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Marketing-InstrumenteMarketing Instrumente der Konsumgüterindustrie
Prof. Dr. Hendrik Schröder
Die Distributionspolitik4
4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitike e te u d u gabe de st but o spo t
4.2 Ziele der Distributionspolitik
e e te u d u gabe de st but o spo t
4.3 Informationsgrundlagen der Distributionspolitik
4.4 Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik
4 4 1 Das Selektionskonzept4.4.1 Das Selektionskonzept
4.4.2 Das Akquisitionskonzept
4.4.3 Das Koordinationskonzept
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik4.1
Distributionspolitik
Summe aller Maßnahmen, die darauf gerichtet sind, , g ,
den Absatzgütern Präsenz im Absatzmarkt zu verschaffen
1. AbsatzkanalpolitikWahl und Gestaltung der Absatzwege, alle Maßnahmen der handelsgerichteten Absatzpolitikalle Maßnahmen der handelsgerichteten Absatzpolitik
2. Verkaufs- und Außendienstpolitik2. Verkaufs und AußendienstpolitikGestaltung der Warenverkaufsprozesse
3. LieferungspolitikGestaltung der physischen Distributionsprozesse
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik4.1
• ProduzentenDistributionssystem
Absatzkanalsystem
• InstitutionenVerkaufs-
organeHandels-vermittler
Eigenhändler
• Großhandel
y
• EndverbrauchersonstigeMarketing-Abt il
sonstigeAbsatz-H lf
• Einzelhandel
• Beschaffung-
VereinigungenAbteilungen Helfer Vereinigungen
unternehmungs-eigene fremde Marketingorgane des
VerbraucherHändlerAbsatzmittler
Marketingorgane des Herstellers
Marketingorganisation des potentielle Abnehmer desMarketingorganisation desHerstellers i.w.S.
potentielle Abnehmer desHerstellers
Elemente eines Distributionssystems (Quelle: in Anlehnung an Ahlert 1996, S. 17)
Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik4.1
ProduktionHersteller
ZentrallagerHersteller
ZentrallagerHändler
Filiale Konsument
Klassische Verteilung der Verfügungsrechte
KundeHersteller Handel
KundeHersteller Handel
Pay on Scan-Warehouse
Hersteller Handel
K dPay on Scan-Customer
KundeHersteller Handel
Pay on Scan-Konzepte zurVerfügungsrechte
Warenfluss
Pay on Scan Konzepte zur unternehmensübergreifenden Wertkettenoptimierung(Quelle: Swoboda/Janz 2002)
Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik4.1
Enablers
Common Data &
Demand Management
Common Data & Communication
Standards
Optimize Assortments Optimize Promotions
Demand Strategy & Capabilities
Cost/Profitand Value
Measurement
Optimize Assortments Optimize Promotions
Optimize NewProduct Introductions
Consumer Value CreationProduct Introductions Creation
Supply Management
Supply Strategy & Capabilities
Integrators
Collaborative
Responsive Integrated
Demand DrivenOperational
Supply Strategy & Capabilities
E B i
CollaborativePlanning Forecasting and Replenishment
pReplenishment
Demand DrivenSupply
pExcellence E-Business
Business to Business
Das Efficient Consumer Response-Konzept (Quelle: ECR-Europe)
Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik4.1
CPFR® ist ein branchenübergreifendes Geschäftsmodell zur OptimierungOptimierunggemeinsamer unternehmensübergreifender Elemente der Planungsprozesse auf der Basis transparenter Informationen zwischen d B t ili t d S l Ch i (V li f t H t ll dden Beteiligten der Supply Chain (Vorlieferanten, Hersteller und Handelsunternehmen).
Durch die Erstellung gemeinsamer Geschäftspläne, Verbesserung der Event- und Promotionplanung und dadurch verbesserte Verfügbarkeit derderArtikel im Regal des Outlets werden Umsatzsteigerungen erwartet. Kostenreduzierungen können durch eine verbesserte Prognosegenauigkeiterreicht werden, in deren Folge die Bestände auf allen Stufen der SupplySupplyChain optimiert und Produktionskapazitäten besser genutzt werden.
Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik4.1
Elemente und Aufgaben der Distributionspolitik4.1Wie entstehen Fehlmengen – Out of Stocks ?
Supply Chain Management Category Management
Ware ist nicht geliefert, kann nicht im Regal stehen!
Ware ist geliefert, steht aber nicht im Regal !
Ware steht im Regal, aber nicht an der geplanten Stelle !steht aber nicht im Regal ! nicht an der geplanten Stelle !
Ware steht im Regal, wird aber nicht gefunden !wird aber nicht gefunden !
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Die Distributionspolitik4
4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitike e te u d u gabe de st but o spo t
4.2 Ziele der Distributionspolitik
4.3 Informationsgrundlagen der Distributionspolitik
4.4 Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik
4 4 1 Das Selektionskonzept4.4.1 Das Selektionskonzept
4.4.2 Das Akquisitionskonzept
4.4.3 Das Koordinationskonzept
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Ziele der Distributionspolitik – Überblick4.2
• ProduzentenDistributionssystem
Absatzkanalsystem
• InstitutionenVerkaufs-
organeHandels-vermittler
Eigenhändler
• Großhandel
y
• EndverbrauchersonstigeMarketing-Abt il
sonstigeAbsatz-H lf
• Einzelhandel
• Beschaffung-
VereinigungenAbteilungen Helfer Vereinigungen
unternehmungs-eigene fremde Marketingorgane des
VerbraucherHändlerAbsatzmittler
Marketingorgane des Herstellers
Marketingorganisation des potentielle Abnehmer desMarketingorganisation desHerstellers i.w.S.
potentielle Abnehmer desHerstellers
Elemente eines Distributionssystems (Quelle: in Anlehnung an Ahlert 1996, S. 17)
Ziele der Distributionspolitik – Überblick4.21. Absatzkanalpolitik
Deckungsbeiträge
2. Verkaufs- und Außendienstpolitik
Deckungsbeiträge
Distributionsdichte *
Distributionsgrad *
Flexibilität
Kontrolle
Aufbaudauer
Beeinflussbarkeit
u.v.a.m.
3. Lieferungspolitik Flexibilität
Image der
g p
Lieferservice, Warenverfügbarkeit
Fehlmengen (Out of Stock)Absatzmittler
Image der Absatzvermittler
g ( )
Fehlmengenkosten (Out of Stock-
Kosten)
u.v.a.m. Logistikkosten
Image der Absatzhelfer
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g
u.v.a.m.
Ziele der Distributionspolitik – Absatzkanalpolitik4.2Distributionskennzahlen
Distributionsdichte
ist wie der Distributionsgrad eine als Quotient formulierte Ziel und Kontrollgröße der Vertriebswegepolitik Derist wie der Distributionsgrad eine als Quotient formulierte Ziel- und Kontrollgröße der Vertriebswegepolitik. Der
Zähler enthält die Zahl der Geschäfte, die über ein bestimmtes Merkmal verfügen, wie z. B. Bedienungsintensität,
Breite und Tiefe des Sortiments, Standortlage.
Der Nenner besteht aus einer nicht-absatzmittlerbezogenen Größe, wie z. B. Fläche eines Absatzgebietes,Der Nenner besteht aus einer nicht absatzmittlerbezogenen Größe, wie z. B. Fläche eines Absatzgebietes,
Einwohnerzahl, Zahl der Haushalte.
Distributionsgrad
ist wie die Distributionsdichte eine als Quotient formulierte Ziel- und Kontrollgröße der Vertriebswegepolitik. Er
beschreibt die Intensität der Marktpräsenz eines Produktes auf der letzten Stufe des Vertriebsweges. Sowohl
Zähler als auch Nenner bestehen aus einer absatzmittlerbezogenen Größe.
E i t übli h d Di t ib ti d l Q ti t d A hl d Ei k f tätt B i B h ( iEs ist üblich, den Distributionsgrad als Quotient aus der Anzahl der Einkaufsstätten z. B. einer Branche (eines
Betriebstyps, eines Absatzgebietes), die das betreffende Produkt tatsächlich führen, und der Gesamtheit aller
Einkaufsstätten dieser Branche (dieses Betriebstyps, dieses Absatzgebietes) zu bilden.
Darüber hinaus kann es zweckmäßig sein den Distributionsgrad unter Berücksichtigung der Erwartung derDarüber hinaus kann es zweckmäßig sein, den Distributionsgrad unter Berücksichtigung der Erwartung der
Konsumenten zu ermitteln: Dies ist dann die Wahrscheinlichkeit, mit der ein Konsument in einer Einkaufsstätte,
die nach seinen Vorstellungen das Produkt führen müsste, die Ware tatsächlich erwerben kann. Beide Arten von
Distributionsgraden lassen sich als ungewichtete oder gewichtete Größen bestimmen.Distributionsgraden lassen sich als ungewichtete oder gewichtete Größen bestimmen.
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Ziele der Distributionspolitik – Absatzkanalpolitik4.2
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Ziele der Distributionspolitik – Absatzkanalpolitik4.2Beispiel
(Quelle: Portmann, C., Schulungsunterlagen.Score Marketing, Schweiz)
Ziele der Distributionspolitik – Absatzkanalpolitik4.2
Weitere Distributionskennzahlen (jeweils numerisch oder gewichtet berechenbar)
Distribution, führendAnteil der Geschäfte, die den Artikel im Berichtszeitraum führten, bezogen auf die Grundgesamtheit der Geschäfte im betreffenden Marktsektor
Di t ib ti i ht ätiDistribution, nicht vorrätigAnteil der Geschäfte, die den Artikel im Berichtszeitraum zwar führten, aber im Zeitpunkt der Erhebung ohne Vorrat waren, bezogen auf die Grundgesamtheit der Geschäfte im betreffenden Marktsektorbetreffenden Marktsektor
Distribution, einkaufendAnteil der Geschäfte die den Artikel im Berichtszeitraum einkauften bezogen auf dieAnteil der Geschäfte, die den Artikel im Berichtszeitraum einkauften, bezogen auf die Grundgesamtheit der Geschäfte im betreffenden Marktsektor
Distribution, verkaufendAnteil der Geschäfte, die den Artikel im Berichtszeitraum verkauften, bezogen auf die Grundgesamtheit der Geschäfte im betreffenden Marktsektor
Ziele der Distributionspolitik – Lieferungspolitik4.2
Lieferservicealle akquisitorischen Wirkungen der Lieferungspolitikq g g p
subjektiv wahrgenommene und bewertete Qualität
der Lieferungspolitik aus der Perspektive des Kundender Lieferungspolitik aus der Perspektive des Kunden
Elementee e te
Lieferzeit: Zeit von der Auftragserteilung bis Erhalt der Ware
Lieferzuverlässigkeit: TermintreueLieferzuverlässigkeit: Termintreue
Lieferungsbeschaffenheit: Liefergenauigkeit und
Z t d d Li fZustand der Lieferung
Lieferflexibilität: Flexible Reaktion auf Auslieferungswünsche
des Kunden
Ziele der Distributionspolitik – Lieferungspolitik4.2Beispiel für die Formulierung von Zielen des Lieferservice(Pfohl, H.-C., Logistiksysteme, 7. Aufl., Berlin u.a. 2004)
Lä d A ft i dLänge der AuftragsperiodeDer Kunde erhält die Ware spätestens 48 Stunden nach Auftragseingangbis um 12.00 Uhr eines Werktages.
Einhaltung der AuftragsperiodeDie Einhaltung der Lieferzeit muß zu 98% gewährleistet sein.
Beschaffenheit der LieferungEs wird eine 100%ige Liefergenauigkeit angestrebt, d.h. Übereinstimmung mit dem Auftrag hinsichtlich Menge und Art der Produkte.g g g
Modalitäten der AuftragserteilungAufträge mit einer geforderten Lieferzeit von weniger als 48 Stunden werden mit einem Expresszuschlag von 20% auf die sonst übliche Fracht belastet.
KundenreklamationenK d b h d üb i lh ft Li f i i d ü li h kläKundenbeschwerden über einen mangelhaften Lieferservice sind unverzüglich zu klären. Der Kunde ist über die Ursache zu informieren. Der Kunde ist über unvorhergeseheneLieferverzögerungen sofort telefonisch zu benachrichtigen.
Ziele der Distributionspolitik – Lieferungspolitik4.2
www.kaisers.biz/lieferservice/index.php3 - Zugriff: 2008-01-19www.kaisers.biz/lieferservice/index.php3 Zugriff: 2008 01 19
Ziele der Distributionspolitik – Lieferungspolitik4.2
Beispiel für die Bewertung der Lieferungspolitik eines amazon Marketplace Händlers – Zugriff: 2008-01-19
Ziele der Distributionspolitik – Lieferungspolitik4.2
Ware im RegalFehlmengen – Out of Stocks
nein ja
gefühlte OoS
Sicht-
lü k
objektive OoS(z.B. Artikel gelistet,
aber nicht vorhanden)
gefühlte OoS(z.B. Stammplatz leer,
Artikel falsch einsortiert und ja
lücke
im
aber nicht vorhanden)nicht gefunden)
objektive OoS gefühlte OoSRegal (z.B. Stammplatz von anderen
Produkten belegt –Lücke „zugezogen“)
(z.B. Artikel richtig einsortiert, vom Kunden nicht gefunden)
nein
Relevant ist die Kundensicht: Kunde findet die gesuchte Ware nicht !g
(Quelle: Schröder 2007 - Lücken im Regal - Wer sind die Verlierer, wer die Gewinner ?, Vortrag auf der Euroforum-Konferenz - Chilled Food am 19. Juni 2007, Düsseldorf)
Ziele der Distributionspolitik – Lieferungspolitik4.2Fehlmengen – Out of Stocks
Die Distributionspolitik4
4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitike e te u d u gabe de st but o spo t
4.2 Ziele der Distributionspolitik
4.3 Informationsgrundlagen der Distributionspolitik
4.4 Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik
4 4 1 Das Selektionskonzept4.4.1 Das Selektionskonzept
4.4.2 Das Akquisitionskonzept
4.4.3 Das Koordinationskonzept
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Informationsgrundlagen der Distributionspolitik4.3
Vorlesung Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre des Handel“
Theoretisches Wissen
Vorlesung „Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre des Handel2 Distributionssysteme
2.1 Das Distributionssystem in funktionsanalytischer Betrachtung2.2 Die Funktionsträger im Bereich der Distribution2.3 Die Abgrenzung von Distributionssystemen2.4 Die Beziehungen in Distributionssystemeng y
...
4 Gesamtwirtschaftliche Betrachtung von Güterdistribution und Warenhandel4 1 Die Aufgaben des Handels in der Volkswirtschaft4.1 Die Aufgaben des Handels in der Volkswirtschaft4.2 Die Erklärung der Arbeitsteilung4.3 Die Konzentration im Handel
...
6 Beschreibung und Erklärung der Entwicklung im Handel6.1 Bestandsaufnahme des deutschen Einzelhandels6.2 Ansätze zur Beschreibung und Erklärung der Entwicklung im Handel6.3 Determinanten der Entwicklung im Handel
Informationsgrundlagen der Distributionspolitik4.3
Faktenwissen
Informationsgrundlagen der Distributionspolitik4.3
Faktenwissen
Informationsgrundlagen der Distributionspolitik4.3
Faktenwissen
Informationsgrundlagen der Distributionspolitik4.3
Faktenwissen
Informationsgrundlagen der Distributionspolitik4.3
Faktenwissen
Informationsgrundlagen der Distributionspolitik4.3
Faktenwissen
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Untersuchungsfrage: Wie kommt der Umsatzausfall von 1 Mrd. € zustande ?
1 Mrd. Euro Umsatzverlust pro Jahr durch Fehlbestände in Deutschland
GS1 Anwendungsempfehlung
GS1 Anwendungsempfehlung
K f h lt Manuelle undManuelle undKaufverhaltens-
analyseKaufverhaltens-
analyse
Manuelle undAutomatisierte
Messung
Manuelle undAutomatisierte
Messung
Definition Out of Stock undKatalog der EinflussgrößenDefinition Out of Stock undKatalog der Einflussgrößen
*Quelle: eigene Erhebungen
(Quelle: Otte, K.; Röhm, F.; Kein Platz für Regallücken – Ergebnisse aus der ECR-Fachgruppe Optimal Shelf Availability, 7. ECR-Tag, Düsseldorf 2006)
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Fehlmengen – Out of Stocks
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
(Quelle: Rackebrandt, J., Workshop Optimal Shelf Availability (OSA), 6. ECR-Tag, Düsseldorf 2005;GS1 Germany, Optimal Shelf Availability: Die lückenlose Erfüllung der Verbraucherwünsche, Köln, ohne Jahr, S. 12)
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Basis:
Ermittlung des Umsatzausfalls für Industrie und Handel
Basis:
704 SB-Warenhäuser, 16.180.000.000 € Umsatz (2004*)
8% Out-of-Stock-Rate, entspricht 1.406.956.522 €
Berechnung:Berechnung:
16.180.000.000 € : 0,92 = 17.586.956.522 € (fiktiver Umsatz)
17 586 956 522 € • 0 08 = 1 406 956 522 €
Problem 1:
17.586.956.522 € 0,08 1.406.956.522 €
Die Beträge von 1,41 Mrd. € und 16,18 Mrd. € enthalten jeweils
die Marken- und Geschäftswechsel (Doppelzählung).
(Quelle: GS1 Germany, Optimal Shelf Availability: Die lückenlose Erfüllung der Verbraucherwünsche, Köln, ohne Jahr, S. 12,* Nielsen Universen 2005, S. 17)
die Marken und Geschäftswechsel (Doppelzählung).
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Ermittlung des Umsatzausfalls für Industrie und Handel
Industrie Handel
8% Out-of-Stock-Rate, entspricht 1.406.956.522 €
Kunde kauft...
andere Marke 37% 520 Mio €... andere Marke 37%
... woanders 21%
... nicht 9%
- 520 Mio. €
- 295 Mio. €
- 127 Mio. € - 127 Mio. €... nicht 9% 127 Mio. € 127 Mio. €
- 647 Mio. € - 422 Mio. €
Gesamter Umsatzausfall = 647 Mio. € + 422 Mio. € = 1,069 Mrd. €
Verlust pro SB-WH p.a. = 422 Mio. € : 704 SB-WH = 599.555 €
(Quelle: GS1 Germany, Optimal Shelf Availability, Die lückenlose Erfüllung der Verbraucherwünsche, Köln, ohne Jahr, S. 12)
Verlust Industrie pro SB-WH p.a. = 647 Mio. € : 704 SB-WH = 919.318 €
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
(Quelle: Rackebrandt, J., Workshop Optimal Shelf Availability (OSA), 6. ECR-Tag, Düsseldorf 2005;GS1 Germany, Optimal Shelf Availability: Die lückenlose Erfüllung der Verbraucherwünsche, Köln, ohne Jahr, S. 12)
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Industrie HandelKunde kauft...
520 Mio €... andere Marke 37%
... woanders 21%
- 520 Mio. €
- 295 Mio. €+ 295 Mio €
+ 520 Mio. €
... nicht 9%
… andere Größe 16%
- 127 Mio. € - 127 Mio. €+ 295 Mio. €
mal 2=18% ?
… andere Größe 16%
… später 17%
- 647 Mio. € - 422 Mio. €
P bl 2 d M k “ U ät d I d t iProblem 2: „andere Marke“ = Umsätze der Industrie,
also kein Umsatzausfall der Industrie
„woanders“ = Umsätze des Handels,
also kein Umsatzausfall des Handels
Problem 3: Doppelerfassung des Komplettausfalls – zudem auf zwei Stufeng
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Problem 4:
E i d d h ä i i l i h h h O t f St k R t (8%)Es wird durchgängig eine gleich hohe Out of Stock-Rate (8%)
unterstellt, der eine konstante Nachfrage gegenübersteht.
Problem 5:
Di B h d t di K d kti fDie Berechnung verwendet die Kundenreaktionen auf
europäischer Ebene.
Die Ergebnisse im deutschen
Raum weichen davon ab.
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Kaufverhaltensstudie
Quantitative Interviews Qualitative InterviewsKategorien
Shampoo107 29
Tatsächlich erlebter OOSHypothetischer OOS
Waschmittel
Maschinengeschirrspülmittel
Kekse u. Waffeln
107
111
100
108
29
21
5
18
Praline/ Riegel/ Schokoknabber
Fix-Produkte
108
109
113
18
14
20
Sahne100 14
748 121Gesamt
Die Befragung der Verbraucher erfolgte direkt am Regal durchDie Befragung der Verbraucher erfolgte direkt am Regal durch
Wie gelangt man zu Daten über Kundenreaktionen ?
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
„Bitte versetzen Sie sich noch einmal in die Situation bevor Sie das Geschäft betreten haben
und überlegen Sie, welche der Aussagen vor Betreten des Geschäfts auf Sie zutraf?“
44%
11%
11%
14%
Durchschnittlicher Nicht KaufDurchschnittlicher Nicht-Kauf bei allen untersuchten Warengruppen: 14%
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Problem 6:
Bestimmte Produkte kann man nicht nicht kaufen!
z.B. Duschgel ? Gar nicht waschen? Weniger waschen?
Problem 7:
Wie valide sind die Messergebnisse der Kundenreaktionen
auf der Basis hypothetischer Out-of-Stock-Situationen?
Frage: „Sie haben jetzt gerade … gekauft. Was hätten Sie getan, wennFrage: „Sie haben jetzt gerade … gekauft. Was hätten Sie getan, wenn das von Ihnen gewünschte Produkt nicht vorrätig gewesen wäre?“
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Informationsgrundlagen der DistributionspolitikBeispiel: Fehlmengen und Fehlmengenkosten4.3
Out of Stock-Raten variieren mit den Warengruppen !
Entscheidend für die Kundenreaktionen sind deren
Kaufanlässe (Plankauf, Spontankauf) !
Aktuelle Studien weisen zu hohe Umsatzausfälle aus !
V li i d di K d di i ht f i d t llt dVerlierer sind die Kunden, die nicht zufriedengestellt werden,
und die Anbieter, die nicht verkaufen !
Entsprechend definieren sich die Gewinner !
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Die Distributionspolitik4
4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitike e te u d u gabe de st but o spo t
4.2 Ziele der Distributionspolitik
4.3 Informationsgrundlagen der Distributionspolitik
4.4 Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik
4 4 1 Das Selektionskonzept4.4.1 Das Selektionskonzept
4.4.2 Das Akquisitionskonzept
4.4.3 Das Koordinationskonzept
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik4.4
• ProduzentenDistributionssystem
Absatzkanalsystem
• InstitutionenVerkaufs-
organeHandels-vermittler
Eigenhändler
• Großhandel
y
• EndverbrauchersonstigeMarketing-Abt il
sonstigeAbsatz-H lf
• Einzelhandel
• Beschaffung-
VereinigungenAbteilungen Helfer Vereinigungen
unternehmungs-eigene fremde Marketingorgane des
VerbraucherHändlerAbsatzmittler
Marketingorgane des Herstellers
Marketingorganisation des potentielle Abnehmer desMarketingorganisation desHerstellers i.w.S.
potentielle Abnehmer desHerstellers
Elemente eines Distributionssystems (Quelle: in Anlehnung an Ahlert 1996, S. 17)
Die Distributionspolitik4
4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitike e te u d u gabe de st but o spo t
4.2 Ziele der Distributionspolitik
4.3 Informationsgrundlagen der Distributionspolitik
4.4 Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik
4 4 1 Das Selektionskonzept4.4.1 Das Selektionskonzept
4.4.2 Das Akquisitionskonzept
4.4.3 Das Koordinationskonzept
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Entscheidungen über die ...
1. Länge des Absatzkanals = vertikale Selektion
direkter Absatzweg (einstufiger Vertrieb)
indirekter Absatzwegg
• verkürzt (zweistufiger Vertrieb)
• unverkürzt (drei- oder mehrstufiger Vertrieb)u e ü t (d e ode e stu ge e t eb)
2. Breite und Tiefe des Absatzkanals = horizontale Selektion
totale Erfassung der jeweiligen Absatzstufe (Universalvertrieb)
partielle Erfassung der jeweiligen Absatzstufe
• qualitative Selektion (Selektivvertrieb)
• quantitative Selektion (Exklusivvertrieb)
Breite = Anzahl verschiedener Betriebstypen
Tiefe = Anzahl der Geschäfte der einzelnen Betriebstypen
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Asseccoires,
Outfits
2 stationäre Shops (Centro
Jägermeister Fanshop
ProdukteKonzeptLogo Name
Sportprodukte1 stationärer Shop (Berlin)
NIKETOWN
OutfitsShops (Centro Oberhausen, Wolfenbüttel)
Fanshop
Tiefkühlkost-produktewerden serviert
1 stationäres Bistro (Hamburg)
Frosta Bistro
Getränke und Speisen aus Milch
Stationäre Shops,
Frische Genußkultur
Milram‘s milk & more Milchbar
(Nordmilch)
Suppen Fix-Maggi-Maggi GmbH
NiveaWellness-Tempel
Beiersdorf AG
ProdukteKonzeptLogo Name
Sport, Lifestyle
Online-Shop + vereinzelt
Puma AG
Suppen, FixProdukte etc.
MaggiKochstudio-Treff inkl. Shop
Maggi GmbH
Hi-FiOnline-Shop + stationär
Bose GmbH
ystationär
Hi-FiFachgeschäfteBang & Olufsen
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Gründe für die Bereinigung des Absatzkanals
extern bedingte Exklusion, z.B. durch
rechtliche Vorschriften (z.B. rezeptpflichtige Pharmazeutika,
jugendgefährdende Schriften)
Vorschriften anderer Wirtschaftssubjekte (z.B. über Lizenzverträge)
Gefahr einer Beeinträchtigung des Herstellers durch die bestimmte Händler z BGefahr einer Beeinträchtigung des Herstellers durch die bestimmte Händler, z.B
Vermeidung direkter Konkurrenz in Absatzsegmenten,
die sich der Hersteller vorbehältdie sich der Hersteller vorbehält
Vermeidung von Produkthaftungsansprüchen
Vermeidung unerwünschter KundenstrukturrelationenVermeidung unerwünschter Kundenstrukturrelationen
(z.B. Abhängigkeit von den betreffenden Händlern)
unerwünschte Verhaltensweisen der betreffenden Händler gegenüberunerwünschte Verhaltensweisen der betreffenden Händler gegenüber
den Endkunden und / oder anderen Händlern der Zielgruppe
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
BANG & OLUFSEN - Schluss mit Luxus
Struer/Kopenhagen - Der dänische Luxus-HiFi-Produzent Bang & Olufsen (B&O) / p g g ( )
wechselt nach einer überraschend schlechten Zwischenbilanz den Konzernchef aus.
Wie das Unternehmen am Donnerstag in Struer (Jütland) mitteilte, wird der bisherige
Vorstandschef Torben Ballegaard Sørensen mit sofortiger Wirkung freigestellt.
Aufsichtsratschef Jørgen Worning benannte als Hintergrund, dass B&O in der nun
zu Ende gehenden weltweiten Hochkonjunktur "insgesamt nicht das gewünschte
Wachstum" erreicht habe. ...
Sørensen musste bei der Vorstellung der Bilanz für das letzte Quartal eine annähernde
Halbierung des Vorsteuergewinns von 181 Millionen Kronen auf 94 Millionen
Kronen einräumen. ...
Im Dezember habe es sogar einen "plötzlichen" Umsatzeinbruch gegeben, weil die
Käufer in den USA und Europa sich bei sehr teuren Produkten der Unterhaltungselektronik
stark zurückgehalten hätten, hieß es aus Struer.
Das Unternehmen war unter Sørensens Führung neben seinen klassischen Audio- und
Video-Produkten für gehobene Haushaltsansprüche auch in das Geschäft für die
Autoausrüstung und Hotel-Anlagen eingestiegen. Der Aufsichtsrat kündigte nun
i " S i h l" i d ü kb i f d häf d illeinen " Strategiewechsel" mit der Rückbesinnung auf das Kerngeschäft an und will
einen neuen Konzernchef außerhalb von B&O suchen.
(Quelle: manager-magazin.de mit Material von dpa vom 10.1.2008)
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
§ 20 GWB – Diskriminierungsverbot, Verbot unbilliger Behinderung
(1) Marktbeherrschende Unternehmen, [...] dürfen ein anderes Unternehmen
in einem Geschäftsverkehr, der gleichartigen Unternehmen üblicherweise
zugänglich ist, weder unmittelbar noch mittelbar unbillig behindern oder
gegenüber gleichartigen Unternehmen ohne sachlich gerechtfertigten
G d itt lb d itt lb t hi dli h b h d lGrund unmittelbar oder mittelbar unterschiedlich behandeln.
(2) Absatz 1 gilt auch für Unternehmen und Vereinigungen von Unternehmen(2) Absatz 1 gilt auch für Unternehmen und Vereinigungen von Unternehmen,
soweit von ihnen kleine oder mittlere Unternehmen als Anbieter oder
Nachfrager einer bestimmten Art von Waren oder gewerblichen LeistungenNachfrager einer bestimmten Art von Waren oder gewerblichen Leistungen
in der Weise abhängig sind, daß ausreichende und zumutbare Möglichkeiten,
auf andere Unternehmen auszuweichen, nicht bestehen. [...]
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
4.4.1
B it t di
1. Prüfschritt: Fällt die selektierendeUnternehmung inden Kreis der Verbotsadressaten des § 20 II GWB?
Besitzt die selektierende Unternehmung
absolute Marktmacht, d.h ist sie
marktbeherrschend oder gehört sie i K t ll ?
Besitzt die selektierende Unternehmung
relative Marktmacht, d.h ist die ausgeschlossene
Unternehmung von ihr abhängig?
nein nein
ja ja
einem Kartel l an? abhängig ?
2. Prüfschritt: Gehört die aus-geschlosseneUnternehmung zu d hüt t
Ist die ausgeschlossene Unternehmung
den belieferten gleichartig,und ist derGeschäftsverkehr
Ist die ausgeschlossene Unternehmung
eine kleine oder mittlereUnternehmung?
dem geschützten Personenkreis des § 20 II GWB?
nein
ja
und ist der Geschäftsverkehrüblicherweise zugänglich ?
Unternehmung?
nein ja
Behindertdie Selektion
unbillig
3. Prüfschritt: Ist die Selektion sachlich gerechtfertigt?
unbillig, und/oder wird sie ohne sachlich
gerechtfertigten Grund durchgeführt?
nein
Selektion unzulässig Selektion nicht un zulässig
ja nein
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Dritter Prüfschritt: Sachliche Rechtfertigung der Nichtbelieferung von Händlern
völlig unbedenkliche Selektionsgründe:
Herstellerprodukte sind erklärungs-, beratungs- und servicebedürftig;
Händler erfüllt nicht die hierfür notwendigen sachlichen und personellen Voraussetzungen.
Jede einzelne Einkaufsstätte ist auf die Erfüllung der Anforderungen hin zu überprüfen.
l V h l d Hä dl üb d H llunlauteres Verhalten des Händlers gegenüber dem Hersteller
in der Regel zulässige Selektionsgründe:qualitative Kriterien, die über das hinausgehen, was bei der betrachteten Produktart objektiv als angemessen gewertet werden kann z.B. die Pflicht zur Abnahme des Gesamtsortimentes
kritische bzw. unzulässige Selektionsgründe:
systematischer Ausschluss bestimmter Betriebstypen des Handelssystematischer Ausschluss bestimmter Betriebstypen des Handels
die ausschließlich willkürliche Exklusion bestimmter Händler
die Einhaltung eines bestimmten Preisniveaus
die Vermeidung eines Intrabrand-Wettbewerbes
die Aufrechterhaltung einer überschaubaren Zahl an Abnehmern, wenn dadurch
die Verbraucherversorgung beeinträchtigt wird
das Drängen belieferter Händler auf Nichtbelieferung anderer Händler.
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Selektionskonzept
4.4.1
Die Distributionspolitik4
4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitike e te u d u gabe de st but o spo t
4.2 Ziele der Distributionspolitik
4.3 Informationsgrundlagen der Distributionspolitik
4.4 Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik
4 4 1 Das Selektionskonzept4.4.1 Das Selektionskonzept
4.4.2 Das Akquisitionskonzept
4.4.3 Das Koordinationskonzept
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Akquisitionskonzept
4.4.2
Produkt- und Kontrahierungs- Kommunikations- Distributions-Programmpolitik politik politik
Lieferungs-
politik
Verkaufs-
politik
politik
politik politik
Absatzkanal-
politik
• Selektion
• Akquisition
• Koordination
Zur Abgrenzung der Begriffe Absatzpolitik, Distributionspolitik, Absatzkanalpolitik
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Akquisitionskonzept
4.4.2
Entscheidungen über folgende Bereiche
1 undifferenzierte Akquisition1. undifferenzierte Akquisition
2. differenzierte Akquisition
qualitativ differenzierte Bearbeitung der jeweiligen
Ab t ittl t fAbsatzmittlerstufe
intensitätsmäßig differenzierte Bearbeitung der jeweiligen g g j g
Absatzmittlerstufe
diskriminierende Absatzmittlerbehandlung
(rechtliche Aspekte, z.B. § 20 GWB !)
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Die Distributionspolitik4
4.1 Elemente und Aufgaben der Distributionspolitike e te u d u gabe de st but o spo t
4.2 Ziele der Distributionspolitik
4.3 Informationsgrundlagen der Distributionspolitik
4.4 Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik
4 4 1 Das Selektionskonzept4.4.1 Das Selektionskonzept
4.4.2 Das Akquisitionskonzept
4.4.3 Das Koordinationskonzept
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Entscheidungen über ...
1. freier, ungebundener Vertrieb
2 kooperativer Vertrieb2. kooperativer Vertrieb
faktische Bindungen
vertragliche Einzelbindungen (rechtliche Aspekte !)
t li h V t i b t ( htli h A kt !)vertragliche Vertriebssysteme (rechtliche Aspekte !)
3. Anweisungsbetrieb
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Formen der Kooperation zwischen Industrie- und Handelsbetrieben (Quelle: Ahlert/Schröder 1996, S. 387)
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
1. Gründe für die Kooperation im Absatzkanal
Vermeidung entgegengerichteter Aktivitäten von Hersteller und Handel
Vermeidung der Duplizierung von (verbrauchergerichteten) Anstrengungen
Vermeidung nicht koordinierter, kontraproduktiver Maßnahmen
Erfolgssteigerung durch Arbeitsteilung und Spezialisierung
2. Gründe für die vertragliche Regelung der Kooperation2. Gründe für die vertragliche Regelung der Kooperation
organisatorische Erleichterungen der Verhaltensabstimmung durch
schriftliche Vertragsabfassung (Willensübereinstimmung, Vollständigkeit,
Klarheit, etc.)
Grundlage für die Einhaltung von Vereinbarungen
Verhaltensbindung durch Vertragsabschluss
• Regelung der Konsequenzen bei Verstößen
• Lösung folgender Grundprobleme von Kooperationen:• Lösung folgender Grundprobleme von Kooperationen:
• Außenseiter, Trittbrettfahrer, Erpresser, Saboteure
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
AbsatzkanalstrategieAbsatzkanalstrategie(auf der rechtlichen Grundlage eines Vertraglichen Vertriebssystems)
Vertragliches Vertriebssystem(als System von vertraglichen Bindungen)
Bindung(als einzelne
Vertragsklausel)
Betrachtungsebenen bei der Analyse Vertraglicher Vertriebssysteme(Quelle: Ahlert/Schröder 1996, S. 388)
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
4.4.3
Vertikale Umsatzbindungen
absteigend: Abnehmerbindungen
aufsteigend: Lieferantenbindungen
Bindungen bezogen auf die Absatzprozesse
des Gebundenen
Bindungen bezogen auf sonstige Betriebs-
prozesse des Gebundenen, z.B.:
= Absatzbindungen
Beschränkungen der rechtsgeschäftlichen
Beschränkungen der tatsächlichen Hand-
Beschaffungsbindungen
- Alleinbezugsbindungen - Kopplungsgeschäfte
- Konkurrenzverbote - Ergänzungsklauselnrechtsgeschäftlichen
Handlungsfreiheit:
Bindungen bezogen auf den Geschäfts- verkehr des Gebunde-
i i
tatsächlichen Hand lungsfreiheit, z.B.Verpflichtung zur
- Durchführung von Werbeaktionen
Ausgestaltung der
Ergänzungsklauseln
Produktionsbindungen- Verwendungs- beschränkungen - Konkurrenzklauseln
nen mit weiteren Abnehmern der gelie-ferten Ware - Übernahme des
Kundendienstes
- Ausgestaltung der Verkaufsräume Finanzierungsbindungen
Bindungen, die die Freiheit des Abschlusses
von Zweitverträgen b h ä k
Bindungen, die die inhaltliche
Gestaltungsfreiheit von Zweitverträgen
b h ä kbeschränken
= Abschlußbindungen
- Vertriebsbindungen
- Alleinlieferungs-bindungen
beschränken
= Inhaltsbindungen
- Preisbindungen
- Konditionen- bindungen
Das System der vertikalen Umsatzbindungen
- etc.
bindungen
- Verpflichtung zur Gewährung von Gebietsschutz
- etc. bindungen Umsatzbindungen
(Quelle: Ahlert/Schröder 1996, S. 91)
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Verwendungsbeschränkungen:
vertragliche Verpflichtung des Vertragspartners, die Ware oder gewerbliche
Leistung nur in der vom Lieferanten vorgeschriebenen Weise zu verwenden
Ausschlussbindungen:g
vertragliche Verpflichtung des Vertragspartners, keine Geschäftsbeziehungen
mit Dritten aufzunehmen (z.B. Bezugsbindung bei Bierlieferungsverträgen)
Kopplungsgeschäfte:
vertragliche Verpflichtung des Vertragspartners, weitere Waren oder g p g g p ,
gewerbliche Leistungen des Lieferanten abzunehmen
Vertriebsbindungen:Vertriebsbindungen:
vertragliche Verpflichtung des Vertragspartners, die Ware des Lieferanten
nicht an bestimmte Dritte weiterzuveräußern
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
§ 16 GWB – Missbrauchsaufsicht über Ausschließlichkeitsbindungen
Die Kartellbehörde kann Vereinbarungen zwischen Unternehmen über Waren oder gewerblicheDie Kartellbehörde kann Vereinbarungen zwischen Unternehmen über Waren oder gewerbliche
Leistungen für unwirksam erklären und die Anwendung neuer, gleichartiger Bindungen verbieten,
soweit sie einen Beteiligten
1. in der Freiheit der Verwendung der gelieferten Waren, anderer Waren oder
gewerblicher Leistungen beschränken oder
2. darin beschränken, andere Waren oder gewerbliche Leistungen von Dritten zu beziehen
oder an Dritte abzugeben, oder
3 darin beschränken die gelieferten Waren an Dritte abzugeben oder3. darin beschränken, die gelieferten Waren an Dritte abzugeben, oder
4. verpflichten, Waren oder gewerbliche Leistungen abzunehmen, die
weder sachlich noch handelsüblich dazugehören,
und soweit durch das Ausmaß solcher Beschränkungen der Wettbewerb auf dem Markt für
diese oder andere Waren oder gewerbliche Leistungen wesentlich beeinträchtigt wird.
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Das System von Vertriebsbindungen (Quelle: Ahlert 1996, S. 198)
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
(Stand: 1999)
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Formen der Kooperation zwischen Industrie- und Handelsbetrieben (Quelle: Ahlert/Schröder 1996, S. 387)
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Alleinvertriebssystem: ausschließliche Belieferung bestimmter Abnehmer (personell, geographisch)
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Franchisesystem:
keine allgemeingültige Definitiong g g
vertikale Kooperation
l f i ti l t I di id l i b i hlangfristig angelegte Individualvereinbarungen zwischen
Franchisegeber (FG, Systemkopf) und Franchisenehmer
(FN, rechtlich selbständig)
FG gibt FN gegen Entgelt ein Leistungspaket zur NutzungFG gibt FN gegen Entgelt ein Leistungspaket zur Nutzung
Leistungspaket: Sachleistungen, Dienstleistungen, Rechte etc.
FN verpflichtet sich zum Absatz und zur Absatzförderung
System unterliegt der permanenten Kontrolle durch FG y g
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Pflichten und Leistungen des Franchisegebers:Nutzungsrechte, z.B. in Bezug auf ...
Marketing-Ideen (Image, Standardisierung)
Schutzrechte (Patente, Marken), an Erfahrungen
Service-System
Starthilfen, z.B.
B t i b l it S h lBetriebsanleitung, Schulung
Hilfe beim Betriebsaufbau (Standortforschung und –wahl)
FinanzierungshilfenFinanzierungshilfen
laufende Unterstützung, z.B.
Unterstützung bei der BetriebsführungUnterstützung bei der Betriebsführung
Marktforschung, Werbung, Erfolgskontrolle
kontinuierliche Produktforschung und -entwicklung
zentraler Einkauf, Unterstützung im Rechnungswesen
u.v.a.m.
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Pflichten und Leistungen des Franchisenehmers:Finanz-, Sach-, Dienst- und Personalleistungen, z.B.
Kapitaleinsatz
Bereitstellung von Grundstücken, Betriebsstätten etc.
bestimmte Gestaltung des gesamten Geschäfts
Führung eines bestimmten Sortiments
hli ßli h Bausschließlicher Bezug
Mindestumsatz
Leistung von KundendienstLeistung von Kundendienst
Vergütungen, z.B.
einmaliger Anfangspreiseinmaliger Anfangspreis
laufende am Umsatz bemessene Franchise-Zahlung
Lizenzentgelt
Gewinnbeteiligung
Tilgungsraten für gewährte Kredite
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
www.dfv-franchise.de/ -Zugriff 2008-01-19
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
www.franchisestarter.de/21.0.html - Zugriff 2008-01-19
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Leistungen der FranchisegeberLeistungen der Franchisegeber (Quelle: Deutscher Franchise-Verband e.V. 2001, Franchise-Telex, S. 3)
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Entscheidungen im Rahmen der Absatzkanalpolitik –Das Koordinationskonzept
4.4.3
Arten von FranchisegebührenArten von Franchisegebühren (Quelle: Deutscher Franchise-Verband e.V. 2001, Franchise-Telex, S. 8)
Marketing und HandelCampus EssenUniv.-Prof. Dr. Hendrik Schröder
Marketing-InstrumenteMarketing Instrumente der Konsumgüterindustrie
Prof. Dr. Hendrik SchröderVielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!