Embed Size (px)
Citation preview
INNOVATIVA
…¿Sabía usted que aproximadamente
el 52% de las empresas que no
conocen su modelo de negocios
fracasan?...
INNOVATIVA
…¿Sabía usted que probablemente
su competencia ya está aplicando
algún tipo de metodología para
maximizar su modelo de negocios?...
INNOVATIVA
…¿Sabía usted que para atraer
inversión a su negocio, sus
inversionistas más que un Excel se van
a interesar en su modelo de
negocio?...
INNOVATIVA
…¿Sabía usted que las empresas que
tienen claro su modelo de negocio
crecen más rápido, porque pueden
encontrar con mayor facilidad las
oportunidades de negocio?...
INNOVATIVA
…¿Sabía usted que pertenece a una
generación de personas decididas,
que cambian vidas, culturas y tienen
una chispa por romper paradigmas?...
INNOVATIVA
CANVAS BUSINESS MODEL: UNA
HERRAMIENTA PRÁCTICA PARA CREAR
E INNOVAR EN LOS MODELOS DE
NEGOCIO
NUESTROS OBJETIVOS!!
INNOVATIVA
INNOVATIVA
LO QUE VEREMOS HOY…
1) Evolución de las necesidades para el éxito empresarial
- El emprendedor
- El emprendimiento
- El balance con el producto
2) ¿Qué es tener un modelo de negocio?
3) Ubicación del modelo de negocio en el universo estratégico
4) CBM - Su origen
5) Los 9 bloques del canvas
6) Identificar patrones de modelos de negocio como clave del ejercicio
7) Técnicas empleadas para crear, innovar y desagregar el CBM
8) La definición de la estrategia
9) Proceso de desarrollo
10) Preguntas
INNOVATIVA
ELPERFIL DEL EMPRENDEDOR
Independencia Libertad Crear Ayudar Lucro
Pensamiento Motivación Comportamiento Riesgos
INNOVATIVA
EVOLUCIÓN DE LAS NECESIDADES PARA EL ÉXITO EMPRESARIAL…
1 El Emprendedor
en sus inicios
Perceptivo
Experto en su producto
Advo. Empírico
Todero
Altamente motivado
Estructura vertical
Figura paternalista
dictatorial
2 Los
benefactores
Experto en su producto
Optimizador de recursos
Preocupado por atraer
y retener a su equipo
Le cuesta delegar
Altamente motivado
Estructura vertical
3 Los
revolucionarios
Experto en su producto
Experto emprendedor
Enfoque sistémico
Estratega
Maximizador del potencial de
su equipo
Delega
Busca estar rodeado de los
mejores
Inquieto
Investigador
Pragmático
Apasionado por lo que hace
Innovador
INNOVATIVA
EL ENFOQUE PARA EL CAPITÁN DEL BARCO…
EL CASCO
SUS PIRATAS LA COORDINACIÓN ESTRATEGIA
INNOVATIVA
EL BALANCE DE UN NEGOCIO EXITOSO
Emprendedor (Pensamiento, Motivación, Toma de riesgos,
comportamiento)
Producto (Genera alto valor al usuario)
Emprendimiento (Creación, captura y entrega de valor)
RENTABILIDAD, SOSTENIBILIDAD, CRECIMIENTO, FELICIDAD
INNOVATIVA
EL MODELO DE NEGOCIO
El modelo de negocio identifica la manera como
una organización “Crea”, “Captura”
y “Entrega” valor
una organización
Tiene que ser claro para todos los
miembros de una organización
Tiene que evidenciar el valor que le
genera a sus clientes
Tiene que ser sencillo de entender
Le permite innovar a la organización
con mayor facilidad
Identifica con exactitud las necesidades
de consecución, reducción y optimización
de recursos
INNOVATIVA
UBICACIÓN EN EL UNIVERSO ESTRATÉGICO
Modelo de negocio
Plan Estratégico
Acción
INNOVATIVA
UBICACIÓN EN EL UNIVERSO ESTRATÉGICO
El modelo de negocio le da sentido a la pasión del emprendedor, con la propuesta de
valor y las actividades que se llevan a cabo para buscar el éxito!!
FIN MÓDULO 1: PREGUNTAS?
INNOVATIVA
INNOVATIVA
El modelo de negocios con metodología Canvas es un
mapa conceptual que permite ser adaptado a un lienzo
de dibujo, permitiendo desarrollar un lenguaje visual con
una gramática relacionada.
Ayuda a orientar qué y dónde deben
ingresarse las ideas e información
El lienzo entrega sólo la información que el observador
necesita para comprender la idea y nada más que lo
pueda distraer.
CBM : LA METODOLOGÍA
INNOVATIVA
CBM : NUESTRO CEREBRO EN FUNCIÓN DEL NEGOCIO
RACIONAL
LÓGICO
CENTRADO EN LOS
DETALLES
SECUENCIAL
OBJETIVO
ANALÍTICO
ALEATORIO
INTUITIVO
HOLÍSTICO
SINTETIZADOR
CREATIVO
INNOVADOR
INNOVATIVA
¿Cómo? ¿Qué? ¿A quién?
¿Resultado e inversión?
CBM : LA METODOLOGÍA
INNOVATIVA
ADAPTACIÓN CON BSC
INNOVATIVA
EL MUNDO YA HABLA DE CBM
LOS 9 BLOQUES DEL CANVAS... •MI PRIMER EMPRENDIMIENTO SOY YO
• TALLER EN EQUIPO
INNOVATIVA
INNOVATIVA
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
¿Cuáles son los grupos de clientes que servimos?
Mercados de masas se centran en un grupo grande de
clientes con necesidades y problemas muy similares.
Nichos de mercado atienden segmentos muy
específicos y especializados del cliente. Existe una
adaptación a las necesidades específicas de un nicho
de mercado.
Algunos modelos de negocios distinguen segmentos
de mercado con sus diferentes necesidades y
problemas. Ambos segmentos tienen similitudes pero
necesidades y problemas diferentes.
Diversificación de clientes, donde existen dos segmentos
con diferentes necesidades y problemas, incluso, modelos
diferentes de atención.
Algunas organizaciones tienen dos o más segmentos
interdependientes de clientes, uno es complementario
del otro
NUESTROS CLIENTES
INNOVATIVA
LA PROPUESTA DE VALOR
¿Qué valor le brindamos al cliente?
¿Cuáles de las necesidades de nuestros clientes
ayudamos a resolver?
¿Qué grupo de productos y servicios estamos
ofreciendo a cada segmento de clientes?
Describe el paquete de productos y
servicios que crean valor para un
grupo de clientes.
Es la razón porque los clientes
prefieren esta compañía que otras.
Resuelve los problemas del cliente y
satisface sus necesidades.
Algunas de estas propuestas son
exclusivas, mientras que otras son
también ofrecidas por la competencia.
Los valores son identificados como cuantitativos
(precio, rapidez de entrega) y cualitativos (diseño,
experiencia del cliente, posicionamiento de la
marca).
INNOVATIVA
CANALES
¿Cómo estamos interactuando con nuestros clientes?
¿A través de qué canales quieren nuestros clientes ser atendidos?
¿Cómo están nuestros canales integrados?
¿Cuáles canales son más efectivos?
¿Cuáles canales son los más eficientes en costos?
¿Cómo estamos integrando los canales con la experiencia deseada de nuestros clientes?
Fuerzas de Ventas
Medios digitales (página web, email, Twitter).
Sucursales y regiones
Aliados Estratégicos
La estrategia de canales permite diferenciar
como se entregan las propuestas de valor
según la eficiencia en los costos y las
necesidades de los clientes. Se pueden usar
canales propios, canales de un aliado o una
mezcla de ambos.
INNOVATIVA
CANALES
INNOVATIVA
RELACIONAMIENTO
¿Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos
de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos?
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Qué tan costosas son esas relaciones?
¿Cómo están las relaciones integradas con el resto del modelo de negocio?
Asistencia personalizada
Asistencia personalizada dedicada
Auto servicio
Servicios automatizados
El nivel de servicio describe como la firma ha
establecido su relación con los diferentes
grupos de clientes. Aquí se define el tipo de
servicio y atención que requiere los clientes
dependiendo de su perfil y propuesta de
valor.
Comunidades de Clientes
INNOVATIVA
MONETIZABLES
¿Por qué servicios pagan actualmente?
¿Por qué servicios estarían dispuestos
a pagar nuestros clientes?
¿Cuánto contribuye cada fuente de ingreso
hacia los ingresos totales?
Transacciones de clientes originadas por la
prestación de un servicio en un momento
del tiempo.
Ingresos recurrentes por el soporte de ventas
existente luego de recibir un pago inicial
Los ingresos representados en la caja generada por cada uno
de los clientes que pagan por nuestros servicios.
Se identifican dos tipos de ingresos por lo general:
Generar ingresos también provienen de:
Ventas de activos
Utilización de servicios
Cargos por suscripción
Arrendamiento u outsourcing Uso de licencias
Publicidad
Concepto de Customer lifetime value
INNOVATIVA
RECURSOS CLAVE
Qué recursos claves requiere:
¿Nuestra propuesta de valor?
¿Nuestros canales de distribución?
¿La relación con los clientes?
Los activos más importantes requeridos para
hacer funcionar el negocio.
Físicos – Edificios,
vehículos, sistemas
Financieros – Garantías,
efectivo, líneas de crédito,
consultores
Intelectuales – Marcas,
conocimiento, patentes,
alianzas
Humanos
Los recursos claves pueden pertenecer a la
firma, ser arrendados e incluso ser
adquiridos temporalmente con ayuda de un
aliado estratégico.
INNOVATIVA
ACTIVIDADES CLAVE
¿Qué actividades claves son requeridas para crear, ofrecer
y entregar nuestra propuesta de valor?
¿ Qué actividades claves son requeridas para mantener las
relaciones con los clientes?
Las cosas más importantes que la
firma debe hacer para hacer que
el modelo de negocio funcione.
Las actividades difieren del tipo
del negocio, esto permite
identificar actividades requeridas
por otras marcas u otras
compañías que apoyen o sean
aliadas del modelo principal.
Producción Resolución de Problemas
Plataforma
INNOVATIVA
ALIADOS CLAVE
¿Quiénes son nuestros aliados claves?
¿Quiénes son nuestros proveedores claves?
¿Qué Recursos estamos obteniendo
de nuestros socios de negocio?
¿Qué Actividades ejecutan nuestros socios de negocio?
La red de proveedores o aliados
que ayudan a hacer que el modelo
funcione.
Las alianzas se crean para
optimizar los modelos, reducir la
exposición al riesgo o adquirir
recursos y actividades claves.
Alianzas estratégicas con no-competidores
para desarrollar economías de escala
Acuerdos con competidores
Joint Ventures para desarrollar nuevos negocios
Relaciones avanzadas con proveedores
INNOVATIVA
COSTOS
¿Cuáles son los costos más importantes
inherentes en nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles Recursos Claves son los más costosos?
¿Cuáles Actividades Claves son las más costosas?
Los costos en los que se incurren para poder operar el modelo de negocio.
Crear y entregar valor
Mantener las relaciones con nuestros clientes
Generación de ingresos
Concepto de Customer adquisition Costs
INNOVATIVA
EJERCICIO
INNOVATIVA
EJERCICIO
INNOVATIVA
EJERCICIO
INNOVATIVA
EJERCICIO
¿QUÉ HAY DETRÁS DEL PROCESO
EN EL CBM?
INNOVATIVA
INNOVATIVA
EL
PROCESO
INNOVATIVA
EL PROCESO
INNOVATIVA
A.1. Desagregación de modelos de negocio
Innovación de
productos Relación con
clientes
Innovación de
infraestructuras
Economía
Cultura
Competencia
+ Precio
+ % de mercado
+ Costo de conseguir
clientes
+ Gastos
+ Economía de campo
Economía de escala
Lucha por el RRHH
Pocas barreras
Muchas startups
Consolidación temprana
Mercado para pocos
Lucha de escalas
Dominación de
grandes compañías
Maximizar el talento
“Felicidad en el
Trabajo”
Orientación al servicio
“The client goes first”
Se busca la
optimización de los
recursos
PATRONES DE MODELOS DE NEGOCIO
A.2. La larga Cola “Vender menos de más”
INNOVATIVA
PATRONES DE MODELOS DE NEGOCIO
A.3. Plataformas multilaterales: Empresas interdependientes
INNOVATIVA
PATRONES DE MODELOS DE NEGOCIO
A.4. Modelos gratuitos
INNOVATIVA
PATRONES DE MODELOS DE NEGOCIO
¿Cómo ganar vendiendo gratis?
A.4. Modelos abiertos
INNOVATIVA
PATRONES DE MODELOS DE NEGOCIO
INNOVATIVA
TÉCNICAS EN EL DISEÑO DEL
MODELO DE NEGOCIO
INNOVATIVA
Clave:
-Ignorar el Status Quo
-Olvida el pasado
- Romper paradigmas
- No te rijas por la
competencia
Pasos:
-Formación de equipo
- Inmersión
- Expansión
- Selección de criterios
- Creación de los prototipos
TÉCNICAS EN EL DISEÑO DEL
MODELO DE NEGOCIO
INNOVATIVA
• Captación de la Esencia
• Mejora del diálogo
• Exploración de ideas
• Mejora la comunicación
• Ejercicio de narración visual
TÉCNICAS EN EL DISEÑO DEL
MODELO DE NEGOCIO
INNOVATIVA
Desde el…
-Dibujo en una servilleta
- Lienzo elaborado
- Plan de negocio
- Trabajo de campo
TÉCNICAS EN EL DISEÑO DEL
MODELO DE NEGOCIO
INNOVATIVA
Perspectivas:
CLIENTE
EMPRESA
TÉCNICAS EN EL DISEÑO DEL
MODELO DE NEGOCIO
INNOVATIVA
-Es una mezcla de brainstorming con
escenarios
- Es clave tener escenarios futuros para el
modelo de negocio para identificar el más
confiable y asociado con la visión de los
fundadores
TÉCNICAS EN EL DISEÑO DEL
MODELO DE NEGOCIO
INNOVATIVA
ESTRATEGIA
Entorno del
mercado
Evaluación de
los modelos de
negocio
Perspectiva de
los modelos de
negocio (Blue
Ocean Strategy)
