1. O que é MKT. Discuta.

Uma das definições mais significativas e completas de Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.

2. Relacione e explique as Ferramentas de MKT. Para os casos de Demanda Negativa e para Demanda Inexistente.

Demanda Negativa: Um mercado está em um estado de demanda negativa se a maior parte do mercado não gosta do produto e pode até mesmo pagar um preço para evitá-lo. As pessoas têm demanda negativa por vacinas, tratamento dentário, vasectomia e operações de vesícula. Os empregadores têm demanda negativa por ex-presos e empregados alcoólicos. A tarefa de marketing é analisar por que o mercado não gosta do produto e desenvolver um programa de marketing, redesenhando o produto, baixando os preços e usando uma promoção muito efetiva a fim de mudar a crença e as atitudes do mercado.

Demanda Inexistente: Os clientes- alvo podem estar desinteressados e indiferentes ao produto, ou seja, agricultores podem estar desinteressados por um novo método agrícola e estudantes universitários podem estar desinteressados por cursos de línguas estrangeiras. A tarefa de marketing é encontrar alternativas de associar os benefícios do produto às necessidades e interesses naturais das pessoas.

3. O que é Pesquisa de Mercado?

Pesquisa de mercado é a coleta de informações junto ao consumidor, concorrente ou fornecedor para orientar a tomada de decisões ou solucionar problemas de empresários e empreendedores. Uma definição mais formal de pesquisa de mercado, segundo a Associação Nacional de Empresas de Pesquisa de Mercado (ANEP) é: ”A coleta sistemática e o registro, classificação, análise e apresentação objetiva de dados sobre hábitos, comportamentos, atitudes, valores, necessidades, opiniões e motivações de indivíduos e organizações dentro do contexto de suas atividades econômicas, sociais, políticas e cotidianas.”

4. Quais são os dados/ informações mais importantes para o lançamento de um novo produto?

Ao planejar sua oferta ao mercado, deve-se levar em consideração o benefício central que o cliente está realmente comprando e como transformar esse benefício central em um produto básico, com as características e atributos valorizados pelo ciente e como desenvolver serviços e opções que criem diferencial em relação aos demais produtos oferecidos no mercado. A coleta de informações do mercado é essencial para garantir a adequação do produto em desenvolvimento às necessidades dos consumidores e potenciais consumidores. Assim, utiliza-se a pesquisa de marketing que tem por objetivo a coleta de dados e informações sobre determinado mercado. Os dados coletados podem ser características do consumidor (Idade, Sexo, etc), hábitos de consumo, oportunidades no mercado, concorrentes, fornecedores e etc.

5. que é MKT de Sincronização, Demarketing, Turbomarketing. Explique.

Muitas organizações enfrentam demanda irregular que varia por estação, dia ou até mesmo horas causando problemas de capacidade ociosa ou excessiva. Museus são pouco visitados durante os dias de semana e superlotados nos fins-de-semana; as salas de operações de hospital são super reservadas no início de semana e praticamente vazias no fim de semana. A tarefa de marketing, chamada marketing de sincronização é encontrar alternativas de alterar o horário da demanda através de preço flexível, promoção e outros incentivos.

Algumas organizações têm um nível de demanda maior do que o normal ou do que podem administrar. A tarefa de marketing, chamada demarketing é encontrar alternativas para reduzir a demanda temporária ou permanentemente. O demarketing geralmente visa desencorajar a demanda total através da elevação de preço e redução de promoção e serviços. O demarketing seletivo visa reduzir a demanda a partir dos segmentos de mercado menos rentáveis ou que precisam de menos serviços. O demarketing não visa destruir a demanda, mas apenas reduzir o seu nível, temporária ou permanente.

O início do novo milênio está sendo marcado por uma corrida frenética, em que os lentos perecerão no anonimato e, provavelmente, fracassarão. O apelo ao turbomarketing é pela rapidez e agilidade nesse contexto. Seu significado está relacionado com a rapidez de respostas aos estímulos, como vantagem competitiva, negando qualquer tipo de lentidão em relação às ações e estratégias mercadológicas.

6. Relacione e explique as Tarefas e as Ferramentas de MKT. Para os casos de Demanda Latente.

Muitos clientes podem ter uma grande necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente: há uma grande demanda latente por cigarros inofensivos, vizinhanças seguras e carros que gastam menos combustível. A tarefa do marketing é medir o mercado potencial e desenvolver produtos e serviços eficientes capazes de satisfazer essa demanda.

7. Discuta: “o sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor”

O que Peter Drucker quis dizer com essa frase é que, não importando as boas intenções de uma empresa, é o consumidor que determina ou não o sucesso dela. Assim, todas as ações mercadológicas devem ter como ponto de partida as necessidades dos consumidores. Conhecer e aplicar as ferramentas essenciais do marketing tem permitido as organizações manterem-se competitivas no mercado em que atuam. Sendo o marketing uma filosofia de gestão que tem como ponto de partida o mercado, toda ação empresarial, independente da área que a exerça, deve estar focada na realização e satisfação das necessidades e desejos dos consumidores. Embora esse entendimento seja facilmente compreendido, é necessário que se conheça não apenas as suas ferramentas, mas também as diferentes formas da sua implementação. Enquanto função organizacional, marketing envolve uma gama de processos que englobam a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes. É função do marketing, ainda, a administração do relacionamento com os clientes, beneficiando, assim, a empresa e o seu público interessado.

8. Explique dois casos mundiais, dois nacionais e dois locais de “miopia” de marketing.

Um exemplo clássico de miopia de marketing ocorrido no Brasil, foi o da indústria automobilística. Quando a Volkswagen tinha o Fusca como seu carro-chefe, chegou a dominar 70% do mercado brasileiro. Até eu um dia, um executivo decidiu que o foco da empresa seria dirigido aos segmentos de maior poder aquisitivo, e a fabricação do popular carrinho foi abandonada. Enquanto isso, a esperta Fiat italiana lançou seu carro popular, o Uno, na brecha aberta com a saída do Fusca, e passou a ocupar o lugar que antes era da Volks.

Outro exemplo Nacional é a locadora Blockbuster, que depois de muito tempo alugando filmes por preços muito acima da média de mercado, percebeu que estava perdendo mercado tanto para a pirataria quanto para locadoras concorrentes e inovadoras. Acabou fechando grande parte das lojas ou juntando com a Americanas Express na tentativa de oferecer algo a mais para que o cliente aceite pagar o preço mais caro.

Dois exemplos mundiais de miopia de marketing que podem ser citados são os carros Hummer e Chevrolet SSR, ambos da General Motors. O primeiro foi lançado em tempos de crise, por um preço muito alto e além disso consome muito combustível. Acabou vendendo pouco. Quanto ao Chevrolet SSR, trata-se de uma picape inspirada nos carros dos anos 30. Mas a caçamba era tão pequena que inviabilizava o transporte de carga. E quem quer pagar caro por uma picape que não funciona como picape?

Um exemplo local de mipioa de marketing foi a loja da franquia Koni, que abriu em Icaraí em frente à outra loja que atuava no mesmo ramo e estava no mercado a mais tempo. Resultado, em algum tempo a loja fechou. Um segundo erro parecido, foi com uma loja de sorvete de iogurte que abriu as portas ao lado de uma Yogo Berry, já consagrada, e apesar de oferecer produtos de excelente qualidade, tem apenas 1 diferencial, o cliente paga por peso e não por unidade. A loja não tem atraído muitos clientes nos primeiros meses de funcionamento.

9. Discuta : “o trabalho do profissional de marketing é vender os benefícios ou serviços contidos em produtos físicos, em vez de apenas descrever suas características ...”

O bom profissional de Martketing sabe tratar com o público alvo, sabe exatamente os aspectos do produto ou serviço em questão, que devem ser exaltados para que o cliente fique tentado a comprar. Fazendo uma analogia infantil, mas que exemplifica um pouco esse tema. Muitas crianças fazem sempre o contrário do que são mandadas, se forem proibidas de comer certa fruta, provavelmente vão querer comê-la... É isso que o profissional de marketing faz, ao invés de descrever as características físicas de um carro, por exemplo, ele vai ver o público alvo, vamos supor que seja um carro voltado para pessoas de classe A+ e com acessórios para longas viagens, sendo assim o profissional vai bolar alguma propaganda com alguém viajando, feliz, acelerando fundo o carro, utilizando seus acessórios, não apenas alguém lendo um texto e dizendo as propriedades do motor do carro.

10. Como surge o marketing ? Discuta envolvendo o conceito de troca .

11. Diferencie transação de transferência .

12. Explique o que é Marketing de Relacionamento e como acontece

De acordo com McKenna (1991), marketing de relacionamento ou pós-marketing significa construir e sustentar a infra-estrutura dos relacionamentos de clientes. É a integração dos clientes com a empresa, desde o projeto, desenvolvimento de processos industriais e de vendas. De maneira geral, consiste em uma estratégia de negócios que visa a construir pró-ativamente relacionamentos duradouros entre a organização e seus clientes, contribuindo para o aumento do desempenho desta e para resultados sustentáveis. O processo de marketing de relacionamento deve se iniciar com a escolha certa do cliente, a identificação de suas necessidades, a definição dos serviços prestados e agregados, a busca da melhor relação custo/benefício e ter funcionários motivados e capacitados a atender estes clientes adequadamente. O contexto de administrar o relacionamento com o cliente serve para que a empresa adquira vantagem competitiva e se destaque perante a concorrência. O objetivo maior torna-se manter o cliente através da confiança, credibilidade e a sensação de segurança transmitida pela organização.

13. Explique o que é um “praticante de Marketing.”

Um praticante de marketing é alguém que busca um recurso de outra pessoa e que esta disposto a oferecer algo de valor em troca. O praticante de marketing pode ser um vendedor ou um comprador. Imaginem várias pessoas que desejam comprar uma única casa que satisfaça seus desejos e está a venda. Cada comprador que estiver em condições tentará convencer o vendedor para ser o escolhido. Estes compradores estarão praticando marketing, mesmo que inconscientemente estarão fazendo uso de ferramentas de marketing.

14. Discuta “Vendas esta preocupada com a necessidade do vendedor transformar seu produto em dinheiro. Marketing envolve a idéia de satisfazer ás necessidades do cliente através do produto e de um conjunto de valores associados com a criação, entrega e , finalmente seu consumo .”

Essa frase do texto do Levitt expõe o pensamento do próprio acerca da diferença entre setor de marketing e vendas. Essa frase basicamente diz que Vendas está focada nas necessidades do vendedor, enquanto o marketing está focado nas necessidades do clientes, e para isso, deve ver o que ele deseja e aproximar ao máximo o produto em questão aos desejos dos consumidores.

15. Quais são as resistências que o marketing enfrenta interna e externamente na empresa .

16. Elabore um exemplo onde mostre o custo dos consumidores perdidos em cima do lucro.

17. Explique o que é marketing de freqüência. Dê exemplos nacionais ou locais.

18. Explique o que é Marketing de clubes. Dê exemplos nacionais ou locais.

19. Explique em que constitui uma estratégia de marketing vitoriosa.

20. Explique em que consiste o marketing de neandertal.

O marketing de Neandertal prega conceitos que hoje são questionados, como equiparar marketing a vendas, enfatizar a conquista de clientes, e não a manutenção dos mesmos, tentar lucrar em cada transação em vez de lucrar gerenciando o valor do tempo de vida de um

cliente, elevar preços com base em markup em vez de determinar preços por metas, planejar cada ferramenta de comunicação separadamente em vez de integrá-las e vender o produto em vez de tentar compreender e atender às necessidades dos clientes.

21. que é markup? Explique.

Markup é um usado para indicar quanto do preço do produto está acima do seu custo de produção e distribuição. Pode ser expressado como uma quantia fixada ou como percentual. O valor representa a quantia efetivamente cobrada sobre o produto a fim de obter o preço de venda. Por exemplo, se o custo de produção e ditribuição de um Pen Drive é de R$ 10,00 e o preço de venda é R$ 20,00, o markup é de 50% ou R$ 10,00.

22. Relacione Os Departamentos da Empresa que se importam com o Cliente e como o fazem.

23. Explique o que é Marketing de criação de necessidade.

Uma das ferramentas mais utilizadas do marketing é a criação de necessidade, onde o marketing tem o poder de criar necessidades e mudar comportamentos com o objetivo de atrair o maior número possível de consumidores. A partir de ações de marketing voltadas ao público-alvo as organizações têm a capacidade de reeducar seus consumidores para um determinado tipo de produto quando este for inovador, com uma funcionalidade nova ou também totalmente transformada em relação ao seu antecessor. A capacidade do marketing de criar tendências e formular modismos é um dos seus grandes trunfos e os administradores poderão criar uma avalanche de consumo entre seus consumidores como foi o caso dos produtos da linha Ipod da Apple, e mais recentemente o Ipad.

24. Explique o que é Marketing de Massa, Marketing de Segmentos, Marketing de Clientes.

O Marketing de Massa é uma estratégia de marketing, onde os profissionais tomam a decisão de produzir, distribuir em massa e tentar atrair todos os tipos de compradores. O marketing de massa cria maior potencial de mercado, o custo final do produto é menor, em conseqüência o preço do produto é mais baixo e a margem do lucro maior.

O Marketing de Segmento é formado por grandes grupos de consumidores identificáveis em um mercado. Nestes segmentos, apesar dos consumidores diferenciarem em seus desejos, poder de compra, localizações geográficas, atitudes e hábitos, a empresa não está disposta a personalizar seu pacote de ofertas e comunicações a cada consumidor individual, ela procura isolar alguns segmentos amplos que formam um mercado.

O Marketing de Clientes leva tudo individualmente. Durante séculos, os clientes foram atendidos individualmente. O alfaiate fazia ternos e o sapateiro desenhava modelos de sapato para cada cliente. O marketing de muitas empresas hoje é customizado: o fabricante customiza as condições de oferta, de logística, de comunicação e financeiras para cada grande conta.

25. Como identificar segmentos. Faça uma lista de passos.

Para identificar os segmentos de mercado, o primeiro passo é fazer um levantamento através de entrevistas informais e grupos de foco a fim de obter informações sobre as motivações, atitudes e comportamento dos consumidores. Em seguida é elaborado um questionário para colher dados sobre atributos do produto e graus de importância, consciência e avaliação de marca, padrões de utilização do produto e atitudes em relação à categoria do produto.

O segundo passo é a análise dos dados obtidos para extrair variáveis correlacionadas, e em seguida, análise por conglomerado, para criar segmentos altamente diferenciados, internamente homogêneos e externamente heterogêneos.

Por fim, cada segmento é detalhado em suas atitudes, comportamentos, fatores demográficos, psicográficos e hábitos de mídia, associando a cada segmento um nome significativo.

26. Quais são as vantagens e os perigos ao adotar estratégias de segmentação?

Como vantagens podemos citar:

A identificação do mercado permite que a empresa saiba quem analisar nos seus esforços para entender melhor os consumidores;

Análise e compreensão detalhada do mercado permitem que a empresa desenvolva e implemente um composto de marketing detalhado para as necessidades específicas do mercado;

A identificação do mercado permite que uma empresa avalie o mercado potencial para os seus produtos;

Conhecer o mercado permite às empresas identificar os produtos concorrentes no seu mercado específico e desenvolver posições competitivas;

Direcionar-se a segmentos de mercado com um composto de marketing customizado para necessidades específicas do mercado aumenta a probabilidade de efetividade de vendas e eficiência de custo na conquista de mercado;

Definir e analisar um mercado permite que uma empresa posicione os seus produtos para o mercado baseada nas necessidades e preferências avaliadas;

Definir um mercado permite que uma empresa identifique oportunidades.

Como Desvantagens temos:

Aumenta custos de marketing;

Pode levar a uma proliferação de produtos que se torna excessivamente penosa e cara para gerenciar;

Pode afetar negativamente a resposta do consumidor aos esforços de marketing;

Pode impedir que um produto desenvolva a fidelidade à marca;

27. Explique sobre o Marketing envolvendo Nichos e Multinichos.

28. que são células de mercado?

29. Explique o que é Customização e o que é Marketing Customizado.

Customização é a personalização do produto ou serviço para atender às necessidades e desejos do consumidor. Marketing Customizado visa atender aos interesses particulares de cada um dos consumidores - como no passado. A diferença é que naquela época tudo era feito com exclusividade. Afinal, não havia tecnologia para alterar a produção. Com a Revolução Industrial e a produção em massa, esse tipo de marketing perdeu espaço. As economias de produção em grande escala exigiam a padronização dos produtos e, para atrair os clientes, a lei era investir em marca e propaganda de massa. Com a tecnologia e a Internet, o custo de oferecer produtos e comunicações personalizadas baixou, viabilizando novamente o desenvolvimento de produtos dessa forma. O marketing customizado ganhou, então, uma nova versão, em massa.

30. Segmentação. Definição de público-alvo e Posicionamento. (Marketing Estratégico)

31. Discuta sobre o Mix de Marketing (Mktg. Tático) ou 4 Ps: produto, preço, praça, promoção.

32. Quais são os principais problemas na Implementação de um plano de marketing?

33. Explique a importância do controle em marketing.

34. Dê exemplos nacionais ou locais de diferentes ferramentas de comunicação utilizados por empresas.

35. Explique o que é ROAI.

ROIA é uma sigla que vem do Inglês Rate of Return on Advertising Investiment é significa a Taxa de Retorno do Investimento em Publicidade. Segundo Kotler, embora seja difícil mensurar a ROAI, ela é provavelmente maior no caso de anúncios com alvos bem limitados.

36. Discuta as seguintes políticas: POCKET SHARE, MARKET SHARE.

37. Explique e Diferencie o que é Macromarketing e Micromarketing.

O Macromarketing é um processo social que dirige o fluxo da economia de bens e serviços dos produtores aos consumidores de forma a suprir adequadamente a demanda levando em conta os objetivos da sociedade.

Já o Micromarketing é o desempenho de atividades que seguem os objetivos das organizações pela antecipação das necessidades do consumidor ou cliente e dirigem o fluxo de mercadorias e serviços para satisfazer às necessidades tanto do produtos, quanto do consumidor ou cliente. A importância do macro e micromarketing é ajudar as organizações a terem um bom desempenho, ao mesmo tempo em que atendam melhor aos anseios da sociedade, pois, ao tender melhor as necessidades da sociedade, as organizações estarão abandonando a “lei do tirar vantagem em tudo”, que incluem entre outras espertezas, cita McCarthy:

- fazer propaganda enfadonha, com demasiada freqüência, enganosa e dispendiosa;

- vender produtos de baixa segurança e de qualidade pobre;- tornar as pessoas excessivamente materialistas;- estimular através do crédito fácil as pessoas a comprarem o que não precisam.