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La Diferencia del 1%Pequeños cambios Grandes Imapactos
La diferencia del 1%pequeños cambios grandes impactos
• Murray y Kelly Lyons• Libro del 2010• Relata la historia de un gerente
que toma a su cargo una sucursal en aprietos y realiza mejoras importantes en la rentabilidad.
«Los negocios tienen que ver con la creación «Los negocios tienen que ver con la creación de valor y la generación de ganancias»de valor y la generación de ganancias»
Lidia
Lidia Fue el primer lugar donde se acuñó moneda, antes incluso que en China o India.
Hace 9,000 años nace el comercio
Nace con la moneda Lidia actual Turquía
Reglas Básicas del Negocio
Hace 9,000 años
Estas reglas básicas aún... no han cambiado
Regla #1
El margen se construye atrayendo prospectos potenciales
Regla #2
Convertir a cada prospecto en cliente de la mayor venta
posible y del mayor margen
La diferencia del 1%
«Todos los empleados que crean valor deben ser valorados»«Todos los empleados que crean valor deben ser valorados»
Posiciones e Impactos
Posición Impactos
VendedoresMayor impacto sobre el éxito financiero del negocio
ComprasEjerce impactos sobre los costos de ventas
Gerentes y supervisores
Impactos sobre los empleados y los gastos
Bodegas y cobros
Impacto sobre la utilización de los activos como existencias, cuentas por cobrar y bienes de uso
Nota: Todos tienen impacto sobre la productividad
¿ Por qué será importante la rentabilidad?
Importancia de la rentabilidad
1. Ofrece más seguridad (lo que todos añoramos)
2. Generan oportunidades de crecimiento y desarrollo
3. Nacen colaboradores valiosos actuales y futuros
4. Representa una ventaja competitiva
Mejoras empresariales
1. Aumentar las ventas
2. Aumentar las ganancias
3. Lograr una rotación de inventario más rápida
4. Cobrar dinero de sus clientes más rápido
5. Reducir el endeudamiento
Aprendizajes clave
• Difícil alcanzar el objetivo de ganancias cuando bajamos el precio.
• Bajar el precio impacta directamente a las ganancias
• Si acumulamos existencias y las ventas no se realizan, estamos obligados a pedir préstamos
• Cuentas por cobrar si no lo hacemos bien, debemos pedir préstamos impacta ganancias por pagos de intereses
• En un negocio de bajo margen de ganancia, es necesario operar con mucha eficiencia. Hay poco lugar para el error
• Si se puede encontrar la manera de justificar un precio más alto sin perder mucho volumen, esta estrategia puede resultar muy rentable
21 3 4 5
¿Cuál es el propósito de un negocio?
1. Atender a los clientes
2. Proveer muy buena calidad a precios razonables
3. Crear Valor
4. Ganar Dinero $
Conceptos de cambios del 1%
1.En inversiones «el éxito está más ligado al tiempo en el mercado que a tomarle el tiempo al mercado»
– Índice 500 de S&P subió 3% si eliminas los 2 días de mayor actividad, el índice hubiera sido chato. (si fueras propietario del índice a través de un fondo que cotiza en la bolsa y no hubieras invertido durante esos 2 días, hubieras perdido 100% de tus ganancias)
•Interés Compuesto– «Si inviertes $ 200.00/mes al 10% desde los años 20
hasta los 65 años…terminarías con $ 1.8 millones a los 65 años.
– Si inviertes $200.00/mes en el mismo periodo a un interés del 11% significan $ 700,000.00 adicionales
Mejorar el 1% en Ventas
100% estarán de acuerdo de que es fácil mejorar el 1% en las ventas.
¿Cómo hacerlo? ¿Qué decisiones debemos hacer?
– Incrementando el volumen de ventas– Fijando precios más el 1% y mejorar el
1% del margen– Mejorar la combinación de productos
con mayores márgenes de ganancias
Bajar el precio de ventas 1%Antes Después
Ventas 29,700,000 29,403,000
Costo de Ventas 21,600,000 21,600,000
Ganancia Bruta 8,100,000 7,803,000
Gastos 7,722,000 7,677,000
Ingresos antes de impuestos
$ 378,000 $ 126,000
% cambio sobre ingresos antes de impuestos
+0% -67%
Nota: Afortunadamente también se cumple en el caso inverso. El aumento del 1% en el precio, mejora los ingresos antes de los impuestos un 67%.
¿Qué sucedería a los ingresos antes de los impuestos si reducimos el precio de ventas el 1% en
cada pedido?
Aumentar el Volumen
de ventas 1%Antes Después
Ventas 29,700,000 29,997,000
Costo de Ventas 21,600,000 21,816,000
Ganancia Bruta 8,100,000 8,181,000
Gastos 7,722,000 7,734,000
Ingresos antes de impuestos
$ 378,000 $ 447,000
% cambio sobre ingresos antes de impuestos
+0% +18.3%
Nota: Si tuviéramos que elegir entre un aumento del 1% del precio vs un aumento del 1% en volumen, ¿qué elegirían? El precio, tiene un impacto casi 4 veces mayor sobre el resultado final. (18.3 x 4=67%)
¿Si aumentamos el volumen por 1%,
qué otros renglones del estado de
resultados se verán afectados?
Aumentar el precio promedio de Ventas
Resistencias– Mercados más competitivos– Si no ofrecemos rebajas perderemos negocios
Rebajas de precios– ¿Cuánto más volumen necesitan para generar la
misma cantidad de $ de Ganancia Bruta? (GB)– Supongamos que vendemos una caja de
producto a un cliente• Precio de ventas es de $ 100/caja• El costo es de $ 80/caja• Rebaja del precio de ventas 10%=$90/caja
¿Qué podemos hacer para aumentar el
precio de ventas
promedio?
Volumen adicional para justificar…bajar el precio
Precio de Ventas
Costo Ganancia Bruta
GB $ antes de la rebaja de precio
$100 $80 20
GB $ después de la rebaja de precio
$90 $80 10
Fórmula: (GB $ anterior-GB $ nueva)/GB $ nueva= % de volumen adicional$20-$10/ $10= 100%: El volumen adicional para generar los mismos $ de ganancia bruta.
Nota: Si el volumen debe aumentar el 100% los gastos se incrementarán precipitadamente.
¿Qué % de nuestras ventas cumple con la lista de precios
oficial?
1.Sin dar rebajas2.Necesitamos creer en nosotros
mismos y empezar a convencer a nuestros clientes de que nuestros precios son justos y razonables
«La Diferenciación es la única función del negocio»
P. Drucker¿%?
Antes del cambio en la combinación de ventas
Ventas $ Margen % Margen $
Productos Básicos 18,900,000 20 3,780,000
Productos de valor agregado
10,800,000 40 4,320,000
Total 29,700,000 27.3% 8,100,000
Antes del cambio en la combinación de ventas
Ventas $ Margen % Margen $
Productos Básicos 17,820,000 20 3,564,000
Productos de valor agregado
11,800,000 40 4,752,000
Total 29,700,000 28% 8,316,000
Combinación de ventas
(diversos márgenes entre
15% a 50%)
Nota: El margen promedio se obtiene dividiendo la ganancia bruta vs ventas
Cambios en la combinación de Ventas
Antes Después
Ventas 29,700,000 29,700,000
Costo de Ventas 21,600,000 21,384,000
Ganancia Bruta 8,100,000 8,316,000
Gastos 7,722,000 7,752,000
Ingresos antes de impuestos
$ 378,000 $ 564,000
% cambio sobre ingresos antes de impuestos
+0% +49.2 %
Al vender productos con mayores
márgenes cambia…cambia el estado de
resultados
VentasPrecios, Volumen, combinación
ComprasCosto de ventas y rotación de inventarios
Almacen y logísticaGastos de envíos y almacén
Todos Los gastos
Crédito y cobranzasDías de cobros, créditos y plazos
Impacto en la rentabilidad en diferentes departamentos
Reducción en el Costo de
ventas 1%Antes Después
Ventas 29,700,000 29,700,000
Costo de Ventas 21,600,000 21,384,000
Ganancia Bruta 8,100,000 8,316,000
Gastos 7,722,000 7,722,000
Ingresos antes de impuestos
$ 378,000 $ 594,000
% cambio sobre ingresos antes de impuestos
+0% +57.1%
Nota: Encontrar ese 1% en compras, pueden mejorar la rentabilidad en un 57%. También se cumple a la inversa. Si nuestros costos suben el 1% y no trasladamos ese incremento, tendrá un impacto negativo sobre el resultado final de 57%.
¿Si reducimos el costo de ventas en
1%, qué otros renglones del
estado de resultados se verán
afectados?
¿Cómo reducir costos de compras?
Negociar a
precios más
bajos
Negociar
plazos para
lograr
descuentos por
pronto pago
Pedirle al proveedor más de lo que uno quiere
Pedir incentivos
como productos gratuitos/ logros de objetivos
Reducir el número de
proveedores y negociar descuentos
por volumen
Pedir
descuentos
por volumen
Reducción de Gastos en1%Antes Después
Ventas 29,700,000 29,700,000
Costo de Ventas 21,600,000 21,600,000
Ganancia Bruta 8,100,000 8,100,000
Gastos 7,722,000 7,644,780
Ingresos antes de impuestos
$ 378,000 $ 455,220
% cambio sobre ingresos antes de impuestos
+0% +20.4 %
Nota: Reducción de gastos del 1% es factible, ahorrar $ 5.00/gira de trabajo, 1% en la compra de útiles de oficina etc. Los gastos del año pasado llegaron al 26%, lo que significa que por cada dólar en venta, tenemos 0.26 centavos en gastos. (debemos bajarlo a 21% para ser más competitivos).
¿Es factible ahorrar en gastos el 1%?
Totalmente siempre y cuando estemos
claros en el impacto…
Rotación de Inventarios*
*Cuántas veces rotamos nuestro inventario en un año.(de 6-9 veces/año/según la industria)
•Rotación de inventarios baja– Tenemos más dinero paralizado en inventario y
necesitamos espacio adicional de almacén para almacenarlo y manejarlo.
– Si tenemos problema en este rubro, debemos pedir prestado al banco…esto incrementa los gastos por intereses.¿%?
Incrementando la Rotación de inventarios
Costo de Ventas Rotaciones Efectivo paralizado
$ 21,600,000 5 $ 4,320,000
$ 21,600,000 7 $ 3,085,714
$ 1,234,286Mejorando la rotación del inventario
Nota: Si tómanos el renglón de costo de ventas y lo dividimos por el Número de rotaciones, hallamos el valor promedio de nuestro inventario.
Cuentas por Cobrar
• Cuando somos lentos en cobrar…nos convertimos en un banco para nuestros clientes– A menudo los clientes pueden comprar y
revender (o consumir) nuestro producto, antes de que cobremos.
– Lo que significa que seguimos financiando el inventario mucho después de que sale del almacén.
¿%?
Mejorando las Cuentas por Cobrar
Ventas Días de ventas
pendientes de cobros
Efectivo paralizado
$ 29,700,000 49/365 $ 3,987,123
$ 29,700,000 44/365 $ 3,580,274
$ 406,849Mejorando la rotación del inventario Nota: Podemos liberar mas de $ 400,000 si cobramos 5 días más
temprano.
¿Qué sucede cuando todos los integrantes del equipo hacen su
contribución?
1. Aumentar el precio de ventas en 1%2. Aumentar el volumen de ventas en 1%3. Cambiar el Mix-Combinación de ventas4. Reducir los gastos 1%5. Mejorar la rotación de inventario de 5 a 76. Reducir los días de ventas pendientes de cobro por 5 días
¿%?
Trabajo en Equipo 1%Antes Después
Ventas 29,700,000 30,296,970
Costo de Ventas 21,600,000 21,585,152
Ganancia Bruta 8,100,000 8,711,818
Gastos 7,722,000 7,565,800
Ingresos antes de impuestos
$ 378,000 1,146,018
% cambio sobre ingresos antes de impuestos
+0% +203 %
Nota: La oportunidad está en la decisiones que cada uno en la empresa tomamos todos los días…minuto a minuto.
¿Qué sucede cuando todos los
integrantes del equipo hacen su
contribución?
Hectáreas de Diamantes
A fines de 1800 y principios de 1900, Russell Conwell dio un famoso discurso «Hectáreas de Diamantes» (más de 6,000 veces)
•Inspirado en la leyenda de un próspero granjero persa que abandonó sus fructiferas tierras en busca de una inmensa riqueza.•El granjero murió, sin jamás hallar los esquivos campos de diamantes•Después de su muerte se encontró un enorme depósito de diamantes en su propia tierra.•Mensaje clave: «Tus diamantes no están en las montañas lejanas, ni en mares distantes; están en el jardín de tu casa, si tan solo los buscas»
¿%?
Acerca de los Autores
Murray y Kelly Lyonswww.profitadventure.com
¿%?