z muzyką i łączyć się z poprzednim i następnym krokiem czy ruchem. Indywidualne kroki są twoją techniką. A połączenie ich w płynny i dynamiczny taniec jest twoją choreografią.

LEKCJE CHOREOGRAFII

Jeśli ustalisz właściwy układ programu szkolenia, wtedy twoi nowi dystrybutorzy będą pewnie i zarazem płynnie stawiać kroki jeden po drugim.

Nie będzie to nic niemrawego ani gwałtownego, tylko takie postępowanie, które da ogromną siłę rozpędu do sukcesu, ponieważ każdy krok przygotowuje i kieruje do postawienia kroku następnego.

Najpierw zacznij od zamierzeń i celu. Naucz ich rozniecać ogień pasji i generować energię potrzebną do zrealizowania podjętych postanowień. Następnie naucz ich kolejnych kroków 1–2–3–4–5–6, omówionych w rozdziałach: Poszukiwanie potencjalnych klientów, Twoja prezentacja, Wątpliwości, „Czynności uzupełniające”, „Pokazy możliwości” i Szkolenie nowego dystrybutora.

J

221

Każdy z tych „kroków” umożliwia płynne przejście do następnego etapu. Poza tym każdy z nich jest indywidualny, tzn. zależy wyłącznie od samego uczestnika szkolenia. Nowi dystrybutorzy sporządzają przecież własne listy potencjalnych klientów, przeprowadzają prezentacje, wykonują tzw. czynności uzupełniające wobec własnych klientów, przyprowadzają swoich gości na pokaz możliwości i zaczynają szkolić własnych dystrybutorów. Uczą się, jak być dobrymi dystrybutorami przez bycie dobrymi dystrybutorami.

Zasada „zrób to sam” jest o wiele skuteczniejsza niż długie godziny „wykładów” na temat, jak to powinno być zrobione.

Do tego czasu twoi nowi dystrybutorzy powinni wykonać swój pierwszy „taniec” szkoleniowy. Są już przecież w stanie szkolić swoich własnych nowych dystrybutorów. Dlatego zasada „zrób to sam” jest nadzwyczajna. Zgodnie z nią nie uczysz nowych dystrybutorów, jak prowadzić swój biznes, ale uczysz ich, jak szkolić innych, aby mogli poprowadzić własny.

Nie zapomnij o powiedzeniu, że „zarabiasz już podczas nauki!” Niesamowite!

SYNCHRONIZACJA TWOJEGO TAŃCA Skuteczność lekcji choreografii zależy od właściwej synchronizacji zajęć z pokazem możliwości.

Pamiętaj, że pokazy możliwości odbywają się we wtorki, środy lub czwartki wieczorem. Jeśli nie pracujesz z małą grupą ludzi i nie przeprowadziłeś pierwszej fazy programu szkolenia nowego dystrybutora późnym wieczorem tego dnia, kiedy odbywał się pokaz możliwości, tuż po jego zakończeniu, najlepszym terminem szkolenia jest sobotnie przedpołudnie. Z tego powodu jestem za tym, aby pokazy odbywały się w czwartki, ponieważ wówczas najkrótszy czas dzieli je od szkolenia sobotniego.

222 PRZYGOTOWANIE SCENY

Moja propozycja jest następująca: Gdy tylko twój potencjalny klient dokona wyboru, że zostaje twoim nowym dystrybutorem, daj mu egzemplarz tej książki. Niech to będzie pierwszy twój ruch jako jego sponsora. Poproś go, aby przeczytał Wprowadzenie i dwa pierwsze rozdziały, zanim „odtańczysz” z nim swój oficjalny program szkolenia nowego dystrybutora.

Nie zapominaj, jak ważny jest system przekonań. On nadaje „kontekst” „zawartości” twojego programu szkolenia – a także twojemu związkowi z nowym dystrybutorem. Dlatego przeczytanie tych rozdziałów jest tak ważne. Przygotowują one scenę dla twojego programu szkolenia.

Wprowadzenie i dwa pierwsze rozdziały wyczerpująco odpowiadają na pytanie, dlaczego warto zajmować się tym biznesem. Pomoże to również nowym dystrybutorom zakochać się w marketingu w systemie network i zorientować w możliwościach, które daje ten biznes, doskonały środek do tego, aby być tym, kim chciało się być w życiu, oraz robić i mieć to, czego się pragnęło.

Zatem, po pierwsze zaprzęgnij tę książkę do roboty, żeby pracowała na korzyść twoją i twojego dystrybutora. Poproś nowego dystrybutora, aby przeczytał wprowadzenie i dwa pierwsze rozdziały oraz wykonał wszystkie zawarte w nich ćwiczenia. Pomoże to uczestnikowi szkolenia ustalić własne zamierzenia i cel, a także nauczy go, jak rozbudzać swoją pasję, korzystając z czterech form ładowania własnych akumulatorów, na które składają się: wizualizacja, niezłomna wiara, edukacja i wiedza oraz pomoc ze strony środowiska. Kiedy twój nowy dystrybutor utwierdzi się w swoich zamierzeniach, sprecyzuje cel oraz uświadomi sobie, jaką marketing w systemie network stanowi okazję, aby te zamierzenia i cel zrealizować, wtedy ty wkraczasz do akcji i bezzwłocznie rozpoczynasz z nim pracę! Nowy dystrybutor jest teraz przygotowany, aby usiąść z tobą i z innymi, i zacząć poznawać tajniki tego biznesu. Pamiętaj, że

223 czas, który teraz zainwestujesz w szkolenie dystrybutora, przyniesie wielkie korzyści nie tylko jemu, ale i tobie!

Jeśli masz taką możliwość, spotkaj się z nim (ostatecznie możesz skontaktować się z nim telefonicznie) i wspólnie zróbcie przegląd zamierzeń oraz celu, zanim rozpocznie się właściwy program szkolenia. Dzięki temu lepiej go poznasz i stworzysz dobre podstawy dla waszej znajomości. Łatwiej też zrozumiesz, co liczy się w jego życiu, a to pozwoli ci skuteczniej wspierać jego poczynania.

Teraz przechodzimy do właściwej części programu szkolenia nowego dystrybutora.

NOWI DYSTRYBUTORZY POTRZEBUJĄ SZKOLENIA

Pisałem już o tym w rozdziale trzecim, ale jest to tak ważne, iż powtórzę jeszcze raz: nowi dystrybutorzy potrzebują szkolenia. Dlaczego jednak nowi dystrybutorzy nie mieliby szkolić nowych dystrybutorów? Jeśli nowy dystrybutor skorzysta z dobrze ułożonego, indywidualnego programu szkolenia, stanie się to dziecinnie łatwe. Zbyt często ludzie pragną, aby szkolenia były przeprowadzane przez wytrawnych i dojrzałych profesjonalnie liderów. Sądzę jednak, że lepiej do tej roli – tak jak do roli prowadzącego pokazy możliwości – nadaje się osoba, która z powodzeniem prowadzi swój biznes, ale pracuje w tym przemyśle dopiero od kilku tygodni czy miesięcy.

Dlaczego? Ponieważ takie osoby są bardziej wiarygodne. A co ważniejsze, można je naśladować, pójść w ich ślady!

Twoi szkoleniowcy powinni stanowić wzór entuzjastycznych, energicznych ludzi, od których inni mogą się uczyć. Dlatego ty sam też musisz stale uczyć swoich szkoleniowców. Twoja organizacja w systemie network opiera się na rozwoju twoich dystrybutorów, którzy zarazem są szkoleniowcami uczącymi innych. Jeśli tego dopilnujesz, twój biznes będzie się dynamicznie rozwijał. Nowi dystrybutorzy szkolący nowych dystrybutorów, dobrzy i skuteczni

224 szkoleniowcy szkolący szkoleniowców i trenerzy szkoleniowców wychodzących na pozycje liderów, to naprawdę dobrze prosperująca organizacja w systemie network!

MIEJSCE SZKOLENIA NOWEGO DYSTRYBUTORA

Dom lub hotel. Każde z tych miejsc jest dobre. Ważne jest to, aby otoczenie pozwalało na przeprowadzenie dwu–dwuipółgodzinnego profesjonalnego szkolenia zawodowego. Bez towarzystwa zwierząt i dzieci.

Do przeprowadzenia szkolenia powinieneś zaangażować kilku dystrybutorów, którzy mają pewne doświadczenie w szkoleniu nowych dystrybutorów, ale nie pracują w tym biznesie zbyt długo. Przy ich pomocy będzie ci łatwiej sformułować pytania i odpowiedzi, przeprowadzić „burzę mózgów” oraz opowiadać, jak to czy owo zrobić najlepiej. Możesz również zaproponować, żeby za każdy element programu szkoleniowego odpowiadał inny dystrybutor. Będzie to dla nich wspaniała okazja, aby nabrać praktyki w późniejszym, samodzielnym przeprowadzaniu szkoleń.

ARKUSZE SZKOLENIOWE

Przed rozpoczęciem szkolenia przygotuj dla każdego uczestnika zestaw materiałów szkoleniowych. Powinien on zawierać broszury informacyjne i arkusze szkoleniowe, nad którymi będziecie pracować podczas zajęć. Wzory niektórych arkuszy podano na końcu tego rozdziału.

Jeśli uważasz, że uczestnicy szkolenia powinni mieć z twojego wykładu notatki, proponuję, żebyś sam na oddzielnej kartce przygotował jego krótkie streszczenie, podając najważniejsze punkty, i wręczył po jednej kopii każdej osobie biorącej udział w szkoleniu. Nie możesz przecież spodziewać się, że uczestnicy szkolenia będą jednocześnie słuchać, przyswajać wiedzę, wykonywać ćwiczenia i brać czynny udział w zajęciach. Jeśli otrzymają zarys wykładu, będą mogli

225 skoncentrować się na tym, co mówisz, i być „obecni” na sali, a nie zajmować się notowaniem.

POKAZUJ I MÓW Wspominałem wcześniej, że szkolenie powinno mieć charakter samodzielnych, indywidualnych zajęć. Oczywiście, nie znaczy to, że masz zrezygnować z „mówienia”, przekazywania uczestnikom ważnych informacji. Chodzi o to, aby nie poprzestawać na mówieniu, ale „pokazywać”, dopełniać wykład praktycznymi ćwiczeniami.

W tym celu – co jest najlepszym sposobem – musisz skłonić uczestników szkolenia do czynnego udziału w zajęciach. Dlatego „burze mózgów” i odgrywanie ról pełnią podczas moich szkoleń tak ważną rolę. Oto dowód: kiedy na zakończenie warsztatów uczestnicy są proszeni, aby wypełnili formularz oceniający szkolenie, czy wiecie, jak w większości przypadków brzmi odpowiedź na pytanie: „Co najbardziej podobało ci się podczas warsztatów?” Zadziwiające, ale ponad 80% uczestników zajęć odpowiada: „Odgrywanie ról”. Różnego rodzaju arkusze, o których już była mowa, pozwalają uczestnikom włączyć się w tok zajęć. Na przykład: możesz wykonać ćwiczenie polegające na odgrywaniu ról, kiedy mówisz o trudnościach lub pytaniach, które są najczęściej zadawane przez potencjalnych klientów na temat produktu lub możliwości, jakie on daje. Zamiast opowiadać im o korzyściach, które wiążą się z produktem, raczej pokieruj tak zajęciami, aby twoi nowi dystrybutorzy samodzielnie do tego doszli. Jest to metoda uczenia się bardzo skuteczna z trzech powodów:

1. Poszczególne ćwiczenia uczestnicy szkolenia wykonują samodzielnie. Daje im to rzeczywiste poczucie własności pomysłów, bo sami na nie wpadli.

2. Pracują razem jako grupa. Twórcze „burze mózgów” oraz odgrywanie ról są podstawami aktywnego networku. Przy okazji ich przeprowadzania uczestnicy szkolenia dowiadują się, że

226

mogą liczyć na siebie nawzajem, kiedy będą potrzebować wsparcia i twórczych pomysłów.

3. Zdolność do zapamiętywania wzrasta dziesięciokrotnie. Jest wielka różnica między wręczeniem uczestnikom gotowych arkuszy, aby się ich nauczyli, a samodzielnym ich sporządzeniem. Przygotowany przez siebie arkusz łatwiej się zapamiętuje.

TRZYCZĘŚCIOWE SZKOLENIE

Twoje szkolenie nowego dystrybutora składa się z trzech części. Poszczególne części dotyczą: systemu przekonań, produktu i samego biznesu.

Dokonamy teraz przeglądu tych części. Podam ci podstawowy spis zagadnień, jakie powinny wejść do każdej z nich. Więcej szczegółów znajdziesz w poprzednich rozdziałach, gdzie zagadnienia te zostały dokładnie omówione.

CZĘŚĆ PIERWSZA: SYSTEM PRZEKONAŃ (15–20 MINUT)

Spis zadań Przegląd najważniejszych tez zawartych w rozdziałach: pierwszym, drugim i trzecim Przygotowanie relacji i świadectw mówiących o sukcesie Przykład „mapy wiodącej do skarbu”

O systemie przekonań jest mowa w rozdziale trzecim. Czechów powiedział kiedyś: „Człowiek jest tym, w co wierzy.” To prawda! Twoi nowi dystrybutorzy muszą uwierzyć, że mogą prowadzić ten biznes i robić to z powodzeniem.

Przypominasz sobie, że kiedy omawiałem, jak urządzić pokaz możliwości, wymieniłem pięć pytań, na które każdy potencjalny klient musi uzyskać odpowiedź, zanim będzie w stanie dokonać pozytywnego wyboru? Powtórzę je teraz jeszcze raz:

1. Czy ten biznes jest prosty? 2. Czyjego prowadzenie będzie sprawiało mi

przyjemność?

227

3. Czy można na tym zarobić jakieś pieniądze? 4. Czy ktoś mi pomoże, kiedy będę zaczynał pracę w tym

biznesie? 5. Czy teraz jest odpowiedni moment dla mnie, aby zacząć

to robić? Jakkolwiek podczas pokazu możliwości padły już odpowiedzi

na te pytania, to i tak od ich przypomnienia powinieneś rozpocząć szkolenie nowego dystrybutora.

Jeśli jest to możliwe, dokonaj tego przedstawiając relacje i świadectwa mówiące o sukcesie. Opowiedz o swoich doświadczeniach i skoncentruj się na każdym z tych pytań. Obecni na szkoleniu „wytrawni” dystrybutorzy powinni podzielić się swoimi relacjami i entuzjazmem. Jest to ważne, ponieważ pomoże nowym dystrybutorom przyjąć odpowiednią, pozytywną postawę i uświadomi im, że oni również zasługują na sukces. Naturalnie podziękuj każdemu z nich, że mają dobry system przekonań i zachowują postawę „Ala i Alice Zwycięskich”.

Jeśli znajdzie się dystrybutor, który wyrazi ochotę przedstawienia swojej „mapy wiodącej do skarbu”, może to zrobić. Wówczas każdy uczestnik szkolenia będzie miał okazję poznać siłę obrazów i wizji.

Więcej szczegółów dotyczących tej części szkolenia znajdziesz we Wprowadzeniu; w rozdziale pierwszym: Twój cel i zamierzenia; rozdziale drugim: Cztery formy ładowania swoich akumulatorów; i w rozdziale trzecim: Szkolenie – twój pierwszy krok.

CZĘŚĆ DRUGA: WIEDZA NA TEMAT PRODUKTU LUB USŁUGI (45 MINUT DO 1 GODZINY)

Spis zadań:

Przegląd najważniejszych tez zawartych w rozdziale czwartym

Arkusze papieru, sztalugi, różnokolorowe flamastry

228

Produkty na wystawę Kopie „Arkusza korzyści, które daje produkt” Kopie „Spisu najczęściej zadawanych pytań”

To bardzo proste: „Musisz zostać swoim najlepszym klientem”. Przypomnij sobie, co pisałem o słowie entuzjazm. A także o zasadzie zawartej w skrócie S S S, czyli „sprzedaję samego siebie!” To jest klucz do tego biznesu.

Arkusz korzyści, które daje produkt lub usługa. To jedna z pomocy szkoleniowych. (Wzór takiego arkusza znajdziesz na końcu tego rozdziału.)

Teraz jest najwyższy czas, aby przeprowadzić twórczą „burzę mózgów”. Poproś nowych dystrybutorów (a także kilku spośród „starych wyjadaczy”), aby wymienili korzyści, które daje produkt lub usługa.

Pamiętaj o różnicy, jaka istnieje między walorami danego produktu, a korzyściami, które daje! Interesują nas rezultaty, jakie osiągają użytkownicy produktu lub usługi, a nie ich składniki czy też szczegóły techniczne.

Zapisz każdą korzyść na dużym arkuszu papieru umieszczonym w przedniej części sali, w miejscu dla wszystkich widocznym. Daj również nieco czasu, aby uczestnicy szkolenia mogli wpisać najważniejsze korzyści do swoich arkuszy roboczych. Jeśli zachodzi taka potrzeba, zrób kopię arkusza i rozdaj po jednym egzemplarzu nowym dystrybutorom w najbliższym możliwym terminie.

Kto może być najbardziej zainteresowany używaniem twojego produktu lub usługi. (Jest to część twojego „Arkusza korzyści”.) Pochodzący z różnych środowisk uczestnicy szkolenia mogą wysunąć zaskakujące propozycje, wskazując, kto mógłby być najbardziej zainteresowany korzyściami, jakie daje twój produkt lub usługa. Przeprowadzam to ćwiczenie od lat i zawsze zdumiewa mnie, jak wiele nowych propozycji pojawia się na każdym szkoleniu. To ćwiczenie pozwala

229 również nowym dystrybutorom na uzupełnienie ich list potencjalnych klientów.

Najczęściej zadawane pytania. Kolej na jeszcze jedną „burzę mózgów” i sporządzenie następnego arkusza. (Wzór takiego arkusza znajduje się na końcu tego rozdziału.) Najczęściej zadawane pytania zapisz na kartce papieru. Następnie przeprowadź „burzę mózgów” w celu sformułowania odpowiedzi. „Wytrawni” dystrybutorzy mogą być bardzo pomocni w tym ćwiczeniu. W dalszej kolejności poproś uczestników szkolenia o wykonanie ćwiczenia. Będzie ono polegało na odgrywaniu ról: dystrybutorów i potencjalnych klientów, aby nowi współpracownicy przyswoili sobie te dobrze przemyślane odpowiedzi. Poszczególni uczestnicy mogą odgrywać swoje role przed wszystkimi zebranymi na sali lub wykonywać to ćwiczenie w małych, kilkuosobowych grupach.

W marketingu wielopoziomowym ważniejszą rolę niż w tradycyjnych firmach odgrywa praca zespołowa. Dlatego poświęć nieco czasu na powiedzenie paru zdań na temat firmy, jej filozofii i pracowników.

Nie zasypuj uczestników szkolenia szczegółami, aby ta jego część nie stała się dla nich zbyt nużąca. Nowi dystrybutorzy są przede wszystkim zainteresowani zestawem startowym. Powiedz o nim kilka słów i przejdź do następnej części szkolenia.

Pełniejsze informacje potrzebne do przeprowadzenia dobrej drugiej części programu szkolenia nowego dystrybutora znajdziesz w rozdziale czwartym pt.; Produkty.

CZĘŚĆ TRZECIA: WIEDZA NA TEMAT BIZNESU (1 GODZINA)

Spis zadań

Przegląd najważniejszych tez zawartych w rozdziałach: od piątego do dziewiątego

Arkusze papieru, sztalugi, różnokolorowe flamastry

230

Kopie „Listy potencjalnych klientów” Przykład „książki prezentacji” Kopie „Arkusza wątpliwości” Przykład pudełka z kartkami o formacie 8x13 cm, które

wykorzystujesz, kiedy wykonujesz tzw. „czynności uzupełniające”

Kalendarz imprez – pokazów i szkoleń Lista podziału obowiązków przy organizowaniu pokazu

możliwości – kto chce się przyczynić do zorganizowania imprezy?

Poszukiwanie potencjalnych klientów. Przygotuj odpowiednią liczbę kopii „Listy potencjalnych klientów”. (Wzór takiej listy znajduje się na końcu tego rozdziału.)

Naucz nowych dystrybutorów, jak trzeba sporządzać taką listę. Bardzo ważne, aby znalazły się na niej numery telefonów potencjalnych klientów. Ustalając termin szkolenia poproś, aby jego uczestnicy przynieśli ze sobą na zajęcia osobiste i firmowe notesy adresowe. Zachęć ich do tego, aby sporządzali długie listy i nie pomijali żadnego nazwiska, które przychodzi im do głowy.

Uporządkowanie nazwisk na liście potencjalnych klientów. Pokaż uczestnikom szkolenia, jak pogrupować nazwiska według trzech priorytetów:

1. Osoby tryskające energią, otwarte na innych ludzi. 2. Osoby o pozytywnym nastawieniu. 3. Ludzie sukcesu.

Objaśnij, dlaczego w ten właśnie sposób należy pogrupować osoby znajdujące się na liście (z osobami, które znalazły się w grupie pierwszej, należy skontaktować się w pierwszej kolejności, ponieważ są to potencjalni klienci, którzy – jak można przypuszczać – pozytywnie odpowiedzą na naszą prezentację).

Telefoniczne ustalanie terminów spotkań. Naucz nowych dystrybutorów, jak ustalać telefonicznie terminy spotkań.

Pamiętaj o pięciu czynnikach, od których zależy skuteczność rozmowy telefonicznej:

231

1. Właściwy czas. 2. Przekazywanie entuzjazmu. 3. Komplementowanie potencjalnego klienta. 4. Sugestia możliwości odrzucenia oferty. 5. Dopięcie swego.

Zorientuj się, jak pracują twoi nowi dystrybutorzy z potencjalnymi klientami, czy stosują zasadę gwarantowanego zwrotu pieniędzy i korzystają z innych środków pomocnych przy sprzedaży.

Szerzej możesz o tym przeczytać w rozdziale piątym, zatytułowanym: Poszukiwanie potencjalnych klientów.

Prezentacje. Tę fazę szkolenia rozpocznij od pokazania uczestnikom różnych „książek prezentacji” używanych przez twoich dystrybutorów. Wyjaśnij, jak pomocna jest taka książka w realizowaniu kolejnych etapów prezentacji. Jest to również doskonała okazja do umówienia się na wspólne wieczorne spotkanie, aby każdy nowy dystrybutor mógł przygotować własną książkę prezentacji.

Zagadnienie to zostało omówione w rozdziale szóstym: Twoja prezentacja.

Wątpliwości. Do tego tematu trzeba podejść z dużym zaangażowaniem emocjonalnym. Dlatego zacznij od stwierdzenia, że wątpliwości są właściwie „możliwościami w roboczych ubraniach”. Wyjaśnij im, jak zamieniać leżące pod nogami kłody w kamienie milowe prowadzące do sukcesu, wykorzystując technikę sześciu kroków:

1. Słuchaj tak, jak jeszcze nigdy nie słuchałeś. 2. Bądź detektywem – docieraj do ukrytych problemów. 3. Przyznawaj rację oraz doceniaj sformułowanie danej

wątpliwości. 4. Sformułuj odpowiedź – uwzględniając: jak się czuje

klient, jak ja się czułem, jak wyszedłem z tej sytuacji. 5. Potwierdź. 6. Daj wybór.

232

Technika sześciu kroków jest niezawodna i bardzo skuteczna. Jej zastosowanie pozwala na pogłębienie twoich związków z potencjalnym klientem oraz daje mu okazję do dokonania najlepszego z możliwych wyborów!

Sporządź „Arkusz wątpliwości”. W tym celu przeprowadź następną twórczą „burzę mózgów”. (Wzór takiego arkusza znajdziesz na końcu tego rozdziału.) Uczestnicy szkolenia uwielbiają tę fazę zajęć, ale są zazwyczaj zaskoczeni tym, jak łatwo i z jaką satysfakcją można odkryć rzeczywiste, ukryte w wątpliwościach pytania i odpowiedzieć na nie.

Zagadnienie to zostało szczegółowo omówione w rozdziale siódmym, pt; Wątpliwości.

Czynności uzupełniające, system sprawdzania. Naucz nowych dystrybutorów, jak wykonywać tzw. czynności uzupełniające, korzystając z pudełka z kartkami o formacie 8 x 13 cm. Pokaż uczestnikom szkolenia swoje własne pudełko z kartkami i omów główne założenia systemu sprawdzania.

Ta faza szkolenia została omówiona w rozdziale ósmym, pt.: „Czynności uzupełniające”.

Co dalej?

POKAZ MOŻLIWOŚCI

Wyznacz datę najbliższego pokazu, aby każdy nowy dystrybutor mógł przyprowadzić kilku swoich „w gorącej wodzie kąpanych” potencjalnych klientów, pokazać im wielki (pierwszej klasy) obraz biznesu i wprowadzić ich do niego. Jak już się dowiedziałeś, indywidualne albo grupowe szkolenie nowych dystrybutorów powinno odbywać się, to ważne, po każdym pokazie, aby umożliwić każdemu uczestnictwo w całym cyklu od początku. (Jeśli dysponujesz terminami następnych imprez, podaj je uczestnikom szkolenia.)

Przestrzeganie zasady, aby program szkolenia nowych dystrybutorów realizować wkrótce po pokazie – pozwoli ci w szybki i niezawodny sposób zbudować silną organizację

233 działającą w marketingu wielopoziomowym. Postępuj tak, a przekonasz się, jak skuteczna jest ta zasada!

KTO CHCE PRZYCZYNIĆ SIĘ DO ZORGANIZOWANIA POKAZU?

Szkolenie jest znakomitą okazją do wyjaśnienia nowym dystrybutorom celu pokazu oraz dania im szansy, by przyczynili się do zorganizowania następnej takiej imprezy.

Z doświadczenia wiem, że wielu nowych dystrybutorów chętnie uczestniczy w przygotowaniu kolejnego pokazu możliwości. Każdy z nich powinien być gotowy do podzielenia się swoją historią z uczestnikami spotkania. A to jest przecież gwóźdź programu, najważniejsza część pokazu. W trakcie zajęć powinieneś nauczyć każdego nowego dystrybutora, jak niezawodnie odpowiadać na pięć kluczowych pytań, które dręczą każdego gościa obecnego na pokazie. Powtórzę te pytania jeszcze raz:

1. Czy ten biznes jest prosty? 2. Czyjego prowadzenie będzie sprawiało mi przyjemność? 3. Czy można zarobić na tym jakieś pieniądze? 4. Czy ktoś mi pomoże, kiedy będę zaczynał pracę w tym

biznesie? 5. Czy teraz jest odpowiedni moment, abym zaczął to robić?

Jeśli twoi nowi dystrybutorzy potrafią opowiedzieć swoje historie i odpowiedzieć na te pytania, twój pokaz możliwości stanie się rzeczywiście niewyczerpanym źródłem inspiracji!

Dokładniej zagadnienia te zostały omówione w rozdziale dziewiątym, pt.; Pokaz możliwości.

No właśnie! Czy nie wydaje ci się, że tego wszystkiego jest nieco za dużo jak na jeden program szkoleniowy?

Nie! Bez wysiłku i pośpiechu możesz skutecznie zrealizować ten program w ciągu dwuipółgodzinnego szkolenia! To prawda. Musisz oczywiście prowadzić zajęcia sprawnie i postarać się, aby nic i nikt nie przeszkadzał ci podczas ich trwania. Jestem przekonany, że sobie z tym poradzisz.

234

W pierwszym tygodniu zarezerwuj tyle czasu, ile zdołasz, aby towarzyszyć swoim nowym dystrybutorom podczas ich pierwszych kilku prezentacji. Napiszę o tym więcej w następnym rozdziale, który dotyczy podwajania.

Realizując taki program szkolenia, nie będziesz musiał towarzyszyć swoim nowym współpracownikom bez końca. Zasady, które im wpajasz, pozwalają zbudować solidne podstawy do samodzielnego działania. Wielu z nich bardzo szybko stanie na nogi o własnych siłach. Wtedy już nie będą potrzebowali twojej pomocy. Będą przypominać dzieci, które po skończeniu szkoły opuściły gniazdo, żeby zacząć żyć na własną rękę. A ty masz ich przygotować do tego, aby działając samodzielnie odnosili sukcesy.

KOŃCOWA UWAGA Kto najbardziej nadaje się do prowadzenia szkolenia nowych dystrybutorów? Każdy!

Pamiętaj, marketing w systemie network daje nam większą wolność osobistą i zawodową niż jakakolwiek inna działalność. Należymy do grona tych osób, które naprawdę angażują się w wolną przedsiębiorczość.

Chiński mędrzec powiedział kiedyś: „Jin i Jang: wszystko ma dwie strony – przód i tył. Im większy jest przód, tym większy jest tył.” Przód naszych nadzwyczajnych możliwości to wolność. Tył – odpowiedzialność. A sercem odpowiedzialności jest sponsor.

Każdy sponsor jest nauczycielem i szkoleniowcem. I każdy sponsor może przeprowadzić fantastyczne zajęcia w zakresie szkolenia nowych dystrybutorów. Jest to łatwe i daje wielką satysfakcję. Im więcej szkoleń przeprowadzisz, tym bardziej będziesz cenił to, o czym teraz mówię.

Weź ze sobą spisy zadań każdej części szkolenia omówionej w tym rozdziale i wypróbuj je przy najbliższej okazji. Kiedy przekonasz się, jak dużo daje nowym dystrybutorom takie szkolenie, jaką budzi w nich siłę do pracy, jakiego nadaje im

235 impetu do osiągnięcia tego, co zamierzyli, a nawet czegoś więcej, ogarnie cię pasja szkoleń. Zaufaj mi. Doświadczyłem tego na własnej skórze!

A teraz wielki finisz: Podwajanie!

236 ARKUSZ KORZYŚCI, KTÓRE DAJE PRODUKT

„Dlaczego ludzie powinni kupować i stosować moje produkty?” Wypełnienie tego arkusza pomoże ci odkryć cechy twoich produktów i korzyści, związane z ich stosowaniem. Kupujący zainteresowani są korzyściami. Produkt lub asortyment wyrobów………………..……………….... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………...

Jakie korzyści uzyskują ludzie? (Do czego on służy?)……………. ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………...

Kto może być najbardziej zainteresowany używaniem go? (Typy osób i wykonywane zawody)……………………………………… ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...

237 SPIS NAJCZĘŚCIEJ ZADAWANYCH PYTAŃ

Pytanie………………………………………………………..……………………………………………………………………...…………………………………………………………………………... Odpowiedź………………………………………………………….……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ... …………………………………………………………………... Pytanie………………………………………………………..……………………………………………………………………...…………………………………………………………………………... Odpowiedź………………………………………………………….……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ... …………………………………………………………………... Pytanie………………………………………………………..……………………………………………………………………...…………………………………………………………………………... Odpowiedź………………………………………………………….……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ... …………………………………………………………………... Pytanie………………………………………………………..……………………………………………………………………...…………………………………………………………………………... Odpowiedź………………………………………………………….……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ... …………………………………………………………………... Pytanie………………………………………………………..……………………………………………………………………...…………………………………………………………………………... Odpowiedź………………………………………………………….……………………………………………………………………...... …………………………………………………………………... ... …………………………………………………………………...

238

MOJA LISTA POTENCJALNYCH KLIENTÓW Priorytety (A–B–C)

Uwagi Nazwisko

Adres

Tel. (w dzień)

Tel. (wieczorem)

Uwagi Nazwisko

Adres

Tel. (w dzień)

Tel. (wieczorem)

Uwagi Nazwisko

Adres

Tel. (w dzień)

Tel. (wieczorem)

Uwagi Nazwisko

Adres

Tel. (w dzień)

Tel. (wieczorem)

Uwagi Nazwisko

Adres

Tel. (w dzień)

Tel. (wieczorem)

239 ARKUSZ WĄTPLIWOŚCI Wątpliwość………………………………………………………… ……………………………………………………………………... Ukryte pytanie……………………………………………………... Odpowiedź…………………………………………………………. ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...Potwierdzenie……………………………………………………… ……………………………………………………………………... Wątpliwość………………………………………………………… ……………………………………………………………………... Ukryte pytanie……………………………………………………... Odpowiedź…………………………………………………………. ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...Potwierdzenie……………………………………………………… ……………………………………………………………………... Wątpliwość………………………………………………………… ……………………………………………………………………... Ukryte pytanie……………………………………………………... Odpowiedź…………………………………………………………. ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………... ……………………………………………………………………...Potwierdzenie……………………………………………………… ……………………………………………………………………...

240

Rozdział jedenasty

Podwajanie

Jednym z najbardziej podstawowych pojęć w marketingu w systemie network jest podwajanie czyli duplikowanie. Podwajanie jest tym czynnikiem, który decyduje o prawdziwym i trwałym sukcesie. Jedna uwaga: duplikowanie może działać zarówno pozytywnie, jak i negatywnie. W tym końcowym rozdziale przedstawię ci pozytywną metodę podwajania twoich, włożonych w szkolenie wysiłków, które pozwolą ci rzeczywiście stworzyć nadzwyczajne przedsięwzięcie działające w marketingu wielopoziomowym.

242

areszcie! Dopiąłeś swego. Zgromadziłeś pełnych entuzjazmu, nowo przeszkolonych współpracowników, którzy palą się do pracy i nie mogą się doczekać, kiedy przystąpią do sporządzania własnych list potencjalnych

klientów! Ach! Co za ekscytująca chwila. Otóż to! Na Broadwayu zwykli mówić w takiej sytuacji: „Czas zaczynać

przedstawienie!” Na razie jednak, zanim już wyjdziemy na scenę, aby usłyszeć

zasłużone oklaski, zatrzymajmy się na chwilę i porozmawiajmy o podwajaniu.

PODWAJANIE – DEFINICJA

Słownik definiuje podwajanie, czyli duplikowanie następująco: wykonywać dokładną kopię oryginału; robić to jeszcze raz, powtarzać.

Wyraz duplikować pochodzi od łacińskiego słowa duplicare i oznacza „podwajać”. Słyszałeś może kiedyś o „duplikowaniu wzoru” w marketingu wielopoziomowym? Duplikowanie wzorów to zasada, dzięki której rozwija się twoja organizacja działająca w networku.

Ty jesteś jeden. Zostajesz zduplikowany i jest was dwóch. Dwa wzory są zduplikowane do czterech. Cztery do ośmiu, osiem do szesnastu. Szesnaście do trzydziestu dwóch. Trzydzieści dwa do sześćdziesięciu czterech. Następnie do 128. 128 do 256. 256 do 512. 512 do 1024. 1024 do 2048 itd. W tym właśnie tkwi niesamowity potencjał marketingu w systemie network.

DLACZEGO NIE KAŻDY WZÓR JEST PODWAJANY?

Ponieważ nie każdy rozumie, że podstawą podwajania jest –duplikowanie.

Duplikowanie jest jedynym sposobem, aby doprowadzić do rzeczywistego, opartego na podwajaniu rozkwitu swojej organizacji. Jej faktyczny rozwój będzie nie tylko widoczny na

N

243 comiesięcznych wydrukach komputerowych, ale przede wszystkim na czekach, które będziesz otrzymywał. Samo podwajanie jest kluczem do budowania stale rozszerzającego swój zasięg biznesu działającego w network marketingu. Szkolenie natomiast to klucz do podwajania. Właśnie z tego powodu ta książka jest podręcznikiem szkolenia szkoleniowca.

HIACYNT WODNY

Opowiem ci niezwykłą historię o skuteczności duplikowania. Być może słyszałeś o pływających roślinach, które nazywają się

hiacyntami wodnymi. Rosną w tropikach na powierzchni jezior i stawów.

Hiacynty wodne rozwijają się przez duplikację. Podwajają się codziennie. Z jednego powstają dwa. Z dwóch cztery itd. W sprzyjających warunkach rośliny te mogą pokryć całą powierzchnię dużej rzeki albo wielkiego jeziora w ciągu trzydziestu dni. Żadna łódź nie zdoła przepłynąć przez tak zarośnięte jezioro. Hiacynty rozmnażają się tak szybko, że nie maj ą pod tym względem sobie równych.

Chcę zwrócić twoją uwagę na następujący fakt: dwudziestego dziewiątego dnia, czyli dzień przed całkowitym zakryciem powierzchni jeziora, rośliny zasłaniaj ą tylko jego połowę!

To prawda! Połowę powierzchni jeziora zajmują hiacynty, a druga połowa to woda! Pamiętaj jednak, w jaki sposób cały proces się rozpoczął: od pojedynczej rośliny, nie większej od twojej dłoni! W tym tkwi siła marketingu w systemie network.

Na początku trudno wyobrazić sobie, jakie ostateczne rozmiary może przybrać twoja sieć. Kiedy dwóch podwoi się do czterech, a czterech do ośmiu, nie jest to dużo na tle bezmiaru wód. Ale idąc tym tokiem rozumowania dochodzimy do 1000, potem do 2000, do 4000. Pamiętaj, dzień przed całkowitym zakryciem powierzchni jeziora, hiacynty zarastają tylko jego połowę. Niesamowite!

244 DWIE STRONY PODWAJANIA

Podwajanie ma dwie stronie dobrą i złą. Z tego powodu, że możesz duplikować wzory dobre i wzory złe.

Rozpoczynający działalność dystrybutor, który sponsoruje nowych współpracowników, a następnie pozostawia ich samym sobie, nie wspiera ich, szkoli w sposób niewystarczający (albo nie robi tego wcale), będzie w taki sam sposób duplikowany. Ale stanowi zły wzór. Wszyscy jego współpracownicy wycofają się z jego sieci, ponieważ ten styl działania nie zapewni im tego, czego pragną. Kiedy natkniesz się na taką osobę, skreśl ją i zapomnij o niej.

Z drugiej strony, sponsorzy, którzy biorą odpowiedzialność za osoby rozpoczynające działalność w tym biznesie, którzy szkolą swoich nowych współpracowników i wspierają ich poczynania, również będą w podobny sposób duplikowani. Widzisz zatem, że jedni mogą być duplikowani negatywnie, inni pozytywnie. Jak chciałbyś, aby ciebie duplikowano? DUPLIKOWANIE: SIŁA TWOJEGO PRZYKŁADU

Pozytywne podwajanie w marketingu wielopoziomowym zależy od tego, czy będziesz dobrym wzorem dla innych.

Pamiętaj o słownikowej definicji: wykonywać dokładną kopię oryginału.

Chciałbym być dobrze zrozumiany, nie chodzi mi o coś, co można by nazwać „klonowaniem”. Jest oczywiste, że każdy człowiek jest niepowtarzalną indywidualnością ze swoim systemem wartości, charakterem, zamierzeniami i zdolnościami. Z pewnością jednym ze wspaniałych aspektów marketingu w systemie network, jako organizacji i struktury, jest to, że w naturalny sposób pozwala każdemu zrealizować własną, jedyną w swoim rodzaju indywidualność.

Chciałbym, żebyś ty sam i twój stosunek do tego, co robisz, był wzorem, który nowi dystrybutorzy mogliby duplikować, budując swój własny sukces.

245

Czy słyszałeś kiedyś termin: operacja „przekręcenia klucza”? W świecie biznesu jest używany dla określenia sytuacji, kiedy wszystko, co trzeba zrobić, polega na wejściu w biznes i przekręceniu klucza. To wystarczy, by wszystko inne działo się samo i przyniosło ci wielkie zadowolenie. Możesz osiągnąć to w swojej sieci, jeśli staniesz się wzorem do podwajania dla swoich współpracowników, którzy będą tworzyć swój własny biznes przekręcając po prostu klucz.

Co jest tym kluczem? Szkolenie nowego dystrybutora.

TRZY SPOSOBY ZARABIANIA PIENIĘDZY

Możesz pracować dla samej pracy. Robi tak większość ludzi. Niektórzy wykonują takie zajęcia, które dają satysfakcję i pieniądze. Jest jednak prawdą, że w większości prace, którymi ludzie się trudnią, są tylko – pracami – a ty zdecydowanie musisz skończyć z pracą dla samej pracy! To znaczy z taką pracą, która umożliwia ci płacenie rachunków i prawie nic więcej.

Pieniądze również mogą pracować dla ciebie. To wspaniały sposób zarabiania pieniędzy. Doskonale się sprawdza! Mając na koncie bankowym od 500 000 do 750 000 dolarów lub inwestując taką sumę w nieruchomości, możesz mieć z tego od 5000 do 10000 dolarów miesięcznie. Niestety, większość ludzi nie dysponuje kwotą, którą mogliby zainwestować. Jestem jednak pewien, że i ty kiedyś dużo zarobisz. A czy jest jeszcze inny sposób zarabiania pieniędzy?

Tak. Inni ludzie mogą pracować dla ciebie. Hura! To właśnie jest to.

Stosuj wypróbowane zasady sukcesu i UTS. To znaczy: Ucz Tego Samego swoich współpracowników. Oni zaś niech uczą tego samego swoich współpracowników, ci z kolei swoich współpracowników itd.

W ten sposób zarabia pieniądze zdecydowana większość bogatych ludzi na świecie. Jest to tak zwany „dochód cząstkowy”.

246

Jeden z amerykańskich milionerów, wspaniały, nieodżałowany J. Paul Getty powiedział kiedyś: „Wolę zarabiać pieniądze, wykorzystując jeden procent wysiłku stu ludzi niż sto procent własnego.”

Wierzę w zasadę dawania ludziom wolnego wyboru. Który ze sposobów zarabiania pieniędzy jest ci najbliższy? Doskonale wybrałeś! Teraz przyszedł właściwy czas, aby nauczyć się, jak duplikować samego siebie i sprawić, aby inne osoby pracowały dla ciebie – kiedy ty będziesz pracował dla nich.

UCZYĆ LUDZI, JAK ŁOWIĆ RYBY I SZYBOWAĆ JAK ORŁY

Znasz to popularne powiedzenie: „Jeśli podarujesz komuś rybę, dasz mu strawę na jeden dzień. Jeśli nauczysz go, jak je łowić, dasz mu jedzenie na całe życie.” Właśnie o to nam chodzi.

Już na samym początku znajomości z nowym dystrybutorem musisz mu wyjaśnić, że twoim zadaniem jest nauczenie go, jak w sposób niezależny od nikogo budować własny biznes. Przedstawię ci to na przykładzie wziętym wprost ze świata zwierząt. Doskonale ilustruje to, o co mi chodzi.

Kiedy samica orła wybiera towarzysza – nawiasem mówiąc, na całe życie – jednocześnie zaczyna budować swoje gniazdo. Znosi najpierw mocne, grube konary oraz błoto, które służy jej, niczym cement, jako spoiwo przy budowaniu solidnych fundamentów. Następnie gromadzi lżejszy i bardziej miękki materiał, aby budowla stwarzała najlepsze warunki do wysiadywania jaj. Po złożeniu jaj, wysiaduje je i karmi pisklęta. Zwykle ma tylko jedno, najwyżej dwa orlątka.

Wtedy następuje rzecz zadziwiająca. Samica stopniowo usuwa miękkie elementy gniazda. Wyskubuje listowie oraz puch i wyrzuca je z gniazda. Z czasem gniazdo staje się coraz mniej wygodnie. Kiedy, zdaniem samicy, przychodzi czas, aby pisklęta nauczyły się latać, zaczyna wypychać je z gniazda. Z początku daje im delikatne szturchańce. Następnie uderzenia

247 stają się mocniejsze. Jeśli po tych perswazjach dorastające orlątko nie chce podjąć próby latania, matka po prostu chwyta je za pióra i wyrzuca z gniazda.

Kiedy orlątko spada, budzi się w nim instynkt i rozpina skrzydła do samodzielnego lotu. Gdyby jednak tak się nie stało, samica chwyta młode, zanim uderzy o ziemię, i wraca z nim do gniazda. Po pewnym czasie, kiedy orlątko odzyska siły, matka ponownie wyrzuca je z gniazda. Robi to tak długo, aż małe zacznie samodzielnie latać!

Twoim zadaniem jest nauczyć nowych dystrybutorów szybować jak orły, wyrzucając ich w odpowiednim czasie z „gniazda”.

JAK NAJSZYBSZE BUDOWANIE NIEZALEŻNEGO BIZNESU NOWEGO DYSTRYBUTORA

Być może jesteś gwiazdą w tym biznesie. Jest wielu takich dystrybutorów. Moim zamiarem jest uczynić wszystko, abyś został producentem gwiazd. Stoisz zatem przed dwoma zadaniami: musisz nauczyć swoich współpracowników, jak prowadzić ten biznes, a także tego, jak oni powinni uczyć tego innych.

NAUKA PROWADZENIA TEGO BIZNESU Po pierwsze, umów się na kilkugodzinne spotkanie z twoim nowym dystrybutorem niezwłocznie po zakończeniu szkolenia. Powiedzmy na trzy godziny wieczorem lub na cztery godziny w sobotnie popołudnie. Do tego czasu nowy dystrybutor powinien ustalić terminy spotkań ze swymi kluczowymi potencjalnymi klientami. Spotkanie może umówić w domu potencjalnego klienta lub w każdym innym, dogodnym miejscu.

W przeznaczonym na prezentacje czasie powinno się organizować tylko jedno spotkanie na godzinę.

Twoim obowiązkiem jest dopilnować, aby nowy dystrybutor sporządził listę potencjalnych klientów i umówił się na kilka pierwszych spotkań. Następnie należy udać się z nim na te spotkania.

248

Nowy dystrybutor powinien przedstawić cię jako „eksperta”. Ponieważ przeprowadzasz szkolenie nowego współpracownika, zatem kilka pierwszych prezentacji przeprowadzasz osobiście.

Spotkania zostały umówione w godzinnych odstępach, a zatem trzeba je przeprowadzać sprawnie i w odpowiednim tempie. W chwili, gdy potencjalny klient nowego dystrybutora zdecyduje się na używanie produktu, przypomnij swojemu współpracownikowi o wykonywaniu tzw. „czynności uzupełniających”, posługiwaniu się pudełkiem z kartkami o formacie 8 x 13 cm, oraz stałym telefonicznym kontakcie z klientem. Możesz również przeszkolić nowego dystrybutora w zakresie utrzymywania stałego kontaktu z użytkownikiem produktu. CO JUŻ ZROBIŁEŚ?

Przeszkoliłeś swojego nowego dystrybutora, pomogłeś mu zdobyć kilku klientów detalicznych i pozwoliłeś „wskoczyć” we własny biznes. Jednocześnie towarzyszysz mu w budowaniu jego własnej organizacji w sieci, pomagając w sponsorowaniu kilku pierwszych dystrybutorów.

Ponieważ stosujesz zasadę używania „książki prezentacji”, po od trzech do sześciu spotkaniach, twój nowy dystrybutor powinien przeprowadzić prezentację samodzielnie. Po właściwie przeprowadzonym szkoleniu, nowy dystrybutor nabywa zarówno wiedzy, jak i doświadczenia, które są potrzebne, aby odnosić sukcesy we własnym biznesie. Czy teraz rozumiesz, jaka siła tkwi w technice szkolenia?

Na czwartej, piątej lub szóstej prezentacji siadasz z boku i zabierasz głos tylko wtedy, gdy jest to naprawdę konieczne. W ten sposób twój nowy dystrybutor błyskawicznie się usamodzielnia, a przy tym doskonale wie, co powinien robić. Duplikować – dokładnie kopiować oryginał.

Takie postępowanie jest skuteczne z trzech powodów: 1. Szybkość. Nie czekasz, aż potencjalni klienci sami

przyjdą do

249

ciebie, a twój nowy dystrybutor pewnego dnia zacznie robić wspaniałą karierę we własnej wielopoziomowej organizacji.

2. Wspólne kontakty z potencjalnymi klientami nowego dystrybutora ogromnie zwiększają szansę na przekształcenie potencjalnego klienta w nowego współpracownika.

3. W ten sposób uczysz nowych dystrybutorów, jak duplikować samych siebie.

Nie musisz wcale im tego mówić, wystarczy im to pokazać. Wówczas będą mieli okazję naocznie przekonać się, jak to robić.

Jednocześnie istnieje wielka szansa, że już po paru dniach twój nowy dystrybutor będzie postępował dokładnie tak samo wobec jednego z tych potencjalnych klientów, z którymi spotkaliście się na prezentacji. Tom Schreiter napisał wspaniałą książkę pt. Big Al Tells All (Wielki Al powie wszystko) na temat uczenia oraz stosowania zasady zespołowego traktowania potencjalnego klienta, a także odgrywania roli „eksperta” w czasie prezentacji. Z dużym poczuciem humoru Tom przedstawia wątpliwości i obawy, jakie najczęściej trapią wielu nowych dystrybutorów rozpoczynających własną działalność. To doskonała i wielce pożyteczna lektura.

NAUCZAĆ, JAK UCZYĆ

Oto sprawdzony program, który daje nadzwyczajne wyniki! Podstawowa informacja. Realizacja programu trwa miesiąc.

Wybierasz jeden wieczór w tygodniu, powiedzmy wtorek, i prowadzisz zajęcia w domu nowego dystrybutora.

Na każde takie spotkanie nowy dystrybutor zaprasza od sześciu do ośmiu potencjalnych klientów. Rola nowego dystrybutora sprowadza się do zaproszenia potencjalnych klientów na spotkanie oraz przedstawienia cię gościom. Jest to taki mały „pokaz możliwości”. Przeprowadzasz go nie częściej niż raz w tygodniu.

250

Podczas spotkania powinny być eksponowane produkty oraz zestaw dystrybutora. Spotkanie przeprowadzasz, podobnie jak każdą prezentację, korzystając z własnej „książki prezentacji”. Oczywiście, cała impreza ma charakter nieoficjalny. Nie trzeba na tę okazję robić przemeblowania w mieszkaniu dystrybutora. Może się to odbywać przy stole w jadalni lub przy stoliku w salonie.

Pokazujesz gościom produkt, mówisz o korzyściach, jakie daje, i dzielisz się swoimi doświadczeniami. W tym miejscu dystrybutor może włączyć się do rozmowy i opowiedzieć o korzyściach, których doświadczył osobiście. Pamiętaj, że kiedy omawiasz korzyści, jakie daje produkt lub usługa, oraz gdy przedstawiasz główne założenia biznesu, trzeba koniecznie odpowiedzieć na pięć kluczowych pytań. Wiesz, o które pytania chodzi? Właśnie te: Czy ten biznes jest prosty? Czy jego prowadzenie będzie sprawiało mi przyjemność? Czy można na tym zarobić jakieś pieniądze? Czy ktoś mi pomoże, kiedy będę zaczynać pracę w tym biznesie? Czy teraz jest odpowiedni moment, abym zaczął to robić?

Kończąc spotkanie, poinformuj jego uczestników, że będziesz tu, w tym samym miejscu i w tym samym czasie, za tydzień. Będą mile widziani, jeśli zechcą ponownie przyjść. Będziesz im niezmiernie wdzięczny, jeśli na następne spotkanie przyprowadzą ze sobą swoich gości – kogoś z rodziny lub z kręgu znajomych czy przyjaciół.

WYRZUĆ GO Z GNIAZDA

Na następne spotkanie, w kolejnym tygodniu, nowy dystrybutor zaprasza większą liczbę gości. Tym razem niektóre części prezentacji powinien przeprowadzić samodzielnie.

W trakcie pierwszego spotkania nowy dystrybutor powinien robić notatki i zarejestrować prezentację na taśmie magnetofonowej. Pozwoli mu to dokładnie przestudiować, co robiłeś podczas spotkania. Zapytaj dystrybutora, w których

251 częściach prezentacji czuje się najpewniej. Te części prezentacji powinien przeprowadzić samodzielnie podczas następnego spotkania. Może przedstawić firmę, produkt, usługę lub omówić inne zagadnienie.

Z tygodnia na tydzień nowy dystrybutor powinien przeprowadzać samodzielnie coraz większą część prezentacji – a ty coraz mniejszą. Już w czwartym spotkaniu będziesz brał udział na prawach „specjalnego gościa”. W całości poprowadzi je bowiem twój nowy dystrybutor, a pomagać mu będą – co jest wielce prawdopodobne – jeden lub więcej jego nowych współpracowników.

RÓB WSZYSTKO W SWOIM TEMPIE Bez względu na to, ile czasu poświęcasz swojemu biznesowi, w każdej sytuacji możesz stosować techniki podwajania: wspólne prezentacje i spotkania w domu nowego dystrybutora. Poszczególne elementy tej techniki można modyfikować, co nie wpływa na jej strukturę, która jest bardzo elastyczna.

Jeśli pracujesz w tym biznesie „na pół etatu”, możesz prowadzić jedno lub dwa takie spotkania tygodniowo. W danym czasie możesz pracować tylko z jednym nowym dystrybutorem.

Szybciej także można. Pracujesz wtedy z większą liczbą dystrybutorów i z większą częstotliwością.

Podam przykład. Kiedy ostatnio budowałem organizację, zdecydowałem się wykonać to w oszałamiającym tempie! Postanowiłem, że zrobię wszystko, aby zrealizować to, co zamierzałem.

W ciągu jednego tygodnia zostałem sponsorem pięciu poważnych, nowych dystrybutorów, budowniczych organizacji. Następnie ustaliłem z każdym z nich terminarz cotygodniowych spotkań w domach nowych współpracowników podczas nadchodzącego miesiąca, aby przygotować solidne podstawy pod ich działalność. Każdego dnia od poniedziałku do piątku pracowałem z różnymi dystrybutorami nad ich domowymi prezentacjami.

252

Po miesiącu zostałem zduplikowany przez tę piątkę dystrybutorów, którzy od razu zaczęli robić to samo ze swoimi nowymi współpracownikami.

Natychmiast zacząłem pracować z kolejnymi pięcioma osobami, nowymi budowniczymi organizacji. Powtarzałem z nimi dokładnie to samo: szkoliłem ich, ustalałem spotkania i prowadziłem domowe prezentacje.

Robiłem tak przez trzy miesiące – dziewięćdziesiąt dni. W tym krótkim okresie czasu miałem w całym mieście kilka tuzinów domowych prezentacji – i nie musiałem wcale na nich bywać! Raz w miesiącu, na „pokazach możliwości”, moi dystrybutorzy przedstawiali mnie swoim nowym współpracownikom. Wtedy przeprowadzałem szkolenie, ale już na wyższym „zaawansowanym” poziomie, aby podwyższyć kwalifikacje owych skutecznych budowniczych organizacji: doskonalić ich umiejętności w zakresie przeprowadzania prezentacji oraz nauczyć ich, jak kierować coraz większymi grupami ludzi, coraz większymi organizacjami.

Zacząłem również podróżować i „otwierać” dla tego biznesu nowe miasta. Zobaczyłem wtedy, jak wielkie korzyści płyną z takiego podejścia do pracy.

Opuszczałem dom na okres około miesiąca i budowałem kolejną organizację w nowym miejscu. Mogłoby się wydawać, że pod moją nieobecność organizacja w starym miejscu będzie tracić impet. Ale nie. Wręcz przeciwnie. Rozwijała się fantastycznie! Zbudowałem tak silną sieć solidnych ludzi, którzy wiedzieli, jak szkolić i uczyć swoich nowych współpracowników, że nawet pod moją nieobecność mój biznes stale się rozwijał. To jest klucz do sukcesu.

Dwie istotne uwagi: 1. Nie zaprzestałem sponsorować dystrybutorów z

pierwszego poziomu. Pozwoliło to mojemu biznesowi na rozwijanie się w obu kierunkach: wszerz i w głąb –zachowanie tej równowagi jest bardzo ważne.

253

2. Stosowałem sprawdzoną i praktyczną metodę, dzięki której możesz zbudować zarówno swoją wolność osobistą, jak i finansową.

Nie ma znaczenia, czy pracujesz w tym biznesie „na pół etatu”, czy tak, jak ja, nieco więcej niż na „cały etat”. Cel pozostaje ten sam: duplikowanie siebie w taki sposób, aby inni zarabiali dla ciebie pieniądze, bez względu na to, czy jesteś bezpośrednio zaangażowany w ich własny biznes poprzez codzienne lub cotygodniowe kontakty, czy też nie.

Kiedy raz puścisz w ruch system duplikowania, twoim zadaniem pozostanie wspieranie dystrybutorów, pracujących w twojej, wciąż rozwijającej się sieci, oraz stale sponsorowanie i szkolenie nowych ludzi. W ten sposób tworzy się łańcuch: twoi dystrybutorzy będą szkolić nowych dystrybutorów, ci z kolei swoich itd. ;

To jest kluczowy punkt nie tylko tego rozdziału, ale całej książki. Jest to zarazem podstawowa zasada umożliwiająca działanie biznesu opartego na marketingu w systemie network.

NIEUSTANNA PRACA Jeśli nieustannie szkolisz swoich ludzi, ich umiejętności duplikowania ciebie są gwarantowane. Umiejętności szkolenia i uczenia innych, aby robili to samo, są również gwarantowane.

Ich sukces – trwały, rozwijający się i dobrze prosperujący biznes – jest również gwarantowany!

Zawodowy gracz rzadko podejmuje całkowite ryzyko. Robi dobrze przemyślane zakłady, opierając się wyłącznie na szansach, jakie ma w danej sytuacji.

Szkolenie i uczenie pełnią w tym biznesie następujące role: 1. Pokazują wyraźnie tobie i twojemu nowemu

dystrybutorowi, jakie macie szansę. Zwłaszcza, że... 2. Szansę są tak duże, że stawia was to już na starcie na

wygranych pozycjach.

254

Istotna uwaga: jeżeli któryś z twoich nowych dystrybutorów skąpi czasu i pieniędzy na to, aby zostać skutecznie przeszkolonym, powinieneś zrewidować swoje zdanie co do tej osoby. Twój czas jest cenny. Inwestuj go w tych ludzi, którzy to rozumieją.

Z ILOMA OSOBAMI NAJLEPIEJ PRACOWAĆ JEDNOCZEŚNIE?

Od trzech do pięciu. Pięć osób to maksymalna liczba. Popatrz na wojsko. Żołnierze uczą się duplikowania przez lata,

a łańcuch przekazywania rozkazów rzadko zawiera więcej niż pięć ogniw. Oczywiście dużo zależy od czasu, jaki możesz poświęcić na pracę w swoim biznesie. Więcej czasu – więcej współpracowników. Kiedy zakończysz szkolenie jednej piątki, zaczynasz szkolić następną, potem kolejną itd.

Niech nie przychodzi ci do głowy, że będziesz musiał osobiście szkolić setki ludzi, każdego z nich ucząc oddzielnie. Nie starczyłoby ci na to czasu, nawet gdybyś mógł przeżyć swoje życie dziesięciokrotnie!

Dystrybutorzy, których znam i którzy osiągnęli największe sukcesy w tym biznesie, sponsorowali niewiele osób.

To prawda. Jeden z nich, który pracuje w tym biznesie na „pół etatu”, zarabiając 60 000 dolarów rocznie i jeżdżąc firmowym mercedesem, sponsorował na pierwszym poziomie dwadzieścia pięć osób w ciągu dwóch i pół roku! Jego dewiza brzmi: „Interesuje mnie tylko sponsorowanie liderów”.

Jeden ze znanych mi milionerów, który pracuje w marketingu w systemie network od piętnastu lat i dysponuje ogromną organizacją, sponsorował mniej niż sto osób. To tylko dziesięć osób rocznie! Przy czym uważa ten fakt za podstawę swojego sukcesu.

Marketing w systemie network może przypominać niektórym grę liczbową. Jest nią i nie jest. Powiedziałbym raczej, że jest grą „jakości związków”. Dziesięciu „producentów gwiazd” jest

255 wartych tyle złota, ile sami ważą. Jeśli zduplikują się i wyszkolą po dziesięciu kolejnych „producentów gwiazd” w swoich organizacjach – będziesz miał stu „producentów gwiazd”, którzy będą pracować dla ciebie!

WYCIĄGNIJ DŁOŃ I DOTKNIJ KAŻDEGO! Stawiam przed tobą zadanie. Chcę, żeby twój miesięczny rachunek telefoniczny wynosił przeciętnie od 500 do 1000 dolarów.

„Opamiętaj się! Zwariowałeś, Kalench?” Ani trochę. Chcę, żebyś miał duże rachunki telefoniczne i żebyś

je płacił bez trudu – nawet bez zastanowienia. A oto powód. Wbrew obiegowym opiniom, które krążą o marketingu w systemie network, możesz i powinieneś sponsorować ludzi mieszkających daleko od ciebie.

Zastanów się. Ile lat ma marketing w systemie network? Pięćdziesiąt lat temu niewiele firm działało w tym systemie.

Oczywiście, wielopoziomowe struktury istniały i istnieją w tradycyjnych firmach, oświacie i rządzie. Ale nie stosują one zasad, które obecnie obowiązują w marketingu w systemie network. Wiesz dlaczego?

Przodkami współczesnego network marketingu są twórcy firm działających na zasadzie „sprzedaży bezpośredniej”. Tacy jak Fuller Brush, człowiek, który chodził ze swoim produktem od domu do domu. Jednak dopiero pojawienie się nowych technologii nadało właściwy wymiar marketingowi w systemie network.

Po drugiej wojnie światowej rozpowszechniło się wiele różnych technologii, które zmieniły styl życia ludzi – a także styl ich pracy – na całym świecie. Do najważniejszych należą: samochód, telefon, samolot odrzutowy i kopiarka. Czy wyobrażasz sobie marketing w systemie network bez samochodu, telefonu, samolotu czy kopiarki?

Już wiesz, do czego zmierzam? Marketing sieciowy

256 zawdzięcza swoje istnienie postępowi technologicznemu, który umożliwia nam pracę i dodaje sił.

Osoby pracujące obecnie w marketingu wielopoziomowym mają do dyspozycji te wszystkie wspaniałe wynalazki, które jeszcze wczoraj nie istniały: faksy, przekaz satelitarny, telekonferencje, nocne usługi kurierskie, poczta głosowa, magnetowidy, magnetofony kasetowe itp. Coraz więcej naszych liderów korzysta z tych urządzeń i udogodnień w swojej pracy.

Komputer osobisty ma dopiero dziesięć lat! (książka powstała w 1990 r. – przyp. wydawcy) Pomyśl, jakie zmiany pociągnął za sobą.

Obecnie do dyspozycji pracownika sieci są wszystkie te zadziwiające środki komunikacji, służące do wymiany informacji, poszukiwania potencjalnych klientów, sponsorowania i szkolenia nowych dystrybutorów – o jakich jeszcze tak niedawno nawet nie marzono – i mogą one służyć do porozumiewania się z ludźmi na bardzo dużą odległość.

POZWALAJ SWOIM LUDZIOM SZYBKO ZDOBYWAĆ KWALIFIKACJE

Znam kilku liderów, którzy uczą swoich współpracowników, aby pozyskiwali nowych klientów używając najnowocześniejszych środków komunikowania się. Najpierw korzystają z kasety magnetofonowej, którą dają potencjalnemu klientowi do odsłuchania, aby przygotować go do wejścia w ten biznes. Kiedy potencjalny klient przejdzie przez pierwszy lub drugi etap wtajemniczenia, otrzymuje kolejne kasety z informacjami na temat firmy, produktu lub usługi. W ten sposób dystrybutor zasiada do rozmowy z potencjalnym klientem, który jest już dobrze przygotowany do rozpoczęcia działalności.

Dopóki środki te w sposób profesjonalny i etyczny zwiększają możliwości, które otwierają się przed klientem, jestem za ich stosowaniem, ponieważ pozwalają na skuteczne poszukiwanie potencjalnych klientów.

257 KLUCZEM JEST SZKOLENIE I DUPLIKOWANIE Stosując sprawdzone zasady i proste techniki, których cię nauczyłem, jesteś w stanie zbudować ogólnokrajową, a nawet ogólnoświatową sieć. Jedynym ograniczeniem są obowiązujące cię, podpisane przez twoją firmę porozumienia handlowe.

Możesz zatem poszukiwać klientów i wykonywać tzw. czynności uzupełniające na dużą odległość. Możesz prowadzić szkolenia, kopiując potrzebne materiały i ucząc ludzi, co mają robić i mówić przez telefon. Możesz skorzystać z tej książki. Możesz wysłać wybranej osobie kasety wideo i kasety magnetofonowe. Możesz urządzać telekonferencje. Tych wszystkich zasad i technik, które zostały omówione w książce, możesz uczyć ludzi, którzy mieszkają nawet 5000 kilometrów od twojego miasta!

Czołowi liderzy robią nadzwyczajny użytek z przedstawionych przeze mnie zasad oraz nowych, dostępnych teraz technologii. Firmowe kasety wideo i kasety magnetofonowe podnoszą skuteczność twoich szkoleń nawet wtedy, gdy od twojego dystrybutora dzieli cię znaczna odległość.

Telekonferencja jest doskonałym przykładem łączenia sprawdzonych zasad, których cię nauczyłem, z nowymi technologiami. Poczta bezpośrednia i reklamy mogą służyć zarówno do zainteresowania ludzi tym biznesem, jak również do pozyskiwania ich dla niego na terenie całego kraju – a nawet całego świata.

To prawda, nie możesz uczestniczyć w „pokazach możliwości” organizowanych daleko od twojego miejsca zamieszkania – przynajmniej do czasu, kiedy na imprezie, odbywającej się, powiedzmy, co czwartek, nie będą się gromadziły setki osób. Wtedy możesz tam polecieć raz w miesiącu. Możesz jednak stosować wszystkie zasady, środki i techniki, oraz szkolić nowych dystrybutorów bez względu na ich miejsce zamieszkania. Możesz to robić łatwo i z powodzeniem.

258

Tajemnica sukcesu polega na tym, aby nowe technologiczne udogodnienia połączyć ze starymi metodami marketingu wielopoziomowego. Korzystaj z telefonu, poczty głosowej, modemu, faksu, magnetowidu, edytorów tekstu itp., aby duplikować to, czego się tutaj nauczyłeś.

John Naisbitt nazwał to: „wysoka technologia i, doskonały kontakt.”

To właśnie jest przyszłość marketingu w systemie network, a także twoja przyszłość.

Epilog i osobiste przesłanie

SŁOWA, KTÓRE PRZETRWAJĄ

Chcę ciebie, osobę będącą na najlepszej drodze do uzyskania tytułu mistrza w nauczaniu i szkoleniu, zachęcić do pozostania w towarzystwie innych mistrzów.

Jeden z nich pochodzi ze Wschodu. Wypowiedział słowa, które przetrwają.

DOKONAJ WYBORU: ZOSTAŃ LIDEREM

Pewien chiński mędrzec, Lao–tzu, powiedział przed paroma tysiącami lat:

Mam trzy drogocenne rzeczy, które trzymam mocno i przywiązuję do nich najwyższą wagę. Pierwszą jest łagodność; drugą – skromność; trzecią – pokora, która powstrzymuje mnie od wywyższania się. Bądź łagodny – wtedy możesz być śmiały. Bądź skromny – wtedy możesz być wielkoduszny. Powstrzymuj się od wywyższania, a staniesz się przywódcą.

260 OSOBISTE PRZESŁANIE

Chcę przekazać ci moje uznanie i złożyć podziękowania. Zanim to uczynię, muszę się upewnić, że naprawdę słuchasz

tego, co do ciebie mówię. Proszę, abyś wziął teraz głęboki oddech, albo dwa, i odprężył się.

Wyobraź sobie, że siedzę naprzeciw ciebie. Podnieś głowę i popatrzmy sobie w oczy. Chcę, abyś wiedział, że uważam, iż jesteś szczególną osobą, niepowtarzalną indywidualnością. Wiem to – choćby stąd, że doszedłeś w lekturze tej książki aż do tego miejsca. To, że tego dokonałeś, świadczy, że posiadasz cechy, których być może nie byłeś świadom. Ważne jest również dla mnie to, że zrozumiałeś, jak skutecznym, zaangażowanym i już teraz odnoszącym sukcesy nauczycielem i szkoleniowcem jesteś w mojej opinii.

Chcę podziękować ci za to, że znalazłeś czas, aby przeczytać tę książkę, oraz za to, że poszedłeś w ślady Ala lub Alice Zwycięskich. Rozumiesz wartość edukacji i wiedzy, chociaż nie wszyscy ją rozumieją. Jesteś otwarty na dalszą naukę. Zadajesz pytania. Chcesz znać prawdę. Są to cechy dobrego nauczyciela.

Kochasz tę działalność, ponieważ rzeczywiście j ą rozumiesz. O niewielu można to powiedzieć. Ty wiesz, że harmonizuje ona z twoim życiowym celem i jest doskonałym środkiem, dzięki któremu możesz zrealizować swoje najgłębsze pragnienia i zamierzenia.

Znasz siłę czynienia zmian w stylu życia innych ludzi. Znasz i akceptujesz obowiązek dzielenia się darem, który otrzymałeś od innych. Wiesz, dlaczego oraz jak swoją wolność równoważyć odpowiedzialnością.

Spójrz na to wszystko, co wiesz i w co wierzysz. Nic dziwnego, że jesteś kimś wyjątkowym.

Stawiam przed tobą zadanie. Wiem, zawsze stawiałem je przed tobą. Obiecuję, że to będzie ostatni raz – przynajmniej w tej książce.

Chodzi o to, abyś szkolił każdego nowego dystrybutora tak dobrze, aby stał się od ciebie lepszy. Jeśli twoi współpracownicy

261 w sieci będą gorsi od ciebie, twoja sieć skarleje bardzo szybko. Jeśli będą lepsi, twoja sieć rozwinie się do gigantycznych rozmiarów. Jest to sekret prawdziwego sukcesu w tym biznesie. Jego szczególne znaczenie zrozumiesz sam – jak ci obiecywałem – po przeczytaniu tej książki.

Jeszcze jedno. Jeden z moich drogich przyjaciół zwrócił mi uwagę na film,

który należy już do klasyki, pt. Wspaniale życie, z Jimmy'm Stewartem w roli głównej. Chociaż jest to historia bożonarodzeniowa, wcześniej tego filmu nie widziałem.

Opowiada on o dobrym i miłym człowieku, George'u Bailey'u, którego życiowe marzenia i aspiracje zostały zaprzepaszczone przez nieprzemyślane posunięcie. Ten niefortunny krok doprowadził go do ruiny finansowej. Miasto i starzy przyjaciele obrócili się przeciwko niemu. A jego samego czekało więzienie. Te smutne okoliczności doprowadziły go do sytuacji, w której stanął przed wyborem między życiem a śmiercią.

Osaczony splotem niepomyślnych wydarzeń znalazł się na oblodzonym zwodzonym moście za miastem. Trzymając kurczowo w ręku swoją polisę ubezpieczeniową, powiedział do siebie: „Teraz jestem więcej wart martwy niż żywy”.

Kiedy już miał rzucić się z mostu do rzeki, usłyszał głos tonącego starego człowieka, wołającego o pomoc. Pospieszył mu na ratunek. Kiedy suszyli ubrania, stary człowiek powiedział mu, że jest aniołem stróżem o imieniu Ciarence, wysłanym w godzinie potrzeby. George żachnął się na te słowa (Jimmy Stewart doskonale odegrał tę scenę), lecz Ciarence nalegał, że chciałby pokazać George'owi, jaką wartość ma naprawdę jego życie.

Przeniósł George'a do innego życia – które nie było jego życiem. Jego miasto nagle podupadło!

Nazywało się teraz Biednym Miastem z powodu okrutnego i bogatego tyrana, który doprowadził George'a do ruiny okradając jego Kasę Pożyczkowo–Oszczędnościową. Do niedawna schludne

262 sklepy i czyste parki zamieniły się w miejsca, gdzie oddawano się pijaństwu i hazardowi. George spotykał ludzi znanych mu z realnego życia, którzy byli odmienieni nie do poznania.

Bez udziału George'a Baileya życie miasta i wszystkich jego mieszkańców było kompletnie odmienione. Bez George'a setki, a nawet tysiące osób były nieszczęśliwe, pozbawione nadziei i popadały w nędzę.

Ciarence doskonale wywiązał się z zadania. George mógł teraz wreszcie wybrać między życiem a śmiercią.

Oglądałem z zapartym tchem scenę powrotu George'a do miasta, kiedy obejmował drzewa, całował je i błogosławił swoją „Dobrą Kasę Pożyczkowo–Oszczędnościową”. Potem z rozmachem otworzył drzwi, wołając swoją żonę Mary.

Kiedy Mary, która szukała go gorączkowo, zjawiła się w pokoju, upadł do jej stóp ze słowami: „Och, Mary, bardzo cię kocham”. Wkrótce potem niemal całe miasto zwaliło się do jego domu.

Każdy, kto wcześniej wycofywał swoje pieniądze z Kasy Pożyczkowo–Oszczędnościowej w panicznym strachu przed ich utratą, teraz odnosił je z powrotem i kładł na stole. Potem wszyscy zaśpiewali chórem „Auld Lang Syne”. Nawet inspektor bankowy, który godzinę wcześniej wydał nakaz aresztowania George'a, wyciągnął z kieszeni 10 dolarów, położył banknot na stosie pieniędzy i dołączył do śpiewających.

George spojrzał na stół, a tam, wśród stosu banknotów przyniesionych przez jego przyjaciół, leżał też egzemplarz „Przygód Tomka Sawyera”. Otworzył książkę i przeczytał dedykację.

Drogi George! Pamiętaj, żaden człowiek nie zginie, jeśli ma przyjaciół.

Poniżej był podpis: „Clarence”. Ty również, podobnie jak George, dokonałeś szeregu głębokich

i pozytywnych zmian w życiu wielu ludzi. Przypomnij sobie, ile dałeś z siebie innym, i niech to będzie twój powód do dumy.

263

Pomyśl również o przyszłości i o tym, co ona ci oferuje. Możliwości związane z tą działalnością i twoją firmą, które poznałeś, są specjalnym darem wyzwalającym nadzwyczajną moc. Żywię nadzieję, większą teraz niż kiedykolwiek, że rozpoznasz tę moc i skłoni cię ona do podjęcia nowych wysiłków i działań na rzecz innych. A ponieważ nauczyłeś się, jak ją wykorzystywać – to nie tylko ją posiadłeś, ale wiesz, co zrobić, żeby pracowała dla ciebie.

Chcę złożyć ci wyrazy uznania za twoje zaangażowanie dla firmy, produktów lub usług, a także naszego przedsięwzięcia. A przede wszystkim chcę wyrazić swoje uznanie dla ciebie za to, że poszedłeś za radą: Marketing wielopoziomowy – dołącz do najlepszych i stałeś się jednym z nas.

Służenie ci pomocą było dla mnie wielkim przywilejem. Chcę podziękować ci, że pozwoliłeś mi robić to, co kocham robić ponad wszystko na świecie – i za to, że stałeś się jednym z miliona moich przyjaciel.

Twój przyjaciel

John Kalench