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Low Cost – solider Weg in eine touristische Zukunft?
Symposium Netzwerk Winter
Salzburg, 5. März 2006
Prof. Karl Born
Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006
Gliederung
1. Low Cost vs. all inclusive
2. Polarisierung der Nachfrage
3. Kundengewinnung ist Gemeinschaftsaufgabe
4. Individuelle Kaufmotiv-Mischung
5. Konkurrenzsituation
6. Kundenbindung
Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006
Was heißt Low Cost?
Low Cost bedeutet nicht billig,
sondern präzise Kundenwünsche
erfüllen.
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Was heißt all inclusive?
Nicht fressen und saufen umsonst,
sondern Budgetsicherheit.
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Sind Low Cost und all inclusive Gegensätze?
Beide erfüllen Kundenwünsche,
aber unterschiedliche.
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Die einen wollen nur bezahlen, was sie unbedingt benötigen.
Die anderen wollen nur einmal
bezahlen und dann nicht mehr
belästigt werden.
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Polarisierung der Nachfrage
gehobenes Segment
mittleres Massensegment
Preiswertsegment
Verlustder
Mitte
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gehobenes Segment
mittleres Massensegment
Preiswertsegment
BequemlichkeitZeit
Polarisierung der Nachfrage
Nur mit sehr präziser Marktsegmentierung überlebt
man.
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Individuelle Produkte
und
Individuelle Kommunikation
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Man kann nur an Kunden verdienen, die auch kommen.
Kundengewinnung steht an erster
Stelle.
Kundengewinnung ist eine Aufgabe für alle, kein Job für
Einzelkämpfer.
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Je weiter der Kunde weg wohnt,
desto großflächiger muss angeboten
werden.
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Nicht nur die hard facts sind für den
Kunden entscheidend.
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Individuelle Kaufmotiv-Mischung
Autokauf Flug Urlaub
Hauptnutzen mobil sein Flug von A nach B Erholung
Nebennutzen Sportgeräte transportieren
Flugerlebnis Golf spielen
Emotionaler Nutzen
Ferrari fahren
Markenerlebnis
Markenerlebnis Sylt / Südsee
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50 plus
Mehr Service für Kunden mit höheren Ansprüchen
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50 plus
• Mehr Qualität im Produkt
• Emotionalere Ansprache
• Freundlicherer Service
• (vielleicht plus im Preis)
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Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006
Der Hauptkonkurrent ist nicht der
Hotelier von nebenan,
sondern Sonne und Strand.
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Die Billigfluggesellschaften haben
das Reiseverhalten verändert -
im Positiven wie im Negativen
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Wellness als starker Trend
Das Angebot ist noch wichtiger als die Nutzung.
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Kundenorientierung als Abhebungsstrategie
Konkurrenz
Kunde
Anbieter
Gut sein ist zuwenig, besser sein
ist gefordert.
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Kundenorientierung als Abhebungsstrategie
• Was honoriert der Kunde?
• Ist der Unterschied zur Konkurrenz relevant?
• Ändert es sein Entscheidungsverhalten?
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Intensive Kundenbeziehungen als Erfolgskonzept
• Kundenbindung (?) als Erfolgsrezept
• kundenorientierte Kundenbeziehung
• In der Kommunikation nicht nur zuzu den Kunden, sondern mit mit dem Kunden , also interaktiv.
• spezifischer Kundennutzen
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Ihre Frage bei Tag und bei Nacht
Was ist der spezifische
Kundenutzen meines Angebotes?
Vielen Dank für die Aufmerksamkeit
www.karl-born.de