Les 10 preguntes clau en la internacionalització

Barcelona ActivaEmpresa

Les 10 preguntes clau en la internacionalització

Activitat cofinançada per:

Carlos Coloma Search & Drive

8 de Maig de 2012

Barcelona Activa Empresa

Pregunta 1Qu interessa m s, internacionalitzaci proactiva o reactiva?Què interessa més, internacionalització proactiva o reactiva?


Internacionalització Proactiva: Defineixo prèviament i per escrit, el que vull

exportar, on ho vull vendre, quan i a qui (desprès d’haver fet un anàlisi previ)


Internacionalització Reactiva: M’ofereixen negocis i oportunitats de diferents

procedències i plantejaments i decideixo si m’interessa o no, sense un criteri

definit prèviament per escrit


Les dues són necessàries i complementàries:

Amb la proactiva puc disposar d’un pla inicial i per escrit a fi efecte d’evitar ladispersió i les pèrdues de temps i diners (hi ha més de 200 països), és a dir, evitar elfracàs potencial. A més, m’ajuda a valorar millor l’ internacionalització reactiva


Amb la reactiva complemento la proactiva però cercant la coherència.

La proactiva m’ajuda a dir “no” a la reactiva quan és necessari

La proactiva m’ajuda a tenir criteri


Pregunta 2Estem preparats per encarar un procés d’internacionalització?Estem preparats per encarar un procés d’internacionalització?

Requisits indispensables


1. Estic disposat a invertir xxxx euros durant un any amb el risc de no recuperar lainversió fins la fi del segon any?


2. Hi ha algú a l’empresa designat i disposat a dedicar gran part del seu temps al’exportació (viatjar)?


3. Parlem idiomes (anglès principalment) a tots els nivells?: Comercial, Recepció,Gerència, Back Office, etc.


4. Estic disposat a adaptar, en part, el meu producte/servei i la meva manera detreballar en el mercat local si el mercat internacional m’ho demana?

5. Tinc la pàgina web adaptada als mercats internacionals o al menys, estic disposata adaptar-la?


Quantes d’aquestes preguntes he contestat afirmativament? Totes?


Pregunta 3¿Què és millor oferir al principi?¿Què és millor oferir al principi?

→qualsevol producte/servei

→el que em proposin els clients potencials

→em concentro en exportar el que se fer millor en el meu mercat local?


Es millor posicionar-se en allò que faig millor en el meu mercat local,d’aquesta manera podré defensar-me millor al principi i rendibilitzar més els meusesforços: concentrar-me en el meu avantatge competitiu, perfil d’empresa innovadoraesforços: concentrar-me en el meu avantatge competitiu, perfil d’empresa innovadora

Es la clau de l’èxit

Què és el avantatge competitiu?


Què pot oferir la meva empresa al mercat internacional i en concret als clients, que no pot oferir (majoritàriament) la meva competència més

directe? directe?


Pregunta 4Quants països i com prioritzar-los?


Accions a realitzar:

1.Fer un llistat de 10/15 països objectius: ja els coneixem, tenim algun client que hitreballa, ens l’han recomanat, etc.treballa, ens l’han recomanat, etc.

2. Definir uns 5 ó 6 criteris per avaluar el grau d’acompliment en cada paísNota: Es pot sofisticar l’anàlisi ponderant cada criteri amb 1, 2 o 3 (per exemple)depenen del grau de importància

3.Seleccionar entre 3 i 6 països, els que millor han superat l’avaluació de criteris

4. Ordenar-los de major a menor importància segons la puntuació obtinguda


Un exemple per un despatx d’arquitectes o enginyers especialitzats en energiesrenovables...


2010/2011

PAÍS/CRITERI

CU

LTU

RA

S

OS

TE

NIB

ILIT

AT

I

ES

TALV

I E

NE

RG

ÈT

IC

NO

HI

HA

B

AR

RER

ES D

’ E

NTR

AD

A

SIG

NIF

ICA

TIV

ES

TR

AC

TAT

DE

D

OB

LE

IMP

OS

SIC

IÓ

CO

NE

IXEM

EN

T

DE

L P

AÍS

TR

AN

SP

AR

ÈN

CIA

D

EL

MER

CA

T.

SE

GU

RET

AT

JU

RÍD

ICA

-

PR

OT

EC

CIÓ

I

SU

BV

EN

CIO

NS

AL

ES

TALV

I E

NE

RG

ÈT

IC

GR

AU

DE

D

ES

EN

VO

LUP

AM

EN

T D

EL

MER

CA

T

CO

NT

AC

TES

P

RE

VIS

IMA

TG

E D

ELS

P

AIS

TOTAL

FRANÇA 1 1 1 1 1 0 1 0 0 6

BÉLGICA 1 1 1 1 1 1 1 0 0 7

HOLANDA 1 1 1 0 1 1 1 0 0 6

HOLANDA 1 1 1 0 1 1 1 0 0 6

SUIZA 1 0 0 0 1 1 1 0 0 4

ITÀLIA 1 1 1 1 0 0 1 1 1 7

AUSTRIA 1 1 1 1 1 0 0 0 0 5

ALEMANYA 1 1 1 1 1 1 0 1 0 7

POLÒNIA 1 1 1 0 1 0 0 0 0 4

REP. TXECA 1 1 0 0 1 0 0 0 0 3

REGNE UNIT 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9

IRLANDA 0 1 0 1 1 0 0 0 0 3

RUSSIA 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1

ARGENTINA 1 0 0 1 0 0 0 0 0 2

JAPÓ 1 0 1 1 1 1 1 1 1 8

XINA 1 0 0 0 0 1 1 1 1 5


Pregunta 5Amb quines condicions venc? (incoterms)

• EXW (Ex Works): situat en els nostres magatzems

• FOB (Free On Board): el comprador paga el transport principal

• CIF (Cost, Insurance and Freight) : El venedor es fa càrrec de totes les despeses,transport, assegurança, fins que la mercaderia arriba al port de destí

• FCA, FAS,CFR,CPT,CIP,DAT....


Recomanable EXW o FOB:

→Dominem les nostres despeses però no les de transport, assegurances, i altres que→Dominem les nostres despeses però no les de transport, assegurances, i altres quegeneralment, haurem de subcontractar

→Evitem incidències en el transport, furts, caducitats en productes de vida curta,penalitzacions per demora en la entrega, etc.

→Si hem de cotitzar CIF, per exemple, separar el preu de la despesa del producte(EXW), del dels transports i assegurances que es negocien separadament


Responsabilitats del Venedor segons tipus de Incoterm

INCOTERMCàrregacamió

Pagamenttaxes d’exportació

Transport alport d’ origen

Descàrrega Camió alport d’origen

Càrregues perembarcamental port d’origen

Transport alport dedestinació

Càrregues perDesembarca-ment al portde destinacióí

Càrrega encamionsdes delport dedestinació

Transport aldestí Assegurances

Pas d’duanes

Impost deimportació

EXW No No No No No No No No No No No NoFCA Sí Sí Sí No No No No No No No No NoFAS Sí Sí Sí Sí No No No No No No No NoFOB Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No No NoCFR Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No NoCIF Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No NoCPT Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No No No NoCIP Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No Sí No NoDAT Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No No NoDAP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí No No NoDDP Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí


Pregunta 6Em cal tenir un agent comercial a cada país?


→ La figura de l’agent comercial, amb l'excepció en alguns països, està desapareixen

→ Els importadors - distribuïdors han assumit la funció de l’agent comercial→ Els importadors - distribuïdors han assumit la funció de l’agent comercial

→ Un cop ja tenim una presència important al país/zona geogràfica ens haurem deplantejar tenir un venedor propi en destí, natiu i amb cultura occidental a serpossible

Nota: Si es contracta un agent comercial, cal assessorar-se sobre la normativa delpaís i la jurisprudència


Pregunta 7Dono exclusivitat si me la demanen?


En principi hauríem d’evitar l’exclusivitat

→Pot ser un germen de conflictes, especialment si queda per escrit

→Al principi pot representar una avantatge però, s’ha de pensar en el mig i llargtermini

→Quasi be mai es corresposta (per exemple amb un volum de vendes)

→En general els clients més professionals no la demanen en un principi


Si hem de donar l’exclusivitat s’ha de tenir en compte

→Establir un període de al menys 3 mesos abans de prendre un compromís

→Acotar en la mesura del possible l’exclusivitat: territori, canal, marca, etc.

→Fixar al menys una clàusula de sortida: volum mínim anual de compres perexemple

→Assessorar-se sobre el document o contracte


Pregunta 8He de tenir registrada la meva marca?


SI!!

→Es un dels actius més importants de la meva empresa

→S’ha de registrar en els països objectius confirmats

→S’ha de prioritzar el registre

→Recolzar-se en un especialista en patents i marques: Pels països no comunitaris ésmillor recolzar-se en una empresa que tingui oficina pròpia en el país de destí escollit

Per una primera consulta a nivell comunitari:http://sitadex.oepm.es/Localizador/homeLocalizador.jsp


Pregunta 9Es recomanable assistir a una fira com a expositor?


Si, però abans s’ha de tenir en compte:

→Que es celebri en un dels meus països objectius

→Comprovar que la fira a la que vull anar és la més adient: Sol·licitar informació aICEX, ACC1Ó, CAMBRES, etc. El primer any es pot anar com a visitant

→Com a mínim he de tenir un importador/distribuïdor anomenat. Les fires són cadavegada menys efectives per aconseguir clients

→Valorar diferents alternatives: estand propi, agrupat, en el del meuimportador/distribuïdor. Anàlisi despesa-benefici


Pregunta 10I si exporto, ja em pagaran?


S’ha de trobar un compromís entre la nostra política interna de condicionsde cobrament, les polítiques del sector/país i el risc de país:

→CAL INFORMAR-SE PRÈVIAMENT: ICEX, ACC1Ó, CAMBRES, altres empresesespanyoles que ja exportin al país (especialment del meu sector o similar)

→Treballar amb una assegurança de crèdit a l’exportació: Crèdit i Caució, CESCE,Cofidis, MAPFRE, (consultora de riscos) etc.:

• Poder classificar prèviament als teus clients potencials

• Poder cobrir el 85% dels impagats (depenen de les companyies)

→Primera operació: evitar riscos, pagament al comptat


→ Transferència via swift, Transferència bancària:

Seguretat: els missatges es codifiquen per tal de que no es pugui violar l’ordre de pagamentSeguretat: els missatges es codifiquen per tal de que no es pugui violar l’ordre de pagament

Automatització: els missatges es desenvolupen dins d’una xarxa internacional SWIFT

Rapidesa: en només uns segons es transmeten missatges a tot el món

Estandardització: per a afavorir la comunicació i assegurar la fiabilitat del missatge

Irreversible: un cop feta, ningú la pot tornar enrere, ni tant sols el importador

Quan la còpia de la transferència swift arriba a mans de l’exportador, aquest enténque els diners arribaran al seu compte en qüestió d’hores o dies i donarà pertancada la operació


Moltes gràcies!

SEARCH & DRIVE, S.L.Passeig de Gràcia, 12, 1ª planta. 08007 BarcelonaTel.: (+34) 93 492 03 80 Fax. (+34) 93 492 03 51

www.search-drive.com

Documents

Les 10 preguntes clau en la internacionalització