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precio exportacion
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Gua Metodolgica
Clculo de precio de
exportacin
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ndice de Contenido
Cotizaciones y cierre contractual de operaciones .............................. 3
El INCOTERM como elemento esencial del contrato ........................... 8
Metodologa para el clculo del precio FOB .................................... 17
Integracin del Precio de Exportacin ........................................... 22
Planilla de Calculo del Coste y del Precio de Exportacin.................. 23
Nociones de costos logsticos y otros ............................................ 28
Caso prctico ............................................................................. 28
Cotizacin Bajo Otras Clusulas ................................................... 31
Determinacin de la poltica de precios y cantidades mnimas de
compra ..................................................................................... 33
Modelo de cotizacin en factura Proforma ...................................... 34
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Clculo de Precio de Exportacin
Cotizaciones y cierre contractual de operaciones
Comenzaremos el anlisis en el supuesto de que se ya se ha tomado
contacto con un potencial comprador, luego de haber realizado las
gestiones inherentes para exportar desde Mxico. Es preciso entonces
comenzar con el intercambio de documentos que reflejen la oferta de
exportacin y avanzar hacia la generacin de un contrato.
Aqu pueden ocurrir 2 variantes:
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1- Envo de parte del importador de una solicitud de cotizacin
2- Usted confecciona una lista de precios estndar por una cantidad
determinada de mercadera y enva una OFERTA DE COTIZACIN.
En ambos casos, se trata de un documento informativo, sin compromiso
para las partes, que habla solamente de mercaderas, cantidades y
precios. Seguramente en estas instancias comenzaran algunos
intercambios mas bien informales de comunicacin, envo de alguna
muestra del producto, aclaraciones, especificaciones tcnicas del
producto, notificaciones sobre exigencias normativas, etc. Es muy
preciso notar que estamos entrando en un proceso de NEGOCIACIN,
donde es absolutamente importante determinar quien es el interlocutor
que tenemos que en el exterior. Para comprender el concepto
mencionaremos 2 extremos y Ustedes debern apreciar las mltiples
variantes que puede haber en medio:
1- Gran empresa Importadora: seguramente tendr su poltica de
compras bien definidas y poco podremos hacer, en este caso
normalmente las condiciones de precios, calidad, packaging, formas
de pago, entregas, etc. vendrn impuestas.
2- Pequea empresa importadora: aqu podremos negociar y hasta
imponer nuestras condiciones de precios, formas de pago, etc.
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Sea cual fuere el caso, cuando las negociaciones van avanzando, se
deber formalizar la relacin mediante la firma de un contrato.
Debemos destacar aqu que un contrato de compraventa puede
formalizarse por medio escrito, redactando en detalle todas las
clusulas concernientes a la operacin, y dndole validez legal ante
fedatarios y luego ante los organismos que validan internacionalmente
al mismo. Pero esta modalidad ser solo en la primera ocasin o bien
cuando se trate de un contrato importante de suministro de mercadera
donde se pauten plazos y cantidades a entregar en un periodo
determinado de tiempo.
La habitualidad y necesidad de celeridad de las operaciones, ha
provocado en el comercio internacional la utilizacin de otros
documentos que reemplazan al contrato escrito y formado por las
partes, que todos conocemos.
As, estos documentos y secuencias pueden ser:
1- El importador enva una orden de compra: documento que refleja la
intencin de parte del exportador de comprar la mercadera, en las
cantidades solicitadas, con los plazos de entrega estipulados y
abonando el embarque bajo determinadas condiciones.
2- El exportador enva un factura pro-forma con todos los detalles de la
operacin.
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La factura pro forma ser el documento que refleje todos los datos de la
oferta a cotizar al exterior. Tngase en cuenta que este documento
habitualmente tiene el formato de una factura comercial domestica, con
algunas precisiones de la operacin. Asimismo no tiene incidencia fiscal.
Entre los datos mas salientes contendr:
Datos del exportador: Nombre, direccin, telfono, mail,
numeracin de la pro forma.
Destinatario de la pro forma (importador y sus datos)
Descripcin detallada de la mercadera.
Cantidad, descripcin breve, Valor unitario y total de las
mercaderas y moneda de cotizacin
Fecha de emisin y fecha de validez de la oferta.
Condiciones de entrega, plazo y forma de pago.
CLAUSULA DE VENTA: INCOTERM.
Ley aplicable a la operacin (normalmente se recurre a
utilizar la clusula de arbitraje de la Cmara de Comercio
Internacional de Paris).
Firma del responsable de la empresa exportadora.
Tenga en cuenta que la aceptacin por parte del vendedor (exportador)
de una orden de compra enviada por el comprador o bien la aceptacin,
por el importador, de una factura pro forma enviada por la empresa
vendedora, constituye formalmente CONTRATO DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL DE MERCANCA, de acuerdo a lo que se establece en la
Convencin de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercadera
del ao 1980, que ha sido receptada y convertida en ley por la practica
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totalidad de los pases que realizan comercio. Por tal motivo debe
actuarse con total detalle y rigurosidad en la confeccin de estos
documentos.
Antes de avanzar es preciso detenerse en la determinar de la Ley
Aplicable a un contrato de compraventa. Las partes pueden escoger
cualquier ordenamiento jurdico para que regule el contrato, es decir, la
ley del pas vendedor, la ley del pas comprador o un tercer
ordenamiento diferente. Ocurre que normalmente las partes desconocen
otros regmenes legales y entonces optan por recurrir a la clusula de
arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional de Paris, puesto que la
misma:
a- Exime de la negociacin sobre que Ley aplicar.
b- Constituye un mecanismo alternativo a los procedimientos de
justicia ordinaria, lo cual en algunos casos suele implicar
menores tiempos y costos.
La realidad en la practica ser que el 99% de los casos de litigios ser
resuelto por la va de acuerdo entre las partes, no obstante, siempre es
importante mencionar la Ley Aplicable. La Cmara de Comercio
Internacional prev una clusula tipo que reza:
Toda diferencia derivada del presente contrato o en relacin
con l ser resuelta definitivamente segn el Reglamento de
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Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional por uno o
varios rbitros designados conforme a este Reglamento
El INCOTERM como elemento esencial del contrato
De este contrato, el elemento esencial que definir las obligaciones
principales de la operacin, es la clusula de venta o INCOTERM. Los
INCOTERMS son unas reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos comerciales fijados por la Cmara de Comercio Internacional
(www.icc.org)
En total hay 11 INCOTERMS, luego de la ltima revisin realizada en el
2010. Cada uno de ellos define claramente las obligaciones del
exportador y del importador, la entrega del material, la responsabilidad
del riesgo de la mercanca durante el transporte, el reparto de costes
asociados a la exportacin y la documentacin necesaria:
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ENTREGA GASTOS RIESGOS DOCUMENTOS
Momento de la
obligacin de
entrega de la
mercanca
Quin corre con
los gastos,
principalmente
transporte y
seguro
Quin soporta
los riesgos:
robo, prdida,
deterioro, etc.
Quin
proporciona los
documentos,
formalidades,
trmites
aduaneros, etc.
Adems, definen el lugar hasta el cual el exportador es responsable de
la mercadera, cuales son los gastos a su cargo y, por lo tanto, estn
incluidos en el precio ofertado por el vendedor.
GRUPO
SALIDA
E EXW En Fbrica Ex Work
GRUPO
Sin pago
transporte
principal
F FCA
FAS
FOB
Franco transportista
Franco junto al
buque
Franco a bordo del
buque
Free Carrier
Free Alongside
Ship
Free On Board
GRUPO
Con pago
transporte
principal
C CFR
CIF
CPT
CIP
Coste y flete (*)
Coste, seguro y flete
Transporte pagado
hasta
Transporte y seguro
Coste And
Freight
Cost Insurance
Freight
Carriage Paid
To
Carriage And
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pagado hasta Insurance Paid
GRUPO
LLEGADA
D DAT
DAP
DDP
Entregada en
Terminal
Entregada en lugar
convenido
Entregada derechos
pagados
Delivered At
Terminal
Delivered At
Place
Delivered Duty
Paid
Habitualmente y sobre todo en primeras operaciones, es comn que las
partes utilicen clusulas de venta en las cuales las responsabilidades a
ser cumplidas en el pas de origen o salida de la mercadera sean
asumidas por el vendedor y las del pas destino sean asumidas por el
comprador.
Presentaremos grficamente dos de los trminos comnmente utilizados
y debajo explicaremos brevemente todos los trminos.
CLAUSULA FOB (FREE ON BOARD O LIBRE A BORDO DEL BUQUE EN
PUERTO DE EMBARQUE)
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El termino FOB slo puede ser utilizado para transporte martimo o de
aguas interiores.
Las caractersticas mas importantes de la Clusula FOB se resumen
seguidamente:
El vendedor debe suministrar la mercadera de conformidad con lo
pactado en el Contrato de Compra venta y el comprador debe pagar el
precio segn lo dispuesto en el citado contrato de compraventa.
El vendedor debe entregar una mercanca de libre exportacin, es decir,
que debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de
exportacin u otra autorizacin oficial y cumplir con, todos los trmites
aduaneros necesarios para la exportacin de las mercancas.
Por otra parte, el comprador debe obtener, a su propio riesgo y
expensas, todos los documentos y realizar los tramites para la
importacin y/o transito de la mercadera. El contrato de transporte y el
seguro correspondiente esta a cargo del comprador.
El vendedor debe entregar las mercancas dentro del plazo acordado,
en el puerto de embarque acordado y en la forma acostumbrada en el
puerto, a bordo del buque designado por el comprador. El comprador
debe recibir la mercadera entregada en los trminos contractuales.
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Es responsabilidad del vendedor asumir los riesgos de prdida o dao de
las mercancas hasta el momento en que hayan sobrepasado la borda
del buque en el puerto de embarque fijado. De utilizarse contenedores
se deber utilizar la condicin FCA, pues la entrega se realiza no sobre
el barco sino con la recepcin del transportista.
El comprador debe soportar todos los riesgos de prdida y dao de las
mercancas desde el momento en que hayan sobrepasado la borda del
buque en el puerto de embarque fijado.
El vendedor debe pagar
a) todos los gastos relacionados con las mercancas hasta el
momento en que hayan sobrepasado la borda del buque en
el puerto de embarque fijado; y
b) cuando sea pertinente, los gastos de los trmites aduaneros
necesarios para la exportacin, as como todos los derechos,
impuestos y dems cargas pagaderos por la exportacin.
Los gastos posteriores a los momentos indicados estaban a cargo del
comprador.
El vendedor debe dar al comprador aviso suficiente de que las
mercancas han sido entregadas de conformidad con los trminos
contractuales. Por otra parte, el comprador debe avistar oportunamente
el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega requerida.
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El vendedor debe proporcionar al comprador, a expensas del vendedor,
la prueba usual de la entrega de las mercancas de conformidad con el
contrato de compra venta y el comprador debe aceptar la prueba de la
entrega
El vendedor debe pagar los gastos de aquellas operaciones de
verificacin (como comprobar la calidad, medida, peso, recuento)
necesarias al objeto de entregar las mercancas de conformidad con el
contrato de compra venta.
CLAUSULA CIF (COST, INSURANECE AND FREIGHT, COSTO SEGURO Y
FLETE HASTA PUERTO DE DESTINO)
El Incoterm CIF solo se usa para transporte martimo. CIF = CFR +
Seguro = FOB + Transporte + Seguro
Describimos seguidamente en forma breve, las responsabilidades de las
partes en funcin del Incoterms elegido:
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EXW (Ex Works) - El vendedor se obliga a poner a disposicin del
comprador en su establecimiento o lugar convenido (p.e. fbrica, taller,
almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni efectuar la carga
en el vehculo receptor, concluyendo sus obligaciones.
FAS (Free Alongside Ship)- La entrega de la mercanca se realiza
cuando es colocada por el vendedor al costado del buque en el puerto
de embarque convenido. son por cuenta del comprador todos los costes
y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde ese momento. Este
Incoterm exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la
exportacin.
FOB (Free on Board) - El vendedor tiene la obligacin de cargar la
mercanca a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en
el contrato de venta. El comprador selecciona el buque y paga el flete
martimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce cuando la
mercanca rebasa la borda del buque. El vendedor se encarga de los
trmites para la exportacin.
FCA (Free Carrier) - El vendedor entrega la mercanca y la despacha
para la exportacin al transportista nombrado por el comprador en el
lugar convenido. El lugar de entrega elegido determina las obligaciones
de carga y descarga de la mercanca en ese lugar: si la entrega tiene
lugar en los locales de vendedor, ste es responsable de la carga; si la
entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no el responsable de
la descarga.
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CFR (Cost and Freight) - El vendedor paga los gastos de transporte y
otros necesarios para que la mercanca llegue al puerto convenido, si
bien el riesgo de prdida o dao de la mercanca se transmite de
vendedor a comprador una vez haya sido entregada esta a bordo del
buque en el puerto de embarque y haya traspasado la borda del mismo.
Tambin exige que el vendedor despache la mercanca de exportacin.
El seguro es a cargo del comprador.
CPT (Carriage Paid to) - El vendedor contrata y paga el flete de
transporte de la mercanca hasta el lugar de destino convenido. El riesgo
de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercanca ha sido entregada a la custodia del primer transportista
designado por el vendedor, caso de existir varios. el despacho en
aduana de exportacin lo realiza el vendedor.
CIF (Cost, Insurance and Freight) - El vendedor tiene las mismas
obligaciones que bajo CFR, si bien, adems, ha de contratar y pagar la
prima del seguro martimo de cobertura de la prdida o dao de la
mercanca durante el transporte, ocupndose adems, del despacho de
la mercanca en aduana para la exportacin.
CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Este trmino obliga al
vendedor de igual forma que el CPT y adems debe contratar el seguro
y pagar la prima correspondiente, para cubrir la prdida o dao de la
mercanca durante el transporte, si bien, solo est obligado a contratar
un seguro con cobertura mnima.
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DAT (Delivered at Terminal) - El vendedor cumple su obligacin,
cuando, una vez despachada la mercanca en la aduana para la
exportacin, la entrega se produce en la terminal portuaria del pas de
destino.
DAP (Delivered al Place) - El vendedor cumple su obligacin, cuando,
una vez despachada la mercanca en la aduana para la exportacin, la
entrega se produce en un punto especficamente pautado con el
importador, generalmente en el pas de destino.
DDP (Delivered Duty Paid) - En este trmino el vendedor realiza la
entrega de la mercanca al comprador, despachada para la importacin
y no descargada de los medios de transporte a sus llegada al lugar
convenido del pas de la importacin. El vendedor asume todos los
gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos y otras cargas por llevar
la mercanca hasta aquel lugar, una vez despachada en aduana para la
importacin.
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Metodologa para el clculo del precio FOB
Es preciso detenerse a la hora de cotizar una mercadera al exterior,
sobre cul es el precio razonado y razonable que se pretende por la
misma. Para ello, analizaremos la formula de obtencin del precio FOB
(o precio internacional) de la mercadera, para luego agregarle
matizaciones y tener la base para efectuar cotizaciones con otras
clusulas de venta o INCOTERM.
Se excluye del anlisis que estamos efectuando los siguientes
productos:
i) los commodity, pues los precios los establece el mercado y
son perfectamente conocidos
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ii) las mercancas protegidas por marcas de prestigio o patente
de invencin. Estos productos presentan caractersticas de
precios monoplicos o cuasi monoplicos
iii) las mercancas fabricadas a pedido
iv) las ventas de Plantas Completas Llave en Mano y similares,
pues la cotizacin excede la del producto singular
El Precio FOB corresponde a la correcta cuantificacin de los diversos
regmenes que participan en una operacin de exportacin. En particular
nos referimos a los regmenes:
a) Aduaneros
b) Fiscales
c) Financieros
d) Seguro de Crdito por Riesgos Ordinarios y extraordinarios
e) Derechos de Exportacin.
f) Promocionales.
g) Otros Gastos y/o Regmenes: Comisiones, Envases y
Embalajes, etc.
h) Utilidad.
Determinacin del Precio FOB
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A esta altura de nuestra exposicin hemos de establecer la formula para
determinar el Precio FOB. La Formula del Precio FOB se fundamenta en
las siguientes premisas:
a) Todos los beneficios que otorga el Estado con motivo de la
exportacin se han de disminuir del precio final de venta
b) El exportador tendr como nica retribucin el margen de utilidad
establecido.
Al respecto partimos de la siguiente igualdad
( I ) FOB = Total Gastos en Unidades Monetarias (GUM).
Los GUM corresponde a aquellos gastos que se presentan como
importes cuya determinacin no estn en funcin del precio FOB final.
Por ejemplo los Costes de Produccin, los envases y embalajes, los
gastos de carga, etc., que es conocido por el empresario con
anterioridad al establecimiento del FOB. Sin embargo estos gastos
formaran parte del Precio FOB pero la determinacin de su cuanta no
esta en funcin del FOB. Los GUM integraran el precio FOB final.
..( II ) FOB + (Reintegros x FOB) = GUM
Toda devolucin monetaria o beneficio cuantificable en dinero que
otorgue el Gobierno con motivo de la exportacin facilitara al exportador
la disminucin del precio FOB final.
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( III ) FOB + (R.FOB ) = GUM + (Gastos x FOB)
Se agregan los gastos que origina la operacin pero cuyo calculo esta
en funcin del precio FOB final. En ( I ) tratamos los gastos en unidades
monetarias y en esta oportunidad aquellas erogaciones que como el
Honorario del Agente o Despachante de Aduanas, las diversas
Comisiones por intermediacin, etc., se establecen en funcin de un
porcentaje del precio FOB final de venta al exterior. En el supuesto de
que determinado concepto como, por ejemplo, el Honorario del Agente
de Aduanas se convenga en una suma fija, supongamos 2.000 UM, el
importe se incluye en el punto ( I ) . Esto es pertinente porque el gastos
se presenta en UM y no en un porcentaje del FOB. Lo expresado es
valido para todos los conceptos indicados en la formula del Precio FOB.
(IV) FOB + (R. FOB) = GUM + (Gs. FOB) + (Utilidad x FOB).
Se completa la igualdad incorporando la Utilidad, en esta oportunidad
calculada como un porcentaje sobre el precio FOB final. En el supuesto
de optar por una suma fija, por ejemplo 5.500 UM, tratar en forma
singular a los conceptos que integran el GUM, no como gasto, sino como
Utilidad.
Se procede a continuacin a despejar FOB de la ecuacin indicada en (
IV ). Por lo tanto corresponde pasar (Gs. FOB) y (U.FOB) al otro
miembro con signo negativo.
(V) FOB + (R.FOB) - (Gs..FOB) - (U.FOB) = GUM
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A continuacin obtenemos factor comn FOB.
( VI ) FOB + FOB ( R - Gs. - U ) = GUM
Se procede nuevamente a obtener FOB como factor comn
(VII) FOB ( 1 + R Gs. U ) = GUM
Se obtiene la formula del Precio FOB
( VIII) FOB = GUM / 1 + R - Gs. - U
La formula expresa lo siguiente: en el Numerador se incluyen todos los
conceptos que originan gastos ( o costes que para este anlisis son
tratados como sinnimos), o Utilidad, si la misma se establece como
suma fija, expresados en Unidades Monetarias (pesos, dlares, pesetas,
etc.).
En el Denominador el valor 1 representa el Precio FOB, R los
beneficios impositivos a ser calculados sobre el FOB, los Gs, la suma
de los porcentajes de gastos que inciden sobre el producto y la U, la
utilidad esperada, ambos en funcin del Precio FOB.
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Integracin del Precio de Exportacin
La Empresa productora exportadora
a) Coste total de la mercadera en deposito del Productor
b) Embalaje y marcado para exportacin
c) Transporte y seguro hasta el muelle o lugar de carga
d) Despacho aduanero. Gastos de carga.
e) Derechos y tasas a la exportacin
f) Documentos y tramites necesarios para la exportacin
g) Gastos de entrega (manipuleo y carga).
h) Utilidad e impuestos.
I) Precio FOB
i) Seguro de transporte internacional
j) Flete internacional martimo
k) Gastos de descarga en el puerto de destino (segn condicin
del flete)
I) Precio CIF
l) Importador: Derechos y tasas exigidos con motivo de la
importacin
m) Despacho aduanero
n) Gastos de Puerto (descarga y manipuleo)
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II) Coste de la Mercadera nacionalizada
o) Transporte y seguro hasta el deposito del comprador
importador.
p) Gastos, impuestos y utilidad
q) Mayorista: gastos, impuestos y utilidad
r) Minorista: gastos, impuestos y utilidad.
VI) Precio al Consumidor final
Planilla de Calculo del Coste y del Precio de Exportacin
Rubros Valores
Estimado Real
1. COSTE DE PRODUCCIN
1.1. Materias primas, Materiales, etc.
1.1.1. Nacional o adquirida en plaza.
1.1.2 Importada a consumo
1.1.3 Importada temporalmente
1.2. Mano de Obra y Cargas Sociales
1.3. Gastos de Fabricacin
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1.4. Total del Coste de Produccin
2. GASTOS DE EXPORTACIN
2.1. Etiquetas, Manuales, Folletos, etc.
2.2. Acondicionamientos interiores
2.3. Envases y Embalajes
2.4. Marcas, rtulos, etc.
2.5. Almacenaje
2.6. Seguros interiores
2.7. Documentacin
2.8. Transportes interiores
2.9. Muestras
2.10. Gastos de carga
2.11. Verificaciones, etc
2.12. Derecho Especfico
2.13. Gastos bancarios
2.14. Total de Gastos de Exportacin
3. GASTOS DE ADMINISTRACIN,
COMERCIALIZACIN Y FINANCIEROS
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3.1. Departamentos de Exportacin
3.2. Investigacin de mercados
3.3. Publicidad en el exterior
3.4. Intereses (pre-financiacin)
3.4.1. Crditos externos
3.4.2. Crditos en plaza
3.5. Avales y Garantas
3.6. Otros Gastos
3.6.1. ..........................
3.6.2. ..........................
3.7. Total de Gastos de Administracin,
Comercializacin y Financieros
4. BENEFICIOS (base de clculo no es el FOB).
4.1. Otros recuperos
4.2. Total Beneficios (a deducir)
5. UTILIDAD E IMPUESTO A LA RENTA (A LAS
GANANCIAS O BENEFICIOS O SIMILAR)
5.1. Utilidad: importe fijo
5.2. Impuesto a la Renta
5.3. Total de Utilidad e Impuesto a la Renta
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6. COSTE TOTAL EN UNIDADES MONETARIAS
(Rubros 1 + 2 + 3 4 + 5).
7. GASTOS DE EXPORTACIN (en porcentaje del
FOB)
7.1. Derecho de exportacin
7.2. Comisiones bancarias
7.3. Comisiones por intermediacin
7.3.1. En el pas
7.3.2. En el exterior
7.4. Honorarios Despachante de Aduana
7.5. Seguro de Crdito a la Exportacin
7.6. Garantas
7.7. Envos de Partes y Piezas (faltantes)
7.8. Gastos no imponibles
7.8.1. ...............................
7.8.2. ...............................
7.8.3. ...............................
7.9. Otros Gastos
7.10. Total Gastos de Exportacin
8. BENEFICIOS A LA EXPORTACIN (en porcentaje
del FOB)
8.1. Reintegros, Reembolsos, Devoluciones,
Anticipos, etc.
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9. UTILIDAD E IMPUESTO A LA RENTA O SIMILAR
9.1.Utilidad neta de Impuesto a la Renta
9.1.1. Utilidad en porcentaje del Precio FOB
9.1.2. Utilidad del porcentaje del Total de
Desembolsos
9.2. Impuesto a la Renta
9.3. Total de Utilidad e Impuesto a las Ganancias
10. PRECIO FOB A COTIZAR
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Nociones de costos logsticos y otros
Es importante que a la hora de realizar el clculo de precios de
exportacin, se tome contacto directo con un agente de aduanas. ste
es una fuente de informacin muy concreta y prctica para conocer los
costos que involucran a una operacin de exportacin, desde la salida
de de la empresa hasta su carga internacional o llegada del medio de
transporte al pas de destino.
Caso prctico
La empresa EXPORTAPYME S.A. es una PyME que se dedica desde hace
mas de 10 aos a la produccin y venta en el mercado domestico del
producto "X285". La empresa esta muy bien posicionada en el medio,
tanto por la calidad de sus productos como por su cumplimiento
comercial. Sin embargo, pese a los mritos indicados esta soportando
una fuerte reduccin en sus ventas como consecuencia de la
disminucin de la capacidad adquisitiva de la poblacin como tambin
por la competencia de productos provenientes del exterior.
La Empresa ha crecido y desarrollado en el mercado interno, sin ningn
contacto con el exterior. Los insumos que utilizan en el proceso
productivo son todos adquiridos en plaza y el personal, que en total
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suman alrededor de 45 personas tiene un promedio de antigedad de 7
aos. El personal se distribuye de la siguiente forma: 30 trabajadores,
10 empleados en la administracin y 5 directivos. Su volumen de
facturacin anual es de u$s 1.800.000.
Recientemente se ha presentado el seor Adquirente con la finalidad de
comprar cierta cantidad de producto X285 con el objeto de enviarlo a
un pas limtrofe. El Gerente de Ventas, con muy buen criterio solicito
informes comerciales de dicha persona y los mismos resultaron ptimos
tanto desde el punto de vista comercial como moral. Entre las
condiciones de la operacin el comprador ha solicitado que sea la
empresa EXPORTAPYME S.A. quien exporte el producto, por lo que ha
solicitado una cotizacin en condiciones FOB.
El pedido es por 3.000 unidades . El comprador ofrece pago adelantado.
Al respecto se debe determinar el precio FOB de exportacin. El
Contador ha procedido a:
a) inscribirse en el Registro correspondiente de Exportadores e
Importadores del pas,
b) solicitar informacin y contratar un profesional aduanero
(agente de Aduanas),
Simultneamente, en base a la informacin contable que dispone y de
acuerdo a las consultas que al efecto ha realizado, el Contador de la
Empresa, se concluyo que la operacin esta afectada por los siguientes
conceptos.:
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a) Coste de Produccin (mano de obra, materiales y gastos de
fabricacin): 35.000.-
b) Gastos de preparacin del pedido (embalajes, envases,
acondicionamientos interiores, etc.): 2.500.-
c) Otros gastos ( transportes y seguros interiores, gastos de
carga, etc.): 1.350.-
d) Gastos de administracin y venta (calculo estimado): 500.-
e) Tramites, verificaciones y controles necesarios para la
exportacin de la mercadera: 250.-
f) Honorario del Agente de Aduanas: 2% sobre FOB.
a) Utilidad presupuestada: 10% sobre FOB
Determinacin del Precio FOB
FOB (numerador) = 35.000 + 2.500 + 1.350 + 500 + 250 = 39.600.-
FOB (denominador) = 1 - 0,02 - 0,10 = 0,88
Precio FOB = 39.600 / 0,88 = 45.000.-
Precio FOB por unidad:
Precio FOB 45.000 / 3.000 unidades = 15 cada unidad
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Cotizacin Bajo Otras Clusulas
Hasta el momento se analizo la cotizacin de la clusula de venta
habitual (FOB). Analizaremos las variantes de la planilla de cotizacin en
caso de recurrir a una cotizacin FCA (libre al transportista) que es la
clusula sugerida cuando se utiliza un medio de transporte no martimo
(areo, carretero, ferroviario).
Luego, mencionaremos los elementos de costos que hay que adicionar
(mediante simple suma), para llegar a otras formas de cotizacin:
CIF (transporte martimo) o CIP (otros medios de transporte): si
deseamos cotizar al cliente la mercadera con el flete incluido hasta
destino y una pliza de seguro que cubra al importador desde el
momento del embarque hasta el arribo del medio de transporte al lugar
de entrega, debemos adicionar los costos del transporte internacional y
la pliza de seguro correspondiente que, normalmente, puede calcularse
(a los efectos de presupuestar la operacin) aplicando el 1% de la suma
del valor de la mercadera (FOB o FCA) mas el flete internacional.
CIF / CIP: Valor FOB / FCA + Flete Internacional + 1% de (FOB + Flete
Internacional)
Si deseamos dar al cliente un precio en destino (en sus propios
depsitos) dispondremos de dos opciones: DDU o DDP. En el primer
caso cotizaremos la mercadera puesta en deposito del comprador, sin
considerar los costos y tramites relativos a la importacin de la
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mercadera en el pas de destino, mientras que en el segundo caso si los
incluye.
As, los tem de costos que se incluyen (suman) hasta DDP sern:
1- Precio CIF / CIP de la mercadera.
2- Descarga en destino de vapor u otro medio de transporte.
3- Manipuleo y dems tasas en terminal portuaria.
4- Retiro del contenedor de la terminal portuaria.
5- Deposito Fiscal: desconsolidacion de la carga.
6- Arancel o derecho de importacin en destino (sobre valor CIF).
7- Tasas retributivas de servicios a la importacin (normalmente
sobre valor CIF).
8- Impuesto a la circulacin o al valor agregado (normalmente sobre
la suma del valor CIF mas los aranceles y tasas a la importacin).
9- Otros impuestos internos sobre la base indicada en el punto 8
(ejemplo de Argentina: adicional de IVA del 10,5%, adelanto de
impuesto a las ganancias del 3%).
10- Honorarios del despachante o agente de aduanas.
11- Transporte y seguro interno hasta deposito del importador.
A los efectos de cotizar en la clusula DDU, normalmente se eliminan de
la cotizacin los puntos 5 a 10.
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Determinacin de la poltica de precios y cantidades mnimas de
compra
El punto de partida, ser el CORRECTO clculo de los costos y precios
FOB/FCA de exportacin, con las metodologas y frmulas que ya hemos
comentado precedentemente. Estos clculos deben hacerse por 3 tipos
de cantidades o escalas de pedidos diferentes, por ejemplo por una
cantidad de productos (cajas o unidades) cuyo valor estimado sea
susceptible de cuadrar en el rgimen de courier de su pas, por un pallet
completo (que nos obligue a despacharlo como carga area o embarque
consolidado) y por una cantidad de pallets que su empresa considere un
gran pedido. Los resultados obtenidos sern diferentes, dado que
variara la logstica de exportacin, y servirn de valores referenciales
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para poder chequear la competitividad de los productos en el mercado
de destino.
La observancia de precios al pblico y quiz, con astucia, de precios de
compra del minorista de productos con los que Usted competir en ese
mercado, le permitir apreciar la competitividad en precios de SUS
productos. Construir el costo y precio de su producto y analizar a qu
precio llegara al mercado de destino, para conocer el piso y techo de sus
futuras cotizaciones, ser de vital importancia.
Definidos entonces los precios que se cotizarn a los interesados en
importar, deberemos pasar a la definicin de una POLITICA DE
PRECIOS, fundamental para el lanzamiento y posicionamiento del
producto en el mercado de destino y en este sentido dicha poltica
procurara seducir al importador / distribuidor ms adecuado (el cual
seguramente hoy importa productos que compiten con el suyo). Puede
pensarse, por ejemplo, en que, partiendo de un precio dado,
otorguemos bonificaciones decrecientes en las primeras compras para
que ese distribuidor pueda INVERTIR esos ahorros iniciales en
acciones promocionales o publicitarias que ayuden a POSICIONAR su
marca y producto en el mercado.
Modelo de cotizacin en factura Proforma
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SENT BY:
Name: RGX- RED GLOBAL DE EXPORTACION
Address
City/Postal Code:
Country:
PROFORM INVOICE No: 12/2012
SENT TO:
Name:
Address:
T.E: 00511-451-7131
Date: 23/07/04
Number of Pieces: 100 cajas
Total Gross Weight
Total Net Weight:
Full description of goods Country of
Origin Qty
Unit Value
and Currency
Sub Total Value and
Currency
Tequila Mxico 3000
botellas
U$s 12
U$s 36000
Total FOB U$s 36000
Payment Terms: Transferencia simple 30% 15 dias anticipados 70% contra
entrega.
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Delivery date: 15 de agosto de 2012.
EXPIRATION DATE: 12/05/2012
Place and date: Distrito Federal, 2/05/2012