Manual de ventas - MicrowebEL AREA DE VENTAS, OJOS Y OIDOS DE LA COMPAÑÍA EN EL MERCADO, JUGARÁ EL MAYOR PAPEL EN EL MONITOREO DE LAS RESOLUCIONES DE QUEJA O SATISFACCIÓN DE SUS

Telefonía IP

Manual de ventas

© Microweb Chile 2005

n Si los países no pueden desarrollar y comercializar productos:§ innovadores,§ de primera calidad y§ a precios competitivos,

Hecho en Chile

n Que equivalgan o excedan a los de cualquier competidor, sus participaciones nacionales del mercado se perderán debido a las importaciones extranjeras.

n La industria se enfrenta a una competencia cada vez más intensa de productos y servicios extranjeros.

EEUU: INDUSTRIA AUTOMOTRIZEEUU: INDUSTRIA AUTOMOTRIZCHILE: INDUSTRIA TEXTILCHILE: INDUSTRIA TEXTIL

I.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓNI.- AREA DE VENTAS EN UNA ORGANIZACIÓN

Megatendencias que afectan a Ventas Megatendencias que afectan a Ventas

1.- Competencia Extranjera Intensa


n Consumidor cada vez tolera menos las limitaciones de los P/S.

n Aunque aceptan contratiempos, se cambiaran apenas salga un P/S mejor.

QUE HACER?n Las Cias deben dirigir su atención al desarrollo de innovaciones

importantes en los P/Sn Asegurarse de lograr una profunda satisfacción del cliente.



2.- Expectativas cada vez mayores de los Clientes


Siempre se deben tratar de ver los P/S desde la perspectiva de sus clientes

EL AREA DE VENTAS, OJOS Y OIDOS DE LA COMPAÑÍA EN EL MERCADO, JUGARÁ EL MAYOR PAPEL EN EL MONITOREO DE LAS RESOLUCIONES DE QUEJA O

SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES



2.- Expectativas cada vez mayores de los Clientes


n Muchos consumidores comienzan a tratar a las adquisiciones (incluso la ropa) como inversiones a Largo Plazo.

n Las organizaciones (como compradores) desarrollan procesos de adquisiciones más eficaces y utilizan comités de adquisiciones.



3.- Mayor Pericia del Comprador


3.- MAYOR PERICIA DEL COMPRADOR

n Se requiere un NUEVO VENDEDOR: Debe poner menos énfasis en técnicas persuasivas de ventas y más en promover relaciones de confianza, respeto y entendimiento a largo plazo con las organizaciones compradoras.

n Se requiere una nueva clase de vendedor profesional para que desarrolle la nueva actitud en las presentaciones de ventas.



3.- Mayor Pericia del Comprador


n Ya se encuentra en proceso una revolución electrónica en tecnología computacional.

n Los GDV no deben perderse esta revolución, ya que ofrece grandesoportunidades para ganar ventajas competitivas con los clientes.

§ COMPUTADORAS PORTATILES§ PRESENTACIONES EN VIDEO§ VIDEOCONFERENCIA§ TELEFONOS CELULARES/ BEEPER§ OFICINAS DE VENTAS ELECTRONICAS



4.- Desarrollos Revolucionarios en Tecnología


n COMPUTADORAS PORTATILES¨ Muchas empresas ya dotaron a su FDV de PC portátiles, para

realizar venta asistida por computadora.

n PRESENTACIONES EN VIDEO¨ Un vídeo permite mostrar una real característica y dimensión de

un producto, mucho más que un catalogo (estático).¨ Ideal cuando se desea comunicar un mensaje idéntico todos sus

vendedores y/o clientes.

n OFICINAS DE VTAS CON TECNOLOGIA DE PUNTA¨ Muchas empresas ya están funcionando en un ambiente “sin

papel”.





n VIDEOCONFERENCIAS¨ Muchas compañías están cambiando a la videoconferencia al

encontrar que el costo de viajes y los “tiempos muertos” de los empleados aumentan año con año debido a las conferencias en vivo.

n TELEFONOS CELULARES/ BEEPER¨ Permite contactar a los vendedores en donde se encuentren.¨ Permite llamar por anticipado a los clientes para advertirles

sobre un retraso imprevisto.¨ Permite obtener información online





Que Vendemos?n Vendemos un producto y servicio que

satisface una necesidad del clienten La necesidad puede ser reconocida o

estar latenten ¿ que necesidades estamos

satisfaciendo con los servicios de comunicación IP?


Ventas como servicio

n Ventas al detalle (retail)n Elemento fundamental del proceso de

servucciónËl Vendedor


Características de un buen vendedorn Creativon Persuasivon Comunicadorn Educador


Etapas de una venta

n Etapa de la atenciónn Etapa del interésn Etapa del deseon Etapa del convencimiento etapa de la

acción


n 1. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO- ¿Qué es un equipo de telefonia IP?- ¿Qué hace?- ¿Qué ventaja tiene para el cliente?

n Estoy convencido del producto, ¿Cómo podrás convencer a otros?Entre más empapado estes de lo que ofreces, más facilmente podrás mostrar el beneficio que obtendrán. Recuerda, las cararcterísticas no se venden, se venden los beneficios que se obtendrán de ellas


PROSPECTACION

n¿Quién usará el equipo?Ël jefe, un familiar

n¿Dónde están ubicados?Ën la oficina, en el hogar, Movil,

internacionaln¿Pueden comprar?


PROSPECCIONProductividad de las ventas


La productividad en ventas:

n Entrevistar diariamente a más prospectos calificados.Cuantas más personas vea un vendedor, más ventas hará.Los clientes irán desapareciendo con el tiempo, a menos que el

vendedor conquiste constantemente otros nuevos.No todos los clientes en perspectiva poseen las características de

buenos clientes futurosHay que desarrollar el hábito de buscar prospectos* Mejorar el porcentaje de cierresEl buen vendedor siempre sabrá dirigirse a la persona que tenga autoridad para comprar. Y la convencerá.* Mejorar el índice de llamadas telefónicas a presentaciones (citas)Prospectación "en frio" : muchas visitas y pocas ventasLa prospectación "a través de listas" : el vendedor no tiene la misma fuerza que si la lista fuese preparada por él mismo.La prospectación de "la cadena sin fin" : Es el metodo más sencillo y

efectivo (utilizar referidos).


PLANEACION GEOGRAFICA DE LAS CITAS DE VENTAn Es importante programar las citas por

zonas geográficas para ser más eficientes, pudiendo así dedicar todo el esfuerzo a una zona, reduciendo tiempos perdidos.

n Ejemplo de una Planeación de Ventas


METAS DE TRABAJOn Fijación de metas en función de indicadores conocidos

por todos ( vendedores, supervisores, gerencia)¨ Cuota periódica en pesos o en equipos puede ser, anual,

mensual, semanal o diaria¨ Monto promedio por Venta¨ Ventas requeridas¨ Promedio de cierre¨ Presentaciones requeridas¨ Coef de llamadas = No. citas/No. llamadas¨ No. Prospectos¨ Presentaciones por semana¨ Ventas por semana

n La seguridad que el vendedor tiene (de sí mismo y de su producto) indican hacia que tipo de cliente (mercado) va a enfocarse.


CALIFICACION DE UN PROSPECTOn

* Que posea poder de compra * Que cuente con autoridad para decidir* Que tenga una necesidad real


ORGANIZACION DE LA PROSPECTACIONn El vendedor debe contar con un sistema

eficiente que le permita organizar sus esfuerzos de conseguir clientes.

n Cómo consigo clientes:1. Buscando prospectos2. Clasificando a los prospectos3. Llevando un efectivo seguimiento de los prospectos


COMO SE INICIA LA PROSPECTACIONn

1. Inventario de clientes potenciales2. Clasificación de prospectos3. Buscar citas4. Prospectación y ventas5. Obtener referencias nuevas


ORGANIZACION DEL VENDEDORn

Si un vendedor es organizado redundará en su propio beneficio. Aún cuando tenga una planificación semanal, lo primero que hay que hacer es trazarse el plan del día, no se debe salir sin un plan preconcebido de trabajoEl plan será: estimulante (metas ambiciosas) y racional (meditado con precisión)No existen visitas perdidas. toda siembra, tarde o temprano, dará fruto


FUENTES DE PROSPECTACIONn Internan Por Directorion Directan En la Promociónn Por Prensa


Interna

n - Ficheros de prospectos antiguos- Prospectos trabajados sin éxito- Cartas de prospectos satisfechos- Llamadas telefónicas a la empresa- Visitas a la compañía


Por Directorio

n Clubes de servicio- Nacionales (construcción, turismo, etc)- Asociaciones profesionales- Camaras de comercio, transformación, etc- Teléfonos por calles


Directa

n Puerta por puerta- Peinado de zona


En la Promoción

n Convenciones- Ferias- Exposiciones- Demostraciones


Por Prensa

- Periódicos locales y nacionales- Revistas industriales- Revistas comerciales- Revistas profesionales- Revistas especiales- Revistas de asociaciones


. EL CONTACTOn- Conseguir la entrevista


ESTABLECER LAS NECESIDADn

- El prospecto debe creer que lo necesita- El tiene que descubrir sus necesidades


LA PRESENTACION

n Hablar el lenguaje del cliente- Guiar al cliente en la presentación paso a paso del producto- Lograr que lo desee


OBJECIONES

n Resolverlas para conseguir el pedido n Objeciones habituales:¨No lo necesitoËl equipo es muy caroËs muy dificil de usar

n Si logras resolver las objeciones estas cerca del cierre. Si no debes verificar porque no pudiste resolverlas


CERRAR LA VENTA

n - Buscar la forma para que el cliente diga que "sí“

n Logrando resolver todas sus objeciones y haciendo que la necesidad latente se transforme en una necesidad URGENTE de satisfacer


POST VENTA

n Mantenerlos interesados después de la venta

n Atención técnica, productos y servicios complementarios

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