Parc Technologique La Pardieu - 14 rue Jean Claret – 63000 Clermont-Ferrand Tél : 04 73 44 72 20 - Fax : 04 73 44 72 21

N° SIRET : 13000772700071 - N° Déclaration Activité : 83 63 04191 63

Mener une négociation commerciale

Objectifs et compétences de la formation

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.

Mettre en avant l’importance du comportemental commercial

Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui

Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence

Valoriser les services de son entreprise

S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public visé Commerciaux, technico-commerciaux, chargés d’affaires, gestionnaires de comptes

Prérequis Pas de prérequis exigé pour suivre cette formation

Méthodes et moyens pédagogiques

Pédagogie interactive impliquant largement chaque participant :

Adaptation des apports théoriques à l’expérience et aux besoins de chacun

Théorie – Cas pratiques -Mises en situation

Groupe d'une dizaine de participants

Suivi : Feuille d’émargement par demi-journée Attestation de formation

Méthode d’évaluation des acquis

QCM en fin de formation Certificat de Compétence en Entreprise (Facultatif)

Durée

Dates / Horaires

5 jours, soit 35 heures

Session 2 : 17 ,18, 24, 25 novembre 2022 et 7 décembre à Vichy

8h30-12h et 13h30-17h

Lieu CCI Formation Allier ( lieu de formation Vichy)

Prix 2 250 € nets par participant OU 1 750 € hors Certification

Possibilité de réaliser cette formation en intra-entreprise

Hors frais de repas (Valable jusqu’au 31 décembre 2022)

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Mener une négociation commerciale

Programme :

1. Préparation : · Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché. · Utilisation des réseaux sociaux et des outils web. · Les comportements clients et la typologie des clients · Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles. · Définir ses objectifs. · Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.

2. Le savoir-faire et les attitudes à développer : · L’écoute : verbale et non verbale. · S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne. · Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation. · Gérer ses émotions.

3. L’entretien commercial : · La prise de contact : éléments clé. · Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation. · Découvrir les besoins et les attentes du client. · Être à l’écoute du client avec objectivité. · Repérer les freins et les points de blocages. · La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer. · L'impact des mots utilisés.

4. La négociation · Identifier les enjeux de la négociation. · Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii. · Développer l’assertivité et la compréhension du client. · Savoir faire face aux demandes non acceptables · Savoir argumenter.

5. La réponse aux objections du client. · Se préparer à traiter des objections · Identifier les points de résistance par une écoute active · Les différentes méthodes pour répondre aux objections · L'attitude à adopter pour répondre aux objections · Faire tomber les résistances face au prix

6. La conclusion de la vente · A quel moment conclure la vente/ la négociation ? · Détecter les signaux d’accord, d'achat. · Les différentes méthodes pour conclure une négociation · Les méthodes d’aide à la décision · Investir sur la suite de l’entretien

7. Analyse et évaluation de la négociation.

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Présentation des CCE

PREAMBULE

« Toute personne engagée dans la vie active peut à tout moment de son parcours, engager une

démarche pour faire reconnaitre ses compétences professionnelles ou extra professionnelles, au

moyen d’un dispositif de certification des compétences reconnu par l’Etat ». DFC - CCI France 2015

La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif unique et original porté par CCI France

pour le compte des CCI et de leurs établissements de formation associés. Il a vocation à répondre aux

nouveaux enjeux de la formation professionnelle en France et de permettre aux individus de se voir certifier

des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre

professionnel ou extra professionnel.

Ce dispositif a été créé en 1998 par CCI France, pour répondre à la demande des entreprises à la recherche

de nouveaux outils leur permettant de reconnaitre et de valoriser les compétences de leurs salariés sans avoir

recours à des dispositifs lourds de formation qualifiante ou diplômante qui ne répondaient pas aux enjeux

poursuivis en matière de gestion des ressources humaines.

Structuré selon un processus qualité inspiré de la norme internationale ISO CE/17024 de certification

des personnes et des référentiels de compétences spécifiés, ce dispositif certifie des compétences

transverses jusqu’alors essentiellement constatées en situation professionnelle.

LA CERTIFICATION A-T-ELLE UNE DUREE DE VALIDITE ?

Le certificat de compétences est délivré pour une durée illimitée.

NOTA : La démarche de certification des compétences nécessite l’adhésion pleine et entière des

candidats. Dispositif basé sur le volontariat, l’accord du candidat sera systématiquement demandé

pour engager la démarche de certification des compétences.

QUELLES MODALITES D’EVALUATION

Le candidat devra passer une Etude de cas (2h) (modalité d’évaluation le plus souvent proposée après un parcours de formation associé à la certification). Dans ce cas, le candidat s’appuie sur ses acquis de formation et /ou expérientiels. Les épreuves étant corrigées par des évaluateurs spécialistes des compétences à certifier.

Pour obtenir les certificats de compétences, les candidats doivent avoir validé au moins 80% des compétences à certifier à l’Etude de cas.

La délivrance des certificats de compétences ne peut être déclenchée qu’à cette condition et fait l’objet systématique d’un PV de certification.

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QUELLE VALEUR AJOUTEE APPORTE CE DISPOSITIF POUR LES BENEFCIAIRES ET/OU LES ORGANISATIONS ?

Pour les individus Pour les organisations

Une reconnaissance sociale et professionnelle :

Voir son expérience valorisée et reconnue par la certification de ses compétences

Obtenir une certification officielle

Maintenir et développer son employabilité en valorisant et en faisant certifier ses compétences

Formaliser ses savoirs faire pour mieux négocier son parcours professionnel dans et à l'extérieur de l'organisation

Devenir acteur de son parcours professionnel et capitaliser sur son expérience

Une prise de hauteur par rapport à sa pratique professionnelle

Une capacité à formaliser son expérience

Une première étape de formalisation en vue d’un futur parcours de VAE

…

Un outil de gestion des compétences et des ressources humaines :

Améliorer la performance de l’organisation par une gestion optimisée des compétences

Identifier et valoriser les compétences internes

Renforcer la motivation de son personnel par la reconnaissance des compétences maitrisées

Evaluer plus objectivement les compétences acquises ou maitrisées, au terme d’un investissement formation

Ouvrir la mobilité en repérant les compétences internes

Motiver et fidéliser les salariés en reconnaissant et en valorisant leurs compétences

Finaliser un engagement qualité

…