Kinh doanh bằng tâm lý - sachvui.vn

KINH DOANH BẰNGTÂM LÝ THE

PSYCHOLOGY OFSELLINGTác giả: BRIAN TRACY

Dịch: Huyền Trang

BÁN HÀNG MỘT TRÒ CHƠITÂM LÝ

Trong xã hội ngày nay, hoạt

KINH DOANH BẰNGTÂM LÝ

động thương mại không ngừngphát triển theo hướng cạnh tranhmạnh mẽ, thậm chí rất khốc liệt.Với công nghệ hiện đại, thế giớisản phẩm– dịch vụ ngày càng đápứng nhu cầu đa dạng của kháchhàng, đem lại những nguồn lợikhổng lồ cho các công ty và tổchức trên toàn thế giới. Vậy cơchế vận hành của chiếc máy đếmtiền nằm ở yếu tố công nghệ hiệnđại? Không hẳn! Bí quyết chính làcon người, và ở đây là nhân viênbán hàng, những người đại diện

cho công ty trực tiếp thực hiệncác cuộc chào hàng. Và nếu bạnlà một người bán hàng, bạn cầnđược đào tạo hoặc có thể tự đàotạo, như Brian Tracy, tác giả cuốnsách bạn đang cầm trên tay,Psychology of Selling (Kinh doanhbằng tâm lý).

Kinh doanh bằng tâm lýchính là nghệ thuật bán hàng màBrian Tracy, một doanh nhânthành đạt, đúc rút từ chính câuchuyện khởi nghiệp của cuộc đờiông. Không tốt nghiệp trung học,

chu du khắp thế giới, làm đủ mọicông việc lao động chân tay và rồivới nỗi chán chường, ông gianhập đội ngũ bán hàng. Tất cảnhững gì ông được đào tạo lúcđó để bán hàng là nói chuyện vớimọi người, bất kể là đề tài gì, nóinhư thế nào… và xét đến cùng,bán hàng cũng chỉ là “trò chơi vớicác con số” mà thôi.

Nhưng một sự kiện đã làmthay đổi cuộc sống cũng như sựnghiệp bán hàng của ông: BrianTracy nảy ra ý tưởng tìm đến

những người thành công nhấttrong lĩnh vực bán hàng, học hỏikinh nghiệm của họ và sau đó tựthực hành để trở thành chuyên giatư vấn kinh doanh hàng đầu thếgiới. Qua quá trình trải nghiệmcủa bản thân, ông phát hiện rarằng sự khác biệt chính giữangười bán hàng chuyên nghiệpvới người bán hàng nghiệp dưnằm ở khả năng nắm bắt tâm lýbán hàng. Trong mọi thương vụluôn tiềm ẩn lợi ích chính màkhách hàng tìm kiếm cũng như lý

do khiến khách hàng từ chối mua,việc của người bán hàng là tìm ralợi ích và lý do phản đối để thuyếtphục khách hàng chọn sản phẩmcủa mình. Và thay vì nghĩ đến bảnthân, điều quan trọng là ngườibán hàng cần tập trung vào tâm lýkhách hàng.

Bao quát từ việc khám phánhững ngóc ngách trong côngviệc bán hàng đến việc thiết lậpvà hoàn thành mục tiêu bán hàng,từ lúc tìm hiểu động lực và nhucầu của khách hàng hay đến lúc

thuyết trình bán hàng, Kinh doanhbằng tâm lý thật sự là cuốn cẩmnang thú vị, dễ đọc, dễ áp dụng.Các ý tưởng, chiến lược và chiếnthuật sáng tạo được đưa ra sẽkhiến khách hàng mua hàng theocách của bạn. Bán hàng bằng tâmlý là cả một nghệ thuật. Vậy hãyđể cuốn sách giúp bạn “khaithông” tâm lý của khách hàngcũng như của chính bản thân bạnđể trở nên năng động, chủ động,không e ngại bị khách hàng từchối, vững vàng về quan điểm,

quyết tâm theo đuổi mục đích –như một nhân viên bán hàng bậcthầy!

TIẾN SĨ HOÀNG ANH TUẤNChủ tịch Chi hội Marketing Hà

Nộiwww.marketingvietnam.org

LỜI GIỚI THIỆU

Khả năng sáng tạo là một “phânxưởng”

tạo nên mọi kế hoạch của conngười.

– NAPOLEON

HILL

Cuốn sách này sẽ mang tớicho bạn các ý tưởng, chiến lượcvà chiến thuật có thể áp dụngngay nhằm tăng doanh số bánhàng nhanh hơn và dễ dàng hơn.Bạn sẽ học được cách khám phábản thân và công việc bán hàngnhiều hơn mức bạn nghĩ. Bạncũng sẽ học được cách làmdoanh số bán hàng và thu nhậpcủa mình tăng gấp đôi, gấp bahay thậm chí gấp bốn lần chỉtrong vài tháng, hay ít hơn, chỉ

trong vài tuần.

Cuốn sách này được biênsoạn từ Kinh doanh bằng tâm lý,một chương trình đã thành côngtrên sóng phát thanh ở nhiều quốcgia. Chương trình này đã đượcdịch sang 16 thứ tiếng và phátthanh tại 24 quốc gia. Đây đượccoi là chương trình đào tạo bánhàng hấp dẫn nhất trong lịch sử.

HÃY TRỞ THÀNH TRIỆUPHÚ

Theo điều tra về các học

viên tham gia chương trình đàotạo qua phát thanh, số người trởthành triệu phú nhờ nghe và ápdụng các ý tưởng từ chương trìnhnày nhiều hơn bất kỳ chươngtrình đào tạo bán hàng nào khác.Riêng cá nhân tôi đã đào tạo hơn500 nghìn nhân viên bán hàngtrên khắp thế giới, cho hàng ngàncông ty và hầu khắp các ngànhnghề chỉ với tài liệu này. Chươngtrình này thật sự có tác dụng!

CÂU CHUYỆN CỦA TÔI

Tôi không tốt nghiệp trunghọc. Thay vào đó, tôi đã du lịchkhắp thế giới từ khi còn trẻ. Trongvài năm liền, tôi làm đủ các côngviệc lao động chân tay cho tới khicó đủ tiền đi du lịch. Tôi vẫn làmviệc trong khi đi du lịch trên tàuchở hàng từ Na Uy vượt biển BắcAtlantic, sau đó bằng xe đạp, xebuýt, xe tải và tàu hỏa xuyên suốtchâu Âu, vượt qua châu Phi vàcuối cùng tới vùng Viễn Đông. Tôikhông phải nhịn bữa ăn nàonhưng cũng phải ăn rất nhiều bữa

muộn và nguội ngắt.

Trong nỗi chán chườngkhông thể tìm được một côngviệc nào, tôi đã tìm tới việc bánhàng. Dường như hầu hết cácquyết định trong cuộc đời đềugiống như khi ta mò mẫm trongđêm và va phải cái gì đó, sau đómới nhìn ra nó là cái gì. Với tôi,cú va đó chính là công việc bánhàng.

Dường như hầu hết cácquyết định trong cuộc đời

đều giống như khi ta mòmẫm trong đêm và va phảicái gì đó, sau đó mới nhìnra nó là cái gì.

Đào tạo cơ bản

Tôi được hưởng lương từtiền hoa hồng bán hàng và thamgia chương trình đào tạo gồm baphần: “Thẻ của anh đây; tài liệugiới thiệu đây; còn cửa ở đằngkia!” Được trang bị khóa “đàotạo” này, tôi đã bắt đầu nghiệpbán hàng của mình với cuộc gọi

chào hàng, cả ngày đi gõ cửa cácvăn phòng và tối đến đi gõ cửanhà dân.

Ông chủ thuê tôi không thểbán được hàng. Nhưng ông tabảo tôi rằng bán hàng chỉ là “tròchơi với các con số” mà thôi. Ôngta nghĩ tất cả những việc tôi cầnlàm là đi nói chuyện với mọi ngườivà cuối cùng tôi sẽ tìm được aiđó muốn mua hàng. Chúng tôi gọiđây là phương pháp bán hàng“ném bùn lên tường”. (Nếu bạnném bùn lên tường, ắt sẽ có lúc

bùn dính được vào tường). Cũngchẳng nhiều nhặn gì nhưng đó làtất cả những gì tôi có lúc đó.

Sau này, có ai đó đã nói vớitôi rằng bán hàng thật sự khôngphải là “trò chơi với các con số”.Đúng hơn, đó là “trò chơi từchối”. Bạn càng bị từ chối nhiềubao nhiêu thì bạn càng có khảnăng bán được hàng nhiều bấynhiêu. Nắm chắc lời khuyên này,tôi đã chạy khắp nơi để có thểnhận nhiều lời từ chối hơn. Ngườita nói rằng tôi có khiếu ăn nói và

tôi đã tận dụng năng khiếu trờicho này. Tôi lại cố nói to hơn vànhanh hơn để thu hút sự chú ýcủa mọi người. Nhưng thậm chíngay cả khi tôi hào hứng chuyểntừ đề tài này qua đề tài khác, nóito hơn và nhanh hơn với tất cảkhách hàng, tôi vẫn cảm thấy nhưđi vào ngõ cụt.

Điểm đột biến

Sau sáu tháng lăn lộn chỉkiếm đủ tiền phòng trọ, cuối cùngtôi cũng tìm ra được làm thay đổi

cuộc sống của mình: Tôi tìm đếnngười thành công nhất trong côngty và hỏi anh đã làm khác tôi nhưthế nào.

Tôi không sợ vất vả. Tôithức dậy lúc 5–6h sáng, chuẩn bịđón một ngày mới, chờ ở khu gửixe từ lúc 7h sáng khi khách hàngtiềm năng đầu tiên của tôi đi làm.Cả ngày, tôi đi từ văn phòng nàyqua văn phòng khác, từ công tynày qua công ty khác. Còn mỗibuổi tối, tôi đi gõ cửa mọi nhà chotới tận 9–10h tối. Nếu đèn còn

sáng thì tôi còn gõ cửa. Lúc đó,tôi đã làm như thế.

Nhân viên kinh doanh hàngđầu trong văn phòng của tôi chỉhơn tôi vài tuổi nhưng anh có cáchlàm hoàn toàn khác hẳn. Anh chỉđảo qua văn phòng lúc khoảng9h. Vài phút sau, khách hàng tớivà họ cùng ngồi nói chuyện. Chỉsau mấy phút trao đổi, vị kháchliền viết séc mua sản phẩm củacông ty.

Sau đó, anh ra ngoài xúc

tiến những cuộc thương lượngbán hàng và dùng bữa trưa vớimột khách hàng khác. Buổi chiều,anh lại xúc tiến những cuộcthương lượng bán hàng và sauđó, có lẽ lại dùng bữa tối hayuống nước với khách hàng khác.Anh bán được lượng hàng nhiềugấp 5–10 lần so với tôi hay bất kỳngười nào trong văn phòng, vậymà anh chẳng có vẻ như đanglàm gì nhiều.

Sự khác biệt có được nhờđào tạo

Tôi phát hiện ra trước đâyanh đã làm việc cho một công tynằm trong danh sách Fortune500. Anh đã được tham gia khóađào tạo cấp tốc 6 tháng về quytrình bán hàng chuyên nghiệp. Vớinhững kỹ năng học được, anh cóthể làm việc cho bất kỳ công tynào trong bất kỳ ngành nào, cóthể bán bất kỳ sản phẩm hay dịchvụ nào trên mọi thị trường. Vì biếtcách bán hàng nên anh có thểbán hàng cho mọi người xungquanh, ngay cả khi anh chỉ làm

nửa thời gian hoặc thậm chí íthơn. Phát hiện này đã thay đổicuộc sống của tôi.

Khi tôi hỏi anh đã làm gì đểđạt được sự khác biệt đến vậy,anh trả lời: “Ồ, anh hãy cho tôibiết anh thuyết trình bán hàng thếnào, tôi sẽ phản biện nó giúpanh.”

Đó là vấn đề đầu tiên củatôi. Tôi không biết “thuyết trìnhbán hàng” là thế nào dù đã nghenói tới.

Tôi bảo: “Anh cho tôi xemcách anh thuyết trình bán hàng,và tôi sẽ cho anh xem cách tôilàm.”

Anh thật kiên nhẫn và lịchsự. Anh nói: “Được thôi, thuyếttrình bán hàng cơ bản từ đầu tớicuối là thế này.” Sau đó anh đãdẫn dắt tôi, từng bước từ đầuđến hết bài thuyết trình về sảnphẩm của chúng tôi.

Thay vì dùng “bài diễn văn”hay những câu pha trò láu lỉnh để

thu hút sự chú ý hoặc phá tan sựnghi ngại, anh lại đưa ra một loạtcâu hỏi rất hợp lý, từ khái quát tớicụ thể, vô cùng dễ hiểu với mộtkẻ đang tìm kiếm cơ hội triểnvọng như tôi. Sau đó, tôi đã hoàntoàn hiểu rõ cách anh tìm ra vàthu lợi từ sản phẩm của chúng tôithế nào. Câu hỏi cuối cùng chỉđơn giản là để chốt lại cuộc muabán.

Hãy hành động ngay tứcthì

Tôi đã ghi lại mọi thứ. Đượctrang bị kiến thức bán hàng mới,tôi ra ngoài và bắt đầu gọi chocác khách hàng tiềm năng lầnnữa. Nhưng lần này, thay vì trìnhbày, tôi lại đưa ra câu hỏi; thay vìcố gắng áp đặt những đặc tính vàích lợi của sản phẩm với kháchhàng, tôi đã tập trung tìm hiểuhoàn cảnh của khách hàng và cóthể giúp họ như thế nào. Bằngphương thức mới này, tôi đã tăngđược doanh số bán hàng củamình.

Sau đó, tôi biết tới các cuốnsách viết về bán hàng. Trước đâytôi không biết rằng các ý tưởnghay nhất về bán hàng của cácthương gia giỏi nhất thế giới đãđược viết thành sách. Tôi bắt đầutìm đọc mọi thứ viết về bán hàng,bỏ ra hai tiếng đầu tiên trongngày để nghiên cứu chúng và ghilại.

Tiếp đó, tôi học theo đàiphát thanh. Nó đã làm thay đổicuộc sống của tôi. Tôi bắt đâunghe các chương trình phát

thanh, giờ này qua giờ khác mọilúc mọi nơi. Tôi nghe, học thuộcvà thực hành những câu hay nhấttừ những người bán hàng giỏinhất cho tới khi có thể đọc trôichảy cả trong giấc ngủ. Và doanhsố của tôi cứ thế tăng.

Sau đó, tôi phát hiện ra cáccuộc hội thảo bán hàng. Tôi sungsướng như được lên thiên đường.Tôi không biết mình đã học đượcbao nhiêu kiến thức từ các cuộchội thảo đó. Tôi đã dự mọi cuộchội thảo và khóa học tìm được,

kể cả khi phải đi rất xa, miễn là tôiđến được và đủ khả năng chi trả.Và doanh số của tôi lại tiếp tụctăng.

Chuyển sang quản lý

Doanh số của tôi lúc này đãcao tới mức công ty đã bổ nhiệmtôi phụ trách kinh doanh. Họ nói:“Anh làm gì thì làm, nhưng hãytìm những người muốn bán hàngvà chia sẻ công việc với họ.”

Tôi bắt đầu tuyển chọnnhững người bán hàng ngay trên

đường phố và qua các quảng cáotrên báo. Tôi cho họ thấy cáchsuy luận và quy trình bán hàngcủa mình. Họ bắt đầu đi bán hàngvà ứng dụng mọi hiểu biết ngaylập tức. Ngày nay nhiều ngườitrong số đó đã là triệu phú vàtriệu triệu phú.

Hãy là người giỏi nhất

Một ý tưởng đơn giảnnhưng đã làm thay đổi cuộc sốngcủa tôi, là “Thuyết nhân quả”.Thuyết này đề cập tới nguyên

nhân của mọi kết quả, rằng mọiviệc xảy ra đều bắt nguồn từ mộtnguyên nhân nào đó. Thành côngvà thất bại đều không phải là ngẫunhiên. Trên thực tế, thành công cóthể dự đoán từ các dấu hiệu liênquan.

Thành công và thất bại đềukhông phải là ngẫu nhiên.Trên thực tế, thành côngcó thể dự đoán từ các dấuliệu liên quan.

Có một nguyên tắc tuyệt vời

là: “Nếu bạn làm giống như nhữngngười thành công, và làm nhiềulần thì không có gì ngăn cản bạngặt hái kết quả như những ngườithành công. Còn nếu bạn khônglàm gì thì không gì có thể giúpbạn.”

Bạn hãy nhớ rằng tất cảnhững người bán hàng trongnhóm 10% hiện dẫn đầu đã bắtđầu từ 10% cuối cùng. Tất cảnhững ai đang làm rất tốt đềutừng làm rất tệ. Tất cả những aiđang đứng hàng đầu trong cuộc

sống này đều từng đứng hàngcuối. Và trong mọi trường hợp,những gì mọi người dẫn đầu đềulàm, đó là học từ các chuyên gia.Họ tìm kiếm và làm theo những gìngười dẫn đầu đã làm để cóđược thành công, họ làm đi làmlại cho tới khi thu được thànhcông tương tự. Do đó, bạn cũngcó thể làm được.

Hãy vận dụng những điềuhọc được

Đôi khi tôi hỏi khách hàng

thế này: “Máy tập thể dục giađình nào phổ biến nhất ở Mỹ?”Sau một lúc ngần ngừ, tôi lại nóivới họ: “Đó là máy tập chạy bộ.”Mỗi năm dân Mỹ đã tiêu hơn mộttỷ đôla để mua máy tập chạy bộ.

Sau đó, tôi hỏi câu thứ hai:“Nếu bạn mua một cái máy chạybộ, điều gì sẽ xác định bạn đượclợi từ cái máy đó và là baonhiêu?”

Họ trả lời: “Lợi ích còn tùythuộc vào mức độ thường xuyên

sử dụng máy và thời gian mỗi lầnsử dụng máy.”

Còn quan điểm của tôi là:Không cần bàn tới lợi ích mà máytập chạy bộ mang lại cho bạn.Mọi người đều biết trước rằngnếu bạn thường xuyên sử dụngmáy tập chạy bộ trong mộtkhoảng thời gian dài thì sẽ có tácdụng tốt cho sức khỏe.

Những chiến lược và chiếnthuật mà bạn sẽ học được từcuốn sách này cũng giống như lợi

ích từ chiếc máy tập chạy bộ.Nghĩa là không cần bàn tới việcchúng có giúp ích hay không. Tấtcả những người bán hàng đượctrả lương cao nhất trong mọi lĩnhvực trên khắp thế giới đều sửdụng chúng. Những điều này đãđược thử nghiệm và kiểm chứng.Nếu bạn sử dụng các phươngpháp này càng nhiều, bạn sẽ càngnắm bắt chúng tốt hơn, đạt đượckết quả nhanh và hiệu quả hơn.Bằng cách vận dụng những điềuhọc được sau đây, bạn sẽ chuyển

sang nhóm 10% những người bánhàng chuyên nghiệp dẫn đầutrong lĩnh vực của bạn và trởthành một trong số những ngườibán hàng được trả lương caonhất thế giới.

Đây chính là mục đích tốtđẹp để chúng ta vươn tới. Nếubạn cũng thấy như vậy thì chúngta hãy cùng bắt đầu.

Bất cứ điều gì có thể tưởngtượng được và tin tưởng được,

con người đều có thể đạt được.

- NAPOLEONHILL

Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤTTRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG Chương 2. LẬP VÀ HOÀN THÀNHMỌI MỤC TIÊU BÁN HÀNG Chương 3. TẠI SAO MỌI NGƯỜIMUA HÀNG Chương 4. SÁNG TẠO TRONG BÁNHÀNG Chương 5. HẸN GẶP KHÁCH HÀNGNHIỀU HƠN Chương 6. SỨC MẠNH CỦA GỢI ÝChương 7. BÁN HÀNG Chương 8. MƯỜI BÍ QUYẾT

THÀNH CÔNG TRONG KINHDOANH

Created by AM Word2CHM

KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ

Hãy hữu hình hóa những điềubạn muốn.

Hãy nhìn, cảm nhận và tin tưởngvào điều đó.

Hãy lập kế hoạch trong đầu vàbắt tay thực hiện.

–ROBERTCOLLIER

Thế giới này chỉ bắt đầu khi

Chương 1. NHỮNG ẨNKHUẤT TRONG CÔNGVIỆC BÁN HÀNG

có hoạt động trao đổi thươngmại. Người bán hàng được xếptrong số những người quan trọngnhất trong xã hội. Không có bánhàng, xã hội sẽ ngừng phát triểnvà rơi vào tình trạng nghèo đói.

Yếu tố tạo ra của cải cho xãhội chính là doanh nghiệp. Mọisản phẩm và dịch vụ, lợi nhuận vàcủa cải, mọi khoản lương và phúclợi, đều do doanh nghiệp tạo ra.Tiềm lực của cộng đồng doanhnghiệp ở một thành phố, mộtbang, hay một quốc gia chính là

yếu tố quyết định chất lượng cuộcsống và mức sống của người dânkhu vực đó.

BẠN THẬT SỰ QUAN TRỌNG QUY TẮC 80/20 TRONG BÁN HÀNGVẤN ĐỀ CHỦ YẾU TRONG NHẬNTHỨC NHỮNG PHẦN VIỆC CHÍNH TRONGBÁN HÀNG TÂM ĐIỂM CỦA SỰ TỰ NHẬNTHỨC NHỮNG TRỞ NGẠI TRONG CÔNGVIỆC BÁN HÀNG XÂY DỰNG ĐƯỢC LÒNG TỰ TÔN,THU NHẬP CỦA BẠN SẼ TĂNG


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 1. NHỮNG ẨNKHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG

Người bán hàng là ngườiquan trọng nhất trong bất kỳdoanh nghiệp nào. Không bánđược hàng thì kể cả các công tytiếng tăm nhất và lớn mạnh nhấtcũng phải đóng cửa. Khâu bánhàng chính là buzi đánh lửa củabộ máy doanh nghiệp. Luôn cómột mối quan hệ giữa thành côngcủa cộng đồng doanh nghiệp và

BẠN THẬT SỰ QUANTRỌNG

sự phát triển của quốc gia. Hoạtđộng thương mại ở ngành nào,khu vực nào càng sôi động thìngành đó, khu vực đó càng thànhcông và đạt được nhiều lợi nhuận.

Người bán hàng là người chitrả mọi khoản cho trường học,bệnh viện, tổ chức từ thiện, thưviện, công viên và tất cả nhữngthứ tốt đẹp quan trọng theo tiêuchuẩn mức sống của chúng ta.Những người bán hàng – thôngqua doanh số, lợi nhuận và thuếmà họ tạo ra cho các công ty –

đã chi trả cho chính phủ tất cảcác khoản phúc lợi xã hội, trợ cấpthất nghiệp, bảo hiểm xã hội,chăm sóc sức khỏe và các khoảnphúc lợi khác. Những người bánhàng thật sự cần thiết đối vớicuộc sống của chúng ta.

Người bán hàng là độnglực thúc đẩy phát triển

Tổng thống Mỹ CalvinCoolidge từng nói: “Kinh doanh ởMỹ mới thật sự là kinh doanh.”Nếu bạn lật giở những tờ báo lớn

như Wall Street Journal vàInvestor’s Business Daily, haynhững tạp chí kinh doanh lớn nhưForbes, Fortune, Business Week,Inc., Business 2.0, Wired và FastCompany, bạn sẽ thấy mọi thôngtin đều liên quan tới lĩnh vực bánhàng. Tất cả các thị trường tàichính, bao gồm cả thị trường cổphiếu, trái phiếu và hàng hóa,cũng như lãi suất hiện hành đềuliên quan tới bán hàng. Là ngườibán hàng chuyên nghiệp, bạnchính là động lực thúc đẩy xã hội

phát triển. Câu hỏi duy nhất đượcđặt ra là, bạn bán hàng giỏi tớimức độ nào?

Trong nhiều năm, bán hàngđã bị coi là nghề hạng hai. Nhiềungười tỏ ra ngượng ngùng khi nóivới người khác rằng họ làm nghềbán hàng. Trước đây, xã hội từngcó thành kiến đối với người bánhàng. Vị chủ tịch của một công tytrong danh sách Fortune 500 đãphát biểu trước báo chí: “Vẫn cóngười coi bán hàng là một mảngkhông đáng trân trọng trong

doanh nghiệp.”

Các công ty mạnh nhất

Thái độ này đã nhanh chóngthay đổi. Ngày nay, các công tymạnh nhất là các công ty cóngười bán hàng giỏi nhất. Cáccông ty hạng hai có những ngườibán hàng giỏi hạng hai. Còn cáccông ty hạng ba đang trên đườnggiải thể. Những tổ chức thànhcông nhất trên thế giới là nhữngtổ chức bán hàng siêu đẳng nhấtthế giới.

Ngày càng có nhiều CEOcủa các công ty thuộcdanh sách Fortune 500xuất thân từ bộ phận bánhàng hơn bất cứ bộ phậnnào khác trong công ty.

Hiện nay, hàng trăm trườngđại học đang đưa ra các khóahọc bán hàng chuyên nghiệp, đólà một thay đổi lớn lao so với vàinăm trước. Nhiều thanh niên khirời trường học ngay lập tức tìmkiếm các vị trí kinh doanh trong

các công ty lớn. Ngày càng cónhiều CEO của các công ty thuộcdanh sách Fortune 500 xuất thântừ bộ phận bán hàng hơn bất cứbộ phận nào khác trong công ty.

Nữ doanh nhân quyền lựcnhất của nước Mỹ hiện nay làCarly Fiorena, Chủ tịch kiêm CEOtập đoàn Hewlett Packard. Saukhi nhận bằng tốt nghiệp ngànhLịch sử trung cổ của trường Đạihọc Stanford, bà làm việc tạiAT&T ở bộ phận bán hàng vàphát triển sự nghiệp của mình từ

vị trí đó. Bà Pat Mulcahy, Chủ tịchhãng Xerox, cũng đi lên từ côngviệc bán hàng. Nhiều công ty hàngđầu thế giới đều có lãnh đạo lànhững người khởi nghiệp từ côngviệc bán hàng.

Thu nhập cao và côngviệc ổn định

Bạn có thể tự hào khi mìnhlà một người bán hàng chuyênnghiệp. Năng lực bán hàng củabạn có thể mang lại cho bạn mộtkhoản thu nhập cao và công việc

ổn định lâu dài. Dù nền kinh tếthay đổi, dù có bao nhiêu công typhá sản hay bao nhiêu ngànhnghề trở nên lỗi thời thì xã hội vẫnluôn cần tới người bán hàng giỏi.Bằng cách trở thành người bánhàng xuất sắc, bạn sẽ đạt đượcmọi mục tiêu tài chính mà mìnhđặt ra.

74% triệu phú tự lập nghiệpở Mỹ là các nhà doanh nghiệp.Họ có thể lấy ý tưởng về một sảnphẩm hoặc dịch vụ chưa được aicung cấp, hay họ nghĩ rằng họ có

thể cung cấp tốt hơn đối thủ cạnhtranh và bắt đầu tự kinh doanh.Với các nhà doanh nghiệp, kỹnăng quan trọng nhất để thànhcông chính là khả năng bán hàng.Tất cả các kỹ năng khác đều cóthể thuê người ngoài làm được.Nhưng khả năng bán hàng là yếutố quyết định sự thành bại củamột công ty.

5% triệu phú tự lập nghiệp ởMỹ lại là những người cả đời bánhàng thuê cho các công ty. Nghềbán hàng ngày nay thuộc số

những nghề được trả lương caonhất ở Mỹ, họ thường kiếm đượcnhiều tiền hơn cả bác sỹ, luật sư,kiến trúc sư hay những người cóbằng cấp cao.

Bán hàng thật sự là mộtnghề thu nhập cao. Trong việcbán hàng, không hề có mức trầnđối với thu nhập của bạn. Nếu bạnđược đào tạo đầy đủ, có kỹ năngvà bạn bán đúng loại sản phẩmvào đúng thị trường thì sẽ khôngcó giới hạn về số tiền có thể kiếmđược. Bán hàng là lĩnh vực hoạt

động duy nhất trong xã hội màbạn có thể bắt đầu chỉ cần vớichút ít kỹ năng hay đào tạo sơđẳng, nó chấp nhận bất kỳ nềntảng học thức nào và có thể mangtới cho bạn cuộc sống sung túcchỉ trong vòng từ 3–12 tháng.



Khi tôi bắt đầu bán hàng, cóai đó đã nói với tôi về nguyên tắccủa Pareto, hay còn gọi là quytắc 80/20: “20% người bán hàngđứng đầu tạo ra 80% doanh thuvà 80% còn lại chỉ làm ra 20%doanh thu.”

Chao ôi! Khi đó tôi còn trẻvà quy tắc này đã thật sự mở mắtcho tôi. Ngay sau đó, tôi đã quyết

QUY TẮC 80/20 TRONGBÁN HÀNG

định mình sẽ thuộc nhóm 20%dẫn đầu. Sau này, tôi hiểu rằng đólà một trong những quyết định vàbước ngoặt quan trọng nhất trongđời tôi.

Xin nhắc lại rằng, 20%người bán hàng đứng đầu tạo ra80% cuộc làm ăn và 80% doanhthu. Ngược lại, 80% người bánhàng còn lại chỉ làm ra 20%doanh thu còn lại. Nhiệm vụ củabạn là phải quyết định gia nhậpnhóm 20%, sau đó học cách thựchiện điều đó.

Nguyên tắc Pareto cũng cóthể tiếp tục áp dụng với 20%người bán hàng đứng đầu. Nhưvậy, tức là 20% đứng đầu củatổng số 20%, tương ứng với 4%người đứng đầu làm ra 80%doanh thu của 20% người bánhàng đứng đầu. Quả là ấn tượng?Trong số 100 người bán hàng, chỉcần 4 hoặc 5 người là có thể tạora số doanh thu nhiều đến mứctất cả số người còn lại gộp chungmới làm được như vậy.

Không bao giờ phải lo

nghĩ chuyện tiền bạc

Có một lý do rất thuyết phụcđể bạn nằm trong nhóm 20%, vàsau đó là trong nhóm 4%: bạn sẽkhông bao giờ phải lo nghĩ về tiềnbạc hay băn khoăn về ổn địnhcông việc. Bạn sẽ không bao giờmất ngủ vì công việc. Nhữngngười nằm trong nhóm 20% haynhóm chọn lọc hơn nữa đều lànhững người hạnh phúc nhấttrong xã hội.

Mặt khác, những người

thuộc số 80% cuối hàng lại luônphải lo lắng về tiền bạc. Một trongnhững bi kịch lớn nhất của xã hội,mối bận tâm lớn nhất trong lịch sửloài người, là đa số mọi ngườiluôn phải lo nghĩ về chuyện tiềnbạc trong suốt cuộc đời. Mỗi buổisáng thức giấc là họ phải nghĩ tớichuyện tiền bạc. Thời gian còn lạitrong ngày, họ lại phải bận tâmnghĩ cách xoay xở với số tiền ít ỏicó được để chi trả thứ nhu cầu.Đây quả không phải là cách bạnnên sống.

Những người đứng đầukiếm bộn tiền

Những người trong nhóm20% dẫn đầu thường kiếm đượcmức thu nhập trung bình gấp 16lần thu nhập của những ngườinằm trong số 80% cuối cùng.Những người trong nhóm 4% cóthể kiếm được mức thu nhậptrung bình gấp 16 lần thu nhậpcủa những người còn lại trong số20% cuối cùng. Điều này thậtđáng suy nghĩ!

Một công ty bảo hiểm lớncủa Mỹ đã thử nghiệm quy tắc80/20 với hàng nghìn người môigiới bảo hiểm trên cả nước. Họphát hiện ra rằng những ngườimôi giới bảo hiểm có thể bán vàkiếm được nhiều tiền hơn gấp20–30 lần những nhân viên bảohiểm chuyên nghiệp – nhữngngười được đào tạo và làm việctoàn thời gian, thậm chí ngay cảkhi tất cả đều đang bán cùng loạisản phẩm cho cùng đối tượng,với cùng mức giá, cùng văn

phòng và các điều kiện cạnh tranhnhư nhau.

Cũng trong năm đó, tôi đãhướng sự quan tâm của mình vàohai nhóm xuất sắc trong hai lĩnhvực. Những người hoạt độngtrong hai lĩnh vực này cùng bắtđầu trên đường phố, bắt đầu vớiviệc gọi điện đến từng số điệnthoại đăng trên báo và danh bạđiện thoại. Họ cùng làm việchưởng theo hoa hồng, bán mộtloại hàng tại cùng thời điểm.Nhưng thu nhập hàng năm bình

quân của mỗi người bán hàngtrong các nhóm xuất sắc này là833 nghìn đôla và 850 nghìn đôla.Một vài người thuộc tốp đứng đầutrong hai nhóm này đã kiếm đượchàng triệu đôla trong một năm chỉvới tiền hoa hồng!

Do vậy, mục tiêu của bạn làphải nằm trong nhóm 20% dẫnđầu, và sau đó là nhóm 10%,nhóm 5%, nhóm 4% và cứ tiếptục như vậy. Mục đích của cuốnsách này là giúp bạn thực hiệnmục tiêu đó, đưa bạn từ bất kỳ vị

trí nào tại thời điểm hiện tại đếnbất kỳ vị trí nào bạn muốn đạt tớitrong tương lai, trở thành mộttrong số những người được trảlương cao nhất trong lĩnh vực củabạn.

Khả năng thành công

Nếu những người bán hàngthuộc nhóm 20% dẫn đầu trongmột lĩnh vực có thể kiếm được80% doanh thu và nhóm 20% cáccông ty dẫn đầu trong một lĩnhvực có thể kiếm được 80% lợi

nhuận, vậy đâu là yếu tố tạo nênsự khác biệt của các cá nhân vàtổ chức này? Tóm lại, đó là do họđã phát triển được khả năngthành công trong lĩnh vực củamình.

Khả năng thành công là mộttrong những ý tưởng quan trọngnhất về bán hàng và quản lý củathế kỷ XXI. Khái niệm này đượchiểu là: “Những khác biệt nhỏ vềkhả năng thực hiện có thể sẽ dẫntới những khác biệt lớn về kết quảđạt được.” Sự khác biệt giữa

những người dẫn đầu với nhữngngười hạng trung và hạng xoàngkhông phải là tài năng hay khảnăng. Thông thường, đó lại chínhlà những điều hết sức nhỏ nhặtnhưng đòi hỏi sự bền bỉ.

Thắng lợi sát nút

Thành ngữ “win by a nose”chỉ thắng lợi sát nút, thành ngữnày xuất phát từ trường đuangựa, khi hai con ngựa đua nướcrút và cùng về đến đích, chỉ hơnkém nhau với khoảng cách một

cái mũi.

Ví dụ, nếu một con ngựathắng trong cuộc đua chỉ nhờ cáimũi, nó sẽ được tiền thưởng gấp10 lần số tiền của con ngựa bịthua chỉ vì cái mũi. Vậy câu hỏiđặt ra là: Liệu con ngựa thắngnhờ cái mũi nhanh gấp 10 lần conngựa bị thua cũng vì cái mũi? Haynó nhanh hơn 1/10? Không phảivậy? Chỉ là cái mũi về đích trước,nhưng điều này đã đem lại sựkhác biệt gấp 10 lần về giảithưởng.

Nếu một người bán hàngbán được hàng trong một thịtrường đầy cạnh tranh, phảichăng người đó giỏi hơn gấp 10lần người không bán được hàng?Tất nhiên là không phải vậy. Đôikhi chỉ là một chiến thuật nhỏnhưng nó khiến khách hàng muacủa người này mà không mua củangười kia. Thực tế là người bánhàng giành được đơn hàng có thểchỉ hơn người kia ở “cái mũi” màthôi.

Người bán hàng không có

được lợi thế như những chú ngựađua. Trong công việc của họkhông có giải khuyến khích. Nếumột chú ngựa đua về thứ nhì haythứ ba thì nó vẫn đạt được giải.Nhưng bán hàng là việc “được ăncả, ngã về không”. Người bánhàng bị mất đơn hàng là mất tấtcả, bất kể người đó đã đầu tưbao nhiêu thời gian vào việc bánhàng.

Hãy là người giỏi hơn dùchỉ là chút đỉnh

Trong bán hàng, bạn chỉ cầngiỏi hơn và khác biệt chút đỉnhtrong mỗi công đoạn để tích lũyvà dần tạo nên một khác biệt lớnvề thu nhập. Một chút kỹ năng,khi được nâng lên dần dần, dù chỉ3 hay 4% cũng có thể mang tớicho bạn lợi thế thành công, có thểđưa bạn vào nhóm 20% dẫn đầuvà sau đó sẽ là nhóm 10%.

Trong bán hàng, bạn chỉcần giỏi hơn và khác biệtchút đỉnh trong mỗi công

đoạn để tích lũy và dầntạo nên một khác biệt lớnvề thu nhập.

Khi bạn liên tục trau dồi cáckỹ năng thì năng lực của bạn sẽngày càng phát triển, tương tựnhư việc bạn tích lũy lợi nhuận.Đầu tiên, bạn hãy tìm cách vượtlên trước đám đông. Khi bạn sửdụng thành thạo các kỹ năng này,bạn sẽ ngày càng tiến bộ hơn hẳnnhững người còn lại. Bạn càngtiến bộ thì càng đạt được những

kết quả tốt hơn và sẽ nhanhchóng vượt trội trước đám đông.Chỉ trong vài năm, thậm chí vàitháng, bạn có thể sẽ kiếm tiềnnhiều gấp 5, gấp 10 lần so vớimức trung bình của mọi người.

Phẩm chất của nhữngngười bán hàng thuộc nhómdẫn đầu

Những người bán hàngthành công đều có một số phẩmchất nhất định khác biệt với nhữngngười bán hàng bình thường.

Những phẩm chất đó đã đượcxác lập qua nhiều năm với nhiềucuộc phỏng vấn, khảo sát vànghiên cứu kỳ công. Chúng ta đềubiết hai điều này: thứ nhất, khôngcó ai sinh ra đã hội tụ đượcnhững phẩm chất đó; thứ hai, tấtcả những phẩm chất đó đều cóthể học hỏi qua thực tiễn. Bạn cóthể tự trang bị những phẩm chấtđó để đảm bảo cho mình mộtcuộc sống tốt đẹp.

Mọi người từng tin rằngnhiều người thành công là do họ

có xuất thân tốt, học vấn cao,thiết lập được những mối quan hệcần thiết, kết quả học tập tốt vànhiều yếu tố phù hợp khác.Nhưng sau đó các chuyên gianghiên cứu phát hiện ra rằng cónhững người khởi nghiệp màkhông hề có bất kỳ lợi thế nào,nhưng họ vẫn lên tới đỉnh caonghề nghiệp.

Khởi đầu từ con số không

Minh chứng tốt nhất chođiều này chính là những người

mới nhập cư. Họ đến nước Mỹchỉ với số tiền ít ỏi, không có mốiquan hệ nào, không trình độ dù làphổ thông hay đại học, tiếng Anhhạn chế và rất nhiều bất lợi khác,nhưng chỉ trong vài năm họ đãvượt qua khó khăn và vươn lên vịtrí dẫn đầu trong lĩnh vực nghềnghiệp của mình.

Trong các cuộc hội thảo, tôiđã gặp nhiều người Mỹ gốc nhậpcư từ khắp các nước trên thếgiới. Họ đến nước Mỹ với hai bàntay trắng, nhưng giờ đây họ là

những người bán hàng giỏi nhấtđược trả lương cao và thậm chívài người đã trở thành triệu phú.Sự thành công của mỗi người đềubắt nguồn từ nội lực của chínhbản thân họ, không phụ thuộc yếutố bên ngoài.

Thành công bằng trí óc

Điều tạo nên sự khác biệtchính là trí óc của người bánhàng. Vài năm trước, trường Đạihọc Harvard đã tiến hành mộtcuộc nghiên cứu với 16 nghìn

người bán hàng và khám phá rarằng phẩm chất cơ bản để xácđịnh việc bán hàng thành cônghay thất bại chính là năng lực tríóc. Một người hội tụ đầy đủnhững phẩm chất cần thiết tốithiểu ắt sẽ thành công, và sẽthành công với mọi thứ.

Nếu bạn phát triển được cácnăng lực tâm lý thì chúng sẽ dầnhình thành nên nền móng cho sựnghiệp bán hàng thành công củariêng bạn.

Nếu bạn muốn biết một tòanhà cao tới đâu, hãy xem độ sâucủa móng nhà. Móng càng sâu thìtòa nhà càng cao. Tương tự, nềnmóng kiến thức và kỹ năng củabạn càng sâu rộng thì cuộc sốngcủa bạn sẽ càng vững vàng.

Khi bạn đã xây dựng đượcnền móng và trở thành người bánhàng xuất sắc, bạn có thể đi tớibất kỳ đâu và tự quyết định sựnghiệp của mình. Và bạn luôn cóthể tự gia cố nền móng của mình.

Khai thác tiềm năng củabạn nhiều hơn nữa

Một người bán hàng bìnhthường chỉ sử dụng hiệu quả mộtphần nhỏ khả năng của anh ta vàoviệc bán hàng. Người ta đã ướclượng một người bình thường, nóichung, chưa bao giờ sử dụng quá10% khả năng của mình. Điều đócó nghĩa là mỗi người còn ít nhất90% khả năng chưa được khaithác, có thể còn nhiều hơn nữa.Do vậy, khi bạn học được cáchkhai phá 90% tiềm năng của

mình, tức là bạn đã tự đưa mìnhvào danh sách những người cóthu nhập cao nhất.

Theo bước những ngườidẫn đầu

Nếu mục tiêu của bạn là lọtvào nhóm 10% dẫn đầu trong lĩnhvực của bạn thì việc đầu tiên bạncần làm là tìm ra nhân vật thật sựdẫn đầu trong nhóm đó. Thay vìtheo bước những người cũngđang đi theo sau – những ngườibình thường trong công việc đó –

bạn hãy theo sát những ngườidẫn đầu. Hãy so sánh bạn vớinhững người đó và nhớ rằng,không ai giỏi giang hơn bạn,không ai thông minh hơn bạn. Nếuai đó đang làm việc tốt hơn bạnthì đó chỉ là do họ đã tìm ra mốiquan hệ nhân quả trong công việctrước bạn mà thôi.

Nhà triết học người AnhBertrand Russell từng nói: “Bằngchứng tốt nhất về điều có thể làmlà có ai khác đã làm được rồi.”Điều này có nghĩa là nếu ai khác

đang kiếm tiền nhiều hơn bạn gấp5, gấp 10 lần thì đây chính là cơsở cho thấy bạn có thể kiếmđược số tiền tương đương, vàthật đơn giản nếu bạn học đượccách làm việc đó. Hãy nhớ rằngtất cả mọi người đều khởi đầu từdưới cùng và phải tìm đường đilên. Nếu ai đó làm tốt hơn bạn,hãy học cách người đó vươn tớivị trí hiện tại của họ. Đôi khi, cáchtốt nhất để biết là bạn phải hỏitrực tiếp. Có thể họ sẽ cho bạnbiết. Người dẫn đầu thường sẵn

lòng giúp đỡ những ai có thamvọng thành công.



Bước đột phá đáng ghi nhớnhất về tâm lý và khả năng củacon người trong thế kỷ XX là sựkhám phá về tự nhận thức. Tựnhận thức chính là niềm tin về bảnthân, là cách bạn nhìn nhận, đánhgiá về bản thân và mọi lĩnh vựctrong cuộc sống. Tự nhận thức là“chương trình chủ đạo” trong tiềmthức của bạn. Nó giống như một

VẤN ĐỀ CHỦ YẾUTRONG NHẬN THỨC

hệ điều hành, quyết định mọi điềubạn nói, suy nghĩ, cảm nhận vàhành động.

Có mối quan hệ trực tiếpgiữa tự nhận thức của bạn vớihành động và hiệu quả bạn đạtđược. Bạn luôn hành động theocách tương đồng với nhận thứccủa mình. Cuộc sống của bạn thậtsự được cải thiện khi bạn thay đổitự nhận thức và chiến thắng conngười trước đây của bạn.

Bạn không chỉ tự nhận thức

tổng thể – điều quyết định cáchbạn nghĩ và cảm nhận chung vềbản thân, về cuộc sống và về mọingười xung quanh – bạn còn cónhững “tiểu tự nhận thức”, điềuquyết định phương cách hànhđộng và hiệu quả về mỗi lĩnh vựccụ thể trong cuộc sống, từ việcnhỏ như đi xe đạp tới việc lớn nhưđọc diễn văn trước đám đông.

Tự nhận thức về bánhàng

Trong lĩnh vực bán hàng, tự

nhận thức chính là suy nghĩ củabản thân về triển vọng công việc.Nếu bạn tự nhận thức tích cực thìtriển vọng công việc tốt đẹpkhông còn là vấn đề đáng suynghĩ nữa. Bạn thức dậy vào buổisáng và hào hứng gọi điện tớinhững khách hàng mới. Bạn có kỹnăng và tự tin về khách hàng tiềmnăng của mình, vì vậy, kênh liênlạc bán hàng của bạn hoạt độngliên tục.

Ngược lại, nếu bạn không tựnhận thức tích cực và khả năng

xác định khách hàng tiềm năngkém, bạn sẽ luôn ngại ngần và lolắng khi xúc tiến bán hàng. Cáchnhìn nhận này sẽ khiến bạn thấycăng thẳng và khó chịu, bạn sẽluôn tìm cách né tránh công việc.Điều này cũng đúng với mọi côngđoạn khác trong việc bán hàng.

Thu nhập của bạn phụthuộc vào điều gì?

Mỗi người bán hàng đều tựnhận thức về số tiền mà người đókiếm được. Các chuyên gia tâm

lý đã phát hiện ra rằng thu nhậpcủa bạn luôn gần sát (có thể tănghoặc giảm 10%) với số tiền màbạn tự cho là có thể kiếm được.Nếu bạn kiếm được nhiều hơnmức dự tính khoảng 10%, bạn sẽlập tức có phản ứng tiêu tiền bù.Tháng đó dư dả tiền, bạn sẽkhông thể bỏ qua mong muốn tiêupha vào việc ăn uống, du lịch,sắm sửa quần áo hay vô vàn thúvui khác. Và bạn lại nhanh chóngbị lạm chi.

Nếu bạn kiếm ít hơn mức

dự tính 10% hay ít hơn nữa, khiđó bạn lại có phản ứng tìm cáchkiếm tiền bù. Bạn sẽ bắt đầu nghĩphải làm việc nhiều hơn, chăm chỉhơn, khôn khéo và hiệu quả hơnđể thu nhập trở lại “ngưỡng sungtúc”. Khi đã được như vậy, bạn sẽlại tìm cách thư giãn và đi tìm thúvui tiêu tiền.

Thay đổi ngưỡng sungtúc

Chỉ có một cách để bạntăng doanh số bán hàng của

mình, đó là nâng ngưỡng sungtúc, cũng là nâng số tiền bạn kiếmđược. Một số người có ngưỡnglà 50 nghìn đôla một năm. Vớimức thu nhập này, họ có thể xảhơi và tiêu tiền khá thoải mái. Cònnhững người khác, ngưỡng củahọ là 100 nghìn đôla một năm.Ngưỡng thu nhập này đòi hỏi họluôn phải tiến lên phía trước và họchỉ có thể xả hơi khi đã đạt đượcmục tiêu thu nhập đặt ra.

Có một trường hợp buồncười nhưng rất hợp lý, rằng thông

thường không có nhiều khác biệtvề tài năng giữa người kiếm được50 nghìn đôla mỗi năm và ngườikiếm được 100 nghìn đôla mỗinăm, chỉ khác ở chỗ một ngườiđã đặt ra mức 50 nghìn đôla mỗinăm trong khi người kia khôngchấp nhận mức thấp hơn 100nghìn đôla.

Điều chỉnh “bộ chỉnhnhiệt” tài chính

Có thể bạn không bao giờkiếm được nhiều tiền hơn mức

năng lực của bạn có thể mang lại.Điều đó giống như bạn có một “bộchỉnh nhiệt” quyết định độ nóng tàichính của mình. Bạn cũng biếtrằng, khi bộ chỉnh nhiệt được đặtở nhiệt độ nào đó, nó sẽ liên tụctự động điều chỉnh khí nóng vàlạnh để giữ căn phòng luôn ởnhiệt độ đó. Tương tự, nếu bạntự thấy mình thuộc kiểu người chỉcó khả năng kiếm 50 nghìn đôlamỗi năm, tự bạn sẽ có nhữngphản ứng giữ thu nhập của mìnhluôn ở mức 50 nghìn đôla.

Có thể bạn không bao giờkiếm được nhiều tiền hơnmức năng lực của bạn cóthể mang lại.

Điều đó giống như bạn cómột “bộ chỉnh nhiệt” quyếtđịnh độ nóng tài chính củamình.

Trong các cuộc hội thảo vàkhi làm việc với các doanh nghiệp,tôi nhận thấy có hiện tượng lạ:Một người bán hàng sẽ đặt ramục tiêu kiếm được 50 nghìn

hoặc 60 nghìn đôla trong cả năm.Năm đó anh ta may mắn đạt mức50 nghìn đôla vào cuối tháng chín.Nhưng ngay sau đó, với lý do bấtkỳ, doanh số lại sụt giảm và anhta ngừng bán hàng trong suốt thờigian còn lại đến cuối năm. Cho dùthị trường sản phẩm vẫn tốtnhưng dường như anh ta khôngthể duy trì tinh thần và động cơlàm việc của mình nữa. Bánh xecủa anh ta chạy lảo đảo cho tớingày tất niên. Sau đó, ngay ngàymùng một tháng giêng, anh ta lại

hăng hái giống như chú ngựa bắtđầu chạy đua và tiếp tục bánhàng. Nguyên nhân được cho làbắt nguồn từ khả năng tự nhậnthức của anh ta.

Mọi người thường đặt ramục tiêu kiếm được một số tiềnnhất định trong một tháng. Nhưngnếu tháng đó làm ăn thuận lợi vàhọ kiếm đủ số tiền đó vào giữatháng, họ sẽ lại ngưng bán hàngtrong hai tuần còn lại và chờ đợimột cách khổ sở cho tới ngày đầutiên của tháng tiếp theo để quay

lại bán hàng. Chuyện này xảy rakhá phổ biến.

Vượt qua tiền lệ

Nhiều người chùn lại khi họnghĩ rằng sẽ không đúng đắn lắmnếu họ kiếm được nhiều tiền hơnnhững người đi trước. Tôi đã thấynhiều người bán hàng luôn dẫmchân tại chỗ với mức thu nhậpnhất định, đó cũng là mức mà cácbậc tiền bối đã kiếm được. Tiềmthức của họ đã tự quyết định việchọ sẽ không kiếm nhiều hơn số

tiền đó. Và điều đó tự nhiên trởthành đúng với họ.

Tôi đã chứng kiến một thanhniên nông thôn ra thành phố kiếmsống bằng việc bán chảo vệ tinhcho các chủ trại. Người này xuấtthân nghèo khó và chưa bao giờkiếm được nhiều tiền. Nhưng vụmùa năm đó thuận lợi và các chủtrại đã mua số chảo vệ tinh trị giátới 5 nghìn đôla. Tiền kiếm đượcnhanh hơn cả mơ ước của chínhanh ta.

Nhưng sự vất vả, bươn trảikiếm tiền đã nhanh chóng khiếnanh ta kiệt sức tới mức sau vàithương vụ trong tuần đầu tiên,anh ta thất thểu về nhà, tắt hếtđèn đóm trong phòng và nằm vậtra giường. Để đánh đổi lấy mứcthu nhập mơ ước, anh ta đã bịnhấn chìm trong căng thẳng.

Thay đổi tư duy

Để tăng thu nhập, bạn cầnsuy nghĩ kĩ lưỡng về mục tiêu tàichính trước khi bạn có thể đạt

được chúng trong thực tế. Mụcđích mà bạn cần đặt ra là ngaytrong nhận thức tự thân của mình,thu nhập phải tăng dần từng chútmột cho tới khi bạn luôn nghĩ, luônnhìn thấy và cảm nhận được bảnthân bạn phải có mức thu nhậpcao hơn.

Hãy tưởng tượng bạn đãbước vào tầng lớp mong muốn vàkiếm được những khoản tiền ướcao, hãy quan sát những ngườikiếm được nhiều tiền hơn bạn vàtưởng tượng rằng bạn đang giống

họ. Giả sử bạn đã độc lập về tàithính, hãy phác họa bức tranh vềbản thân khi bạn kiếm được sốtiền ao ước và nhấc điện thoại gọikhách hàng chỉ vì bạn mong muốngặp gỡ những người bạn mới.Chính phong thái điềm tĩnh, tự tin,thoải mái như một người giàu cósẽ giúp công việc của bạn đạthiệu quả cao nhất và ít căngthẳng nhất.

Hãy thực tế

Bạn cần phải thực tế khi

thay đổi nhận thức tự thân, nhấtlà giai đoạn đầu. Lần đầu tiên, khitôi biết tới sức mạnh của nhậnthức tự thân và tác động của nótới thu nhập, tôi đang kiếm được30 nghìn đôla một năm. Ngay lậptức tôi đã đặt ra mục tiêu phảikiếm được 300 nghìn đôla mộtnăm. Nhưng, mục tiêu lớn lao này,thay vì thúc đẩy tôi thì nó lại kìmhãm tôi. Đáng ra đầu óc tôi cầnlao nhanh vào việc tìm cách kiếmđược số tiền đó thì nó lại đóngchặt lại, như thể tôi tắt ngỏm cái

công tắc bóng đèn.

Sau này, tôi đã rút kinhnghiệm rằng nếu bạn đặt mục tiêuquá cao so với những gì từng làmđược, mục tiêu đó sẽ bị chínhnhận thức tự thân của bạn phủnhận. Thay vì thúc đẩy bạn, nó lạilàm bạn nản lòng. Sau 6 tháng laođộng cật lực hướng tới mục tiêumới nhưng phi thực tế này, rốtcuộc tôi đã nhận ra sai lầm củamình và sửa lại mục tiêu là 50nghìn đôla một năm. Gần nhưngay sau đó tôi đã thấy công việc

tiến triển và nhanh chóng đạtđược mục tiêu mới của mình.

Thu nhập bất biến

Còn đây lại là một vấn đềthú vị khác. Một người bán hàngcó thể khởi đầu từ điểm dướicùng, đi lên trong một vài năm vàcuối cùng kiếm được hơn 100nghìn đôla một năm. Nhưng sauđó nền kinh tế suy thoái, ngành đóbị thu hẹp lại và anh ta phải bắtđầu sự nghiệp lại từ đầu tại mộtcông ty mới, kinh doanh sản

phẩm loại khác. Bạn nghĩ anh tasẽ kiếm được bao nhiêu tiềntrong năm tiếp theo? Câu trả lờilà: vẫn hơn 100 nghìn đôla.

Tại sao lại như vậy? Vìtrong nhận thức tự thân, anh tađã nghĩ mình là người có khảnăng kiếm được 100 nghìn đôlamột năm, cho dù bất kỳ việc gìdiễn ra bên ngoài thì anh ta vẫnluôn tìm được cách kiếm 100nghìn đôla, thậm chí nhiều hơnnữa.

Bạn đã đọc về những vị điềuhành cấp cao của các doanhnghiệp lớn, họ là những ngườiđang kiếm được cả triệu đôla mộtnăm. Họ cũng có khả năng bị mấtviệc. Nhưng chỉ vài tháng sau, họlại làm việc cho một công ty khácvà vẫn kiếm được hơn triệu đôlamột năm. Người ta không tin rằngsẽ mời được một người có khảnăng kiếm cả triệu đôla một nămlàm việc với mức thấp hơn. Đóchính là vấn đề chủ yếu của tựnhận thức.



Bán hàng có tới bảy côngđoạn. Các công đoạn này cũnggiống như những con số của mộtsố điện thoại. Bạn cần bấm sốtheo đúng thứ tự nếu muốn làmđược việc và bán được hàng.Chính công việc và hiệu quả củatừng công đoạn sẽ quyết địnhthành công và thu nhập của bạn.

Bảy công đoạn chính này là

NHỮNG PHẦN VIỆCCHÍNH TRONG BÁNHÀNG

xác định khách hàng tiềm năng,thiết lập quan hệ, xác định nhucầu, thuyết trình bán hàng, trả lờiphản biện, hoàn thành giao dịchbán hàng, chăm sóc khách hàngcũ và khách hàng tiềm năng. Khảnăng nhận thức tự thân của bạntrong mỗi công đoạn sẽ quyếtđịnh hiệu quả công việc của bạntrong những công đoạn này, cũngnhư quyết định tổng mức thu nhậpcủa bạn.

Thật may là tất cả nhữngngười giỏi một trong số bảy công

đoạn này đều từng rất kém cỏitrong chính công đoạn ấy. Mọichuyên gia trong nhóm 10% dẫnđầu đều đã khởi đầu từ nhóm10% đứng cuối. Có một tin tốtlành là nếu bạn có thể học lái ôtôhay sử dụng điện thoại di động,bạn hoàn toàn có thể thuần thụccả bảy công đoạn quan trọng đó.Đơn giản chỉ là vấn đề học hỏi vàthực hành.

Nếu bạn tự cho rằng bạnkém cỏi về hoạt động kinh doanhnào thì bạn sẽ né tránh hoạt động

đó bất cứ khi nào có thể. Nhưnglý do duy nhất khiến bạn khôngmạnh dạn hành động là do bạnchưa làm tốt, chưa nắm vững kỹnăng đó – chỉ là chưa thôi. Nếubạn không làm giỏi một việc nàođó thì bạn sẽ mắc lỗi, sợ sệt, nổicáu và chán nản. Và thật dễ hiểukhi bạn né tránh công việc.

Nắm vững kỹ năng

Giải pháp cho nỗi lo sợ hayngại ngần trong bất cứ kỹ năngbán hàng nào là bạn cần nắm

vững kỹ năng đó. Thật may làngày nay có nhiều sách, băngđĩa, khóa đào tạo và vô số sự tưvấn giúp bạn vững vàng hơn màkhông phải mất thời gian tự rútkinh nghiệm. Không hề có lý donào ngăn cản bạn gia nhập nhóm10% dẫn đầu, chỉ đơn giản vì bạncòn yếu về một công đoạn nào đóthôi.

Bạn có thể học cách xácđịnh khách hàng tiềm năng saocho hiệu quả, cách xây dựng mốiquan hệ sâu sắc và tin tưởng

những khách hàng tiềm năng đó.Bạn sẽ có kỹ năng đặt câu hỏi vàchăm chú lắng nghe câu trả lời.Bạn biết cách kiềm chế, tự tinhơn trong các mối quan hệ giaotình. Bạn có thể học bất cứ việcgì cần học bằng cách thực hànhvà luyện tập.

Với mỗi công đoạn kháccũng tương tự. Bạn sẽ trở nênchuyên nghiệp trong việc xác địnhchính xác nhu cầu của người màbạn đang tiếp chuyện, trong việcđánh giá khách hàng tiềm năng

bằng cách đặt câu hỏi nhiều hơnvà hiệu quả hơn.

Bạn sẽ ngày càng xuất sắckhi thuyết trình bán hàng, hiệuquả sẽ tăng vọt tới mức mọingười đổ xô mua hàng ngay trêntay bạn, thậm chí trước khi bạnthuyết trình xong.

Bạn sẽ học được cách trảlời các câu hỏi và cách phản biện,người hỏi sẽ thỏa mãn tới mứcnhững ý kiến phản đối đều biếnmất và không xuất hiện trở lại. Và

bạn có thể học được nhiều điều ởcuốn sách này, từ chuyện khaithác đơn đặt hàng đến chuyện kếtthúc giao dịch tại thời điểm thíchhợp.

Cuối cùng, bạn có thể họccách tạo “chuỗi giá trị vàng” bằngnhững lời giới thiệu của kháchhàng, kể cả khách hàng tiềm năngvà biết cách tăng doanh số từchính những người đã từng muahàng của bạn trước đó. Những kỹnăng này, bạn đều có thể học hỏiđược.

Hãy làm tốt hơn nữa

Trong bất cứ lĩnh vực nào,hiệu quả công việc bạn đạt đượcluôn tỷ lệ thuận với nhận thức tựthân trong lĩnh vực đó. Càng tựtin về khả năng của mình thì bạnsẽ càng vui thích hơn với côngviệc, do vậy kết quả đạt đượccũng sẽ tốt hơn. Thực tế giốngnhư người thợ điêu khắc, bạnhoàn toàn có thể tự định hình khảnăng bán hàng của mình.

Bạn sẽ không thấy dễ chịu

khi phải làm công việc nào đó màbạn nghĩ mình sẽ không làm tốt,bạn sẽ chỉ thấy căng thẳng màthôi. Cố gắng tự hoàn thiện mìnhtrong bất kỳ lĩnh vực nào đều làmgiúp bạn tự tin hơn và nâng caokhả năng thành công mỗi khi bạnthử làm việc gì đó.

Đối mặt với nỗi lo sợ

Trong lần bán hàng đầu tiên,thông thường bạn sẽ thấy vôcùng căng thẳng. Tim đập thìnhthịch tới mức bạn nghĩ mọi người

xung quanh có thể nghe đượcnhịp đập. Dạ dày thì sôi réo khibạn gọi điện cho khách hàng. Cácchuyên gia tâm lý cho rằng phảnứng như vậy thường xảy ra, giốngnhư bạn là đứa trẻ bị dọa đánhđòn.

Nhận thức tự thân của bạnthường rất chủ quan. Nó khôngdựa trên cơ sở thực tế mà chỉdựa vào ý tưởng hay ý nghĩ vềbản thân, nhất là những ý nghĩcho rằng khả năng bản thân làhạn chế. Chúng đã kìm hãm hầu

hết mọi người, làm họ không thểphát triển.

Nỗi lo sợ và nghi ngờ bảnthân là kẻ thù lớn nhất của sựphát triển tiềm năng trong mỗi conngười. Nhiều người nghi ngờ vàokhả năng đạt hiệu quả xuất sắckhi họ làm việc trong một lĩnh vựcnào đó, và ngay cả khi điều đókhông đúng thì cuối cùng nó cũngtrở hành sự thật. Như WilliamJames thuộc Đại học Harvard nói:“Niềm tin tạo nên sự thật.” Nếubạn đinh ninh rằng khả năng của

mình bị hạn chế thì bạn sẽ luôncảm giác và hành động như thểđúng là bạn bị hạn chế, và do vậyđiều bạn nghĩ sẽ trở thành sựthật.

Nỗi lo sợ và nghi ngờ bảnthân là kẻ thù lớn nhất củasự phát triển tiềm năngtrong mỗi con người.

Không giới hạn bản thân

Một số người có cảm giáccách họ đề nghị ký đơn đặt hàngrất dở. Chừng nào bạn còn nghĩ

và tự nói với bản thân như vậy thìbạn vẫn sẽ làm việc đó rất dở. Ýnghĩ nêu đề nghị đặt hàng sẽ làmcho tim bạn đập thình thịch, dạdày sôi réo, hai tay ướt đẫm mồhôi và đầu óc trống rỗng. Quathực tế, bạn sẽ học được cáchkết thúc bình thường và tự nhiênmột cuộc giao dịch bán hàng. Khibạn đã nắm vững nghệ thuật này,bạn có thể nêu đề nghị đặt hàngtrong mọi tình huống.

Một số người lại tin rằng họnói chuyện điện thoại rất tệ. Do lo

sợ bị từ chối nên mọi ngườithường né tránh gọi cho nhữngkhách hàng không thân thiện vàcởi mở. Và do vậy, họ thường tựnói với bản thân rằng: “Mình rấtghét gọi cho người lạ.“

Chừng nào bạn còn nghĩ vàtự nói điều đó với bản thân thì mỗikhi nhạc điện thoại lên, bạn sẽ lạinói năng lắp bắp, lại mắc lỗi vàlàm việc kém hiệu quả.

Hãy thử thách giới hạncủa bản thân

Một thông tin rất thú vị khác:Bạn thường nhìn nhận hạn chếtheo những thông tin sai lệch chứkhông phải dựa trên thực tế.Những ảo tưởng đó luôn ở trongđầu bạn. Chúng không có thật,hãy loại bỏ chúng bằng nhữngniềm tin mới, tích cực về khảnăng và sự tự tin của bạn trongbất kỳ lĩnh vực nào.

Niềm tin tự giới hạn bảnthân xuất hiện từ rất sớm và dễdàng: Khi bạn thử làm gì đó nhưtrượt pa tanh hay trượt tuyết, lần

thử đầu tiên bạn chơi rất kém.Ngay lập tức bạn kết luận là mìnhkhông chơi được môn thể thaođó. Từ đó trở đi bạn tự làm hỏngmình khi luôn tìm mọi cách đểbiện minh cho ý nghĩ đó. Và bạncũng sẽ né tránh trò chơi đó.

Louise Hay, một giáo viênđồng thời là nhà văn chuyên viếtvề những điều siêu hình, đã nóirằng sai lầm chủ yếu của mỗingười là luôn cảm thấy “mìnhkhông giỏi giang gì”. Sâu trongtâm thức, tất cả chúng ta đều có

cảm giác rằng khả năng của mìnhkhông bằng người khác và nhữngngười đang làm tốt hơn là do họgiỏi giang hơn. Vô hình trung,chính chúng ta tự kết luận rằngnếu họ giỏi hơn có nghĩa là takém hơn, nếu họ được đánh giácao hơn tức là ta bị đánh giá thấphơn. Đây là nguyên nhân chínhgây nên hầu hết mọi nỗi bất hạnhtrong xã hội.



Khám phá quan trọng nhấttrong tâm lý học về nhận thức tựthân chính là vai trò then chốt củalòng tự tôn. Định nghĩa hay nhấtvề lòng tự tôn là: “Bạn yêu bảnthân tới mức nào.” Đó là yếu tốquyết định tính cách của bạn vàtất cả những gì liên quan đến bạn.

Mức độ bạn yêu bản thântrong bất kỳ lĩnh vực nào cũng

TÂM ĐIỂM CỦA SỰ TỰNHẬN THỨC

quyết định cách thức và hiệu quảlàm việc của bạn trong lĩnh vựcđó. Nó quyết định việc bạn kiếmđược bao nhiêu tiền, trang phụccủa bạn thế nào, bạn hòa đồngvới những người khác tới đâu,doanh thu bán hàng được baonhiêu, và cả chất lượng cuộcsống của bạn nữa.

Một người thật sự yêu bảnthân sẽ có lòng tự tôn cao và dođó sẽ có nhận thức tự thân tíchcực. Khi bạn thật sự yêu bản thântrong một vai trò nhất định thì bạn

sẽ nỗ lực nhất khi thực hiện côngviệc ở vai trò đó.

Bạn càng yêu bản thân thìbạn càng quý trọng những ngườikhác. Và khi bạn càng quý trọngngười khác thì ngược lại, họ cũngquý trọng bạn. Điều đó tương tựvới khách hàng của bạn và họcàng sẵn lòng mua hàng của bạn,giới thiệu bạn với bạn bè.

Những người có lòng tự tôncao sẽ lại gặp gỡ và thành hônvới những người có lòng tự tôn

cao. Bố mẹ có lòng tự tôn cao sẽnuôi dưỡng nên những đứa concó lòng tự tôn cao. Các ông chủcó lòng tự tôn cao sẽ xây dựngđược đội ngũ nhân viên có lòng tựtôn cao. Những người có lòng tựtôn cao sẽ giữ kỷ luật nghiêm hơnvới bản thân. Họ có những mốiquan hệ bạn bè tốt hơn và hòađồng hơn với xung quanh. Nóichung, họ hạnh phúc hơn và cảmthấy tự thỏa mãn hơn nhữngngười không thật sự yêu bảnthân.

Lòng tự tôn và hiệu quảbán hàng

Khi đặt lòng tự tôn của bạnvào việc xác định khách hàng tiềmnăng, thiết lập quan hệ, xác địnhnhu cầu, thuyết trình bán hàng,trả lời phản biện, kết thúc giaodịch bán hàng, chăm sóc kháchhàng cũ và khách hàng tiềm năng,bạn sẽ thấy mình làm những phầnviệc đó tốt hơn nhiều.

Một người không yêu bảnthân, luôn có cảm giác mình kém

cỏi trong một lĩnh vực nào đó,người đó sẽ làm việc kém hiệuquả. Những người bán hàngkhông có lòng tự tôn cao là nhữngngười không yêu bản thân và họcũng không quý trọng nhữngngười khác. Lúc đó, họ sẽ gặpkhó khăn khi xây dựng mối quanhệ tốt với khách hàng. Do đó,khách hàng không thích, không tintưởng họ và sẽ quay sang muahàng của những người khác.

Việc bạn yêu bản thân tớimức nào sẽ quyết định thành

công của bạn trong kinh doanh vàthu nhập của bạn. Và rõ ràng lànó cũng quyết định mức độ thànhcông của bạn trong mọi mặt cuộcsống.

Một khám phá tuyệt vời

Nếu bạn nghi ngờ sức mạnhtinh thần có quyết định cuộc sốngvà vận mệnh của mình hay không,thì một trong những khám phátuyệt vời nhất trong lịch sử sẽkhẳng định điều này, đó là bạn sẽtrở thành con người đúng với suy

nghĩ mà bạn luôn mang trong đầu.

Người vui vẻ luôn mangnhững ý nghĩ vui vẻ. Người thànhcông luôn mang những ý nghĩthành công. Người giàu có luônmang những ý nghĩ giàu có. Vàhọ trở thành con người đúng vớisuy nghĩ mà họ luôn mang trongđầu.

Hơn nữa, bạn sẽ trở thànhcon người đúng với những gì bạnluôn tự nhủ. Người thành côngluôn kiểm soát việc tự đối thoại

với bản thân trong tâm trí theohướng tích cực và tự tin. Có lẽngôn từ mạnh mẽ nhất mà bạn cóthể tự nhủ nhằm xây dựng lòng tựtôn chính là “Tôi yêu tôi!”

Người thành công luônkiểm soát việc tự đối thoạivới bản thân trong tâm trí.

Khi bạn nói: “Tôi yêu tôi!”,lòng tự tôn của bạn sẽ tăng lên.Khi bạn nhắc đi nhắc lại cả ngàycâu “Tôi yêu tôi!” tức là bạn đanglàm thay đổi thành phần hóa học

trong não bộ. Chất endophinđược tiết ra sẽ cho bạn cảm giáctự tin và hưng phấn. Bạn nhắc tớicâu này càng nhiều thì bạn càngcảm thấy tự tin và thực hiện côngviệc càng thành thạo.

Hãy tự điều khiển cảmxúc của mình

Khi biết tới phương châmnày cách đây nhiều năm, mỗingày tôi thường nhắc đi nhắc lạicâu đó 10–20 lần, hay có khi tới50 lần. Sáng tôi nói, chiều tôi

nhắc lại. Tôi nói khi lái xe trênđường và trước mỗi buổi thuyếttrình bán hàng. Tôi nhắc đi nhắclại cho tới khi thông điệp đó ănsâu trong tâm thức, nơi mà thôngđiệp được lưu giữ và phát huysức mạnh của nó. Bạn cũng cóthể làm được điều đó.

Mỗi khi bạn nói “Tôi yêu tôi!”thì nhận thức tự thân của bạn lạiđược nâng lên. Khả năng và cấpđộ hiệu quả công việc tăng ngaytức thời. Bạn làm mọi việc, kể cảviệc bán hàng, đều tốt hơn mỗi

khi bạn phát huy và nâng cao lòngtự tôn của mình.

Thời điểm tốt nhất để tiếnhành bán hàng

Đây là câu hỏi dành chobạn: Khi nào là thời điểm tốt nhấtđể bán hàng? Câu trả lời là: ngaysau khi bán hàng. Tại sao vậy? Vìsau khi bạn bán được hàng, lòngtự tôn của bạn sẽ lên cao. Bạncảm thấy mình thật tuyệt vời khilà người bán hàng. Bạn yêu bảnthân nhiều hơn. Bạn có cảm giác

chiến thắng. Khi bạn đi nói chuyệnvới khách hàng tiếp theo, với cảmxúc tuyệt vời đó, bạn sẽ thực hiệncông việc ở mức tốt nhất. Kháchhàng của bạn sẽ nhận thấy bạnthật mạnh mẽ. Thái độ tích cựcvà tự tin của bạn sẽ truyền chokhách hàng mong muốn mua hàngtừ công ty bạn.

Đôi khi người bán hàng sẽbán được hàng ngay vào buổisáng, và cứ tiếp tục như vậy,thương vụ này qua thương vụkhác, có khi chỉ trong một ngày

hàng bán được nhiều hơn cảnhững đợt kéo dài vài ba tuần.Bước nhảy vọt về hiệu quả bánhàng này không phải do sảnphẩm, thị trường hay khách hàngquyết định. Đó là do nhận thức tựthân của người bán hàng đã tănglên, giống như thủy ngân trongnhiệt kế vào một ngày nóng bức.Và người bán hàng đó đã làmviệc và đạt hiệu quả ở mức caonhất.

Thực hiện công việc vớinỗ lực cao nhất

Ngay sau khi bán đượchàng, bạn sẽ cảm thấy yêu bảnthân nhiều hơn. Bạn sẽ cảm thấytự tin hơn, thành thạo hơn và bánhàng hiệu quả hơn. Nếu bạn vừadứt điểm được thương vụ đã mấtnhiều công thương thảo, hãy láixe thẳng tới khách hàng đó và cốgắng giao hàng ngay. Qua nhiềulần như vậy bạn sẽ ngạc nhiên khithấy đó quả là một chiến lượchiệu quả. Bạn sẽ biết cách thuyếtphục hơn sau khi vừa bán đượchàng hơn tại bất kỳ thời điểm nào

khác.

Đó không phải là do kháchhàng đã thay đổi. Sự thay đổikhông phải do sản phẩm hay dịchvụ, giá cả, thị trường hoặc cạnhtranh. Điều duy nhất đã thay đổichính là bạn.

Không có gì ngăn cảnđược bạn

Một trong những điều phổbiến trong việc bán hàng là“Thành công mang tới thànhcông.” Bạn bán được càng nhiều

hàng thì bạn càng bán hàng giỏihơn. Sự tự nhận thức của bạn vềmột người bán hàng sẽ ngàycàng tốt hơn. Cuối cùng, bạn sẽhiểu là không có gì ngăn cảnđược suy nghĩ của mình. Nếu bạntiếp tục sự nghiệp bán hàng, bạnsẽ lại sử dụng những kinh nghiệmđã có để đạt được thành công.Khi bạn bán hàng ngày càngnhiều, sự tự nhận thức của bạnsẽ được nâng lên cho tới khi bạntự thuyết phục được rằng mình làngười bán hàng xuất sắc, bạn có

thể tạo dựng cuộc sống tốt đẹpbằng nghề bán hàng, dù bạn đibất cứ đâu.

Khi bạn cảm thấy bản thânthật tuyệt vời, và bạn yêu bảnthân, chính khi đó bạn biết rằngmình có thể làm tốt bất cứ côngviệc gì nếu đã bắt tay vào. Khibạn bán hàng giỏi, gia đình vàngười thân cũng sẽ có cuộc sốngtốt đẹp hơn. Bạn sẽ ngủ ít đi,nhưng bạn sẽ có thêm nhiều sinhlực, nhiệt tình. Và bạn sẽ nghĩtích cực hơn về bản thân.

Khích lệ tinh thần tạo nênsức mạnh

Để có được tinh thần tíchcực, bạn cần chuẩn bị tâm lýtrước mỗi cuộc gọi chào hàng.Hãy dừng lại vài giây và tự nhủ“Ta yêu ta! Ta yêu ta!”

Đối thoại tích cực với bảnthân cũng là một cách để nângtinh thần cho bạn. Giống như bơmsăm xe, ở đây bạn bơm cănglòng tự tôn của mình. Việc đầutiên vào buổi sáng khi ra khỏi

giường là bạn hãy tự nhủ: “Ta yêuta, ta yêu công việc! Ta yêu ta, vàta yêu công việc!”

Bất cứ điều gì bạn nói vớibản thân, bạn sẽ cảm nhận đượcđiều đó từ tiềm thức như mộtmệnh lệnh hay chỉ dẫn. Khi đó,tiềm thức sẽ đưa ra những từngữ, hành động và bạn sẽ có cảmgiác phù hợp với thông điệp đãgửi.

Trước khi gặp một kháchhàng tiềm năng, hãy nói: “Tôi là

người bán hàng xuất sắc và tôi sẽcó cuộc gặp thành công!” Bạn hãylặp lại câu này vài lần, chuẩn bịtâm lý để đạt kết quả tốt nhất.

Khi bạn gặp khách hàngtiềm năng, tiềm thức của bạn sẽđưa ra những từ ngữ, cảm nhậnvà cử chỉ hành động thích hợp vớiphong cách của người xuất sắc.Tự đối thoại với bản thân theocách tích cực sẽ làm cho bạn tựtin hơn, thoải mái hơn và tiếnhành công việc tốt hơn. Phongthái tự tin và điềm tĩnh sẽ tạo ấn

tượng tốt cho người đang nóichuyện với bạn và mang tớinhững kết quả bán hàng khảquan.



Có hai trở ngại chính khi bánhàng và dứt điểm thương vụ. Cảhai đều thuộc về tinh thần. Đó lànỗi lo sợ thất bại và nỗi lo sợ bịtừ chối.

Nỗi lo sợ thất bại là lý dolớn nhất dẫn tới thất bại trongcuộc sống. Không phải thất bạimà chính là nỗi lo sợ thất bại hayđề phòng thất bại sẽ làm cho bạn

NHỮNG TRỞ NGẠITRONG CÔNG VIỆCBÁN HÀNG

bị tê liệt và làm việc kém hơn sovới năng lực thật sự của bạn.

Nỗi lo sợ thất bại có trongtiềm thức tất cả chúng ta ngay từgiai đoạn đầu đời, thông thườngtrẻ con bị cha mẹ mắng sẽ tạonên xu hướng trở thành ngườiluôn phòng thủ, trong tiềm thức sẽluôn sợ thất bại cho tới khi ngườiđó học được cách xóa bỏ cảmgiác này.

Tại sao khách hàng khôngmua hàng

Nỗi sợ thất bại hay lo ngạivề việc không hài lòng chính làcản trở lớn nhất đối với việckhách hàng quyết định mua hàng.Mọi khách hàng đều có thể mắcsai sót khi mua hàng. Có kháchhàng sử dụng dịch vụ và phát hiệnmình đã trả tiền hớ. Có ngườimua hàng và hàng lại bị vỡ hỏng.Người thì mua thứ hàng mà anhta không có nhu cầu, không dùngđược hay không đủ tiền mua. Họđã nhiều lần phải bối rối như gàmắc tóc vậy.

Nỗi lo sợ thất bại và thấtvọng là lý do số một giải thích tạisao khách hàng không mua. Vìvậy, một trong những điều quantrọng nhất mà bạn có thể làmtrong quá trình tạo dựng uy tín vàsự tin cậy là làm giảm nỗi lo sợcủa khách hàng cho đến lúc họkhông cảm thấy phân vân khi bạnđề nghị họ mua hàng.

Nỗi lo sợ bị từ chối

Cản trở thứ hai khi bán hàngvà dứt điểm thương vụ là nỗi lo

sợ bị từ chối. Nỗi lo sợ này xuấthiện khi bạn gặp phải nhữngkhách hàng lỗ mãng, bạn bị họchê bai hay chỉ trích.

Quy luật cho thấy 80% cuộcgọi chào bán hàng không đạt kếtquả vì cả vạn lý do khác nhau.Điều này không có nghĩa là ngườibán hàng hay sản phẩm và dịchvụ được chào bán có vấn đề.Người ta từ chối đơn giản là vì họkhông cần, không muốn hoặckhông thể sử dụng, không đủ tiềnmua sản phẩm và dịch vụ đó, vì

nhiều lý do khác nữa.

Nếu bạn là người bánhàng mà lại sợ bị từ chối,bạn đã chọn sai cáchkiếm sống.

Nếu bạn là người bán hàngmà lại sợ bị từ chối, bạn đã chọnsai cách kiếm sống. Bạn sẽ gặpphải rất nhiều lời từ chối. Ngườita thường nói: “Phải biết anh làai.”

Mỗi lần thất bại hay bị từchối đều gây ảnh hưởng tới lòng

tự tôn của bạn. Nó gây tổn hại tớihình ảnh bản thân bạn. Nó làmcho bạn cảm thấy bất ổn và mangtới nỗi lo sợ tệ hại nhất, đó là “Tachẳng giỏi giang gì.”

Nếu không sợ bị từ chối thìtất cả chúng ta đều đã là nhữngngười bán hàng xuất sắc, chúngta đã có thể thu nhập gấp đôi,thậm chí gấp 5 hay gấp 10 lầnhiện tại.

Một ngày bình thườngcủa người bán hàng

Trong một nghiên cứu củaĐại học Columbia vài năm trước,người ta nhận thấy một người bánhàng bình thường chỉ làm việckhoảng một tiếng rưỡi mỗi ngày.Họ cũng nhận thấy cuộc gọi chàohàng đầu tiên thường sẽ khôngđược thực hiện trước 11h sáng.Cuộc gọi chào hàng cuối cùngthường được thực hiện vào lúc3h30 chiều, và ngày làm việc bìnhthường sẽ kết thúc ngay sau đó.Người bán hàng sẽ quay lại côngty hoặc về thẳng nhà.

Hầu hết mọi người đều dànhra nửa buổi sáng để khởi động,uống cà phê, tán gẫu với đồngnghiệp, đọc báo, sắp xếp đốngcard và lướt internet. Sau đó, họra ngoài và bắt đầu thực hiệncuộc gọi chào hàng khi đã sắp tớigiờ ăn trưa. Cuộc gọi chào hàngthứ hai bắt đầu khi đã 1–2h chiều,sau thời gian này, sự hăng hái làmviệc bị giảm đáng kể. Thời giangặp gỡ khách hàng trung bình chỉkhoảng 90 phút mỗi ngày. Nửa sốngười bán hàng sẽ làm việc trên

mức trung bình và một nửa kháccòn làm việc dưới cả mức trungbình.

Phanh hãm trong côngviệc bán hàng

Tại sao người bán hàng làmviệc quá ít và hay né tránh gặpkhách hàng? Đơn giản là do nỗi losợ bị từ chối. Điều này cũng giốngnhư một “cái phanh” trong tiềmthức, nó ghìm người ta lại, làm họlàm việc kém hiệu quả. Tất nhiên,họ có cả một loạt lý do biện minh,

nhưng lý do thật sự chính là nỗi losợ bị từ chối.

Ta dễ dàng chứng minh điềunày. Hãy tưởng tượng công tybạn đã thuê một công ty nghiêncứu tiếp thị để tìm thêm kháchhàng. Công ty này có mộtphương thức xác định khách hàngtiềm năng độc đáo, họ đưa chobạn một danh sách gồm 50 kháchhàng tiềm năng và bảo đảm chínhxác 90% số đó sẽ mua hàng củabạn vào một ngày cụ thể. Bảndanh sách nóng hổi và đáng tin

cậy này chỉ có giá trị trong vòng24 giờ. Hãy tưởng tượng họ sẽđưa cho bạn danh sách 50 kháchhàng tiềm năng ngay ngày mai.

Nếu bạn đã nhận được danhsách này và chỉ có một ngày đểgọi cho họ, vậy bạn sẽ bắt đầu từmấy giờ sáng? Bạn sẽ mất baonhiêu thời gian nghỉ ngơi hay ăntrưa? Bạn sẽ tán gẫu với đồngnghiệp hay đọc báo hết bao lâu?Nếu bạn được bảo đảm có thểbán được hàng cho hầu hếtnhững người mà bạn nói chuyện

trong một ngày, có lẽ bạn sẽ bắtđầu từ sớm tinh mơ và làm việccho tới tận nửa đêm, nếu bạn đủsức. Vậy, nếu không mang nỗi losợ bị từ chối và được bảo đảmkhả năng thành công cao, tấtnhiên bạn sẽ tận dụng từng giâytừng phút để gọi cho khách hàng.

Không phải cá nhân bị từchối

Tất cả những người bánhàng dẫn đầu đều đạt tới mứckhông còn lo sợ bị từ chối. Họ đã

xây dựng lòng tự tôn và nhậnthức tự thân cao tới mức nếu bịtừ chối thì họ cũng không thấy tổnthương hoặc chán nản. Họ cũngchẳng hề mảy may buồn bã khiphải quay về không có kết quả.

Đây là mấu chốt để giảiquyết vấn đề. Bạn cần phải nhậnthức rằng không phải cá nhân bạnbị từ chối, chuyện từ chối khôngliên quan gì tới bạn. Nó giống nhưchuyện mưa nắng, xảy ra hàngngày. Khi bạn nâng cao giá trị bảnthân, hãy chấm dứt những ý nghĩ

tự ti, hãy cho việc ấy như “nướcđổ đầu vịt”, coi nó là lẽ thường,hãy vươn vai và tiếp tục đi tới chỗkhách hàng tiếp theo.

Có một khẩu hiệu về việcbán hàng như sau: “Có ngườimua, cũng có người không; có hềgì? Nào, hãy tiếp tục!” Bạn hãynghe theo khẩu hiệu này.

Không bao giờ từ bỏ

Có lẽ hai phẩm chất cơ bảnnhất tạo nên thành công trong bánhàng chính là lòng can đảm và

tính kiên trì. Cần có lòng can đảmđể mỗi ngày bạn thức dậy, vượtqua nỗi lo sợ bị thất bại, bị từ chốivà tính kiên trì để luôn giữ đượctinh thần dù hàng ngày luôn phảiđối mặt với khó khăn và nỗi thấtvọng.

Nhưng có một tin vui chobạn, lòng can đảm là do thói quentạo thành. Cũng giống như cơbắp, bạn càng luyện tập nhiều thìcàng săn chắc. Cuối cùng, bạn sẽđạt tới mức hầu như không cònthấy lo sợ gì nữa. Và sau đó, sự

nghiệp của bạn sẽ vút bay nhưtên lửa.

5 cuộc gọi chào hàng haydứt điểm thương vụ

Có tới 80% các cuộc bánhàng chỉ thực hiện được sau lầnchào hàng thứ năm.

Đúng, nhất là khi bạn đangcố gắng thuyết phục khách hàngchuyển sang mua hàng của côngty bạn. Một nhà cung cấp mới chỉbán được hàng sau ít nhất 5 lầnliên lạc.

Có khoảng 10% số ngườibán hàng cố gắng thực hiện hơn 5cuộc gọi và nỗ lực dứt điểmthương vụ. Một nửa số người bánhàng, thậm chí còn nhiều hơn sốđó, chỉ gọi điện một lần và bỏcuộc. Khi bạn muốn một kháchhàng chuyển từ nhà cung cấp hiệnthời sang mua hàng của bạn, hãynhớ rằng thông thường bạn cầngặp gỡ họ khoảng 5 lần mới cóthể phá tan sự hoài nghi và thóiquen cố hữu của khách hàng.

Điều này không có nghĩa là

bạn phải bỏ ra 5 tiếng đồng hồ.Chỉ đơn giản là bạn cần phải gặpgỡ khách hàng 5 lần hay nhiềuhơn nữa. Bạn cần phải hẹn gặp,tới gặp khách hàng, nói chuyện vàthuyết phục khách hàng rằng bạnvà công ty luôn sẵn sàng phục vụhọ. Thông thường sau lần gặp gỡthứ năm, khách hàng sẽ quan tâmhơn.

Hầu hết mọi người đều từbỏ quá sớm

Trong một nghiên cứu gần

đây, người ta đã phát hiện rằngtới 48% cuộc gọi chào hàng kếtthúc mà người bán hàng đãkhông cố gắng dứt điểm thươngvụ, dù chỉ một lần. Người bánhàng giới thiệu với khách hàng rấtnhiệt tình về sản phẩm và dịch vụ,cung cấp thông tin tài liệu và làmhọ ngập trong đống lý lẽ thuyếtphục. Sau đó, khi khách hàng đãhoàn toàn bị chinh phục bởi sựnhiệt tình và cách nói năng liếnthoắng đó, người bán hàng sẽngồi lại, hít thật sâu và nói: “Vâng,

vậy ông nghĩ thế nào?”

Và một câu trả lời tự độngbật ra: “Ồ, tôi cần nghĩ thêm vềviệc này.” Vị khách hàng sẽ nóiông ta muốn bàn bạc thêm vớisếp, với vợ, với anh em cô dì chúbác, với đối tác, với ban giámđốc, với ngân hàng, với kế toánhay với bất cứ ai ông ta có thểnghĩ tới. Cuối cùng là: “Anh có thểgọi lại sau cho tôi được không?”

Khách hàng không hề đểtâm nghĩ thêm

Một trong những bí quyếtquan trọng nhất dẫn tới thànhcông trong bán hàng là bạn cầnhiểu và chấp nhận thực tế kháchhàng không hề “nghĩ thêm” nhưhọ nói. Khi bạn bước ra khỏi tầmmắt họ, họ cũng sẽ quên khuấyluôn bạn.

Bạn có bao giờ quay trở lạiđể gặp khách hàng sau một tuần,khi bạn nghĩ đã có một cuộc chàohàng khả quan và khách hàng sẽtiếp tục nghĩ thêm về đề nghị củabạn? Một số người bán hàng có

niềm tin rất phù phiếm rằng khi vềnhà khách hàng đó sẽ tiếp tụcnghĩ về sản phẩm và dịch vụ củamình, thậm chí cả 24 tiếng mộtngày. Họ tưởng rằng khách hàngsẽ luôn mơ về việc đó, sẽ nói vớibất kỳ ai mà khách hàng gặp vàđang đợi họ quay lại.

Nhưng khi bạn quay lại gặpkhách hàng sau một hai tuần, bạnsẽ choáng váng khi phát hiện rằngkhách hàng đã quên mất bạn, tênbạn, sản phẩm của bạn và mọithứ khác. Họ không hề nghĩ đến

bạn cũng như sản phẩm và dịchvụ của bạn.

Mọi người không hề nghĩthêm về sản phẩm hay mua hàngnhư bạn muốn. Họ chào rất lịchsự: “Chào luôn nhé!” Khi họ nóivới bạn: “Để tôi nghĩ thêm đã”,nghĩa là họ muốn báo cho bạnbiết cuộc nói chuyện đã kết thúcvà bạn đã mất toi thời gian và sứclực đầu tư.

Lòng tự tôn loại bỏ nỗi losợ

Giữa một bên là lòng canđảm và kiên trì gọi chào hàng,bên kia là bán hàng thành công,luôn có mối quan hệ trực tiếp,cũng như mối quan hệ trực tiếp vàđối nghịch giữa sự nỗi lo sợ bị từchối và thất bại với lòng tự tôncao. Bạn càng yêu bản thân nhiềuthì bạn càng ít cảm thấy sợ bị từchối, sợ thất bại.

Hãy tưởng tượng có haichiếc thang dẫn về hai hướngkhác nhau. Một chiếc dẫn tới lòngtự tôn cao, chiếc kia dẫn tới nỗi lo

sợ thất bại và bị từ chối – điềuluôn kìm giữ bạn. Khi bạn càngyêu bản thân nhiều và lòng tự tôncủa bạn càng cao, bạn càng leocao trên chiếc thang dẫn tới lòngcan đảm và tự tin. Bạn càng nghĩnhiều về thất bại hay sợ bị từchối, bạn càng tụt nhanh xuốngchiếc thang dẫn tới nỗi lo sợ thấtbại và bị từ chối.

Bạn là một người tốt

Khi có người từ chối bạn,không phải người đó từ chối cá

nhân bạn. Người ta chỉ từ chối đềnghị của bạn, cách trình bày hoặcgiá cả. Khi đã hiểu được điều này,bạn sẽ không còn lo lắng trướcphản ứng không tích cực với bạnhoặc với sản phẩm của bạn.

Nguy hiểm là ở chỗ: Nếubạn nghĩ rằng cá nhân bạn bị từchối, bạn có thể bắt đầu tự dằnvặt rằng bản thân có vấn đề, sảnphẩm của bạn có sai sót. Với suynghĩ kiểu đó, bạn sẽ sớm nảnlòng, đánh mất nhiệt tình bánhàng. Kết quả là bạn bắt đầu ít đi

tìm kiếm khách hàng tiềm năng vàchẳng bao lâu sau, bạn sẽ chỉ làmviệc một tiếng rưỡi mỗi ngày.

Nỗi lo sợ dẫn tới nhiều lýdo biện hộ cho việc khôngbán hàng

Khi nỗi lo sợ tăng lên, bạnsẽ bắt đầu tìm cách tự biện minhcho việc giảm sút hoạt động bánhàng. Bạn sẽ tìm lý do và làm đủthứ việc tự nghĩ ra tại văn phòng.Bạn tự thuyết phục rằng bạn phảiđọc báo để có đủ thông tin gọi

cho khách hàng, bạn phải sắp xếpđống card và hỏi lại lễ tân xem cóai gọi cho bạn không, phải loại ranhững người ở tình trạng “đangnghĩ thêm”, có thể có ai đó trongsố này đã gọi và đề nghị việc gìđó.

Bạn đến văn phòng và lênkế hoạch trong một, hai tiếng đầuvới vài tách cà phê. Sau đó, đểcó được tinh thần tỉnh táo vàobuổi sáng để có thể nhạy bén vàsẵn sàng đi gặp khách hàng, bạntán gẫu với đồng nghiệp và bàn

tán về tình trạng công việc khókhăn hiện nay. Bạn sẽ tiêu phí gầnhết buổi sáng trước khi nhận rarằng tốt hơn nên đi ra ngoài vàgọi cho ai đó, bất kỳ ai. Và bạnphóng vội đi gọi điện ngay trướcgiờ ăn trưa.

Một ngày không hiệu quả

Vì không muốn làm phiềnkhách hàng khi họ chuẩn bị ăntrưa, nên bạn không gọi điện sau11h30. Bạn ra ngoài ăn trưa vớibạn bè, mua sắm, rửa xe, hoặc

đâu đó để giết thời gian.

Thời gian cứ thế trôi đi. Tấtnhiên là bạn không muốn gọi chomọi người ngay sau khi họ ăntrưa xong để không làm hại dạdày. Do vậy, bạn lại không gọiđiện tới khi đã 2–3h chiều. Rồichẳng mấy mà tới 3h30, rồi 4h,và chẳng phải khi đó mọi ngườiđã lục tục về nhà rồi sao?

Bạn cũng không muốn làmphiền khách hàng vào chiều muộn,khi họ đang chuẩn bị thu dọn mọi

thứ sau một ngày làm việc. Thayvào đó, bạn sẽ trở về văn phòngvà than phiền với những ngườibán hàng khác cũng đang tụ tập ởđó, những người trông như sốngsót sau một tai nạn, và bàn vềmột ngày làm việc đầy khó khăn.

Sau đây là câu chuyện củahai nhân viên bán hàng khi họquay lại văn phòng vào cuối ngày.Một người nói: “Cả ngày hôm naytôi chỉ phỏng vấn và tiếp chuyệnkhách hàng!”

Còn người kia nói: “Ừ, tôicũng chẳng bán chác được gì.”

Bạn có nhận ra ai đó xungquanh giống câu chuyện nàykhông? Đó là kiểu bao biện chungcủa những nhân viên bán hàngnằm trong nhóm 20% dưới cùngtrong lĩnh vực của họ.

Dành nhiều thời gian đi lại

Một cách mà nhân viên bánhàng thường dùng để né tránhkhả năng thất bại và bị từ chối làtrải rộng địa bàn bán hàng. Anh ta

tới gặp một khách ở đầu thànhphố và buổi chiều gặp khách thứhai tận cuối thành phố. Việc nàylàm nhân viên đó mất cả giờ đồnghồ để di chuyển giữa hai nơi nhưvẫn đang làm việc.

Nỗi lo sợ thất bại, bị từ chốiđang hạ thấp lòng tự tôn của bạnvà là trở ngại chính ngăn cản bạnđạt tới thành công trong bánhàng.



Mọi việc bạn làm để củng cốlòng tự tôn, như tự đối thoại vớibản thân, tự đưa ra khẩu hiệu,động viên bản thân, nhiệt tìnhhăng hái, tự học hỏi,… đều giúpbạn cải thiện tính cách và nângcao hiệu quả bán hàng.

Chúng ta đã đề cập tới mốiquan hệ trực tiếp giữa lòng tự tôncủa bạn và tiền bạc mà bạn kiếm

XÂY DỰNG ĐƯỢCLÒNG TỰ TÔN, THUNHẬP CỦA BẠN SẼTĂNG

được. Bạn càng yêu bản thân thìbạn càng làm tốt việc bán hàng,do đó thu nhập của bạn sẽ càngcao. Tổ chức cuộc sống để trởthành một người luôn có lòng tựtôn là yếu tố giúp ích cho thunhập của bạn nhiều nhất.

Yếu tố bằng hữu

Khách hàng ngày nay rấtkhó tính. Họ không trung thành.Họ luôn đòi hỏi phải được đối xửtốt trước khi mua bất cứ thứ gìcủa bạn. Hơn nữa, họ sẽ chỉ mua

của người nào mà họ quý mến.Và chúng ta gọi đây là “yếu tốbằng hữu”.

Yếu tố bằng hữu trong bánhàng được hiểu là khách hàng sẽkhông mua hàng của bạn cho tớikhi bạn thuyết phục được họ rằngbạn là bạn của họ, bạn đang làmvì quyền lợi của họ.

Do đó, điều đầu tiên bạnnên làm trong buổi giới thiệu làhãy làm bạn với khách hàng, tạotình bằng hữu. Chuyên gia bán

hàng Heinz Goldman đã viết mộtcuốn sách với tựa đề tóm tắt đầyđủ cả quá trình này, đó là How toWin Customer (Cách thu phụckhách hàng). Nghề của bạn là thuphục khách hàng bằng cách chohọ thấy rõ bạn thật sự quan tâmtới họ và mang những thứ tốt nhấtcho họ.

Thiết lập cầu nối

Bạn chỉ có thể bắt đầu bánhàng khi khách hàng tin vào tìnhbằng hữu của bạn. Nếu bạn giới

thiệu sản phẩm trước khi thiết lậpđược mối quan hệ, khách hàng sẽkhông hứng thú mua hàng củabạn. Nếu bạn không chân thànhquan tâm tới khách hàng, tại saokhách hàng phải quan tâm tới bạnvà những gì bạn đang mời chàohọ?

Tính cách tích cực

Một định nghĩa chuẩn xác vềtính cách tích cực là: “Tính cáchcủa bạn được coi là tích cực khibạn có thể hòa đồng với nhiều

kiểu người khác nhau.” Bạn cótính cách không tích cực khi bạnkhông thể hòa đồng với hầu hếtmọi người. Tính cách tích cực đạtmức cao nhất ở những người cókhả năng hòa đồng với nhiều tầnglớp nhất, đặc biệt trong việc bánhàng. Mức độ tự tôn của bạn tỷ lệthuận với mức độ tích cực trongtính cách của bạn. Không thừa khinhắc lại rằng là khi bạn càng yêubản thân nhiều, bạn càng hòađồng và được mọi người quýmến.

Kết bạn

Ai có lòng tự tôn cao, ngườiđó có khả năng kết bạn khắp mọinơi. Vì họ yêu bản thân nên họcũng làm cho người khác quýmến họ một cách rất tự nhiên. Khicảm thấy mình được quý mếnchân thành, họ sẽ cởi mở và lắngnghe đối tác nhiều hơn, sẽ muanhững gì đối tác mời họ.

Khi cảm thấy mình đượcquý mến chân thành, họsẽ cởi mở và lắng nghe

đối tác nhiều hơn, sẽ muanhững gì đối tác mời họ.

Bạn đã khi nào mua một sảnphẩm hay dịch vụ ưa thích nhưngbạn lại không ưa người bánhàng? Trong hầu hết mọi tìnhhuống như vậy, bạn sẽ bỏ đi ngaycả khi sản phẩm đó, mức giá đórất hấp dẫn.

Hãy thử nghĩ về nhữngkhách hàng tốt nhất của bạn ngàyhôm nay. Những người bạn muốnbán hàng và những người thích

mua hàng của bạn cũng là nhữngngười bạn thích nhất, ngược lại,họ cũng rất quý mến bạn.

Lòng tự tôn của bạnquyết định thu nhập của bạn

Mọi việc bạn làm đều nhằmnâng cao lòng tự tôn và củng cốquan hệ của bạn với khách hàng.Lòng tự tôn giúp bạn có nhữnghành động hình thành nên “nhântố bằng hữu” và giúp bạn bánhàng thành công hơn, còn mức độtự tôn của bạn trong việc bán

hàng lại quyết định số tiền mà bạncó thể kiếm được. Những ngườibán hàng giỏi nhất đều có khảnăng kết bạn với khách hàng rấttự nhiên và dễ dàng.

Tuy nhiên, cũng không maykhi tất cả những điều làm giảmlòng tự tôn của bạn cũng sẽ làmgiảm hiệu quả bán hàng. Nếu bạnthấy mệt mỏi vì bất cứ lý do nàothì hiệu quả bán hàng sẽ bị giảmsút theo. Việc bạn cãi cọ với sếphay với người thân cũng sẽ làmgiảm lòng tự tôn của bạn, đôi khi

còn dẫn tới hậu quả là bạn khôngbán được gì.

Chất xúc tác cho thànhcông trong bán hàng

Nhiệt tình là cảm xúc chủyếu góp phần giúp việc bán hàngthành công. Lòng nhiệt tình sẽquyết định tới 50%, có thể hơnnữa, khả năng bán hàng. Mộttrong những định nghĩa đúng nhấtvề bán hàng là “công việc truyềnlòng nhiệt tình”.

Khi bạn truyền được lòng

nhiệt tình của bạn đối với sảnphẩm vào tâm trí khách hàng, khiđó bạn sẽ bán được hàng. Khitâm huyết của bạn đến được tớitâm trí khách hàng, họ sẽ khônglưỡng lự khi mua hàng nữa.

Cần phải nhắc lại mối liênquan trực tiếp giữa lòng tự tôncủa bạn, mức độ bạn yêu bảnthân và mức độ nhiệt tình củabạn. Bạn yêu bản thân bao nhiêuthì bạn nhiệt tình bấy nhiêu, kháchhàng của bạn sẽ lại nhiệt tình vớibạn hơn. Bất cứ điều gì làm tăng

lòng tự tôn của bạn cũng sẽ làmtăng khả năng bán hàng của bạn.

Cảm xúc lan truyền

Trong việc bán hàng, bạnphải hiểu được điều quan trọng làcảm xúc có thể lan truyền. Mỗingười đều có thể bị cảm xúc củangười khác chi phối. Khi bạn cảmthấy tự tin và tích cực về sảnphẩm bạn cung cấp, khách hàngsẽ cảm nhận được cảm xúc đó,họ cũng nhiệt tình và tích cựchơn.

Mấu chốt vấn đề là: Bạnkhông thể cho đi cái mà bạnkhông thật sự có. Bạn không thểchuyển tải lòng nhiệt tình nếu bạnkhông có nó. Đây chính là lý donhững người bán hàng trongnhóm dẫn đầu luôn yêu nghề, tâmhuyết với sản phẩm và ngànhhàng của họ. Khách hàng sẽ cảmnhận được lòng nhiệt tình chânthành đó và quan tâm đến bất cứthứ gì họ nghĩ là tốt cho bản thânvà công việc của họ. Đáp lại sựtự tin và niềm say mê của người

bán hàng, khách hàng sẽ muốnmua hàng của họ và giới thiệu vớibạn bè.

Thất bại không phải dobạn lựa chọn

Điều vô cùng quan trọng làbạn hãy luôn nỗ lực bán hàng vớiý chí và lòng quyết tâm khôngngừng. Ngay bây giờ, hãy quyếttâm là bạn sẽ không bao giờ từbỏ.

Xác định trước sẽ khôngbao giờ từ bỏ tức là bạn đã sẵn

sàng quay trở lại sau thất bại. Khibạn bền bỉ theo đuổi mục tiêu, dùkhó khăn tới đâu, thì cuối cùngbạn vẫn sẽ thành công. Bạn nhấtđịnh sẽ bán được hàng và thuyếtphục được khách hàng.

Mỗi khi bán được hàng, bạnsẽ có cảm giác chiến thắng, lòngtự tôn của bạn sẽ tăng lên vànhận thức tự thân sẽ được cảithiện. Hình ảnh của bạn sẽ đượccủng cố.

Bạn càng yêu quý bản thân,

bạn sẽ càng giỏi bán hàng và giỏicả những điều khác. Dù nhữnghoạt động này không liên quan tớicông việc thì khả năng thực hiệnvà mức độ hiệu quả của chúngcũng gia tăng.

Nhiều người không bánđược hàng, đơn giản vì họ khôngđủ kiên trì và lăn lộn để đạt đượcnhững thành công đầu tiên. Khibạn bán được hàng và cảm thấymình là người chiến thắng, bạn sẽhứng khởi bán nhiều hàng hơnnữa. Nhưng nếu không có thành

công đầu tiên, bạn sẽ dễ đánhmất nhiệt tình và lại nghĩ việc bánhàng không phải dành cho bạn.

Tập luyện trí óc

Việc tập luyện trí óc rấtquan trọng. Bạn càng chuẩn bịtinh thần sẵn sàng thì càng dễvượt qua thất bại như một phầntất yếu của việc bán hàng. Hãy tựđối thoại theo hướng tích cực.Hãy nói những câu như “Ta làmđược! Ta làm được!” mỗi khi bạnthấy lo sợ thất bại hay bị từ chối.

Khi bạn quyết định khôngbao giờ từ bỏ mục tiêu, thật thú vịlà lòng tự tôn của bạn cũng sẽtăng lên. Bạn quý trọng bản thânhơn, lòng tự tin của bạn lên caovút. Thậm chí bạn chưa ra khỏivăn phòng thì quyết tâm, ý chí vànghị lực cũng đã cải thiện đáng kể“vị thế” bản thân bạn: bạn nhìnnhận bản thân tích cực hơn, luôncó cảm giác chiến thắng, điểmtĩnh và tự tin hơn, đối phó tốt hơnvới những thăng trầm của nghiệpbán hàng. Sự bền bỉ theo đuổi

thành công sẽ thay đổi tính cáchcủa bạn, làm bạn mạnh mẽ vàkiên cường hơn.

LUYỆN TẬP

1. Hãy quyết tâm trở thànhngười bán hàng có lòng tự tôncao, hãy luôn nói với bản thân:“Ta yêu ta!”.

2. Luôn nhìn nhận bản thânlà người xuất sắc nhất trong côngviệc, con người mà bạn tự “nhìnnhận” sẽ là con người mà bạn trởthành trong tương lai.

3. Hãy xác định trước rằngdù xảy ra bất cứ vấn đề gì, bạncũng không giờ từ bỏ mục tiêu,thất bại không phải do bạn lựachọn.

4. Không coi chuyện bị từchối là do cá nhân, hãy chấp nhậnviệc đó như chuyện thời tiết, đó làmột phần không thể thiếu củacông việc bán hàng.

5. Hãy theo bước nhữngngười đi đầu trong lĩnh vực củabạn, hãy học hỏi những người

được trả lương cao nhất và thànhcông nhất. Hãy tìm hiểu họ đanglàm gì, sau đó làm tương tự chotới khi bạn có được những kếtquả như họ.

6. Ngay hôm nay, bạn hãyquyết định gia nhập nhóm 20%dẫn đầu, cần ghi nhớ rằng khôngai thông minh hơn bạn, không aigiỏi hơn bạn. Bất cứ việc gì ngườikhác làm được thì bạn cũng làmđược.

7. Hãy biến những suy nghĩ

có ích thành hành động. Hãy chochúng cơ hội. Bạn càng thử nhiềuthì càng có nhiều khả năng thànhcông.

Chúng ta chỉ tiến xa được trênđường đời khi chúng ta có mụctiêu, khi chúng ta tự tin và luôn

tin tưởng vào chiến thắng.

– ORISON SWETT MARDEN



Nếu bạn có mục tiêu đúng đắnvà theo đuổi

bằng mọi cách, mọi thứ khác sẽtự đến với bạn.

Nếu bạn làm đúng, bạn sẽ thànhcông.

– DANDIERDORF

Những người bán hàng dẫnđầu luôn có mục tiêu. Các cuộc

Chương 2. LẬP VÀHOÀN THÀNH MỌI MỤCTIÊU BÁN HÀNG

nghiên cứu cho thấy, khả năngđịnh hướng mục tiêu tỷ lệ thuậnmột cách tương đối với mức độthành công đạt được. Nhữngngười bán hàng lương cao nhấtđều biết trước họ sẽ kiếm đượcbao nhiêu tiền trong mỗi tuần, mỗitháng, mỗi quý và mỗi năm. Họbiết cần gặp bao nhiêu kháchhàng để đạt mức doanh thu đãđịnh và họ có kế hoạch rõ ràngvới số tiền kiếm được.

Để thành công, bạn phảiquyết định được chính xác số tiền

dự định kiếm được mỗi năm. Nếukhông định rõ mục tiêu doanh thu,bạn sẽ không thể tập trung đượcvào hoạt động bán hàng. Bạn sẽgiống một người chìm trongsương mù nhưng vẫn cố nhắmbắn mục tiêu. Chỉ khi bạn là thiệnxạ cừ khôi nhất thế giới thì mới cóthể bắn trúng mục tiêu mờ nhạtđó. Bạn cần phải biết chính xácmình đang nhắm vào đâu.

MỤC TIÊU THU NHẬPHÀNG NĂM CỦA BẠN

Đầu tiên, hãy bàn về mụctiêu thu nhập hàng năm của bạn.Bạn dự định kiếm được chính xácbao nhiêu trong 12 tháng tới? Hãyviết số này ra. Đây sẽ là mục tiêumà mọi hoạt động của bạn hướngtới trong cả năm.

Bạn hãy đặt ra một mục tiêuthực tế nhưng cũng phải ở mứcthách thức. Đó có thể là doanh sốcủa năm cao nhất, sau đó bạntăng thêm từ 25–50% hay bất cứmức nào mà bạn thấy thoải máinhất. Bạn phải bảo đảm mục tiêu

đó đáng tin cậy và nằm trong khảnăng của bạn. Những mục tiêuhuyễn hoặc sẽ không thúc đẩy,chúng tước bỏ động cơ thúc đẩyvì tự bạn đã biết mình không thểđạt được. Và kết cục là bạn sẽ từbỏ ngay khi chưa bắt đầu.

Những người bán hàng dẫnđầu đều biết chính xác họ sẽ kiếmđược bao nhiêu một kỳ. Nếu bạnhỏi, có thể họ còn cho bạn biết họđịnh kiếm bao nhiêu từng ngày.

Những người bán hàng hiệu

quả thấp thường không biết đượchọ định kiếm bao nhiêu cho đếnkhi cầm trong tay bản khai thuế.Đối với họ, mỗi ngày, mỗi thángvà mỗi năm đều là một cuộc phiêulưu và họ không biết đâu là điểmdừng.

Hãy ghi chép rõ mục tiêu

Để hiệu quả, thì bạn cần ghichép rõ các mục tiêu ra giấy.

Mọi người có thể bănkhoăn: “Nếu tôi không viết ra thìsao?” Bạn không cần phải lo lắng.

Việc viết mục tiêu ra giấy sẽ làmtăng khả năng đạt được mục tiêutới cả 1.000%, tức là cả chục lầnvà thường nhanh hơn bạn mongđợi.

Thậm chí, cả khi bạn khôngđạt được mục tiêu như kế hoạchthì viết rõ ra vẫn tốt hơn không cómục tiêu gì.

MỤC TIÊU BÁN HÀNGHÀNG NĂM CỦA BẠN

Việc thứ hai khi đặt mục tiêulà bạn cần hỏi chính mình: “Để

đạt mức thu nhập mong muốn thìnăm nay mình cần bán được baonhiêu hàng?”

Cũng không quá khó để tínhđược. Thậm chí, nếu bạn phảitính toán cả hoa hồng thì bạn vẫncó thể xác định doanh số chínhxác cần thiết để kiếm được sốtiền mong muốn.

Mục tiêu hàng tuần vàhàng tháng

Khi bạn đã quyết định mứcthu nhập hàng năm và các mục

tiêu về doanh số, hãy chia nhỏmục tiêu theo từng tháng. Bạn sẽphải kiếm được bao nhiêu tiền vàbán được bao nhiêu hàng trongmỗi tháng để đạt được mục tiêucả năm?

Khi bạn có các mục tiêu vềdoanh số và thu nhập hàng năm,hàng tháng, hãy chia nhỏ chúngthành các mục tiêu doanh số vàthu nhập hàng tuần. Mỗi tuần bạncần bán được bao nhiêu để đạtcác mục tiêu dài hạn?

Mục tiêu bán hàng hàngngày

Cuối cùng bạn hãy xác địnhdoanh số và số tiền bạn muốnkiếm mỗi ngày.

Ví dụ, mục tiêu thu nhậphàng năm của bạn là 50 nghìnđôla. Nếu bạn chia 50 nghìn đôlacho 12 tháng, bạn sẽ cần kiếmđược khoảng 4.200 đôla mỗitháng. Nếu bạn chia 50 nghìn đôlacho 50 tuần, là số tuần làm việctrung bình hàng năm, thì sẽ ra

thành 1 nghìn đôla mỗi tuần. Bâygiờ bạn đã có các mục tiêu rõràng và cụ thể để hướng tới.

LẬP RA CÁC MỤC TIÊUHOẠT ĐỘNG

Bước cuối cùng, bạn phảixác định các hoạt động cụ thể cầnthực hiện để đạt được doanh thumong muốn. Bạn cần thực hiệnbao nhiêu cuộc gọi cho kháchhàng để được hẹn gặp với họ?Bạn cần bao nhiều lần thuyết trìnhđể đạt được mức doanh thu đã

định?

Khi bạn nắm rõ các bản báocáo ngày và tháng, bạn sẽ dựđoán chính xác những gì bạn cầnlàm mỗi ngày, mỗi tuần để đạtđược các mục tiêu thu nhập hàngtháng và hàng năm.

Giả sử bạn phải thực hiện10 cuộc gọi mỗi ngày để đạt đủdoanh số đặt ra. Hãy coi đây làmột trò chơi vào trước buổi trưa,là mục tiêu hoạt động hàng ngày,sau đó nghiêm chỉnh thực hiện

theo đúng kế hoạch.

Hãy sử dụng điện thoại từ8h tới 8h30 mỗi sáng, hoặc hẹngặp trực tiếp nếu cần. Trong mọitrường hợp, bạn hãy tạo thóiquen tự buộc mình phải gọi đủ 10cuộc gọi trước buổi trưa.

Tự mình kiểm soát côngviệc bán hàng

Việc quan trọng nhất khi lậpkế hoạch là có thể kiểm soát cáchoạt động bán hàng. Bạn khôngthể quyết định hay xác định doanh

thu sẽ đến chính xác từ đâu.Nhưng bạn có thể kiểm soát đầuvào, đó là các hoạt động bạn cầntiến hành ngay từ đầu để đạtđược mục tiêu. Qua đó, bạn sẽtrực tiếp kiểm soát được kết quảbán hàng.

Sẽ có những ngày và tuầncó kết quả tốt hơn những ngàyhay tuần khác. Có lúc bạn bánđược rất nhiều và cũng có lúc bạnkhông bán được gì. Đôi khi bạnsẽ gặp phải thời kỳ khủng hoảng,kinh doanh bị đình trệ nhưng có

những giai đoạn bạn sẽ bán đượcgấp 2, 3 lần so với kế hoạch vạchra. Nhưng nguyên tắc bình quânvẫn luôn được chấp nhận. Nếubạn thực hiện các cuộc gọi cầnthiết, cuối cùng bạn vẫn sẽ bánđược hàng theo đúng kế hoạch.

Kết quả có thể làm bạnkinh ngạc

Thông thường, nếu bạn đặtmục tiêu cho tuần, tháng, năm vàtiến hành công việc hàng ngàymột cách hệ thống thì bạn sẽ đạt

mục tiêu nhanh hơn bạn nghĩ.Nhiều học viên của tôi đã đặt racác mục tiêu của từng năm và đạtđược tất cả chỉ trong vòng 6–7tháng. Một số còn đạt mục tiêudoanh số của cả năm chỉ trongkhoảng 3 tháng.

Khi bạn đặt ra các mục tiêucụ thể và rõ ràng, chắc chắn bạnsẽ ngạc nhiên với kết quả đạtđược. Một số học viên của tôi đãbán hàng từ nhiều năm, hàng hóahọ bán rất chuyên dụng nhưngtrước đó họ chưa bao giờ đặt ra

mục tiêu. Năm đầu tiên, sau khihọ đặt mục tiêu thì doanh số củahọ đã tăng vọt, vượt qua mứcdoanh số cao nhất từ trước, trongkhi họ vẫn bán sản phẩm đó, vẫntại văn phòng đó, vẫn cho cùngđối tượng khách hàng và mức giáđó. Việc lập mục tiêu đã tạo nênsự khác biệt.

Tác động tới vùng tiềmthức của bạn

Mục tiêu được lập trình mộtcách vô thức trong bộ não bằng

động tác ghi nhớ. Khi đó, tự nó sẽphát huy sức mạnh. Vùng tiềmthức hoạt động 24 giờ mỗi ngàydù bạn ngủ hay thức, nó sẽ dẫndắt bạn nhanh chóng đạt đượcmục tiêu.

Khi mục tiêu đã được lậptrình trong bộ não, tự nósẽ phát huy sức mạnh.

Vùng tiềm thức sẽ chỉ chobạn thấy cơ hội xung quanh. Nócho bạn ý tưởng để trình bàynhững điều cần thiết đôi khi là

ngay trong lúc bạn đang tiếpchuyện khách hàng và thúc đẩybạn hành động để đạt được mụctiêu.

Đôi khi, vùng tiềm thức sẽgiúp bạn hiểu nét mặt của kháchhàng, cho bạn biết nên nói gì. Aicũng đã có lần thuyết trình bánhàng rất trôi chảy, không hề mắclỗi hay nói nhầm từ nào và dứtđiểm thương vụ. Đó là vì bộ nãocủa bạn đã được lập trình rấthoàn hảo ngay trong tiềm thức,nó cho phép bạn thực hiện công

việc một cách tốt nhất để theođuổi mục tiêu.

Hợp ngôn hợp cảnh

Khi bạn tự cảm thấy mìnhthật xuất sắc, vùng tiềm thức sẽcho bạn biết nên nói gì và vào lúcnào. Nó sẽ khiến bạn nhạy cảmvới ngôn từ và cử chỉ, chỉ cho bạnnhững chủ đề mà bạn thậm chíchưa bao giờ nghĩ tới. Và theoquan điểm của khách hàng, điềubạn nói lại trở thành đúng.

Bạn có thể đề cập đến dịch

vụ chăm sóc khách hàng và dịchvụ hậu mãi uy tín của công ty. Saunày bạn sẽ thấy đây là mối quantâm chủ yếu của khách hàng, làđiều họ muốn nghe khi cân nhắckhả năng mua hàng.

Như đã nói trên, một ngườibình thường chỉ sử dụng 10%tiềm năng của mình. Bằng cáchlập trình mục tiêu cụ thể, bạn sẽtới gần hơn với 90% còn đangtiềm ẩn. Hãy lập trình và sử dụngtiềm thức mỗi khi bạn xác địnhkhoản tiền phải kiếm được và

phải làm gì để kiếm được số tiềnđó.

Đặt mục tiêu cho cá nhânvà gia đình

Bạn cũng cần đặt mục tiêucho cá nhân và gia đình mình.Luôn có những lý do giải thích tạisao buổi sáng bạn phải bật dậyvà làm việc suốt cả ngày, phải đốimặt với mọi nỗi lo toan và khókhăn. Mục tiêu cá nhân và giađình càng rõ ràng thì bạn sẽ càngcó nhiều động lực và càng nhanh

chóng phục hồi sau những thấtbại.

Hãy tưởng tượng bạn có thểnâng gấp đôi thu nhập của mìnhtrong 2–3 năm tới. Vậy thì bạn sẽthay đổi đời mình thế nào? Hãylập một danh sách những thứ bạnsẽ có và sẽ làm nếu bạn kiếmđược nhiều tiền hơn rất nhiều sovới hiện tại. Danh sách càng dài,bạn càng có động lực và quyếttâm hơn.

Hãy thổi bùng ngọn lửa

khát vọng thành công

Nếu bạn chỉ có 1 hay 2 lý docần đạt được mục tiêu tài chính,bạn sẽ rất dễ nản khi gặp khókhăn hay thất bại. Nếu bạn có 10hay 15 lý do, bạn sẽ có nhiềuđộng lực và quyết tâm hơn.Nhưng nếu bạn có tới 50 hay 100lý do cần phải nâng doanh số vàthu nhập của mình, khi đó bạnthật sự quyết tâm.

Khi cần tập trung cao độvào việc bán hàng, theo bạn, ai

sẽ có động cơ cao hơn? Làngười chỉ có 1 hay 2 lý do cầnphải thành công, hay người có tớihơn 50 lý do? Bạn càng có nhiềulý do thì khát vọng thành côngcàng lớn, tựa như lò lửa đang sôisục và bạn sẽ làm mọi thứ có thểđể đạt được thành công đó. Bạncàng có nhiều lý do thì sẽ càng cónhiều sức mạnh tiềm thức giúpbạn trước mỗi tình huống bánhàng.

Hãy đặt ra 100 mục tiêu

Đây là bài tập cho bạn. Hãyviết ra 100 mục tiêu bạn muốn đạtđược trong những năm tới: danhsách mọi thứ bạn muốn có trongđời và mọi việc bạn muốn làm.Hãy tưởng tượng tất cả nhữngthứ đó đều sắp tới với bạn vàođúng thời điểm và cách thức màbạn mong muốn. Bạn chỉ cần ghira giấy để đặt hàng với một cáikho khổng lồ chứa đầy của cải vàcứ việc nhận lấy mọi thứ. Khi bạnnghĩ đến những thứ mới mẻ màmình đang ao ước, hãy viết chúng

ra, mục tiêu của bạn sẽ cô đọnghơn.

Một người bạn của tôi, mớiđi bán hàng đã bắt đầu với bàitập này, viết ra hơn 350 mục tiêutrong những năm tới. Mỗi khi đọcbáo hay xem truyền hình và thấythứ gì đó mong muốn, anh đềughi vào sổ tay. Hàng tuần anhmang sổ ra đọc, xem xét lại cácmục tiêu đã có và viết thêm cácmục tiêu mới.

Trong vòng một năm, từ một

người chân ướt chân ráo bắt đầusự nghiệp trong thị trường đầycạnh tranh, anh đã trở thành mộttrong những người bán hàngthành công nhất. Thậm chí, anhcòn vượt qua mọi kỷ lục bán hàngtrong lĩnh vực đó và được báo chíbầu chọn là “siêu sao bán hàng”.

Anh tâm sự rằng, việc viếtra các mục tiêu và xem xét chúngđể có được quyết tâm và nhiệttình đã dẫn dắt anh tới thànhcông.

Lý do số một để thànhcông

Tiếp xúc với hơn 500 nghìnngười bán hàng trên khắp nướcMỹ và 25 quốc gia khác, tôi đãnhận thấy rằng, quyết định gắnvới mục tiêu là lý do số một dẫnđến thành công của những ngườibán hàng hàng đầu. Các chuyêngia bán hàng có thu nhập caonhất trong mọi lĩnh vực đều sốngchết với mục tiêu của họ. Mỗingày họ đều viết đi viết lại cácmục tiêu đó và thường xuyên bổ

sung danh sách. Họ bắt vùng tiềmthức và siêu thức làm việc. Họcuốn vào guồng máy của họnhững con người và tình huốnggiúp họ đạt được mục tiêu.

Hình dung rõ mục tiêu đãxác định

Khi xác định mục tiêu, bạncó thể phát triển kĩ năng hình ảnhhóa để đạt được hiệu quả caonhất. Không có gì tác động mạnhmẽ đến tiềm thức của bạn bằngmột bức tranh rõ nét về con

người mà bạn muốn trở thànhtrong tương lai và những mục tiêubạn muốn đạt được.

Hình ảnh hóa là khả năngđáng kinh ngạc nhất của conngười. Người ta cho rằng cuộcsống phát triển nhờ vào nhữnghình ảnh đó. Do đó, bạn hãy hìnhdung mình là người điềm đạm, tựtin và uy lực, thành đạt và có ảnhhưởng, đầy năng lực trong bánhàng. Và bạn hãy hình dung mìnhlà người rất xuất sắc trong việcxác định khách hàng tiềm năng,

thuyết trình bán hàng và xác nhậnđơn hàng.

Trước khi đến gặp kháchhàng, bạn hãy hình dung kháchhàng sẽ phản ứng tích cực vàniềm nở với mình. Hãy làm nhưbạn đang nhìn thấy nụ cười củakhách hàng, thấy cuộc đối thoạinhiệt tình với họ. Đặc biệt, bạnhãy nghĩ tới cảnh khách hàng kývào đơn đặt hàng hay viết séccho bạn. Bạn sẽ rất bất ngờ khinhững hình dung của mình trởthành hiện thực.

Nói và nhìn

Tiềm thức của bạn đượckích hoạt cả bằng hình ảnh và lờinói quả quyết. Mỗi khi bạn nóiđiều gì đó thật mạnh mẽ với bảnthân, tiềm thức của bạn sẽ tiếpnhận lời nói đó như một mệnhlệnh. Sau đó, mệnh lệnh này sẽđược thực hiện.

Lời nói quả quyết đắc dụngnhất chính là “Ta yêu ta! Ta yêuta! Ta yêu ta!” Như tôi đã đề cập,mỗi khi bạn nói “Ta yêu ta!” là bạn

đã nâng lòng tự tôn lên, đã cảithiện nhận thức tự thân và hiệuquả của những công việc đanglàm, đặc biệt là việc bán hàng.

Khi bạn lặp đi lặp lại mộtmệnh lệnh với vùng tiềm thức củamình bằng sự tự tin và lòng nhiệttình, lúc đó thật sự bạn đã kíchhoạt mọi năng lực trí óc. Bạn tựphá vỡ mọi giới hạn năng lượngtrong con người bạn. Bạn sẽ cảmthấy tích cực và nhiệt tình hơn.Bạn kiểm soát được hoàn toàn tríóc và cảm xúc của mình.

Hãy nói với bản thân: “Tathấy hạnh phúc. Ta thấy khỏemạnh. Ta thấy thật tuyệt vời!” Hãylặp lại câu này nhiều lần trongngày, bạn sẽ cảm thấy hạnh phúcvà tự tin hơn. Và hãy nhìn bảnthân theo cảm giác.

Từ dưới thấp vươn tớiđỉnh cao

Trong hội thảo gần đây, mộtnữ quản lý kinh doanh đã kể chotôi câu chuyện sau: Công ty củabà đã thuê một nhân viên kinh

doanh trẻ tuổi và ít kinh nghiệm.Công ty cũng không chắc anh cóthể làm nên chuyện hay không,nhưng họ vẫn quyết định cho anhmột cơ hội. Trong vòng 6 thánganh đã trở thành người bán hàngthuộc nhóm dẫn đầu cả nước. Tạisao anh có thể làm được như vậykhi chưa từng làm việc trong lĩnhvực đó, làm thế nào anh có thểbán hàng giỏi hơn những chuyêngia đã có kinh nghiệm cả chụcnăm?

Bí mật chính là những lời nói

quyết tâm và hình ảnh hóa mụctiêu mỗi ngày. Anh nói: “Mỗi buổisáng, khi bước vào xe, tôi tự nhủ“Ta là người giỏi nhất! Ta là ngườigiỏi nhất!”

“Sau đó tôi tiếp tục: “Ta làngười bán hàng giỏi nhất trongcông ty. Ta là người bán hàng giỏinhất trong ngành. Ta là người bánhàng giỏi hơn tất cả!”

“Trước mỗi cuộc bán hàng,tôi thường ngồi trong xe và nângcao tinh thần bằng cách nhắc lại

rất quả quyết “Ta giỏi nhất côngty. Ta giỏi nhất ngành. Ta giỏi nhấtnước Mỹ!”

Hãy hình dung một bứctranh rõ ràng trong đầu

Anh chàng bán hàng đầycảm hứng này đã giải thích rằng,khi đối thoại tích cực với bảnthân, anh đã tạo ra một bức tranhrõ ràng về hình ảnh của mình lúcbán hàng và giao tiếp với kháchhàng như thể anh là người bánhàng đứng đầu cả nước. Anh hình

dung phản ứng của khách hàngthật tích cực và nhiệt tình. Anhthư giãn, mỉm cười và tận hưởngcảm giác sẽ có với khách hàngkhi anh trực tiếp gặp gỡ họ.

Khi gặp khách hàng, ở anhtoát lên sự tự tin. Anh tỏ ra thậtnồng hậu, thân thiện, tự tin, lịchthiệp và nhã nhặn. Anh chào hỏimọi người, đặc biệt là kháchhàng. Và khách hàng đã giúp anhlập kỷ lục doanh số.

Hãy lựa chọn ngôn từ và

hình ảnh

Còn đây là một khám phákhá thú vị. Tất cả mọi người đềubiết hình ảnh hóa và tự đối thoạivới bản thân hàng ngày. Điềukhác biệt giữa người bán hàngdẫn đầu và người bán hàng bìnhthường là nội dung của những đốithoại và bức tranh đó. Người bánhàng dẫn đầu thường nghĩ và nóivề kinh nghiệm bán hàng tốt nhất.Do vậy, họ tưởng tượng mình sắplặp lại những kinh nghiệm tuyệtvời đó trong các thương vụ tiếp

theo.

Còn người bán hàng loạixoàng chỉ nghĩ về những kinhnghiệm tiêu cực vừa xảy ra: vềquãng thời gian và nỗ lực bỏ phívới khách hàng không mua hàng,khách hàng thô bạo hay thờ ơ vàcảm giác thất vọng.

Trong cả hai trường hợp,bằng cả cách hình ảnh hóa và nêuquyết tâm, người bán hàng đềuđang củng cố tinh thần để lặp lạinhững kinh nghiệm đã có. Một

bức tranh về kinh nghiệm bánhàng có hiệu quả sẽ nạp vào tiềmthức của bạn và được chuyểnsang cuộc bán hàng tiếp theo.Với bức tranh đó, tiềm thức sẽtập hợp những suy nghĩ, cảm xúcvà hành động để chúng dẫn bạntới thành công như trước đây.

Chính bạn phải tự kiểmsoát vùng tiềm thức

Vùng tiềm thức của bạnkhông có tính định hình, giống nhưđất sét vậy. Bạn có thể nắn nót

theo bất cứ hình dạng vào mìnhmuốn. Vùng tiềm thức của bạnkhông tự suy nghĩ hay quyết địnhđược. Nó chỉ đơn thuần tuân theomệnh lệnh trong đầu bạn. Nếubạn điều khiển được vùng tiềmthức, tức là điều khiển được ýnghĩ, hành động và lời nói, bạn sẽthành công.

Bán hàng kiểu Columbus

Có nhiều người bán hàngthuộc phong cách mà chúng tagọi là “bán hàng kiểu Columbus”.

Khi Columbus tìm đường tới ẤnĐộ, thật ra ông không biết mìnhđang đi đâu. Khi ông tới đất Mỹ,ông không biết mình đang ở đâu.Và ngay cả khi ông ấy trên đườngtrở lại Tây Ban Nha, ông cũngkhông biết điều đó.

Nhiều người bán hàng cũnggiống như vậy. Họ bắt đầu buổisáng với ý nghĩ mơ hồ về điểmtới. Khi tới chỗ khách hàng, họ nóinhững ý nghĩ xuất hiện đầu tiêntrong đầu. Và khi trở về vănphòng, họ cũng không thể khẳng

định họ ở đâu và làm gì.

Phác thảo kế hoạch trước

Những người bán hàng dẫnđầu lại khác. Họ nghĩ trước vàthông suốt về các cuộc gặp kháchhàng. Họ định trước trong đầunhững gì sẽ nói khi gặp kháchhàng. Phương pháp luyện tư duy,một thủ thuật để đạt kết quả caonhất, được các vận động viênhàng đầu, vận động viên–bánhàng sử dụng. Họ luôn chuẩn bịtinh thần cho cuộc gặp tới.

Nếu là một vận động viênsắp bước vào trận đấu, bạnkhông nên nghĩ rằng sẽ bước rasân và thi đấu ngay. Một vận độngviên chuyên nghiệp luôn khởi độngtrước khi ra sân. Cũng tương tự,người bán hàng chuyên nghiệp sẽkhởi động bằng cách luyện tư duytrước để đạt hiệu quả cao nhấtkhi đối diện với khách hàng.

Hai cách hình ảnh hóa

Có hai cách hình ảnh hóa đểluyện tư duy, chuẩn bị cho một

cuộc bán hàng sắp tới. Thứ nhấtlà cách trực tiếp, là hình dungkhách hàng và tình huống bánhàng dưới con mắt của chính bạn.Bạn thấy khách hàng mỉm cười vàphản ứng tích cực với bạn. Bạnthấy họ nhất trí với bạn và thíchthú với bài thuyết trình của bạncũng như với công ty. Cách nàyrất hiệu quả.

Thứ hai là cách gián tiếp:bạn sẽ đứng ngoài quan sát bạnvà khách hàng trong một tìnhhuống bán hàng, bạn như bên thứ

ba quan sát từ bên ngoài. Sửdụng cả hai cách, quan sát bảnthân cả từ trong ra và ngoài vào,bạn có thể cải thiện bài thuyếttrình và khả năng thể hiện củabản thân rất nhiều.

Hãy coi bản thân bạn làngười giỏi nhất

Hãy luôn hình dung bạn làngười giỏi nhất trong lĩnh vực đó.Hãy coi bạn là người kiếm nhiềutiền nhất công ty. Hãy lấy nhữngngười bán hàng được trả lương

cao nhất trong ngành làm gương.Hãy hành động như thể bạn đã làmột siêu sao bán hàng.

Khi bạn trông thấy ai đó láichiếc xe hơi mới coong hay diệnmột bộ đồ hàng hiệu, đeo mộtchiếc đồng hồ đắt tiền thì hãy tựnhủ với bản thân rằng “Những cáiđó là dành cho mình!”.

Hãy quyết định rằng bất cứthứ gì mà người khác có, bạncũng có thể đạt được. Không cógiới hạn nào cả!

LUYỆN TẬP

1. Hãy nghĩ tới những điềulớn lao! Hãy đặt ra mục tiêu thunhập của bạn cho năm tới caohơn mức mà bạn đã kiếm đượctừ 25–50%.

2. Hãy xác định doanh sốbạn cần trong năm tới để cóđược mức thu nhập mong muốn.

3. Hãy chia nhỏ các mụctiêu bán hàng và thu nhập theotừng tháng, từng tuần và từngngày. Hãy xác định các hoạt động

mà bạn cần tiến hành mỗi ngàyđể kiếm được số tiền bạn mongmuốn.

4. Hãy lập kế hoạch trướccho từng ngày; hãy xác định sốkhách hàng cần gọi, đến gặp vàdoanh số cần có hàng ngày.

5. Hãy đặt mục tiêu cho cánhân và gia đình thật lớn lao vàđầy hứng thú, hãy lập một danhsách từ 50-100 thứ mà bạn muốnmua và muốn làm với số tiền màbạn đang dự định kiếm được.

6. Hãy viết một kế hoạch đểđạt được các mục tiêu đó, vàhàng ngày bạn hãy làm việc theokế hoạch đã định.

7. Hãy xác định cái giá màbạn sẽ phải trả, trong trường hợpnày chính là công sức và sự hysinh mà bạn cần bỏ ra để đạtđược các mục tiêu mà bạn mongmuốn nhất, và hãy bắt đầu trảtheo cái giá đó.

Hãy xác định ước muốn của bạn.Bạn sẽ định ra những

mục đích, mục tiêu, ý định và dựđịnh chính yếu của mình.

– W. CLEMENT STONE



Bạn không thể dạy dỗ đủthứ cho một người,

bạn chỉ có thể giúp anh takhám phá bản thân.

– GALILEOGALILEI

Có rất nhiều lý do khác nhaugiải thích tại sao ai đó lại muahàng của bạn. Có một điều bạncần tôn trọng, đó là khách hàng

Chương 3. TẠI SAO MỌINGƯỜI MUA HÀNG

mua vì lý do của họ, chứ khôngphải vì lý do của bạn. Một trongnhững sai lầm lớn nhất mà ngườibán hàng nghiệp dư hay mắcphải, đó là đề nghị khách hàngmua hàng vì những lý do củachính họ, chứ không phải những lýdo thật sự của khách hàng.

Một trong những phần việcquan trọng nhất, một bước khôngthể thiếu trong toàn bộ quá trìnhbán hàng, là khả năng xác địnhchính xác nhu cầu của kháchhàng. Bạn có thể đầu tư càng

nhiều thời gian, đưa ra càng nhiềucâu hỏi càng tốt miễn sao lý giảiđược tại sao vị khách này muahàng của bạn vào đúng lúc này.Nếu bạn không làm được thì toànbộ bộ máy bán hàng của riêngbạn sẽ dừng lại.

ĐỘNG LỰC CƠ BẢN XÁC ĐỊNH NHU CẦU TẠO SỰ LÔI CUỐN CHO MỌI NHUCẦU CỦA KHÁCH HÀNG QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG THƯỜNGLÀ CẢM TÍNH


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 3. TẠI SAO MỌINGƯỜI MUA HÀNG

Như một quy luật, mọi hànhđộng của con người đều nhằmmục đích cải thiện việc gì đó.Khách hàng mua hàng hóa haydịch vụ vì họ cảm thấy hàng hóahoặc dịch vụ đó sẽ có ích cho họ.Thậm chí, họ còn cảm thấy nhưvậy khi họ mua loại hàng hóa haydịch vụ khác, ngay cả khi họchẳng mua gì.

ĐỘNG LỰC CƠ BẢN

Với mỗi đề nghị mua hàng,khách hàng luôn có ba lựa chọn.Khách hàng có thể mua của bạn,mua của người khác hay khôngmua gì cả vào cùng một thờiđiểm. Việc của bạn là làm chokhách hàng hiểu họ cần mua hàngcủa bạn, cần tới mức khiến họvượt qua được sự nghi ngại khimua hàng.

Hơn nữa, khi mua hàng củabạn, khách hàng chắc chắn có lợihơn khi không mua. Lợi ích nàykhông thể chỉ được thể hiện bằng

một mức gia tăng không đáng kểvề giá trị hay lợi ích. Đối vớikhách hàng, nó cần đủ lớn đểtương xứng với khoản tiền họ đãbỏ ra mua hàng, còn với bạn,cộng thêm thời gian và sức lựccần phải bỏ ra để thực hiện giảipháp của mình.

Giá trị lớn nhất

Mọi người đều đánh giá tựdo có giá trị nhất trong tất cảnhững mặt lợi ích của xã hội. Khimọi người có tiền tức là họ đã có

sẵn tự do ở mức độ nào đó. Họcó nhiều lựa chọn và có thể làmnhiều thứ khác nhau. Sợ bị lệthuộc là lý do chính khiến mọingười ngần ngại chi tiền, dù vớibất cứ mục đích nào.

Nếu một khách hàng muahàng của bạn, họ sẽ phải từ bỏsự tự do và linh hoạt ở mức độnào đó mà họ từng có trước khitrả tiền cho bạn. Nếu sản phẩmkhông ưng ý, họ vừa không cònkhoản tiền đó nữa, vừa chết dởvới món hàng đó. Do khách hàng

nào cũng đều dính phải sự việcnhư thế không ít hơn một lần, nênđương nhiên họ luôn có sự nghingại khi mua hàng.

Càng hài lòng càng tốt

Các nhà kinh tế học thườngnói về “mức độ thỏa mãn”. Họ chorằng những hành động khác nhausẽ mang tới những mức độ thỏamãn khác nhau đối với cùng mộtngười. Khách hàng đều muốn hàilòng ở mức độ cao nhất khi đưara quyết định mua hàng. Khách

hàng muốn cảm nhận được sự cảithiện cả về thể chất, cảm xúc vàtinh thần. Họ muốn được thỏamãn theo nhiều cách. Sự hài lòngcủa khách hàng với hàng hóa haydịch vụ mà bạn cung cấp càng đadạng, họ càng dễ mua hàng củabạn.

Giá trị của cảm xúc

Mỗi cá nhân có những độngcơ mua hàng khác nhau. Mộttrong những lĩnh vực quan trọngnhất mà môn nghiên cứu tâm lý

kinh doanh cần đề cập tới lànhững giá trị thuộc về “cảm xúc”hay “tinh thần”. Theo quan điểmcủa khách hàng, những giá trị nàylà vô hình, không cầm nắm được,gắn liền và nâng cao giá trị sảnphẩm, dịch vụ.

Ví dụ, người bán hàngthường cố gắng thuyết phụckhách hàng bằng cách đảm bảorằng sản phẩm, dịch vụ đangđược bán với giá tốt nhất trên thịtrường.

Những khách hàng lạithường quan tâm hơn đến tên tuổivà uy tín của nhà phân phối.Khách hàng thường có xu hướngmua khi loại hàng có tiếng tăm,ngay cả với giá cả cao hơn.

Nếu đây là điểm quan trọngnhất đối với khách hàng và nếungười bán hàng nhấn mạnh vềmức giá thấp hơn của một sảnphẩm chưa có tiếng tăm, thựcchất người đó đang làm tổn hạitới khả năng bán được hàng.

Những người khác cócảm giác thế nào

Mọi người thường nhạy cảmvới phản ứng của thành viên tronggia đình hoặc đồng nghiệp. Mỗikhi cần cân nhắc khả năng muahàng, họ thường nghĩ tới phảnứng của những người khác trướcquyết định này. Không ai muốn bịtrách cứ. Nếu người mua hàng cókhả năng bị trách cứ vì ý địnhmua hàng gì đó, lập tức họ sẽngần ngừ với việc mua bán.

Giá cả và chất lượng

Hầu hết những người bánhàng đều nhắc đi nhắc lại nhữngtừ giá cả và chất lượng như thểchúng là lý do để mua bất cứ thứgì. Trong thị trường đầy cạnhtranh ngày nay, sản phẩm haydịch vụ của bạn, hoặc là đượcchấp nhận với giá hợp lý, chấtlượng tốt, hoặc là không thể tồntại trên thị trường. Bạn thuyếtphục khách hàng với lý do “giá cảvà chất lượng” cũng giống như nóirằng họ nên mua hàng của bạn

chỉ vì bạn là người bán hàng. Đókhông phải là lý do để mua bất cứthứ gì.



Người bán hàng chuyênnghiệp sẽ khởi đầu bằng việcphân tích nhu cầu. Bạn sẽ khôngthật sự bước vào bán hàng chotới khi bạn đưa ra đủ câu hỏi vàlắng nghe đủ câu trả lời. Điều nàycho phép bạn thấy nhu cầu cấpthiết nhất của khách hàng có thểđược thỏa mãn bằng sản phẩmcủa bạn.

XÁC ĐỊNH NHU CẦU

Khi bạn đã xác định đượcnhu cầu của khách hàng, bạn cóthể sắp xếp bài thuyết trình tậptrung vào khách hàng để họ hiểurằng nhu cầu của họ sẽ đượcthỏa mãn nếu họ mua hàng củabạn.

Là gì và có ích gì

Có lẽ điều khác biệt chủ yếutrong phân tích nhu cầu là thấyđược sự khác nhau giữa sảnphẩm của bạn “là gì” và sản phẩmcủa bạn “có ích gì”. Hầu hết

những người bán hàng đều quantâm trình bày sản phẩm của họ làgì, nó được làm ra như thế nào,những đặc điểm trong khâu thiếtkế và quy trình sản xuất. Và đâylà toàn bộ những điều mà ngườibán hàng thường giới thiệu khi họgặp khách hàng.

Những khách hàng lại khôngquan tâm sản phẩm của bạn là gì.Họ chỉ quan tâm là sản phẩm haydịch vụ của bạn có ích gì cho họ.Chương trình phát thanh ưa thíchcủa khách hàng là “Đặc điểm gì

có ích cho tôi?”

Khách hàng không quantâm sản phẩm của bạn làgì.

Họ chỉ quan tâm sảnphẩm hay dịch vụ của bạncó ích gì cho họ.

Có một cách đơn giản đểxác định lợi ích mà sản phẩm củabạn mang lại cho khách hàng.Hãy nghĩ tới một đường ống. Mộtđầu ống dẫn sản phẩm từ ngườibán hàng qua khâu phân phối đến

khách hàng có nhu cầu. Đầu kiacủa ống dẫn vào một cái bình, đólà lợi ích mà sản phẩm của bạnmang lại nhằm cải thiện cuộcsống hay công việc của kháchhàng. Công việc của bạn là xácđịnh rõ cái gì sẽ dẫn vào cái bìnhcủa khách hàng sau khi họ muahàng của bạn.

Lý do tình cảm và lý dothực tế

Ví dụ, một vài người đã bánđược bảo hiểm nhân thọ bằng

cách nhấn mạnh khả năng thanhtoán phí bảo hiểm, các chínhsách ưu đãi, quy mô và uy tín củacông ty, các phương thức thanhtoán tiện lợi và vai trò của bảohiểm nhân thọ trong việc lập kếhoạch tài chính. Tất cả nhữngđiều này đều quan trọng, nhưngchúng không phải là lý do đểkhách hàng mua bảo hiểm nhânthọ. Họ mua chủ yếu là để “đầuóc thanh thản”.

Một đại lý bảo hiểm nhânthọ hàng đầu của Mỹ đã nói rằng

ông luôn sử dụng một câu hỏi rấtđơn giản khi gọi cho khách hàngmới: “Anh có thấy gia đình anhcần được chu cấp nếu có chuyệngì đó xảy đến với anh không?”

Nếu khách hàng không trảlời đồng ý ngay thì ông sẽ khôngtốn thêm thời gian để thuyết phụchọ về tầm quan trọng của bảohiểm nhân thọ. Ông nhận thấyrằng nếu một người không cótrách nhiệm với gia đình sẽ lưỡnglự khi mua bảo hiểm để chu cấpcho gia đình trong trường hợp bị

tai nạn.

Cũng với thủ thuật như vậy,bạn hãy xác định tầm quan trọngcủa sự thỏa mãn nhu cầu tìnhcảm mà sản phẩm mang lại chokhách hàng, họ sẽ mua hàng củabạn nếu bạn thuyết phục được họrằng nhu cầu đó sẽ được thỏamãn. Câu hỏi của bạn chính làchìa khóa xác định nhu cầu mộtcách chuẩn xác.

Hai động lực chủ yếu

Có hai động lực chủ yếu để

khách hàng mua hay không muahàng, đó là mong muốn đoạtđược và nỗi lo sợ mất mát. Rõràng mong muốn đoạt được là đểmọi thứ tốt hơn, để cải thiện tìnhtrạng hiện tại. Nhiệm vụ đầu tiêncủa bạn là giúp khách hàng nhậnthấy mức độ cải thiện cuộc sốngvà công việc mà sản phẩm củabạn có thể mang tới.

Động lực thứ hai là nỗi lo sợmất mát. Như chúng ta đã bànluận, khách hàng thường sợ saisót khi mua hàng: khó xử với món

hàng nào đó mà họ không muốn,không cần, không thể sử dụnghay không đủ tiền chi trả. Dokhách hàng đã gặp phải quá nhiềutrường hợp như vậy nên họ rấtcảnh giác để không lặp lại sai sótnữa.

Còn đây là một khám pháthú vị. Mong muốn đoạt được cólực thúc đẩy là 1,0 đơn vị, trongkhi nỗi lo sợ mất mát có lực thúcđẩy là 2,5 đơn vị. Hay nói cáchkhác, nỗi lo sợ mất mát mạnh gấp2,5 lần mong muốn đoạt được.

Mọi người thường có động lựcmua hàng mạnh hơn nếu họ cảmthấy bị mất mát nếu không mua,mạnh hơn là khi họ mua vì muốnthụ hưởng những lợi ích của sảnphẩm.

Chứng minh cho cả hai

Dĩ nhiên bài thuyết trình bánhàng hay nhất là khi nó chỉ chokhách hàng thấy họ sẽ được lợithế nào nếu họ mua, và đồng thời,sẽ tệ hơn ra sao nếu họ khôngmua.

Ví dụ, khi bán một chiếc xehơi, bạn có thể chỉ cho kháchhàng thấy chiếc xe tuyệt vời thếnào, nó đẹp ra sao và lái chiếc xeđó hay cỡ nào. Nếu khách hàngthích chiếc xe nhưng vẫn cònlưỡng lự, hãy cho họ biết rằngđây là chiếc xe cuối cùng còn lạicủa đơn hàng và không có bổsung trong ít nhất 2 tháng tới,hoặc đây là chiếc cuối cùng đượcbán với giá thấp như thế. Thôngthường, khách hàng đang cânnhắc lại quyết định mua ngay khi

họ thấy có khả năng sẽ khôngmua được với mức giá hiện thời.

Bạn có đáng tin không?

Sự tin cậy có lẽ là yêu cầuquan trọng nhất trong bài thuyếttrình của bạn. Dù bạn có thuyếtphục rằng sản phẩm, dịch vụ cótác dụng đúng như bạn giới thiệuthì khách hàng vẫn hồ nghi. Việccủa bạn là làm khách hàng đủ tinbạn đến mức họ đặt mua hàng.

Hãy hình dung nếu mộtkhách hàng bị thuyết phục rằng

hàng của bạn sẽ mang lại lợi íchcho họ rất nhiều, và bạn luôn bảođảm cho sản phẩm, dịch vụ đó,khi đó không có gì ngăn họ muahàng của bạn nữa. Nâng cao độtin cậy để bán được hàng chính lànhiệm vụ của bạn trong cả quátrình bán hàng. Điều này đòi hỏibạn xác định nhu cầu thị trườngmột cách đúng đắn.



Mọi hành động của conngười, trong đó có cả động cơmua hàng, đều do các nhu cầuthiết yếu thúc đẩy. Bạn phải xácđịnh được đặc tính nào của sảnphẩm hay dịch vụ mà bạn cungcấp phù hợp với nhu cầu thiết yếucủa mọi khách hàng. Sau đó, hãycam kết rằng nhu cầu đó của họsẽ được đáp ứng đầy đủ và tốt

TẠO SỰ LÔI CUỐN CHOMỌI NHU CẦU CỦAKHÁCH HÀNG

hơn từ bất kì sản phẩm hay dịchvụ nào khác hiện có trên thịtrường, tại cùng thời điểm và vớicùng mức giá.

1. Tiền bạc

Mọi người đều muốn cónhiều tiền hơn. Đây là một bảnnăng. “Tiền bạc xoay chuyển thếgiới.” Bất cứ khi nào bạn có thểliên kết sản phẩm hay dịch vụ củabạn với việc kiếm được hay tiếtkiệm tiền cho khách hàng, bạn sẽđược họ quan tâm.

2. An toàn

Mỗi người đều có nhu cầuđược an toàn. Hầu hết mọi ngườiđều cảm thấy an toàn nếu họ cóđủ tiền. Vì vậy, mặc dù tiền bạcthật lạnh lùng và nghiệt ngã,nhưng sở hữu chúng lại thật ấmáp.

Theo một nghiên cứu củaĐại học Chicago, mọi người muahàng vì họ thường đoán trướccảm giác được sở hữu hay sửdụng sản phẩm đó. Bạn cần học

cách đoán cảm giác đó nếu bạnmuốn bán được hàng. Đó khôngphải là những đặc tính của sảnphẩm hữu hình, đó là cảm giáchài lòng mà khách hàng sẽ cảmnhận được khi họ mua hàng củabạn.

Nhu cầu an toàn, cho dù làvề tài chính, tình cảm hay thểchất, an toàn cho bản thân haycho gia đình, đều mạnh mẽ vàsâu sắc. Nếu bạn thuyết phụcđược khách hàng về nhu cầu antoàn thì sẽ thu hút được họ. Khó

khăn là ở chỗ, chỉ có vài ngườicảm thấy an toàn tuyệt đối so vớiđại đa số luôn thấy bất an. Mọingười luôn muốn an toàn hơn.

Các sản phẩm và dịch vụan toàn

Ngày nay, thị trường dịch vụvà thiết bị an ninh cho hệ thốngmạng máy tính đang bùng nổ.Các hệ thống bảo đảm an toàncho nhà ở mang lại lợi nhuậnkhông hề nhỏ. Nhiều loại hình bảohiểm tai nạn hay sự cố cũng

mang lại hàng trăm tỷ đôla mỗinăm. Bất cứ lúc nào bạn làmkhách hàng tin rằng họ được antoàn hơn nếu mua sản phẩm haydịch vụ của bạn, thì khi đó, bạnđã tạo ra thêm khách hàng tiềmnăng.

3. Được yêu mến

Mọi người đều muốn đượcbạn bè, láng giềng và đối tác yêumến, được chấp nhận và tôntrọng. Đạt được những mục tiêunày, ta đã thoả mãn một nhu cầu

sâu xa là được hòa đồng vàkhẳng định giá trị bản thân.

4. Vị thế và uy tín

Một trong những động cơthúc đẩy con người mạnh nhất làvị thế và uy tín cá nhân. Chúng tađều muốn cảm thấy bản thânmình thật quan trọng và có giá trị,muốn mọi người tôn trọng vàngưỡng mộ thành quả của chúngta.

Khi bạn trả 50 đôla cho mộtchiếc đồng hồ đeo tay, nghĩa là

bạn đang mua một thứ đếm thờigian. Nhưng khi bạn trả hơn 50đôla cho chiếc đồng hồ đeo taythì có nghĩa là bạn đang mua mộtthứ đồ trang sức, thứ chứng tỏvới mọi người rằng bạn là ngườithành đạt.

Có lẽ nhu cầu sâu xa nhất làđược cảm thấy mình quan trọng,có giá trị, đáng trân trọng – đốivới bản thân và trong mắt nhữngngười khác. Khi bạn có thể thiếtkế, điều chỉnh sản phẩm của mìnhđể đáp ứng nhu cầu nâng cao vị

thế, mức độ trân trọng và uy tíncủa một cá nhân, lúc đó bạn đãchạm tới góc sâu thẳm trong tâmhồn người mua và thường làm họnảy sinh ý muốn mua hàng.

Cảm xúc làm sai lệchđánh giá

Khi bạn dẫn dắt được mộtnhu cầu trở thành đam mê, ýmuốn mua hàng của khách hàngsẽ nảy sinh mãnh liệt tới mức mọimối bận tâm về giá cả trở thànhthứ yếu, thậm chí không còn đáng

quan tâm.

Ví dụ, một số quý ông quábận tâm tìm cách làm hài lòngcác quý cô với những lý do rấtlãng mạn, vì vậy họ không thểquyết định đúng đắn về giá cả.Đây là lý do họ thường mua đồtrang sức, nước hoa, những bóhoa đắt tiền, hay kể cả nhữngmón đồ xa xỉ hơn khi chìm đắmtrong tình yêu.

5. Khỏe mạnh và sungsức

Mọi người đều muốn sốnglâu và khỏe mạnh. Các nhà kinhtế học đã dự đoán rằng kinhdoanh các sản phẩm chăm sócsức khỏe như thuốc bổ sungvitamin khoáng chất và thiết bị tậpthể dục sẽ trở thành ngành kinhdoanh đạt doanh thu hàng tỷ đôla.Tất cả chúng ta đều muốn khỏemạnh hơn, thon thả hơn và dángchuẩn hơn nữa. Chúng ta cũngmuốn có nhiều sinh lực, muốnkhỏe mạnh để mang lại lợi ích chogia đình. Kết quả là, chúng ta bị

cuốn theo các sản phẩm và dịchvụ đáp ứng được mục đích đó.Nếu sản phẩm hay dịch vụ củabạn có thể cải thiện chất lượngcuộc sống của khách hàng với chiphí hợp lý thì những người hay bịmệt mỏi, bị quá cân sẽ rất mongmuốn được nói chuyện với bạn.

6. Được khen ngợi vàcông nhận

Một nhu cầu quan trọngđược tất cả mọi người đồng tìnhđó là được công nhận thành quả.

Abraham Lincoln đã nói: “Mọingười đều thích được khen ngợi”Một trong những định nghĩa vềlòng tự tôn là “Cảm nhận của mộtngười là họ xứng đáng với sựngợi khen.” Do đó, mỗi khi đượckhen ngợi và được công nhậnthành quả, dù lớn hay nhỏ, mọi cánhân sẽ cảm thấy bản thân trởnên tốt hơn và hạnh phúc hơn.

Khi bạn có thể sắp xếp sảnphẩm hay dịch vụ của mình theocách để người sử dụng cảm thấyđược công nhận nhiều hơn, có vị

thế cao hơn, tức là bạn đã có thểlàm nảy sinh ý muốn mua hàngcủa khách hàng. Nhu cầu đượckhen ngợi luôn đứng đầu mọi cảmxúc, đó cũng là lòng tự tôn.Thuyết phục được khách hàngrằng họ sẽ được công nhận hơnnữa khi sử dụng sản phẩm haydịch vụ của bạn, tức là bạn cũnggiúp làm giảm đáng kể mối bậntâm của khách hàng về giá cả.

Thuyết phục được kháchhàng rằng họ sẽ được

công nhận hơn nữa khi sửdụng sản phẩm hay dịchvụ của bạn, tức là bạncũng giúp làm giảm đángkể mối bận tâm của kháchhàng về giá cả.

7. Quyền lực, ảnh hưởngvà sự nổi tiếng

Có rất nhiều nhu cầu mà bạncó thể dựa theo để bán đượchàng. Mọi người đều muốn cóquyền lực và gây được ảnhhưởng, họ sẵn lòng mua các sản

phẩm và dịch vụ mang tới cho họnhững thứ này. Mọi người đềumuốn nổi tiếng và được ngườikhác yêu mến, nếu sản phẩm haydịch vụ của bạn thỏa mãn điều ấythì bạn đã có thêm khách hàngtiềm năng.

8. Luôn đi đầu

Một nhu cầu, khát vọng sâuxa khác là mong muốn được xemlà người thời thượng. Chúng tađều muốn được coi là người thứcthời, hiện đại, là những người tiên

phong trong công việc, trong xãhội.

Nhiều người mua sản phẩm,dịch vụ của bạn đơn giản vì đó làhàng mới nhất. Họ muốn được điđầu. Họ muốn là những người đầutiên mua và sở hữu nó. Khi phânđoạn khách hàng, thuật ngữ gọiđó là “những người tiên phong”.Họ chiếm từ 5–10% thị trường.Họ sẽ mua chỉ vì đó là sản phẩmmới và khác biệt.

Khi bạn nói với một khách

hàng rằng “Anh là người đầu tiêncó sản phẩm này” hay “Anh làngười đầu tiên trong số nhữngngười sống quanh đây sở hữusản phẩm này”, khi đó bạn đã làmkích thích ý muốn mua hàng củanhững người thích tiên phong.

9. Tình yêu và tình bạn

Ngày nay có hàng triệungười sử dụng dịch vụ hẹn hò quaintemet, kết nối những người cócùng sở thích với nhau: luôn khaokhát tình bạn và những mối quan

hệ tốt đẹp. Rất nhiều người thamgia các câu lạc bộ và các hiệp hộiđể gặp gỡ người khác, nhất lànhững người khác giới. Một trongnhững động cơ hoạt động xã hộihướng tới là tình yêu và tình bạn.Khi bạn có thể tạo cho sản phẩmkhả năng làm khách hàng hấp dẫnhơn, ngay lập tức họ sẽ muốnmua hàng của bạn.

10. Phát triển cá nhân

Một trong những nhu cầulớn nhất trong thế kỷ XXI là có

nhiều kiến thức và kỹ năng. Mọingười đều muốn cảm thấy mình làngười có năng lực, muốn học hỏinhững kỹ năng mới và đứng đầutrong công việc. Họ muốn tiến bộnhanh chóng, muốn vượt trội hơnvà vươn lên cao hơn các đối thủ,cả trong và ngoài công ty, trongcả các lĩnh vực khác của cuộcsống.

Nhiều sản phẩm gợi lênniềm khát khao được tự thể hiệnkhả năng và hiểu biết. Đó là donhu cầu được tự biểu hiện và thể

hiện bản thể cá nhân rất phổ biến.Mọi người đều muốn cảm thấy họđang dần trở thành đúng nhưnhững gì họ có khả năng. Khi bạnquảng bá rằng sản phẩm củamình có thể giúp mọi người thànhcông và tự khẳng định mình tốthơn, bạn đã làm nảy sinh mongmuốn mua hàng.

11. Cải biến cá nhân

Có lẽ nhu cầu trừu tượngnhất, khiến mọi người tiêu tốn tiềnnhiều nhất, chính là khát khao cải

biến cá nhân. Nếu khách hàngcảm thấy sản phẩm của bạn sẽđưa họ tới đẳng cấp cao hơntrong cuộc sống, công việc và làmcho họ trở thành một người khácbiệt thì họ sẽ sẵn lòng chi tiêukhông có giới hạn.

Cách đây không lâu tôi đãtrò chuyện với vị phó chủ tịch mộtcông ty sản xuất ở vùngMidwestern. Ông ấy là một taychơi gôn lão luyện. Ông cố gắngchơi gôn ít nhất 2 lần mỗi tuần,vào kỳ nghỉ ông còn chơi 5–6

ngày mỗi tuần, đôi lúc còn chơingày 2 buổi. Ông bảo: “Tôi sẽ trả50 nghìn đôla tiền mặt cho bất kỳtay gôn chuyên nghiệp nào làmgiảm điểm của tôi chỉ bằng hai cúđi bóng.” Đây là một dạng cảibiến cá nhân, có được một kỹnăng mới trong một lĩnh vực quantrọng với ông sẽ đáng giá 50nghìn đôla!

Mọi người thường chấpnhận trả rất nhiều tiền để phẫuthuật thẩm mỹ nâng cấp dungnhan của họ, hay để tận hưởng

một kỳ nghỉ dưỡng tại trung tâmtrị liệu giúp họ giảm cân và có vócdáng chuẩn hơn.

Cải biến cá nhân đơn thuầnmang tính cảm xúc. Trở nên hoànhảo hơn là mong muốn phổ biếnvà động lực mạnh mẽ thúc đẩy ýđịnh mua hàng. Bạn hãy quảng bárằng sản phẩm của mình, có khảnăng cải biến vĩnh viễn một sốđặc tính nào đó công việc haytrong cuộc sống, khi đó, thôngthường, bạn đã có doanh thu rồi.



Các quyết định mua hàngđều dựa vào cảm tính và thực tếlà mọi thứ bạn làm đều rất cảmtính. Mọi người đều dựa trênnguyên tắc quyết định theo cảmtính và điều chỉnh lại theo logic.Bạn chỉ dùng logic để điều chỉnhvà hợp lý hóa quyết định của mìnhkhi bạn đã thực hiện rồi. Khi bạnnói sắp làm việc gì đó vì việc đó

QUYẾT ĐỊNH MUAHÀNG THƯỜNG LÀCẢM TÍNH

“hợp logic”, nghĩa là việc đó mangnhiều cảm tính hơn những việckhác.

Mọi người quyết định theocảm tính và điều khiểntheo logic.

Con người có nhiều trạngthái tình cảm khác nhau, nhưngtình cảm nào mạnh nhất trongmột thời điểm nhất định sẽ quyếtđịnh hành động của một cá nhântại thời điểm đó. Ví dụ, một ngườicó thể kỳ vọng vào sản phẩm hay

dịch vụ của bạn. Nhưng nỗi lo sợmất tiền hớ hay mắc sai lầm cóthể mạnh hơn cả mong muốnđược cải thiện khiến khách hàngsẽ ngần ngừ khi quyết định muahàng. Cảm tính mạnh hơn sẽ át đicảm tính yếu hơn.

Gia tăng ý muốn muahàng

Cách duy nhất giúp vượtqua nỗi lo sợ mất mát – thứ cảmtính tiêu cực ngăn cản việc muahàng – là làm tăng mong muốn

được cải thiện – thứ cảm tính tíchcực làm tăng cường độ mongmuốn mua hàng, và cảm tính đósẽ giúp bạn bán được hàng. Mọihành động nhằm làm tăng cườngđộ mong muốn mua hàng củakhách hàng, cũng tương tự nhưnhằm giảm nỗi lo sợ mắc sai lầm,mất mát, đều làm bạn tới gần hơncơ hội bán được hàng.

Giảm nỗi lo sợ mất mát

Chuyên gia marketting JayAbraham đã giúp nhiều công ty

thu được hàng trăm triệu đôlabằng cách thuyết phục kháchhàng rằng hàng hóa do công tycung cấp được bảo hành vô điềukiện. Ông rất nổi tiếng với việcđưa ra chính sách “Còn tốt hơncả việc trả lại tiền”. Theo đó,khách hàng được cam kết rằnghọ không chỉ được lấy lại tiền nếukhông thấy thỏa mãn, mà còn cóthể nhận được, hay được giữ lạinhững phần thưởng và quà tặngcó giá trị đáng kể.

Một trong những dịch vụ của

chúng tôi (tác giả) là cung cấpchương trình phát triển chuyênmôn và phát triển cá nhân nhằmnâng cao hiệu quả hoạt độngquản lý và tài chính doanh nghiệp.Khóa đào tạo kéo dài hơn 52tuần. Chúng tôi đã đảm bảo vớicác học viên rằng họ sẽ hài lòngvới kết quả thu được sau khóahọc, nếu không họ sẽ nhận lạitiền. Ngoài ra, họ sẽ được phépgiữ lại tài liệu học trị giá hơn 3nghìn đôla, bao gồm giáo trình,băng tiếng và băng hình. Đây quả

thật là một đề nghị hấp dẫn.

Muốn nghĩ thêm

Khi một khách hàng muốn“nghĩ thêm” trước khi quyết định,thật ra họ đang đề cập tới mộttrong hai vấn đề về hàng hóa củabạn: Đầu tiên, có thể họ khôngthật sự có ý muốn mua hay ưathích loại hàng mà bạn đang bán.Vì lý do nào đó, bạn đã khôngthuyết phục được họ rằng sảnphẩm, dịch vụ của bạn chắc chắngiúp ích cho khách hàng nhiều

hơn cả giá trị bằng tiền của nó.

Lý do thứ hai, một ngườinghi ngại và trì hoãn quyết địnhmua hàng vì họ thấy sự đảm bảocủa nhà cung cấp không thuyếtphục. Họ nói rằng bạn chưa chohọ thấy đủ lý do để quyết địnhmua hàng của bạn. Trong tâm tríhọ, nỗi lo sợ mất mát hay nhầmlẫn vẫn lớn hơn những lợi ích từđề nghị mua hàng của bạn.

Tập trung vào giá trị

Trong quá trình kinh doanh

giá trị, bạn hãy chú trọng vào việcgiải thích những giá trị và lợi íchkhách hàng sẽ nhận được nếu họmua hàng của mình. Thay vì giảmgiá hay cho hưởng giá ưu đãi đặcbiệt, hãy tập trung nỗ lực xâydựng giá trị. Điều này chỉ có ýnghĩa khi khách hàng cảm nhậnđược giá trị mà họ nhận lớn hơnnhiều so với chi phí mua hàng.Hãy tập trung làm cho giá trị ngàycàng lớn hơn thay vì thực hiệngiảm giá bán.

Bán hàng cho các doanh

nghiệp nhỏ

Có nhiều người bán hàngcho các doanh nghiệp vừa và nhỏcho những doanh nghiệp mới khởisự kinh doanh. Nếu những ngườibán hàng đó không cẩn trọng, họdễ sa đà vào việc giới thiệunhững đặc điểm và lợi ích củasản phẩm mà không dành thờigian để xác định chính xác loạikhách hàng nào mà họ cần nóichuyện.

Doanh nghiệp nhỏ thành

công vì họ tập trung hầu hếtnguồn lực vào việc bán hàng vàlàm hài lòng khách hàng. Họ ítkiên nhẫn với những gì quá chitiết. Họ coi sổ sách, công việc kếtoán hay tài chính là những thứkhông mong muốn những vẫn cầnphải có, những việc mà họ bắtbuộc phải thực hiện trong quátrình cung cấp sản phẩm và dịchvụ, do vậy, hãy nói về chuyện muabán và lợi nhuận.

Nếu một người bán hàng cốgắng bán cho một chủ doanh

nghiệp máy tính và phần mềm cóthể giúp họ cải tiến khâu kế toánthì họ chỉ liếc qua mà thôi. Họ sẽmất hứng thú với bạn ngay tứcthì. Họ không coi kế toán liênquan tới lợi nhuận, họ không phảilà người mà bạn cần nói chuyện.

Các doanh nghiệp nhỏ quantâm tới chuyện kinh doanh vàdòng tiền. Họ quan tâm tới việcliên lạc với khách hàng và cungcấp sản phẩm, dịch vụ làm hàilòng khách hàng. Họ tập trung vàohiệu quả và uy tín của hàng hóa

mà mình cung cấp. Họ quan tâmtới doanh thu, lợi nhuận và sựtăng trưởng. Họ không quan tâmtới những vấn đề chi tiết trong nộibộ. Để bán được hàng, bạn cầntập trung thời gian và sức lực đểtìm ra chính xác nguyên nhânkhiến khách hàng mua hàng.

Bạn càng dành nhiều thờigian để xác định rõ nhu cầu cụ thểthỏa mãn khách hàng, thì bạncàng dễ thuyết trình và bán đượchàng.

Bán hàng cho các đại lýbán lẻ

Những đại lý mua sản phẩmcủa bạn để rồi đem bán lại chỉquan tâm một chuyện: lợi nhuậnròng. Họ không quan tâm sảnphẩm đó là gì mà chỉ quan tâmsản phẩm có tác dụng gì và ảnhhưởng thế nào tới mục đích cuốicùng của họ. Lợi ích quan trọngnhất mà một sản phẩm hay dịchvụ có thể mang lại cho đại lý bánlẻ là gia tăng lợi nhuận ròng.

Lợi ích quan trọng nhấtmà một sản phẩm haydịch vụ có thể mang lạicho đại lý bán lẻ là giatăng lợi nhuận ròng.

Bán hàng cho các doanhnghiệp lớn

Các doanh nghiệp chỉ muanhững sản phẩm có thể giúp họcải thiện hiệu quả và năng suất,cắt giảm chi phí hay tăng vòngquay dòng tiền và lợi nhuận. Bạncần nắm rõ những lợi ích cao nhất

mà sản phẩm hay dịch vụ của bạncó thể mang tới cho khách hàng.Lợi ích đó có thể cải thiện năngsuất, có thể làm gia tăng hiệu quảcủa cả thiết bị và người sử dụng,giúp khách hàng có kết quả kinhdoanh khả quan hơn, làm hài lòngngười mua hơn nữa. Nếu bạn cóthể thuyết phục doanh nghiệpkhách hàng rằng loại hàng màbạn đang bán có thể tạo ra haytiết kiệm tiền bạc và thời giannhiều hơn giá mua hàng, khi đóbạn sẽ bán được hàng. Đây là

yếu tố quyết định khi bán hàngcho các doanh nghiệp.

Tập trung vào lợi ích cơbản

Trong một buổi hội thảo,một người phụ nữ kinh doanh hệthống tự động văn phòng đã nóivới tôi: “Tôi dường như không thểgặp được khách hàng. Tôi giớithiệu rằng chúng tôi tư vấn các hệthống tự động hóa văn phòng,nhưng họ luôn bảo không quantâm.”

Cô nói rằng thông thườngcông ty có thể tiết kiệm cho kháchhàng một khoản tiền kha khá nếucó cơ hội kiểm tra thiết bị của họvà đưa ra các đề xuất. Tôi hỏi côvề cách tiếp cận khách hàng.

Cô nói: “Tôi gọi điện và nói“Xin chào, tôi là Betty Dean, gọitừ Công ty Dịch vụ Tự động hóaVăn phòng. Tôi muốn có cơ hộiđược giới thiệu về sản phẩm củachúng tôi, có thể làm gia tănghiệu quả và vận hành thông suốtcác hoạt động trong văn phòng.”

Nhưng họ luôn nói những câu như:“Không, cảm ơn. Tôi rất bận, bâygiờ chúng tôi không có thời gian,chúng tôi không đủ tiền mua,chúng tôi không có ngân sách choviệc này” và cứ như vậy mãi.”

Xem lại cách tiếp cận

Người bán hàng này đã mắcmột sai lầm khi cố gắng thực hiệncuộc gọi chào hàng, cách tốt hơnlà bước đầu cô chỉ nên tìm cáchhẹn gặp khách hàng. Tôi có gợi ýcô nên thử tiếp cận khách hàng

bằng cách khác: lần sau cô hãygọi điện và yêu cầu được nóichuyện với người phụ trách hànhchính. Khi đã tiếp cận được họ,cô hãy nói: “Xin chào, tôi là BettyDean, tôi gọi từ công ty ABC.Chúng tôi đã xây dựng một quytrình có thể tiết kiệm cho quýcông ty từ 20–30% chi phí quảnlý văn phòng. Sẽ chỉ mất khoảng10 phút để giới thiệu cách hoạtđộng của quy trình và quý vị cóthể tự quyết định đó có phải làthứ mà quý vị đang tìm kiếm hay

không.”

Sau này, cô nói với tôi rằngđó là một thay đổi đơn giản vềcách tiếp cận, nhưng nó cho phépcô gặp được tất cả khách hàngcần thiết. Doanh số tăng gấp đôi,gấp ba và cô đã nhanh chóngkiếm được tiền nhiều hơn trước.

Hãy nói những điều kháchhàng muốn nghe

Nghe thật đơn giản, songhàng nghìn người bán hàng đã rấttâm đắc khi họ hiểu được quy tắc

này. Không phải bận tâm tới cácsản phẩm tự động hóa văn phòng,rồi máy tính, máy chủ, kết nốikhông dây, điện thoại di động haynhững thứ khác nữa, người làmkinh doanh chỉ quan tâm tớichuyện làm ra hay tiết kiệm tiềnbạc và thời gian. Họ quan tâm tớicách đạt được kết quả tốt hơn vàgia tăng lợi nhuận.

Có hai cách doanh nghiệpcó thể gia tăng lợi nhuận. Có thểtăng doanh thu, giữ cho chi phíkhông đổi, hay có thể làm giảm

chi phí và giữ cho doanh thukhông đổi. Cho dù bạn đang bánloại hàng hóa gì chăng nữa thìbạn cũng cần phải mô tả hànghóa đó theo một trong hai cáchlàm tăng lợi nhuận, hay cả hai.

Nếu bạn nói chuyện vớingười phụ trách hành chính, anhta quan tâm tới chuyện giảm chiphí, nếu bạn nói chuyện với ngườiphụ trách marketting hay bánhàng, chị ta lại quan tâm tớichuyện tăng doanh thu và lợinhuận, còn nếu bạn nói chuyện

với ông chủ, có lẽ ông ta muốncải thiện nền tảng kinh doanh. Bạncần phải giới thiệu sản phẩm haydịch vụ của mình theo cách màkhách hàng muốn, chứ không phảigiới thiệu bạn đang bán cái gì.

Khách hàng trả tiền chocái gì?

Bí quyết để bán được hànglà bạn hãy hỏi xem một người làmgì và đạt được kết quả ra sao,điều gì đã định hướng công việccủa anh ta, anh ta trả tiền cho cái

gì, anh mong mỏi công ty đạtđược thành công gì, anh ta đánhgiá các lãnh đạo như thế nào? Đólà những gợi ý cho bạn hỏi để tìmra câu trả lời.

Như chúng ta đã nói, mọingười luôn tìm cách cải thiện tìnhhình. Họ sẽ chỉ mua hàng nếu kếtquả đem lại khả quan hơn. Trongcác cơ quan, mọi người sẽ chỉduyệt mua hàng nếu họ cảm thấyđiều đó cải thiện vị trí cá nhân củahọ trong tổ chức.

Ví dụ, bạn đang quảng bámột hệ thống đào tạo bán hàngvới người quản lý bán hàng, làngười ra quyết định trong mảngnày. Toàn bộ phần thuyết trìnhcủa bạn cần tập trung vào việclàm sao để nâng cao hiệu quảbán hàng hơn là làm tăng lợinhuận. Người phụ trách bán hàngkhông chịu trách nhiệm về khảnăng sinh lợi nhuận mà về kết quảlàm việc của nhân viên bán hàng.Hãy tập trung vào những lợi íchmà khách hàng này quan tâm,

hơn là những lợi ích chung chungkhông có tác dụng tới công việchay lương thưởng của họ.

Lợi ích doanh nghiệp vàlợi ích cá nhân

Các chuyên gia bán hàngthường phân biệt rõ giữa “mụctiêu của doanh nghiệp” và “mụctiêu của cá nhân”. Đạt mục tiêucủa doanh nghiệp nghĩa là công tythu được lợi ích từ việc sử dụngsản phẩm hay dịch vụ của bạn.Đạt mục tiêu cá nhân nghĩa là cá

nhân sẽ hưởng lợi ích khi sảnphẩm của bạn được công ty vậnhành thành công. Công ty sẽ chỉmua nếu họ nhận thấy có lợi íchcho cả hai phía.

Bạn hãy dành thời gian xácđịnh cách để cá nhân khách hàngcũng được hưởng lợi từ đó, nhưthu nhập cao hơn, thuận tiện hơn,thậm chí là có uy tín hơn và đượcmọi người trong công ty nể trọng.Đây có thể sẽ là những yếu tốchính dẫn tới quyết định muahàng.

Khám phá các nhu cầu cơbản

Điều cốt yếu khi lập bảnphân tích các nhu cầu cơ bản làbiết đặt câu hỏi một cách thuầnthục và biết thận trọng lắng nghe.Những người bán hàng giỏi nhấtthường nhận phần lắng nghe vàđể cho khách hàng nhận phần nói.Khi nói chuyện, bạn hỏi càngnhiều và kiên nhẫn chăm chú lắngnghe các câu trả lời thì kháchhàng càng cởi mở.

Mọi người đều dành hầu hếtthời gian để nghĩ về bản thân. Dùcó chuyện gì chăng nữa thì suốtngày người ta đều luôn lẩn quẩnvới những vấn đề và mối bận tâmcủa chính họ. Điều quan trọngnhất đối với mỗi người là việcđang chiếm trọn tâm trí anh ta.Khi bạn đặt câu hỏi và chăm chúlắng nghe, bạn đã khơi gợi mốiquan tâm và suy nghĩ của kháchhàng. Và mọi việc đều có thể địnhđoạt ngay trong cuộc trò chuyệnđó.

Nói hớ

Trong những phân tích vềtâm lý, đây được gọi là lời nói hớ.Các chuyên gia tâm lý đã pháthiện ra rằng nếu bạn để cho mộtngười nói về bản thân một cáchthoải mái thì thế nào cũng có lúchọ sẽ nói hớ. Họ sẽ bộc bạchnhững điều mà họ thật sự đangnghĩ. Việc của các chuyên giatâm lý là tạo ra một môi trườngthật thoải mái để bệnh nhân cóthể bộc lộ cởi mở và thành thật.

Theo cách nào đó thì bạncũng được coi là chuyên gia tâmlý trong bán hàng. Mục tiêu củabạn cũng là tạo ra một môitrường thật thoải mái: đặt các câuhỏi hay, chăm chú lắng nghe câutrả lời, ngả người về phía trước,gật đầu, mỉm cười và đừng cốngắt lời khách hàng.

Sử dụng câu hỏi mở

Những câu hỏi tốt nhất đểmở ra một cuộc trò chuyện và cóđược nhiều thông tin từ khách

hàng là câu hỏi mở. Đó là nhữngcâu hỏi bắt đầu bằng đại từ hayphó từ như là gì, ở đâu, khi nào,như thế nào, ai, tại sao. Đây lànhững câu hỏi không thể trả lời làcó hay không. Chúng cần câu trảlời rộng hơn, cho bạn cơ hội nắmbắt nhu cầu thực chất của kháchhàng mà sản phẩm của bạn cóthể thỏa mãn được.

Có một nguyên tắc là “kể lểkhông bán được hàng”, chỉ đặtcâu hỏi mới bán được hàng.Không sáng tạo khi bạn kể lể về

sản phẩm hay dịch vụ. Tuy nhiênlại rất hay nếu bạn chuyển thôngtin dưới hình thức đặt một loạtcâu hỏi từ khái quát tới cụ thể.

Ngày nay, mọi người đềukhông muốn bị ép buộc phải mua.Có thể họ muốn mua, nhưng họkhông muốn có cảm giác bị épmua. Khi khách hàng cảm thấy bịbuộc phải quyết định mua hàng,họ sẽ ngừng ngay và mất hếthứng thú cũng như sự quan tâm.

Người đặt câu hỏi là

người kiểm soát tình hình

Như một quy luật, người đặtcâu hỏi luôn là người kiểm soáttình hình. Người trả lời câu hỏi làngười bị kiểm soát. Chừng nàobạn đặt câu hỏi và chăm chú lắngnghe câu trả lời thì bạn là ngườiđang kiểm soát cuộc trò chuyện,và nên như vậy. Còn nếu bạn làngười trả lời câu hỏi của kháchhàng thì khách hàng lại là ngườikiểm soát.

Nếu khách hàng hỏi lại bạn

chứ không chỉ thụ động trả lời(hầu hết mọi người đều như vậy),khi đó bạn hãy tạm ngừng hỏi,thở một hơi và nói: “Đó quả làmột câu hỏi hay. Nhưng trước hếttôi có thể hỏi ông điều này?”

Hay nói cách khác, bạn hãyđón nhận câu hỏi đó và lấy lạiquyền kiểm soát bằng cách đưara câu hỏi của mình. Bạn làm vàilần thì mọi việc sẽ trở nên tựnhiên và chủ động mà khách hàngvẫn không hề biết chuyện gì đãxảy ra. Và bạn sẽ tiếp tục kiểm

soát.

Xác định đúng đắn vai tròcủa bạn

Ngày nay, người bán hànggiỏi luôn tự nhận là những nhà tưvấn cho khách hàng, chứ khôngđơn thuần là người bán hàng. Ởvị trí tư vấn, công việc của bạn làgiúp khách hàng giải quyết vấn đềcủa họ bằng chính sản phẩm haydịch vụ bạn đang cung cấp. Ngườibán hàng giỏi hơn sẽ tìm cáchxác định vấn đề nào gây áp lựcnhất cho khách hàng và có thể

giải quyết được bằng sản phẩmhay dịch vụ của bạn. Sau đó, anhta sẽ tập trung mọi nỗ lực đểthuyết phục khách hàng rằng sảnphẩm của bạn sẽ cho họ giảipháp thỏa đáng nhất.

Hãy xác định vai trò của bạnnhư một người bạn, một người từvấn, người hỗ trợ hơn bất cứ mộtvai trò nào khác. Hãy dành thờigian để tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng và sau đó giúp họhiểu rằng sản phẩm của bạn cóthể làm thỏa mãn nhu cầu đó hơn

hẳn các sản phẩm khác.

Học hỏi và giảng dạy

Hãy xác định vai trò của bạnlà một giáo viên. Khi đặt câu hỏi,bạn sẽ hiểu nhu cầu của kháchhàng, khi bạn giới thiệu; bạn sẽcho khách hàng thấy cách cóđược nhiều lợi ích nhất từ sảnphẩm của bạn. Khi bạn tiếp cậnmỗi tình huống bán hàng với tưcách một người bạn, người tưvấn và giáo viên, bạn sẽ làm giảmđáng kể căng thẳng trong bán

hàng, giảm thiểu khả năng thấtbại hay bị từ chối. Và do vậy, cảngười bán hàng và khách hàng sẽđều cảm thấy thoải mái hơn.

Khi bạn tiếp cận mỗi tìnhhuống bán bàng với tưcách một người bạn, mộtngười tư vấn và một giáoviên, bạn sẽ làm giảmđáng kể căng thẳng trongbán hàng.

Hãy ngừng nói và lắngnghe

Bán hàng bằng lời, nhưngmua hàng lại trong im lặng.Nhiều người bán hàng đã nói quáto và quá nhanh vì họ căng thẳng,không thoải mái khi im lặng. Họphải lấp thời gian trống bằngnhững câu nhận xét thông minhhay những quan sát về sản phẩm,dịch vụ của họ. Nhưng thực tếkhông nên làm như vậy.

Khi đặt câu hỏi và tư vấncho khách hàng về sản phẩm vàdịch vụ của mình, bạn hãy để chobuổi trò chuyện có những lúc im

lặng để khách hàng có thời gianphản ánh và hiểu những gì bạntrình bày. Không nên vội vã. Hãyđiềm tĩnh và thư giãn, để chocuộc bán hàng tiến triển tự nhiên,không bị gây áp lực hay giục giã.Điều này sẽ tạo trạng thái thoảimái cho khách hàng để họ có thểra quyết định mua hàng.

Hãy trình bày ý tưởng củabạn như là một sự cải tiến

Mọi người thường cư xử rấtkỳ lạ trong một số trường hợp.

Họ muốn có những thứ làm họ tốthơn, nhưng mọi thứ vẫn phải ởnguyên chỗ cũ. Điều này đặc biệtđúng trong việc mua bán một sảnphẩm mới. Rất ít người muốn mộtthứ hoàn toàn mới. Do vậy, nếusản phẩm đó hoàn toàn mới mẻvà chưa được thử nghiệm trên thịtrường thì rủi ro sẽ rất cao. Nó cóthể không hoạt động được. Bạncó thể mất tiền oan. Đây là lý dotại sao hầu hết khách hàng đềuđược coi là “chậm thích nghi”. Họchờ tới khi sản phẩm đã được

kiểm nghiệm rồi mới mua nó.

Giải pháp cho bản năngngần ngừ này là hãy mô tả sảnphẩm như một “sự cải tiến” hơn làmột sản phẩm hoàn toàn mới haykhác biệt. Hãy giải thích nhữngđặc tính mới theo góc độ lànhững cải tiến trong công nghệ,những bước tiến tiên phong, lànhững phát triển được bổ sung đểsản phẩm tốt hơn, hữu dụng hơn.

Hãy nói sự thật

Khách hàng luôn muốn biết

sự thật về sản phẩm. Họ muốn cóthông tin xác thực về lợi ích sẽ cótừ sản phẩm. Đồng thời, họ sẽbực bội và phản ứng lại khi thấybị nhiều áp lực. Bạn càng tậptrung giúp khách hàng thỏa mãnnhu cầu một cách thoải mái thì cảhai sẽ càng tới gần nhau hơn.Bạn càng tập trung vào việc giảithích thật chi tiết các lợi ích màsản phẩm của bạn có thể mangtới cho khách hàng thì khách hàngcàng dễ mua hàng của bạn.

Khách hàng đang tìm kiếm

những lời khuyên trung thực giúpcông việc và cuộc sống của họ tốthơn. Bạn càng tận tình giúp kháchhàng đạt điều đó thì khách hàngcàng dễ mua hàng của bạn.

Chất lượng vẫn chưa đủ

Nhiều người bán hàng lâmvào tình trạng bế tắc vì chủ đềchất lượng. Lý luận chính của họkhi bán hàng là sản phẩm rất chấtlượng. Nhưng chất lượng lạikhông phải lý do cơ bản để quyếtđịnh mua bất cứ thứ gì. Chất

lượng là lý luận logic, còn mọingười lại mua hàng theo cảm tính.

Một thứ còn quan trọng hơncả chất lượng là tính hữu dụng.Câu nói “sản phẩm của tôi có chấtlượng cao nhất” không nghĩa gì.Điều duy nhất mà khách hàngquan tâm là: “Nó có tác dụng gìvới tôi? Nó có được như tôi mongmuốn không? Nó có hợp với mụctiêu của tôi không?”

Bạn có thể nói rằng RollsRoyce và Mercedes là những loại

ôtô chất lượng cao, nhưng nếu tấtcả những gì bạn cần là một chiếcxe để đi làm thì bạn không cầnmua chiếc nào như trên. Chấtlượng không phải là điều cầntranh luận.

So sánh chất lượng và giácả

Bạn có thể tranh luận vềchất lượng khi bạn so sánh sảnphẩm của mình có mức giá caohơn với một sản phẩm khác cómức giá thấp hơn. Bạn cần đưa

ra cho khách hàng lý do tại saonên lựa chọn sản phẩm có chấtlượng cao hơn là sản phẩm cómức giá thấp. Bạn cần thông minhrằng khách hàng sẽ được lợi hơnkhi dùng sản phẩm chất lượngcao của mình, còn hơn là họ muamột sản phẩm khác có chất lượngthấp dù giá rẻ hơn.

Nếu bạn bán xe trượt tuyếtcho một người vùng Alaska thìchất lượng sẽ là điều đáng bànluận hơn giá cả. Nếu đang láichiếc xe trượt tuyết trên vùng địa

cực đầy tuyết mà bị hỏng máy thìanh ta sẽ chết cóng trước khiquay trở lại được. Trong trườnghợp này, lợi ích lại chính là tiềnbạc bỏ ra để có hàng chất lượngcao – vấn đề đáng quan tâm bậcnhất.

Nếu bạn bán một chiếc xecho một người cần đi qua sa mạcSahara thì chất lượng của xecũng là điều quan trọng hơn cả.Nếu chiếc xe bị hỏng ngay giữasa mạc, nơi không một bóngngười và không một giọt nước thì

chắc chắn người đó sẽ chết ngỏmtrước khi được trợ giúp.

Hãy giải thích tại sao chấtlượng sản phẩm của bạnlại quan trọng

Nếu chất lượng tốt lại khôngcần thiết với khách hàng thì đókhông phải là điều quan trọng. Khigiải thích các đặc tính về chấtlượng của sản phẩm, bạn cần giảithích về lợi ích trực tiếp đối vớikhách hàng. Khách hàng cần thấyđược mối quan hệ trực tiếp giữa

việc trả tiền cao hơn để có chấtlượng tốt với lợi ích trực tiếp màhọ nhận được.

Tất cả khách hàng đều cócùng câu hỏi trong đầu: Vậy thìsao? Mỗi khi bạn nói với kháchhàng về sản phẩm của thình, hãytưởng tượng họ đang nhìn bạn vànhún vai: “Vậy thì sao?” Điềukhách hàng thật sự muốn biết là“Nó có tác dụng gì nói tôi? Nhữngđặc tính mà anh đang giới thiệucó ích lợi gì cho tôi? Tại sao chấtlượng cao như vậy lại quan trọng

đối với tôi?” Hãy đảm bảo rằngmọi thứ bạn nói với khách hàng vềsản phẩm của mình nhất định cóích với khách hàng, chắc chắn họhiểu rõ điều này.

Mỗi khi bạn nói với kháchhàng về sản phẩm củamình, hãy tưởng tượng họđang nhìn bạn và nhúnvai: “Vậy thì sao?”

Tính phù hợp đứng đầubảng

Sản phẩm của bạn cần phải

thống nhất với nhu cầu của kháchhàng tại một thời điểm nào đó,trước khi tính tới vấn đề chấtlượng. Một ví dụ về điều này làsự phổ biến của ôtô Nhật Bản.Ôtô Nhật Bản nổi tiếng là tốt vàbền. Được bán với mức giá hợplý, chúng trở thành sản phẩm khálý tưởng và phù hợp với đại bộphận người dân khi lựa chọn muaxe. Chúng cũng tiết kiệm nhiênliệu. Và cộng thêm vào yếu tố phùhợp chúng cũng có chất lượngtốt.

Nhưng chất lượng luônđược bàn đến sau tính phù hợpvà tính hữu dụng. Đây là lý do giảithích tại sao lại cần đặt lên trướctất cả việc xác định nhu cầu củakhách hàng, thậm chí trước khibạn thuyết phục khách hàng vềsản phẩm như một hình mẫu chosự hoàn thiện.

Mọi thứ đều cần tính đến!

Một trong những nguyên tắcbán hàng hàng đầu là: Mọi thứđều cần tính đến! Mọi việc bạn

làm đều hoặc có ích, hoặc gâytổn hại. Chúng có thể giúp íchthêm hoặc phá hỏng đi, chúng cóthể giúp bạn tiến gần hơn với cơhội bán được hàng hoặc làm bạnngày càng cách xa cơ hội đó.Không có gì trung lập.

Luôn tồn tại “hiệu ứng lantỏa” trong bán hàng, cũng nhưtrong mọi mối quan hệ của conngười. Khách hàng cho rằng nếubài thuyết trình hay công việc củabạn đạt kết quả cao thì phần cònlại, sản phẩm của bạn, có thể

cũng có chất lượng cao. Một ấntượng tốt thường giúp bạn có khảnăng tạo ra sức lan tỏa về chấtlượng và tính chuyên nghiệp. Mọithứ đều cần tính đến.

Vẻ bề ngoài của bạn cũngcần tính đến – Rất cần!

Đi sâu nghiên cứu khía cạnhnày, diện mạo và trang phục củabạn cũng thể hiện chất lượng sảnphẩm của bạn. Hầu hết các đầumối liên lạc của công ty với kháchhàng đều xuất phát từ cá nhân

bạn. Do vậy, phong cách bênngoài và hành xử của bạn cũngtác động khá nhiều đến quyết địnhmua hàng, nó làm khách hàngthấy an toàn hơn.

Bạn có 95% cơ hội tạo ấntượng tốt với khách hàng nhờtrang phục. Đơn giản vì, trong hầuhết các trường hợp, quần áo chephủ tới 95% cơ thể. Khi bạn ănmặc chỉn chu, lịch lãm, với đôigiày sạch bóng và trông chuyênnghiệp, khách hàng sẽ nghĩ ngayrằng bạn đang làm việc cho một

công ty thành đạt và bạn chuyêncung cấp những sản phẩm, dịchvụ tuyệt hảo. Hơn nữa, khi bạnluôn đúng hẹn, lịch sự và chuẩn bịkỹ càng thì ấn tượng tích cực màbạn tạo nên sẽ tác động tới mọiviệc bạn làm và tới sản phẩm bạnbán.

Ngược lại, nếu người bánhàng luôn chậm trễ, không chuẩnbị kỹ và tổ chức công việc kém,ngay lập tức khách hàng sẽ chorằng “trông thế nào thì làm việcthế đó”, rằng công ty của bạn

thuộc hạng hai và chỉ bán hàngkém chất lượng.

Các công ty thành đạtnhất

Các công ty thành đạt nhấtthường có những nhân viên bánhàng ưa nhìn nhất và được đàotạo bài bản nhất. Những công tynhư IBM và Hewlett Packard luônphỏng vấn ứng viên bán hàngnhiều lần để chắc chắn rằng đó lànhững người đủ phẩm chất để đạidiện cho họ trên thị trường đầy

cạnh tranh. Họ mời các ứng viêndùng bữa tối để xem cách sửdụng đồ ăn và ứng xử trong bốicảnh giao tế xã hội, gặp gỡ giađình của ứng viên để kiểm tramức độ hòa hợp với người thân,phỏng vấn riêng từng ứng viên vàphỏng vấn theo nhóm,… Các ôngchủ đều hiểu rằng việc ai bánhàng sẽ là một phần quan trọngtrong quyết định mua của kháchhàng.

Xác định nhu cầu thiếtyếu và nhu cầu thứ yếu

Hãy xác định nhu cầu thiếtyếu và nhu cầu thứ yếu của kháchhàng mà sản phẩm của bạn cóthể đáp ứng, sau đó đưa ra bằngchứng cho họ. Bạn có thể khaithác được thông tin bằng cáchkhéo léo đặt câu hỏi và thận trọnglắng nghe câu trả lời. Chẳng mấychốc khách hàng sẽ quan tâm vàđặt câu hỏi về tác dụng của sảnphẩm do bạn cung cấp. Đây là cơhội để bạn xúc tiến bán hàng.

Ví dụ, khi bán máy tính vàphần mềm cho các doanh nghiệp,

những người bán hàng nghiệp dưthường mất nhiều thời gian để kểvề những tính năng khác biệt củathiết bị.

Nhưng khách hàng khôngquan tâm. Họ muốn biết sảnphẩm đó có đáng tiền không, cóbền không, và những điều nàyđược bảo đảm tới mức nào. Đócũng chính là khi họ cần biếtquyết định của họ có khôn ngoanhay không.

Hãy đặt tâm điểm vào

khách hàng

Thay vì nghĩ cho bản thân,bạn hãy tập trung mọi sự chú ývào khách hàng. Do bạn chỉ cóthể nghĩ về một thứ tại một thờiđiểm, nên càng tập trung vàokhách hàng thì bạn càng cảmthấy thoải mái và tự tin hơn –đồng thời, khách hàng càng tíchcực và nhiệt tình hơn với bạn.Cách giải tỏa căng thẳng khác làhãy hỏi khách hàng về cuộc sốnghay công việc của họ và lắngnghe họ trả lời.

Hãy thử hình dung bạn đangở trong một căn phòng tối vớikhách hàng. Trên bàn đặt mộtngọn đèn đế xoay có bộ cảm ứngâm thanh. Mỗi khi có người nói,chiếc đèn sẽ xoay trục, rọi vềphía người đó. Vậy ai sẽ đượcrọi, bạn hay khách hàng?

Đèn sẽ chiếu chủ yếu vềphía khách hàng – đối tượngquan trọng nhất. Mỗi khi kháchhàng nói và trả lời câu hỏi, đèn sẽchiếu vào họ. Mỗi khi bạn nói vềkhách hàng và các nhu cầu, vấn

đề mục tiêu hay yêu cầu của họ,đèn cũng rọi về phía khách hàng.Khi bạn chuyển hướng nói về bạn,về sản phẩm, dịch vụ, công ty,cuộc sống đời thường của bạn,đèn chiếu sẽ rọi tập trung vào bạnvà khách hàng lại ở trong bóngtối. Hãy giữ cho đèn chiếu càngnhiều vào khách hàng thì bạncàng có nhiều khả năng bán đượchàng. Còn nếu ánh đèn tập trungnhiều vào bạn, khả năng bán hàngcủa bạn càng ít đi.

Khách hàng mua lợi ích

và giải pháp

Khách hàng không mua sảnphẩm mà họ mua lợi ích có đượctừ sản phẩm. Họ mua giải phápđể giải quyết vấn đề của họ. Họmua cái có thể đáp ứng nhu cầucủa họ.

Vì vậy, một lần nữa, bạn hãytập trung mọi sự chú ý vào kháchhàng. Hãy đặt những câu hỏi như:

– Hiện tại anh/chị làm gìtrong lĩnh vực này?

– Công việc hiện tại ra sao?

– Kế hoạch của anh/chị sắptới thế nào?

– Nếu anh/chị có một điềuước thì anh/chị ước điều gì?

– Điều gì làm anh/chị quantâm tới sản phẩm của chúng tôi,hoặc những sản phẩm khác?

Người đặt câu hỏi luôn làngười kiểm soát tình hình.

Tại sao mua hàng, tại saokhông?

Trong mọi thương vụ, luôntiềm ẩn một lợi ích chính mà

khách hàng muốn tìm kiếm. Việccủa bạn là tìm ra lợi ích đó vàthuyết phục khách hàng rằng họsẽ có được lợi ích đó nếu họ sởhữu sản phẩm của bạn.

Bên cạnh đó, mọi thương vụcũng đều có một lý do phản đốiquyết định mua hàng. Việc quantrọng là bạn tìm ra lý do này vàtìm cách phản biện để làm yênlòng khách hàng.

Tập trung vào chỉ số 20%

Chúng ta đã nói về quy tắc

80/20. Quy tắc này cũng được ápdụng với sự cân nhắc của kháchhàng khi quyết định mua hàng. Cótới 80% quyết định mua tùy thuộcvào 20% lợi ích mà bạn đề xuấtvới khách hàng. Đôi khi đó còn làquy tắc 90/10 (90% quyết địnhmua hàng có thể dựa trên 10%các đặc tính và lợi ích của sảnphẩm). Việc của bạn là tìm ra10% đó.

Nếu bạn quá chú trọng tớicác đặc tính và lợi ích tùy thuộcvào 80% quan tâm của khách

hàng, bạn sẽ gây tổn hại tới cơhội bán hàng. Thậm chí, nếu sảnphẩm của bạn tốt nhất thế giớinhưng lại thuộc vào 80% lý do đóthì bạn cũng sẽ không thể thuyếtphục được khách hàng.

Nhưng nếu bạn tập trungvào 10% hay 20% lợi ích vàthuyết phục khách hàng rằng họsẽ có được những lợi ích này từsản phẩm và dịch vụ của bạnnhanh hơn, tốt hơn từ những lựachọn khác, khi đó cơ hội bán hàngsẽ trở nên thuận lợi hơn.

Dứt điểm bằng “phímnóng”

Một trong những cách dứtđiểm có hiệu quả mạnh nhất làdứt điểm bằng “phím nóng”. Thủthuật này khá đơn giản và đãmang lại nhiều thành công chonhững người bán hàng giỏi nhất.Với cách khéo léo đặt câu hỏi vàthận trọng lắng nghe trả lời thìbạn nhất định sẽ nắm được “phímnóng”, đó chính là lợi ích thiết yếumà khách hàng tìm kiếm trongsản phẩm hay dịch vụ của mình.

Việc của bạn chỉ còn là tập trungmọi nỗ lực để thuyết phục kháchhàng tin rằng họ sẽ có được lợiích này với sản phẩm hay dịch vụcủa bạn.

Thành công của việc dứtđiểm bằng “phím nóng” còn phụthuộc vào khả năng bạn tìm ra lýdo mua hàng quan trọng nhất củakhách hàng. Sau đó, hãy tiếp tụcsử dụng phương cách trên.

Hãy dồn trọng tâm của việcbán hàng vào điểm quan trọng đó.

Hãy làm tất cả mọi thứ để thuyếtphục khách hàng rằng họ sẽ cóđược lợi ích quan trọng mang tínhquyết định trong việc mua hàngđó. Hãy vận dụng “phím nóng”trong công việc bán hàng.

Làm cách nào để bạn tìm ra“phím nóng”? Đơn giản chỉ là đặtcâu hỏi, nhất là khi khách hàngđang lưỡng lự hay nghi ngại.“Thưa ông, giả sử nếu ông đãmua sản phẩm này thì điều gìkhiến ông quyết định như vậy?”Sau đó, bạn nên yên lặng.

Với một câu hỏi mang tínhgiả định, khách hàng thường sẽtrả lời không suy nghĩ: “Ồ, chắc làdo tôi bị thuyết phục bởi [“phímnóng” bạn cần bắt kịp].” Cũnggiống như khi nói hớ, thôngthường “phím nóng” sẽ do kháchhàng buột miệng nói ra. Và sauđó, bạn sẽ quay sang thuyết phụchọ mua hàng để nhanh chóng cóđược lợi ích “phím nóng” đó từsản phẩm của bạn.

Nghiên cứu thị trườngmột cách nhanh chóng và

ít tốn kém

Đây là một cách hiệu quả cóthể làm tăng gấp đôi doanh sốcủa bạn trong một thời gian ngắn.Hãy lập một danh sách 10 kháchhàng gần đây nhất của bạn. Hãygọi điện nói với họ những câunhư: “Thưa ông, tôi gọi điện đểcảm ơn ông đã mua sản phẩmcủa chúng tôi. Mọi việc thế nàorồi? Chúng tôi có thể giúp đượcgì nữa cho ông không?”

Khách hàng có thể hỏi lại

bạn hoặc họ cho biết có vấn đềvới sản phẩm. Nếu vậy, bạn hãycam kết giải quyết vấn đề đóngay sau cuộc nói chuyện.

Sau đó, bạn hãy hỏi tiếp:“Thưa ông, tôi xin hỏi ông mộtcâu. Ông đã có thể mua sảnphẩm hay dịch vụ này từ mộtcông ty khác, nhưng ông đã chọnsản phẩm của công ty chúng tôi.Vậy ông có thể cho tôi biết lý docủa quyết định này không?”

Đây là một câu hỏi thăm dò

thị trường rất có tác dụng. Bạnhãy giữ yên lặng để khách hàngsuy nghĩ vài giây trước khi họ trảlời. Quan trọng nhất là khôngđược cắt ngang.

Một khám phá lớn

Dưới đây là một khám pháquan trọng mà bạn sẽ thực hiện.Trong số 10 khách hàng bạn đãgọi điện, có 8 người sẽ cho bạncùng một lý do tại sao họ muahàng của bạn. Và thường là bạnhoàn toàn không ý thức được

rằng đó là lý do thật sự về việc tạisao khách hàng mua hàng củabạn.

Khi nhận được câu trả lời,bạn hãy ghi nó ra giấy. Từ đó trởđi, mỗi khi bạn gặp khách hàngmới thì hãy nói: “Hầu như mọikhách hàng truyền thống của tôiđều nghĩ họ quyết định mua hàngcủa chúng tôi là vì [phím nóng].Và điều này có ý nghĩa gì với bạnkhông?”

Cây anh đào nở hoa

Đây là một câu chuyện cóthật kể về một đại lý môi giới bấtđộng sản đưa một cặp vợ chồngkhách hàng đi xem nhà. Thiết kếcủa ngôi nhà không đẹp, nhưngngay khi họ dừng lại trước mặttiền ngôi nhà, người vợ nhìn thấyở sân sau có một cây anh đàođang nở hoa rất đẹp.

Người vợ thốt lên: “Ồ, anhHarry, có cây anh đào đang rahoa này! Khi còn bé, nhà em cũngcó một cây anh đào ở sân sau.Em rất thích lại được ở trong căn

nhà có cây anh đào.”

Họ bước ra khỏi xe và bướcvào xem nhà. Còn người môi giớiđã kịp ghi lại những gì mà ngườiphụ nữ kia vừa nói.

Người chồng xem xét ngôinhà thật thận trọng. Đầu tiên, ôngnói: “Có vẻ như ta sẽ phải thay lạithảm trong ngôi nhà này.”

Người môi giới nói: “Vâng,đúng vậy. Nhưng hãy nhìn xem, từđây, ông bà có thể nhìn thẳng quaphòng ăn, còn bên phải là những

chùm hoa anh đào đẹp tuyệt.”

Người vợ ngay lập tức nhìnqua cửa sổ và mỉm cười vớinhững bông hoa anh đào. Ngườimôi giới biết rằng cô là ngườiquyết định chủ yếu việc mua ngôinhà hay không. Vì vậy anh ta tậptrung vào người vợ.

Họ đi tới phòng bếp, ôngchồng nói: “Cái bếp này hơi nhỏ,còn hệ thống ống nước trông hơicũ rồi.”

Người môi giới nói: “Vâng,

quả vậy. Nhưng khi ông bà nhìnqua cửa sổ này khi đang nấu bếp,ông bà có thể trông thấy cây anhđào đầy hoa ngoài sân kia.”

Họ tiếp tục đi lên gác xemphần còn lại của ngôi nhà. Ôngchồng lại phàn nàn: “Các phòngngủ quá nhỏ, giấy dán tường thìđã lỗi mốt, các phòng kia thì phảisơn lại hết.”

Người môi giới nói: “Vâng,nhưng hãy để ý xem từ nhữngphòng này, ông bà đều có thể

ngắm nhìn những bông hoa anhđào tuyệt đẹp kia.”

Và tới cuối buổi dạo xemnhà, người vợ hào hứng với câyanh đào đến nỗi cô không còntrông thấy gì khác nữa. Họ quyếtđịnh mua ngôi nhà đó vì ngườimôi giới đã tìm ra “phím nóng”:đó là cây anh đào nở hoa.

Trong mọi sản phẩm haydịch vụ mà bạn bán đềucó “một cây anh đào nởhoa”.

Trong mọi sản phẩm haydịch vụ mà bạn bán đều có “mộtcây anh đào nở hoa”. Nếu đây làmột khách hàng thật sự tiềm năngthì nhất định anh ta sẽ thích thúmột thứ gì đó trong sản phẩm củabạn. Đó chính là lợi ích mà kháchhàng thật sự muốn có. Hãy tìm ralợi ích đó bằng cách đặt câu hỏivà lắng nghe câu trả lời, sau đóthuyết phục khách hàng rằng họsẽ có được lợi ích đó khi muahàng của bạn.

LUYỆN TẬP

1. Hãy lập danh sách cácnhu cầu mà khách hàng muốn sảnphẩm của bạn đáp ứng, hãy sắpxếp danh sách theo mức độ quantrọng đối với khách hàng. Hãy tìmkiếm khách hàng và tập trung vàocác nhu cầu này để bán hàng.

2. Hãy thường xuyên thămdò thị trường thông qua cáckhách hàng truyền thống của bạn,hãy tìm ra những lợi ích mà sảnphẩm của bạn đáp ứng được vàkhiến họ mua hàng của bạn chứkhông phải là của người khác.

3. Hãy xác định lợi ích thiếtyếu mà khách hàng đang tìmkiếm, sau đó tìm cách giải thíchlợi ích đó trong mọi cuộc chàohàng.

4. Hãy xác định những điềukhách hàng được và những điềukhông thật quan trọng mà họ cóthể đã biết khi sử dụng hay khôngsử dụng hàng của bạn.

5. Hãy ăn mặc chỉnh tề vì sựthành công của bạn, hãy học cáchăn mặc phù hợp với công việc để

trông bạn chuyên nghiệp hơn khigặp khách hàng.

6. Hãy chuẩn bị những câuhỏi mở mà bạn có thể sử dụng đểkiểm sóat cuộc trao đổi bán hàngvà tìm ra nhu cầu thật sự củakhách hàng, hãy giữ cho ánh đènluôn chiếu rọi vào khách hàngbằng cách đặt câu hỏi và lắngnghe trả lời.

7. Hãy coi mình như mộtngười bạn, một người tư vấn vàmột giáo viên của khách hàng,

hãy tập trung vào việc giúp đỡ vàgiải thích cho khách hàng hơn làviệc bán hàng.

Khi giúp đỡ người khác là chúngta giúp đỡ bản thân mình,

chúng ta làm điều tốt và chínhđiều đó sẽ quay trở lại với chúng

ta.

– FLORA EDWARDS



Một người kinh doanh thànhcông đồng thời phải

là người có khả năng tưởngtượng. Người đó cần nhìn

mọi thứ trong một khungcảnh tươi đẹp.

– CHARLESSCHWAB

Khả năng sáng tạo là mộttính cách bẩm sinh của tất cả

Chương 4. SÁNG TẠOTRONG BÁN HÀNG

những người bán hàng nhóm đầu.Thật may mắn là mức độ sángtạo chủ yếu được quyết định bởikhả năng nhận thức tự thân, bởicách nghĩ và cảm nhận về bảnthân khi cần tới sự sáng tạo. Điềunày có nghĩa là bạn có thể làmtăng khả năng sáng tạo bằngcách tập luyện cho đến khi trởnên chủ động và dễ dàng hưởngứng bất kỳ mục tiêu nào mà mìnhtự đặt ra.

Khả năng sáng tạo là thứmà bạn có thể huy động và sử

dụng mọi lúc. Khi bạn tránhđường tắc bằng cách đi sangđường khác, đi vào phố và ngõtắt, khi đó bạn đang thực hiệnnhững hành động mang tính sángtạo cao độ.

Sáng tạo cũng là khi bạn tổchức một bữa tiệc, chuẩn bị mộtbài thuyết trình bán hàng haythuyết phục ai đó về lợi ích và giátrị của sản phẩm.

Thậm chí, khi bạn mặc đồvào buổi sáng, bạn phối hợp cà

vạt giày, áo sơ mi, áo khoác, thắtlưng với nhau để tạo nên một ấntượng tổng thể thì cũng là lúc bạnsáng tạo.

Niềm tin trở thành hiệnthực

Một thực tế đáng buồn làhầu hết mọi người đều không nghĩhọ có tính sáng tạo. Họ đồng nhấtsáng tạo với sáng tác những tácphẩm văn học vĩ đại hay nhữngbức tranh bất hủ. Tuy nhiên, địnhnghĩa đúng nhất và đơn giản nhất

về sáng tạo là sự cải tiến. Khi bạncải tiến bất cứ thứ gì bằng cáchlàm khác đi, có nghĩa là bạn đangsáng tạo, đôi khi ở một mức độcao.

Đóng vai trò trung tâm củanhận thức tự thân, nếu bạn càngtin tưởng vào khả năng sáng tạocủa bản thân thì bạn sẽ càng cónhiều ý tưởng sáng tạo. Trongbán hàng, bạn sáng tạo ra mộtthương vụ mà trước đó chưa hềcó. Các quá trình tìm kiếm kháchhàng tiềm năng, tạo dựng các mối

quan hệ, xác định nhu cầu, trìnhbày các giải pháp, xử lý phản ứngtiêu cục dứt điểm thương vụ, bánđược hàng và khai thác được cáckhách hàng khác, đó đều lànhững công việc sáng tạo đầyphức tạp nhưng là khởi nguồn củaxã hội thương mại tự do.

Ba cách khơi dậy khảnăng sáng tạo

Khả năng sáng tạo đượckhơi dậy do ba yếu tố: (1) mụctiêu rõ ràng, (2) vấn đề gây áp

lực, (3) các câu hỏi trọng tâm.Bạn cần phải vận dụng cả ba yếutố này càng nhiều càng tốt.

Mục tiêu của bạn càng rõràng và cụ thể, bạn càng có nhiềucơ hội sáng tạo để tìm ra cáchđạt được mục tiêu đó.

Bạn càng quyết tâm giảiquyết một vấn đê gây áp lực thìbạn càng tìm được nhiều giảipháp khác nhau một cách khéoléo.

Các câu hỏi đặt ra càng

trọng tâm và cụ thể thì bạn càngsáng tạo trong câu trả lời. Bạnnên thường xuyên sử dụng cả bacách này để giữ cho trí óc luônhoạt động ở mức cao nhất.

Tập luyện cách sáng tạo

Trong bán hàng, nếu bạnthường xuyên tập luyện thì điềuđó có thể làm tăng tính sáng tạotrong một số công đoạn. Điều nàysẽ giúp bạn kiếm được nhiều tiềnhơn.

Công đoạn thứ nhất, tìm

kiếm khách hàng, rất can đến khảnăng sáng tạo. Số lượng kháchhàng bạn tìm được là yếu tố chủyếu quyết định thu nhập của bạn.Và việc tìm ra nhiều khách hàngtiềm năng hơn sẽ chỉ bị giới hạnbởi khả năng tưởng tượng củabạn.

Công đoạn thứ hai có thểđánh giá được mức độ quantrọng của khả năng sang tạo làtìm ra động lực mua hàng. Bạncần sáng tạo trong cách đặt câuhỏi để tìm ra chính xác nhu cầu

của khách hàng và điều gì đãkhiến họ mua sản phẩm.

Đây thật sự là một bài kiểmtra trí thông minh của bạn. Kháchhàng luôn lưỡng lự khi tiếp xúcvới bất kỳ sản phẩm nào. Họkhông muốn cho bạn biết tại saohọ quyết định mua vì họ biết rằngnếu bạn tìm ra mong muốn củahọ, bạn sẽ thuyết phục họ muangay và phản ứng tiêu cực của họsẽ yếu dần và mất đi.

Tìm ra những tác dụng

mới của sản phẩm

Khả năng sáng tạo rất quantrọng trong việc tìm kiếm nhữngtác dụng mới của sản phẩm. Bạncần phải sử dụng năng lực trí óctìm ra cách mới trong việc sửdụng sản phẩm và từ đó tạo thêmcơ hội bán hàng. Hãy dùng khảnăng sáng tạo để kết hợp mọithành tố trong giao dịch một cáchhiệu quả nhất: bạn, công ty, kháchhàng, sản phẩm, giá cả và thờihạn thanh toán, phương thứccung cấp và lắp đặt,… cùng các

thành tố khác.

Yếu tố quyết định thànhcông của bạn chính là khả năngsáng tạo để vượt qua những nghingại và phản đối của khách hàng,để thuyết phục họ đặt hàng, cụthể là nó quyết định bạn bánđược bao nhiêu và từ đó, bạnkiếm được bao nhiêu.

Hiểu điều bạn đang nói

Sáng tạo trong bán hàng,trước hết đồng nghĩa với sự hiểubiết thấu đáo về sản phẩm hay

dịch vụ. Bạn càng hiểu rõ sảnphẩm thì bạn càng sáng tạo khibán hàng. Bạn càng hiểu rõ về ưuthế của sản phẩm của bạn so vớiđối thủ thì bạn càng giải thích kỹlưỡng hơn cho khách hàng và thuphục được họ.

Bạn hãy đọc, nghiền ngẫmvà ghi nhớ mọi thông tin về sảnphẩm của mình. Hãy tìm hiểu sảnphẩm của đối thủ, sự nổi trội vàgiá cả của sản phẩm đó. Hãychuyên nghiệp hóa công việc củabạn.

HÃY TRỞ NÊN XUẤT SẮC NGAYTỪ VIỆC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG BỐN BÍ QUYẾT TRONG CHIẾNLƯỢC KINH DOANH TIẾN HÀNH PHÂN TÍCH THỊTRƯỜNG CHUYÊN SÂU QUẢNG CÁO HAY NHẤT


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 4. SÁNG TẠOTRONG BÁN HÀNG

Cách nhanh nhất gia tăngthu nhập của bạn cũng là cáchđơn giản nhất – bí quyết bánhàng thành công: Dành nhiều thờigian hơn có những khách hàngmang tới nhiều doanh thu hơn.Đây là công thức để có thu nhậpcao trong mọi thị trường.

Dành nhiều thời gian hơnđể cớ những khách hàng

HÃY TRỞ NÊN XUẤTSẮC NGAY TỪ VIỆC TÌMKIẾM KHÁCH HÀNG

mang tới nhiều doanh thuhơn. Đây là công thức đểcó thu nhập cao trong mộtthị trường.

Khả năng sáng tạo trongviệc tìm kiếm khách hàng rất quantrọng với thành công của bạn. Nóthường mở đầu bằng việc lập vàphân tích kế hoạch một cách thấuđáo, với ba câu hỏi: (l) Liệt kê từ5–10 đặc điểm hấp dẫn nhất củasản phẩm. (2) Sản phẩm của bạnđáp ứng được nhu cầu cụ thể nào

của khách hàng? (3) Điều gì màcông ty của bạn đáp ứng đượccòn các công ty khác không làmđược, hay nói cách khác tính ưuviệt của sản phẩm là gì?

1. Liệt kê từ 5–10 đặcđiểm hấp dẫn nhất củasản phẩm

Bạn có biết khách hàng bịhấp dẫn nhất bởi đặc trưng gì củasản phẩm không? Bạn hãy liệt kêchúng theo mức độ quan trọngsau đó hãy trả lời các câu hỏi

sau:

– Tại sao họ lại mua chínhsản phẩm này?

– Tại sao họ mua sản phẩmđó tìm công ty của bạn?

– Tại sao họ mua sản phẩmđó từ bạn?

Bạn cần phải tự trả lờinhững câu hỏi này thật kỹ càngtrước khi gặp trực tiếp kháchhàng.

2. Sản phẩm của bạn đápứng được nhu cầu cụ thể

nào cho khách hàng?

Sản phẩm mang tới chokhách hàng lợi ích nào? Hay nóicách khác, cái gì bên trong sảnphẩm khiến khách hàng mua hàngcủa bạn chứ không phải của aikhác?

Hãy viết ra các đặc tính hấpdẫn nhất của sản phẩm trên mộtmặt của tờ giấy, viết các lợi íchkhách hàng được hưởng từ mỗiđặc tính trên mặt kia. Hãy nhớrằng khách hàng không mua các

đặc tính của sản phẩm, họ chỉmua lợi ích, mua giải pháp để giảiquyết vấn đề của họ. Khách hàngkhông quan tâm tới những gì nằmtrong sản phẩm, họ chỉ quan tâmtới những gì sản phẩm đem lạicho họ.

3. Điều gì công ty của bạnđáp ứng được mà cáccông ty khác không thể?

Điểm độc đáo mà sản phẩmcủa công ty bạn có là gì? Tính ưuviệt của nó là gì? Sản phẩm đó

vượt trội trên thị trường bởi đặcđiểm nào?

Câu trả lời của bạn càngmạch lạc, bạn càng sáng tạo hơntrong việc tìm kiếm khách hàngtiềm năng và bán được nhiềuhàng.



Có bốn bí quyết trong chiếnlược kinh doanh mà bạn cần phảinắm rõ nếu bạn muốn gia nhậpvào nhóm 10% những người kiếmtiền nhiều nhất trong mỗi lĩnh vục.Đó là chuyên môn hóa, sự khácbiệt, phân khúc và tập trung.

1. Chuyên môn hoá

Với sự chuyên môn hóa,bạn sẽ xác định được chính xác

BỐN BÍ QUYẾT TRONGCHIẾN LƯỢC KINHDOANH

sản phẩm của mình sẽ mang lạilợi ích gì cho khách hàng và từ đótập trung vào một lợi ích cụ thể.Bạn có thể tập trung vào một thịtrường hay khách hàng cụ thểnào đó hoặc vào một khu vục địalý nhất định hay đáp ứng một nhucầu cụ thể. Nhưng bạn phải đi vàocụ thể chứ đừng nên khái quát,chung chung.

Rất nhiều nhân viên bánhàng xây dựng sự nghiệp của họbằng cách tập trung vào mộtngành, một nhóm khách hàng

hoặc một khu vực địa lý cụ thể.Bạn có thể áp dụng điều này nhưthế nào?

2. Tự làm mình nổi bật –Tạo sự khác biệt!

Khác biệt có nghĩa là bạnphải xác định được những điểmkhiến sản phẩm của bạn vượt trộihơn so với đối thủ cạnh tranh.Sản phẩm của bạn có thể manglại cho khách hàng những lợi íchđặc biệt nào mà các đối thủ cạnhtranh không có? Hãy xác định rõ

tính năng nào ở sản phẩm củabạn vượt trội hơn so với 90% sảnphẩm tương tự trên thị trường?

Thông thường, nếu sảnphẩm mà bạn đang bán có mặt ởkhắp mọi nơi, ví dụ như bất độngsản hay các dịch vụ bảo hiểm, thìyếu tố khác biệt mà bạn tạo ratrong trường hợp này chính là cátính của bạn. Trong thế giới này,bạn là người phi thường. Trongkinh doanh, hầu hết thương vụđều được thực hiện dựa trên cơsở cảm nhận của khách hàng về

nhân viên bán hàng.

3. Phân đoạn thị trường

Phần thứ ba trong chiếnlược bán hàng là phân đoạn thịthường. Khi bạn đã xác định đượclĩnh vực chuyên môn của mình,xác định được điểm khác biệtgiữa sản phẩm của bạn và củađối thủ cạnh tranh, mục tiêu tiếptheo sẽ là xác định chính xácnhóm khách hàng sẽ được hưởnglợi nhiều nhất từ những lợi íchvượt trội có trong sản phẩm của

bạn. Họ là ai?

Bạn có thế tìm thấy nhómkhách hàng lý tưởng cho sảnphẩm của mình ở đâu? Hãy thửtưởng tượng một quảng cáo tìmkhách hàng lý tưởng, trong đóbạn sẽ mô tả họ như thế nào?

4. Tập trung

Phần thứ tư trong chiếnlược bán hàng là sự tập trung. Cólẽ đây là kỹ năng quan trọng nhấtmà bạn cần phát triển để đạtthành công trong bất kỳ lĩnh vực

nào, đặc biệt là bán hàng. Nóchính là khả năng bạn xác định rõthứ tự ưu tiên, sau đó tập trunghoàn toàn vào những khách hàngtiềm năng nhất.

Trong một số trường hợp,một khách hàng triển vọng này cóthể đáng giá gấp trăm lần mộtkhách hàng triển vọng khácnguyên tắc cơ bản trong bánhàng là “thả con săn sắt, bắt concá rô”. Hãy nhớ rằng, nếu bạn bắtđược hàng nghìn con săn sắt, tấtcả những gì bạn có chỉ là một giỏ

đầy săn sắt. Nhưng nếu bạn bắtđược một con cá rô, lợi nhuậnbạn thu được sẽ lớn hơn nhiều.

Sau cuộc hội thảo bán hàngdiễn ra cách đây không lâu, mộtnhân viên bán hàng viết thư chotôi và thông báo rằng cô đã ápdụng những phương pháp bánhàng này ngay lập tức. Chỉ trongmột tuần, cô đã có một thương vụthành công với giá trị bằng 58%định mức cả năm. Cô rất ngạcnhiên về sự khác biệt xảy ra khicô tập trung tất cả nguồn lực vào

khách hàng tiềm năng nhất củamình.

Những khách hàng hay thịtrường nào có thể mua số lượnglớn sản phẩm của bạn? Họ ở đâuvà bạn có thế tiếp cận họ bằngcách nào?



Bạn có thể sử dụng khảnăng sáng tạo để tìm ra cơ hộibán hàng tuyệt vời nhất và lớnnhất của mình. Điều này đòi hỏibạn phải thường xuyên sử dụngnhững câu hỏi trọng tâm dướiđây:

Chính xác, ai là kháchhàng của bạn?

Hãy lên danh sách tất cả

TIẾN HÀNH PHÂN TÍCHTHỊ TRƯỜNG CHUYÊNSÂU

những phẩm chất và đặc điểm màkhách hàng lý tưởng của bạn cầncó: độ tuổi, trình độ học vấn, nghềnghiệp, mức thu nhập, kinhnghiệm, quan điểm, nhu cầu,…bạn càng xác định rõ thì càng dễtìm ra khách hàng lý tưởng củamình.

Ai sẽ mua sản phẩm củabạn ngay thời điểm này?

Hãy áp dụng quy tắc 80/20.Những đối tượng nào sẽ thuộc20% khách hàng mang lại 80%

hiệu quả công việc của bạn? Họcó những điểm chung nào? Bạncó thể tìm thêm những kháchhàng giống khách hàng truyềnthống nhất bằng cách nào?

Ai sẽ là khách hàng tươnglai của bạn?

Thị trường thay đổi liên tục,do đó, bạn buộc phải thay đốitheo. Hãy đặt ra kế hoạch trướccho 5 năm tiếp theo. Dựa trên xuhướng hiện tại, những đối tượngnào sẽ có khả năng trở thành

khách hàng lý tưởng của bạntrong tương lai?

Trong lĩnh vực kinh doanhvà thị trường của bạnxuất hiện những xuhướng nào?

Hiện tại, thay đổi nào có thểbuộc bạn phải thay đổi cách thứcbán hàng hoặc đối tượng kháchhàng hiện tại? Thị trường của bạnđang chuyển động theo hướngnào? Khách hàng của bạn đangthay đổi như thế nào?

Có thể có những thịtrường mới nào cho sảnphẩm của bạn?

Những đối tượng nào bạnchưa tiếp cận có thể được hưởnglợi từ sản phẩm của bạn?

Tại sao khách hàng muasản phẩm?

Khách hàng nhận đượcnhững lợi ích gì khi mua sảnphẩm của bạn? Trong những lợiích bạn cung cấp cho khách hàng,điều gì được khách hàng đánh giá

cao và khen ngợi nhiều nhất? Đâulà những “phím nóng” khiến kháchhàng mua sản phẩm? Bạn phảitrả lời được những câu hỏi này.

Ai hay sản phẩm nào sẽ làđối thủ cạnh tranh của bạn?

Ai là đối thủ cạnh tranh lớnnhất và nhỏ nhất của bạn? Kháchhàng triển vọng sẽ nhận đượcnhững lợi ích gì khi mua sảnphẩm cạnh tranh với bạn? Bạn cóthể cung cấp cho khách hàngnhững lợi ích này không? Bạn xác

định vị thế bản thân như thế nàođể khách hàng sẽ mua sản phẩmcủa bạn chứ không phải của đốithủ cạnh tranh? Đây chính là chìakhóa mở toang cửa vào thịtrường. Khi các công ty hiểu đúngvề mình trong một tương quan vớiđối thủ cạnh tranh, mức gia tăngdoanh thu của họ sẽ được tínhbằng hàng trăm phần trăm.

Apple và Microsoft

Apple là hãng đầu tiên mởra thị trường máy tính cá nhân và

máy tính cho doanh nghiệp. Họcho ra đời dòng máy tính cá nhânthân thiện với người sử dụng,ngay lập tức dẫn đâu thị trườngvới doanh số hàng trăm nghìnmáy tính Apple 1 và Apple 2.

Microsoft gia nhập thịtrường sau Apple. Với mục tiêubắt kịp và vượt qua doanh số bánhàng của Apple, thay vì sản xuấtmáy tính, Microsoft lại tập trungvào phần mềm, hệ điều hành vàkhuyến khích các nhà sản xuấtkhác cho ra đời những phần mềm

tương thích với sản phẩm của họ.

Chiến lược của hai tập đoànnày hoàn toàn khác nhau. Applekiên quyết giữ độc quyền tất cảcác mã điều hành và phần cứngđể có thế đưa ra mức giá cao vàthu lợi nhuận cao. Vào những giaiđoạn đỉnh điểm, Apple có thếkiếm được 49% lợi nhuận ròngtrên doanh thu, một con số thậtđáng nể.

Chiến lược khác biệt

Trước lợi thế cạnh tranh là

những phần mềm thân thiện vớingười sử dụng của Apple, dướisự điều hành của Bill Gates vàSteve Ballmer, Microsoft quyếtđịnh công khai mã. Đồng thời, vớimỗi tiến bộ công nghệ, Microsoftlại tiến hành giảm giá hệ điềuhành MS–DOS của mình. Thay vìtập trung vào lợi nhuận cao trênmỗi sản phẩm đơn lẻ, Microsoftlại tập trung vào doanh thu với lợinhuận thấp trên mỗi sản phẩmnhưng bán số lượng thật lớn.

Kết quả, Microsoft giành

quyền kiểm soát 90% thị trườngmáy tính toàn cầu. Sau thànhcông với tốc độ kinh ngạc, Appleđã bị vượt mặt và không thể khôiphục. Đến năm 2004, thị phần củaApple giảm xuống còn 3% mặc dùsản phẩm của họ được đánh giálà có công nghệ vượt trội so vớisản phẩm cùng loại củaMicrosoft. Còn với bạn, ai và sảnphẩm nào là đối thủ cạnh tranhcủa bạn, bạn sẽ định vị sản phẩmcủa mình như thế nào để chốnglại đối thủ cạnh tranh?

Sự thiếu hiểu biết có thểgây rắc rối

Trong một số trường hợp,đối thủ cạnh tranh chính của bạnkhông phải là một công ty hayhãng sản xuất nào khác, mà lại làsự thiếu hiểu biết của bạn. Kháchhàng không biết đến sự tồn tạicủa sản phẩm của bạn? Lý do cóthể vì đó là sản phẩm mới, có thểđó là một sản phẩm không nổitiếng hoặc không được quảng cáotốt, v.v… Đôi khi, trở ngại lớn nhấtmà bạn phải khắc phục chính là

do bạn không nhận thức đượcsản phẩm của mình có thể manglại những lợi ích gì cho kháchhàng.

Trong nghệ thuật bán hàng,bạn luôn phải cạnh tranh với mộtai đó hoặc một sản phẩm nào đó.Dù bạn bán bất cứ sản phẩm gì,sẽ luôn có một sản phẩm thaythế. Bạn phải tìm ra điều màkhách hàng triển vọng đang cânnhắc và định vị bản thân theohướng đó, sao cho khách hàngkết luận rằng sản phẩm của bạn

có ưu thế vượt trội so với tất cảnhững sản phẩm cùng loại khác.

Ở một khía cạnh nào đó,bán hàng rất giống với một cuộcchiến. Trong chiến tranh, cácquyết định được đưa ra dựa trênsự cân nhắc những việc kẻ thùđang hoặc có thế sẽ làm. Ở đâycũng vậy, nhiều quyết định bánhàng quan trọng của bạn cũng sẽphụ thuộc vào việc đối thủ củabạn đang và có thể làm gì.

Lợi thế cạnh tranh của

bạn là gì?

Đây chính là phần khác biệtmà chúng ta đã đề cập. Bạn cónhững lợi thế so với đối thủ cạnhtranh? Đó là những lợi thế nào?Và tại sao bạn lại có chúng?Đúng như Jack Welch cựu Chủtịch của General Electric, từngnói: “Nếu bạn không có lợi thếcạnh tranh, đừng cạnh tranh!”

Lợi thế cạnh tranh luôn là lýdo quan trọng nhất khiến kháchhàng chọn sản phẩm của bạn,

chứ không chọn sản phẩm của đốithủ cạnh tranh. Hiểu đầy đủ bảnchất về lợi thế cạnh tranh củamình tức là bạn có lợi thế để đưara một bài thuyết trình bán hàngsáng tạo và hiệu quả.

Nói cách khác, bạn nên hiểurõ lợi thế cạnh tranh đến mức nếuai đó đánh thức bạn vào lúc 3hsáng, bắt tay bạn và hỏi: “Tại saosản phẩm của bạn lại tốt hơn sảnphẩm của các nhà cung cấpkhác?” thì bạn vẫn có thể trả lờicâu hỏi này ngay cả khi đang ngái

ngủ.

Khu vực ưu tiên

Khách hàng mua một sảnphẩm nhất định vì họ cảm thấyrằng ở một khía cạnh nào đó, sảnphẩm này tốt hơn những sảnphẩm cùng loại khác. Lý do cóthể vì giá thấp, đôi khi, có thể vìnó có một đặc điểm hay một lợiích nào đó. Nhưng cũng có lúc,chỉ vì khách hàng thích nhân viênbán hàng này hơn nhân viên bánhàng khác. Đơn giản hơn, vì bạn

là người đầu tiên chỉ cho họ thấynhững lợi ích có được từ sảnphẩm của bạn.

Nhưng dù thế nào, kháchhàng cũng luôn chọn những gì họcho là tốt nhất. Hãy chứng minhcho khách hàng thấy sản phẩmcủa bạn chính là thứ họ đang tìmkiếm.

Giống nhau, nhàm chánnhư nhau

Cách đây không lâu, mộtthanh niên tìm gặp tôi trong buổi

hội thảo để xin lời khuyên. Côngty anh ta làm là một trong mườinhà cung cấp các thiết bị điện chochủ thầu. Nhưng tất cả các côngty này đều nhập sản phẩm từ mộtnhà phân phối chung và sản phẩmđược bán cùng mức giá cho cùngđối tượng khách hàng. Và quantrọng hơn cả, hiện tại thị trườngcác sản phẩm điện đang suythoái.

Anh ta hỏi tôi: “Trong hoàncảnh như vậy, làm sao tôi có thểphát triển cá tính bán hàng hay lợi

thế cạnh tranh?” Tôi giải trìnhrằng đó là việc không thể. Dựatrên những gì anh ta nói, tôi nghĩanh ta đang bán những sản phẩmmà khách hàng hoàn toàn có thểtìm được ở các nhà cung cấpkhác với mức giá và chất lượngtương tự. Trong khi thị trườngđang suy thoái, cơ hội cho mọingười, trong đó có anh ta, đềusuy giảm và tương lai của anh talúc đó rõ ràng là không hề sángsủa.

Tạo sự đặc biệt cho sản

phẩm của bạn

Một trong những động tháisáng tạo mà bạn có thể thực hiệnlà chào bán một sản phẩm đặcbiệt. Sản phẩm đó phải cung cấpnhững lợi ích khiến khách hàngsẵn lòng trả tiền vì sẽ không cónơi nào có thể đáp ứng được.Nếu bạn cung cấp một sản phẩmgiống hàng loạt các sản phẩmkhác bạn chỉ có thế bán đượchàng bằng cách làm việc chăm chỉhơn, gặp gỡ nhiều khách hàngtriển vọng hơn và tin tưởng tuyệt

đối vào quy luật trung bình.Nhưng tương lai sẽ xa vời với bạnnếu sản phẩm đó không có điểmnổi bật và khác biệt so với cácsản phẩm cùng loại khác.

Sử dụng lợi thế cạnhtranh theo cách có lợi nhất

Với sự sáng tạo trong kinhdoanh, nếu đem so sánh với đốithủ cạnh tranh, bạn sẽ luôn dẫnđầu trong việc mang tới lợi íchquan trọng nhất cho khách hàng.Khi đó, sáng tạo đã trở thành yếu

tố then chốt trong quảng cáo, tìmkiếm khách hàng tiềm năng vàcác công đoạn bán hàng khác.Điều này sẽ giúp tạo ra ngàycàng nhiều khách hàng thật sựmong muốn những lợi ích đặc biệtmà chỉ sản phẩm của bạn mớiđáp ứng được, lúc đó việc bánhàng của bạn sẽ dễ dàng hơnnhiều.

Các công ty lớn bỏ ra rấtnhiều tiền bạc và thời gian để xâydựng uy tín và tính độc đáo củasản phẩm. Khi IBM còn là hãng

máy tính lớn nhất thế giới, hãngđã có uy tín đặc biệt về dịch vụkhách hàng. Hãng đã đầu tư hơnmột tỷ đô–la mỗi năm để dịch vụkhách hàng đáp ứng nhu cầunhanh hơn và tin cậy hơn. Đểđảm bảo an toàn cho khách hànglớn có nhiều máy tính, IBM sẽ cửcác chuyên viên từ khắp nơi trênthế giới tới xử lý sự cố, khôi phụchoạt động của hệ thống máy tínhtrong vòng 24 giờ. Uy tín về chấtlượng dịch vụ đã giúp IBM đứngở vị trí dẫn đầu ngành máy tính

trên thế giới.

Điều thú vị là chưa khi nàosản phẩm của IBM lại tốt hơn, tốcđộ xử lý nhanh hơn hay rẻ tiềnhơn sản phẩm của các đối thủcạnh tranh. Thậm chí, sản phẩmcủa các hãng khác còn ưu việthơn, giá thấp hơn và nhiều tínhnăng hơn. IBM không hề có ý địnhđi đầu trong lĩnh vực này bằngsản phẩm tiên tiến nhất. Thay vàođó, họ tập trung xây dựng uy tíncho dịch vụ và hỗ trợ khách hàng.Lợi thế cạnh tranh này cho phép

họ trở thành công ty thành côngnhất trên thế giới trong lĩnh vựcnày.

“Tan biến trong hơi thởbạn”

Vài năm trước các nhà phânphối rượu vodka Smirnoff có ýđinh đưa thương hiệu Smirnoffvào thị trường Mỹ. Và họ khôngmấy thành công. Thời điểm đórượu vodka được coi không chỉ làrượu ngoại mà còn là rượu củaNga. Chiến tranh lạnh vẫn đang

tiếp diễn và người Mỹ không mấymặn mà với bất kỳ thứ hàng hóanào của Nga, nhất là một loạirượu mới.

Các nhà phân phối Smirnoffđã tiêu rất nhiều tiền hòng biếnvodka Smirnoff trở thành một loạiloại rượu hảo hạng ăn đứtwhiskey, scotch, gin, rum và nhiềuloại rượu khác. Nhưng vô ích!Cuối cùng họ đã xác định “điểmđộc nhất” của vodka Smiirnoff saukhi uống Smirnoff, không ai có thểngửi thấy mùi rượu từ hơi thở

người uống.

Ngay lập tức, họ tung ramột chiến dịch quảng cáo rộngkhắp với hai câu: “Smirnoff! Tanbiến trong hơi thở của bạn” và“Smirnoff! Không còn trong hơithở của bạn.”

Chẳng mấy chốc, rượuSmirnoff đã tạo ra một thị trường50 triệu đô–la, lúc cao nhất là 500triệu đô–la. Nó đã mở toang thịtrường rượu vodka, mà hiện nayđã vượt qua ngưỡng một tỷ đô la

mỗi năm. Bằng cách xác địnhđúng lợi thế cạnh tranh của loạiđồ uống này, là việc mọi người cóthể uống vào bữa trưa mà khôngbị đồng nghiệp tại văn phòng biết,họ đã thành công lớn trong tiếpthị.

Vậy làm thế nào bạn có thểmô tả hoặc định vị sản phẩm củabạn theo cách có lợi tương tựnhư trên? Điểm độc đáo của bạnlà gì?

Những ai là phi-khách

hàng?

Tất cả mọi người đều cónhu cầu sử dụng sản phẩm hoặcdịch vụ của bạn, nhưng họ khôngmua của bạn, cũng không muacủa đối thủ cạnh tranh với bạn.Đó là những người không thamgia thị trường. Thật ra, nhữngngười phi–khách hàng lại là mộtthị trường lớn nhất nhưng chưađược khai thác. Nếu bạn nhận ravà tìm được cách tiếp cận họ,bạn có thể bán hàng ở ngay nơichưa tồn tại thị trường, ít đối thủ

cạnh tranh và giá cả không bị ép.

Một thị trường lớn chưađược khai thác

Thông thường, những ngườinày “chậm thích nghi”, họ chỉ đánhliều mua một sản phẩm hay dịchvụ mới khi nó đã được đa sốngười mua thử nghiệm và chứngthực. Một công ty tìm ra cáchthâm nhập thị trường có nhiềungười “chậm thích nghi”, công tyđó có thể vượt qua mọi đối thủ.

Ba ví dụ sau đây là minh

chứng cụ thế nhất: máy fax, máytính cá nhân và điện thoại di động.Trước đây, rất ít người dám liềulĩnh với những công nghệ mới này.Những phiên bản đầu tiên củanhững thiết bị này rất thô kệch,cồng kềnh và kém hiệu quả.Những chiếc điện thoại di độngđầu tiên cần cả cái vali để đựng.

Nhưng khi những công nghệtiên tiến này được giới kinh doanhchấp nhận và đưa vào sử dụngtrong các văn phòng thì thị trườngnhư vỡ tung. Bỗng nhiên cả triệu

người phi– khách hàng nhảy vàothị trường. Ngày nay, thậm chí cảtrẻ em cũng có máy tính, máy faxvà điện thoại di động, và nhữngthiết bị này được nâng cấp liêntục. Phiên bản mới luôn tốt hơn,nhanh hơn và rẻ hơn. Nhữngngười thích nghi nhanh đã tạo nênmột thị trường nhiều tỷ đô-la trênphạm vi toàn cầu. Bạn có thể ápdụng điều này với sản phẩm haydịch vụ của mình không?

Những cử tri không bỏphiếu

Đây là một ví dụ khác.Người phi–khách–hàng lớn nhấttrong xã hội ngày nay chính làngười không bỏ phiếu. Những cửtri không bỏ phiếu, nếu họ cóđộng lực để bỏ phiếu cho mộtđảng nào đó thì chúng ta đã cóthể xác định kết quả của hầu hếtmọi cuộc bầu bán trên khắp đấtnước. Có tới 40% số cử tri đủđiều kiện nhưng không bao giờ bỏphiếu. Họ cũng là khối cử tri lớnnhất trong nước.

Tại sao họ không mua?

Những người hiện khôngmua hàng của bạn hay của bất kỳmột nhà cung cấp nào khác, chínhlà nguồn khách hàng mới dồi dàonhất. Nếu bạn có thế tìm ra lý dohọ không mua thì bạn có thể làmtan băng một thị trường hoàntoàn mới mẻ và bán được nhiềuhơn trước đó.

Hãy luôn đặt câu hỏi hướngtới những người phi–khách– hàng,tại sao họ không mua? Cái gìtrong nhận thức của họ ngăn cảnhọ không mua sản phẩm hay dịch

vụ của bạn? Bạn cần vượt quacản trở nào trong nhận thức củahọ để có thể khiến họ bước vàothị trường? Bạn có thể làm gì đểphá vỡ sự thờ ơ của họ với lợi íchdo sản phẩm mang lại? Bạn làmthế nào để xóa bỏ nỗi lo sợ đãkìm giữ họ?

Thông thường, cách đơngiản nhất đế tiếp cận thị trườngnày là bạn cần xác định một lợiích cụ thể mà những người phi–khách–hàng ưa chuộng, nó phảiđủ lớn để họ mong muốn được sở

hữu sản phẩm hay dịch vụ củabạn. Hãy tập trung vào đối tượngkhách hàng nhất định sẽ cần tớilợi ích đó và điều này khiến họ cóđộng lực để mua, sau đó cần lấylòng họ bằng chế độ bảo hành vôđiều kiện. Bằng cách tập trungvào một lợi ích thiết yếu và giữchữ tín, bạn có thể phá bỏ sựngần ngại đã kìm giữ khách hàng.

Khi nào khách hàng sẽmua?

Thời điểm nào là tốt nhất để

bán hàng cho khách? Phải chănglà một thời điểm cụ thể nào đótrong chu kỳ kinh doanh, hay mộtmùa vụ nào đó trong năm? Kháchhàng mua khi kinh doanh đangtăng trưởng hay khi kinh doanhđang suy thoái? Một số dịch vụ lạiphù hợp nhất khi kinh doanh gặpkhó khăn, một số khác được muanhiều hơn khi kinh doanh đangtăng trưởng nhanh.

Khách hàng mua nhiều nhấtvào mùa nào trong năm? Họ muavào giai đoạn nào của chu kỳ kinh

doanh? Một số sản phẩm thíchhợp nhất đối với những doanhnghiệp bắt đầu khởi sự. Một sốlại thích hợp với loại doanh nghiệpđang phát triển. Số khác lại cótác dụng tốt nhất đối với nhữngdoanh nghiệp lớn đã ổn định, đãđạt được một uy tín nhất định trênthị trường.

Hành vi mua phát sinh từđâu?

Một số người mua hàngtheo kiểu bốc đồng. Họ mua ngay

khi hàng vừa xuất hiện trên thịtrường. Những người này giốngnhư những người xem phim mớingay đêm đầu tiên công chiếu,thích thử quán ăn mới ngay khivừa khai trương hay chạy theomột thời trang và mua đồ một mớingay khi vừa có trong cửa hàng.Có khoảng từ 5–10% khách hàngthuộc loại này. Họ sẽ mua ngaysản phẩm mới mà không cần biếtchắc chúng có tốt hay không.

Nhiều người chỉ mua mộtsản phẩm khi nó được bán từ vài

năm trước, đã phổ biến và đượcchấp nhận. Nhiều sản phẩm chỉbắt đầu được sử dụng rộng rãikhi chúng đã có mặt trên thịtrường được 4–5 năm. Đối với thịtrường của đa số khách hàng,thông thường phải mất mộtkhoảng thời gian lâu như vậy mớicó thế làm cho khách hàng tintưởng và bắt đầu mua hàng. Máytính cá nhân là ví dụ điển hình chotrường hợp này.

Nhiều sản phẩm chỉ bắt

đầu được sử dụng rộng đikhi chúng đã có mặt trênthị trường được 4-5 năm.

Nhiều người chỉ mua hàngkhi thị trường đã bão hòa. Sảnphẩm đó đang bước vào giaiđoạn cuối vòng đời và sắp đượcthay thế bằng các phiên bản mớinhanh hơn, tốt hơn và rẻ hơn. Lợinhuận có được trong giai đoạnnày thường rất ít.

Ngoài ra, còn có nhữngngười mua hàng sau cả giai đoạn

đã bão hòa, ngay trước khi nósắp hết hẳn trên thị trường.

Điều kiện cần trước khikhách mua hàng

Thông thường, khách chỉmua hoặc thử sản phẩm khi họđược người thân quen giới thiệu.Đôi khi khách hàng chỉ căn cứ vàosự hài lòng của người khác vớisản phẩm đó. Họ phải đượcngười khác động viên, khích lệ vàtán đồng để họ cảm thấy thoảimái khi mua sản phẩm đó.

Đây là hai câu hỏi phù hợpdành cho những khách hàng cònđang phân vân:

– “Trước khi mua hàng củatôi thì ông cần có điều kiện gì?”

– “Điều gì có thể thuyếtphục được ông mua sản phẩmnày?”

Câu trả lời thường sẽ thobạn chìa khóa để bán được hàng.

Sử dụng thư cảm ơn củakhách hàng

Một trong những công cụ

bán hàng mạnh nhất là thư cảmơn của khách hàng.

Khi bạn quảng cáo cho sảnphẩm của mình ngay lập túckhách hàng sẽ trừ hao những gìbạn nói, vì suy cho cùng bạnchính là người bán hàng. Nhưngkhi có người đã mua hàng củabạn và nói rằng sản phẩm này“tốt” thì khách hàng kia sẽ tintưởng và chấp nhận lời đánh giáđó.

Vài năm trước, khi đang

khởi sự kinh doanh, tôi liên tụcphải cố gắng vật lộn với kháchhàng vì lúc đó tôi mới chân ướtchân ráo bước vào thị trường.Tuy nhiên, khách hàng đều hàilòng với dịch vụ tôi cung cấp. Tómđược cơ hội, tôi đã dành hẳn mộttuần để thăm hỏi các khách hàngcũ và nhờ họ viết thư cảm ơn,rằng họ thích dịch vụ của tôi rasao và gửi lời khuyên sử dụng tớinhững người khác.

Hầu hết khách hàng đềuđồng ý ngay. Và tôi đã có trong

tay cả tá thư cảm ơn. Việc nàyđã làm thay đổi sự nghiệp bánhàng của tôi.

Chiến lược giành chiếnthắng

Từ đó trở đi, khi tôi gặp mộtkhách hàng mới, điều đầu tiên tôinói là: “Trước khi bắt đầu, tôimuốn cho ông xem một vài lá thưcủa khách hàng mà tôi rất tự hàokhi nhận được chúng”.

Sau đó, tôi đưa cho họ xemvà đọc qua những lá thư đấy. Tôi

nhận thấy họ thích đọc thư cảmơn, cũng giống như thích đọc thưcủa người khác vậy. Sau này, tôiđã đánh dấu màu vàng những câuhay nhất trong mỗi bức thư đểkhách hàng dễ nhận thấy ngay.

Và thật đáng ngạc nhiên! Đaphần khách hàng sau khi đọcxong đều nói: “Tôi sẽ mua. Khinào ta có thế bắt đầu?” Doanh sốcủa tôi đã tăng gấp đôi, gấp bavà thậm thí gấp bốn lần. Sau haitháng dùng thư cảm ơn để quảngcáo, tôi đã bán được hàng nhiều

hơn hẳn so với năm trước.

Nhiều người sẽ viết thư cảmơn bạn nếu bạn nhờ họ. Nhưngđôi khi vì bận rộn, họ sẽ khônglàm. Trong trường hợp đó, bạnhãy tự soạn thư, nhờ họ đánhmáy vào giấy tiêu đề thư của họvà ký tên bên dưới. Đáng ngạcnhiên là có nhiều khách hàng sẽlàm như vậy, nếu bạn đề nghị họ.

Vượt qua lý do phản đốibằng thư

Nếu bạn thường xuyên gặp

phải sự phản đối, nhất là nhữngviệc liên quan tới giá cao, haycông ty hoặc sản phẩm còn chưađược biết đến trên thị trường, đểứng phó, bạn hãy đề nghị nhữngkhách hàng đã hài lòng với dịch vụcủa bạn viết thư nói về nhữngphản đối không cần thiết đó.Thông thường bạn nên soạn nộidung trả lời phản biện cho họ.

Ví dụ, khách hàng nói rằngsản phẩm của bạn đắt hơn sảnphẩm tương tự của đối thủ, và họthường xuyên kêu ca về vấn đê

này. Bạn hãy viết một bức thưcảm ơn như sau:

Kính gửi ông Brian!

Tôi viết thư này để báo vớiông rằng chúng tôi rất hàilòng với sản phẩm của ông.Lần đầu tiên tiếp xúc vớiông, tôi đã ngi ngại về mứcgiá cao. Nhưng khi đưa vàosử dụng thì những lợi íchvà kết quả mà tôi có đượctừ sản phẩm của ông lớnhơn rất nhiều so với chút

khác biệt về mức giá mà tôiđã chi trả. Chân thành cảmơn ông!

Trân trọngl Một khách hàng hàilòng

Một bức thư kiểu này có giátrị bằng cả đống vàng. Với nửa táthư như thế, bạn có thế làm tănggấp đôi hay gặp ba doanh số bạnchỉ trong một thời gian ngắn. Bạncó thể bán được cho hầu hết mọikhách hàng mà mình tiếp xúc.



Một trong những hình thứcquảng cáo hiệu quả nhất là“quảng cáo truyền miệng”. Có tới85% thương vụ được thực hiệnchỉ khi có ai đó nói rằng sản phẩmhay dịch vụ đó tốt. Mọi hình thứcquảng cáo khác chỉ nhằm lôi kéomọi người dùng thử sản phẩmhay dịch vụ, với mục đích sau đósẽ bắt đầu quá trình quảng cáo

QUẢNG CÁO HAY NHẤT

truyền miệng.

Có tới 85% thương vụđược thực hiện chỉ khi cóai đó nói rằng sản phẩmhay dịch vụ đó tốt.

Trong ngành công nghiệpđiện ảnh, các nhà sản xuất đầu tưtới 80% ngân sách quảng cáo chotuần đầu tiên ra mắt một bộ phimmới. Mục tiêu của họ là thu hútđược càng nhiều người đến rạpcàng tốt trong tuần đó ngay cảtrước khi người xem nhận thấy bộ

phim không thật sự có chấtlượng, trước khi “quảng cáotruyền miệng” bắt đầu lan tràn.

Năm 2004, cả hai bộ phimThe Passion of Christ của MelGibson và Fahrenheit 9/11 củaMichael Moore đã được “quảngcáo truyền miệng” mạnh tới mứclàm cho chúng trở thành nhữngquả bom tấn, mang tới cả gia tàicho các nhà sản xuất phim.

Lần cuối cùng bạn quyếtđịnh đến một nhà hàng mà bạn

chọn trong cuốn Những trangvàng tiêu dùng là lúc nào? Thay vìvậy nếu ai đó bảo bạn rằng họ đãđến đó và thấy rất hay, chỉ khi đóbạn mới tự mình thử. Và bạn thấyđấy, “quảng cáo truyền miệng”làm được tất cả.

Mạnh dạn đề nghị

Khách hàng đã hài lòngchính là một nguồn dồi dào đểbạn có thể bán tiếp hàng và đượcgiới thiệu. Hãy dành thời gian hỏitại sao họ mua hàng của bạn chứ

không phải của ai khác, chắcchắn họ sẽ nói cho bạn biết. Khiđã biết lý đo thì bạn có thể lặp lạichúng với khách hàng mới.

Hãy gọi điện hoặc tới thămnhững khách hàng đã hài lòng, đểtỏ lòng quý mến của cả hai bên.Bạn hãy nói rằng công ty của bạnđang tiến hành một đợt nghiêncứu thị trường, rằng “Chúng tôimuốn tìm hiểu ý kiến một sốkhách hàng tiêu biểu nhất xemlàm cách nào đế có chất lượngphục vụ tốt hơn trong tương lai.

Ông có thể trả lời một số câu hỏiđược không?”

Và sau đó, bạn hãy hỏi họnhững câu sau:

– Tại sao ông đã quyết địnhmua của chúng tôi chứ không phảilà ai khác?

– Những lợi ích hay giá trịcụ thể nào mà ông cảm nhậnđược từ sản phẩm của chúng tôi?

– Chúng tôi có thể làm gì đểnâng cao những lợi ích đó hơntrong tương lai?

– Theo ông, những đốitượng nào có lợi nhất khi sử dụngsản phẩm của chúng tôi?

– Có điều gì thật đặc biệt từsản phẩm của chúng tôi mà trướcđó ông không mong chờ?

Đừng ngại đặt câu hỏi?

Nếu bạn hỏi một khách hàngđã hài lòng những câu cần thiết vàthận trọng lắng nghe trả lời, họ sẽnói cho bạn biết cách bán đượchàng nhiều hơn, cho nhiều ngườihơn, nhanh hơn và dễ dàng hơn

trước.

Luyện tập “động não”thường xuyên

Đây là một trong nhữngcách hiệu quả nhất để khơi dậytính sáng tạo của bạn, báo chobạn những cơ hội mới, mangthành công đến nhanh hơn. Cáchđó được gọi là phương pháp 20 ýtưởng. Khi bạn thường xuyên sửdụng phương pháp này cùng vớimột số ý tưởng tự phát minh, bạnsẽ gia tăng thu nhập lên gấp đôi,

thậm chí nhiều hơn nữa trongnhững tháng tiếp theo.

Hãy xem nó hiệu quả ra sao.Hãy ghi ra giấy những câu hỏi vềmục đích lớn nhất hay vấn đề gâyáp lực nhất đối với bạn. Ví dụ,bạn có thể viết: “Làm thêm nàomình có thể tăng gấp đôi thu nhậptrong vòng 12 tháng tới?”

Thậm chí, bạn có thể cụ thểhơn nữa: “Làm thế nào có thểtăng thu nhập của mình từ 50nghìn đô-la lên 100 nghìn đô-la

mỗi năm và đạt được trong vòng12 tháng tới?”

Rõ ràng và cụ thể

Câu hỏi càng rõ ràng và cụthể thì bạn càng dễ trả lời. Trướchết, bạn hãy sử dụng phươngpháp động não đế tìm đến nhữngcâu trả lời cụ thể và xác thực.

Ví dụ, bạn không nên viết:“Làm thế nào để mình hạnh phúchơn?”. Câu hỏi này quá mơ hồkhiến bạn không thể tập trung vàocâu hỏi và nghĩ ra những câu trả

lời cụ thể và khả thi.

Khi bạn đã viết ra câu hỏi,hãy tự buộc mình phải viết ra 20câu trả lời cho mỗi câu hỏi. Câutrả lời phải mang tính cá nhân,tích cực và ở thì hiện tại. Ví dụ,thay vì viết là hãy gọi điện nhiềuhơn thì bạn viết là “Mình sẽ gọithêm 5 cuộc mỗi ngày”. Câu trảlời của bạn càng cụ thể thì ýtưởng càng dễ thực hiện.

Viết ra ít nhất 20 câu trảlời

Hãy viết ra ít nhất 20 câu trảlời cho mỗi câu hỏi. Bạn có thểviết nhiều hơn 20 câu nếu bạnmuốn, nhưng bạn phải nghiêmchỉnh thực hiện và viết đủ ít nhất20 câu trả lời. Hẳn là có lý do nàođó nên con số 20 có tác động kỳdiệu. Nhiều khi, câu trả lời thứ 20lại là một ý tưởng đột phá làmthay đổi sự nghiệp của bạn.

Khi đã có 20 câu trả lời, bạnhãy nhìn lại danh sách đó và chọnra ít nhất một câu mà bạn sẽ thựchiện ngay. Bạn hãy làm ngay,

ngay từ phút này, đừng trì hoãnviệc quan trọng này.

Khi bạn nghĩ ra các ý tưởngvà sau đó thực hiện ít nhất là mộttrong số đó, bạn đã mở cửa chotư duy sáng tạo. Trong suốt mộtngày làm việc, bạn sẽ liên tục cónhững ý tưởng mới về cách làmviệc hiệu quả hơn, bán đượcnhiều hàng hơn. Ý tưởng sẽ liêntục lóe sáng trong đầu bạn nhưánh đèn nhấp nháy trên cây thôngNoel. Bạn sẽ tỉnh táo hơn, ý thứcrõ ràng hơn. Bạn sẽ nhanh chóng

đưa ra được những giải pháp hiệuquả không chỉ cho vấn để củariêng mình, mà còn cho ngườikhác nữa.

Chìa khóa mở ra sự thịnhvượng

Khi viết về vấn đề này, triếtgia Earl Nightingale đã khẳngđịnh, phương pháp 20 ý tưởnggiúp chúng ta giàu có hơn bất kỳphương pháp nào từng được biếtđến. Theo kinh nghiệm của riêngtôi cũng như hàng nghìn học viên

của tôi, đây là phương pháp xoaychuyển cuộc sống. Bạn có thể ápdụng nó cho tất cả những vấn đềvà mục tiêu hiện có. Bạn có thểsử dụng nó để phác thảo dự án,bất kể lớn hay nhỏ. Bạn có thể sửdụng nó để xây nhà hay tạo dựngsự nghiệp. Và bạn sẽ ngạc nhiênvới kết quả đạt được

Kết quả tích luỹ

Nếu bạn gặp rắc rối và bạnthực hiện bài tập phác thảo ýtưởng (mindstorming) hàng ngày,

mỗi ngày bạn sẽ có được ít nhất20 ý tưởng. Nếu bạn thực hiệnbài tập này 5 ngày/tuần, mỗi tuầnbạn sẽ có 100 ý tưởng. Nếu bạnthực hiện bài tập này 5 ngày/tuầnvà 50 tuần/năm, mỗi năm bạn sẽcó 5 nghìn ý tưởng để tới gầnthành công hơn nữa.

Sau đó nếu mỗi ngày bạnchọn một ý tưởng và thực hiệnngay lập tức, mỗi năm sẽ có 250ý tưởng đế bạn thực hiện ngaylập tức, giúp bạn tiến xa hơn trêncon đường hoàn mình mục tiêu

cuộc sống cá nhân và sự nghiệp.

Đặt câu hỏi

Nếu mỗi năm bạn định thựchiện 250 ý tưởng mới để tìm kiếmthành công, bạn có cho rằng điềuđó sẽ ảnh hưởng đến cuộc sống?Liệu thu nhập của bạn có tăng?Cuộc sống của bạn sẽ thay đổiđến mức mà năm đó sẽ là mộtnăm đầy những thay đổi lớn?

Triết gia Marshall Mcluhantừng viết rằng tất cả những gì bạncần là 10% mới mẻ trong một ý

tưởng để thu về hàng triệu đô-la.Ý tưởng đó không nhất thiết phảilà khám phá mới hay một phátkiến khoa học quan trọng. Đó thỉcần là một thay đổi nhỏ so vớinhững gì đang diễn ra và có thểmang lại cho bạn lợi thế cạnhtranh. Chỉ một chút đó cũng cóthể giúp bạn khác biệt và đưa bạnđến thành công nhanh hơn.

Khi thực hiện phương phápnày và phát triển 20 ý tưởng mỗingày, bạn sẽ ngạc nhiên. Bạn sẽtrở thành một trong những nhân

viên bán hàng sáng tạo nhất và cóthu nhập cao nhất trong lĩnh vựchoạt động của mình. Khi bạn hìnhthành được thói quen tư duy sángtạo và áp dụng vào công việc, sẽkhông còn sản phẩm nào mà bạnkhông thể biến nó thành sản phẩmbán chạy nhất, không có mục tiêunào là bạn không thế đạt được.

LUYỆN TẬP

1. Bạn là một nhân tài, bạnhãy quyết tâm sử dụng khả năngsáng tạo tạo bẩm sinh để giải

quyết mọi vấn đề, vượt qua mọitrở ngại và đạt được mọi mụcđích do bạn tự đặt ra.

2. Hãy viết mục tiêu quantrọng nhất của bạn vào đầu tranggiấy dưới dạng một câu hỏi và liệtkê ra 20 câu trả lời cho câu hỏiđó, sau đó hãy thực hiện theo ítnhất một trong số đó mỗi ngày.

3. Hãy tìm ra sở trường vàưu thế của sản phẩm, dịch vụ củabạn, lý do khiến sản phẩm củabạn có thể bán chạy hơn bất cứ

đối thủ cạnh tranh nào khác.

4. Tìm ra nguyên nhân vìsao khách hàng lại mua nhiềuhàng của bạn hơn những đốitượng khác và khách hàng nào cólợi nhất từ sự nỗ lực của bạn.

5. Khách hàng tiềm năng tậptrung ở đâu nhiều nhất? Bạn sẽdành thời gian cho cho nhữngkhách hàng này như thế nào?

6. Hãy tạo nên sự khác biệtcó ý nghĩa trong sản phẩm vàdịch vụ của bạn, tìm ra bí quyết

thu hút khách hàng, cho họ thấy vìsao sản phẩm của bạn lại là sựlựa chọn tốt nhất, mọi việc đềucần suy nghĩ, tính toán.

7. Thu thập các bức thưcảm ơn của khách hàng “ruột”của bạn, đánh dấu những câuquan trọng nhất, ép plastic vàđóng thành quyển. Đưa cho kháchhàng tiềm năng xem bộ sưu tậpnày.

Bất kỳ ở đâu, phần thưởnggiá trị nhất mà cuộc sống

trao tặng là cơ hội đượclàm những việc đáng làm.

– THEODOREROOSEVELT



Khi một người đã cố gắnghết sức và sống hết mình vì

nhu cầu của gia đình và xãhội thì anh ta đã thành công.

– MACK RDOUGLAS

Quy tắc quan trọng nhất đểbán hàng thành công là luôn dànhnhiều thời gian hơn cho kháchhàng tiềm năng. Quy tắc này thật

Chương 5. HẸN GẶPKHÁCH HÀNG NHIỀUHƠN

ngắn gọn nhưng nó đã thâu tómtoàn bộ chiến lược bán hàng.Thời gian bạn dành cho kháchhàng tiềm năng càng nhiều thì,theo “Quy luật xác suất”, bạncàng bán được nhiều hàng vàcàng gần với thành công hơn. Tìmra khách hàng mới để nói chuyệnvà gặp gỡ họ lần đầu tiên là mộttrong những thách thức lớn nhấttrong quá trình bán hàng. Mọihoạt động quảng cáo, khuyến mạiđều được doanh nghiệp xây dụngnhằm đẩy nhanh hoặc hỗ trợ cho

việc này. Xác định khách hàngtiềm năng cũng là một yếu tố gâynhiều áp lực và phiền toái. Nhiềungười bán hàng đã phải từ bỏ sựnghiệp rất có triển vọng vì họkhông làm chủ được kỹ năng này.

Bạn có thể học được bấtkỳ kỹ năng nào

Thật may cho bạn, việc xácđịnh khách hàng tiềm năng là mộtkỹ năng bạn hoàn toàn có thểhọc. Nếu có ai đó giỏi trong việcxác định khách hàng tiềm năng thì

tức là bạn cũng có thể giống họ.Bạn chỉ cần học những chiến lượcvà kỹ thuật của người khác, ápdụng vào công việc cho tới khibạn cảm thấy tự tin. Chắc chắnsự nghiệp kinh doanh của bạn sẽthành công.

Giờ đây bạn đã biết tư duyvà phân tích một cách sáng tạovề thị trường của mình. Bạn đãxác định được lợi thế cạnh tranhchính và điểm độc đáo trong kinhdoanh của mình. Bạn biết cần nóichuyện với ai và tại sao họ nên

mua hàng của bạn. Đạn đã lênnòng, bây giờ bạn chỉ việc ngắmvà bắn. Đây mới là việc khó: Bạncần phải gọi điện thoại hay gặptrực tiếp những khách hàng chưatừng gặp. Nó sẽ là một trongnhững phần việc khó nhất trongcông việc bán hàng – cho tới khibạn làm chủ được nó.

QUÁ TRÌNH XÁC ĐỊNH KHÁCHHÀNG TIỀM NĂNG NÂNG CAO KHẢ NĂNG TÌM ĐƯỢCKHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG QUAĐIỆN THOẠI


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 5. HẸN GẶPKHÁCH HÀNG NHIỀU HƠN

Việc liên tục phân tích sảnphẩm và thị trường của mình sẽmang lại một nguồn khách hàngtiềm năng thường xuyên cho bạn.Quá trình này mở đâu bằng cuộcgặp gỡ đầu tiên, cuộc gặp này sẽquyết định việc bạn có bán đượchàng hay không. Do đó, mỗi lờinói ra phải được chuẩn bị trướcđể đạt được những mục tiêu đã

QUÁ TRÌNH XÁC ĐỊNHKHÁCH HÀNG TIỀMNĂNG

định.

Phá tan mối bận tâm củakhách hàng

Khi tiếp cận với khách hàng,bạn phải phá tan được mối bậntâm của họ. Mỗi người đều có thểđang bận suy nghĩ về những điềukhác, họ hoàn toàn đắm chìmtrong những vấn đề cá nhân: côngviệc, gia đình, sức khỏe, côngchuyện làm ăn hay những mónnợ. Nếu không phá bỏ đượcnhững mối bận tâm đó ngay từ

những câu mở đâu, bạn sẽ khôngcó cơ hội được nói về mặt hàngcủa mình.

Một số người có thói quengọi điện cho khách hàng, giớithiệu về bản thân, sau đó nói ngaytới sản phẩm hay dịch vụ củamình. Hãy dùng cách tốt hơn: giớithiệu về bạn, sau đó hỏi: “Tôi xinlàm phiền ông 2 phút liệu có đượckhông?” Chỉ khi khách hàng thuậnlòng thì bạn mới nên đề cập đemnhững lợi ích của sản phẩm màbạn đang bán.

Hãy kinh doanh dựa trêncuộc hẹn, chứ không phảivì sản phẩm

Khi nói chuyện điện thoại,đừng bao giờ nói về sản phẩmhay giá cả, trừ phi bạn có thể bánhàng mà không cần gặp khách.Đây là một quy tắc tối quan trọng.

Một số người bán hàng trẻtuổi thường háo hức tuôn ra mộtloạt chi tiết miêu tả sản phẩmngay từ những câu đầu tiên vớikhách hàng. Nhưng bạn làm như

vậy thì bạn đã tự phá họai cuộcbán hàng, khách hàng sẽ khôngcó đủ thông tin cần thiết để xemxét đề nghị của bạn. Trường hợpđó, họ sẽ thoái thác: tôi khôngquan tâm hay: “Hiện tại chúng tôichưa có nhu cầu.” Và kết quả làbạn chỉ nói chuyện với chiếc điệnthoại.

Hãy lựa chọn câu chữthật kỹ lưỡng

Khi gặp khách hàng lần đầutiên, một người bán hàng thường

mở đầu câu chuyện bằng sảnphẩm của họ, trong khi kháchhàng vừa nghe điện thoại, vừa kýséc hay làm những việc linh tínhkhác.

Đầu óc khách hàng vẫnđang ở đâu đâu, họ không đế ýtới bạn. Bạn cứ ngồi đó còn họ lạiđang bận tâm với cuộc sống củahọ. Việc của bạn là phải phá vỡsự thờ ơ của họ trước khi bắt đâunói chuyện.

Những câu nói đầu tiên của

bạn giống như việc ném một viêngạch vào một tấm cửa kính. Hãynghĩ ra một câu mở đầu hay câuhỏi có thể thu hút hoàn toàn sựquan tâm của họ. Câu nói này cầnphải hướng tới kết quả và lợi íchkhách hàng sẽ nhận được từ sảnphẩm hay dịch vụ của bạn, nhưng,bạn đừng đề cập trực tiếp đếnsản phẩm hay dịch vụ ngay lúcđó.

Hãy đơn giản hóa việcphá vỡ mối bận tâm củakhách hàng

Nhiều năm trước, có mộtngười bán hàng làm việc chocông ty Coming Glass vào đúngthời điểm công ty này giới thiệumặt hàng kính an toàn ra thịtrường.

Sản phẩm này gồm một tấmnhựa trong suốt nằm giữa hai tấmthủy tinh, do đó nó sẽ không bị vỡgiống như hầu hết những loại kínhchắn gió khác thời đó.

Người bán hàng trẻ tuổi đãbắt đâu sự nghiệp với sản phẩm

mới này và trong vòng một năm,anh đã trở thành người kinhdoanh giỏi nhất trong lĩnh vựckính an toàn ở Bắc Mỹ. Trongmột cuộc hội thảo tầm cỡ quốcgia, anh được mời đến đế chia sẻbí quyết kinh doanh với nhữngngười tham dự và nhận giảithưởng cao nhất vì thành tích kinhdoanh của mình. Họ đều muốnbiết “Làm thế nào anh bán đượcnhiều kính an toàn hơn nhữngngười khác vậy?”

Hãy chứng minh lợi ích

Anh giải thích: “Trước hết tôinhờ nhà máy cắt một vài tấm kínhhình vuông có diện tích khoảng35cm2 và mang theo mình, cùngvới một chiếc búa trong mỗichuyến đi bán hàng. Khi gặp gỡkhách hàng, tôi sẽ nói: Ông cómuốn xem một tấm kính khôngbao giờ bị vỡ không?” Vị kháchhàng sẽ nói: “Không thể thếđược. Tôi không tin”. Tôi trả lờibằng cách đặt mẫu kính này lênbàn và lấy búa đập nó. Theo bảnnăng, ông ta sẽ nhảy lên và đưa

tay lên che mắt. Ông ta sẽ rấtngạc nhiên khi thấy kính không bịvỡ.

Sau đó mọi việc thật đơngiản, tôi hỏi: “ông đã thấy thỏamãn chưa? và bắt đầu viết hóađơn.”

Truyền kinh nghiệm chomọi người

Công ty Coming Glass cóấn tượng rất mạnh với bí quyếtnày. Ngay trong năm sau, họtrang bị cho mỗi nhân viên của

mình một chiết búa và một tấmkính trong hành trình bán hàngtrên khắp nước Mỹ. Phương phápnày có tác dụng rõ rệt và họ bánđược rất nhiều hàng.

Cuối năm đó, trong hội nghịkinh doanh quát gia, nhân viênbán hàng này lại vượt lên trướcnhững người khác.

Một lần nữa anh lại đượcmời lên bục để nhận giải thưởngngười bán hàng giỏi nhất quốcgia. Và họ lại hỏi anh: “Năm vừa

qua anh đã làm thế nào để vượttrội hơn những người khác vậy?”

Khách hàng cũng cầntham gia

“À là vì tôi biết các bạn sẽsử dụng phương pháp của tôi nêntôi đã phải nghĩ ra một phươngpháp mới. Bây giờ khi đi gặpkhách hàng, một tay cầm búa,một tay cầm tấm kính an toàn, tôihỏi khách hàng: anh có muốn xemmột tấm kính không thể bị vỡkhông?” Anh ta nói: “Tôi không

tin.” Sau đó, tôi đặt tấm kính lênbàn và đưa búa cho anh ta đậpkính. Sau khi đã cố gắng vàkhông thể đập vỡ được tấm kínhthì anh ta bị thuyết phục. Sau đó,tôi chỉ còn việc viết hóa đơn.

Khởi đầu tốt đẹp đã làmột nửa của thành công

Khởi đầu tốt đẹp với nhữngcâu hỏi thông minh nhằm vào lợiích sản phẩm đem lại cho kháchhàng có thể giúp bạn bán hàngthuận lợi hơn. Một khởi đầu thông

minh sẽ phá tan những bận tâmcủa khách hàng, thu hút sự quantâm của họ. Khi đó khách hàng đãsẵn sàng lắng nghe bạn.

Chuyên gia marketting DanKennedy khuyên bạn dùng câumở đầu khi bạn tiếp cận kháchhàng tiềm năng lần đầu tiên saocho khách hàng phải hỏi lại: “Thậtà? Sao anh làm được như vậy?”

Ví dụ: “Chúng tôi có thểcung cấp cho bạn một tấm kínhkhông vỡ” – “Thật sao? Sao anh

có thể làm như vậy?” Câu nói củabạn cần ngay lập tức thu hút sựchú ý của khách hàng.

Thời gian của bạn chỉ cóhạn

Bạn chỉ có khoảng 30 giâytrong giai đoạn đầu cuộc gặp gỡđể thu hút sự chú ý của kháchhàng. Trong thời gian đó, kháchhàng quyết định xem họ có nênnghe bạn hay không.

Nếu bạn cứ vòng vo kháchhàng sẽ mất hết kiên nhẫn và bỏ

đi sau 30 giây. Lúc đó thì thật khócó thể khiến họ quay lại.

Các chuyên gia đều nhất trírằng khoảng 15–25 từ đầu tiênbạn nói ra sẽ quyết định phần cònlại của câu chuyện. Do đó, bạnnên lựa chọn câu cho thật cẩnthận và thường xuyên nhẩm lại.Đừng bỏ lỡ cơ hội!

15-25 từ đầu tiên sẽ quyếtđịnh phần còn lại của câuchuyện.

Nhiều người bán hàng khi

lần đầu tiên gặp gỡ khách hàngđã tự nhủ: “thật khó để bắt đầu,mình sẽ nói gì từ đây?” Đấykhông phải là cách của bạn.

Hãy chuẩn bị từng từ một

Bạn nên chuẩn bị thật kỹtừng từ một và tập trước gươngđể ghi nhớ, sau đó mới thực hànhvới khách hàng của mình và hãyxem hiệu quả tác động đến họ rasao. Nếu cách này không thu hútđược sự quan tâm của kháchhàng bạn phải bắt đầu lại từ đầu.

Bạn lại phải tự đặt ra câu mở đầukhác cho tới khi khách hàng cóphản ứng như bạn mong muốn:“ồ, là gì vậy?”

Những câu mào đầu cóthể làm đóng băng cuộc hẹn

Tôi đã học được bài họcquan trọng này từ kinh nghiệmbản thân. Khi đi mời tuyển sinhmột khóa đào tạo kỹ năng bánhàng, tôi đã gọi điện tho kháchhàng và nói những câu đại loạinhư: “Tôi muốn giới thiệu với anh

về chương trình đào tạo kỹ năngbán hàng”.

Kết cục là tôi có những câutrả lời như:

– “Chúng tôi không có đủtiền.”

– “Chúng tôi không có thờigian đào tạo nhân viên bán hàngcủa mình.”

– “Chúng tôi có một chươngtrình đào tạo bán hàng của riêngmình rồi.”

– “Nhân viên của chúng tôi

không cần đào tạo. Doanh số hiệntại đang suy giảm và chúng tôikhông thể chi trả cho việc này.”

– “Kinh doanh đang thua lỗ.”

– “Chúng tôi không có ngânsách cho việc đào tạo.”

Ở nhiều mức độ khác nhau,song đó là một số câu mà kháchhàng thường đáp lại trong trườnghợp đó.

Hãy ghi và sử dụng lạinhững từ mở đầu

Khi nhận ra cách tiếp cận

của mình sẽ chẳng đi đến đâu, tôiliền dừng và nghiên cứu lại nó. Tôiđã nghĩ lại những câu nói mở đầucủa mình, cố gắng xác định xemmình có thể làm gì để tiếp cậnkhách hàng tiềm năng hiệu quảhơn.

Cuối cùng, tôi cũng nhận ramình sai ở đâu và đưa ra đượcmột chiến lược mới. Đầu tiên, tôiphải chắc chắn là mình nói chuyệnvới đúng người cần nói trước khilập kế hoạch tho một cuộc hẹn.

Ai là khách hàng tiềm năngcủa một khóa đào tạo về bánhàng trong các doanh nghiệp? Rõràng, đó là người chịu trách nhiệmvề đào tạo kinh doanh cho nhânviên bán hàng: ông chủ hoặcngười phụ trách kinh doanh.

Câu hỏi thứ hai: Đâu là nhucầu chính, mối quan tâm chínhcủa khách hàng tiềm năng?

Điều này cũng rất rõ ràng.Khách hàng tiềm năng của tôi -các ông chủ hay người phụ trách

kinh doanh – không quan tâm tớiviệc đào tạo về bán hàng. Họ chỉquan tâm tới việc làm sao bánđược nhiều hàng hơn và doanhthu tăng cao hơn. Tôi phải đặtmột câu hỏi tập trung vào nhữngnhu cầu, kết quả hay lợi nhuận cụthể mà khách hàng đang tìm kiếmthì mới mong bán được hàng.

Quay lại với chiếc điệnthoại

Tôi bắt đầu lại với việc tìmkhách hàng tiềm năng qua điện

thoại. Câu đầu tiên tôi hỏi nhânviên lễ tân là: “Trong công ty cô,ai là người chịu trách nhiệm vềkinh doanh và đào tạo bán hàng?”

“Đó là ông Brown, ngườiquản lý kinh doanh của chúng tôi.”

“Xin cho tôi nói chuyện vớiông Brown”, và nhân viên lễ tânnối máy cho tôi.

Khi đã được nối máy, tôi sẽnói: “Thưa ông Brown, tên tôi làBiran Tracy, ở Viện Đào tạo Quảnlý & Điều hành. Tôi muốn hỏi xem

liệu ông có quan tâm tới mộtphương pháp đã được kiểmchứng có khả năng nâng doanhsố bán hàng của ông lên cao hơntừ 20–30% trong vòng 12 thánghay không?”

Hãy nhắc lợi những lợiích chính

Tôi sẽ lặp lại những lợi íchchính, những “phím nóng”: “Thưaông Brown, chúng tôi vừa mớixây dụng được một phương phápcó khả năng tăng doanh số bán

trong khoảng tù 20 – 30% haythậm chí 50% trong vòng một vàitháng tới.”

Thường thì khách hàng sẽnói: “Thật sao? Làm sao có thếnhư vậy?”

Và tôi đáp lại: Đó cũngchính là lý do vì sao tôi gọi choông. Tôi chỉ cần 10 phút để có thểchỉ cho ông xem hệ thống này.Sau đó, ông có thể tự mình quyếtđịnh xem có áp dụng hệ thống nàyvới công ty và nhân viên bán hàng

của ông hay không.

Từ chỗ thất bại trong việctìm kiếm khách hàng tiềm năngqua điện thoại, tôi bắt đầu hẹnđược 4 trong số 5 người, thậmchí 9 trong số 10 người mà tôi gọiđiện theo số trên danh bạ. Chỉ vớimột thay đổi nhỏ trong phươngpháp tiếp cận, tôi đã có thể bánđược nhiều hàng hơn năm ngoái.

Những câu mở đầu của bạnphải khiến người nghe bật ra câuhỏi: đó là gì thế hay thật không?

Sao anh có thế làm như vậy? Nếubạn không làm được điều này thìbạn cần nghĩ lại. Nếu câu hỏi đókhông phá vỡ ngay lập tức nhữngmối bận tâm và không thu hútđược sự quan tâm của kháchhàng, bạn phải nghĩ lại cho đếnkhi làm được điều này.

Phản ứng trong bán hànglà bình thường

Nếu một khách hàng tiềmnăng nói: “à, tôi cũng không thậtsự quan tâm lắm”, điều đó có hai

khả năng: hoặc câu hỏi của bạnkhông đủ sức mạnh, hoặc ngườiđang nói chuyện với bạn khôngbao giờ là khách hàng tiềm năng.Có lẽ bạn đã nói chuyện nhầmngười.

Khi bạn bắt đầu câu chuyệnvới một câu khẳng định hoặc mộtcâu hỏi mạnh mẽ, bạn đã tự đưamình vào tầng lớp của các chuyêngia bán hàng. Thay vì lãng phímột vài phút đầu để nói về dâychuyền sản phẩm của bạn, haytào lao bạn đã ở thành phố được

bao lâu thì đa số khách hàng đềuthích bạn đi thẳng vào vấn đềhơn.

Trung hòa những phảnứng ban đầu

Lần đầu gọi điện tới mộtkhách hàng tiềm năng, có thể bạnđã làm gián đoạn công việc mà họđang làm, và có thể với họ việcđó quan trọng hơn bất cứ điều gìbạn nói. Mọi người đều bận rộn,do đó bạn nên bình tĩnh trướcnhững phản ứng này, kể cả khi

bạn đang chào bán một sản phẩmtốt nhất với một mức giá hợp lýnhất và chất lượng tốt nhất.

Sau đây là một cách có thếtrung hòa phản ứng này. Khikhách hàng tiềm năng nói một câuđại loại như: “Cảm ơn vì đã gọiđiện nhưng tôi không quan tâmlắng, hoặc tôi không phải đốitượng khách hàng của anh thì bạncũng đừng xem chuyện đó nghiêmtrọng quá. Khách hàng tiềm năngkhông hề có khái niệm về sảnphẩm hay dịch vụ của bạn, rằng

sản phẩm đó hữu ích đối với bảnthân và công ty của họ như thếnào. Phản ứng của họ là mộtphản xạ tự nhiên với bất cứ mộtlời chào hàng nào. Xoay xở vớinhững phản ứng này như một võsỹ xoay xở và những cú đấm củađối thủ, cuối cùng bạn quay lạigặp khách với những câu như thếnày:

“Vâng, đa số mọi ngườitrong lĩnh vực của ông đều cảmnhận như vậy trong lần đầu.Nhưng bây giờ họ đã trở thành

khách hàng quen thuộc của chúngtôi và giới thiệu chúng tôi chongười quen của họ.”

Khi khách hàng tiềm năngnghe được những câu như thế, họsẽ ngay lập tức dừng việc đanglàm lại và tỏ ra quan tâm. Họthường thốt lên những câu đại loạithế này: “Thật à? Đó là cái gìvậy?”

Điều chỉnh cách quay lạivấn đề

Bạn có thể tăng hiệu quả lời

nói mạnh hơn bằng cách cụ thểhóa mối bận tâm của khách hàng:Vâng, đa số mọi người trong lĩnhvực tài chính đều có cảm giácgiống như ông khi tôi gọi điện chohọ lần đầu tiên. Nhưng bây giờ họđã trở thành khách hàng quenthuộc của chúng tôi và họ còn giớithiệu chúng tôi cho người quencủa họ.

Trong cuốn Influence (ảnhhưởng) của Robert Cialdini, ôngđã giải thích về ảnh hưởng của“kiểm chứng của xã hội” khi xây

dựng uy tín và khơi dậy lòng hammuốn. Sự kiểm chứng của xã hộixuất phát từ tất cả mọi người, cóthể là khách hàng của bạn, nhữngngười từng mua sản phẩm củabạn. Bất cứ khi nào chúng tanghe đến ai đó giống chúng ta,thằng hạn cùng trong ngành, cócùng mối quan tâm và niềm tin đãmua sản phẩm thì lập túc chúngta cũng muốn biết sản phẩm đó làgì. Nếu đa số những người giốngchúng ta từng đã mua một sảnphẩm nào đó thì chúng ta có thể

tự suy luận rằng đó có thế là mộtlựa chọn tốt.

Khi một khách hàng tiềmnăng nói rằng: ”ồ, thật sao? Đấylà cái gì vậy?” thì bạn hãy trả lời:“Đấy là những gì tôi đang muốnnói với ông. Tôi chỉ xin phiền ôngkhoảng 10 phút, sau đó ông cóthể tự quyết định xem nó có phùhợp với ông hay không.”

Những khách hàng đang bậncó thể sẽ nói: “Vậy ông có thể nóivề sản phẩm đó qua điện thoại

được không?”

Không bán hàng qua điệnthoại

Bạn hãy trả lời: “Tôi khôngngại nói chuyện với ông qua điệnthoại về sản phẩm của chúng tôi,nhưng tôi cũng muốn ông tự mìnhxem nó.”

Câu nói này sẽ gợi sự tò mòcho khách hàng. Ngay lúc đó, bạnnên đưa ra hai khoảng thời giancụ thể để hẹn gặp. “Buổi sáng thứBa này có tiện cho ông không?

Hay buổi chiều thứ Tư thì hơn?”Hãy nhớ mục đích của cuộc gọiđầu tiên không phải để bán sảnphẩm hay thảo luận về sản phẩmđó mà là nhằm có được 10 phútnói chuyện trực tiếp với kháchhàng. Bạn đừng nói bất cứ điều gìkhác ngoài việc xin một cuộc hẹnvà nhất định từ chối bàn luận vềsản phẩm của bạn hay giá cả quađiện thoại.

Tránh những hối tiếc

Đôi khi khách hàng bận rộn

sẽ nói: Ông có thể gửi cho tôithông tin qua thư được không?Bạn có biết nguy cơ họ bỏ quênthư là rất lớn, và rằng họ quyếtđịnh không nói chuyện hay gặp gỡbạn nữa? Họ cảm thấy đã có đủthông tin đế quyết định và khôngcần một thời gian với một ngườibán hàng. Gửi thông tin qua thưthường gây lãng phí thời gian vàtiền bạc, trừ phi bạn chuyên bánhàng từ xa.

Khi khách hàng yêu cầu nhưvậy, tốt nhất bạn hãy trả lời: Tôi

không ngại gửi thư cho ông,nhưng ông cũng biết độ tin cậycủa thư từ thời buổi này rồi đấy.Sao không để tôi mang nó quacho ông vào chiều thứ Ba nhỉ?Chiều thứ Ba tôi sẽ đến nhé?

Đừng để khách hàng lảngtránh

Khách hàng tiềm năng lúcnày sẽ cố tránh phải cam kết:“Thôi được anh gọi lại cho tôi vàothứ Hai và chúng ta sẽ hẹn cụ thểlại vào tuần sau.” Nếu bạn đồng ý

thì khi bạn gọi lại vào thứ Hai,khách hàng đó có thể lại đang “đihọp” và có thể chẳng bao giờ bạngặp lại họ.

Thay vào đó, bạn hãy nóiquả quyết: “tôi có quyển lịch ởđây rồi ông có lịch ở đó chưa?”

Khách hàng tiềm năng sẽluôn đồng ý rằng họ có lịch trongtay. Bạn hãy chớp thời cơ:“Chúng ta hãy sắp xếp lịch hẹnluôn nhé. Nếu ông có chuyện gìcần thay đổi thì hãy gọi cho tôi

đổi lịch hẹn. Trước mắt, chiều thứBa tuần này, khoảng 3h có tiệncho ông không?”

Khi khách hàng đồng ý gặpbạn vào thời điểm cụ thể thì bướcđầu bạn đã bán hàng thành côngrồi. Sau đó bạn hãy khẳng định lạigiờ, ngày hẹn và đưa số điệnthoại của bạn cho khách hàngtrong trường hợp cần liên lạc.Nếu điều này xảy ra, bạn hãy cảmơn khách hàng một cách chânthành, nhắc lại giờ, ngày và địađiểm hẹn gặp và nói: “Cảm ơn

ông, chắc chắn ông sẽ thích sảnphẩm của tôi.”

Khi khách hàng đồng ýgặp bạn vào thời điểm cụthể thì bước đầu bạn đãbán hàng thành công rồi.

Gặp trực tiếp khách hàng

Nhiệm vụ đầu tiên của bạn làlàm cho khách hàng lắng nghebạn. Nhưng trước khi khách hàngngồi thoải mái và lắng nghe bạn,trong thâm tâm họ muốn biết 5điều. Họ sẽ không nói ra hay hỏi

bạn nhưng những điều này là cầnthiết nếu bạn muốn được họ lắngnghe.

Đầu tiên, họ muốn chắcchắn câu chuyện bạn nói thực sựcó điều gì quan trọng. Đó là lý dobạn nên đi thẳng vào những lợiích của sản phẩm ngay trong câuđầu tiên. Nếu bạn bán thứ hàngliên quan tới cuộc sống hay côngviệc của họ, thì bạn sẽ thu hútđược hoàn toàn sự quan tâm củahọ.

Thứ hai, họ muốn chắc rằnghọ chính là người mà bạn muốnnói chuyện, rằng sản phẩm củabạn đáp ứng nhu cầu của họ cóthế thỏa mãn được bằng sảnphẩm của bạn.

Thật may là bạn đã biết quárõ về vị khách hàng tiềm năng nàytrong khi chờ nhân viên lễ tân nốimáy, bạn biết rằng mình đang nóichuyện đúng người.

Nhưng nếu bạn còn nghingờ, hãy hỏi thêm: “Có phải ông

phụ trách việc tăng doanh số bánhàng của doanh nghiệp không?ông có phụ trách việc cắt giảm chiphí xử lý thông tin hay không?”hoặc: “Có phải ông đúng là ngườimà tôi có thể nói chuyện về [hãynêu vấn đề cụ thể] cần giải quyếttrong doanh nghiệp hay không?”

Hãy nhớ rằng bạn khôngđơn thuần chỉ bán một sản phẩmhay dịch vụ. Bạn đang bán mộtgiải pháp cho một vân đề haycung cấp sự thỏa mãn một nhucầu thực tế. Trước hết, bạn phải

tìm đối tượng đang có vân đềhoặc nhu cầu. Chỉ khi đó bạn mớicó thể bắt đầu đề cập đến cáchgiúp họ có được những lợi ích màdịch vụ của bạn có thể mang lại.

Chẳng ích gì khi lập ra mộtkế hoạch bán hàng tuyệt hảo chomột người không có nhu cầu, haykhông phải là người có quyềnquyết định mua. Hãy luôn chắcchắn là bạn đang nói chuyện đúngngười.

Thứ ba, ít nhất khách hàng

cũng mong bạn sẽ nói ngắn gọn.Ai cũng bận rộn và thường xuyênquá tải với đủ mọi vấn đề và tráchnhiệm. Khách hàng sẽ trở nên lolắng và có thái độ bất lợi đối vớibạn nên họ cho rằng bạn đanglàm mất nhiều thời giờ của họ.Vậy bạn nên khẳng định ngayrằng, bạn sẽ chỉ xin vài phút đểnói về những lợi ích đã đề cập từnhững câu đầu tiên.

Thứ tư, khách hàng khôngbao giờ muốn bị đặt vào thế bịđộng. Đó là lý do bạn nên nói:

“Tôi muốn cho ông xem một thứnày và ông hãy tự mình quyếtđịnh.” Câu nói này xóa tan sự ápđặt với người mua và họ sẽ chấpnhận cuộc hẹn ngay từ đầu.

Thứ năm, họ muốn chắcchắn rằng bạn không gây áp lực.Hai điều mà khách hàng sợ nhấtvề người bán hàng là cảm giácchịu áp lực và cảm giác sợ bị lợidụng. Bằng thái độ tích cực lịchsự và thân thiện, bạn có thể xóatan những lo lắng này. Hãy cho họcảm giác thoải mái và tự giác

lắng nghe.

Phải đạt được 5 mục tiêunày ngay từ đầu cuộc nói chuyện,nếu qua điện thoại thì bạn phảithường xuyên đạt được với kháchhàng tiềm năng mới, bạn mới cócơ hội gặp trực tiếp họ. Tôi đãdạy cho hàng nghìn người bánhàng phương pháp này với mongmuốn có thể giúp họ có đượccuộc hẹn mong muốn.

Hãy bắt đầu bằng một câuhỏi chặt chẽ

Khi gặp trực tiếp một kháchhàng mới, bạn hãy tự giới thiệubắt tay, ngồi thoải mái và mở đầubằng một câu hỏi chặt chẽ. Đóthường là một câu hỏi thú vị vàkhác lạ đề cập tới lợi ích của sảnphẩm mà bạn đang bán.

Các câu hỏi thường có tácdụng mạnh mẽ vì con người cóphản xạ tự nhiên là trả lời khiđược hỏi: Nếu bạn hỏi giờ, trướckhi kịp nghĩ ra điều gì khác, họ sẽnhìn vào đồng hồ và nói cho bạnbiết lúc đó là mấy giờ. Con người

thường tự động trả lời các câuhỏi kiểu như vậy.

Đó là lý do chúng ta nóitrong môi trường bán hàng rằng:Người đưa ra câu hỏi là ngườiđiều khiển. Một cách để có thểnhanh chóng làm chủ một cuộcđối thoại là bạn hãy đặt câu hỏi.Chừng nào khách hàng trả lời câuhỏi của bạn, chừng đó họ vẫn sẽhoàn toàn tập trung vào điều bạnhỏi.

Khi bạn hỏi một khách hàng

tiềm năng: “Tôi có thể hỏi ôngmột câu hỏi được không?”, họ sẽđồng ý. Từ lúc đó, bạn có thểhoàn toàn kiểm soát câu chuyện.

Tiếp tục đặt câu hỏi, câuhỏi hay sẽ mang lại nhữngphản ứng tốt

Khi bạn hỏi một khách hàng:“Ông có muốn biết một phươngpháp đã được kiểm chứng đểtăng doanh số bán của mình lên20–30% mỗi năm hay không?”,họ không thể nói gì khác ngoài

câu trả lời. Người hỏi luôn làngười kiềm soát.

Trong nhiều năm sứ dụngcâu hỏi này để mở đầu câuchuyện với khách hàng tiềm năng,tôi chỉ gặp một người duy nhấtnói: “Không, tôi không quan tâm.”Và lý do ông ta không quan tâmlà công ty của ông bị phá sản.Ông ta nói: Đã quá muộn rồi. Giámà anh gọi cho tôi từ 6 thángtrước.

Nhưng trước câu trả lời này,

mọi nhà quản lý bán hàng trướccâu hỏi này đều nói: “Có! Nó làcái gì vậy? Khi nào anh có thểđến và nói chuyện?” Câu hỏi củabạn đã làm nảy sinh câu trả lờinày.

Bước thứ hai trong phươngpháp này là gặp khách hàng trựctiếp và nói: Tôi chỉ xin 10 phứt đểcho ông thấy tôi có thứ gì và ôngcó thể tự mình quyết định.

Một ý quan trọng cần truyềnđạt là “ông tự quyết định”. Nó

đảm bảo cho khách hàng rằngcuộc nói chuyện sẽ ngắn gọn, họkhông bị áp lực nào và bạn cómột thứ quan trọng đáng để chiasẻ với họ.

Liên hệ với các kháchhàng hài lòng khác

Trong nhiều trường hợp,thậm chí với một câu mở đầu tốtnhất, khách hàng tiềm năng vẫnlưỡng lự và từ chối. Để tránh gặpphải trường hợp này, cách tốtnhất là bạn hãy đề cập tới những

khách hàng hài lòng khác, nhữngngười đã sử dụng dịch vụ củabạn.

Nếu bạn đang chào hàng tớimột công ty in và lại có một côngty in khác đã sử dụng sản phẩmcủa bạn, hãy nói với họ: “Mộtcông ty khác cùng lĩnh vực củaông là công ty in ABC đã sử dụngsản phẩm này và nhờ đó đã thuđược nhiều kết quả tốt.”

Với sức mạnh của mình,“kiểm chứng của xã hội” có thể

làm thay đổi thái độ tiêu cực vàtrung tính của khách hàng sangthái độ tích cực, làm nảy sinhmong muốn được nhìn thấy, đượcbiết về những điều mà người cùngngành của họ đã và đang làm.

Xây dựng uy tín cho sảnphẩm của bạn

Khi tôi cung cấp dịch vụ đàotạo về bán hàng, tôi sẽ nói: “Cóhàng nghìn công ty đã và đang sửdụng quy trình này, họ đạt đượcrất nhiều thành công. Nó đã được

kiểm chứng và hoàn toàn đảmbảo. Tôi chỉ cần 10 phút để choông thấy điều này, rồi ông có thểtự quyết định lựa chọn haykhông.”

Bất cứ ai cũng có thể dànhcho bạn 10 phút. Có thể họ khôngsẵn sàng dành cho bạn nửa giờđồng hồ dù họ hẹn bạn hết thángnày sang tháng khác, nhưng họcó thể dành cho bạn 10 phút ngaylập tức nếu bạn mang lại cho họthứ gì đó có lợi.

Luôn tỏ ra chuyên nghiệp

Thật sai lầm khi bạn đưa rađề nghị kiểu này: “10h30 sángnay hay 1h20 sáng mai sẽ tiệncho ông?”

Đây là một cách thức lôicuốn nhưng quá cũ và khách hàngđược nghe quá nhiều, có thể làmgiảm uy tín của bạn. Cho dùtrước đây khách hàng có quantâm tới lời chào hàng của bạn, thìgiờ đây họ cũng có thể hết hứngthú nên họ cảm thấy bạn đang cố

lợi dụng họ.

Đây chính là lúc bạn cầnphải tỏ ra thật thân thiện, tích cựcvà kiên nhẫn. Hãy đưa ra một thờiđiểm có vẻ chung chung hơn nhưkhoảng 10h ngày thứ Ba hay 3hchiều thứ Năm. Nếu cả hai thờiđiểm này đều không thích hợpcho khách hàng, bạn có thể hỏithêm: “liệu thời điểm nào thíchhợp đối với ông?” Hãy nhớ:Người hỏi luôn là người kiên soát.

Khẳng định lại cuộc hẹn

Khi bạn đã có được cuộchẹn, đó mới chỉ là sự khởi đầu.Trước khi tới một cuộc hẹn đãsắp đặt trước, bạn hãy gọi điệnđể khẳng định lại. Đây là mộtcách thể hiện tính chuyên nghiệp.

Nhiều người e ngại khôngdám gọi để khẳng định vì họ sợrằng khách hàng tiềm năng sẽ hủycuộc hẹn ngay lúc đó.

Do đó họ sẽ có mặt đúnggiờ hẹn. Tuy nhiên, nhiều khảnăng khách hàng tiềm năng bận

họp hoặc có việc đi ra ngoài, cóthể họ ốm hoặc có việc khẩn cấp.Rất nhiều cuộc hẹn được sắp đặttrước đã thất bại chỉ vì lý do bạnkhông kiểm soát được nó.

Có hai cách để khẳng địnhlại cuộc hẹn. Cách thứ nhất là gọiđiện cho khách hàng và nói chohọ biết bạn sẽ có mặt vào lúc hẹnvà rất mong được gặp họ. Đây làmột cách để khách hàng có thểsắp xếp lại kế hoạch nếu có việcgì xảy ra trùng thời điểm hẹn vớibạn.

Một cách khác là bạn gọicho lễ tân và hỏi: “xin cho biết ôngBrown có ở đó không?”

Khi nhân viên lễ tân trả lời“có”, bạn có thể nói: “Tốt rồi. Tôilà Brian Tracy. Tôi gọi để khẳngđịnh cuộc hẹn với ông ấy vào lúc10h sáng ngày mai. Làm ơn nóivới ông ấy là tôi sẽ đúng hẹn.Cảm ơn cô rất nhiều!”

Nếu vì lý do gì đó mà cuộchẹn của bạn bị hoãn. Hãy sử dụngkỹ năng mà tôi đã giải trình trong

chương này và nhanh chóng đưara một thời gian khác. Tôi thườngđặt ra cuộc hẹn và khẳng định lạitại một thời điểm cụ thể trước đóvài tuần. Số cuộc hẹn diễn rađúng lịch thật đáng nể và cũngtương tự. Vô số vụ kinh doanh đãđược bắt nguồn từ đó.

Quản lý bằng nhữngngoại lệ

Khách hàng thường sẽ nói:“Tôi không chắc rằng sẽ ở trongthành phố vào ngày hôm đó. Ông

có thể gọi lại cho tôi trước đó vàingày hoặc vào tuần sau để lên kếhoạch được không?”

Khi bạn nghe câu này, hãytrả lời ngay rằng: Tôi biết ông bậnthế nào rồi. Nhưng hãy đặt rangoại lệ. Chúng ta sẽ sắp xếpthời gian hẹn ngay hôm nay vànếu có gì đột xuất thì có thể thayđổi lại sau.

Hãy tỏ ra hỏi sự và kiênnhẫn. Khi có cơ hội nói chuyện vớimột khách hàng có khả năng và

quan tâm tới sản phẩm của mình,bạn cần kiên trì để có được thờigian hẹn gặp cụ thể.

Con người thường bị ảnhhưởng nhiều từ những kỳ vọngcủa bản thân. Nếu họ cho rằng sẽcó lợi từ bạn, họ sẽ mong đợicuộc gặp với bạn. Nếu cần phảihẹn lại thì họ sẽ tự gọi cho bạnnếu bạn đã xếp lịch đúng từ đâu.

Gặp được khách hàng, cơhội bán hàng của bạn sẽ tăng lêngấp 10–20 lần so với nói chuyện

qua điện thoại. Khi khách hàngtrực tiếp gặp bạn và nhận thấyrằng bạn thật thông minh vàchuyên nghiệp, họ sẽ trân trọngbạn hơn.


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 5. HẸN GẶPKHÁCH HÀNG NHIỀU HƠN

Có hai việc bạn có thể làmđể nâng cao chất lượng cuộc nóichuyện qua điện thoại. Đầu tiên,hãy đứng khi gọi điện. Khi bạnđứng, năng lượng sẽ dồn lênphần giữa của cơ thể. Âm lượngvà cao độ giọng nói nghe sẽ tohơn và tự tin hơn. Bạn có nhiềusinh lực hơn và sẽ trở nên đángtin và uy lực hơn.

NÂNG CAO KHẢ NĂNGTÌM ĐƯỢC KHÁCHHÀNG TIỀM NĂNG QUAĐIỆN THOẠI

Điều thứ hai bạn có thể làmlà mỉm cười khi gọi điện thoại.Thật ngạc nhiên là nụ cười có thểđược cảm nhận ở đầu dây bênkia. (Người ta có thế biết bạn cócười hay không, hay thậm chí cóthể tồi tệ hơn, cảm nhận được làbạn đang cau mày).

Nhiều người bán hàng màtôi làm việc cùng, thậm chí, cònđặt gương trước bàn làm việc đểtự mỉm cười khi nói chuyện điệnthoại với khách hàng. Kết hợpgiữa tư thế đứng và mỉm cười, ta

có thể tạo ra một năng lượng lớnhơn và thái độ chân thành hơn.Trong trường hợp tiếp chuyệntrên điện thoại, đó chính là mộtphần quyết định bạn có thể tạođược cuộc hẹn hay không.

Chủ động

Đừng mong là khách hàngsẽ tự gọi lại cho bạn, bất kể họchân thật và hiểu biết đến mứcnào. Chính bạn, người bán hàng,phải luôn duy trì thế chủ động chođến khi có được buổi gặp trực

tiếp đầu tiên.

Đừng để khách hàng nétránh bạn vì bất cứ lý do gì và chỉngồi chờ họ tự gọi lại cho bạn. Vìbận việc, họ sẽ không quay lạingay cả khi họ quan tâm tớinhững gì bạn bán.

Đừng mong là khách hàngsẽ tự gọi lọi cho bạn,

Bất kể họ chân thật vàhiểu biết đến mức nào.

Hãy nhớ rằng việc từ chốikhông mang tính cá nhân. Sự

phản ứng đầu tiên cũng khôngphải do cá nhân. Khi một kháchhàng tiềm năng nói họ không quantâm hay đã thỏa mãn với hiện tại,điều đó chẳng nói lên điều gì. Nórất bình thường và là phản ứng tựnhiên. Đừng quy nó vì lý do cánhân.

Tập luyện trí não

Đây là một trong những bíquyết quan trọng nhất trong số tấtcả những trạng thái tâm lý bánhàng. Nó liên quan tới cách bạn

chuẩn bị tinh thần trước khi đi gặpkhách hàng tiềm năng, đặc biệt làlần đầu tiên.

Hãy dừng lại vài giây để tạora một hình ảnh rõ ràng về bảnthân – hoàn toàn thoải mái bìnhtĩnh, thân thiện, mỉm cười và hoàntoàn kiểm soát được cuộc đốithoại. Sau đó, hãy hít vào thậtsâu để không khí tràn đầy lồngngực. Hãy hít vào trong khoảngthời gian đếm đến bảy và thở racũng trong chừng ấy thời gian.Khi thở sâu hãy tiếp tục nghĩ đến

hình ảnh bản thân như một ngườibán hàng tốt nhất có thể.

Hãy tạo ra một bức tranhrõ nét

Trước khi đi gặp kháchhàng, hãy tưởng tượng một bứctranh với những phản ứng tíchcực của khách hàng. Bạn hãytưởng tượng nụ cười của họ,niềm vui của họ khi được tròchuyện với bạn.

Bạn cũng có thể tự nâng tinhthần trước khi đi gặp khách hàng

bằng cách nhớ lại cuộc gọi chàohàng thành công hôm trước. Hãynghĩ lại cảm giác thú vị khi nóichuyện với khách hàng, họ đãhợp tác tích cực như thế nào, đặcbiệt là cuộc nói chuyện được kếtthúc bằng việc mua bán. Hãy nhớlại cảm giác vui sướng và thỏamãn mà bạn có được từ cuộc bánhàng đó.

Sau đó, hãy truyền cảm giácnày tới bức tranh mà bạn đã tạora và tới khách hàng mà bạn sắpgặp. Hành động này sẽ làm bạn

ngạc nhiên. Nó sẽ làm toàn bộcon người bạn trở nên tốt đẹphơn. Hít thật sâu, thư giãn, tưởngtượng, vậy là đủ để bạn có thểlàm việc hết mình.

Đối thoại với chính mìnhmột cách tích cực

Đừng quên sử dụng kỹ năngmà chúng ta đã bàn: sử dụngcách khẳng định quả quyết. Đặcbiệt nếu bạn cảm thấy căngthẳng, hãy tự nhắc lại một cáchmạnh mẽ những câu sau: “Ta yêu

ta! Ta yêu ta! Ta yêu ta” và ta yêucông việc! Ta yêu công việc! Tayêu công việc!

Hãy tự hâm nóng chính mìnhvà chuẩn bị tinh thần bằng cáchnhắc lại: Tôi cảm thấy hạnh phúc?Tôi cảm thấy khỏe khoắn! Tôicảm thấy thật tuyệt? Bạn khôngthể nói những câu đó mà khôngcảm thấy hạnh phúc và tự tin hơn.Khi bạn đến gặp khách hàng,khách hàng cũng sẽ cảm thấy sựtích cực của bạn.

Bạn hãy luôn chuẩn bị chocuộc gặp bằng cách hít thở sâu,tưởng tượng và tự khẳng địnhtrước.

Tạo tiền đề cho việc thựchiện

Khi bạn gặp khách hàng,hãy bắt tay thật chặt và nói: "Xincảm ơn đã dành thời gian cho tôi,anh sẽ thấy thích những gì sẽxem ”

Khi xây dựng một sự kỳvọng tích cực như vậy, bạn sẽ

khiến họ quan tâm và tò mò. Họthắc mắc: “Đó là cái gì nhỉ?” Khibạn mỉm cười, tự tin và lạc quan,bạn cũng truyền cảm giác ấy chokhách hàng và tạo ra không khímong đợi cao hơn với những gìbạn dự tính.

Mong được chào đón

Đôi khi, khách hàng của bạncó một buổi sáng không vui. Kể từlúc đến, họ đã bị ngập chìm trongmớ tin nhắn điện thoại, thư điệntử và những lời phàn nàn. Cà phê

thì lạnh ngắt, nhân viên thì ốm haykhông vui, ông chủ thì bực dọc,và sau đó thì bạn đến. Kháchhàng nghĩ: “Tạ ơn Chúa, trôngngười này có vẻ tốt bụng, vui vẻ,thông minh và lạc quan, có lẽngười này sẽ đem lại cho mìnhđiều gì thú vị đây. “

Nhiều người có cảm giáckiểu như vậy. Bạn có thể là mộtđiểm tươi sáng trong cả buổisáng hay buổi chiều u ám đó. Khibạn mỉm cười và thân thiện, họ sẽthấy rất vui khi được gặp bạn.

Từ chối nói chuyện khiđứng

Đôi khi vị khách hàng bậnrộn sẽ gặp bạn ở quầy lễ tân vàyêu cầu bạn nói luôn về sản phẩmcủa mình. Nhưng bạn nên từ chốinói chuyện khi đứng. Làm nhưvậy, bạn có thể làm giảm giá trịsản phẩm và dịch vụ của bạn.Chẳng ai mua hàng mà lại đứngcả. Hãy từ chối làm việc theocách này.

Chẳng ai mua hàng mà lại

đứng.

Hay từ chối làm việc theocách này.

Hãy nhớ câu ngạn ngữ: Mọithứ đều đếm được. Trừ phi bạnđang bán hàng trong showroom,còn thì chẳng có ai coi sản phẩmcủa bạn là có giá trị nếu bạn sẵnsàng nói về nó, cố gắng bán nótrong khi đang đứng. Thay vào đóhãy nói: Những điều tôi muốn choanh xem ngày hôm nay rất quantrọng, và tôi cần xin anh khoảng

10 phút.

Nếu anh ta vẫn không mờibạn ngồi xuống và bàn về lời đềnghị bạn hãy nói: “Nếu anh khôngcó thời gian ngay bây giờ thì có lẽchúng ta sẽ hẹn hôm khác, khi đósẽ thật sự thuận tiện cho anh”

Hãy từ chối vừa đứng vừanói chuyện về sản phẩm của bạn.Nguyên tắc cơ bản là: Nếu kháchhàng không mua sản phẩm củabạn khi đang đứng, bạn cũngđừng cố gắng vừa đứng vừa bán.

Tôn trọng sản phẩm củabạn

Điều này xảy ra tương tự khibạn gọi điện thoại. Nếu kháchhàng không mua hàng qua điệnthoại, thì bạn cũng đừng cố gắngbán qua điện thoại. Nếu kháchhàng không thể mua bán và thanhtoán qua bưu điện thì cũng đừngbán qua bưu điện. Nếu sản phẩmcủa bạn cần sự hiện diện củabạn, hãy cố có mặt ở đó để chàohàng.

Khách hàng cũng sẽ khôngvừa đứng vừa quyết định mua. Họquyết định mua khi đã ngồi xuốngmột cách thoải mái, dù là trongphòng làm việc hay ở nhà. Họquyết định mua sau khi đã lắngnghe, cân nhắc và xem xét sảnphẩm của bạn. Họ chỉ mua khi đãđánh giá, suy tính và quyết địnhrằng những lợi ích bạn đem lạiđáng để họ trả tiền cho bạn.

LUYỆN TẬP

1. Xác định chính xác con số

khách hàng tiềm năng mà bạn gọiđiện mỗi ngày, mỗi tuần để đạtđược doanh số và mục tiêu thunhập của bạn.

2. Dành khoảng 80% thờigian để tìm kiếm khách hàng tiềmnăng cho tới khi bạn có quá nhiềukhách và không còn gọi cho aikhác nữa.

3. Hãy ghi lại nội dung cáccuộc điện thoại bạn gọi cho kháchhàng tiềm năng, ghi nhớ nó và liêntục tập luyện cho tới khi bạn có

thể nói một cách tự nhiên và thoảimái.

4. Lờ đi những trở ngại khibạn tìm kiếm khách hàng tiềmnăng, tập trung vào kết quả và lợinhuận của những gì bạn bán vàhãy nghĩ tới những khách hànghài lòng khác.

5. Hãy chủ động, ghi lạichính xác ngày giờ hẹn gặp lầnđầu tiên với khách hàng.

6. Từ chối nói về sản phẩmvà dịch vụ hay giá cả qua điện

thoại, tập trung tâm trí vào việcgặp trực tiếp và không có việc gìkhác.

7. Chuẩn bị mọi việc chobuổi gặp gỡ: Tập trước các hànhđộng ở nhà, thử nghiệm trêninternet nếu có thể để trông bạnhoàn toàn chuyên nghiệp khi gặpkhách hàng lần đầu tiên.

Một kế hoạch tỉ mỉ sẽ làmmọi thứ trở thành có thể.

– MARK CAINE



Bắt kể điều gì chúng ta lênkế hoạch trong tiềm thức của

mình, chỉ cần chúng ta liên tụcnuôi dưỡng nó,một ngày nào đó,nhất định nó sẽ thành hiện thực.

– EARLNIGHTINGALE

Con người thường chịu ảnhhưởng rất lớn từ môi trường, đặcbiệt là các yếu tố mang tính con

Chương 6. SỨC MẠNHCỦA GỢI Ý

người. Ảnh hưởng mang tínhhướng đạo của sự bình tĩnh, tựtin và thoải mái từ phía người bánhang sẽ có tác dụng rất mạnhmẽ. Đó là lý do đa số nhữngngười thành công thường lànhững người có tinh thần thư tháivà dễ gần. Họ thường ăn mặcchải chuốt và trông chuyên nghiệpvề mọi mặt.

Những người bán hàng giỏinhất luôn gây được cảm giác antâm và dễ chịu cho khách hàng.Họ tự tin vào bản thân cũng như

vào sản phẩm và dịch vụ củamình, và như một kết quả tất yếu,khách hàng sẽ thấy tin tưởng vàolời họ nói và vào sản phẩm haydịch vụ mà họ chào hàng.

Môi trường bên ngoài

Mỗi người đều chịu ảnhhưởng rất lớn từ môi trường tựnhiên của mình. Môi trường củabạn ảnh hưởng rất lớn tới cáchbạn nghĩ, cảm giác và cư xử.Những thay đổi nhỏ trong môitrường cũng có thể tạo hiệu ứng

tức thì tới cách bạn phản ứng vớicuộc sống.

Ví dụ, nhiệt độ bình thườngkhoảng 210C nhưng khi nâng hayhạ nhiệt độ xuống khoảng 150Cbạn có thể nhận thấy sự thay đổiđáng kể mức độ chú ý của kháchhàng tới những gì bạn đang nói.Nếu bạn khó chịu vì quá nóng hayquá lạnh, bạn trở nên dễ cáu,khắt khe và thiếu kiên nhẫn.

Mọi người xung quanh

Trong môi trường xung

quanh, yếu tố ảnh hưởng lớn nhấttới bạn là những người mà bạntiếp xúc. Bạn luôn bị ảnh hưởngmạnh từ cách người khác cư xửvới bạn.

Đa số phản ứng của bạn vớinhững người xung quanh đượcxem là xuất phát từ tiềm thức banđầu. Ai cũng từng trải qua việcgặp một người và ngay lập tức cóphản ứng tích cực hoặc tiêu cựcđối với họ, thậm chí họ không kịpthốt ra từ nào. Lý do là vì nhữngtrải nghiệm mà bạn có với nhiều

người khác đã được lưu lại trongtiềm thức như một phần của bộnhớ. Khi tiếp xúc với một ngườilạ, tiềm thức sẽ kết nối với cácđiểm nhớ và cho bạn đánh giá tứcthì về con người đó dựa trênnhững kinh nghiệm trước đây củabạn.

Bạn phản ứng một cách vôthức với người khác và kháchhàng cũng phản ứng một cách vôthức với bạn. Mọi việc bạn làmtrước khi chào hàng và mọi thứliên quan đến bạn, hoặc sẽ tăng

cường hoặc sẽ giảm sút mức độảnh hưởng của môi trường tớiviệc bạn bán được hàng haykhông.

Môi trường bên trong

Có một số yếu tố ảnhhưởng mà bạn có thể kiểm soát.Những yếu tố thiết yếu trong sốđó là: hình dáng bên ngoài, giọngnói và thái độ của bạn.

Nếu bạn trông dễ nhìn,giọng nói rõ ràng và đáng tin cậy,thái độ bình tĩnh, tự tin và lạc

quan, sự có mặt của bạn sẽ làmột ấn tượng ban đầu tích rựcđối với khách hàng tiềm năng.

Thật may mắn là bạn hoàntoàn có thế kiểm soát vẻ bề ngoàicủa mình bằng cách ăn mặcchuyên nghiệp, chải chuốt choquyến rũ và cử chỉ đúng mực.Mục tiêu là trông bạn có vẻ là mộttrong những người giỏi nhất tronglĩnh vực của mình.

Thực hành việc chàohàng

Bạn có thể tự kiểm tra âmlượng và mức độ rõ ràng giọngnói bằng cách thuyết trình trướcmột chiếc gương. Các diễn viênđiện ảnh chuyên nghiệp mất hànggiờ để đi lại, nói chuyện, luyệnđộng tác và xếp hàng trướcgương chỉ nhằm mục đích họccách truyền cảm giọng nói đếntận khán giả ngồi phía cuối. Đượcnhư vậy, khi gặp khách hàng, bạnchỉ còn giảm âm lượng mà vẫnduy trì được sự tự tin và sứctruyền cảm. Ảnh hưởng mang tính

hướng đạo này tác dụng quá đủtới ý định của khách hàng.

Tích cực và vui vẻ

Bạn có thể kiểm soát sự lạcquan và tự tin của mình bằng kỹnăng tự khẳng định đã nêu ở phầntrên. Bạn có thể thường xuyênhình tượng hóa bản thân như mộtchuyên gia bán hàng. Trước khiđến gặp khách hàng, bạn hãy tựnhủ một cách quả quyết, hãy nhắcđi nhắc lại: “Tôi là người giỏi nhất!Tôi là người thành công nhất?” và

đứng thẳng lưng, ngẩng cao đầu.Bạn hãy làm như thể khách hàngở ngay trước mắt, hãy bắt tay họthật chặt. Bạn sẽ vượt qua mọitrở ngại với sự sẵn sàng, kiênquyết như một người bán hàngchuyên nghiệp trên mọi lĩnh vực.

TRANG PHỤC CỦA NGƯỜI THÀNHĐẠT TÌNH TRẠNG SẢN PHẨM CỦA BẠN TẠO ẤN TƯỢNG VỀ GIÁ TRỊ


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 6. SỨC MẠNHCỦA GỢI Ý

Một bước ngoặt lớn trongsự nghiệp kinh doanh của tôi xảyra khi một người bạn hỏi tôi biếtđược gì qua trang phục khi đi gặpkhách hàng. Tôi xuất thân từ mộtgia đình không có ai từng mặc áocomple, cũng không ai nói cho tôibiết về tầm quan trọng của việcăn mặc trong kinh doanh. Và tôicũng chỉ là một sinh viên.

TRANG PHỤC CỦANGƯỜI THÀNH ĐẠT

Bạn tôi giải thích một vàiđiều về sự liên quan giữa trangphục với thành công trong kinhdoanh. Sau đó, tôi mua một loạtsách về vân đề này và nghiên cứukỹ lưỡng. Những gì mà tôi họcđược là: 95% ấn tượng ban đầutạo ra với khách hàng sẽ phụthuộc vào cách ăn mặc của bạn.

Có thể nhìn thấy kháchhàng tiềm năng

Thị giác của khách hàngtiềm năng rất nhạy cảm. Trang

phục của bạn tác động mạnh tớitiềm thức của họ giống như mộtcon sóng đập vào bờ đê. Hìnhthức bên ngoài của bạn luônđược xem như một biểu hiện vềtính cách nội tâm bên trong củachính bạn.

Trang phục của bạn tácđộng mạnh tới tiềm thứccủa khách hàng tiềm nănggiống như một con sóngđập vào bờ đê.

Khi bạn ăn mặc đẹp, chải

chuốt, khách hàng sẽ vô thức chorằng bạn là nhân viên của mộtcông ty thành đạt và sản phẩm,dịch vụ của bạn có chất lượng tốt.Khi bạn trông giống một ngườibán hàng hàng đầu trong cuộcgặp đầu tiên, khách hàng tiềmnăng sẽ nghiêm túc hơn và cởimở hơn với những thông điệp bạnchuyển tải.

Ai là người làm ra nhiềutiền nhất?

Trong nhiều năm, dự hơn

một nghìn cuộc hội thảo với sựtham gia của hơn một triệu người.Tôi đã nhận ra rằng những ngườibán hàng ăn vận đẹp nhất luôn lànhững người làm ra nhiều tiềnnhất trong ngành của họ. Bất kểkhi nào nói chuyện với nhữngngười bán hàng ăn vận đẹp, tôiđều nhận thấy thái độ tự tin họ,rằng họ là người làm ra tiền.

Mặt khác, tôi cũng nhìn thấyvô số người bán hàng không nhậnthức được rằng họ đang làm bảnthân mình xấu đi và doanh số suy

giảm vì bộ dạng tầm thường củahọ. Vấn đề là chưa có ai cho họbiết việc ăn mặc đóng vai tròquan trọng như thế nào đối vớithành công trong kinh doanh. Tệhơn, chẳng ai muốn góp ý cáchăn mặc cho họ, mọi người đềubiết nhưng chẳng ai nói gì.

Mỗi người bán hàng nên đọcít nhất là hai cuốn sách về cáchăn mặc trong kinh doanh và hãytuân thủ những lời khuyên này,cách ăn mặc cũng như mọi côngđoạn của kinh doanh, mọi thứ đều

được tính toán. Nó sẽ có thể giúpbạn, cũng có thế làm tổn hại đếnbạn. Cách ăn mặc của bạn có thểkhiến bạn đi đến thành công, hoặccó thể dẫn bạn đến thất bại. Tácđộng của cách ăn mặc đến việckinh doanh là một trong nhũng ảnhhưởng mạnh mẽ nhất trong tất cảnhững công đoạn khác.

Tình bằng hữu

Một thực tế đáng chú ý nhấttrong kinh doanh mà tôi đã từngnhắc tới ở phần trên: “Khách hàng

sẽ không mua bất cứ thứ gì củabạn cho tới khi họ tin rằng bạn làbạn của họ và bạn đang hànhđộng vì lợi ích tốt nhất của họ ”.

Một điểm khác trong cuốnẢnh hưởng của Robert Cialdini đãnêu, là sự yêu thích có thể dẫntới thành công trong kinh doanh.Nếu một khách hàng tiềm năngthích bạn, điều đó không có nghĩalà bạn sẽ bán được hàng, nhưngnếu họ tỏ thái độ thờ ơ hay khôngthích bạn, bạn sẽ khó khăn hơntrên chặng đường này và thông

thường thì bạn chẳng bán đượcgì.

Câu hỏi mà một khách hàngthường đặt ra trong đầu khi gặpbạn lần đầu tiên là “Anh có quantâm đến tôi không?” Nếu bạnkhông khẳng định quả quyết trongmột vài phút đầu tiên, khách hàngsẽ dần dần mất đi hứng thú làmviệc với bạn. Có thể họ vẫn ngồimột cách lịch sự trong suốt bàithuyết trình của bạn, nhưng cuốicùng, họ sẽ cảm ơn vì bạn đã tớivà sẽ nghĩ thêm về sản phẩm hay

dịch vụ của bạn.

Chúng ta thường muốn làmviệc với những người tỏ ra thânthiện. Hãy lên dàn bài cho mốiquan hệ đó trong một vài giây đầutiên của cuộc nói chuyện và vớichỉ với vài từ.

Chăm sót tốt

Trọng tâm của cuộc nóichuyện thường tập trung về phíangười bán nên việc ăn mặc lịchsự rất quan trọng. Đừng để cáchbạn chải chuốt hay trang phục của

bạn làm ảnh hương xấu tới thôngđiệp mà bạn muốn truyền đạt.

Hẳn bạn từng nghe câu:“Ngưu tầm ngư, mã tầm mã”Chúng ta luôn có xu hướng thíchlàm việc hay giao dịch với nhữngngười càng giống mình càng tốt:cảm thay dễ chịu hơn với nhữngngười cùng phong cách ăn mặc,có cùng cách ứng xử và quanđiểm, v.v… Vẻ bê ngoài của bạncàng phù hợp với môi trường củakhách hàng thì họ càng ít phảnứng khi nghe bạn nói hay làm ăn

với bạn.

Khách hàng luôn mong muốncảm thấy thoải mái trong cuộcsống riêng tư cũng như trongcông việc. Mọi thứ bạn làm nhằmlàm tăng sự thoải mái của kháchhàng đồng thời làm tăng khả năngbạn sẽ bán được hàng cho họ.

Tóc càng dài, thành tíchkinh doanh càng ngắn

Một vài năm trước, trongmột cuộc hội thảo, một nhân viênkinh doanh trẻ tuổi tới gặp tôi xin

lời khuyên đế tăng doanh số bánhàng. Ngay lập tức, tôi nhận ravấn đề chính là mái tóc bờm xờmcủa anh ta. Khi tôi hỏi về côngviệc, anh ta cho biết khách hàngchủ yếu của anh là những doanhnhân trong văn phòng. Nguyênnhân trên càng trở nên rõ rànghơn.

Tôi khuyên anh ta, nếu muốnthành công trong kinh doanh, anhnên cắt tóc đi. Anh ta nổi cáu nóirằng mái tóc ngắn cũng chẳnglàm mình khác đi là mấy và anh ta

muốn thể hiện cá tính bằng mộtmái tóc dài trùm qua cố áo. Tôiđã phân tích cho anh ta hiểu, anhcó thể để một mái tóc dài như ýmuốn, nhưng anh đang đánh đổimái tóc đó lấy sự thành côngtrong sự nghiệp kinh doanh củamình.

Hành động ngay và đạtkết quả tức thì

Nhưng thật may, anh ta cũngnghe lời tôi. Anh ta đã đi cắt tócnhưng chỉ một chút thôi và doanh

số của anh ta tăng lên gần nhưngay lập tức. Sau đó, anh ta cắtmái tóc ngắn hơn và doanh sốcủa anh tăng lên đáng kể. Cuốicùng, khi anh ta cắt tóc theo kiểudáng phù hợp với doanh nhân thìcũng là lúc doanh số của anh tanhảy vọt.

Nhưng chao ôi! Anh ta lạinghĩ rằng, sụ thành công đó là dosản phẩm tuyệt vời và cá tínhkhác thường của mình. Anh taquay trở lại lối sống cũ và bắt đầunuôi tóc dài. Và khi tóc anh ta dài

hơn thì doanh số cũng giảm đi.

Với mái tóc dài quá cổ áo,lúc này trông anh ta giống nhưmột con chó lông xù chạy từkhách hàng này tới khách hàngkhác, khi hết tiền lại quay về nhàvới bố mẹ. Lần cuối cùng tôi nhìnthấy anh ta, anh ta vẫn để tóc dài,mặc quần áo cũ kỹ và đi đôi giàyrách. Anh ta lê bước từ cuộc hẹnnày đến cuộc hẹn khác với ngàycàng ít hy vọng, ít thành cônghơn.



Sản phẩm và dịch vụ củabạn phải luôn sạch sẽ, gọn gàngvà được giới thiệu với khách trongtrạng thái tốt nhất của nó.

Khách hàng thường bị cácsản phẩm có màu sắc và trônghấp dẫn cuốn hút, mất cảm tìnhvới các sản phẩm bẩn, tối màu,trưng bày lộn xộn. Bạn hãy dànhthời gian để mắt đến mọi thứ,

TÌNH TRẠNG SẢN PHẨMCỦA BẠN

đảm bảo hàng hóa trông đẹp mắtở mọi góc độ. Hãy nhớ rằngkhách hàng dùng mắt để nhìn.Những gì họ thấy sẽ ảnh hưởngrất lớn tới quyết định họ đưa racho bạn, cho sản phẩm dịch vụcũng như công ty của bạn.

Thực hành kỹ năng thuyếttrình

Bài thuyết trình bán hàngcần phải chặt chẽ, chuyên nghiệpvà hoàn chỉnh tới mọi chi tiết, dùlà nhỏ. Khoảng 80% giá trị sản

phẩm, dịch vụ của bạn – với điềukiện là khách hàng tiềm năngquan tâm – sẽ được thể hiệnbằng chính chất lượng của bàithuyết trình. Nếu bài thuyết trìnhdài dòng, không có trọng tâm,sản phẩm của bạn sẽ không thuhút được khách hàng.

Nếu bài thuyết trình của bạnđược trình bày dứt khoát, chặtchẽ và tiếp cận vấn đề một cáchlôgic, người nghe sẽ cho rằng sảnphẩm, dịch vụ và công ty của bạncũng có cấu trúc chặt chẽ và đạt

hiệu quả như vậy. Một bài thuyếttrình chuyên nghiệp có thể làmtăng giá trị hàng hóa đồng thờigiảm được chuyện mặc cả giáthấp.

Làm hài lòng nhữngngười xung quanh

Mọi thứ xung quanh bạncũng nên luôn được giữ sạch sẽ,có trật tự và toát nên sự thànhcông và thịnh vượng. Khi kháchhàng đến công ty của bạn, họphải ngay lập tức có cảm giác

rằng đây là một công ty thànhcông. Mọi thứ phải sạch sẽ và ởđúng vị trí của nó.

Trong các chương trình đàotạo nâng cao, chúng tôi hướngdẫn cho các doanh nghiệp thànhcông cách thay đổi hình ảnh củahọ trong mắt khách hàng. Kết quảhọc viên của chúng tôi đạt đượcthường rất đáng kinh ngạc.

Gần đây có hai doanh nhânthan phiền rằng, mặc dù họ đã rấtthanh công trong việc thu hút

khách hàng tiềm năng đến cuộcchào hàng của họ nhưng sau đókhách hàng đều bỏ đi và khôngquay trở lại. Những con người rấtthông minh này đã làm việc khôngngừng nhằm nâng cao, cải thiệnchất lượng bài thuyết trình củahọ, nhưng không hề hiệu quả.

Những gì họ đang làm hoặckhông làm được, đã lấy khá nhiềuthứ trong sự nghiệp của họ.

Nâng cấp văn phòng củamình

Tôi đã tìm hiểu ra rằng họkhởi nghiệp tù kinh doanh giađình. Khi quyết định tách khỏi giađình, họ đã thuê một văn phòngđắt tiền và trang bị các thiết bị tântiến. Nhưng cũng giống như tôikhông biết ăn mặc như một doanhnhân, họ cũng không biết bố trívăn phòng của mình. Không aicho họ lời khuyên nên văn phòngcủa họ trông rất rẻ tiền và nhưdùng đồ cũ vậy.

Ấn tượng ban đầu củakhách hàng về văn phòng là đó

chỉ là văn phòng hạng hai và côngty có vốn nhỏ. Bất kể được họ cưxử vui vẻ và thân thiện thế nào,khách hàng cũng không thế bỏqua những tác động tiêu cực củavẻ bề ngoài văn phòng đối vớitiềm thức. Việc khách hàng bỏ đivà không bao giờ quay lại là kếtquả tất yếu.

Hành động ngay

Khóa đào tạo của chúng tôiđược tổ chức 3 tháng một lần.Khi những doanh nhân này hiểu ra

tầm quan trọng của hình ảnh bênngoài của văn phòng, họ quyếtđịnh trang hoàng lại toàn bộ vănphòng. Họ mua thiết bị mới, thảmchùi chân mới, treo tranh nghệthuật, lắp đặt hệ thống nghe nhạcchuyên nghiệp và luôn có hoa tươitrong phòng khách và triển khaimọi ý tưởng của họ.

Khi quay trở lại lớp sau 90ngày họ tỏ ra rất vui sướng. Tỷ lệthương vụ thành công của họnhảy vọt từ 5% lên 50% còndoanh số bán và lợi nhuận thì

tăng lên gấp 3 lân. Họ hoàn toànngạc nhiên trước ảnh hưởng củamột văn phòng hấp dẫn và thiếtkế đẹp tới khách hàng. Họ đãnhận được vô số lời khen củanhững khách hàng mới về vẻ đẹpcủa văn phòng. Những chi phí bỏra để trang trí lại, họ có thể bùđắp lại trong vòng 30 ngày từ lợinhuận làm ra.

Làm việc trên một chiếcbàn sạch sẽ

Một trong những quy tắc xã

giao văn phòng là hãy giữ chobàn làm việc sạch sẽ. Khi bạn cómột chiếc bàn sạch sẽ và một vănphòng ngăn nắp, bạn sẽ có vẻngoài của một người thành đạt.Mặt khác, khi bàn làm việc ngổnngang với đủ loại đồ vật bạn sẽcó vẻ thiếu ngăn nắp và không cónăng lực. Căn cứ vào đó, kháchhàng có thể kết luận rằng làm ănvới bạn không an toàn.

Bất kỳ lúc nào bạn cũng chỉnên có một đồ vật trên bàn, thứmà bạn đang làm việc tại thời

điểm đó. Mọi thứ khác bạn nêncất trong ngăn kéo, tủ hoặc cáccặp hồ sơ, cũng có thể để mọithứ trong túi và để túi dưới chânhay sau ghế. Hãy luôn giữ mặtbàn sạch sẽ.

Tăng gấp đôi năng suất

Trong 20 năm quản lý thờigian và năng suất cá nhân, tôi đãnhận ra rằng những người có bànlàm việc ngăn nắp sẽ có năngsuất gấp đôi, gấp ba những ngườicó bàn làm việc lộn xộn. Khi bạn

làm việc với một chiếc bàn ngănnắp, bạn sẽ tập trung tốt hơnnhiều.

Những người làm việc vớimột chiếc bàn ngăn nắpsẽ có năng suất gấp đôi,gấp ba những người cóbàn làm việc lộn xộn.

Bạn luôn phải sắp xếp lạigiấy tờ và công việc trên chiếcbàn lộn xộn, bạn sẽ mất nhiềuthời gian vào việc tìm kiếm mọithứ. Phần lớn thời gian, bạn chỉ đi

tới đi lui và làm toàn việc lặt vặt.Chỉ tập trung vào một việc là bíquyết để có được năng suất caovà một chiếc bàn sạch sẽ, ngănnắp lại chính là bí quyết để có thểtập trung cao nhất.



Khi trông bạn thật sựchuyên nghiệp, ăn mặc đúngcách, chải chuốt đúng mức, bàithuyết trình chặt chẽ và hiệu quả,khách hàng sẽ có cảm nhận sảnphẩm của bạn rất giá trị, rất đángđồng tiền bát gạo. Khi niềm tincủa khách hàng vào bạn và côngty tăng lên, việc mặc cả giá sẽ ítđi.

TẠO ẤN TƯỢNG VỀ GIÁTRỊ

Các công ty hàng đầu, đạidiện là những người hàng đầu, dễđưa ra giá cao hơn là những đốithủ hạng hai.

Cách bạn nhìn nhận làcách bạn sẽ trở thành

Để thành công, bạn phải tựnhìn nhận bản thân là một ngườithật sự chuyên nghiệp về mọimặt. Vậy hãy cư xử với bản thânvà khách hàng của mình như thểbạn là một trong những ngườiđược đào tạo tốt nhất, thông thái

nhất trong doanh nghiệp.

Bạn hãy thử nghĩ đến cáchcư xử của một kế toán hoặc mộtnhà tư vấn quản lý. Trong mỗitrường hợp cụ thể, những chuyêngia này không nói chuyện với bạnbằng một phong cách bất kỳ màbằng một loạt những câu hỏi theomột trật tự nhất định. Họ tìm kiếmnhững khả năng và lượng thôngtin cụ thể từ phía bạn một cáchcó hệ thống. Và họ càng tập trunghỏi han về bản thân bạn và hoàncảnh của bạn, bạn càng trở nên

tự tin khi làm việc với họ.

Bạn là chuyên gia tầmquốc tế

Hãy tưởng tượng bạn là mộtchiến sỹ bán hàng. Bạn càng đưara nhiều câu hỏi lôgíc, thông minhvà chặt chẽ cho khách hàng thì họcàng cảm thấy bạn chuyênnghiệp. Sự phản kháng nghi ngờgiảm đi và sự tin tưởng tăng lên.Họ sẽ thoải mái và cởi mở hơnvới bạn. Họ nhận ra bạn ở đó làđể giúp họ giải quyết một vấn đề

để đạt tới mục tiêu. Thay vì quaylưng lại, họ bắt đầu hợp tác vớibạn.

Dẫn dắt cuộc nói chuyện

Ngôn ngữ cơ thể cũng rấtquan trọng trong việc bán hàng.Theo Tiến sỹ Tâm lý AlbertMehrabian của UCLA, trong mộtcuộc chào hàng có khoảng 55%thông điệp được truyền đi bằngngôn ngữ cử chỉ, 38% bằng giọngnói và chỉ có 7% bằng từ ngữ.Chúng ta rất chú ý đến vẻ ngoài

nên thường bị ảnh hướng bởithông điệp dễ nhận thấy nhất, vàthông điệp này thường được diễntả bằng ngôn ngữ cơ thể.

Khi bạn đi lại, hãy tưởngtượng đầu bạn đang đung đưatrên một sợi dây, và hãy giữ toànbộ cơ thể thẳng đứng. Bạn nênthở sâu, vai ngả về phía sau,xương sống thẳng, nâng cằm vànhìn thẳng về phía trước.

Bạn hãy đi lại, di chuyểnkhoẻ khoắn và tự tin. Bạn hãy duy

trì nhịp bước đừng đi loanh quanhdọc theo cái gì đó. Bạn hãy dichuyền thật nhanh, như bạn đangtừng đi gặp ai đó. Như vậy, ấntượng toàn bộ con người bạn sẽlà một người bận rộn, năng động,tự tin, làm việc hiệu quả vàchuyên nghiệp.

Bắt tay thật chặt và mạnhmẽ

Khi bạn gặp ai đó hãy bắttay thật chặt và mạnh mẽ. Sự tiếpxúc ban đầu này đôi khi cũng

quyết định việc bạn bán đượchàng hay không. Khi chạm vàotay bạn, khách hàng sẽ đoánđược tính cách của bạn. Với cáibắt tay thật chặt và mạnh mẽ, họsẽ cho rằng bạn là người tốt và,hơn thế nữa, bạn bán một sảnphẩm tốt.

Một vài người bán hàng màtôi gặp có cái bắt tay yếu và thờơ như thể họ là người kiêu kỳ lạnhlùng vậy. Một số khác, đặc biệt làphụ nữ, lại có cái “bắt tay nửavời”, đưa ngón tay thay vì cả bàn

tay. Điều đó cho thấy bạn đanggặp một người nửa vời.

Cách đây không lâu, trongbuổi thuyết trình, một người đànông lịch lãm đến gặp tôi và hỏi tạisao ông ta lại gặp quá nhiều vấnđề trong việc kinh doanh. Ông ấyrất chuyên nghiệp trong việc hẹngặp khách hàng qua điện thoại,nhưng sau cuộc gặp đầu tiên, mọichuyện chẳng đi đến đâu cả.

Có thứ gì đó bạn khôngthể che giấu

Ngay sau khi ông ta bắt tay,tôi đã biết vấn đề nằm ở đâu.Ông ta xuất thân từ Ấn Độ, nơingười ta không bắt tay khi gặpnhau. Do đó, cái bắt tay kháchhàng của ông rất yếu và thờ ơ.Với cái bắt tay đó, khách hànglập tức mất đi sự quan tâm đếnông và sản phẩm của ông ta.

Cho đến trước lúc gặp tôi,chưa có ai nói cho ông ta biếtđiều này. Ông ta không nhận thứcđược rằng, đôi lúc, cái bắt taythật chặt chính là sự mở đầu cho

việc kinh doanh trong văn hóa củachúng ta, và cho rằng bắt tay chỉlà nghi thức, chẳng có ý nghĩa gì.Khi biết được tầm quan trọng củahành động này, ông ta bắt đầuhọc cách bắt tay thật chặt với mọingười ông ta gặp. Sau đó, ông tacó viết thư cho tôi và báo rằngdoanh thu đã tăng lên nhiều ngaytừ tuần đầu tiên, sau khi ông tathực hành kỹ năng mới này.

Cách xưng hô với kháchhàng

Một số người thường viếtthư cho hộp thư tư vấn hỏi cáchxưng hô đúng mực khi gặp mộtngười lạ thì nên dùng “Rất vuilòng được gặp bạn” hay “xinchào!”.

Họ nhận được câu trả lời,nói “Xin chào!” là đúng. Thật hàihước là thư trả lời còn nói thêmrằng bạn không dùng “Rất vuilòng được gặp bạn!” vì thật ra,bạn vẫn chưa biết bạn có vui lòngkhông.

Khi gặp khách hàng lần đầutiên, bạn hãy đưa tay ra, nhìnthẳng vào mắt họ và nói “Xinchào!”. Sự tiếp xúc ban đầu nàygiống như cú phát bóng mở màncho một trận bóng đá. Nếu làmđúng cách nó có thể giúp bạn tiếnxa trong sự nghiệp bán hàng.

Ngồi thẳng và nhìn thẳng

Khi tiếp xúc với khách hàng,bạn hãy luôn ngồi đối diện với họ.Hãy ngồi thẳng lưng, hơi ngả vềphía trước. Bạn hãy tập trung

toàn bộ tâm trí vào cuộc nóichuyện. Bạn nên tỏ ra giống nhưmột vận động viên trong một cuộcchạy đua, chỉ chờ tiếng súng khaicuộc.

Thật thú vị, trong giao tiếpchúng ta thường bị ảnh hưởngnhiều từ ngôn ngữ cử chỉ củangười khác. Với tư thế ngồithẳng, hơi ngả về phía trước vàtỏ sự quan tâm đến mọi thứ xungquanh. Bạn đã khiến khách hàngtrở nên quan tâm hơn và tỉnh táohơn. Họ sẽ để ý đến bạn và thông

điệp của bạn.

Một cách vô thức, kháchhàng cho rằng những gì bạn muốntruyền đạt đều quan trọng và giátrị. Do đó, khách hàng sẽ tậptrung vào bạn hơn nếu bạn ngảngười về phía sau và thoải máitrong suốt cuộc nói chuyện.

Khiến khách hàng tiềmnăng cởi mở

Nếu khách hàng ngồi yên vàkhoanh tay, đó không phải là mộtdấu hiệu tốt. Có thể là do phòng

quá lạnh, nhưng đa số trườnghợp, đây là dấu hiệu của sựkhông quan tâm. Một ngườikhoanh tay thường có nghĩa làđâu óc họ cũng đóng kín. Khoanhtay là ngôn ngữ cử chỉ thể hiện sựngăn chặn việc lĩnh hội thông tintừ bên ngoài. Khi họ buông tay cónghĩa là họ cũng đang cởi mở.

Hãy khiến cho khách hàngduỗi tay. Thật may, điêu này hếtsức đơn giản. Để khiến cho kháchhàng cởi mở hơn với thông điệpcủa bạn, hãy bắt đầu bằng một

câu hỏi. Nếu họ không thoải máimà vẫn khoanh tay, hãy đưa choanh ta cái gì đó ví dụ như mộtcuốn catalog hay một đơn giá vàđề nghị họ làm một phép tính,hoặc bạn hỏi xin họ tấm card. Hãytrổ tài để khiến họ phải duỗi tay,điều đó họ cởi mở hơn và chấpnhận bạn cũng như thông điệpcủa bạn.

Sử dụng ngôn ngữ cơ thể

Việc vắt chéo chân cũngtruyền tải một thông điệp tương

tự. Khi khách hàng vắt chéo chân,điều đó thường có nghĩa họ đanggiữ lại những thông tin của mình.Nếu họ vắt chân quá mắt cá chân,thường có nghĩa họ sẽ không nóicho bạn biết những điều cần thiết.

Trong quá trình “soi gươngvà bắt chước”, khách hàng có xuhướng bắt chước cử chỉ của bạn.Bạn hãy cố tình buông tay và bàntay mở, chân để trên sàn nhà,không vắt chéo chân, khách hàngcũng sẽ có cử chỉ tương tự.

Khi bạn ngồi hơi nghiêng vềphía trước, để tâm nghe kháchhàng nói, gật đầu, mỉm cười vàlắng nghe, khách hàng sẽ cư xửtương tự. Họ cũng sẽ bắt đầu nóichuyện, hỏi lại bạn và chăm chúlắng nghe hơn.

Giảm thiểu tiếng ồn và sựngắt quãng

Cùng một lúc, con người chỉcó thể tập trung vào một việc. Đólà lý do cần phải giảm thiểu tiếngồn và yếu tố gây mất tập trung khi

bạn nói chuyện với khách hàng.Bạn hãy cố gắng giữ cho cuộc đốithoại không bị ngắt quãng. Nếubạn gặp khách hàng ở chỗ họ vàcó nhiều thứ đang diễn ra xungquanh, bạn hãy đề nghị được nóichuyện ở chỗ khác: “Tôi chỉ cầnkhoảng 10 phút. Có chỗ nào đểchúng ta có thể ngồi nói chuyệnmà không bị quấy rầy không?”

Bạn có thể yên tâm vì đa sốkhách hàng đều đồng ý ngay vớiđiều này.

Tránh để cuộc giao tiếpgặp cản trở

Khi bạn ngồi với khách hàngcủa mình, hãy cố tránh những ràocản như bàn, ghế. Nếu kháchhàng đang ngồi sau ghế, hãy đềnghị họ ngồi cùng bàn để bạn cóthể cho họ thấy những thứ bạnđem theo. Tôi chưa từng gặpkhách hàng nào từ chối đứng dậyvà chuyển chỗ nếu người bánhàng yêu cầu họ một cách lịch sựvà vui vẻ.

Khi bạn ngồi gần kháchhàng, hãy luôn để họ ngồi phíabên tay trái để khi bạn lật trangbản thuyết trình, họ có thể theodõi dễ hơn. Khi bạn yêu câu họchuyển chỗ và nếu họ đồng ý, tứclà họ bắt đầu đáp ứng những yêucầu hợp lý của bạn. Điều này giúpbạn đến gần tới việc yêu cầu đặthàng.

Bán hàng trong nhà

Khi bán hàng trong nhà, cómột vài điều bạn cần chú ý.

Trước hết, đừng bao giờ bànchuyện bán hàng trong phòngkhách. Khách hàng thường khôngbàn chuyện kinh doanh quan trọnghay đưa ra quyết định liên quanđến gia đình trong phòng khách.Nhà bếp hoặc bàn ăn là nhữngnơi thích hợp để nói về những vấnđề quan trọng có ảnh hưởng đếnhọ.

Cho dù bạn đã được mờingồi trong phòng khách, nhưng đểthay đổi, bạn nên nói: “Sao chúngta không ngồi trong phòng bếp,

có lẽ sẽ thoải mái hơn?” và đứnglên. Việc bạn đứng dậy chờ đượcdẫn vào phòng bếp ảnh hưởng rấtmạnh mẽ và khách hàng khôngthể cưỡng lại.

Chỉ ngồi khi được mời

Khi đã vào phòng bếp hoặcbàn ăn, bạn hãy đợi họ chỉ chobạn chỗ ngồi. Mỗi người đều cómột chiếc ghế yêu thích. Bạn cầnbiết chắc đó không phải là chiếcghế bạn đang ngồi. Khi đã ngồivào bàn, hãy làm mọi cách đế duy

trì ánh mắt từ cả hai phía. Trongquá trình trao đổi về sản phẩm,bạn và khách hàng hãy luân phiênnhau nói để cả hai bên cùng thamgia đầy đủ vào cuộc nói chuyện.

Luôn tỏ ra lịch sự

Cuối cùng, về phần phép xãgiao, bất kể là ở đâu, bạn đừngbao giờ quên để ý cách cư xửcủa mình. Hãy luôn lịch sự, nhãnhặn và ý tứ với khách hàng, vớinhân viên, với người bạn đời vàvới những người khác trong công

ty.

Khi bạn tới chỗ hẹn côngviệc, hãy luôn đối xử với nhân viênlễ tân một cách lịch sự và ý tứ.Hãy đối xử với mọi người như thểhọ là người có giá trị và quantrọng, như thể họ là khách hàngđáng giá hàng triệu đô-la hoặc họsẽ trở thành người như vậy.

Phần thưởng cho việc đốixử tốt với người khác

Có lẽ phần thưởng lớn nhấtcủa việc đối xử tốt với mọi người

là: Bất cứ khi nào bạn làm việc đểnâng cao lòng tự tôn người khácthì lòng tự tôn của bạn cũng sẽtăng lên tương ứng. Khi bạn lịchsự và tỏ ra lễ độ, bạn sẽ yêuthích và tự trọng hơn, đồng thờicũng làm cho những người khácyêu thích và tôn trọng bản thân họhơn. Bạn càng tích cực thực hànhnhững yếu tố quan trọng, có tínhhướng đạo này thì bạn càngmạnh mẽ, tích cực và tự tin, dovậy bạn càng bán được nhiềuhàng hơn.

LUYỆN TẬP

1. Tất cả mọi thứ đều cógiá! Hay kiểm soát mọi yếu tố màkhách hàng tiềm năng có thể nhìnthấy, nghe thấy và cảm thấy, haylập kế hoạch ngay từ trước.

2. Hãy tưởng tượng bạn làmột tiến sỹ bán hàng, một viênchức cao cấp, kiến thức toàndiện, bán những sản phẩm và dịchvụ tuyệt vời.

3. Hãy ăn mặc sang trọng vìmục đích thành công, hãy vận

trang phục như những bậc thầythành công nhất và có thu nhậpcao nhất trong ngành của bạn.Hãy ăn mặc sao cho khách hàngcó thể hoàn toàn tin tưởng khi xintư vấn.

4. Hãy lịch sự với tất cónhững người mà bạn gặp gỡ từnhân viên lễ tân đến thư ký vàkhách hàng; hãy luôn tỏ ro vui vẻ.

5. Hãy luyện tập trí óc trướckhi tiến hành mỗi cuộc chào hàng;hãy bình tỉnh, lạc quan và thư

giãn. Cách bạn nhìn nhận bảnthân chính là cách bạn sẽ trởthành.

6. Hãy làm mọi điều có thểđể tránh tiếng ồn hay sự phân tánkhi bạn đang nói chuyện với kháchhàng, để khách hàng di chuyểnnếu cần thiết, nhờ thế, họ có thểtập trung vào bạn và sân phẩmcủa bạn.

7. Đi thẳng, ngẩng cao đầu,bắt tay chặt và tự tin; hãy thể hiệnbản thân như một chuyên gia

trong lĩnh vực của mình.

Bằng việc tưởng tượng ramục tiêu, bạn có thể bắt tiềmthức hoạt động để biến nhữnghình ảnh trong tiềm thức thành

sự thật.

TẠP CHÍ SUCCESS



Bất kỳ thực tế nào cũngkhông quan trọng bằng thái độ

của bạn đối với nó, vì thái độ đóquyết định sự thành bại của bạn.

- NORMANVINCENT PEALE

Tất cả những hoạt độngnằm trong quy trình bán hàng từliên hệ ban đầu đến cam kết đặthàng và chuyển giao hàng hóa,

Chương 7. BÁN HÀNG

dịch vụ, đều có tác dụng nào đó.Không có hoạt động nào ở giữahai thái cực, có lợi và gây hại. Tấtcả đểu có ý nghĩa riêng.

Những lời đầu tiên bạn nóira sẽ mở đầu cho một quy trình,dẫn tới cuộc bán hàng thànhcông, hoặc lời từ chối. Khi bạngặp khách hàng tiềm năng lầnđầu, sự do dự của họ đối vớicuộc mua bán đang ở ngưỡngcao nhất. Trên thực tế, trong tấtcả các cuộc gặp đầu tiên, mọikhách hàng tiềm năng đều có cái

gọi là “sức kháng cự chung”. Đâylà điều tự nhiên của cuộc sống,trong một xã hội thương mại. Nólà một dạng tự vệ cá nhân.

Tự vệ trước lời chào hàng

Một khách hàng bìnhthường trung bình mỗi ngày cóthể nhận được 3 nghìn lời chàohàng, từ tất cả các nguồn. Ngaytừ khi thức dậy, họ đã bị ngậptrong hàng tấn lời chào hàng trênđài, ti vi, các bảng quảng cáo,biển hiệu của các cửa hàng, trên

báo và tạp chí, qua điện thoại vàthư từ. Bất cứ nơi đâu họ tới,cũng có những khẩu hiệu hô hào:“Hãy mua đi!”

Để tồn tại trong một xã hộithương mại như ngày nay, conngười phải hình thành sức khángcự mua hàng ở mức độ cao. Đầutiên, họ phải loại bỏ, phớt lờnhững lời chào hàng, lý do duynhất là để có thời gian làm việckhác. Thứ hai, họ phải có khảnăng kháng cự trước nhữngngười bán hàng trực tiếp như

bạn, nếu không, họ sẽ mua tất cảnhững gì được chào hàng. Với tưcách một nhân viên bán hàngchuyên nghiệp, bạn hãy học cáchdự đoán sức kháng cự của kháchhàng trong lần đầu tiên gặp mặtvà xử lý chúng một cách hiệu quả.

Kết thúc thăm dò

Một trong những cách bắtđầu câu chuyện bán hàng hiệuquả nhất là sử dụng phương pháp“kết thúc thăm dò”. Nếu thànhcông, phương pháp này có thể

khiến khách hàng quyết định ngaysau khi bạn kết thúc bài thuyếttrình thay vì nói những câu như“Tôi sẽ suy nghĩ về điều này”, hay“Tôi sẽ nói lại điều này cho ngườikhác”. Bạn hãy đề nghị họ quyếtđịnh ngay.

Bạn có thể giảm sức khángcự mua hàng ban đầu của kháchhàng bằng câu: “Cảm ơn quý vịđã dành thời gian cho tôi. Quý vịđừng bận tâm, tôi ở đây khôngnhằm mục đích bán cho quý vị bấtkỳ sản phẩm gì ngay lập tức.”

Nếu bạn mở đầu bằng câunói trên với một nụ cười, kháchhàng tiềm năng sẽ thấy thoải mái.Họ có thể vẫn nghi ngờ, nhưng sựnghi ngờ đó đã giảm hơn nhiều sovới trước.

Sau đó, bạn hãy nói: “Tất cảnhững gì tôi muốn là chỉ cho quývị thấy tại sao có nhiều ngườimua sản phẩm này và hiện nay,họ vẫn tiếp tục mua. Tôi chỉ mongmuốn một điều, quý vị hãy nhìnnhận thật cởi mở và quyết định cóphù hợp với tình huống của quý vị

hay không, rồi cuối buổi nóichuyện này, cho tôi biết sản phẩmnày có ý nghĩa gì với quý vịkhông? Được chứ ạ?”

Với kiểu thăm dò này, bạnđang đề nghị một sự hoán đổi.Thật ra, bạn đang muốn nói: “Tôisẽ không tìm cách chèo kéo quývị mua hàng nếu đổi lại quý vị lắngnghe tôi với suy nghĩ cởi mở.”

Một cuộc trao đổi côngbằng. Hầu hết khách hàng sẽđồng ý với đề nghị của bạn. Trên

thực tế, lúc này, họ đang rất tòmò muốn biết tại sao có nhiềungười mua sản phẩm của bạn đếnvậy. Họ sẵn sàng cởi mở vàchuẩn bị lắng nghe bạn.

Trong cách thăm dò này, cómột yếu tố mang tính gợi ý tácđộng rất mạnh. Bạn đang gợi ýrằng sản phẩm của bạn thật sựđược ưa chuộng và được rấtnhiều người sử dụng. Câu hỏi đặtra cho khách hàng chỉ là họ đồngý hay không với lý do mua hàngcủa những người đó.

Khi đó, bạn hãy bắt đầu quytrình bán hàng bằng cách đặt câuhỏi tìm hiểu tình hình hiện tại củakhách hàng và sản phẩm của bạnphù hợp với tình huống của họđến mức độ nào. Giống như một“bác sỹ bán hàng”, bạn tiến hànhkiểm tra tổng thể để khám phá ranhững nhu cầu của khách hàngmà sản phẩm của bạn có thể đápứng.

Khi đã nắm rõ hoàn cảnh vànhu cầu của khách hàng, bạn hãygiới thiệu sản phẩm của bạn như

một giải pháp lý tưởng đáp ứngđược nhu cầu của họ tại thời điểmđó, mọi thứ đó sẽ được họ cânnhắc. Cuối buổi chào hàng, bạnsẽ có thuận lợi về mặt tâm lý.

Yêu cầu một câu trả lời.Nếu khách hàng nói: “Vâng, tôiphải suy nghĩ thêm đã”. Bạn cóthể đáp lại: “Vâng, thưa ông, tôitôn trọng ý kiến đó, nhưng liệuông đã có một giải pháp khả thinào áp dụng với vấn đề của ôngchưa?” và tiếp tục: “Sau tất cảnhững gì ông vừa nói với tôi, có lẽ

đây là thời điểm tốt nhất đế ôngquyết định, trừ phi có lý do gìkhác.” Điều này sẽ khiến kháchhàng đưa ra lý do về sự lưỡng lựhoặc phản đối của họ. Thật tiệnlợi, bạn hãy trả lời lý do đó vàtiếp tục bán hàng. Nhưng kháchhàng kết thúc bằng câu “Để tôinghĩ thêm đã”, thì bạn không thểlàm gì được nữa. Bạn không thểtiếp tục bán được hàng ngoại trừbạn có câu trả lời đối lập hẳn vớiđiều bạn định trả lời. Bằng cáchtiếp cận sát nhu cầu, bạn khiến

khách hàng đưa ra một phản ứngcụ thể để bạn có cơ hội giảiquyết. Bạn có thể sử dụng cáchtiếp cận này với bất kỳ sản phẩmhay dịch vụ nào. Nếu bạn bìnhphẩm rằng phần lớn khách hàngđã mua và hiện nay vẫn tiếp tụcmua tức là bạn đang tạo ra chokhách hàng sự mong đợi tích cựcngay từ đầu. Bạn hãy xóa tan lolắng của khách hàng, khiến anh talắng nghe với thái độ cởi mở vàcho bạn biết những lý do thật sựkhiến anh ta lưỡng lự vào phút

cuối, những thứ đó đáng giá hơnlà họ để bạn thất vọng bằng câunói: “Để tôi suy nghĩ thêm đã.”

Tiếp cận bằng cáchchứng minh

Đây là một kỹ thuật tiếp cậncó hiệu quả cao nhất là bạn cóthể sử dụng ngay khi bắt đầu vàocuộc trao đổi bán hàng. Nó xâydựng những điều kiện cần thiết đểbạn kết thúc thành công bàithuyết trình bằng một đơn hàngđược ký.

Tiếp cận bằng cách chứngminh thường được bắt đầu bằngcâu hỏi hướng tới kết quả hoặclợi ích thiết yếu mà khách hàng sẽđược hưởng khi mua sản phẩm,đồng thời cũng đánh giá đượckhách hàng.

Khi tôi chào bán quyên gópvốn vào các quỹ hỗ trợ, phươngpháp này rất hiệu quả. Tôi thườnghỏi: “Thưa ông, nêu tôi chỉ choông cách đầu tư tốt nhất trên thịtrường hiện nay, ngay bây giờông có sẵn sàng đầu tư 500

nghìn đôla không?”

Thay đổi trọng tâm củacuộc đối thoại. Câu hỏi nàythường làm thay đổi hướng toànbộ cuộc đối thoại. Bạn không nênhỏi: “ông sẽ nghe tôi chứ?”, màtốt hơn nên hỏi: “ông có thể đầutư được bao nhiêu nếu tôi đảmbảo giữ đúng lời hứa trong câumở đầu?” Khách hàng trả lời:“Vâng, nếu việc đầu tư tốt nhưanh nói, tôi có thế đầu tư 500nghìn đôla ngay ngày hôm nay.”Lúc này, bạn có thể đánh giá

thêm khách hàng bằng câu: “Nếuông thật sự thích, ông có thể đầutư mười nghìn đôla hoặc hơn.”

Khách hàng có thể nói cóhoặc không. Trong bất cứ trườnghợp nào, bạn cũng đánh giákhách hàng sát thực hơn, chínhxác hơn về tiềm lực tài chính củahọ, thậm chí cả trước khi bạn nóivề sản phẩm hay dịch vụ củamình.

Hãy chờ khách hàng nói:“Tôi không nghĩ tôi có đủ 5 nghìn

đôla”, rồi bạn đưa ra yêu cầu: “Ồvâng, ông có thể đầu tư 3 nghìnđôla nếu ông nghĩ đó là sự đầu tưtốt nhất ông từng thấy.”

Sau đó khách hàng chỉ cóthế nói: “Ồ, nếu thật sự việc đầutư tốt như thế có lẽ tôi sẽ đầu tư3 nghìn đôla.”

Khách hàng chất lượng.Với những câu hỏi trên đây, bạnđã đánh giá một cách tương đốichính xác khả năng tài chính củakhách hàng. Bằng câu trả lời,

khách hàng đồng ý chấp nhận bàithuyết trình của bạn và xem bạncó đưa ra được sự đầu tư tốtnhất hay không, hãy đưa ra sựđáp ứng tốt nhất sự kết hợp giữanhững chức năng sử dụng và lợinhuận tốt nhất, hay bất cứ điềutốt nào mà bạn đã mời chào họtrong câu mở đâu cuộc đối thoại.

Sau đó, bạn có thể thuyếttrình để chứng minh rằng sảnphẩm mà bạn đang chào bánhoàn toàn tuyệt vời và ngay lúcđó tất cả mọi thứ được đưa lên

bàn cân. Khi bạn kết thúc bàithuyết trình, anh ta không thể nóimình không đủ điều kiện mua, haykhông có tiền mua ngay bây giờ,hay một câu đại loại như cần bànthêm với một ai khác. Anh ta chỉcòn việc đồng ý rằng nếu sảnphẩm, dịch vụ của bạn là lựa chọntuyệt vời thì anh ta nên mua ngaylúc đó.

Phương pháp tiếp cậnnày thích hợp với bất cứ sảnphẩm nào. Bạn có thế sử dụngphương pháp tiếp cận này để

chào hàng cho bất kỳ sản phẩmvà dịch vụ nào: bán phần mềm vàhệ thống giải pháp, cơ hội cùngtham gia kinh doanh, tư vấn đầutư tài chính, dịch vụ kinh doanhhoặc bảo hiểm. Ví dụ, nếu bạnđang bán bảo hiểm nhân thọ, bạncó thể hỏi: “Thưa ông, nếu tôi cóthể chỉ cho ông những chính sáchbảo hiểm toàn diện nhất để bảovệ chính ông, gia đình và ngôi nhàcủa ông với chi phí thấp nhất trênthị trường hiện nay, liệu ông cóquyết định nào ngay lúc này

không?”

Khi tôi mời tuyển chươngtrình đào tạo kinh doanh, câu hỏithường được sử dựng là: “Thưaông, nếu tôi chỉ cho ông cách tăngdoanh số bán lẻ từ 20–30% chỉtrong từ 6–12 tháng, ông cóquyết định tham gia ngay bây giờkhông?”

Nếu khách hàng nói: “Vâng,nếu anh làm được việc đó, tôi cóthể đưa ra quyết định ngay.” Sauđó, công việc của bạn chỉ còn là

đưa ra cho khách hàng sản phẩmhay dịch vụ của bạn như đã nói ởphần mở đầu.

Bạn có thể yêu cầu mộtcâu trả lời. Cái hay của phươngpháp này là bạn sẽ khiến kháchhàng phải đưa ra câu trả lời vàocuối bài thuyết trình. Thay vìkhách hàng nói rằng họ cần suynghĩ, bàn thêm với ai đó, kiểm tratài chính hoặc xin lỗi, họ sẽ hứađưa cho bạn một câu trả lời, dùtheo hướng nào, ngay sau đó.

NHỮNG LOẠI TÍNH CÁCH CỦAKHÁCH HÀNG BÁN SẢN PHẨM HỮU HÌNH VÀSẢN PHẨM VÔ HÌNH LÊN KẾ HOẠCH TRƯỚC GIÚPTRÁNH BÀI THUYẾT TRÌNH NGHÈONÀN TRỞ THÀNH THÍNH GIẢ TUYỆTVỜI PHƯƠNG PHÁP THUYẾT TRÌNH


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 7. BÁN HÀNG

Có 6 loại tính cách cơ bảnmà bạn sẽ đối mặt hàng ngàytrong công việc. Điều quan trọnglà bạn phải nhận ra mỗi tính cáchvà học cách đối phó với từng loại.

1. Khách hàng thờ ơ

Loại tính cách đầu tiên màbạn sẽ gặp trong bán hàng là tínhthờ ơ. Loại khách hàng có tínhcách này chiếm khoảng 5%. Anh

NHỮNG LOẠI TÍNHCÁCH CỦA KHÁCHHÀNG

ta là người không bao giờ muabất cứ thứ gì cho dù tốt haykhông. Anh ta thường trong tâmtrạng bi quan, hoài nghi, buồn rầu,không hứng thú.

Khách hàng thờ ơ khôngquan tâm sản phẩm tốt như thếnào, giá rẻ ra sao hay đã manglợi ích gì đến cho người khác.Anh ta nhất định không mua, chodù bạn giới thiệu nó bằng bất cứcách nào.

Thỉnh thoảng bạn sẽ phải đối

mặt với những khách hàng thờ ơ.Họ thường có rất nhiều vướngmắc trong kinh doanh và cuộcsống riêng tư. Họ thất vọng vớichính họ, thất vọng về cuộc sống,thất vọng về bạn. Họ đang có quánhiều vấn đề nên không quan tâmnhững thứ bạn đưa ra. Dù bạnđưa ra cho người khách thờ ơmột cái giá giảm tù 100 đôlaxuống còn 5 đôla, anh ta cũngkhông màng tới nó.

Dù bạn đưa ra cho người

khách thờ ơ một cái giágiảm từ 100 đôla xuốngcòn 5 đôla, anh ta cũngkhông màng tới nó.

Họ chỉ làm mất thời giancủa bạn. Có lần, người bạn củatôi chào bán một sản phẩm tuyệthảo với giá 295 đôla cho mộtkhách hàng có nhu cầu và đủ điềukiện mua nó, nhưng anh ta lạithuộc loại khách hàng thờ ơ.

Mặc cho người bán hàng rasức thuyết phục, khách hàng này

sẽ chỉ nhắc đi nhắc lại câu: “Nóquá đắt, nó quá đắt, nó quá đắt”

Cuối cùng, người bán hànghỏi anh ta: “Liệu tôi có thể báncho ông với giá 200 đôla đượckhông?”

“Nó vẫn quá đắt” Người bạncủa tôi nói thêm:”Thế 100 đôla thìsao?”

Anh ta nói thờ ơ: “Tôi vẫn sẽkhông mua nó.”

Đây là kiểu mua hàng củakhách hàng thờ ơ. Họ không quan

tâm, luôn bị động và lãnh đạm,bạn rất dễ nhận ra họ. Thay vìchịu đựng họ, bạn hãy cố gắng tựgiải thoát theo cách lịch sự nhấtcó thể và đi nói chuyện với một aiđó muốn mua hàng hơn.

2. Khách hàng tích cực

Kết thúc quá trình phân loạikhách hàng, bạn sẽ tìm ra kháchhàng tích cực, họ hoàn toàn tráingược với khách hàng thờ ơ. Sốkhách này chiếm khoảng 5%.

Khách hàng tích cực biết

chính xác mình muốn gì, chínhxác những đặc điểm và lợi ích anhta đang tìm kiếm và chính xác giácả mà anh ta chấp nhận trả chosản phẩm. Nếu bạn có sản phẩmmà anh ta mong chờ thì anh ta sẽmua nó ngay lập tức sau khi hỏiqua loa vài câu, hoặc thậm chíkhông hỏi. Anh ta là người chủđộng, vui vẻ và quảng giao. Tấtcả việc bạn phải làm là có sẵnsản phẩm và dịch vụ mà anh tađang tìm và cuộc bán hàng nàysẽ kết thúc tốt đẹp.

Những khách hàng kiểu nàyrất hiếm. Khách hàng tích cực,giống như khách hàng thờ ơ, rấthiếm, không bao giờ nhiều hơn1/20 lượng khách hàng. Nhưngnếu bạn gọi đủ số người cần thiết,bạn sẽ thấy một khách hàng tíchcực trong số này. Và việc muabán sẽ dễ dàng nếu bạn tự nhủ:“Nếu lúc nào cũng bán được thếnày, chẳng mấy chốc mình sẽgiàu.”

Đối với khách hàng tích cực,hãy luôn bán cho họ những thứ họ

muốn, đừng cố gắng bán thứkhác và cũng đừng thay đổi đặcđiểm sản phẩm. Bạn có thể bổsung cho họ một vài thông tinnhưng đừng cố gắng nói nhữngđiều mà họ đã biết. Nếu bạnkhông có những thứ họ muốn, hãynói ngay là bạn không có và gợi ýcho họ nơi có thể mua được.

3. Khách hàng phân tích

Kiểu thứ ba là những kháchhàng phân tích, chiếm khoảng25% thị trường. Họ luôn tự biết và

định hướng được mục đích. Họkhông phải người hướng ngoạinhưng lại rất quan tâm đến sựchính xác và chi tiết. Mục đíchđầu tiên của kiểu khách hàngphân tích là chính xác.

Bạn sẽ tìm thấy kiểu kháchhàng này ở bất cứ lĩnh vực nàomà thành công đòi hỏi sự chi tiết.Họ có thế là kế toán, kỹ sư, nhânviên ngân hàng, nhân viên tàichính, nhân viên quản lý vốn vàchuyên gia máy vi tính. Mối quantâm hàng đầu của họ là con số

chính xác, đặc điểm chi tiết sảnphẩm của bạn.

Chậm và chính xác. Giaodịch với những khách hàng phântích, bạn phải chậm, không nênkhái quát. Bạn cần cụ thể và rõràng, cần chuẩn bị kỹ để có thểchứng minh trên giấy tất cả nhữngđiều bạn nói. Bạn giới thiệu lợi íchvề sản phẩm và dịch vụ càngchính xác đế khách hàng dễ hiểu,thì càng khiến họ nhanh đi đếnquyết định mua hàng.

Càng cho khách hàng phântích biết chi tiết về sản phẩm củabạn như giá thành, hoạt động thếnào, cần bảo trì ra sao, thì anh tacàng vui thích. Những người nàyyêu thích chi tiết, họ có thế ngồihàng giờ đế nghiên cứu những chitiết, sơ đồ và biểu đồ.

Khách hàng phân tích khôngđưa ra quyết định vội vã. Họ luônsuy nghĩ kỹ lưỡng. Họ cần ở mộtmình để phân tích dữ liệu và sẽquay trở lại với một loạt câu hỏi.Đừng thúc ép người này. Họ cần

cân nhắc nhiều về quyết định hơnlà chỉ đơn thuần tiết kiệm trên hayđẩy nhanh việc mua hàng.

4. Khách hàng bị ràngbuộc

Một loại khách hàng khácbạn sẽ gặp là khách hàng bị ràngbuộc, chiếm xấp xỉ khoảng 25% –phụ thuộc vào những gì bạn bán.Họ có xu hướng kiềm chế, đặcbiệt là không sôi nổi hay sâu sắc.Bạn phải chậm rãi và thoải mái đểcó thể hòa hợp với họ.

Những người thuộc dạngnày rất hay xét đoán người khác.Họ nhạy cảm với quan điểm củangười khác trong nhiều vấn đềkhác nhau. Khi xem xét một sảnphẩm hay dịch vụ, họ cũng thămdò phản ứng của mọi người trướclựa chọn của họ. Họ luôn tưởngtượng ra quan điểm của mọingười tích cực hay tiêu cực, vàthường dễ bị ảnh hưởng vì quanđiểm của người khác.

Thông thường, kiểu ngườinày luôn hướng tới những công

việc có tính chất trợ giúp. Họ cóthể là giáo viên, nhân viên hànhchính nhân sự, nhà tâm lý, y tá vàcông nhân.

Họ cần được ủng hộ. Kiểukhách hàng này thường bănkhoăn về suy nghĩ của người kháckhi họ mua một sản phẩm. Trướckhi mua hàng, họ luôn phải thảoluận với ai đó, thường là thànhviên trong gia đình, bạn bè vàcộng sự.

Động lực chính của những

người này là hòa hợp với ngườikhác họ không muốn mình lànguyên nhân khiến người kháckhông vui, với bất cứ lý do gì.

Tập trung vào nhữngkhách hàng vui vẻ khác. Khibạn bán một sản phẩm và dịch vụcho một khách hàng thuộc kiểu bịràng buộc, người đó sẽ hỏi bạnrất nhiều về những người từng sửdụng sản phẩm để biết mức độphố biến và thử nghiệm của sảnphẩm, những người sẽ ảnh hưởngđến quyết định mua hàng. Khách

hàng đó muốn chắc rằng nhữngngười khác cũng sẽ thấy sảnphẩm đó thu hút và phù hợp.Thậm chí, nếu bạn chào bán cănnhà thì sự quan tâm đầu tiên củahọ lại là phản ứng của nhữngngười khác với căn nhà đó.

Xây dựng một mối quanhệ. Những khách hàng bị ràngbuộc thích nói và hỏi về cá nhânbạn và quan điểm của bạn. Họthích nói về sản phẩm, dịch vụ vàphản ứng của người khác với việcmua và sử dụng sản phẩm đó. Họ

muốn duy trì quan hệ với ngườibán hàng đến khi họ cảm thấythoải mái bước vào trao đổi vềsản phẩm và dịch vụ.

Một khách hàng bị ràngbuộc hoặc nhạy cảm có thể dànhcả một hay hai giờ chỉ để biết rõvề bạn, sau đó sẽ để cho bạnquay trở lại và giành một hay haigiờ nữa để tạo dựng quan hệ. Họmuốn thật sự cảm thấy thoải máivới bạn đến mức có thể hoàntoàn yên tâm về bạn và sản phẩmhoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.

Không nên vội vã với họ.Những khách hàng bị ràng buộccó xu hướng ít chịu thay đổi. Hầuhết họ đều có tính lưỡng lự vàkhông quyết đoán. Họ thích suynghĩ quanh quẩn cho đến khi mọithứ rối tưng lên. Họ có thể muasản phẩm của bạn, sau đó lạithay đổi suy nghĩ hoàn toàn nếungười khác chỉ trích những quyếtđịnh của họ. Bạn phải kiên nhẫnvà nhạy cảm, chín chắn khi giaođịch với những khách hàng thuộcloại bị ràng buộc.

5. Khách hàng dẫn đường

Loại khách hàng thứ nămnày có mục đích rõ ràng hơn bấtcứ loại khách hàng nào khác. Anhta có tư cách cá nhân như mộtgián đốc: thẳng thắn, thiếu kiênnhẫn và luôn muốn đi thẳng vàovấn đề. Anh ta thích kinh doanhvà thực tế. Anh ta chỉ quan tâmđến kết quả đạt được.

Với tính cách thiếu kiên nhẫnvà hướng ngoại, khách hàngthuộc kiểu này sẽ đi thẳng vào

vấn đề, anh ta muốn biết sảnphẩm của bạn như thế nào, nólàm được việc gì, kết quả cuốicùng là gì, giá cả bao nhiêu, mứcđộ đảm bảo của những điều bạncam kết về giá trị sử dụng củasản phẩm, và đảm bảo bao lâu?

Đi thẳng vào vấn đề. Mộtkhách hàng dẫn đường khôngthích một cuộc nói chuyện riêng,không quan tâm tới mối quan hệgần gũi với khách hàng. Anh ta chỉmuốn kết thúc để nhanh chóngđưa ra quyết định có mua hay

không?

Những người chú trọng đếnmục đích hay kết quả thường phùhợp với nghề thị trường có nhucầu cao, ví dụ như điều hành,người nắm bắt xu hướng thịtrường, quản lý bán hàng. Họ làmở những vị trí cao, chịu tráchnhiệm trực tiếp về kết quả cụ thể.Họ là những nhà lãnh đạo nhiệttình và chỉ huy các nhóm thuộclực lượng giải cứu đặc biệt. Họnhận thức công việc nhanh vàthực hiện rất tốt.

Họ luôn bận rộn và lo xa.Những khách hàng dạng này rấtbận rộn. Lúc nào bạn cũng phảingắt lời họ và kéo họ ra khỏi mộtviệc gì đó mà họ coi là quan trọnghơn bạn. Họ muốn bạn nói chuyệncàng nhanh càng tốt. Họ khôngmuốn nghe về quá trình sản xuấthoặc thiết kế của sản phẩm. Họchỉ muốn bạn trả lời câu hỏi: “Nócó tác dụng gì?”

Kiểu khách hàng dẫnđường chỉ muốn bạn trở

lời cầu hỏ: “Nó có tácdụng gì”

Giao dịch với loại kháchhàng này có phần dễ dàng hơn,nếu bạn chứng minh được sảnphẩm của bạn đáp ứng được nhucầu của anh ta. Giống như nhữngkhách hàng khác, anh ta tìm kiếmsự cải thiện, tác dụng của sảnphẩm trong việc cải thiện cuộcsống và công việc của anh tacàng rõ ràng bao nhiêu anh taquyết định mua hàng nhanh bấy

nhiêu.

Những khách hàng kiểu dẫnđường thường quyết đoán vàthích sự rõ ràng. Họ biết điều họmuốn, và nếu bạn có thế cungcấp, họ muốn sở hữu và sử dụngnó ngay. Với một khách hàng nhưthế, bạn nên thuyết trình ngắngọn, chú trọng đến những ưuđiểm nổi bật của sản phẩm. Loạikhách hàng này cũng chiếmkhoảng 25% khách hàng tiềmnăng – phụ thuộc vào những gìbạn bán.

6. Khách hàng hòa đồng

Loại thứ sáu là khách hàng“hòa đồng”. Khách hàng này có xuhướng hướng ngoại, quan tâmđến xung quanh. Anh ta thích làmviệc kết hợp với mọi người để đạtkết quả. Anh ta thường được gọilà “khách hàng đúng đắn” do anhta cân bằng được một cách hoànhảo giữa sự nhu cầu tự nhiên vớimục đích thật sự. Khách hàng nàythường tham gia các lĩnh vực cầnsự hợp tác của nhiều kiểu ngườinhư: giám sát, quản lý, tư vấn,

nhạc trưởng, chuyên viên cao cấphoặc lãnh đạo các tổ chức phi lợinhuận và nhiều vị trí khác, nhữngnơi cần hợp tác với tất cả các loạingười để đạt được mục tiêu cầnthiết.

Những khách hàng hòađồng luôn hướng tới mục đích.Do tính cách hòa đồng và hướngngoại, mọi quan tâm chính củanhững người này lại chính là bảnthân anh ta và những người xungquanh. Anh ta thích nói về bạncũng như về anh ta. Anh ta thích

kể cho bạn về quá khứ và thíchbiết về bạn, về những thành quảbạn đạt được.

Đôi khi khách hàng loại nàyđồng ý quá nhanh và không nhớcác chi tiết. Anh ta có thể đồng ýđiều gì đó hay mua thứ gì đó củabạn, vài ngày sau quên bẵng đi,hay tồi tệ hơn, anh ta lại nhớnhầm sang một cuộc đối thoạikhác và sẽ ngạc nhiên về bàithuyết trình của bạn khi gặp lại.

Ghi lại mọi điều trên giấy.

Khi giao dịch với kiểu khách hànghướng ngoại, sau khi anh ta đồngý về bất kỳ điều gì, bạn nên viếtra giấy và sao lại một bản choanh ta. Hãy nhớ rằng, với loạikhách hàng này, thà không hiểucòn hơn hiểu lầm.

Loại khách hàng này chiếm25% lượng khách hàng. Có thểbạn sẽ phải nói chuyện luôn mồmkhi gặp một khách hàng kiểu hòađồng bởi anh ta gần gũi, thânthiện, hướng ngoại, yêu thích bạnvà sẽ đưa ra nhiều câu hỏi.

Nồi nào, vung nấy

Hầu hết những người bánhàng thành công đều năng độnghoặc có tính chỉ huy, hoặc kết hợpcủa cả hai. Một người bán hàngkiểu bị ràng buộc thường quá bănkhoăn với quan điểm của ngườikhác đến nỗi quyết định việc muabán của anh ta luôn phụ thuộc vàoý kiến bên ngoài. Một người bánhàng kiểu phân tích lại quá quantâm đến thông tin chi tiết đến nỗianh ta không bao giờ thuyết phụcđược khách hàng. Nếu mời được

một khách hàng, anh ta sẽ quá sađà vào thông tin hơn là đưa ra đềnghị đặt hàng.

Vấn đề lớn nhất trong kinhdoanh là tất cả chúng ta có xuhướng đánh giá mọi việc theoquan điểm riêng, kết quả là chúngta sẽ cư xử với mọi người xungquanh như thể họ cũng giốngchúng ta. Nếu bạn là một ngườihòa đồng, bạn cư xử với mọingười như thể họ cũng là nhữngngười hòa đồng. Nếu bạn làthương nhân có tính cách lãnh

đạo, bán sẽ nóng vội, hay đithẳng vào vấn đề, và lại hy vọngmọi người cũng đưa ra quyết địnhnhanh chóng ngay sau khi bạn chỉra cho họ những lý do tốt.

Tính năng động. Để đạtđược thành công trong kinhdoanh, bạn phải nâng cao tínhnăng động. Để nhận định và điềuchỉnh bản thân phù hợp với tínhcách của khách hàng đang tiếpxúc, bạn phải giữ yên lặng vàigiây.

Nếu bạn đang nói chuyệnvới khách hàng bị ràng buộc, bạnhãy từ từ hỏi họ nhiều câu hỏi vànhấn mạnh các sụ việc liên quan.Hãy dành thời gian giúp kháchhàng hiểu rằng sản phẩm hay dịchvụ của bạn được người sử dụngđánh giá và chấp thuận, khôngnên vội vã hoặc cố gắng khiếnkhách hàng phải quyết định nhanhchóng. Bằng cách chậm rãi vàkiên nhẫn, nhất định bạn sẽ thànhcông với khách hàng kiểu bị ràngbuộc.

Để phù hợp với một ngườiphân tích, bạn phải giảm tốc độcuộc đối thoại lại và tập trung vàochi tiết. Hãy dành thời gian lắngnghe để trả lời câu hỏi của họ hơnlà viết lách. Hãy tỏ ra bạn quantâm đặc biệt tới họ. Trong khi đốithoại, thỉnh thoảng hãy giữ yênlặng và cho khách hàng cơ hội đểnghĩ về những gì bạn vừa nói.Hãy tỏ ra kiên nhẫn và lịch sự.

Cho khách hàng những gìanh ta muốn

Tiếp xúc với khách hàng cótính cách lãnh đạo, bạn phải đithẳng vào vấn đề. Dù bạn làngười hòa đồng, thích đối thoại vàtìm hiểu về người khác, nhưngbạn phải kìm nén tính cách nàykhi gặp khách hàng. Thay vào đó,bạn phải trả lời thẳng vào câu hỏicủa khách hàng và chú trọng vàokết quả anh ta sẽ được hưởng khisử dụng sản phẩm hay dịch vụcủa bạn. Trong một khoảng thờigian càng ngắn, bạn thuyết phụcđược khách hàng tin vào lợi ích

sản phẩm của bạn thì anh ta càngnhanh đi đến quyết định muahàng.

Để thuyết phục khách hànghòa đồng, bạn hãy tỏ ra lạc quanvà cởi mở. Khí khách hàng nói vềnhững vấn đề không liên quan đếnsản phẩm của bạn, hãy nhẹ nhàngđưa cuộc đối thoại chú trọng vàolý do thật sự của cuộc gặp gỡ.Khi khách hàng đồng ý tiến hànhmua bán, hãy lập đơn đặt hàng vàđưa khách hàng ký xác nhận càngnhanh càng tốt, nếu không anh ta

có thể quên mất.

Dành thời gian quan sátvà phân tích người khác

Trước khi tiến hành bánhàng, bạn hãy tìm hiểu ngườikhách bạn sẽ gặp gỡ, tiếp xúc vàsau đó lên dàn bài trả lời vàthuyết trình sao cho đáp ứngđược nhu cầu của khách hàngchứ không phải nhu cầu của bạn.

Thậm chí tốt hơn, bạn cóthể phát triển bốn bài thuyết trìnhriêng rẽ theo bốn nhóm khách

hàng nêu trên. Hãy thay đổi phùhợp các vai khi bạn phải tiếp xúcvới các nhóm khách hàng khácnhau.

Đi đúng hướng

Quy trình bán hàng đượckhởi đầu tốt đẹp nhất bằng sựthiết lập thành công lòng tin vàhòa hợp với khách hàng. Lòng tinlà yếu tố then chốt trong quy trìnhbán hàng hiện đại. Nếu chưa yêuthích và tin tưởng bạn, kháchhàng sẽ không muốn biết bạn

đang bán gì và những tính năngsản phẩm có thể mang lại cho họhay công ty của họ. Lòng tin là tấtcả những gì chúng ta cần.

Khi sản phẩm càng lớn, bạnsẽ càng phải đầu tư nhiều thờigian để tạo dựng lòng tin và hòahợp với khách hàng. Thậm chí,với những sản phẩm lớn, toàn bộcuộc gặp đầu tiên sẽ chỉ nhắm tớimục đích đánh giá cảm giác, tìmkiếm sự hòa hợp giữa người bánvà người mua.

Cách xây dựng lòng tin

Cách xây dựng lòng tin hiệuquả nhất trong quan hệ bán hànglà đặt câu hỏi cho khách hàngtiềm năng và chú tâm lắng nghecâu trả lời của họ. Nếu bạn càngthể hiện sự quan tâm của mìnhđến bản thân khách hàng và khókhăn của họ, khách hàng đó sẽcàng sẵn lòng cung cấp cho bạnnhiều thông tin hơn và chấp nhậnđề nghị của bạn.

Chỉ bắt đầu đề cập đến sản

phẩm khi bạn đã tạo dựng đượcyếu tố bạn bè. Bạn sẽ phải xâydựng được mối quan hệ thân thiếtnhư bạn bè với khách hàng trướckhi bước sang mối quan hệ kháchhàng.

Khách hàng là nhữngngười cẩn trọng

Khi bán những sản phẩmphức tạp và đắt tiền với thời gianlắp đặt và vận hành dài, bạn sẽthường mất 3–4 cuộc tiếp xúcmới có thể đưa mối quan hệ tới

mức đủ để bàn chuyện công việcnghiêm túc. Quy trình bán hàngcó đặc thù riêng thường đòi hỏiđến 6 tháng, qua nhiều cuộc tiếpxúc và đề xuất trước khi kháchhàng sẵn lòng đưa ra cam kết cógiá trị lớn và lâu dài. Vì vậy, hãykiên trì!

Khách hàng có lý do chínhđáng để cảnh giác và trì hoãn.Trong nhiều trường hợp, danhtiếng và thậm chí cả sự nghiệpcủa họ có thể bị ảnh hưởng bởiquyết định mua hàng. Nếu đưa ra

quyết định sai lầm cho công ty,khách hàng có thể sẽ bị mất việc,có thể bị giáng chức hay thậm chíbị sa thải. Do đó, anh ta khôngđược phép mắc sai lầm.

Thẩm định khách hàngngay từ đầu

Hãy sử dụng phương pháptiếp cận hoặc cách thể hiện gầngũi trong lần đầu tiếp xúc vớikhách hàng, việc này sẽ cho phépbạn thẩm định khách hàng ngaylập túc. Câu trả lời cho một hoặc

cả hai câu hỏi trên sẽ cho bạnbiết ngay khách hàng đó có nằmtrong từ trường mà bạn hướngtới không.

“Nếu tôi có thể chỉ cho chịchính xác chiếc xe mà chị đangtìm kiếm với giá rẻ nhất thànhphố, chị sẽ mua nó chứ?”

Nếu khách hàng trả lời:“không! Tôi đã có xe rồi và chưanghĩ tới việc mua xe mới trong vàinăm tới” thì chứng tỏ đây khôngphải là khách hàng tiềm năng. Sẽ

là vô ích khi bạn cố gắng thiết lậpquan hệ bền vững và tìm hiểuthêm về khách hàng này. Cô takhông thuộc thị trường của bạn.

Mục đích của thuyết trình

Câu hỏi mở thường đượcdùng để tìm hiểu xem một ngườicó khả năng là khách hàng tiềmnăng của bạn không. Những câuhỏi tiếp sau để thẩm định kỹ hơnvà khám phá những lý do chínhkhiến khách hàng mua sản phẩm.

Mỗi sản phẩm đều chứa

đựng những đặc điểm và lợi íchkhác nhau. “Đặc điểm sẽ khơi dậysự quan tâm, còn lợi ích đánhthức nhu cầu mua sắm”

Mục đích của thuyết trình làgiải thích những đặc điểm cótrong sản phẩm và chỉ ra nhữnglợi ích mà sản phẩm đó có thểmang lại cho khách hàng. Ở mộtkhía cạnh nào đó, bạn giống nhưmột vị thám tử: tìm kiếm nhữngdấu hiệu dẫn tới cuộc bán hàngthành công. Bạn thuyết trình đặcđiểm và lợi ích của sản phẩm

nhằm mục đích gợi ra nhu cầumua hàng của khách hàng tiềmnăng. Bạn đang lần theo và lắngnghe những lý do chưa đượckhám phá của khách hàng.

Trình bày riêng rẽ từngđặc điểm/lợi ích

Bài thuyết trình của bạnkhông nên đưa ra tất cả thông tinvề sản phẩm. Bạn nên trình bàyriêng rẽ từng đặc điểm hoặc lợiích và tìm ra những lợi ích màkhách hàng triển vọng quan tâm

nhất.

Nếu bạn có 10 đặc điểm vàlợi ích được liệt kê theo mức độquan trọng giảm dần, hãy trìnhbày chúng theo thứ tự từ hấp dẫnnhất tới kém hấp dẫn nhất. Nếukhách hàng đặc biệt chú ý vàthích thú khi bạn mới nói đến đặcđiểm hay lợi ích thứ hai, bạn cóthể tập trung vào đặc điểm này vàthậm chí có thể kết thúc cuộcchào hàng ngay tại đó.

Tổng kết cuộc bán hàng

Khi khách hàng thể hiện rõsự quan tâm của họ tới một lợiích cụ thể, bạn không cần trìnhbày thêm những đặc điểm hay lợiích còn lại. Khi đã tìm được phímnóng, hãy tập trung ngay vào đóvà cho khách hàng thấy lợi ích khihọ sử dụng sản phẩm của bạn.Trước một ý hấp dẫn nào đótrong bài thuyết trình của bạn,khách hàng có thể kêu lên: “Chao!Tuyệt thật! Trước đây, tôi chưabao giờ biết đến điều tương tự.Tôi cần nó. Mất bao lâu tôi mới

mua được?”

Khi điều này xảy ra, bạn cóthể chào hàng ngay lập tức vàkhông cần tiếp tục trình bày nữa.Bạn chỉ cân nói: “Ông cần nóngay chứ?” và ký kết đơn đặthàng.

Đôi khi, khách hàng rấtsẵn lòng

Tôi biết một chuyên gia kinhdoanh hàng đầu của các quỹ hỗtrợ đã dành nhiều năm liền đểhoàn thiện bài thuyết trình bán

hàng. Bài thuyết trình này đi từkhái quát đến chi tiết. Nó chỉ ratất cả những lợi ích mà nhà đầutư được hưởng từ quỹ hỗ trợ.Đến khi hoàn thiện xong, bàithuyết trình có tất cả 32 điểm màông có thể sử dụng để dứt điểmthương vụ.

Người bán hàng bậc thầynày cho biết, trong lần tiếp xúcđầu tiên, các khách hàng tiềmnăng hoặc là sẵn sàng mua hàngngay, hoặc sẽ không hề quan tâmđến sản phẩm. Thực tế cho thấy,

những người nằm giữa hai tháicực đó là những khách hàng cótriển vọng nhất. Một vài ngườitrong số đó chỉ cần một hoặc hailý do là có thể đồng ý mua hàng.Nhưng cũng có những khách hàngkhác, để thuyết phục họ đồng ýmua hàng lại cần đến quy trìnhbán hàng dài hơn. Bài thuyết trìnhbán hàng của ông được thiết kếsao cho có hiệu quả với tất cảkhách hàng tiềm năng mà ônggặp trong bất kỳ giai đoạn nàocủa quy trình mua bán.

Chào hàng sớm

Đôi khi, vị chuyên gia này cóthể kết thúc cuộc bán hàng ngaykhi vừa bắt đầu tiếp xúc với mộtkhách hàng cực kỳ tiềm năng.Trong bài thuyết trình về quỹ hỗtrợ, ông thường bắt đầu bằngmột câu hỏi như “Các vị có muốnbiết làm thế nào để thu về lợinhuận cao nhất trên số vốn củamình với rủi ro thấp nhất trên thịtrường ngày nay không?”

Nếu khách hàng trả lời có,

ông lấy ra một mẩu giấy và vẽ haivòng tròn, rồi nói: “hai vòng trònnày thể hiện những gì các vị cóthể làm với số tiên của mình. Nếucác vị đặt tiền vào vòng tròn thứnhất, tức tài khoản tiết kiệm thôngthường, các vị có thể thu được lợinhuận trước thuế là từ 3 – 5%,đúng không ạ?

Còn nếu các vị đặt tiền vàovòng tròn thứ hai, tức vào mộtquỹ hỗ trợ được quản lý tốt, cácvị có thể thu được lợi nhuận từ10–15% và chỉ phải trả thuế khi

rút tiền. Vậy các vị sẽ muốn đầutư theo cách nào trong hai cáchtrên?”

Thông thường, khách hàngtiềm năng sẽ trả lời: “Dĩ nhiên làtôi muốn lợi nhuận từ 10–15%trên số trên đầu tư”

Và người bán hàng sẽ nói:“Rất tốt. Vậy, tại sao chúng takhông bắt đầu ngay nhỉ?”

Hành động dứt điểmthương vụ

Ông rút ra một mẫu đơn,

viết ngày tháng lên góc trên cùngbên phải và hỏi: “Họ của ông đánhvần chính xác như thế nào?” Thờiđiểm vị khách hàng tiềm năngđánh vần tên mình, cuộc bán hàngđã được xác lập. Khách hàng tiếptục đưa thêm thông tin và kết thúcgiao dịch. Nhờ cách làm trên,người bạn của tôi đã trở thànhmột trong những chuyên gia bánhàng nổi tiếng nhất và được trảlương cao nhất ở Mỹ.

Duy trì óc sáng kiến

Đôi khi vị khách hàng tiềmnăng ngần ngừ: “Đợi một chút.Tôi cần suy nghĩ thêm.”

Ngay lập tức, người bánhàng hỏi lại: “Thưa ông, tôi có thểbiết hiện tại ông đang có baonhiêu tiền trong tài khoản không?”

“Khoảng 5 nghìn đôla.”

Người bán hàng lại nói tiếp:“Vậy theo ông, đâu là cách tốtnhất: 3–5% hay 10–15%?”

“Ừm, 10–15%” 1 kháchhàng trả lời.

“Chính xác là như vậy đấy.Ông có mang theo quyển séckhông?” Người bán hàng giả địnhlà cuộc bán hàng đã thành côngvà lại bắt đầu điền vào mẫu đăngký, còn khách hàng sẽ tiếp tụcngăn quá trình bán hàng lại.Nhưng rất hiếm khi ông ta làmnhư vậy.

Khi làm việc với nhữngkhách hàng có đủ khả năng,người bán hàng phát hiện ra rằng,ông có thể kết thúc cuộc bánhàng ngay khi khách hàng cho

thấy họ muốn có lợi ích thiết yếutừ sản phẩm, dịch vụ. Sau nhiềunăm, chúng ta đã phát hiện rarằng nhiều thương vụ đã bị trìhoãn lâu hơn mức cần thiết, chỉ vìngười bán hàng miễn cưỡng phảichào hàng và kết thúc cuộc bánhàng.

Nhiều thương vụ đã bị trìhoãn lâu hơn mức cầnthiết, chỉ vì người bánhàng miễn cưỡng phảichào hàng và dứt điểm

thương vụ.



Kết thúc cuộc bán sản phẩmhữu hình cần một phương phápkhác với cuộc bán sản phẩm vôhình. Khi bạn thực hiện một bàithuyết trình bán những sản phẩmhữu hình như xe hơi, máyphotocopy, điện thoại di động, tủlạnh,… và khách hàng không đặtthêm câu hỏi nào, bạn nên chàohàng ngay lập tức. Khi kháchhàng đã hiểu rõ những gì bạn

BÁN SẢN PHẨM HỮUHÌNH VÀ SẢN PHẨM VÔHÌNH

bán, cơ chế hoạt động và nhữnglợi ích sản phẩm mang lại, đó làlúc bạn nên kết thúc cuộc bánhàng.

Khi bạn thuyết trình xong,khách hàng sẽ biết mọi điều liênquan đến việc mua và hưởng thụsản phẩm. Họ sẽ không tìm hiểuthêm những điều mới hoặc khácbiệt sau đó. Đây là đỉnh điểm củabuổi thuyết trình bán hàng. Từthời điểm này trở đi, khách hàngsẽ dần quên mất các đặc điểm vàlợi ích của sản phẩm và không

chú ý tới việc mua hàng nữa.

Lịch sự nhưng kiên trì

Nếu khách hàng tiềm năngnói: “Ồ! Tuyệt đấy! Để tôi nghĩxem sao,” bạn có thể đáp lại ngayrằng: “Thưa ông, bây giờ ông đãbiết rõ tất cả những gì ông cầnbiết về sản phẩm. Từ những gìông vừa nói, có thể thấy đây thậtsự là một lựa chọn tuyệt vời. Tạisao ông không mua nhỉ?”

Và bạn sẽ rất ngạc nhiên khibiết có bao nhiêu khách hàng

thường đáp như sau: “Ưm, được!Tôi sẽ mua.”

Nhưng nếu bạn để kháchhàng đi khỏi và có cơ hội suy nghĩthêm, họ sẽ dần quên mất lý doban đầu khiến họ thích sản phẩm.Thậm chí, tồi tệ hơn, họ sẽ gặpmột người bán hàng khác quyếtđoán hơn bạn và mua sản phẩmtương tự từ người đó. Điều nàyluôn có khả năng xảy ra.

Không gọi lại

Khi tôi mới bước chân vào

nghề bán hàng, công việc của tôilà bán thẻ giảm giá cho khoảng100 nhà hàng trong vùng. Một thẻgiảm giá có giá là 20 đôla và bấtcứ khi nào khách hàng cầm theothẻ, họ cũng được giảm 10–20%giá trị bữa ăn. Đó chỉ là một sảnphẩm đơn giản, một lợi ích đơngiản, một quyết định đơn giản,một cuộc bán hàng đơn giản.

Nhưng khi đi bán sản phẩmnày, tôi vẫn rất lo lắng. Tôi kếtthúc bài thuyết trình và chờ đợi,còn khách hàng thì luôn nói: “Ừm,

để tôi nghĩ kỹ đã.”

Tôi cảm ơn và hứa sẽ gọi lạicho họ sau vài ngày để họ suynghĩ kỹ hơn. Thật ngạc nhiên!Không một ai suy nghĩ thêm về lờichào hàng và cũng chẳng cóngười nào mua những chiếc thẻgiảm giá đó. Khi tôi gọi điện,khách hàng thường không nghemáy. Nếu tôi đến thẳng vănphòng, họ sẽ để mặc tôi ngồi ởphòng đợi. Tôi gần như khôngbán được chiếc thẻ nào và thậtsự thất vọng.

Ánh đèn lóe sáng

Một ngày kia, tôi khám phára sự thật. Tôi nhận ra chính tôi làngười khiến khách hàng lưỡng lự.Tự tôi cho rằng khách hàng cầnsuy nghĩ thêm. Thậm chí, khi họđang lưỡng lự, tôi còn gợi ý:“Ông cứ nghĩ kỹ đi!”

Do đó, từ đó trở đi, tôi tiếnhành một chiến thuật mới. Kháchhàng thường ngạc nhiên. Khi họhỏi lại: “Sao cơ”, tôi thường nói:“Ông đã biết tất cả những gì cần

biết để có quyết định. Đây là mộtsản phẩm tuyệt vời… Sau đó, ôngcó thế tiết kiệm từ 5–100 lần giátrị của tấm thẻ này. Ông thật sựnên mua đấy.”

Trước sự ngạc nhiên củatôi, khách hàng thường nói: “Ồ,nghe được đấy. Tôi sẽ mua.”

Kể từ đó, tôi đã có mộtquan điểm hoàn toàn mới về việcbán hàng và kết thúc cuộc bánhàng. Trong những lần bán hàngtiếp theo, tôi cũng làm và nói

những câu tương tự và đã cóthêm nhiều thương vụ thành cônghơn bất kỳ ai trong công ty, thậmchí hơn tất cả bạn họ gộp lại. Tôibán được hàng cho mọi kháchhàng mà tôi nói chuyện, bởi vì tôitừ chối gọi lại. Bạn hãy thử ápdụng cách này khi bán hàng.

Sản phẩm vô hình rấtkhác

Nếu bạn đang bán một sảnphẩm vô hình, loại sản phẩm màkhách hàng tiềm năng chưa chắc

đã được hưởng lợi từ các giá trịmà lời chào hàng của bạn nhắcđến, bạn cần tiếp xúc với kháchhàng nhiều hơn.

Trong cuộc gọi đầu tiên, bạnchỉ thuần túy làm động tác táchkhách hàng tiềm năng ra khỏinhững nghi ngờ. Bạn đặt câu hỏivà thẩm định khách hàng xem họcó được hưởng lợi từ sản phẩmbạn bán không. Bạn tìm hiểu nhucầu chính xác của họ và sắp xếpquay lại lần sau với một số gợi ývà có thể là cả một văn bản đề

xuất.

Tiến hành cuộc bán hàng“hai bước”

Khi bán một sản phẩm vôhình, chẳng hạn như hợp đồngbảo hiểm, một vụ gọi vốn đầu tưhay bất kỳ một dịch vụ nào đòi hỏisự điều chỉnh theo nhu cầu cụ thểcủa khách hàng, bạn hãy tiếnhành phương pháp bán hàng haibước. Trong bước thứ nhất bạnđặt ra câu hỏi để xác định kháchhàng có được hưởng lợi từ sản

phẩm hay dịch vụ của bạn không.Thứ hai, bạn trở lại với một đềxuất hay gợi ý, trong đó nêu rõgiá cả, các điều khoản trong hợpđồng và chỉ cho khách hàng tiềmnăng thấy rõ lợi ích lớn nhất họ cóthể được hưởng từ sản phẩm bạnđang bán.

Bạn nên sử dụng phươngpháp này khi bán một dịch vụphức tạp vì bạn sẽ không thể đưara gợi ý cho khách hàng ngay từcuộc tiếp xúc bán hàng đầu tiên,bạn không có đủ thông tin, đủ sự

hòa hợp hay tin tưởng từ kháchhàng để chào hàng.



Biểu hiện giúp ta phân biệtnhững bậc thầy bán hàng đượctrả lương cao với những tay bánhàng nghiệp dư, lương thấp chínhlà bài thuyết trình bán hàng. Bàithuyết trình được chuẩn bị kỹ cósức mạnh gấp 20 lần một bàithuyết trình tự phát: Những bậcthầy bán hàng hàng đầu thườngchuẩn bị kỹ cho bài thuyết trìnhbán hàng. Những người kiếm

LÊN KẾ HOẠCH TRƯỚCGIÚP TRÁNH BÀITHUYẾT TRÌNH NGHÈONÀN

được ít tiền, thuộc đẳng cấp thấptrong nghề, thường chỉ nói nhữnggì họ bộc phát nghĩ đến khi gặpkhách hàng. Đó không phải làcách thức tốt cho bạn.

Những người kiếm được íttiền, thuộc đẳng cấp thấptrong nghề thường chỉ nóinhững gì họ bộc phát nghĩđến khi gặp khách hàng.Đó không phải là cáchthức tốt cho bạn.

Bài thuyết trình được chuẩn

bị kỹ là một quy trình dạy và họctừng bước một. Nó bắt đầu bằngcâu hỏi mở do bạn đặt ra. Từ câuhỏi đó, bạn từng bước đi hết quytrình tìm hiểu tình huống và nhucầu của khách hàng đến việchướng dẫn cho khách hàng biếtsản phẩm của bạn có thể manglại điều gì đặc biệt là cho họ. Bạnđi từ khái quát đến cụ thể, từnhững gì đã biết đến những gìchưa biết.

Thể hiện, nói chuyện vàđặt câu hỏi

Đơn giản nhất là bài thuyếttrình đặc điểm – lợi ích. Dạngđơn giản nhất cho tất cả các bàithuyết trình đặc điểm – lợi íchbao gồm ba phần: thể hiện, nóichuyện và đặt câu hỏi.

Ví dụ, nếu bạn bán mộtphần mềm máy tính mới, đầu tiênbạn chỉ cho khách hàng tiềm năngthấy cách phần mềm hoạt động.Sau đó, bạn cho họ biết phầnmềm này sẽ cải thiện công việccủa họ ra sao. Và cuối cùng, bạnđặt ra câu hỏi: “Phần mềm này

rất có ích với công việc của ôngđúng không ạ?”

Bố cục bài thuyết trình

Bài thuyết trình gồm baphần sử dụng bố cục sau: “Vì lýdo, bạn có thể, điều đó có nghĩalà,…” Ba phần này bao gồm đặcđiểm của sản phẩm, lợi ích củasản phẩm và cuối cùng là lợi íchcủa khách hàng, tức là lý do thậtsự khiến khách hàng mua sảnphẩm.

Ví dụ, nếu bạn mua một

chiếc ti vi màn hình mỏng để treotường, bạn có thể nói: “Vì là ti vimàn hình mỏng (đặc điểm sảnphẩm), bạn có thể xem dưới mọigóc độ (lợi ích sản Phẩm), nghĩalà bạn có thể biến phòng kháchcủa mình thành rạp hát để giađình và bạn bè cùng thưởng thức(lợi ích của khách hàng).”

Hãy liệt kê tất cả các đặcđiểm và lợi ích có trong sản phẩmcủa bạn, rồi viết nháp cả hai kiểuthuyết trình. Hãy mô tả sản phẩmcho khách hàng, nói cho họ biết

lợi ích của sản phẩm và hỏi cảmnhận của họ. Hãy giải thích đặcđiểm của sản phẩm, lợi ích mànhững đặc điềm đó mang lại vàchỉ ra lợi ích cửa khách hàng. Bạnsẽ ngạc nhiên khi thấy bài thuyếttrình của bạn trở nên thuyết phụchơn đến thế nào.

Lợi ích của sản phẩm

Có hai phương pháp khácnhau để thuyết trình cho bất kỳsản phẩm nào, một được cácchuyên gia bán hàng sử dụng,

còn một là của các nhân viên bánhàng nghiệp dư. Phương phápđầu tiên, phương pháp được cácchuyên gia bán hàng sử dụng, tậptrung vào lợi ích sản phẩm manglại. Trong khi đó, phương phápthứ hai, phương pháp của nhữngnhân viên nghiệp dư lương thấp,lại tập trung vào đặc điểm củasản phẩm.

Trên thục tế, tất cả kháchhàng đều quan tâm đến lợi íchcủa sản phẩm có thể mang lại chohọ. Trong kinh doanh, lý do đầu

tiên khiến mọi người mua hàng vìnó giúp họ tạo ra hoặc tiết kiệmthời gian hoặc tiền bạc. Những lýdo đó cũng chính là câu trả lờicho câu hỏi: “Sản phẩm của bạnmang lại điều gì?” Khi bạn nóichuyện với các doanh nhân, họchỉ quan tâm đến kết quả cuốicùng, trực tiếp và có thể tính toánđược khi họ trả tiền mua sảnphẩm.

Bốn câu hỏi cần bạn trảlời

Các doanh nhân thường tựđặt cho mình bốn câu hỏi. Và nếubạn muốn bán hàng cho họ, bạnphải trả lời bốn câu hỏi này mộtcách rõ ràng và khác biệt. Đó là:

1. Tôi phải trả bao nhiêu?

2. Tôi nhận lại được baonhiêu?

3. Tôi sẽ nhận được nhữngkết quả này trong bao lâu?

4. Tôi được đảm bảo thếnào về việc sẽ nhận được nhữngkết quả như lời hứa của bạn?

Toàn bộ bài thuyết trình bánhàng của bạn phải tập trung trảlời bốn câu hỏi này để làm kháchhàng hài lòng.

Thông thường, bạn sẽ phảitự mua và dùng thử sản phẩmcủa mình. Giống như luật sưtrong một phiên tòa, bạn sẽ phảiđưa ra các bằng chứng theo trìnhtự lần lượt sao cho đặc điểm vàlợi ích nêu trước có liên quan vàbổ trợ cho đặc điểm và lợi íchtiếp theo.

Cảm xúc hay lý trí?

Đôi khi, tôi hỏi các thính giảcủa mình: “Trong quyết định củacon người, có bao nhiêu phầntrăm dựa vào cảm tính, bao nhiêuphần trăm dựa vào lý trí?”

Gần như tất cả mọi ngườiđều trả lời rằng 90% dựa vàocảm tính và chỉ có 10% dựa vàolý trí. Nhưng câu trả lời chính xáclại là mọi người thường hoàn toàndựa vào cảm tính. Tư duy đòi hỏichúng ta phải đầu tư thời gian và

sức lực, còn cảm tính lại mangtính tự phát. Như tôi đã nói trongnhững phần trước, đây là lý do tạisao trong bán hàng, khách hàngthường quyết định theo cảm tínhrồi sau đó lại phán xét bằng lý trí.

Nếu khách hàng có cảmnhận tôi về bạn và công ty bạn,nên họ yêu quý và tôn trọng bạn,nếu bạn có mối quan hệ tốt đẹp,thì sức mạnh của “sự yêu quý” đósẽ dẫn tới việc bán hàng.

Lý trí mang lại thương vụ

thành công

Tuy nhiên, dù khách hàngmuốn có sản phẩm của bạn theocảm tính đến thế nào, họ sẽ vẫnbị lý trí thuyết phục rằng những lợiích họ mong nhận được sẽ chỉdựa vào cảm tính. Như một câungạn ngữ đã nói: “Lý trí mang lạimột thương vụ thành công.”

Với bài thuyết trình dựa trênthông tin có sẵn, đưa ra những lợiích cụ thể, sau đó giải thích dựatrên lý trí về việc làm thế nào

khách hàng có thể đạt đượcnhững lợi ích đó, bạn đã pháttriển được bài thuyết trình trênnền tảng chắc chắn. Khi kháchhàng đã quyết định mua sảnphẩm một lần, họ sẽ tiếp tục muacho những lần sau, không ngầnngừ hay hối hận.

Dưới đây là ví dụ về việc tôithường tuyển sinh các khóa huấnluyện bán hàng như thẽ nào, bắtđầu từ cảm xúc với mong muốntăng doanh số và sau đó là củngcố nó bằng những lý do duy lý.

Câu hỏi mở đầu của tôithường là: “Ông có muốn biết làmthế nào để tăng doanh thu từ 20–30% trong sáu tháng hay mộtnăm tới không?”

Nếu khách hàng tiềm nănglà người chịu trách nhiệm vềdoanh thu, họ sẽ nói: “Chắc chắnrồi! Bằng cách nào?”

Và tôi trả lời: “Đây làphương pháp tăng doanh thu đãđược thực tế kiểm chứng và ápdụng thành công ở hàng trăm

công ty, nó được đảm bảo vôđiều kiện. Nếu nó không giúp gìđược ông, tôi sẽ không lấy tiềncác vị.”

Ngay lập tức, câu nói nàykhiến khách hàng cảm thấy thoảimái hơn, họ sẵn sàng cởi mở vàlắng nghe tôi hết sức chăm chú.

Đặt những câu hỏi mangtính duy lý

“Ai là nhân viên bán hàngđược trả lương cao nhất trongcông ty của các vị? Họ là những

người có động cơ thúc đẩy caonhất hay thấp nhất?”

Và khách hàng của tôithường trả lời: “Những nhân viênbán hàng giỏi nhất của tôi lànhững người có động cơ lớnnhất.”

Tôi đáp: “thuật tuyệt! Đó lànhững gì mà mọi người vẫnthường nói. Hãy để tôi nói chocác vị biết định nghĩa mà tôi cholà chính xác nhất về động cơ thúcđấy. Đó là: Động cơ đến từ cảm

giác tự tin về năng lực bản thân.”

“Hay nói cách khác, mọingười có động cơ lớn nhất khi họcảm nhận được họ có khả năngmang lại kết quả. Đúng không?”Khách hàng của tôi thường đồngtình.

“Vâng, và chúng tôi đã pháthiện ra rằng các vị càng đào tạocho nhân viên của các vị những kỹnăng và phương pháp bán hàngđã được thực tế chứng minh, họsẽ càng có cơ sở để tăng doanh

thu. Các vị hiểu điều này chứ?”

Một lần nữa, tôi lại nhậnđược sự đồng tình từ khách hàngtiềm năng.

“Chúng tôi đã phát hiện rakhi chúng ta đào tạo các kỹ năngbán hàng nâng cao cho nhân viên,doanh thu của họ sẽ tăng ngaylập tức. Quan trọng hơn, vớinhững kỹ năng mới này, họ có thểsử dụng nhiều lần và càng về saucàng hiệu quả và khi họ càng sửdụng thường xuyên, họ càng

thành thạo những kỹ năng nàyhơn. Điều này hợp lý chứ?”

Đưa ra những lợi ích cóthể đo đếm được

“Nếu doanh thu trung bìnhcủa các vị chỉ trong tháng đầu tiênđã tăng 10%, nó có thể sẽ tiếptục tăng trong suốt những thángcòn lại của năm đúng không?”

Khách hàng lại đồng ý vớitôi.

“Nếu doanh thu của các vịtăng ổn định ngay từ tháng đầu

tiên, rồi đều đặn trong suốt năm,nó sẽ dễ dàng tăng ở mức trungbình 20–30%. Nếu tỷ lệ gia tăngđó duy trì ổn định trong một nămtiếp theo và được quy đổi ra trênmặt nó sẽ có ý nghĩa như thế nàovới công ty?”

Và các khách hàng thườngnhanh chóng tính toán rằng lợinhuận thu được trên vốn đầu tưvào khóa đào tạo kỹ năng bánhàng của họ sẽ là 1.000% hoặchơn nữa. Với mỗi đôla họ đầu tưvào chương trình đào tạo, họ sẽ

thu lại được ít nhất 10 đôla trongdoanh thu. Khi khách hàng thựchiện xong phép tính này, việc kếtthúc cuộc bán hàng trở nên vôcùng đơn giản.

Đảm bảo luôn mang lại sựhài lòng cho khách hàng

Câu kết thúc bài thuyết trìnhcủa tôi luôn là: “Nếu có học viênnào cảm thấy không thể tăng từ10–20% doanh thu bằng những ýtưởng này, tôi sẽ không lấy phíđào tạo của người đó. Nếu cá

nhân quý vị xét thấy các nhân viêncủa mình không thể tăng doanhthu bằng những ý tưởng này, tôisẽ không thu phí của toàn bộchương trình, được không ạ?”

Sử dụng phương phápthuyết trình này, đi từ khái quátđến cụ thể, tập trung vào lợi ích,nhấn mạnh tư duy lý trí, tôi có thểbán những khóa học trị giá hàngtriệu đôla. Và vì hiệu quả củaphương pháp và kỹ thuật bánhàng này rất lớn nên chưa baogiờ chúng tôi phải trả lại tiền học

phí. Bạn có thể thiết kế bài thuyếttrình của mình sao cho nó cũngđạt những kết quả tương tự.

Ra giá vào phút chót

Khi tôi kết thúc cuộc bánhàng và khách hàng đồng ý tiếnhành chương trình đào tạo kỹnăng bán hàng, họ hỏi: “Đợi mộtchút. Vậy chi phí cho chươngtrình này là bao nhiêu?”

Khi bạn thiết kế và thực hiệnbài thuyết trình hiệu quả, câu hỏivề giá cả sẽ chỉ được đặt ra vào

phút cuối, sau khi khách hàng đãquyết định mua. Trên thực tế nếukhách hàng hỏi bạn giá sản phẩmtrước thì hãy từ chối trả lời. Hãygạt đi và nói: “Nó là một câu hỏirất hay và tôi sẽ trả lời trong ítphút nữa.”

Trong giới kinh doanh cócâu ngạn ngữ: “Nêu giá khôngđúng lúc sẽ khiến cuộc bán hàngthất bại.” Nếu bạn nói giá quásớm, trước khi họ biết sẽ được gìvới mức giá đó, họ sẽ chỉ quantâm đến số tiền phải trả, chứ

không quan tâm đến những lợi íchhọ sẽ nhận được. Hãy luôn trìhoãn nói đến giá cả trước khi bạnkết thúc bài thuyết trình, trước khikhách hàng thật sự cảm thấymuốn hưởng thụ những lợi ích màsản phẩm của bạn mang lại.

Liên tục tìm hiểu vàhướng dẫn

Với một bài thuyết trình đạthiệu quả, trong suốt quá trìnhthương thuyết, bạn sẽ tìm hiểukhách hàng cần gì và chỉ cho họ

thấy họ sẽ nhận được điều đó từsản phẩm và dịch vụ của bạn nhưthế nào.

Trong khi thuyết trình, khiđặt câu hỏi và mời khách hàngcho biết ý kiến, bạn sẽ biết đượcthêm những nhu cầu và mongmuốn của khách hàng. Khi bàithuyết trình của bạn được chuẩnbị kỹ lưỡng, nó sẽ mang tính duylý và nhất quán. Cuối buổi thuyếttrình, khách hàng đã sẵn sàngmua sản phẩm của bạn. Đây làkết thúc thật sự có ý nghĩa quan

trọng với bài thuyết trình.

Khi bạn thực hiện một bàithuyết trình đúng cách, kháchhàng tiềm năng sẽ bị thuyết phụcrằng sản phẩm của bạn sẽ manglại cho họ những lợi ích vượt trộiso với chi phí họ phải bỏ ra, khiđó, vấn đề sẽ chỉ đơn giản là tómtắt lại các chi tiết vào phút cuốicủa buổi thuyết trình.

Đầu tư thời gian để thuyếttrình rõ ràng

Trước khi bắt đầu bài thuyết

trình bán hàng, bạn phải xác địnhrõ nhu cầu cụ thể của đối tượngkhách hàng cụ thể, chỉ rõ sảnphẩm của bạn có thể đáp ứng nhucầu như thế nào. Trong giai đoạnthẩm định, cách tốt nhất để xácđịnh nhu cầu của khách hàng làđặt ra những câu hỏi mở, đượcchuẩn bị kỹ để có thể chọn lọcnhững thông tin nhất định.

Lắng nghe là yếu tố thenchốt để tạo dựng lòng tin, để tìmhiểu những nhu cầu thật sự củakhách hàng, để thiết lập mối quan

hệ bền vững, hiểu biết lẫn nhau.Trên thực tế, lắng nghe cũng làyếu tố then chốt làm nên mộtcuộc bán hàng thành công.

Một trong những nhu cầuquan trọng nhất của con người làcảm giác được người khác đánhgiá cao và coi là người quantrọng. Do có ảnh hưởng to lớn đốivới cảm xúc và tính cách củangười khác, lắng nghe được coilà cây đũa thần.



Có năm yếu tố quan trọngđể việc lắng nghe đạt hiệu quả.Bạn có thể tham gia các khóahọc, đọc báo và xem các chươngtrình video về chủ đề lắng nghe,tất cả đều đề cập tới năm yếu tốthen chốt này.

1. Chăm chú lắng nghe

Đầu tiên, hãy chăm chú lắngnghe, đừng làm phiền, cố gắng

TRỞ THÀNH THÍNH GIẢTUYỆT VỜI

không ngắt quãng hay chia sẻ ýkiến cá nhân.

Nhìn thẳng vào khách hàng.Ngả người về phía trước. Gậtđầu, mỉm cười và đồng ý. Hãy làmột người nghe chủ động chứkhông phải một người nghe bịđộng. Hãy theo dõi miệng và mắtcủa khách hàng khi họ nói.

Sau đây là một bài luyện tậprất tốt. Hãy tưởng tượng mắt bạnlà ánh sáng mặt trời và bạn muốnlàm khuôn mặt của khách hàng bị

rám nắng. Khi bạn lắng nghe, hãyđưa mắt nhìn khắp khuôn mặt củakhách hàng, nắm bắt mọi từ ngữđược nói ra như thể khách hàngđang chuẩn bị bí mật nói với bạnsố vé trúng độc đắc.

Hãy tưởng tượng mắt bạnlà ánh sáng mặt trời vàbạn muốn làm khuôn mặtcủa khách hàng bị rámnắng.

Hãy lắng nghe như thể bạnrất sẵn thời gian, như thể bạn sẵn

sàng ngồi hàng năm liền chỉ đểnghe khách hàng nói và thật sựquan tâm đến những gì họ nói ra.

Lắng nghe tác động đếnmọi người. Khi khách hàng đượcbạn chăm chú lắng nghe, cơ thểhọ có những thay đổi nhất định.Tim đập nhanh hơn, huyết áptăng, cảm ứng da cũng tăng.Quan trọng hơn cả, lòng tự tôncủa họ cũng sẽ tăng cao. Họ cảmthấy được quý trọng hơn. Họ yêuquý bản thân hơn, do đó, họ cũngyêu quý người đã chăm chú lắng

nghe họ.

Trong bán hàng, lắng nghelà chiến thuật có sức mạnh nhất.Tất cả các chuyên gia bán hàngbậc thầy đều được mô tả như“Những thính giả biết nghe”. Đầutiên họ cố gắng để hiểu ngườikhác, sau đó mới cố gắng đểđược hiểu. Họ tập trung tất cả sựchú ý vào việc hiểu được suynghĩ, cảm xúc và nhu cầu củakhách hàng trước khi có bánhàng.

2. Ngừng lại trước khi trảlời

Thứ hai, hãy ngừng lại trướckhi trả lời. Khi khách hàng nóixong, bạn hãy ngừng lại và đợikhoảng 3–5 giây trước khi trả lời.Dù khách hàng đặt ra một câu hỏimà bạn đã biết cách trả lời, bạnvẫn phải ngừng lại một chút.

Khoảng lặng này mang lạiba lợi ích. Một, khi bạn ngừng lại,bạn thể hiện cho khách hàng thấybạn đang suy xét cẩn thận những

điều họ nói. Điều này chứng tỏbạn đánh giá cao khách hàng vàviệc họ đề cập tới. Nó rất quantrọng và bạn không thể trả lời vộivàng. Nhờ thế, bạn có thể nângcao lòng tự tôn của khách hàng.Bạn khiến họ cảm nhận tốt hơn vềbản thân và do đó, khiến họ cảmnhận tốt hơn về bạn.

Hai, việc ngừng lại cho phépbạn nghe khách hàng ở mức độnhận thúc sâu hơn hãy đế từ ngữngấm vào nhận thức của bạn nhưnước ngấm vào đất. Khi bạn tạo

ra khoảng lặng sau câu hỏi củakhách hàng, bạn sẽ hiểu nhữngđiều khách hàng thật sự muốn nóitới, sâu xa hơn rất nhiều so vớikhi bạn trả lời ngay lập tức.

Lợi ích cuối cùng của việctạm ngưng là bạn sẽ tránh đượckhả năng nói chen vào nếu kháchhàng đang suy nghĩ và chuẩn bịnói tiếp.

Tạo những khoảng lặngkhi nói chuyện. Người bán hàngphải tự tạo cho mình cảm giác

thoải mái và sẵn sàng chờ nhữngkhoảng lặng. Đây là yếu tố tốiquan trọng làm nên cuộc bánhàng thành công. Hầu hết nhữngngười bán hàng thường tỏ rathiếu kiên nhẫn, đôi khi họ quá lolắng và háo hức muốn tiến hànhbán hàng. Vì vậy, họ có cảm giácphải nói điều gì đó, bất cứ điềugì, ngay khi xuất hiện khoảng lặngtrong cuộc nói chuyện.

Hãy luôn ghi nhớ câu nói:Bán hàng đến trong cuộc đối thoạinhưng mua hàng diễn ra trong im

lặng.

Khách hàng cần thời gian đểxử lý thông tin trong cuộc đốithoại. Nếu bạn không giữ yên lặngđể những điều vừa nói ngấm vàođầu họ, khách hàng sẽ không thểxử lý được thông điệp chào hàngcủa bạn. Do đó, cuối cùng họ sẽkhông còn sự lựa chọn nào ngoàicâu nói: “Hãy cứ để đấy. Tôimuốn suy nghĩ thêm.” Và khi họnói điều này, rất có khả năng bạnđã để tuột mất vụ mua bán này.

3. Đặt câu hỏi xác minh

Thứ ba là đặt câu hỏi xácminh. Đừng bao giờ nghĩ rằngkhách hàng nói những gì họ nghĩtrong đầu. Thay vào đó, bạn hãyngừng lại và hỏi: “Ý ông là…?”

Đây là một trong nhũng câuhỏi có thể áp dụng trong mọi tìnhhuống và góp phần tạo nên mộtcuộc bán hàng thành công. Dùkhách hàng nói hay phản đối điềugì, bạn vẫn luôn có thể đặt ra câuhỏi: “Ý ông là…?”

“Nó đắt quá!” – “Ý ông làsao?”

“Chúng tôi không đủ tiềnmua nó.” – “Ý ông là sao?”

“Chúng tôi vẫn thích nhàcung cấp hiện tại của mình.” – “Ýông là sao?”

“Chúng tôi không định muasản phẩm này.” – “Ý ông là sao?”

Mỗi khi bạn đặt ra câu hỏi“Ý ông là sao?” khách hàng tiềmnăng sẽ lại giải thích rõ hơn. Họsẽ cung cấp cho bạn nhiều thông

tin hơn. Mỗi thông tin này lại làmtăng cơ hội cho bạn biết những gìbạn cần làm để giúp họ đưa raquyết định mua.

Câu hỏi đồng nghĩa vớisự kiểm soát. Hãy để tôi nhắc lạicho bạn nghe nguyên tắc quantrọng nhất trong bán hàng vàtruyền thông: Người đặt câu hỏi làngười nắm quyền kiểm soát. Conngười có phản xạ trả lời câu hỏingay từ khi còn thơ bé. Khi bạnđặt câu hỏi cho ai đó, họ sẽ gầnnhư tự động trả lời bạn.

Khi bạn nói với tốc độ 100hoặc 150 từ/phút, khách hàng cóthể xử lý thông tin với tốc độ 600từ/phút. Điều này có nghĩa làkhách hàng có 3/4 thời gian cònlại để suy nghĩ về một điều kháctrong khi nghe bạn nói. Thôngthường, khách hàng sẽ chìmtrong suy nghĩ riêng vì họ có rấtnhiều thời gian để suy nghĩ trongkhi bạn thực hiện bài thuyết trình.

Nhưng khi bạn đặt câu hỏi,toàn bộ sự chú ý của khách hàngsẽ tập trung vào việc trả lời nó.

Nó gần như thể bạn nắm được áokhách hàng và kéo mạnh họ vềphía mình. Khi bạn đặt câu hỏi,khách hàng không thể nghĩ đếnbất cứ điều gì khác ngoài câu trảlời và trao cho bạn toàn quyềnkiểm soát.

4. Diễn đạt bằng ngônngữ riêng

Hãy diễn đạt lại câu nói củakhách hàng theo cách riêng củamình. Cách này được gọi là “Bàikiểm tra lắng nghe axit”. Khi bạn

có thế phản hồi những điều kháchhàng nói, bạn sẽ chứng minhđược cho khách hàng thấy bạnđang thật sự chú ý đến họ. Bạnkhông phải là những chú chó bôngđược đặt sau cửa xe với cái đầugật lên gật xuống. Bạn đang thậtsự lắng nghe.

Chỉ sau quá trình bạn chămchú lắng nghe, ngừng lại một chúttrước khi trả lời, đặt câu hỏi đểxác minh lại và phản hồi bằngngôn ngữ của riêng mình, bạnmới có thể đưa ra những nhận xét

thông minh hay thực hiện bàithuyết trình bán hàng.

Lắng nghe tạo dựng nênniềm tin và cách tốt nhất đế giànhlấy cơ hội lắng nghe là bạn hãyđiều khiển cuộc nói chuyện bằngnhững câu hỏi.

5. Sử dụng câu hỏi mở

Ngay ở phần đầu, chúng tađã nói đến việc sử dụng các câuhỏi mở. Đó là những câu hỏi màngười được hỏi không thể chỉ đơngiản trả lời có hoặc không. Bất cứ

khi nào bạn đặt một câu hỏi bắtđầu bằng những từ để hỏi ai, tạisao, ở đâu, khi nào, như thế nào,cái gì và cái nào, bạn đã khuyếnkhích khách hàng nói và cung cấpnhiều thông tin giúp bạn có thểthực hiện thành công cuộc bánhàng.

Câu hỏi đóng

Sử dụng câu hỏi đóng khibạn có ý định kết thúc cuộc bánhàng. Đó là những câu hỏi màngười nghe chỉ có thể trả lời có

hoặc không. Câu hỏi đóng thườngnhư sau: “Bạn đã sẵn sàng raquyết định chưa?”, “Đó có phải làthứ bạn đang tìm kiếm không?”,“Bạn có muốn bắt đầu ngaykhông? ”

Hãy nhớ thiết kế bài thuyếttrình của bạn với nhũng câu hỏimà bạn đã chuẩn bị sẵn. Như bạnđã biết, nói chuyện không đồngnghĩa với bán hàng.



Bài thuyết trình bán hàngcần đi từ khái quát đến cụ thểtheo trật tự logic. Hãy sử dụngphương pháp trật tự giảm dần,trình bày các đặc điểm và lợi íchcủa sản phẩm theo thứ tự tầmquan trọng giảm dần. Thôngthường, lợi ích mạnh nhất sẽ kíchthích nhu cầu mua sắm. Tuynhiên, điều này không phải lúcnào cũng đúng. Hãy chuẩn bị

PHƯƠNG PHÁPTHUYẾT TRÌNH

thông tin để đề cập tới từng đặcđiểm và lợi ích, và trong khi nói,hãy chú ý tới phản ứng của kháchhàng. Đôi khi, lợi ích thứ ba haythứ tư trong danh sách của bạnmới là thứ khách hàng quan tâmnhất.

Lôi kéo khách hàng cùngtham gia

Lôi kéo và duy trì sự thamgia của khách hàng. Lôi kéokhách hàng cùng hành động. Mộtkhách hàng chỉ ngồi im như

tượng, không phản ứng hay đáplại bất cứ thông tin nào thì sẽkhông có khả năng mua hàng khibạn kết thúc bài thuyết ình bánhàng.

Nhân viên bán hàng giỏi nhấtlà những người hoạt bát, chủđộng trong cuộc chào hàng. Họkhông chỉ nói mà còn di chuyển,thay đổi nét mặt và luôn cử độngtay. Họ cung cấp thông tin chokhách hàng, ví dụ như tính toáncác con số và tỷ lệ phần trăm vànhận lại thông tin phản hồi.

Đề nghị khách hàng ngồiở vị trí khác

Đừng ngần ngại kẻo ghế lạigần khách hàng và ngôi cạnh họkhi thuyết trình. Thậm chí tốt hơn,bạn hãy đề nghị khách hàng cũngchuyển sang bàn hoặc văn phòngkhác có nhiều khoảng không đểbạn thoải mái sử dụng các tài liệutrong quá trình thuyết trình. Kháchhàng càng nói và chuyển độngnhiều trong buổi thuyết trình, đếncuối buổi thuyết trình, khả nănghọ đồng ý mua hàng càng cao.

Khách hàng càng nói vàchuyển động nhiều trongbuổi thuyết trình, đến cuốibuổi thuyết trình khả nănghọ đồng ý mua hàng càngcao.

Sử dụng các công cụ hỗtrợ hình ảnh để bán hàng

Hãy sử dụng các công cụ hỗtrợ hình ảnh bất cứ lúc nào cóthể. Số mạch thần kinh chạy từmắt tới não nhiều gấp 22 lần sovới số mạch thần kinh chạy từ tai

tới não. Nếu tất cả những gì bạnlàm chỉ là nói, khách hàng sẽ rấtkhó tập trung hay ghi nhớ nhữngđiều bạn nói đến.

Hãy sử dụng tranh ảnh,bảng biểu, hình minh họa và cảnhững bản so sánh tài chính đểcủng cố và đưa ra các luận điểmchính.

Một người trưởng thành chỉcó thể tập trung vào ba câu. Vìthế, nếu bạn nói ba câu liên tiếpmà không đưa ra một câu hỏi hay

một bức tranh, một hình minh họanào, khách hàng sẽ chìm vào thếgiới riêng của họ. Họ sẽ chỉ bậnnghĩ đến những việc họ sẽ làm khibạn rời đi.

Nhưng ngay khi bạn đặt câuhỏi, bạn đã đánh thức khách hàngvà buộc họ phải tập trung vào bàithuyết trình của bạn. Khi bạn sửdụng hình minh họa kết hợp vớicác câu hỏi, bạn đã khiến kháchhàng tham gia hoàn toàn vào bàithuyết trình của mình.

Nói chuyện không đồngnghĩa với bán hàng

Một lần nữa, chúng lại cùngnhau nhắc lại khẩu hiệu này. Đó làvì cách thuyết trình hiệu quả nhấtchính là sử dụng tất cả nhữngthông tin quan trọng mà bạn có vàđưa chúng vào các câu hỏi. Thayvì nói: “Mức phí là 295đôla/người”, bạn hãy nói: “Bạn cóbiết mức phí bình thường là baonhiêu không?” Khi bạn đưa kèmthông tin vào các câu hỏi, bạn sẽnhận được sự chú ý hoàn toàn từ

phía khách hàng.

Kết thúc thử nghiệm

Hãy sử dụng phương phápkết thúc thử nghiệm ngay từ đầubài thuyết trình. Nó là một trongnhững phương pháp kết thúc bánhàng hiệu quả nhất có thể đượcáp dụng trong suốt sự nghiệp bánhàng của bạn. Đôi khi phươngpháp này còn được gọi là kếtthúc bằng tín hiệu. Bạn có thể sửdụng phương pháp này để xembạn có đi đúng hướng không hoặc

kiểm tra những điều bạn đang nóicó quan trọng với khách hàngkhông. Đây quả là cách tuyệt vờiđể liên tục nhận được phản hồitrong suốt quá trình thuyết trình.

Ưu điểm của phương phápnày là nó vẫn phát huy tác dụngtrong suốt bài thuyết trình.

Bạn: “Ông có thích màu nàykhông?”

Khách hàng: “Không, tôikhông thích màu này. Đây là màutệ nhất mà tôi nhìn thấy.”

Bạn: “Không sao, chúng tôivẫn còn rất nhiều màu khác đẹphơn.”

Đề nghị khách hàng phảnhồi

Dưới đây là một số câu hỏiphổ biến nhất trong phương phápkết thúc thử nghiệm:

– Sản phẩm này có quantrọng với bạn không?

– Đây có phải là sản phẩmbạn nghĩ đến không?

– Bạn có thích sản phẩm mà

tôi nói đến hôm nay không?

– Sản phẩm này có giúp bạncải thiện tình hình hiện tại không?

– Chiếc máy photocopy mớinày có tốc độ 150 trang/phút sovới mức chuẩn là 100 trang/phút.Lợi ích này có quan trọng vớicông việc kinh doanh của bạnkhông?

“Không, tôi không nghĩ vậy.Chúng tôi không cần copy sốlượng lớn trong thời gian ngắnnhư vậy.”

“Không vấn đề gì, chiếc máynày còn có những đặc điểm khácmà tôi cho là bạn sẽ thích.” Vàsau đó, hãy bắt đầu thuyết trình.

Phản hồi của khách hàngrất quan trọng

Khi khách hàng tiềm năng từchối một đặc điểm hay lợi ích cụthể, tức là họ đưa ra cho bạnnhững phản hồi có giá trị. Họkhông từ chối toàn bộ lời chàohàng của bạn, họ chỉ từ chối mộtđặc điểm mà bạn đưa ra.

Sự khác biệt giữa một nhânviên bán hàng giàu kinh nghiệm vàmột nhân viên bán hàng mới vàonghề nằm ở chỗ người giàu kinhnghiệm chỉ trình bày một đặcđiểm hoặc lợi ích rồi sau đó hỏiphản hồi từ phía khách hàng. Họchắc chắn hiểu được khách hàngđang nghĩ gì ở mỗi giai đoạn củabài thuyết trình.

Ngoài sự lo lắng, người mớivào nghề còn trình bày tất cả cácđặc điểm và lợi ích trong một bàithuyết trình, hết đặc điểm này đến

đặc điểm khác mà không cầnnhắc hay ngừng lại để nhận phảnhồi. Cuối buổi thuyết trình, kháchhàng sẽ bị lấp trong quá nhiềuthông tin và không có cơ hội đểnói “Hãy để tôi suy nghĩ thêm.”

Phương pháp kết thúcbằng sự gợi ý mạnh mẽ

Bạn có thể dùng phươngpháp này trong buổi thuyết trìnhđể tạo dựng tư tưởng sẵn sàngmua trong tâm trí khách hàng.Mọi người suy nghĩ và ra quyết

định chủ yếu dựa trên các câuchuyện. Chúng ta thường thu thậpthông tin theo phương thức logic,nhưng bộ não của chúng ta chỉ cóthể lưu giữ một lượng thông tinnhất định. Trong khi đó, lượnghình ảnh và câu chuyện chúng tacó thể nhớ lại tính bằng con sốhàng triệu.

Những người bán hàng hàngđầu liên tục vẽ nên những bứctranh cảm nhận về sản phẩm củahọ. Những bức tranh bằng ngôntừ sẽ tạo ra hình ảnh trong tâm trí

khách hàng. Những hình ảnh nàythường gợi lên những cảm xúcnhư nhu cầu mua hàng. Một thờigian sau buổi thuyết trình, kháchhàng tiềm năng sẽ quên tất cảcác dữ liệu mà bạn cung cấp,nhưng vẫn nhớ rõ các câu chuyệnvà hình ảnh được kể.

Tạo ra bức tranh bằngngôn từ

Hãy tưởng tượng bạn đangbán xe ôtô. Khi đó, bạn có thểnói: “Chiếc xe này chạy rất tốt

trên đường núi.”

Điều gì sẽ xảy ra khi bạn nóiđiều này. Khách hàng sẽ nghĩ đếnchiếc xe khi họ đi trên đường núi.Họ sẽ ngay lập tức nghĩ đến việclái chiếc xe đó xung quanh nhữngđường vòng bao quanh các khurừng và hồ trong vùng.

Còn nếu bạn bán nhà, bạncó thể nói: “Bạn sẽ thích sống ởkhu phố tĩnh lặng này. Khung cảnhở đây rất đẹp. Không có mộttiếng động nào vào buổi tối. Cuộc

sống thật dễ chịu!”

Khi bạn mô tả một ngôi nhànhư thế, tâm trí và cảm xúc củakhách hàng sẽ ngay lập tứcmường tượng đến những lợi íchkhi sống trong ngôi nhà đó. Vàsau đó, khi những người bạn hỏilý do họ mua ngôi nhà, họ gầnnhư luôn nói về sự yên tĩnh củakhu phố.

Nhân đôi phản hồi

Khi còn làm nhân viên tư vấnbán hàng cho một công ty bất

động sản, chúng tôi đã xây dựngmột câu hỏi có tác động mạnhđược sử dụng trên hệ thống điệnthoại. Câu hỏi này có thể nhân đôisố người quan tâm đến ngôi nhàđang được chào bán.

Trong ngành kinh doanh bấtđộng sản, các công ty thườngđăng quảng cáo bán nhà trênbáo, trong đó mời những ngườiquan tâm gọi điện nếu muốn biếtthêm thông tin. Thông thường,các khách hàng tiềm năng sẽ gọiđiện, hỏi giá và các điều kiện tốt

nhất, rồi chờ đợi. Tuy nhiên, cáccông ty này thường không biếtchớp cơ hội gặp gỡ và nói chuyệnvới khách hàng.

Trả lời bằng câu hỏi

Thay vì đưa ra thông tinthực tế và chi tiết về ngôi nhà,chúng ta có thể đặt ra cho kháchhàng một câu hỏi đơn giản: “Cảmơn ông đã gọi điện! Tôi xin phépđược hỏi ông một câu hỏi. Ôngđang tìm một ngôi nhà lý tưởngtrong một khu phố yên tĩnh, đúng

không ạ?”

Câu hỏi này đã được chuẩnbị kỹ. Ngay lập tức nó sẽ khơidậy hai hình ảnh trong tâm tríkhách hàng. Hình ảnh đầu tiên làđịnh nghĩa riêng của họ về “ngôinhà lý tưởng”. Hình ảnh này ở mỗingười mỗi khác. Nhưng bốn từtrên có thể ngay lập tức khiếnkhách hàng hình dung ngôi nhàtheo họ là lý tưởng.

Hình ảnh thứ hai là khungcảnh tĩnh lặng quanh ngôi nhà đó.

Khi kết hợp với nhau, cả hai hìnhảnh đều gợi ra một câu trả lời bấtbiến: “Tất nhiên! Vậy anh có ngôinhà nào như thế không?”

Lúc này, nhân viên tư vấn sẽnói: “Ồ, thực tế là danh sách củachúng tôi vừa bổ sung hai ngôinhà mà có thể ông sẽ quan tâm.Chúng tôi vẫn chưa đăng báo raobán chúng. Khi nào ông có thểđến xem?”

Phương pháp sử dụng sứcmạnh gợi ý đơn giản này sẽ nhân

số khách hàng triển vọng đếncông ty bất động sản lên gấp đôi.Khi khách hàng đi xem nhà vớinhân viên tư vấn, họ thường điđến khi nào tìm được đúng ngôinhà họ đang tìm kiếm mới thôi.

Nói chuyện trong suốt giaiđoạn kết thúc bán hàng

Cùng với cách kết thúc sửdụng sức mạnh gợi ý, bạn có thểsử dụng thêm phương pháp nóichuyện để kết thúc cuộc bánhàng. Phương pháp này rất đơn

giản. Bạn nói chuyện với kháchhàng như thể họ đã mua sảnphẩm rồi. Bạn không đề nghị họra quyết định mua hàng. Đơngiản, bạn chỉ nói về việc họ sẽđược hưởng những lợi ích củasản phẩm như thế nào nếu họ sởhữu nó.

Ví dụ, khách hàng đang cânnhắc có nên tiếp tục sử dụng dịchvụ của công ty bạn không. Bạnnói: “Ông sẽ thích dịch vụ củacông ty thúng tôi. Khi ông đặthàng, trong vòng 30 phút, đơn đặt

hàng sẽ được xác nhận lại vàchuyến tới trong vòng 3 ngày,nhanh hơn bất kỳ công ty nàotrong lĩnh vực này.”

Ngay lập tức, điều này tạora hình ảnh về tốc độ và mức độhiệu quả trong tâm trí kháchhàng. Họ tự coi mình như mộtkhách hàng đã được thỏa mãnnhu cầu và cảm thấy như thểmình đang hưởng thụ những lợiích mà bạn mô tả.

“Bạn sẽ thích sống ở đây.

Dù yên tĩnh và thanh bình, khunày cũng rất gần trường học, cáckhu mua sắm và giao thông rấtthuận tiện cho công việc của bạn.Nó là một lựa chọn lý tưởng.”

“Với chiếc máy photocopynày, mỗi phút bạn có thể copyđược 100 trang và máy chạy êmđến độ bạn sẽ khó lòng nhận ranó đang hoạt động.”

Khách hàng tiềm năng luôntrở thành khách hàng thật sự khihọ hình dung được hình ảnh đầy

cảm xúc, thú vị và rõ ràng vềcảnh họ tận hưởng những lợi íchcủa sản phẩm bạn đang bán.Nhiệm vụ của bạn là tạo ra thậtnhiều hình ảnh thú vị về cảnhkhách hàng tận hưởng những lợiích của sản phẩm. Bạn càng tạora nhiều hình ảnh, lời chào hàngcủa bạn càng khó cưỡng lại.

Nhiệm vụ của bạn là tạora thật nhiều hình ảnh thúvị về cảnh khách hàng tậnhưởng những lợi ích của

sản phẩm.

Những chiến lược bánhàng hàng đầu

Một học viên của tôi là nhânviên bán hàng xuất sắc của ngànhcông nghiệp thiết bị giải trí.Những chiếc xe dã ngoại mà côbán có giá rất cao, khoảng 500nghìn đôla một chiếc. Nhưng côluôn bán được nhiều hơn đối thủcạnh tranh từ 3–5 lần. Cô đúng làmột siêu sao trong lĩnh vực này.Và cách thức cô sử dụng để đạt

mục tiêu đó rất đơn giản.

Khi một cặp vợ chồng đếnxem sản phẩm, đầu tiên cô sẽđánh giá họ để quyết định xem họcó ý định mua nghiêm túc không.Sau đó, cô cho họ xem một số xeđể xác định khoảng kích thước vàmức giá mà họ sẵn lòng mua.Cuối cùng, cô sắp xếp để mời họđi ăn trưa, kết hợp với việc chạythử trên chiếc xe mà họ có vẻthích nhất.

Một vài ngày sau, như sắp

đặt trước, cô đến nhà họ trênchiếc xe đó. Cô tạo cho họ cảmgiác thoải mái khi ngồi trong xe vàđưa họ tới một nơi thật dễ chịutrong công viên, ngắm cảnh hồcùng những rặng núi đằng xa. Côlái xe quanh chỗ đó để hai ngườiluôn nhìn thấy khung cảnh tươiđẹp trước mắt. Sau đó, cô lấy ramột giỏ picnic, bày ra những mónăn trưa ngon lành và phục vụ họkhi họ đang ngắm rặng núi.

Sau bữa trưa, khi đã trả lờitất cả các câu hỏi của họ, cô nói:

“Đây không phải là cách sốngtuyệt vời sao? Chẳng lẽ ông bàkhông muốn có thể đi bất cứ nơinào vào bất cứ lúc nào mà ôngbà muốn sao?”

Đôi vợ chồng nhìn cô, nhìnnhau, rồi nhìn ra hồ nước và rặngnúi, và quyết định. Cô bán đượcnhiều xe dã ngoại hơn bất kỳđồng nghiệp nào của mình, vớinhững lý do rất tuyệt vời như vậy.

LUYỆN TẬP

1. Hãy lên kế hoạch trước

cho buổi thuyết trình, thiết kế theohướng đi từ khái quát đến cụ thể,từ cái đã biết đến cái chưa biếtvà bắt đầu bằng lợi ích hấp dẫnkhách hàng nhất.

2. Hãy thử liên tục đưa rađề nghị đặt hàng và nhận lạinhững phản hồi sau mỗi gợi ý vềđặc điểm hay lợi ích của sảnphẩm.

3. Dành thời gian xác địnhtính cách khách hàng mà bạn sẽnói chuyện, ghi lại các câu hỏi của

họ, đó là sự hướng dẫn rất tốt.

4. Vận dụng linh hoạt vớikhách hàng của bạn, thay đổi nhịpđộ nhanh lên hoặc chậm hơn, ởmức độ khái quát hoặc cụ thể đểbán cho nhiều loại khách hàngkhác nhau.

5. Hãy tạo ra một bức tranhtưởng tượng rằng khách hàngcủa bạn sẽ vui như thế nào khi sởhữu hay sử dụng sản phẩm haydịch vụ của bạn.

6. Hãy thiết kế cụ thể bài

thuyết trình để bạn có cơ hội chỉra, nói tới và đưa ra câu hỏi vềtừng đặc điểm và lợi ích mà bạnđề cập tới, hãy lôi kéo sự thamgia của khách hàng.

7. Hãy biết lắng nghe, hỏinhững câu hỏi hợp lý, đừng cắtngang khi khách hàng trả lời đểbạn có thể chứng minh bạn hoàntoàn hiểu được hoàn cảnh củakhách hàng. Chúng ta chỉ tiến xađược trên đường đời khi chúng tahướng tới một mục tiêu, khi chúngta tự tin và luôn tin tưởng vào

chiến thắng..

Con đường duy nhât dẫn tớithành công là cống hiến nhiều

hơn và phục vụ tốt hơn những gìngười ta mong đợi từ bạn, bất kể

nhiệm vụ của bạn là gì.

– OG MANDINO



Hãy thành thật với tất cảnhững gì bạn biết

Đó là điều lý tưởng củabạn.

Nếu bạn cố gắng làm hếtsức, bạn không thể làm thêm

được nữa.

- H. W.DRESSER

Khoảng 20% doanh nhân

Chương 8. MƯỜI BÍQUYẾT THÀNH CÔNGTRONG KINH DOANH

hàng đầu có thể kiếm đượckhoảng 80% tiền bạc. Khoảng 5–10% trong đó lại có thể kiếmđược nhiều hơn số tiền này. Mụctiêu của bạn là trở thành mộttrong những người giỏi nhất vàđược trả lương cao nhất tronglĩnh vực của bạn. Thật may là nócó vẻ dễ dàng hơn bạn nghĩnhiều.

THÀNH CÔNG CÓ THỂ TIÊN ĐOÁNĐƯỢC TƯƠNG LAI CỦA BẠN LÀ VÔ HẠN


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 8. MƯỜI BÍQUYẾT THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH

Một trong những bướcngoặt cuộc đời là tôi học đượcthuyết nhân–quả. Như đã nêu,thuyết này cho rằng với mỗi kếtquả – như thu nhập cao, đều cómột hoặc một vài nguyên nhân cụthể. Nếu bạn làm như nhữngngười thành công khác đã làm,cuối cùng bạn cũng sẽ có kết quảgiống như họ.

THÀNH CÔNG CÓ THỂTIÊN ĐOÁN ĐƯỢC

Trong phần còn lại, tôi sẽđưa ra một vài ý tưởng giúp bạnđạt được thành công lớn. Bạncàng thực hành nhiều thì kết quảđạt được càng cao. Khi bạn đãhọc những ý tưởng này, bạn sẽcần ít nỗ lực hơn mà vẫn có kếtquả tối ưu. Bạn sẽ tiến lên đỉnhcao trong sự nghiệp kinh doanhcủa mình.

1. Hãy làm những gì bạnyêu thích

Tất cả những người thành

công có thu nhập cao, bao gồmcả những doanh nhân, đều yêuthích công việc họ đang làm. Bạnphải học cách yêu công việc vàhãy cam kết với bản thân rằngbạn sẽ trở nên xuất sắc trong lĩnhvực này. Hai yếu tố này luôn songhành như găng tay và bàn tay.

Hãy đầu tư thời gian cầnthiết, chấp nhận mọi khó khăn vàhy sinh để thành công. Hãy tựhứa với bản thân rằng bạn sẽthành công. Hãy cố gắng vàonhóm 10% dẫn đầu.

Thành công cũng cầnquyết tâm. Thật đáng buồn là đasố mọi người thường chỉ nghĩ đếnviệc bán hàng và không bao giờquyết tâm phải thành công trongviệc họ đang làm.

Nhưng lại có một tin tốt lànhlà bạn không cần phải là ngườigiỏi nhất trên thế giới mới có thểsống một cuộc sống tuyệt vời.Thành công trong kinh doanhdành cho mọi người, dù chỉ giỏihơn chút ít. Nếu bạn dành thờigian và sức lực, nếu bạn thật sự

toàn tâm toàn ý với những gì bạnđang làm và học cách yêu thíchnghề kinh doanh, bạn sẽ kiếm ranhiều tiền.

Lòng tự tôn và sự thànhcông. Chúng ta đã nói về tầmquan trọng của lòng tự tôn vàthành công. Các nhà tâm lý họcphát hiện rằng, bạn sẽ không baogiờ cảm thấy hạnh phúc nếu bạnkhông nhận ra bạn đang làm tốtcông việc của mình. Bạn sẽ khôngbao giờ thật sự yêu thích bảnthân và coi trọng giá trị bản thân

nếu bạn không giỏi trong côngviệc đã lựa chọn.

Điều làm nhiều người khôngvui là mỗi sáng thức dậy, nhìn vàogương, họ nhìn thấy mình chẳnggiỏi giang trong bất cứ lĩnh vựcnào. Con người thường có cảmgiác có giá trị khi biết được rằnghọ có đủ khả năng làm việc củamình. Nếu không làm tốt những gìđang làm và không được mọingười nhìn nhận về năng lực bảnthân, con người sẽ cảm thấykhông vui và không hài lòng.

Bạn có thể trở thànhngười giỏi nhất. Mỗi người đềucó khả năng ở một lĩnh vực nàođó. Mỗi người đều có năng lựcvượt trội. Thiên nhiên đã sinh ra“gene trội” trong mỗi con người.

Và mọi chuyện còn tùythuộc vào mỗi người có khám pháđược lĩnh vực sở trường củamình và có nỗ lực để trở thànhngười tài giỏi trong lĩnh vực đóhay không.

Michael Jordan đã được

một nhà báo ca ngợi về kỹ năngchơi bóng rổ: anh thật may mắncó được tài năng bẩm sinh tuyệtdiệu này.

Jordan đã trả lời: “Mỗingười đều có một khả năng,nhưng mọi tài năng đều cần trảiqua sự rèn luyện.”

Nhiều người đã suy nghĩ sailầm rằng nếu mình có khả năngvượt trội trong một lĩnh vực thì tựnhiên sẽ có. Nhưng trên thực tế,sự vượt trội đó là kết quả của

nhiều năm làm việc chăm chỉ vàkhông thay đổi mục tiêu. Khôngcó gì thay thế được sự chăm chỉ.

2. Hãy xác định chính xácnhững gì bạn muốn

Đừng mơ hồ, hãy xác địnhchính xác những gì bạn muốn đạtđược trong đời mình. Hãy đặt ramột mục tiêu và xác định cái giámà bạn phải trả để có được nó.Đa phần mọi người không làmđược điều này.

Theo một cuộc nghiên cứu,

chỉ có khoảng 3% người trưởngthành từng viết ra mục tiêu củađời mình. Họ đều là người thànhcông nhất và hưởng lương caonhất trong lĩnh vực của mình. Họlà những người đề xuất ý kiến,sáng tạo, cải tiến và là nhữngdoanh nhân hàng đầu. Đa số mọingười đều làm việc vì bản thânhọ.

Chỉ có khoảng 3% ngườitrưởng thành từng viết ramục tiêu của đời mình. Họ

đều là người thành côngnhất và hưởng lương caonhất trong lĩnh vực củamình.

Công thức của mục tiêu

Sau đây là một công thức 7bước đơn giản để đặt ra mục tiêuvà đạt được chúng. Tôi đã dạy nóở mọi nơi tôi đến, và thường thìnhững người tham dự bài thuyếttrình của tôi luôn có thay đối trongcuộc đời.

Trước hết, hãy xác định

chính xác thứ bạn muốn. Nếu bạnmuốn tăng thu nhập, hãy xác địnhcụ thể số tiền đó.

Thứ hai, hãy viết mục tiêuđó ra. Một mục tiêu mà khôngđược viết ra sẽ chỉ là một điềutưởng tượng. Nó chẳng có chútsức mạnh hay động cơ nào đằngsau nó. Nó chỉ giống như một cáivỏ đạn không có thuốc súng, haynhư khói thuốc bay trong khôngkhí.

Thứ ba, hãy đặt ra một thời

hạn cho mục tiêu của bạn. Tiềmthức của bạn rất cần thời hạn. Nóđòi hỏi một động lực thúc đẩy đểhoạt động.

Nếu mục tiêu đủ lớn, hãyđưa ra thời hạn hoàn thành. Nếuđó là mục tiêu 10 năm, bạn hãyđặt mục tiêu cho từng năm, sauđó chi tiết cho từng tháng trongnăm tới đây. Cần liên tục kiểm tralại tiến độ thực hiện mà bạn sovới mục tiêu và thời hạn kế hoạch.

Thứ tư, hãy lập danh sách

những việc bạn cần làm để đạtđược mục tiêu. Hãy liên tục hoànthiện danh sách đó bằng cáchnghĩ thêm các việc mới.

Bạn càng ghi được nhiềuviệc trong danh sách thì bạn cànghứng thú với mục tiêu và càng cóđộng cơ để đạt được mục tiêuđó. Henry Ford đã nói: Bất kỳmục tiêu nào cũng có thể đạtđược nếu bạn có thể chia nóthành những bước nhỏ hơn.

Thứ năm, hãy sắp xếp danh

sách của bạn theo trình tụ thựchiện và mức độ ưu tiên. Khi bạnsắp xếp có trình tự, bạn quyếtđịnh được cái gì cần làm trước.Bạn có thể xác định được cái gìlàm trước, cái gì làm sau.

Khi bạn sắp xếp theo mứcđộ ưu tiên, bạn có thể xác địnhnhững yếu tố quan trọng nhấttrong danh sách. Danh sách đóchính là kế hoạch của bạn. Mộtngười có mục tiêu và kế hoạch cụthể sẽ đi đúng quỹ đạo hơn lànhững người chỉ có ước mơ và hy

vọng đơn thuần.

Thứ sáu, hãy hành động vìmục tiêu của mình, bất kể đó làgì. Lý do chính để con người đạtđược thành công là họ biết hànhđộng. Còn lý do thất bại là họkhông hành động. Thất bại luôncó lý do là sự trì hoãn cho tới khiđộng cơ và lòng mong muốn baymất và họ lại quay trở về điểmxuất phát.

Thứ bảy, hãy làm việc gì đómỗi ngày để tiến tới mục tiêu

quan trọng nhất của mình, bất kểđó là việc gì và vào thời điểmnào. Hãy làm việc này 365 ngàymột năm. Hãy xây dựng tính kỷluật trong công việc để nó trở nêntự nhiên và bình thường như việcbạn hít thở hàng ngày vậy.

Đặt ra 10 mục tiêu

Đây là một bài tập cho bạn.Hãy lấy một tờ giấy và viết vào đóchữ Mục tiêu ở góc trên tranggiấy, ghi thêm ngày tháng hômnay. Viết ra 10 mục tiêu mà bạn

muốn đạt được trong vòng 12tháng tới. Hãy viết càng nhanhcàng tốt. Bài tập này chỉ mất từ3–5 phút.

Khi bạn đã có danh sách 10mục tiêu, hãy đọc lướt qua và tựhỏi: mục tiêu nào trong số nàymình sẽ đạt được trong vòng 24giờ? Và nó có ảnh hưởng tíchcực tới cuộc sống của mìnhkhông?

Trả lời được những câu hỏinày là bạn đã xác định được mục

tiêu chính của mình. Nó trở thànhnguyên tắc và tiêu điểm cho cuộcsống của bạn.

Hãy chép mục tiêu này lênmột tờ giấy trắng và viết cụ thể rõràng sao cho có thể đo đếm chitiết được.

Hãy đặt ra thời hạn mà bạnđịnh sẽ đạt được mục tiêu đó.

Hãy liệt kê mọi hành độngbạn phải làm để đạt được mụctiêu đó.

Hãy sắp xếp danh sách theo

trình tự và mức độ ưu tiên nhưmột kế hoạch.

Hãy theo đuổi mục tiêu đóvà làm một việc gì đó mỗi ngàyđể đạt được nó.

Mục đích chính của bạn

Hãy nghĩ tới mục tiêu nàybất cứ lúc nào: buổi sáng thứcdậy, khi làm việc, buổi tối trướckhi đi ngủ. Hãy bàn luận mục tiêunày với những người thân thiếtcủa bạn. Hãy tưởng tượng bạn sẽđạt được kết quả ra sao, tưởng

tượng như thể nó đã diễn ra trongthực tế. Hãy nêu quyết tâm rằngbạn sẽ không tù bỏ cho đến khiđạt được mục tiêu. Thất bạikhông phải là một sự lựa chọn.

Thay đổi cuộc sống củabạn

Nếu bạn đã có mục tiêu vàquyết tâm theo đuổi thì trongvòng một năm, hoặc cũng có thểsớm hơn, cuộc sống của bạn sẽhoàn toàn đổi khác. Cả doanh sốbán hàng và thu nhập của bạn

đểu tăng một cách đáng kể. Bạnsẽ cảm thấy hứng thú với bảnthân. Bạn sẽ bắt đầu có nhữngbước tiến trong mỗi lĩnh vực đờisống. Bạn sẽ sử dụng được nhânlực và vật lực đã giúp ích chocuộc sống của mình. Và điều kỳdiệu sẽ xảy ra.

Cuối năm, bạn sẽ nhìn lại vàngạc nhiên tới mức không thể thốtnên lời trước những kết quả trong12 tháng qua. Nó chỉ tốn của bạnmột tờ giấy và chưa đầy 10 phút.Hãy thử ngay bây giờ. Hãy ghi ra

10 mục tiêu và lựa chọn lấy mộtvà xem điều gì sẽ xảy ra.

3. Hậu thuẫn cho nhữngmục tiêu của bạn bằng sựbền bỉ và quyết tâm

Khi bắt đấu, bạn đừng nghĩtới thất bại. Hãy kiên trì và quyếttâm hậu thuẫn cho những mụctiêu của bạn. Hãy quyết tâm giànhđược mục tiêu bằng cả tâm trí.

Đừng ngại ngần. Hãy toàntâm toàn ý với công việc và khôngđể điều gì ngăn cản hay làm bạn

nhụt chí.

Bạn có thể biết chắc bạn sẽở đâu trong một, hai hay ba nămtới căn cứ vào cách bạn phảnứng với những tác động tiêu cựckhông thể tránh khỏi, trở ngại haythất vọng tới mỗi ngày. Mức độbền bỉ sẽ là thước đo lòng tự tincủa bạn.

Nhà triết học Hy LạpEpictetus từng nói: “Hoàn cảnhkhông tạo ra anh hùng, hoàn cảnhchỉ làm họ bộc lộ ra.”

Nghịch cảnh cho bạn biếtthực chất bản thân bạn. Mộtngười bạn của tôi Charlie Jones,đã nói: “người ta chỉ tính đượcbạn có thể bật lên cao bao nhiêuchứ không tính được bạn ngã sâuchừng nào.”

Bạn có thể biết bạn sẽ thànhcông ra sao căn cứ vào phản ứngcủa bạn nhanh nhạy đến đâu.Mức độ kiên cường của bạn làthước đo cho tính cách của bạn.Khả năng làm việc chăm chỉ vàchống đỡ những sự cố diễn ra

liên tục trong việc kinh doanhchính là biểu hiện của sự quyếttâm thành công của bạn.

4. Quyết tâm học hỏi suốtđời

Trí tuệ là tài sản quý nhất,và đẳng cấp của những gì bạnnghĩ quyết định đẳng cấp cuộcsống của bạn. Hãy tự quyết tâmhọc hỏi trọn đời. Tôi không thểnhấn mạnh điều này quá nhiềulần.

Trước đây không lâu, một

sinh viên đại học gửi tới chủ tịchcủa tất cả các công ty trong danhsách Fortune 500 một bản câu hỏigồm 39 câu. Trong số các vị chủtịch này, 83 người đã trả lời cậusinh viên. Đây quả là một điềukhác thường từ những người bậnrộn như vậy.

Sinh viên nọ đã đọc các bảntrả lời để tìm ra yếu tố mà nhữngchủ tịch này cho là lý do thànhcông của họ. Một trong những lờikhuyên phổ biến nhất được nhắcđi nhắc lại là: “Đừng bao giờ

ngừng học hỏi và hãy tiến xahơn.” Điều này cũng áp dụngđược cả cho bạn.

Trí tuệ của bạn có thểtăng giá trị. Không ngừng đọc,nghe, tham dự các cuộc hội thảovà các khóa học, và đừng bao giờquên rằng tài sản có giá trị nhấtmà bạn có chính là trí tuệ củabạn.

Và trí tuệ của bạn cũng cóthể tăng giá trị. Nếu bạn mua mộtchiếc xe ôtô, nó cũng bắt đầu bị

hao mòn, và mất dần giá tri ngaysau khi bạn lái xe ra khỏi chỗ bán.Nếu bạn mua một vật bất kỳ, nócũng sẽ bị khấu hao. Nhưng bạncó thể nâng cao giá trị trí tuệ củabạn bằng cách liên tục cập nhậtnhững thông tin mới để đạt đượckết quả tốt hơn.

Nâng cao giá trị của bạn.Mỗi người bắt đầu cuộc đời vớimột lượng kiến thức thực tế hữuhạn mà bạn có thể sử dụng vì lợiích của người khác. Khi học tập,bạn trở nên có giá trị hơn. Bạn

càng học được nhiều kiến thức thìcàng gặt hái được nhiều kết quảvà được trả lương cao hơn.

Suốt cuộc đời bạn sẽ cóthêm nhiều kinh nghiệm, đọc nhiềuhơn và nâng cao các kỹ năng,kiến thức lớn dần, đồng thời phầnthưởng bạn nhận được trongcuộc sống cũng tăng lên.

Khi bạn càng tiến xa trênbước đường đời cùng nhữngthành công nằm trong tầm tay, khiđó thuyết nhân–quả đang hiện

hữu.

Trong thành công, thuyếtnhân–quả được hiểu là “học tậpvà làm việc”. Mỗi khi bạn họcđược và thực hành một điều gì đómới mẻ, bạn đang tiến lên trênđường đời. Khi bạn ngừng học vàngừng làm việc, bạn ngừng tiếnlên. Khi bạn tiếp tục học hỏi và ápdụng những gì học được, bạn lạitiến lên. Khi bạn học và làm việcnhiều hơn bạn sẽ tiến nhanh hơn.

Múc đầy xô. Hãy tưởng

tượng lượng kiến thức và kỹ nănghiện tại của bạn giống như nướctrong xô. Mức nước tương tựmức thu nhập của bạn. Khi bạnmới bước chân vào đời xô nướccủa bạn mới chỉ có một chút kiếnthức và kỹ năng, kết quả và phầnthưởng của bạn còn ít. Khi bạntăng thêm kỹ năng và kiến thứccủa mình, xô của bạn cũng đầyhơn. Phần thưởng và sự đượccông nhận của bạn cũng tăng lên.Sau nhiều năm, xô của bạn ngàycàng đầy hơn, kiến thức và thu

nhập của bạn cũng tăng lên.

Nhưng đây mới là vấn đề.Có một lỗ thủng trong cái xô này.Bất kể khi nào bạn ngừng họctập, thực hành kỹ năng mới vàtích lũy thêm kiến thức và ý tưởngmới, bạn sẽ không dừng ở mộtchỗ, “mực nước” của bạn sẽgiảm. Bạn sẽ bị tụt hậu. Người tabắt đầu vượt qua bạn. Nếu bạnkhông tiếp tục nâng cấp kiến thứcvà kỹ năng của mình, bạn sẽ mấtthế mạnh của mình. Kiến thức vàkỹ năng hiện tại của bạn sẽ ngày

càng lỗi thời và ít có giá trị hơn.

Không bao giờ ngừnghọc. Đa số những người trưởngthành không hiểu được điều này.Họ chỉ được đào tạo cơ bảnnhưng họ vẫn cố bám lấy nhữngkiến thức và kỹ năng tối thiểu nàytrong nhiều năm. Họ kinh ngạc vàbực tức khi những người trẻ tuổivượt qua họ trong cuộc đua. Họcảm thấy bị chọc tức. Cũng chưacó ai nói với họ rằng việc học hỏiliên tục là một điều thiết yếu nhưviệc tắm và chải răng hàng ngày

vậy. Nếu bạn không làm điều nàytrong một khoảng thời gian, hậuquả của nó sẽ thể hiện rõ ràng.

Nếu bạn không học liên tục,kiến thức của bạn sẽ thu hẹp lại.

Những người không đủ kỹnăng trong tương lai chính lànhững người hôm nay ngừng học.Hãy đọc mỗi ngày, nghe cácchương trình trên ôtô, tham giamọi khóa học bạn có thể và liêntục biến những kiến thức bạn cóthành hành động thực tế.

5. Sử dụng thời gian hợplý

Thời gian là tất cả những gìbạn có thể bán, là tài sản chủ yếucủa bạn. Cách bạn sử dụng thờigian sẽ xác định mức sống củabạn. Do đó, bạn hãy sử dụng thờigian thật hợp lý.

Thời gian là tất cả nhữnggì bạn có thể bán, là tàisản chủ yếu của bạn.

Theo quy luật 80/20, một sốthứ bạn làm sẽ có giá trị hơn rất

nhiều những thứ khác, mặc dùthời gian thực hiện như nhau. Mụctiêu của bạn là tập trung tạo ranhững thứ giá trị nhất trong cuộcsống và công việc của mình.

Hãy bắt đầu một ngày mớibằng những việc bạn đã địnhtrước. Hãy ghi ra giấy tất cảnhững việc bạn phải làm trongngày tiếp theo, bắt đầu bằng cáccuộc hẹn, sau đó đến mọi thứ bạncó thể nghĩ ra. Đừng bao giờ làmviệc mà không có danh sách này.

Các chuyên gia quản lý thờigian cho rằng bạn sẽ nâng caonăng suất lên khoảng 25% hoặcđược thêm 2 giờ làm việc bằngcách lên kế hoạch mỗi ngày. Danhsách đó chính là bí quyết để bạnquản lý hiệu quả thời gian và cuộcsống của mình.

Đặt ra những ưu tiên rõràng

Khi bạn đã có danh sách,hãy đặt ra mức độ ưu tiên chotừng việc, xác định cái nào quan

trọng hơn. Hãy tự hỏi: Mình chỉ cóthể làm một việc trong danh sáchnày trước khi đi khỏi thành phốmột tháng, mình cần làm việcnào?

Bất kể câu trả lời của bạn làgì, hãy khoanh tròn việc đó. Sauđó, lại tự hỏi tương tự: Với thờigian một tháng, việc thứ hai nênlàm là gì?

Hãy khoanh tròn việc này lại.Và tự hỏi mình câu hỏi này mộtlần nữa.

Bài tập này khiến bạn nghĩtới những việc thật sự quan trọng,nó khác với những việc khẩn cầu.Khi bạn đã xác định được nhiệmvụ với mức độ ưu tiên cao nhất,bạn sẽ biết bắt đầu từ đâu và cầnlàm gì.

Lựa chọn nhiệm vụ quantrọng nhất

Một câu hỏi hay mà bạn nênhỏi là: Việc gì có thể ảnh hưởngtích cực tới công việc của mìnhnếu được làm đúng lúc? Luôn có

một việc như vậy và nếu bạn làmtốt việc đó, nó có thêm tác độnglớn tới kết quả và phần thưởngcủa bạn.

Một dạng khác của câu hỏinày là: Điều gì chỉ có tôi mới cóthể làm và nếu làm tốt sẽ tạo rasự khác biệt?

Từng giờ, hàng ngày, chỉ cómột câu trả lời cho câu hỏi này.Luôn có một việc mà chỉ có bạnmới có thể tạo nên sự khác biệt,không ai có thể làm cho bạn.

Nhưng nếu bạn làm việc đó tốtbạn có thể tạo nên sự khác biệt.Điều đó là gì vậy?

Câu cuối cùng bạn nên hỏikhi đặt mức độ ưu tiên là: Ngaybây giờ thì điều gì có giá trị nhấttrong việc sử dụng thời gian củamình?

Xin nhắc lại lần nữa, bạnhãy đặt câu hỏi này mỗi giờ vàluôn chỉ có một câu trả lời duynhất. Nhiệm vụ của bạn là xácđịnh chắc chắn nó đáng giá nhất,

bất kể bạn đang làm gì.

Tập trung

Bí quyết quản lý thời giancuối cùng, khi bạn đã có danhsách với mức độ ưu tiên, là bạnbắt đầu tập trung vào công việcđó cho tới khi hoàn thành. Khảnăng tập trung của bạn sẽ đượcthấy rõ hơn khi đúng trước nhiệmvụ quan trọng nhất, sau đó phảilàm việc đó cho tới lúc hoànthành. Nó sẽ làm tăng gấp đôihay gấp ba năng suất và thành

quả của bạn hơn bất cứ thứ gì.

6. Làm theo những ngườilãnh đạo

Hãy làm những gì mà ngườithành công làm. Hãy làm theonhững người lãnh đạo chứ đừnglàm theo những người cũng đanglàm theo. Hãy làm những gì màngười đứng đầu trong lĩnh vựccủa bạn làm.

Hãy nhìn xung quanh bạn.Bạn khâm phục ai nhất? Ai đạtđược những thành quả bạn cũng

mong muốn? Hãy tìm ra ngườigiỏi nhất trong lĩnh vực của bạnvà phấn đấu trở thành như họcàng nhiều càng tốt.

Nếu bạn muốn biết cách trởthành một người bán hàng thànhcông, hãy xin người thành côngnhất trong doanh nghiệp của bạnlời khuyên. Hãy hỏi họ bạn nênđọc cuốn sách nào, nên nghechương trình nào, nên theo họckhóa nào. Hãy hỏi họ cả về quanđiểm, triết lý, phương pháp tiếpcận công việc và khách hàng của

họ.

Học tập những ngườithành công nhất

Những người thành côngthường giúp những người kháccùng thành công. Kể cả nhữngngười quá bận rộn cũng sẽ cốgắng tìm thời gian giúp đỡ bạn,nếu bạn thật sự muốn thành công.

Khi đã có được lời khuyêntừ những người thành công, bạnhãy làm theo. Hãy làm theonhững gì người chiến thắng

khuyến khích bạn làm. Hãy muasách và đọc, nghe các chươngtrình phát thanh, tham gia cáckhóa học và thực hành những gìbạn học được, sau đó nói lại vớinhững người khuyên bạn vềnhững việc bạn đã làm. Nhữngngười này sẽ còn muốn giúp bannhiều hơn.

Cho mình một hình tượng

Trong một buổi thuyết trìnhtrước hơn một nghìn người cáchđây khá lâu, một người bán hàng

nói với tôi một câu chuyện thú vị.Tôi nhận ra anh là người thànhcông thông qua vẻ ngoài. Anh ănmặc đẹp, biết cách chải chuốt, tựtin, tính cách thoải mái và rất cởimở. Anh có cái vẻ thành công bênmình.

Anh kể khi bắt đầu, anhcũng có vẻ của một người mớivào nghề. Trong vòng 6 thángđầu, anh nhận ra rằng có 4 ngườibán hàng giỏi ở công ty và họdường như chỉ quan hệ với nhau,không dành thời gian cho những

người bán hàng trẻ khác.

Anh so sánh những ngườibán hàng trẻ, giống như mình vànhững người bán hàng giỏi, vàanh nhận ra ngay một điều lànhững người được trả lương caohơn nhiều ăn mặc đẹp hơn nhữngngười được trả lương thấp. Họsắc sảo, khôn ngoan và chuyênnghiệp. Họ có vẻ của một ngườithành đạt.

Hãy xin lời khuyên

Sau đó, anh hỏi một trong

số họ xem anh có thể làm gì đểthành công hơn. Người kia trả lờirằng phải biết cách sử dụng mộthệ thống quản lý thời gian và chỉchỗ mua cho anh. Mặc dù nghenói vậy nhưng người bán hàng trẻtuổi này chưa từng biết tới một hệthống nào như thế. Anh đi mua vàbắt đầu sử dụng thời gian hiệuquả hơn.

Sau đó, anh biến đổi mìnhgiống một người bán hàng giỏi.Không chỉ hỏi xin lời khuyên từ họvề việc nên đọc gì, nghe gì, anh

còn quan sát họ và lấy họ làmtấm gương cho mình. Mỗi buổisáng, trước khi đi làm, anh đứngtrước gương và tự hỏi: Mìnhtrông đã giống một người bánhàng giỏi chưa?

Nhìn vào nhiệm vụ

Anh tự nhận xét mình, đặcbiệt là về cách ăn mặc và làmđẹp. Anh sẽ tiếp tục thay đổi chotới khi anh tự cảm thấy mìnhgiống một người bán hàng hàngđầu. Và chỉ khi đó anh mới đến

công ty.

Trong vòng một năm, anh đãtrở thành một trong những ngườibán hàng hàng đầu trong công ty.Anh cũng chỉ quan hệ với nhữngngười bán hàng hàng đầu khác.Và anh đã trở thành người giốngnhư họ.

Tiến lên

Do doanh số bán tăng, anhđược mời tới một hội nghị bánhàng quốc gia. Tại hội nghị, anhcó cơ hội tiếp xúc với nhũng

người bán hàng hàng đầu trên cảnước và xin họ lời khuyên. Khôngcó gì ngạc nhiên khi họ rất vuilòng kể cho anh biết về một vàiviệc đã làm để lên được vị tríhàng đầu trong lĩnh vực của họ.Khi quay về, anh viết cho họnhững lá thư cảm ơn và áp dụngý tưởng của họ vào công việc củamình. Và doanh số của anh lạităng thêm.

Chẳng bao lâu, anh đã trởthành người bán hàng hàng đầutrong công ty, sau đó là trên cả

nước. Chỉ trong 5 năm, anh đãthay đổi cuộc đời của mình. Tạinhững cuộc hội nghị bán hàngquốc gia, anh luôn được mời lênbục nhận phần thưởng. Vào nămthứ tám trong sự nghiệp kinhdoanh, anh đã trở thành ngườibán hàng hàng đầu trên toànquốc.

Những gì anh kể với tôi rấtthú vị. Anh nói tất cả những thànhcông của anh là xuất phát từ việchọc hỏi những người bán hànghàng đầu về những gì họ đã làm

và sau đó làm theo sự hướng dẫncủa họ. Nhưng anh cũng họcđược rằng, dù những người nàybán hàng thành công luôn thay đổinăm này qua năm khác, anh vẫnlà người đầu tiên tìm đến họ vàxin lời khuyên.

Bay lên cùng chim đạibàng

David McClelland thuộctrường Đại học Harvard tác giảcủa cuốn Tlhe Achieving Society(Tiến bộ xã hội), quan sát thấy

rằng sự khác nhau chủ yếu giữathành công và thất bại trong cuộcđời phụ thuộc vào sự lựa chọncủa bạn về “nhóm tham khảo”.

Ông kết luận rằng “Ngưutầm ngưu mã tầm mã.” Nhómtham khảo là nhóm những ngườimà bạn quan hệ thường xuyên, cóảnh hưởng lớn tới những thànhquả bạn đạt được trong cuộcsống. Bạn luôn có xu hướng bắtchước những giá trị thái độ cáchăn mặc và lối sống của nhữngngười xung quanh.

Nếu bạn giao thiệp vớinhững người thành công, bạn sẽhọc theo thái độ, triết lý và cáchhọ nói chuyện, cách họ ăn vận,thói quen làm việc thành công củahọ… Chẳng bao lâu bạn sẽ cóđược kết quá giống như họ.

Những sai lầm chết người

Mcclelland cũng phát hiệnrằng việc lựa chọn nhóm thamkhảo là những người tiêu cựccũng có thế phá hỏng một conngười trong giai đoạn dài, làm họ

thất bại. Một người có thể họcmột trường đại học tốt nhất, cóđược sự đào tạo tốt nhất, có tàivà những khả năng tuyệt vời nhất,nhưng nếu anh ta giao du vớinhững người không thành công,anh ta cũng có thể thất bại.

Chúng tôi nhận ra rằng sựthay đổi nhóm người quan hệ củabạn, khi chuyển từ một công tynày sang một công ty khác, haykhi bạn bắt đầu giao thiệp vớinhững người thành công, có thểthay đổi cuộc đời và những thành

quả bạn đạt được. Như nhà diễnthuyết Zig Ziglar đã nói: “Bạnkhông thể bay với chim đại bàngnếu bạn chỉ chơi với khỉ.”

Con người rất giống con tắckè, chúng ta học được cách cưxử của những người mà chúng tagiao du. Chúng ta trở thành giốngnhư họ, chúng ta học những quanđiểm của họ. Sức mạnh củanhững gợi ý, đặc biệt là nhữngquan điểm, cách nhìn nhận củangười khác có tác động mạnh mẽlên cách chúng ta nghĩ, cảm nhận

về bản thân và cư xử mỗi ngày.

7. Tính cách quyết địnhtất cả

Giữ uy tín của bạn như giữbảo bối. Chẳng có gì quan trọngbằng chất lượng cuộc sống củabạn trong xã hội. Và khi đạt đượcthành công kinh doanh, bạn vẫnphải có sự tín nhiệm. Bạn chỉ cóthể thành công nên người ta tintưởng bạn.

Giữ uy tín của bạn nhưgiữ bảo bối.

Các cuộc nghiên cứu đềucho thấy lòng tin đã được tạo lậpchính là yếu tố quan trọng nhấtphân biệt giữa người bán hàngnày với những người bán hàngkhác, giữa công ty này với cáccông ty khác.

Stephen Covey cho rằng:“Nếu bạn muốn được tin tưởng,hãy tỏ ra đáng tin”. Sự thành thậtcó nghĩa là bạn luôn giữ lời hứavà luôn nói sự thật.

Thành thật với chính mình

Có một yếu tố khác quantrọng không kém uy tín, nhưShakespeare đã nói: “Khi thànhthật với chính mình, cả ngày lẫnđêm bạn sẽ không thể lừa dối aikhác.”

Bạn phải thành thật vớichính mình. Hãy sống trong sựthật, đừng tự dựng nên ảo tưởngcho chính mình. Bạn phải là ngườituyệt đối thành thật và đừng baogiờ mong rằng sự việc có thểkhác bản chất vốn có của nó. Hãyhọc cách đối mặt với thực tại và

nhìn nhận cuộc sống như nó vốncó chứ không phải như bạn mongước.

Đa số mọi người đều thànhthật, họ không nói dối, không lùabịp và cũng không ăn trộm. Họlàm công việc của mình, đóngthuế và đối xử thẳng thắn vớinhững người khác. Nhưng thậmchí những người này đôi khi cũngmơ ước, hy vọng hoặc mong chờnhững thứ không có thật.

Thực hành nguyên tắc

thực tế

Jack Welch, Chủ tịch Tổngcông ty Điện lực Hoa Kỳ cho biết,lãnh đạo dựa trên nguyên tắcquan trọng nhất là thực tế.Nguyên tắc này dựa trên cơ sởtìm kiếm sự thật, bắt kể nó có thểdẫn đến đâu. “Hãy coi thế giớinhư nó vốn thế” ông nói, chứkhông phải như bạn mong muốn

Bất kể khi nào gặp khó khănhay có rắc rối ở công ty, câu hỏiđầu tiên mà ông đưa ra là: “thực

chất của sự việc là gì?”

Trong đời, việc bạn thànhthật với chính mình rất quantrọng, chính bạn sống với sự thậtđó. Thành thật với bản thân sẽtạo nên sinh lực cho nhũng gì tốtđẹp nhất trong bạn. Hàng ngày,bạn luôn phải làm việc để đạtđược mục đích mà bạn đã đặt racho bản thân. Hãy đối mặt vớithực tế, bất kể đó là sự thật gì.Điều này là một dấu hiệu về sựthành thật trong con người bạn.

8. Mở khóa cho khả năngsáng tạo bẩm sinh của bạn

Hãy nghĩ rằng bạn là mộtngười thông minh hay thậm chí,một thiên tài. Hãy tự nhận rằngbạn có cả một kho ý tưởng sángtạo chưa được sử dụng. Hãynhắc đi nhắc lại thật đó rằng: “Tôilà một thiên tài! Tôi là một thiêntài! Tôi là một thiên tài!”

Điều này thoạt nghe có vẻcường điệu nhưng không phảivậy. Thực ra mỗi người đều là

thiên tài trong một hoặc nhiều lĩnhvực. Trong bản thân bạn, ngaythời điểm này đang tiềm ẩn nhiềukhả năng hơn nhũng gì bạn từnglàm. Bạn còn có nhiều khả năngbẩm sinh vượt trội tất cả nhữngthành quả bạn đã đạt được trướcđó. Bạn đang sở hữu một nguồnvô tận những ý tưởng sáng tạo vàtrí thông minh. Như nhà diễnthuyết người Mỹ Dennis Waitleyđã nói: “Bạn có tiềm năng nhiềuhơn bạn có khả năng sử dụngtrong 100 năm.”

Sử dụng tài năng thiênbẩm của mình

Một trong những mục đíchcao nhất trong cuộc đời là phảixác định được khả năng đặc biệtcủa mình và sau đó phát triển khảnăng này lên mức độ cao hơn.Đây chính là nơi cho tài năng củabạn phát sáng. Các cuộc thửnghiệm cho thấy khoảng 95% trẻem có dấu hiệu của một thiên tài.Nhưng khi những đứa trẻ nàyđược kiểm tra như với người lớnchỉ có khoảng 5% là còn khả năng

làm ở mức độ sáng tạo và tưởngtượng. Trong nhiều năm xen kẽnhau, họ thấy rằng: “Nếu bạnmuốn tiến bộ, bạn phải tiến lên.”

Lĩnh vực tốt nhất của mộtthiên tài, cho riêng bạn, là nghệthuật bán hàng. Chỉ khoảng 10%số người bán hàng là thích hợpđể thực hiện cả 7 kỹ năng bánhàng ở mức độ cao.

Nếu bạn ở trường hợp này,bạn vừa có thể đảm bảo cuộcsống với thu nhập cao vừa thành

công trong sự nghiệp.

Làm thế nào để phát hiệntài năng đặc biệt của bạn

Có một vài cách giúp bạnphát hiện lĩnh vực sở trường củamình. Đầu tiên, đó là việc bạnthích làm. Khi không làm, bạncũng nghĩ đến việc đó và có ýđịnh quay lại làm.

Thứ hai, việc đó hoàn toànthu hút sự chú ý của bạn. Khi làmmột việc mà chỉ mình bạn phùhợp với nó, bạn thường mất khái

niệm về thời gian: quên ăn uống,quên nghỉ ngơi.

Thứ ba, bạn thích tìm hiểuvề nó và ngày càng giỏi hơn. Bạnthèm muốn những quyển sách,những chương trình và nhũngkhóa học đem lại những kiến thứchay hơn trong lĩnh vực vượt trộicủa mình.

Thứ tư bạn thích được nóivề nó, bàn luận, nghe ngóng vàgiao thiệp với những người đanglàm công việc phù hợp với bạn.

Đôi khi bạn thấy mọi người nói:“Khi ở công ty, tôi làm việc.Nhưng khi rời công ty, tôi khôngnghĩ gì đến nó nữa”. Kiểu ngườinày thường có tương lai côngviệc rất mù mịt. Một người khôngnghĩ đến công việc của mình khi ởxa công ty là người không thíchhợp cho guồng máy làm việc đó.Nếu bạn đang làm đúng việc củabạn, công việc và đời sống riêngcủa bạn sẽ đan xen vào nhau, chỉcó một ranh giới mỏng manh giữahai phạm trù này.

Thứ năm, và có lẽ là yếu tốcao nhất về tài năng thiên bẩmcủa bạn, đó là việc dễ học và dễlàm. Trên thực tế là bạn quên mấtcách học nó ngay từ buổi đầutiên, nó quá dễ đối với bạn. Đó cóthể là một ấn tượng tự nhiên vớicá nhân bạn, bạn có thể làm việcđó một cách dễ dàng và hoànthành tốt đẹp mà không cần mộtnỗ lực nào.

Một trong những lý do nhiềungười không làm được như mongđợi là họ luôn tự coi mình chỉ là

người trung bình. Họ thấy nhữngngười khác làm tốt hơn họ và chorằng những người này giỏi hơnhọ.

Nhưng nếu họ nghĩ theocách này, thì suy luận theo logic,họ phải là người kém hơn nếu cóai đó giỏi hơn họ. Nếu có ai đóđáng giá hơn họ, họ sẽ là nhữngngười ít giá trị hơn. Cảm giác nàydẫn đến việc họ dễ dàng chấpnhận kết quả trung bình ngay cảkhi họ thật sự có khả năng làm tốthơn.

9. Thực hiện nguyên tắcvàng

Hãy thực hiện nguyên tắcvàng trong giao thiệp với nhữngngười khác: Hãy đối xử với nhữngngười khác theo cách bạn muốnhọ đối xử với bạn.

Hãy nghĩ rằng mình là mộtkhách hàng. Bạn thích được đốixử như thế nào? Rõ ràng là bạnmuốn người bán hàng thẳng thắnvới bạn, bạn muốn họ dành thờigian hiểu hoàn toàn vấn đề của

bạn, sau đó chỉ cho bạn từngbước trong giải pháp của họ đểcó thể cải thiện cuộc sống vàcông việc một cách hiệu quả.

Bạn nên đánh giá cao giá trịcủa việc cư xử thành thật vàthẳng thắn. Bạn muốn người bánhàng giải thích cho bạn nhữngnhược điểm cũng rõ ràng nhưnhững ưu điểm của sản phẩm.Bạn cũng muốn người bán hàngkhông thất hứa và thực hiện đúngcam kết với bạn. Nếu đây lànhững điều chính bạn muốn có từ

một người bán hàng thì hãy manglại điều này cho mọi khách hàngmà bạn có cơ hội nói chuyện.

Châm ngôn phổ biến

Hãy thực hiện theo châmngôn của Emanuel Kinh, triết giangười Hà Lan: “Hãy sống như thểmọi hành động của bạn đã trởthành một định luật phổ biến chomọi người.”

Hãy tưởng tượng mọi ngườitrong thế giới của bạn đều cư xửtheo cách bạn đã làm. Khi bạn coi

điều này như một chuẩn mực cưxử, bạn sẽ thấy chính bản thânmình đang thực hành. Nguyên tắcvàng và bạn đang đối xử với mỗingười xung quanh như thể họ làkhách hàng triệu đô.

Hãy tự hỏi mình: “Công tysẽ trở thành thế nào nếu mọingười trong công ty đều giốngbạn?”

Hãy tưởng tượng mỗi ngườigặp bạn sẽ đánh giá toàn bộ côngty, sự quan lý, sản phẩm, dịch vụ,

chế độ bảo hành và dịch vụ chămsóc khách hàng,… dựa trên cáchbạn đối xử với họ, từng thứ một.

Những người xuất sắc ghiđược điểm vì họ đặt ra những tiêuchuẩn cao cho bản thân và họkhông thỏa hiệp với những tiêuchuẩn đó. Họ tưởng tượng mọingười đều đang nhìn họ, thậm chíkhi chẳng có ai nhìn. Bạn có thểhiểu tính cách của một ngườithông qua những gì người đó làmvà cách người đó đối xử với bảnthân khi ở một mình.

10. Phải trả giá để thànhcông

Cuối cùng, và có lẽ quantrọng hơn cả, hãy quyết tâm làmviệc chăm chỉ. Đây là một trongnhững bí quyết để thành công.Trong quá trình nghiên cứu viếtcuốn The Millionaire Next Door(Những nhà tỷ phú láng giềng),Tiến sỹ Stanley và Danko đãphỏng vấn hàng nghìn triệu phú vềđiều làm nên thành công của họ.85% triệu phú Mỹ thừa nhận họkhông thông minh hay tài năng

hơn những người khác, nhưng họ“làm việc chăm chỉ hơn” bất cứ ai,trong thời gian lâu hơn.

Bí quyết của thành côngtrong kinh doanh dành cho bạn làhãy bắt đầu sớm hơn một chút,làm việc chăm chỉ hơn một chútvà ở lại lâu hơn một chút. Hãylàm những việc vặt mà người bìnhthường tránh không làm. Khi bạnbắt đầu một ngày làm việc, hãyquyết tâm “làm việc trong tất cảthời gian làm việc.” Đừng phí thờigian. Hãy đi thật nhanh, hãy tạo

đựng một phong cách khấntrương và thiên về hành động.

Bí quyết của thành càngtrong kinh doanh dành chobạn là hãy bắt đầu sớmhơn một chút, làm việcchăm chỉ hơn một chút vàở lại lâu hơn một chút.

Mở hết ga

Làm việc chăm chỉ và thànhcông trong cuộc sống có thểđược so sánh với việc máy baycất cánh và bay lên. Khi bạn đã ở

trong máy bay và chuẩn bị cấtcánh, hãy gọi đến tháp điều khiểnyêu cầu họ giải phóng đường bayvà bạn có thể mở hết ga, 100%,để chạy trên đường băng và bayvào không trung.

Đây chính là mục đích củatôi. Nếu bạn chỉ mở ga 80%,thậm chí 90%, bạn sẽ chẳng baogiờ đạt được vận tốc cất cánh.Bạn sẽ ở lại trên mặt đất cho tớikhi bạn chạy hết đường băng vàbị đâm vào đâu đó.

Đừng tự kìm hãm

Trong cuộc sống cũng vậy.Nhiều người làm việc chăm chỉnhưng họ không thấy được sựquan trọng của việc phải cố gắnghết sức 100%. Do đó, họ chẳngbao giờ đạt được điểm cất cánhđưa họ lên vị trí hàng đầu tronglĩnh vực của họ. Họ mãi chỉ ở trênmặt đất, ở mức bình thường, họvẫn chỉ nằm trong số 80% ngườibán hàng có thế kiếm được 20%tiền bạc.

Một tin vui là khi bạn mở hếtga, bánh máy bay thấy trênđường băng giữ được tốc độ vàđộ cao, bạn sẽ sớm bay lên.Bằng cách giữ cho ga mở to, bạnsẽ lên cao mãi cho đến khi đạtđược độ cao cần thiết để duy trìchế độ số cao. Lúc đó, bạn cóthế giữ nguyên ga và công việc sẽdễ dàng hơn, bạn sẽ ở độ caonày trong suốt chuyến đi.

Trong sự nghiệp bán hàng –cất cánh bay lên, đặc biệt là vàogiai đoạn đầu, bạn phải dốc toàn

lực 100% năng lượng đế thoátkhỏi lực hút trái đất, vượt quamức trung bình. Nhưng khi bạnđạt đến độ cao cần thiết và duytrì chế độ số cao, tức là lọt vàodanh sách 10 người bán hànghàng đầu trong lĩnh vực của bạn,bạn có thể hãm ga lại và dànhnhiều thời gian hơn cho gia đình,bạn bè mà vẫn duy trì đượcnguồn thu nhập ở mức cao.


KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 8. MƯỜI BÍQUYẾT THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH

Lúc này, bạn đã có khảnăng làm việc tốt hơn trước đây,bạn có thể đạt được tất cả mọimục tiêu và thỏa mãn mọi giấcmơ của mình.

Bạn có thể tạo ra cho bảnthân và gia đình một cuộc sốngthật thú vị. Bạn có thể trở thànhmột trong những người có giá trịnhất trong công ty, trong lĩnh vực

TƯƠNG LAI CỦA BẠNLÀ VÔ HẠN

của bạn, có được sự tôn trọngcủa tất cả mọi người xung quanh.Bạn có thể tạo nên sự khác biệtlớn trong sự sống còn của côngty, khách hàng và cộng đồng củabạn. Bằng kiến thức tự học hỏi vàthực hành tâm lý bán hàng, bạncó thể bay lên tới các vì sao.Chẳng có giới hạn nào cả!

LUYỆN TẬP

1. Hãy quyết định trở thànhmột trong những người bán hànggiỏi nhất quốc gia trong lĩnh vực

của bạn với bất cứ giá nào, bấtcứ sự hy sinh nào và không baogiở từ bỏ cho tới khi bạn làmđược điều này.

2. Hãy cam kết học tập suốtđời, đọc, nghe các chương trìnhvà tham dự các hội thảo. Cuộcsống của bạn cứ tốt đẹp hơn khibản thân bạn hoàn thiện hơn.

3. Quản lý thời gian thật tốt:hãy lên kế hoạch cẩn thận vàquyết tâm làm cho từng phút củabạn có ý nghĩa hơn.

4. Hãy làm những gì bạnthích, dành tâm huyết vào côngviệc và không ngừng làm nó trởnên tốt đẹp hơn.

5. Nêu quyết tâm thànhcông, không bao giở từ bỏ cho tớikhi bạn đạt được những mục tiêuquan trọng nhất của mình.

6. Liệt kê ngay 10 mục tiêubạn muốn đạt được trong vòng 12tháng tới, lựa chọn mục tiêu quantrọng nhất trong danh sách này vàlàm việc vì mục tiêu đó mỗi ngày.

7. Đừng bỏ phí phút nàotrong giờ làm việc, hay sống hết“ga”, bắt đầu làm việc sớm, chămchỉ hơn, ở lại muộn hơn. Hãysống trọn tâm trí cho thành công.Chúng ta chỉ tiến xa được trênđường đời khi chúng to hướng tớimột mục tiêu, khi chúng ta tự tinvà luôn tin tưởng vào chiến thắng.

Không thể đánh lừa tựnhiên. Bạn sẽ chỉ đạt được mục

tiêu phấn đấu khi toàn tâm toàn ývới nó.

- NAPOLEON HILL


Chương 1. Những ẩn khuất

trong công việc bán hàng Chương2. Lập và hoàn thành mọi mục

tiêu bán hàng Chương 3. Tại sao

mọi người mua hàng Chương 4.

Sáng tạo trong bán hàng Chương5. Hẹn gặp khách hàng nhiều hơnChương 6. Sức mạnh của gợi ý

Chương 7. Bán hàng Chương 8.Mười bí quyết thành công trong

MỤC LỤC

kinh doanh ---//---KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ

THE PSYCHOLOGY OFSELLING

Tác giả: BRIAN TRACY

Huyền Trang dịch NHÀ XUẤTBẢN LAO ĐỘNG – XÃ HỘI

Ngõ Hòa Bình 4 – Minh Khai – HaiBà Trưng – Hà Nội

Điện thoại: (84–4) 624 6g21 –Fax: (84-4) 624 6915

Chịu trách nhiệm xuất bản: HÀ

TẤT THẮNG

Biên tập: ĐINH THANH HÒATrình bày & Thiết kế bìa: TRẦN

VĂN PHƯƠNG

Sửa bản in: NGUYỄN THỊ TRÀMY

In 3.000 bản, khổ 14.5 x 20.5 cmtại Công ty In và Thương mại –Prima. Quyết định xuất bản số728–2008/CXB/18–193/LĐXH,

cấp ngày 30–07–2008. In xong vànộp lưu chiểu quý II–2010


Documents

Kinh doanh bằng tâm lý - sachvui.vn