2

МЕНАЏЕР

НА МАФИЈАШКИ НАЧИН

Наслов на оригиналот

THE MAFIA MANAGER

A GUIDE To THE CORPORATE MACHIAVELLI

3

V.

МЕНАЏЕР

НА МАФИЈАШКИ

НАЧИН

ВОДИЧ ЗА КОРПОРАТИВНИОТ

МАКИЈАВЕЛИ

СИЛСОНС

4

За Роки, Спајк и Чарли

5

Со убав збор и пиштол можете да постигнете

многу повеќе отколку само со убав збор

-АЛ КАПОНЕ

6

СОДРЖИНА

Вовед.........................................................................................................................................................11

Дел I - Како да управувате со себе......................................................................................................17

Влез...............................................................................................................................................19

Капо...............................................................................................................................................24

Креирање на политиката на фирмата.........................................................................................28

Бизнис...........................................................................................................................................41

Проблеми................................................................44

Управување со времето.....................................48

Донесување на одлуки........................................58

Пријтели..................................................................61

Непријатели...........................................................64

Аксиоми..................................................................66

Дел II- Како да управувате со другите.............73

Вработување..........................................................75

Трачкала и помошници......................................82

Консилјере.............................................................84

Секретарка.............................................................86

Шеф на персоналот.............................................88

Книговодител........................................................90

Титули......................................................................91

Покачувања на платата.....................................92

Лојалност................................................................94

Типови.....................................................................96

Лидерство.............................................................102

Постапување во случај на судир меѓу

персоналот...................................................109

Отпуштање..........................................................111

Крадење................................................................113

Стегање на ременот...........................................114

Продуктивност....................................................116

Правила.................................................................118

Аксиоми................................................................119

Дел III-Остаток......................................................125 Цели.......................................................................127

Вистинската природа на бизнисот.................129

Капитализам........................................................131

Богаташи..............................................................133 Конкурентска борба..........................................135

Преговарање.......................................................140

Состаноци.............................................................143

Интернидописи...................................................144

Набавувачи..........................................................145

Лажговци..............................................................146

Тајност...................................................................148

Причина.............................................................................................152

Приватни аранжмани.....................................................................................155

Аксиоми...…………………………………………………………... 158

7

ВОВЕД

Без оглед на вашата професија - и без оглед на тоа дали работите за себе или се качувате по

корпоративната скала - напредувањето и останувањето на врвот отсекогаш било главна грижа на оние

што не се задоволуваат со обично заработување за живот. Во своето ревносно, понекогаш трескаво

барање на личниот ќуп злато (и на моќта и престижот што одат со него), амбициозните мажи и жени

сакаат да стекнат знаење какво што имаат оние што успеале пред нив. Менаџер на мафијашки начин е

прва книга што го дава токму тој одреден вид знаење.

Фундаменталната тајна на успехот може да се резимира вака: во системот најдете место на кое

можете да им командувате на другите. За да најдете такво место, а не почнувате со никакво наследено

богатство, мора да бидете поинтелигентни, поамбициозни и поенергични од своите соперници. А ако

сакате да остварите успех со светски размери, мора, покрај сето тоа, да имате и среќа - но без примеси

на скрупули. Живејте со волците и научете како се завива.

Откако ќе го најдете своето место, мора да бидете во состојба и да го задржите, да го браните од

нападите на своите соперници и да се дока-жувате на него. Многумина ќе се борат за вашето место,

зашто таквите места им носат многу на своите сопственици. За да го задржите, мора да бидете

остроумни - но (повторно) без примеси на скрупули.

Ке запознаете луѓе што вреди да ги позна-вате во вашиот свет, а и тие ќе ве запознаат вас, и ќе ви

веруваат, и ќе ве користат, исто како и вие ним. Во тие работи постои еден вид договор: правите услуги

и извршувате одредени здачи што ви се доделуваат; знаете што би требало да правите, а што не доаѓа

предвид, и знаете колкава ќе биде вашата корист. Вашата добра волја и вашата услужност за возврат ќе

ви донесат поддршка од спонзорите кои поседуваат уште поголема моќ. И така најдобро го

подготвувате својот пат нагоре. И уште понагоре.

Вообичаената нишка што се провлекува низ повеќето приказни за успехот во суровиот

комплициран свет на бизнисот е следнава: повеќето од оние што ќе стигнат до врвот се способни да им

шефуваат на другите. Дел од нивниот талент за шефување можеби е вроден, дел можеби е стекнат со

искуството, додека дел несомнено е одраз на акутната интелигенција својствена на некои, иако не на

сите, успешни луѓе.

Постојат многу книги што се занимаваат со испитување и анализирање на техниките на

менаџментот на успешните директори на корпорации и на деловните тајкуни. Меѓутоа, главно тоа се

обични рецитации на теоријата за кои во корпоративните кругови и меѓу академиците важи општото

уверување дека се факти - и претставуваат дел од стандардната биографија на дипломираните менаџери.

Значи, тие се складишта на конвенционална мудрост - која е секогаш непогрешилво погрешна, како што

им е добро познато на успешните менаџери. Овие редови надолго и нашироко се занимаваат со

површните работи и служат само за утврдување на опачната материја.

Тоа што ниеден од тие текстови никогаш не го презентирал е следново: пречистената мудрост на

луѓето што управувале со еден од најголемите, најпрофитабилните и најдолговечните картели во

историјата на капитализмот - со организираниот криминал или, како што различно го именуваат,

Мафијата, Коза ностра, Синдикатот, Гангстерството, Фирмата и којзнае уште како не го викаат.

Во книгата Менаџер на мафијашки начин прв пат се обединети знаењето и правилата на

безмилосните шефови чиј гениј за организација и управување придонесол за профитабилноста и за

развојот многу повеќе од бруталната сила и прибегаувањето кон насилност на обичните непросветени

гангстери - или конвенционалната мудрост на законобојазливите генерални директори.

За разлика од другите книги за начелата на здравото работење, Менаџер на мафијашки начин не

се занимава со чукање празна слама (ни со крајно досадни и често бесмислени примери од животот со

кои е проследена), туку суштествено ги презентира прагматизмот и применетата филозофија на

водачите што го основале и воделе „Тивкото царство" низ вековите на неговата експанзија и неговите

успеси. А место да бидат забележани како изрази на таканаречениот злосторнички ум, овие планови и

вистински бисери од совети се презентирани такви какви што се навистина: одраз на проникливото

разбирање на динамиката на човековата природа.

8

Има и такви кои во Менаџер на мафијашки начин го слушаат ехото на Макијавели, несомнено

еден од најголемите теоретичари на примената на моќта. Токму Макијавели, авторот на најславната

расправа напишана некогаш за лидерството и државноста, Владетел, бил тој што вака ги советувал

Медичиеви: „Човек што сака секогаш и во се да ја практикува добрината, неизбежно ќе се најде

ожалостен меѓу толкавиот број на оние што не се добри. Според тоа, неопходно е да научи како да не

биде добар и потоа тоа знаење да го применува или да не го применува, во зависност од потребите на

случајот." Подоцна ќе се вратиме на мудроста на Макијавели, онака како што е изнесена во Владетел и

во неговите Беседи.

Свртете ја која било страница на оваа книга во кое било време и ќе најдете корисен совет. Или

читајте ја по ред и полека, повеќепати, се додека нејзините аксиоми и стратегии не станат инстинктивен

дел од вашата менаџерска опрема - за качување по корпорациските скали и за употреба во еднакво

предавничкиот слободен свет.

Слободниот свет денес, исто како и во своето минато, ги поттикнува алчноста и стравот.

Граѓаните на Соединетите Американски Држави, особено кога ќе се осврнат на последниот половина

век на својата земја и кога ќе ја погледнат следната половина, тоа особено добро го знаат - или барем

така би требало да биде. Кога ќе ги впиете пораките од оваа книга, ќе ја научите основната вистина: ако

мислите или дејствувате исклучиво во сопствена корист, ќе стигнете до врвот. А како што забележал

филозофот Ниче: „Во височините е потопло отколку што претпоставуваат луѓето во долините, особено

зиме."

Како што знаеме сите, на врвот има многу место - иако никогаш доволно за да можете да

седнете.

9

ДЕЛ I

КАКО ДА

УПРАВУВАТЕ

СО СЕБЕ

ВЛЕЗ

Нај добриот начин да влезете во нашиош бизнис е со раѓањето. Ако татко ви е полноправен член

и го спонзорира вашето членство, сте влегле. Иако, за да се искачите побрзо по корпоративните

купишта коски, или хиерархијата, би требало да имате импресивна биографија или досие во полицијата со наброени поранешни ;. спеси. Во најмала рака, би требало да имате гепутација на тежок серко и

бестрашен тип на лиците или во затворот. Браќата, вујковците, чнчковците, роднините на жена ви,

пријателите :1ли познајниците исто така може да го спонзорираат вашето членство доколку се

полногфавни членови, но, за да напредувате, ќе морате некое време сами да ги извршувате физичките

работи. А се додека не бидете ракоположени или ритуално воведени во бизнисот/братството/

семејството - само сте поврзани со нив, партнер, но не и полноправен член на Нашето дело1.

Како што веројатно знаете, Нашето дело е конфедерација на злосторнички семејства од целиот

свет, со јасно дефинирана хиерархија на членовите и со една единствена цел: профит, при што без

двоумење се употребува секој начин за да се обезбеди и зголеми профитот. Мафијата се појавила во

1 Италијанскиот назив Cosa Nostra значи Наше дело. (Прев.)

10

Сицилија, пред околу пет века, почнувајќи како патриотска, националистичка организација, но многу

бргу преминала на злосторството. Овде, во Соединетите Држави, својот сегашен облик го добила некаде

во 1930 година, а ја формирал врховниот администратор за работи на подземјето, Џони „Лисицата"

Торио. (Торио е човекот што го довел Ал Пачино во Чикаго.)

Што претставува „Мафија"? Мафија претставува чест, одмазда и солидарност. Како акроним, би

можела да претставува Мирољубива асоцијација на фини искрени јуначки асови - дали тоа е доволно

добро? А можеби и не би можела.

Специјализирани сме за заштита, за оспорување на одлуки и за одржување на редот на пазарот,

особено кај оние трансакции во кои државата би можела да се обиде да се замеша. Во меѓународни

размери, моментално остануваме силни на Сицилија, но ја шириме својата мисија, за да го поттикнеме

разумот во комерцијалните работи во Русија. Тоа е Нашето дело. За жал, законот понекогаш смета дека

нашите активности се на неговата погрешна страна, то ест незаконски.

А што се однесува до Вашешо дело - законскиот корпоративен/деловен свет - тоа и не се

разликува многу од Нашето дело (освен по тоа што од нашето можете да се повлечете од работатата

исклучиво ако истовремено се повлечете и од животот). Принципот е ист, сето друго се нијанси.

Очигледно, мора прво да го најдете своето место од кое ќе почнете да го подготвувате својот пат кон

врвот - то ест кон соодветната работа. За да обезбедите таква работа, утврдете кои ви се силните страни

-образованието, искуството, знаењето, карактерот, врските. Потоа таксативно наведете ги во убаво

составена биографија, истакнувајќи го истовремено квалитетот и квантитетот на своите досегашни

достигања, како и нивната природа (а сето тоа го докажувате со дипломи, погт

ести, стипендии,

воннаставни активности и должности и со слични работи, ако неодамна сте го завршиле образоването).

Малку фалење не е штетно.

За своја душа, и само за своја душа, направете попис на своите слаби страни. Подгответе се да ги

претворите во добродетел ако, по некаков случај, ненадејно се појават во разговорите за работа. Во

слободното време, работете на тоа да ги елиминирате. (Во Нашето дело, ние често им помагаме на

луѓето да ги елиминираат своите најголеми недостатоци со елиминирање на самата излезна точка.)

Дознајте се што можете за потенцијалните работодавци што ве интересираат и тоа знаење на

секој начин искористете го кога ќе им пишете, ќе контактирате со нив по телефон или во личниот

разговрр со нив.

Убаво напишете ги буквите на пликот во кој ја праќате својата биографија, исто како и на

писменцето што го праќате по разговорот - то ест, користете добра хартија и читливи, јасни букви. Во

писменцето додајте и лична нота во вид на ракописно напишана реченица под потписот.

Ако знаете нешто за потенцијалните соперници за местото што го посакувате, направете план

како да ги елиминирате тие индивидуи со млака пофалба, било да е заслужена или не. Ако тие

соперници се способни луѓе, кои подоцна би било добро да се имаат како потчинети, секогаш можете да

ги вработите, зашто ќе се искачите неколку скалила над нив.

Кога ќе си го обезбедите посакуваното вработување, пратете им писменца со изрази на

благодарност на сите други потенцијални работодавци кај кои сте биле на разговор. Не ве чини ништо

да бидете фини, а никогаш не се знае...

Правилата за почетниците се исти и во вашето и во нашето дело: устата држете ја затворена,

очите отворени, патентот закопчан, и правете го тоа што ќе ви речат. Се разбира, како и во секоја друга

работа, од почетникот се бара да биде подлизурко - то ест, како што некој рекол во врска со нешто

друго, мора да имате морал на курва и манири на учител за танцување - но, како што поминува времето, а вие напредувате, бројот на овие императиви се повеќе се намалува, се додека на крајот вие не станете

ТОЈ на кого му се потпикуваат, што е (веројатно) вашата цел, исто како што е (кога сме веќе кај тоа) цел

на секој од нас, на овој или на оној начин.

Додека сте млади, образовајте се набљудувајќи го реалниот свет, учејќи што е тоа и како се

однесуваат и реагираат во него вистинските луѓе. Запаметете: држете ги очите отворени, а устата

затворена. Формирајте се себеси, здобијте се со умешност; елиминирајте ги во што поголема мера

карактерните црти што може да ви пречат. На почетокот тоа ќе ве чини многу труд; подоцна ќе ви оди

многу полесно.

11

КАПО

На секого во кариерата како спонзор му е потребен капо2 - покровител, свештеник, рабин,

ментор. То ест, пред да дораснете за командување, мора да научите да се покорувате. (Никогаш не

чувајте потчинет кој не научил да се покорува, без оглед на тоа колку е способен. Никогаш - особено

ако е способен.)

Кога капошо ќе дувне, вие се свивате спрема ветрот, или пукате.

Кога капото ќе зоврие, вие ќе стоите тука и ќе се потите.

Кога капото се смее, вие се смешкате (во најмала рака).

Врз основа на сето ова што го кажавме, се подразбира, кога сте потчинети, така и да се

однесувате. Но немојте кај капото да предизвикате сомнеж со тоа што ќе бидете премногу голем

потпикувач. Премногу бакнежи во задникот може да завршат како бакнеж на смртта. То ест, да бидете

премногу човечен е крајно неучтиво.

При средбите со капото зборувајте само ако ви се обрати, а и тогаш на неговата тема; во

спротивен случај, молчете. Ако ви побара дополнителна информација за предметот, дајте ја ако ја имате

- но исклучиво ако е побарана или крајно витална. Со други зборови, infondo3 вие сте слуга на феудален

господар, или на некој сличен, се додека сте потчинети.

Има една италијанска поговорка која гласи: „ Tratta con quelli che sono miglio de ti e fagli," шго,

грубо преведно, значи: „Дружи се со подобрите од себе и ќе ја платиш целата сметка". Тоа го дефинира

вашиот однос со вашиот ментор. Ниедна задача што ќе ви ја даде тој не е премногу гадна или крвава

(метафорички кажано) за да се двоумите да ја прифатите. Тој е важен за вашата иднина и мора да

покажете дека тоа го разбирате и го цените. Мора да покажете почит. Подоцна во кариерата, ако првиот ментор што сте го имале при доаѓањето во компанијата со

несреќен сплет на околности се најде на патот на вашето напредување, што правите? Ќе го свиткате, се

разбира. Тој имал своја кариера, нели?

Менторите имаат авторитет и моќ (токму тоа што вие го посакувате). Не е важно како ги

стекнале и дали ги заслужуваат - ги имаат, и готово. Стапот е во нивните раце и ќе го употребат во ваша

корист ако ги извршувате нивните валкани работи. Менторот на Ал Капоне во Чикаго бил Џони Торио.

2 Итал., глава на синдикатот на организираниот кри-минал. Овде, како и се друго, има преносно значење. (Прев.)

3 Итал., „во суштина". (Прев.)

12

(Во поглед на градот што обајцата го присвојувале, можеле слободно да се послужат со содржајната

фраза која некогаш одамна ја изговорил еден од нивните најславни змјаци: „ Veni, vidi, vici4.")

Ако капото пред кого одговарате е buffone5, не мора да се трудите секогаш да го ставате на прво

место; сам ќе го направи тоа. Што се однесува до вас, можеби нема секогаш право, но засега е ваш капо.

Покажете му дека сте паметен и претприемчив крадец и измамник кога станува збор за

спроведување на политиката на компанијата, но не поигрувајте си со него или со неговите луѓе, со

неговите ортаци, работи или институции што се под негова заштита. Секако настојувајте да дознаете кој

кој е и кое што е и зачувајте ги тие информации за идна употреба за сопствени цели. И, најважно од се,

никогаш, апсолутно никогаш не купувајте месо од исто место каде што купувате леб.

Ако човекот на кој му одговарате е способен, угледајте се на него, поддржувајте го, оставете го

да ве штити и поддржува, да ве финансира, да ви го чува грбот, но - ова добро запаметете го - не

плеткајте се со неговите женски - жената, љубовницата, ќерките, сестричниците, братучетките,

роднините, собариците, курвите, секретарките, не е важно што се. Но ако сте имале среќа да се ожените

за ќерката на капото или за негова блиска роднина - откако, се разбира, многу време пред тоа сте го

добиле неговиот благослов, потврден повеќепати во текот на неколку недели, да и упатувате само

подолг поглед и телефонски повик - тоа значи дека сте вистински среќник. (Меѓутоа, ако се случи да се

ожените за таканаречената мафијашка принцеза, Господ нека ви помогне; никој друг не може.)

Погрижете се да разберете што бара шефот од вас пред да скокнете да ја извршите неговата

наредба. Што ако убиете погрешен тип, или дигнете во воздух погрешно место, или направите да

отпуштат погрешен референт од филијалата во Канзас Сити? Научете ја уметноста на поставување

прашања; некои ја учат од прво, други малку потешко - но во секој случај е неопходна.

Исто така, не ставајте на хартија ништо инкриминирачко; таквите документи некако секогаш се

наоѓаат како крунски докази на судењата на несреќните морони, а вие сигурно не сакате да бидете еден

од нив. И запаметете, секој капо - исто како и вие - морал да почне од дното и секој стои на рамената на

џиновите. И на нивните костури. Качувајќи се на пирамидата, планинарите по купишта коски. Но, ако

човек сака да набере овошје, мора да се качи, нели?

КРЕИРАЊЕ НА ПОЛИТИКАТА

НА ФИРМАТА Во нашата работа, креирањето на политиката се прави со кафе и во текот на неколку месеци,

понекогаш и години слободно брборење на ловечки излети, свадби, погреби, партии голф, на риболов

на отворено море, на коцкарски средби, како и да било и каде и да било, но главно како вид друштвена

забава - главно. А тогаш, кога ќе се процени дека е вистинското време, или кога некој опасно ќе се

изнервира, работите ќе се случат. Додека да трепнете, шоферот на тој и тој преминал на задното

седиште и на положбата што тој и тој ја заземал во организацијата, додека тој и тој се повлекол некаде,

или во својата лична парцела или, ако имал среќа, на својот имот во предградието, каде што има многу повеќе отворен простор и трева за да може да си игра со внуците. А се случува и тој и тој да исчезне

како да го проголтала темнината, или во облак од чад, заедно со своите автомобили и со неколкуте свои

compari6.

Работата е во тоа што, пред да дојдете воопшто предвид да станете шофер на тој и тој (и со тоа

да стекнете право да работите на понатамошните унапредувања), мора да станете полноправен член на

Нашето дело - а за да бидете земен предвид, мора да покажете дека не се плашите од ништо - то ест,

4 Лат., „Дојдов, видов, победив". Станува збор за Јулиј Цезар. (Прев.)

5 Итал., означува лице што е склоно кон прост и приземен хумор, но и надуен неспособен човек. (Прев.)

6 Итал., „кумови". (Прев.)

13

дека веќе сте убиле некого и потоа сте се занимавале со теренски работи на полето на чистењето на

ѓубрето (работи во канализацијата или подморски бетонски работи, итн. - работи за исчезнување per

cost dire7.)

Веќе сфаќате, нели? И пред да речете „Јас не", дозволете да ве уверам дека грешите. Пред да

дојдете предвид за големи унапредувања во својот бизнис, многу ќе покажете дека не се плашите од

ништо, на овој или на оној начин, како и ние другите кутри наивни. Што не враќа на креирањето на

политиката во фирмата, арена во која ќе покажете дека не се плашите од ништо, и на онаа најважна

активност со која ќе се занимавате во текот на своето напредување. Можеби веќе сте прочитале некој од

оние неделни додатоци во весниците или сте решиле некој од квизовите во таблоидите кои божем

можат да ви кажат дали имате штоф за шеф. Прашања на кои одговарате со да или со не, од

типот„Лесно денесувам одлуки," или „Секогаш сум полн со нови идеи," или „Учам од грешките што ги

правам," или „Сакам да запознавам нови луѓе."

Како ќе?... Баталете. Според она што го кажуваат тие квизови, вашата налудничава тетка лесно

би го победила Јулиј Цезар на бојното поле, иако е малку веројатно дека тетка ви некогаш ќе мавта со

сечилото во борбата со ножоеви, на која шефувањето може да личи понекогаш. И пак, тој што не може

да издржи зло нема никогаш да види добро. За да станете шеф - на вашето или на нашето дело, сеедно -

потребен е овој и ниеден друг став: секогаш и при секоја можност демнете исклучиво шанса за себе, а

ако тоа значи дека морате на некого да му ја скратите главата, тогаш и ќе го направите тоа.

Добро, сега да се позанимаваме со креирањето на политиката на фирмата. Значи, станува збор за

валкана работа која се врши тајно и која нема крај. Во вашиот бизнис, креирањето на политиката на

фирмата веројатно се извршува околу чешмата за вода, во затворот или во поилиштето во кое се

собирате по работното време - значи, низ дружење - но во далеку пократок временски период отколку

во нашиот бизнис. Меѓутоа, резултатите може да бидат речиси исто толку вознемирувачки.

Што се однесува до тактиката, постои едно општо правило и би требало да се придржувате него

кога ќе поминете на повисоки нивоа на креирање на политиката (и на нејзино приспособување за себе):

за да преживеете, бидете стрплив - гледајте, слушајте и не зборувајте многу; за да победите, бидете

пострплив - преживувајте, планирајте и потоа дејствувајте секавично. Задолжително погрижете се да го

коригирате или затрете секој слух или секоја алузија што се поврзува со вас.

Учеството во креирањето на политиката на фирмата заради преживување на почетокот може да

ви се чини малку екстремно. Не би требало да биде така. Секогаш постои најмалку еден пријателски

расположен колега кој гледа како да ве одведе во небрано - секогаш, независно од тоа дали вие мислите

така или не, и мора да знаете кој е тој за да се одбраните. Ќе дознаете преку слухови, а потоа бидете

внимателен и направете му го токму тоа што тој би ви го направил вам, и тоа пред да го повлече тој

првиот потег.

Меѓутоа, во меѓувреме спријателете се со секој маж, жена и канцелариски курир од сите табори

што постојат во фирмата, но не приклучувајте се кон ниеден. Притоа не создавајте долготрајни и блиски

пријателства, но бидете срдечен со сите. Не облекувајте се изразите понаку во однос на другите и не

ширете приказни за распуштениот приватен живот што го водите по работното време. Со други

зборови, не дозволувајте да стрчите; стопете се со околината.

И не вклучувајте се во никакви политички борби во фирмата без да се прашате претходно: „Што

добивам јас од тоа?" и „Што добиваат тие од тоа?" и најдете задоволителни одговори на овие прашања.

Овие две прашања би требало да бидат вашето ргоvo dell’ acido - киселински тест - во врска со какво

било ангажирање. Во се. Најдобро е повеќето битки само да ги набљудувате. Најпосле, па што ако решиле да им ја

поместат паузата за ручек на секретарките, а секретарките се решени со крв и нож да се изборат против

тоа самоволно мешање во нивните животи? Што имате вие со тоа? Може да констатирате дека се

работи за една од оние мали животни неправди, но, на ова ниво на својата кариера, имајте на ум дека

компанијата ни за вас (исто така) не дава ни пет пари. Како и секоја секретарка, и вие сте лесно

заменлив дел. Потпишете ја петицијата во корист на секретарките и можеби ќе и ги скратите крилата на

перспективната кариера: сопствената. Запаметете, не е секоја искра пожар.

7 Итал., „така да се рече". (Прев.)

14

Можеби на вашето сегашно ниво не ви е адекватно демонстрирано колку е самоволно,

кратковидо, подло, ситничаво, злобно и наполно, неповратно глупаво највисокото раководство на

повеќето компании. Верувајте, така е. Ние постојано имаме работа со нив. Највисокото раководство.

Аха. Колку што е повисока гранката на која мајмунот се качува толку подобро се гледа неговиот ќос

задник.

Колку што е компанијата постара и поголема, обично тимот е помалку фер - од ваша

перспектива. Од наша, и нивна (големите компании), каква врска имаат фер-односот и бизнисот? Згора

на тоа, повеќето „големи" прават Нашето дело да дејствува како конгрегација на следбениците на Мајка

Тереза. Еден пример: ние на своите луѓе секоѓаш им ги предочуваме ризиците на бизнисот: смрт или

затвор. Големите компании - корпорациите што се гордост и слава на нашата земја - ви кажуваат само

лаги и ништо друго. И ако им ја кажат вистината на оние на пониските положби, бидете сигурен дека

тоа било случајно. Ако сте вработен во некоја од таквите компании, најмногу што можете да сторите е

да го трпите - како да го наречеме -присмртниот и лажно сјаен амбиент и да копате во потрагата за

голема шанса.

Трпете, преживувајте, притајте се; паѓањето на сенилните императори е секогаш само прашање

на момент, а во текот на него или по него се раѓаат илјадници можности кои само чекаат да ги

искористите. Запаметете, најсигурното оружје на ловците е стршшвоста.

Слушајте и учете, и продолжете да ги прифаќате оние (мизерно мали) покачувања (во однос на

тоа што го пика во своите џебови највисокото раководство). Правете го тоа со насмевка, или -ако сакате

да бидете слабак - водете работен дневник (каков што ви препорачуваат оние книги што ве учат како да

успеете на работното место) и употребете го како оправдување за своето барање за поголемо

покачување. Веќе знаете, работен рневник, оној во кој ги запишувате сите работи што сте ги извршиле

и количеството пари што сте и ги заработиле или заштедиле на компанијата со тие работи.

Можеби ќе имате среќа со помош на работниот дневник да добиете и некое малку поголемо

милосрдие од покачување (но со негова помош никогаш нема да зграпчите некое позначајно

унапредување); или може да трпите последици поради него. Впрочем, што друго претставува тој ваш

дневник освен размислување за вашиот шеф? („Што мислиш ти - дека јас не знам што правеше

последниве шест месеца?") Во најдобар случај, по завршувањето на проектот пратете му на својот шеф

писмо, колку да го имате тоа црно на бело, и упатете му комплимент, под претпоставка дека знае да

чита. (Се разбира, во Нашето дело не се става на хартија ништо што може да се препознае што е, ако од

ова ја исклучиме хартијата што се става во кафезот на папагалот.)

Во меѓувреме - се враќаме на креирањето на политиката во фирмата - извршувајте ја својата

работа како добар војник и држете ја устата затворена, создавајќи притоа сојузи онаму каде што можете,

собирајќи поени, а истовремено вежбајќи и освојувајќи го теренот - вие и вашите луѓе - и тоа својата

работа, но и работата на другите кога ќе се најдат на тесно, или кога проектот не им оди од рака, или, на

некој мистериозен начин, нивните проекти, по заобиколен пат, не станат ваши.

Колку повеќе сојузници имате толку повеќе извори на информации ќе ви бидат достапни, а

информациите за вас се од животно значење. И ^, се исплатува (или плаќате на најразлични начини) да

добиете информации од непријателите, или од неутралните или дури и од ; шфови. Тоа што не можете

да го купите, ни го украдете (под услов да не ве фатат), а тоа што не можете ни да го купите ни да го

украдете, можете да го добиете од некого со помош на ќотек, метафорично кажано, се разбира... Се

разбира.

Причината поради која се преправате дека сте само еден од момците (или девојките) претставува обезбедување на стабилен прилив на информации од сите страни. Канцелариското озборување е

најсигурниот извор на информации што го имате на располагање (откако ќе го издвоите житото од

каколот), сигурно барем десет пати посигурен од циркуларните писма или поттикнувачките говори на

повисокото раководство. Највисокото раководство често (од сосем несфатливи причини) го крие тоа

што го знае (дури и ако мора да лаже поради тоа), а уште почесто нема поим каква игра игра

раководството од среден ранг (иако секретарките на раководителите од среден ранг секогаш го знаат

тоа). Највисоките раководители на повеќето компании се изолирани од своите вработени и не би се

потрудиле да слушаат дури ни кога некој би сакал да им каже што всушност се случува.

(Неподготвеност да слушаат - тоа е карактерна црта на највисоките раководители. Тие не се слушаат

дури ни меѓусебно.)

15

Во својот подем, кога-тогаш ќе добиете проект што претставува класичен ќор-сокак, сигурен

неуспех, гарантирано лажен куршум. Тоа ни се случува на сите. Ако постои каков било начин на овој

свет да му го префрлите на некој друг („Џим отсекогаш се интересирал за оваа област. Мислам дека

дури ми рече дека има намера напролет да се запише на вечерен курс."), сторете го тоа. Просто кажано,

ако не се гледа крајот на патот, пратете по него некој друг. Но ако се покаже дека не е можно да се

ослободите од него, тогаш направете го најдобро што можете. Ќе ви донесе барем некаква мала корист:

чувство на обврска (поен) од страна на претпоставениот кој всушност ви го тутнал случајот.

(Понекогаш е подобро да се има и загуба, отколку корист, а особено ако немате избор.)

Во меѓувреме обезбедувате продуктивноста на вашето одделение да биде забележана во

компанијата. Вашиот капо им зборува за вас и за вашите способности на оние над себе, додека вие го

бомбардирате раководството од понизок и среден ранг со кратки писма кои навидум спаѓаат во описот

на вашето работно место, а кои всушност претставуваат известување за јавноста за поените што ги

добивате, имате добри односи со мнозинството во фирмата, од оние горе до оние долу, со некои од нив

сте сојузник, не сте припадник на ниедна клика и ги симпатизирате сите - и токму сега, кога изгледа

дека се оди како подмачкано, најверојатно ќе откриете кои се вашите непријатели.

Да речеме дека тукушто сте поминале три месеца на привремена задача во филијалата во Канзас

Сити, каде што ве пратиле да го исчистите одделението за маркетинг, што било задушено од застарен,

па според тоа и преплатен мртов товар. Кога би имало барем неколкумина помлади, би било полесно, но

во КС нема никој освен луѓе што целиот свој работен век го поминале таму и нивното отпуштање би

можло да доведе до вистински компликации, па затоа вашата задача е да ги натерате да заминат

доброволно.

Тоа сте го постигнале така што сте ги затрупале со работа и сте одбиле да им одобрите некого за

да им помага, дочекувајќи ги нивните понекогаш (лажно) весели коментари за преоптовареноста со

работа со непроменливо неумолив израз на лицето, а постојано менувајќи ги упатствата и крајните

рокови. Се чувствувале како леминзи.

Неколкутемина поиздржливи на кои сте налетале сте ги ставиле на пробна работа (еден од нив

имал дваесет и осум години стаж), но бидејќи човекот, дури и кога ги има двете весла над вода, може

сосем убаво да чуе како недалеку пред него брзаците се разбиваат од карпи, тие исто така побарале ново

вработување.

КС сте го напуштиле не оставајќи зад себе ниеден пријател, но задоволен, зашто успешно сте ја

завршиле својата задача. Ваквите задачи донекаде наликуваат на тоа кога ние ќе се согласиме да не

затворат место Шефот: жива мака, но на крајот се исплатува. Во Нашето дело Шефот ви помага да ве

сместат - се разбира, со ваша активна соработка - и се грижи за вашето семејство додека сте на робија

место него и притоа останувате со исправен жрбет - то ест, одбивате да ја превртите ќелијата, да

пропеете, да го накодошите или да ја прифатите подобрата понуда од другата страна. Исправениот

жрбет е квалитет што Чесните луѓе многу го ценат.)

Се враќате за да откриете, со помош на некои од своите шпиони, дека, како ѕвезда во подем, сте

си ја навлекле (обично ни малку личната) омраза од повеќето логични соперници во своето одделение.

(Оваа информација не ја добивате секогаш директно, но кога и шпионот нешто мати, може да извлечете

корисен податок врз основа на пиродата на лагата што ви ја кажал и на начинот на кој ви ја кажал.) Сте

знаеле дека таа можност постои и сте ја зеле предвид во текот на планирањето.

Една забелешка: вашиот соперник можеби е џуџест самољубив cretino8 со ококорени очи, со

сивкава кожа, мустаклест и дрдорко, но вие никогаш со ниеден збор не сте му навестиле што мислите за него. Место тоа, сте го хранеле неговото его и сте се однесувале како да сакате да му бидете пријател.

Почнувате со противпотези пред да стигне вашиот соперник да го направи својот прв потег. А

тапо а тапо - малку по малку - ја плетете мрежата на интригата:

,,Не ти се чини ли дека Џеј во последно време изгледа страшно уморен? Се прашувам да не е

можеби преоптоварен со работа."

„Не знам дали е вистина или не, но слушнав дека Џеј добил одлична понуда од XYZ. Ќе биде

тешко да се најде замена за него!"

А на вашиот заеднички шеф: „Екипата на Џеј навистина го изневери на овој последен проект. Но

човек мора да и се восхитува на неговата лојалност кон нив."

8 Итал., „кретен, морон". (Прев.)

16

И на крајот, завршниот удар подметнат на доверливиот човек на Џеј (дволичниот кој ве лажел):

„Знаеш, конечно добив одговор. Да не се расчуе, те молам, но од први преминувам во XYZ."

Џеј со трчање му ја носи оваа доверлива новост на вашиот шеф на одделението - сервирајќи ја

како проверен факт. Ден подоцна, се соочувате во канцеларијата на шефот, во која вие ја вадите

копијата од своето писмо упатено до XYZ , со кое учтиво ја одбивате нивната понуда. (Како да сте ја

добиле; што, меѓутоа, не е ни најмалку важно -во секој случај, имате „копија" од својот негативен

одговор.)

Неколку дена подоцна, слушате од секретарката на шефот дека шефот го повикал Џеј и многу го

искарал поради недостигот на „тимски дух" и дека му соопштил на лажливиот, самољубив cretino дека

не спаѓа меѓу личностите какви што вашата компанија сака да ги има на својот платен список.

„Замислете си еден службеник да се обиде да уништи друг, и тоа со лаги!" (Во Нашето дело обично не

се занимаваме со навреди ако не мислиме дека личноста може да остане на нашиот платен список; ако

не може, и се тргаме од патот.)

Слушате, сте се притаиле, давате резултати, собирате поени (тие никогаш не се излишни),

постојано го освојувате теренот и сте покажале дека не се плашите од ништо. Еј! Работата почна да се

движи. Il buon tiempo verra - ќе се случи во вистинското време.

Но сепак - не верувајте му на никого и чувајте се од се.

БИЗНИС

Бизнисот на Мафијата е бизнис.

Ние не сакаме да повредуваме луѓе, им ги кршиме јајцата, им ги дробиме палците, ум ги

уништуваме чашките на колената и им ги растураме задниците. Во најголем број случаи, им даваме на

луѓето многу пари за да бидат наши пријатели - не сме скржави. Што може да биде поамериканско од

тоа? Ние просто сакаме да биде по наше кога го сакаме тоа. Ако човекот го сфати тоа и ако соработува,

ќе нема никакви проблеми. А ако си играте со нас, не постои суд, полицаец, Конгрес, Сенат ниту кој

било друг дел од владата што ќе може да ви помогне. Зашто, ние сме владата. Ние ја поседуваме и ние

ја контролираме. Тоа што не го поседуваме и/или не го контролираме не е вредно за губење на време.

Еден од нашите пред многу години мудро рече: „Посилни сме од У.С. Челик." Гарантирам, другар, дека

денес сме многу, многу посилни од него.

Како се случило тоа?... На добриот стар начин. Луѓето работат со луѓето и за луѓето врз основа

на старовремските вредности - во тоа е целата приказна, нели? Сполај му на Бога што луѓето се луѓе.

Нивната човекова природа е предвидлива. Реагира на побудите и поттиците. Меѓу нив, секако, главни

се алчноста и стравот.

Некои основни принципи на бизнисот:

Соработувајте со странците како да се браќа и со браќата како да се странци.

Најважната работа во вашите деловни односи е да сте познат по својата чесност. Ако можете

автентично и искрено да симулирате чесност, далеку ќе дотерате, за тоа нема сомневање.

Тоа што ни припаѓа е сето она што можеме да го земеме - и да го задржиме. Понуда поголема од

куповната цена, а куповна цена поголема од платената. Шепа моќ вреди десет пати повеќе од товар праведност. Во бизнисот, златното правило гласи: тој што има најголема моќ ги пропишува правилата и

го зема златото.

Ако тенџерето претечува, земете лажица со долга дршка. Ако куќата гори, згрејте се.

Гледајте си ја својата работа, но држете ги на око и другите работи. Ако вашиот сосед станува

рано, вие станувајте уште порано.

Никогаш не делете им деловни совети на оние во чиј профит нема ваш дел и ваши интереси.

Никогаш не поведувајте се по деловниот совет без да побарате претходно второ и трето мислење.

Вашите доверливи партнери и ортаци можеби сакаат да ве измамат, па затоа бидете внимателни.

За жал, но владата секогаш забележува кога сте премногу успешни. А ако не сте успешни,

чавршувате в затвор. (Многу глупости во нашата работа тргнале по патот на успехот, а потоа буквално

завршиле под него.)

17

Трендот во нашиот бизнис - исто како и во сите други видови визионерско современо

нретприемаштво - е преземање или соединување со другите успешни бизниси. А тоа често може да се

постигне само со лута борба. Сте чуле ли за песакани преземања? Ние бевме пионери во тоа. Во

системот на слободното претприемаштво, големите крадци ги бесат малите, така е тоа.

За жал, некои од нашите сакани и несакани иреземања на крајот завршија со банкрот на цслната

компанија. Некои од раководителите на споменатите компании исто така завршија како жртви.

Но сепак, нашите принципи се највисоки: чест, одмазда, слидарност. Ние знаеме дека за нас нема

друга правда освен онаа што ја применуваме ние. Ние заслужуваме почит.

Имајте го ова на ум додека се качувате по скалите на успехот. Зашто, цело време, на вашите

плеќи ќе има насликан нишан. И, да: кој бара тој и ќе најде... но некогаш ќе му биде помило да не

најдел,нели?

ПРОБЛЕМИ

Колку и да трае тоа, со малку стрпливост, дури и најсериозните и најупорните проблеми најпосле

ќе се решат сами од себе.

Всушност, сите проблеми се решаваат сами од себе, само ако им дадете време. Но често -особено

кога станува збор за големи проблеми -спонатното решение е толку неодредено и толку далеку во

иднината што ќе посакате да го избегнете и ќе се обидете да го контролирате тоа што се случува.

Кај големите проблеми, утврдете ги најлошите можни исходи. Ако можете да си ги дозволите,

продолжете понатаму - истовремено не престанувајќи да се стремите да ги заобиколите.

Никогаш не засновувајте ги своите планови врз остварување на идеално решение, но ако се

случи, дочекајте го со добредојде - откако ќе го претресете од сите агли. Море нека оди животот - ако

небото ви фрла слива, зинете.

Се разбира, екстремните проблеми обично бараат екстремни мерки.

Вашите најголеми проблеми секогаш ќе произлегуваат - така било од времето на нашите

основачи и така било, впрочем, од памтивек - од луѓето. In fondo, всушност постојат само два вида луѓе:

тие што примаат мито и тие што го даваат. Бидете давач - на многу видови мито. Знаете, можете да

купите се, пријатели и сојузници, пешадија и помошници. Вистина, не морате се. (Непријателите ги

добивате џабе.)

Многу работи во животот се надвор од нашата контрола, но кога се во прашање луѓето, обично е

можно да се влечат конците и да се манипулира со нив. Меѓутоа, тоа не функционира секогаш, а кога не

функционира, некогаш со себе иовлекува колосален неуспех. Таков неуспех некогаш може да уништи

цело семејство или цела институција. Погледнете што се случило со Храмот кога Самсон дошол до

неговите потпорни столбови.

Значи, претпазливиот менаџер секогаш ќе ги сосредоточува своите напори на тоа неговите луѓе

да бидат среќно и добро поткупени, на линијата, лојални, глуви, неми и слепи - фигуративно кажано, се

разбира.

Проблемите со луѓето понекогаш мора да се решаваат грубо. Од таквото решение не извлекува

поука само заскитаниот службеник туку и сите други. Кога некого го употребувате како пример,

погрижете се сите да дознаат што е поуката. Казни еден, а научи стотина.

Добро е да ги залажувате другите, но никако себеси. Односно, не дозволувајте никогаш да се заплеткате во сопствените манипулации и да почнете да се лажете и себеси. Ако го изедете за вечера,

немојте да мислите дека ќе го добиете и за појадок. Или, како што тоа згодно го формулира еден од

нашите: „Гомната не се ружи."

Кога ќе ве притисне потреба од наоѓање на решение за некој сериозен проблем, свртете се кон

минатото. Торио, Капоне, Лучано, Костело, Џеновезе, Акардо и другите наши - како и некои независни

што ги толериравме - биле вистински магови за организирање и управување. Подобрете ги нивните

методи. Приспособете ги кон сопствените околности. (Само не повторувајте ги нивните грешки.)

Што било тајната на нивната менаџерска магија, на нивниот организаторски гениј? Едно

единствено нешто: нивните сопствени луѓе се плашеле од нив исто колку и нивните непријтели. Во

речиси сите текстови за менаџментот што можете да ги најдете, зборот „почит" се спомнува со свечен

18

тон и се наведува дека тоа е клучно за управувањето со луѓе. (А со тоа и за решавањето на проблемите.)

Тоа, на некој начин, е точно: стравот е највисоката форма на почит.

Кратко време пред да заврши в затвор поради избегнувањето на данокот, Ал Капоне му објаснил

на еден репортер како успевал да го одржува непреченото функционирање на чикашката Фирма:

„Луѓето што не почитуваат ништо се плашат од стравот. Според тоа, својата организација ја втемелив

врз стравот. Но би сакал да ме сфатите правилно. Тие што работат со мене не се плашат од ништо. Тие

што работат м мене се предани, не толку поради тоа што се добро платени колку поради тоа што знаат

што Пи можело да ги снајде ако ја изневерат довербата."

Развијте цел дијапазон реакции на проблемите со луѓето, што ќе бидат рангирани од татковско

советување, преку енергично прекорување, скратување на платата, до нанесување па тешки телесни

повреди и/или осакатување и, конечното решение - решавање на проблемот со псгово сечење од

коренот. Меѓутоа, казната како решение мора да се спроведува со ограничувања. Морате да го

избегнете зголемувањето на 11 роблемот со вмешување на конкуренцијата или полицијата- локалната,

окружната, државната, федералната или управниот одбор.

Грешката што ја направиле основачите се к рие во погрешната процена, до која дошло како

иоследица на онаа просточовечка и класична причина: гордоста. Луѓето се сопнуваат од камења, а не од

планини.

УПРАВУВАЊЕ СО ВРЕМЕТО

Работете паметно, а не повеќе.

Во најголема можна мера работите средете ги така што други ќе работат место вас.

Висењето по кафеани и чукањето празна слама исто така се работа, или претежно би можеле да

бидат тоа. (Но, момци, да бидеме отворени - дали некогаш сте ги слушале лентите што ги пушта владата

на нашите судења? Како би можеле, по ѓаволите, и самите да разбереме што мрмориме меѓу себе?

Осмислете некоја шифра, за да не може Вујко Сем да разбере за што зборувате, а потоа можете да

зборувате колку сакате. Но погрижете се за тоа само вие да знаете што зборувате.)

Вистина е дека во нашиот бизнис постои одреден вид отчукување, но тоа сигурно не е

отчукување на картичката при секое доаѓање или заминување од работа. Работата во нашата професија

често бара многу чекање меѓу две зделки, а за тоа време на човека му е здодевно до бесвест. Можеби е

ист случајот и со вашата работа. Најдете начин тоа време да добие некаква смисла. Читајте или

проучувајте што и да било друго освен билтените за обложувалницата. Слушајте аудио-ленти за

самопомошта или за слични теми. Поентата е во тоа дека би требало да правите и нешто друго освен да

висите по кафеаните, или да играте карти, да се фалите со големината на фатената риба, со постигнатите

резултати и со финтите што ви успеале. Сето тоа е наместо, и учтивоста налага да чукате празна слама

со познајниците и колегите, но не со месеци да го правите само тоа и ништо друго. Лошото користење

на времето е исто како да немате време.

Со оглед на тоа дека видовите работи со кои се занимаваме ние ги привлекуваат амбициозните

мрзливци, младиот човек што сака да памредуваќе најде продуктивна работа во своето шободно време,

и тоа работа што го привлекува пмиманието, ги полни џебовите, ја зголемува моќта и ја прави уште

посјајна славата на штовите работодавци. Најдете и самите некоја слична дополнителна работа.

Одберете го периодот од денот или од ноќта кога имате најмногу енергија и тогаш извршувајте ја работата. Ние се состануваме со дсловните партнери, молителите и посетителите гамо во време што ни

одговара нам. Грешките по машата работа може да завршат со смрт или со затвор, па затоа водиме

сметка - се трудиме работите да ги вршиме во вистинското време. Одиме на обиколки, собираме рекет,

се закануваме, ги растураме слабаците, кршиме глави и им се смешкаме на пријателите и/или на

непријателите само кога е време за тоа. И вие постапувајте на истиот начин. Ни минута порано или

подоцна. Ако навистина морате да направите нешто во време што не ви одговара, бидете повеќе од

брзи, не зборувајте апсолутно ништо, појавете се и закажете соодветен термин.

Запаметете дека ефикасното управување со времето не значи крут распоред или рутина.

Правењето на распоред не е фиксна постапка што се прави само еднаш и никогаш повеќе, ниту пак

станува збор за некакво долгорочно планирање. На крајот на краиштата, којзнае што или кој ќе се

19

појави, да преговара или да ја испасе тревата. Плус сите оние малтретирања што секојдневно ги

одработуваме, а кои ни предизвикуваат силна душевна болка.

Најдоброто што можете да го вложите во вашиот бизнис е токму вашето време. Распоредувајте

го, планирајте го и ефикасно користете го своето време, запознајте ги својот терен и своите цели.

Проценете ги пречките и можностите, а потоа осмислете ја стратегијата.

Некои од нашите основни стратегии за заштеда на време:

Секогаш се паркираме на начин на кој ќе блокираме друга кола.

Не трошиме цел час на истресување на некој тип од панталоните за бедни две стотки. Имаме

адвокати што заработуваат многу повеќе од тоа, а на кои ретко им избива макар и капка пот од

некаковнапор.

Не извршуваме самите ништо за што би можеле да платиме, да го добиеме со измама или да му

наредиме на некој друг да го стори тоа.

Некои од нас си ги местат рачните часовници да им доцнат десет минути. Зошто на состаноците

или забавите би доаѓале порано и би чекале да дојдат другите? Нека не чекаат тие. Освен ако се работи

за некои од нашите шефови. Во таков случај доаѓаме навреме, без исклучок.

Чуваме некои резервни алишта на сите места каде што одиме редовно - во клубот, во фитнес-

центарот, во омилените кафулиња, кај девојката, секаде. На тој начин секогаш имаме чисти алишта за

преоблекување и не мораме времето да го губиме за купување, крадење или враќање дома за да се

преоблечеме.

Во нашата работа, посебно ако сме подредени, на должност сме дваесет и четири часа дневно. Во

кое било време на денот или ноќта може да заѕвони телефонот, а во таков случај -тргнувај. Дури и ако

тоа е нашиот слободен ден или сме на одмор, бизнисот е на прво место. Ако водиме некој сопствен

бизнис настрана, тогаш тој е втор на списокот. Ништо не смее да му се испречи на патот ни на првиот

ни на вториот, дури ни жената или девојката.

Постојат разни видови време, вклучувајќи го и времето што го поминувате в затвор. Времето в

затвор го одработувате ден по ден; го труиате. Кога правите нешто за својот шеф, тоа го правите брзо.

Кога му правите услуга на својот потчинет, тоа го правите без брзање. Кога морате нешто да направите

за цајканите или за владата, тоа го правите само ако немате друг избор и ако не можете да сторите

ништо за да го избегнете. Кога мораме да направиме нешто, но тоа не е за шефовите, потчинетите,

семејството, пријателите, деловните партнери, цајканите или владата, тогаш тоа го правиме само кога

сме проклето расположени и подготвени.

Сега, откако ги наведовме овие основни начела за ефикасно управување со времето, еве некои

практични детали што може да ви послужат онаму каде што работите вие. Но никогаш не заборавајте ги

основите.

Ефикасното управување со времето значи максимално да ја користите секоја минута што ја

поминувате работејќи - и да се погрижите да имате повеќе часови секој ден и повеќе денови секоја

недела, како и многу недели во текот на годината кога не морате да работите ништо. Ова последново би

требало да биде целта на ефикасното управување со времето за секого освен за налудничавите

работохоличари. Работете попаметно, како што рековме, а не повеќе.

Трите основни правила за ефикасно управување со времето се следниве:

1. Направете распоред за извршување на работите.

2. Поделете им ги задолжениј ата на другите.

3. Поделете им уште повеќе задолженија. Предавачите на семинарите за менаџмент го толкуваат создавањето на „идеален работен

простор" како придонес за управувањето со нремето, за создавањето на „непречено" време, за

сведувањето на пречките и прекините на минимум, за унапредувањето на решителноста и слично. Овие

стратегии стануваат многу комплицирани, посебно затоа што изгледа дека нудат техники што му

додаваат дваесет и петти час на вашиот ден. Работата е во тоа што би ви била потребна околу една

година само за да се подготвите да почнете да ги применувате.

Како и сите други видови управување, управувањето со времето исто така може да се сведе во

рамките на здравиот разум. Ако знаете како да управувате со времето, потребни ви се најмногу шест

часа дневно, и тоа не секој ден.

20

Идеален работен простор е тој што вам најмногу ви одговара. Тоа може да биде сепаре во некое

кафуле на аголот, кујнската маса во вашата куќа или некоја моментално празна канцеларија онаму каде

што работите - значи, сите места на кои најмалку ве вознемируваат и на кои се чувствувате пријатно.

Одбирајќи го времето во денот - или ноќта - кога имате најмногу енергија, како што рековме,

сместете се таму со филџан кафе или чај и оставете го својот ум да се размавне. Изненадување! - вашиот

ум ќе почне.да планира и да наоѓа решенија за проблемите. Сте нашле -„создале" - идеален работен

простор и „непречено" време.

Земете блок хартија формат А4 и нацртајте линија на средината на првиот лист. (Напишете го

датумот во горниот десен агол.) Во левата колона набројте се што треба да направите (со кратенки што

само вие ги разбирате), рангирајќи ги задачите во согласност со нивната исплатливост и итност, мерејќи

ги овие две работи додека го одредувате приоритетот на задачите.

Сте направиле распоред.

Потоа, во десната колона, издвојте ги сите задачи што можете да му ги тупнете на некого.

Сте ги поделиле задолжувањата.

Потоа повторно проценете ги двете колони, променете го редоследот на приоритетите ако

сметате дека е подобро или неопходно така, и повторно поделете ги задолженијата.

Продолжете се додека вашиот ум веќе нема да има никакви забелешки.

Сте ги поделиле задолженијата, себеси помалку, на другите повеќе, според нивната привидна

важност. Утре ќе го штиклирате тоа што е направено и ќе го поделите следниот лист во блокот на две

колони (уништувајќи го вчерашниот), а потоа ќе пишувате, ќе преправате, ќе делите задолженија и ќе

правите прераспределба. Тоа е ефикасно управување со времето. Исто така, уметност е и поделбата на

задолженијата.

Направете слична листа за цела недела и една за долгорочните цели. Можете слободно да

почнете уште денес; не се додава сол кога месото е веќе изедено.

Но запаметете што рековме: правењето на распоред не е фиксна постапка која се прави сднаш и

никогаш повеќе, ниту станува збор за некакво долгорочно планирање. Станува збор за ироцес на

константно приспособување, со оглед на моменталните животни околности. Бидете флексибилни. Ова е

нешто што старите Мустаклии Питови - вистински мафиози во САД што иристигнале директно од

стариот крај - добро го шаеле, до извесна точка - а потоа станале премногу задоволни од начинот на кој

работите се одвивале во нивна корист и го заборавиле тоа... Мустаклиите Питови одамна се мртви и

погребани. Тоа е поуката.

За да направите распоред и план, мора да ги шаете своите цели, квалитативно и квантитативно.

Претпоставуваме дека сте си ја поставиле оваа грандиозна долгорочна цел: пензионирање на

четириесет години, со милион (долари во кеш. Прво морате да ги процените пречките и можностите, и

да осмислите стратегии и тактики, секогаш имајќи ги на ум потребните средства и неизбежните ризици.

Потоа планирате како да го постигнете тоа: кој што работи, по кој редослед, каде, со што и како. Така го

оформувате својот план на акции, серија задачи што нреди да се направат во одреден временски рок.

А потоа, како што веќе рековме, ги распределувате задолженијата.

Да речеме дека работите во организација која бара да доаѓате навреме и да останувате на

работното место од девет до пет часот. Уметноста на управувањето со времето овде се состои во тоа

вратата на својата канцеларија да ја држите затворена, дозволувајќи им влез само на оние што сакате да

ги видите, кога вие сакате да ги видите.

Чувар пред таа врата е вашата секретарка. Ако некој од вашиот персонал сепак успее да помине покрај неа, ако ненајавен ја подаде главата низ вратата и праша: „Зафатен ли сте?" одговорете

заканувачки: „Да!"

Кога сепак ќе се сретнете со некој од персоналот во својата канцеларија, а тој или има многу

нешта да ви каже, или просто е дрдорко, или и едното и другото, а вие веќе сте дознале се што ви е

потребно, повлечете кон себе некои хартии од другата страна на својата работна маса, наведнете се над

нив и речете: „Добро, ви благодарам, а сега морам да го завршам ова." Состанокот е завршен.

Освен ако спаѓате меѓу оние што сакаат сами да одговараат на телефонските повици (има и такви

менаџери: свежи информации право од телефонската слушалка), дајте и ги на својата секретарка

имињата на луѓето со кои може да ве поврзе секогаш кога ќе се јават (списокот нека биде краток) и

наредете и од сите други да прима само пораки. Приближно во исто време секој ден, седнете и

21

одговорете на оние телефонски повици за кои сметате дека се важни, како и на оние што сакате. Оние

на кои нема да им се јавите ќе се јават пак.

Ако одговарате на повик, а од другата страна на слушалката неуморно тече порој од зборови

(значи, без надеж дека ќе секне), прекинете ја врската и повикајте го следниот број. Многу мал број луѓе

ќе поверуваат дека вие сте ја спуштиле слушалката и ќе ја обвинат телефонската компанија, за да си ги

зачуваат гордоста и достоинството. Ако споменатата тактика сте ја примениле неодамна на исто лице,

обидете се да молчите. Не одговарајте. Ни збор. Многу бргу лицето од другата страна на жицата

нервозно само ќе го заврши својот монолог. Ако разговарате со важна личност, а сепак сакате да го

завршите разговорот, речете дека имате закажан состанок и дека мора да тргнете.

Вашата затворена врата не ве спречува, и никако не би требало да ве спречува, колку што сакате

да шетате по ходниците и одделенијата, кога тоа ви одговара, ведрејќи и облачејќи меѓу својот персонал

и утврдувајќи кој на кого што му прави и зошто и што се, по ѓаволите, навистина се случува со

работата.

ДОНОСУВАЊЕ НА ОДЛУКИ

Пред да донесете некоја важна менаџерска одлука, соберете го најголемиот можен број нај добри

расположливи информации - дури и ако морате сосила да ги извлечете од некого - и внимателно

разгледајте ги. Продискутирајте за нив со другите мудреци, анализирајте ги, скицирајте ги најлошите

можни сценарија, соберете ги позитивните и негативните фактори, видете што има да каже за сето тоа

вашиот консилјере9, а потоа направете онака како што чувствувате дека треба. Човек со истанчено

чувство – per cosi dire, со инстинкт за вистинскиот потег во вистинското време - ќе стигне до врвот во

својата работа. Меѓутоа, кога вашето чувство ќе ве предаде во пресудниот момент, тоа може да значи

смрт или затвор. (Забележете дека ова е тема која во нашата работа постојано се повторува и дска сите

одлуки мора да се пресметуваат со факторите смрт или затвор вградени во равенката. Веројатно не

грешиме претпоставувајќи дека казната за грешка во вашата работа не е толку драстична.)

Кога се работи за помалку важни одлуки, идентификувајте го проблемот, соберете ги фактите,

разгледајте ги решенијата и обидете се да ги предвидите нивните последици, имајќи на ум дека секое

можеби има можеби и не. Консултирајте се со други, а вашиот консилјере секако би требало да биде

еден од нив.

Потоа некое време не размислувајте за тој проблем. Вашата потсвест ќе работи на него и

вистинската одлука, тоа е најчест случај, ќе се кристализира сама од себе, без потреба свесно да

работите на неа. Тоа звучи исто толку налудничаво како да сме ви рекле да одите кај астролог да ви

каже што да правите, но, верувале или не, успева, и тоа речиси секогаш. Всушност, тоа е токму она на

што се потпира личноста со одлично „чувство".

Значи, да повториме: што се однесува до одлуките, дознајте ги најдобрите можни информации.

Поразговарајте за нив со други луѓе. Размислете за се. Потоа решете онака како што ви налага вашето

чувство.

То ест, за да донесете одлука, голема или мала, установете го, испитајте го и разгледајте го

следново:

Специфичната природа на проблемот

Фактите или тоа што изгледа така

Алтернативите и нивните можни последици или добри резултати Потоа побарајте мислење од други и оставете ја својата потсвест да го сработи своето — а потоа

решете.

Свртете се назад само за да ги процените резултатите и да го исцрпете од нив знаењето што ќе ви

биде потребно во иднината.

И секогаш, апсолутно секогаш, чувајте ги своите лозови.

На крајот, ако, и покрај се, донесете лоша одлука, направете го тоа што го правиме сите ние -

вашето или нашето дело, не е важно: за неуспехот обвинете некој друг и брзо подгответе се да ги

одмерите соодветните исправки и/или казни.

9 Итал., „советник"; овде се парафразира деловниот „консилјере" на мафијашките шефови. (Прев.)

22

ПРИЈАТЕЛИ

Пријателите никогаш не се толку важни како семејството. Не мешајте ја лојалноста на

пријателството со крвната врска. Пријатели можете да купите со разни валути. Семејството е засекогаш,

и во добро и во лошо, во богатство и во сиромаштија, fino allo fescia, до горчливиот крај -ако ги

изземеме исклучоците. Но тоа е веќе генетски проблем: секое семејство има свој дел идиоти, ментоли,

будали, ненормални, несмасни, пијаници, наркомани и предавници. Тоа е неизбежно. Но тие се

откриваат многу рано, така што можете да ги преземете неопходните претпазни мерки. Над тие

жалници треба да се сожалите и да ги спасите од натамошните маки, место да дигате врева и да ги

навредувате, особено затоа што ова последново најчесто е залудно.

Проблемот со пријателите е во нивната отвореност. Ако ги оставите, на крајот ќе ве предадат и

уште ќе ви кажат в лице зошто: „Ништо лично, тоа е само работа." Својата бескрајна преданост кон

парите и моќта секогаш ја потврдуваат со истата реченица: „Ништо лично, тоа е само работа."

Ќе дознаете и кои ви се вистински пријатели, но не пред да ги ставите на проба. Дотогаш,

никогаш нема да знаете со сигурност. Се додека работите одат добро, тие проби можеби никогаш нема

да ги има. Тука нема помош, мора да ги прифатите работите такви какви што се и да дејствувате во

согласност со тоа, никогаш на никого да не му подарувате целосна доверба. Вистинскиот мафиозо нема

пријатели, само интереси.

Можете ли да купите нечие пријателство и нечија лојалност? Пред петстотини години, еве што

имал да каже Макијавели за пријателите и за нивната вредност за лидерот: „Зашто, за луѓето воопшто

може да се рече дека се неблагодарни, превртливи, лицемерни, желни на секој начин да ја избегнат

опасноста и користољубиви; се додека им користите, ваши се... пријателството добиено со трговија... е

купено, но не и обезбедено, и не можете да очекувате дека ќе ви послужи ако се најдете во неволја."

Некои би рекле: не работи со пријателите ниту со нивните деца. Некои би рекле: не зјмувај им

пари на пријателите ниту зајмувај од нив. Ние го поттикнуваме токму спротивното, но со целото

неопходно внимание. Зошто малку пријателства би застанале на патот на бизнисот? А ако некогаш се

случи да морате грубо да се пресметате со пријател, ќе знаете каде се движи и какви навики има, што ќе

го олесни планирањето на секоја акција што морате да ја иреземете против него. Ништо лично, тоа е

само бизнис.

Никогаш не кажувајте им на пријателите колку добро ви оди - нема да ви веруваат или ќе нс

осудуваат како фалбаџија. Никогаш не кажувајте им ни колку лошо ви оди - злобно ќе пе набљудуваат и

ќе им ја проследат веста на нашите непријатели, кои може да ја протолкуваат вашата лоша среќа како

знак дека чукнал часот да тргнат против вас. И не брзајте премногу да поверувате во тоа што вашите

пријатели го кажуваат за вашите непријатели.

Кога ќе заземете место во повисокото раководство, ќе ги имате сите пријатели што ви се

потребни. Пријателите што ќе ги стекнете откако ќе стигнете во највисокото раководство се двојно

посомнителни. Тие не мора задолжително да ви се допаѓаат; историјата е полна со соодветни примери.

НЕПРИЈАТЕЛИ

Држете ги пријателите блиску до себе, а непријателите уште поблиску. Најопасен непријател е лудакот, pazzo-него не можете да го вразумите, тој нема страв од смртта

и пет пари не дава за луѓето што не му се блиски. Него морате да го уништите, брзо и без остатоци.

Истото важи и за главната пресметка со кој било непријател: морате да го уништите - инаку ќе

почне да крои одмазда. Што се случува со непријателите што нема да ги уништите? Погледнете ги

Германија и Јапонија.

Плашете се од своите непријатели; да не им се плашите, значи да ја повикувате пропаста.

Барајте ги на неочекувани места: под својот кревет и во него, но и во себе.

Има една добра работа во врска со отворениот непријател: знаете кој е тој.

Човек без непријатели е човек без квалитети. Мислите дека не е така? Дури и Исус Христос имал

многу, многу непријатели.

23

Секогаш мислете се најлошо за своите непријатели; тешко дека некогаш ќе згрешите. Но

запаметете, одмаздата е јадење што е највкусно кога се јаде ладно.

Аксиоми

Светот му припаѓа на стрпливиот човек.

Многу размислувај, малку зборувај, а запишувај уште помалку.

Ако не можеш да победиш со чесна борба, победи со расипаност. Или најми некој трет да се

бори место тебе.

Научи го својот јазик да вели: „Не знам.

Ако мораш да удриш некого кога ќе збесниш, внимавај да не се удриш себеси.

Огнот може да се скрие, но не и чадот.

Многу подобро е твоите непријатели за тебе да мислат дека си луд отколку дека си разумен и

рационален.

Едно зрно нема да ја наполни вреќата, но сепак помага.

На тој што го распалува огнот му влегуваат искри во очите.

Гладот го претвора лебот во колач, а гравот во шницла.

Можноста го создава крадецот; крадецот што нема можност да укрде се смета себеси за чесен

човек.

Ништо нема помала тежина од ветувањето.

Тој што им служи на двајца господари мора едниот да го лаже. (Исто така добро е познато дека

свињата што има двајца господари бргу пцовисува од глад.)

Ако мораш да повредиш човек, направи го тоа толку сурово за да не мораш да се плашиш од

неговата одмазда.

Дури и глушецот прави три дупки

Ако им дозволиш на своите непријатели - или на пријателите - да мислат дека ти се рамни,

веднаш ќе помислат дека се над тебе.

Не обидувај се да ги измениш своите непријатели туку само да ги контролираш. Знај каде се, што

мислат и на кого му веруваат.

Ветувај малку; прави многу.

Кога ќе се налутиш, затвори ја устата - и отвори ги очите. Но подобро немој да се лутиш туку

израмнувај ги сметките.

Во себе кажи се што сакаш да направиш; потоа направи го тоа што е потребно.

Никогаш не потценувај три работи: (1) способноста на својот противник; (2) итрината на својот

противник; (3) алчноста на својот противник. Но немој ни да ги преценуваш.

Тој што одговара за други, ја плаќа сметката.

Единствен начин да ја зачуваш тајната е да не кажеш ништо.

Сите негативни процени на исходот од својот потфат помножи ги со два. Сите позитивни

процени преполови ги.

Подобро е да го расечеш чевелот отколку да оставиш да те стега.

Ако некој жрка, тоа не значи дека спие.

Ако мораш да излажеш, биди краток.

Коинциденција не постои. Устата и паричникот отворај ги претпазливо.

Проучи ја конвенционалната мудрост, а потоа избегнувај ја.

Кога гавранот ќе се обиде да имитира галеб, ќе се удави.

Тоа што не се знае може да се заборави. То ест, неупотребеното оружје не пролева крв. Ништо за

ништо.

Најдобрата одбрана од предавникот е предавството.

Некои порази се подобри од победите; за жал, некои победи се полоши од поразите.

Слушај кога те предупредуваат за работи што може да ти бидат од корист. Ти самиот немој на

другите да им даваш такви предупредувања.

Ничиј углед не е вреден колку неговата готовина.

Кога ќе фатиш риба, често остануваш без мамка. Тоа е неопходна загуба.

24

Не откинувај го јаболкото зелено; кога ќе узрее, ќе падне само од себе.

Секогаш извлекувај змија од дупка со раката на друг човек.

Немој со обете нозе да проверуваш колку е длабока реката.

Тие што не можат да работат онака како што сакаат, мора да работат како што можат. Тоа што не

можеш да го промениш мораш да го издржиш. Погрижи се да можеш да го направиш тоа што го сакаш,

или не поставувај си го како цел.

Бог ќе даде - но ти мораш да се снајдеш додека тој не почне да дава.

Брзоплетоста е мајка на несреќите.

Тој што сака да се обеси секогаш можеш да го одведеш до јажето.

Сила Бога не моли.

Паметниот уличен водач сработува и сам некои валкани работи, погрижувајќи се неговата

пешадија да знае за тоа.

Ако си принуден да ја наведнеш главата, наведни ја пониско. И зачувај го тој лош спомен се

додека не ти се укаже можност за одмазда.

Потребни се илјада удари за да заковеш клинец во темница.

Никогаш не вознемирувај ја неволјата додека таа не те вознемири тебе.

Држи се до тоа што најдобро го знаеш. Дрво кое често се пресадува ретко добро напредува.

Никогаш никого не критикувај поради рекет. (Никогаш не знаеш дали еден ден и ти ќе го правиш

тоа.)

Смелоста во бизнисот е најважна - и втора по важноста - и трета по важноста.

Одреди ги приоритетите: ако од сите страни си опкружен со алигатори, прво што треба да

направиш е да го исушиш мочуриштето.

Се на светот се сведува на тоа за тоа.

Илјада пријатели не ти се доволни; еден непријател ти е доволен. Не постои „невин" непријател.

Остави го противникот да ти помогне. (Еден од начините на кои може да ти помогне е да

дозволи да го предадат неговите „префинети" инстинкти. Дозволи го тоа.)

Прави ги плановите толку сложени колку што е потребно, но давај едноставни наредби.

Ако веќе не можеш да победиш, направи твојот непријател скапо да ја плати својата победа.

Биди пристоен со сите, љубезен со многумина, близок со неколкумина, а пријател со една шепа.

Тој е будала што не умее да ја скрие својата мудрост.

Грда девојка секогаш ќе се смее на твоите вицови.

Држењето надвор од дострелот е најдобар оклоп.

Кога ќе дојде до облог, погрижи се ти да ги држиш влоговите.

Твојот противник никогаш не е толку моќен колку што мислиш дека е. А ни ти не си.

Најдобар пријател на гладниот мршојадец е мртвиот коњ. Инаку кажано, дури и кучкиниот син

може да биде корисен.

ДЕЛ II

КАКОДА УПРАВУВАТЕ

СО ДРУГИТЕ

ВРАБОТУВАЊЕ

Кога ќе почнете да управувате со луѓе, порано или подоцна ќе мора да вработите некого. Тоа

може да биде вистинско откровение. Ќе констатирате (кога тие што ќе ги вработите ќе почнат да

работат за вас) дека повеќето луѓе се понеспособни отколку што веројтно сте очекувале - а секако

повеќе отколку што нивната биографија или тие самите ве навеле да поверувате. (Самопофалбата, се

разбира, не е препорака, мајмунот во фрак и понатаму е мајмун.) Без оглед на тоа, луѓето - со сите

25

нивни недостатоци - се тоа со што морате да работите, а од нив во многу нешта ќе зависи вашиот ушех

какоменаџер.

Не е неопходно да имате големо семејство со многу пешадија и трчкала. Уште повеќе, колку

помалку вработени имате толку помалку предавства и разочарувања ќе доживеете. Многу вработени,

многу предавства и разочарувања - и истовремено повеќе општи трошоци.

Меѓутоа, на критичните положби мора да ги имате најдобрите можни луѓе. Еден добар човек, се

разбира, е многу подобар од сто будали.

За вистински одговорна работа, чие извршување подразбира соработка со други (што е случај со

повеќето работи, дури и со оние што бараат големо техничко знаење), не ангажирајте некој што

неодамна завршил училиште, без оглед на тоа колку импресивни свидетелства има. Подобро вработете

лице кое веќе ја демонстрирало својата способност да соработува со други. Меѓутоа, што се однесува до

работите што не се толку важни за успехот на организацијата, настојувајте поскоро да ангажирате

позитивен став отколку искуство. (Ставот може да се открие на многу начини. На пример, ако

кандидатот уште на почетокот на првиот разговор праша колкава е платата, тоа значи дека нема добар

став; па дури, човекот е глупав.)

За вистински витална работа не ангажирајте врвен стручњак, без оглед на тоа колку импресивна

биографија има. На стручњаците им се важни само новите ставки во биографијата и хонорарот, и тука

завршува секоја нивна грижа.

Не вработувајте повеќе од два члена од исто домаќинство (освен, по можност, од своето) и

никогаш не вработувајте двајца што се забавувале/љубовници, или сопружници, без оглед на тоа колку

се потребни за вашата организација нивните поединечни знаења.

Пред да вработите некого, ќе поразговарате со него. Имајќи на ум кои знаења и ефекти ќе ги

барате од личноста што ќе ја вработите, дајте му на кандидатот време да размисли за вашите прашања

на таа тема. Поставувајте конкретни прашања. Обопштените прашања резултираат со обопштени (и

според тоа бескорисни) одговори. Барајте од кандидатот конкретни одговори. Употребувајте ги

прашањата „Зашто?" и „Како?" за да ги проверите добиените одговори.

Што се однесува до стратегијата на самиот разговор, кандидатот нека седи до вас, ако е можно

тоа, а не од другата страна на масата, за да бидете во состојба подобро да го забележувате говорот на

неговото телото (мрдање, тргање на погледот, голтање на кнедли - такви работи). Земете ја неговата

писмена биографија и внимателно читајте ја, мрштејќи се овде-онде како да сте намирисале измама.

Кога ќе ја изведете таа мала претстава, која, се надеваме, примерно ќе го вознемири кандидатот,

почнете да го прашувате зошто ја сака работата што ја нудите и зошто смета дека е квалификуван да ја

врши. Оставете го да се фали колку што сака, прекинувајќи го повремено со конкретни прашања.

(„Како?" „Зашто?"). На крајот, ако кандидатот веќе е вработен некаде, прашајте го зошто бара друга

работа.

Повторете ја последната реченица од одговорот на ова последно прашање, како да сте збунети од

некои можни нелогичности, а потоа изложете ги барањата на работата што ја нудите - нагласувајќи ги

тешкотиите. Ако кандидатот, да речеме, почне да се мршти, да мрда или да си го чешка образот со

очигледна загриженост додека вие ги нагласувате тешкотиите на тоа работно место, би требало да

почнете да размислувате за тоа да му посакате среќен пат. Учтиво кажете му што чувствувате. Ако не се

обиде да се врати во играта („Отсекогаш сум го давал најдоброто од себе токму на тешките работи -

токму такво нешто и барам."), посакајте му среќен пат. Кажете му, секако, дека има уште кандидати со

кои сте должни да разговарате и дека за еден или два дена ќе му јавите што сте решиле. Ако сте сосем сигурни дека не сакате веќе да го видите, поздравувајќи се со него, патем речете му дека неговите

квалификации се можеби преголеми за тоа што го барате вие - и пожелајте му се најдобро во животот.

Исто така, пожелајте му среќен пат на секој кандидат што е полн со прашања за можностите за

напредување на неговата кариера кај вас. Тој е полн уште со нешто и апсолутно не вие е потребен.

Во секој случај, завршувајте го разговорот кога ќе го дознаете тоа што е потребно да го знаете,

без оглед на тоа дали тоа е по пет или по педесет минути.

Кога ќе ви се стори дека кандидатот заслужува уште еднаш да го проверите, проверете ја

неговата работна биографија. Меѓутоа, не обрнувајте внимание на личните препораки. Сосем сигурно

не донел ниту една во која го критикуваат и оцрнуваат. Меѓутоа, ако случајно познавате некој што му

дал лични препораки, со еден телефонски повик можете да дознаете некои корисни работи.

26

Викнете го напогодниот кандидат на втор разговор, по можност на ручек, и тогаш крстосано

испрашувајте го за се што ви се чини сомнително од неговата работна биографија или од личните

препораки. Ако тие нејаснотии се разјаснат за ваше задоволство, речете му дека работата е негова ако ја

сака. Но, просто речете му така; не ветувајте му никакви идни покачувања, унапредувања или

проширување на одговорностите. Кандидатот го добива тоа што го добива; никој нема кристална топка

во која се гледа иднината. Нека ја работи работата за која конкурирал, а потоа ќе видиме што ќе

правиме и како ќе правиме.

Испитувајќи ја неговата компетентност, поставете му неколку хипотетички проблеми на кои би

можел да наиде во извршувањето на работата и прашајте го како би се поставил при нивното решавање.

Ако кандидатот ја помине проверката, дајте му понуда и ангажирајте го. А ако падне на тестот, вратете

се во канцеларијата и закажете разговор со следниот кандидат од списокот.

Повеќето кандидати во текот на вториот разговор ќе бидат поотпуштени и ќе ја покажат својата

вистинска природа, особено во текот на заедничкиот ручек. Однесувањето на маса и непресилениот

разговор откриваат многу за човекот. (Виното кажува апсолутно се.)

Додека барате квалитет, ќе ви се случи да вработите и тотално брливи луѓе. Дури, ќе има и

кандидати кои веднаш ќе ги препознаете како такви. Дури и тогаш, во зависност од природата на

слободното работно место, можеби ќе посакате од поблизу да погледнете некој од нив - исто како што

можеби ќе сакате некои невешти пешаци што веќе ги имате да ги унапредите во асистенти. Во секоја

организација има дупка која невештите може да ја пополнат сосем добро, а притоа да не нанесат некоја

посериозна штета кога повремено ќе ја оплескаат работата, а ќе ја оплескаат. (Погледнете ја

американската Пошта. Половина од нејзината работна сила се тотално брливи -нормален процент во

секоја организација - и 99 проценти од времето е присутна постојана и непосредна опасност дека ќе им

го запржат гравот на клиентите, а поштата сепак патува и стигнува на дестинацијата. Меѓутоа, причина

за тоа што стигнува секојдневно не се брливите меѓу вработените на оваа голема „услужна"

организација. Таа причина оди на адресата на нејзиното највисоко раководство, кое во целост е

составено од претплатени степ-играчи10

.)

Кога вашиот сопствен брливко тотално ќе ја оплеска работата, одведете го некаде настрана и

испцујте го колку што ви се сака. Тој оттогаш ќе дава се од себе за да се поправи (често така што ќе

најде или ќе регрутира способен пешак кој ќе ја извршува неговата работа место него). Меѓутоа,

најчесто брливкото задолжен за некои секојдневни работички не може да направи повеќе штета отколку

слеп коњ во празна штала. Но зошто вашиот избор да биде buffone - па уште и добро да го плаќате и да

му давате унапредување? Причините се следниве: таквата личност ќе биде еден од вашите најверни

следбеници. Ќе ви биде верен од блгодарност што сте му дале работа (и приход), а потоа и затоа што не

го отпуштате, иако е очигледно дека не може да се совладува - но и од страв дека во секој миг би

можеле да го шутнете поради неговата неспособнст. Потребна му е вашата поддршка за воопшто да

опстане: постои само блгодарејќи на вашата трпеливост.

Благодарејќи на својата лојалност, брливиот ќе се покаже и како ваш најдоверлив известувач за

канцелариските интриги и трачеви, а тоа е, всушност, и причина поради која најмногу ви се исплатува

да го вработите.

Брливкото може добро да послужи како трчкало и - многу благодарно - може да биде жртвуван

со мала загуба за вашата организација, ако некогаш биде потребно некого да жртвувате во некој судир.

Ништо лично.

Нема потреба ни да се зборува (но сепак мораме да го сториме тоа зашто опасноста постои) никогаш да не вработувате лице од спротивниот пол надевајќи се на идни еротски доживувања со него,

освен ако имате желба само да го гледате. Но кој од нас запира само на гледање?

ТРЧКАЛА И ПОМОШНИЦИ

Предавството е нешто што кога-тогаш се случува во животот на повеќето луѓе; според тоа, под

претпоставка дека сето друго е еднакво, лојалноста е главна карактеристика што треба да ја барате кај

трчкалата и помошниците. Единствената личност на која некогаш можете во целост да и верувате -

10

Фраза што означува луѓе што внимаваат на формата, но не и на суштината. (Прев.)

27

секогаш и под кои било околности - сте вие самите. (Според тоа, можете да имате доверба во себе при

одлуката условно да му верувате некому, ако така решите.) Способните луѓе ги наоѓате така што ги

тестирате. Мора да покажат дека не се плашат од ништо и кога ќе заслужат да преминат на следните,

потешки задачи што ќе им ги давате.

Одредувајќи го нивото на способноста на одбраните неколкумина, давајте им се потешки задачи

– но се уште само такви за кои верувате дека можат успешно да ги извршат - а потоа пофалете го

успехот што го постигнале, приближно на начин како што би го поттикнале чувството на самодоверба

кај дете. Унапредете ги доделувајќи им уште потешки задачи, за кои уште подобро ќе ги наградите, и

потоа ќе им дадете нешто уште потешко да направат.

Не критикувајте ги повеќе отколку што е неопходно, и речиси никогаш пред други. И секогаш

пред критиката кажете неколку пофални зборови.

Повеќето ваши трчкала (или пешаци, како што повеќе сакате), немаат баш префинета претстава

за своите вредности (а ни инфериорност, кога сме веќе кај тоа). Вие - главно преку своите помошници -

морате да им влеете чувство дека вредат за нешто. Морате да постигнете тие да го сметаат за важно тоа

што им давате да го работат. Мора да сакаат да ги работат работите што им ги давате и мора да бидат во

состојба де се гордеат со себе отќако ќе ги извршат. Тоа би требало да значи во работата што ја

извршуваат за вас да ја видат смислата на својот живот.

Според тоа, мора да ги фалите кога ќе го заслужат тоа (понекогаш дури и кога нема да заслужат),

а тие ќе работат за вашиот успех.

Фалете ги своите помошнипи пред други. Така ќе веруваат дека ви се миленици. Оставете ги да

веруваат дека се направиле сами; не дозволувајте да заборават дека вие сте им го наредиле тоа.

На своите помошници секогаш давајте им јасни упатства и јасна претстава за тоа што ќе биде

наградата за успехот. Но не откривајте им го целиот план на ниеден потфат. Бидејќи никој од вашите

трчкала и помошници нема да знае се, во голема мера ќе бидат зависни од вас.

Направете вашите трчкала и помошници да се чувствуваат како ваши деца.

помалите помирувања внатре во организацијата, што е една од неговите помали должности.)

Консилјере исто така може и да ве натера да се ослободите од лажните претпоставки зашто, на

одреден начин, е незаинтересиран. Наполно заинтересиран, но сепак незаинтересиран - и пак, зашто

крајната одговорност не лежи на него.

Можете да добиете лош совет од добри пријатели, многу лош совет од многу добри пријатели.

Спротивно на тоа, советот што ви го дава консилјере обично ќе биде многу добар совет и секогаш е

добро да го разгледате. Најдобриот консилјере ве принудува да размислувате и да поставувате прашања

и обично ќе ве советува спротивио на конвенционалната мудрост, зашто - бидејќи има големо искуство

и практични погледи - знае дека не може да биде точно и вистинито се што другите го сметаат за такво.

СЕКРЕТАРКА

Вашата секретарка, во најмала рака, би требало да биде телохранител, вратар, дипломат, генерал и тотално зависна од вашата великодушност и добра волја во поглед на својата финансиска и

психолошка благосостојба.

Мора да биде достојна за довербата на вашата сопруга. Таа ќе го знае сето она што и ви го знаете

за својата работа - освен оние долгорочни планови за кои ќе решите да не и ги доверите (барем не во

целост) - а во многу работи, барем што се однесува до деталите, ќе биде и поупатена од вас, И покрај

тоа, блиска е до изворите на доверливи канцелариски политизирања, и ќе се покаже како добар и

прецизен извор на информации.

Никогаш, апсолутно никогаш не барајте од неа да свари кафе. Замолете ја да порача кафе од

кафетеријата, и тоа два филџана, за да можете да го испиете заедно кога ќе го внесат кај вас во

канцеларијата.

28

Секретарката има клучно значење за успехот на вашите деловни планови и, само ако посака,

може да ве уништи побрзо од вашата конкуренција или од федералните прописи. Потрудете се да биде

задоволна. Нејзиното непријателство не е нешто што некогаш би сакале да си го навлечете себеси на

врат. Значи, доделете и убава титула - и одговорност и авторитет што одат со неа, како и добра плата.

Романтична вечера со неа е, секако, најстрого збранета.

ШЕФ НА ПЕРСОНАЛОТ

Мафијата го нема, па зошто би го имале вие?

Кога вашата организација ќе порасне толку многу што некој во неа ќе помисли дека и е потребен

шеф на персоналот, вашите шефови на оделенија ќе го загубат секој допир со својот персонал - а тоа е

опасна ситуација. Менаџерите би требало сами да ги регрутираат и да ги вработуваат своите работници.

Ако имате некој што се занимава со механизмот на персоналот, погрижете се и да остане само на

механизмот. Никогаш не дозволувајте таа личност да пишува огласи за прием на нови луѓе и да ги дели

молбите на соодветни и несоодветни. Никогаш не дозволувајте да ги врши разговорите со кандидатите.

Менаџерите би требало сами да ги регрутираат и вработуваат своите работници.

Кога вие сами ќе ангажирате некој да работи директно за вас - некој од дваесет и некоја година,

кој почнува од ништо - можеби ќе сакате да му нагласите дека неговите/нејзините први работни задачи

ќе бидат чисто физички и трчкање наоколу и дека нема да има никаква врска со тоа што го учел на

факултет. Посоветувајте го своите први задачи да ги извршува подготвено и добро, дури и ако му се

стори дека му се под честа или под нивото на образованието. Речете му да почека малку со

изнесувањето на сите оние брилијантни идеи за подобрување на процедурата и на работните операции

кои веднаш ќе му паднат на ум; дека сите веќе се испробани и дека е утврдено дека не одговараат на

стандардите и очекувањата. Укажете му на тоа дека секретарките и другиот помошен персонал во

вашата организација се меѓу најважните сојузници кои може да ги стекне. И посоветувајте го да се

обиде да се вклопи, барем на почетокот, иако можеби му се чини дека повеќето негови колеги, во

споредба со неговиот живот, водат досаден, напорен личен и деловен живот. Со други зборови, речете

му да не се бранува.

Кога не би разговарале со свежо дипломиран факултетлија туку со некој што сака да му се

приклучи на Нашето дело, нема да морате да му давате такви совети; ние тие лекции ги учиме на улица.

Но факултетлиите ја немаат таа предност; ним им рекле дека нешто знаат и сега тие се убдени во тоа.

КНИГОВОДИТЕЛ

Само една личност во вашата организација мора да биде чесна до коска, искрена до болка,

наполно отворена и, над се, непоткуплива: онаа што е задолжена за водењето на книгите на вашата

компанија (и на вашите лични книги). Добро плаќајте ја и често наградувајте ја; со пофалби, ако не со

ништо друго.

Ако има доволно работа за две или повеќе лица, ангажирајте помошници кои ќе посакуваат да го

заземат местото на главниот книговодител. Ако нема работа за повеќе од едно лице, често проверувајте

ги книгите.

ТИТУЛИ

Титулите се исклучително важни. Затоа банките и рекламните агенции имаат толку многу

потпретседатели. Важните клиенти сакаат да имаат работа со „некој од управата". Истото важи и за

важните инсајдери во вашата компанија. Понекогаш амбициозниот службеник ќе се согласи и со малку

помало покачување ако со унапредувањето оди и китнеста титула. Можете да го искористите тоа како

основа за пазарење. Светот е создаден од преправање. Вклучете се.

Титулите може да се употребуваат и како еуфемизми за неизбежно мануелните и непријатни

работи кои, сепак, мора да се извршат. (Така работникот за одржување на канализацијата станува

„референт за санитарни работи".) Ова ги ублажува маките на потењето и смрдеата на нечистотијата пгго

ги придружуваат таквите работи.

29

Некои набљудувачи на Мафијата тврдат дека титулата „шеф на сите шефови" е елиминирана

зашто создавала завист и анимозитет меѓу главите на семејствата. Сите шефови сакале да бидат

еднакви, ниеден не сакал да биде подреден -оттаму создавањето на национални комисии според

принципот еден човек, еден глас. Светот е создаден од преправања.

ПОКАЧУВАЊА НА ПЛАТАТА

Одредете политика на извршување на годишни проверки, во кои резултатот на работното место

ќе се проценува според однапред утврден процентуален лимит наметнат на максималното покачување.

Ако вработениот заслужува, дајте му покачување на платата по годишната проверка.

Се разбира, мора да ги наградувате трудољубивите, вредните и лојалните работници, па затоа во

посебни случаи исклучителниот работник може да добие и покачување кое го надминува максимумот,

ако вие сметате дека заслужил. Но погрижете се работникот да знае колкава великодушност искажувате

пречекорувајќи го лимитот на платите што ви го диктираат вашите контролори, кредитори, акционери,

одборот или која било друга мрачна сила за која тврдите дека всушност го контролира вашиот бизнис.

Некои работници никогаш нема да бидат задоволни, независно од тоа колку пари заработуваат.

Кога ќе ви се пожалат дека се недоволно платени, речете им дека можат да најдат некоја хонорарна

работа - покрај оваа со полно работно време што ја имаат кај вас. Речете им дека го поттикнувате

таквото дополнително ангажирање, под услов да не им пречи на нивниот резултат на работното место

во вашата компанија.

Нашата Организација, всушност, обично не им забранува на своите службеници да работат

нешто настрана и така да си ги зголемат приходите, под услов тие работи прво да ги благослови

највисокото раководство.

ЛОЈАЛНОСТ

Сите луѓе настојуваат да работат за сопствен интерес - и повеќето веруват дека знаат што е тоа

(често погрешно, но секогаш цврсто).

Вашата работа е да ги наведете да ги идентификуваат своите интереси со вашите.

Тоа го правите така што ги казнувате кога ќе потфрлат и ги наградувате кога ќе успеат.

Лојалноста на другите ја култивирате така што ќе им покажувате дека нивниот профит лежи онаму каде

што лежи и вашиот.

Идентификувањето е реципрочно, со оглед на тоа што извршуваат задачи што вие им ги

доделувате.

Но мора да бидете фер при процената на нивниот резултат. Ако „потфрлат" на задачата што сте

им ја доделиле, можеби околностите биле надвор од нивната контрола - или можеби вие сте згрешиле

во процената на ситуацијата.

Се додека не решите да му ставите крај на вработувањето на некој службеник во својата

компанија поради неговата неупотребливост, јазичето на вагата нека претегнува во корист на таа

личност и нека напредува полека.

Последна и многу важна забелешка: секој од вашата организација секогаш има право во случај

да му се противставува некој однадвор. Дури и ако вашиот пешак греши, тој има право; вие двајцата

подоцна можете да го расправите тоа. А вие, како шеф, секогаш имате право во однос на другите во својата организација, без оглед на тоа дали ви се противставува некој однадвор или сте донеле некоја

одлука со која оспорувате некое жолтоклуно петле или некој стар мисир од вашата организација.

(Жолтоклуните петлиња на крајот често стануваат стари мисири.)

типови

Ако човековата природа повремено не ве збуни, значи дека не ја разбирате. Ја има во

најразлични видови - што пак не значи дека човечките суштества не може да се класифицираат во

одредени основни типови, под услов да не се маткате премногу околу нијансите, мешаниците и

упростувањата.

30

Постои една категорија луѓе од кои би требало да бегате што подалеку, без оглед на другиот тип

категорија во која можеби спаѓаат: лигави слаткоречиви. Не сте заинтересирани за слаткоречивите

шефови на одделенија, помошниците и трчкалата. Заинтересирани сте само за резултатите; тие

зборуваат сами за себе.

Постојат многубројни варијанти на типови - категории на карактери - кои не мора да ве

интересираат ако не поседуваат специјално познавање за специјални работи, по кои ќе можете да се

ослободите од нив: на пример, оние кои постојано се жалат, вжештени глави, подмолни типови, оние на

кои трачарењето им е душевна храна, крајни саможивци - сите тие. Поентата е во тоа што не морате да

вработите некој што е тежок за соработка или кој, кога сме веќе кај тоа, ја тера косата настрана, а вам

тоа не ви се допаѓа. Пратете го по ѓаволите. Тоа е еден од прерогативите на менаџерската положба.

Запаметете: (1) Никој никого не вработува од ниедна друга причина освен за да заработи пари на

тоа што таа личност умее да го работи. Никој, апсолутно никој. И (2), таму некаде секогаш постојат

барем десетина луѓе кои умеат еднакво добро да ја работат истата таа работа; значи, имате избор. Нема

потреба да се тормозите со некој надежен тип кој ви оди на нервите. (Ова пазарно правило се однесува

на брачните проблеми и на љубовните афери). Постојат луѓе кои секој час паѓаат во оган, се муртат,

одолжуваат, кои вечно се полни со работа, но никогаш ништо не сработуваат. Ослободете се од нив. Тоа

е веројатно добро за нив, тоа сигурно ќе се покаже еден ден, а за вас во овој час сигурно е најдобро.

Во суштина, значи, постојат четири типа пешаци што можете да ги најдете во секоја

организација. Тоа се:

1. Глупави и мрзливи (то ест, неамбициозни)

2. Паметни и мрзливи

3. Глупави и амбициозни

4. Паметни и амбициозни

Првиот тип - глупави и мрзливи - обично не знаат дали би требало да си го бричат задникот и да

си ја чешкаат брадата или обратно. Тоа се влечковци, брливци, степ-играчи, и во некои денови ќе ви се

чини дека три четвртини од вашите пешаци си го бричат задникот, но процентот всушност, во која било

организација, ретко надминува 50 и обично изнесува околу 25 до 30 проценти.

Ако им се дадат едноставни и јасни упатства, брливковците релативно добро ќе ги извршуваат

рутинските секојдневни работички и обично ќе се задоволуваат со редовните покачувања (кои

изнесуваат половина или помалку од процентот на порастот на трошоците за живот), а ќе бидат меѓу

вашите најверни службеници. Тие умеат да бидат корисни, што е среќна околност, со оглед на тоа што

секоја организација, при недостиг на подобри, мора да ги вработува во голем број.

Вториот тип - паметни и мрзливи - се оние кои би требало да ги собирате како што знаете и

умеете. Тие луѓе не би дале ни пет пари да гледаат како мрава прави стог од тон сено, но ако мораат, за

миг ќе најдат игла во тој стог.

Морате константно да ги поттикнувате, и ќе бидат ефикасни. Морате да се погрижите вашите

помошници да не прекинуваат да ги поттикнуваат. Тие - паметните и мрзливите - ќе го сработуваат

најголемиот дел од посложените помошни работи во вашата организција.

Многу менаџери сметаат дека таквите луиѓе се незгодни и гледаат да избегнат да ги вработат или

да ги задржат во фирмата. Тоа е грешка. Се што е потребно е шилест стап со кој ќе ги поттикнувате.

Чудно - а можеби и не е ~ но консилјере всушност е често таков тип. Му недостига оној внатрешен оган

со кој својот ум би го претворил во лична моќ, но има повеќе од доволно ум за да успее како советник.

Третиот тип - глупави и амбициозни -можете да ги препознаете по тоа што не престануваат да ви ласкаат. Глупавите и амбициозни веруваат во посипување на своите јагоди со ѓубре, додека повеќето од

нас другите се задоволуваме со шлаг и шеќер. До извесна мера, овој тип умее да биде корисен, затоа

што се убиваат од работа за да ви се додворат. (Можете да ги претворите во одлични шпиони.) Точката

во која престануваат да бидат корисни е онаа во која нивниот егоизам ги наведува да почнат да

парадираат со својата непостојна стручност и прифаќаат задачи што бараат повеќе од вредна работа и

од нивната неизмерна глупост.

Исто така, не се сигурни дали доволно добро работат за силните способни шефови, нигѓу

нивната изразена ароганција (обично лошо прикриена) ги прави омилени меѓу оние што мораат да

работат под нив. Сакаат да контролираат, да владеат, но не се способни.

На крајот, колку и да ви се потпикуваат, сепак им недостига трајна лојалност. Меѓутоа, не треба

да се чудите поради тоа, зашто секоја амбициозна личност во суштина е нелојална зашто посакува да го

31

заземе местото на личноста над себе. Тоа и самите го знаете, по себе. Глупавите и амбициозни, за жал,

не поседуваат доволно силно текнувало за да успеат да ја контролираат својата амбиција се додека не

чукне вистинскиот час да го повлечат својот потег без непотребно пречење во работата на

организацијата. Консеквентно, при првиот проблем од ваква природа што го предизвикува некој од овој

тип - пратете го по ѓаволите.

Едно предупредување: и покрај својата вродена глупост, глупавиот и амбициозен пешак (исто

како и глупавиот и мрзлив пешак, мора да се каже) може да биде итар. Германците таквите ги

нарекуваат dummschlau: глупави итреци. Таквиот пешак е многу опасен за организацијата и би требало

да го отстраните штом ќе го откриете, инаку кога-тогаш ќе ве издаде. Dummschlau обично се открива со

некоја мала работа, ако вие имате среќа, а тој не е премногу итар. Потоа поведете се од логиката „Ме

измами еднаш, ќе ме измами пак" и преземете соодветни мерки.

Четврти и последни се паметните и амбициозни. Станува збор за лица на кои им доделувате

тешки задачи и не пропуштате да ги наградите и унапредите кога ќе ги извршат. Како личности, може

да бидат строги или смирени, чувствителни или олабавени, смртно сериозни или пријатни, но какви и

да се - успеваат да го сработат тоа што им го давате и ја прават организацијата успешна.

Повеќето мажи и жени, секако, се мешаница од овие четири основни типови. Ретко кога ќе

наидете на личност што е изразит претставник само на еден тип.

Идеално, посакувате за вас да работат луѓе кои ви се длабоко лојални; кои се чесни, отворени,

смели, креативни, талентирани, енергични, смирени; чија биографија е полна со остварени цели; кои не

се плашат секогаш да бидат на преден план; на кои како да им недостига завидливост; кои не мислат

прво на себе туку, место тоа, на целите на организацијата (според вашето мислење); кои не се грабаат за

моќ, но умеат да го употребат авторитетот ако им го дадете.

Такви примероци од човечкиот вид нема да најдете, но затоа обидете се да ги најдете оние кои

барем приближно ги задоволуваат овие критериуми. Унапредувањето може да ви каже прилично многу

за некоја личност, зашто моќта на човековите суштества дејствува како канцер; ја зголемува нивната

свест за сопствените вредности и ги голта другите, подобри квалитети што ги имале се додека - барем

некои - не ги претворат во ништо друго освен чувство за сопствените вредности-во чисто, сеопфатно

его.

Оние на кои не им се случува такво нешто се навистина исклучителни. Да, точно: вие.

ЛИДЕРСТВО

Една стара сицилиска поговорка вели дека задоволството на командувањето е послатко од

сексот. Можеби и е така.

Во секој случај, луѓето испробале разни стилови на командување - постапување со потчинетите:

со личен пример, со дозволување на потчинетите да учествуваат, со дружење со нив, со обучување или

просто со издавање на наредби. Ова последното е далеку, далеку најсигурно и најефикасно. Во

командувањето -постапувањето со луѓето - доказ за вашиот успех не е тоа што сте изградиле доверба и

кредибилитет, ниту тоа што сте постигнале луѓето да ве сакаат; доказ се вашите постигнати цели. Доказ

за нивниот успех е тоа што ја извршиле работата. Не дозволувајте му на својот персонал да се излежува,

а себеси уште помалку.

Пред да доделите задача, дознајте ги фактите за ситуацијата и фактите за вработениот што ќе ја

изврши. Дајте препораки и конкретни упатства со јасни цели. Давајте што е можно помалку наредби.

Кога зборувате, тоа нека биде со причина -имајте прецизно сознание за тоа што сакате да се постигне. Одговарајте на прашањата с^ додека не биде наполно јасно што сакате да биде направено, и

никогаш не извинувајте се.

Немојте премногу да се зближувате со своите потчинети; тоа на почетокот може да предизвика

наклоност, но на крајот, како и секоја друга блискост, ќе создаде презир.

Никогаш не дозволувајте некој да ви раскажува доверливи работи за својот претпоставен.

Можеби ќе дојде ден кога тој некој ќе стане доверлива личност на својот претпоставен и потоа - знаејќи

што ви кажал - може ќе реши да се заштити.

Дури и најниското трчкало во вашето семејство има влијание врз некого. За да извлечете

максимален труд од секој од нив, укажете им почит; но запаметете, тие не се донови.

Без оглед на квалитетот на вашиот персонал, морате постојано да им повторувате колку се добри

или колку добри би можеле да бидат. Морате да ја истакнувате нивната вредност и вредноста на тоа

32

што го работат за вас; но не смеете премногу често да ја фалите нивната успешност. А ако јавно ги

критикувате нивните неуспеси, критикувајте ги како група; не издвојувајте никого по име. Тоа се луѓе

кои мораат да ги водат вашите војни место вас. Веројатно не сакате да забошетуваат. Според тоа,

зборувајте тивко. Секогаш и секој ден, зборувајте тивко.

Меѓутоа, имајте на ум дека вашите пешаци на крајот ќе се побунат ако сте премногу добар

спрема нив. Бидете груб и пак ќе ги следат вашите наредби.

Многу често жените - кои ви се потчинети -сакаат кон нив да се однесувате уште погрубо

отколку кон машките пешаци. Повеќето луѓе ја согледуваат љубезноста како слабост; поради тоа сакаат

директно и наредбодавно да им се соопшти тоа што треба да го напрват. Ја почитуваат силата. Ова е

двојно точно кога станува збор за жените, зашто нивните татковци биле исто така груби авторитативни

фигури, а повеќето мали девојчиња продолжуваат да го сакаат и да го почитуваат својот татко дури и

откако ќе израснат во жени. Според тоа...

Бидете подготвени на предавство од страна на кој било од вашиот персонал, а особено од оние на

кои најмногу им верувате. Секое предавство мора да биде казнето колку што е можно побрзо и

повидливо. Ако дозволите предавството да помине неказнето, вашите лидерски денови се минато.

На крајот, ако дознаете дека некој од вашите потчинети има приватни проблеми - неверство,

алкохолизам, клептоманија или каква било зависност на брачниот другар, деца со младешки проблеми

од кој било вид - внимателно следете ја таа личност и нејзините резултати. Јаболкницата често паѓа

многу блиску до јаболкото.

Факт е дека многу менаџери што работат во тешки услови и успеваат да постигнат долгорочен

успех зборуваат тивко, полека и промислено. Смирениот, тивок говор ги тера другите да замолчат и да

слушаат. Оваа способност може да се стекне, и секако би требало да ја стекнете. Но имјте го на ум и

ова: колку повеќе зборувате толку помалку другите ве слушаат.

Ќе има и денови кога ќе мора да бидете остри, дури и сурови спрема членовите на својот

персонал. (Ти таму - замолчи кога разговараш со мене!") Не измачувајте се со грижата дека вашите луѓе

ќе ве озборуваат поради тоа. Тие ве озборуваат одамна. Но, општо земено, трудете се да бидете пријатен

и приспособлив. Задоволете што поголем број од оние што работат за вас; навлечете ја на себе омразата

само на неколкумина. Бидете смирен.

Бидете колку што е можно поискрен кон својот персонал. Кажете им ја вистината за своите

планови - или барем оној нејзин дел што е неопходен за да можат да ја извршуваат својата работа - или

ништо не зборувајте им. Дозволете да ве запознаат како човек од збор. (,Хари'Кон, омразен цар на

филмската индустрија, бил почитуван како човек од збор. Ако речел деќа ќе ве уништи, тоа и го

правел.) Бидете доследен, само повремено недоследноста користете ја како тактика за да го растресете

малку својот персонал кога ќе стане премногу самозадоволен.

Кога сте главен, се што ќе направите, вашиот персонал ќе го доживее како чин на гениј.

Или барем така ќе зборува за тоа, во секој случај. И повеќето од нив нема да ве лажат, нема дури

ни да се обидат. За нив глупоста станува мудрост, зашто вие сте ја изговориле - а вие сте шефот. Според

тоа, не верувајте во пофалбите на потчинетите. (Вашиот консилјере, за среќа, може да ги коригира

вашите погрешни убедувања.)

На состаноците, дајте му на некој друг да ги изложи вашите нови идеи. Набљудувајте ја

реакцијата на другите. Видете кој се противи, кој поддржува, кој со кого се поврзува. Видете кој реагира

без предрасуди, кој уште однапред решил, без оглед на исходот. Ако сакате да одите по вода, научете

каде се гребените. Неизбежно е вашиот персонал да се подели на табори. Борбата за превласт никогаш не

престанува - кој што добива (поголем буџет, покачување на платата или унапредување). Вашата работа

е да се погрижите тие судири да не пречат во остварувањето на целите на организацијата.

Информациите се од витално значење, а од канцелариските трачеви ќе ги дознаете многу повеќе

отколку од официјалните извештаи. Меѓутоа, тука има и многу од она што не сакате да го знаете,

барем не официјално, па затоа сведете го на минимум бројот на извештаите на кои стои дека се за вас.

Освен ако не сакате да ја држите страната на некој табор, не морате да се изјаснувате доколку

официјално не знаете за нив. На некој начин, не ги чепкате за да не ве чепкаат.

Најдобро е, всушност, да се запознаете со што помалку внатрешни проблеми меѓу членовите на

вашиот персонал. Впрочем, не е неопходно да инсистирате на „тимска игра" на својот персонал. Многу

подобро е тие меѓусебно да се натпреваруваат за вашето внимание и признание. (Со ова не сакаме да

33

речеме дека би требало да ги саскате едни на други.) Ако знаат дека вашето внимание и признание го

заработуваат со продуктивност, соперништвото на членовите на вашиот персонал ќе даде само еден

резултат: зголемена продуктивност.

Ако во својот персонал имате група која доследно остварува висока продуктивност и доследно

успешно ги извршува своите задачи, не растурајте ја, живи Бога. Магијата на таквите комбинации

премногу брзо исчезнува сама од себе. Кога јавате брз и одморен коњ, не слегувајте од него и не водете

го за узда. Јавајте го се додека има сила.

Во шротивен случај, постојано префрлајте ги потчинетите од една должност на друга, од група

во група. Ако не го правите тоа, поединците многу бргу престануваат да размислуваат и добро да

работат и почнуваат да го голтаат вашиот буџет давајќи за возврат многу малку.

На интригантите давајте им најризични задачи и оставете ги да докажат дали вредат или не

вредат. Кога ќе му седнете на врат на еден дел од својот персонал, бидете полни со разбирање и

поддршка за другиот дел, се разбира, додека не дојде време да ја свртите плочата.

Кога околностите дозволуваат, немојте на никого да му наредувате нешто да направи. Дајте му

задолжение на тој што доброволно ќе се јави. Така работата подобро се извршува, а можете да откриете

и перспективен пешак кој инаку би го превиделе.

Кога на некого му доделувате задолжение, доделете му го само нему. Немојте, како што

препорачуваат некои фирми за консалтинг во менаџмент, да давате две личности да се натпреваруваат

во извршувањето на иста задача. (Логиката во заднината на теоријата на стручњаците за консалтинг е

дека задачата на тој начин ќе биде подобро извршена и наедно ќе се открие кој е подобар работник.

Меѓутоа, Наполеон еднаш рекол дека еден лош генерал е многу подобар од двајца добри.)

Значи, доделете и го задолжувањето на една личност. Кажете која е целта на работата, а потоа

дајте и ги овластувањата и финансиските средства што се потребни за нејзиното остварување.

Допуштајте најголемо можно самоволие во поглед на изборот на средствата, но никакво

отстапување од утврдените рокови - не без добра причина - и никакво отстапување од крајната цел.

Судете според резулатите.

ПОСТАПУВАЊЕ ВО СЛУЧАЈ НА

СУДИР МЕЃУ ПЕРСОНАЛОТ

Да речеме дека сте вработиле некој што поседува специјална стручност што ви е потребна. Во

рок од еден месец, некој од вашите постари работници, со кој новиот службеник мора да соработува,

доаѓа да ви се пожали од него.

Во себе процнете ја вредноста на обете личности за вашата работа. Ако таа вредност не е

еднаква, речете и на личноста што се жалела да се обидат да ги помират меѓусебните разлики.

Ако времето покаже дека тие сепак не можат да соработуваат, ослободете се од оној што ви е

помалку драгоцен.

Ако ви се еднакво корисни, раскажете му го на службеникот што ви се жалел вицот за човекот

кој дома донел мајмун да му помага во средувањето на дворот. Жена му му рекла дека не е нормален.

„Не можеме да чуваме мајмун дома! Каде ќе спие?"

„Сонас."

„Со нас! А смрдеата?"

„Не грижи се, ќе се навикне." Тешко дека по ова ќе има натамошни дискусии - но ако споменатиот службеник не се насмее,

макар и натажено, ослободете се од него или неволите ќе продолжат.

ОТПУШТАЊЕ

Во добрите стари времиња се се решавало со една реченица: „Вашите услуги веќе не ни се

потребни." Не сте морале да објаснувате зошто на некого му давате отказ.

Денес тоа е малку покомплицирано. Отпуштените работници ги тужат своите бивши

работодавци поради неправеден или беспричински отказ. Судовите го потврдуваат концептот на

34

правото на работа како сопственост, што би требало да значи дека работникот не може да биде законски

отпуштен се додека дава задоволителни резултати.

Ако сакате да отпуштите некого, почнете да ги документирате неговите лоши резултати црно на

бело; ако ве тужи зашто сте го отпуштиле, ќе можете пред судот да ја оправдате својатапостапка. Кога

се подготвувате да се ослободите од некого, пратете соодветни интерни дописи за неспособноста на

односната личност да ја извршува својата работа и погрижете се сите вистински луѓе - вклучувајќи го и

односниот службеник, во соодветен момент - да добијат по еден примерок. Некои судови предупредиле

дека луѓето не може да бидат отпуштени поради лошите резултати ако за тоа не се опоменати пред

самото отпуштање. Значи, пред да зададте „лесен удар", би било мудро жртвата да ја ставите на проба -

така нема да може да рече дека не била предупредена. На крајот од пробниот период - две недели, еден

месец, деведесет дена- обично можете широко да ја отворите вратата и да и речете на личноста збогум.

Многу поедноставен и еднакво ефикасен начин да се ослободите од некого, а да не мора да го

отпуштате, е техниката на малтретирање и понижување. Постојаната остра отворена критика (за да

можат сите околу него да ја слушнат), здружена со понижувачки налози и задолженија, би требало

многу бргу да ја натера гордата личност сама да си даде отказ.

Ако ниту еден од овие пристапи не се покаже ефикасен, од оваа или онаа причина, секогаш

можете да ја повикате односната личност во својата канцеларија, на разговор во четири очи. Тоа за што

ќе разговарате, секако, останува меѓу вас. Но ако човекот кој сакате да си оди се врати на својата

работна маса, седне, храбро (и исплашено) си ги протрие дланките од колената и ја отчука својата

оставка, изгледа дека сте биле убедлив. И дека типот лесно се извлекол. Зашто ако тој имал некаква

врска со Нашето дело, и ако правел какви било проблеми кога му било речено да си замине, веројатно

би му била скратена главата, без грешка.

КРАДЕЊЕ

Некои од вашите службеници ќе ве поткрадуваат. Тоа е во човековата природа, па затоа сметајте

на тоа. Но има такви кои сметаат дека крадењето на спојници, пенкала и моливи, поштенски марки и

слични работи од канцеларијата го зголемува задоволството на работното место, ја поттикнува

продуктивноста и дури ја помага економијата. Затоа не нервирајте се поради неколку ситни крадци во

својата организација. Меѓутоа, откријте кои се и држете ги на око - понекогаш ситниот крадец,

охрабрен од успехот, ќе се обиде да стане голем крадец.

Кога ќе фатите некој крадец во својата организација, направете од него јавен пример. Ништо не

одвраќа толку од злосторството како сознанието дека престапникот сосем сигурно ќе го стигне брза и

жестока казна.

СТЕГАЊЕ НА РЕМЕНОТ

А.КО вашата организација мора да го стегне ременот, тоа значи дека вие и вашите потчинети не

сте се труделе доволно. Но ако морате да ги намалите трошоците, почнете од себе. На вашите

работници ќе им биде полесно да поднесат извесни мали жртви ако знаат дека ги поднесува и нивниот

шеф. Намалете си ги платата и трошоците за репрезентација и погрижете се таа вест да „протече" од кониговодството, така што на крајот за неа ќе дознае целата компанија.

Почнете со намалување на оперативните трошоци така што лично ќе ја испитате и анализирате

целата организација. Потоа тргнете безмилосно да го напаѓате залудното плискање на средствата и

непотребното трошење. Консолидирајте некои работни места, а некои елиминирајте ги. Наметнете

строга контрола на инвентарот и трошоците, се до канцеларискиот материјал.

Изградете програма што ќе тече во фази и ќе ве направи поштедлива и поефикасна организација,

а потоа придржувајте се кон неа како кон Светото писмо. Изложете ја таа програма (со сите бришења за

кои сметате дека се приспособени) на забележливо место во оделението, за да можат сите ваши

работници да ј а видат и да бидат инспирирани од ревносното стегање на ремените.

На крајот, погрижете се сите да ја сфатат суштината на програмата за намалување на трошоците:

ако вие не опстанете, нема да опстанат ни тие.

35

ПРОДУКТИВНОСТ

Зголемената продуктивност не мора задолжително да значи и побрзо работење и повеќе работни

часови. Според процените, неефикасноста на работниците се качува и на 50 проценти. Со други

зборови, вашите работници бесцелно го губат времето, одолжуваат и фантазираат околу триесет минути

на секој час.

Продуктивноста на својата организација можете да ја зголемите ако се погрижите времето на

вашите работници да биде организирано, работата испланирана, а целите јасни - и сето тоа со помош на

сеопфатна програма на компанијата наменета за отстранување на оние што нема да се придржуват кон

сето тоа.

Но имајте на ум дека ни машината не е 100-процентно ефикасна. Не очекувајте тоа да бидат ни

луѓето што работат за вас.

Кога вашите луѓе многу работат прекувремено, тоа значи дека или се обидуваат да ве

импресионираат или не стигаат да ја завршат работата во текот на редовното работно време. Видете за

што се работи. Може да откриете дека некои од раководителите од среден ранг се обидуваат да се

збогатат преоптоварувајќи го персоналот. Таквата практика може да се одмазди и да ги повреди сите,

вклучувајќи ве и вас.

Не поттикнувајте го прекувременото работење. Кажете им на своите луѓе дека најдобро ќе ве

импресионираат ако вредно работат во редовното работно време и потоа отидат дома да се отпуштат и

одморат.

ПРАВИЛА

На вашата организација и е потребен правилник за трошоците. Потоа, колку помалку правила

толку подобро. Секое правило, всушност, е произволно ограничување кое само чека некој авантурист да

го пречекори. Може да се утврди дека вашите најдобри луѓе се всушност тие што ги кршат правилата.

АКСИОМИ

Подобро е магаре што влече отколку коњ што фрла.

Во плодната земја на ветувањата, многумина умреле од глад.

Рибата настрадува затоа што ја отворила устата.

Секое трчкало во орманот чува еден свилен шефовски костум.

Голем тапан звучи добро само од далечина.

Повремено истрпи некој будала; можеби ќе научиш нешто вредно. Но никогаш не дискутирај со

него.

Жените се противставуваат за да бидат освоени; истото го прават и некои мажи.

Не суди за другите по тоа што ти зборуваат за нив. Момент стрпливост - десет удобни години.

Со должната почит, многу ракија го унштува тој што ја пие.

Орелот не лови муви.

Ако се лизгаш по танок мраз, лизгај се брзо.

Пуштената стрела никогаш не се враќа.

Сите луѓе се добродушни ако не им бараш помош.

Добриот плаќач добро е услужен.

Се во животот е само чиста среќа, дури и кога мислиш дека ти нешто менуваш.

Парите добиени со измама се двапати послатки од заработените.

Подготовката е мајка на добрата среќа.

Желбата за љубов или желбата за пари се наоѓаат во коренот на сите наши гревови.

36

На ниеден маж не му е важна добродетелта како што му е важна жената.

Парите се добредојдени, дури и ако доаѓаат во валкана вреќа.

Ако во текот на првиот половина час од седењето на масата не забележиш кој е на нишан, тоа

значи дека си ти.

Побрзо запознаваш десет земји отколку некои луѓе.

Вљубениот човек - не е важно во кого - ја губи гордоста, а со неа и разумот. Знаејќи за тоа,

полесно излегуваш накрај со потчинетите и непријателите.

Избеганата калуѓерка го озборува својот манастир.

Молчаливиот будала важи за мудар човек; богатиот крадец важи за џентлмен.

Шепа среќа вреди повеќе од товар ум.

Се се враќа, се се плаќа - но никогаш навреме.

Кога ќе се најдеш сред бура, моли му се на Бог, но веслај накај брегот.

Волците ги губат забите, но не и наравот.

Од петнаесетмина што ти ласкаат, најмалку четиринаесетмина лажат.

Ако изгледа дека проблемот нема решение, побарај жена - или маж.

Во лоша ситуација, однесувај се како фактите да се полоши отколку што знаеш дека се. Во добра

ситуација, воопшто не тормози се со фактите.

Секогаш има доволно: доволно да задржиш, доволно да наградиш други, доволно да биде

украдено - се додека ти прв зграпчуваш се.

Секој лек за лоши ситуации има несакани дејства. Одбери го тој што ги има најмалку.

Верувај му на човекот, не на заклетвата.

Повеќе химени страдале поради љубопитност отколку поради љубов.

Многумина сакаат да ловат риби, но само малкумина ќе се сетат да понесат мамка.

Војникот ќе го запознаеш дури кога ќе стане поручник.

Нема решение со кое сите се задоволни.

Кога мораш да сечеш, убеди ја жртвата дека си хирург.

Многу приказни, многу лаги.

Каиошо му открива дел од планот на еден, дел на друг, но на никого се.

Дозволи владеење на многумина само во групи од по еден, но групата да ја сочинуваш ти.

Едноставно манипулирање со луѓето - или со случувањата - не е доволно. Пресуден е тајмингот.

Добриот лек секогаш е горчлив.

Никогаш не грижи се што ќе биде утре. Утре може да наследиш милион долари - или може да те

згази камион. А може да наследиш милион долари и да те згази камион.

Сентименталноста е за наивните.

Ако им дадеш доволно време, нема да ја завршат работата.

Постојат 2.598.960 можни комбинации на пет карти во покерот - но ти со делењето можеш да

добиеш само една. Убавината на тој факт е во тоа што не мораш да ја имаш најдобрата комбинација за

да победиш.

ДЕЛ III

ОСТАТОК

ЦЕЛИ

37

А.КО не знаете каде одите, никогаш нема да стигнете таму - а ни каде и да било на друго место.

Многу малку луѓе се однесуваат во согласност со ова. Ако случајот и го препуштите на иднината,

повеќе од веројатно е дека резултатот ќе биде бесцелно лутање и пропаст. Без насоки, организацијата

влегува во хаос, анархија - и доживува крах.

Еден сосем ефикасен вид управување со организацијата е диктатурата. In fondo, во парковите

никаде нема да најдете статуи на управни одбори.

Заклучокот е дека диктатурата на една личност - а тоа сте вие - е потребна за да биде

организацијата ефикасна. Волунтаризмот, кликите, многубројните различни карактери, добрите

меѓучовечки односи не можат да го постигнат тоа. Одборите исто така.

Од самиот почеток, вашата цел била да дојдете до власт, да стигнете на врвот, да ја преземете

целосната контрола - то ест, вашата цел била моќта. Тоа е и целта на организацијата со која управувате:

целосна контрола, целосна доминација.

За да можете и да ја остварите таа цел, треба да ги процените проблемите, ризиците и шансите и

потоа да смислите стратегија со која ќе ги решите проблемите, ризиците ќе ги сведете на минимум, а

шансите ќе ги искористите. Мора да ги изложите плановите на своите потчинети и да ги распределите

задолженијата: кој што ќе работи, кога и каде, по кој редослед и со кои средства; заедно со крајните

рокови.

Меѓутоа, распоредот што ќе го направите не е конечен. Ке биде изменет неколку пати, зашто ќе

се менува финансиската ситуација на организацијата, зашто ќе доживувате успеси и неуспеси. Ќе се

менува и со порастот и опаѓањето на силата на вашите противници, и со интензитетот на борбата. Ако

не очекувате никакви услуги од своите противници, никогаш нема да се разочарате. Во војна сте.

Планирајте да го онеспособите противникот и направете го тоа.

Победата не е најдобра; таа е единствена. Да не е, никој не би бележел резултати. За да ја

добиете војната мора да го преземете водството. Мора да ги одредите целите на организацијата, да го

одредите синџирот на командите, да ја утврдите политиката, да ги поделите задачите, да го процените

резултатот, да приспособувате и да работите од почеток. Накратко, мора да шефувате.

ВИСТИНСКАТА ПРИРО ДА НА БИЗНИСОТ

Целта на Нашето дело е заработката. Заработка на сите можни начини, не е важно кои, по секоја

цена. Тоа е и вашата цел, колку и да е законита.

Како што рекол Ал Капоне во 1926 година: „Јас по ништо не се разликувам од другите. Просто ја

задоволувам побарувачката."

Во светот на законскиот бизнис, измамата на клиентите никого не го соблазнува се додека не ве

фатат. Истото важи и за дерењето на клиентите, за лажењето, за измамата на банките и штедно-

кредитните задруги и за измамата на вдовиците и нивните деца, за матканиците со недвижностите, за

матканиците со акциите, за лихварството... продолжете сами. Само внимавајте да не ве фатат.

Ние во Нашето дело имаме наполно исти сфаќања. И во речиси сите други работи исто така се

поклопуваме со светот на законскиот бизнис.

Би се рекло дека ние сме организација на крадци, иако тоа нема да го напишеме на рекламно

пано. Како и секоја законска организација, така и ние настојуваме да ја збришеме конкуренцијата, да ја

згазиме. Ако се утврди дека тоа не е можно, и ние, како и директорите во законскиот бизнис, ќе се договориме со конкуренцијата да го поделиме пазарот на посебни територијални монополи.

Капиталистичкиот систем на цени функционира врз основа на понудата и побарувачката на

конкретниот пазар. Според тоа, ако сакате да ги зголемите цените на својот производ, стремете се да ја

елиминирате конкуренцијата. Обележје на финансиската и индустриската империја која пред повеќе од

еден век ја изградил Џ. П. Морган, била цврстата ефикасна организција со централна управа, и со развој

на поделбата на интересите меѓу конкурентите, што довело до синдикат кој ги фиксирал цените и

производството. Токму тоа се одликите на Мафијашката империја која Џони Торио ја афирмирал во

САД некаде во 1930-тите години и кои и денес цветаат. Синдикатот на злосторствата и

капиталистичкиот картел (вклучувајќи ја и верзијата на мегаконгломерациите) се исто нешто.

38

Треба да го запаметите сето ова за нас и за вистинската природа на бизнисот, зашто тоа знаење

ќе ви помогне да ги занемарите скрупулите кои само ќе ви пречат во вашата потрага по успехот. Во

секоја организација - во мир или во војна - целосното отсуство на скрупули носи значајна предност.

КАПИТАЛИЗАМ

Големиот Ал во 1929 година рекол: „Овој наш американски систем, нарекувајте го

американизам, нарекувајте го капитализам, нарекувајте го како што сакате, на сите нас ни нуди големи

можности и треба само да ги зграпчиме со обете раце и да извлечеме од нив колку што можеме повеќе."

Ако не ви се допаѓа оваа пофалба од страна на Ал Капоне, еве го ставот на еднакво истакнатиот

говорник од светот на почитувачите на законот, Абрахам Линколн, од 1837 година: „Овие капиталисти,

општо земено, изгледаат сложено и усогласено, а сите би го одрале народот."

Дерењето на народот, секако, е вистинската природа на бизнисот, иако оваа мисла би можела да

биде искажана и помалку директно. Но кој би се расправал со Линколн? Per quanto11

, целта на

капитализмот е натамошно богатење на луѓето што имаат пари за вложување (со други зборови, кои

веќе се богати).

Тоа е причината поради која богатите деца се задоволни што имаат татко кој им остава во

наследство вистински џекпот. И наедно тоа е причината поради која во капитализмот е подобро да си

богат отколку сиромашен.

Во Нашето дело просто го обожаваме капитализмот. И воопшто многу фин свет сме и во многу

други работи. Се додека не ни должите пари.

БОГАТАШИ

Законот, така ни велат, во својата величествена непристрасност им забранува и на богатите и на

сиромашните да спијат на клупите во парк. Во секој друг поглед, иако тоа не ни го кажуваат (но можеме

секојдневно да видиме), законот претегнува на страната на богатите. То ест, парите никогаш не одат в

затвор.

Може да бидете богати и да не знаете како да бидете моќни (но не можете да бидете моќни ако

не сте богати). Речиси сите богаташи го наследиле своето богатство и убедени се дека им припаѓа

според божественото право. Израснуваат со длабока верба („уживање") во својата вродена

супериорност (зашто Бог така вели), така пгго во целост се оперирани од секакво сочувство (и

спосбност за идентификација) со оние што поседуваат помалку световни добра во однос на нив.

Веруваат дека сиромаштијата, на пример, е исто така дадена од Бога, како и нивното богатство - од што,

за нив, произлегува дека тие што имаат помалку од нив истовремено се и помалку вредни.

Помислата дека ги лажеме, мамиме и крадеме од нив обично не им е ни на крај памет. (Нивните

пари и нивниот имот им припаѓаат според божественото право). Па затоа наоѓаат поинтересни деловни

партнери, и создаваат уште поинтересни противници.

Овцата не можете да ја стрижете многупати; можете да ја одерете само еднаш... но богаташот е

некое чудно суштество: можете да го острижете и да го одерете повеќепати по ред.

Сето ова ве предупредува на фактот дека, ако некогаш се најдете во кавга со фирма на чие чело се наоѓа личност родена со златна лажица во устата, ќе имате работа со чуден вид животно, кое не личи

на вашите вообичаени противници, па затоа би требало да се однесувате во согласност со тоа. Тој -

богаташот - најчесто станува вистински мекуш кога ќе го спикате в ќош. Целиот живот - така да се рече

- играл фудбал како да е тоа спорт во кој нема физички контакт. Capisci12

?

Во секој случај, запаметете дека најдобрите можности секогаш се кријат во работите што ги

дерат сиромашните, или барем не оние ултра-богатите. Постојат стотици милиони за кои не може да се

рече дека се богати и, кога ќе се собере се, од нив може да се земе многу повеќе. Со оглед на

11

Итал., „според тоа". (Прев.) 12

Итал., „Разбирате?" (Прев. )

39

долгорочниот успех на компаниите како што се Фајерстон, Форд, Џенерал моторс, Ду понт, Јунион

карбајд.

КОНКУРЕНТСКА БОРБА

Во текот на целата своја кариера ќе бидете ангажирани во две конкурентски борби, едната внатре

во вашата организација, против соперниците и непријателите во неа, и втората надвор од

организацијата, против нејзините соперници и непријатели. Вклучени сте во животот, compare, и тука

нема враќање назад.

Во обете битки, наградата е моќта. Не парите туку моќта. Во обете се стремите кон победа во тоа

што е, во суштина, војна. Еве што рекол за тоа прускиот воен теоретичар Фон Клаузевиц:

„Добродушните луѓе, секако, веруваат дека постои некој ингениозен начин да го разоружите или

да го поразите непријателот без претерано пролевање на крв, и можеби дури замислуваат дека тоа е

вистинската цел на уметноста на војувањето. Колку и да звучи пријатно тоа, се работи за заблуда што

мора да се разоткрие: војната е толку опасна работа што грешките произлезени од милостивите срца се

всушност оние најлошите."

Прусот го рекол и ова: „Единствено бојот е целесообразен во војната; неговата цел е уништување

на непријателските сили, како средство за постигнување на повисоки цели... Од тоа произлегува дека

уништувањето на непријателските сили лежи во коренот на сите воени акции; сите планови, во крајна

линија, се засновуваат врз тоа."

На крајот, еве како не советува Макијавели: „Морате да знаете дека постојат два вида

натпреварување: едниот според законот, другиот со сила. Првиот го практикуваат луѓето, а вториот

силеџиите; а бидејќи првиот начин често е недоволен, неопходно е да се прибегне кон вториот."

Крваво, силеџиско однесување наменето за целосно уништување на опозицијата - можеби тоа не

е цена што сте подготвени да ја платите за успехот? Па, добрината и љубезноста се уште на никого не

му купиле тепих за неговата канцеларија. А ако сакате некој што ќе ве сака, набавете си куче.

Sotto voce13

, има уште нешто што би требало да го знаете: во борбата за моќ невозможно е да се

најде макар зрнце морал. Вашите непријатели внатре и надвор од организацијата ве набљудуваат додека

се обидувате да ги суредите и веројатно се согледуваат себеси како еднакво чесни додека се обидуваат

да ви ја скратат глава. Во борбата за моќ, вашиот суд би требало да се засновува исклучиво врз личниот

интерес и врз наоѓањето на што е можно подиректен и поекономичен пат до вашата цел. Ако тој пат е

крвав и варварски, толку полошо за оние што ви се противставуваат.

На оние што не учествуваат во судирот сето тоа што вам ви изгледа исправно може да им се

стори погрешно, но вие продолжете онака како што вие ги согледувате работите. Тоа е она што се

подразбира под фразата „направете го тоа што вие морате да го направите", со акцент на вие.

Пред битката во која било војна, пресметајте колкави загуби можете да си дозволите. Ако во

текот на битката загубите се приближат кон вашата пресметка, запрете се. Војничката поговорка гласи:

„Никогаш не праќај засилување во загубена битка." Покерџиите велат: „Не вложувај во лошо делење."

Во секој случај, победник не е тој што ќе собере најмногу влогови. Победник е тој што на крајот на

партијата ќе си отиде со најмногу пари.

Во текот на осмислувањето на својата стратегија и на преземањето на акции - било со сила или

со измама - би требало да се стремите да го исфрлите непријателот од рамнотежата. Предноста што ја стекнувате на тој начин се состои главно во тоа што тој почнува да ви се плаши. Не знае колку сте

опасни или ефикасни, и ќе ве испроба. Изблефирајте го, за да му дадете материјал за размислување.

Оставете го својот непријател да го сработи место вас потешкиот дел од вашата работа. Ако

изгледа дека одредени потези ќе му донесат некаква корист - потези со кои сакате сам себе да се

вовлече во стапица и да се уништи - ќе работи за вас, а против себе. Ако морате да мамите и лажете за

да го постигнете ова, тогаш мамете и лажете. Како што рековме, во борбата за моќ нема морал.

И додека вашата намера е целосно да ги уништите своите противници во секоја војна, тоа не е

секогаш можно; понекогаш излегува дека не е пожелно. Но откако ќе го поразите непријателот, морате

13

Итал., „тивко, под гласот". (Прев.)

40

да договорите цврст мир со него или со неговите преживеани сојузници. Тоа е најтешката работа на

победникот.

При создавањето на корисен и хармоничен мир, неопходно е меѓу поразените да ги најдете оние

кои подоцна би можеле да посакаат да ви се одмаздат и наполно да ги лишите од секаква моќ или да ги

ослабите така што никогаш веќе нема да да претставуваат закана за вас.

Некои меѓу поразените - будалите - ќе чувствуваат благодарност кон вас и можеби дури и

отворено ќе ви се заблагодарат поради тоа што се ја довеле војната до крај. Ке бидат понизни,

страшливи, и дури доброволно ќе ви понудат услуги и отстапки кои го надминуваат тоа што сте сакале

да го побарате. Целосно искористете ја таа слабост - пред да ги удри реалноста по глава.

Постојат две работи од кои би требало да се чувате кога ќе победите во војна: (1) еуфоријата

инспирирна од победата; не правете никакви грандиозни планови или барања додека вашето мислење е

замаглено од чувството на триумф; и (2) расипливите тенденции на дополнителната моќ што сте ја

освоиле. Настојувајте да не се сметате себеси за помалку одговорен затоа што сега имате многу

поголема моќ. И понатаму морате да одговарате пред самиот себе и повеќе од кога и да било да

раководите - то ест, да шефувате.

ПРЕГОВАРАЊЕ

Развлекувајте ги преговорите се додека верувате дека има шанси да го добиете тоа што го сакате.

Вашиот противник можеби по долго време ќе се измори и ќе стане подготвен за отстапки. Бидете

стрпливи.

Не зјапајте втерчено во очите на противникот во текот на разговорите лице в лице. Погледнете

го в очи одвреме навреме додека зборувате, но не зјапајте. Втренченото зјапање од страна на повеќето

луѓе (и од сите кучиња) се смета за непријателски и, дури, заканувачки чин.

Ако ви ја најде слабата точка, итно сменете ја темата. Во своето излагање употребете ги сите

аргументи на кои можете да се сетите - и не престанувајте да ги повторувате. Со тоа не само што ќе го

изморите противникот туку никогаш не знаете кој аргумент или привидна отстапка ќе најде пукнатина

во неговиот оклоп.

Играјте на човекот, откажете се од поделените карти; што и да каже, колкава и да е силата на

положбата (картата) на противникот, играјте на неговата слабост како личност (човек). Никогаш не

покажувајте ги картите што ги држите в рака зашто, како што забележува Макијавели: „Човекот

никогаш не би требало да ги открие своите намери, туку да се труди на секој начин да го добие тоа што

го сака. Зашто, доволно е тоа што од човекот барате да го предаде оружјето, не морате уште да му

кажете дека имате намера да го убиете со него; откако оружјето ќе се најде во вашите раце, правете со

него што сакате."

Почнете високо и не спуштајте се. Тоа ќе резултира со повисока конечна понуда на вашиот

противник, вклучувајќи ја и поделбата на ризикот.

Дајте го безвредното, а другото задржете го. Не тормозете се со ситници.

Овозможете му на противникот многу излези. Апсолутното фундаментално правило во

преговарањето гласи дека мора да изгледа како да му давате на непријателот барем еден начин да се

извлече - да си го зачува образот -наведувајќи го притоа да го направи токму тоа што сакате да го

направи. Ако не му овозможите изл ез - или барем привиден излез - ќе биде многу тешко да го натерате, макар и не знаејќи, да направи нешто во ваш интерес.

Никогаш не откажувајте отворена отстапка - но правете ги многу малку. Никогаш не заканувајте

се. Макијавели рекол: „Сметам дека е многу мудро луѓето да се воздржат од закани и навредливи

зборови кон некого, зашто ни со едното ни со другото на ниеден начин на ја намалуваат силата на

непријателот; првото само го прави повнимателен, а второто го наведува да ве мрази и да биде уште

поупорен во својот напор да ве повреди."

Сполај му на Бога за човековата природа; кога еднаш ќе ја сфатите, сите преговори - дури и се

што е поврзано со работата - стануваат многу полесни. Луѓето реагираат зашто се алчни; луѓето

реагираат зашто се плашат. Тоа е човековата природа.

41

СОСТАНОЦИ

Освен оние на највисоко ниво, сите состаноци би требало да ги држите на крајот од работното

време и на нозе, без седење.

• Под претпоставка дека вие претседавате со состанокот, слушајте само додека говорникот има

што да каже. Тоа нема да трае долго. Кога ќе се загуби во некоја дигресија, прекинете го.

Состанокот е готов кога учесниците ќе почнат да го повторуваат тоа што веќе го кажале.

Наложете и на својата секретарка да фаќа белешки на состаноците на кои присуствувате и

подоцна да им ги даде на сите оние на кои им се поделени задолженија или мораат да стапат во акција.

Таа ќе знае кога ќе дојде време да ви ги даде белешките за да се потсетите и да ги проверите

резултатите.

ИНТЕРНИ ДОПИСИ

Во деведесет и девет на сто случаи не содржат никакви информации вредни за паметење.

Половина од преостанатите се барем двојно подолги отколку што е потребно.

Усвојте го како општо правило никогаш да не ставате на лист ништо друго освен обопштени

работи. И никоѓаш не пишувајте навистина доверлив интерен допис.

НАБАВУВАЧИ

Наложете им на своите потчинети често да ги менуваат набавувачите на вашата фирма.

Работењето секогаш со исти луѓе заради набавка на стоки и услуги ги доведува тие луѓе до

самозадоволство, а вас до зависност.

Дополнителната предност на редовното менување на набавувачите е во тоа што секој нов

набавувач дава поповолна понуда за да ја добие работата. На тој начин спречувате вашиот агент за

набавка да договара тајни работи со провизија за себе.

ЛАЖГОВЦИ

Добриот лажго секогаш ќе ве гледа в очи и ќе ви зборува со силен, јасен глас. Кај добриот лажго

не очекувајте никакви манифестации „Пинокиов синдром", то ест, трепкање, црвенеење, тревливење,

голтање на кнедли и слично.

Најдобрите лажговци се социопати, луѓе оперирани од совест. Детекторот за лаги и анализаторот

на стрес во гласот во нивниот случај се неупотребливи. Емоционалните и несофистицираните луѓе, од

друга страна, умеат да „паднат" на тестот на детекторот за лаги, иако ја кажуваат вистината. Стравот и

бесот можат да предизвикаат треперење на иглата што го испишува графиконот и да бидат

протолкувани како лажење.

Проверката на кандидатите за работа во вашата фирма по пат на детектор за лаги не е премногу

добра идеја. Исто така, тој тест не е ефикасен кај интерните истраги. Некои луѓе се родени лажговци, со патолошка потреба да ја извртуваат вистината. Меѓутоа, дајте

им доволно време, и неизбежно ќе се откријат. Чувајте се од луѓе кои многу зборуваат; тоа е често

симптом на компулсивен лажго. Лошиот лажго ќе повторува одредени реченици како да ги научил на

памет како папагал - а всушност тоа и го направил.

Добриот лажго или се раѓа со таа дарба или својата уметност ја развива со години учење,

вежбање и бескрајна теренска работа во најразлични околности. На едниот крај на спектарот е

внимателно подготвената лага, а на другиот спонтаната - добриот лажго е снаодлив и во едното и во

другото. Тука се и различните степени на вистинитост и лажност; итриот лажго точно ќе знае колкаво

количество факти да измеша со измислици. Проучувајте ги мајсторите за измама; државниците и

политичарите, странските и домашните; одделни адвокати, трговци, деца - и ќе добиете претстава за

42

стилот и содржината. Рекламите исто така се вредни за проучување, не само поради своите лажни

тврдења туку и поради паметните изоставања на фактите.

Секогаш тргнувајте од претпоставката дека противникот лаже и размислете на кого би му бил од

корист киселинскиот тест со кој ќе утврдите дали е така или не.

ТАЈНОСТ

Тече на сите страни.

Нема таква личност, бизнис или влада што може да дочува тајна.

Луѓето зборуваат - во подземната железница, во лифтот, во кафетеријата на аголот, во

чекалницата кај лекарот, в кревет, и во сон. Кои се последиците од тоа невнимателно зборување?

Можно откривање на најголемите тајни на вашата компанија што може да ве чини доста пари.

Тајните се испуштаат и на други начини. Понекогаш му се сервираат на секој случаен посетител

што ќе намине: на огласната табла, или оставени во апаратот за фотокопирање, на листовите во

кошницата за отпадоци или на подот.

Не можете да ги елиминирате сите пукнатини, но еве неколку начина како да го сведете нивниот

број на минимум:

На жената, мажот, љубовницата, љубовникот не зборувајте им апсолутно ништо. Денес секој

трет брачен пар кога-тогаш се разведува. И ниту еден бес не е сличен на бесот на бившиот брачен

партнер (или вонбрачен, сеедно) кој копнее за одмазда.

Не кажувајте им ништо на своите деца.

На никого не зборувајте му повеќе од она што треба да го знае.

Не држете многу дупликати од клучевите под кои се наоѓаат важните досиеја или сефовите.

Резервниот клуч чувајте го лично, в џеб или дома.

Не вршете ги работите на јавни места.

Купете добар сечач за хартија и користете го; кошницата за отпадоци не е безбедна.

Кога морате да ги заштитите скапоцените тајни на компанијата - мракетиншки планови,

формули, производни техники, адресари и слично - натерајте ги сите вработени да потпишат договор за

тајност на работењето со кој им се забранува таквите работи да им ги откриваат на вашите конкуренти.

Договорот за тајност на работењето не е апсолутно обврзувачки во сите држави, но сепак дејствува

застрашувачки. Во текот на последните неколку години се подигаат се повеќе кривични тужби против

бивши службеници кои ја нарушиле довербата со издавање на доверливи информации. Битно во ваквите

ситуации е работодавецот да подигне тужба, и тоа со голем публицитет, за да ги заплаши другите

потенцијални крадци на тајни од вашата компанија.

Набавете сеф со брава што има променлива комбинација. Како комбинација не користете го

својот роденден, како ни родендените на вашите блиски лица. Тоа нека не биде ни 7-4-76. Често

менувајте ја комбинацијата, но никако во одреден ден ниту според одреден систем, туку без

размислување и непредвидливо.

Не давајте им многу информации на аутсајдерите со кои работите. Сите сакаат да трачарат, па

дури, иако луѓето со кои работите не поседуваат критично важни информации, паметните конкуренти -

во голема мера како палеонтолозите - умеат да склопат голема тајна врз основа на многу ситни

фрагменти. Внимателно држете ги на око луѓето кои во вашата фирма доаѓаат на повик, заради извршување

на одредени услужни и занаетчиски работи, или испораки. Тоа е класичен метод на уфрлување, и

вашите непријатели ќе се обидат да го употребат.

Ако редовно се случува тајните на вашата компанија да протечат, а вие не сте го лоцирале

изворот, можеби ви се потребни услуги од приватни истражувачи- или приватни детективи - кои ќе се

позанимават со тоа. На никого не споменувајте му ги своите сомневања; со тоа само ќе им овозможите

на шпионот или на шпионите да преземат противмерки. Молчете и директно обратете и се на

најдобрата приватна детективска агенција што можете да јанајдете. Тие ќе ги отстранат евентуалните

прислушувачи од вашите простории, ќе ви помогнат да создадете окружување безбедно од неканети

гости, ќе ги разоткријат предавниците во вашата компанија (ако ги има) и ќе ви укажат на

надворешните непријатели. Можеби сето тоа ќе ве чини многу време и пари, но во војната се неопходни

43

жртви. Можеби повеќе ви се допаѓа идејата да го оставите непријателскиот шпион и понатаму да

шпионира - и да го клукате со лажни информации. Уште нешто: ако некој од вашите помошници е

задолжен за вашата сопствена шпионска мрежа, погрижете се известувањата што ви ги пренесува да не

бидат, некако, од оној вид што ја наведуваат водата на својата воденица (то ест, на своите омилени

проекти).

ПРИЧИНА

Како што реков, војниците на Мафијата веруваат во честа, одмаздата и солидарноста.

Олицетворение на тие вештини во Нашето дело останува Џони Торио. Херберт Есбери, најупатениот

хроничар на чикашкиот криминал, го карактеризирал вака: „Како организатор и администратор на

работите на подземјето, Џони Торио е ненадминат во аналите на криминалот во Америка; веројатно бил

најблиску до вистинскиот врвен злосторнички ум што постоел некогаш во оваа земја."

Џони Торио, пред се, бил uomo di panza (буквално, човек со стомак), човек кој умеел да ги

задржи работите за себе (во цревата, така да речеме); uomo segreto, таен човек, со малку зборови; но над

се, uomo di pazienza (стрплив човек).

Стрплив човек е човек што има контрола. Тој е цврст; доследен во се. Се држи настрана од

надворешниот свет - и обично е во кавга со него.

Нема потреба да се преправа. Тоа што го има е внатрешната сила која му го дава држењето,

зашто тој чека, планира, и удира исклучиво во мигот кога изгледите за успех се најголеми.

На ум го има сето она што може да се употреби, учејќи за сметка на туѓото искуство. Го

проучува нивното однесување, проценува што може да успее кај нив, а што веројатно нема да успее.

Додека неговиот противник скока и се жерави од нестрпливост, тој чека и ги мери неговите слаби

точки. Знае дека onore14

се стекнува со софистицираност, досетливост, памет и со зголемување на

сопственото богатство, а никако со добрина, лекомисленост или со благородни постапки.

Целиот негов живот е создаден од работа и самооткажување, потпирање на себеси и

самоконтрола. Не бара конфликти; ги избегнува -освен ако влогот е нешто што е од огромна важност.

Во нормални околности, внимателно маневрира кон својата цел. Итар е. Пред се, знае што е важно и тоа

му дава достоинство и му носи почит.

Сето ова ја прави неговата мажественост, а сите овие квалитети, заедно со интелигенцијата,

Џони Торио ги поседувал во многу висок степен. Извлекувал поуки од малобројните грешки и неуспеси

што ги имал во Чикаго и, до мигот кога заклучил дека дошло времето да си замине од тој град, неговите

еснафски колеги чувствувале доволно почит кон него, поради која за релативно кратко време,

предлагајќи еден по еден потег со кои била созададена националната „Мафија" на САД-

Организацијата- станал, де факто, нејзин консилјере. На седум години, Џони Торио го трампил слепото

прасе на својот татко на улица во Бруклин; половина век подоцна, без голема помпа, станал еден од

најважните и најбогатите луѓе во националниот криминален систем -систем што го создале неговите

идеи и неговата енергија - Мафијата на САД.

Нема многу да згрешите ако го моделирате сопствениот лидерски стил според примерот на Џони

Торио. Тој не е толку познат како фалбаџијата Капоне, но како лидер бил многу поефикасен - и

поуспешен.

ПРИВАТНИ АНГАЖМАНИ

Каква врска имаат вашиот брак и бизнисот? Секаква или никаква, во зависност од вашата

далековидост и од вашата вештина. Би било пожелно бракот да нема апсолутно никаква врска со

вашиот бизнис - а ваше и на вашиот адвокат е да се погрижите да биде така.

14

Итал., „чест". (Прев.)

44

Пред да го кажете судбоносното „да", најдете адвокат чија специјалност е семејното право.

Речете му да состави предбрачен договор во кој детално се наведува кој што добива доколку вие и

другата страна се разделите - а прилично се добри изгледите дека ќе биде така. Однапред утврдена

разумна сума ќе ги држи вашиот тогаш веќе бивш брачен партнер и лакомиот адвокат далеку од вашиот

бизнис, од вашите книги и вашите банкарски сметки.

Кога саканата личност ќе ви рече: „Како можеш да бидеш таков материјлист и да бараш од мене

да го потпишам овој договор? Зар не ме сакаш?", одговорете: „Се разбира дека те сакам. Меѓутоа, моите

кредитори и адвокати инсистираат на овој договор. Те молам, потпиши ги сите четири примерока."

Мафијашките бракови, секако, никогаш не подразбираат отвореност и доверување. Жената

ништо не знае за работата на својот маж. Таа има само маглива претстава (ако воопшто ја има) за

неговите годишни приходи, одвај ако познава некој од неговите деловни партнери и никогаш не

очекувајте дека нејзиниот маж некогаш ќе дозволи семејните проблеми да претегнат над потребите на

бизнисот. Вашиот брак, секако, ќе биде поинаков. Вие дејствувате во рамките на законот. Се

подразбира дека вие и вашата невеста ќе имате попросветен договор. Па сепак...

Па сепак, за доброто на вашата кариера, би ви препорачал вашата сопруга, исто како и

мафијашката невеста, да биде личност која ќе верува дека сето она што вие го работите е најдобро за

вашето семејство, која (според тоа) нема да сака да се меша во решавањето, но ќе го прифати тоа што

вие ќе го решите и ќе го прави сето она што вие ќе речете дека треба да се прави - без збор. Жално е

домаќинството во кое кокошката кукурига, а петелот молчи.

Жена ви никогаш не би требало да ве испрашува каде сте биле, што сте работеле и за што

размислувате. Жена ви би требало да го знае само тоа што вие сакате да го знае - и токму тоа да и се

допаѓа. Жената никогаш не би требало да биде тврдоглава, никогаш не би требало да ви се лути.

Нејзиниот домен би требало да биде ограничен на куќата и на децата, ништо повеќе.

Finito15

!

АКСИОМИ

Секој проблем може да се реши.

За да завршиш побрзо, немој да брзаш.

Ако чеканот е единствената алатка што ја имаш, сите проблеми личат на шајки.

Договорите се прават за да се прекршуваат.

Неизбежно доаѓа време да се покаже признаницата.

Кога правиш компромис, губиш. Кога се преправаш дека правиш компромис, си направил чекор

кон победата.

На маката се познаваат јунаците,

Жената на безобѕирниот човек е речиси вдовица.

Лакомоста останува млада долго време откако другите гревови ќе остарат.

Ако си наковална, стрпи се; ако си чекан, удри.

Ако твоите планови успеваат, сите ќе ти бидат пријатели; ако разочараат - дури тогаш ќе знаеш

кои од нив навистина ти се пријатели.

Лошата среќа доаѓа во парови - а потоа во се поголеми групи.

Никогаш не очекувај луѓето во својата работа да се раководат од логиката и разумот. Среќата ти се насмевнува, а потоа те предава. Погрешниот избор обично звучи поразумно.

Кога работите стојат така што не може да бидат полоши, тогаш може само да тргнат на подобро.

Среќата е на страната на силните.

Кога клучот е во твоите раце, дај му на непријателот можност за излез.

За љубов на мирот, биди подготвен за војна.

Никогаш не создавај си непријатели ако не мораш.

Не научувај ги своите војници на сите свои лукавства, за да не паднеш од сопствената рака.

15

Итал. „крај, крај на приказната". (Прев.)

45

Подобро е твоите непријатели да ја преценуваат твојата глупавост отколку твојата

интелигенција.

За да го залажеш непријателот, преправај се дека се плашиш од него.

Подобро црв во зелката отколку зелка без месо. Иднината оди во пакет со сегашноста.;

По војната многу херои го покажуваат своето вистинско лице.

Несреќата секогаш влегува низ вратата што и е оставена отворена.

По победата наостри го ножот.

Ако никогаш не си на улица, не можеш да ја запознаеш.

Удри прв и ќе удриш последен.

Ниедна криза не е толку страшна како што може да се замисли.

Не задевај ги кучињата што спијат, освен ако на синџирот имаш врзано лав.

Никој не умира двапати.

Победите секогаш се привремени; поразите исто така.

Од најдобрите теории често произлегува најлошата практика.

Молчењето никогаш не греши.

Остави го противникот да зборува. Откако ќе заврши, остави го да зборува уште малку.

Луѓето можеш да ги поткупиш со разновидни валути.

Однесувај се кон странецот како спрема пријател; верувај му онолку колку што би му верувал на

странец.

Мирните води можеби кријат ајкули. Не постои евтин политичар.

Животот според туѓа волја за некои е беда, за многумина е неопходност и среќа за мнозинството.

Однесувајте се во согласност со тоа.

Бесот е ветар што ја гаси свеќата на умот. Доволно не е гозба - тоа е само доволно.

Во морето сите луѓе се браќа - но тие што имаат елек за спасување можеби нема да сакаат да го

поделат со другите.

Само глупакот и го свртува грбот на својата цел.

Многу несогласувања може да се решат под покривката.

Никогаш не врзувај го кучето со свинско црево. Стравот често се прикрива со смелост.

Непријателот е најопасен кога изгледа поразен. Лажи ги богатите, но не навредувај ги. Кога ловиш,

дозволи дивечот да ти пријде.

Староста на орелот е иста како неговата младост: полна е со гибел.... а колепката на човекот стои

на неговиот гроб.

Каде и да отидеш, таму си. Basta16

.

16

Итал. „доста, доволно беше". (Прев.)

46

Книгоиздателство

С И Л С О Н С Скопје

Бул. "Св.Климент Охридски"23

Тел./ Факс 32 29 244

тел. 32 21 138; 32 30 358; МЕНАЏЕР НА МАФИЈАШКИ НАЧИН

*** Превод: Елена Димитровска

*** Лектура и коректура

Велика Ширилова

***

Графичка подготовка: Миле Грашкоски

*** Одговорен за пласман Никола Р. ПАВЛЕВСКИ

*** Тираж 1000

*** Печат

"ИНТЕРГРАФИКА-УНИОН" – Скопје 02/3085-091

СIР - Каталогизација во публикација Народна и универзитетска библиотека " Св. Климент Охридски ", Скопје 248.18(02.0662) Шин Флоренс Сковел МЕНАЏЕР НА МАФИЈАШКИ НАЧИН - Скопје : СИЛСОНС 2004. - 163 стр. ; 20 см.

Превод на делото: The mafia manager ISBN 9989-933-79-0 СОВ1ЅЅ,МК.ID 55161866

47