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Es waren schon starke Geschütze die Dr. Markus H. Ostrop, Hauptgeschäftsführer des Verbandes Gesamtmasche, aufgefahren hatte. „Ignorant, unfair und geschäftsschädigend“ sei es, von „skrupellosen Raubtierverhalten“ war in einem öffentlichen Schreiben an Dr. Daniel Terberger, Vorstands-Chef der Katag AG, Bielefeld, die Rede, als bekannt wurde, dass die Bielefelder für die Otto Group im Bekleidungssegment die Zentralregulierung übernehmen werden.

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„Die Hersteller wurden aufgefordert, ihre Rechnungsabwicklung für die Kon-zernfirmen der Otto-Group ab März auf die zentrale Rechnungsregulierung der Katag umzustellen“, ließ der Gesamtverband der deutschen Maschenindustrie (Gesamt-masche) wissen. Jetzt müssten sie von ih-rem hart erarbeiteten Erfolg nicht nur der Otto-Group, sondern zusätzlich auch noch der Katag AG Prozente und Boni abtreten, „ohne dass dafür eine verbesserte Gegen-leistung erkennbar ist“, wetterte Hauptge-schäftsführer Dr. Markus H. Ostrop. Schon hätten Lieferanten Verträge gekündigt oder zumindest damit gedroht und dräng-ten auf Neuverhandlungen.

Ein Sprecher der Otto-Group führt auf ’mi’-Anfrage aus: „Die Kooperation mit der Katag betrifft die Otto-Group-Unterneh-men Otto, Witt, Heine, Alba Moda sowie Mytoys und hier von die Umsätze mit Lie-feranten, die mit der Katag bereits ein Zentralregulierungsabkommen haben. Zum von der Regulierung betroffenen Umsatz möchten wir keine Angaben machen.“ Der Deal ist so ungewöhnlich nicht, denn wie der Sprecher erklärt, „pflegen wir bereits eine langjährige Beziehung zu Intersport im Bereich Sport und Freizeit.“

Nun räumt Ostrup ein, mit dem öffentli-chen Schreiben an Terberger nicht ganz den richtigen Ton getroffen zu haben. Er habe sich entschuldigt und umgekehrt hätten die Bielefelder Gesprächsbereit-

schaft gegenüber den Lieferanten signalisiert, erklärt der Verbands-Chef gegenüber ’mi’. Auch Terber-

ger nimmt Stellung: „Nachdem sich die Gemüter wieder beruhigt haben, werden wir die Dinge mit der nötigen Professiona-lität weiterführen.“ Terberger will mit je-dem Lieferanten reden, der Gesprächsbe-darf angemeldet hat. „Wir stehen schon immer für marktgerechte Preise unserer Leistungen und das ist bisher auch nie in Frage gestellt worden.“ Schon seit Jahren arbei-te er mit Otto gut und erfolgreich zusammen. Und es habe sich eine gewisse Kompatibilität bei-der Unternehmenskulturen her-ausgestellt. „Auch wenn Otto ein Big Player ist, ist das Unternehmen famili-engeführt, und das zählt. Bei allem Wett-bewerb untereinander findet der entschei-dende Kampf, wenn sie so wollen, nicht zwischen Groß und Klein statt, sondern zwischen den familiengeführten bzw. mit-

telständischen auf der einen Seite und allein kapitalmarktorientierten Unternehmen auf der anderen Sei-te statt. (…) In diesem Zusammen-hang hat auch die innovative Ko-

operation mit der Otto-Tochter Yapital ei-nen entscheidenden Impuls ausgelöst“ (s. M 08/14).

Für den Katag-Manager ist es eine Aus-zeichnung, „dass Otto uns als Kooperati-onspartner ausgewählt hat, denn es zeigt, dass wir als innovatives Unternehmen wahrgenommen werden, das mit lei-stungsfähigen Lösungen agiert. Insbeson-dere stellt Otto im Rahmen unserer Ko-operation die innovative E-Payment-Tech-nologie seiner Tochter Yapital unseren Mit-

gliedshäusern zur Verfügung. Wir sehen diese Technologie als eine Schlüsseltech-nologie für den Einzelhandel der Zukunft.“

Terberger hebt die Vorteile für die Ver-bundgruppe und ihre Anschlusshäuser hervor: „Natürlich profitieren auch wir in

nicht geringem Maß davon, wenn wir die Umsätze der Otto-Gruppe auf uns bündeln. Aber hinter al-lem, was wir tun, steht die Frage, ob und wie unsere Mitgliedshäu-ser direkt oder indirekt davon pro-fitieren. Eine starke zukunftsorien-tierte Katag hilft allen unseren Mit-gliedshäusern und damit letztlich

auch wieder unseren Industrie-Partner, die sich auf vitale Absatzmittler verlassen kön-nen.“ Für Katag-Mitglied Steffen Jost zählt in erster Linie, sich auf die Dienste eines leistungsfähigen Partners Katag verlassen zu können. Solange es der Katag nütze, gehe die Kooperation für ihn in Ordnung. Nachteile für sein Unternehmen befürchtet der BTE-Präsident nicht.

'mi'-Fazit: Ob die Industrie tatsäch-lich überzogenen Forderungen ausgesetzt wird, muss sich in den kommenden Ge-spräch zeigen. Terbeger wirbt um Vertrau-en. Otto ist nun nicht gerade ein Musterex-emplar eines mittelständischen Mode-händlers, aber dem Geschehen immerhin näher als etwa die SB-Warenhauskette Globus, die auch schon Teil der Katag-Welt ist. Natürlich profitieren Otto und die Katag von dem Deal. Aber wenn es dem Zweck und dem Fortbestand der Verbund-gruppe dient, wer will es Terberger dann verübeln? Und: Eine starke Katag hilft

Die Wogen der Entrüstung nach Otto-Katag-Deal glätten sich

Dr. Daniel Terberger, Vorstands-Chef,

Katag AG

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Wöhrl ist Deutschlands Top Arbeitgeber 2014. Ausgezeichnet wurden die Nürnberger durch das Top Employers Institute, das weltweit Organisationen identifiziert, die sich durch optimale Arbeitsbedingungen auszeichnen. Herzlichen Glückwunsch! Wei-tere Themen der Woche: Katag-Otto-Koop: Aufregung gelegt Mehr Umsatz/qm: Engpässe beseitigen! Marken-kampagne 2015: Das neue Gesicht der Aktion. Zunächst sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser:

Nr. M 11 - 39. Jahrgang I Düsseldorf, den 12.03.2014

- Dipl. Vwt. Markus Oess -- Ass. jur. Michael Berg - - Dipl. Kff. Katharina Meyer zu Altenschildesche -

Mode-Fachhandel ist der vertrauliche, aktuelle, unabhängige, kritische Informa-tions- und Aktionsbrief und eine von 37 Ausgaben aus dem Hause ´markt intern .́ Mehr unter www.markt-intern.de

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Kurz und knapp:++ INTERAKTIV: 48,3 Mrd. € setzte der interaktive Handel 2013 um. Da-von entfielen 9,2 Mrd. € auf den klassischen Versandhandel, 39,1 Mrd. € erzielte der Onlinehandel, der auch die höchsten Steigerungsrate aufwies. Mit Abstand am meisten wird Bekleidung im Distanz-handel umgesetzt. Mit 11,6 Mrd. € ist der Umsatz mehr als doppelt so hoch wie bei den zweitplazierten Büchern (5,3 Mrd. €). ’markt intern’ unter-stützt dieses Jahr mit der Aktion ’In-ternet Aktiv’ mittelständische Ge-schäfte bei der Entscheidung und Umsetzung von Online-Konzepten. Infos in der Redaktion!

++ MIU MIU/KÖ: Ab Ende März kommt das Prada-Label auf die Düs-seldorfer Kö, so weiß es die ’Rheini-sche Post’. Der Flagship-Store wird in ehemaligen Räume von Escada auf der Kö 18 einziehen. Keine Frage sind Luxusmarken eine Bereicherung für die Stadt. Weniger bereichernd ist es, wenn Monolabelstores individuelle in-habergeführte Geschäfte verdrängen. Hier hat Düsseldorfs Prachtmeile nur noch sehr wenig zu bieten.

++ PUBLIKUMSMESSEN: Nachdem Karl-Heinz Müller seine B&B-’Publikumstage’ aufgegeben hat, glauben viele, das Thema sei vom Tisch. Aber auch endgültig? ’mi’ hat bei wichtigen Messen nachgefragt. Antworten von der Panorama und der Supreme Group liegen der Redaktion nun vor. Demnächst mehr …

++ RETOUREN: Abgesehen vom Re-touren-Mißbrauch gibt es natürlich auch sachliche Gründe für eine Rückgabe von Ware. Das For-schungsinstitut ibi Research hat nachgehakt und folgende top drei Günde rausgefunden: + Passt nicht (67 %) + Gefiel nicht (56 %) + Ent-sprach nicht der Beschreibung (42 %). Beim Retouren-Missbrauch geht’s demnächst weiter mit einer ’mi’-Fachhandels-Lösung. Seien Sie gespannt …

In diesem Jahr konnten ’markt intern’-Le-ser erstmalig das Model, das auf sämtlichen Marketing-Tools für die Teilnahme am Marken-Gewinnspiel wirbt, per Online-Umfrage auswählen. Diese Möglichkeit wurde in überwältigender Weise genutzt: Die ’mi’-Website verzeichnete fast 1.200 abgegebene Stimmen. Model Lara Faridah aus Pulheim kommt mit 33 % der abgegebenen Stimmen auf Platz 1. Bei Lara loben die Umfrage-Teilnehmer insbesondere

ihre Natürlichkeit, Ausstrahlung und Schönheit. Dass Lara auch ’live’ eine gute Figur macht, se-hen Sie in einem kurzen Youtube-Video ’Hinter

den Kulissen’, das Sie auf der Website www.gold-markenkampagne.de aufru-fen können. Herzlichen Glückwunsch an unser Model Lara, dem neuen ’Ge-sicht der Gold-Markenkampagne’! Mit so einer Marken-Botschafterin kann

dann auch bei der anstehenden diesjährigen Kampagne kaum noch etwas schief gehen.

’Gold-Markenkampagne 2014’ mit neuem Gesicht!

Um Knoten bzw. Engpässe geht es heute im 5. Teil der ’mi’-Serie ’Mehr Umsatz pro Quadratmeter’ in der Unternehmensberater und Erfolgsbuchautor Jochen Hinkel wichti-ge Hilfestellungen für Modeunternehmen gibt. Blockiert etwas den Geschäftsbetrieb, wirkt sich das meist auch finanziell ungüns-tig aus. Zeit also für Sie, den Knoten platzen zu lassen bzw. die Engpässe zu beseitigen.

„Dafür muss man diese Engpässe aber erst einmal erkennen und einordnen können“, meint Jochen Hinkel und erinnert damit dar-an, dass vor der Therapie die Diagnose steht.

„Wenn Händler ihre Geschäfte genauer un-ter die Lupe nehmen und im Idealfall die in den letzten Beiträgen be-schriebenen Analysein-strumente zum Einsatz bringen, werden sie in der Regel gleich mehrere Punkte entdecken, die verbesserungswürdig sind. Sind die Mängel oder Engpässe erst einmal aufgedeckt, will man diese natürlich so schnell wie möglich beseitigen.“

Allerdings mache wilder Aktionismus keinen Sinn. Stattdessen solle man besser struktu-riert vorgehen und einen Knoten nach dem an-deren auflösen. Sinnvoll erscheine es, sich zu-nächst des Engpasses anzunehmen, der das Geschäft am stärksten beeinträchtigt. Denn der bremse den Erfolg schließlich am meisten und biete damit andererseits die größten Chancen für eine Verbesserung.

Die Analyse des Engpasses – auch Mini-

mumfaktor genannt – dient laut Hinkel auch dazu, sich auf das Wesentliche zu fokussieren. Die Frage sei nur, wie man diesen Minimum-faktor am besten erkennt. Hierbei sei der Ein-satz eines Engpass-Charts (s.u.) für einen gu-ten Überblick geeignet. Ein solches Chart be-steht aus drei einfachen Spalten und teilt sich in die Themen ’Parameter’, ’Engpass definie-ren’ und ’Lösung formulieren’. Hinkel: „In der Spalte Parameter sollten man alle Punkte auf-führen, die aus eigener Sicht zu einem Eng-pass führen können. Im Download-Beispiel sind hier als Parameter ’Personal’, ’Ware’, ’Fi-

liale’, ’Kunden’ und ’Kommunikation’ auf-geführt. Bedenken soll-te man dabei auch, dass es nur um Para-meter geht, die man auch beeinflussen kann.“

Sind die Engpässe analysiert, gilt es, einen Fahrplan auszuarbeiten, wie die Minimumfak-toren sukzessive abgestellt werden können. Dieser sollte dabei so detailliert wie möglich sein, und festhalten, wer welche Aufgabe bis wann erledigen muss. Dieser Fahrplan kann wieder in Tabellenform festgehalten werden.

'mi'-Fazit: Begeben Sie sich noch heute auf Engpass-Suche, und gehen Sie systema-tisch bei deren Eleminierung vor. Den im Text angesprochenen Engpass-Chart können Sie sich im Checklistenfundus von Jochen Hinkel kostenlos herunterladen: http://bit.ly/Checkli-sten-jochen-hinkel.

Engpässe beheben, Umsatzpotenzial anheben

Wie ist Ihre Meinung zur Katag-Otto-Kooperation? Meldungen gerne an die Redaktion!

Ihr Redaktionsteam

schließlich auch den mittelständischen Mit-gliedshäusern. Die komplette Stellungnahme

von Dr. Daniel Terberger finden Sie unter www.mode.markt-intern.de.

1. Artikel: Mehr Umsatz pro Quadratmeter2. Artikel: Weg vom Flächenwachstum, hin zur Einzig-

artigkeit 3. Artikel: Mit Checklisten den Umsatz steigern4. Artikel: Mit der Situations- und SWOT-Analyse den

Umsatz steigern 5. Artikel: Engpässe beheben und Umsatzpotenzial

heben 6. Artikel: Visionen - Spinnerei oder Voraussetzung für

unternehmerischen Erfolg?