Улаанбаатар Их СургуульБизнес менежментийн тэнхим

Лекц :№ 5

ХУВААРИЛАЛТЫН СУВАГ

• Хичээлийн кредит: • Хичээлийн индекс:• Судлах анги:

Агуулга

1. Хуваарилалт ба хуваарилалтын суваг

2. Бараа бүтээгдэхүүний хөдөлгөөнèé øàò äàìæëàãà

3. Жижиглэнгийн болон бөөнийн худалдаачид

I. Хуваарилалт ба хуваарилалтын суваг

• Хуваарилалт: бараа үйлчилгээг хэрэглэгчийн хүссэн үед, тохиромжтой газар, тохиромжтой хэмжээгээр хүргэх үйл ажиллагаа

• Хуваарилалтын суваг: бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчид хүргэх үйл явцад оролцох байгууллага болон хувь хүмүүс

Хуваарилалтын сонголтууд

Хуваарилалтын зорилтууд

Хуваарилалтын суваг

Хэрэглэгчид чиглэсэн

үйлчилгээний түвшин

Шууд Шууд бус

Завсарын худалдаачд

ын төрөл

Хуваарилалтын түвшин

(эрчимтэй, сонголттой,

онцгой)

Сувгийн зохион

байгуулалт

Хуваарилалтын сувгийн ангилал

Үйлдвэрлэгч Хэрэглэгч

Бөөний худалдаачин

Жижиглэнгийн худалдаачинҮйлдвэрлэгч Хэрэглэгч

Шууд хуваарилалтын суваг

Шууд бус хуваарилалтын суваг

Хуваарилалтын суваг

• Хуваарилалтын сувãийн гиø¿¿ä õîîðîíäîî äàðààõ óÿëäàà õîëáîîòîé

1. Áàðàà á¿òýýãäýõ¿¿íèé óðñãàë

2. Áàðàà á¿òýýãäýõ¿¿íèé ýçýìøèõ ýðõèéí øèëæèëò

3. Òºëáºðèéí óðñãàë

4. Ìýäýýëëèéí óðñãàë

5. Èäýâõæ¿¿ëýëòèéí óðñãàë

Сувгийн зорилго

Маркетингийн сувгийн сонголт пүүсийн борлуулалт болон ашгийн талаар тавьж байгаа зорилго, нөөц боломж, түүнчлэн хоногшилтын стратегиас хамаарна.Пүүс богино хугацааны ашгийг гаргуунд гарган зах зээлд эзлэх хувийн урт хугацааны зорилгын тусын тулд гадны зуучлагч ашиглахын оронд өөрийн борлуулагчийг ажиллуулахыг илүүд үзэж болно.

Шууд хуваарилалтын сувгийг сонгох үндэслэл

• Компани маркетингийн үйл ажиллагаагаа бүрэн хянаж чадахын тулд

• Хэрэглэгчидтэй шууд харьцахын тулд (хэрэглэгчийн зан төлөвт гарах өөрчлөлтийг цаг тухайд нь мэдэх боломжтой)

• Интернетийн тусламжтайгаар урьд нь хүрэх боломжгүй байсан хэрэглэгчдэд хүрэх боломжтой болсноор шууд хуваарилалтын сувгийг ашиглах нь нэмэгдэв

Шууд хуваарилалтын сувгийг сонгох үндэслэл

• Тохирсон завсарын худалдаачин олдохгүй байх (шинэ бүтээгдэхүүн)

• Бизнесийн бүтээгдэхүүн болон үйлчилгээний хувьд өргөн ашиглагдана

• Зарим хэрэглээний бүтээгдэхүүнд ялангуяа сүлжээний компаниудын хувьд (Oriflame, Amway, Mary Key…)

Шууд бус хуваарилалтын сувгийг сонгох үндэслэл

• Хэрэглэгч тодорхой нэг газраас худалдан авалтаа хийх сонирхолтой бол

• Завсарын худалдаачид хуваарилалтын зардалыг хуваалцаж байвал эсвэл үйлвэрлэгч өөрөө хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ хүргэх боломжгүй

• Завсарын худалдаачид бүтээгдэхүүнийг баяжуулан хэрэглэгчдэд нэмэлт үйлчилгээ үзүүлэн үйлдвэрлэгчийн санхүүгийн ачааг хөнгөвчлөж байвал (зээлээр худалдаа, мэдээлэл, хүргэлт )

Үйлдвэрлэгч сонголтоо хийхдээ өөрт болон бүтээгдэхүүний онцлогт тохирсон хамгийн ашигтай хувилбарыг сонгоно

Шууд бус хуваарилалтын түвшин

1. Эрчимтэй хуваарилалт: өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүн,түүхий эдийн хувьд тохиромжтой. Боломжит бүх хуваарилалтын сувгуудыг ашиглана

2. Сонголттой хуваарилалт: цөөн тооны сонголтон дээр тулгуурласан хуваарилалт. Хуваарилалтын зардал арай бага, хяналт арай илүү (гэр ахуйн бараа, тавилга)

3. Онцгой хуваарилалт: тухайн байрлалдаа ганцхан хуваарилалтын сувагт бүтээгдэхүүнийг түгээх онцгой эрх олгоно

Бүтээгдэхүүн

Жишээ Хуваарилалт

Өргөн хэрэглээний

Халбага, Давс, ундаа, Банк Эрчимтэй хуваарилалт

Сонгох Автомашин, Хувцас, Автомашины даатгал

Сонголттой хуваарилалт

Онцгой Rolls Roys машин, Versace, Дээд зэрэглэлийн үсчин

Онцгой хуваарилалт

Идэвхгүй эрэлттэй

Нэвтэрхий толь, Цоо шинэ шар айрагны брэнд, Амь болон газар хөдлөлтийн даатгал

Аль нэг нь

Бүтээгдэхүүний ангилал ба хуваарилалтын түвшин

Сувгийн зохион байгуулалт

1. Уламжлалт зохион байгуулалттай систем

Бөөний худалдаачин

Жижиглэнгийн худалдаачинҮйлдвэрлэгч Хэрэглэгч

Хэд хэдэн бие даасан тус тусдаа үйл ажиллагаа явуулах сувгийн гишүүдээс тогтоно. Тэдний хамтын ажиллагаа нэг нэгнээсээ хийх худалдан авалтаас хэтрэхгүй. Гишүүн болгон өөрийн эрх ашгийн хүрээнд ажиллана.

Сувгийн зохион байгуулалт

2. Нягт зохион байгуулалттай систем

Үйлдвэрлэгч

Бөөний худалдаачин

Жижиглэнгийн худалдаачин

Хэрэглэгч

Сувгийн гишүүд нэгдсэн систем хэлбэртэй байх ба сувгийн нэг гишүүн бусдыгаа манлайлах эсвэл эзэмших нь элбэг. Эцсийн хэрэглэгч бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад зөвхөн сүүлийн гишүүн бус бүх гишүүд нэгэн зэрэг ашиг олно

Нягт зохион байгуулалттай хуварилалтын сувгийн төрлүүд

1. Эзэмшилд тулгуурлах з.б систем: гишүүдийн нэг нь бусдыгаа эзэмших буюу тэднийг худалдан авах систем

2. Тохиролцоонд тулгуурлах з.б систем: гишүүд албан бус хэлбэрээр хоорондоо хамтарч ажиллахаар тохиролцоно

3. Гэрээт з.б систем: гишүүд хоорондоо хийсэн гэрээний дагуу хамтарч ажиллана (франчайзингууд, гэрээт борлуулагчид)

Онцлог

Зохион байгуулалт

Уламжлалт

Нягт зохион байгуулалт

Тохиролцоот

Гэрээт Эзэмшилийн

Хамтын ажиллагаа

Бага/ үгүй

Бага зэрэг

Сайн Маш сайн

Хяналт Байхгүй Санхүүгийн байдал, манлайлал

Гэрээ Эзэмшил

Хуварилалтын сувгийн зохион байгуулалтын төрлүүд

Õóâààðèëàëòûí õàíäëàãóóä

• ¯éëäâýðëýã÷èä á¿òýýãäýõ¿¿íýý õýðýãëýã÷äýä õ¿ðãýõäýý çºâõºí ãàíö ñóâãèéã áèø õýä õýäýí òºðëèéí хоорондоо өрсөлдөх ñóâàã àøèãëàõ íü ýëáýã (шууд болон шууд бус хуваарилалтын сувгуудыг хослуулан ашиглах)

• Бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчид хүргэхээс гадна түүний буцах хөдөлгөөнийг төлөвлөх шаардлагатай

II. Бараа бүтээгдэхүүний хөдөлгөөн (логистик)

• Бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэсэн газраас хэрэглэх газар хүртэлх бодит хөдөлгөөнийг төлөвлөх, гүйцэтгэх, хянах цогц үйл ажиллагаа

Захиалга авалт Нөөцийг хаана хадгалах вэ? Хэдий хэмжээний нөөцийг гар доор

байлгах вэ? Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн тээвэрлэх вэ?

Логистикийн шийдвэрлэх асуудлууд

Логистикийн зардалын бүтэц

1. Тээвэрийн зардал (35%)

2. Бүртгэл, тооллогын зардал (30%)

3. Агуулахын зардал (20%)

4. Захиалга авах, хэрэглэгчдэд чиглэсэн үйлчилгээ (10%)

5. Бусад (5%)

Логистикийн зардал

Зар

да

л $

Хэрэглэгчид чиглэсэн үйлчилгээний түвшин (%)

90%

Логистикийн зардал

Тээвэрийн зардал

Нөөцийн зардалАлдагдсан борлуулалт

Хэрэглэгчид чиглэсэн үйлчилгээний түвшин бага байх тусам хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж бага борлуулалт алдагдана

Логистикийн зардлуудын уялдаа холбоо

• Тээвэрлэлтийн зардалыг нэмэгдүүлснээр тээврлэлтийн давтамж өндөр харин нөөц агуулах зардал багасна

• Үйлчилгээний түвшин өндөр байх тусам борлуулалт өсөх боловч сайн үйлчилгээ логистикийн зардалыг нэмэгдүүлэн үнийг өндөрсөгснөөр эргээд борлуулалт буурах хандлагатай

Компанийн зорилго борлуулалтыг биш харин нийт ашгаа максимум байлгах явдал юм. Ө.х тохиромжтой үйлчилгээний

түвшинд хамгийн бага нийт зардалтай хувилбарыг сонгох

Тээвэрийн төрөл

Тээвэрлэлтийн үзүүлэлт

Зардал Хурд Үйлчлүүлэх цэгүүд

Бүтээгдэхүүн. төрөл

Тээвэрийн

давтамж

Төмөр зам

Дунд Дундаж Олон Олон Бага

Ус Маш бага Маш удаан

Хязгаарлагдмал

Маш Олон

Маш Бага

Газар Өндөр Хурдан Маш Олон

Олон Өндөр

Агаар Маш өндөр

Маш Хурдан

Олон Хязгаарлагдмал

Өндөр

Хоолой Бага Удаан Цөөхөн Цөөхөн Дундаж

III. Жижиглэнгийн болон бөөнийн худалдаачид

• Жижиглэнгийн худалдаачид эцсийн хэрэглэгчидтэй шууд харьцдаг. Жижиглэнгийн худалдаачин үйлчлүүлэгчээ өрсөлдөгчид алдахад тэр өөрөө алдагдалд орохоос биш бөөний худалдаачин, үйлдвэрлэгч хохирохгүй

• Үйлчилгээний салбарт үйлдвэрлэгч нэгэн зэрэг жижиглэнгийн худалдаачны үүргийг гүйцэтгэнэ

Жижиглэнгийн худалдаа

• Дэлгүүрийн жижиглэнгийн худалдаа (супермаркет, хипермаркет, ТҮЦ, зах, нэрийн дэлгүүр г.м)

• Дэлгүүрийн бус1. Шууд маркетинг (электрон худалдаа,

телемаркетинг, TVмаркетинг, сүлжээний маркетинг, “хаалганаас хаалганд” худалдаа)

2. Худалдааны автоматууд

“Жижиглэнгийн худалдааны цагираг” онол

Шинээр жижиглэнгийн худалдаа эрхлэгчид тэднээс өмнө зах зээлд гарсан өрсөлдөгчдийгөө бодвол бага ашгийн хувьтайгаар илүү хямд үнэ санал болгодог боловч яваандаа өргөжин үйчилгээний төрлөө, бүтээгдэхүүний төрлөө нэмснээр зардал нь өндөрсөн үнэ нь нэмэгдэн өмнөх өрсөлдөгчидтэйгээ адил болно. Тэр үед зах зээлд тэдний хойноос хямд үнэ санал болгох шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэн бүх зүйл ахин давтагдана

Жижиглэнгийн худалдаачдын төрөл

• Бие даасан жижиглэнгийн худалдаачин• Сүлжээ дэлгүүрүүд : төвлөрсөн нийлүүлэлт,

хангамжтай нэг эзэмшилтэй хоёр ба түүнээс дээш дэлгүүрүүд

• Бие даасан борлуулагчдын сүлжээ: бие даасан хэсэг жижиглэнгийн худалдаачид нэгдсэн зохион байгуулалттайгаар нэгдсэн хангамжтай байх (бөөнөөрөө бараагаа татаж авснаар үнийн хямдрал эдлэх боломжтой)

• Франчайзинг: тодорхой компанийн салбарыг эзэмших, үйл ажиллагааг нь явуулах эрхийг худалдаж авна. Онцгой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үйл ажиллагаа, зохион байгуулалт, олонд нэртэй брэнд эсвэл патент дээр тулгуурлана

Франчайзинг

• Ихэнхдээ түргэн хоолны газар, бензин түгээх станци, зочид буудал, фитнесс төв, үсчин, гоо сайхны салон, үл хөдлөх хөрөнгийн агентлаг зэрэг салбаруудад өргөн ашиглагдана

• Франчайзингийн эзэн бизнескдональдсын эзэмших төлбөр, борлуулалтаас хувь, тоног төхөөрөмжөөс түрээсийн төлбөр, ашгаас тодорхой хувь авна

• Жишээ: Макдональдсын нэг салбар нэээхийн тулд 600 000$ төлбөрт, үйлчилгээний 3.5%, түрээсийн 8.5% ашгаасаа төлнө. Мөн Хамбургерийн их сургуульд 3 долоо хоногийн сургалтанд хамрагдана

• Бүтээгдэхүүнээ борлуулах, идэвхжүүлэхэд туслана

• Тээвэрлэх зардлыг багасгана

• Агуулах зардлыг багасгана

• Санхүүгийн ачааллыг хуваалцана

• Эрсдэлийг хуваалцана

• Мэдээллээр хангана

• Жижиглэнгийн худалдаачид болон хэрэглэгчдэд мэдээлэл хүргэнэ

Бөөнийн худалдаачдыг ашиглах шалтгаан

Бөөний худалдаачдын төрөл

• Бие даасан бөөнийн худалдаачид

• Брокерууд, агентууд

• Үйлдвэрлэгчийн нэрийн бөөний худалдааны дэлгүүрүүд

Бөөний худалдаачдын төрөл

• Бие даасан бөөнийн худалдаачид: бөөний худалдаачдын ихэнх хувийг эзлэнэ. Бие даасан тусдаа бизнес эрхлэгчид

• Брокер: худалдан авагч худалдагчийг хамт авчран хэлэлцээр хийхэд нь туслах үйлчилгээг үзүүлсний төлөө тодорхой хэмжээний урамшуулал авагчид

• Агент: урт хугацааны турш худалдан авагч эсвэл худалдагчийг төлөөлөгчид

• Үйлдвэрлэгчийн нэрийн бөөний худалдааны дэлгүүрүүд: зарим үйлдвэрлэгчид өөрсдийн нэрийн борлуулах цэгүүдтэй байдаг

Àíõààðàë òàâüñàí òà á¿õýíä áàÿðëàëàà