La loi du 11 mars 1957 n'autorisant, aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, d'une part, que les "copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective", et d'autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration, "toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause, est illicite" (alinéa premier de l'article 40).

Cette représentation ou reproduction par quelque procédé que ce soit constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal.

(C) PRESSES UNIVERSITAIRES D'AIX-MARSEILLE - 1989

TRAVAUX ET MEMOIRES DE LA FACULTE DE DROIT ET DE SCIENCE POLITIQUE

D'AIX-MARSEILLE

INSTITUT DES ASSURANCES

L'ASSUREUR, CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE

Marie-Ange BARTOLI

Préface de M. Pierre TARRAZI Président du Syndicat Méditerranéen

des Courtiers en Assurances

Mémoire honoré d'une subvention du Syndicat Méditerranéen des Courtiers en Assurances

PRESSES UNIVERSITAIRES D'AIX-MARSEILLE Université de Droit, d'Economie et des Sciences d'Aix-Marseille

- 1989 -

P R E F A C E

S'il est une question qui préoccupe actuellement les milieux de l'Assurance, c'est bien la déréglementation en matière de produits financiers.

C'est la gestion des retraites, traditionnellement considérée comme relevant du domaine de l'assurance qui constitue sans doute le point de convergence le plus concurrencé dès lors que les réseaux bancaires se sont engouffrés dans le créneau "P. E. R." pour lequel leur position stratégique leur confère à l'évidence des opportunités de dialogue avec le public.

Le problème est de savoir où se trouve l'intérêt réel des consommateurs dans la mesure où il s'agit de distinguer ce que peuvent leur apporter les uns ou les autres, banquiers ou assureurs.

Or, l'expérience du maniement des instruments de prévoyance semble être l'apanage naturel de ces derniers, formés comme ils le sont depuis toujours, à résoudre les problèmes de vie entière et de rente viagère, alors que les banquiers avaient plutôt pour vocation les court et moyen termes.

Dans ce contexte le courtier d'assurances, profession qui se caractérise avant tout par son obligation de conseil auprès de sa clientèle est interpellé au premier chef.

Il est donc bien normal que le Syndicat Méditerranéen des Courtiers d'Assurances ait voulu primer le mémoire de Marie- Ange Bartoli qui, outre sa qualité intrinsèque, traite d'un sujet particulièrement brûlant.

Marseille le 10 janvier 1989

Pierre TARRAZI Président du Syndicat Méditerranéen

des Courtiers en Assurances

A V A N T - P R O P O S

Il arrive aux différentes institutions financières françaises une aventure étonnante. Alors que pendant toute la durée d'une génération d'hommes, elles avaient pris l'habitude confortable de conserver les positions acquises, les voici engagées dans un cycle d'évolution à rythme rapide.

Plus ou moins violent selon les pays, un vent de déréglementation souffle sur l'Europe effaçant progressivement les barrières qui séparent leurs champs d'activités respectifs.

Un nombre sans cesse croissant d'entreprises, dans la perspective du Marché Européen profitent de cette opportunité pour rentabiliser leurs infrastructures et fidéliser leur clientèle en élargissant leur gamme de produits et de services.

Cela se traduit par une évolution rapide de l'intermédiation financière au sens large de mise en relation des acteurs ayant des capacités en ce domaine : Compagnies d'Assurance, Banques, autres Organismes Financiers, Agents de Change, Courtiers en Valeur, Caisse de Retraite, etc., etc....

A l'évolution de l'environnement économique et de la demande, comportements d'épargne de ménages, gestion financière des entreprises, attentes des consommateurs qui veulent être considérés comme des partenaires, correspond une évolution de l'environnement technologique et de l'offre.

L'impact de la technologie se vérifie à la fois au niveau de la création de produits et de services nouveaux et de l'apparition de conglomérats financiers incluant les divers acteurs, avec pour conséquence, un développement des réseaux de services financiers.

Face à ce mouvement, aucun assureur ne peut rester inactif sauf à être progressivement écarté du Marché. Pour survivre, et a fortiori se développer, les compagnies d'assurance et leurs réseaux doivent passer à l'attaque, protéger leur clientèle et apporter un conseil global incluant la prévention, la gestion et la transmission de patrimoine, qu'il s'agisse de l'entreprise ou de l'individu, de la sécurité des biens ou des personnes.

Seule l'approche patrimoniale globale des besoins de la clientèle permettra de relever le défi dans la bataille, pour ne pas dire la guerre, économique des Services Financiers.

Que recouvre aujourd'hui la notion de patrimoine ? Quelles sont les caractéristiques du service proposé à la clientèle à partir d'une Approche Patrimoniale Globale de ses besoins ? Quels enseignements tirer des expériences conduites ou des réalisations effectuées un peu partout dans le monde ? Quelles orientations nouvelles ouvre-t-elle pour le développement de l'industrie de l'Assurance ? N'assiste-t-on pas à l'émergence d'un nouveau métier d'"Assureur-Gestionnaire" en patrimoine ?

L'ouvrage de Marie-Ange BARTOLI se situe dans une perspective réaliste pour traiter de ces questions et de la manière de les résoudre.

C'est pour cela qu'il me semble de nature à fournir l'occasion d'utiles réflexions aux chefs d'entreprise en même temps que l'information technologique indispensable aux professionnels du "Terrain" dont le métier consiste à toujours mieux satisfaire leurs clients et à répondre à leurs objectifs d'une meilleure gestion de leur patrimoine.

Souhaitons que cet ouvrage contribue à éclairer et à aider tous ceux, et ils seront de plus en plus nombreux, qui auront à intervenir dans ce domaine.

Gino BERTINI Contrôleur Général

Assurances Générales de France

Je remercie vivement toutes les personnes qui, par leurs

conseils et les renseignements qu'elles m'ont donnés, m'ont permis

de mener à bien cette étude, et tout particulièrement Monsieur

Gino BERTINI Contrôleur Général des A.G.F. (Paris) et Monsieur

Gérard CREPIN Contrôleur Général des A.G.F. (Marseille), qui

ont dirigé tous deux ce mémoire.

INTRODUCTION

La "gestion de patrimoine", le "conseil en gestion de patrimoine" voilà des termes qui ponctuent fréquemment les articles des journalistes dans la presse actuelle et les propos des dirigeants des institutions financières. Pourquoi en parle-t-on ? S'agit-il d'une nouvelle mode ou d'un phénomène plus durable ?

On en parle d'abord car cette notion concerne le marché des services. Or ce marché est en pleine mutation car il connaît depuis quelques temps une forte déréglementation. Ainsi, les diverses institutions financières (banques, assurances ...) qui en font partie peuvent aujourd'hui se concurrencer en proposant des produits identiques.

L'importance du secteur bancaire et d'assurance n'est plus à démontrer ; les banques et les compagnies d'assurances représentent les deux plus importants investisseurs institutionnels. Alors, lorsque leur marché évolue, c'est toute l'économie qui est concernée. Des sommes gigantesques sont en jeu et cela ne laisse personne indifférent.

A cause de la déréglementation, qui engendre une complexité croissante des produits et services proposés, le particulier se trouve désemparé. Il manque de compétences pour comprendre et analyser les problèmes d'ordre juridique, fiscal, économique ... qui apparaissent sans cesse. Il n'est généralement pas en mesure d'établir les diverses interactions pouvant se produire entre ces différents domaines. Et surtout, il manque de temps.

Motivés par la concurrence instituée entre autres par la déréglementation, les professionnels réagissent en offrant à ce particulier, qui d'ailleurs en éprouve le besoin, un nouveau service : le conseil en gestion de patrimoine.

Mais où se situe exactement la nouveauté ? La gestion de patrimoine est une notion qui a toujours existé ? Pourquoi nous la propose-t-on sous un jour nouveau ?

En fait, le conseil en gestion de patrimoine dont il est question aujourd'hui présente de nombreux aspects nouveaux. Citons en quelques-uns.

La première caractéristique du conseil en gestion de patrimoine moderne se situe dans les personnes qui vont en bénéficier, qui constituent le marché potentiel. Il se produit sur ce plan une véritable démocratisation. Le conseil concernera la classe moyenne et non plus comme avant les seuls gros patrimoines. Pourquoi ? Simplement parce que cette classe moyenne est en augmentation, qu'elle dégage une épargne qui doit donc être investie. A ce titre elle intéresse les institutions financières.

En outre, avec l'ouverture du Marché Commun qui se produira à partir de 1992, les banques et les compagnies d'assurance auront des ouvertures de marché, mais aussi seront plus concurrencées. Avec le conseil en gestion de patrimoine, elles se préparent à l'élargissement prévisible.

La seconde caractéristique se situe dans les personnes qui vont pratiquer ce conseil. Dans la structure traditionnelle, réservée à une élite, seules quelques banques privées pratiquaient effectivement la gestion patrimoniale. Aujourd'hui, toutes les institutions financières qui ont des produits pouvant satisfaire des besoins patrimoniaux se tournent vers ce marché. Ainsi, les assureurs, les banquiers, les Caisses d'Epargne s'y intéressent. On voit aussi apparaître des conseillers indépendants dans ce domaine.

La troisième caractéristique se vérifie dans la multiplication des produits proposés pour satisfaire ce conseil. On assiste à une simplification des produits de base en banque, assurance, retraite ... et en même temps à une extrême sophistication desdits produits. Tout dépend de la clientèle à laquelle ils s'adressent et des besoins qu'ils sont censés satisfaire. La gestion patrimoniale moderne se fait avec des produits variés et complexes à manier.

Mais alors, s'agit-il d'une nouvelle méthode de vente que nous proposent les banquiers, assureurs et autres ? Ou va-t-on vraiment vers une totale mutation du paysage de la distribution des produits et services et donc vers de nouvelles professions ? C'est ce à quoi nous nous efforcerons de répondre, ou du moins, nous tenterons d'apporter quelques éclaircissement en cette matière.

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