Kohtaa messukävijättehokkaasti ja laadukkaasti

Pidä asiakkaasta kiinni

Mittaa tapahtuman tuloksia

Kenet voit kohdata messuilla?

Opiskelija

Media

Kilpailija

Yhteistyö-kumppani

Nykyinen asiakas

Uusi asiakas

Kohtaamisia messuilla

Kyllä39%

Ei61%

Näytteilleasettajien edustaja selvitti tarpeet

Kyllä40%

Ei60%

Minut huomioitiin kun astuin osastolle

Mystery Shopping -testiasiointi tutkimus eri messuilla, yhteensä noin 1200 asiointia. Toteuttaja Expo Expert Oy

Messukohtaamisen haasteet

•Iso määrä kävijöitä saman aikaisesti, miten ja ketä palvellaan

•Kävijän rooli ja tarve ei tiedossa etukäteen

•Ei potentiaaliset kävijät vievät turhaa aikaa

•Miten olla palvelualtis mutta ei tyrkyttävä

•Kenenkään ammatti tai titteli ei ole ”messumyyjä”

•Messukokemusta kertyy vähän, ei synny rutiinia

•Messut = yritys pienoiskoossa

• Tavoitteet, prosessit

• Tehtävät, vastuut

Case Elisa Vahti

Sovi työjaosta

”Bongaamisen” eli houkuttelun voi ulkoistaa

”Bongari” syöttää myynnille asiakkaita

Määrää ja laatua asiakaskohtaamisiin

Kutsu ja houkuttele osastolle

Jatka keskustelua

Ohjaa ystävällisesti eteenpäin•”Vastaa kyselyyn/ kilpailuun”•”Käy tutustumassa nettisivuillamme/ myymälässä ”•”Ota esitteet tästä”

Kartoita tarpeet ja tilanne

Sovi jatkosta

Seuraa ja mittaa

Ei potentiaalit Potentiaalit

Sitouta•Selvitä asiakkaan kiinnostus -> tarjoa sitä vastaavaa tietoa

•Kysy aikataulua, yhteystietoja ym.

•Pyri seuraavaan vaiheeseen: ehdota ratkaisua, tapaamista ym.

•Kilpailijat ovat vieressä: Kerro miksi juuri teidän tuote tai palvelu on

asiakkaan kannalta paras

•Ohjaa ostopäätökseen (esim. messutarjous)

•Älä päästä asiakasta pois

•Älä luota asiakkaan muistiin

Case Talopaketit

Messu Mystery –testiasiointi tutkimus

Suurimpia talopaketteja myyvät yritykset (8 yritystä).Testiasiointeja tehtiin yhteensä 40 kpl

Tulokset:

• Asiakas sai palvelua heti 7/40

• Asiakkaan tarpeiden ja kiinnostuksen kartoitus 16/40

• Myyjä tarjosi omatoimisesti yhteydenottoa (lisätieto, tapaaminen) 9/40

Mystery Shopping -testiasiointi tutkimus. Toteuttaja Expo Expert Oy

Testiasiointitutkimus

Jälkihoito

kyllä5 %

ei95 %

Näytteilleasettajan edustaja otti yhteyttä messujen jälkeen

Johtopäätös

Yhteensä 130 testiasiakaskäyntiä poikivat vain 6 yhteydenottoa messujen jälkeen, vaikka yhteydenottoa pyydettiin jokaisella osastokäynnillä. Ensimmäinen yhteydenotto tuli heti seuraavana maanantaina. Suurin osa tuli messuja seuraavan viikon aikana. Yhteydenottojen määrä oli ala-arvoinen etenkin, kun ottaa huomioon, että kyseessä oli B2B-messut, jonka kävijämäärä on hallittavissa, ja että kaikilla käynneillä, joilla keskusteltiin osaston henkilökunnan kanssa, pyydettiin yhteydenottoa sähköpostitse.

Lähde: Testiasiointitutkimus 2010, toteuttaja Expo Expert Oy

Suunnittele ja tee osa jo ennen messuja

– Resurssit– Käytännöt ja välineet

• Valmis kiitosviesti + lisäinfo kaikille osallistujille• A-asiakkaille joiden kassa käytiin syvemmät keskustelut, soitto, s-posti• Lisätiedot tai tarjoukset niille joille luvattu • Muista myös muut sidosryhmät, kuten media ja yhteistyökumppanit

– Mitä tietoa keräämme, missä muodossa

Jälkihoito

Kerää liidit tehokkaasti

Kuva:GoMob

Tulosten arviointi

Mitä saavutettiin?

– Konkreettiset saavutukset– Henkilökunnan omat arvioinnit

 

• Kutsutut / paikalle tulleet

• Kävijämäärät ja profiilit omalla osastolla

• Käydyt keskustelut (määrä ja laatu)

• Saadut liidit, kaupat

• Mielikuvat ennen/ jälkeen

• Kyselyt

• Oman henkilökunnan toiminta tapahtumassa

Mittareita

laadukas

edullinen

toimintavarma

edelläkävijä

hyvä käyttömukavuus

0 %

10 %

20 %

30 %

40 %

50 %

60 %

70 %

80 %

90 %

100

%

Messujen jälkeen1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Brändimielikuvan muuttuminenAsteikko: 1 = voimakkaasti samaa mieltä, 9 = voimakkaasti eri mieltä, 10 = EOS

laadukas

edullinen

toimintavarma

edelläkävijä

hyvä käyttömukavuus

0 %

10 %

20 %

30 %

40 %

50 %

60 %

70 %

80 %

90 %

100

%

Ennen messuja1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Pieni aika– iso vaikutus

 

• Mystery Shopping –testiasioinnit

• Messu- ja tapahtuma myynnin valmennukset

• Messu- ja tapahtuma osallistumisen prosessin

hallinta ja ohjaus

• Kyselyt ja tutkimukset

Expo Expert palvelut

Kiitos osallistumisesta,menestystä messuille!

Lisätiedot:Expo Expert OyMaarit Balac044 269 6584maarit.balac@expoexpert.fi

www.expoexpert.fi