Upload
fortunata-bertini
View
216
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Le Società di consulenza come imprese di servizi
• - imprese a tutti gli effetti
• - collaboratori di elevata qualificazione
• - settore complesso
• - il lavoro per progetto
• - la ricerca e lo sviluppo
• -l’intangibilità
• Settore (def.): insieme di aziende con combinazioni simili di processi economici caratteristici, operanti negli stessi mercati o in mercati strettamente collegati (Masini)
Il settore della consulenza: i servizi
• I servizi di consulenza sono richiesti sia dal Top Management che dai manager funzionali.
• Restano a rigore esclusi il SW, la produzione di report specifici o il temporary management.
• Il ruolo del consulente non è manageriale ma di supporto al management ( se si sostituisce al Man. lo delegittima).
• - non esistono ad oggi regolamentazioni del settore né istituti di certificazione (ciò apre il mercato, secondo alcuni, non protegge il cliente, secondo altri).
• Esiste un’associazione di volontari (Assoconsult) per definire standard di comportamento.
Fatturato della consulenza in Italia per settore servito (1999)
Benefici della consulenza
• - la valutazione dovrebbe essere indipendente
• - maggiori obiettività e distacco
• - esperienza del consulente diversificata
• - acquisizione di nuove conoscenze e competenze
• - contributo alla realizzazione del cambiamento se fortemente ostacolato dall’interno
• - forma il management
• - è una capacità produttiva temporanea
• - può verificare o validare soluzioni già ipotizzate all’interno
Servizi della consulenza
• Sono di vario tipo:
• - consulti (interventi brevi, spot)• - progetti (di miglioramento della gestione, per trasmettere
un modello, per determinare un processo di cambiamento, ecc…)
• - assistenza continuativa (è un affiancamento di un consulente particolarmente esperto)
• Gli interventi si dirigono sulle aree strategiche o anche sulle aree operative.
Tipologia di interventi
• - per le grandi imprese: necessitano competenze “generaliste”
• - per intermediari finanziari o compagnie assicurative: competenze specifiche e reputazione di settore
• - per le piccole imprese: rapporto di fiducia, feeling
• - per enti e pubbliche amministrazioni: competenze di settore, buon inserimento
I Players
• Nota: in Italia l’impresa media ha 7-8 dipendenti.
• I Players sono:
• -grandi società internazionali (di matrice preval. Nord-Americana)
• - grandi società collegate (o clonate) da Società di revisione
• - grandi società molto specializzate (es. Hay per il pers.)
• - medie società locali
• - piccole società locali
• - dottori commercialisti e altri professionisti
• - accademici o consulenti free-lances
Evoluzione della domanda
• Sviluppo a tassi molto elevati (spesa/PIL 0,14% nel 1990 e 0,35% nel 1999) dovuto a:
• - aumento della complessità.
• - internazionalizzazione e globalizzazione
• - esternalizzazione attività non core
• - fusioni ed acquisizioni
• - privatizzazioni
• - downsizing delle aziende (riduzione del middle management)
• - ridotte dimensioni di molte imprese (difficoltà di reclutamento)
• - effetto “moda”
Problemi
• Al consulente viene rimproverato:
• - il costo elevato
• - un’efficacia “dubbia” soprattutto nel breve
• Politica di Bill Bain: - un solo concorrente per ogni settore (partnership), rapporto di lunga durata, deenfatizzare il report come output, monitorare il proprio contributo tramite andamento del loro “titolo” sui mercati
• Circa l’evoluzione in corso, sui temi specifici, le opinioni sono però molto diversificate (diversa vision strategica dei players)
Evoluzione dell’offerta
• - generale crescita della dimensione delle Società
• - internazionalizzazione (origine Nord-Americana)
• - crescente difficoltà di reclutamento dei migliori laureati (sviluppo settore finance)
• - ricerca di partecipazione al dibattito scientifico (per produrre nuove idee, aumentare la visibilità, sviluppare relazioni con ambienti universitari, attrarre le risorse)
Altre evoluzioni
• - Ingresso nel private equity per partecipare agli investimenti e ai rischi dei clienti (es. Bain)
• - Information Technology (e Web)
• - Ricerca di clientela di dimensione minore (PMI)
• - Outsourcing
• -
• La questione del bundling è comunque controversa, sia per motivi di business che di opportunità (per es. negli USA non è permesso ai revisori fare molti tipi di consulenza ai propri clienti.
Altri problemi
• La crescita ha fatto entrare numerosi juniors che potrebbero abbassare il livello di servizio.
• Le società minori invece muoiono spesso col loro fondatore e sono peraltro limitate al segmento delle PMI
• I Commercialisti non sono pronti, salvo qualche eccezione.
Le condizioni di successo per la consulenza
• Si tratta di coniugare nel tempo la soddisfazione dei bisogni dei clienti e il consenso degli interlocutori (in questo caso i giovani più validi).
• La leadership strategica è importante: la vision non deve essere percepita solamente all’interno ma deve rassicurare i clienti sulla capacità del consulente di interpretare le evoluzioni del mercato.
• Al proprio interno, la vision, deve definire il tasso di crescita atteso per il business, in quali aree crescere, come impostare i rapporti con i clienti, quale modello istituzionale e organizzativo adottare, quale modello di gestione adottare.
Le competenze professionali
• La continuità del successo dipende in larga misura dalla gestione delle competenze professionali. Quali sono ?
• Per capirlo osserviamo le fasi di un progetto di consulenza:
• 1) condivisione degli obiettivi del progetto
• 2) definizione del problema da risolvere o dell’area di miglioramento da perseguire o dell’opportunità da studiare
• 3) svolgimento dell’indagine per indagare i fatti e ricercare i dati
• 4) definizione e valutazione delle alternative di soluzione possibili
• 5) discussione delle alternative col cliente
• 6) (al termine del progetto) verifica dei risultati raggiunti e concordati col cliente preventivamente
Le competenze professionali
• Definiamo dunque le competenze necessarie:
• - capacità di rigore logico-analitico
• - capacità creative
• - intuizione
• - gestione delle relazioni interpersonali (capacità di acolto attivo, negoziazione, coraggio di dire la verità, empatia (capacità di porsi nella situazione altrui senza eccessiva partecipazione emotiva)
• “bisogna avere la forza di contraddire persone più importanti, senza arroganza ma con decisione”
Modalità di relazioni consulente-cliente
Altre caratteristiche del consulente
• “il peggior consulente è quello che dice al cliente ciò che il cliente ama sentirsi dire”
• - importanza della stesura e della gestione dei piani di lavoro
• - integrità e sensibilità morale
• - capacità di aggiungere valore all’azienda cliente
• - maturità psicologica, spirito di sacrificio e buona salute fisica (il lavoro si svolge spesso lontano da casa)
• - autoironia (solo per i migliori)
Modifiche in corso alle compeeneze
• - è diventato obsoleto il mito del consulente poliedrico (tuttologo)
• - ciò non significa non poter affrontare più settori ed argomenti ma il tutto va progettato
• - in passato bastava avere buone capacità analitiche; oggi, sempre di più, serve l’abilità del problem solving
• - bisogna sapersi impegnare nella formazione del proprio cliente
• - sta emergendo l’attenzione a quel pragmatismo che fa terminare i progetti in tempo utile (è una questione di equilibri)
Come gestire le Società di consulenza ?
• Conciliare competenze professionali e competenze manageriali è difficile e i consulenti privilegiano le prime: sono inoltre radicatamente individualisti.
• La gestione della Società di consulenza è, rispetto ad una Società industriale, più semplice e più complessa
• I clienti si acquisiscono per segnalazione dunque la vendita è legata all’emissione di segnali di valore
• Il cliente richiede al consulente un’offerta
• Come prezzare un’offerta ? E’ possibile variabilizzare il prezzo sui risultati ?
Dunque gestiamola questa Società !
• E’ necessario spesso acquisire nuove personale che deve avere diverse e specifiche caratteristiche
• Va quindi formato in aula e sul campo
• A volte si ricorre a consulenti esterni free-lance
• Le strutture organizzative sono relativamente piatte: come gestire i percorsi di carriera: Es. Up or Out ! E’ ancora valido ?
• L’importanza della motivazione per il consulente !
•
Costituzione dei gruppi e ruoli
• 3 i ruoli principali:
• - specialista
• - capoprogetto (project leader)
• - client leader
• Spesso i consulenti lasciano la Società per assumere incarichi nelle aziende clienti.
Modalità di coordinamento
• - supervisione diretta
• - standardizzazione
• - adattamento reciproco
• Il controllo di gestione va esercitato in modalità collegata al project management
• Leve per aumentare la redditività:
• - aumento del numero dei progetti
• - selezione progetti a maggior margine
• - gestione mix consulenti utilizzati
• - gestione efficace ed efficiente del progetto
Competenze di gestione della conoscenza
• Capacità fondamentale: favorire la creazione della conoscenza e la diffusione al proprio interno delle best practices.
• Contatto consulenza-accademia
• Es. Bain dispone di una virtual university.
La consulenza alle imprese familiari
• Le imprese familiari sono quelle, di ogni dimensione, controllate da uno o più proprietari legati tra loro da legami di parentela, affinità o solide alleanze.
• Sono caratterizzate dalla compagine di controllo (con familiari direttamente impegnati), un sistema divalori e principi-guida fortemente radicati, la localizzazione in un contesto geografico specifico, un patrimonio intangibile di credibilità, prestigio personale, un basso grado di diversificazione strategica.
Servizi consulenziali specifici
• - gestione dei processi di transizione:
• - managerializzazione
• - professionalizzazione della gestione
• - differenziazione tra soci
• - deriva generazionale (vedi patti di famiglia)
• - successione (vedi implicazioni psicologiche tra familiari)
• - cessione
I fornitori di servizi consulenziali
• - esistono, nelle storie familiari, gli attori terzi:
• Parenti, collaboratori aziendali, consiglieri di amministrazione, professionisti, consulenti, banche, amici
• Condizioni di successo: conoscenza approfondita della famiglia, fiducia da parte di tutte le parti in gioco, competenza tecnica, trasparenza dei comportamenti , autonomia di giudizio, qualità umane, equilibrio, pazienza