Kompetenscenter Lean Wood Engineering

”Sälja till Bygghandeln” Nya kompetens- och

organisationskrav

Dr. Jakob Rehme Marketing and Logistics Research Group

Linköping University Lime AB

Jakob Rehme

Producent av byggmaterial

Grossist, distributör. handlare

Prefab, komponent-tillverkning

Butik, detaljist

UE Importör, agent Bygg-

plats

Basbygg- material Trä Skivor Säckade prod Sten, tegel Betong

Installations- material El Vent VA, VVS Styr Hiss etc

Övrigt Fönster, dörrar Beslag Kakel Takpannor Färg

Avtalspartner Beijer Ahlsell Totalpartner Byggbeslag

Prefab

Småhus

”Partier” Glaspartier Fönster Utfackning Takstolar etc

Övriga grossister

Importör

Etc.

Ahlsell

Beijer

Lokala järnhandeln

Installation EL Vent VA, VVS Styr Hiss

Övriga Montering Målning Golv Fasad Tak Platt Våtrum etc

”Byggjobbs_ entreprenader Gjutning Gipsning etc

Administration, orderläggning, prognos, lager, fakturering etc

Situation byggbransch

Studien

•  Långsiktig studie där vi följt byggmaterialhandeln från 2003

•  För Gör-Det-Själv (GDS) och proffshandlare –  Studier i UK framförallt från träleverantörers perspektiv –  Studier på den svenska marknaden:

•  En studie med 9 fallföretag som representerar ca 75% av den svenska marknaden

•  Intervjuer av VD eller motsvarande

Den svenska marknaden för byggmaterial

•  Storleken på marknaden uppskattas till ca. 40 miljarder SEK –  Näst största branschen totalt sett –  Har varit stor tillväxt på GDS-sidan (under lång tid ca 10-15%) –  Proffsmarknaden begränsad tillväxt (mellan 2-5%)

•  Ett stort skifte från små lokala, ofta familjeägda, bygghandlare till stora kapitalägda återförsäljarkedjor, (internationella)

•  Små åf går in i inköpskonsortier och/eller köps upp •  “Nya” handlare på den svenska marknaden

–  Tyskar (Schweiz) Bauhaus, Hornbach, –  Finland K-Rauta –  Har investerat stort i att bygga upp kedjorna

Ett urval av företagen

Företag Andel GDS Andel Proffs Butiker 2006

Butiker 2009

Bauhaus 90% 10% 10 15 Beijer 33% 33% (L), 33% (N) 50 65 Byggmax Ca 100% 35 47 XL Bygg 28% 70%, 2% 60 82 Hornbach NA NA 2 3 Interpares 35% 65% 125 130 K-Rauta 85% 15%(L) 12 20 Optimera 30% 70% 11 32 Coop 95% 5% (L) 38 Lägger ner

Olika typer av handlare

•  Internationella GDS-kedjor-kapitalägda –  Stora butiker – 20 000 m2 –  Brett produktsortiment –  Distributionsplattform (Bauhaus)

•  Samverkanskedjor –  Lokala bygghandlare som ingår i inköpsgrupper/konstortier –  Starka lokalt (men olika i olika orter) – kunskap, samverkan med byggföretag –  Delvis gemensam produktsortiment och vissa har gemensamt varumärke (t.ex. Woody,

XL-Bygg) –  Utveckling av distributionsplattform i den lokala handeln (koncerner)

•  Lågkostnadskedja –  Fokus på låg kostnad –  Begränsat produktutbud (Lidl), oklassat –  Varit snabbväxande

•  Byggmaterialhandel - Kapitalägda –  Agerar lokalt men även regionalt och nationellt –  Distributionsplattform (Beijer)

Konsolidering, konsolidering, konsolidering och fortsatt konsolidering

•  Återförsäljarna utvecklas: –  Storlek – stora varuhus, stora kedjor –  Uppköp

•  Uppköp av lokala bygghandlare (Beijer, Optimera) •  Ingår i stora internationella koncerner (Wolseley, Saint-Gobain)

–  Sortimentet utökas •  Svårt att definiera – gränser blir otydliga

–  Professionellt inköp •  Mer komplexa inköp – många leverantörer/kategorier •  Inköp blir det centrala •  Utnytjar sin inköpsmakt – byter leverantörer etc.

Frågeställningar

•  Makten övergår från tillverkare mot återförsäljare –  Från lokala marknader mot internationella inköp

•  Tillverkare ofta internationella (ägande) – men med nationell försäljning

•  Inköpsbehov för att täcka större marknader med internationell kapacitet (högre materialvärde)

–  Mer professionellt inköp med en strävan om kontroll över: •  Distribution (makten om frakten); Teknisk kunskap (i butik men

fås av leverantör); Kommersiell kunskap (priser, avtal, produktion etc.)

•  Försäljning till byggmarknaden förändras från butiksförsäljning till storkundsförsäljning

Utmaningen

Försäljning till stora krävande kunder ställer stora krav på kompetens och utveckling

Att anpassa processer mot kundfokus står i konflikt med traditionella linjeorganisationer

Hur kan säljorganisationen stödja operativ effektivitet och flexibilitet? Hur stödjer säljorganisationen företagets strategiska effektivitet?

Rekommendationer för att arbeta med krävande (stora) kunder - KAM

•  Dela upp säljorganisationen med en del som har tydligt nyckelkundsansvar

•  Status och mandat –  Tydliggör mandatet för storkundsansvarig –  Tillse att funktionen har tillräcklig status för att kunna utföra jobbet.

•  Balansera mellan oberoende och ansvar –  Tydliggör strukturen i säljorganisationen – vilka resursbehov finns,

vilka kompetenser behövs –  Säljorganisationens relation till den övriga organisationen

•  Mätning –  Tillräckligt för att driva säljarbetet –  … men arbeta fram mätetal som medverkar till långsiktiga

relationer

Rekommendationer för att arbeta med krävande (stora) kunder - KAM

•  Säljstödssystem och finansiella system –  Se till att de finansiella systemen klarar av att mäta

kundlönsamhet

•  Kundkunskap och kompetens –  Utveckla kunskap om:

•  Kundens marknad och specifika situation,

•  Organisationen •  Och tekniken

Tack!

jakob.rehme@liu.se