Ljudi Vole Slične Sebi - RAPPORT ebook

SLINE LJUDI VOLE SLI NE SEBI- RAPPORT Namerno ostvarite BLISKOST sa svakom osobom (:Namerno imajte puno prijatelja:)

Autor: Zoran Drobnjak NLP, business coach

www.komunikacionevestine.com

SADRAJ

Prvo proitajete ovo ...................................................................................................................................... 3 Uvod............................................................................................................................................................... 3 Rapport definicija i tehnike ......................................................................................................................... 9 Osnovni elementi za uspostavljanje rapporta ............................................................................................. 10 Kako da prepoznate da ste uli u rapport? .................................................................................................. 14 iroki i duboki rapport ................................................................................................................................. 15 Pace, Pace, Lead Prati, Prati, Vodi ............................................................................................................ 16 Dodatak........................................................................................................................................................ 20 ta je NLP? ................................................................................................................................................... 20 NLP za 10 sekundi ........................................................................................................................................ 22 Osnovni aksiomi NLP-a ................................................................................................................................ 22

2

| www.komunikacionevestine.com

Ljudi vole sline sebi - Rapport

Prvo proitajete ovo Dobrodoli u www.komunikacionevestine.com Ja sam Zoran Drobnjak NLP master, business coach, izuavam hipnozu, drim treninge NLP-a, komunikacije, prodaje, principa uticaja, pored ovoga bavim se finansijama, hartijama od vrednosti, preuzimanjem firmi, privatizacijama, procenama vrednosti kapitala i imovine, restrukturiranjima, finansijskim analizama, sintezama ... i raznim drugim interesantnim stvarima. NLP i komunikacija su moja pasija ve neke tri godine. Pored toga to sam proao NLP business practicioner i odmah zatim i NLP master practicioner toliko sam se zaljubio u materiju da sam u ovom periodu proao jo preko 100 kurseva na temu NLP, hipnoza, coaching, komunikacija i u poslednje vreme marketing. Za mene je NLP i human devopment koji se razvija oko njega, kao gozba na kojoj ima puno akonija, i od tih akonija svako moe da uzme po neto, a neko, kome se ba svidi, moe da uzme i sve, ceo paket. eleo bih prvo da Vam se zahvalim to itate ovu knjigu i na taj nain inite meni uslugu, to nisam dabe pisao, a usput moete i da usvojite jednu fantastinu vetinu. Klasina win win situacija. Takoe bih Vas zamolio da poaljete ovu knjigu svakome kome mislite da bi ova knjiga koristila ili bila interesantna (prijatelji, roaci, kolege/inice). Ako je vama neko drugi poslao knjigu i niste upisani na nau email listu, moete da se upiite na www.komunikacionevestine.com kako bi ste prvi dobili sva naa sledea izdanja knjiga ili dobili newsletter sa korisnim informacijama i znanjima.

Uvod Ja sam kao temu ove prve eknjige izabrao RAPPORT (stara srpska re) zato to mislim da RAPPORT moe sutinski da Vam izmeni kvalitet ivota a Ja mogu relativno lako da ga objasnim. Najbolji odnos, Ja malo radim Vi puno dobijete.

3



U jednom istraivanju su testirali ko su najsreniji ljudi i ta je to to ini da osoba bude srena i da ivi sreno i ispunjeno, i ono to su utvrdili ovim istraivanjem jeste da ljudi koji imaju puno novca nisu ni malo sretniji od onih koji imaju malo novca, oni koji voze Ferari nisu sretniji od onih koji voze Yugo ili Ford. Uglavnom, oni su se bavili raznim parametrima, i svi ti parametri nisu dali merljiv i znaajan rezultat, osim jednog. Ovaj jedan parametar za koji su u skoro svim sluajevima ljudi sebe smatrali srenim i ispunjenim jesu drutvene aktivnosti, ili narodski reeno, ljudi koji su imali puno prijatelja i aktivno se druili sa drugim ljudima su bili znaajno sreniji nego ljudi koji to nisu. Nekoliko istraivanja dokazuje da ljudi koji su drutveno aktivniji ive due i zdravijiji su. Druenje sa drugim ljudima Vas ini mladim i aktivnim. Dr Lisa Berkman sa Harvarda je sa svojim timom paljivo pratila 7.000 ljudi starosti od 35 65 godina u periodu od 9 godina i krajem 70-tih napravila studiju u kojoj zakljuuje da ljudi koji se malo drue i socijalno nisu aktivni, imaju skoro tri puta veu verovatnou da umru od bolesti, nego oni koji imaju intenzivnije kontakte sa drugim ljudima. I sve ovo je nezavisno od socijalnog statusa, konzumiranja cigareta, alkohola, gaziranih pia ili fizike aktivnosti. Povezanost sa drugim ljudima nam daje neogranieno mnogo nagrada. Stei novog prijatelja, prodati, dobiti novi posao, dobiti unapreenje, armirati osobu koja vam se svia, dii publiku na noge, ako vas ljudi vole sve ovo je lako ostvariti. Drugi ljudi su na najvei resurs (potencijal). Drugi ljudi (ene) su nas rodili, hranili, gajili, daju nam novac, popravljaju nam auto, uvaju nam decu, zidaju nam kue i stanove, daju nam nova znanja ... Ako se pitate Kako da Vas ljudi vole? Postoji jedna zakonitost koja je jako bitna.

LJUDI VOLE SLINE SEBILjudi koji lako uspostavljaju RAPPORT e lake stei vie prijatelja. Moda ste uli priu Samo u koli ljudi stiu prave ivotne prijatelje. Moda neki od vas jo uvek i veruju u ovo, ali kaite Vi meni ta da radimo mi koji smo zavrili kole (bar ove4 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

zvanine) a voleli bi da steknemo jo nekog pravog prijatelja za ivota. Zar je mogue da su svi ljudi nekvalitetni osim onih koji su ili sa nama u kolu? Ja verujem da su svi ljudi kvalitetni. (Verovatno e neko rei: E sad ga pretera.) Evo da preformuliem Svi ljudi imaju sposobnost da se ponaaju tako da daju kvalitet sebi i svima oko sebe. (Znai stvar je samo: Ko ta bira za sebe?) Po meni, neko ko daje kvalitet sebi, znai bie ispunjen i zadovoljan sobom i irie takvu energiju oko sebe i jo ako daje kvalitet ljudima oko sebe, to je definitivno kvalitetna osoba. Ja bih voleo da budem prijatelj sa takvom osobom iako moda nije ila sa mnom u kolu. Ili je moda problem to nemamo nain da postanemo prijatelji osim dok idemo u kolu. Ali evo, opet ako znamo da ...

LJUDI VOLE SLINE SEBIKada uete sa nekim u rapport ono to se lako moe dogoditi jeste da osoba koju ste malopre upoznali da vas pita Da li se znamo od ranije? Imam taj neki oseaj kao da se znamo od pre. Ono to je jo bolje jeste da ete i Vi imati oseaj da tu osobu znate od ranije, iako ste je tek malopre upoznali. I evo ve nekoliko puta koristim re RAPPORT a jo nisam rekao ta je to. Izraz RAPPORT do sredine 70-tih godina prolog veka bio je izraz koji su koristili samo u hipnoterapiji. To je znailo stanje kada je izmeu hipnoterapeuta i klijenta uspostavljen most poverenja i povezanosti gde se klijent osea bezbedno, oputeno i veruje terapeutu, i od tog momenta je hipnoterapeut mogao da pone da radi svoj posao. Hipnoterapeut je namerno uspostavljao rapport. Osnivai NLP-a Richard Bandler i John Grinder su prepoznali, dekodirali i uinili dostupnom ovu do tog momenta tajnu nekolicine ljudi koji se bave egzotinim zanimanjem kao to je hipnoza.

5



Ljudi kada uu u RAPPORT dogaa se to da se na neki nain njihov um i njihova tela sinhronizuju, kao da uu u isti ritam. Mi ve imamo iskustvo kada namerno pokuavamo da uemo u raport. Setite se samo, kade ste bili sa bitnim klijentom, ili potencijalnim kupcem, ili efom, ili kada razgovarate sa osobom koja vam se svia. Setite se kako podilazite onome to govori ta osoba i kako se ponaa. Mi ve imamo tu emotivnu inteligenciju koja nam govori ako hoe da se dopadne ovoj bitnoj osobi treba da radi isto to i ona. Moj Kiki kad je bio mali (Sada je veliki. Ima skoro 5 godina), seam se situacije, mi dolazimo u park, i u parku jedan deak koga prvi put vidimo, ui i gura svoj kamioni po pesku. Moj Kiki mu prie, une pored njega, nekako se nagao pod istim uglom i glavu je nekako savio slino kao deak, pogledaju se, Kiki ga pita ta to jadi? ovaj kae Vozim kamion. Jel mogu i Ja sa tobom? Moe. i ve dva minuta kasnije se jure i tre i skau i vrite i sve u istom ritmu i istom tonalitetu. Ja ih gledam i pomislim Ja ne mogu ovako brzo da steknem najboljeg druga. Koliko li u jo morati da uim da bih ponovo znao ono to sam ve znao? Deca su profesionalci u uspostavljanju rapporta. Deca su vrhunski komunikatori. Deca su maine za uenje dok im mi stariji ne objasnimo kako (NE) treba da komuniciraju, da ue, da gree, da veruju drugima, sebi, svojim eljama i fantazijama ... Da li ste nekada videli mua i enu koji lie? Da li ste nekada videli da pas i vlasnik lie? Ovo je sve primer rapporta. Kau da je uobiajen fenomen da u haremu, sve ene imaju menstruaciju isti dan. Zamislite samo dokle ide sinhronizacija umova i tela ljudi sa osobama koje su nam bliske. Ljudi kada su u rapportu oni su na neki nain sinhronizovani, njihovi umovi i tela su sinronizovani. Kreu se istim ritmom, poloaj tela im tei da bude isti, ili bar slian. Priaju istim ritmom, dubina glasa tei da im bude slina, ritam disanja se ujednaava, neki ak kau da se i puls izjednaava. Ja puls nikom nisam merio i ne6 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

mogu da tvrdim, ali ono to znam i emu sam svedoio puno puta jeste da poloaj tela postaje isti ili bar najblie tome, ritam postaje isti, tonalitet postaje isti, nain prie je isti. Ljudi kada uu u rapport kao da postaju jedan sistem i kada jedan deo sistema kree da radi neto i drugi deo/delovi kreu da prate, da se sinhronizuju, i oni da rade isto. Ja inae ivim u ulici punoj parkova i drvoreda, i tako Ja jedan dan idem mojom ulicom, lagano, bez urbe, i iza sebe ujem dva oveka kako ivo priaju o neemu. Kako su mi se pribliavali poinjem da razaznajem temu prie. Priaju o svom direktoru i njegovom savetniku. Kako jedan drugom zalivaju cvee i kako jedan drugog dre i podravaju u firmi a kako valjda nee njih da podre. U tom momentu Ja lagano preem na drugu stranu ulice i oni prou ispred mene. Kada su proli ispred mene video sam ta dva gospodina. Jedan je bio vii za glavu sa uim ramenima, a drugi je bio nii a iri. Na prvi pogled totalno razliiti. ak je i jedan imao znaajno manje kose od drugog. Meutim na drugi pogled oni su bili identini. Hodali su u korak. Leva noga obojica, pa desna noga, pa leva, pa desna, i sve tako. Ruke su im zajedno ile napred, nazad, napred, nazad. Malo nagnuti ka napred, kao kad se unese u neto. Ili su malo energinijim hodom, pomalo eretski. Obe glave malkice nagnute u desnu stranu. Poto su se par puta okretali u nazad video sam im i lica. Crte lica totalno razliite, ali izraz lica identian. Pogled puca u daljinu, kao da obojica zamiljaju scenu kako bi to bilo da malo mi zalivamo cvee sa svojim direktorom. Da li ste nekad videli blizance kako imaju sline pokrete, slian poloaj tela, hodaju u korak, priaju slino, razmiljaju slino, dopunjuju se u razgovoru ... Jednom prilikom idem Takovskom ulicom na neki sastanak i poto Ja volim da posmatram ljude oko sebe vidim dva gospodina koji hodaju ispred mene, i vidim da lie jedan na drugoga i rekao bih da imaju blie 40 godina i da su braa i da je jedan stariji 2 godine od drugoga, i poto i ja imam dva sina razlika dve godine i ja fantaziram kako e i oni jednog dana da budu bliski i da zajedno rade svata neto u ivotu. Ova dva gospodina hodaju jedan uz drugoga, ramena im se dodiruju, hodaju u korak, leva noga obojica, desna noga obojica i sve tako, poloaj tela uspravan, takoe identian. Ja samo pomislim u sebi braa u rapportu i idem dalje. U jednom momentu oni staju sa strane i Ja prolazim pored njih. Meutim, dok sam prolazio jedan od njih mi se obrati sa pitanjem Zoran?. Ja stanem i7 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

gledam ih i vrati mi se film jedno dvadesetak godina u nazad, Rabii. Tu se ispozdravljamo i pitamo za zdravlje i ta radi i kako ide, i kako se nismo videli 22 godine. Rabii su blizanci sa kojima sam iao u osnovnu kolu i nismo se videli nikad posle toga. Sad kad se setim i onda su bili u rapportu kao i sada. Kao to vidimo ljudi kada su u rapportu ponaaju se slino i isto i sinhronizovani su na vie nivoa. Mi da bi smo uspostavili rapport sa nekim moemo jednostavno da krenemo sa suprotne strane. Da krenemo da se ponaamo kao da smo ve u rapportu. Kada smo sa nekim u rapportu mi se ponaamo slino, priamo slino, gestikuliramo slino, ritam nam je slian, ritam govora, kretanja, disanja, neki kau da se ak i puls izjednaava. Vi ako hoete da uete sa nekim u rapport moete da primetite kakav poloaj tela ima ta osoba, pa i Vi da zauzmete taj poloaj, primetite koliko brzo ili sporo se neko kree, pa i Vi preuzmete istu brzinu, primetite kojim tonalitetom priaju i koliko brzo i Vi krenete da priate tim tonalitetom i tom brzinom ... i sve ostalo to moete da primetite i da budete slini u tome ... Da bi ste uspostavili rapport nije neophodno da budete isti u svemu ve samo u dovoljno stvari da nesvesno osobe prekoputa vas prepozna da ste Vi osoba slina njoj, zato to

LJUDI VOLE SLINE SEBIonog momenta kada osoba prepozna da je osoba prekoputa nje slina njoj te dve osobe kao da postaju jedan sistem, kao delovi istog sistema. Ako je neko slian vama, Vi se pored te osobe oseate bezbedno, oputeno i prijatno zato to Nee Vam valjda osoba slina vama uiniti neto naao! + vi ste delovi istog sistema i prirodno je da se meusobno podravate. Oseate se oputeno i prijatno zato to ste pored neega to Vam je poznato. Vi i vaa ponaanje ste poznati vama i kada je osoba pored vas slina i ima isto to ponaanje i ona je poznata i pored nje je jedino prirodno oseati se oputeno i prijatno.

8



Rapport definicija i tehnike Rapport se opisuje kao sposobnost (ili stanje) da se ostvari most poverenja i harmonije izmeu dvoje ili vie ljudi. Osnova uspostavljanja rapporta je u tome to LJUDI VOLE SLINE SEBI. to vie slinosti pronaemo, bre i lake se uspostavlja rapport. to su te slinosti bitnije i rapport je vri. Po istraivanju iz 1967 godine (Mehrabian & Ferris Zakljuci o stavovima pri neverbalnoj komunikaciji u dva kanala) pokazalo se da nau komunikaciju ini: 55% fiziologija (poloaj i kretanje tela), 38% tonalitet 7% rei - ono to je izgovoreno. Zato to fiziologija ini 55% komunikacije najlake emo biti slini sa nekim ako uspostavimo slinu fiziologiju, a to se radi tehnikom matching & mirroring. Kao sledee obratimo se njegovim tonalitetom i onda krenemo da koristimo bitne rei koje i ta osoba koristi i lagano ulazimo u rapport. Vreme koje je potrebno da bi se ulo u rapport po mome iskustvu je od nekoliko sekundi do 2 minuta (nisam nosio topericu :-)). Zadatak. U sledeih nekoliko dana pratite (pace) fiziologiju ljudi sa kojima ste, pratite (pace) i njihov tonalitet i koristite rei koje i oni koriste. I samo primetite koliko je va odnos bolji nego pre. Bitno je znati, rapport se uspostavlja na nesvesnom nivou. Mi ne moemo svesno da kaemo Ulazim u rapport i da uemo u rapport sa nekim, ono to moemo jeste da se svesno angaujemo da to vie liimo na osobu pored nas, i u momentu kada nesvesno od te osobe prepozna da smo mi jako slini mi ulazimo u rapport nesvesnim procesom. Spomenuo bih Vam ovde jo jedan koncept rapporta, moda da malo razmislite o tome, Milton Erickson, po mnogima najvei hipnoterapeut 20 veka a ujedno i osoba koju su Bandler i Grinder modelovali i od koga su i nauili vetinu rapporta je umeo da kae Da su svesno i nesvesno mog klijenta u rapportu, on mi ne bi bio klijent.9 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

Da bi smo uli sa osobom u rapport ne moramo da budemo isti u svemu, dovoljno je da budemo slini u nekoliko stavki da njeno nesvesno prepozna da smo mi slini i da uemo u rapport. Ja u sada nabrojati na koji sve nain moemo da budemo slini sa drugom osobom i kao to rekoh Vi ne morate da budete isti u svemu. Dovoljno je biti slian u nekoliko bitnih stvari kako bi njeno nesvesno to prepoznalo i ulo u rapport sa vama. Osnovni elementi za uspostavljanje rapporta Matching & mirroring su osnovne tehnike za uspostavljanje rapporta i podrazumeva kao to i ime kae raditi isto ili slino kao osoba sa kojom elimo da uemo u rapport. Jo jedan tehniki izraz koji se koristi jeste Pace iliti Prati i takoe znai uraditi isto ili slino kao i druga osoba. Ja volim da koristim izraz Prati. Moemo da pratimo (pace-ujemo) sledee aspekte spoljanje i unutranje strukture naeg sagovornika: 1. Fiziologija (Poloaj tela, pokreti ruku, gestikulacija, izraz lica, pokreti oiju...) Kod fiziologije pratimo da li neko sedi, stoji, pognut ili uspravan, nagnut ka napred ili zavaljen, ruke rairene ili prekrtene, noge prekrtene ili ne, savijene u kolenima ili prave. Kada ispratimo poloaj celog tela jako je efektno ispratiti poloaj glave, da li je nagnuta u neku stranu, pognuta, podignuta u vis, ili stoji uspravno. Sledee to treba gledati jeste izraz lica, da li je osoba nasmejana, namrtena, oputeni miii lica ili su neki stegnuti u gru. Poloaj oiju i usta je takoe dosta bitan. Moda e neko pomisliti, Kako e reagovati osoba koju pratim ako primeti? Ovo se nee dogoditi, ako ovo sve radite uz samo malo diskrecije i socijalne inteligencije kako se prirodno ponaamo u drutvu drugih, zato to iz perspektive te osobe odjednom ima oseaj prijatnosti i oputenosti i vi ste joj nekako jako bliski i poznati Na slici ispod je grafiki prikaz gustine raspodele naih neurona u pojedinim delovima tela. Ono to je sluaj u praksi jeste da delovi tela koji imaju najguu neuronsku mreu imaju tendenciju da najvie komuniciraju kroz govor tela, tako da sa jedne strane ako pratimo govor tela osobe ovi delovi10 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

nam daju najvie informacija a isto tako kada ispratimo ove delove tela najslinije stanje imamo toj osobi, tako da su bitni delovi za praenje ovi koji su uveani, i to glava, usta, jezik, ui, oi, lice, ake, stopala.

homunculus grafiki prikaz gustine neurona u pojedinim delovima tela ake, usta, jezik, polni organ, oi ui, stopala imaju vie neurona od drugih delova tela. Kako se ovo odraava na telo. Na primer ako nekog bocnete iglom u aku, ta osoba e znati tano mesto u milimetar gde je osetila bol, a ako istu osobu bocnete u podlakticu osetie bol, ali e preciznost biti svedena na centimetar ili e bar biti dosta manje precizna. 2. Dominantni reprezentativni sistem Koristimo prideve koji su specifini za taj reprezentativni sistem i ponaanje karakteristino za taj reprezentativni sistem (dominantni reprezentativni sistemi nisu objanjeni u ovoj eknjizi) 3. Glas i rei Tonalitet, brzina govora, jaina glasa, boja, ritam, bitne rei Ovde pratimo brzinu kojom osoba pria; glasnost, ako neko pria tiho i mi priamo tiho, ako neko pria glasno i mi priamo glasno; tonalitet, ako neko pria iz stomaka i mi priamo iz stomaka, ako neko pria iz grla i mi priamo iz grla; bitne rei su one koje osoba naglaava, i ako Vam neko kae da je neto bilo Fantastino to je11 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

re koja toj osobi znai to to znai, ako Vi hoete da koristite vau re kojom opisujete to isto i ta re je drugaija npr vaa re je Odlino Vi kad toj osobi kaete da je neto bilo Odlino ona nema isto znaenje za nju kao da ste rekli njenu re, Fantastino. I ako znamo da je znaenje komunikacije u reakciji sagovornika onda znamo da kao efikasan komunikator treba da koristite re koja drugoj osobi znai to to treba da znai da bi Vi preneli poruku koju elite. Znai dok koristimo njihove rei postiemo dve stvari, a to su ulazimo u rapport i prenosimo tano onu poruku koju elimo. :-) 4. Ritam disanja Ako uspostavite isti ritam disanja sa osobom prekoputa uspostavljate izuzetno jak rapport. U praksi ovo ba i nije previe lako izvodljivo, tako da mu ovde neu posvetiti previe panje, ali evo da znate da je to jo jedna od strategija ulaska u rapport. 5. Metaprogrami Kada prepoznate metaprogram sagovornika obraate mu se u skladu sa tim. Metaprogrami ovde nisu obraeni. Metaprogrami su strategije koje koristimo i njih ima preko 50 do sada prepoznatih. Opisau ovde dva kako bi ste prepoznali ta sve moete jo da traite kod osobe. Jedan metaprogram je vreme. Neke osobe dominantno razmiljaju o prolosti, neke o sadanjosti, a neke o budunosti. Osobi koja je u prolosti treba priati o prolosti. Moda znate neke ljude koji stalno priaju o dobrim starim vremenima. To su ljudi kojima je prolost interesantna i sa njima kada priate o prolosti ulazite u rapport, a ako krenete priu o budunosti, ta sve planirate i kako ete vi to, znaajna je ansa da ete izai iz rapporta dok traje ta pria. Takoe ako je neko stalno u budunosti, u planovima, u projekcijama, i fantazijama i Vi mu krenete priu o prolosti, on e verovatno rei Ma ne interesuje me prolost, nego vidi ta Ja sve planiram da uradim. Sa njim takoe uspostavljate rapport dok priate o budunosti i izlazite iz rapporta dok priate o prolosti i sadanjosti. Drugi metaprogram je npr opcije ili procedure. Ako osoba voli da moe sama da bira koju e opciju da izabere ako joj date tu12 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

mogunost ulazite u rapport, ako demonstrirate da i Vi volite opcije opet ulazite u rapport, ako od nje traite da postupa po procedurama (unapred zadati sled dogaaja) njoj e biti nelagodno i verovatno izazite iz rapporta, ako joj prezentujete da ste vi osoba koja voli procedure opet ete ii van rapporta. I tako dalje ... 6. Iskustvo, interesovanja, uverenja i vrednosti Imati slina iskustva, ii u istu kolu, imati isti hobi ili interesovanje, verovati u iste stvari ... Da li ste nekad upoznali osobu koja ima isto interesovanje kao i vi, npr svideo nam se isti film, ili iste knjige i autore volimo ili moda ili fudbal ili dva pecaroa kad se sretnu pa ponu da priaju ija je vea. Kako se ljudi lako poveu. Kada upoznate nekog i belo se gledate bez konkretne teme za razgovor, i onda se ispostavi da ste ili u istu kolu i odjednom imate sto tema, ko koga poznaje, da li se sea onog dogaaja, ta je sa profesorima i ostalim ljudima iz generacije ... Meni se skoro dogodilo da sam sedeo sa kumom u njegovom ugostiteljskom objektu na Adi i dou mu roak i devojka i pridrue nam se. Ja sam lagano askao sa roakom dok je njegova devojka ila i kupala se i brisala se da bi nam se na kraju pridruila. Konverzacija je bila lagana, moda i malo sporija. Najmanje smo priali roakova devojka i Ja ... sve do momenta kada je ona spomenula kupanje na Uni, kada sam Ja pitao otkud to da se kupate na Uni a ona kae da imaju roake tamo i da idu esto, i onda Ja kaem da sam kao mali iao svake godine u Dvor na Uni zato to su mi baba i deda tamo iveli, i onda kree pria kako je bilo, kako je sada, kakvi su ljudi, dogodovtine iz detinjstva, ko koga poznaje ... Moete da pretpostavite, od tog momenta je cela konverzacija postala iva i bliska i puna emocija i uspostavljen je fantastian rapport. Uverenja i vrednosti. Ako neko ima uverenje Ja imam sree u ivotu i ako je pored osobe koja ima uverenje Ja sam najvei maler na svetu oni e jedan na drugog gledati kao na osobu koja mu je daleka, (bar po ovom pitanju. Oni mogu imati puno drugih slaganja i da budu u rapportu zbog drugih slinosti). Bie udni jedan drugome, drugaiji.13 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

Ako se nau dva malera, pa oni mogu po ceo dan da priaju ta im se sve loe dogodilo u ivotu i da se smeju tome. Takoe, ako se nau dve srene osobe one mogu da priaju ta im se sve lepo dogaa i kako je ovaj svet super i ... Vi ako ste negde izmeu, dok ste u drutvu malera moete da priate one svoje dogaaje koji se mogu okarakterisati kao maleri, a dok ste sa srenom osobom moete da priate o svojim srenim dogaajima, ako elite sa tim ljudima da uete u rapport. Ljudi koji dele iste vrednosti takoe se privlae. Na primer kome je bitan novac radie posao koji mu prua puno novca i kretae se meu ljudima koji imaju puno novca. Neko kome je bitna sloboda birae posao koji mu prua puno slobode i verovatno e se kretati meu ljudima koji takoe cene slobodu. Kada primetite da je nekome vana odreena vrednost, vi moete da demonstrirate da je i vama vana ta vrednost kroz ponaanje (ako idem na sastanak sa bankarima obui u odelo i ponaau se u skladu sa njihovim kodeksom ponaanja), kroz prie (priam prie u kojima sam bio poslovan i zaraivao puno para ili priam o svom odnosu prema novcu, investicijama, ekonomiji ...), kroz identitet (npr. Ja sam biznismen). 7. Crossover matching Neiji pokret moete da pratite (pace) drugim delom tela. Na primer neije tapkanje nogom vi moete da pratite tapkanjem prsta, ili ritam disanja moete da pratite tapkanjem prsta ili moda noge ... Kako da prepoznate da ste uli u rapport? Imate oseaj prijatnosti i poverenja. Ono to se takoe esto dogaa jeste: 1. Toplina u telu 2. Promena boje koe, moda ak I crvenilo 3. Oseam kao da te poznajem odavno 4. Leading (ako Vi promenite poziciju I on/ona menja poziciju)14 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

Kada ste uli u rapport Vi kao da ste postali jedan sistem povezan na nesvesnom nivou sa tom osobom (ili vie njih). Kako jo moete da proverite da li ste uspostavili rapport jeste da promenite vau fiziologiju i druga osoba e Vas pratiti. Na primer ako sedite i noge su Vam jedna pored druge, prekrstite noge i ako ste u rapportu i druga osoba e uskoro prekrstiti noge, zato to ste vi sada sistem koji se prati na nesvesnom nivou. Po meni da ovde radi sledei princip: poto misli, emocije i fiziologija ine jedan sistem i kada su nam fiziologije to slinije vea je verovatnoa da e nam i misli i emocije biti sline to je upravo tenja sistema, da harmonizuje i stabilizuje sve svoje delove. Eto malo teorije sistema u celoj ovoj komunikacija i human development temi.

iroki i duboki rapport iroki rapport je kada sa nekim imamo puno sitnih ili krupnih razliitih slinosti. Duboki rapport je kada smo u jednoj oblasti jako povezani. Npr kada gajimo veliku zajedniku strast prema jednoj oblasti, npr modi, ili pecanju ili matematici ili motorima ili komunikaciji ... Ako ljudi imaju duboki rapport u jednoj temi lako se moe dogoditi da izau iz rapporta kada se tema promeni zato to u drugim temama jo uvek nisu uspostavili rapport. Primer irokog rapporta: zamislite da neku osobu upoznate na poslovnom sastanku i provedete zajedno 10 minuta, posle toga tu istu osobu sretnete u bioskopu i opet popriate 10 minuta, sledei put se sretnete na pijaci i opet popriate 10 minuta i jo jedanput se sretnete u parku gde izvodite decu i opet popriate 10 minuta, i jo jedan put je sretnete u Maxiju dok kupujete namirnice i opet popriate 10 minuta. Pomislite samo kada sledei put sretnete ovu osobu kakav bi ste odnos imali. Vi ste ovde efektivno proveli samo 50 minuta zajedno, ali u razliitim situacijama. Primer dubokog rapporta: zamislite situaciju u kojoj na primer, ueniku ide odlino matematika, i njegov profesor matematike to zna i vidi njegov potencijal i on mu je omiljeni uenik kao to je i ueniku on omiljeni profesor, i oni imaju15 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

fantastian odnos u uionici, uenik se divi znanju profesora, profesor jako ceni potencijal i bistrinu uenika i kako sve brzo razume i taj fantastian odnos na asu recimo traje ve tri godine, i oni na asu imaju izuzetno jak rapport. Izvan kole se nikada nisu sreli. Zamislite kakav bi njihov odnos bio da se sretnu u Maxiju. Verovatno udan, zar ne? Ne znam da li Vi imate nekoga koga poznajete godinama i sa kime imate jako dubok rapport vezano za jednu temu, npr neko skuplja potanke marke ili poznaje umetnost, ili voli motore ili automobile ili pecanje ili muziku i sa tom osobom imate fantastian rapport dok priate o toj jednoj temi, ali oko ovih ostalih nemate mnogo dodirnih taaka. Ako ste nali tog nekog sa kim imate duboki rapport pomislite samo kada bi ste bili na nekom druenju i ispred vas se nalaze ove dve osobe, osoba koju poznajete 50 minuta i sa kojom imate iroki rapport i osoba koju poznajete godinama i imate duboku rapport, kojoj bi ste prili i sa kime bi ste odluili da provedete vreme? Naravno ako ste sa nekim u dubokom rapportu ne znai da ne moete da uspostavite rapport u vie drugih tema i tako ga proirite. U rapport moete da uete, pa da izaete, pa da uete, pa da izaete ... i sve tako. Biti u rapportu sa nekim je kao voziti auto. Ue u rapport (na put) i vozi. Ako skrene sa puta (izae iz rapporta) jednostavno se ponovo vrati na put (ue u rapport) i vozi dalje.

Pace, Pace, Lead Prati, Prati, Vodi Ovo je po meni najjednostavnija i najmonija formula efikasne komunikacije. Ova formula se primenjuje skoro u svakoj efikasnoj komunikaciji. Ako se setite prethodne prie, kada pratite nekoliko stvari kod osobe, npr poloaj tela, tonalitet, rei i pokrete ruku koje osoba pravi Vi ulazite u rapport sa tom osobom. Kada uete u rapport Vi i ta osoba ste jedan sistem i kao deo sistema moete da utiete na taj sistem. Kada se promeni bilo koji deo sistema, menja se i ceo sistem. (Jo malo teorije sistema). Vi moete da promenite deo sistema sebe i sistem e se menjati u skladu sa tim.16 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

Na primer elite neku osobu da pozovete na kafu, ali niste dovoljno bliski da bi ste to uradili na socijalno prihvatljiv nain. ta ete da radite? Pace, Pace, Lead, zar ne? Uemo u rapport sa tom osobom, i od momenta kada smo u rapportu, mi smo ekipa (isti sistem) i ne postoji nita prirodnije od toga da odemo na kafu, zar ne? Pace, pace, lead u konverzacionom smislu znai da pratimo prethodne stavove osobe i da lagano kreemo u voenje ka naim stavovima ili ve gde elimo da vodimo. Kreemo iz slaganja sa osobom sa kojom uspostavljamo rapport. Nikada, da ponovim, nikada ne kaemo da se ne slaemo sa osobom sa kojom elimo da uspostavimo rapport. Ako nam je bitno da naa komunikacija bude korisna, nikada NE treba omalovaavati i nipodatavati stavove druge osobe. Svi mi uvek radimo najbolje to umemo. (Ovo je aksiom u iju istinitost sam se puno puta uverio i kao coach i kroz rad na linom razvoju. Iza svakog naeg postupka postoji odreena logika koja nas vodi ka naim ciljevima, koliko god neke stvari izgledale nelogino ili moda ak i sulude, svrha tih ponaanja jeste da nas odvedu do nekog vieg cilja.) Kada bi smo znali bolje radili bi smo bolje. I ako znam da neko radi najbolje to ume i pria najpametnije to ume Ja ne mogu da mu kaem da to ne valja zato to mu onda kaem i da on/ona ne valja, a ko sam Ja da kaem nekome da li valja ili ne valja. Primer verbalnog Pace, pace, lead: Npr situacija u muko/enskim odnosima gde ona njemu kae Svi ste Vi isti, samo navlaite potene ene a sumnjam da imate dobre namere. Ako on kae Niste u pravu, ima nas koji smo dobri ... kolike su anse da mu poveruje? Verovatno male. Ali zamislite kada primeni formulu pace, pace, lead pa kae neto tipa Ja znam da postoje mukarci koji ne postupaju sa damama na najbolji nain (pace), ali valjda ima i neko drugaiji, i evo u ime nas drugaijih jedna rua za armantnu damu. (pace, pace, lead) Poveli smo priu iz teme oni svi zli mukarci u ove drugaije mukarce i armantne dame a im su ovi drugaiji od onih zlih, verovatno su ovi dobri.

17



Pacingom uspostavljamo rapport i posle toga moemo da povedemo komunikaciju u smeru u kome elimo.

Pace Pace Lead Pace Pace Rapport LeadNama su dragi ljudi koji su nam slini ili su slini onome to bi smo mi eleli da budemo. Vebajte uspostavljanje rapporta. Neka Vam to bude druga priroda, ili ak i prva. Budite osoba koja lako uspostavlja rapport sa svima. Nagrada je ogromna. Nagrada je LJUDI VAS VOLE, zato to ...

LJUDI VOLE SLINE SEBI... i kada ste esto slini drugima (a kako moemo biti bilo ta drugo nego slini, pa ipak smo svi ljudi i ako traimo slinosti mnogo ih je lako nai) i naviknete da vas ljudi vole to postaje vaa priroda i Vi ne moete nita protiv toga, LJUDI VAS JEDNOSTAVNO VOLE. I ako znamo da Drugi ljudi su na najvei potencijal (resurs) niko bogatiji od nas, zar ne?

Ah da, vebe.

18



Vebe su ekstremno komplikovane i ne znam da li e mnogi od Vas uspeti da izdre toliki dril, ali evo: I nedelju svaki dan pratite fiziologiju 3 osobe po 2 minuta i primeujete ta se dogaa. II nedelju svaki dan pratite tonalitet, brzinu govora i jainu glasa 3 osobe po 2 minuta i primeujete ta se dogaa. III nedelju svaki dan pratite fiziologiju i tonalitet, brzinu i jainu glasa 3 osobe po 2 minuta i primeujete ta se dogaa. IV nedelju svaki dan kao III nedelja plus ukljuite i nameran izlazak iz rapporta. Namerno zauzmite drugaiju fiziologiju. Namerno koristite drugaiji tonalitet, govorite bre ili sporije i glasnije ili tie od osobe sa kojom ste i primetite ta se dogaa. V nedelju ukljuite u svoj asortiman za praenje i sve ostalo to smo ovde obradili, iste rei, metaprograme, iskustva, interesovanja, uverenja i vrednosti i opet primetite kako druga osoba reaguje na vae ponaanje. Dok radite ove vebe jako je korisno prepoznati momenat ulaska u rapport. Ove vebe moete da radite vie i bre ako Vam tako odgovara. Moja je preporuka da se drite redosleda, ali ako neko ba eli drugaije, moe.

Srena Vam nova vetina ... ... i ne zamerite ako sam negde promaio zarez ili taku, Ja ipak nisam profesionalni pisac (:jo uvek:)

Najlepi pozdrav, Zoran Drobnjak NLP, business coach

19



Dodatak Rapport je jedna od vetina koju su osnivai NLP-a prepoznali kod vrhunskih komunikatora koje su modelovali i uinili dostupnom milionima ljudi u svetu kojima je interesantno da usavravaju svoju komunikaciju i sebe.

ta je NLP? NLP je metod za modelovanje izuzetnosti kako bi se mogla ponoviti. NLP je umetnost i nauka o uspehu. NLP je sistematska studija ljudske komunikacije. NLP je stav. NLP je studija strukture subjektivnog doivljaja sveta oko nas. NLP (Neuro Lingvistiko Programiranje) je komunikacioni model baziran na subjektivnom prouavanju jezika, komunikacije, line promene i usavravanja. NLP se metaforiki moe opisati kao open source programski kod koji se moe primeniti u svim segmentima ivota. Neuro se odnosi na na um (nervni sistem). ovek percepira svet kroz 5 ula: vid Visual sluh Auditory dodir Kinestetic miris Olfactory ukus Gustatory i na osnovu informacija primljenih i obraenih putem nervnog sistema kreira svoju realnost, svoju mapu sveta. Lingvistiko se odnosi na rei. Ljudi svoja iskustva shvataju i opisuju kroz rei, zato su rei ne samo sredstvo komunikacije, ve i sredstvo percepiranja sveta oko nas. NLP se bavi uticajem koji rei imaju na nae razmiljanje, na oblikovanje i promenu naeg raspoloenja, kao i na nae ponaanje. Programiranje se odnosi na ponaanja koja su posledica unutranjih procesa. Ti unutranji procesi predstavljaju odreene sekvence (niz radnji) koji svaki put kada20 | www.komunikacionevestine.com Ljudi vole sline sebi - Rapport

se ponove daju isti izlaz na kraju. NLP nam daje jednostavne alatke kojima moemo da menjamo nae unutranje procese kako bi smo dobili bolji rezultat na kraju.

NLP je sistem uspenih unutranjih struktura i strategija koji su se pokazale uspenim u praksi vrhunskih komunikatora. NLP razotkriva modele razmiljanja, uenja, motivacije i promene, otkriva nain na koji ljudi primaju i obrauju informacije, kao i uticaj tih procesa na ponaanje. Zato to su osnovni modeli NLP-a bili vrhunski psihoterapeuti, menaderi i prodavci 20tog veka moemo rei da NLP nudi metod koji omoguava svakome da preuzme komunikacione obrasce vrhunskih profesionalaca koji daju vrhunske rezultate. NLP je dao na stotine tehnika za promene u ponaanju i komunikaciji. Dve najvee oblasti u kojima se NLP koristi jesu: Napredne strategije komunikacije i uticaja Brzi i efikasni modeli za promene u ponaanju

21



NLP za 10 sekundi Predavanje o NLP-u od 10 sekundi bi glasilo ovako: U svakoj situaciji imaj jasan cilj pred sobom Otvori sva svoja ula i prikupi sve relevantne informacije Kreni u akciju iz jakog resursnog stanja Primaj feedback Budi fleksibilan

Osnovni aksiomi NLP-a mapa nije teritorija mi posedujemo sve resurse koji su nam potrebni kada neto ne funkcionie probaj neto drugo ljudi za sebe uvek biraju najbolju opciju iza svakog ponaanja se krije dobra namera um I telo ine celinu u svakom sistemu najfleksibilniji deo ima tendenciju kontrole neuspeh ne postoji postoji samo feedback (rezultat/uenje) reakcija sagovornika daje znaenje komunikaciji ako neko moe neto da uradi, svako moe to da naui da uradi mi ne moemo da ne komuniciramo iskustvo ima strukturu (osnovni aksiom NLP-a)

Danas u svetu preko 1.000.000 ljudi vlada NLP vetinama. RAPPORT je jedna od njih. Dobrodoli :)

2011 Komunikacione vetine i Coaching. Sva prava su zadrana

22



Documents

Ljudi Vole Slične Sebi - RAPPORT ebook