Magia Para Vender

2015 Leader Summaries. Resumen autorizado de: Magia para vender, por Txema Gic, 2014 Empresa Activa.

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Resumen del libro

Magia para venderpor Txema Gic

Cmo generar ideas en la mente del pblico

Introduccin

Qu es la magia? El proceso de hacer realidad algo que,en funcin de los datos disponibles y del anlisis querealiza un pblico experto en la materia, sera imposible.Desde que descubr esto, emprend la tarea de dedicarmea idear y realizar juegos de magia, aplicando el modelodel ilusionismo al desarrollo de estrategias empresarialesorientadas a objetivos concretos.

Este modelo se denomina Desarrollo EstratgicoIlusionista (DEI) y parte de la base de que son las estrategias las que hacen imposible un objetivo. Esdecir, si se cree que un objetivo es imposible, es porque an no se ha dado con la estrategiaadecuada, que solo tendr xito si se consigue entender el mecanismo que genera ideas en la mentehumana.

Por tanto, mi mtodo consiste en generar las ideas que nosotros deseamos en la mente de nuestropblico objetivo y en usarlas para vender un producto. El mtodo y este libro se distinguen de otrosen que aqu las ideas son del pblico, no nuestras, tal y como ocurre en los trucos de magia. El magole proporciona al pblico unos datos que hacen que este saque la conclusin de que, por ejemplo, unamoneda pas de la mano izquierda a la derecha, cuando en realidad la moneda siempre estuvo en laderecha.

En este manual prctico proporcionar una serie de herramientas para que usted decida qu quierevender y a quin. Junto a la explicacin de las ideas, encontrar ejercicios para que las aplique todasa un caso particular para vender. Solo probando se demostrar a s mismo que cosas que crea queno podan hacerse son, en realidad, posibles.

Resumen del libro: Magia para vender

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Aprenda el Desarrollo Estratgico Ilusionista (DEI)

Qu quiere? Para conseguir algo imposible o cualquier objetivo que desee, pero que por las vasactuales le parezca inviable, tiene que cambiar las premisas que hacen que sea posible. Para ello debetener claro qu quiere vender y qu quiere conseguir con ello. Resueltas estas dos cuestiones, puedeser que su objetivo le parezca viable o muy difcil, incluso inviable. Es aqu donde entra en juego elDEI.

En primer lugar, defina su objetivo de forma concreta y medible: por ejemplo, las unidades quequiere vender en un ao. Cuando tenga ese objetivo expresado por escrito, cuando pueda decir aciencia cierta que es concreto y sepa que no tiene ms remedio que conseguirlo, llegar el momentode empezar a disear el camino. Y si no lo consigue a la primera, enuncie el objetivo y pregntese:Para qu?. Con cada respuesta se ir abriendo una estrategia que mostrar un camino posible queantes pareca inalcanzable.

Este proceso, que denomino Tcnicas Generadoras de Estrategias Ilusionistas (TGEI), norecomienda los estudios de mercado, porque para sacar algo adelante la pregunta no es Esposible?, sino Cmo es o ser posible?. El mercado es la realidad actual, pero ignoramos cmoser si hacemos las cosas de forma diferente. Si antes de crearse el avin se hubiera hecho un estudiode mercado, el resultado hubiese sido negativo. Lo que ocurre es que, cuando se inventa algo nuevo,tambin hay que inventarse el mercado, y para ello hay que crear algo til y que la gente puedapermitirse usar. Ser el primero en inventar un nuevo mercado no solo le brindar un campo libre decompetencia, sino que le convertir en la mxima autoridad en la materia.

En segundo lugar, el TGEI consiste no en pensar en grande, sino en lo ms grande. Las grandesilusiones son siempre las ms fciles de ejecutar. Al pensar en lo ms grande, como hacer aparecerun coche, tendr que generar una estrategia que implique mucho trabajo de diseo genial alprincipio; pero, una vez creado el proceso, la idea se ejecutar con sencillez y automatizacin.

As, puede ser ms fcil que lo reciba el consejero delegado de la mayor empresa de su sector, que eldirector de compras del almacn de la esquina, siempre y cuando usted hable en serio, es decir, sepapor qu lo que va a ofrecerle ser valioso para l. Incluso las dificultades iniciales para acceder a ellossern justo lo que le facilitar su acceso. Use las redes sociales y piense en una idea clara,centrndose en lo que usted cree que ser beneficioso para l y pidindole su consejo.

Y, como todas las personas tienen cuerpo fsico, aquellas de referencia en su sector y con las queusted quiere entrar en contacto estarn en algn sitio en algn momento. Si participan en algunaconferencia, acrquese, transmtales su ilusin y pdales consejo y su tarjeta adems de darles lasuya. Por experiencia s que muchas de esas personas son especialmente cariosas con quienes estnempezando, ya que tienen absolutamente claro que van a aportarle al mundo algo que valdr la pena.

El TGEI tambin tiene una perspectiva distinta respecto del anlisis DAFO (debilidades, amenazas,fortalezas y oportunidades). En vez de considerar las debilidades como impedimentos y motivos derenuncia, las ve como una magnfica herramienta de cambio de premisas, generadora de nuevasestrategias. Las debilidades nos mostrarn las nuevas vas que nos permitan lograr las mismas metasque antes nos parecan inalcanzables. Se trata de aprovechar la debilidad para idear un nuevocamino que no existira si obviramos esa realidad. Pinselo: hay magos mancos? Pues resulta ques: Rene Lavand, un argentino de renombre internacional, desarroll multitud de tcnicas para unasola mano.


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Y si algo no funciona? El TGEI se orienta hacia el cambio de propiedades. Hay muchas cosas quean no existen. Contar con las ventajas que eso nos proporcionar nos mostrar caminos nuevos quesuperarn esos obstculos insalvables a los que nos enfrentamos. Crear un estilo nuevo, como hahecho IKEA o hicieron los artistas puntillistas o abstractos, le convierte a uno automticamente enartista. Luego vendrn otros que lo harn mejor, pero usted ser la referencia.

Adems de cambiar propiedades, tambin podemos cambiar usos activando la mente serendpica,que nos permite descubrir algo por causalidad en condiciones de observacin activa. La penicilina, lapasteurizacin o las leyes de la gravedad de Newton se atribuyen a ancdotas serpendpicas. Endefinitiva, la clave reside en ser capaz de transformar el camino para alcanzar una meta. Pero qumiedos le impiden jugar? Qu es lo peor que puede pasarle? Seguro que no es tan grave. Adems,todas las pegas, miedos y dificultades no significan que la situacin resultante de haber emprendidoel camino acabe siendo peor que la inicial.

Prointerpolar: la idea en la mente del pblico. Es muy bueno contar con una estrategia paralograr nuestro objetivo, y an mejor que est libre de competidores o rompa premisas. Pero ahorahay que llevarla a la prctica en la calle, con gente real. Sea cual sea nuestro objetivo, para alcanzarlotenemos que encontrar a gente a la que vender algo.

Para que nuestro pblico objetivo genere en su mente la idea que deseamos que tenga, tenemos quedarle datos para que sea l quien saque la conclusin que nosotros queremos que extraiga. Esteproceso de generar las condiciones necesarias para presentar esos datos correctamente yproporcionarlos en el orden correcto es lo que yo llamo prointerpolar.

Volviendo al asunto de los estudios de mercado, yo no me opongo a ellos, sino a su uso para dar altraste con una idea. El mercado y las necesidades se pueden crear, siempre y cuando pensemos cmoaportaremos valor a los consumidores. Pero, para m, cualquier buen profesional hace un buentrabajo nicamente si piensa como si la empresa fuera suya, y antes de emprender cualquier accindiscierne bien el objetivo, pergea cmo puede lograrlo, y entonces busca las herramientas que loharn posible, bien entre las que conoce o entre lo que an no existe.

Cul es la principal clave del xito de un buen vendedor? Ponerse a vender. Y preguntar en vez dehablar. Igual que en mi libro Magia para ligar recomendaba acercarse a cuarenta mujeres y decirles,sin mediar ninguna palabra previa: Hola, quiere usted acostarse conmigo?, aqu sostengo que lamejor manera de vender es salir a la calle una y otra vez. Crame, los resultados son magnficosporque, entre otras cosas, as se aprende a vender.

Acrquese a quien usted crea que pueda estar interesado en su producto y cunteselo. Qu es lopeor que puede pasarle? Que le diga que no le interesa. Lo peor que hay es la inercia, que es lo quenos impide mejorar. Recuerde que la diferencia entre un hombre pobre y un hombre sin dinero esque el segundo sabe adnde va. La clave est en tomar distancia de la situacin presente que nosagobia, definir un objetivo concreto, trazar un plan y que los retoques lleguen cuando ya estemos enaccin para llevarlo a cabo.

Si usted no vende lo que desea, puede ser que haya estado vendiendo con xito sus productos a undeterminado mercado durante un tiempo y ahora se haya acomodado. O que usted no hayacomenzado a vender en absoluto. En cualquier caso, es ms fcil y ventajoso buscarse otros clientesdiscerniendo bien los beneficios que aporta o podra aportar su producto, y pensar en gente quequiera sacarles partido.

La mejor herramienta para vender. Depender de la suerte para conseguir trabajo, dinero o


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ventas no parece que sea una buena estrategia si queremos dirigir bien el proceso. Adems, tampocoes muy gratificante. Por qu el mago siempre obtiene una moneda cuando la pide? Porque supblico espera obtener a cambio algo mucho ms valioso que lo que entrega.

He conocido a gente buena en sus relaciones sociales, que incluso posee desparpajo para relacionarsecon gente desconocida. Pero es incapaz de cerrar una venta porque, en el momento de hablar delprecio, surge un nerviosismo repentino por ver si finalmente el cliente aceptar. Hay que cambiar deforma de pensar y tener claro que nuestros productos son buenos, que la gente que los ha compradoest encantada, y que si nos dan dinero por ellos podremos seguir ofreciendo algo bueno.

Si tiene claro que lo que usted va a dar es mucho ms valioso para quien le va a dar el dinero que lacantidad que lo har posible, le resultar mucho ms fcil desterrar para siempre ese extrao temoral cierre de la venta o a las objeciones de su cliente cuando hable de dinero. En definitiva, la mejorherramienta para vender es saber por qu su producto es bueno.

De esta forma, los trminos se invierten y cuando vendemos no pedimos, sino que entregamos,porque vender es lograr lo que necesitas para aportarle a tu pblico objetivo algo valioso para l. Y atodos nos gusta hacer cosas buenas por los dems. Por tanto, si su cliente le dice que su producto escaro, simplemente es que algo est fallando en su comunicacin. Y si lo ha explicado bien, no le dms vueltas, no lo quiere. Otra cosa es que le pida una rebaja o que le exponga que no puede pagartanto.

Ante todo, un buen comercial no es alguien especialmente dotado o con labia, sino alguien decidido atriunfar. Tampoco es alguien bueno en vender humo, sino alguien deseoso de prestar un servicio ala sociedad. Un buen comercial sera capaz de venderle hielo a los esquimales? Por supuesto,siempre que encuentre la forma en la que su hielo les prestar un servicio que no les prestaba el quetenan a mano en la naturaleza.

La ruptura del patrn. Todos sabemos cosas y analizamos nuevos datos conforme a lo que yasabemos para clasificarlos y dotarlos de sentido en nuestra mente. Pero cuando algo nos resultachocante, novedoso o inesperado no podemos filtrarlo. Nuestro objetivo es que nuestro mensajellegue a los posibles clientes antes de que sea filtrado. Para lograrlo, debemos ponernos en la piel denuestro interlocutor y entender para qu cosas tendr una respuesta definida. Y luego haremos algototalmente diferente.

Uno de mis primeros cursos de magia para vender fue en una empresa de seguros. El dueo de laempresa quera que sus empleados consiguieran nuevos clientes a puerta fra, algo que para muchossupona un reto casi insuperable. Identificamos nuestro pblico ideal, personas de entre 30 y 45aos, a ser posible con hijos. Y despus identificamos lugares en los que esta gente estuviera o a losque se les pudiera hacer ir: parques a partir de las 17.30 h y los fines de semana, salidas de loscolegios, acontecimientos deportivos de sus hijos y espectculos o eventos familiares. Ya sabamosadnde ir, un avance abismal y una gran ventaja sobre la mayora de la competencia.

A la hora de vender, se trata de que la gente no salga corriendo antes de que usted abra la boca. No led muchas vueltas a su discurso. Incluso puede confesar su vergenza porque la empresa le hamandado a hablar con todos los padres del parque porque han sacado un seguro que cubre No ideediscursos extraos o impostados, porque la gente acabar captando sus intenciones.

Cuando te acerques a alguien para vender, nunca hagas una pregunta cerrada, esa cuya respuesta ess o no. La gente no se niega a que le haga un truco de magia cuando me acerco educadamente,les saludo presentndome como un obsequio del local y, mientras extiendo la baraja, le pido a


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alguien que elija una carta. Esto es as porque a todo el mundo le gusta que le sorprendan.

Piense cmo har que su cliente pueda disfrutar de su producto antes de obligarle a pensar en si locomprar o no. Si no se le ocurre nada, su opcin ser saber qu emociones podr satisfacer suproducto y centrarse en ellas. Cmo hacerlo de forma natural y eficaz es algo que aprender en elsiguiente paso.

Establecer el marco del juego. Debemos hallar la forma de orquestar la posibilidad de plantearlea nuestro pblico el marco dentro del que queremos que piense. A continuacin, veremos cmohacer que sea el pblico quien elija nuestro producto. Pero le adelanto que es mucho ms eficazpreguntar a sus posibles clientes qu es para ellos lo mejor de un abrigo, qu les preocupa del fro yqu abrigos les gustan ms antes de que toda esa informacin se la d usted.

En primer lugar, defina de qu cosas quiere hablar. Para saberlo debe volver a plantearse lanecesidad que su producto est listo para satisfacer. Despus de saltarse los filtros de su cliente, elcontacto debe centrarse ahora en esa necesidad. El marco no tiene que ser sobre el producto, sinosobre la necesidad que resolver, de forma que sea al cliente a quien se le ocurra comprarlo.

Si quiere que un amigo suyo adelgace, no debe convencerlo, sino permitir que sea l quien se dcuenta de cunto desea adelgazar. Hgale verbalizar ese deseo, muestre resistencia a darle su secretopara que se lo pida con nfasis, hgaselo desear un poco ms y entonces s que quiz ponga enprctica aquello que le cuente.

En magia, el concepto de control de la atencin es bsico para la ejecucin de casi todos los juegos.Nadie mirar su mano derecha, en la que aparecer un objeto, si consigue que todo el mundo estcentrado en la izquierda. Solo si su pblico toma conciencia de la necesidad que le resolver suproducto, podr usted darle la solucin que aquel ofrece.

El meollo de la cuestin: el forzaje del mago. Forzar una carta significa hacer que una personapiense que ha elegido libremente un naipe de entre los que se le ofrecen cuando en realidad se tratadel naipe que el mago desea que escoja. Esto se puede conseguir pidindole al espectador que elijaotra carta o que retire las elegidas si no son las que nos convienen. Qu tiene que ver esto convender?

Imaginemos que soy un comercial de un fabricante de clavos. Tengo un clavo barato que soporta mspresin que otro de la competencia. Para vendrselos a un minorista, no puedo comenzarexplicndole todo esto, sino que le pregunto cmo le va con la venta de clavos y qu caractersticastendra el clavo que l ms deseara tener en stock. Escucho atentamente y al final le pregunto:Cmo este?.

No haga lo mismo que algunos vendedores de robots de cocina, que comienzan diciendo que suproducto ahorra tiempo, porque precisamente lo que le gusta a mucha gente es cocinar con lentitud.No entre con ideas preconcebidas y pregunte a la gente sobre sus hbitos e inquietudes. Deje que sucliente le pida lo que quiere para que usted se lo d. El cliente nos compra algo como idea suya, nonuestra.

Lo nico que tenemos que hacer es asegurarnos de que la conversacin transcurra en torno a nuestromarco (la necesidad que resolveremos) y para eso debemos contar con preguntas preparadas tantopara estimular al cliente a hablar, como para diluir objeciones que pueda tener.

Si esta objecin es fruto de la desinformacin o el prejuicio, la informacin resolver el problema. En


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cambio, si la pega es real, pero no tiene nada que ver con lo que nuestro producto ofrece, le daremosal cliente toda la razn aunque hacindole ver que lo que podemos proporcionarle rene otrascaractersticas que satisfarn otras necesidades. La peor idea es convencerle regateando el precio.

La esencia del forzaje es que su espectador intervenga y elija algo para que luego usted puedainterpretarlo, incluso si es una pega. En ese caso, usted puede dejarle tranquilo con una explicacin oayudarle a decidir que la objecin puede salvarse al obtener lo que el producto le aporta.

Este mtodo tambin puede aplicarse a las ventas online. Es mucho mejor ser el primero en apareceren los resultados de bsqueda que estar por encima de estas primeras entradas con un anuncio deGoogle Adwords (los anuncios que salen arriba de cada bsqueda). Para la gente, las entradasnaturales son la respuesta a lo que busca.

En segundo lugar, piense para qu quiere la gente su producto. En mi caso, mi sitio web no es magiaMadrid o algo parecido, sino ponunmagoentufiesta.com. Si quiere un mago para una celebracin, esms probable que busque por contratar mago Madrid que por magia. Solo con hacer el esfuerzode pensar no en qu vende usted, sino en qu cree que buscar su cliente, sacar ventaja a suscompetidores.

Muchas escuelas le dan mucha importancia a la venta en caliente. Cuando el cliente ha sentido unaemocin positiva, usted debe conseguir que lo compre por todos los medios, porque de otro modoacabar felicitndose por no haberlo comprado. Sin embargo, esta presin puede hacer que el clientese rebele y le diga que tiene que pensrselo. Es mejor que ese concepto salga de su boca, no de la desu cliente, que sabr que usted no tiene prisa. Es decir, la venta en caliente debe convertirse en unacompra en caliente. Usted permitir que su cliente adquiera el producto que desea.

La magia que crece en la mente del espectador. La labor del comercial no termina con lacompra. Su labor es entregar a cada cliente algo ms valioso que lo que pag por ello. Y laexperiencia de recomendar con entusiasmo tambin es algo valioso para el cliente.

Muchos vendedores buscan lo que ellos consideran un buen cliente. Sin embargo, alguien receloso desu producto, que tiene un gran concepto de la competencia o uno psimo de la suya, o incluso el queest lleno de prejuicios, lo nico que est haciendo es decirle claramente qu es lo que necesita parapoder comprar. Un mal cliente activo es alguien que se toma la molestia de darle las cosas hechas.

Tomar distancia de los clientes, entender que sus objeciones o actitudes negativas son mensajesacerca de lo que necesitan comprar y ser capaz de drselo generar no solo una compra, sino unenorme impacto positivo en su cliente. Recuerde que de entrada nadie se resiste a una sonrisa y auna actitud de servicio verdaderas.

Normalmente decidimos por emociones, hacemos cosas y luego tratamos de racionalizarlas. Lobueno de esto es que, salvo que encontremos una pega grande que nos impida hacerlo, por inerciasomos bastante benvolos juzgando las cosas que ya hemos hecho. No atosigue a su cliente ni hagaque se rebele contra la idea que ya tena de adquirir su producto. En cambio, faciltele los pasos queha de dar para comprar.

Para que un comprador se convierta en cliente habitual necesita sentirse plenamente satisfecho dehaber comprado la primera vez. Para lograrlo, despus de la compra, usted debe recapitular. Haga lomismo que un mago despus de un truco: recordar al espectador que eligi la carta que quiso, queesta se perdi por donde le dio la gana, que el mazo se cort, se mezcl, que la carta no era ningunade esas tres y que, con las tres cartas sobre la mesa, eligi una y solo una. Pregunte a su cliente qu es


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lo que menos le ha gustado, y despus pregntele lo que ms, para que tome conciencia de losaspectos extraordinarios de su producto.

De esta forma, el cliente ser perfectamente consciente de la diferencia entre el antes y el despus,algo que por desgracia muchos comerciales tienden a obviar. Fjese en las reacciones de sus clientesms que en sus palabras (no me fo mucho de las encuestas de valor percibido), y sobre todo intentecomprobar si recomienda su producto a otros. Si lo que quiere es que lo haga, no d comisiones odescuentos. Es mucho mejor entregar un premio a posteriori como muestra de agradecimiento.

Sentir que es una suerte tener algo bueno que hacer por los dems es sin duda la mejor herramientapara vender. Haga lo mismo que el camarero que ms propinas recibe, que en vez de dejar unbombn sobre el plato de la mesa e irse, deja uno y luego dice: Esperen, voy a traerles algunos msporque estn muy buenos. Con tal de que le demos al cliente algo que no espera, tendremos laemocin de la sorpresa lista para actuar en nuestro favor.

Y si se produce algn error? Que algo salga mal es una oportunidad para que el cliente sea muchoms consciente de nuestra entrega y esfuerzo, para que quede satisfecho. Tales son los beneficios quecrea un fallo resuelto con entrega sobre la percepcin de un cliente que en magia se usa el ardid delfallo simulado. El hecho de que el pblico crea que el mago ha fallado, amn de rebajar sus filtros,hace que el efecto resulte luego an ms imposible. Y, por tanto, su impacto ser mucho mayor. Nose tome los fallos como percances, sino como oportunidades gratuitas.

Practique el DEI

Este libro no est escrito con la intencin de ofrecer un compendio de buenas ideas tericas. Lo heescrito con la firme vocacin de aportar un mtodo ordenado con el que desarrollar una estrategia deventa para alcanzar objetivos concretos. Por eso le propongo estos ejercicios, para que pase a laprctica. Y para ayudarle a activar su mente, muchos estn pensados para hacerse dos veces: una conun producto imaginado y otra con su producto real.

0. Elija el producto imaginario que quiera y defina su objetivo. Si encuentra un camino viable, elijaotro objetivo. Ahora pregntese para qu hasta que d con un camino que parezca tener sentido.Vuelva a hacer el ejercicio con su producto real.

1. Al preguntarse para qu, piense en cmo su respuesta har que su objetivo se engrandezca, cmolo podr hacer lo suficientemente interesante para que una autoridad se interese por l. Para ello,piense a qu personas de referencia podra resultarles interesante, y lo que es ms importante, porqu. Haga lo mismo con el producto real.

2. Cules son las principales dificultades que tendr para lograr su objetivo? Me refiero a lasrazones que hacen que su objetivo le parezca imposible o muy difcil de alcanzar. Puede ser que tresde ellas sean objetivas y otras tres impedimentos que se plantea por su propia personalidad, susituacin familiar o financiera, sus limitaciones fsicas o sus miedos. Una vez hecho esto, cules sonlas ventajas que le aporta conocer estas dificultades objetivas y saber que tiene que hallar caminospara evitarlas? Respecto a las personales, cmo podra convertirlas en ventajas?

3. Si su objetivo no ha surgido de una idea nueva sobre un producto o servicio imaginado, piense enlos cambios que puede introducir. Una buena forma de hacerlo es pensar en su producto o servicio y


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escribir cambios descabellados, absurdos y disparatados. Divirtase! A partir de ah, piense en loscambios que mejoraran sustancialmente su producto o servicio real y que lo convertiran en algocompletamente nuevo.

4. Para encontrar nuevos usos a sus productos, tome cualquier objeto que tenga a mano y juegue abuscarle nuevos usos. Despus de activar su imaginacin, haga una pausa y despus piense de qumanera alguna de esas ideas puede inspirarle para su objetivo, producto o servicio. Cuanto msjuegue, ms se sorprender de los resultados. Anote sus ideas para que le sirvan de fuente deinspiracin.

5. Si aparecen nuevos miedos, piense en las cosas que ms le preocupa que sucedan al emprenderuna nueva estrategia para conseguir su objetivo. Escriba tres y luego piense y escriba las tres cosasbuenas que le traera si eso ocurriera.

6. Piense en diez visitas comerciales que podra hacer esta semana para vender su productoimaginado. A continuacin, piense lo mismo para su producto real. Puede sustituir una visitaimposible por 30 contactos a travs de telfono o correo electrnico. Ahora, haga las visitas. Hgalasde verdad! Si no, puede prescindir de este libro. Pero antes...

7. Mire su producto imaginado como si nunca lo hubiera visto. Quiz as se le ocurran nuevos usos.Piense en qu tiene de especial su producto, para qu es til. A quin podra servirle? Intente queno sean las mismas personas a las que la competencia intenta vender sus productos y piense dndeestn. Repita el ejercicio para su producto real.

Despus de estos pasos, llega el momento de la evaluacin. Qu resultados le han proporcionadoestas primeras visitas? Suscitaron inters? Cerr alguna venta? Qu ha sido lo peor? Por otraparte, qu respuestas obtuvo de los diversos pblicos a los que ha ofrecido su producto? Se le haocurrido algn pblico distinto? Y en cuanto a las personas de referencia, qu tal acogida harecibido su propuesta? Le han ayudado sus comentarios? Cmo podra mejorar?

8. Piense detenidamente en lo que su producto ficticio tiene de bueno, lo que sabe que podr hacerpor su pblico y por qu a usted le har ilusin comunicrselo. Si hay algo que le parezca malo,piense cmo lo mejorar o cmo aprovechar ese rasgo para que constituya una ventaja. Haga lomismo con el producto real y enumere al menos tres cosas que hagan que valga la pena. Afine ms,estime el beneficio y tradzcalo en dinero. Y si le parece caro, piense en formas de aadirle valorpara que resulte barato. De qu forma le facilita todo esto la venta?

9. Ha llegado el momento de hablar con su pblico potencial del producto sin que le filtren. Si lovende por internet, piense en qu trminos utilizar su cliente a la hora de buscar. El encuentro debeproducirse de tal forma que no solo no le filtrarn, sino que el pblico objetivo querr saber ms.Enumere todas las frmulas que se le ocurran para poner su producto en conocimiento de susclientes, y elimine las que le parezcan poco adecuadas. Piense en sorpresas que evitarn que lefiltren; y, como siempre, haga lo mismo con su producto real.

10. Para que nuestro cliente disfrute del producto antes de que le planteemos el precio, tenemos quehallar la forma de que esto sea posible. Pinselo para el caso de su producto imaginado y recuerde laprueba del cachorro. Puede llevrselo sin compromiso durante una semana para decidir si lo quiere.A continuacin, piense en su producto real y si las ideas que ha tenido para el imaginado sonextrapolables.

Para evaluar estos dos ltimos ejercicios, pregntese por el efecto qu ha producido en su pblico


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objetivo el hecho de que su acercamiento no fuera filtrado. Tambin en los elementos decomunicacin que ha modificado para romper algn patrn. Se ha divertido? Ha cerrado algunaventa gracias a la forma de acercarse a su cliente?

11. Tome conciencia de si su producto da tranquilidad ante un desastre, sensacin de estar lleno sinengordar, encontrar sitio para aparcar, sentirse nico, descansar o verse guapo. Piense como cliente.Ahora piense cmo generar una conversacin que se convierta en una peticin de compra por partede su cliente.

12. Y, a continuacin, qu le preguntar a su cliente que haga que su producto imaginario encajecon lo que este acaba de pedirle? Y en el caso del producto real?

13. Piense y propngale a la persona que tenga a mano que le diga qu pegas encontrara paracomprar su producto imaginado. Haga una lista. Piense cmo podra resolver las pegas informandomejor o explicndole a su cliente por qu su producto no puede servir para lo que quiere. Enrealidad, si sigui los pasos anteriores bien, su cliente raramente pondr pegas. Quiz no lo esthaciendo del todo bien, as que tmese esto como una segunda oportunidad. Despus haga lo mismocon el producto real.

Despus de estos ejercicios, cree que sus preguntas consiguen que sus clientes hablen de lanecesidad que su producto puede resolver? Qu efecto tienen sus preguntas? Cmo se sienten susclientes? Cuntas veces los clientes hablan incluso sin preguntarles si saben que alguien escucha?

14. Los clientes no son todos iguales, as que defina a su cliente ideal citando tres o cuatrocaractersticas. Ahora haga lo mismo pensando en los resultados que esos rasgos le producirn:gama de productos que comprar, frecuencia de compra, etc. Piense la forma en que esto le ayuda asaber dnde est su pblico, quiz un pblico al que nadie mira y nadie ve.

15. Disee el proceso de compra habitual de su cliente y tenga prevista la ayuda que debe prestarle,los pasos que puede proponerle y los tiempos de estos. El objetivo es que un cliente que desee suproducto no desista de hacerlo porque le cueste convencer a su familia o empresa o conseguir lafinanciacin.

16. Disee el proceso mediante el cual favorecer que su cliente sea consciente de las mejoras que haobtenido al comprar su producto. A veces puede tratarse de una mera pregunta.

17. Ponga cada uno de sus productos o servicios sobre la mesa. Haga una lista e incluya lasinteracciones que cada cliente potencial tiene con usted (lo ve en un sitio web, entra en suestablecimiento, usted entra en su casa). Y ahora idee las cosas extraordinarias que, dentro de losvalores que considere importante comunicar, podra incorporar a cada uno de sus productos. No merefiero a cosas costosas, sino a cosas extraordinarias. Vuelva a preguntarse para qu.

18. Identifique detalles concretos en los que tendr una clara oportunidad de mostrar su actitud deservicio hacia su pblico. Concrete y ponga por escrito cmo les podr transmitir esa actitud y susbeneficios a los dems empleados a su cargo, jefes o compaeros.

19. Qu puede entregarles (material o no) a qu clientes y en qu ocasiones que haga que estos seanclaramente conscientes de haber obtenido ms de lo que esperaban?

20. A veces los errores pueden ser geniales, pero son difciles de prever; as que, cada vez que cometaun error, tome conciencia de los enormes beneficios que le reportan sus esfuerzos por compensar al


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cliente al convertir cada fallo en una de las mejores experiencias. De esta forma estar listo parareaccionar. Quiz incluso podra programar un fallo para despus resolverlo y as impresionar ysatisfacer a su cliente.

Para evaluar estos pasos, pregntese si permitir que sus clientes sean conscientes de lo que hanobtenido al comprar su producto o servicio ha aumentado su satisfaccin. Recomiendan suproducto? Qu efecto ha tenido la inclusin de algn elemento extraordinario? Es posible medirlo?Escriba algunos de los errores cometidos y piense si su gestin extraordinaria ha tenido algunainfluencia en el cliente. Podra explotarlo la prxima vez que se produzca?

Si an le cuesta tener ideas o le asaltan incertidumbres, le propongo los siguientes ejercicios deemergencia:

21. Identifique la idea que quiere generar en su pblico objetivo. Ya conoce la necesidad que puedesatisfacer, pero tome conciencia de cmo la satisfar el producto o qu otra idea ms particularquiere que surja en la cabeza de su interlocutor. Ahora disee los puntos de medida que le dar a sucliente y cmo se los dar para que l saque la conclusin que usted desea. Pngase en su lugar ytrate de comprender qu hara que usted extrajera la misma conclusin.

22. Si alguna vez cree que su pblico objetivo est generando una idea sobre usted contraria a la quedesea, y usted no es capaz de preguntrselo directamente, piense en cul es esa idea y cmo laexplicar para pedir disculpas sobre ella.

Para terminar, y lograr una mejora constante, le propongo estos dos ltimos ejercicios que deberanconvertirse en una costumbre:

23. En cada visita, comunicacin o seguimiento, pregntese para qu, que ya sabe que es mipregunta favorita. Para qu voy a hacer esta visita? O dicho de otro modo, qu tengo que haberconseguido cuando la haya terminado? Eso le ayudar a pensar en qu ser lo mejor que puedehacer, qu marco establecer, qu preguntas formular y qu acciones contribuirn al objetivo. Acontinuacin, piense un par de minutos cmo pretende conseguir eso de verdad. Y despus de llevara cabo la accin, mida si ha alcanzado sus objetivos. Cmo podra conseguirlos mejor?

24. Escriba todos sus objetivos, cuanto ms concretos mejor. Escriba todas las estrategias diseadaspara alcanzarlos y todas las que ha llevado a cabo con sus acciones concretas. Ahora, escriba losresultados de esas acciones concretas. As podr decidir qu estrategias son ms tiles y, adems,podr moverse en los ms altos foros profesionales de su sector como un experto de referencia, algoque har que su empresa venda ms y le permitir mejorar su puesto de trabajo o conseguir unaumento.

Conclusin

A veces, una primera visita o accin comercial no se traduce en una venta instantnea. Es pocofrecuente, pero sobre todo irrelevante. Los procesos que han de darse en la mente del pblicoobjetivo para que la idea que deseamos que surja se deba a nuestro trabajo exigen datos, ausencia defiltros, marco comunicativo adecuado, participacin activa del cliente y tiempo.

A veces, esas ideas no nacen enseguida. Nuestra labor consiste en hacer lo necesario para que surjany no se pierdan; y, por muy bien que lo hagamos a veces, los frutos no se recogen al momento. Sin


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embargo, la buena noticia es que, si siembra, recoger. Y si an no est recogiendo bastante, puedeque tenga que sembrar mejor y seguramente cambiar de estrategia. Mientras tanto, aguante. Estelibro trata de las herramientas para conseguir hacer las cosas mejor y obtener resultados mspositivos centrando sus esfuerzos en la mente del pblico para optimizar sus recursos.

Un juego de magia solo fracasa cuando uno decide que ha fracasado. Mientras tanto, lo nico quepasa es que siguen sucediendo cosas que le llevarn al momento de su triunfo. O ms bien al de supblico, al que podr prestarle el servicio que el producto est listo para ofrecerles. Y no olvideinvertir la lgica, hacer posible lo imposible y convertir en mgica la supuesta racionalidad de laestrategia.

fin del resumen

Txema Gic es el decano de los ingenieros ilusionistas, ya que es el primer ingeniero que hamodelado las tcnicas de la magia y el ilusionismo para aplicarlas sistemticamente a la estrategiaempresarial y, en especial, a las ventas. Ha impartido conferencias y cursos de venta y diseoestratgico para algunas de las mayores empresas del pas y grandes multinacionales. Estintroduciendo una pequea revolucin en el mbito acadmico y universitario de los modelosestratgicos, y disea estrategias para conseguir objetivos imposibles.

Ficha tcnica

Editorial: Empresa ActivaFecha de publicacin: 10/11/2014ISBN: 9788492921089Si has ledo el resumen y quieres profundizar mste recomendamos comprar el libro completo aqu

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