Upload
meghan
View
28
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Komercjalizacja Projektów Naukowych Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający He y ka Capital Markets Group. He y ka Capital Markets Group. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
KOMERCJALIZACJA PROJEKTÓW NAUKOWYCH
Jesteśmy tym, co powtarzamy.Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem.
Arystoteles
Anna HejkaDyrektor Zarządzający
HEYKA CAPITAL MARKETS GROUP
HEYKA CAPITAL MARKETS GROUP
Pierwszy bank inwestycyjny koncentrujący się na Europie Centralnej i Polsce
Usługi: finansowanie przedsiębiorstw od pomysłu po liderów dominujących swoje sektory; fuzje, przejęcia i sprzedaż firm; prywatyzacje; zarządzanie funduszami PE; restrukturyzacje (cyzelowanie modelu biznesowego, zarządzanie tymczasowe, coaching); doradztwo strategiczne; wyceny.
Silne strony:
Doświadczenie od 1991 roku w złożonych transakcjach międzynarodowych Udokumentowane budowanie wartości spółek Kreatywność w strukturyzowaniu transakcji Rygor w ich przeprowadzaniu bez względu na warunki Stawianie interesu klienta na pierwszym miejscu Zaangażowanie poprzez inwestycje własnego kapitału Niezależność Międzynarodowe kontakty na wszystkich kontynentach Przyjazna kultura korporacyjna
Wewnętrzny audyt, aby poprawić model biznesowy, revenue & profit drivers, restrukturyzacja/optymalizacja, CCC
Zarządzanie tymczasowe: CFO, CMO, CTO, …
Planowanie strategiczne i rozwój, strategie wzrostu i wyjścia dla właścicieli
Budżetowanie, projekcje, wycena
Finansowanie: prywatne i publiczne (IPO/SPO): kapitał, mez, senior, WC
Wizja/zarządzanie/motywacja: systemy wynagradzania, plany opcyjne
Corporate governance, najlepsze praktyki i standardy finansowe
Marketing/komunikacja/PR/Investor Relations, Networking
Fuzje, przejęcia, alianse strategiczne
Nadzór na poziomie zarządów i Rad Nadzorczych
Doradztwo, coaching
WARTOŚĆ DODANA HCM GROUP
PORTFEL HCM GROUP
ANNA HEJKA - BIOGRAFIAGlobal Leader for Tomorrow - World Economic Forum w Davos
Business Angel of 2009 – European Business Angel Association • Założyciel i Prezes Heyka Capital Markets Group, banku inwest.,
firmy maklerskiej w USA, 2 funduszy Private Equity i firm doradczych• Członek Zarządu ABC Data (dystrybucja ICT w CE - 300 osób)
odpowiedzialna za strategię, optymalizację, finansowanie, M&A, IPO i IR • Członek Zarządu i Partner MCI – zakupiła i zarządzała 80% portfela• Założyciel, Prezes i Przewodnicząca Rady Nadzorczej CEF, Inc. (300)• Założyciel i Dyrektor Zarządzający Poland Growth Funds LLC zebrała
>50 mln $ od inwestorów z USA, Japonii, Australii, Hong Kongu i Europy • Wiceprezes Security Pacific odpowiedzialna za usługi maklerskie • Doradca inwestycyjny i makler Salomon Brothers , wtedy
najpotężniejszego banku inwestycyjnego na świecie - USA• Oficer Bankowy JPMorgan Chase i analityk Cargill - Hiszpania
Inwestorzy Strategiczni
Fundusz VC
Bank
Inw
esty
cyjn
y
Autoryzowani Sprzedawcy
Partnerzy Korporacyjni
Partnerzy Stowarzyszeni
Lista
Wpr
ostLokalni
Aniołowie Biznesu
Organizacje
Aniołów
Biznesu
IDEA
EKOSYSTEM WŁASNOŚCI INTELEKTUALNEJ
Dostawcy
Konk
uren
cja
Gieł
da
GPW
NASDAQ
Wczesne planowanie i analiza przynoszą wyjątkowe korzyści. Jednak większość komercjalizacji jest taktyczna i nie rozpoczyna pełnego planowania rynku, sektora, dystrybucji i sprzedaży dopóki nie rozpoczną się rozmowy z „finansistami”.
Początek jest najważniejszą częścią pracy. (Platon).
Elitarni zarządzający funduszami wysokiego ryzyka posiadają głębokie zrozumienie rynku, sektora i technologii oraz rozwijania nowych przedsięwzięć i potrafią skutecznie wspierać swoje spółki portfelowe.
Strategia bez taktyki jest najwolniejszą drogą do zwycięstwa.
Taktyka bez strategii jest hałasem przed porażką. (Sun Tzu)
PODSTAWOWE PRAWDY
ANATOMIA DOBREGO INWESTORA
Wspiera proces zbierania kapitałów
czy zdobywania klientów
Często odwiedza spółki portfelowe
Rozumie i posiada doskonały instynkt do komercjalizowania innowacji oraz
motywowania
Przedsiębiorca z doświadczeniem i
sukcesami
Posiada potrzebę przekazania wiedzy i
możliwości
Rozwija zdyscyplinowaną strategię
Potrafi przewidywać rozwój sytuacji po danej rundzie inwestycyjnej
Używa sieci Kontaktów globalnych: partnerzy, kanały
Ustala jasny cel inwestycyjny, wizja sektora i dynamiki
Wie jak ograniczać ryzyko
ZALETY I WADY „SPIN-OFFÓW” Zalety Wady
Wyodrębnienie tematyki rynkowej ze struktury badawczej
Utrata możliwości „ręcznego sterowania” projektem
Łatwość prowadzenia biznesu Zwiększenie kosztów funkcjonowania
Możliwość pozyskania środków dla MSP i z VC
Utrata finansowania budżetowego z sektora „nauka”
Klarowność struktur i strumieni finansowych
Rozbieżność interesów (zysk - rozwój)
Źródło: Centrum Innowacji FIRE
OD BADAŃ… DO RYNKU
Zasoby finansowe wynalazców
(FFFF)
Budżetyośrodków naukowych
Badania stosowane
Badania podstawowe
Koniec fazy laboratoryjnej - działający prototyp
Produkcja i sprzedaż na rynku
Opcja transferu technologii lub start-up
Prototyp „technologiczny”
Rozwójprojektu
Poz
iom
na
kład
ów
Inwestycjeprywatne
Projekt Firma
Inwestycjepubliczne + Instrumenty bankowe
Źródło: Centrum Innowacji FIRE
PROCES TWORZENIA WARTOŚCI
Seed
Wzrost
Komercjalizacja/ProdukcjaStart-up
EkspansjaPre-IPO
IPO, Inwestor strategiczny (3 – 7 lat)
Etap rozwoju
Wartość
Późniejszy etap finansowania (Private Equity, Corporate Ventures)
II, III runda finansowania(Aniołowie biznesu, Fundusze VC)
I runda finansowania (FFFF, dotacje, inkubatory)
10 – 50x
CECHY FIRM FINANSOWALNYCH• Zespół:
Odpowiednie doświadczenie (dziedzina, funkcjonalne) Pasja (głęboka wiara, podejmowanie ryzyka, ambicja) Zdolność sprzedawania i zatrudniania Umiejętności wprowadzania planu w życie (doświadczenie biznesowe i operacyjne)
• Duży rynek: Zdolność sprzedawania i zatrudniania Rodzący się rynek z silnym wzrostem i dużym potencjałem Duży istniejący rynek z okazją wymiany produktu/usługi
• Duża nowa wartość: Skalowalny model budowany szybko i skutecznie Istniejąca rzeczywista potrzeba na produkt/usługę - 10x lepszy/ szybszy/ tańszy/mniejszy (Jak jest dziś
adresowana?) Kto jest w najlepszej pozycji, aby tę potrzebę zaspokoić? Dlaczego klient wybierze Wasz
produkt/usługę i będzie w tym trwał?
• Bariery wejścia: Unikalny, odróżniający się produkt (wiedza/patent itp..) Pierwszy na wejściu – pozycja do obronienia
• Wyjścia (IPO, sprzedaż inwestorowi strategicznemu)
MAŁE SZANSE NA FINANSOWANIE
• Przedsiębiorca: Brak doświadczenia/wiedzy w danej dziedzinie Brak doświadczenia w sprzedaży i operacjach w ramach grupy założycielskiej Stan umysłu - zawsze stawia zysk nad rozwojem Stan umysłu - niechętny sprzedaży udziałów lub tylko w ograniczonym zakresie Stan umysłu - zamknięty na komentarze i zmiany
• Rynek: Mały w długim czasie Niepewny model biznesowy, wątpliwości co do skalowalności
• Wyjątkowość i konkurencja: Kopie produktu / usługi
• Wymagania kapitałowe: Ryzyko skonsumowania zbyt dużo kapitału
WPŁYW OTOCZENIA NA WYCENĘ
Cena udziałów/akcji (wycena firmy) zmienia się w zależności od czynników mikro (przedsiębiorstwo i jego otoczenie) i makroekonomicznych (stan gospodarki i rynków kapitałowych → wyschnięcie IPO powoduje utrudnienia w kolejnych rundach finansowania) oraz czysto psychologicznych:
Dno Rozpaczy
Szczyt Rozdmuchanych Oczekiwań
Przepaść Plateau
Krzywa Podniecenia Gartnera
Pionierzy
KIEDY KONTAKTOWAĆ FUNDUSZ?• Ryzyka zaadresowane i zamienione w silne punkty:
Zespół Ryzyko technologiczne i produktowe Ryzyko konkurencji Ryzyko rynku i modelu biznesowego Ryzyko wyjścia
• Produkt: gotowy/prawie gotowy z odzewem konsumentów
• Udowodnione założenia, model biznesowy, wielkość rynku
• Obecność w drużynie specjalistów od prowadzenia biznesu i operacji
• Jeśli się nie uda: Wiedz dlaczego:
Poza kręgiem zainteresowań?
Brakuje czegoś ważnego? Dostosuj się, jeśli się zgodzisz
Kontaktuj się z innymi funduszami Pozostań w kontakcie i przesyłaj aktualny status sytuacji
STRUKTURA PREZENTACJI
Wprowadzenie: zdefiniuj firmę, biznes, usługę/produkt w jednym zdaniu
Zespół: zdefiniuj kluczowe umiejętności, które doprowadzą do następnego etapu
Okazja: ustal potrzebę rynku na proponowaną nową wartość (IP) i wielkość rynku
Rozwiązanie: zademonstruj jak rozwiążesz problem i oddzielisz się od konkurencji
Konkurencja: zidentyfikuj swoich konkurentów i udowodnij swoją wyjątkowość
Model biznesowy: wyjaśnij jak osiągniesz przychody, co osiągnąłeś do tej pory i jak się
będziesz rozwijał
Oferta: wyjaśnij czego od nas potrzebujesz do osiągnięcia sukcesu
Wprowadzenie Drużyna Okazja Rozwiązani
eKonkurencj
aModel
biznesowy Oferta
CYKL KOMERCJALIZACJI
1
43
27
56
8Index zaufania
Bramki
1: Jakość nowego pomysłu: Odkryj cechy własności intelektualnej IP (wiedza)
2: Propozycja rynkowa: Zaangażuj rynek i złóż propozycję nowej wartości (value proposition)
3: Dominanta sektora: Naucz się co kieruje sektorem
4: Alianse, kanały, lewar : Badaj alianse, kanały, środki lewarowania
5: Alternatywy finansowania i komercjalizacji: Zbież finansowanie i alternatywy komercyjne
7: Sprzedaż, marka, cena: Cyzeluj modele sprzedaży, cen i marek
8: Testy i zasoby: Testuj i wyposażaj plan
6: Zasoby ludzkie i zarząd: Extrapoluj potrzeby ludzi i kadry zarządzającej
Technologia i pomysły „Enter”
Pojawia się biznes plan i plan zarządzania ryzykiem
Sprawdzanie na każdym etapie
KLUCZOWE PYTANIA
Techniczne Rynkowe Biznesowe
FAZA POMYSŁU
1 Etap
BADANIA
1. Analiza Techniczna Czy produkt jest nowy, unikalny i technicznie
możliwy?
2. Oszacowanie Potrzeb Czy ten produkt spełnia jasną potrzebę rynku, rozwiązuje problem?
3. Analiza Przedsięwzięcia Czy ten produkt lub
przedsięwzięcia będzie zyskowne?
FAZA ROZWOJU
2 Etap
WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ
4. Techniczna Wykonalność
Jakie są całkowite koszty wyprodukowania tego
produktu?
5. Badanie Rynku
Kto kupi ten produkt, ile i za jaką cenę?
6. Opłacalność
Czy inwestycja okaże się opłacalna?
3 Etap
ROZWÓJ
7. Prototyp
Czy masz prototyp, który dokładnie przedstawia
produkt?
8. Strategiczny Plan Rynkowy
Czy przeanalizowałeś i ustaliłeś docelowy rynek?
9. Strategiczny Plan Biznesowy
Czy przeanalizowałeś model biznesowy, ustaliłeś całkowite potrzeby
finansowe i zapewniłeś kapitał zasiewowy?
4 Etap
WPROWADZE-NIE
10. Przed-produkcja
Czy zakończyłeś produkcję partii próbnej i ją
sprawdziłeś pod względem wydajności i
niezawodności?
11. Potwierdzenie Rynku
Czy uzyskałeś sprzedaż?
12. Biznes Start-up
Czy kadra kierownicza działa?
FAZA KOMERCYJNA
5 Etap
WZROST
13. Produkcja
Czy proces produkcji jest niezawodny i optymalny?
14. Sprzedaż i Dystrybucja
Czy rośnie udział w rynku?
15. Wzrost Biznesu
Czy osiągniesz cele biznes planu?
6 Etap
DOJRZAŁOŚĆ
16. Wsparcie Produkcji
Czy wspierasz produkt?
17. Dywersyfikacja Rynku
Czy zidentyfikowałeś następną generację
produktów?
18. Dojrzałość Biznesu
Czy generujesz lub maksymalizujesz zwrot na
inwestycji?
DZIAŁANIATechniczne Rynkowe Biznesowe
FAZA POMYSŁU 1 Etap
BADANIA
1. Analiza Techniczna • Zdefiniuj pomysł • Potwierdź kluczowe
założenia • Sprawdź osiągnięcia • Ustal bariery krytyczne • Oceń zastosowanie • Ustal technologię
2. Oszacowanie Potrzeb • Przeprowadź badanie
rynku • Ustal strukturę cen • ..bariery rynkowe • .. ryzyka • .. kanały dystrybucji • .. trendy i konkurentów
3. Analiza Przedsięwzięcia • Oszacuj potencjalną
zyskowność • Przeprowadź ocenę siebie, przedsięwzięcia i komercjalizacji • .. potrzeb kadrowych • .. kapitałowych
FAZA ROZWOJU 2 Etap
WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ
4. Techniczna Wykonalność • Stwórz pracujący model • Sprawdź cechy technicz.• Oceń wstępną
produkowalność• Przeprowadź ocenę prod• Oceń kwestie bezp. i
ochrony środowiska • Zakończ wzornictwo
5. Badanie Rynku
• Zidentyfikuj i oceń: - Wielkość Rynku - Ilość i Q Klientów - Obroty - Ceny - Dystrybucję - Konkurentów
6. Opłacalność
• Sformułuj założenia biznesowe
• Przygotuj projekcje • Zidentyfikuj kapitał
zasiewowy • Utwórz grupę doradców
3 Etap
ROZWÓJ
7. Prototyp
• Stwórz prototyp • Ustal materiały i procesy • Przeprowadź testy • Rozwiń metody produkcji
8. Strategiczny Plan Rynkowy
• Ustaw zespół marketingowy
• Zdefiniuj grupę docelową • Wybierz kanały rynkowe • Przeprowadź test na
rynku
9. Strategiczny Plan Biznesowy
• Przedsięwzięcie czy licencja
• Sfinalizuj prawa własności intelektualnej
• Ustaw zespół zarządzający
• Wybierz struturę organizacyjną
• Napisz biznes plan
4 Etap
WPROWADZE-NIE
10. Przedprodukcja• Stwórz prototyp
produkcyjny • Ustal proces produkcji • Wybierz urządzenia
produkcyjne • Ustal system wsparcia
produkcji • Zademonstruj cechy
produktu
11. Potwierdzenie Rynku
• Ustanów relacje rynkowe• Przeprowadź pierwszą
sprzedaż • Analizuj sprzedaż • Badaj klientów • Cyzeluj plan
marketingowy
12. Biznes Start-up
• Ustaw funkcje biznesowe • Zatrudnij personel • Podpisz umowy • Zakończ pierwszą rundę
finansowania
FAZA KOMERCYJNA5 Etap
WZROST
13. Produkcja• Przygotuj komercyjny
wzór • Ustal badanie jakości • Zbuduj siedzibę
produkcyjną • Przeprowadź pełną
produkcję • Zakończ wewnętrzny
system dystrybucji
14. Sprzedaż i Dystrybucja
• Rozszerz dystrybucję • Przeanalizuj reakcje
konkurentów • Oceń satysfakcję klientów • Oceń satysfakcję
dystrybutorów • Cyzeluj cechy produktu
15. Wzrost Biznesu
• Monitoruj pozycję firmy • Zatrudnij i szkol personel • Podpisuj kontrakty • Załatw finansowanie • Ustal wizję, misję i
politykę zarządzania
6 Etap
DOJRZAŁOŚĆ
16. Wsparcie Produkcji
• Maksymalizuj produkcję • Ustaw wsparcie
posprzedażowe, naprawy i części zamienne
• .. obsługę gwarancyjną • Wprowadź szkolenia
17. Dywersyfikacja Rynku
• Rozwiń retencję rynku • Ustaw skanowanie rynku • .. nowych rynków • .. nowych produktów
18. Dojrzałość Biznesu• Ustal proces SWOT • Inwestuj zyski • Monitoruj cykl życia
produktu • Monitoruj trendy
biznesowe • Monitoruj techniki
zarządcze • Wprowadzaj innowacje
WYNIKI
Techniczne Rynkowe Biznesowe
FAZA POMYSŁU
1 Etap BADANIA
1. Analiza Techniczna Tymczasowy patent, patent,
prawo autorskie, umowa licencyjna
2. Oszacowanie Potrzeb
Materiały, badania
3. Analiza Przedsięwzięcia Wstępne oszacowanie kosztów i przychodów
FAZA ROZWOJU
2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ
4. Techniczna Wykonalność
Pracujący model produktu
5. Badanie Rynku
Podstawowe Badania Rynkowe
6. OpłacalnośćModel Finansowy dokładnie
odzwierciedlający okazję biznesową
3 Etap
ROZWÓJ
7. Prototyp
Wierny prototyp z materiałów i z
funkcjonalnością produktu końcowego
8. Strategiczny Plan Rynkowy
Ostateczny plan marketingowy oparty na
rozmowach z dostawcami, reprezentantami rynku i
klientami
9. Strategiczny Plan Biznesowy
Plan Biznesowy
4 Etap WPROWADZE-NIE
10. Przedprodukcja
Ograniczona produkcja
11. Potwierdzenie Rynku
Sprzedaż
12. Biznes Start-up
Firma
FAZA KOMERCYJNA
5 Etap
WZROST
13. Produkcja
Produkcja
14. Sprzedaż i Dystrybucja
Rosnąca sprzedaż
15. Wzrost Biznesu
Rosnące przychody
6 Etap DOJRZAŁOŚĆ
16. Wsparcie Produkcji
Maksymalna produkcja
17. Dywersyfikacja Rynku
Nowe produkty
18. Dojrzałość Biznesu
Zyski
ŹRÓDŁA FINANSOWANIA
Techniczne Rynkowe Biznesowe
FAZA POMYSŁU
1 Etap
BADANIA
1. Analiza Techniczna
Finansowanie ze środków własnych
2. Oszacowanie Potrzeb
Finansowanie ze środków własnych
3. Analiza Przedsięwzięcia
Finansowanie ze środków własnych
FAZA ROZWOJU
2 Etap WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ
4. Techniczna Wykonalność FFFF (założyciele, rodzina,
przyjaciele, głupcy)
5. Badanie Rynku
Rodzina, przyjaciele
6. Opłacalność
Rodzina, przyjaciele
3 Etap
ROZWÓJ
7. Prototyp
Anioły Biznesu (runda zasiewu)
8. Strategiczny Plan Rynkowy
Anioły Biznesu (runda zasiewu)
9. Strategiczny Plan Biznesowy
Anioły Biznesu (runda zasiewu)
4 Etap
WPROWADZE-NIE
10. Przedprodukcja
Anioły Biznesu (runda zasiewu)
11. Potwierdzenie Rynku
Anioły Biznesu (runda zasiewu)
12. Biznes Start-upAnioły Biznesu + dotacje ze
środków publicznych (PARP, FNP), VC (runda zasiewu) *
(Nowe przedsięwzięcie w działającej firmie +
instrumenty bankowe)
* Ministerstwo Nauki i Szkolnictwa Wyższego (granty, „wędka technologiczna”), Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Naczelna Organizacja Techniczna (projekty celowe dla MSP), Bank Gospodarstwa Krajowego - Kredyt Technologiczny (2 mln. €, do 50% umorzenia) + ulgi podatkowe (ustawa o niektórych formach wspierania przedsiębiorczości)
FAZA KOMERCYJNA
5 Etap
WZROST
13. Produkcja
Venture Capital (wczesna runda)
14. Sprzedaż i Dystrybucja
Venture Capital (wczesna runda)
15. Wzrost Biznesu
Venture Capital (early stage round)
6 Etap
DOJRZAŁOŚĆ
16. Wsparcie ProdukcjiVenture Capital
(Mid/late stage rounds)
17. Dywersyfikacja RynkuVenture Capital
(Mid/late stage rounds)
18. Dojrzałość BiznesuPrivate Equity
(Mid/late stage rounds)
DOSTARCZYCIELE USŁUG
Techniczne Rynkowe Biznesowe
FAZA POMYSŁU
1 Etap
BADANIA
1. Analiza Techniczna
Prawnicy od własności intelektualnej, inżynierowie,
naukowcy
2. Oszacowanie Potrzeb
Internet, literatura branżowa, reprezentanci
sektora
3. Analiza Przedsięwzięcia
Profesorowie, praktykanci, inni przedsiębiorcy
FAZA ROZWOJU
2 Etap
WYKONALNOŚĆ, OPŁA-CALNOŚĆ
4. Techniczna Wykonalność
Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc
techniczna
5. Badanie Rynku
Profesorowie, praktykanci, firmy badające rynek
6. Opłacalność
Profesorowie, praktykanci, księgowi, doradcy
finansowi, przedsiębiorcy
3 Etap
ROZWÓJ
7. Prototyp
Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc
techniczna
8. Strategiczny Plan Rynkowy
Profesorowie, praktykanci, firmy badające rynek
przedsiębiorcy, przedstawiciele sektora
9. Strategiczny Plan Biznesowy
Profesorowie, praktykanci, prawnicy korporacyjni,
firmy marketingowe, księgowi, mentorzy, inwestorzy, doradcy
4 Etap
WPROWADZE-NIE
10. Przedprodukcja
Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc
techniczna
11. Potwierdzenie Rynku
Doradcy ds. sprzedaży, firmy PR
12. Biznes Start-up
Prawnicy, księgowi, inwestorzy, doradcy
kadrowi, doradcy marketingowi
FAZA KOMERCYJNA
5 Etap
WZROST
13. Produkcja
Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc
techniczna
14. Sprzedaż i Dystrybucja
Praktykanci, doradcy marketingowi
15. Wzrost Biznesu
Wielu doradców
6 Etap
DOJRZAŁOŚĆ
16. Wsparcie Produkcji
Technicy, inżynierowie, producenci, doradcy, pomoc
techniczna
17. Dywersyfikacja Rynku
Profesorowie, praktykanci, doradcy marketingowi
18. Dojrzałość Biznesu
Wielu doradców
Dziękuję za uwagę