MARCO METODOLÓGICO SISTEMA CCV - Test Psicológico de ... · finalizaron el año 2005 con la creación del test psicométrico CCV: COEFICIENTE DE ... Dentro de las principales conclusiones

Representante de Bay State Psychological Associates, Inc.

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MARCO METODOLÓGICO

SISTEMA CCV

COEFICIENTE DE COMPETENCIAS PARA

VENDEDORES

VYA AMÉRICA LATINA

ENERO DE 2007





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ÍNDICE

I. ANTECEDENTES II. ORÍGENES DEL CCV

III. SITUACIÓN ACTUAL

IV. CONFIABILIDAD DEL CCV

V. ESCALAS DE VALIDEZ: EXACTITUD Y SINCERIDAD

a. Estudio 1: Validez de Escala de Exactitud en Chile b. Estudio 2: Validez de Escala de Exactitud en México c. Estudio 3: Validez de Escala de Sinceridad

VI. VALIDEZ EN CHILE

a. Estudio 4: Validez de Constructo b. Estudio 5: Validez de Criterio c. Estudio 6: Validez de Criterio Predictiva

VII. VALIDEZ EN MÉXICO

a. Estudio 7: Validez de Criterio b. Estudio 8: Validez de Criterio Predictiva

VIII. VALIDEZ EN ARGENTINA

a. Estudio 9: Validez de Criterio

IX. CONCLUSIONES





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I. ANTECEDENTES Existe una creciente creencia en la importancia de los Recursos Humanos en la gestión del negocio de las empresas, razón por la cual últimamente se han desarrollado una serie de herramientas de apoyo. En este contexto, la necesidad de identificar el personal idóneo de forma rápida y precisa se hace una prioridad para globalizadas empresas del siglo XXI. De esta manera, VYA recibió requerimientos de distintas empresas del área retail y financieras a efectos del desarrollo de una herramienta válida que permitiera identificar vendedores exitosos. Así, un equipo de profesionales de VYA comenzó en el año 2003 realizando diversos estudios que finalizaron el año 2005 con la creación del test psicométrico CCV: COEFICIENTE DE COMPETENCIAS PARA VENDEDORES, como una medición válida y confiable del desempeño exitoso en ventas. Posterior a esa fecha, ya se consideran 9 estudios tendientes a brindar solidez científica al uso del sistema en distintos países de América Latina. Actualmente el sistema CCV es utilizado por empresas en diversos países para identificar vendedores exitosos. Este documento tiene por objetivo sistematizar varios años de investigación mostrando antecedentes sobre el sistema CCV, sus orígenes, su validez y su confiabilidad. II. ORÍGENES VYA se propuso el objetivo de desarrollar una medición que permitiera de forma rápida y sencilla el poder medir la probabilidad de éxito comercial de los postulantes a dichas empresas. La primera etapa consistió de una extensa búsqueda de la literatura científica disponible sobre los factores explicativos del éxito en ventas. Pudiendo identificar diversos estudios a las causas del éxito en ventas. Luego de una extensa revisión, se pudieron identificar 200 ítems asociados a las competencias que interesaba medir, los cuales se aplicaron a una muestra de 347 vendedores correlacionando cada ítem con el desempeño en ventas previo, dejando finalmente los 92 ítems con mayor correlación con las ventas, agrupadas en seis competencias de mayor predicción. El desarrollo de la versión final del test finalmente se logró al cabo de dos años (2004-2005), estando disponible la versión definitiva en septiembre de 2005. Desde esa fecha se han efectuado variados estudios de validez.





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III. SITUACIÓN ACTUAL

El sistema CCV actualmente es utilizado ampliamente en América Latina, disponiendo de una plataforma de procesamiento vía Internet (www.ccventas.com) que permite a las empresas generar los informes de manera rápida y automatizada, asimismo permite que los postulantes respondan el test en un computador conectado a Internet.

El puntaje CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores se basa en las siguientes seis competencias:

Orientación al logro: Preocupación por obtener altos estándares de desempeño, así como trabajar en tareas desafiantes.

Confianza en sí mismo: Convencimiento y seguridad en las propias habilidades y destrezas para alcanzar los objetivos planteados.

Persuasión: Necesidad de expresarse verbalmente con la intención de influir en la conducta y decisión de otros.

Iniciativa: Actuar en forma proactiva, adelantándose a los hechos y asumiendo riesgos para la obtención de las metas.

Energía: Capacidad de realizar conductas productivas por largos periodos de tiempo. Fortaleza del ego: Capacidad de mantener una actitud positiva ante los desafíos a pesar de las

dificultades o rechazo. El CCV es posible de ser aplicado a vendedores de tienda y de terreno, asimismo se puede utilizar para evaluar postulantes o empleados en una empresa.

Dentro de las principales conclusiones de los distintos estudios realizados, destacan:

Los resultados muestran una clara diferencia entre aquellos vendedores exitosos en términos comerciales, de los empleados que sólo son tomadores de pedidos. Implicando que los vendedores Recomendados por el CCV logran ventas superiores en un 16% hasta un 22% sobre el promedio.

El CCV ha demostrado que mediante su aplicación los procesos de selección se dirigen a aquellos postulantes que tienen las habilidades necesarias para agregar valor a su empresa.

El CCV permite amplios beneficios comerciales, muy superiores a la baja inversión asociada, permitiendo ser financiado sólo en unos pocos días.

Finalmente, el CCV permite que el Área de Recursos Humanos se oriente a los intereses del negocio, aportando desde una visión comercial a sus clientes internos.

Los estudios que se presentan se agrupan en tres áreas:

a) Análisis de Confiabilidad, b) Escalas de Validez: Exactitud y Sinceridad, y c) Validez del CCV y sus competencias.





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IV. CONFIABILIDAD Al llevar a cabo el análisis de confiabilidad de la escala CCV, se calculó el coeficiente Alfa de Cronbach para los 92 ítems del inventario. Los resultados arrojaron un alfa de 0,93 demostrando una alta confiabilidad del instrumento, cumpliendo con los estándares estadísticos metodológicos de confiabilidad.

Análisis de Confiabilidad

Cronbach's Alpha

Cronbach's Alpha Based on

Standardized Items N of Items

.930 .927 92





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V. ESCALAS DE VALIDEZ: EXACTITUD Y SINCERIDAD A efectos de controlar que las respuestas de los postulantes evaluados sean válidas, existen dos criterios principales a considerar: la primera es la exactitud de las respuestas y la otra es la deseabilidad social puesta por los evaluados. Se detallan 3 estudios tendientes a validar ambos indicadores incluidos como escalas del CCV: Exactitud y Sinceridad. a) Estudio 1: Validez de Escala de Exactitud (Chile 2005). La exactitud de las respuestas tiene que ver directamente con poder controlar las respuestas aleatorias, la falta de cuidado del postulante y la posible desconcentración por motivos ambientales o por la ansiedad asociada al proceso de evaluación. En este contexto, para la creación de la escala de exactitud del CCV se siguió el siguiente procedimiento metodológico: 1.- Aplicación del instrumento CCV a un grupo de postulantes (n=8.501). 2.- Análisis de frecuencias de los 92 ítems, identificando 28 alternativas de respuesta con una frecuencia inferior al 5%. 3.- Estas respuestas con menor frecuencia, permitieron crear un indicador con las respuestas con menor probabilidad de ocurrencia, llamado Escala de Exactitud. El proceso de validación implicó la comparación del puntaje en la escala de Exactitud del CCV en dos grupos: a) Base de 10.000 respuestas aleatorias generadas en el programa MS Excel, y b) 8.501 postulantes reales. La siguiente tabla muestra el número de casos, la media para cada grupo, la desviación estándar, el error estándar, el valor mínimo y máximo.

Descriptivos: Postulantes y Base Aleatoria

N Media Desviación Estándar

Error Estándar Mínimo Máximo

Postulantes 8501 97.8929 3.86591 .04193 42.23 100.00Base Aleatoria 10000 72.5427 9.22097 .09221 38.03 99.16Total 18501 84.1909 14.57513 .10716 38.03 100.00





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Tal como se muestra en la siguiente tabla, existen diferencias estadísticamente significativas entre el grupo de postulantes reales y las respuestas aleatorias, de manera que el estudio cumplió el objetivo de aportar evidencia de la validez de la escala de Exactitud del CCV.

Análisis de Varianza: Escala de Exactitud

Suma de Cuadrados Grados de Libertad

Media Cuadrada F Significación

Entre Grupos 2952824.062 1 2952824.062 55898.006 .000Dentro de Grupos 977213.611 18499 52.825 Total 3930037.673 18500

El disponer de una escala de exactitud en el sistema CCV permite descartar las respuestas inexactas, dadas por el azar, o factores asociados al postulante o al ambiente de postulación. En particular, desconcentración, baja comprensión, falta de cuidado, o un ambiente que imposibilite la concentración del postulante. Esto es en extremo relevante para la precisión de la información recogida en el sistema CCV. Según la distribución de la escala de exactitud se estableció un puntaje de corte que invalida los puntajes inferiores a un mínimo necesario de exactitud. b) Estudio 2: Validez de Escala de Exactitud (México 2006). Sobre la base de la evidencia recopilada en el uso del sistema CCV en México se decidió generar una escala de Exactitud propia de su cultura considerando la distribución de las respuestas de un grupo total de 963 postulantes mexicanos evaluados con el sistema CCV. El procedimiento fue similar al realizado en Chile, y permitió disponer de un indicador válido de la exactitud de las respuestas de los postulantes, identificando 21 alternativas de respuesta con una frecuencia inferior al 5%. Sobre las cuales se generó un indicador de la exactitud de las respuestas. Los puntajes de la Escala de Exactitud se contrastaron con una muestra de 10.000 respuestas aleatorias generadas en el programa MS Excel. Se hallaron diferencias en cuanto al promedio de respuesta de ambos grupos. Los postulantes reales obtuvieron 95 puntos en promedio, mientras que la base aleatoria 72,5 puntos.





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Descriptivos: Postulantes y Base Aleatoria



Postulantes 963 95.0164 7.04486 .22702 35.37 100.00Base Aleatoria 10000 72.5427 9.22097 .09221 38.03 99.16Total 10963 74.5168 11.06274 .10566 35.37 100.00

El análisis de varianza aplicado, muestra una diferencia estadísticamente significativa entre ambos grupos, validando la escala de exactitud.

Análisis de Varianza: Escala de Exactitud México

Suma de Cuadrados Grados de Libertad



Si bien es cierto, la escala de exactitud original del sistema también discriminó significativamente entre ambos grupos (postulantes mexicanos y base aleatoria), para una mayor precisión del indicador se construyó la escala sobre la base de la muestra mexicana y sus respuestas esperables. c) Estudio 3: Validez de Escala de Sinceridad (Chile 2005). Un segundo factor necesario de controlar en cualquier test de selección de personal es la Deseabilidad Social en el postulante, entendida como la exageración de los rasgos positivos y minimización de los negativos, razón por la cual se construyó un indicador de ella sobre la base de las respuestas al CCV por un grupo de postulantes. Se consideraron los 15 ítems de la Escala de Mentiras (LIE : L Scale) del Test Psicológico Minnesota Multiphasic Personality Inventory (MMPI), y se agregaron en orden aleatorio en el CCV considerando dos tipos de respuesta: VERDADERO y FALSO:





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Preguntas Escala L MMPI

PREGUNTAS (Verdadero/Falso)

Preg. 1 Me divierten las bromas Preg. 2 Voto a veces por candidatos desconocidos Preg. 3 Soy algo chismoso Preg. 4 Me desagradan algunas personas Preg. 5 Me gusta conocer gente importante, para sentirme así Preg. 6 Me gusta más ganar que perder Preg. 7 Entraría a un espectáculo sin pagar Preg. 8 No leo el diario completo Preg. 9 Mis modales son distintos en mi casa que afuera Preg. 10 Alguna vez me enojo Preg. 11 A veces estoy irritado Preg. 12 Dejo para mañana lo que debo hacer hoy Preg. 13 A veces pienso cosas malas Preg. 14 Siento deseos de maldecir a veces Preg. 15 No siempre digo la verdad

Sobre la base de las respuestas del CCV, se construyó un indicador de 48 alternativas de respuesta más afectadas por Deseabilidad Social y se contrastó con la Escala de Mentiras del MMPI, a efectos de validar la escala de Sinceridad del CCV. El estudio consistió en la validación de la escala de Sinceridad del CCV al correlacionarla con la escala de L: LIE del test psicológico MMPI. La Escala de Mentiras del MMPI cuenta con extensa validez, razón por la cual se escogió ésta para el estudio, siendo aplicada a una muestra de 287 postulantes. La escala L considera los 15 ítems indicados, de los cuales, si el postulante responde de forma poco sincera se suma un punto por cada respuesta. El mínimo son 0 puntos, y el máximo 15 puntos. La distribución del puntaje obtenido en la muestra de 287 postulantes fue la siguiente:





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Frecuencias: Escala L MMPI

Frecuencia Porcentaje Porcentaje

Válido Porcentaje Acumulado

Puntaje 3.00 5 1.7 1.7 1.7 4.00 2 .7 .7 2.4 5.00 6 2.1 2.1 4.5 6.00 19 6.6 6.6 11.1 7.00 19 6.6 6.6 17.8 8.00 38 13.2 13.2 31.0 9.00 42 14.6 14.6 45.6 10.00 48 16.7 16.7 62.4 11.00 45 15.7 15.7 78.0 12.00 47 16.4 16.4 94.4 13.00 13 4.5 4.5 99.0 14.00 3 1.0 1.0 100.0 Total 287 100.0 100.0

El puntaje promedio fue de 9,5 con una desviación estándar de 2,265. Descriptivos: Escala L MMPI

N Mínimo Máximo Media Desv Estánd L_scale 287 3.00 14.00 9.5192 2.26531 Válidos N 287

Al correlacionar la escala L y de Sinceridad del CCV se encontró un coeficiente de correlación de Pearson de 0,46, siendo estadísticamente significativo (0,000).

Correlación Escala de Sinceridad CCV y Escala L de MMPI

L_scale MMPI Escala Sinceridad CCV Pearson Correlation .460(**) Sig. (2-tailed) .000 N 287

** Correlación es significativa al nivel 0.01 (2-tailed). Según los resultados se validó la escala de Sinceridad por validez concurrente al existir una correlación significativa entre ésta y la escala L del MMPI, ya ampliamente validada a nivel internacional y nacional.





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VI. ESTUDIOS DE VALIDEZ DEL CCV EN CHILE a) Estudio 4: Validez de Constructo (Chile 2005) En general, el desempeño en el área comercial, específicamente la labor de ventas se considera opuesta a la labor realizada en el ámbito administrativo. En particular existen diferencias muy relevantes, por ejemplo, la dependencia de un sueldo variable y un sueldo fijo, la medida del desempeño a través de las ventas, la rotación, y la presión por resultados. Considerando principalmente lo anterior, es posible contrastar operacionalmente la labor administrativa con la labor comercial como funciones opuestas. En este contexto, para llevar a cabo un estudio de validez por grupo de contraste, se evaluó con el CCV a postulantes a cargos de ventas y a cargos administrativos. De esta manera, se aplicó el CCV a una muestra de 292 postulantes a cargos administrativos y otros 2.945 a cargos de ventas. La hipótesis, evidentemente, indicaría que los postulantes a cargos de ventas obtendrían en promedio una mejor puntuación en el CCV que los postulantes a cargos administrativos. El puntaje promedio en el CCV para los 292 postulantes a cargos administrativos fue de 37,0 mientras que los 2.945 postulantes a cargos de ventas promediaron 46,9.

Descriptivos: CCV según Tipo de Postulantes



Administrativos 292 37.0342 27.72345 1.62239 1.00 99.00Ventas 2945 46.9012 27.75044 .51136 1.00 99.00Total 3237 46.0111 27.88740 .49016 1.00 99.00

Al calcular el Análisis de Varianza, se encontraron diferencias estadísticamente significativas entre postulantes a ventas y a cargos administrativos, obteniendo mejores puntajes los postulantes a ventas en el CCV. De esta manera se validó el CCV por grupos de contraste.

Análisis de Varianza: CCV según Tipo de Postulantes

Suma de

Cuadrados Grados de Libertad







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Se concluye la validez del CCV al poder discriminar entre dos grupos opuestos, siendo una herramienta de medición válida permitiendo una identificación entre personas con orientación comercial de otras que principalmente carecen de ella. b) Estudio 5: Validez de Criterio (Chile 2005). La labor de ventas implica un constante aprendizaje y selección natural en el sentido que las personas que carecen de un buen desempeño difícilmente seguirán trabajando en ventas considerando que su sueldo, al ser variable, se reducirá significativamente, adicionalmente la fuerte presión asociada a los resultados de su función y a lo medible de estos resultados (ventas). Por ende, las personas que llevan más tiempo desempeñándose en ventas, evidentemente que han sorteado estos obstáculos y han sido capaces de tener un desempeño superior al promedio de la gente. Por otro lado, es un hecho en general que una persona que ha recibido mayor capacitación en ventas tendrá mayores probabilidades de éxito que otro que carece de ellas. Sobre la base de lo anterior, se agregaron al CCV dos preguntas tendientes a tener un indicador del éxito en ventas para ser comparado con el puntaje del CCV. Estas son:

1) Años de experiencia en ventas 2) Número de cursos de capacitación en ventas

Las alternativas de respuesta para cada variable considerada son las siguientes:

Indicadores de Éxito en Ventas

VARIABLES CRITERIO Experiencia en Ventas Cursos en VentasA Nunca Ninguno B Menos de 1 año 1 C 1 a 5 años 2 D Más de 5 años Más de 2

Se consideró una muestra de 8.441 postulantes a los cuales se aplicaron dichas preguntas, pudiendo comparar sus respuestas con el puntaje en el CCV.





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A continuación se muestra la tabla de frecuencias de la Experiencia en Ventas, reflejando principalmente una distribución homogénea:

Frecuencias: Experiencia en Ventas



Experiencia Nunca 2743 32.3 32.5 32.5en Ventas Menos de un año 1870 22.0 22.2 54.6 1 a 5 años 2130 25.1 25.2 79.9 Más de 5 años 1698 20.0 20.1 100.0 Total 8441 100.0 100.0

El puntaje promedio del CCV y de las seis competencias evidencian una relación positiva en el sentido que el disponer de mayor experiencia en ventas implica un mayor puntaje en la Escala CCV, y en cada una de las seis competencias asociadas.

Descriptivos: CCV y Competencias según Experiencia en Ventas

Escala CCV Exp. Ventas N Media Desv. Est. Err. Estándar Mínimo Máximo CCV Nunca 2743 42.36 29.602 .565 1 99 Menos de un año 1870 48.91 28.480 .659 1 99 1 a 5 años 2130 56.28 29.088 .630 1 99 Más de 5 años 1698 64.16 28.065 .681 1 99 Total 8441 51.71 30.044 .327 1 99Motivación por Nunca 2743 45.23 30.354 .580 1 99 el Logro Menos de un año 1870 52.18 29.896 .691 1 99 1 a 5 años 2130 61.03 29.174 .632 1 99 Más de 5 años 1698 69.50 26.313 .639 1 99 Total 8441 55.64 30.578 .333 1 99Persuasión Nunca 2743 48.09 29.821 .569 1 99 Menos de un año 1870 52.81 28.442 .658 1 99 1 a 5 años 2130 57.05 28.553 .619 1 99 Más de 5 años 1698 63.55 27.187 .660 1 99 Total 8441 54.51 29.230 .318 1 99Confianza en sí Nunca 2743 45.63 30.607 .584 1 99 mismo Menos de un año 1870 53.03 28.875 .668 1 99 1 a 5 años 2130 57.84 28.649 .621 1 99 Más de 5 años 1698 63.64 26.856 .652 1 99 Total 8441 53.97 29.773 .324 1 99Fortaleza del Nunca 2743 53.30 28.769 .549 1 99 Ego Menos de un año 1870 57.00 27.851 .644 1 99 1 a 5 años 2130 59.17 27.357 .593 1 99 Más de 5 años 1698 61.09 27.839 .676 1 99 Total 8441 57.17 28.183 .307 1 99Iniciativa Nunca 2743 40.99 28.619 .546 1 99 Menos de un año 1870 44.26 29.298 .678 1 99 1 a 5 años 2130 53.88 29.602 .641 1 99 Más de 5 años 1698 61.96 28.708 .697 1 99 Total 8441 49.19 30.142 .328 1 99Energía Nunca 2741 40.32 29.235 .558 1 99 Menos de un año 1870 43.01 28.518 .659 1 99 1 a 5 años 2128 48.95 30.282 .656 1 99 Más de 5 años 1698 56.59 29.176 .708 1 99 Total 8437 46.37 29.956 .326 1 99





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Por otro lado, la variable Cursos en Ventas mostró la siguiente distribución de frecuencias para 8.459 postulantes evaluados:

Frecuencias: Cursos de Capacitación en Ventas



Cursos Ninguno 4678 55.0 55.3 55.3en Ventas 1 1221 14.4 14.4 69.7 2 745 8.8 8.8 78.5 Más de 2 1815 21.4 21.5 100.0 Total 8459 100.0 100.0

El número de cursos en ventas se relacionó positivamente con los puntajes CCV y sus competencias, al aumentar el número de cursos en ventas, aumenta el puntaje en el CCV y sus competencias. Evidentemente, el disponer de un mayor expertise en un área específica, y sobre todo en ventas es un indicador válido de la probabilidad de éxito comercial.

Frecuencias: Cursos de Capacitación en Ventas

Escala CCV Cursos en Ventas N Media Desviación Estándar


CCV Ninguno 4678 44.53 29.107 .426 1 99 1 1221 54.74 29.011 .830 1 99 2 745 58.51 28.588 1.047 1 99 Más de 2 1815 65.45 27.968 .656 1 99 Total 8459 51.72 30.067 .327 1 99Motivación por Ninguno 4678 47.91 30.253 .442 1 99 el Logro 1 1221 58.44 29.581 .847 1 99 2 745 64.17 27.574 1.010 1 99 Más de 2 1815 70.02 26.504 .622 1 99 Total 8459 55.61 30.576 .332 1 99Persuasión Ninguno 4678 48.93 29.292 .428 1 99 1 1221 57.01 28.507 .816 1 99 2 745 58.57 27.919 1.023 1 99 Más de 2 1815 65.59 26.315 .618 1 99 Total 8459 54.52 29.235 .318 1 99Confianza en sí Ninguno 4678 48.05 30.021 .439 1 99 mismo 1 1221 57.11 28.832 .825 1 99 2 745 59.75 27.932 1.023 1 99 Más de 2 1815 64.87 26.542 .623 1 99 Total 8459 54.00 29.786 .324 1 99Fortaleza del Ninguno 4678 54.52 28.541 .417 1 99 Ego 1 1221 59.60 27.668 .792 1 99 2 745 59.94 27.076 .992 1 99 Más de 2 1815 61.43 27.254 .640 1 99 Total 8459 57.21 28.177 .306 1 99Iniciativa Ninguno 4678 41.87 28.846 .422 1 99 1 1221 51.19 28.715 .822 1 99 2 745 56.39 29.670 1.087 1 99 Más de 2 1815 63.89 28.233 .663 1 99 Total 8459 49.22 30.142 .328 1 99Energía Ninguno 4675 41.46 28.952 .423 1 99 1 1221 47.31 29.995 .858 1 99 2 745 49.49 29.656 1.087 1 99 Más de 2 1814 56.97 29.679 .697 1 99 Total 8455 46.34 29.967 .326 1 99





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Se calculó Análisis de varianza considerando que las variables independientes son de intervalo (Experiencia y Cursos en Ventas). Los resultados muestran que existen diferencias significativas entre Experiencia en Ventas y el CCV, asimismo con cada una de las seis competencias.

Análisis de Varianza: CCV y competencias según Experiencia en Ventas

Escalas Suma de Cuadrados

Grados de

LibertadMedia

Cuadrada F Significación

CCV Entre Grupos 561721.667 3 187240.556 223.867 .000 Dentro de Grupos 7056650.059 8437 836.393 Total 7618371.726 8440 Motivación por el Logro

Entre Grupos 707720.307 3 235906.769 277.062 .000

Dentro de Grupos 7183764.521 8437 851.460 Total 7891484.827 8440 Persuasión Entre Grupos 270750.669 3 90250.223 109.711 .000 Dentro de Grupos 6940409.303 8437 822.616 Total 7211159.971 8440 Confianza en Sí Mismo

Entre Grupos 382976.687 3 127658.896 151.733 .000

Dentro de Grupos 7098375.579 8437 841.339 Total 7481352.266 8440 Fortaleza del Ego

Entre Grupos 75781.523 3 25260.508 32.156 .000

Dentro de Grupos 6627792.949 8437 785.563 Total 6703574.471 8440 Iniciativa Entre Grupos 553679.136 3 184559.712 218.874 .000 Dentro de Grupos 7114265.706 8437 843.222 Total 7667944.842 8440 Energía Entre Grupos 313044.362 3 104348.121 121.258 .000 Dentro de Grupos 7256959.279 8433 860.543 Total 7570003.641 8436





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Al aplicar el Análisis de Varianza comparando la variable Número de Cursos en Ventas con el puntaje CCV y sus competencias, encontramos que existen diferencias significativas para todas y cada una de ellas.

Análisis de Varianza: CCV y Competencias según Número de Cursos en Ventas


Grados de

LibertadMedia



Entre Grupos 718992.624 3 239664.208 281.902 .000


Entre Grupos 416225.601 3 138741.867 165.503 .000


Entre Grupos 78818.846 3 26272.949 33.472 .000


Se establece entonces la validez de criterio de la Escala CCV y sus competencias al relacionarse significativamente con dos indicadores de éxito comercial, experiencia y cursos en ventas.





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c) Estudio 6: Validez de Criterio Predictiva (Chile 2005-2006). Una empresa chilena del rubro tienda por departamentos con presencia en varios países sudamericanos, y con una dotación total superior a los 10 mil empleados, realizó un estudio del sistema CCV tendiente a conocer su capacidad de predicción del desempeño comercial. Entre octubre de 2005 y marzo de 2005 (seis meses) se aplicó el CCV en sus postulantes a ventas en 13 tiendas de la ciudad de Santiago con la finalidad de comparar las ventas con el puntaje CCV, generando tres grupos de comparación de un total de 394 empleados.

1) Grupo Control. No Evaluados con CCV (n=235) 2) Recomendados por CCV. Puntajes sobre 50 puntos en CCV (n=76) 3) Rechazados por CCV. Puntajes menores de 50 puntos en CCV (n=83)

La siguiente tabla muestra la comparación de las ventas mensuales transformadas a dólares americanos (US$) entre octubre de 2005 y marzo de 2006 para lo tres grupos considerados. El grupo Recomendado por el CCV vendió siempre más que los Rechazados por el CCV, y en general más que el grupo control con excepción de octubre y febrero.

Promedio Ventas según mes (US$) 2005 2006 Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Rechazado $1,950.91 $4,555.60 $11,792.63 $16,827.31 $8,562.11 $8,341.36 Recomendado $2,218.83 $10,764.60 $17,481.22 $22,322.34 $8,794.48 $10,891.59 Sin CCV $3,223.89 $7,548.77 $10,475.17 $16,730.57 $10,825.09 $9,677.17 Total $3,040.93 $ 7,505.36 $11,543.18 $17,408.44 $10,031.42 $9,644.82

Las comisiones obtenidas por los tres grupos de evaluados muestra a su vez una predominancia en los resultados de los Recomendados por el CCV, ampliándose en los meses asociados a las ventas de Navidad los cuales representan un porcentaje importante de las ventas de las empresas del sector comercio detallista.

Promedio Comisiones según mes (US $) 2005 2006 Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Rechazado $28.28 $77.00 $195.07 $266.66 $135.37 $135.28 Recomendado $31.34 $176.93 $294.43 $342.29 $133.58 $170.29 Sin CCV $52.42 $116.88 $171.27 $268.57 $171.76 $154.10 Total $48.78 $118.85 $190.14 $277.06 $157.94 $153.46





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El análisis global de los seis meses comparando los tres grupos muestra que los Recomendados vendieron US$12,078.85 en promedio mensuales, mientras que los Rechazados US$8,671.55 y el Grupo Control US$9,746.78. Existiendo una diferencia mensual de US$3,407.19 entre las ventas de los Recomendados y Rechazados por el CCV, por otro lado, se encontró que los Recomendados venden US$2,216.49 más que el promedio mensual, y venderían US$26,597.86 más que el promedio anualmente. Esta diferencia expresada porcentualmente muestra que los Recomendados por el CCV vendieron un 22% más que el promedio de venta, y los Rechazados un -12%.

Ventas (US$) promedio mensual (Octubre 2005 – Marzo 2006)

Ventas Promedio Octubre 2005 – Marzo 2006 Promedio US $ Diferencia al promedio % Rechazado US$ 8,671.65 -12% Recomendado US$ 12,078.85 22% Sin CCV US$ 9,746.78 -1% Total US$ 9,862.36

Al realizar el análisis de las comisiones, se encontró una relación similar a la anterior, logrando comisiones superiores al promedio en un 21%.

Comisiones (US$) promedio (Enero – Octubre 2005)

Comisiones Octubre 2005 – Marzo 2006 Promedio US $ Diferencia al promedio % Rechazado US $ 139.61 -11% Recomendado US $ 191.48 21% Sin CCV US $ 155.83 -1% Total US $ 157.70

Los resultados son elocuentes en demostrar el mejor desempeño comercial de los vendedores recomendados por el sistema CCV. Por ejemplo, el disponer de una fuerza de venta de mil vendedores Recomendados por el CCV implicaría aumentar las ventas anuales en $26,597,861.78. Un aspecto muy importante de este estudio fue demostrar la capacidad predictiva del CCV respecto a variables directamente asociadas al éxito comercial, asimismo que su aporte demostrado al negocio es de un aumento del 22% de las ventas.





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VII. ESTUDIOS DE VALIDEZ DEL CCV EN MÉXICO a) Estudio 7: Validez de Criterio (México 2006). Considerando la variable Años de Experiencia en Ventas y la cantidad de Cursos en Ventas recibidos, se replicó el mismo estudio efectuado en Chile, a efectos de conocer la validez de criterio del sistema CCV en 963 postulantes mexicanos. Este estudio tuvo, entre otros beneficios, el ser el primero efectuado en México, de manera de poder demostrar la capacidad de predicción del CCV en un país distinto, asimismo el poder aportar evidencia que muestra al CCV como una herramienta válida y confiable, que al cumplir con exigentes estándares en su creación, permite el hallar resultados favorables en otros lugares del mundo, con culturas diferentes. Tal como se aprecia en la siguiente tabla la muestra de 963 postulantes proviene de gran parte de los distintos estados de México.

Frecuencias: Área Geográfica



Estado / Ciudad MÉXICO 365 37.9 37.9 37.9 PUEBLA 171 17.8 17.8 55.7 MORELIA 94 9.8 9.8 65.4 MONTERREY 41 4.3 4.3 69.7 VERACRUZ 37 3.8 3.8 73.5 AGUASCALIENTES 35 3.6 3.6 77.2 TOLUCA 34 3.5 3.5 80.7 VILLAHERMOSA 34 3.5 3.5 84.2 CUERNAVACA 23 2.4 2.4 86.6 LEÓN 23 2.4 2.4 89.0 QUERÉTARO 19 2.0 2.0 91.0 OAXACA 18 1.9 1.9 92.8 ACAPULCO 17 1.8 1.8 94.6 TUXTLA 16 1.7 1.7 96.3 CELAYA 13 1.3 1.3 97.6 SAN LUIS POTOSÍ 13 1.3 1.3 99.0 CUAUTLA 6 0.6 0.6 99.6 PACHUCA 4 0.4 0.4 100.0 Total 963 100 100





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La distribución de frecuencias tanto para Experiencia en Ventas como Número de Cursos en Ventas aparecen en las siguientes tablas. Se observa un comportamiento algo distinto a la muestra chilena, considerando un aumento en la ausencia de Experiencia en Ventas.


Frecuencia Porcentaje % Válido % Acum Experiencia Nunca 411 42.7 42.7 42.7en Ventas Menos de un año 222 23.1 23.1 65.7 1 a 5 años 239 24.8 24.8 90.6 Más de 5 años 91 9.4 9.4 100.0 Total 963 100.0 100.0

La muestra considerada en su mayoría carece de Cursos de Capacitación en Ventas.

Frecuencias: Número de Cursos de Capacitación en Ventas

Frecuencia Porcentaje % Válido % Acum Cursos en Ninguno 656 68.1 68.1 68.1Ventas 1 118 12.3 12.3 80.4 2 70 7.3 7.3 87.6 Más de 2 119 12.4 12.4 100.0 Total 963 100.0 100.0

Tal como se aprecia en la siguiente tabla, existe una alta relación entre los años de experiencia en ventas y el puntaje del CCV y sus competencias.

Descriptivos: CCV y competencias según Experiencia en Ventas

Escala CCV Exp. Ventas N Media Desv. Est. Err. Estándar Mínimo Máximo CCV Nunca 411 29.69 26.567 1.310 1 98 Menos de un año 222 37.09 24.083 1.616 1 99 1 a 5 años 239 41.54 26.653 1.724 1 99 Más de 5 años 91 52.26 27.895 2.924 2 99 Total 963 36.47 27.061 .872 1 99Motivación por Nunca 411 40.04 29.159 1.438 1 99 el Logro Menos de un año 222 51.31 27.306 1.833 3 99 1 a 5 años 239 57.32 28.653 1.853 4 99 Más de 5 años 91 64.88 26.805 2.810 9 99 Total 963 49.27 29.673 .956 1 99Persuasión Nunca 411 27.08 24.674 1.217 1 99 Menos de un año 222 31.69 23.478 1.576 1 99 1 a 5 años 239 34.74 25.502 1.650 1 99 Más de 5 años 91 47.02 29.080 3.048 1 99 Total 963 31.93 25.684 .828 1 99Confianza en sí Nunca 411 29.29 28.251 1.394 1 99 mismo Menos de un año 222 37.75 26.376 1.770 1 99 1 a 5 años 239 40.32 28.050 1.814 1 99 Más de 5 años 91 51.11 28.777 3.017 2 99 Total 963 36.04 28.605 .922 1 99Fortaleza del Nunca 411 58.82 30.677 1.513 1 99 Ego Menos de un año 222 67.26 28.389 1.905 1 99 1 a 5 años 239 68.84 27.280 1.765 5 99 Más de 5 años 91 69.12 26.347 2.762 1 99 Total 963 64.23 29.282 .944 1 99





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Iniciativa Nunca 411 31.30 24.345 1.201 1 99 Menos de un año 222 30.76 25.742 1.728 1 99 1 a 5 años 239 36.31 28.147 1.821 1 99 Más de 5 años 91 47.98 28.755 3.014 1 99 Total 963 33.99 26.524 .855 1 99Energía Nunca 411 30.66 26.757 1.320 1 99 Menos de un año 222 36.57 26.554 1.782 1 96 1 a 5 años 239 35.41 25.604 1.656 1 96 Más de 5 años 91 43.14 27.019 2.832 1 97 Total 963 34.38 26.686 .860 1 99

Al aplicar Análisis de Varianza encontramos que existen diferencias significativas para CCV y para cada una de las competencias, según sea el nivel de Experiencia en Ventas.

Análisis de Varianza Experiencia en Ventas y CCV y competencias


Grados de

LibertadMedia



Entre Grupos 73557.740 3 24519.247 30.402 .000


Entre Grupos 44402.929 3 14800.976 19.110 .000


Entre Grupos 21307.463 3 7102.488 8.476 .000






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Referente al número de cursos en ventas, se visualiza un mejor puntaje en CCV y en sus competencias en la medida que aumenta la capacitación recibida en ventas.

Descriptivos: CCV y competencias según Cursos en Ventas

Escala CCV Cursos en Ventas N Media Desviación Estándar


CCV Ninguno 656 31.82 25.594 .999 1 99 1 118 38.59 25.548 2.352 1 96 2 70 46.57 26.597 3.179 4 95 Más de 2 119 54.08 27.844 2.552 1 99 Total 963 36.47 27.061 .872 1 99Motivación por Ninguno 656 44.12 28.739 1.122 1 99 el Logro 1 118 51.92 29.158 2.684 3 99 2 70 64.29 24.105 2.881 8 99 Más de 2 119 66.26 28.830 2.643 3 99 Total 963 49.27 29.673 .956 1 99Persuasión Ninguno 656 28.51 24.275 .948 1 99 1 118 33.81 25.307 2.330 1 99 2 70 37.84 26.873 3.212 1 99 Más de 2 119 45.47 27.845 2.553 1 99 Total 963 31.93 25.684 .828 1 99Confianza en sí Ninguno 656 31.43 27.479 1.073 1 99 mismo 1 118 39.34 28.031 2.580 1 99 2 70 42.70 27.236 3.255 1 99 Más de 2 119 54.29 27.843 2.552 2 99 Total 963 36.04 28.605 .922 1 99Fortaleza del Ninguno 656 61.34 29.852 1.166 1 99 Ego 1 118 68.47 28.169 2.593 1 99 2 70 71.03 26.749 3.197 5 99 Más de 2 119 71.95 26.204 2.402 1 99 Total 963 64.23 29.282 .944 1 99Iniciativa Ninguno 656 30.72 24.712 .965 1 99 1 118 31.67 24.746 2.278 1 99 2 70 39.24 27.756 3.317 1 99 Más de 2 119 51.27 30.097 2.759 1 99 Total 963 33.99 26.524 .855 1 99Energía Ninguno 656 31.15 26.198 1.023 1 99 1 118 36.72 25.104 2.311 1 91 2 70 40.79 25.319 3.026 1 96 Más de 2 119 46.10 27.750 2.544 1 97 Total 963 34.38 26.686 .860 1 99





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El análisis de varianza muestra que existen diferencias significativas entre los cursos recibidos en ventas y el puntaje en CCV y sus competencias.

Análisis de Varianza Número de Cursos en Ventas y CCV y competencias


Grados de

LibertadMedia



Entre Grupos 68388.068 3 22796.023 28.077 .000


Entre Grupos 57974.734 3 19324.911 25.415 .000


Entre Grupos 17935.098 3 5978.366 7.105 .000


Los resultados son altamente útiles al poder contrastar culturalmente el CCV, alcanzando resultados favorables y similares a los encontradas en Chile. Se aporta con evidencia entonces en la validez del sistema CCV en México como predictor válido del desempeño comercial exitoso.





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b) Estudio 8: Validez de Criterio Predictiva (México 2006). Una cadena de tienda por departamentos mexicana con más de 20 mil empleados aplicó el CCV a 88 vendedores y comparó el puntaje CCV con sus ventas de los últimos 10 meses. La aplicación se hizo entre noviembre y diciembre de 2006, y se compararon las ventas de los meses de enero a octubre de 2006 de 88 vendedores provenientes de 26 tiendas del Estado de México y del Distrito Federal, generándose dos grupos de comparación:

1) Recomendados por CCV. Puntajes sobre 50 puntos en CCV (n=35) 2) Rechazados por CCV. Puntajes menores a 50 puntos en CCV (n=53)

Se hizo la comparación mensual y total de las ventas obtenidas por estos 88 empleados durante los diez meses anteriores a la aplicación del CCV (enero-octubre). Tal como se muestra en la siguiente tabla, el grupo Recomendado por el CCV vendió durante los diez meses constantemente más que los Rechazados por el CCV.

Promedio Ventas según mes (US $)

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct

Recomen- dados $27,823 $13,949 $11,311 $11,729 $15,126 $12,168 $13,609 $11,614 $12,313 $12,578

Rechazados $19,595 $10,944 $8,711 $10,339 $11,445 $9,557 $10,738 $8,766 $9,764 $9,656 Total $22,886 $12,153 $9,739 $10,898 $12,909 $10,589 $11,860 $9,899 $10,760 $10,811 Las diferencias mensuales se traducen en un total de ventas del año acumuladas significativa, el grupo de Recomendados vendió un 16% más que el promedio global, y el grupo de Rechazados un 10%. Menos que el promedio. Los resultados generales del estudio muestran que los vendedores Recomendados vendieron en promedio US$19,156.32 más que el promedio general en los diez meses de análisis.

Ventas totales

Ventas Enero 2006 – Octubre 2006 Total US$ Diferencia al promedio % Recomendado US$ 139,652.97 16% Rechazado US$ 107,846.25 -10% Total US$ 120,496.65





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Los resultados son categóricos en demostrar la alta relación del CCV con el éxito comercial, aportándose en la validez del sistema CCV en México. Al correlacionar las ventas con el puntaje del CCV, encontramos un coeficiente de correlación de Pearson de 0,307, siendo estadísticamente significativo (0,004). Claramente se establece que el CCV es un predictor del éxito comercial medido a través de las ventas durante 8 meses.

Correlación: CCV y Ventas

Ventas Totales

CCV Pearson Correlation .307(**)

Sig. (2-tailed) .004 N 88

** Correlación es significativa al nivel 0.01 (2-tailed). Cada vendedor Recomendado vendería anualmente US$22,987.58 más que el promedio de ventas. El disponer de 1.000 vendedores Recomendados por el CCV, implica un aumento estimado de las ventas de US$22,987,584.69 o casi veintitrés millones de dólares en ventas adicionales. Un aspecto muy importante de este estudio fue demostrar la capacidad predictiva del CCV a través de un estudio postdictivo que mostró diferencias constantes en el tiempo, es decir que los vendedores recomendados por el CCV venden más durante todos y cada uno de los diez meses del estudio que los rechazados por el CCV. Este estudio se considera un aporte significativo en la validez del sistema CCV en México e internacionalmente.





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VIII. ESTUDIOS DE VALIDEZ DEL CCV EN ARGENTINA a) Estudio 9: Validez de criterio (Argentina 2006). Considerando el uso del sistema CCV en Argentina, se realizó un análisis del comportamiento del puntaje CCV respecto a la variable Experiencia en Ventas como indicador del éxito comercial. Este estudio se ha realizado considerando población chilena y mexicana, siendo relevante el conocer si se mantiene la relación existente en otros países de latinoamerica. La muestra fue de 103 postulantes provenientes en un 43,7% de Buenos Aires, 27% de Córdova y 12,6% de Mendoza.

Frecuencias: Área Geográfica



Estado / Ciudad BUENOS AIRES 45 43.7 43.7 43.7 CORDOBA 28 27.2 27.2 70.9 MENDOZA 13 12.6 12.6 83.5 ROSARIO 17 16.5 16.5 100.0 Total 103 100 100

La distribución de frecuencias para Experiencia en Ventas aparece en la siguiente tabla.




Experiencia Nunca 13 12.6 12.6 12.6en Ventas Menos de un año 31 30.1 30.1 42.7 1 a 5 años 44 42.7 42.7 85.4 Más de 5 años 15 14.6 14.6 100.0 Total 103 100.0 100.0





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La media de CCV aumenta según aumenta la Experiencia en Ventas de los postulantes considerados en el estudio, tal como se refleja en la siguiente tabla.

Descriptivos: CCV según Experiencia en Ventas

Experiencia Ventas N Media Desviación

Estándar Error

Estándar Mínimo Máximo

CCV Nunca 13 32.15 23.923 6.635 1 80 Menos de un

año 31 36.29 27.607 4.958 1 96

1 a 5 años 44 49.66 27.824 4.195 1 96 Más de 5 años 15 52.27 26.911 6.948 5 93 Total 103 43.81 27.875 2.747 1 96

El Análisis de varianza muestra la existencia de diferencias significativas (0,047) entre el puntaje CCV y la Experiencia en Ventas.

Análisis de Varianza: CCV y Experiencia en Ventas


Grados de

LibertadMedia


CCV Entre Grupos 6097.217 3 2032.406 2.750 .047 Dentro de Grupos 73160.899 99 738.999 Total 79258.117 102

Los resultados aportan evidencia sobre la validez del CCV como predictor del éxito comercial, en este caso en postulantes en Argentina. Este estudio se considera muy relevante, al ser el primero efectuado en este país, asimismo por mostrar una tendencia ya encontrada en Chile y México, relativa a la predicción del éxito comercial por el sistema CCV.





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IX. CONCLUSIONES La sistematización de los diversos estudios realizados en la validación y desarrollo del sistema CCV evidencia su alta capacidad predictiva del desempeño comercial, lo cual se valida en distintos países y a través de metodologías diversas. El uso del sistema CCV en empresas para identificar vendedores de excelencia es recomendado considerando el alto impacto en el negocio, considerando la baja inversión asociada, transformándose el uso del sistema CCV en un valor adicional a la gestión de recursos humanos, brindando resultados medibles al negocio y rentabilizando la empresa. La evidencia presentada es el estatus actual de la investigación del sistema CCV, no obstante se están llevando a cabo estudios permanentemente a efectos de poder brindar más evidencia de su alta capacidad de predicción del éxito en ventas.

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