BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan

dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil

realitias yang di sederhanakan. Model perilaku konsumen dafat didefinisikan sebagai suatu

skema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras

konsumen. Model perilaku konsumen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu

yang mewakili apa yang di yakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli.

Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku konsumen yaitu : Kekuatan social

budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, klompok anutan (small referebce grups), dan

keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan

keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku konsumen sangat bermanfaat dan

mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen.

Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat

memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan. Kemampuan dalam

menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyalami jiwa konsumen dalam

memenuhi kebutuhannya.

Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan

pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen dan

diri pribadinya. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan

dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jas demi

memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari

konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-

involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang

berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan

pertimbangan yang matang.

1

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama

adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat

yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen

dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.Misalnya dengan mengetahui

bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat

merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal

pemasaran social (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.Dengan

memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide

dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama

adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan

hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group

discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang

dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya. Pendekatan kedua

adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,

sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori

dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen.

Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari

pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan,

serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen. Pendekatan ketiga disebut sebagai

sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.

Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk

memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas

perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang

berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,

tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Karakteristik penjual akan mempengaruhi keputusan membeli. Dalam hal ini konsumen akan

menilai mengenai penjual, baik mengenai pelayanan, mudahnya memperoleh produk dan sikap

ramah dari penjual. Apabila manajer telah memiliki informasi sejauh mana variabel-variabel

2

perilaku tersebut berpengaruh terhadap pembelian, maka manajer dapat memilih bauran

pemasaran yang tepat. Perusahaan saat ini berupaya untuk mrngembangkan berbagai variabel

bauran pemasaran. Pertama: dari segi produk manajer terus- menerus mencari dan

mengembangkan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen.Kedua: dari segi harga,

manajer berusaha menentukan harga yang bisa terjangkau oleh semua lapisan

masyarakat.Ketiga: dari segi distribusi, manajer memberikan pelayanan sebaik mungkin,

sehingga mudah diperoleh konsumen. Keempat: dari segi promosi, manajer bisa menyampaikan

informasi melalui iklan maupun promosi penjualan.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas dapat ditarikperumusan masalah sebagai berikut

:

1. Apakah pengertian dari perilaku konsumen?

2. Apa saja factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?

3. Bagaimanakah proses pembelian di pasar konsumen dan industry?

C. Tujuan penulisan

Dengan dirumuskannya masalah diatas, maka penulisan yang dilakukan ini bertujuan untuk :

1. Mengetahui definisi dari perilaku konsumen.

2. Lebih mengetahui mengenai factor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku

konsumen.

3. Memahami bagaimana proses pembelian, baik di pasar konsumen maupun di pasar

industry.

3

BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian perilaku konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan

pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi

memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari

konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-

involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang

berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan

pertimbangan yang matang.

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “Those

actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and

services, including the decision processes that precede and follow this action” (p.3).

(Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam

memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses

keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut).

Menurut Mowen (1995), “ Consumer behavior is defined as the study of the buying units

and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services,

experiences, and ideas” (Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat

mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, &

Engel, 2001).

The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai

interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia

melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan

pikiran dan perasaanyang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi

(Peter & Olson, 2005).

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi

dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang

mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa

4

yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak,

2001).

Katona (dalam Munandar, 2001) memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu

dari perilaku ekonomika (behavioral economics). Selain itu, menurut Dieben (2004)

perilaku konsumen adalah “the decision process and physical activity individuals

engange in when evaluating, acquiring, using or disposing of goods and services”

mencakup perolehan, penggunaan disposisi produk, jasa, waktu, dan gagasan. Dalam

perilaku konsumen terdapat consumer dan customer.

Menurut Engel (dalam Mangkunegara, 2002) mengemukakan bahwa perilaku konsumen

dapat didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat

dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk

proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan

tersebut.

Loudon dan Bitta (1984) mendefinisikan perilaku konsumen yaitu sebagai proses

pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam

mengevaluasi, memperoleh, mempergunakan barang-barang dan jasa. Menurut Peter dan

Oslo (dalam Rangkuti, 2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi

dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita dimana

manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah

tindakan-tindakan proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok

dan oraganisasi dalam mendapatkan, menggunakan sesuatu produk sebagai suatu akibat

dari pengalamannya dengan produk, pelayanan dan sumber-sumber lainnya.

Berdasarkan beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah

tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan

dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau

jasa ekonomi yang selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Selain itu merupakan tindakan

yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa

termasuk proses keputusan. Adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat

mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu

5

produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat

keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi

suatu barang.

Setiap masyarakat selalu mengembangkan suatu sistem dalam memproduksi dan

menyalurkan barang dan jasa. Dalam masyarakat industri yang sudah maju, seperti jepang,

Negara-negara dieropa,dan sebagainya, sistem ini sangat kompleks dan barang-barang ekonomis

yang tersedia beraneka ragam. Untuk memahami perilaku masyarakat dalam pembelian barang-

barang tersebut dibutuhkan studi tersendiri. Perusahaan pun berkepentingan dengan hampir

setiap setiap kegiatan manusia dalam system ini, karena perilaku konsumen merupakan bagian

dari kegiatan manusia.Sehingga bila membicarakan perilaku konsumen itu berarti membicarakan

kegiatan manusia hanya dalam lingkup yang terbatas.

Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan

individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang

dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan

penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.

Berdasarkan definisi tersebut ada dua elemen penting yang dikandung yakni :

1. Proses pengambilan keputusan, sebagai sebuah proses teratur dimana individu-individu

berinteraksi dengan lingkungannya untuk tujuan pengambilan putusan dipasar tentang

barang-barang dan jaasa-jasa ekonomis.

2. Kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan

mempergunakan barang-barang dan jasa- jasa ekonomis.

Pengertian perilaku konsumen ini sering dikacaukan dengan pengertian perilaku pembeli ( buyer

behavior ). Padahal perilaku pembeli itu sendiri mengandung dua pengertian, yakni :

1. Bila diterapkan dalam perilaku konsumen lebih menunjukkan kegiatan-kegiatan individu

yang secara langsung terlihat dalam pertukaran uang ( atau kekayaan lain) dengan

barang-barang dan jasa-jasa serta dalam proses pengambilan keputusan yang menentukan

kegiatan pertukaran tersebut.

2. Mempunyai arti yang khusus, yaitu perilaku langganan (costumer behavior ) yang sering

digunakan sebagai sebutan yang lebih inklusif dibandingkan perilaku konsumen.

6

Penerapan yang lebih inklusif ini tampak pada pembelian oleh lembaga-lembaga,

organisasi-organisasi industry, dan bermacam-macam tingkat penjualan kembali oleh

pedagang besar ataupun pedagang eceran.

B. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku Konsumen menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) adalah perilaku yang

ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan

penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

Factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yakni :

1. Factor lingkungan dari luar ( ekstern)

Factor lingkungan ( ekstern ) yang paling mempengaruhi perilaku pembeli dalam

melakukan kegiatan pembelian barang dan jasa ekonomis adalah :

a. Kebudayaan ( Culture )

Manusia dengan kemampuan akal budinya telah mengembangkan berbagai macam

system perilaku demi keperluan hidupnya. Namun demikian, berbagai macam system perilaku

harus dibiasakan olehnya dengan belajar sejak ia lahir sampai ia mati. Aspek belajar telah

menjadikan cara hidup manusia dengan berbagai perilaku sebagai suatu “kebudayaan ( culture)

“. Kebudayaan menurut ilmu antropologi oleh Koentjaraningrat (1979 : 193-194) adalah

keseluruhan system gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan

masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar. Definisi lain dari kebuadayaan

dikemukakan oleh Stanton sebagai berikut : kebudayaan adalah symbol dan fakta yang komplek,

yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi kegenerasi sebagai penentu dan pengatur

perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.

b. Kebudayaan khusus ( Subculture)

Kebudayaan yang khusus ada pada suatu golongan masyarakat yang berbeda dari

kebudayaan golongan masyarakat lain maupun kebudayaan seluruh masyarakat,hal ini

dinamakan kebudayaan khusus (subculture). Menajemen pemasaran harus mengalami adanya

7

perbedaan di dalam kebudayaan khusus masing-masing masyarakat. Di satu pihak, pemasaran

perusahaan masih menghadapi adanya kebiasaan , keyakinan , kepercayaan dan takhayul pada

sebagian besar masyarakat, sehingga banyak konsumen dari masyarakat tersebut masih saja

memberikan tanggapan negatif tehadap teknik-teknik dan cara-cara pemasaran modern.

Kebudayaan khusus sering bersifat kedaerahan, karena penduduk daerah cenderung mempunyai

kesamaan pikir dan tindakan sebagai akibat perrgaulan erat.

c. Kelas Sosial

Pengertian kelas social dalam hal ini adalah sama dengan istilah lapisan sosial, tanpa

membedakan apakah dasar pembagian kelas itu uang, tanah, kekuasaan, atau dasar lainnya.

Ukuran atau kriteria yang dipakai untuk menggolongkan anggota masyarakat dalam kelas

tertentu adalah sebagai berikut :

1) Kekayaan

2) Kekuasaan

3) Kehormatan

4) Ilmu pengetahuan

Ukuran tersebut bukannya bersifat terbatas, karena masih ada ukuran – ukuran

yang lain yang dapat digunakan. Akan tetapi ukuran-ukuran tersebut diatas yang sering menonjol

sebagai dasar timbulnya kelas-kelas sosial didalam masyarakat. Masyarakat, pada umumnya

dikelompokan kedalam tiga golongan yaitu :

1. Golongan atas

- Yang termasuk didalam kelas ini antara lain : Pengusaha-pengusaha kaya, pejabat-pejabat

tinggi.

2. Golongan menengah

- Yang termasuk dalam kelas ini adalah : karyawan instansi pemerintah, pengusaha

menengah.

3. Golongan rendah

- Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : buruh-buruh pabrik, pegawai

rendah,pedagang kecil dan tukang becak. Dasar yang dipakai dalam penggolongan ini

adalah tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal. Ada dua unsure

8

pokok dalam system sosial pembagian kelas dalam masyarakat yaitu : (1) Kedudukan

(status sosial ) artinya tempat seseorang dalam masyarakatnya sehubungan dengan orang-

orang lain dalam arti lingkungan pergaulan,prestise, dan hak-hak serta kewajiban-

kewajibannya.(2) Peranan (role) merupakan aspek yang dinamis dari kedudukan .

1. Faktor Sosial

a.Group ( Kelompok)

Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok

dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group.

Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan

rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit

(kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens,

2003, pp. 203-204).

b. Family Influence ( Pengaruh Keluarga)

Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar

telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis

yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan

yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).

c. Roles and Status ( Peran dan Status)

Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,

organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan

sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan

penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).

9

2. Faktor Personal

a. Economic Situation ( Keadaan Ekonomi)

Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex

diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah.

Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan

pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).

b. Lifestyle ( Gaya Hidup)

Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang

tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama

mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)

c. Personality and Self Concept ( Kepribadian dan Konsep Sendiri)

Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan

respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya : orang yang percaya diri,

dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong,

2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang

cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).

d. Age and Life Cycle Stage ( Umur dan Siklus Kehidupan)

Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa

makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga

dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering

diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam

umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli

produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)

10

e. Occupation ( Pekerjaan)

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja

konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis

eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa

makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler,

Bowen,Makens, 2003, p. 207).

3. Faktor Psychological

a. Motivation ( Motivasi)

Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari

kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu

waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai

paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian

diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti

menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan

paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).

b. Perception ( Persepsi)

Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan

informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk

berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens,

2003, p.215).

c. Learning ( Pembelajaran)

Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari

informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir)

11

atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman

pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa

depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).

d. Beliefs and Attitude ( Kepercayaan dan Sikap)

Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat

didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan

attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif

konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).

4. Faktor Cultural ( Faktor Budaya)

Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui

keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar

dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi,

keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah

lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).

a. Subculture

Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan

keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun

konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya

seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202).

b. Social Class ( Kelas Sosial)

Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial

tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh

pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).

12

C. Proses Pembelian

1. Proses Pembelian Konsumen

Pembelian merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap

dari keseluruhan proses pembelian konsumen . Proses pembelian terdiri dari tahap-tahap yang

dimulai dari pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah

pembelian dilakukan.

a. Modal proses pembelian oleh konsumen

Untuk memahami perilaku konsumen dalam memenuhi kebutuhannya, dapat

dikemukakan dua model proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen, yaitu:

Model fenomenologis

Model perilaku konsumen ini berusaha memprodusir perasaan-perasaan

mental dan emosional yang dialami konsumen dalam memecahkan masalah

pembelian yang sesungguhnya.

Model Logis

Model perilaku konsumen ini berusaha menggambarkan struktur dan tahap-

tahap keputusan yang diambil konsumen, mengenai (a) jenis, bentuk, modal

dan jumlah yang akan dibeli, (b) tempat dan saat pembelian, (c) harga dan

cara pembayaran. Tahap-tahap konsumen dalam proses pembelian akan

membentuk struktur keputusan untuk membeli.

b. Keputusan membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan

kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur

sebanyak tujuh komponen. Komponen-komponen tersebut akan dibahas berikut ini dalam

kaitannya dengan pembelian sebuah radio:

1) Keputusan tentang jenis produk . Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan

perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif

lain yang mereka pertimbangkan.

13

2) Keputusan tentang bentuk produk . Dalam hal ini perusahaan harus melakukan

riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk

bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.

3) Keputusan tentang merek . Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui

bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

4) Keputusan tentang penjualannya . Dalam hal ini produsen, pedagang besar,

dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual

tertentu.

5) Keputusan tentang jumlah produk . Dalam hal ini perusahaan harus

mempersiapkan banyaknya produk yang sesuai dengan keinginan yang

berbeda-beda dari para pembeli.

6) Keputusan tentang waktu pembelian . Dalam hal ini perusahaan dapat

mengatur waktu produksidan kegiatan pemasarannya.

7) Keputusan tentang cara pembayaran . Dimana, melihat cara pembayaran

produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.

c. Macam-macam situasi pembelian

Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian

suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi. Jenis situasi tersebut adalah :

1) Perilaku responsi rutin.

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian

yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah

memahami merek-merek beserta atributnya.

2) Penyelesaian masalah terbatas

Pembelian akan lebih kompleks jika pembeli tidak megetahui sebuah merek

dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi yang

lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli.

3) Penyelesaian masalah intensif

Suatu pembelian akan menjadi sangat kompleks jika pembeli menjumpai jenis

produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya.

14

d. Tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian

mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pedekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas

lima tahap, yaitu : (1) menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan , (2) pencarian

informasi dan penilaian sumber-sumber, (3) penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian,

(4) keputusan untuk membeli ,dan (5) perilaku sesudah pembelian. Seluruh proses tersebut tidak

selalu dilakukan oleh konsumen dalam pembeliaannya. Tidak dilaksanakannya beberapa tahap

dari proses tersebut hanya mungkin terdapat pada pembelian yang bersifat emosional. Jadi,

keseluruhan proses tersebut biasanya dilakukan pada situasi tertentu saja

2. Proses Pembelian di Pasar Industri

Proses Pembelian Pasar Industri

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk

menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan,

mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.

KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI :

1. Struktur dan Permintaan Pasar.

- Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

- Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.

- Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

- Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan

harga jangka pendek.

- Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

2. Sifat unit pembelian.

- Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

- Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

15

3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.

- Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang

kompleks.

- Proses pembelian industri lebih formal.

- Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan

membangun hubungan jangka panjang.

Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :

1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan

keputusan pembelian.

2. Proses pengambilan keputusan pembelian.

PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

Berbagai Situasi Pembelian Utama

Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di

pasar industri yang ditandai oleh

pembeli secara rutin memesan ulang

sesuatu tanpa ada modifikasi.

Pembelian ualng dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri

yang ditandai oleh pembeli ingin

memodifikasi spesifikasi, harga,

persyaratan, dan pemasok produk.

Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri

yang ditandai oleh pembeli membeli

produk atau jasa untuk yang pertama

kalinya.

Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah

secara terpaket dari satu penjual.

16

Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua

individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.

- Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai

sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan

spesifikasi produk.

- Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang

mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan

spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah

alternatif.

- Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang

memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok

yang harus dipilih.

- Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang

mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

1. Faktor-faktor lingkungan

a. Perkembangan ekonomi

b. Kondisi penawaran

c. Perubahan teknologi

d. Perkembangan peraturan dan kondisi politik.

e. Perkembangan persaingan.

f. Budaya dan adat-istiadat.

2. Faktor-faktor organisasi

a. Tujuan

b. Kebijakan.

c. Prosedur.

d. Struktur Organisasi

e. Sistem

3. Faktor-faktor antar pribadi :

17

a. Otoritas

b. Status

c. Empati

d. Kemampuan mempengaruhi orang.

4. Faktor-faktor individu:

a. Umur

b. Pendidikan

c. Posisi jabatan

d. Kepribadian.

e. Sikap terhadap resiko

Proses Pembelian di Pasar Industri

1. Penganalan Masalah.

Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan

tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh

barang atau jasa tertentu.

2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.

Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan

secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.

3. Spesifikasi Produk.

Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik

produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.

4. Analisis Nilai.

Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna

menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode

produksi yang lebih baik.

5. Pencarian Pemasok.

Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.

6. Pengumpulan Proposal.

18

Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan

proposal.

7. Pemilihan Pemasok.

Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.

8. Spesifikasi pesanan rutin.

Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok ( para pemasok )

terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhka, waktu penyerahan yang

diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.

9. Penilaian Kinerja.

Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil

keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan

tersebut.

19

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dari beberapa Definisi tersebut di atas maka dapat di tarik suatu kesimpulan bahwa perilaku

konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individum, kelompok, atau organisasi

yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapakan, menggunakan

barang-barang atau jasa ekonimi yang dafat di pengaruhi lingkungan. Pengaruh pertama terhadap

pilihan konsumen adalah dorongan. Dorongan merupakan reaksi terhadap informasi yang

diterima konsumen. Proses informasi terjadi ketika konsumen mengevaluasi informasi dari

periklanan, teman, atau pengalaman sendiri terhadap suatu produk.

Pengaruh yang kedua dan pengaruh sentral atas pilihan konsumen adalah konsumen.

Konsumen digambarkan dengan variabel pemikiran dan karakteristik. Variabel pemikiran

konsumen adalah faktor kognitip yang mempengaruhi pengambilan keputusan. Tiga tipe variabel

pemikiran berperan secara esensial dalam pengambilan keputusan : (1) persepsi karakteristik

merek (2) sikap lanjutan terhadap merek (3) manfaat keinginan konsumen. Karakteristik

konsumen adalah variabel seperti demografis, gaya hidup, dan karakteristik personalia yang

digunakan untuk menggambarkan konsumen. Manajer pemasaran pertama menetukan apakah

karakteristik tersebut berhubungan atau tidak terhadap perilaku kemudian menggunakan

pengetahuan itu untuk mempengaruhi perilaku.Contoh bila pengguna nutrisi dewasa cenderung

menjadi muda, berpenghasilan tinggi, berpendidikan, maka pesan iklan dirancang untuk

menyesuaikan terhadap grup tersebut.

Pengaruh ketiga atas pilihan konsumen adalah respon konsumen adalah hasil akhir proses

keputusan konsumen dan merupakan pertimbangan integral seluruh buku ini. Respon konsumen

umumnya berkenaan terhadap pilihan merek, namun bisa juga berkenaan terhadap pilihan

kategori produk, pilihan toko, pilihan media komunikasi (mencari informasi dari TV ,radio atau

membaca majalah).

20

DAFTAR PUSTAKA

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/06/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://softskillperilakukonsumen.blogspot.com/2010/10/pengertian-perilaku-konsumen.html

http://softskillperilakukonsumen.blogspot.com/2010/10/faktor-yang-mempengaruhi-perilaku.html

21