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IPVINVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES
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Disposicin General para la venta
Receptividad
Agresividad
Comprensin
Adaptabilidad
Control de s mismo
Tolerancia a la frustacin
Combatividad
Dominancia
Seguridad
Actividad
Sociabilidad
PD DE 1,5 3,5 5,5 7,5 9,5
1,5 3,5 5,5 7,5 9,5
Nombre:
Edad: Sexo: Fecha de aplicacin:
Baremo:
Responsable de la aplicacin:PERFIL
ejemplo examinando aplicador
33 aos Mujer 22/04/2010
Baremo general
14 1
11 4
3 3
3 3
3 3
5 4
2 2
4 6
1 2
4 9
4 4
14
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IPV - Inventario de Personalidad para VendedoresEl Inventario de
Personalidad paraVendedores (IPV) evala diversos rasgos de la
personalidad que son de inters para cubrirpuestos de trabajo
relacionados con la venta o la funcin comercial. La importancia
dada acada rasgo depender del anlisis del puesto, de la estructura
de la empresa, del equipo de
ventas donde vaya a incorporarse el examinando, as como del
producto y de la configuracindel mercado donde vaya a trabajar.
DISPOSICIN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)
Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. El
examinando, a partir de supuntuacin decatipo, presenta una
facilidad muy inferior a la media para establecerrelaciones con los
dems en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente.
Supersonalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la funcin
comercial. Es improbableque, an con formacin y motivacin adecuadas,
pueda lograr resultados aceptables.
RECEPTIVIDAD (R)
Evala la capacidad de empata y de adaptacin a situaciones o
personas diferentes, elcontrol de s mismo y la resistencia a la
frustracin. El examinando presenta una receptividadmuy inferior a
la media y, por tanto, cualidades de empata (ponerse en lugar de
los dems,comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas
posibilidades de adaptarse a situaciones ypersonas diferentes, lo
cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la
frustracin.Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de
venta receptivo.
AGRESIVIDAD (A)
Este trmino no tiene un matiz negativo sino que se corresponde
con un tipo de ventaagresivo, de apertura de mercados y de accin
competitiva ante otros productos y mercados.El sujeto ha obtenido
una puntuacin que denota una capacidad inferior a la media
parasoportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el
deseo de ganar; implica tambinuna actitud que tiende a ser ms de
sumisin que de dominancia, no gran seguridad en smismo, poco gusto
por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante
alejadadel concepto de vendedor agresivo.
DIMENSIONES ESPECFICAS DE RECEPTIVIDAD
Comprensin (I)
Dado que la puntuacin obtenida en esta escala ha sido baja, el
examinando muestra un nivelde empata y de capacidad para las
relaciones humanas inferior a la media, as como unacierta falta de
intuicin y de capacidad para integrar en su contexto un suceso
cualquiera.
Adaptabilidad (II)
La puntuacin obtenida en esta variable alude a un sujeto de
difcil y lenta adaptacin apersonas y situaciones diferentes, algo
rgido en sus actividades (intelectuales o de relacin) y
poco capaz de desempear papeles y actuar con mimetismo.
Control de s mismo (III)
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Se ha obtenido una puntuacin baja lo que indica que el sujeto
tiene un control de s mismoinferior a la media y alguna dificultad
para la administracin de su potencial intelectual,psicolgico o
fsico. Es una persona poco organizada, algo inconstante y con
cierta dificultadpara ocultar sus sentimientos.
Tolerancia a la frustracin (IV)
La puntuacin obtenida alude a un sujeto con un nivel inferior a
la media para soportar lasacciones frustrantes, para comprender los
fracasos (aunque sean provisionales), y que tiendea personalizar
las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir
algnproblema en casos en que la venta sea especialmente difcil o
competitiva.
DIMENSIONES ESPECFICAS DE AGRESIVIDAD
Combatividad (V)
La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el
conflicto y soportar bien losdesacuerdos; puede resultar una
persona excesivamente conformista y resignada, muyalejada de lo que
se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede
serinadecuada cuando se desea un tipo de venta ms agresivo.
Dominancia (VI)
El valor obtenido seala a una persona de nivel medio en cuanto a
voluntad de dominio, deganar o manipular a los dems, capacidad de
persuasin o de cautivar en su entorno. Se
trata, por tanto, de una persona sin gran inters por dominar a
otros, pero sin ser tampocoexcesivamente dcil o sumisa.
Seguridad (VII)
La puntuacin indica que puede ser una persona excesivamente
insegura, que tiende a huir delas situaciones nuevas o inesperadas,
que trata de evitar la asuncin de riesgos o que puedetener
dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o
arriesgadas.
Actividad (VIII)
Al haberse obtenido un decatipo muy alto, puede pensarse que el
examinando es una personamuy activa y dinmica (en el sentido de
actividad fsica), que soporta muy mal la pasividad einactividad;
necesita estar ocupada y tener cosas que hacer, preferiblemente
actividades queexijan ejercicio fsico.
Sociabilidad (IX)
Este dato no interviene en la obtencin de las puntuaciones R y A
pero es importante para laventa pues est en la base de esta
actividad. La puntuacin obtenida se refiere a una personacon
tendencia a la introversin y alguna dificultad para crear nuevos
contactos, que gusta de
disfrutar de ratos de soledad, y no siempre sensible a la
importancia de las relacioneshumanas. Parece, por tanto, un perfil
algo alejado del estereotipo tradicional de
vendedorextravertido.
