Milford industries 15 julio 83 Harrison Oates ascendido a
gerente de ventas del distrito capital(delaware, Columbia, mariland
virginia, virginia occidental) de MI Ben donovan gerente ventas
nacionales, dice que el distrito estaba en prblemas Jack
falzaranoantes gerente ventas reg oriental, incluia distrito
capital 8 miembros del personal de ventas Ted Newburyantes gerente
de distrito de costa occidental, nuevo gerente de ventas de regin
oriental Harry Oates29 aos,, economista, envidiable historial
acadmico, oficial de navio, se gradu de un mba, entra a MI como
vendedor, abril del 82 subgerente de productos instrumentos de
medicin, casado con 2 hijos MI fabricantes de herramientas y
accesorios, 82 ventas 540 millones Tres fuerza de ventas
industriales (234millones:82) grandes usuarios finales
distribuidores industriales casas proveedoras ferreteras marcas
privadas(96 millones) pocas organizaciones detallistas grandes
comerciales(210 millones) otros detallistas lnea de productos
comerciales 21% participacin en lneas comerciales lineas
comerciales herramientas elctricas estacionarias para trabajar
metales + esmeriladoras de banco Precio 40-220 Resto ventas de
tornos p/trabajar metales y cierras Precio 300-2000 Prod para
artesanos serios y empresas pequeas, no son artculos p/regalos o
promocin herramientas elctricas estacionarias para carpinteria
sierras circulares estacioniarias, aserradoras de banda, tornos,
prensas, taladroras, perfiladoras y cepilladoras precio 250-800
destinado a personas con aficcion pasatiempos, se podran
promocionar como regalos herramientas elctricas porttiles
lijadoras, sierras caladoras, taladros y fresdoras se vendian al
detalle promocionar como artculos de regalo se venden como regalo
15-90 herramientas manuales-taller general martillos,
destornilladoras, cierras, etc comprada por usuarios y como regalo
2-60 Algunas son promocionables Herramientas albailera y
construccin Adquirida en 1973 Usada por profesionales(fuerza ventas
industriales) y artesanos caseros Ventas al detalle, concentracin
en primavera 2-20 Instrumentos de medicin Cintas mtricas, cintas de
repuesto ,etc 1-40 Algunas se podan promocionar Fuerza de ventas
comerciales Gerente de ventas comerciales a nivel nacional 3
gerentes regionales 12 gerentes de distrito 103 miembros del
personal de ventas Gerente regional Formulacin de polticas de
gerencia de ventas y mercadeo Visitar principales clientes
Supervisar a gerentes de distrito Ayudaban a Reclutamiento y
seleccin de personal, no relevante porq no existe mucha rotacin d
personal Gerente distrito Reclutamiento, seleccin, capacitacin,
evauacion, supervisoin de fuerza de ventas Visitar a principales
clientes Paga sueldo base + comisin(% ventas distrito) Fuerza de
ventas Experiencia y motivacin Edad 20-65 > graduados
universitarios c/u territorio especifico tiendas de departamentos
tiendas de descuentos ferreteras almacenes de materiales de
construccin(grandes unidades de ventas al detalle) depositos de
madera donde operaciones de compra y operacin separadas personal
visitar para organizar exhibicin y colocacin mejores hacen
capacitacin de nuevos productos para ventas al detalles paga
salario(negocia gerente distrito-vendedor; segn experiencia ,
antigedad, servicio a clientes, desempeo en prog especiales intro
nevos prod) + comisin(2% ventas) gastos de representacin
pagados(control gerentes de distrito) visitas 6-7 esperadas/dia,
respectivos informes c/visita, despedir por falsificacion Distrito
Capital Distrito de Sam Goldberg, rea fantstica pero bajo desempeo
8 miembros de ventas no son bien manejados, baja moral, rotacin
alta No despedido por estar prximo a retirarse y problemas no
urgentes Informe seor falzarano Mal desempeo del distrito en
relacin con la regin y el pas Falta de control y disciplina
